PHÂN TÍCH CÁC yếu tố TÁC ĐỘNG tới DOANH THU (TR=PxQ) VÀ GIẢI PHÁP để TĂNG DOANH THU

danh sách nhóm 04
họ và tên mssv
Ghi chú
1 Bùi Linh Thảo 12000983 Trởng nhóm
2 Nguyễn Thị Soan 12000913 Th ký
3 Nguyễn Thị Huệ 12001893 Thành viên
4 Nguyễn Thị Huyền Trang 12000873 Thành viên
5 Nguyễn Thị Nhuận 12001323 Thành viên
6 Lê Thị Tú Oanh 12000993 Thành viên
7 Thiều Thị Oanh 12001863 Thành viên
8 Hoàng Thị Hiền 12001923 Thành viên
9 Lê Thị Định 12001333 Thành viên
* ỏnh giỏ thỏi v kt qu cụng vic ca cỏc thnh viờn
Trong quỏ trỡnh tho lun, cỏc thnh viờn trong nhúm ó tham gia y ,
nhit tỡnh nng n v cú nhng úng gúp ý kin, bn lun sụi ni hon thnh bi
tho lun. Sau mi bui hp nhúm cỏc thnh viờn ó rỳt ra c nhiu bi hc, nhiu
kinh nghim b ớch trong vic t chc tho lun, hc c cỏc k nng thuyt trỡnh,
úng gúp ý kin, by t quan im, bn lun cỏc vn hon chnh bi tho lun

1
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 1)
Nhóm: 04
Môn: Kinh tế vi mô
I. Mở đầu:
1. Thời gian: 14h30 ngày 09/01/2013
2. Địa điểm : phòng K.106 thư viện
3. Thành phần tham gia: 9/9 thành viên trong nhóm.
II. Nội dung

• Nhóm trưởng phân công từng mảng công việc như sau:
• Đề nghị từng thành viên trong nhóm tự giác tìm hiểu và hoàn thành
nhiệm vụ đã được giao, ngoài ra cần giúp đỡ các thành viên khác trong
nhóm nếu có thể để công việc có thể tiến triển một cách nhanh chóng và
hiệu quả.
• Yêu cầu các thành viên hoàn thành nhiệm vụ và nộp bài cho nhóm
trưởng trước ngày 16/01/2013 để nhóm trưởng tổng và cả nhóm bổ sung
sửa chữa vào lần họp tiếp theo ngày 18/01/2013 .
III. Kết thúc:
Buổi họp kết thúc vào hồi 16h30’ cùng ngày.
Thư ký
Nguyễn Thị Soan
Nhóm trưởng

Bùi Linh Thảo
2
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***

BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần 2)
Nhóm: 04
Môn: Kinh Tế Vi Mô
I. Mở đầu
1. Thời gian: 14h30 ngày 18/01/2013
2. Địa điểm: phòng K.106 thư viện
3. Thành phần tham gia: 9/9 thành viên trong nhóm.
II. Nội dung:
‒ Nhóm trưởng đã tổng hợp bài thảo luận, thành viên xem và đóng góp ý kiến để
hoàn chỉnh bài.

III. Kết thúc:
Buổi họp kết thúc vào hồi 16h30 cùng ngày
Thư ký
Nguyễn Thị Soan
Nhóm trưởng
Bùi Linh Thảo
3
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần3 )
Nhóm: 04
Môn: Kinh Tế Vi Mô
I. Mở đầu
1. Thời gian: 14h30 ngày 28/01/2013
2. Địa điểm: phòng K.106 thư viện
3. Thành phần tham gia: 9/9 thành viên trong nhóm.
II. Nội dung:
Thành viên trong nhóm thảo luận đóng góp ý kiến , hoàn thành sile
III. Kết thúc:
Buổi họp kết thúc vào hồi 16h30 cùng ngày
Thư ký
Nguyễn Thị Soan
Nhóm trưởng
Bùi Linh Thảo
4
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
***
BIÊN BẢN HỌP NHÓM (Lần4)

Nhóm: 04
Môn: Kinh tế vi mô
I. Mở đầu:
1. Thời gian: 14h30 ngày 25/02/2013
2. Địa điểm: phòng K.106 thư viện
3. Thành phần tham gia: 9/9 thành viên trong nhóm.
II. Nội dung:
‒ Thuyết trình và chiếu sile thử, để chuẩn bị tốt cho buổi thảo luận trên lớp.
III. Kết thúc:

Buổi họp kết thúc vào hồi 16h30 cùng ngày
Thư ký
Nguyễn Thị Soan
Nhóm trưởng
Bùi Linh Thảo


5
MC LC
I. lời mở đầu 8
II. nội dung
Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về doanh thu 9
1.1. Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh của doanh nghiệp
9
1.1.1. Khái niệm doanh thu 9
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh của doanh
nghiệp 9
1.1.3. Các loại doanh thu 10
1.1.4. ý nghĩa của doanh thu 11
1.2. Phơng pháp xác định doanh thu và lập kế hoạch doanh thu 12

1.2.1. Phơng pháp xác định doanh thu 12
1.2.2. Lập kế hoạch doanh thu 13
1.3. Các nhân tố ảnh hởng tới khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp
14
1.3.1. Nhân tố chủ quan 18
1.3.2. Nhân tố khách quan 20
Chơng 2: Phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu tại công ty cổ phần giầy Thăng
Long 22
1. Khái quát về công ty cổ phần giầy Thăng Long 22
1.1. Lịch sử hình thành và các giai đoạn phát triển của công ty 22
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh chính của công ty 23
1.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty 24
1.4. Đặc điểm về quy trình tổ chức của công ty 27
1.5. Đặc điểm về nhân lực của công ty 28
6
2. Thực trạng kinh doanh và kết quả kinh doanh 30
2.1. Tình trạng vốn và nguồn vốn kinh doanh của công ty 30
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 32
2.3. Các nhân tố ảnh hởng tới tăng giảm của công ty 35
4. Một số kết quả đạt đợc trong thời gian qua của công ty 39
III. Kết luận 42



7
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường, các đơn vị sản xuất kinh doanh khi sản xuất thì
phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá cung ứng dịch vụ đó. Quá trình
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đó đã đem lại doanh thu cho doanh nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, doanh thu có một ý nghĩa vô cùng quan trọng.

Doanh thu có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Có được doanh
thu chứng tỏ doanh nghiệp đã sản xuất ra sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ phù hợp
với nhu cầu của xã hội được xã hội công nhận. Đồng thời có được doanh thu tức là
doanh nghiệp có được nguồn vốn để trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Thực hiện nghĩa vụ đóng góp của doanh nghiệp đối với ngân sách
nhà nước. Có được doanh thu cũng là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân
chuyển vốn lưu động tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình tái sản xuất.
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh
nghiệp phải đối mặt với rất nhiều thách thức cả ở trong nước cũng như nước ngoài.
Để đạt được mức doanh lợi mong muốn, doanh nghiệp cần phải có những
quyết định về tổ chức hoạt động sản xuất và vận hành quá trình trao đổi. Mọi quyết
định đều phải gắn kết với môi trường xung quanh. Bao quanh doanh nghiệp là một
môi trường kinh tế xã hội phức tạp và luôn biến động. Để có được doanh thu cao là
rất khó khăn, nhưng là yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp.
Nhận thấy tầm quan trọng của doanh thu trong kinh doanh nên trong quá trình tìm
hiểu với sự quan tâm giúp đỡ và theo sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Dụng Tuấn
nhóm em đã chọn đề tài là “PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI
DOANH THU (TR=PxQ) VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ TĂNG DOANH THU” làm đề tài
của mình.
Chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về doanh thu.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu tại công ty cổ phần giầy da
Thăng Long
Chương 3: Một số biện pháp nhằm góp phần tăng doanh thu tại công ty cổ phần giầy
da Thăng Long
8
CHƯƠNG I : NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU

1.1. DOANH THU VÀ CÁC LOẠI DOANH THU:
1.1.1 Khái niệm doanh thu.

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuộc các
thành phần kinh tế cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trước pháp luật. Các doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hoá dịch vụ không chỉ có nhiệm vụ sản xuất tạo ra những sản
phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá
trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị mua hoặc cung ứng dịch vụ cho đơn
vị khác và được đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng
theo giá đã thoả thuận, đó là doanh thu của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm do mình
sản xuất ra và có lãi.
Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã được bên mua chấp nhận
thanh toán do hoạt động cung ứng hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mang lại
trong một thời kỳ nhất định.
Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa quan
trọng đối với cả nền kinh tế xã hội.
1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh
của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bên mua và
nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên mua bán. Như vậy,
việc chọn thời điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩm hoàn thành là một trong
những khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn đề khác trong hoạt động quản lý
tài chính doanh nghiệp như: trong công tác quản lý thu thuế thì giúp cơ quan thuế thu
được dễ dàng, tiện lợi; trong công tác quản lý các khoản phải thu thì thúc đẩy các
doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kỳ kinh
doanh tiếp theo; trong công tác quản lý tiền mặt thì giúp các doanh nghiệp đảm bảo
giao dịch hàng ngày…
Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm:
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất
cái gì? sản xuất như thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trường đang cần những
loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ? dung lượng thị trường về
sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?

Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất là nội
dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng,
sản phẩm phải thích ứng với dung lượng thị trường. Về mặt chất sản phẩm phải phù
hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả hàng
hoá có nghĩa là được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi nhuận.
9
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phân loại,
bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá.
Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.
Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng…
Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp. Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệp vụ bán
hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi hoàn thành việc tiêu
thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Doanh
thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàng chấp nhận trả. Đây là nguồn thu chủ
yếu và thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của doanh nghiệp. Điều này
cho thấy việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh, chọn thị trường tiêu thụ, việc chọn thời
điểm tiêu thụ cũng như các quyết định về giá cả liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu
thụ sản phẩm và thu nhập của doanh nghiệp.

1.1.3 Các loại doanh thu.
Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động kinh doanh và
doanh thu từ hoạt động khác.
1.1.3.1 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.
Đối với doanh nghiệp nhà nước doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ
tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi trừ (-) các
khoản chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại (nếu có chứng từ
hợp lệ), được khách hàng chấp nhận thanh toán không phân biệt đã thu được tiền hay

chưa.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: các khoản
phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định của Nhà nước mà
doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong
kỳ; giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng, trao đổi hay tiêu dùng cho sản xuất
trong nội bộ doanh nghiệp.
Doanh thu hoạt động chính = số lượng sản phẩm bán ra x đơn giá hàng bán ra.
Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thu và đây
cũng là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp. Doanh thu từ hoạt động tài
chính bao gồm:
- Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần.
- Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay; tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trả góp.
- Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán.
- Thu từ hoạt động nhượng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷ giá
nghiệp vụ ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính.
- Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản không phải là hoạt
động kinh doanh thường xuyên.
- Hoàn nhập số dư dự phòng giảm giá chứng khoán.
10
Tuỳ theo đặc điểm kinh tế, kỹ thuật từng ngành sản xuất kinh doanh khác nhau
mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bao gồm những bộ phận khác nhau.Có thể
cần phải phân biệt doanh thu kinh doanh và doanh thu bán hàng.
Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp nhận được trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng chỉ là một bộ
phận của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sản phẩm hàng hoá mà
doanh nghiệp nhận được. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản
phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩm được coi là kết thúc quá trình
tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền.
Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch
vụ chiếm tỷ trọng cao nhất.

1.1.3.2 Doanh thu từ hoạt động khác.
Là các khoản thu từ các hoạt động không thường xuyên hoặc không tính trước.
Đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác định thu nhập khác
nhau:
- Thu từ bán vật tư, hàng hoá, tài sản dôi thừa; bán công cụ, dụng cụ đã phân
bổ hết giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng; các khoản phải trả nhưng không
không trả được vì nguyên nhân từ phía chủ nợ.
- Thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản.
- Nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được
- Hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hoá tồn kho, khoản dự phòng nợ
phải thu khó đòi đã trích trước về bảo hành hàng hoá, sản phẩm công trình và hạng
mục công trình khi hết thời hạn bảo hành.
- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ.
- Thu về tiền phạt vi phạm hợp đồng kinh tế; các khoản thuế phải nộp được
nhà nước giảm.
1.1.4.Ý nghĩa của doanh thu.
Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp Nhà nước
tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước, Nhà nước định
giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù. Do vậy việc đẩy mạnh tiêu thụ
và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Nhà nước không bao cấp về vốn như
trước nữa. Các doanh nghiệp được lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗ thì tự gánh chịu,
lãi thì được hưởng. Do đó đã tạo động lực cho các doanh nghiệp phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thành phần
kinh tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn phải
tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranh gay gắt, nhu cầu thị
hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụ sản phẩm không phải là
công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào. Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.

11
Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu. Đây là
nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chi phí hoạt động
sản xuất kinh doanh như: bù đắp về nguyên vật liệu, tiền công của người lao động…
và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước. Nếu như sản phẩm của doanh nghiệp
mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi đó doanh thu sẽ không đủ để bù
đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng. Nếu tình
trạng này cứ kéo dài thì doanh nghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản.
Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏ sản
phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đã phù hợp với
thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận. Đây là căn cứ để doanh
nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa để ngày một nâng cao
chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúp doanh nghiệp đưa ra những biện
pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bán hàng và
cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt động kinh doanh.
LN
tt
= DTT - Z
tt

Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng. Dẫn đến doanh
thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ ( Z
tt
) không đổi làm cho lợi nhuận tiêu
thụ (LN
tt
) tăng. Làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng mạnh hơn,
giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng, tăng quy mô hoạt
động sản xuất kinh doanh.

Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn
góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm chi phí sản xuất
kinh doanh.

1.2. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH DOANH THU VÀ LẬP KẾ HOẠCH
DOANH THU.
1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu.
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tài chính
và hoạt động khác thuộc đối tượng chịu thuế GTGT:
+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu là số tiền
thu được từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào.
+ Nếu tính thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng số tiền phải
thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán).
- Đối với các sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ của các hoạt động kinh
doanh, tài chính bất thường không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thì doanh thu
hoặc thu nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên.
- Đối với hàng hoá bán theo phương thức trả góp thì tính vào doanh thu hoạt
động kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm. Lãi trả chậm
tính vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm.
12
- Đối với sản phẩm, hàng hoá dịch vụ dùng để trao đổi hàng hoá dịch vụ khác
thì doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cùng loại hoặc tương
đương tại thời điểm trao đổi.
- Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếu tặng
hoặc dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tính theo giá thành
sản xuất( hoặc giá vốn) sản phẩm hàng hoá đó.
- Đối với hoạt động cho thuê tài sản có nhận trước tiền cho thuê của nhiều năm
thì doanh thu của từng năm là tổng số tiền cho thuê chia cho số năm cho thuê tài sản.
- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu về hoa
hồng đại lý.

- Đối với hoạt động gia công thì doanh thu tính theo giá gia công ghi trên hoá
đơn của khối lượng sản phẩm gia công hoàn thành trong kỳ.
- Đối với sản phẩm giao khoán trong các doanh nghiệp sản xuất nông lâm
nghiệp nếu thu bằng tiền thì doanh thu là số tiền phải thu ghi trong hợp đồng giao
nhận khoán đến hạn trả, nếu thu bằng hiện vật thì khi bán sản phẩm khoán đó mới
hạch toán doanh thu và tính theo giá bán thực tế.
- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phải thu
trong kỳ.
- Đối với hoạt động bảo hiểm, doanh thu là phí bảo hiểm phải thu trong kỳ.
- Đối với sản phẩm xây lắp thi công trong nhiều năm thì doanh thu một năm là
giá trị phải thu tương ứng với giá trị khối lượng công việc, hạng mục, công trình xây
lắp hoàn thành bàn giao trong năm đó được người giao thầu chấp nhận thanh toán.
- Trường hợp doanh nghiệp xây lắp giao thầu lại cho nhà thầu phụ thì doanh
thu bao gồm cả phần giá trị xây lắp giao thầu lại.
1.2.2. Lập kế hoạch doanh thu.
Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở đó xác
định doanh thu bán hàng hoá dịch vụ trong năm. Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu
tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuất cũng như quy mô của tiêu thụ.
Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặt hàng, các
hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứu tìm hiểu thị trường
đối với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên cơ sở các nhân tố tác động của chính sách nhà nước trong vấn đề khuyến
khích xuất và nhập khẩu. Doanh thu bán hàng phụ thuộc vào số lượng sản phẩm,
hàng hoá tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng và giá bán đơn vị sản phẩm hay cước phí.
Chỉ tiêu doanh thu kỳ kế hoạch được xác định theo công thức sau:
DT = (G
i
x H
i
)

Trong đó: DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch.
H
i
: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cung ứng
của từng loại trong kỳ kế hoạch.
G
i
: là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chưa kể VAT)
i : là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ.

13
Trong trường hợp bán hàng xuất khẩu, tuỳ theo hợp đòng mà giá bán có thể là
giá FOB, CIF, CIP, CFR, FAS…và việc thanh toán phải bằng ngoại tệ. Mỗi loại
ngoại tệ có một tỷ giá hối đoái khác nhau, do đó khi tính doanh thu phải nhân thêm
với tỷ giá hối đoái của từng loại ngoại tệ. Trong mua bán quốc tế có trường hợp ngoại
tệ tính giá và tiền tệ thanh toán là hai loại ngoại tệ khác nhau đòi hỏi phải thận trọng
trong việc tính doanh thu bán hàng.
Việc xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiện bằng một
trong hai cách sau:
Thứ nhất: Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng trong kỳ kế hoạch phụ
thuộc vào số lượng sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ kế hoạch, số lượng kết dư dự
tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
Công thức tính: H
ti
= H
di
+ H
xi
- H

ci
Trong đó :
H
di
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch.
H
xi
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong kỳ
kế hoạch.
H
ci
: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch.
Trong công thức trên, số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá gồm hai bộ phận: Số lượng sản phẩm
còn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm còn lại trong kho
đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm, hàng hoá gửi bán nhưng chưa xác
định tiêu thụ.
Thứ hai: Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng:
Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng để lập kế
hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung ứng lao vụ, dịch vụ của doanh nghiệp.
Cách tính doanh thu bán hàng cũng tương tự như phần trên tức là :
DT = (G
i
x H
i
)
nhưng do thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng nên không có số lượng tòn đầu
kỳ và cuối kỳ( sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu theo đúng đơn đặt hàng)
Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
ra sẽ tiêu thụ hết. Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện được nếu không có đơn

đặt hàng trước của khách hàng.
1.3. Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.
Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà các doanh
nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sản phẩm của
mình luôn là mọt bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanh nghiệp nào. Do đó các
doanh ngiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ. Đứng trên
lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể đưa ra một số biện pháp như sau:
1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, ổn định tăng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việc nâng cao những đặc tính sử
14
dụng của hàng hoá, nghiên cứu hoàn thiện công dụng, chức năng, những đặc tính vật
lý, hoá học của sản phẩm. Biện pháp mà các doanh nghiệp thường áp dụng để tăng
chất lượng sản phẩm là: Đầu tư dây chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng nguyên liệu
đầu vào có chất lượng cao, nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động…Tiêu
chuẩn hoá và kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải
tiến hành thường xuyên và chặt chẽ nhằm duy trì và nâng cao được chất lượng của
sản phẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tuy
nhiên, việc nâng cao chất lượng sản phẩm thường dẫn đến giá sản phẩm tăng do các
chi phí đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn, lúc này doanh nghiệp dễ phải
đương đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do khách hàng phản đối việc nâng
giá. Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ được thuận lợi các doanh nghiệp phải tổ
chức hiệu quả quá trình sản xuất. Có như vậy mới tạo ra các sản phẩm không những
có chất lượng cao mà còn có giá thành hạ, được người tiêu dùng chấp nhận.
1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.
Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được phải bíêt thích nghi và hoà nhập
vào môi trường hoạt động của mình. Sự thích ứng, linh hoạt trong kinh doanh của
doanh nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩm tiêu thụ. Không
ngừng cải tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Một kết cấu mặt hàng hợp lý phải

được xây dựng trên cơ sở kết quả công tác nghiên cứu thị trường và gắn với năng lực
sản xuất của doanh nghiệp sao cho vừa đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vừa mang lại
lợi ích cho bản thân doanh nghiệp. Doanh nghiệp nên hạn chế hoặc ngững sản xuất
những mặt hàng không còn phù hợp với thị trường mang lại lợi nhuận ít, thường
xuuyên nghiên cứu cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơn
nhu cầu người tiêu dùng. Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanh nghiệp
phải thực hiện đúng kế hoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ kết
cấu mặt hàng tiêu thụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làm giảm uy tín của doanh
nghiệp.
Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lượng, chất lượng
về chủng loại. Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được đặc điểm này để xây dựng được
kết cấu mặt hàng hợp lý, gắn với thị trường và nâng cao hiệu quả kinh tế của doanh
nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sản xuất từng loại sản phẩm một
cách chính xác, kịp thời.
1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.
Trong cơ chế thị trường, giá cả từng loại sản phẩm, dịch vụ là kết quả của một
quá trình cạnh tranh dung hoà về lợi ích giữa người bán và người mua. Chính vì vậy,
chính sách định giá của nhà kinh doanh phải rất linh hoạt và nhậy bén cho phù hợp
với đặc điểm của từng vùng thị trường và khách hàng khác nhau. Những yêu cầu
quan trọng nổi lên hàng đầu khi định giá là:
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được các chi phí
sản xuất và tiêu thụ.
Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận
nhất định.
15
Giá cả của từng loại mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu của mặt hàng
do theo từng thời điểm.
Giá cả của hàng hoá phải được người tiêu dùng chấp nhận.
Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải được xem xét trong mối quan hệ
với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế.

Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sản phẩm và
hoàn cảnh thị trường, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trên được chú ý theo
những vị trí ưu tiên khác nhau. Trong trường hợp sản phẩm sản xuất ra bị tồn đọng,
lạc mối thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoà vốn chậm để nhanh chóng thu
hồi lại vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩm mới. Trong điều kiện cần phải xâm
nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khối lượng hàng hoá trở thành mục tiêu hàng
đầu, thông thường các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược định giá thấp hoặc
giảm giá nhằm lôi kéo khách hàng hay trong những dịp cụ thể…Đối với những sản
phẩm có chất lượng cao, có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến
lược định giá cao nhằm thu thêm lợi nhuận.
Trong điều kiện thu nhập đầu người còn thấp như ở nước ta, giá cả càng trở
nên là một công cụ cạnh tranh sắc bén. Để tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy
mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng
điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu cần được doanh nghiệp áp
dụng.
1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hướng vào người tiêu
dùng, vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ. Hiện nay
các doanh nghiệp thường áp dụng hai hình thức phân phối là: phân phối trực tiếp cho
người tiêu dùng qua các cửa hàng và phân phối qua khâu trung gian như đại lý, người
môi giới.
Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thường lựa chọn các
phần tử trung gian, nắm các thông tin về những người phân phối được sử dụng. Hệ
thống đại lý, người môi giới được hưởng những ưu đãi nhất định về tỷ lệ hoa hồng,
thời hạn thanh toán…tạo mối quan hệ gắn liền với doanh nghiệp. Nhờ đó, nhà sản
xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồng thời phát huy hết lợi thế của các kênh
phân phối để mở rộng và chi phối thị trường.
1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.
Cùng với sự phát triển của nhà sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trường
diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng được sử dụng

nhiều như một chất xúc tác làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Các kỹ thuật chủ yếu được áp dụng bao gồm:
+Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Do quảng cáo có hiệu quả, doanh nghiệp cần
chú ý lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thời điểm và hình thức
quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng. Quảng cáo phải hấp dẫn, độc đáo
có lượng thông tin cao, đồng thời phải đảm bảo tính trung thực.Chi phí quảng cáo
thường khá lớn bởi vậy các doanh nghiệp cần phải nghiêm túc tính toán chi phí và
hiệu quả mang lại của quảng cáo.
16
+Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế kỹ thuật: Tại hội chợ, triển lãm, khả năng
thu hút khách hàng đông hơn và nhiều tầng lớp khác nhau. Khả năng tiếp xúc giao
dịch và ký hợp đồng cũng được mở rộng hơn. Để việc tham gia hội chợ thu được kết
quả cao, các doanh nghiệp cần chuẩn bị chu đáo cho các khâu như: Chọn sản phẩm
tham gia, loại và địa điểm hội chợ, các điều kiện về đội ngũ cán bộ, cơ sở vật chất kỹ
thuật và các điều kiện cần thiết khác.
+Tổ chức tiếp xúc với khách hàng thông qua việc mở các giải thưởng, tặng
quà, tổ chức hội nghị khách hàng.
+Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản phẩm hướng
dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, cung ứng các phụ tùng thay thế…
1.3.6 Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới.
Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp
không thể bằng lòng với những khách hàng hiện tại mà phải chủ động tìm kiếm thị
trường mới, khách hàng mới. Bộ phận khách hàng tiềm năng này sẽ tạo cho doanh
nghiệp một cơ hội để tăng doanh thu lên gấp nhiều lần mở rộng khả năng phát triển
mới cho các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào là người đầu tiên khai thác vào bộ phận
khách hàng tiềm năng sẽ không có đối thủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng nhanh
chóng thị trường của mình.
Quá trình thâm nhập vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu
lý tưởng về đặc điểm của thị trường, đặc điểm của khách hàng. Doanh nghiệp cần
biết những đặc điểm chính mà thị trường yêu cầu về sản phẩm về số lượng người

mua, người bán tham gia vào thị trường, vị trí địa lý của thị trường, hệ thống thông
tin, tình hình an ninh trật tự…Các thông tin hữu ích này sẽ giúp doanh nghiệp dự toán
được chính xác về những yêu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm để có chiến lược
và biện pháp cụ thể.
1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn.
Trên cơ sỏ nhu cầu cong tác ở doanh nghiệp cần tuyển dụng và bố trí cán bộ
công nhân viên hợp lý, phù hợp với trình độ và khả năng của từng người nghiên cứu
xác định mức lương thoả đáng, chế độ thưởng phạt rõ ràng, công bằng trên cơ sỏ đó
thực hiện nghiêm kỷ luật lao động.
Tổ chức quản lý chặt chẽ vật tư, thành phẩm, hàng hoá, thực hiện tốt việc phân
công, phân cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật tư kém, mất phẩm
chất, giảm hao hụt, đảm bảo an toàn vật tư thành phẩm, hàng hoá về cả số lượng lẫn
chất lượng…
Mặt khác, cần tổ chức quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh toán, tích cực
đôn đốc đối chiếu và thu hồi công nợ dây dưa, nợ khó đòi, khoản lỗ ngoài doanh
nghiệp. Áp dụng những biện pháp có hiệu quả để không ngừng tăng nhanh vòng quay
của vốn.
1.4. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KHẢ NĂNG TĂNG DOANH
THU CỦA DOANH NGHIỆP.
17
Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, để có thể tìm ra những
biện pháp hữu hiệu nhằm đạt được mức doanh thu mong muốn các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quả kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, có những nhân tố bên trong
doanh nghiệp và cũng có những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. Tất cả những nhân
tố đó có thể tác động có lợi hay bất lợi đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.4.1 Nhân tố chủ quan.
Theo công thức xác định doanh thu hoạt động kinh doanh, ngoài nhân tố thuế
ta còn thấy có hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu là:

Thứ nhất: Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.
Giả sử trường hợp giá bán không đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ có ảnh
hưởng trực tiếp đối với doanh thu bán hàng trong kỳ. Sản lượng sản xuất nhiều phù
hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ tiêu thụ hết. Ngược lại, khối lượng sản xuất ra nhiều
vượt quá nhu cầu thị trường cũng gây ra hiện tượng tồn đọng sản phẩm. Do vậy, đối
với mỗi doanh nghiệp việc tăng hay giảm khối lượng sản phẩm sản xuất cần phải
được xác định trên cơ sở nghiên cứu thị trường và khả năng sản xuất của doanh
nghiệp.
Như vậy trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì khối lượng hàng
hoá bán ra tăng lên sẽ làm cho doanh thu tăng và kéo theo lợi nhuận tăng. Do đó khi
lập phương án kinh doanh, doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp
với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để họ đón nhận và chấp nhận thanh toán.
Ngoài ra doanh nghiệp cũng còn cần phải lưu ý vấn đề có đủ khả năng về tài chính,
nhân lực, kỹ thuật để kinh doanh mặt hàng đó.
Thứ hai: Giá bán sản phẩm.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm hàng hoá và nó biến động
xoay quanh giá trị sản phẩm hàng hoá đó, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ
kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh trên thị trường. Giá
cả chính là giá trị tiền tệ của một sản phẩm khi nó được giao dịch trên thị trường, đó
là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một hàng hoá, hay dịch vụ nhất định.
Giá cả sản phẩm có tác động lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Xác định giá
cho sản phẩm hay dịch vụ trong kinh doanh có vị trí đặc biệt quan trọng đây là công
việc doanh nghiệp không thể làm tuỳ tiện được. Vì thế có thể nói rằng bất cứ một
doanh nghiệp nào thực hiện tốt chính sách giá cả sẽ dễ dàng tiêu thụ được sản phẩm,
thu được tiền hàng nhanh.
Khi một doanh nghiệp định giá bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ phải cân
nhắc sao cho giá bán đó có thể đạt được một mức bán nào đó cao nhất có thể. Theo
đuổi mục tiêu này các doanh nghiệp thường nghĩ rằng doanh số bán cao sẽ đồng
nghĩa với việc lợi nhận cao. Nhưng trên thực tế không phải khi nào doanh số bán cao
cũng có nghĩa là lợi nhuận cao, mà đôi khi còn ngược lại. Để tối đa doanh số bán,

người ta nghiên cứu mối quan hệ giữa giá cả sản phẩm với lượng bán trên thị trường
biểu hiện ở hệ số co giãn của cầu theo giá.
Thứ ba: Chất lượng sản phẩm.
18
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố sống còn đối với cả doanh nghiệp sản xuất
và doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hoá có chất lượng cao thường được bán với giá
cao, doanh nghiệp có sản phẩm tốt, người tiêu dùng dễ chấp nhận mua.
Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng loại, người tiêu dùng không chỉ lựa
chọn hàng có giá rẻ mà còn lựa chọn những hàng có chất lượng tốt. Do đó, chất
lượng hàng hoá là nhân tố kích thích tiêu thụ và mở rộng thị phần trong cạnh tranh
với các đối thủ khác. Thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
cho thấy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm luôn là cạnh tranh sắc bén có hiệu quả
và lâu bền nhất, chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng giá trị sản phẩm cũng như uy tín
cho doanh nghiệp.
Bên cạnh việc cần đảm bảo chất lượng tốt thì đổi mới sản phẩm cũng là một
vấn đề cần quan tâm. Nếu doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽ tạo ra nhu
cầu mới cho người tiêu dùng, sản phẩm đó sẽ thay thế rất nhanh chóng những sản
phẩm khác, khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu.
Thứ tư: Kết cấu hàng hoá tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng về từng loại sản phẩm chiếm trong tổng
số sản phẩm sản xuất, tiêu thụ. Kết cấu mặt hàng tiêu thụ thay đổi có thể làm thay đổi
doanh thu tiêu thụ. Mỗi loại sản phẩm đều có tác dụng nhất định trong việc làm thoả
mãn nhu cầu người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, nhu cầu của người tiêu
dùng ngày càng cao, ngày càng phong phú, do đó để tòn tại và phát triển thì doanh
nghiệp phải đưa ra một kết cấu mặt hàng tiêu thụ phù hợp nhất để đáp ứng tối đa nhất
nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, từ đó sẽ làm tăng khối lượng tiêu thụ và
làm tăng doanh thu. Nếu doanh nghiệp tăng tỷ trọng bán ra những mặt hàng có giá
bán cao, giảm tỷ trọng những sản phẩm có giá bán thấp thì dù tổng khói lượng sản
phẩm tiêu thụ và đơn giá không đỏi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng lên và
ngược lại. Nhưng dù thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào đi chăng nữa thì cũng

phải đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã ký hợp đồng.
Thứ năm: Sự phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu của khách hàng rất đa dạng nhưng họ
luôn muốn chọn cho mình một hàng hoá phù hợp với thị hiếu như: mẫu mã, màu sắc,
mùi vị…do đó doanh nghiệp cạnh tranh nhau cả về hàng cung ứng phù hợp với thị
hiếu của hách hàng. Nếu doanh nghiệp nào làm tốt điều đó sẽ chiếm được thị phần
cao và có được doanh thu lớn.
Hơn nữa, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, họ không những
đòi hỏi hàng có chất lượng mà còn phải hàng hoá hợp thị hiếu. Ngày nay có những
khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho mặt hàng hợp thị hiếu của họ. Trước tình
hình đó đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới sản phẩm trên cơ sở điều tra
nhu cầu và thị hiếu mặt hàng và phải sẵn sàng đưa ra thị trường hàng hoá mới để kích
thích tác động mở rộng thị trường.
Trong kinh doanh, ngoài bán hàng trực tiếp thu tiền ra, việc ký kết hợp đồng
tỉêu thụ cần làm rõ nghĩa vụ thanh toán của bên mua hàng. Thanh toán chậm sẽ làm
19
cho vốn của doanh nghiệp chậm thu hồi và thiếu vốn để kinh doanh. Do đó khi ký kết
hợp đồng tiêu thụ phải lựa chọn khách hàng có khả năng thanh toán và quy định chặt
chẽ các điều khoản thanh toán doanh nghiệp còn phải biết quản lý các khoản thu và
chi các hợp đồng thanh toán.
Thứ sáu: Kết cấu, mẫu mã hàng hoá.
Khi sản xuât, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối giản đơn, chi phí
tương đối thấp nhưng giá bán tương đối cao nhưng cũng có những mặt hàng tuy sản
xuất phức tạp, chi phí tương đối cao nhưng giá bán lại thấp. Do đó, việc thay đổi kết
cấu mặt hàng sản xuất cũng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. Kết cấu hàng hoá và
mẫu mã hàng hoá càng phù hợp với thị hiếu khách hàng, doanh thu càng nhiều.
Ngược lại doanh thu sẽ ít.
Thứ bẩy: Thể thức thanh toán.
Nếu sử dụng các thể thức thanh toán thu được tiền ngay như thanh toán bằng
séc, thanh toán bằng uỷ nhiệm chi…doanh nghiệp có thể thu được tiền ngay sẽ giúp

doanh nghiệp tăng nhanh vòng quay vốn, khiến doanh thu tăng. Trong những trường
hợp nhất định, bán hàng trả chậm cũng giúp doanh nghiệp tăng được doanh thu
nhưng mức độ rủi ro cao.
Thứ tám: Năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng. Họ
là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiều thông tin nhất
cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, các kế
hoạch kinh doanh cũng như vấn đề tăng doanh thu của doanh nghiệp. Muốn bán được
hàng các doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ người bán hàng thực sự chứ
không phải những cái máy nói giá, những người đi lấy hàng, gói hàng, đơn thuần.
Một nhân viên bán hàng giỏi sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp tăng cao và ngược
lại.
Thứ chín: Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Sự phát triển nhanh chóng của nền sản xuất xã hội đã tạo ra một khối lượng
sản phẩm lớn và đa dạng ở mức độ cao. Có rất nhiều sản phẩm mới ra đời, nhưng tốc
độ tiêu thụ rất chậm vì được ít người tiêu dùng biết đến. Vì vậy hoạt động quảng cáo
nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò rất quan
trọng. Thông qua quảng cáo, các thông tin về sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh
nghiệp sẽ đến được với người tiêu dùng, từ đó sẽ kích thích họ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
1.4.2. Nhân tố khách quan.
Bên cạnh những nhân tố chủ quan còn có những nhân tố khách quan ảnh
hưởng cũng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp. Những yếu tố đó bao gồm:
Thứ nhất: Thị trường và sự cạnh tranh.
Hai yếu tố cung và cầu trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới khối lượng hàng
bán ra của doanh nghiệp. Nếu cung lớn hơn cầu chứng tỏ nhu cầu về hàng hoá được
đáp ứng tương đối đầy đủ, sản phẩm đó đã bão hoà trên thị trường. Lúc này việc tăng
khối lượng bán ra là rất khó khăn và dẫn đến doanh thu của doanh nghiệp giảm.
Ngược lại, trong trường hợp cung nhỏ hơn cầu thì hàng hoá bán ra nhanh hơn, kết
20

quả kinh doanh tốt hơn vì vậy doanh nghiệp phải điều tra tình hình cung - cầu của thị
trường để sản xuất với khối lượng vừa đủ.
Mặt khác khi nói tới thị trường ta không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh.Cạnh
tranh xảy ra giữa các doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm hoặc các sản phẩm
trên thị trường có thể thay thế lẫn nhau làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ.Về chất
lượng, mẫu mã, thị hiếu, giá cả, doanh nghiệp nào thoả mãn được yêu cầu của người
tiêu dùng sẽ dành được lợi thế. Do đó mỗi doanh nghiệp cần phải nắm vững được
thông tin của các nhà cung cấp loại hàng hoá mà mình đang hoặc sẽ kinh doanh để từ
đó có đối sách thích hợp.
Thứ hai: Chính sách kinh tế của Nhà nước.
Doanh nghiệp là đối tượng quản lý của Nhà nước.Chính sách kinh tế của nhà
nước có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh ở tầm vĩ mô, do đó chúng có tác
động mạnh tới doanh thu, lợi nhuận. Nhà nước tạo môi trường và hành lang cho các
doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và hướng các hoạt động của doanh
nghiệp phục vụ cho chiến lược phát triển kinh tế xã hội trong mỗi thời kỳ.Trong đó
thuế là một công cụ giúp hữu hiệu Nhà nước thực hiện tốt công việc điều tiết vĩ mô
của mình. Thuế gián thu tác động đến giá hàng bán ra cao hay thấp và tác động đến
tiêu thụ hàng hoá, ảnh hưởng tới doanh thu. Thuế trực thu làm giảm lợi nhuận để lại
cho doanh nghiệp tức là tác động tới tích luỹ của doanh nghiệp.
Thứ ba: Sự biến động của giá trị tiền tệ.
Khi giá trị đồng tiền thay đổi do lạm phát hay do tỷ giá hối đoái giữa ngoại tệ
với đồng tiền trong nước biến động tăng, giảm sẽ ảnh hưởng đến chi phí đầu ra, đầu
vào và giá cả thị trường vì thế sẽ tác động đến doanh thu thực tế của doanh nghiệp đạt
được. Đối với những doanh nghiệp nhập khẩu yếu tố này lại càng bị ảnh hưởng.
Trong trường hợp tỷ giá hối đoái giảm xuống, có nghĩa là đồng tiền bản tệ có giá trị
thấp hơn so với đồng tiền ngoại tệ. Nếu không có các yếu tố khác ảnh hưởng sẽ làm
cho hàng nhập khẩu đắt hơn. Bởi vì doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải dùng đơn vị
đồng tiền nội tệ hơn để mua cùng một khối lượng hành hoá nhập khẩu. Điều này sẽ
làm giảm tính cạnh tranh của doanh nghiệp và khi đó doanh thu sẽ cũng giảm theo.
Thứ tư: Thu nhập của dân cư và tập quán của người tiêu dùng.

Trên thực tế hiện nay, ở mỗi nơi thu nhập của người dân là khác nhau dẫn đến
khả năng mua bán khác nhau. Những nơi thu nhập của dân cư cao mức sống của họ
cũng cao, còn những nơi thu nhập của dân cư thấp thì mức sống của họ thường cũng
thấp. Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệp kinh doanh có ảnh hưởng và có
thể nói thu nhập của người dân cao thì doanh nghiệp dễ kinh doanh hơn và có doanh
thu cao hơn và ngược lại.
Bên cạnh đó đặc điểm về phong tục tập quán cũng ảnh hưởng đến hành vi mua
bởi thói quen tiêu dùng ở mỗi vùng khác nhau, tính thời vụ của hàng hoá cũng ảnh
hưởng không nhỏ đến doanh thu.
Thứ năm: Sự tiến bộ của công nghệ.
Doanh nghiệp luôn phải đối đầu với công nghệ. Sự phát triển của công nghệ là
một yếu tố góp phần thay đổi phương thức sản xuất, tạo ra nhiều kỹ thuật mới dẫn
21
đến những thay đổi mạnh mẽ. Sự nhậy bén trong thời điểm đổi mới sẽ giúp doanh
nghiệp tạo được cơ hội nắm giữ được thị trường không làm giảm lợi nhuận.
Ngoài ra, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kinh doanh tiêu thụ như:
-Tự tổ chức tiêu thụ.
-Mạng lưới độc lập
-Quảng cáo tiếp thị
-Hội nghị khách hàng, chính sách khuyến mại
Cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu.
Chương II :
Phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu tại Công ty
Cổ phần Giầy Thăng Long
1. Khái quát về Công ty Cổ phần Giầy Thăng Long
1.1. Lịch sử hình thành và các giai đoạn phát triển của Công ty:
- Tên công ty: Công ty Cổ phần Giầy Thăng Long.
- Địa chỉ: Số 411 – Tam Trinh – phường Hoàng Văn Thụ - Hoàng Mai – Hà Nội.
- Điện thoại: 04.38621618
- Fax: 04.38623768

- Tên giao dịch: ThangLongShoesCompany ( THASHOCO )
Công ty cổ phần Giầy Thăng Long với gần 20 năm xây dựng và phát triển, đã
trải qua không ít những khó khăn, song cũng đạt được nhiều thành tựu, khẳng định
thương hiệu của mình trong nước và các nước trên thế giới. Giai đoạn phát triển chia
làm 3 giai đoạn:
- Giai đoạn 1 ( 1990 – 1992 ): Giai đoạn xây dựng và phát triển sản
xuất kinh doanh. Công ty đang hoạt động trong quá trình chuyển đổi từ cơ chế bao
cấp sang cơ chế thị trường, thêm vào đó năm 1990 các nước Đông Âu và Liên Xô cũ
có nguy cơ tan giã, vì vậy, Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất và
kinh doanh.
- Giai đoạn 2 ( 1993 – 2005 ): Giai đoạn đầu tư và mở rộng sản xuất.
Công ty thực sự chuyển từ sản xuất kinh doanh từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị
22
trường. Đây là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của Công ty theo định hướng xã hội chủ
nghĩa.
- Giai đoạn 3 ( 2006 – Nay ): Giai đoạn hội nhập và phát triển. Ngày
14/2/2006 Công ty Giầy Thăng Long chính thức chuyển thành Công ty Cổ phần
Giầy Thăng Long, từ đây đánh dấu một thời điểm quan trọng trong lịch sử hình
thành và phát triển của Công ty từ một doanh nghiệp phần lớn là sản xuất gia công
đến nay đã mạnh dạn chuyển đổi hoàn toàn sang hình thức sản xuất theo hình thức
mua bán trực tiếp.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh chính của Công ty
Theo điều lệ thành lập của Công ty, Công ty Cổ phần Giầy Thăng Long có
những chức năng và nhiệm vụ chủ yếu sau đây:
 Chức năng: Căn cứ vào giấy phép đăng ký kinh doanh và quyết định thành lập
Doanh nghiệp của Công ty, Công ty có hai chức năng chủ yếu:
- Chức năng sản xuất: Sản xuất giầy dép và các sản phẩm khác từ da.
- Chức năng kinh doanh gia công xuất khẩu và xuất khẩu trực tiếp: Phạm vi kinh
doanh xuất khẩu của Công ty là: Gia công xuất khẩu cho các đối tác. Xuất khẩu giầy
dép do Công ty sản xuất và nhập khẩu vật tư, nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, hoá

chất, các sản phẩm phục vụ cho sản xuất.
 Nhiệm vụ: Là một Công ty kinh doanh trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, xuất phát từ
chức năng trên, Công ty Giầy Thăng Long có các nhiệm vụ:
- Thực hiện nghiên cứu khả năng sản xuất, tìm hiểu nhu cầu của thị trường để
đưa ra các kiến nghị và đề xuất với Bộ Thương Mại và Nhà Nước giải quyết những
vướng mắc, khó khăn trong hoạt động sản xuất – kinh doanh
- Nghiêm chỉnh tuân thủ theo quy định pháp luật của Nhà Nước về quản lý tài
chính, xuất nhập khẩu và giao dịch đối ngoại, thực hiện những cam kết hợp đồng mua
bán ngoại thương và các hợp đồng có liên quan khác.
- Quản lý và sử dụng một cách hợp lý, hiệu quả các nguồn vốn, đồng thời tự tạo
nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy việc đầu tư mở rộng, đổi mới trang thiết
bị, tự bù đắp thu chi, tự cân đối giữa xuất nhập khẩu.
23
- Tăng cường nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ đồng
thời tăng cường công tác quản lý và đào tạo, giáo dục, bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ
công nhân viên để theo kịp sự đổi mới của đất nước.
 Lĩnh vực họat động kinh doanh của Công ty:
 Sản xuất các sản phẩm từ da, giả da, vải, nhựa, cao su: Sản phẩm chính là giày vải
xuất khẩu ( giày basket, giày cao cổ…), giày thể thao, giày vải phục vụ lao động, giày
dép giả da, giày dép nam thời trang, sandal và dép đi trong nhà…theo đơn đặt hàng
với công ty nước ngoài FOOTTECH, NOVI, YENBONG… Ngoài ra, công ty còn
sản xuất các kiểu giày thể thao với mẫu mã đẹp để tLĩnh vực họat động kinh doanh
của Công ty:
- Sản xuất các sản phẩm từ da, giả da, vải, nhựa, cao su: Sản phẩm chính là giày
vải xuất khẩu ( giày basket, giày cao cổ…), giày thể thao, giày vải phục vụ lao động,
giày dép giả da, giày dép nam thời trang, sandal và dép đi trong nhà…theo đơn đặt
hàng với công ty nước ngoài FOOTTECH, NOVI, YENBONG… Ngoài ra, công ty
còn sản xuất các kiểu giày thể thao với mẫu mã đẹp để tiêu thụ trong nước.
- Kinh doanh dịch vụ thương mại.
- Kinh doanh xuất - nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.

Chức năng: Căn cứ vào giấy phép đăng ký kinh doanh và quyết định thành lập
Doanh nghiệp của Công ty
1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh chính của Công ty
- iêu thụ trong nước.
- Kinh doanh dịch vụ thương mại.
- Kinh doanh xuất - nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh.
1.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty
1.3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty
24
Công ty Giầy Thăng Long được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến - chức năng
nhằm tránh tình trạng tập trung quá mức dẫn đến chồng chéo, trùng lặp hoặc bỏ sót.
Vì vậy, các chức năng quản lý được phân cấp phù hợp cho các Xí nghiệp thành viên.
- Hệ thống trực tuyến bao gồm: Hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm
soát cùng với các quản đốc phân xưởng và các tổ trưởng khác.
- Hệ thống chức năng bao gồm: Các phòng ban chức năng của Công ty, các
phòng ban ( bộ phận ) quản lý xí nghiệp, phân xưởng, tổ, đội.
Sơ đồ 1. Tổ chức bộ máy quản trị của Công ty Cổ phần Giầy Thăng Long
25
Hội đồng quản trị
Phó giám đốc
Kinh doanh
Giám đốc
Phòng
Tài
chính –
Kế toán
Phòng
Kế
hoạch -
Vật tư

Phòng
Tổ chức
hành
chính -
Bảo vệ
Phòng
Thị
trường
giao
dịch
Phòng
Kỹ thuật
Phó giám đốc
Sản xuất
Phòng
Xuất -
Nhập
khẩu