Tiểu luận môn Marketing Dịch Vụ Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ
TIỂU LUẬN
Đề tài: Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải
ô tô tại công ty vận tải và đại lý vận tải

Giảng viên PGS.TS. Nguyễn Văn Thanh
Học viên Hoàng Thọ Linh
Môn học Marketing dịch vụ
Lớp QTKD01
MSHV CB100210
Hà Nội, 11/2011
1
Lời nói đầu
Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế thế giới đã
mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp vận tải trong nớc.
Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức đối với các doanh nghiệp
trong ngành vận tải ôtô. Cùng với sự phát triển của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày
càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh
trong và ngoài ngành càng trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị
thu hẹp. Do vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tải ôtô là
làm sao để mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môi trờng cạnh tranh gay gắt
này.
Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh những công cụ
và là giải pháp cơ bản để giải quyết vấn đề trên. Việc áp dụng một cách hợp lý và
chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem
lại không ít thành công trong kinh doanh cho các công ty.Điều này có thể coi là minh
chứng rõ nhất cho tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của điều kiện kinh doanh mới và sự cần thiết của
các chính sách công cụ của marketing trong kinh doanh dịch vụ vận tải ôtô, em đã

mạnh dạn nghiên cứu đề tài:
Thực trạng và giải pháp marketing cho dịch vụ vận tải ôtô tại công ty Vận tải và
đại lý vận tải.
Nội dung của bài viết đợc chia làm 3 phần sau:
Chơng1: Thị trờng vận tải ôtô và thực trạng hoạt động kinh doanh của công
ty Vitranimex giai đoạn 2007-2011
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tại công ty vận tải và đại lý vận tải
Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho công ty vận tải và
Đại lý vận tải
Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: PGS.TS. Nguyễn Văn Thanh, cùng các anh
chị trong công ty vận tải và đại lý vận tải đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt
quá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này.
Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bài viết của em sẽ không tránh
khỏi nhiều sai sót, hạn chế. Vì vậy, em rất mong có sự góp ý của thầy giáo.
2
Chơng 1: thị trờng vận tảI ô tô & thực trạng hoạt động
kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 2007-2011.
I. Tổng quan về thị trờng vận tải ôtô.
1. Đặc điểm thị trờng vận tải ôtô.
Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tải đờng sắt,đờng thuỷ tham gia vào quá trình
sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm lớn nhất của nó là
ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận tải là làm thay đổi chu chuyển lợng
hàng hoá hay hành khách mà nó vận chuyển trong thời gian và không gian xác định.
Hoạt động vận tải tham gia vào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao
lu, phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia.
+ Vận tải ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và đa dạng
trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loại hàng hoá đều có thể sử dụng phơng thức này
để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển hoạc vận chuyển từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng.
+ Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất linh hoạt về lộ trình và tiến độ.Khả

năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanh hơn so với các phơng
thức vận tải khác,nhng giá thành thờng cao hơn các loại vận tải khác trên cùng một
khoảng cách vận chuyển.
+ Vận tải ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hàng hoá.Nó chiếm
tuyệt đại đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và các tuyến trung bình.Vận
chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô hàng có khối lợng ít và có giá trị
cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm đợc thời
gian và khả năng bảo quản hàng hoá tốt hơn.
+ Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đợc đánh
giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:
Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời gian vận
chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tải).
Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai sót trong quá
trình vận chuyển.
Tính sẵn có: Số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng đáp ứng
nhu cầu của khách hàng.
Tính toàn diện: Phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ xung.
Tính tiện lợi: Vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung cấp dịch
vụ va hình thức cung cấp.
Tính hợp lý: Khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phí phục vụ vận tải tuỳ
theo nhận thức của họ về chất lợng.
Ngoài ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ vận tải nh:
Hình ảnh của công ty,danh tiếng. Các yếu tố này đợc thiết lập thông qua nhận thức
của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của công ty.
3
+ Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: Đây là một đặc
điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần
đến vận tải. Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản xuất đồng thời đa sản
phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+ Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

Cơ sở hạ tầng gồm: Hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới tốc độ,
chất lợng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lợng đờng giao thông kém, hệ thống cầu
phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận chuyển. Mặt khác, chất lợng
đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất lợng hàng hoá đợc vận chuyển.
Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng không, đờng
biển, đờng bộ. Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ không hoạt động đợc hàng hoá
bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị trờng. Do đó có thể nói rằng thời tiết
là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối lợng dịch vụ ngành vận tải.
Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày càng gia
tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện, doanh nghiệp vận
tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt.
Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của phơng tiện
trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi phí nhiên liệu, giá
phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đờng, cầu, tăng cao. Phụ tùng thay thế của các
phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớc ngoài nên giá thành tơng đối đắt. Điều này
làm cho giá thành dịch vụ vận tải ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ
vận tải khác.
2. Thực trạng thị trờng vận tải ô tô.
a. Khái quát chung về thị trờng vận tải ôtô.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớng chuyển dịch
cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận tải ôtô Việt Nam đã có
những bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và chất lợng.Tốc độ tăng trởng bình
quân hàng năm của ngành là 7,1% và đang có xu hớng ngày càng cao.
Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của ngành
vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền kinh tế. Hơn nữa, ph-
ơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác động của khoa học công
nghệ,thông tin liên lạc đã làm cho ngành vận tải có những thay đổi ,chuyển biến lớn
về chất lợng cũng nh quy mô hoạt động của nó.
Vai trò của vận tải đờng bộ nói chung và vận tải ôtô nói riêng ngày càng trở nên
quan trọng trong vận chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tải hàng hoá đờng bộ trong vận

tải nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2011) là minh chứng rõ nhất cho tầm
quan trọng và sự phát triển của ngành vận tải đờng bộ.
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu kém,có nhiều
tuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm cho ngành vận tải ôtô
gặp nhiều khó khăn. Nhiều tuyến đờng xe có trọng tải lớn hoặc xe chở container
không vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng xuất vận tải hàng hoá đờng bộ.Tuy
nhiên,trong một số năm gần đây nhà nớc đã đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đ-
4
ờng chính và trong tơng lai sẽ hoàn thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một điều kiện hết
sức thuận lợi cho ngành vận tải ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:
+ Trục đờng chạy dọc cả nớc : Quốc lộ 1,14.15.
+ Mạng đờng bộ nối liền miền bắc: Quốc lộ 2,4,5,6,32.
+ Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM: Quốc lộ 20, 22, 51.
+ Các tuyến đờng nối vùng duyên hải với miền bắc: Quốc lộ 7, 8, 9, 19, 22,51.
Hiện nay vận tải đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tải hàng hoá nội
địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc quyền trên các tuyến nội
tỉnh.
Tốc độ gia tăng các phơng tiện loại hình vận tải là rất lớn ,mọi thành phần kinh
tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia vận tải do đó có thể
nói cạnh tranh trong ngành là rất cao. Hơn nữa tình hình cạnh tranh ngoài ngành (sự
cạnh tranh giữa các loại hình vận tải) cũng rất gay gắt.
Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tải ôtô vẫn còn tồn tại những
mặt hạn chế sau:
Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lại thiếu những chính sách ,công cụ quản
lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tải còn có những biểu hiện cha lành mạnh, thiếu
bình đẳng giữa các thành phần kinh tế.
Phơng tiện vận tải thời kỳ bao cấp để lại là rất lớn nhng lại lạc hậu về kỹ thuật và
đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển hàng hoá cũng nh nhu cầu
ngày càng cao của thị trờng. Số xe nhập mới 100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng

lên nhng chất lợng phơng tiện vận tải không có bớc đột phá cần thiết để đổi mới
công nghệ vận tải.
b. Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tải ôtô.
Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của các doanh
nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu dùng. Điều này xuất
phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển của
các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá và vận tải là một công cụ liên kết quá
trình sản xuất-phân phối tiêu dùng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải
ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều. Hơn nữa,nhu
cầu vân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho quy mô nhu cầu vận tải tăng
cao. Năm 2010 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệu
tấn,tăng 12,5% so với năm 2007, năm 2011 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng
12,74% so với năm 2010). Nh vậy,hàng hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những
năm gần đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tải ôtô nớc ta.
Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc điểm sau:
+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác nhau và
mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía nhà sản xuất,các nhà
cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng của doanh nghiệp.
5
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ.Vào những thời gian nhất định
trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do sức tiêu dùng
của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là rất lớn. Do đó các doanh
nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính thời vụ của các loại hàng hoá để có kế
hoạch điều tiết công việc.
+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển trên các
tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô
Ngành vận tải ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy tiềm năng
với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai đã thu hút một số lợng

đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách khái quát rằng thị trờng vận tải ôtô việt nam là một thị tr-
ờng rất sô I động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch vụ (theo thống
kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp quốc doanh nên
ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà nớc về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.
Do có những chính sách điều chỉnh khá thích hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh
diễn ra khá gay gắt. Ngoài ra,trên thị trờng vận tải ôtô còn xuất hiện rất nhiều các
doanh nghiệp t nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân tham gia
vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh càng thêm gay gắt.
Một điều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiều chính sách, công cụ để quản lý các
doanh nghiệp vận tải ngoài quốc doanh nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh
nghiệp này và các doanh nghiệp quốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh
thiếu công bằng giữa các thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng
trởng của ngành.
Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong ngành vận
tải ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo. Song yếu tố
chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch vụ vẫn thờng xuyên đợc xét
tới.Thông thờng thì không có mức giá chung ,cố định trên thị trờng, mà các công ty
luôn linh hoạt thay đổi mức giá của mình cho từng loại khách hàng, từng loại hàngvà
tại các khu vực cung ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất
hiện nay trên thị trờng vận tải ô tô. Các yếu tố khác cũng đợc các công ty cố gắng để
cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn nhất trong mối quan hệ
với chi phí và lợi nhuận.
Tuy nhiên tại một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tài chính, nhân lực thì các
yếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiền mãi ,hậu mãi đã bắt đầu đ-
ợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn công các đối thủ cạnh tranh của mình.
Điều này là phù hợp với quá trình phát triển của ngành bởi khi nhu cầu của khách
hàng phát triển ddến mộ mức độ thay đổi về chất thì các yếu tố cạnh tranh khác ngoài
giá sẽ trở nên rất quan trọng.

6
Một vấn đề cần nhắc tới nữa là tình hình cạnh tranh giữa các loại hình vận tải (cạnh
tranh ngoài ngành). Hiện nay cạnh tranh ngoài ngành giữa các loại hình vận tải khác
nhau bao gồm:
-Đờng bộ.
-Đờng sắt.
-Đờng biển.
-Đờng hàng không.
Một điều khó thay đổi là việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho một loại hàng hoá cụ thể
là do ngời mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá cũng nh u điểm của từng
phơng tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả năng thay thế của các loại phơng tiện là
không cao do mỗi loại phơng tiện có nhng u điểm riêng và phù hợp với từng nhóm
hàng hoá nhất định.do vậy cạnh tranh giữa các loại phơng tiện này là không quá cao.
Điều quan trọng là sự kết hợp giữa các công ty vận tải(đờng sắt,bộ ,hàng không và đ-
ờng biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có nhiều loại
nhu cầu đòi hỏi phải sử dụng nhiều loại phơng tiên để vận chuyển hàng hoá.
d. Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.
Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế và phát triển
nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế Việt Nam đã có những
chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế vĩ mô phù hợp và có hiệu quả,mọi
ngành kinh tế nói chung và ngành vận tải ôtô nói riêng đã có bớc phát triển vợt bậc.
Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thị trờng, đã
tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tải ôtô. Đây chính là cơ hội cho những doanh nghiệp
cung ứng dịch vụ vận tải,đồng thời nó cũng chính là một thách thức rất lớn bởi mức độ
hấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham gia của các đối thủ mới vào ngành càng
nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh trong ngành sẽ
rất gay gắt. Điều này đòi hỏi các công ty trong ngành phải có những biện pháp chính
sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với môi trờng kinh doanh ngày càng
khắc nghiệt.

II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tải và đại lý vận tải giai
đoạn 2007-2011.
1.Giới thiệu khái quát về công ty vận tải và đại lý vận tải.
Công ty Vận tải và Đại lý vận tải là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng công ty
xuất nhập khẩu và chế biến nông sản - Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn (tổng
công ty đợc thành lập theo quyết định 90 của thủ tớng chính phủ).Tên giao dịch của
công ty là Vitranimex.
7
a. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của công ty:
+ Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng ô tô. Đây là chức năng nhiệm vụ chính của
công ty ngay từ ngày đầu thành lập. Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh vận tải ô tô
bằng các hình thức:
Vận chuyển từ kho tới kho giao nhận hàng.
Vận chuyển trung chuyển từ kho tới các địa điểm trung chuyển( ga, cảng ) hoặc
từ các địa điểm trung chuyển tới kho giao hàng.
+Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng sắt, đờng bộ, đờng thuỷ. Đây
là lĩnh vực hoạt động kinh doanh mà công ty đã có nhiều năm kinh nghiệm và là hoạt
động mang lại uy tín cao của công ty trên thơng trờng trong nhiều năm qua. Công ty
tổ chức công tác này dới nhiều hình thức phong phú:
Đại lý vận tải giao nhận toàn phần từ kho tới kho với sự kết hợp nhiều hình thức
vận chuyển khác nhau.
Đại lý vận tải và giao nhận từng phần.
Đại lý giao nhận tại các đầu trung chuyển.
Đại lý vận tải và giao nhận trung chuyển.
Đại lý vận tải bằng ô tô.
+Làm đại lý phân phối và bảo hành ô tô SUZUKI.
+ Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn bán lẻ các loại vật t thiết bị,phơng tiện vận
tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.
+Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:

Vận tải hàng hoá bằng ô tô
Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ,
container
Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loại
Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông nghiệp, công
nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm vi cả nớc.
b. bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám đốc:
01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc phụ trách hành
chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách kế hoạch và trung tâm vận
tải.
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của Công
ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế
+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự án sản
xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế
hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế
8
hoạch của công ty. Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây
dựng các phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý
phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô
tô. Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện một phần
việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ. Phòng trực tiếp quản
lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực hiện một phần công việc đối
chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải. Ngoài ra,phòng còn tổ chức các
hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng
mới và bàn giao cho phòng vận tải.
+ Phòng kế toán: Công ty áp dụng hình thức kế toán tập trung do vậy mọi công

việc kế toán đều tập trung về phòng kế toán, nh phân loại chứng từ , kiểm tra chứng từ
ban đầu, lập bảng kê, định khoản kế toán, ghi sổ tổng hợp, sổ chi tiết hạch toán chi phí
sản xuất và tính giá thành sản phẩm, lập các báo biểu kế toán Hình thức này tiện lợi
là giúp cho công tác quản lý kinh tế tài chính một cách kịp thời.
+ Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về kinh doanh
tổng hợp . phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu, trạm bảo hành và sửa
chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và gia cong các sản phẩm về gỗ.
Phòng tham gia một phần trong hoạt động sản xuất đại lý vận tải.
+ Trung tâm vận tải và đại lý vận tải : Quản lý toàn bộ phơng tiện vận tải của công
ty, khai thác bến bãi và sửa chữa xe, tổ chức đại lý bán hàng vầ cung ứng các sản
phẩm dầu nhờn Shell, tổ chức vận chuyển ô tô đờng ngắn và đờng trung, hỗ trợ đấc lực
trong việc vận chuyển trung chuyển hàng hoá của các hợp đồng đại lý vận tải. Phơng
tiện vận tải đợc chia thành các đội xe theo tính chất quản lý: Đội xe khoán và đội xe
điều động.
+ Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh: gồm bộ phận nghiệp vụ, đội giao
giao nhận hàng hoá, đội xe vận tải. chi nhánh là đầu mối quan trọng trong việc giúp
lãnh đạo công ty khai thác các nguồn hàng đại lý vận tải đờng dài Nam - Bắc và tổ
chức thực hiện các hợp đồng địa lý vận tải của công ty.
+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng
Bộ phận nghiệp vụ và giao nhận, đội xe vận tải. Có nhiệm vụ tổ chức thực hiện
hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo công ty khai thác các nguồn
hàng tại khu vực.
+ Trạm đại diện tại thành phố vinh
- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải. Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng hoá và vận
chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.
+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận hàng hoá tà
vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung Quốc

9

Sơ đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.
10
Giám đốc công ty
Phó giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCTH
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi
nhánh
TP
HCM
Trạm
Đà
Nẵng
CH
bán xe
Suzuki
Trạm
bảo
hành xe
Suzuki

Đại diện
tại Vinh
Các tổ
giao
nhận
Xởng
sửa
chữa
Các
đội
xe
Tổ
giao
nhận
Đại lý
bán
Shell
Trạm
Lạng
Sơn
2.Thực trạng hoạt động kinh `doanh của công ty giai đoạn 2007-2011.
Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá thành công của công ty mặc dù
mức độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng ác liệt. Công ty đã có những biện pháp tổ
chức vận chuyển hợp lý hoá (tiết kiệm chi phí giảm giá thành, giảm hao hụt hàng hoá,
nâng cao uy tín với khách hàng và năng lực cạnh tranh ,chú trọng phơng thức vận
chuyển bằng container.
* Về vận tải ô tô: Khai thác phơng tiện vận tải ô tô thông qua các biện pháp huy động
tốn đầu t hoặc liên doanh, liên kết đổi mới phơng tiện vận tải chủ động trong kinh
doanh. Để đảm bảo năng lực vận chuyển và đa dạng hoá chủng loại phơng tiện, từng
bớc đầu t thêm phơng tiện mới xe tải loại 2,5 tấn đến 10 tấn và xe đầu kéo phục vụ vận

chuyển container cho hai đầu Bắc Nam. Mở rộng việc vận chuyển ô tô trên các tuyến
đờng ngắn và trung bình theo phơng thức điều động và liên kết để hỗ trợ tốt cho đại lý
vận tải, phát huy hết khả năng của các phơng tiện hiện có.
* Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh doanh mới đa
dạng các mặt hàng.
* Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thị trờng ổn định, tiến từ nhập
khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu.
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh sau:
Bảng1: Kết quả kinh doanh tại công ty Vitranimex
STT Các chỉ tiêu ĐVT 2007 2008 2009 2010 2011
1 Khối lợng hàng hoá vận
chuyển ôtô
Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.000
2 Khối lợng hàng hoá luân
chuyển ôtô
Nghìn tấn 14.000 12.000 9.500 5.000 4.500
3 Khối lợng hàng hoá đại
lý
Triệu đồng 200 236 240 230 241
4 Tổng doanh thu Triệu đồng 54.000 59.000 62.500 54.000 58.800
4.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu đồng 3.800 3.500 3.500 1.600 1.400
4.2 Doanh thu đại lý vận tải Triệu đồng 48.200 51.800 53.000 49.400 53.400
4.3 Doanh thu KD tổng hợp Triệu đồng 2.000 3.700 6.000 3.000 4.000
5 Hoa hồng đại lý vận tải Triệu đồng 3.000 3.800 3.000 2.500 2.700
6 Tổng chi phí Triệu đồng 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu đồng 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu đồng 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Ngời 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng

Nghìn đồng 850 1.050 1.100 1.150 1.300
11
Nguồn: Phòng kế hoạch.
Qua bảng trên ta thấy từ năm 2007-2011 thị phần vận tải ôtô có sự tăng trởng rõ
rệt .Điều này có thể giải thích là do công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng
và đáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong giai đoạn này công ty đã chú trọng và thực
hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã tạo đợc những mối quan hệ bền chặt
với những khách hàng lớn.Tuy nhiên thị phần của nhà máy lại có dấu hiệu bị thu hẹp
vào những năm tiếp theo(năm 2010 là 1.9% nhng đến năm 2011 lại giảm mạnh chỉ
còn 1.5%)
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có tăng nh-
ng không đều qua các năm: Năm 2007 mặt hàng vận chuyển bằng ô tô là 45.000 tấn,
năm 2008 là 41.000 tấn, năm 2009 tăng khá cao lên tới 62.000 tấn nhng đến năm
2010 lại giảm xuống chỉ còn 35.000 tấn và năm 2011 tiếp tục giảm còn 33.000 tấn.
So sánh giữa năm 2007 và năm 2008 thì khối lợng các mặt hàng vận chuyển giảm
xuống 9%, đến năm 2010 giảm mạnh nhất còn 22%,tuy nhiên tốc độ này giảm
xuống chỉ còn 5.8% vào năm 2011. Trong năi 1819 mặt hàng vận chuyển tăng lên
38%. Công ty vạch ra đợc kế hoạch nh vậy là và đã nắm bắt đợc tình hình những biến
động của thị trờng qua các năm.
Khối lợng hàng hoá luân chuyển bằng ô tô liên tục giảm: Năm 2007, khối lợng
hàng hoá luân chuyển bằng ô tô từ 14.000 nghìn tấn nhng đến năm 2011 giảm xuống
chỉ còn 4.500 nghìn tấn. Nguyên nhân chính là do giá cớc vận chuyển các loại hàng
tăng mạnh trong khi các chi phí trong quá trình sản xuất tăng theo sự trợt giá chung
của giá cả thị trờng nh giá xăng, dầu.
Để giải thích cho sự tụt giảm này, chúng ta phải xem xét trên nhiều yếu tố. Thứ
nhất là vì mức độ cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô ngày càng khốc liệt do có quá
nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trờng.Thứ hai là do bản thân công ty cha thật
sự chuẩn bị tốt cho việc đối phó với mức độ cạnh tranh mới. Hơn nữa ,cũng không thể
phủ nhận đợc rằng việc khai thác các cơ hội thị trờng của công ty cha đợc tốt.các hoạt
động marketing nói chung chỉ đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệ

thống.
Khối lợng hàng hoá đại lý tăng từ năm 2007 là 200 nghìn tấn ,năm 2008 là 236
nghìn tấn và năm 2009 là 040 nghìn tấn do sự kết hợp chặt chẽ và hỗ trợ tích cực của
sản xuất, Công ty luôn chú trọng nâng cao chất lợng phục vụ và coi trọng lợi ích của
khách hàng. Đến năm 2010 lại giảm xuống còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm
này là Công ty cha thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và còn bị động
trong thực hiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa cán bộ phận có lúc cha chặt
chẽ, đồng bộ. Tuy nhiên đến năm 2011 chỉ tiêu này lại tăng lên 241 nghìn tấn là do
công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng là thực hiện tốt các mối quan hệ
với khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ năm 2007 là
2 tỷ đồng cho tới năm 2009 là 6 tỷ đồng. Nguyên nhân chính là do Công ty có kế
hoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tô SUZUKI, đại lý bán dầu
SHELL, sản xuất đồ gia dụng,Nhng đến năm 2011 doanh thu kinh doanh tổng hợp
12
giảm xuống còn 4 tỷ đồng. Nguyên nhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này còn
hạn chế, sự cạnh tranh gay gắt của thị trờng.
Mặc dù vài năm gần đây quy mô thị trờng vận tải ôtô đã đợc mở rộng do nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần của công ty vẫn không
có sự tăng trởng đáng kể. Chúng ta có thể thấy đIều này qua bảng tăng trởng thị phần
của công ty:
Năm 2007 2008 2009 2010 2011
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Chơng 2: Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI
và đạI lý vận tảI
I. Thực trạng hoạt động marketing nói chung tại công ty
Có thể nói các công ty trong ngành vận tải ôtô nói chung và công ty Vitranimex
nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng các công
cụ và chính sách marketing. Điều này có thể hiểu đợc là do họ đang đứng trớc một
nhu cầu quá lớn hoặc quy mô của công ty là quá nhỏ nên không thực hiện các hoạt

động marketing. Ngoài ra,các công ty dịch vụ khó vận dụng các pháp marketing
truyền thống do tính chất khác biệt giữa sản phẩm dịch vụ và sản phẩm hàng hoá hiện
hữu.
Đối với công ty vận tải và đại lý vận tải, những hoạt động marketing nói chung cha
đợc quan tâm khi công ty còn hoạt động trong thời kỳ bao cấp.Tuy nhiên , ngay từ khi
bớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng, phải đối mặt với áp lực cạnh tranh và những
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến
chuyển trong nhận thức về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh. Những
hoạt động marketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng
bộ và còn nhỏ, lẻ.
Công ty đã thành lập một phòng chức năng là phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng với
nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị trờng, xử lý thông tin,tìm
kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận tải. Ngoài ra,phòng còn phụ trách
công việc tạo dựng mối quan hệ với khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với các
khách hàng cũ. Ngoài những chức năng marketing trên, phòng còn phụ trách một số
công việc sau:
Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty. Lập kế hoạch
cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê
báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
13
Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng án
thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải,
cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô.
Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện một
phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ. Phòng trực tiếp
quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực hiện một phần công việc
đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận tải.
Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chức một cách
khá thờng xuyên. Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc cử đi thu thập các
thông tin ngoài thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,về nhu cầu của khách hàng. Đồng

thời qua việc thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng mà các nhân viên trong phòng cũng
đã tìm hiểu và nắm bát đợc các nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của
dịch vụ cho phù hợp.
Hoạt động phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu không đợc công
ty thực hiện một cách bài bản mà chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân của ban lãnh
đạo công ty. Ngay từ khi bắt đầu bớc vào hoạt động ,công ty đã xác định rằng đối t-
ợng phục vụ của mình là toàn bộ những khách hàng cố nhu cầu mà công ty có khả
năng đáp ứng .Nh vậy,công ty đã chọn cho mình thị trờng đại trà để phục vụ. Có thể
nói phơng pháp lựa chọn thị trờng mục tiêu này ban đầu đã mang lại hiệu quả khá cao
cho công ty (thị phần của công ty trong giai đoạn này tăng trởng bình quân 1,3%
năm) do mức độ cạnh tranh trên thị trờng cha cao và thị trờng vẫn cha có sự phân khúc
đáng kể. Tuy nhiên vài năm gần đây, thị phần của công ty đã bị giảm sút rõ rệt (năm
2009 thị phần của dịch vụ vận tải ôtô là 2.5% nhng đến năm 2011 con số này chỉ còn
1,5%). Điều này cho thấy phơng pháp phân đoạn và lựa chọn thị trờng mục tiêu của
công ty đã bộc lộ những khuyết đIểm do thị trờng vận tải ôtô đã có những biến
chuyển lớn. Giờ đây mức độ cạnh tranh trên thị trờng đã rất gay gắt do có quá nhiều
công ty và t nhân tham gia vào thị trờng. Hơn nữa ,nhu cầu của khách hàng cũng đã
phát triển và trở nên phức tạp hơn trớc đòi hỏi phải có những cuộc nghiên cứu sâu hơn
về nhu cầu và hành vi của khách hàng.
Hoạt động tìm kiếm khách hàng đợc công ty thực hiện khá thờng xuyên và tích
cực. Công việc này đợc giao cho phòng thị trờng phụ trách, từng nhân viên của phòng
thông qua các mối quan hệ cá nhân sẽ tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng tiềm
năng để tìm kiếm cơ hội khai thác. Đồng thời,phòng cũng sử dụng sự quyen biết của
các khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng mới. Từ đó ,danh sách các khách hàng
tiềm năng sẽ đợc lập ra và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các
khách hàng tơng lai. Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với các
khách hàng của mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty (bao gồm cả các khoản chi
phí, giá cớc, chiết khấu, các khoản bồi dỡng khách hàng, các điều lệ trong hợp
đồng,và chất lợng dịch vụ của công ty.). Và kết quả của những cuộc tiếp xúc này có
thể sẽ là những hợp đồng mới hoặc chẳng có gì tuỳ thuộc vào kỹ năng tiếp cận và khả

năng thuyết phục của từng nhân viên.
14
II. Hoạt động marketing mix tại công ty vận tải và đại lý vận tải.
Nhìn chung, hoạt động marketing mix tại công ty cha đợc thực hiện một cách
đầy đủ và có hệ thống. Tuy nhiên công ty cũng đã thiết lập cho riêng mình một số
chính sách công cụ của marketing mix.
1. Dịch vụ cung ứng
Quá trình cung cấp dịch vụ của công ty cũng nh những loại dịch vụ khác bao gồm
2 cấp bậc là dịch vụ cốt lõi (dịch vụ chính) và dịch vụ bao quanh (dịch vụ thành phần).
Dịch vụ vận tải chính mà công ty cung ứng là vận chuyển hàng hoá từ kho tới
kho(vận chuyển trọn gói) hoặc từ kho tới cảng,bến tầu,bến xe,sân bayvà ngợc lại(vận
chuyển trung chuyển); ngoài ra công ty còn nhận vận chuyển hàng hoá từ kho đến các
ngời nhận hàng ở nhiều địa đIểm khác nhau(vận chuyển phân phối).
Ngoài dịch vụ chính ra ,công ty đã bổ xung thêm những dịch vụ thành phần nh bốc
xếp,giám định hàng hoá,tổ chức bảo quản hàng hoá để nâng cao giá trị của dịch vụ
chính.
Mặc dù không có hoạt động phân đoạn thị trờng một cách chính thức nhng công ty
cũng đã xác định đợc 3 nhóm khách hàng cho mình là:
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới kho.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến cảng,bến tầu sân
bay hoặc ngợc lại.
+ Những khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đại lý bán
buôn,bán lẻ(hoạt động phân phối).
Vói 3 nhóm khách hàng nh vậy,công ty đã tổ chức 3 quá trình dịch vụ để đáp ứng nhu
cầu khác biệt của 3 nhóm khách hàng.Ba quá trình dịch vụ này có sự trùng lặp và liên
kết với nhau khá chặt chẽ.
+ Với nhóm khách hàng đầu tiên (có nhu cầu vận chuyển từ kho tới kho) công ty thực
hiện quá trình vận tải hỗn hợp (sử dụng nhiều phơng tiện để vận chuyển):

15

Nhận hàng
tại kho
(1)
Giám định hàng
hoá,bốc xếp,đóng gói.
Vận chuyển hàng hoá
tới bến ,cảng,sân bay
(2)
Vận chuyển hàng
hoá trên biển,trên
không,trên tầu hoả.
(4)
Vận chuyển hàng tới
khovà giao hàng
(6)
Thuê tầu,làm thủ
tục hải quan
Vận chuyển và bốc
dỡ hàng lên tầu,máy
bay. (3)
Vận chuyển và bốc dỡ
hàng lên ôtô tại các
bếntầu,bến cảng.
(5)
Giám định
lại hàng hoá
Bốc xếp ,lu kho.
Mô hình dịch vụ vận tải hỗn hợp.
+ Với nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới bến tầu,bến
cảng, sân bay và ngợc lại thì công ty thực hiện các bớc dịch vụ (1),(2),(3) và ngợc lại.

+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển hàng hoá từ kho tới các đại lý
thì công ty thực hiện các bớc: Nhận hàng hoá tại kho,thực hiện bốc xếp và kiểm kê
hàng hoá sau đó vận chuyển tới các đại lý và giao hàng.
Nhìn chung chất lợng dịch vụ của công ty đợc các khách hàng đánh giá là khá tốt
so với các đối thủ cạnh tranh.Tuy vậy, trong dịch vụ cung ứng của công ty vẫn còn
thiếu nhiều dịch vụ phụ nên cha hoàn toàn làm thoả mãn khách hàng.Chẳng hạn nh tr-
ớc khi cung cấp dịch vụ chính, công ty nên có một bớc thực hiện t vấn cho khách hàng
về quá trình tổ chức dịch vụ để từ đó họ có thể hiểu rõ hơn về dịch vụ mà họ đang tiêu
dùng.
2. Chính sách giá trong dịch vụ vận tải (cớc dịch vụ).
Chính sách giá có thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của
marketing-mix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp. Nó quyết định
doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá trị của dịch vụ. Ngoài
ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty, của
dịch vụ.
Giá dịch vụ vận tải hay cớc vận tải là mức chi phí mà khách hàng phải trả khi tiêu
dùng dịch vụ, đông thời nó cũng là yếu tố duy nhất đem lại doanh thu cho công
ty.Chính vì vậy việc thiết kế một mức giá phù hợp với những mục tiêu của doanh
nghiệp vừa đảm bảo đợc tính chất cạnh tranh của giá là đIều tối quan trọng.
Nh đã phân tích ở chơng 1, hình thức cạnh tranh chủ yếu trên thị trờng ôtô hiện nay là
dựa vào giá, do vậy một sự thay đổi rất nhỏ của giá cũng sẽ dẫn tới sự thay đổi lớn về
số lợng khách hàng cuả doanh nghiệp. Nhận thức đợc điều này, công ty vận tải và đại
lý vận tải đã thực hiện một chính sách giá hết sức linh hoạt. Công ty luôn đa ra các
mức giá khác nhau cho các nhóm khách hàng, cho từng loại hàng hoá và lộ trình.
Những mức giá đặt ra thờng đợc xuất phát từ mục tiêu của công ty cũng nh phụ thuộc
vào mối quan hệ giữa công ty và khách hàng.
Khi công ty bắt đầu tham gia vào thi trờng vận tải ô tô, khách hàng của công ty
vẫn còn rất ít và vẫn là những khách hàng nhỏ. Để có thể thu hút đợc khách hàng và
mở rộng thị phần, công ty đã thực hiện các mức giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh và
đa ra dịch vụ với chất lợng trung bình. Do vậy đôi khi công ty phải chịu lỗ do mức giá

dịch vụ không đủ bù đắp những chi phí mà công ty bỏ ra. Ngoài ra mức hao tổn này
còn do công ty cha tận dụng đợc hiệu ứng lợi thế theo quy mô.do khách hàng còn quá
ít. Tuy nhiên, khi công ty đã có một số lợng khách hàng ổn định thì việc chủ động
nâng giá cớc vận tải đã bắt đầu đợc thch hiện. Việc làm này đã đảm bảo mức chi phí
mà công ty bỏ ra đợc bù đắp đồng thời tăng doanh thu và đảm bảo thu đợc lợi nhuận.
Có thể nói điểm nổi bật nhất trong chính sách giá của công ty là sự phân biệt giá
giữa từng nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng quen thuộc, là bạn hàng làm
ăn lâu dài với công ty hay những khách hàng có nhu cầu vận chuyển với khối lợng
16
hàng lớn, thì công ty luôn cố gắng giữ mức giá đã thoả thuận và thờng xuyên có
những u tiên về cớc vận tải nh chiết giá, giảm giá nhằm giữ khách và lôi kéo họ trở
thành khách hàng trung thành của công ty.
Đối với nhóm khách hàng mới, những bạn hàng mà công ty đang muốn có thì
chính sách giá của công ty cũng rất linh hoạt. Mức giá thoả thuận đạt đợc trong
những cuộc đàm phán thờng rất khác nhau. Mức giá này phụ thuộc vào rất nhiều yếu
tố nh: mức độ quan trọng của khách hàng(khách hàng có nhu cầu lớn hay nhỏ), chủng
loại hàng hoá cần vận chuyển, tuyến đờng. Trên thực tế, giá mà công ty áp dụng cho
từng khách hàng là khác nhau mặc dù họ có nhu cầu vận chuyển cùng một loại hàng
hoá.
Hiện tại, công ty thực hiện cớc vận tải khoán gọn có nghĩa là cớc dịch vụ của
công ty bao gồm cớc vận chuyển và phí chả các dịch vụ thành phần nh bốc xếp, dỡ
hàng hoá tại các đầu mối trung chuyển (bến tầu, bến cảng, sân bay) hay tại kho. Tất
nhiên, giá cớc trọn gói này chỉ đem lại hiệu quả và tiện ích khi khách hàng muốn thực
hiện khoán gọn dịch vụ cho công ty(nhóm khách hàng có nhu cầu vận chuyển từ kho
tới kho hay từ kho tới cảng). Còn đối với nhóm khách hàng chỉ có nhu cầu vận chuyển
hàng hoá thông thờng thì việc thực hiện gía trọn gói sẽ không còn mang tính hợp lý và
tiện lợi nữa.
Mặc dù không có một mức giá cố định nào cho từng loại hàng hoá trên các
tuyến đờng kác nhau nhng công ty luôn đề xuất những mức giá khác nhau dao động
quanh một mức giá cố định. Việc lập ra một bảng giá cớc vận chuyển là rất hợp lý và

quan trọng bởi nó là căn cứ, chỗ dựa, để công ty quyết định các mức giá khác nhau
cho từng khách hàng và từng chủng loại hàng hoá
Bảng giá cớc vận chuyển container khoán gọn
TT Loại
hàng
Tuyến Conts Cớc(VNĐ) TT Loại
hàng
Tuyến Conts Cớc
1
Đờng Gia Lâm 20t 1,460.000
13
Giấy
cuộn
Bắc Ninh 40t 2,245.000
2
Hà Nội 20t 1,560.000
14
Hà Nội 40t 2,475.000
3
Hải
Phòng
20t 700.000
15
Nhớt
BP
Bắc giang 20t 1,960.000
4
Việt trì 20t 1,960.000
16
HảIDơng 20t 1,200.000

5
Bột PVC Gia Lâm 20t 1,460.000
17
NK
Lavie
Hà Nội 20t 1,620.000
6
40t 2,225.000
18
40t 2,525.000
7
Hng yên 20t 1,460.000
19
Bia
Tiger
Hà tây 20t 1,540.000
8
40t 2,225.000
20
Hải phòng 20t 730.000
9
Hà đông 20t 1,650.000
21
Castrol Cẩm Phả 20t 3,000.000
10
40t 2,485.000
22
Hà nội 20t 1,560.000
17
11

Bia 333 Hà Nội 20t 1,560.000
23
Hải phòng 20t 700.000
12
Hải
phòng
20t 700.000
24
Phủ lỗ 20t 1,510.000
Để có thể xác định đợc bảng giá này công ty đã thực hiện chiến lợc định giá từ
chi phí và có xem xét tới yếu tố cạnh tranh. Công việc định giá đợc bắt đầu từ việc
phân tích chi phí bao gồm các chi phí dịch vụ chính (vận chuyển hàng hoá) nh: chi phí
cố định(FC), vàchi phí biến đổi (VC) và các chi phí cho dịch vụ bao quanh khác nh
bốc xếp, giám định hàng hoá, lu kho. Từ đó công ty xác định đợc tổng chi phí cho
dịch vụ trọn gói:
C(trọn gói) = C(d.v chính) + C(d.v phụ) + C(quản lý) + chi phí khác
Việc xác định giá trọn gói đợc dựa trên các yếu tố chi phí dịch vụ trọn gói, lợi nhuận
và có xem xét tới các yếu tố cạnh tranh.
P(trọn gói) = C(trọn gói) + Lợi nhuận
Nh vậy, có thể nói rằng, công ty đã phần nào vận dụng và áp dụng có hiệu quả những -
u điểm của chiến lợc phân biệt giá. Với việc áp dụng một chiến lợc giá linh hoạt công
ty đã có thêm những bạn hàng mới và gi chận đợc các bạn hàng cũ. Đây có thể nói là
một trong những chính sách marketing thành công của công ty.
3. Con ngời trong cung ứng dịch vụ.
Có thể nói con ngời là một yếu tố vô cùng quan trọng nếu không muốn nói là
quan trọng bậc nhất trong mọi quá trình cung ứng dịch vụ. Nói nh vậy là bởi tất cả
mọi công việc, mọi hoạt động tổ chức, thực hiện cung ứng dịch vụ đều xuất phát từ
con ngời và do con ngời đảm nhiệm. Nhận thức đợc đIều này, công ty vận tải và đại lý
vận tải đã đặc biệt coi trọng lực lợng nhân viên của mình bởi họ chính là những ngời
ảnh hởng trực tiếp đến việc nghiên cứu, tìm hiều khách hàng, tìm kiếm khách hàng và

cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Con ngời trong dịch vụ vận tải ôtô có thể là các tổ chức kiểm tra, giám sát quá
trình dịch vụ, toàn bộ khách hàng, và các nhân viên cung ứng dịch vụ. Trong số đó chỉ
có các nhân viên cung ứng dịch vụ là công ty có thể đIều chỉnh đợc còn các nhân tố
còn lại công ty chỉ có thể dùng các chính sách, hoạt động giao tiếp để tác động.
Đối với công ty vận tải và đại lý vận tải đang hoạt động trong bối cảnh cạnh
tranh gay gắt, thì việc xem xét, đánh giá và thờng xuyên nâng cao chất lợng của nguồn
nhân lực là một việc làm rất cần thiết để nâng cao chất lợng dịch vụ cung ứng, thoả
mãn tốt hơn nhu cầu và ớc muốn của khách hàng.
Đối với nhóm nhân viên quản lý: các thành viên trong nhóm này có đặc điểm là
không trực tiếp cung ứng dịch vụ nhng là ngời tổ chức, tham gia và giám sát quá trình
dịch vụ. Vì vậy tầm quan trọng của họ là không nhỏ và đòi hỏi phải có sự đánh giá về
các mặt nh: trình độ chuyên môn, bằng cấp, nhận thức về các vấn đề cạnh tranh. Công
việc này sẽ giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn trong việc cung ứng dịch vụ của
mình.
+ Về trình độ chuyên môn, bằng cấp: Hiện tại số cán bộ, nhân viên quản lý đạt trình
độ đại học trở lên trong công ty là 95%. Đây có thể nói là một con số khá cao và luôn
18
là niềm tự hào của công ty. Nói chung họ đều là những con ngời có năng lực làm việc
tốt, nhiệt tình với công việc. Đây chính là điểm mạnh của công ty.
+ Nhận thức của nhóm cán bộ quản lý về ván đề cạnh tranh: Phần lớn cán bộ
trong công ty đều có ý thức về vấn đề cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, đặc biệt là các
đối thủ cạnh tranh trong ngành. Điều này rất có ý nghĩa trong việc thúc đẩy các hoạt
động marketing. Tuy nhiên, sự nhận thức này vẫn còn chỉ dừng lại ở những cảm nhận
trong cạnh tranh về giá của các đối thủ cạnh tranh mà vẫn cha coi trọng các yếu tố
cạnh tranh khác ngoài giá.
Đối với nhóm nhân viên trực tiếp cung ứng dịch vụ: Một điều đáng tự hào là công
ty có mật đội ngũ lái xe khá vững vàng về tay nghề, có sức khoẻ tốt và có thể làm việc
với cờng độ cao. Họ còn là những con ngời nhiệt tình với công việc và có trách nhiệm.
Một điểm cần bàn tới nữa là đội ngũ nhân viên trực tiếp cung ứng dịch vụ phải chịu

nhiều sức ép từ phía công ty và cả những phàn nàn, kiến nghị từ phía khách hàng. Do
vậy họ phải đợc đào tạo để có thể vừa tiếp nhận những thông tin từ phía khách hàng và
chuyển những thông tin từ phía công ty tới khách hàng.
4. Chính sách giao tiếp trong dịch vụ.
Chính sách giao tiếp trong dịch vụ đợc coi là một thuật ngữ khá mới mẻ đối với
một số công ty dịch vụ vận tải hiện nay bởi tính phức tạp và những khó khăn mà nó
đòi hỏi khi thực hiện. Tuy nhiên, với xu thế cạnh tranh ngày càng ác liệt nh hiện nay,
yếu tố giao tiếp trong dịch vụ sẽ trở nên rất quan trọng trong chiến lợc marketing của
các doanh nghiệp.
Tại công ty vận tải và đại lý vận tải, có lẽ do quy mô cung ứng dịch vụ còn nhỏ,
các nguồn lực về tài chính, nhân lực còn eo hẹp nên việc thiết kế một chơng rình giao
tiếp là một điều khó khăn. Do vậy, nhìn chung cha phát huy tối đa sức mạnh của chính
sách giao tiếp trong dịch vụ của mình.
+Về hoạt động quảng cáo: có thể nói quảng cáo là một công cụ chủ yếu của
giao tiếp hỗn hợp, nó mang tính phổ biến và đợc áp dụng trong dịch vụ. Chức năng
của quảng cáo là xác định đầy đủ những thông tin về dịch vụ, những nhận thức của
khách hàng về dịch vụ và thực hiện định vị dịch vụ, phân biệt đợc dịch vụ chính và
dịch vụ phụ của doanh nghiệp khi thực hiện dịch vụ trọn gói.
Mặc dù quảng cáo có tầm quan trọng nh vậy nhng công ty vẫn cha có cho riêng
mình một chơng trình cụ thể và có quy mô nào. Tuy vậy những gì mà công ty làm đợc
và đã làm khá tốt là sử dung thông tin truyền miệng nh một công cụ hữu hiệu để
quảng cáo cho dịch vụ của mình. Hình thức của thông tin truyền miệng mà công ty
thực hiện chủ yếu là truyền miệng trên hoạt động chuyển giao dịch vụ. Trong hoạt
động này, những ngời có liên quan(chủ yếu là khách hàng) sẽ đợc mở rộng thêm hiểu
biết về dịch vụ , trao đổi kinh nghiệm và các nhân viên cung ứng sẽ đa ra những gợi ý
cá nhân với những thông tin quan trọng và có lợi của dịch vụ. Sau đó thuyết phục
những khách hàng đã đợc truyền miệng, truyền những kinh nghiệm của mình tới
những khách hàng khác trong công chúng. Thực tế là những thông tin truyền miệng
này đã đem lại những hiệu quả nhất định cho công ty.
19

Ngoài hình thức quảng cáo bằng những thông tin truyền miệng, công ty còn sử
dụng chính những phơng tiện vận tải của mình (chủ yếu là ô tô) để quảng cáo. Tuy
nhiên, nội dung của quảng cáo mới chỉ dừng lại ở việc cung cấp những thông tin về
công ty nh tên công ty, tên dịch vụ, điện thoại và địa chỉ giao dịch mà cha nêu bật đợc
nội dung của dịch vụ cung ứng, cha cung cấp đợc nhiều thông tin về dịch vụ cho
những khách hàng tơng lai.
Ngoài ra việc quảng cáo dịch vụ tới các công nhân viên chức trong công ty cũng
đợc sự quan tâm của cấp lãnh đạo. Thông qua hoạt động này, từng nhân viên trong
công ty sẽ đợc cung cấp đầy đủ những thông tin về dịch vụ mình đang cung ứng nh:
các dịch vụ chính, dịch vụ thành phần, nhu cầu của khách hàng, về tầm quan trọng của
họ trong cung ứng dịch vụ. Đây thực sự là một hoạt động có ý nghĩa, nó giúp cho nhân
viên trong công ty nhân thức sâu sắc hơn về dịch vụ của mình và nhân thấy tầm quan
trọng của mình trong công việc và từ đó họ sẽ càng trở nên gắn bó và thực hiện tốt
công việc của mình hơn.
+ Về hoạt động bán hàng cá nhân: Đây có thể coi là hoạt động marketing mà
công ty làm tốt nhất. Những nhân viên của công ty đợc giao nhiệm vụ chào bán dịch
vụ tới khách hàng chủ yếu nằm trong phòng thị trờng. Đây là những con ngời năng nổ,
có nhiệt tình với công việc và đặc biệt họ rất khá trong chuyên môn. Từng nhân viên
trong phòng thờng xuyên có những cuộc giao tiếp qua điện thoại hoặc trực tiếp với
khách hàng triển vọng. Những cuộc gặp gỡ với khách hàng thờng đợc lên kế hoạch và
chuẩn bị kỹ lỡng. Hầu hết các nhân viên chào bán dịch vụ đều hiểu biết tờng tận về
dịch vụ của công ty và đặc đIểm nhu cầu của khách hàng. Do vậy, phần lớn các cuộc
chào bán tới khách hàng thờng có kết thúc suôn xẻ và kết quả là công ty có những bạn
hàng mới.
+ Về hoạt động quan hệ với công chúng: công ty đã luôn nỗ lực để tạo ra mối
quan hệ thân thiện với khách hàng của mình và tạo ra một hình ảnh, ấn tợng tốt đẹp
trong tâm trí họ. Hoạt động có ý nghĩa mà công ty thực hiện đó là hàng năm vào các
dịp lễ tết, công ty đều tổ chức chơng trình thăm hỏi các khách hàng lớn của mình.
Hoạt động này đã tạo ra sợi dây liên hệ rất chặt chẽ, thân thiết giữa công ty và
khách hàng của mình.

Có thể nói trong tình hình cạnh tranh trên thị trờng ngày một gay gắt, hoạt động
giao tiếp trong dịch vụ ngày càng trở thành một công cụ đắc lực và có hiệu quả trong
việc tăng trởng thị phần của doanh nghiệp. Vận dụng một cánh thích hợp và sáng tạo
các hoạt động giao tiếp sẽ giúp cho doanh nghiệp trở nên có vị thế cạnh tranh hơn trên
thị trờng. Tuy vậy, đây cũng là một trong những hoạt động gây không ít tốn kém về
thời gian, ngân sách , nhân lực Do vậy, đòi hỏi công ty cần có sự chuẩn bị và phân bổ
nguồn lực một cách hợp lý.

20
Chơng 3: một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-
mix cho công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI
Nâng cao hiệu quả của các hoạt động Marketing nói chung hoặc liên tục hoàn
thiện các hệ thống công cụ, chính sách marketing - mix nói riêng luôn là một việc làm
hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Việc thiết kế một hệ thống marketing -
mix hoạt động có hiệu quả là một việc làm hết sức khó khăn và tỉ mỉ. Tuy nhiên
những gì mà hệ thống các chính sách marketing này đem lại cho doanh nghiệp là hết
súc to lớn , đặc biệt là khi các doanh nghiệp đang phải hoạt động tronh một môi trờng
kinh doanh luôn biến đổi về qui mô nhu cầu, về mức độ cạnh tranh.
Đối với các doanh nghiệp dịch vụ hoạt động trong lĩnh lực vận tải ôtô vấn đề
cạnh tranh trong hiện tại và trong tơng lai luôn là vấn đề quan trọng cần giải quyết.
Nếu nh trớc đây các doanh nghiệp hoạt động trong một môi trờng kinh doanh mà mức
độ cạnh tranh còn thấp và các hoạt động marketing, các lực lơng marketing còn cha đ-
ợc coi trọng thì giờ đây họ đã phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy
nghĩ của mình về marketing trong doanh nghiệp. Trong môi trờng cạnh tranh ngày
càng khắc nghiệt hiện nay, những doanh nghiệp chiến thắng là những doanh nghiệp
làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cáh tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Và để
làm đợc nh vậy, các doanh nghiệp phải xây dựng đợc cho mình chiến lợc công cụ
marketing - mix. Để từ đó họ có thể tiếp cận và phục vụ tốt hơn thị hàng hiện tại của
mình hoặc mở rộng thị phần của mình. Công ty có thể sử dụng tất cả các nguồn lực
của mình một cách có hiệu quả nhất để đạt đợc mục tiêu kinh doanh trong ngắn hạn

và dài hạn.
Qua việc việc tìm hiểu hoạt động marketing-mix tại công ty vận tải và đại lý vận
tải em xin đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động này.
I. Các giải pháp liên quan đến việc nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng
mục tiêu
1. Hình thành lực lợng tổ chức các hoạt động marketing.
Các hoạt động marketing muốn thực hiện đợc một cách có hiệu quả thì trớc hết
nó phải đợc tổ chức, giám sát và thục hiện. Nói một cách khác, những hoạt động
marketing đều xuất phát từ con ngời và hớng vào con ngời. Do vậy, điều cần thiết là
phải có 1 đội ngũ nhân lực để tổ chức các hoạt động marketing. Công ty còn phải tổ
chức 1 phòng Marketing chuyên biệt hoặc thành lập 1 nhóm nhân viên Marketing
trong phòng thị trờng của mình để tăng cờng các hoạt động Marketing và để cho các
hoạt động này đợc thực hiện có hệ thống, đem lại hiệu quả cao. Tốt nhất về lâu dài
công ty nên tổ chức 1 phòng Marketing chuyên biệt để có thể tổ chức, thực hiện giám
sát các hoạt động Marketing một cách tốt nhất. Tuy nhiên chi phí cho việc thành lập,
đào tạo, tuyển mộ đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm làm công tác Marketing là khá
tốn kém đòi hỏi công ty phảI có sự đầu t đúng mức cho hoạt động này.
21
2. Công tác nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Công tác nghiên cứu thị trờng:Song song với việc hình thành lực lợng tổ chức các
hoạt động Marketing, công ty cần quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng .Đây là
một công việc rất khó khăn và tỉ mẩn, nó đòi hỏi phảI chi phí khá nhiều về thời gianvà
tốn kém. Thực chất của hoạt động nghiên cứu thị trờng là qúa trình tìm hiểu nhu cầu
và hành vi của khách hàng, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh,các nhà cung ứng để từ
đó còn có những quyết định marketing phù hợp .
Sự quan trọng và cần thiết của hoạt động nghiên cứu thị trờng trong kinh doanh
đòi hỏi côngty phải quan tâm và đẩy mạnh hoạt động này. Việc đầu tiên công ty còn
làm là xem xét và phân loại khách hàng theo từng nhóm đặc đIểm nhu cầu nh: nhu
cầu chuyển hàng rời, hàng Container, nhu cầu vận chuyển với khối lợng lớn hơn hoặc
nhỏ. Từ những nhóm khách hàng đó công ty sẽ xác định đợc số lợng khách hàng trong

mỗi nhóm từ đó công ty có thể sắp xếp, bố trí, phơng tiện vận chuyển cho hợp lý.Đồng
thời với mỗi nhóm khách hàng công ty có thể thực hiện những hoạt động tiếp hoặc
thực hiện những mức giá khác nhóm nhằm đem lại hiệu quả kinh tế tốt nhất cho cả 2
bên.
Mặt khác công ty cũng phải xác định đợc đối thủ cạnh tranh chính của mình gồm
những ai ? và họ phục vụ cho những nhóm khách hàng nào? mục tiêu chiến lợc của họ
là gì? Từ đó, công ty sẽ phân tích các yếu tố và tổng hợp đa ra những chính sách,
công cụ, chiến lợc, mục tiêu riêng của mình trong ngắn hạn và dài hạn.Hơn nữa, với
mục tiêu nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình, công ty còn chủ động trong hoạt
động cạnh tranhvới đối thủ nhằm cung ứng dịch vụ cho khách hàng luôn tốt hơn các
đối thủ cạnh tranh .
Trớc hết công tác lựa chọn thị trờng mục tiêu của công ty phải bắt đầu từ việc
phân đoạn thị trờng. Công ty cần sử dụng một số tiêu thức dể xác định rõ hơn, chi tiết
hơn đặc đIểm của các đoạn thị trờng. Đồng thời quy trình phân đoạn thị trờng cần đợc
thực một cách định kì, bởi các đoạn thị trờng luôn thay đổi. Sau đó khi xác định, lựa
chọn thị trờng mục tiêu, công ty cần xem xét đánh giá về mức độ hấp dẫn của đoạn thị
trờng cũng nh mức độ cạnh tranh trong đoạn thị trờng đó. Từ đó công ty sẽ có những
biện pháp thích hợp để tiếp cận thị trờng này.
II. Các chính sách công cụ của marketing-mix
1. Chính sách dịch vụ cung ứng
Sản phẩm dịch vụ luôn đóng vị trí chủ chốt và đảm bảo cho các hoạt động khác của
marketing-mix hoạt động có hiệu quả. Do vậy,việc thực hiện chính sách dịch vụ 1
cách phù hợp và các hiệu quả sẽ làm tăng nhu cầu vận chuyển của khách hàng và đem
lại cho công ty những khách hàng trung thành hơn.
Thực tế sản phẩm dịch vụ chính mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận
chuyển hàng hoá từ kho tới kho cha tạo ra đợc 1 quy trình khép kín và hoàn hảo, một
số dịch vụ thành phần của công ty còn thiếu cha đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng và phức
tạp của khách hàng. Do vậy, để sản phảm dịch vụ của công ty dợc hoàn thiện, đáp ứng
đợc nhu cầu vận chuyển trọn gói của khách hàng. Công ty cần phải tổ chức tốt hơn
22

quy trình dịch vụ của mình đồng thời phải kết hợp chặt chẽ các phơng tiện vận chuyển
khác ngoài ôtô. Nhu vậy công ty mới hình thành cho mình 1 qui trình cung ứng dịch
vụ tốt nhất vừa đảm bảo phục vụ khách hàng 1 cánh hoàn hảo vừa đảm bảo tiết kiệm
đợc chi phí và tăng cờng sức mạnh qui trình.
Qui trình vận chuyển từ kho tới kho sau đây còn coi là khá đầy đủ mà công ty có
thể áp dụng.
Từ dịch vụ vận chuyển trọn gói công ty còn thực hiện các dịch vụ nhỏ tuỳ theo nhu
cầu của khách hàng nh:
-Dịch vụ vận chuyển từ bến cảng tầu, sân bay, đến bến cảng ,tầu,sân bay.
-Dịch vụ vận chuyển từ kho đến bến cảng ,tầu, sân bay và ngợc lại.
Song song với các việc đa ra các qui trình cung ứng dịch vụ, công ty cũng cần phải
xem xét tới vấn đề đảm bảo chất lợng dịch vụ. Bởi đây là một yếu tố quan trọng trong
việc nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Cách tốt nhất để công ty đảm bảo chất
lợng cho dịch vụ của mình là thực hiện biện pháp quản lý chất lợng đồng bộ bao gồm
23
Kiểm tra h.h,
đóng gói
Nhận hàng
tại kho
Vận chuyển
h.h đờng bộ
Bốc xếp
Thông tin cho
kh.h về tình
trạng của h.h
Bốc xếp h.h lên
tàu, máy bay
giám định
h.h,lu kho

Thông báo cho
kh.h về kế hoạch
vân chuyển
Làm các thủ tục
hải quan giúp
kh.h
Vận chuyển h.h
bằng đờng biển, đ-
ờng sắt, đờng
không
Thông tin cho
kh.h về tình
trạng của h.h
Xếp, dỡ h.h lên
tầu, ôtô
Giám định
hàng hoá
Vận chuyển h.h
đờng bộ
Bốc xếp h.h tại
kho.
Giao hàng
tạI kho
việc theo dõi, tìm hiểu, phân tích các nguyên nhân ngây ra sự cố tại các bớc tiến hành
cung ứng. Từ đó công ty có thể có các biện pháp ngăn ngừa các sự cố xảy ra chứ
không phải thực hiện khắc phục chúng.
Một công việc khó khăn cần giải quyết là công ty phải kiểm soát đợc tất cả các
khâu trong qui trình cung ứng dịch vụ. Đây là một công việc khó khăn là bởi nó phụ
thuộc vào những bộ phận nằm ngoài doanh nghiệp nh vận chuyển đờng sắt, đờng biển,
đờng không. Do vậy để có một qui trình cung ứng dịch vụ hoàn hảo, công ty phải có

những biện pháp, kế hoạch phối hợp các khâu dịch vụ và có sự đIều tiết hợp lý làm
cho cả các hệ thống cung ứng hoạt động một cách liên tục có hiệu quả.
Ngoài việc nâng cao chất lợng của dịch vụ chính (vận chuyển hàng hoá), công ty
cần phải quan tâm đến các dịch vụ thành phần bởi mặc dù những dịch vụ này chỉ
chiếm 30% chi phí của dịch vụ tổng thể nhng mức độ mà nó tác động đén khách hàng
là 70%. Do vậy, những dịch vụ phụ nh : bốc xếp, kiểm tra hàng hoá, làm thủ tục hải
quan cần phải đợc công ty thực hiện đầy đủ và nghiêm túc.
Một vấn đề quan trọng nữa mà công ty cần quan tâm là những dấu hiệu hữu hình
của dịch vụ. Tất cả các yếu tố vật chất của dịch vụ bao gồm: các phơng tiện vận tải,
các công cụ, con ngời , tham gia cung ứng dịch vụ Những dấu hiệu hữu hình này tác
động rất lớn đến nhận thức của khách hàng về dịch vụ bởi bản thân dịch vụ mang tính
vô hình và nó chỉ đợc cảm nhận thông qua những dấu hiệu vật chất kể trên. Nh vậy,
công ty cần xem xét lại những yếu tố vật chất này đã phù hợp với dịch vụ của mình
hay cha? từ đó có kế hoạch thay đổi nhằm làm cho khách hàng có cảm nhận tốt hơn về
dịch vụ. Ngoài ra, công ty còn sử dụng những dấu hiệu vật chất này để tạo sự khác
biệt trong dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh. ĐIều này sẽ cho phép công ty
có đợc sức mạnh cạnh tranh cao hơn.
2. Chính sách giá.
Chính sách giá là việc đa ra những mức giá dịch vụ nhằm đạt đợc những mục
tiêu kinh doanh trong ngắn hạn và dài hạn của công ty. Ngoài ra chính sánh này đợc
áp dụng và đem lại hiệu quả tốt khi nó đợc xuất phát về thị trờng, phải xem xét tới
viễn cảnh của thị trờng. Do vậy, với việc định giá chủ yếu trên chi phí và tăng thêm 1
tỉ lệ thặng số trên chi phí nh hiện nay của công ty sẽ làm mất đi lợi thế cạnh tranh. Do
vậy điều cần xem xét là qui trình định giá của công ty.
Về căn bản công ty nên thực hiện định giá dựa trên việc xem xét từ 3 góc độ khác
nhau về chi phí của việc cung ứng dịch vụ, tình hình cạnh tranh trên thị trờng và giá trị
tiêu dùng của dịch vụ. Đối với doanh nghiệp thì giá đa ra cần bù đắp đợc chi phí và
thu đợc doanh lợi để đản bảo tái sản xuất , mở rộng hoạt động cung ứng. Đồng thời
trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng. Công ty cần xác định và đa ra cho mình 1
mức giá cạnh tranh (Pc.tr). Mức giá cạnh tranh này giới hạn dới là giá trị sản xuất của

dịch vụ và có giới hạn trên là giá của dịch vụ có chung đặc hiệu( dịch vụ có chất lợng
tốt nhất trên thị trờng có thể định giá cao).
Vsản xuất < Pcạnh tranh<Pđặc hiệu
24
Nh vậy việc định giá dựa trên 3 yếu tố trên kết hợp với việc xem xét từng giai
đoạn thị trờng công ty sẽ có 1 chiến lợc giá đúng đắn với những mức giá hợp lý đa ra
trên các đoạn thị trờng. Bên cạnh đó ,công ty cũng cần dựa vào sự sự biến động giá cả
trên thị trờngmà có những đối sách thay đổigiá cho phù hợp. Nói 1 cánh khác là thị tr-
ờng luôn biến đổi do vậy các mức giá của công ty luôn phảI dựa theo sự thay đổi của
thị trờng có những mức giá phù hợp hơn.
Đa ra đợc mức giá đúng đắn, hợp lý sẽ giúp cho công ty bảo toàn và phát triển vốn,
giúp cân bằng cung cầu,kích thích đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng dịch vụ, từ đó công
ty có thể phát triển và mở rộng thị trờng, đồng thời cũng tăng cờng đợc sức mạnh cạnh
tranh.
Ngoài việc xem xét lại phơng pháp định giá, công ty cũng cần làm chi tiết và cụ
thể hơn nữa chính sách phân biệt giá của mình. Thực ra có rất nhiều kiểu phân biệt giá
nh: phân biệt giá theo đặc điểm nhu cầu của khách hàng, phân biệt theo quy mô nhu
cầu của khách hàng hoặc phân biệt giá theo đối tợng khách hàng(cũ hay mới). Do vậy,
với từng kiểu phân biệt giá, công ty nên hình thành 1 bảng giá cụ thể để dễ áp dụng.
Chẳng hạn công ty con đa ra bảng cớc vận chuyển phân biệt theo quãng đờng.
Khoảng cách(km) Cớc vận tải (Đồng/km)
<20 A
20-50 B(B<A)
50-100 C(C<B)
100-150 D(D<C)
>150 E(E<D)
Cùng với việc đặt mức cớc vận tải theo khoảng cách, công ty cũng có thể đa ra
bảng giá phân biệt theo khối lợng hàng hoá. Có nghĩa là những khách hàng có nhu cầu
vận chuyển càng nhiều thì mức chi phí phải trả cho 1 đơn vị hàng hoá này sẽ ít hơn.
Những mức giá này sẽ kích thích nhu cầu của khách hàng đồng thời đem lạI hiệu quả

kinh tế cao cho cả khách hàng lẫn công ty.
3. Chiến lợc con ngời trong cung ứng dịch vụ
Nhân tố con ngời luôn giữ vai trò quan trọng bậc nhất trong qui trình tổ chức và
cung ứng dịch vụ. Với chiến lợc con ngời đúng đắn sẽ giúp cho công ty còn đứng vững
trong cạnh tranh, phát huy đợc tiềm lực của mình.
Về đội ngũ nhân viên nh đã đề cập ở phần thực trạng,công ty đang có 1 đội ngũ
cán bộ công nhân viên có trình độ khá cao và còn trẻ,có khả năng làm việc độc lập và
đặc biệt họ rất nhiệt tình với công việc.Tuy vậy, hiện tại công ty vẫn cha có 1 đội ngũ
nhân viên Marketing chuyên biệt để giúp công ty định hớng chiến lợc, đa ra các chính
sách,công cụ Marketing cần thiết nhằm tạo thuận lợi cho sự phát triển của công ty. Vì
25