Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh Trang 2 phân phối của Công ty cổ phần Xăng Dầu Dầu Khí Vũng Tàu

Trang 1
Lời mở đầu
Lý do chọn đề tài
Trong xã hội hiện đại ngày nay, nguồn nhiên liệu cho phát triển kinh tế - xã hội của
quốc gia khá phong phú. Những nguồn năng lượng, nhiên liệu kể ra ở đây bao gồm: gỗ,
than đá, điện năng, các sản phẩm xăng dầu, năng lượng hạt nhân, năng lượng mặt trời và
các loại năng lượng nhiên liệu khác …trong đó các sản phẩm xăng dầu là loại nhiên liệu
đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của mọi quốc gia. Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm
xăng dầu luôn chiếm một tỷ lệ cao trong tổng nhu cầu nhiên liệu của các quốc gia. Do đó
ngành công nghiệp dầu khí là ngành công nghiệp có vị trí quan trọng quyết định nhất
trong sự phát triển kinh tế của các quốc gia.
Trong ngành công nghiệp dầu khí. Đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế -
xã hội của một quốc gia, xăng dầu còn là nguồn nhiên liệu quan trọng phục vụ đời sống
sinh hoạt văn hoá xã hội. Khi nhu cầu xăng dầu của xã hội không được đáp ứng thì cuộc
sống sẽ trở nên bế tắc, đời sống xã hội sẽ gặp rất nhiều khó khăn không thể thoát ra được.
Xăng dầu là một thứ yếu tố không thể thiếu được để nền kinh tế - xã hội vận hành một
cách trơn tru, như là huyết mạch của nền kinh tế xã hội.
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như: quảng
cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp
khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh
bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống
phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế
cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những biến đổi và tác
động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối của công ty đă có những
bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính
sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp thành công trong kinh doanh hơn.
Chính vì vậy, trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường đại học Bà Rịa -
Vũng Tàu và trong thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty, cùng với mục tiêu
tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối để từ đó có thể đưa ra một số giải
pháp nâng cao hiệu quả phân phối và khắc phục những nhược điểm còn tồn tại. Và qua

quá trình thực tập tại công ty cùng với sự giúp đỡ của ThS. Nguyễn Thị Phương Thảo, tôi
đã thực hiện bài luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh
Trang 2
phân phối của Công ty cổ phần Xăng Dầu Dầu Khí Vũng Tàu”. Tôi hi vọng rằng
những nghiên cứu của mình về kênh phân phối và những giải pháp hoàn thiện kênh phân
phối tại Công ty sẽ giúp được phần nào cho Công ty trong việc hoàn thiện và phát triển
kênh phân phối.
Mục tiêu nghiên cứu
Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến thức
đã học. Phân tích tình hình kênh phân phối của công ty để thấy rõ thực trạng cũng như
hiệu quả hoạt động kênh phân phối.
Từ việc trên đưa ra một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển
hệ thống kênh phân phối xăng dầu của Công ty.
Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tượng nghiện cứu là tổ chức và hoạt động của hệ thống kênh phân phối tại Công
ty PV OIL Vũng Tàu.
Phạm vi nghiên cứu
Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm các cây xăng dầu tại Vũng Tàu và chi
nhánh của Công ty.
Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp so sánh, thống kê, thu
thập và phân tích số liệu để đạt được mục tiêu nghiên cứu.
Kết cấu đề tài gồm 4 chƣơng
Chương 1: Tổng quan về công ty PV OIL Vũng Tàu
Chương 2 : Cơ sở lý luận về kênh phân phối
Chương 3: Thực trạng kênh phân phối của Công ty PV OIL Vũng Tàu
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty
Với tư cách là một sinh viên sắp tốt nghiệp, do điều kiện tiếp xúc thực tế chưa nhiều
và kiến thức còn hạn chế nên quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài này chắc chắn còn
nhiều thiếu sót và khiếm khuyết. Tôi rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo của các thầy

cô để tôi hoàn thiện đề tài nghiên cứu của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ths Nguyễn Thị Phương Thảo đã trực tiếp hướng dẫn, tận tình
giúp tôi hoàn thành bài chuyên đề thực tập này. Tôi cũng xin cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân
viên Ban Điều hành Sản xuất - Kế hoạch - Thị trường - Đầu tư và Ban Hành chính - Nhân sự đã tạo
điều kiện cho việc thực tập của tôi tại Công ty và cung cấp các số liệu cần thiết cho đề án của tôi.
Trang 3
CHƢƠNG 1:
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU
DẦU KHÍ VŨNG TÀU
Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng Tàu là một trong những Công ty đang
rất phát triển trong hoạt động phân phối xăng dầu cho Vũng Tàu nói riêng và Việt Nam
nói chung. Dưới đây là phần tóm tắt về lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Hình 1.1: Quang cảnh của Công ty
• TÊN CÔNG TY: CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ VŨNG TÀU
• Tên viết tắt: PV OIL VŨNG TÀU
• Địa chỉ : 54A, đường 30/4 Phường Thắng Nhất, TP. Vũng Tàu
• Biểu tượng của Công ty :
• Vốn điều lệ: 120.000.000.000 đồng
• Điện thoại: (84) 064 3839390 Fax: (84) 064 3838997
• Email:
• Website: www.pvoil.com.vn
Trang 4
Ra đời vào năm 1997 với tên là xí nghiệp dịch vụ vật tƣ thiết bị và nhiên liệu và là
đơn vị trực thuộc Công ty Dịch vụ Kỹ thuật Dầu khí (PSTC).
Đến năm 2001 thì xí nghiệp được chuyển đổi thành Công ty chế biến và kinh
doanh sản phẩm dầu mỏ - Chi nhánh Vũng Tàu – Là đơn vị trực thuộc Công ty chế
biến và kinh doanh sản phẩm dầu mỏ (PDC) của Petrovietnam.
Theo đà phát triển của ngành dầu khí, năm 2008 đơn vị tiếp tục phát triển lên thành

Công ty Xăng dầu Dầu khí Miền Đông – là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty Dầu Việt
Nam (PV OIL)
Năm 2010, công ty chuyển đổi thành Công ty cổ phần Xăng dầu Dầu khí Vũng
Tàu (tên Tiếng Anh: PV Oil Vung Tau) và công ty tiếp tục là một thành viên của Tổng
công ty Dầu Việt Nam (PV OIL).
1.2 Quy mô hoạt động của công ty
Hiện tại, công ty là một trong những nguồn cung cấp chính xăng dầu cho thành phố
Vũng Tàu và nhiều tỉnh thành khác thuộc khu vực Đông Nam bộ (Vũng Tàu, Bình Phước,
Đồng Nai) và Nam Tây Nguyên (Đắc Lắk, Đắc Nông, Lâm Đồng). Việc phân phối trải
rộng trên các địa bàn cùng với sản lượng tiệu thụ lớn trong năm đã cho thấy quy mô hoạt
động khá lớn của công ty. Đến nay, công ty đã có gần 250 CBNV, hệ thống 5 chi nhánh,
hơn 5 phòng chuyên môn và 1 kho xăng dầu tại TP. Biên Hoà.






Trang 5
+ Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
Ông Đặng Minh Sơn - Chủ tịch HĐQT
Ông Hoàng Đình Tùng - Thành viên HĐQT
Bà Nguyễn Thị Kiều Liên-Thành viên HĐQT
BAN GIÁM ĐỐC
Ông Hoàng Đình Tùng - Giám đốc
Ông Phùng Văn Kế - Phó Giám đốc
Ông Trịnh Xuân Bình - Phó Giám đốc
Ông Nguyễn Mạnh Nghĩa - Phó Giám đốc

Hình 1.2: Thành viên trong Hội Đồng Quản Trị và Ban Giám Đốc của Công ty
Giám đốc
Phòng
Kinh
doanh
Xăng
dầu
Phòng
Kinh
doanh
Tổng
hợp

Phòng
Kế
hoạch
Đầu
tư
Phòng
Tài
chính
Kế
toán
Phòng
Tổ
chức
Hành
chính
Hội đồng quản trị
Ban kiểm soát
Kho
xăng
dầu
Biên
Hòa
Hệ
thống
các chi
nhánh
Phó giám đốc
Phó giám đốc
Phó giám đốc
Trang 6

1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kinh doanh Xăng dầu
Phòng Kinh doanh Xăng dầu của Công ty có chức năng, nhiệm vụ sau:
- Tham mưu, giúp việc cho Ban lãnh đạo và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và
Nhà nước trong công tác quản lý và điều hành kinh doanh xăng dầu và tổ chức chỉ đạo
thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của phòng.
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh xăng dầu: bao gồm các mục tiêu về doanh số và kế
hoạch hành động cụ thể để thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh được
giao tại khu vực thị trường của Công ty. Tìm kiếm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển
thị trường dựa trên kế hoạch Tổng công ty giao, chính sách và chiến lược của Tổng Công
ty.
- Tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch, chiến lược có liên quan đến chức năng, nhiệm
vụ của phòng và giao nhiệm vụ, kế hoạch công việc, giám sát kết quả thực hiện công việc
của các thành viên trong phòng.
- Tổ chức quản lý công tác phát triển thị trường, chỉ đạo công tác thu thập cơ sở dữ
liệu khách hàng, thường xuyên cập nhật, phân tích điều tra nhu cầu của khách hàng và các
biến động của thị trường xăng dầu về giá cả, khuynh hướng và đối thủ cạnh tranh trong
khu vực được phân công, đề xuất Ban lãnh đạo công ty những chính sách phù hợp; những
giải pháp nhằm thúc đẩy và duy trì hoạt động kinh doanh.
- Phối hợp với các phòng ban chức năng xây dựng những cơ chế, chính sách, chiến
lược kinh doanh của Công ty. Báo cáo định kỳ hoặc đột xuất các hoạt động trong công tác
kinh doanh của Công ty.
- Tổ chức chỉ đạo các bộ phận nghiệp vụ của phòng phối hợp tìm kiếm, mở rộng
mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường, đặc biệt chú trọng tìm kiếm và phát triển quan hệ
với các khách hàng và đối tác tiềm năng; Quản lý và giám sát việc lên kế hoạch phân phối
hàng cho khách hàng, quản lý và kết hợp kế toán thu đòi công nợ.
- Chịu trách nhiệm chính về các đề xuất, các công việc của phòng khi trình Giám
đốc phê duyệt.
1.3.2. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kinh doanh Tổng hợp
Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kinh doanh Tổng hợp bao gồm:

Trang 7
- Tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc
và Nhà nước trong công tác quản lý và điều hành kinh doanh xăng dầu tại hệ thống các
CHXD và tổ chức chỉ đạo thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của phòng:
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh xăng dầu: bao gồm các mục tiêu về doanh số và kế
hoạch hành động cụ thể để thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh được
giao cho hệ thống CHXD. Tìm kiếm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường
khách hàng tiêu thụ trực tiếp thông qua cửa hàng hoặc khu vực trên địa bàn được phân
công. Tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch, chiến lược có liên quan đến chức năng, nhiệm
vụ của phòng và giao nhiệm vụ, kế hoạch công việc, giám sát kết quả thực hiện công việc
của các thành viên trong phòng.
- Chỉ đạo thực hiện công tác duy tu, bảo trì bảo dưỡng và an toàn phòng chống cháy
nổ, vệ sinh môi trường tại hệ thống CHXD; Xây dựng các biện pháp thực hiện nhằm giảm
thiểu hao hụt hàng hóa. Tổ chức, quản lý hoạt động kinh doanh của hệ thống CHXD, theo
dõi tài sản, vật tư, trang thiết bị, công cụ, dụng cụ tại hệ thống các CHXD trực thuộc.
- Xây dựng các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong kinh doanh của hệ thống
CHXD trực thuộc góp phần đẩy mạnh vị thế, uy tín, thương hiệu của Công ty. Hướng dẫn
áp dụng và triển khai thực hiện các hệ thống quản lý chất lượng, quản lý năng suất chất
lượng nhằm tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả trong các hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
- Quản lý, hướng dẫn và tổ chức triển khai áp dụng các quy định về quản lý và giao
nhận hàng hóa nhiên liệu lỏng; Quản lý công tác vận hành, khai thác và bảo trì hợp lý,
hiệu quả, an toàn các hệ thống thiết bị công nghệ tại hệ thống CHXD trực thuộc. Quản lý,
hướng dẫn và triển khai thực hiện công tác ATLĐ, VSMT & PCCN trong toàn Công ty.
Tổ chức tập huấn, tuyên truyền, các quy định, quy chế, hướng dẫn đối với công tác An
toàn - PCCN cho CBCNV Công ty.
- Chỉ đạo thực hiện lập các báo cáo định kỳ và đột xuất theo yêu cầu của các cấp
lãnh đạo và chịu trách nhiệm chính về công tác đảm bảo hệ thống CHXD hoạt động ổn
định cũng như các đề xuất, các công việc của phòng khi trình Giám đốc công ty phê
duyệt.

Trang 8
1.3.3. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Kế hoạch Đầu tƣ
 Chức năng:
- Tư vấn, tham mưu cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Nhà
nước trong công tác kế hoạch, đầu tư xây dựng cơ bản, các công tác khác theo sự phân
công của lãnh đạo Công ty và tổ chức chỉ đạo thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của
phòng.
 Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch, chiến lược ngắn, trung và dài hạn có liên quan đến chức năng,
nhiệm vụ của phòng và giao nhiệm vụ, kế hoạch công việc, giám sát kết quả thực hiện
công việc của các thành viên trong phòng.
- Chỉ đạo thực hiện các vấn đề về công tác chiến lược, kế hoạch, phát triển đầu tư,
đầu tư xây dựng, quản lý đầu tư, Chủ trì xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật, quy chế, quy
trình hướng dẫn nghiệp vụ phù hợp với chức năng nhiệm vụ của phòng.
- Xây dựng và chỉ đạo tổ chức thực hiện các chương trình kế hoạch đầu tư, dự án
đầu tư xây dựng, nâng cấp và hiện đại hóa các trang thiết bị, cửa hàng xăng dầu, công tác
phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu và làm đầu mối phối hợp với các phòng
chức năng xây dựng và triển khai nhận dạng thương hiệu của Công ty.
- Theo dõi, đánh giá tình hình thực hiện chiến lược, kế hoạch và tổ chức thực hiện
công tác thống kê, phân tích số liệu và báo cáo tổng hợp của Công ty theo quy định. Đề
xuất điều chỉnh chiến lược phát triển và kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty phù
hợp với từng thời kỳ; đề xuất các giải pháp mang tính đồng bộ và khả thi.
- Đầu mối tổ chức triển khai các chương trình hợp tác và kiểm tra, giám sát đánh giá
hiệu quả hoạt động đầu tư của Công ty, các đơn vị có vốn góp của Công ty và đề xuất các
giải phát đầu tư. Phối hợp với các phòng liên quan tham gia góp ý, thẩm định các thủ tục
đầu tư liên quan đến các dự án đầu tư xây dựng của Công ty tham gia góp vốn.
- Chịu trách nhiệm chính về các đề xuất, các công việc của phòng khi trình Giám
đốc phê duyệt.

1.3.4. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Tài chính Kế toán
 Chức năng:
Tư vấn, tham mưu cho Giám đốc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và
Nhà nước về công tác tài chính kế toán, hạch toán kế toán, thống kê kế toán.
 Nhiệm vụ:
Trang 9
- Tổ chức hệ thống kế toán của công ty để tiến hành ghi chép, hạch toán các nghiệp
vụ kinh tế phát sinh trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên cơ sở không
ngừng cải tiến tổ chức bộ máy và tuân thủ Pháp lệnh kế toán thống kê; Thực hiện các
công tác khác theo sự phân công của lãnh đạo Công ty và tổ chức chỉ đạo thực hiện các
chức năng, nhiệm vụ của kế toán trưởng theo quy định.
- Xây dựng kế hoạch, chiến lược ngắn, trung và dài hạn có liên quan đến chức
năng, nhiệm vụ của phòng và giao nhiệm vụ, kế hoạch công việc, giám sát kết quả thực
hiện công việc của các thành viên trong phòng.
- Tổ chức thu thập, xử lý thông tin, số liệu kế toán theo đối tượng và nội dung công
việc kế toán theo luật, chuẩn mực và chế độ kế toán.
- Tổ chức phân tích thông tin, số liệu kế toán, đề xuất các giải pháp phục vụ yêu cầu
quản trị và quyết định kinh tế, tài chính của đơn vị.
- Thiết lập đầy đủ và gửi đúng hạn các báo cáo kế toán, thống kê và quyết toán theo
quy định của nhà nước và Điều lệ công ty.
- Kiểm tra, giám sát việc ghi chép sổ kế toán các khoản thu, chi tài chính, các nghĩa
vụ thu, nộp, thanh toán nợ; kiểm tra việc quản lý, sử dụng tài sản và nguồn hình thành tài
sản; phát hiện và ngăn ngừa các hành vi vi phạm pháp luật về kế toán.
- Chịu trách nhiệm cân đối và huy động vốn, nguồn vốn hoạt động sản xuất kinh
doanh và đầu tư của Công ty.
- Phối hợp xây dựng kế hoạch và chính sách sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài
hạn của công ty.
- Xây dựng, hướng dẫn và áp dụng các quy định, thể lệ tài chính, quy trình thanh
toán, hạch toán kế toán phù hợp với quy định, quy chế của Nhà nước và Công ty.
- Tổ chức thực hiện việc xây dựng kế hoạch đào tạo và đào tạo bồi dưỡng, nâng cao

trình độ nhân viên kế toán của đơn vị, phối hợp với các phòng ban xây dựng các quy
trình, quy chế của Công ty.
- Chịu trách nhiệm chính về các lĩnh vực được giao trước Ban lãnh đạo Công ty và
theo quy định hiện hành của Nhà nước.



Trang 10
1.3.5. Chức năng, nhiệm vụ của phòng Tổ chức Hành chính
 Chức năng:
- Xây dựng kế hoạch, chiến lược ngắn, trung và dài hạn có liên quan đến chức năng,
nhiệm vụ của phòng và giao nhiệm vụ, kế hoạch công việc, giám sát kết quả thực hiện
công việc của các thành viên trong phòng. Điều hành và phân công công việc cho người
lao động của phòng đảm bảo công việc thông suốt, liên tục. Tư vấn, tham mưu cho các
phòng nghiệp vụ trong Công ty về các vấn đề tổ chức, quản lý nhân sự.
 Nhiệm vụ:
- Chỉ đạo thực hiện các vấn đề về tổ chức, quản lý nhân sự, đào tạo và lao động tiền
lương; chế độ chính sách, thi đua khen thưởng. Chỉ đạo thực hiện công tác hành chính
quản trị, thư ký tổng hợp, văn thư lưu trữ, truyền thông, xây dựng văn hóa doanh nghiệp
và thương hiệu;
- Quản lý công tác pháp lý, công tác bảo mật, thanh tra, kiểm tra trên các lĩnh vực
hoạt động; công tác an ninh trật tự, an toàn vệ sinh môi trường, phòng chống cháy nổ, dân
quân tự vệ, giải quyết đơn thư khiếu nại và tố cáo trong Công ty.
- Nhận nhiệm vụ, kế hoạch công việc từ Ban Lãnh đạo và tổ chức triển khai, phổ
biến tới các thành viên có liên quan trong phòng. Hướng dẫn, chỉ đạo, khuyến khích nhân
viên làm việc có hiệu quả, kích thích và tạo điều kiện cho nhân viên phát triển.
- Xử lý các thông tin đầu ra hàng ngày trước khi trình Ban Lãnh đạo và tổ chức,
tham gia các hội đồng phỏng vấn tuyển dụng lao động; xét lương hàng năm cho người lao
động; xét khen thưởng; xét kỷ luật lao động đối với người lao động trong Công ty.
- Thực hiện các công việc khác do Lãnh đạo phân công và chịu trách nhiệm chính

về các đề xuất, các công việc của phòng.
1.3.6. Chức năng, nhiệm vụ của kho xăng dầu Biên Hòa
Mỗi một thành viên của kho sẽ có chức năng, nhiệm vụ sau:
- Chủ nhiệm kho: Chỉ đạo chung công tác giao nhận hàng hóa, công tác xuất nhập,
tồn chứa hàng hóa, công tác bảo vệ an ninh, An toàn phòng cháy chữa cháy, An toàn lao
động, sức khoẻ và bảo vệ môi trường. Tham mưu, đề xuất các ý kiến vận hành kho an
toàn, hiệu quả đáp ứng kịp thời các yêu cầu sản xuất kinh doanh.
- Đội trưởng giao nhận: Giúp việc cho chủ nhiệm kho trong công tác giao nhận
hàng hóa theo đúng quy định, tổ chức phân ca sản xuất và giám sát quá trình thực hiện.
Trang 11
Điều hành, giám sát công tác xuất nhập hàng hóa, công tác pha chế, chuyển bể xăng dầu,
súc rửa bồn bể. Quản lý, theo dõi dụng cụ và trang thiết bị phục vụ sản xuất.
- Đội trưởng an toàn: Giúp việc cho chủ nhiệm kho trong công tác an toàn. Giám sát
công tác xuất, nhập và tồn chứa hàng hoá, nghiên cứu, áp dụng những biện pháp lao động
an toàn, tạo môi trường. Tổ chức xây dựng các quy trình, hướng dẫn thực hiện công tác
bảo vệ tài sản, an ninh trật tự, phòng chống cháy nổ, môi trường.
- Chuyên viên theo dõi hàng hóa và xử lý số liệu: Lập và theo dõi thẻ bể hàng ngày,
tháng và thống kê theo dõi xuất nhập tồn hàng hóa, đối chiếu nguồn hàng phân bổ, nguồn
vay mượn giữa các đơn vị gửi kho. Thống kê, theo dõi công tơ xuất hàng, hao hụt xuất
hàng, hao hụt chuyển bể, quản lý số liệu đối chiếu và các công tác khác phát sinh.
- Nhân viên nghiệp vụ: Theo dõi, tiếp nhận hồ sơ, chứng từ và làm các thủ tục liên
quan đến công tác xuất nhập đúng quy định. Kiểm tra tính chính xác về số liệu xuất nhập
hàng, thực hiện nhập số liệu trên hệ thống, làm xuất nhập tồn vật tư, hàng hóa sau khi các
bộ phận nghiệp vụ chuyển sang.
- Đốc công: Tổ chức bố trí lực lượng và giám sát quá trình thực hiện để phù hợp với
tính chất hoạt động của công việc trong ca trực. Đảm bảo tốt công tác bảo vệ tài sản, an
ninh, an toàn, phòng chống cháy nổ, môi trường trong ca được phân công và chịu trách
nhiệm về số lượng, chất lượng hàng hoá trong ca trực sản xuất.
- Công nhân vận hành: Đảm bảo tốt công tác bảo vệ tài sản, an ninh, an toàn, phòng
chống cháy nổ, môi trường trong khu vực được phân công, sẵn sàng ứng phó khi có sự cố

xảy ra. Thực hiện công việc được phân công theo yêu cầu kỹ thuật và quy trình vận hành
kho.
- Công nhân vệ sinh công nghiệp: Thực hiện công tác vệ sinh công nghiệp, cắt cỏ,
chăm sóc cây xanh và làm các công việc khác đội trưởng đội an toàn phân công.
1.4. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.4.1. Chức năng
Là một thành viên của Tổng công ty dầu Việt Nam, Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu
khí Vũng Tàu có chức năng sau:
- Cung cấp xăng dầu cho các Đại lý/Tổng Đại lý, các Nhà thầu dầu khí, các đơn vị
công nghiệp cũng như các Chi nhánh của công ty tại các thành phố và các tỉnh lân cận.
- Đầu tư, phát triển hệ thống bán lẻ (các cửa hàng xăng dầu) trực thuộc công ty và
kênh phân phối qua hệ thống Tổng đại lý/Đại lý.
Trang 12
- Đảm bảo an ninh năng lượng quốc gia và tiên phong trong việc phát triển, phân
phối xăng sinh học E5 là loại nhiên liệu sạch, thay thế dần các loại xăng truyền thống
(RON 92, RON 95) để bảo vệ môi trường.
1.4.2. Nhiệm vụ
Bên cạnh việc thực hiện tốt chức năng thì Công ty còn có nhiệm vụ:
- Xây dựng và phát triển công ty trở thành một trong những công ty hàng đầu trong
lĩnh vực xăng dầu không những ở trong nước mà còn mang tầm cỡ khu vực và trên trường
quốc tế.
- Tiếp nhận toàn bộ lượng xăng, dầu được phân phối theo kế hoạch của nhà máy lọc
dầu Dung Quất và lượng xăng dầu nhập khẩu của Tổng công ty với khối lượng trung bình
khoảng 50.000,00 M
3
/năm.
- Tổ chức bảo quản và tiêu thụ tối đa theo kế hoạch lượng xăng dầu dự trữ của công
ty tại các kho hàng và bảo đảm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu về xăng dầu trong mọi
tình huống.
- Thực hiện các nhiệm vụ có liên quan chủ yếu đến lĩnh vực xăng dầu.

- Cung cấp kịp thời và đầy đủ với chất lượng cao các loại hình dịch vụ liên quan đến
cung ứng tàu biển.
1.4.3. Lĩnh vực kinh doanh và mạng lƣới hoạt động của Công ty
 Lĩnh vực kinh doanh:
- Tồn chứa, vận chuyển, phân phối, kinh doanh xăng dầu và các sản dầu mỏ, bao
gồm:
- Xăng Mogas 95, Xăng Mogas 92
- Dầu Diesel 0.05%S, Dầu Diesel 0.25%S,
- Dầu hỏa (kerosen), Dầu mazut (FO)
- Xăng dầu tạm nhập tái xuât, dầu mỡ, nhớt, xăng sinh học E5…
- Dịch vụ đại lý hàng hải và cung ứng tàu biển:
Trang 13


Hình 1.3: Dịch vụ cung ứng tàu biển
 Mạng lƣới kinh doanh:
Hiện tại PV OIL Vũng Tàu có 32 cửa hàng xăng dầu trực thuộc. Theo chiến lược
phát triển của Công ty, đến năm 2015 PV OIL Vũng Tàu sẽ sở hữu dự kiến khoảng 60 cửa
hàng xăng dầu phân bố khắp tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu và khu vực Đông Nam Bộ, Tây
Nguyên.

Hình 1.4: Hệ thống cửa hàng xăng dầu của Công ty
Bên cạnh đó, xăng dầu được phân phối đến người tiêu dùng thông qua 664 cửa hàng xăng
dầu thuộc hệ thống Đại lý/ Tổng Đại lý của PV OIL Vũng Tàu.

Trang 14

Hình 1.5: Hệ thống cửa hàng xăng dầu chi nhánh của Công ty
1.5. Thuận lợi, thách thức và phƣơng hƣớng phát triển của Công ty
1.5.1. Thuận lợi của Công ty

Hơn 15 năm hoạt động thì hiện nay, tính đến thời điểm năm 2012 thì Công ty từ 7
chi nhánh trực thuộc xuống còn 5 chi nhánh, 5 phòng chuyên môn và 1 kho xăng dầu tại
tỉnh Đồng Nai. Với sự chỉ đạo của một giám đốc và ba phó giám đốc đã giúp công ty tiếp
tục phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cũng như cơ cấu tổ chức của mình.
Hiện tại với nghành nghề kinh doanh chính là các mặt hàng xăng dầu, sản phẩm về dầu
thô và nhiên liệu sinh học thì công ty đã tiếp tục đầu tư trang thiết bị, xây dựng các kế
hoạch kinh doanh cho hiện tại và tương lai. Nắm vững mức giá trên thị trường về các mặt
hàng xăng dầu.Với lượng dầu nhập về công ty bình quân là khoảng 50.000m
3
/năm thì
công ty đang đẩy mạnh tiến độ tăng sản lượng nhập về để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng.
Và với hơn 200 cán bộ nhân viên trong Công ty là những người lao động với năng
lực chuyên môn, tay nghề cao, nhiều kinh nghiệm rèn luyện qua môi trường hoạt động
kinh doanh quốc tế, được đào tạo kỹ lưỡng và được các công ty đăng kiểm hàng đầu thế
giới cấp các chứng chỉ về an toàn, chất lượng… Đây là đội ngũ lao động đầy nhiệt huyết,
mang đậm phong cách, bản sắc văn hóa Công ty. Họ đã và đang là tài sản, nguồn lực quí
báu, mang tính quyết định đến sự phát triển của Công ty. Từ người lao động trực tiếp đến
các cán bộ quản lý, tất cả đều đồng tâm hiệp lực, năng động sáng tạo, chuyên nghiệp và
Trang 15
đầy nhiệt huyết với công việc. Chính họ, với đặc thù của công tác dịch vụ, đã từng ngày
làm nên thương hiệu PV Oil Vũng Tàu như hiện nay.
1.5.2. Thách thức
Bên cạnh những điểm mạnh mà Công ty có được thì còn những khó khăn mà Công
ty gặp phải quan trọng như:
- Vì sản phẩm của Công ty mang tính đặc thù là giá cả do nhà nước quy định nên
Công ty bị thụ động về giá cả và tình hình phát triển của thị trường dẫn đến làm ăn bị thiệt
hại nhiều.
- Ra đời sau các đối thủ lớn nên hệ thống phân phối của Công ty chưa cao, chưa bao
phủ hết được các thị trường tiềm năng .Ví dụ như ở Vũng Tàu mới chỉ có 5 cửa hàng xăng
dầu chủ yếu tập trung gần Công ty….

- Xăng dầu là những mặt hàng khó bảo quản và dễ gặp sự cố, mặc dù vậy nhưng hệ
thống bảo quản cũng như nhà kho chưa được trang bị trang thiết bị hiện đại, cơ sở vật
chất còn hạn chế……
- Trình độ công nhân viên còn thấp nhất là các chi nhánh ở vùng xa xôi như Tây
Nguyên…
- Năm 2012 tiếp tục là một năm khó khăn đối với các Công ty hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh xăng dầu. Bên cạnh nhu cầu tiêu dùng trong nước giảm, công tác điều
hành giá xăng dầu bán lẻ của Nhà nước vẫn chưa theo kịp với biến động giá thị trường
xăng dầu thế giới đã gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp đầu mối và hầu hết kinh
doanh trong trạng thái lỗ. Nhiều doanh nghiệp đầu mối nhỏ lo ngại lỗ nên hạn chế nhập
hàng cộng với khó khăn về nguồn cung nội địa do Nhà máy Lọc dầu Dung Quất nhiều lần
tạm dừng hoạt động đã gây áp lực cho các đầu mối lớn như PV OIL, Petrolimex trong
việc đảm bảo nguồn cung tham gia bình ổn thị trường.
- So với năm 2011, địa bàn kinh doanh của PV OIL Vũng Tàu trong năm 2012 đã
bị thu hẹp ở 2 tỉnh: Bình Định, Phú Yên, số lượng khách hàng cũng giảm do thực hiện bàn
giao các khách hàng tại các địa bàn này cho PV OIL Phú Yên theo đúng chính sách bán
hàng mới của Tổng công ty Dầu Việt Nam.
- Nhiều thời điểm khi nguồn hàng của Tổng Công ty gặp khó khăn, PV OIL Vũng
Tàu đã chủ động bán hàng theo tiến độ, thậm chí có những mặt hàng vào một số thời điểm
buộc phải bán bằng 80% sản lượng tiêu thụ bình quân của khách hàng mới có đủ nguồn
hàng cung cấp cho hệ thống.
Trang 16
1.5.3. Phƣơng hƣớng giải quyết của Công ty
Nhằm tăng cường chất lượng dịch vụ, gia tăng sức cạnh tranh, phát triển ổn định,
bền vững, chiến lược kinh doanh trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, định hướng phát
triển cho đến năm 2025 của Công ty là phấn đấu trở thành Nhà cung cấp Xăng dầu cho
toàn bộ khu vực miền Nam và các tỉnh miền Bắc và nâng cao thương hiệu của mình.
Theo đó, Công ty PV Oil Vũng Tàu sẽ tập trung đầu tư nguồn lực cơ sở vật chất,
phát triển nguồn nhân lực để thực hiện thành công chiến lược tăng tốc phát triển hệ thống
kênh phân phối rộng khắp đất nước.

Với phương châm “luôn đồng hành cùng khách hàng” Công ty cam kết:
- Liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ/sản phẩm.
- Hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đảm bảo lợi ích
chính đáng của khách hàng hơn nữa.
- Thường xuyên nâng cao trình độ, kỹ năng chuyên môn, nghiệp vụ của toàn thể cán
bộ công nhân viên trong công ty
1.6. Những thành tựu mà công ty đã đạt đƣợc trong quá trình xây dựng và phát triển
Trải qua 15 năm hoạt động, Công ty đã đạt được nhiều thành tựu như nhiều năm
liền được tặng bằng khen của Tổng công ty, Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam và Bộ
Công thương.
Trong những năm 2003 và năm 2009, Công ty được Thủ tướng Chính phủ tặng bằng
khen về thành tích hoạt động, nhiều tập thể và cá nhân được tặng bằng khen của Bộ Công
thương và Thủ tuớng Chính phủ. Mới đây nhất là trong những năm 2010, 2011, 2012 ,
Công ty đều đạt danh hiệu tập thể Lao động xuất sắc của Tổng Công ty Dầu Việt Nam
khen tặng. Năm 2011, Công ty được nhận cờ thi đua của Bộ Công Thương.
Tổng kết chƣơng 1:
Chương 1 giới thiệu một cách tổng quát về Công ty PV OIL Vũng Tàu với lĩnh vực
kinh doanh và cơ cấu tổ chức cũng như lịch sử hình thành của công ty.Trong gần 15 năm
hoạt động Công ty đã không ngừng cố gắng vươn lên để có thể đứng vững trên thị trường
cạnh tranh đầy khốc liệt. Ngày nay Công ty đang là một trong những Công ty phát triển
nhanh và mạnh trong ngành dầu khí Vũng Tàu nói riêng và Việt Nam nói chung. Với tình
hình kinh tế đất nước ta còn khó khăn đòi hỏi Công ty phải đối mặt với rất nhiều thách thức
trong tương lai nhưng Công ty vẫn không ngừng cố gắng cải thiện và phát triển hơn nữa.

Trang 17
CHƢƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Để có thể hoàn thành hay nghiên cứu các vấn đề về kênh phân phối một cách cụ thể
và chính xác được thì cần phải có cơ sở hay nền tảng kiến thức cơ bản về kênh phân phối
và từ đó có những định hướng đúng đắn cho vấn đề cần nghiên cứu. Như vậy thì dưới đây

là phần trình bày cơ sở lý luận về kênh phân phối và các vấn đề liên quan đến phân phối
để có thể hoàn thành nghiên cứu đề tài này.
2.1. Định nghĩa về Marketing
Có rất nhiều định nghĩa về marketing và dưới đây là một số quan điểm và khái niệm
về Marketing phổ biến như:
- Theo CIM ( UK’s Chartered Institute of Marketing ): “ Marketing là quá trình
quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và có
lợi”.
- Theo AMA ( American Marketing Association, 1985): “ Marketing là tiến trình
hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những ý tưởng, hàng
hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”.
- Theo Groroos (1990): “ Marketing là những hoạt động thiết lập, duy trì và củng cố
lâu dài những mối quan hệ với khách hàng một cách có lợi để đáp ứng mục tiêu của các
bên. Điều này được thực hiện bằng sự trao đổi giữa các bên và thỏa mãn những đều hứa
hẹn” (Nguồn: “Principle of marketing”, Frances Brassington và Stephen Pettit, 1997).
Từ những khái niệm trên có thể rút ra một vài nhận xét sau:
- Marketing là tiến trình quản trị. Marketing cần được xem là một bộ phận chức
năng trong một tổ chức và cần có nhiều kỹ năng quản trị. Marketing cần hoạch định, phân
tích, sắp xếp, kiểm soát và đầu tư các nguồn lực vận chất và con người. Marketing giống
như những hoạt động quản trị khác, có thể tiến hành hiệu quả và thành công nhưng cũng
có thể kém cỏi và thất bại [2, trang 14 – 15] .
2.2. Định nghĩa về quản trị Marketing
Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm
mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức.
Trang 18
Định nghĩa này viết lại quản trị marketing là một quá trình bao gồm việc phân tích,
lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát. Nó liên quan đến hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng, và
dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên hữu quan.
Đó là quá trình tìm cách ảnh hưởng đến mức độ và đặc tính của nhu cầu theo hướng

giúp cho tổ chức thành đạt các mục tiêu của nó. Nói một cách đơn giản, quản trị
marketing là quản trị sức cầu (demand) [ 1, trang 11] .
2.3. Chiến lƣợc về phân phối
2.3.1. Định nghĩa
Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong
Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông
qua các thành viên trung gian.
Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau. Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng
tạo ra dịch vụ. Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu
cầu đa dạng về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì
lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm
và dịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu [ 2, trang 160] .
2.3.2. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing.
Vai trò của phân phối trong Marketing là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu.
Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing. Do các
trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty
cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của
công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát
triển. Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc chặt chẽ, doanh nghiệp mới
sẽ gặp nhiều khó khăn khi thâm nhập. Khi đã xây dựng được những mối quan hệ trong
phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Những thành viên trong kênh
phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả
năng Marketing của công ty. Như vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người
mua sẽ góp làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng dễ xâm nhập thị trường.
Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi quyết định lựa chọn kênh phân phối.
Một công ty thực hiện các chức năng phân phối phải tự trang trải hết các khoản chi phí và
Trang 19
đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận. Một công ty sử dụng trung gian để giảm chi phí

phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian phải hưởng phần đóng góp của họ. Mặt
khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận công ty có thể tăng nếu mức bán
của trung gianvượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối. Mức độ chiếm lĩnh thị
trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị
trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing của các nhà buôn sỉ, buôn lẻ. Tuy
nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ dẫn đến những mối liên hệ với người tiêu dùng ít
đi và mức độ kiểm soát Marketing cũng thấp hơn [ 2, trang 161 – 162] .
2.4. Chiến lƣợc về kênh phân phối
2.4.1. Định nghĩa
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên
cứu khác nhau mà có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối:
- Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ
chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối kết
hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung
cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng[2, trang 162]
- Kênh phân phối sản phẩm là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh
phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng. [ 3, trang 229]
Từ các khái niệm trên ta có thể rút ra khái niệm tổng quát sau: Kênh phân phối là
một tập hợp các doang nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào
quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp tới tay người tiêu dùng tại một thời
điểm và một địa điểm nhất định và thực hiện các mục tiêu của doang nghiệp trên thị
trường [ 3, trang 230] .
2.4.2. Cấu trúc của kênh phân phối
Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu
cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây:
2.4.2.1. Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy theo từng
loại sản phẩm, từng thị trường và từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh
khác nhau.

Trang 20


Kênh 0 cấp

Kênh một
cấp

Kênh hai
cấp

Kênh ba
cấp





Hình 2.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng

 Kênh phân phối trên bao gồm bốn kênh: [3, trang 236-239] .
- Kênh không cấp (còn được gọi là kênh phân phối trực tiếp): gồm người sản xuất
bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những hình thức của marketing trực tiếp
chính là bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện,marketing qua
điện thoại…Do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người sản xuất
phải trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Kênh trực tiếp thích hợp cho những
sản phẩm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở
một khu vực địa lý.
 Ƣu điểm: Ưu điểm cơ bản của việc sử dụng kênh này là doanh nghiệp có thể thông

qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để hiểu rõ và đáp ứng tốt nhu cầu của họ. Đồng thời
với kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và
điều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình.




Người
tiêu
dùng
Người
bán lẻ




Nhà
sản
xuất
( tổ
chức
đầu
nguồn)
Người
bán sỉ
Người
bán lẻ

Người
bán sỉ

Người
bán sỉ
nhỏ
Người
bán lẻ

Trang 21
 Nhƣợc điểm: Trong nhiều trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể không mang
lại hiệu quả mong muốn cho doanh nghiệp. Để sử dụng kênh trực tiếp đòi hỏi doanh
nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải rất lớn,
chi phí cho bộ phận này cao và doang nghiệp không có khả năng chuyên môn hóa. Khi
giới hạn tổng quát rộng và nhóm khách hàng là phân tán, sự kém hiệu quả của kênh trực
tiếp càng trở lên rõ ràng.
- Kênh một cấp: Là kênh phân phối gián tiếp có một người trung gian, như người
bán lẻ. Trong kênh này thì sản phẩm từ nhà sản xuất qua người bán lẻ để tới người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là trường hợp mà nhà sản xuất hoặc người bán lẻ thấy rằng họ có đủ
khả năng để thực hiện các chức năng của nhà bán buôn để giảm các chi phí và đạt được
hiệu quả cao hơn là phải thông qua nhà bán buôn độc lập.
 Ƣu điểm: Loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu thế của loại kênh
trực tiếp, mặt khác nó phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để
chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ hóa cao
hơn, ổn định và hợp lý hơn trong việc phân phối các sản phẩm hàng hóa được sản xuất.
 Nhƣợc điểm: Dạng kênh này vẫn còn những hạn chế nhất định như không phát
huy được hết các ưu thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao, các nhà sản xuất
hoặc người bán lẻ phải kiêm chức năng buôn bán. Do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hóa
lưu thông, phân bố dự trữ trong kênh phân phối không cân đối và hợp lý. Vì vậy loại hình
này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻ nhất định, một số mặt hàng xác
định phục vụ một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng.
- Kênh hai cấp : Là kênh phân phối gián tiếp trong đó có thêm thành viên là nhà

bàn buôn độc lập. Kênh này thường được áp dụng cho những sản phẩm có giá trị thấp, chi
phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên, có số lượng người tiêu dùng lớn và phân
bố trên một thị trường rộng.
 Ƣu điểm: Trình độ chuyên môn hóa cao hơn trong hoạt động lưu thông.
 Nhƣợc điểm: Bắt đầu xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
- Kênh ba cấp : Là kênh phân phối giàn tiếp tập hợp đầy đủ các loại hình trung
gian tham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp hàng hóa
và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn. Trên phạm vi một thị trường rộng lớn,
việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực
thị trường.
Trang 22
 Ƣu điểm: Kênh phân phối dạng đầy đủ đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội
vềlao động giữa người sản xuất và lưu thông và cả trong nội bộ lưu thông.
 Nhƣợc điểm: Lớn nhất của kênh này là mâu thuẫn nội bộ kênh xảy ra do các thành
viên trong kênh không đạt được lợi ích của mình.
Ngoài ra có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh tăng
lên thì việc thu nhận thông tin về những người sử dụng cuối cùng và thực hiện việc kiểm
soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.
2.4.2.2. Kênh phân phối tƣ liệu sản xuất
Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụng lực lượng bán
hàng của mình để bán hàng trực tiếp cho khách hàng mua tư liệu sản xuất để sản xuất sản
phẩm. Họ cũng có thể bán hàng cho những người phân phối tư liệu sản xuất để những
người này bán lại cho khách hàng sản xuất hay bán qua những người đại diện, và qua các
chi nhánh tiêu thụ của mình trực tiếp cho khách hàng sản xuất [ 1, trang 231] .

Hình 2.2: Kênh phân phối tƣ liệu sản xuất






Nhà
sản
xuất







Người
tiêu
dùng
Nhà phân

phối tư liệu sản
xuất
Đại diện của nhà
sản xuất
Chi nhánh tiêu
thụ của người
sản xuất
Trang 23
2.4.3. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
2.4.3.1.Vai trò của kênh phân phối
Các kênh phân phối giúp bạn đưa sản phẩm tới hoặc tới gần hơn với người mua. Họ
không chỉ thực hiện hoạt động vận chuyển vật chất, mà còn hỗ trợ hoạt động bán hàng
qua các phương thức xúc tiến hoặc đơn giản là tạo sự sẵn có hàng hoá. Bạn không thể
thực hiện bán hàng mà không có sự hỗ trợ của các kênh phân phối. Đó chính là sự tiếp cận
của bạn tới khách hàng. Đối với những dịch vụ này cần thiết phải có luồng hàng liên tục,
hiệu quả từ người cung cấp tới người mua, thành viên của kênh phân phối tính lợi nhuận
kinh doanh ngay trong giá mua vào của họ (như đã giải thích ở phần trên). Như vậy, cuối
cùng người tiêu dùng cuối cùng hoặc người mua trả các dịch vụ phân phối. Các chi phí
này cộng vào thành mức giá cuối cùng đối với hàng sẵn có trên thị trường. Hiểu và phán
đoán nhu cầu của khách hàng. Cất giữ hàng theo yêu cầu và phân phối hàng tới người tiêu
dùng trong khu vực địa phương. Cung cấp dịch vụ giao hàng và kho giữ hàng với chi phí
thấp. Cung cấp tín dụng và vốn cho việc lưu kho hàng hoá. Mua hàng (của bạn) với số
lượng lớn và phân chia tới những nhà trung gian khác. Bán hàng cho các kênh phân phối
khác. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng và trưng bày sản phẩm vì mục đích mua hàng (cũng
có thể gọi là mục đích bán hàng). Thay mặt nhà cung cấp thực hiện việc bảo hành, sửa
chữa, bảo dưỡng, giải đáp những thắc mắc, than phiền của khách hàng, hướng dẫn sử
dụng…
2.4.3.2. Chức năng của các kênh phân phối
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu

dùng với các sản phẩm ( hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân phối thực hiện
một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động : Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
gói.
Trang 24
- Thương lượng : Cố gắng để đạt được sử thỏa thuận cuối cùng vế giá cả và những
điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật chất : Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán
hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro : Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.
Với các chức năng trên thì năm chức năng đầu nhằm thực hiện những giao dịch, ba
chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện [1, trang 230] .
2.4.4. Vai trò của các trung gian phân phối
Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu thụ
cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một
số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai. Tuy nhiên, việc
bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế như:
- Giảm chi phí: Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối
trực tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực
tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Ảnh hưởng đến marketing: Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản

xuất trở thành nhiều nhà trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất
khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
- Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp.
- Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng: Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo
được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một
cách nhanh chóng.
- Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm.
- Ảnh hưởng đến các quyết định về giá.
- Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên
phạm vi toàn xã hội [ 1, trang 229 – 230] .
Trang 25
2.4.5. Lựa chọn các giải pháp cho kênh
Lựa chọn những giải pháp cho kênh là những bước công việc cụ thể trong chiến lược
phân phối. Giải pháp tốt nhất cho kênh phân phối chính là lựa chọn các trung gian phân
phối.
Lý do lựa chọn trung gian:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn hệ thống phân phối có sẵn trên thị trường để tạo thành
kênh phân phối cho mình.Ngoài lực lượng bán hàng của mình, doanh nghiệp có thể sử
dụng những đại lý phân phối của những người sản xuất khác, những người phân phối độc
quyền, những nhà bán lẻ…Các nhà sản xuất dựa vào kinh nghiệm, sự chuyên môn hoá và
quy mô hoạt động của mình đã đem lại cho họ nhiều điều lợi hơn so với việc nhà sản xuất
tự phân phối.
Xác định số lượng trung gian:
Doanh nghiệp cần phải xác định xem số lượng những nhà trung gian cần thiết cho
mỗi cấp theo từng chính sách phân phối.
- Phân phối độc quyền: Là chính sách được người sản xuất sử dụng để hạn chế số
lượng trung gian bán hàng của mình khi họ duy trì kiểm soát chặt chẽ nhằm đảm bảo hình
ảnh tốt về chất lượng sản phẩm và mức độ dịch vụ do người bán hàng thực hiện.
- Phân phối chọn lọc: Là chính sách lựa chọn người phân phối theo khả năng bán
hàng của họ nhưng không có sự độc quyền về lãnh thổ. Chính sách này được dùng ở các

doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút khách hàng
trung gian bằng cách áp dụng chính sách phân phối chọn lọc.
- Phân phối đại trà: Là chính sách được người sản xuất vận dụng nhằm đưa sản
phẩm và dịch vụ cho càng nhiều trung gian càng tốt.Chính sách này được áp dụng phổ
biến cho các loại hàng hoá tiêu dùng thông thường…
2.5. Những quyết định về quản trị kênh phân phối
2.5.1. Tuyển chọn thành viên trung gian của kênh phân phối
Công ty phải biết thu hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Đó là khả
năng am hiểu và quan hệ tốt với khách hàng, thâm niên và kinh nghiệm, khả năng hợp tác
hiệu quả và uy tín trong kinh doanh. Đôi khi còn đánh giá về địa điểm kinh doanh, khả
năng phát triển trong tương lai. Mỗi nhà sản xuất sẽ có khả năng khác nhau trong việc thu
hút các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Một số nhà sản xuất không gặp khó