rào cản trong đàm phán kinh doanh quốc tế

Tình huống
1
Ngài có thích bóng
đá không? WC
2014 sẽ tổ chức ở
Brazil đấy
Ông nghĩ sao về Pele và
Maradona. Người ta cứ
nói là Maradona xuất
sắc hơn, chả hiểu được.
Ờ,… tôi cũng có
quan tâm. Chúng
ta bắt đầu nhé?
Hmm,…Tôi
không rõ là ai
giỏi hơn nữa.
Chúng ta tiếp tục
được chưa?
Nếu bạn ứng xử như nhà đàm phán Brazil
thì kết quả sẽ là gì???
Dẫn nhập
Hoạt động kinh doanh trong môi
trường quốc tế luôn gặp phải rất
nhiều rào cản.
Đàm phán- với tư cách là một bộ
phận của hoạt động kinh doanh cũng
không phải là một ngoại lệ.
…
…
…
Đàm phán

…
…
K
i
n
h

d
o
a
n
h
Lấy kinh nghiệm và thất bại làm bài học sẽ là cái giá
quá đắt. Tìm hiểu và nhận diện vấn đề trước khi đàm
phán sẽ giảm được chi phí cho những bài học đó.
2
LOGO
Chương 2
RÀO CẢN TRONG ĐÀM PHÁN
KINH DOANH QUỐC TẾ
3
Nội dung chương
Yếu tố thời gian và địa điểm đàm phán
4.
Yếu tố văn hoá dân tộc
1.
Yếu tố văn hoá tổ chức
2.
Yếu tố tính cách cá nhân
3.

Yếu tố chính trị và pháp luật
5.
Sự biến động của môi trường kinh doanh quốc tế
6.
4
Mục tiêu

Sinh viên phát biểu được những rào cản cơ bản trong ĐPKD quốc
tế.

Sinh viên phân tích và đưa ra giải pháp cho các rào cản đặt ra.

Sinh viên tự nghiên cứu và nhận diện được các rào cản khác.
5

Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng
đến nhận thức và hành vi con
người trên thương trường nói
riêng và trong cuộc sống nói
chung. Vậy văn hoá là gì?
6
2.1 Văn hoá dân tộc

Thuật ngữ văn hoá xuất hiện từ lâu trong ngôn ngữ nhân loại.

Tồn tại nhiều khái niệm văn hoá và cùng với sự phát triển của nhân
loại, khái niệm này được bổ sung thêm những nội dung mới.

Năm 1994, người ta thống kê được 400 định nghĩa “văn hoá”.


Tuy vậy, vẫn chưa có một sự thống nhất trong cách hiểu về khái
niệm này.
7
2.1 Văn hoá dân tộc
Trong tiếng Hán, “văn hoá” là “sự biến đổi cái chưa tao nhã thành
cái tao nhã, cái chưa thanh tao thành cái thanh tao, cái chưa tốt đẹp
thành cái tốt đẹp… nhờ giáo hoá, đạo đức và lễ nhạc
Nguyên gốc, nó chỉ những hình xăm người thời cổ dùng để phân biệt
người này với người khác biểu thị sự quy nhập vào thần linh và các
lực lượng bí ấn của thiên nhiên, chiếm lĩnh quyền lực siêu nhiên.
8
2.1 Văn hoá dân tộc
Theo ngôn ngữ của phương Tây, từ tương ứng với văn hóa của
tiếng Việt (culture trong tiếng Anh và tiếng Pháp, kultur trong
tiếng Đức, ) có nguồn gốc từ các dạng của động từ Latin colere
là colo, colui, cultus với hai nghĩa: (1) giữ gìn, chăm sóc, tạo
dựng trong trồng trọt; (2) cầu cúng.
9
2.1 Văn hoá dân tộc

Trong ngôn ngữ của nhiều
nước phương Tây, từ “văn
hóa” có nghĩa gốc liên quan
đến trồng trọt và cầu cúng.
Tại sao như vậy?
10
2.1 Văn hoá dân tộc
Theo định nghĩa của UNESCO thì “Văn hoá được xem là tập
hợp các đặc trưng tâm linh, vật chất, trí tuệ và cảm xúc riêng biệt
của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội, ngoài văn học và

nghệ thuật, nó bao gồm lối sống, cách chung sống, hệ giá trị,
truyền thống và đức tin”
Văn hoá là thứ còn lại sau khi người ta đã quên đi tất
cả, là cái vẫn thiếu sau khi người ta đã học tất cả.
E. Herriot
11
2.1 Văn hoá dân tộc
Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích của cuộc sống, loài người mới sáng
tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức,….những công cụ cho sinh
hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng. Toàn bộ những
sáng tạo và phát minh đó tức là văn hoá.
Hồ Chí Minh
Văn hoá là một tổng thể những phức hợp về những giá trị vật chất và
tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một
dân tộc.
Đoàn Thị Hồng Vân- Đàm phán trong KDQT
12
2.1 Văn hoá dân tộc
2.1 Văn hoá dân tộc
Văn hoá dân tộc rất quan trọng đối với các cuộc đàm phán kinh
doanh quốc tế. Nó tác động đến đàm phán thông qua các vấn đề sau:

Là yếu tố bao trùm, tác động trực tiếp đến đàm phán KDQT. Ví dụ: lễ nghi giao
tiếp ban đầu, quà tặng, trao danh thiếp, cách trình bày vấn đề, …

Chi phối các yếu tố môi trường khác như chính trị, pháp luật, kinh tế,…

Định hình văn hoá tổ chức

Định hình tính cách cá nhân


…
13
2.1 Văn hoá dân tộc
Văn hoá rất quan trọng đối với hoạt động đàm phán KDQT. Tuy
nhiên, để kiểm soát được các vấn đề văn hoá không hề đơn giản:

Xung đột giữa các nền văn hoá khác nhau

Xung đột giữa những nhóm văn hoá trong cùng một nền văn hoá

Sự biến đổi và hoà nhập không ngừng của các nền văn hoá.
14
2.1 Văn hoá dân tộc
Các yếu tố văn hoá
Các khía cạnh văn hoá
15
Theo quan điểm của Alan M. Rugman và Richard M Hodgetts, văn hoá bao
gồm các yếu tố:

Ngôn ngữ (Language)

Tôn giáo (Religion)

Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)

Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

Các yếu tố vật chất (Material elements)


Thẩm mỹ (Asthetics)

Giáo dục (Education)
16
2.1.1 Các yếu tố văn hoá

Ngôn ngữ là một năng lực của con người trong lĩnh hội và sử dụng một hệ
thống giao tiếp phức tạp. Ngôn ngữ ra đời ngay từ buổi sơ khai của loài
người thông minh và không ngừng phát triển, là kết quả của lao động.

Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hoá vì nó là phương tiện truyền đạt
và đặc biệt là lưu giữ thông tin và ý tưởng. Có thể nói rằng không có ngôn
ngữ thì không có văn hoá.

Trên thế giới có khoảng 6000 ngôn ngữ, phân bố rất không đồng đều.
17
Ngôn ngữ
Ngôn ngữ
18
Các dạng thức chữ viết đầu tiên
Ngôn ngữ
1000
ngôn ngữ
19
Ngôn ngữ
Tiếng Anh

Tiếng Anh là một ngôn ngữ thuộc nhánh miền Tây
của nhóm ngôn ngữ German trong ngữ hệ Ấn-Âu.


Là ngôn ngữ của giống người Anglo- Saxon, trong
quá trình phát triển chịu ảnh hưởng của tiếng Na
Uy cổ, tiếng Đức, tiếng Pháp, tiếng Latinh,…

Đây là ngôn ngữ sử dụng rộng rãi nhất thế giới, có
360 triệu người sử dụng như là ngôn ngữ mẹ đẻ và
hàng tỷ người sử dụng ở những mức độ khác nhau
trên toàn cầu.
20
Ngôn ngữ
Tiếng Hoa

Là một ngôn ngữ thuộc hệ ngôn ngữ Hán-
Tạng.

Chữ viết tượng hình duy nhất còn tồn tại đến
ngày nay.

Một phần năm dân số thế giới sử dụng như là
tiếng mẹ đẻ khiến nó trở thành ngôn ngữ đông
người sử dụng nhất trên toàn cầu.
21
Ngôn ngữ
Sự khác biệt- Nguồn gốc của rào cản ngôn ngữ

Sự đa dạng về ngôn ngữ trên thế giới, phần lớn trong số đó ít phổ biến, thậm
chí đang biến mất.

Sự phát triển và biến đổi không ngừng của ngôn ngữ.


Sự khó khăn trong việc nắm vững hoàn toàn một ngôn ngữ do:

Sự khác biệt về ký tự

Sự khác biệt về cách phát âm

Sự khác biệt về cấu trúc ngữ pháp

Sự dị biệt trong cùng một ngôn ngữ, tiếng lóng, tiếng địa phương,…

Ngôn ngữ quốc gia gắn với lòng tự hào dân tộc
22
Ngôn ngữ
23
Sự khác biệt- Nguồn gốc của rào cản ngôn ngữ
Ngôn ngữ
Nhận diện những rào cản liên quan đến ngôn ngữ

Trong giao tiếp

Không thể giao tiếp với nhau.

Không thể diễn đạt đúng những gì mà mình muốn nói.

Hiểu chưa đủ hoặc hiểu lầm lời nói của đối tác.

Những lỗi trong phát âm, dùng từ, ngữ pháp, gây nên sự khó chịu cho đối tác.

Trong hợp đồng


Không thống nhất về ngôn ngữ dùng trong hợp đồng.

Không thống nhất trong cách hiểu đối với cùng một từ, một định nghĩa,…

Một bên cố tình sử dụng ngôn ngữ mập mờ để lừa dối, trục lợi,…
24
Ngôn ngữ
Vượt qua rào cản ngôn ngữ

Trong giao tiếp

Sử dụng người phiên dịch là biện pháp dễ thực hiện nhất.

Sử dụng tiếng Anh cũng là một giải pháp phổ biến, tuy nhiên không phải
trường hợp nào cũng hữu dụng.

Nói ngôn ngữ của đối tác sẽ tạo thiện cảm. Tuy nhiên, nếu không sử dụng tốt,
chúng ta nên hạn chế sử dụng.

Nếu cần phải nói, hãy nói chậm rãi, rõ ràng.

Giải thích ý kiến của mình, đặt câu hỏi xác nhận lại ý kiến đối tác.

25