Hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ

LỜI MỞ ĐẦU
Ngành bảo hiểm đã và đang có những sự phát triển mạnh mẽ, nếu như tính
từ năm 1993, tỷ lệ đóng góp vào GDP của ngành chỉ đạt 0.37% thì đến năm
2006 con số này là 2.13%, đầu tư của ngành trở lại nền kinh tế là 34.400 tỷ đồng,
thu hút hơn một trăm ngàn lao động và nộp ngân sách trên 1000 tỷ đồng (2006).
Một trong những lý do đem đến sự thành công này phải kể đến hệ thống phân
phối sản phẩm bảo hiểm đã đưa sản phẩm bảo hiểm nói chung và sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ nói riêng tiếp cận với người tiêu dùng. Xuất phát từ thực tế đó, em
đã chọn đề tài: "Hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ" để tìm hiểu, hy
vọng sẽ đem lại cái nhìn tổng quan về hệ thống kênh phân phối trong bảo hiểm
nhân thọ.
Nội dung đề án xin được tiếp cận theo 3 phần:
- Phần 1: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và hệ thống phân phối trong
bảo hiểm nhân thọ.
- Phần 2: Các hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ hiện nay.
- Phần 3: Xu hướng phát triển của hệ thống phân phối trong bảo hiểm
nhân thọ ở Việt Nam.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Bùi Quỳnh
Anh, đã giúp em hoàn thành đề tài này.
Trong quá trình tìm hiểu không thể tránh những thiếu sót, rất mong sự đóng
góp ý kiến của thầy cô và các bạn để đề tài này được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Tạp chí: Tài chính - Bảo hiểm, Số 3/2007 và số 2/2007.
2. Luận văn tốt nghiệp: Hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ, Sv. thực hiện: Vũ Thuý Điệp – BH44A, GVHD: PGS.TS.
Nguyễn Văn Định.
3. Website: http:\\ www.vnexpress.net.

4. Website: http:\\ www.vietnamnet.com.
5. Website: http:\\ www.thuvienphapluat.com.
6. Website: http:\\ www.vietbao.vn.
7. Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, chủ biên TS: Nguyễn Văn Định.
2
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
NỘI DUNG
I. KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1. Khái quát về BHNT
1.1.1. Sự ra đời và khái niệm BHNT
BHNT là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời từ rất sớm, năm
1583, được đánh dấu bởi sự tham gia bảo hiểm đầu tiên của một công dân
nước Anh với số tiền bảo hiểm (STBH) là 400 bảng Anh, phí bảo hiểm là 32
bảng. Khi ông ta chết người thừa kế đã được hưởng toàn bộ STBH là 400
bảng Anh. Công ty BHNT đầu tiên ra đời trên thế giới năm 1759 tại Mỹ
nhưng công ty bảo hiểm này chỉ bán bảo hiểm cho những con chiên trong nhà
thờ. Ở Châu Á, BHNT và công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Nhật Bản năm
1888. Trước năm 1975, ở Việt Nam đã có công ty bảo hiểm Hưng Việt ra đời
dưới chế độ Nguỵ quyền cũ, đây thực chất là một công ty BHNT, sau hơn 1
năm hoạt động thì miền Nam Việt Nam hoàn toàn giải phóng công ty cũng bị
"xoá sổ" theo. Và đến tháng 8/1996, Chính phủ Việt Nam đã chính thức cho
phép triển khai loại hình BHNT nhưng cho đến năm 1999 chỉ có Bảo Việt
được độc quyền kinh doanh BHNT trên thị trường và từ năm 2000 trở đi việc
độc quyền này bị xóa bỏ, hàng loạt công ty BHNT trong và ngoài nước đã
thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh, thị trường BHNT ở Việt Nam đã
trở nên hết sức sôi động với 32 công ty bảo hiểm trong đó có 7 công ty bảo
hiểm nhân thọ (2005) đặc biệt với sự tham gia của các công ty bảo hiểm lớn

trong lĩnh vực BHNT như Prudential, AIA, Manulife, Bảo Việt… đã làm thị
trường BHNT "nóng" lên từng ngày.
Mặc dù BHNT ra đời từ thế kỷ 16 nhưng đến thế kỷ 19 loại hình này
mới thực sự phát triển mạnh mẽ, đặc biệt ở các nước Châu Âu. Bắc Mỹ…
3
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Có rất nhiều cách hiểu về BHNT, đứng trên góc độ của bảo hiểm thì
BHNT là: sự cam kết giữa bên tham gia và bên bảo hiểm mà trong đó bên bảo
hiểm sẽ chi trả STBH cho bên tham gia khi người được bảo hiểm gặp phải
những rủi ro và những sự kiện bảo hiểm, đổi lại họ sẽ nhận được phí bảo hiểm
theo sự cam kết trong hợp đồng. BHNT chính là một loại hình bảo hiểm cho
hai sự kiện trái ngược nhau: sống và chết, nó bảo hiểm cho tính mạng, tình
trạng sức khoẻ và những sự kiện liên quan đến tuổi thọ của con người.
1.1.2. Đặc điểm của BHNT
BHNT có những đặc điểm khác biệt so với những loại hình bảo hiểm
khác như sau:
Thứ 1, BHNT vừa có tính tiết kiệm vừa có tính rủi ro
Thứ 2, BHNT là loại hình bảo hiểm đa mục đích. Nó đáp ứng rất nhiều
mục đích của người tham gia: khắc phục hậu quả rủi ro, tiết kiệm để tạo lập
quỹ giáo dục con cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản, giữ gìn tài sản
cho thế hệ sau, vay thế chấp…
Thứ 3, hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp, do BHNT là bảo hiểm
liên quan đến tính mạng, sức khoẻ, tuổi thọ của con người đó là những tài sản
vô giá. Để có thể đảm nhận những rủi ro của khách hàng, DNBH phải soạn
thảo những hợp đồng cụ thể, rõ ràng vừa đảm bảo quyền lợi của khách hàng
vừa đảm bảo quyền lợi của DNBH. Do hợp đồng BHNT là những hợp đồng
mở sẵn, do DNBH soạn thảo trước, khách hàng nếu chấp thuận thì tham gia
ký kết hợp đồng và không có sự đàm phán giữa 2 bên trong quá trình soạn

thảo hợp đồng, những điều khoản mà không rõ ràng trong hợp đồng, theo
pháp luật, sẽ được hiểu theo nghĩa có lợi cho khách hàng.
4
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
1.1.3. Các loại hình BHNT
Có nhiều cách để phân loại các sản phẩm BHNT, đứng trên góc độ của
DNBH căn cứ vào thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm có các loại
BHNT cơ bản sau:
• BHNT tử kỳ: có thời hạn bảo hiểm xác định, phí nộp một lần hoặc
nhiều lần và mức phí thường thấp. Số tiền bảo hiểm (STBH) được
trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có
hiệu lực của hợp đồng, nếu không thì không được chi trả. Đây là
BHNT cho sự kiện tử vong của người tham gia.
• BHNT sinh kỳ thuần tuý: thời hạn bảo hiểm xác định, trái STBH
chỉ được chi trả khi người được bảo hiểm còn sống tại thời điểm kết
thúc thời hạn hợp đồng.
• BHNT trả tiền định kỳ: nếu người được bảo hiểm còn sống đến một
độ tuổi xác định, định kỳ họ sẽ được nhận một số tiền bảo hiểm.
Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trước hoặc
không xác định (chi trả đến khi người được bảo hiểm qua đời).
• BHNT trọn đời: thời hạn bảo hiểm không xác định, phí nộp một lần
hoặc nhiều lần và mức phí thường cao vì người được bảo hiểm chắc
chắn sẽ tử vong. STBH được chi trả bất cứ khi nào cho người thụ
hưởng khi người bảo hiểm bị tử vong.
• BHNT hỗn hợp: có thời hạn bảo hiểm xác định trước và STBH được
chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng
hoặc tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng người được bảo hiểm
còn sống. Đây là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa BHNT tử kỳ và

sinh kỳ.
Đây chỉ là cách phân chia cơ bản, thông thường khi triển khai các loại
hình bảo hiểm này thường được kết hợp với các điều khoản bổ sung hoặc kết
5
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
hợp với nhau tạo thành sản phẩm BHNT hoàn thiện đáp ứng được nhiều nhu
cầu của người tham gia. Vì vậy cách phân chia này chỉ mang tính chất tương
đối.
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối trong BHNT
1.2.1. Khái niệm
Hệ thống phân phối nói chung là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ
người sản xuất tới người tiêu dùng. Các hệ thống phân phối sẽ tạo ra dòng
chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới người tiêu
dùng.
Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng là cầu nối để đưa các sản
phẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua. Nhờ có hệ thống phân phối mà
DNBH có thể bán được sản phẩm còn người mua có thể mua được sản phẩm
của mình.
1.2.2. Vai trò
Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng
biệt của nó làm cho hệ thống phân phối đặc biệt giữ vai trò quan trọng.
Thứ 1, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nó là sự cam kết giữa
DNBH và khách hàng về việc chi trả, bồi thường. Khách hàng chỉ thấy được
tác dụng của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ, vấn đề
"niềm tin" trở nên vô cùng quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phải tạo
được "niềm tin" ở phía khách hàng thì mới có thể hoạt động kinh doanh tốt.
Các hệ thống phân phối là cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo được ấn

tưọng tốt, có tạo được sự tin tưởng của khách hàng hay không phụ thuộc rất
lớn vào hoạt động kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm tốt, tạo được
quan hệ bền vững với khách hàng, được khách hành tin tưởng sẽ là một lợi thế
vô cùng lớn đối với DNBH.
6
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Thứ 2, do đặc thù của BHNT là bảo hiểm liên quan đến 2 sự kiện sống
và chết, đến tính mạng, sức khoẻ của con người. Không ai mong muốn những
rủi ro, tai nạn, cái chết lại đến với mình. Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mang
tính "nhạy cảm", việc sử dụng những hệ thống phân phối hiệu quả, khéo léo,
đặc biệt là hệ thống phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân sẽ giúp
giảm bớt độ nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm
BHNT một cách thiện cảm hơn.
Thứ 3, nhờ hệ thống phân phối mà các sản phẩm có thể dễ dàng đến
được với người tiêu dùng, ở đây chính là người tham gia bảo hiểm, nó rút
ngắn khoảng cách về không gian và thời gian; giúp cho quá trình tiêu thụ sản
phẩm diễn ra suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của DNBH.
Thứ 4, hệ thống phân phối còn thu thập thông tin về khách hàng, phản
hồi ý kiến của khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có những thông tin cần
thiết để đề ra chiến lược kinh doanh, cải tiến về sản phẩm cho phù hợp đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng
II. CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BHNT HIỆN NAY
Hệ thống phân phối trong BHNT hay chính là các kênh phân phối trong
BHNT rất đa dạng và phong phú. Tuỳ theo những căn cứ khác nhau mà có các
loại kênh phân phối khác nhau. Về cơ bản, căn cứ vào trình tự ra đời của từng
loại hệ thống có thể phân chia thành các loại kênh phân phối như sau:
2.1 Kênh phân phối truyền thống
2.1.1 Đại lý

Đây là kênh phân phối truyền thống, phổ biến của BHNT. Đại lý bảo
hiểm có thế là cá nhân hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia
bảo hiểm, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi của DNBH. Đại lý
bảo hiểm được DNBH uỷ quyền thay mặt DNBH thực hiện một số hoạt động
nhất định, cụ thể là:
7
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
• Giới thiệu, chào bán các sản phẩm BHNT của DNBH.
• Thu xếp ký kết hợp đồng với khách hàng.
• Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ
quyền và hướng dẫn của DNBH.
• Chăm sóc khách hàng.
• Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm.
• Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo
hiểm.
Đại lý sẽ nhận được những quyền lợi nhất định như thu được hoa hồng
phí, được khen thưởng, được đào tạo cơ bản và nâng cao, được tạo điều kiện
cần thiết: cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính…
Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm, do sử dụng lực lượng bán hàng
là các cá nhân nên việc trao đổi thông tin giữa DNBH và khách hàng nhanh
chóng, chính xác… Với đội ngũ các đại lý môi giới bảo hiểm đảm nhận công
tác tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giải thích hợp đồng bảo hiểm cho khách
hàng làm cho các sản phẩm bảo hiểm trở nên cụ thể hơn, giảm bớt tính vô
hình. Đặc biệt, một hệ thống đại lý chuyên nghiệp, một đội ngũ tư vấn tốt sẽ
đem lại niềm tin cho khách hàng đối với DNBH và sản phẩm bảo hiểm mà
khách hàng đã lựa chọn. Đại lý còn tiếp nhận nhanh chóng các ý kiến phản
hồi từ khách hàng từ đó giúp DNBH cải tiến sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu
cầu của khách hàng.

2.1.2 Môi giới
Môi giới bảo hiểm (MGBH) là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn
cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho
khách hàng đó.
8