hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty bảo hiểm nhân thọ hà Nội

Chuyên đề thực tập
Lời nói đầu
Theo guồng máy kinh tế thế giới thế giới, nềnd kinh tế Việt Nam cũng
từng bớc phát triển, mức sống ngời dân ngày càng đợc tăng lên đáng kể. Với
mức thu nhập bình quân khoảng 600$/1 năm ngời dân không chỉ đơn giản kiếm
tiền để đáp ứng các nhu cầu cơ bản nh ăn uống, mặc, đi lại mà con mong
muốn đợc thoã mãn các nhu câù giải trí giải trí, du lịch, nghỉ ngơivà tham gia
các hình thức tiết kiệm để cho đồng tiền sinh sôi nảy nở.
Tại Hà nội, nơi tập trung nhiều nhất các sở, vụ, phòng, cơ quan lớn và
trình độn học vấn cao do đó mức thu nhập đầu ngời tơng đối cáô với các tỉnh
cho nên đây là thị trờng tài chính sôi động nhất, đặc biệt là thị trờng kinh doanh
bảo hiểm. Ngời dân Hà nội đã sớm nhận ra đợc lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ
mang lại cho ngời thân và cho chính bản thân mình, ngoài ra họ cũng xem đây
là một loại hình tiết kịm hấp dẫn.
Mặc dù đây là một thị trờng có tiềm năng rất lớn song ngời dân Hà nội
chỉ có một khái niệm nhất định về Bảo hiểm nhân thọ qua hai sản phẩm Bảo
hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm và chính vì sự hiểu biết cha rộng rãi đó đã
tạo ra những khoảng trống trên thị trờng Hà nội và đây là cơ hội tốt để các đối
thủ cạnh tranh nhảy vào.
Vậy cần phải làm gì va làm nh thế nào để lấp đợc khoảng trống thị trờng
này một cách nhanh nhất nhằm cũng cố thị phần cho công ty? trên thực tế cho
thấy cách tốt nhất là cần phải xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm phù
hợp, nng để có hệ thống phân phối phù hợp thì nhất thiết phải có các đại lý
giỏi.ở đây cần đặt ra vấn đề: Cần có những hoạt động nào để xây dựng đợc hệ
thống phân phối giỏi?
Xuất phát từ suy nghĩ trên em xin mạnh dạn lựa chon đề tài: Xây dựng
hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
1
Chuyên đề thực tập
Chuyên đề đợc trình bày theo 3 phần nh sau:

Phần I: Tổng quan về phân phối sản phẩm trong kinh doanh Bảo hiểm
nhân thọ.
Phần này em xin trình bày các vấn đề lý thuyết liên quan đến đại lý phân
phối sản phẩm trong bảo hiểm.
Phần II: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Bảo hiểm nhân thọ
Hà nội.
Trình bày về thực trạng kinh doanh, kết quả kinh doanh và đánh giá, các
hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội trong một số năm qua.
Phần III: Chiến lợc và giải pháp.
Để hoàn thành đợc bài viết này em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với cô giáo
Nguyễn Thị Tâm đã tận tình chỉ bảo cho em hớng giải quyết đề tài và tập thể
cán bộ khai thác phòng khai thác số 4, 9, Phòng quản lý đại lý đã tạo mọi điều
kiện tốt nhất để em có đầy đủ tại liệu cần thiết phục vụ cho đề tài.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
2
Chuyên đề thực tập
Phần I
Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ
thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm
I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ
1. Một số khái niệm cơ bản
1.1. Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ
Có rất nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo từng
góc cạnh khác nhau. Nhng khía cạnh chính đó là:
* Về mặt pháp lý:
Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó có thể đổi lấy phí bảo hiểm
của ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời đợc hởng
một khoản tiền ấn định trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết hoặc ngời đợc
bảo hiểm còn sống đến một thời điểm quy định rõ trong hợp đồng
* Định nghĩa của liên đoàn các công ty bảo hiểm Pháp.

* Về mặt kỹ thuật:
Bảo hiểm là nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các cam
kết này phụ thuộc vào tuổi thọ con ngời.
Riêng ở Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ đợc hiểu là loại hình bảo hiểm chỉ
liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống con ngời.
Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm và ngời tham gia
bảo hiểm cam kết:
- Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham
gia bảo hiểm trong các trờng hợp sau:
+ Hết hạn hợp đồng.
+ Sống đến một độ tuổi nhất định.
+ Thơng tật các bộ phận vĩnh viễn.
+ Chết.
- Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định
của hợp đồng.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
3
Chuyên đề thực tập
1.2. Ngời tham gia bảo hiểm
Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm và đứng ra ký kết hợp đồng với
công ty bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy
định của hợp đồng và là ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng khi họ không muốn
tham gia nữa.
Ngời tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm cũng có thể là
không phải.
1.3. Ngời đợc bảo hiểm
Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các quy
định của hợp đồng.
1.4. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm thanh toán khi

có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là:
+ Ngời đợc hởng bảo hiểm.
+ Ngời đợc thừa kế hợp pháp.
+ Ngời do ngời đợc bảo hiểm chỉ định.
1.5. Số tiền bảo hiểm
Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho ngời đợc bảo hiểm hoặc
ngời thừa kế hợp pháp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
1.6. Phí bảo hiểm
Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm
để công ty thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
1.7. Hiệu lực của hợp đồng
Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho ngời đợc bảo
hiểm số phí đầu tiên.
1.8. Tai nạn
Là bất cứ thiệt hại nào về thân thể do hậu quả duy nhất và trực tiếp của
một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên thân thể ngời đợc bảo hiểm,
loại trừ các trờng hợp sau:
Hành động cố ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm
(trục lợi bảo hiểm).
ảnh hởng của các chất kích thích (rợu, bia ).
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
4
Chuyên đề thực tập
Hành động mang tính tội phạm của ngời đợc bảo hiềm hoặc ngời tham
gia bảo hiểm.
Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn.
1.9. Thơng tật bộ phận vĩnh viễn
Là ngời đợc hởng bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi chức năng
của các bộ phận nh:
Hai tay hay hai mắt.

Một tay và một chân.
Một tay và một mắt.
Một chân và một mắt.
2. Đặc trng của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm cam kết giữa ngời tham gia bảo
hiểm và công ty bảo hiểm về việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho những
tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm.
Qua định nghĩa trên cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những nét
đực trng rất khác biệt so với các sản phẩm khác đó là:
- Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình không thể định dạng đợc
về kích thớc, mầu sắc, Tuy không thể định dạng đ ợc về sản phẩm nhng khách
hàng vẫn đa ra những chi phí định mua do họ tin tởng vào lời cam kết trong hợp
đồng của công ty bảo hiểm. Nh vậy, thực chất của việc bán sản phẩm bảo hiểm
là bán niềm tin cho khách hàng, do đó đòi hỏi những cán bộ kinh tế cần nỗ lực
hơn trong hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm.
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với các loại
hình bảo hiểm khác đó là có chung một mục đích là đợc bồi thờng cho một
khoản tiền khi có sự cố rủi ro trong bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm
thì bảo hiểm nhân thọ còn có rất nhiều mục đích khác đó là:
Lập quỹ cho con cái, lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một
khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích
trong tơng lai
- Định giá trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:
Định giá cho các loại sản phẩm đợc tính bằng lợng hao phí lao động để
sản xuất ra sản phẩm đó, hao phí ở đây đợc hiểu là hao phí về thể lực, trí lực và
thời gian. Song cùng một loại sản phẩm nhng gia của chúng lại khác nhau do bị
chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau nh chất lợng mẫu mã sản phẩm, chất lợng
của sản phẩm.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
5

Chuyên đề thực tập
Ngợc lại trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc định giá cho sản
phẩm lại đợc dựa trên xác xuất tử vong, thời gian tham gia, số tiền bảo hiểm
Xác suất tử vong càng lớn thì phí càng cao và ngợc lại. Đây là điểm khác biệt
nhất của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ so với các loại sản phẩm khác. Yếu tố về
xác suất tử vong là yếu tố quan trọng nhất sau đó mới đến các yếu tố khác nh
quảng cáo, số lợng, chất lợng
- Không có sự bảo hộ bản quyền trong sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo
hiểm nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm
cùng một lúc và chỉ có sự cố bảo hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi sẽ
nhận đợc các khoản bồi thờng từ các hợp đồng đó (nếu có quy định trong mỗi
hợp đồng) và khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ
ngời thứ ba (ngời gây thiệt hại) và công ty bảo hiểm của anh ta.
Từ đặc điểm này cho thấy, hiện tợng sao chép các dạng sản phẩm của các
nớc, của các đối thủ cạnh tranh một cách rất máy móc và cũng chính vì thế nên
nhiệm vụ của Marketing rất nặng nề.
3. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ
Đối với các nớc có Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ lâu thì các loại hình Bảo
hiểm nhân thọ rất đa dạng và phong phú đợc sản xuất ra từ nhu cầu thực tế của
ngời dân. Tuy nhiên, các sản phẩm đó đều bắt nguồn từ bốn loại hình cơ bản
sau:
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn.
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời.
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn.
+ Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí.
* Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn:
Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm. Số tiền
bảo hiểm đợc thanh toán một lần khi có trờng hợp tử vong xảy ra đối với ngời đ-
ợc bảo hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Độ dài của loại hình bảo
hiểm này rất khác nhau nhng thờng là lớn hơn 1 năm. Đặc điểm cơ bản của loại

sản phẩm này là:
Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong
thời gian hợp đồng đang có hiêụ lực.
Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm hoặc theo tuổi
Phí bảo hiểm cố định trong thời gian bảo hiểm hoặc đóng phí định kỳ.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
6
Chuyên đề thực tập
Không có giá trị giải ớc: nếu sống qua thời hạn bảo hiểm hoặc trong thời
gian hợp đồng đang có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng thì ngời đợc bảo hiểm sẽ
không nhận đợc một khoản tiền nào từ công ty bảo hiểm.
* Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:
Đây là loại hình bảo hiểm không thời hạn và số tiền bảo hiểm đợc trả khi
ngời đợc bảo hiểm tử vong. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là sự kết hợp giữa hai
yếu tố tiết kiệm và rủi ro. Đặc điểm của sản phẩm này là:
Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong.
Không có thời hạn.
Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ hoặc không thay đổi.
* Bảo hiểm trợ cấp hu trí:
* Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
II./ Các vấn đề về xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm
trong kinh doanh bảo hiểm.
1. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ
1.1. Khái niệm
Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là các trung gian độc lập, đảm nhiệm
phần lớn hoặc tất cả các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu (H) mà
họ phân phối nhng có liên quan thật sự đến chức năng đàm phán về mua bán
trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của họ.
Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đợc trả
tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm, bán các sản phẩm của công ty cho

ngời mua. Đôi khi một đại lý sẽ là một ngân hàng, một luật s hoặc một vài
ngành chuyên môn, hoạt động nh một ngời cung cấp dịch vụ bảo hiểm vì sự
thuận tiện cũng nh là một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng của họ.
Trong các trờng hợp khác thì một đại lý là một cá nhân đại diện cho công
ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên trách.
Đại lý có thể đợc hởng lơng nhng thì khoản thanh toán trọn gói là chủ yếu (và
đôi khi là duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo
hiểm trả cho đại lý. Tiền hoà hồng thờng liên quan đến các sản phẩm mới (các
đơn bán hàng) đợc bán và khi đại lý thu các phí bảo hiểm của các đơn bán hàng
hiện có thì 1 tỷ lệ phần trăm cũng đợc trả cho đại lý một khoản phí nhờ thu.
Một vài đại lý hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) tại một văn
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
7
Chuyên đề thực tập
phòng trang bị hiện đại với phòng máy vi tính và thiết bị hiện đại khác nh thể
họ là một môi giới bảo hiểm.
Các đại lý khác có thể làm việc tại nhà hoặc từ các chi nhánh nhỏ của
công ty bảo hiểm, để đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí
và đàm phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
1.2. Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ
Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các đại lý đợc phân loại
theo các tiêu thức khác nhau, cụ thể là:
* Theo địa vị quyền hạn:
- Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
- Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số đại lý khác.
- Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty.
* Theo quan hệ kinh tế:
- Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của của công ty và
đợc hoa hồng theo doanh số bán.

- Đại lý ký gửi:
- Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về một loại sản phẩm của một hãng
trên cùng một vùng lãnh thổ.
1.3. Nguyên tắc thành lập đại lý.
Đại lý có thể đợc thành lập theo một số cách, cách chung nhất đợc gọi là
sự ng thuận. Điều này có nghĩa là ngời nào đó (đại lý) đợc uỷ quyền làm việc
thay cho một ngời khác (thân chủ) theo một số thoả thuận dới hình thức bằng
miệng của văn bản.
Thân chủ phải giám sát đại lý một cách sao sát trong phạm vi các điều
khoản mà hai bên đã thoả thuận với nhau, nếu không sẽ dễ dàng dẫn đến các
hoạt động không đợc uỷ quyền của các đại lý. ở Việt Nam, ngời muốn động đại
lý phải hội tụ các tiêu chuẩn sau đây:
- Là công dân Việt Nam có hành vi dân sự đầy đủ và đang c trú hợp pháp
tại Việt Nam.
- Có bằng tốt nghiệp Phổ thông trung học trở nên.
- Đã qua khoá đào tạo đại lý bảo hiểm do công ty bảo hiểm cơ quan có
thẩm quyền tổ chức.
- Đã ký hợp đồng đại lý với cơ quan bảo hiểm.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
8
Chuyên đề thực tập
- Đại lý không đợc phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm trừ phi
công ty cho phép.
Ngoài ra, ở công ty bảo hiểm nhân thọ Hà nội những năm trớc đây còn có
thể có điều kiện: hộ khẩu ở Hà nội.
Đại lý hoạt động trong giới hạn của sự uỷ quyền của công ty bảo hiểm,
nếu đại lý vợt qua giới hạn đó thì công ty bảo hiểm sẽ xem xét và quyết định có
đợc phép làm đại lý tiếp tục nữa hay không.
1.4. Nhiện vụ và quyền lợi của đại lý.
* Nhiệm vụ: phạm vi trách nhiệm:

- Tuyên truyền, phổ biến và giải thích về ý nghĩa, mục đích của việc tham
gia bảo hiểm cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của ngời tham gia bảo hiểm.
- Hớng dẫn ngời có nghĩa vụ tham gia bảo hiểm về điều kiện bảo hiểm và
thủ tục yêu cầu bảo hiểm.
- Thay mặt công ty cấp giấy chứng nhận cho ngời bảo hiểm và thu phí
bảo hiểm.
- Nộp các hoá đơn chứng từ cho công ty.
- Không tranh chấp quyền lợi.
- Không tiết lộ bất cứ bí mật của công ty lẫn ngời tham gia bảo hiểm.
- Không nhận hối lộ hoặc những mối lợi bất chính.
- Thông báo cho công ty bảo hiểm về rủi ro xảy ra đối với đối tợng bảo
hiểm, phối hợp tham gia giải quyết tai nạn.
- Yêu cầu các cơ quan có chức năng phối hợp để giám định thiệt hại nếu
có.
- Nghiên cứu và đề xuất với công ty bảo hiểm về việc giải quyết các biện
pháp đề phòng và hạn chế tổn thất cho đối tợng đợc bảo hiểm.
- Chịu trách nhiệm về những hành động vợt quá thẩm quyền cho phép.
- Chịu trách nhiệm về những thiệt hại của khách hàng do việc làm không
đúng theo mong muốn của khách hàng.
- Tuân theo nguyên tắc chỉ đạo của công ty bảo hiểm.
* Quyền lợi của đại lý:
- Đợc lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm theo đúng pháp
luật quy định.
- Đợc hởng hoa hồng hoặc tiền công về kết quả làm việc của mình.
- Đợc tham gia các lớp đào tạo và bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm.
- Đợc cung cấp những thông tin cần thiết cho các hoạt động của mình và
các điều kiện khác để thực hiện hoạt động đại lý.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
9
Chuyên đề thực tập

- Đợc hoàn lại số tiền đã chi tiêu cho những công việc đã đợc uỷ quyền.
- Đợc thực hiện nghĩa vụ của mình mà mình cho là đúng.
- Đợc quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn lại số tiền, tài sản thế chấp
khi hết hạn hợp đồng.
Dựa trên nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi trên, những đại lý hoàn
thành tốt những thoả thuận liên tục qua các thời gian quy định có thể nhận đợc
phần thởng khuyến khích của công ty bảo hiểm hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng. Ngợc
lại thì công ty bảo hiểm có thể chấm dứt hợp đồng.
1.5. Chấm dứt hợp đồng đại lý.
Việc chấm dứt hợp đồng đại lý do hết hạn hợp đồng hoặc đại lý vi phạm
các điều kiện trong hợp đồng hoặc có sự yêu cầu của bên đại lý đợc giải quyết
nh sau:
Bằng thông báo huỷ bỏ hoặc từ bỏ chính thức.
Khi toàn bộ công việc thoả thuận đã hoàn thành.
Theo thoả thuận giữa hai bên.
Khi một trong hai bên bị chết, mất trí hoặc phá sản.
Do hậu quả các quyết định của pháp luật.
1.6. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ .
- Do đặc thù sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ là loại sản phẩm mà nhà bảo
hiểm phải bán, không có tính chất bắt buộc khách hàng phải mua nh các loại
hình bảo hiểm khác. Đối với loại sản phẩm này, nhu cầu tự phát sinh không lớn
và việc bán cần phải cần phải có sự chủ động của ngời bán, trong quá trinh bán
ngời bán phải dử dụng các phơng pháp tiếp cận khách hàng hiện tại hoặc tơng
lainhằm gợi mở và đánh thức nhu cầu của ngời mua về sản phẩm. Chính vì vậy
đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng xuyên tiếp xuca với khách hàng.Giữa đại lý
Bảo hiểm nhân thọ và khách hàng có mối quan hệ thờng xuyên . Chính vì vậy
đại lý Bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối gia công ty Bảo hiểm nhân thọ và
khách hàng, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu, ớc
muốn của khách hàng Đại lý là đài thu phát thông tin từ công ty đến khách
hàng và ngợc lại cuãng từ đây toạ điều kiện cho công ty đánh giá đợc rủi ro và

cơ hội nhằm nắm bắt kịp thời.
- Đại lý Bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tính của
công ty trên thị trờng bảo hiểm. Voí hệ thống đại lý rộng lớn ở khắp các khu
vực , đội ngũ đại lý đông đảo sẽ góp phần giới thiệu cho khach hàng biết đợc về
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
10
Chuyên đề thực tập
công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có. Đặc biệt đối với những địa
phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý rất quan trọng. Ngoài ra nó còn góp
phần tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
- Đại lý Bảo hiểm nhân thọ thờng đợc tổ chức gọn nhẹ,đơn giản và hoạt
động linh hoạt vì thế nó có thể hoạt động đợc ở bất cứ địa bàn nào. đại lý thờng
xuyên làm việc tại những nơi có thể đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến tận từng
nhà để thuyết phục và cung cấp dịch vụ.
- Chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn rất nhiều so với các đại diện,
phòng bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao. Và tinh
thần làm việc của các đại lý là rất nghiêm túc và đại lý thu nhập chủ yếu dựa
trên tỷ lệ hoa hồng cuả hd magn lại cho công ty.
- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt, mở rộng thị trờng, do đó
các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí để
tăng thu nập cuả mình. Do vậy, các đại lý Bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn
sàng cạnh tranh.
2. Đặc thù về hệ thống phân phối và đại lý trong kênh phân phối bảo hiểm.
Giống nh ngời mua thực phẩm cần đến cửa hàng (hoặc tại nhà), ngời mua
sản phẩm bảo hiểm cũng cần có một cơ chế để qua đó họ có thể có ấn tợng về
một loạt các loại sản phẩm bảo hiểm sẵn có và từ đó hình thành những tiêu thức
đánh giá về chất lợng dịch vụ do những nhà cung cấp đem lại.
Thị trờng bảo hiểm cũng giống nh các thị trờng khác, nó bao gồm:
- Ngời bán: Công ty bảo hiểm và các thành viên của công ty bảo hiểm.
- Ngời mua: Công chúng, các ngành công nghiệp và thơng mại.

- Trung gian: Các đại lý và môi giới bảo hiểm. Đối với những hoạt động
có giá trị lớn thì thờng công ty bảo hiểm có thể có thể đứng ra để bán trực tiếp
cho ngời mua mà không cần thông qua đại lý, khách hàng có thể liên hệ trực
tiếp với công ty. Mặt khác đối với các cá nhân hộ gia đình thì để thuận lợi họ
thờng thông qua đại lý để mua sản phẩm. Đối với các thị trờng mới thì các đại
lý càng phát triển càng tốt nhằm lấp các khoảng trống thị trờng tiềm năng đó.
Từ đó cho thấy vấn đề cơ bản của hệ thống phân phối là lựa chọn hệ thông trung
gian và lựa chọn kênh phân phối.
Nh vậy, Đại lý trong hệ thống kinh doanh bảo hiểm nh thế nào?
Định nghĩa: Ngời đại lý là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho ngời
khác trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
11
Chuyên đề thực tập
Có nghĩa là đại lý có đủ quyền hạn để thực hiện hợp đồng kinh doanh
độc lập dới sự chỉ đạo ..
3. Tầm quan trọng của phân phối trong Mar-Mix
Nh ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản
quyền do đó việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng. Các sản phẩm của các công
ty hoạt động kinh doanh bảo hiểm hầu hết là giống nhau, do đó sự cạnh tranh là
rất khốc liệt.
Các công ty kinh doanh bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh
tranh về giá cả là rất bất lợi cho những nhà cung cấp sản phẩm nh họ, các chơng
trình quảng cáo khuếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều
không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh khác. Và không có
con đờng nào khác là cần phải xây dựng một hệ thống kênh phân phối sản phẩm
hợp lý để tạo ra vũ khí cạnh tranh đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
Bởi vì họ hiểu rằng kênh phân phối là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của
công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất vì mỗi công ty có một lợi thế riêng
và công ty nào có kênh phân phối hiệu quả nhất thì công ty đó sẽ là ngời thắng

cuộc trong cuộc chạy đa thị phần sản phẩm dịch vụ đặc biệt này. Tuy nhiên việc
phối hợp khoa học giữa các yếu tố khác trong chiến lợc marketing Mix sẽ
giúp công ty hoạt động có hiệu quả hơn.
4. Đánh giá hiệu quả của các đại lý.
Việc đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh là rất quan trọngnó cho
thấy ta thấy đợc lợng công việc của đại lý làm đợc trên một số chỉ tiêu cơ bản.
Thông qua đó cho ta biết đợc đại lý đã làm đợc gì và cha làm đợc gì để từ đó rút
ra các bài học kinh nghiệm. Tuy nhiên để đáh giá tốt đợc các đại lý thì các chỉ
tiêu đánh giá phải đợc lựa chọn đúng và chính xác, sát với thực tế của các đại
lý.
Việc đánh giá thờng đợc dựa trên các báo cáo hàng tuần về doanh số và
số hợp đồng duy trì trong đó cần chú ý đến:
* Doanh số của đại lý.
* Doanh số của nhóm.
* Doanh số của bộ phận.
Từ đó cần có sự trao đổi ý kiến hay góp ý dựa trên kết quả thu đợc và rút
ra những gì đã hoàn thiện và những gì cha đợc hoàn thiện cần cải thiện hơn nữa.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
12
Chuyên đề thực tập
Công việc đánh giá phải đợc thực hiệ liên tục hàng tuần để có thể nắm
bắt đợc tình hình diễn ra trên thị trờng một cách nhanh nhất nhằm tìm cách
khắc phục những thiếu sót của đại lý.
Ngoài ra ta có thể thông qua các khách hàng để đánh giá cá đại lý bằng
các phiếu thăm dò hoặc đi trực tiếp đến các khách hàng để phỏng vấn. Đây là
hoạt động tơng đối hiệu quả đối với việc đánh giá về đại lý trong trình độ khai
thác cũng nh kiến thức marketing của họ. Tuy nhiên việc này rất mất thời gian
và chi phí tơng đối lớn dẫn đến các thông tin có thể bị lỗi thời kông có tác dụng
dấn đến việc đánh giá không chính xác.
5. Công tác xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm trong công ty Bảo

hiểm nhân thọ.
5.1. Quy trình tuyển dụng.
Để có một hệ thống đại lý giỏi thì nhất thiết khâu tuyển dụng cần phải đ-
ợc hoàn thiện và tổ chức tốt. Đặc biệt tiêu chuản để tuyển chọn đối với đại lý
trong kinh doanh bảo hiểm phải hết sức chặt chẽ.
* Điều kiện để đợc tham gia làm đại lý cho công ty Bảo hiểm nhân thọ
nh sau:
- Các tiêu chuẩn để đợc nhận hồ sơ dự tuyển nh sau:
+ Có hộ khẩu thờng trú tại Hà nội.
+ Có sức khoẻ tốt.
+ Có xe máy.
+ Độ tuổi từ 25 đến 45 .
- Các tiêu chuẩn cơ bản:
+ Có t cách đạo đức tốt, trung thực.
+ Có ngoại hình phù hợp với công việc.
+ Có khă năng giao tiếp.
+ Không co tiền án, tiền sự.
+ Không bị truy cứu trách nhiệm hinh sự.
+ Không nghiện hút.
+ Tình trạng tài chính bản thân và gia đình ổn định.
+ Gia đình nề nếp.
Ngoài cácc tiêu chuẩn cơ bản trên còn có các tiêu chuẩn khác do các
công ty đề ra trong quá trình tuyển chọn.
* Quy trình tuyển chọn đại lý Bảo hiểm nhân thọ.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
13
Chuyên đề thực tập
Bớc 1. Thông báo tuyển chọn.
1. Mỗi đợt tuyển chọn đại lý công ty sẽ thông báo rộng rãi trên các ph-
ơng tiện thông tin đại chúng. Nội dụng thông báo tuyển chọn có đợc kèm theo

thông báo.
2. Các cán bộ đại lý của công ty có thể giới thiệu tuyển viên có đầy đủ
các tiêu chuẩn cần thiết để tham gia dự tuyển.
Bớc 2. Tiếp nhận hồ sơ và lập danh sách tuyển viên.
1. Tiếp nhận hồ sơ dự tuyển.
a. Tất cả những tuyển viên nộp hồ sơ dự tuyển tại văn phòng công ty
( Phòng đại lý ).
b. Khi nhận hồ sơ dự tuyển, cán bộ nhận hồ sơ có trách nhiệm kiểm tra
hồ sơ và chỉ đợc nhận các hồ sơ đầy đủ các giấy tờ hợp lệ. Cán bộ nhận hồ sơ
phải mở sổ theo dõi và đánh thứ tự hồ sơ dự tuyển.
c. Trong khi nhận hồ sơ, cán bộ nhận hồ sơ giới thiệu sơ bộ về công việc
cho ngời dự tuyển và thông báo ngày, địa điểm và giới thiệu nghề và phỏng vấn.
2. Lập danh sách tuyển viên: Danh sách các tuyển viên đợc lập theo một
số tiêu thức nhất định nh theo số hồ sơ, đại bàn quận, huyện
Bớc 3. Định hớng cho tuyển viên ( Giới thiệu nghề ).
1. Trớc tiến hành phỏng vấn, công ty tổ chức giới thiệu tập trung về công
việc của ngời đại lý Bảo hiểm nhân thọ để giúp tuyển viên tiếp tục cân nhắc
trong việc lựa chọn nghề nghiệp của mình.
2. Buổi giới thiệu nghề cho tuyển viên do phòng đại lý thực hiện và phải
đảm bảo các nội dung cần thiết sau:
- Giới thiệu về Tổng công ty và công ty.
- Giới thiệu công việc của đại lý.
- Các thị trờng tiềm năng.
- Chơng trình đào tạo.
- Thu nhập và cơ hội phát triển.
- Các phâng thởng của công ty.
- Giải đáp các câu hỏi của tuyển viên liên quan đến công việc của đại lý.
3. Những tuyển viên lhông tham dự buổi giới thiệu nghề sẽ không đợc
tham dự phỏng vấn.
Bớc 4. Phỏng vấn.

1. Chuẩn bị phỏng vấn:
- Chia bàn và sắp xếp địa điểm phỏng vấn, thời gian phỏng vấn.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
14
Chuyên đề thực tập
- Niêm yết danh sác tuyển viên tham dự phỏng vấn tại văn phòng công ty.
2. Phỏng vấn lần 1 ( Sơ tuyển ).
a. Phòng đại lý chủ trì và có mời một số đại lý cơ khả năng tuyển chọn
tham gia sơ tuyển. Danh sách đại lý đợc mời tham gia tuyển chọn do phòng đại
lý đề xuất lãnh đạo công ty duyệt.
b. Yêu cầu phỏng vấn lần 1:
Đánh giá sơ bộ tuyển viên về ngoại hình, khả năng giao tiếp để loại
những tuyển viên yếu kém không phù hợp với nghề đại lý Bảo hiểm nhân thọ.
c. Cán bộ phỏng vấn báo cáo kết quả phỏng vấn từng tuyển viên theo
mẫu nhất định đựoc công ty thống nhất.
d. Những tuyển viên đạt kết quả phỏng vấn lần 1 đợc tham gia phỏng vấn
lần 2.
3. Phỏng vấn lần 2:
a. Các phụ trách phòng khai thác ( danh sách do phòng đại lý đề nghị
lãnh đạo công ty phê duyệt ) trực tiếp phỏng vấn trên cơ sở các câu hỏi cần thiết
do công ty quy định kết hợp với kinh nghiệm thực tế của ngời phỏng vấn.
b. Cán bộ phỏng vấn phải báo cáo kết quả phỏng vấn theo mẫu thống
nhất từ trớc của công ty.
Bớc 5: Thẩm tra lý lịch.
1. Phòng đại lý kết hợp với các phụ trách phòng khai thác tiến hành
thẩm tra lý lịch các tuyển viên trúng tuyển lẩn 2.
2. Cán bộ đợc phân công đi thẩm tra lý lịch phải đảm bảo thu thập dợc
các thông tin cần thiết liên quan đến các điều kiện trở thành đại lý của tuyển
viên và phải lập bảng báo cáo kết quả thẩm tra lý lịch của tuừng tuyển viên theo
mẫu của công ty.

Bớc 6. Tổng hợp kết quả.
- Phòng đại lý tổng hợp danh sách những tuyển viên đạt kết quả phỏng
vấn lần 2, và kết quả thảm tra lý lịch đẻ trình lãnh đạo công ty quyết định chính
thức.
- Thông báo danh sách các tuyển viên trúng tuyển đợc gửi đi học ở các
trung tâm đào tạo Bảo Việt.
Bớc 7. Đào tạo.
1. Đào tạo ban đầu tại trung tâm đảo tạo của Bảo Việt
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
15
Chuyên đề thực tập
Phòng đại lý đăng ký thời gian và danh sách với trung tâm đảo tạo Bảo
Việt.
2. Đào tạo thực hành bán hàng.
Những tuyển viên thi đỗ lớp học của trung tâm đào tạo sẽ tiếp tục tham
dự chơng trình thực hành bán do các phòng thuộc văn phòng công ty đảm
nhiệm . Chơng trình này có các nội dung sau:
+ Quy định đánh giá rủi ro trong Bảo hiểm nhân thọ.
+ Các quy định về quy trình khải thác, theo dõi và quản lý các hợp đồng
bảo hiểm .
+ Thực hành kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm.
+ Hớng dẫn các thủ tục bảo hiểm.
+ Giới thiệu về vị trí, chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty.
+ Thực hành về công tác khai thác, ứng phó với các từ chối của khách
hàng.
Bớc 8. Ký hợp đồng và phân công về các phòng khai thác.
1. Sau khi tuyển viên hoàn thành khoá đào tạo sẽ đợc ký hợp đồng học
nghề và đợc phân công về các phong khai thác để hoạt động.
2. Kết thúc thời gian học nghề đại lý viết báo cáo học nghề và trởng
phòng khai thác Bảo hiểm nhân thọ lập báo cáo đề xuất ý kiến với công ty về

việc ký hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân đạt kết quả học nghề
theo mẫu đã quy định.
3. Tiến hành ký hợp đồng đại lý Bảo hiểm nhân thọ cho những cá nhân
đạt yêu cầu học nghề.
5.2. Quy trình đào tạo đại lý Bảo hiểm nhân thọ.
Sau khi quyết định tuyển chọn, các công ty tổ chức đảo tạo cho đại lý
theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó nhả nớc cấp giấy phép hành nghề. Sau khi
quyết định tuyển đụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ các công ty thờng tổ chức một
chơng trình huấn luyện cơ bản cho các đại lý với nội dung sau:
+ Giới thiệu về công ty cho các đại lý và dạy cho họ hoà nhập với công
ty.
+ Giới thiệu các sản phẩm của công ty với các đại lý.Những ngời bán
hàng tơng lai sẽ đợc tìm hiểu các đặc điểm của sản phẩm :Vai trò, ý nghĩa và
tác dụng của chúng.
+ Giới thiệu các đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh cho các đại
lý.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
16
Chuyên đề thực tập
Các đại lý đợc tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của
họ, động cơ và thói quen của ngời mua.Họ cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và
phơng châm của công ty và các đối thủ cạnh tranh.
+Huấn luyện cho các đại lý tiến hành các bớc bán hàng có hiệu quả. Các
đại lý đợc học các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng.
+ Giới thiệu với đại lý những đặc điểm công việc của họ và những nhiệm
vụ có liên quan tới họ. Các đại lý đợc học cách phân phối thời gian một cách
hợp lý cho công tác với những khách hàng tích cực và tiềm ẩn, cách sử dụng
công tác phí, cách làm báo cáo, hoạch định lộ trình hiệu quả nhất.

Phần II
Hệ thống đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân
thọ trong công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
17
Chuyên đề thực tập
I. Về quá trình phát của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
1. Lịch hình thành và phát triển.
Từ năm 1954, ở Việt nam đã xuất hiện Bảo hiểm nhân thọ. Trong những
năm 1970, 1971 ở Miền nam công ty bảo hiểm Hng Việt đã triển khai một số
loại hình bảo hiểm nh Bảo hiểm nhân thọ trọn đời, bảo hiểm tử kỳ thời hạn 5
năm, 10 năm, song những hoạt động này mới ở giai đoạn đầu nên ch a có kết
quả rõ nét.
Năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ( tiền thân của công ty bảo
hiểm Bảo Việt ngày nay) đã tổ chức nghiên cứu đề tài Lý thuyết về Bảo hiểm
nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế ở Việt Nam đã đợc Bộ tài chính công nhận
là đề tài cấp bộ. Đề tài này đã tổng hợp những lý thuyết cơ bản về Bảo hiểm
nhân thọ , đồng thời phân tích những điều kiện triển khai trong tình hình kinh tế
- xã hội trong những năm cuối thập kỷ 80. Thực tế trong thời gian đó chúng ta
cha đủ những điều kiện cần thiết để triển khai Bảo hiểm nhân thọ do tình hình
nền kinh tế .
Đến năm 1996, qua việc phân tích các điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam
và xem xét yêu cầu của công ty Bảo hiểm Hà nội Bộ Tài chính Và Tổng công ty
Bảo hiểm Việt Nam đã ra quyết định số 281/ TC ngày 20/ 3/ 1996 của Bộ trởng
Bộ tài chính cho phép triển khai Bảo hiểm nhân thọ .
Đến ngày 22 tháng 6 năm 1996 theo quyết định số 568/ TC / QĐ / TCCB
của Bộ trởng Bộ tài chính, là đơn vị đầu tiên triển khai Bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam . Qua một số năm hoạt động, với sự giúp đỡ và ủng hộ nhiệt tình của
các cơ quan đơn vị và các tầng lớp nhân đan thủ đô, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
đã có những bớc tiến mạnh mẽ và toàn diện, gặt hái đợc những thành công

đấng kể.
Luôn hớng tới khách hàng với sản phẩm và dich vụ đa dạng, chất lợng
cao là chiến lợc phát triển bền vững của toàn hệ thống Bảo Việt. Để thực hiện
chiến lợc này Bảo Việt nói chung và Bảo hiểm nhân thọ Hà nội nói riêng đã
kiên trì tiến hành các biện pháp đổi mới, trong đó chất lợng phục khách hàng đ-
ợc u tiên hàng đầu, với phơng châm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để
phát triển . Chính vì vậy, mặc dù sức ép cạnh tranh vào thời điểm hiện tại là rất
lớn nhng khách hàng vẫn đặt niềm tin vào Bảo hiểm nhân thọ Hà nội .
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
18
Chuyên đề thực tập
2. Những đặc điểm kinh tế - xã hội ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh
của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
Do công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty duy nhất đợc triển khai
Bảo hiểm nhân thọ trên toàn quốc và Hà nội là thị trờng khai thác chủ yếu của
công ty chiếm một tỷ trọng lớn trên toàn quốc. Hà nội với thu nhập bình quân
đầu ngời làkhoảng 600 USD / năm, là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc
phát triển mạng lới đại lý phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ . Đặc biệt đan
trí ở thị trờng Hà nội rất cao so với các tỉnh khác, do đó ngời dân có thể sớm
nhận ra lợi ích của Bảo hiểm nhân thọ tạo ra cơ hội cho công ty.
Do là công ty trực thuộc của của công ty Bảo hiểm Bảo Việt nên công ty
Bảo hiểm nhân thọ có nhiều mối khách hàng quen, đồng thời đặt mối quan hệ
với UBND Quận, phờng ngoài ra công ty còn tích cực tạo mối quan hệ với
các cơ quan nhà nớc, tổ chức, công ty liên doạnh nh hàng khong Việt Nam,
Nassco
Hiện nay nền kinh tế nớc ta đang trên đà phát triển mở cửa hội nhập với
các nớc trên thế giới, thu hút sự đầu t liên kết của các doanh nghiệp trong và
ngoài nớc, đăc biệt là sự xuất hiện của các công ty Bảo hiểm nhân thọ 100%
vốn nớc ngoài( nh Prudential, AIA )Và công ty liên doanh Bảo hiểm nhân thọ
CMR Bảo Minh đã làm cho thị trờng Bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động,

thúc đầy công ty phải làm sao có nhiều biện pháp hoạt động có hiệu quả cạnh
tranh, lành mạnh và qua đó có thể tăng thị phần cho công ty.
Tuy nhiên trên thực tế công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội còn phải đối
mặt với nhng khó khăn thuận lợi trên thị trờng sôi động này.
* Khó khăn.
Tuy tốc độ tăng trởng kinh tế năm 1999%, năm 2000 là khoảng 7%, nh-
ng tỷ lệ tăng trởng này và các chỉ tiêu phát triển kinh tế khác của Hà nội vẫn
thấp so với kế hoạch giải quyết nạn thất nghiệp còn nhiều khó khăn. Tệ nạn
marketing tuý và tội phạm con ở mức độ nghiêm trọng.
Kinh tế phát triển, nhng thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, lạm phát
giảm nhng giá trị đồng tiền Việt Nam vẫn còn thấp, sức mua giảm đáng kể và
kéo dài hầu nh cả năm 1999. Tâm lý ngời dân vẫn cha tin vào sự ổn định lâu dài
và giá trị đồng tiền Việt Nam. Do đó, nhiều ngời vẫn còn do dự khi tham gia
Bảo hiểm nhân thọ.
Mặc dù là công ty của nhà nớc nhng chính sách của nhà nớc dành cho
công ty và đặc biệt là đối với ngời tham gia bảo hiểm ngoài việc miễn giảm thuế
doanh thu.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
19
Chuyên đề thực tập
Trong vấn đề quản lý Bảo hiểm nhân thọ các chơng trình phần mềm tin
học quản lý nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ phát hành, quản lý hợp đồng, kế toán
cha đợc hoàn chỉnh.
Năm 1998 nhà nớc quyết định cho các công ty Bảo hiểm nhân thọ nớc
ngoài vào kinh doanh. Đây là nhân tố có hai mặt . Mặt thuận lợi , đó là thúc đẩy
sự phát triển của thị trờng Bảo hiểm nhân thọ nhng mặt trái của nó là tạo dựng
trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ những đối thủ cạnh tranh với tiềm lực rất mạnh
hơn hẳn Bảo hiểm nhân thọ Hà nội về kinh nghiệm.
Do công ty còn rất non trẻ nên đội ngũ cán bộ khai thác Bảo hiểm nhân
thọ Hà nội còn rất trẻ và thiếu kinh nghiệm, nhng rất năng động, nhiệt tình tuy

nhiên vẫn tồn tại những các bộ ý thức trách nhiệm cha cao. Do đó, công tác
khai thác vẫn còn nhiều khó khăn.
Trớc những kho khăn và thử thách nêu trên, Bảo hiểm nhân thọ Hà nội vẫn luôn
luôn và quyết tâm là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ ở
thị trờng Việt Nam.
3. Thành tích kinh doanh và xu thế phát triển công ty.
3.1. Thành tích kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội.
3.1.1 Thị trờng của công ty Bảo hiểm nhân thọ - Hà nội.
Do tính đặc thù của công ty Bảo hiểm nhân thọ- Hà nội là công ty đợc
triển khai trên toàn quốc do đó phạm vi hoạt động của công ty Bảo hiểm nhân
thọ là rất rộng. Đặc biệt là thị trờng Hà nội, chiếm khoảng 40,52% thị phần trên
toàn quốc.
Khách hàng của công ty gồm cả cá nhân và các tổ chức nhng chủ yếu là
các khách hàng cá nhân. Điều này rất thuận lợi cho công ty Bảo hiểm nhân thọ
Hà nội vì công ty có hệ thống phân phối khá lớn điều kiện để tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng rất dễ dàng để từ đó tuyên truyền và tìm kiếm, thuyết phục
và ký hợp đồng một cách có hiệu quả hơn. Nhng ngợc lại có một hạn chế lớn đó
là tốc độ khai hác từng cá nhân rất chậm , tốn nhiều chi phí và thời gian để
tuyên truyền và thuyết phục họ tham gia và thu phí bảo hiểm.
Năm 1999 với tổng số phòng khai thác là 16 phòng nằm trên các quận,
huyện không những đã chiếm đợc hầu hết thị trờng Hà Nội mà từng bớc thâm
nhập thị trờng ngoại thành và cũng đã thành công. Tính đến tháng 05 năm 1999
ở các tỉnh miền Bắc đã hầu hết có mặt BHNT-HN. Đây là một thành công lớn
của công ty.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
20
Chuyên đề thực tập
3.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội
trong một số năm qua.
Trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ thì kết quả kinh doanh

gắn liền với hoạt động khai thác. Đây là hoạt động đầu tiên có ý nghĩa quyết
định thành công hay thất bại của bất cứ nghiệp vụ Bảo hiểm nhân thọ nào. Làm
tốt công tác khai thác công ty đã gặt hái đợc những kết quả đáng khích lệ sau:
a/ Kết quả hoạt động năm 1996.
* Tình hình khai thác trên địa bàn Hà nội.
Biểu 1. Số lợng hợp đồng trong năm 1996 tại Hà nội .
STT Chỉ tiêu Tháng
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em
(ASGD)
5 Năm 10 Năm
1 Số hợp đồng
khai thác mới
8/1996
9/1996
10/1996
11/1996
12/1996
83
27
25
45
34
75
20
37
21
36
50

15
3
2
7
208
62
65
68
77
Tổng 5 Tháng 214 189 77 480
Qua biểu 1 ta thấy đến tháng 12/ 1996 đã có 480 hợp đồng đợc khai thác,
điều đó chứng tỏ rằng sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo hiểm nhân
thọ Hà nội đã từng bớc đợc thị trờng Hà nội chấp nhận.
Trong tháng 12/1996 có 12 hợp đồng bị huỷ bỏ ( chiếm 2,5%) do một số
lý do từ phía khách hàng nh không còn đủ điều kiện tham gia, vi phạm hợp
đồng tuy nhiên đây là một kết quả đáng mừng, cụ thể:
- Số hợp đồng bảo hiểm trẻ em là 214 hợp đồng (chiếm 44,58% tổng số l-
ợng hợp đồng). Ngời tham gia chủ yếu là các bậc phụ huynh, ông bà, anh chị .
Điều này chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã hiểu rõ lợi ích của Bảo hiểm nhân
thọ mang lại đối vơí gia đình họ. Đây là thị trờng tiềm năng đối với công ty Bảo
hiểm nhân thọ Hà nội mà công ty đang tập trung khai thác.
- Số hợp đồng khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm
là (Chiếm 39,37% tổng số hợp đồng). Số hợp đồng Bảo hiểm nhân thọ có thời
hạn 10 năm là 77 hợp đồng 9 ( chiếm 16,04% tổn hợp đồng khai thác ). Điều
này chứng tỏ hai sản phẩm bảo hiểm cha lấy đợc niềm tin của khách hàng nên
họ chỉ mua thử, một lý do quan trọng đó là do công ty mới thành lập và là sản
phẩm mới nên khách hàng cha thật sự tin tởng hay nói đúng hơn là họ đang dè
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
21
Chuyên đề thực tập

dặt trớc một sản phẩm mới. Do đó công ty cần phải tạo đợc niềm tin cho khách
hàng.
Trong năm 1996, công ty có tổng thu là 409.3 triệu đồng thu từ phí thu
và từ đầu t phí . Cũng trong năm 1996 công ty đã chi hết 260.7 triệu đồng trong
đó tổng chi hoa hồng là 73.2 triệu đồng. Vậy chênh lệch thu chi là 148.6 triệu
đồng ( tỷ lệ chi là 67.3%). Qua đó cho thấy mức đầu t cho các đại lý là còn thấp
cha đủ hấp dẫn để thu hút đong đảo các cá nhân và tổ chức tham gia đại lý với
công ty.
* Tình hình khai thác tại địa bàn các tỉnh trong năm 1996.
Biểu 2. Số lợng hợp đồng năm 1996 tại các tỉnh.
STT Tên công ty
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em 5 Năm 10 Năm
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16

17
18
CN TPHCM
BV Đà nẵng
BV Đồng nai
BV Nghệ an
BV Bình định
BV Thanh hoá
BV Hà bắc
BV Đồng tháp
BV Khánh hoà
BV Vĩnh phú
BV Sông bé
BV Ninh bình
BV Hoà bình
BV Bắc thái
BV Yên bái
BV Tuyên quang
BV Lạng sơn
BV Hà giang
39
102
56
11
25
11
13
0
22
19

17
0
0
0
0
0
0
0
7
8
3
53
5
49
24
27
0
2
2
16
16
14
14
1
0
8
28
45
40
0

3
0
0
0
1
1
3
0
0
0
0
10
8
0
74
155
99
64
61
60
37
27
23
22
22
16
16
14
14
11

8
8
Tổng cộng 579 438 248 1265
Qua biểu 2 ta thấy số lợng hợp đồng giữa các tỉnh chênh lệch nhau rất
nhiều công ty Bảo việt Đà nẵng là công ty khai thác đợc nhiều hợp đồng nhất
trong năm 1996 ( 155 hợp đồng, chiếm 12,25% tổng số hợp đồng của các tỉnh)
điều đó chứng tỏ dân trí ở đà nẵng tơng đối cao và thực tế cho thấy rằng để đạt
đợc kết quả đó hệ thống đại lý của Bảo hiểm nhân thọ Đà nẵng đã làm việc tốt.
* Doanh thu năm 1996.
Biểu 3. Doanh thu năm 1996.
STT Tên công ty
Loại hình hợp đồng
Tổng cộng
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
22
Chuyên đề thực tập
Trẻ em 5 Năm
10 Năm
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

13
14
15
16
17
18
19
BV Hà nội
Chinhánh TPHCM
BV Đà nẵng
BV Đồng nai
BV Khánh hoà
BV Nghệ an
BV Hà bắc
BV Thanh hoá
BV Tuyên quang
BV Ninh bình
BV Bình định
BV Bắc thái
BV Hoà bình
BV Vĩnh phú
BV Hà giang
BV Lạng sơn
BV Yên bái
BV Sông bé
BV Đồng tháp
197.873.327
37.773.160
60.444.558
20.391.238

13.136.040
12.820.752
12.804.624
6.731.320
0
0
2.589.180
0
0
9.069.484
0
0
0
3.675.600
0
143.307.690
5.128.056
3.057.600
690.600
0
65.409.792
39.671.576
19.268.680
3.755.800
15.546.240
826.036
2.328.426
15.300.336
774.600
18.532.516

0
22.511.000
587.500
3.980.900
50.165.976
49.192.880
21.474.564
51.276.384
2.821.404
0
0
0
16.971.400
0
7.597.291
0
0
253.800
0
7.577.856
0
380.900
0
391.347.038
92.094.096
84.976.722
72.359.222
15.957.444
78.230.544
52.476.200

26.000.000
20.727.200
15.546.240
11.012.508
27.328.416
15.300.336
10.097.884
18.532.516
7.577.856
22.511.000
6.644.000
3.980.900
Tổng cộng 370.309.328 385.678.332 207.712.456 970.700.116

Từ bảng biểu ta thấy doanh thu của công ty là 970.700.116 với mức bình
quân của một hợp đồng là 15.000.000 VND tơng đơng với phí thu hằng năm là
khoảng 1.700.000 VND. Đặc biệt doanh thu tại địa bàn Hà nội chiếm 40,5%
tổng doanh thu trong ngành, trong khi đó 41 tỉnh từ Bình thuận trở ra chiếm
khoảng 48,5% bình quân mỗi tỉnh chiếm khoảng 1,2% tổng doanh thu. Qua đó
cho thấy thị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Hà nội có tiềm năng rất lớn .
b/ Kết quả khai thác năm 1997.
* Tình hình khai thác tại địa bàn Hà nội.
Biểu 4. Số lợng hợp đồng khai thác trên địa bàn Hà nội năm 1997.
Các quý năm 1997
Loại hợp đồng
Tổng
Trẻ em 5 Năm 10 Năm
Quý I
Quý II
Quý III

75
508
912
57
296
790
10
56
79
142
860
1781
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
23
Chuyên đề thực tập
Quý IV 1637 2052 186 3875
Tổng 3.132 3.195 311 6658
Qua biểu trên ta thấy răng số lợng hợp đồng tăng nhanh theo từng quý
đặc biệt ở đây sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm tăng rất nhanh.
Điều đó chứng tỏ rằng ngời dân Hà nội đã chấp nhận sản phẩm bảo hiểm này.
Đặc biệt là sự gia tăng ở Quý II, tăng 605,63% so với quý I ( gấp 6,05 lần). Sở
dĩ đạt đợc thành tích đó một yếu tố đóng góp quan trọng nhất đó là hệ thống đại
lý đợc nâng cấp và mở rộng về số lợng ( tính đến quý I/1997 có 75 đại lý thì đến
quý II/ 1997 Có tới 187 đại lý ). Ngoài ra còn có các yếu tố khác cũng đóng vai
trò quyết định việc thành công đó nh công tác tuyên truyền, quảng cáo đợc đẩy
mạnh đẻ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ và về công
ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội. Mặt khác qua va chạm với thực tế trong năm
1996 kinh nghiệm và nghiệp vụ khai thác đợc nâng lên rất cao.
Cũng từ bảng biểu trên ta thấy sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn
10 năm chiếm tỷ lệ thấp nhất trong 3 loại sản phẩm của công ty (4,97%), trong

khi đó sản phẩm bảo hiểm trẻ em ( ASGD) chiếm 47,04% và sản phẩm Bảo
hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm 47,99% . Qua đó cho thấy khách hàng
vẫn cha nhận ra đợc lợi ích đợc sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ co thời hạn 10
năm, trong khi đó sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm lại tăng
nhanh, do đó công ty cần phải chú ý đến việc phát triển sản phẩm Bảo hiểm
nhân thọ có thời hạn 10 trên thị trờng Hà nội.
Năm 1997 công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà nội có tổng thu từ phí thu và
đầu t phí là 4658.5 triệu đồng, nhng chi hết 2425.9 triệu đồng trong đó tổng chi
cho hoa hồng là 679.3 triệu đồng ( chênh lệch thu chi là 2232.6 triệu đồng, tỷ lệ
chi là 52.1 triệu đồng ).
Ngoài ra, từ tháng 1- 6/1997 trong số 1002 hợp đồng khai thác mới có 36
hợp đồng bị huỷ bỏ ( với tỷ lệ là 3,6% ). Từ tháng 7 12/1997 trong số 5656
hợp đồng khai thác mới có 224 hợp đồng bị huỷ bỏ vì nhiều lý do từ hai bên
nhng phần chính là do tự nguyện. Tốc độ biến thiên liên hoàn về số hợp đồng
khai thác mới là 108,7% ( trong tháng1-6/1997) và 464,5 ( trong tháng 7-
12/1997 ). từ thực tế trên công ty cần phải có những biện pháp thiết thực hơn
nữa để giảm tối đa số hợp đồng huỷ bỏ. Nhng nhìn chung với thị trờn tốc độ
khai thác hợp đồng của công ty nh trên là đáng mừng. Thật vậy so với năm
1997 thì tốc độ khai thác tăng gấp 11,78 lần năm 1996 có 480 hợp đồng, năm
1997 đã lên tới 5656 hợp đồng.
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
24
Chuyên đề thực tập
* Tình trạng khai thác của các đại lý ở các tỉnh từ bình thuận trở ra trong năm
1997.
Tính đến tháng 12 / 1997 tổng số hợp đồng khai thác đợc của các đại lý ở
các tỉnh từ tỉnh Bìh thuận trở ra đã khai thác đợc là 25.875 hợp đồng.
Trong đó:
+ Bảo hiểm trẻ em chiếm: 62,66%
+ Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm chiếm: 32,91%

+Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 10 năm chiếm: 4,97%
Vậy tỷ trọng khai thác của các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn Hà
nội so với các đại lý Bảo hiểm nhân thọ trên các tỉnh từ Bình thuận trở ra là :
6.658
x 100 = 20%
32.558
Qua đó chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ Hà nội là công ty khai thác hiêu quả
nhất so với các đai lý trên toàn quốc.
* Thu phí kinh doanh trong năm 1997:
Phí bảo hiểm thu đợc là 14.031 triệu đạt 279,8% kế hoạch trong đó riêng
Bảo hiểm nhân thọ Hà nội thu 4.245 triệu ( đạt 212,5% kế hoạch năm) còn các
công ty tử Bình thuận trở ra thu 9.768 triệu ( đạt 324,8% kế hoạch năm).
Tình hình thu kinh doanh qua các tháng nh sau:
Biểu 5 : Doanh thu của công ty trong năm 1997.
Tháng 1+2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
đầu t 249 182 307 384 661 720 793 1197 1734 2924 4880
DT quý 431 1352 2710 9538
Qua biểu 5 ta thấy tốc độ tăng trởng của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà
nội là rất lớn:
Quý II tăng so với quý I là hơn 3 lần ( 313,7%)
Quý III tăng so với quý II là 2 lần ( 200% )
Quý IV tăng so với quý III là 3,5 lần ( 351,9% )
Để đạt đợc kết quả này công ty đã đầu t nghiên cứu rất nhiều về hệ thống
đại lý. Nếu năm 1996 công ty có tất cả là 74 đại lý các loại (chuyên nghiệp ,
bán chuyên nghiệp , chính thức, học nghề ) thì đến 31/12/1997 con số này tăng
lên là 240 đại lý . Điều này chứng tỏ rằng công ty đã đi đúng hớng trong việc
phát triển hệ thống đại lý phân phối sản phẩm. Đây là kết quả mà rất ít công ty
mới thành lập có thể đạt đợc. Tuy nhiên yếu tố quan trọng trong thành công này
Nguyễn Thanh Hải - Lớp Marketing 39A
25