THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ XE Ô TÔ VÀ CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ SAU BÁN XE Ô TÔ CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ Ô TÔ 3-2

Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng
dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí ô tô 3-2
I. những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu t cho xây dựng nhà xởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ
GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nớcên các
khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ khí GTVT- Bộ
GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là u thế rất lớn của Công ty. Hiện nay,
Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu t cho sản xuất và đầu t cho công nghệ mới
để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn.
2. Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của Công
ty
2.1. Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự góp mặt
của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam. Tuy nhiên lúc này
sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt khã nhu cầu di
xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phơng tiện chuyên
chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng.
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm cuối
của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần xe
ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến năm 2003 là 136
xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hớng khách hàng của Công ty

Chiến lợc kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo phơng
châm Chất lợng là sự tồn tại của doanhh nghiệp và phơng châm khách
hàng là trên hết. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu
hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phơng châm cùng h-
ớng tới tơng lai nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt đợc mục tiêu kinh
doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.
3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Có thể nói với cơ chế thi trờng hiện nay, trong nghành kinh tế nói chung,
nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt.
Công ty từ khi mới gia nhập thị trờng ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh
tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nớc nh: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô
tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà...mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các
hãng xe ô tô nớc ngoài nh: Toyota, Daihatsu, Daewoo...
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi
Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lỡng. Ta xó thể
tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trờng xe khách và xe
du lịch Việt Nam.
Công ty Công suất Loại xe
Công ty cơ khí 1-5 97
35
Xe khách
Xe vận tải
Công ty ô tô Hoàng Trà 125
46
Xe khách
Xe vận tải
Công ty ôtô Hoà Bình 145
56
Xe khách
Xe vận tải

ii. tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch b¸n xe vµ ho¹t ®éng dÞch vô cña
C«ng ty
Chỉ
tiêu
Đơn
vị
2001 2002 2003 2002/2001
Chênh lệch TT
KH TT
TT/KH
KH Thị tr-
ờng
TT/KH KH TT TT/KH Tăng
giảm
1. Sl xe
bán
Chiế
c
85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
xe
Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8%
3. Số lợt
xe thực
hiện
dịch vụ
Chiế

c
2000 1175 58.75% 4320 4500 104,17
%
5549 5780 115% 3325
4. Doanh
thu xởng
dịch vụ
Tr.đ 3.400 2657 78,17% 3.600 3613 108,7% 5800 6580 113,45% 1255,73
Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:
Chỉ tiêu sản lợng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thành kế
hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2003, số lợng xe bán đã vợt mức kế hoạch, thực
tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sánh thực tế qua các năm 2001-2003. Số lợng xe bán có xu hớng tăng
nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm
2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lợng xe bán đạt 136 chiếc tăng 29
chiếc so với năm 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lợng xe bán không hoàn thành kế
hoạch ,
Giống nh số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hớng tăng lên, đặc
biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).
Về số lợt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công ty
không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2002 và 2003
đều hoàn thành vợt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thực hiện kế
hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lợng xe thực hiện dịch vụ với
6649 lợt xe vào xởng dịch vụ của Công ty.
Về doanh thu xởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các
năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với năm 2001,
tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt 5780(Tr.đ), tăng
266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xởng dịch vụ của Công ty đều vợt

mức kế hoạch với tỷ lệ lần lợt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001 không hoàn
thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lợng xe thực hiện dịch vụ không đạt đợc
kế hoạch đề ra.
2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Loại xe 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002
chênh lệch
thực tế
Chênh lệch
thực tế
KH TH KH TH KH TH
Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50%
Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%
Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3%
Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tế so
với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là
loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002. Tiếp đó các loại xe
khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lợng xe 26- 32 chổ
tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy nhiên
tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2002 về số l-
ợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không hoàn
thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của
Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ. Trong đó
loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công ty mua xe để
làm phơng tiện chuyên chở và du lịch.
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trờng.

Do nhu cầu của khách hàng và chiến lợc kinh doanh của Công ty ở mỗi khu
vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau. Điều đó thể hiện ở
bảng sau:
Khu vực 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng%
Số lợng
xe
Tỷ
trọng%
Số l-
ợng xe
Tỷ
trọng
%
Miền Bắc 44 87.29 71 66,55 95 70,02
Miền Trung 4 7,63 21 19,93 27 20,37
Miền Nam 1 5,08 15 13,52 14 9,61
Tổng 50 100 107 100 136 100
Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung ở thị
trờng Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trờng này cũng cao nhất.
Cụ thể là:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ trọng
87,29%. Năm 2002 tiêu thụ đợc 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2003 tiêu
thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.
ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trờng đến hầu hết các tỉnh, kể cả các
tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu...Đây là thị trờng tơng đối ổn định và có xu h-
ớng phát triển tốt đối với Công ty.

Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷ trọng
ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4 xe,
chiếm 7,63% so với cả nớc. Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%. Đến năm
2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37%. Trong đó
thị trờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP. Đà Nẵng đợc coi là có triển vọng nhất
của Công ty.
Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất,
tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm. Năm 2001 chỉ mới
tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và đến năm 2003 thì
giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụ trong cả nớc. Điều này
là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe
vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có ngời thân giới thiệu.
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thông qua
hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Kênh 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe
Tỷ

trọng
%
Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65
Quan hệ (thân
quen giới thiệu)
7 16,1 14 13.52 19 13,35
Tổng 50 100 107 100 136 100
Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lợng xe tiêu thụ ở hai kênh trực
tiếp và cá nhân có xu hớng tăng lên qua từng năm từ 2001- 2003.
Mặc dù số lợng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tơng đối ít và chiếm tỷ trọng
nhỏ so với kênh trực tiếp nhng lợng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên
đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 so với 7 xe năm
2001.
Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bớc phát triển
về chất thể hiện bằng số lợng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công ty tăng
mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lợng xe tiêu thụ qua các năm.
Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm 2002 tiêu thụ đợc
93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ đợc 117 xe chiếm tỷ trọng
86,65%.
Iii. Hoạt động của công ty cơ khí ôtô 3-2 trong
lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng
1.1. Nghiên cứu thị trờng
Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trờng
do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng,
phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên
quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách.
Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trờng, trên cơ sở đó xem xét,
quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của thị trờng về nhu cầu sử dụng xe ôtô