Luận văn Hoàn thiện chu trình bán hàng thu tiền tại đại lý bán hàng công ty PG

Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí




www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang ii






Mục lục
S trang
Mc l 1
Mc lc bi 1
Mc lc bng biu s dng 1
Li m u 2
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1 Lý lun v tiêu th hàng hóa. 5
1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa 5
1.1.2 Ni dung tiêu th hàng hóa: 5
1.1.3 Vai trò ca tiêu th hàng hóa: 7
1.1.4 Các nhân t n quá trình tiêu th hàng hóa 7
1.1.5 c cnh tranh ca Michael Porter. 9
1.2 Khái quát v qun tr bán hàng 12
1.2.1 Khái nim v qun tr bán hàng 12
1.2.2 Mc tiêu và vai trò ca hong bán hàng. 12

1.3 Nh t chc ca lng bán hàng 13
1.4 Ma trm mnh  m yi  nguy c 15
1.5 Nhng hiu bi bán hàng thành công 17
Chƣơng 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại Tabico-op
Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí




www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang iii






2.1 Gii thiu tng quan v Tabico-op 19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin 19
u t chc và nhân s 20
2.1.3 Vài nét v tình hình t chc sn xut kinh doanh ca Tabico-op 24
2.1.4 Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24
2.1.5 Quy trình bán hàng ti Tabico-op 26
2.2 Gii thiu v i th cnh tranh - T 27
2.3 Thc trng v hong bán hàng ti Tabico-op. 30
2.3.1 Nhm ca các yu t n hong bán hàng
ca Tabico-op. 30
2.3.2 Doanh s bán hàng ca Tabico-op t  2011 34

2.4 Phân tích tình hình kinh doanh ca Tabico-op theo mô hình 5 áp lc ca Michael
Porter 39
2.5 Phân tích các yu t m mnh  m yi  i NPP Tabico-op.
42
Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Tabico-op
ng hoa Tabico-op 50
3.2 D báo doanh s bán ra t 2012  2015 ca NPP Tabico-op 50
3.3 Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Tabico-n 2012 
2015 52
3.3.1 Gii pháp v tuyn cho nhân viên ca NPP Tabico-op 52
3.3.2 Chic thâm nhp th ng 53
ng qung cáo và gii thiu dch v phân phi sn phm ca nhà phân
phn ci tiêu dùng 55
Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí




www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang iv






3.3.4 Gii pháp v h tr n mãi cho hong bán hàng. 56
Những kiến nghị 62

Kết luận 63
Tài liệu tham khảo 64







CUNG CẤP TÀI LIỆU THAM KHẢO THEO MIỄN PHÍ
- Nghiên cứu khoa học
- Luận án tiến sĩ
- Luận văn thạc sĩ
- Luận văn đại học
- Thực tập tốt nghiệp
- Đồ án môn học
- Tiểu luận
CUNG CẤP SỐ LIỆU
Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí




www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang v

- Cung cấp số liệu doanh nghiệp : số liệu kế toán, hoạt động kinh doanh, nhân sự.
marketing, xuất nhập khẩu.
- Cung cấp số liệu viết luận văn, báo cáo tốt nghiệp,,, nhiều lĩnh vực
TƯ VẤN VIẾT LUẬN VĂN, ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP (TIẾNG ANH & TIẾNG VIỆT)
- Tư vấn lập đề cương luận án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp
- Tư vấn viết báo cáo, luận án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp trọn gói hoặc từng phần, có
xác nhận của cơ quan thực tập
- Chỉnh sửa luận văn, báo cáo tốt nghiệp theo yêu cầu

TƯ VẤN VIẾT ASSIGNMENT CÁC MÔN
1. Human Resource Management,
2. Strategic Management,
3. Operation Management,
4. Principles of Management/Corporate Finance/Economic,
5. Global Organizational Environment,
6. Global Business Strategy,
7. Organizational behavior,
8. Risk Management,
9. Business/Investment/Trade/Law,
10. Marketing and other subjects relating to
11. Management Project, …
NHẬN CHECK TURNITIN
Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ :
TRUNG TÂM TƯ VẤN KỸ NĂNG HỌC THUẬT
Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang vi






Ms. Phương Thảo - 0932.636.887
Email:
Hotline : 0932.636.887 Liên hệ : Phương Thảo
Email :
www. Thuvienluanvan.org Dowload tài liệu miễn phí




www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang vii






Danh mục các ký hiệu chữ viết tắt

Các chữ viết tắt
Diễn giải
NVBH
Nhân viên bán hàng
TpHCM
Thành ph H Chí Minh
NPP
Nhà phân phi
NVGH
Nhân viên giao hàng
NVTB

TX
Tài x

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang 1






Mục lục sơ đồ
Hình 1.1: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter 9
  t chc nhân s ti Tabico-op 20
Hình 2.1: Quy trình bán hàng thông qua h thng DMS 26
Hình 2.2: Mô hình 5 áp lc cnh tranh ca Michael Porter . 39

Mục lục biểu đồ
Bi 2.1: Doanh s bán hàng ca Tabico-op t 2007  2011 37

Mục lục bảng biểu sử dụng
Bng 1.1: Ma trn SWOT 16
Bng 2.1: Tình hình nhân s ti NPP Tabico-op . 21
Bng 2.2: Các mt hàng kinh doanh ti Tabico-op 24
Bng 2.3: Nhng sn phm ca P&G 27
Bng 2.4: Mc tn kho ca mt s mt hàng 6 tháng 2012 32
Bng 2.5: Doanh s bán ra ca Tabico-op t 2007  2011 . 36
Bng 2.6: Ma trn SWOT ti NPP Tabico-op . 47
Bng 3.1: D  bán hàng t 2012  2015 51

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang 2






Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài:
Trên th ng hàng tiêu dùng nhanh ti Vit Nam hin nay, có s cnh tranh gay gt
v nhng sn phm ca Công ty Liên doanh Unilever Vit Nam và t
tt c mi ngõ ngách ca thành th, nông thôn.
Khi th ng bt gi kh nh tranh v
t sn phc git Ariel kt hp vi nhn mãi
hp dn vào cui sn phm mi
c git Omo, tuy nhiên th phn cc git Omo không cao bng Ariel.

P&G không có mng ln Nhà phân phi  có mt ca tt c
các loi sn phm  các ca hàng nh l, siêu th gng vi nhng sn
phm ca Unilever.   n nhng khu vc cao cp 
Unilever thng ln  nhng th ng nông thôn, ngon
ng sang th 
Chic hin nay ci gia này là tp trung phát trin  các vùng nông thôn,
các qun, quc xem là mt th trng màu m vì nó
n phát trin và s còn m rp ti, li có thêm mt
siêu th Big C Tân Phú vi din tích khá rng, t  có tt c các mt hàng mà
Tabico-op phân phi. Không ch có các mt hàng c b
i nhn mãi hp dn.
Siêu th - kênh phân phi hing ln i tiêu dùng
mua sm ti nhn mãi hay nhng,

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang 3






ngoài ra còn là mt kênh mua syvì m bo cht
ng.
T lúc các kênh phân phi hii phát trin, nhu cu mua hàng ti các ca hàng, các
quy tp hóa tr nên v siêu th i tiêu dùng c hàng
m bo chng và luôn luôn có khuyích cc tip th n
các ca hàng bng nhn mãi hp dn, va nâng cao doanh thu
va gián tip thu hút khách hàng v li cho các ca hàng, hn ch c mt ng
khách hàng là i tiêu dùng n siêu th, làm  phn ti qun Tân Phú màu m

này, Tabico-op cn phng chính sách kinh doanh hp lý.
Sau khi kho sát thc t ti th ng qun Tân Phú v tình hình nhân s
trình khuyn mãi, nhng mong mun ca ca hàng vi Tabico-op, Tôi c nêu ra
Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại Nhà phân phối Tabico-op
từ 2012 – 2015, vi mong mun c nâng cao hiu qu hot
ng ca Tabico-op trong thi gian ti.
2. Mục đích nghiên cứu:
MTôi ch  tìm hi quy trình bán hàng ti Nhà phân
phi Tabico-op; bic cách thc qung viên nhân viên
hoàn thành tt ch tiêu v doanh s; hi cách thc thc hin nh
trình khuyn i vi nhng mt hàng tn kho cao.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
ng nghiên cu trong bài khóa lun này là hong bán hàng.
Phm vi nghiên cu ca bài khóa lun này tình hình hong bán hàng ca Nhà phân
phi Tabico-op
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang 4






Bài khóa lu dng:
- a hing: s i và s tuyi
- Các ch tiêu phân tích dãy s thi gian: m bình quân theo thi gian, t
phát trin bình quân.
-  a vào t phát trin bình quân

www.thuvienluanvan.org Tư vấn hỗ trợ viết luận văn, tiểu luận
Trang 5






5. Kết cấu bài khóa luận: G
 lý lun v hong bán hàng
c trng v hong bán hàng ti Nhà phân phi Tabico-op
t s gii pháp nhm nâng cao hiu qu bán hàng ti Nhà phân phi
Tabico-op t 2012  2015
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 5 SVTH: Khúc Thu Loan

CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Lý luận về tiêu thụ hàng hóa.
1.1.1 Khái nim tiêu th hàng hóa
Tiêu th hàng hóa là mt trong nhng khâu quan trng nht ca quá trình tái sn
xut hàng hóa, là quá trình chuyn hóa hình thái giá tr ca hàng hóa nhng
nhu ci tiêu dùng và thu li nhun, u ni trung
gian gia mt bên là sn xut, phân phi và mt bên là tiêu dùng.
Hàng hóa ca doanh nghip ch c coi là tiêu th c
tii mua chp nhn thanh toán.
1.1.2 Ni dung tiêu th hàng hóa:
Tiêu th hàng hóa n cui cùng ca quá trình sn xut kinh doanh, là
yu t quynh s tn ti và phát trin ca doanh nghipp phi t
ch trong vic nghiên cu th ng, xây dng chic, lp k hoch tiêu th hàng

hóa cho riêng mình.
1.1.2.1 Nghiên cu th ng
 Khái nim th ng:
m Marketing, th ng là tp hp tt c nhi mua tht
s i mua tii vi mt sn phm. Khái nim này cho phép các doanh
nghip có th d ng th ng mt cách chính xác.
 Nghiên cu th ng:
Nghiên cu th ng cho phép doanh nghinh v bán cái
gì, bán cho ai, các hình thc khuyn mãi, la chn nhà cung c
Nghiên cu th ng là hong vô cùng quan trng, vì nu nghiên cu tt nó
s cung c nh giúp cho doanh nghing
chic phù hp. Còn nu vic nghiên cu thu thp nhng thông tin không chính
xác s làm cho doanh nghing chic không phù hp vi nhu cu th
ng.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 6 SVTH: Khúc Thu Loan

Vic nghiên cu th ng ch nhm mt mu nhu cu, mong mun
c t ng chic hp lý.
1.1.2.2 Lp k hoch tiêu th sn phm:
Sau khi thc hin quá trình nghiên cu th ng, c nhu cu ca
khách hàng, doanh nghip phi lên k hoch tiêu th sn phm ti nhng khu v
kh t n b  vt cht, tính toán chi phí và giá thành hng
hàng cn thit phc v nhu ci tiêu dùng.
1.1.2.2 Chun b  xut bán:
Phm bc rng hàng hóa xu nhu cu ca khách
p vi quá trình vn chuyn  
Các nghip v v chun b hàng hóa: tip nhn, phân loi, kim tra ch ng sn
phu, bao gói, nhãn mác, sp xp hàng hóa  kho  phân loi và ghép
ng b hp vi nhu cu tiêu dùng.

1.1.2.3 La chn các hình thc tiêu th hàng hóa:
 m và tính cht sn phm, mi quan h gia doanh nghip vi
i tiêu dùng cui cùng, có th chn kênh tiêu th trc tip (bán trc tii
tiêu dùng cui cùng) hay kênh tiêu th gián tip (i tiêu dùng
cui cùng có qua trung gian).
Ví d: Công ty Unilever Vin phi tiêu dùng cui cùng thông
qua trung gian là các Nhà phân phi do chính công ty tìm và lp ra.
1.1.2.5 T chc các hong xúc tin, ym tr cho công tác bán hàng:
Hong xúc tin bán hàng là toàn b các hong nhm tìm kim và thúc
i bán hàng  cung cp thêm nhng li ích v mt vt cht, tinh thn kích
thích quynh mua hàng ca khách hàng.
Ví d: Vào dng xúc ting th cào
 thúy doanh s t hp vi tng tin lì xì cho khách hàng nhân
di.
Ym tr là các hong nhm h try, tu kin thun l thc
hin tt hong tiêu th  doanh nghip. Nhng ni dung ch yu ca hong xúc
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 7 SVTH: Khúc Thu Loan

tin, ym tr cho công tác bán hàng: qung cáo, chào hàng, khuyn mi, tham gia hi
ch, tri
1.1.3 Vai trò ca tiêu th hàng hóa:
Tiêu th hàng hóa u kin tn ti và phát trin ca xã hi: khi sn phm ca
doanh nghic tiêu th tc i tiêu dùng chp nhn, ch sau khi
tiêu th c hàng hóa các doanh nghip mi có th thu hc v tip tc quá
trình hoc lp li trong hong tiêu th
    tiêu th hàng hóa   n cui cùng ca quá trình ho ng
u khi là khâu quynh s tn ti ca doanh nghip.
Tiêu th hàng hóa quynh khâu cung u vào thông qua sn xu
  lp ra k hoch sn xut cái gì, sn xut vi khng bao nhiêu, chng

 nào. N vào sc tiêu th trên th ng mà sn xut  t, không
n kh  s dn tình trng  tha, tng sn phm, gây s 
tr trong sn xut kinh doanh, dn.
Tiêu th hàng hóa gi sn xut vi i tiêu dùng: Doanh nghip bit
c nhu cu tiêu dùng ca khách hàng, nhng yêu cu v sn phm  t  rng
ng kinh doanh, to ra nhng sn phm mi, tìm kim kh n pháp thu
hút khách hàng.
Tiêu th hàng hóa c tin hành tt bao nhiêu thì chu k sn xut kinh
doanh càng ngn by nhiêu, vòng quay vn càng nhanh, hiu qu s dng vn càng
cao.
1.1.4 Các nhân t n quá trình tiêu th hàng hóa
1.1.4.1 Giá c hàng hóa:
Giá c có th hn ch hay kích thích cung cu và ng ti tiêu th. Giá cao
th hin ch ng sn phm tt t    nhiu li nhun cho doanh nghip,
c li giá thp không phi chng xp h giá bán thm
chí còn thi th cu này s gây thua l cho doanh nghip.
Vì vy, cn phi ht sc thn trng trong cnh tranh v giá c hàng hóa.
1.1.4.2 Chng hàng hóa:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 8 SVTH: Khúc Thu Loan

ng hàng hóa là s phù hp ca sn phm vi m
dng ct phát t i
i quynh chng hàng hóa.
Hin nay chng hàng hóa chi phi mnh m n quynh mua hàng ca
i tiêu dùng. Chng sn phm tt cùng vi giá c hu kin c
 khách hàng n quynh mua sn phc li giá c tht
ng sn phm n sc khe ca khách hàng s làm cho doanh s bán
hàng gim xung.
ng hp sa ung dành cho tr em ca Trung Quc, các bà m Vi giá

c chi phi mn chng, hu qu là hàng lot sn phm sa b
phát hin là nhim Melamin có nguy hin tính mi. K t ng
sn phm sa ca Trung Qu các bà m không mua na, và quay tr li mua
nhng loi sa tuy giá c cm bc chng tt.
1.1.4.3 Dch v trong và sau khi bán hàng
nh tranh lành mnh và hin h các doanh nghip thu hút
khách hàng, các dch v n chuyn min tn nhà, bo ng
1.1.4.4 Mi phân phi
Kênh phân phi a hàng hóa t doanh nghip n i tiêu dùng
làm cho quá trình tiêu th hàng hóa ca doanh nghia chn kênh phân
phi tiêu th còn tùy thuc vào sn phm, th ng mà doanh nghip chn. Doanh
nghip có th chn các kênh phân phi sau:
 Kênh cp không (còn gi là kênh trc tip): là kênh mà doanh nghip t bán hàng
thông qua các ca hàng bán l ca mình mà không cu ki áp
dng kênh phân phi này là chng loi hàng hóa không quá phc tp và s lng
ph ln.
 Kênh mt cp (kênh gián tip): là kênh mà doanh nghip s dng nhi trung
gian là nhi lý bán l c n tay i tiêu dùng. Công ty
sng kênh phân ph i tiêu dùng
cui cùng. Nhi lý trung gian ca Vinamilk là nhng ca hàng s và l.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 9 SVTH: Khúc Thu Loan

 Kênh hai  ba cp: là kênh mà doanh nghip s di trung gian tr lên là
nhà bán s, nhà bán l (i lý, môi gii)     n tn tay i tiêu
dùng. Nhng i lý ca công ty Unilever là nhng Nhà phân phi phân phi hàng
n các ca hàng s và l, nhng ca hàng này làm nhim v phân phi hàng
i tiêu dùng cui cùng.
1.1.4.5 Qung cáo
Qun doanh s bán hàng ca công ty, có nhiu công 

chi ra hàng t ng qung cáo. Tuy nhiên vic chi nhiu tin cho qung
c mang li hiu qu cao.
n phi ht sc thn trng trong quá trình la chn hình thc qung cáo
 các doanh nghip, công ty nâng cao giá tr i li nhun
cao cho doanh nghip.
1.1.4.6 Vai trò ca nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng i trc tip làm ra doanh thu và là b mt ca doanh
nghip, doanh s cao hay thp ph thuc vào k a mi nhân viên. Do
nhân viên bán hàng phc tuyn cho phù hp vi tng ngành ngh,
bên cu óc t chc cùng vi ngh
thu nâng cao doanh s.
1.1.5 c cnh tranh ca Michael Porter.

Hình 1.1: Mô hình năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 10 SVTH: Khúc Thu Loan

1.1.5.1 Khách hàng
Khách hàng là mt nhân t quan tri vi doanh nghip, vì khách hàng là
i mua sn phm, th ng và chng hàng hóa là do khách hàng quynh.
Khách hàng có th gây sc ép n doanh nghip n ln
làm n doanh s và li nhun ca doanh nghip.
Trong v vic sa nhim melamin, doanh s bán hàng ca loi sm hn,
khách hàng không còn la chn sn phm này na. Qua vic này cho thy rng, khách
hàng không nhi quynh chng sn phng
ln doanh s bán hàng ca doanh nghip.
1.1.5.2 Nhà cung cp
Sc mnh nhà cung cp th hin kh u kin giao dch
ca h i vi doanh nghip. Chính s ng và quy mô nhà cung cp quyn
áp lc cnh tranh, quyn la ngành, doanh nghip.

Sc mnh ci vi các nhà phân phc th hin  kh 
thanh toán tin. Vi vic thanh toán tinh, nhà
phân phi s ng 0,75% trên tng s tic
quynh bi công ty Unilever, các nhà phân phc yêu cu thc hin theo quy
nh này mà không có bt k s khiu ni nào.
1.1.5.3 i th cnh tranh hin ti và tim n.
1.1.5.3.1 i th cnh tranh hin ti.
Các doanh nghip hong trong cùng mt ngành s cnh tranh trc tip vi
n phm du gu, bt
git ca công ty Unilever và P&G; trên th trng s
Xét v góc cnh nhà phân phi: nhi bán hàng rong, siêu th, các nhà
phân phi khác c xem là nhi th cnh tranh hin ti ca nhà phân phi
vì tn sâu trong các ngõ ngách h u phân phn ti tiêu dùng là
các h i vi nhà phân phi Tabico-op, quá trình phân phi hàng hóa ch
yn nhng ca hàng s, l là kt thúc quá trình bán hàng, do vng hình
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 11 SVTH: Khúc Thu Loan

thc phân phi bán hàng rong, siêu th, các nhà phân phi khác i th
cnh tranh ca nhà phân phi Tabico-op.
1.1.5.3.2 i th cnh tranh tim n
i th cnh tranh tim n là nhi th t hi
có th n doanh nghitìm cách tha mãn nhu
cu ca khách hàng.
i th cnh tranh tim n ca công ty Unilever có th là Tng công ty hóa cht Vit
Nam (Vinachem) vì hip khu mt s nguyên vt liu
 sn xut ra các sn phm hin có trên th t git vis
c nguyên liu, Vinachem có th hc hi kinh nghi sn xut ra các loi bt
git có tên sn phm khác vi Viso, surf.
1.1.5.4 Sn phm thay th

Sn phm thay th là sn phm có kh  ng nhu cu tiêu dùng ca
khách hàng so vi các sn phm hin ti trong ngành.
Túi giy là sn phm thay th cho túi nylon, bt trng là sn phm thay th cho trng
gà, trng vn cúm gia cng sn phm thay th hin ti,
 tiên ti ng s có nhc sn phm hin
 nhu cu ci tiêu dùng.
1.1.5.5 Gii ch:
Gii chng ln quá trình sn xut, hong kinh
doanh ca doanh nghip. Mt doanh nghip nc s ng ý cquan
c   p ho ng thì mi ho ng s c din ra, sn
phc gii thi      nh v sn phm s
không tn ti. p phi thit lp và duy trì mi quan h tp vi
gii ch hong kinh doanh mang li hiu qu.
Bt ngt Vedan x c thi ra sông Th Vi gây ô nhim 80  90%, gii cha
ng Nai, TPHCM, Bà Ra  u nhà máy ngng sn
xu làm rõ trách nhim và phi np pht mi cho tin hành hong sn xut tr
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 12 SVTH: Khúc Thu Loan

li. Vì vy, quá trình hong sn xut kinh doanh b gii chi
rt l m bo kinh doanh có li nhum bc sc khe cho
i tiêu dùng.
1.2 Khái quát về quản trị bán hàng
1.2.1 Khái nim v qun tr bán hàng
Qun tr bán hàng là hong qun tr ca nhi thuc lng bán
hàng bao gm nhng hop k hoch, thc hin và kim
tra hong bán hàng.
y hong qun tr bán hàng là m thit lp mc tiêu, lp k
hon công tác tuyn d
1.2.2 Mc tiêu và vai trò ca hong bán hàng.

1.2.2.1 Mc tiêu ca hong bán hàng:
 Mc tiêu quan trng ca lng bán hàng là tip cn và thuyt phc khách hàng
mua và s dng sn phm ca công ty.
 Các doanh nghip u có nhng mc tiêu rõ ràng:
 Mc tiêu v nhân s: mc tiêu n quá trình tuyn chn nhân s
vi nhng tiêu chut ra khá rõ ràng và k ng, nhân viên bán hàng
vi trc tip to ra doanh thu va là b mt ca công ty. Vì vy, phi
tuyn do mt lng bán hàng có k  
mang li thành công cho hong kinh doanh ca b phn bán hàng.
 Mc tiêu v doanh s và li nhun: thông qua doanh s và li nhun, c
bán hàng có th nh c kt qu hong c
 t c nhu chnh kp thi.
1.2.2.2 Vai trò ca hong bán hàng:
 n t n xui tiêu dùng.
 n t mt cách liên tc trong nn kinh t: tin thu
v t hong bán hàng s c n xu tip tc sinh lt bán
hàng tip theo, vòng quay tin c chuyn t i bán và v
li mua.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 13 SVTH: Khúc Thu Loan

 Bán hàng giúp cho hàng hóa luân chuyn t u.
 Bán hàng mang v li ích cho c i mua: i vi mua, li
ích ca h c sn phi vi nhun.
 i bán hàng là cu ni gii sn xui tiêu dùng trong vic cung
cp thông tin phn hi ca khách hàng, truyn ti nhng thông tin gia nhà sn xut
i tiêu dùng, thuyt phc khách hàng mua và s dng sn ph
1.3 Những sơ đồ tổ chức của lực lƣợng bán hàng
u ca lng bán hàng có th t chc theo khu va lý, theo sn phm, theo
khách hàng hay kt hp các yu t a bàn hp lý.

a.  t chc theo khu va lý:  chc theo lãnh th n nht, i
din bán hàng có toàn quyn quy nh vic kinh doanh ca công ty cho tt c
khách hàng trên khu v
 m bc chi phí qui qun lý d m nhim
công vi n, khách hàng bit
chính xác cn phi liên lc vi ai trong công vic.
 t chc theo khu vm bo kh  có mt nhân viên bán
hàng tip xúc vi khách hng hp các nhân viên bán hàng cnh tranh
nhau cùng mt khách hàng.
b.  t chc da trên sn phm: i din bán hàng s tr thành chuyên gia v sn
phc mt s nhng sn phi ging nhau.
 này yêu cu nhân viên bán hàng phi rt gii c v kin thc sn phm ln
k  t s công ty, lc kt hp t chc
theo khu va lý và theo sn ph m bo kh  ng.
 t chc này l có nhiu nhân viên bán
hàng tip xúc cùng mt khách hàng làm cho khách hàng nhm ln trong vic chn
 i thông tin.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 14 SVTH: Khúc Thu Loan

c.  t chc da theo khách hàng: i din bán hàng là nhng chuyên gia v vic
ng dng công dng ca sn phm vào hong kinh doanh ca khách hàng. Có ba
yu t n  
- Quy mô khách hàng: có n doanh s bán hàng ca công ty vì hu
ht nhng khách hàng li phc quan tâm và h ng mua hàng
vi s ng l c s phc v . Bên
cnh nhng ca hàng s, nhà phân phi (NPP) Tabico-op còn cung cp hàng hóa cho
các siêu th thuc qun Tân Phú, Tân Bình, Bình Tân, qun 10, qun 11, qun Bình
c xem là các ca hàng có ng rt ln doanh s bán hàng
hàng tháng ca NPP. Di có nhn mãi hay chit

khu mua hàng riêng cho các ca hàng này.
- Hành vi mua hàng ca khách hàng: chu ng ca nhiu nhân t 
 Các yu t u t n quynh ý mun và hành vi mua
hàng ca khách hàng. Trong các yu t u t thuc v
quc tch, tôn giáo, và các tng lp xã hi. Nhng khách hàng bình dân s
chn sa tm Lifebuoy thay cho sa tm    c
quynh bi tng lp xã hi ca khách hàng khi h la chn sn phm.
 Các yu t xã hi: hành vi mua hàng ca khách hàng chu ng ca bn
a v xã hng nhng hàng hóa tiêu dùng
c s di v la chi chng và
i v nh khi mua nhà, mua xe.
 Các yu t cá nhân: hành vi mua hàng chu  ng ca tui tác, ngh
nghip, hoàn cnh kinh t, phong cách sng, cá tính. Cá tính ca mi khách
hàng chi phi phong cách mua sm: khách hàng vi tính cách mnh m s
chn nhng trang phm h s
chn trang phn không cu kì.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 15 SVTH: Khúc Thu Loan

 Các yu t tâm lý: hành vi mua hàng chu ng ca bn yu t tâm lý là
 cm nhn, s hiu bit, ni. Có nhng khách hàng
la chn nhng sn phm cng khách hàng
la chn sn phm ca P&G vì ni ng ca khách hàng
dành cho chng sn phm c
- Vic s dng sn phm ca khách hàng: tùy vào nhu cu và cách s dng mà
mi khách hàng có nhng s la chn khác nhau. Có khách hàng mun s dng
lon thoi va d xài, va tit kim pin, không cn phi có ch  chp hình
ginh thì h s cht s khách hàng mun
th hing cp ca mình và có nhi cao v chn thoi
h s chn phm còn tùy thuc vào nhu cu và

cách thc s dng ca khách hàng.
d.  t chc hn hp:  c phi hp vi c  
này có th phát huy tc mnh ca tng nhân viên bán hàng vì có th tn dng
s chuyên môn hóa theo khách hàng, sn phm mt cách có hiu qu. S hiu bit
v sn phc mong mun ca khách hàng s giúp cho nhân viên
c lòng tin ca khách hàng, t c bán hàng s d 
cao doanh s bán hàng.
1.4 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT)
Ma trc thành l giúp các nhà qun tr tìm hiu, ho
c nhng chin phù hp vi tình hình ca công ty.
Cách thành lng 1.1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 16 SVTH: Khúc Thu Loan

Bng 1.1 Ma trận SWOT
SWOT
Nhm mnh (S)
Lit kê nhm mnh
Nhm yu (W)
Lit kê nhm yu
Nhi (O)
Lit kê nhi
Các chic SO
Các chic WO
Nh
Lit kê nh
Các chic ST
Các chic WT
Cách thc hi thành lp mt ma trn SWOT phi trc:
1. Lit m mnh ch yu bên trong công ty.

2. Lim yu bên trong công ty.
3. Lii ln bên ngoài công ty.
4. Lit kê các mng bên ngoài công ty.
5. Kt hm mnh bên trong vi bên ngoài và ghi kt qu ca chin
c SO vào ô thích hp.
6. Kt hm yu bên trong vi bên ngoài và ghi kt qu ca chin
c WO vào ô thích hp.
7. Kt hm mnh bên trong vi ma bên ngoài và ghi kt qu ca
chic ST vào ô thích hp.
8. Kt hp cám yu bên trong vi ma bên ngoài và ghi kt qu ca
chic WT vào ô thích hp.
Ma trn SWOT là công c kt hp quan trng có th giúp nhà qun tr phát trin bn
loi chic sau: các chim mnh  i (SO), chim mnh 
m yu  i (WO), chim yu  
(WT).
- Các chi c SO: s dng nhm mnh bên trong c   tn
dng nhi bên ngoài.
- Các chic ST: s dm mnh ca m tránh khi hay
ging ca nhng ma bên ngoài.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 17 SVTH: Khúc Thu Loan

- Các chic WO: nhm ci thin nhm yu bên trong bng cách tn
dng nhi bên ngoài.
- Các chic WT: là nhng chic phòng th nhm làm ging
m yu bên trong và tránh khi nhng ma t ng bên ngoài.
1.5 Những hiểu biết để bán hàng thành công
a. Hiu v khách hàng: càng hiu rõ v khách hàng thì nhân viên bán hàng càng d bán
c sn phm. Mt nhân viên bán hàng hic c c
mt s sn ph d dàng tip th sn pht

th không b khách hàng t chi mua hàng, vic bán hàng s tr nên
nhanh chóng và vui v. Sau khi bán hàng xong, nhân viên bán hàng cn phi duy trì
mi quan h tích cc vi c khi ht hàng thì khách hàng s n mình
u tiên trong vic la chn mua hàng hóa.
b. Hiu v công ty: nhân viên bán hàng cn phi hiu bit v công ty: cách thc bán
o, tuyn d
Nhân viên bán hàng ca NPP Tabico-op cn phi hiu rõ v cách th
không b  ngi cn tr quá trình bán hàng, vic s dng máy bán hàng
 o mt cách cn thn, chi ti phc v tt cho công
tác bán hàng.
c. Hiu v sn phm: kin thc tt v sn phm ca công ty giúp cho nhân viên bán
hàng t tin tip th sn phn khách hàng t nh lòng tin ca khách
n mình và công ty, giúp nâng cao doanh s c bit là tr li nhng thc
mc ca khách hàng v: giá sn phm liên t     n
i nhân viên NPP Tabico- u phi hiu rõ ch ng sn phm, các
n mãi h tr cho sn ph khi khách hàng không hài lòng
vi vith gic vì sao sn phm ca
 thuyt phc khách hàng mua hàng.
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 18 SVTH: Khúc Thu Loan

d. Hiu rõ v i th cnh tranh: hiu v i th cnh tranh giúp nhân viên bán hàng c
gng hoàn thin nhng k  làm sao tip th càng nhiu sn phm
n khách hàng càng tt, t ni bt trên th ng. Trong quá trình bán
hàng, nhân viên bán hàng nên tìm hiu v n mãi ci th
khin cho khách hàng thích thú, t  có bin pháp cnh
tranh thích hp.
e. Hiu v n bit r mt
quy trình gm nhiu th ch không ch là vic tho lun v giá c sn phm.
 c bán hàng thành công, nhân viên bán hàng cn phi to

c u tt v c, c ch  vui v, kin thc
sn phm tn phi mi
 n phi tp cho mình thói
quen bit lng nghe khách hàng, không nên ép h mua hàng khi h không sn sàng.
Nu cu thuyt phc khách hàng mua sn phm mi hay sn
phm lên giá, nhân viên bán hàng nên gii thích cho khách hàng hiu vì sao sn phm
lng s c khuyn khích h mua sn
phm mi bng nhng li nói chân thành, c ch rõ rà chng minh cho khách
hàng bit rng h mua sn phm ca công ty là mt quynh sáng sut.
Vì vi nhân viên bán hàng phi kiên
nhn, có ý thc, bic gii hn nào nên dng cu ng trong
ng khách hàng mua và s dng sn phm ca công ty. Cu cuc
 thiên lch, nhân viên bán hàng nên nhc li kt lun ca cu
phán, s thng nht gi  cho nhng giao dch tip theo gia hai
bên.