bài tập nhập môn quản trị doanh nghiệp

Workshop 1
Bài số 1
Ở một tiệm bán bún nọ khách rất đông và hầu như lúc nào cũng quá tải. Do chế biến
ngon, vệ sinh sạch sẽ và bà chủ thì rất cởi mở nên mặc dù trong hẻm, số lượng khách lúc
nào cũng đông đúc và luôn luôn trong tình trạng khách đứng chờ cho có bàn để ngồi.
Tiệm bán bún chỉ có một người thu tiền, đó chính là con gái bà chủ, cô được mẹ trả lương
bằng 5% doanh số hàng ngày. Cô gái vẫn đang đi học, nên thường chủ động lấy tiền bán
hàng để đóng học phí và mua sắm cá nhân mà không nói lại cho mẹ mình; khi cần tiền bà
chủ cũng tự lấy tiền bán hàng để chi tiêu. Việc thu tiền và chi tiền cô con gái không hề
ghi chép lại trên sổ sách. Bà chủ rất tự hào vì tiệm đông khách, cuối ngày bà kiểm tiền từ
cô con gái và trích 5% trả lương cho cô, bà không hề quan tâm tới số tiền đó có khớp với
doanh số bán hàng hay không.
Bạn có gợi ý gì để thay đổi cách thức điều hành cửa hàng của bà chủ, có xét đến nhu cầu
của bà chủ và cô con gái?
Giải thích
Do cô gái là người thu tiền và bà mẹ rất yêu thương con gái mình nên rất khó thuyết phục
con mình rằng , việc lấy các khoản tiền mặt không được ghi lại vào sổ sách là không tốt
chút nào . Toàn bộ khoản tiền mặt này đều không được ghi vào sổ sách , làm giảm doanh
số bán và lợi nhuận của cửa hàng . Việc làm của cô con gái dẫn đến khó có thể biết chính
xác doanh thu và lợi nhuận thực của cửa hàng dẫn đến hậu quả lâu dài như :
+ Vốn ngày càng sẽ tiêu hao dần , có thể dẫn đến phải đóng cửa sản xuất
+ Không đủ vốn mua hàng cung cấp cho khách sẽ làm giảm uy tín của cửa hàng
+ Vốn càng ngày càng giảm có thể khiến gia đình bà ngày càng khó khăn
Chính vì vậy bà chủ cần phái thay đổi cách thức điều hành cửa hàng bằng cách kế hoạch
và lập ngân sách rõ ràng .
+ Thuyết phục bà mẹ và cô con gái rằng việc làm này sẽ làm tổn hại đến việc xây dựng
cửa hàng và toàn bộ doanh số phải được ghi lại để kiểm soát kinh doanh hợ lý
+ Thiết lập các quy trình quyết toán đối chiếu tiền mặt hàng ngày , đảm bảo mọi giao
dịch được ghi lại trên quầy thanh toán phải khớp với lượng tiền tại quầy .
+ Thiết lập hệ thống kiểm soát hàng còn dư và kế toán chi phí để xác định xem chi phí
nguyên liệu so với số lượng đã dùng có hợp lý không .

+ Phát triển hệ thống báo cáo theo từng cửa hàng , công bố rõ doanh số thực , chi phí
nguyên liệu thực và biên lợi nhuận ròng hiệu quả theo sản phẩm cũng như lợi nhuận ròng
của cửa hàng .
+ Dữ liệu báo cáo cần hỗ trợ bà mẹ và cô con gái một cách hợp lý hiệu quả , dựa trên các
nguyên tắc kinh doanh lành mạnh .
+ Chỉ cho bà mẹ và cô con gái thấy rằng , từ việc điều hành cửa hàng dựa trên thực tiễn
kinh doanh lành mạnh , họ sẽ thu được nhiều hơn .
Bài số 2
Người cha là bác sỹ đa khoa, ông tự mở phòng khám cách đây 35 năm, năm nay ông 63
tuổi và ông muốn nghỉ hưu trong một vài năm tới. Khi mở phòng khám, ông và một
người bạn thân làm cùng, sau 10 năm hai người con trai của ông cũng về làm cùng ông ở
phòng khám, cả hai đều theo học ngành y, tuy nhiên ông đã phải mất rất nhiều thời gian
để đào tạo.
20 năm sau, người con của anh trai cả cũng về phòng khám làm việc, cậu này rất giỏi
chuyên môn, cách thức quản lý cũng rất hiện đại, cậu có rất nhiều ý tưởng về mở rộng
phòng khám, thêm cơ sở, tăng các loại dịch vụ khám bệnh, nâng cao chất lượng khám
dịch vụ,… Anh trai cả rất tự hào về cậu con trai của mình và luôn ủng hộ, tuy nhiên
người cha lại rất yêu quý cậu con trai thứ hai.
Thời gian trôi đi, mâu thuẫn bắt đầu phát sinh khi mà người bạn thân, cậu con trai thứ và
người cháu cũng đều hy vọng được tiếp quản phòng khám, trong khi người cha đang cân
nhắc để lựa chọn.
Từ kịch bản trên, hãy đưa ra lời khuyên về những vấn đề chính và gợi ý biện pháp giải
quyết:
1. Các vấn đề nào có liên quan trong tình huống trên?
2. Các bước cần thực hiện để giải quyết các vấn đề đó?
Giải thích
1. Các vấn đề liên quan tới tình huống trên là
+ Kế hoạch mang tính chiến thuật , dài hạn , ngắn hạn và chi tiết .
+ Ngành kinh doanh nào phòng khám nên tham gia : hành nghề y tế , các dịch vụ xét
nghiệm , phẫu thuật , các chi nhánh , … ?

+ Điều hành : Làm thế nào để điều hành phòng khám tốt nhất ?
+ Cấu trúc tổ chức : Làm thế nào để quản lý và điều hành phòng khám ?
+ Sự tham gia của các thành viên trong gia đình với những người không phải là thành
viên trong gia đình : Quản lý và điều hành .
+ Các vấn đề gia đình Cạnh tranh giữa anh chị em , giải quyết mâu thuẫn , các vấn đề
quản lý , …
+ Các vấn đề kế nhiệm : Ai sẽ đảm nhiệm phòng khám khi người cha nghỉ hưu , thành
viên hay không thành viên trong gia đình , đảm bảo sự liền mạch ,
2. Các bước cần thực hiện để giải quyết các vấn đề đó là :
+ Tách biệt các vấn đề gia đình và công việc .
+ Xây dựng các kế hoạch – chiến thuật , dài hạn , ngắn hạn , và chi tiết – có thể nhận
được sự ủng hộ của tất cả thành viên .
+ Xem xét các vấn đề kế nhiệm một cách khách quan , trên cơ sở bình đẳng giữa các
thành viên trong gia đình và người ngoài .
+ Xây dựng các hệ thống và quy trình điều hành , quản lý để giúp phòng khám tiếp tục
hoạt động hiệu quả , dù người cha có ở đó hay không .
+ Xây dựng mối quan hệ quyền và trách nhiệm đối với tất cả các thành viên của phòng
khám , khách quan về các mức thù lao của mỗi người .
+ Xây dựng hệ thống đánh giá sự đóng góp của từng người đứng đầu phòng khám đối với
công việc kinh doanh và cơ sở khách quan được mọi người chấp thuận để đánh giá đóng
góp của họ cho phòng khám , nếu trong tương lai họ nghỉ hưu hoặc chấm dứt công việc .
Bài số 3
Hands là giám đốc một doanh nghiệp nhỏ sản xuất đồ chơi trẻ em. Anh có một người vợ
rất xinh đẹp tên là Laura, làm trợ lý cho Hands. Cứ cách một ngày Laura lại lấy hàng từ
kho và tự chuyển đến cho mẹ mình - bà Mary, bằng xe riêng, bà Mary có một cửa hàng
bán đồ chơi trẻ em ở khu
phố. Việc lấy hàng và chuyển hàng không hề có chứng từ và không hề ghi chép trên sổ
sách, cũng như không hề có một khoản tiền nào được hoàn lại cho số hàng đã lấy.
Bạn phát hiện ra điều này, khi bạn đem chuyện này kể với Hands, anh ta nói với bạn
rằng: “Tôi biết việc Laura làm, nhưng tôi có thể làm gì được đây? Laura quá xinh đẹp.

Khi nào tôi sẵn sàng ly dị vợ thì tôi mới có thể giải quyết được việc này”.
Bạn đã tìm thấy những yếu kém quản lý nào và cách bạn trình bày những yếu kém đó với
ông chủ? Bạn sẽ gợi ý giải quyết tình hình như thế nào từ lập trường kiểm soát và thực
tiễn kinh doanh ?
Giải thích
Những yếu kém quản lý là
+ Kiểm soát sản xuất và kiểm kê : lấy sản phẩm ra khỏi kho mà không ghi vào sổ sách sẽ
dẫn đến việc người khác lầm tưởng là sản phẩm vẫn còn trong kho . Ngoài ra , để bù vào
những sản phẩm bị mất ( giả sử có nhu cầu khách hàng ) , thì sẽ cần phải tốn kém thêm
những chi phí không đáng có do phải sãn xuất đơn đặt hàng mới cho khách hàng .
+ Đơn đặt hàng của khách hàng : nếu những sản phẩm bị mất đó được sản xuất cho đơn
đặt hàng của khách hàng thì không những công ty không thể hoàn thành đơn đặt hàng đó
mà còn khiến khách hàng phải chờ đợi trong khi khắc phục sự cố - và như vậy là vi phạm
cam kết dịch vụ khách hàng tốt .
+ Kế toán chi phí : Khi những sản phẩm này bị lấy ra khỏi kho ma không thấy có doanh
số tương ứng , kết quả là sẽ tăng chi phí cho tất cả các giao dịch bán hàng khác , khiến
cho dữ liệu chi phí tổng thể mà dựa vào đó để đưa ra các quyết định hoạt động trở nên
không chính xác . Trong khi người chủ không biết mức độ mất mát thì chi phí của những
sản phẩm này , dù biết hay không , bị chuyển sang cho những khách hàng khác hoặc bản
thân anh ta phải chịu .
Bạn sẽ gợi ý giải quyết tình hình như thế nào từ lập trường kiểm soát và thực tiễn kinh
doanh ?
+ Kiểm soát sản xuất và kiểm kê : Chủ doanh nghiệp khẳn định rằng , nếu Laura tiếp tục
lấy sản hàng trong kho của công ty thì cô ấy sẽ phải chịu trách nhiệm trước những yêu
cầu sản phẩm của khách hàng . Bên cạnh đó , cũng phải ghi lại những hàng hóa mà cô ấy
trả lại . Những vấn đề hàng hóa trong kho như vậy nên được lập hóa đơn cho Hands với
mức giá ít nhất bằng chi phí sản xuất .
+ Đơn đặt hàng của khách hàng : Laura nên được đối xử như một khách hàng , thậm chí
nếu bán với mức giá sỉ hay giá ưu đãi . Phải cảnh báo cô ấy rằng không được tiếp diễn
hành động lấy hàng ra khỏi kho mà không ghi vào sổ sách . Đành rằng giú đỡ thành viên

trong gia đình là đúng nhưng thực tiễn kinh doanh cũng phải được duy trì để đảm bảo
người chủ doanh nghiệp quản lý hiệu quả .
+ Kế toán chi phí : Tất cả các chi phí phải được ghi lại trong sổ sách của công ty để có
thể đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn , nhu quyết định về chi phí và giá cả
theo dòng sản phẩm , sản phẩm và khách hàng .
Bài số 4
(Đơn vị: 1000 USD)
Đơn vị A Đơn vị
Ngân B
sách
Thực tế Chênh
lệch
Ngân
sách
Thực
tế
Chênh
lệch
Đơn vị sản
phẩm
$ $ $ $ $ $
Doanh số 40,000 36,000 (4,000) 40,000 48,000 8,000
Chi phí:
Nguyên
liệu
360 380 (20) 480 450 30
Lao động
trực tiếp
252 260 (8) 330 320 10
Chi phí

biến đổi
244 250 (6) 320 316 4
Chi phí cố
định
350 340 10 350 346 4
Tổng chi
phí
1206 1230 (24) 1480 1432 48
Tổng lợi
nhuận
(1166) (1194) (20) (1440) (1384) (40)
Bài số 5
Có một nhà buôn mua một xe đầy gỗ cây trầm hương đem về quê bán. Nhưng vì giá
trầm hương qúa đắt, nên có rất ít người hỏi mua.
Ngay bên cạnh quầy của nhà buôn ấy là một hộ bán than củi. Vì than củi rẻ tiền, nên chỉ
một loáng là đã bán hết veo. Nhà buôn thấy thế rất lo lắng, ông suy nghĩ mãi, cuối cùng
ông cũng có được một cách. . Ông châm một mồi lửa, đốt cả xe trầm hương thành than.
Quả nhiên sau đó có rất nhiều người tranh giành mua than trầm hương của ông. Thế là
người thương nhân cũng vui vẻ trở về nhà với khoản tiền lớn kiếm được.
Mục tiêu kinh doanh ở câu chuyện trên là gì?
Bài làm
Mục tiêu kinh doanh ở câu chuyện trên là :
+ Bằng mọi cách phải bán đươc hết số gỗ trầm hương để thu hồi lại tiền và kiếm lợi
nhuận .
+ Không để hàng bị tồn kho .
+ Chạy theo doanh số bán hàng .
+ Nhà buôn này khá thông minh khi thấy thị trường than bán rất chạy nên đã bắt trước
đốt trầm hương thành than để bán và ông đã thành công .
Bài số 6
Một thanh niên mới được tuyển vào bán hàng cho một cửa hàng kinh doanh tổng hợp.

Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi anh ta:
- Anh đã bán hàng hoá cho bao nhiêu người trong ngày đầu tiên hôm nay?
- Chỉ một người thôi
- Người bán hàng mới trả lời.
- Cái gì, chỉ một người thôi sao
- Ông chủ thốt lên bực tức
- Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong
một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
- Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
- 100 ngàn USD cơ à
- Ông chủ vui mừng reo lên
- làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:
- Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên
ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn. Sau
khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại
nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau. Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu,
ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi nói với ông ấy là ông ấy có lẽ nên
mua một cái xuồng máy và tôi đã đưa ông ta sang khu bán xuồng máy và bán cho ông ta
cái xuồng hiện đại với 2 động cơ. Sau khi mua xuồng xong ông ta nói rằng chiếc ô tô con
của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta
đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển. Nghe xong, ông
chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
- Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó khi mà lúc đầu ông
ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
- Không, thực ra không hẳn vậy
- Người bán hàng giải thích
- Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta
rằng "Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy,ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi
câu”. Phương châm bán hàng của nhân viên này là gì?

Bài làm
Phương châm bán hàng của nhân viên này là :
+ Hướng tới dịnh vụ khách hàng xuất sắc , anh ta đã sử dụng tất cả những gì mình có
mình biết để đem lại cho khách hàng một sự mong đợi ngoài sức tưởng tượng và làm cho
khách hàng cảm thấy dễ chịu nhất .
+ Nhân viên này đã chỉ cho ông chủ của mình thấy rằng khi bán hàng không chỉ bán
những thứ khách hàng yêu cầu mà còn phải biết lôi kéo khách hàng sử dụng các dịch vụ
khác của công ty . Như vậy nhân viên này đã vừa bán được hàng vừa quảng bá các dịch
vụ của công ty . Và từ một khách hàng biết sẽ đem đến cho công ty rất nhiều khách hàng
tiềm năng .
+ Nhân viên này mặc dù chỉ bán được cho một người nhưng số tiền anh ấy bán được lại
rất lớn . Chứng tỏ anh ấy không chạy theo doanh số bán hàng mà hướng tới những khách
hàng tiềm năng có khả năng đem lại lợi nhuận lớn cho công ty .
+ Phương châm của nhân viên này là coi : “ Khách hàng là thượng đế “