Đề tài lập kế hoạch marketing cho ngân hàng công thương thái bình

Lập kế hoạch Marketing cho ngân hàng
công thương Thái Bình
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về Marketing ngân hàng
1.1. Ngân hàng
Ngân hàng hay nhà băng là tổ chức tín dụng thực hiện các hoạt động tín
dụng như nhận tiền gửi, cho vay và đầu tư tài chính, các hoạt động thanh toán, phát
hành các loại kỳ phiếu, hối phiếu, và một số hoạt động khác. Một số ngân hàng
còn có chức năng phát hành tiền.
Ngân hàng bắt nguồn từ một công việc rất đơn giản là giữ các đồ vật quý cho
những người chủ sở hữu nó, tránh gây mất mát. Đổi lại, người chủ sở hữu phải trả
cho người giữ một khoản tiền công. Khi công việc này mang lại nhiều lợi ích cho
những người gửi, các đồ vật cần gửi ngày càng đa dạng hơn, và đa đại diện cho các
vật có giá trị như vậy là tiền, dần dần, ngân hàng là nơi giữ tiền cho những người
có tiền. Khi xã hội phát triển, thương mại phát triển, nhu cầu về tiền ngày càng lớn,
tức là phát sinh nhu cầu vay tiền ngày càng lớn trong xã hội. Khi nắm trong tay một
lượng tiền, những người giữ tiền nảy ra một nhu cầu cho vay số tiền đó, vì lượng
tiền trong tay họ không phải bao giờ cũng bị đòi trong cùng một thời gian, tức là có
độ chênh lệch lượng tiền cần gửi và lượng tiền cần rút của người chủ sở hữu. Từ đó
phát sinh nghiệp vụ đầu tiên nhưng cơ bản nhất của ngân hàng nói chung, đó là huy
động vốn và cho vay vốn.
Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về Ngân hàng thương mại
(NHTM).
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 1
Ở Mỹ, Ngân hàng thương mại là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp
dịch vụ tài chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính.
Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941) cũng đã định nghĩa: “Ngân hàng thương
mại là những xí nghiệp hay cơ sở mà nghề nghiệp thường xuyên là nhận tiền bạc
của công chúng dưới hình thức ký thác, hoặc dưới các hình thức khác và sử dụng
tài nguyên đó cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài
chính”.
Ở Việt Nam, theo Luật tổ chức tín dụng khoản 1 và khoản 7 Điều 20 đã xác

định "tổ chức tín dụng là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tiền tệ, làm dịch vụ
ngân hàng với nội dung nhận tiền gửi và sử dụng tiền gửi để cấp tín dụng, cung cấp
các dịch vụ thanh toán" và trong các loại hình tổ chức tín dụng thì " ngân hàng là
một tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền
gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực
hiện các nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán".
1.1.1. Chức năng của ngân hàng
Chức năng trung gian tín dụng
Chức năng trung gian tín dụng được xem là chức năng quan trọng nhất của
ngân hàng thương mại. Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng, NHTM đóng
vai trò là cầu nối giữa người thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng
này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trò là người đi vay, vừa đóng vai trò là
người cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi
suất cho vay và góp phần tạo lợi ích cho tất cả các bên tham gia: người gửi tiền và
người đi vay.
Chức năng trung gian thanh toán
Ở đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực
hiện các thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi
của họ để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của
khách hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ. Các NHTM
cung cấp cho khách hàng nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm
chi, ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ tín dụng… Tùy theo nhu cầu,
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 2
khách hàng có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp. Do vậy các chủ
thể kinh tế sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an
toàn. Chức năng này vô hình chung đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc
độ thanh toán, tốc độ lưu chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế.
Chức năng tạo tiền
Tạo tiền là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của ngân
NHTM. Với mục tiêu là tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại

và phát triển của mình, các NHTM với nghiệp vụ kinh doanh mang tính đặc thù của
mình đã vô hình chung thực hiện chức năng tạo tiền cho nền kinh tế. Chức năng tạo
tiền được thực thi trên cơ sở hai chức năng khác của NHTM là chức năng tín dụng
và chức năng thanh toán. Thông qua chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử
dụng số vốn huy động được để cho vay, số tiền cho vay ra lại được khách hàng sử
dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dư trên tài khoản tiền gửi
thanh toán của khách hàng vẫn được coi là một bộ phận của tiền giao dịch, được họ
sử dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này, hệ thống
NHTM đã làm tăng tổng phương tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu
thanh toán, chi trả của xã hội.
1.2. Thẻ ATM
ATM (Automatic Teller Machine ) là máy rút tiền tự động hay máy giao dịch
tự động, một thiết bị ngân hàng giao dịch tự động với khách hàng, thực hiện việc
nhận dạng khách hàng thông qua thẻ (thẻ ghi nợ, thẻ tín dụng) hay các thiết bị
tương thích, và giúp khách hàng kiểm tra tài khoản, rút tiền mặt, chuyển khoản,
thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ. Ngoài chức năng cơ bản cho phép khách hàng rút
tiền mặt, in sao kê, chuyển khoản, nhiều ngân hàng đã bổ sung thêm dịch vụ bỏ tiền
mặt, bỏ ngân phiếu vào tài khoản, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, mua thẻ
cào điện thoại di động, bán vé hay các giao dịch điện tử trực tiếp khác cho các máy
rút tiền tự động.
Máy rút tiền tự động, phối hợp với thẻ ATM (thẻ ghi nợ), khuyến khích
người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng cho chi tiêu hàng ngày. Một ví dụ là các ông
chủ có thể trả lương nhân viên qua tài khoản ngân hàng, và người nhận lương có
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 3
thể lấy tiền mặt từ tài khoản qua các máy thay vì phải giao dịch với nhân viên ngân
hàng. Thêm vào đó, máy cũng hạn chế phần nào việc sử dụng tiền mặt trong thanh
khoản.
Máy rút tiền sử dụng giấy cuộn để in hóa đơn và thông báo hoạt động tài
khoản của người sử dụng. Giấy này có thể là giấy in thường hoặc giấy cảm nhiệt.
Ngày nay, các giấy này thường có in sẵn biểu tượng của ngân hàng phát hành máy

rút tiền.
1.3. Marketing ngân hàng
Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau. Marketing là quá trình tổ
chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra.
Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và
thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị
trường để thỏa mãn nó.
Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà
các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình
thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường.
Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá
trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì
họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm
có giá trị với những người khác.
Nhu cầu
Nhu cầu là sự thiếu hụt về một số hài lòng cơ bản (là khoảng cách giữa cái
khách hàng có và cái khách hàng muốn có). Nhu cầu xuất phát từ đặc điểm tâm
sinh lý của con người.
Nhu cầu là mong muốn kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán. Những
nhu cầu này không phải do xã hội hay những người làm marketing tạo ra. Chúng
tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người và nhân thân con người.
Mong muốn
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 4
Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương
ứng với trình độ văn hoá và nhân cách của mỗi người. Mong muốn là sự ao ước có
được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó.
Sản phẩm
Là bất cứ thứ gì có thể đưa ra thị trường gây sự chú ý, được tiếp nhận, được
tiêu thụ hay đựơc sử dụng để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con
người. Người ta thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hoá

và dịch vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hang hoá lẫn dịch vụ. Người
ta định nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu
cầu hay mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không
phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng
đem lại.
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền
kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc
nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu:
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt
được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của
ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp
hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 5
Chương 2: Bản kế hoạch Marketing cho
Ngân hàng Công thương Thái Bình - Vietinbank
2.1. Tóm tắt nội dung
Chi nhánh Ngân hàng Công thương Thái Bình (Vietinbank) được thành lập
ngày 01/01/1991 theo quyết định số 605/QĐ-NHNN ngày 22/12/1990 của Thống
đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trên cơ sở chuyển đổi thành ngân hàng 2 cấp
theo pháp lệnh Ngân hàng, Hợp tác xã, tín dụng và công ty tài chính; sáp nhập
Ngân hàng thị xã Thái Bình với phòng Ngoại hối của Ngân hàng Nhà nước tỉnh.
Trụ sở chính đặt tại số 100, phố Trưng Trắc, thị xã Thái Bình (nay là số 190 - phố
Hai Bà Trưng - thành phố Thái Bình).
Đứng trước cơ hội và thách thức của quá trình đổi mới và hội nhập kinh tế
thế giới, Hội đồng quản trị, Ban điều hành Ngân hàng Công thương Việt Nam
quyết định xây dựng tầm nhìn mới nhằm phát triển Ngân hàng Công thương Việt
Nam thành tập đoàn tài chính đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, phát triển bền
vững, giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam và hội nhập tích cực với quốc tế, trở
thành Ngân hàng thương mại lớn tại khu vực châu Á.

Hình thức thanh toán điện tử đang rất thông dụng, việc sử dụng tài khoản thẻ
ATM phổ biến trong nhiều hoạt động giao dịch hàng ngày. Nắm bắt được vấn đề
này, nhóm sinh viên chúng tôi thực hiện bản kế hoạch Marketing cho dịch vụ thẻ
ATM góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng Vietinbank Thái Bình.
2.2. Phân tích quy mô thị trường
2.2.1. Phân tích môi trường bên ngoài
Hệ thống Ngân hàng trên địa bàn Thái Bình bao gồm: Chi nhánh Ngân hàng
Nhà nước tỉnh, 5 chi nhánh Ngân hàng thương mại Việt Nam, Ngân hàng chính
sách xã hội và 78 quỹ tín dụng cơ sở. Đầu tháng 1/2007 có thêm Ngân hàng thương
mại cổ phần Đông Á khai trương hoạt động. Trước áp lực cạnh tranh từ phía các
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 6
ngân hàng nước ngoài có năng lực tài chính, công nghệ, trình độ quản lý và hệ
thống sản phẩm đa dạng, có chất lượng cao hơn, khả năng thu hút khách hàng tốt
hơn, thực hiện sự chỉ đạo của Thống đốc Ngân hàng triển khai đề án phát triển
ngành Ngân hàng Việt Nam đến 2010 và định hướng đến năm 2020, ngành ngân
hàng Thái Bình đã sớm bước vào xây dựng và thực hiện các chương trình, mục tiêu
phát triển giai đoạn 2001 - 2010.
Hiện các tổ chức tín dụng đã lắp đặt 10 máy ATM đáp ứng nhu cầu thanh
toán của 52.000 tài khoản cá nhân với số dư 28 tỉ đồng, doanh số thanh toán gần 80
tỉ đồng. Toàn tỉnh có 76.000 tài khoản, tổng số dư 290 tỉ đồng. Điểm nổi bật của hệ
thống Ngân hàng Thái Bình trong quá trình chuẩn bị cho quá trình hội nhập, gia
nhập WTO đó là phát triển các dịch vụ ngân hàng điện tử. Với một tỉnh thuần
nông, công nghiệp chưa nhiều, GDP đầu người còn thấp, các dịch vụ của nền kinh
tế còn đơn điệu, hệ thống Ngân hàng Thái Bình đã mạnh dạn đi trước, đón đầu đã
và đang đưa vào các dịch vụ Ngân hàng điện tử như E- Banking, Internet banking,
Home banking, Mobileking là các dịch vụ mới để các TCKT và dân cư tiếp cận,
làm quen. Năm qua các Ngân hàng đã đẩy nhanh việc phát hành các sản phẩm thẻ
như Connect 24, VISA, MASTER, MTV , đây là điểm nhấn quan trọng trong thực
hiện lộ trình gia nhập WTO. Không chỉ thuận tiện việc rút tiền mặt mà còn phục vụ
việc thanh toán tiền hàng, tiền lương, điện, nước vốn rất phổ biến với các nước

phát triển, góp phần loại bỏ dần thói quen thanh toán bằng tiền mặt trong nền kinh
tế.
2.3. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại hàng hóa nào đó mà
sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua. Trước đây khi đề cập đến khách
hàng, người ta chỉ nghĩ đến những đối tượng bên ngoài tổ chức có mua hàng hóa
mà tổ chức đó cung cấp. Tuy nhiên hiện nay khái niệm khách hàng đã được mở
rộng vào bên trong tổ chức.
Khách hàng nội bộ
Những con người làm việc trong các bộ phận khác nhau của tổ chức, những
con người làm việc tại các chi nhánh khác nhau của tổ chức.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 7
Khách hàng bên ngoài
Cá nhân, doanh nghiệp hoặc người làm kinh doanh, bao gồm nhà cung cấp
và đối thủ cạnh tranh.
2.4. Phân tích ma trận SWOT với Vietinbank
Điểm mạnh Cơ hội
Là Ngân hàng thương mại lớn, giữ vai trò
quan trọng, trụ cột của ngành Ngân hàng
Việt Nam. Có hệ thống mạng lưới trải rộng
toàn quốc với 3 Sở Giao dịch, 141 chi
nhánh và trên 700 điểm/phòng giao dịch.
Có 4 Công ty hạch toán độc lập là Công ty
Cho thuê Tài chính, Công ty TNHH Chứng
khoán, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác
Tài sản, Công ty TNHH Bảo hiểm và 3
đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ
Thông tin và Trung tâm Thẻ, Trường Đào
tạo và phát triển nguồn nhân lực. Là sáng
lập viên và đối tác liên doanh của Ngân

hàng INDOVINA.
Có quan hệ đại lý với trên 850 ngân hàng
lớn trên toàn thế giới. Ngân Hàng Công
Thương Việt Nam là một Ngân hàng đầu
tiên của Việt Nam được cấp chứng chỉ ISO
9001:2000. Là thành viên của Hiệp hội
Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân
hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn
thông Liên ngân hàng toàn cầu(SWIFT),
Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ
VISA, MASTER quốc tế. Là ngân hàng
tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ
hiện đại và thương mại điện tử tại Việt
Nam. Không ngừng nghiên cứu, cải tiến
các sản phẩm, dịch vụ hiện có và phát triển
các sản phẩm mới nhằm đáp ứng cao nhất
nhu cầu của khách hàng.
Luật NHNN bổ sung sửa đổi đã phù
hợp hơn với xu hướng phát triển của
ngành , nhất là việc mở rộng hàng hoá
trên thị trường mở đã giúp các NHTM
có điều kiện điều hành vốn khả dụng
hiệu quả hơn. Sự ra đời Ngân hàng
chính sách xã hội góp phần phân định
rõ ràng chức năng kinh doanh vì lợi
nhuận của các NHTM quốc doanh.
Chính phủ chủ trương đẩy mạnh cổ
phần hoá các doanh nghiệp nhà nước
(bao gồm các Tổng công ty lớn và các
Ngân hàng thương mại nhà nước).

Hệ thống ngân hàng Việt Nam cũng
đã nỗ lực đẩy mạnh cơ cấu lại (lành
mạnh hoá tài chính, tăng cường năng
lực quản lý, nâng cao năng lực cạnh
tranh của các ngân hàng … ) đảm bảo
sẵn sàng hội nhập quốc tế.
Hoạt động của ngân hàng trong những
năm qua tiếp tục có những chuyển
biến tích cực trên cơ sở Ngân hàng
Nhà nước đã mở ra nhiều cơ chế tạo
điều kiện thuận lợi cho hoạt động của
các tổ chức tín dụng như: Cơ chế lãi
suất thoả thuận trong hoạt động tín
dụng; giảm tỷ lệ dự trữ bắt buộc; đẩy
mạnh hoạt động của thị trường tiền tệ,
thị trường mở; SWAP ngoại tệ,…
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 8
Điểm yếu Thách thức
Nợ tồn đọng vẫn ở mức cao và chủ yếu là
nợ liên quan tới doanh nghiệp trong quá
trình chuyển đổi; tăng trưởng dư nợ chậm
so với kế hoạch; nguồn vốn trung và dài
hạn tăng trưởng nhưng ở mức thấp; chất
lượng và năng lực cạnh tranh của các sản
phẩm dịch vụ còn yếu.
Hoạt động của Ngân hàng vẫn còn một số
tồn tại, khó khăn cần phải được tiếp tục
quan tâm giải quyết, đó là: Chất lượng tín
dụng chưa cao: nợ quá hạn vẫn phát sinh
trong năm, một số khoản nợ tuy là trong

hạn nhưng thực chất đã phải gia hạn, ;
nguồn huy động tăng trưởng chậm, các
hình thức huy động chưa đa dạng và linh
hoạt trong khi thị trường ngày càng cạnh
tranh quyết liệt; Hệ thống kiểm tra kiểm
soát còn yếu: chưa thiết lập được hệ thống
cảnh báo trước mà còn nặng về kiểm tra vụ
việc, năng lực trình độ cán bộ còn nhiều
bất cập: chưa đáp ứng được yêu cầu hiện
đại hoá, vẫn còn thiếu cán bộ giỏi, có kinh
nghiệm ở các lĩnh vực nghiệp vụ chính.
Kinh tế Việt Nam vẫn còn nhiều khó
khăn, thử thách lớn do bị ảnh hưởng
bởi diễn biến phức tạp của nền kinh tế
thế giới, nguồn vốn đầu tư nước ngoài
vào Việt Nam giảm đáng kể, thị
trường vốn và thị trường xuất khẩu
một số hàng hoá thế mạnh của Việt
Nam bị thu hẹp, giá cả vừa giảm sút
vừa không ổn định, sức cạnh tranh của
hàng hoá và dịch vụ còn thấp v.v.
Thực tế, đầu 2009 mặc dù không
tuyên bố chính thức, nhưng việc nới
lỏng chính sách tiền tệ là có và với
quy mô lớn. Nới lỏng ở đây là tiền
cung ra thị trường nhiều, lãi suất thấp,
ưu đãi cho người vay vốn nhiều hơn
khi có chủ trương hỗ trợ lãi suất, kích
cầu. Thế nhưng, sang năm 2010, với
thông điệp được đưa ra kiểm soát tăng

trưởng tín dụng dưới mức 25% thì
hoạt động của ngành sẽ bị kiểm soát
chặt chẽ hơn.
2.5. Đối thủ cạnh tranh của Vietinbank Thái Bình
Các đối thủ cạnh tranh sản phẩm thẻ ATM với Vietinbank gồm các ngân
hàng: Agribank, Maritime Bank, Vietcombank, Đông Á Bank.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 9
Agribank Thành lập ngày 26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín
dụng Việt Nam, đến nay Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển
Nông thôn Việt Nam - Agribank là ngân hàng thương mại hàng
đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt
Nam, đặc biệt là đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn.
Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội
ngũ cán bộ nhân viên, mạng lưới hoạt động và số lượng khách
hàng. Tính đến tháng 12/2009, vị thế dẫn đầu của Agribank vẫn
được khẳng định với trên nhiều phương diện: tổng vốn, vốn tự có,
tổng tài sản, tổng dư nợ,…
Maritime
Bank
Chi nhánh Thái Bình của Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
(Maritime Bank) chính thức khai trương và đi vào hoạt động tại
địa chỉ số 17A đường Lê Lợi, Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái
Bình. Đây là đơn vị thứ 60 trong hệ thống Chi nhánh và Phòng
Giao dịch của Maritime Bank trong cả nước. Maritime Bank đã trở
thành một ngân hàng thương mại cổ phần phát triển mạnh, bền
vững và tạo được niềm tin đối với khách hàng. Vốn điều lệ hiện tại
ở mức 3.000 tỷ đồng và tổng tài sản đạt 65.000 tỷ đồng trong năm
2009.
Vietcombank Hiện nay, Vietcombank Thái Bình có hơn 30.000 khách hàng mở
TK thanh toán, 500 khách hàng quan hệ tín dụng, doanh số thanh

toán XNK chiếm gần 40% thị phần trong tỉnh. Tính cho đến
31/3/2010, tổng nguồn vốn huy động của Vietcombank Thái Bình
đạt trên 855 tỷ đồng, dư nợ đạt 1.700 tỷ đồng. Phát huy lợi thế về
nền tảng công nghệ hiện đại của Vietcombank, chi nhánh đã không
ngừng nâng cao chất lượng công tác thanh toán, đa dạng hóa các
tiện ích, thu hút ngày càng đông khách hàng. Phát hành trên
30.000 thẻ ngân hàng, ứng dụng nhiều các sản phẩm dịch vụ ngân
hàng đa tiện ích.
Đông Á Bank Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đông Á hiện nay có tổng nguồn vốn
huy động 768 tỷ đồng, dư nợ cho vay đạt 376 tỷ đồng, là đơn vị
đứng đầu về lắp đặt máy ATM (19 máy). Đặc biệt doanh số thanh
toán quốc tế đạt 20 triệu USD. Ngân hàng khai trương 2 phòng
giao dịch tại số 68, đường Lê Lợi, T.P Thái Bình và số 140 B,
đường 39B, thị trấn Kiến Xương.
2.6. Phân khúc thị trường
Doanh nghiệp cần phải thực hiện phân khúc thị trường bởi đó là yêu cầu tất
yếu nếu doanh nghiệp muốn sản phẩm được sản xuất đem lại lợi nhuận cho công
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 10
ty. Phân khúc thị trường hiệu quả bảo đảm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nhà tiếp thị phải bắt đầu bằng cách chia nhỏ thị trường bởi môt chân lý rất đơn
giản: không có một doanh nghiệp nào có thể thỏa mãn tất cả mọi người trong một
thị trường.
Phân khúc thị trường bảo đảm sự nghiệp kinh doanh của doanh nghiệp an
toàn hơn bởi nó giúp doanh nghiệp biết tập trung nỗ lực của mình đúng thị trường,
xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất
quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả. Vì
doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối
thủ cạnh tranh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau.
Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương
diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường. Do đó, nếu xác định các khúc

thị trường tốt cho sản phẩm, doanh nghiệp sẽ kiểm soát được sự cạnh tranh của các
đối thủ, từng bước làm chủ thị trường.
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung của
một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có
thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng
tộc, các nhu cầu đặc biệt,
Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị
trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu. Việc nhận biết các phân
khúc thị trường này giúp công ty:
- Tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể.
- Tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả hơn.
Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học (demographic
groups): là cách phân khúc thị trường truyền thống. Nó thiên về viêc xác định ra
nhóm dân cư hơn là phân khúc dân cư. Ví dụ như “phụ nữ tuổi từ 35-50”. Điều này
có điểm thuận lợi là dễ tiếp cận họ. Điều bất lợi là không có cơ sở nào để tin rằng
các phụ nữ trong nhóm này có nhu cầu giống nhau hãy sẵn sàng để mua hàng.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 11
Đối tượng sử dụng thẻ ATM thông dụng gồm: Cán bộ công nhân viên chức,
học sinh sinh viên, nội trợ và một sô đối tượng khác.
.Đối tượng
khách
hàng
Cán bộ công nhân
viên
Học sinh
sinh viên
Nội trợ Khác
Tần suất
sử dụng
Sử dụng nhiều lần,

lượng tiền nhiều
Sử dụng ở mức
trung bình, lượng
tiền ít
Sử dụng nhiều trong
tháng, lượng tiền
nhiều

Thu nhập Ổn định Thấp và lệ thuộc Trung bình
Địa điểm
sử dụng
Gần công ty, đơn
vị làm việc
Gần trường học,
nơi đang sống
Gần chợ, siêu thị,
gần nhà

Lối sống Độc lập
Sáng tạo,
nhanh nhẹn
Truyền thống
Ngân hàng
sử dụng
Vietinbank Đông Á Bank Agribank
Thị phần 30% 28% 21% 21%
2.7. Mục tiêu Marketing
Marketing mục tiêu là một quá trình phát triển của marketing nhằm đáp ứng
nhu cầu khách hàng trải qua 3 giai đoạn như sau:
Marketing đại trà: Người bán sản xuất, phân phối và kích thích tiêu thụ đại

trà một mặt hàng cho tất cả các người mua.
Marketing đa dạng hoá sản phẩm: Người bán sản xuất 1hay nhiều loại mặt
hàng nhằm tạo ra sự phong phú đa dạng cho người mua trên thị trường.
Marketing mục tiêu: Người bán xác định ranh vạch ranh giới các đoạn thị
trường, lựa chọn 1 (hoặc 1 vài ) đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu và soạn
thảo chương trình marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu đã
chọn.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 12
Những mục tiêu Marketing về sản phẩm thẻ ATM của Vietinbank gồm:
- Có lượng khách hàng sử dụng đông đảo, chiếm hơn 38% thị
phần trên địa bàn thành phố Thái Bình.
- Lượng tiền lưu thông qua hệ thống lớn, số lượng tài khoản mở
rộng thêm 1000 tài khoản sau khi có chương trình marketing cho sản phẩm
thẻ ATM.
- Đối tượng khách hàng sinh viên sẽ có thêm nhiều ưu đãi trong
việc mở tài khoản. Tạo dựng mối quan hệ bước đầu với nhóm khách hàng
này.
2.8. Hoạt động Marketing Mix
Tiếp thị trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống
nữa mà đã và đang mở rộng ra thêm 3P thành Công thức 7P. Những nỗ lực tiếp thị
sẽ được tiếp thêm nhiều năng lực và đánh bại các đối thủ cạnh tranh với công thức
mới này.
Một khi bạn đã xây dựng xong chiến lược tiếp thị, công thức 7P nên được sử
dụng để liên tục đánh giá và tái đánh giá các hoạt động kinh doanh của bạn. 7P đó
là Product (Sản phẩm), Price (Giá), Promotion (Tiếp thị), Place (Phân phối),
Philosophy Evidence (Triết lý), Process (Hệ thống) và People (Con người).
Trong bối cảnh các sản phẩm, thị trường, khách hàng và nhu cầu thay đổi
nhanh chóng, bạn sẽ phải không ngừng quan tâm tới 7 chữ P này để chắc chắn rằng
bạn vẫn đi đúng con đường và đạt được những kết quả tốt nhất có thể cho doanh
nghiệp trên thị trường.

2.8.1. Sản phẩm
Các sản phẩm của ngân hàng Vietinbank gồm:
- Dịch vụ thẻ
- Dịch vụ chuyển tiền
- Dịch vụ tiền tệ kho quỹ
- Dịch vụ tư vấn
- Dịch vụ tài khoản
- Chuyển tiền
- Tiết kiệm
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 13
- Chứng khoán
2.8.2. Phân phối
Ngân hàng đã mở chi nhánh tại trung tâm thành phố (Số 190 Hai Bà Trưng,
Thành phố Thái Bình, tỉnh Thái Bình) với nhiều văn phòng giao dịch và một chi
nhánh ở thị trấn Diêm Điền, huyện Thái Thụy (gồm một văn phòng giao dịch tại
Tiền Hải).
2.8.3. Tiếp thị
Các chương trình tiếp thị được sử dụng mang lại hiệu quả cao như:
- Phát tờ rơi, căng băng rôn, áp phích tại các nơi công cộng, trường học trên
địa bàn tỉnh.
- Dán các áp phích gần bảng thông báo tại các trường.
- Quảng cáo trên các trang web, forum của các trường trên địa bàn tỉnh để thu
hút được sự quan tâm của các bạn học sinh, sinh viên.
- Làm thẻ ATM miễn phí cho đối tượng là học sinh, sinh viên
- Giảm chi phí khi chuyển tiền, nạp tiền vào thẻ
- Chương trình khuyến mại (rút thăm trúng thưởng, số thứ tự đặc biệt của
khách hàng như khách hàng số 9.999 hay 1 triệu,…)
- Chăm sóc khách hàng theo từng phân đoạn, các loại thẻ khi sử dụng gồm có
thẻ VIP, thẻ Gold, thẻ Silver,…
- Thẻ ATM của Vietinbank còn có thể rút tiền tại máy rút tiền của một số

ngân hàng khác cùng liên kết.
2.8.4. Hệ thống
Quy trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt
động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Như vậy qua các
hoạt động marketing trong thời gian qua, nói cách khác những gì thấy được từ
“phần nổi của tảng băng” ít nhiều chúng ta có thể hình dung được sự chuyên
nghiệp của Vietinbank.
Thủ tục tiến hành các dịch vụ nói chung và dịch vụ thẻ ATM nói riêng phải
thuận lợi, không mất nhiều thời gian của khách hàng. Bộ máy quản lý, thái độ của
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 14
nhân viên, trang phục, lối vào, trang trí,…cần hoàn thiện một cách hiệu quả, tạo sự
gần gũi, quen thuộc cho khách hàng.
2.8.5. Con người
Đây là nhóm chiến lược thể hiện tinh thần cơ bản của quản trị hiện đại đó là
yếu tố Con người, có thể ví đây như là “phần chìm của một tảng băng”. Con người
hay Nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định, thực thi và quản
lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ với
khách hàng và các bên hữu quan.
Vietinbank cần chuẩn hóa nhân lực đầu vào, có chương trình đào tạo huấn
luyện nhân viên chất lượng, thường xuyên tiến hành kiểm tra, rà soát thái độ, năng
lực của nhân viên trong công việc cũng như mối quan hệ với khách hàng.
2.8.6. Triết lý kinh doanh
Ở cấp độ chiến lược này là cấp độ của tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một tổ
chức, bao gồm các yếu tố về sứ mệnh và tầm nhìn của doanh nghiệp. Tiếp thị đầu
tiên là một triết lý, một thành phần quan trọng trong văn hóa doanh nghiệp mà mọi
thành viên phải hiểu và thực hiện, nó định hướng trong việc tìm hiểu nhu cầu và
làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Với phương châm “Hiệu quả, tin cậy, hiện đại”,
VietinBank đang tiến tới trở thành Tập đoàn tài chính – ngân hàng hiện đại, đa
năng hàng đầu của Việt Nam và đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng.
Slogan “Nâng giá trị cuộc sống”, VietinBank muốn nhấn mạnh vào tính hiệu quả,

thể hiện sự tận tâm của VietinBank trong việc hỗ trợ và bảo đảm thành công cho
các khách hàng cũng như nỗ lực góp phần tạo dựng một cuộc sống tươi đẹp, giàu ý
nghĩa.
VietinBank tạo dựng được mối quan hệ với hàng triệu khách hàng tức là
thương hiệu cũng như các sản phẩm dịch vụ của VietinBank sẽ xuất hiện đầu tiên
trong tâm trí của khách hàng khi họ có nhu cầu và lựa chọn sản phẩm đó. Có thể
nói đến nay, VietinBank đã trở thành thương hiệu quen thuộc trên thị trường, tạo
được ấn tượng trong khách hàng và đối tác.
2.9. Đánh giá lại các hoạt động Marketing
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 15
Bản kế hoạch bước đầu đi vào sử dụng nhưng cũng đã phần nào mang lại kết
quả khả quan trong việc thu hút các khách hàng, đặc biệt là đối tượng học sinh và
sinh viên. Tuy nhiên cần phải có thời gian kiểm chứng thực tế, đánh giá hiệu quả
các giải pháp và hiệu chỉnh cho phù hợp, làm cơ sở nghiên cứu sâu hơn và ứng
dụng với quy mô lớn trong phạm vi, quy mô lớn trong toàn ngân hàng.
Chương 3: Giải pháp cho hoạt động của
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 16
ngân hàng thương mại tại Thái Bình
3.1. Giải pháp cho hoạt động ngân hàng trong thời gian tới
Thứ nhất, mở rộng tín dụng có hiệu quả và phù hợp với quy định của pháp
luật, áp dụng lãi suất hợp lý, xử lý các vướng mắc về trả nợ vay và tiếp cận tín
dụng ngân hàng của tổ chức, cá nhân. Các đầu mối thuộc Ngân hàng Nhà nước sẽ
rà soát, đề xuất việc sửa đổi các cơ chế cho vay, bảo lãnh, cho thuê tài chính, bao
thanh toán, ủy thác và các cơ chế cấp tín dụng khác để tạo điều kiện thuận lợi cho
tổ chức, cá nhân tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng…
Thứ hai, tiếp tục đổi mới chính sách và mở rộng tín dụng đối với khu vực
nông nghiệp, nông thôn; tín dụng đối với hộ nghèo và các đối tượng chính sách
khác. Cụ thể, Ngân hàng Nhà nước sẽ trình Chính phủ ban hành nghị định về chính
sách tín dụng đối với khu vực nông nghiệp, nông thôn, bao gồm cả tín dụng quy
mô nhỏ, theo hướng khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi cho các tổ chức tín

dụng và các định chế tài chính ở trong và ngoài nước mở rộng tín dụng đối với
nhưng khu vực này. Các tổ chức tín dụng cũng sẽ mở rộng và áp dụng lãi suất cho
vay hợp lý theo chính sách khách hàng của mình; cơ cấu lại thời hạn trả nợ và tiếp
tục cho vay mới đáp ứng vốn cho sản xuất, kinh doanh có hiệu quả đối với các
doanh nghiệp, hộ sản xuất ở khu vực nông nghiệp, nông thôn;…
Thứ ba, các đầu mối sẽ tiếp tục đề xuất và tổ chức thực hiện cơ chế hỗ trợ lãi
suất và huy động nguồn vốn cho các dự án kích cầu đầu tư. Ngân hàng Nhà nước sẽ
chỉ đạo các ngân hàng thương mại cân đối vốn kinh doanh để bố trí vốn giải ngân
cho các hợp đồng tín dụng đã ký kết cho các dự án lớn, trọng điểm quốc gia, các dự
án đầu tư theo chủ trương kích cầu đầu tư, cũng như mua trái phiếu Chính phủ với
mục đích đầu tư cho các dự án kích cầu.
Thứ tư, các công cụ lãi suất, tỷ giá sẽ tiếp tục được điều hành linh hoạt, thận
trọng, phù hợp với mục tiêu kích cầu, khuyến khích sản xuất, xuất khẩu, ổn định
kinh tế vĩ mô, đảm bảo an toàn hệ thống; các cơ chế khác như dự trữ bắt buộc, tái
cấp vốn, nghiệp vụ thị trường mở, hoán đổi tiền tệ cũng sẽ được rà soát để sửa đổi,
bổ sung.
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 17
Đáng chú ý là Ngân hàng Nhà nước cũng sẽ chính thức ban hành và tổ chức
thực hiện cơ chế quản lý, kiểm tra và giám sát các sàn giao dịch vàng. Tuy nhiên
thời điểm cụ thể vẫn chưa xác định.
Thứ năm, tăng cường thanh tra, giám sát và bảo đảm an toàn hệ thống ngân
hàng. Trong đó, quy chế cấp giấy phép và thành lập ngân hàng thương mại cổ phần
tiếp tục được nghiên cứu chỉnh sửa.
Thứ sáu, nâng cao chất lượng công tác thống kê, phân tích và dự báo kinh tế
vĩ mô, tiền tệ.
Thứ bảy, nâng cao chất lượng và mở rộng thanh toán không dùng tiền mặt;
phát triển và đa dạng hoá dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Thứ tám, tăng cường hợp tác quốc tế trong lĩnh vực ngân hàng. Theo dõi và
cập nhật tình hình tài chính, tiền tệ quốc tế, diễn biến các dòng vốn đầu tư nước
ngoài đối với nền kinh tế và thị trường tiền tệ trong nước, áp dụng các biện pháp

ứng phó của quốc tế phù hợp với điều kiện của Việt Nam.
Thứ chín, đẩy mạnh công tác tuyên truyền, thông tin trong hệ thống ngân
hàng. Cung cấp đầy đủ, kịp thời nguồn thông tin về các chính sách cũng như kết
quả thực hiện về tiền tệ, tín dụng và ngân hàng cho công chúng, doanh nghiệp, các
nhà đầu tư trong và ngoài nước, các tổ chức quốc tế
3.2. Giải pháp cho hoạt động của ngân hàng thương mại tại Thái Bình
Ngay từ năm 2006, Việt Nam đã gỡ bỏ dần các hạn chế về tỷ lệ tham gia cổ
phần trong ngành ngân hàng của các định chế tài chính nước ngoài theo cam kết
trong Hiệp định thương mại với Hoa Kỳ.
Còn theo các cam kết trong khuôn khổ Hiệp định chung về hợp tác thương
mại dịch vụ (AFAS) của Hiệp hội các nước ASEAN, Việt Nam phải gỡ bỏ hoàn
toàn các quy định về khống chế tỷ lệ tham gia góp vốn, dịch vụ, giá trị giao dịch
của các ngân hàng nước ngoài từ năm 2008.
Năm 2010, Thái Bình tiếp tục mở rộng mạng lưới hoạt động của các tổ chức
tín dụng Ngân hàng. Tạo mọi điều kiện thuận lợi để năm 2011 trên địa bàn có đầy
đủ các lọai hình, các tổ chức tín dụng hoạt động. Tiếp tục cơ cấu lại và hiện đại hóa
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 18
các hoạt động nghiệp vụ Ngân hàng theo lộ trình hội nhập của các Ngân hàng
thương mại Việt Nam. Tiếp tục đào tạo, đào tạo lại đội ngũ cán bộ theo phương
châm “Đi trước đón đầu”, nhằm đáp ứng yêu cầu hiện tại và lâu dài trong việc vận
hành những công nghệ, nghiệp vụ Ngân hàng mới và hiện đại. Nâng cao chất lượng
các dịch vụ Ngân hàng truyền thống hiện có. Đẩy mạnh đưa vào hoạt động tín dụng
các dịch vụ Ngân hàng mới, hiện đại. Tăng tốc độ cải cách hành chính.
Đa dạng hóa các phương thức đầu tư vốn cho nền kinh tế, vận dụng linh hoạt
cơ chế chính sách về đầu tư vốn để đảm bảo đáp ứng có hiệu quả vốn cho các nhu
cầu đầu tư phát triển kinh tế, xã hội của tỉnh.
Đổi mới, nâng cao chất lượng công tác thanh tra, kiểm soát. Từng bước thực
hiện theo hướng tinh gọn, đảm bảo đủ mạnh để kiểm soát mức độ an toàn của hệ
thống các tài chính tín dụng trên địa bàn. Đẩy mạnh hoạt động giám sát từ xa các
tài chính tín dụng, thông qua đó đưa ra cảnh báo sớm cho đảm bảo an toàn các tài

chính tín dụng.
***Hết***
GVHD: TS. Bùi Văn Quang Trang 19