Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần mía đường nông cống doc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Ðộc lập - Tự do - Hạnh phúc

GIẤY XÁC NHẬN

Kính gửi: Trường Đại học Công Nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh- Cơ sở
Thanh Hóa
Khoa kinh tế

Tôi tên là :
Chức vụ :
Thuộc công ty :
Nay xác nhận sinh viên :
Ðã thực tập tại đơn vị chúng tôi :
Từ ngày tháng năm đến ngày tháng năm
Dưới đây là nhận xét của chúng tôi trong thời gian sinh viên thực tập:
1. Ý thức kỷ luật:
- Tốt 
- Trung bình 
- Yếu 
2. Kỹ năng làm việc
- Tốt 
- Trung bình 
- Yếu 
3. Tinh thần lao động:
- Tốt 
- Trung bình 
- Yếu 
4. Khả năng hòa đồng
- Tốt 

- Trung bình 
- Yếu 
5. Nhận xét khác (nếu có):






, Ngày tháng năm 20
Ký tên, đóng dấu
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
2
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
3
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng, biểu và sơ đồ
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4. Phương pháp nghiên cứu
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài
6. Kết cấu của đề tài
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
1.1.2. Các hình thức bán hàng
1.1.3. Vai trò của bán hàng
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

1.2.2. Nội dung quản trị bán hàng
1.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
1.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
1.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
1.2.2.5. Triển khai bán hàng qua kênh phân phối
1.2.2.6. Đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng

Tổng kết chương 1
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
4
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG NÔNG CỐNG
GIAI ĐOẠN 2009 - 2011
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Mía đường
Nông Cống
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, ngành nghề kinh doanh
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của NOSUCO
2.1.4. Một số đặc điểm về nguồn lực của Công ty Cổ phần Mía đường
Nông Cống
2.1.4.1. Đặc điểm về nguồn nhân lực
2.1.4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ
2.1.4.3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu
2.1.4.4. Đặc điểm về tài chính
2.1.4.5. Đặc điểm về thị trường
2.1.4.6. Đặc điểm về sản phẩm
2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Mía
đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011

2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía
đường Nông Cống
2.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng
2.2.2. Xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.3. Lập chính sách bán hàng
2.2.4. Tổ chức bán hàng qua mạng lưới phân phối và lực lượng bán
hàng
2.2.4.1. Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
2.2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.5. Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng
2.2.6. Kiểm soát hoạt động bán hàng
2.3. Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
Mía đường Nông Cống
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
5
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
2.3.1. Kết quả đạt được
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
2.3.2.1. Những tồn tại
2.3.2.2. Nguyên nhân dẫn đến tồn tại
Tổng kết chương 2
Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÍA
ĐƯỜNG NÔNG CỐNG
3.1. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Công ty
3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống
3.2.1. Xây dựng tốt mục tiêu bán hàng
3.2.1.1. Dự báo về tình hình thị trường đường đến năm 2012
3.2.1.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng cho NOSUCO giai đoạn

2012 - 2015
3.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác tổ chức lực lượng bán hàng
3.2.3. Đa dạng các hình thức bán hàng
3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
3.2.5. Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng
3.2.6. Tiếp tục xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng hình ảnh và
bản sắc riêng
3.3. Kiến nghị và đề xuất
3.3.1. Đối với nhà nước
3.3.2. Đối với Ủy ban nhân dân tỉnh Thanh Hóa
3.3.3. Đối với các doanh nghiệp Mía đường
Tổng kết chương 3
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
6
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Đất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới, từ cơ chế quản lý tập trung
bao cấp sang quản lý theo cơ chế thị trường. với đường lối kinh tế đúng
đắn mà Đảng cộng sản Việt Nam đã đề ra: Phát triển nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường, có sự quản lý của
nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nhờ đó đã đạt được những
thành tựu to lớn trên tất cả các mặt: Chính trị, kinh tế, xã hội.
Đứng trước xu hướng khu vực hóa và toàn cầu hóa đang diễn ra
mạnh mẽ trên thế giới cùng với sự kiện Việt Nam đã trở thành thành viên
của tổ chức thương mại thế giới WTO (Word Trade Organization). Điều
này cũng có nghĩa là đặt Việt Nam trước thách thức mở cửa cho nước
ngoài đầu tư vào một số ngành (trong đó có ngành Mía - Đường). Để tồn

tại và phát triển trong một thị trường có sự cạnh tranh, giải pháp quan
trọng với mọi doanh nghiệp nói chung là sử dụng hiệu quả các nguồn lực.
Trong điều kiện đó, các doanh nghiệp cần nắm bắt đầy đủ, kịp thời mọi
thông tin về tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào muốn tồn tại và phát triển đều
phải làm tốt các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh bao gồm: Sản
xuất - phân phối - trao đổi. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất, thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo chu kỳ kinh doanh
diễn ra liên tục, bù đắp được chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất từ
đó thu được lợi nhuận và tiếp tục tái sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một
khâu quan trọng trong chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp có tiêu thụ được
sản phẩm mới có thể thúc đẩy được các hoạt động khác. Tiêu thụ sản
phẩm là một hoạt động mang tính khoa học và nghệ thuật, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống phương pháp căn cứ các chiến
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
7
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
lược, kết hoạch sản phẩm chu đáo, từ đó áp dụng vào thực tiễn một cách
linh hoạt. Như vậy tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với các
doanh nghiệp, giải quyết tốt công tác tiêu thụ quyết định sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường, nhiều khi quyết định
đến vận mệnh của doanh nghiệp.
Sản phẩm đường được đánh giá là mặt hàng có tầm quan trọng
đặc biệt trong nền kinh tế quốc dân. Để tồn tại và phát triển trong điều
kiện kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt của các đơn vị cùng
ngành. Công ty cổ phần mía đường Nông Cống đã gặp phải không ít khó
khăn. Mặc dù vậy, Công ty đã sớm tiếp cận với những quy luật của nền
kinh tế thị trường, ra sức đẩy mạnh sản xuất, chú trọng chất lượng sản
phẩm, chủ động sản xuất và tiêu thụ

Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ trong doanh nghiệp
hiện nay. Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông
Cống (với thương hiệu là NOSUCO), là một doanh nghiệp trong ngành
sản xuất mía đường tại Việt Nam, em nhận thấy NOSUCO đã và đang gặt
hái được rất nhiều thành công trong ngành sản xuất và kinh doanh mía
đường Việt Nam, tuy nhiên, trước những diễn biến khó lường của thị
trường đường thế giới và trong nước, trong xu thế cạnh tranh và hội nhập
thì không tránh khỏi những khó khăn trong giai đoạn tiếp theo. Để đóng
góp một phần hiểu biết của mình về công tác quản trị bán hàng nói chung
và góp phần nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng tại Công
ty Cổ phần Mía đường Nông Cống nói riêng, với sự hướng dẫn tận tình
của các thầy cô, đặc biệt là thầy giáo Lê Duy Thành và toàn thể cán bộ
nhân viên Phòng Kế Hoạch – Cung Tiêu thuộc Công ty Cổ phần Mía
đường Nông Cống, em đã quyết định chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả
công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông
Cống” làm đề tài báo cáo thực tập của mình.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
8
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
2. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
* Mục đích: Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thực tế đi đến phân
tích và đánh giá thực trạng các hoạt động quản trị bán hàng của công ty
để từ đó đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống.
* Nhiệm vụ: Với mục đích như trên đề tài có các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Mía đường Nông
Cống.
- Nghiên cứu những lý luận cơ bản về công tác quản trị bán hàng
trong doanh nghiệp.
- Phân tích và đánh giá thực trạng của công tác quản trị bán hàng

tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 - 2011.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ
phần Mía đường Nông Cống.
- Phạm vi nghiên cứu là các nội dung của hoạt động bán hàng và
công tác quản trị bán hàng về mặt lý luận cũng như thực tiễn tại Công ty
Cổ phần Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề sử dụng phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã
hội, điều tra tổng kết thực tiễn, các phương pháp thống kê, mô hình hóa
và sơ đồ hóa…
5. Ý nghĩa khoa học của đề tài
- Về mặt lý luận: Khóa luận khái quát hóa các luận điểm quản trị
trong doanh nghiệp, đặc biệt là về công tác quản trị bán hàng.
- Về mặt thực tiễn: Khóa luận nghiên cứu và đánh giá thực trạng
công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
9
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Trên cơ sở đó, đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công
tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống thời
gian tới.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của báo cáo bao gồm 3
phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần
Mía đường Nông Cống giai đoạn 2009 – 2011

Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại
Công ty Cổ phần Mía đường Nông Cống
Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế, tuy nhiên
do điều kiện còn hạn chế về tài liệu tham khảo, về khảo sát điều tra và thu
thập dữ liệu thực tế, thời gian tìm hiểu còn hạn hẹp và cũng như khả năng
phân tích còn hạn chế nên đề tài chắc chắn không tránh khỏi những thiếu
sót nhất định. Rất mong được sự góp ý của Quý thầy cô và các bạn sinh
viên để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Lê Duy Thành, người đã tận
tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình làm đề tài này.
Thanh Hoá, tháng 5 năm 2012.
Sinh viên
Lê Thị Hồng Trang
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
10
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Chương 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán
hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật
phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Khái niệm này cho thấy hoạt
động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành
động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền
hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động
mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao
tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động

bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành
động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng,
thanh toán…
Qua khái niệm trên ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập:
Người mua (khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh
nghiệp). Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay
gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay
không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp
đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua
có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán
đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất,
đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán
hàng ngày nay trở nên khó khăn hơn và phức tạp hơn rất nhiều.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
11
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Theo quan điểm hiện đại: "Hoạt động bán hàng là một hoạt động
giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời
khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên". Trong đó người bán khám phá
nhu cầu bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh
nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi
ích sản phẩm và trưng bày hàng hấp dẫn. Thêm vào đó để thỏa mãn nhu
cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích thiết thực của
sản phẩm. Về nguyên tắc bán hàng chú ý luôn biến đặc điểm thành lợi ích
khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm), tối đa hóa thời
gian bán hàng và tối thiểu hóa thời gian không gặp khách hàng (dành thời
gian để bán hàng).
Sau đây là một số khái niệm bán hàng phổ biến hiện nay:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa

người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao
đổi sản phẩm.
- Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục
khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán
mua bán, giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho
khách hàng những thứ mà họ mong muốn.
1.1.2. Các hình thức bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng hóa từ nhà
cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu
dùng, nhu cầu sản xuất hoặc tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy vào mục đích
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
12
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có hình thức bán khác nhau.
Một số hình thức bán hàng như sau:
Bán lẻ: Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối
cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất
thương mại. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng
chính là các cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng là các
cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và hộ gia
đình. Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lần
mua ít, mức độ trung thành với sản phẩm là thấp và hành vi quyết định
mua nhanh chóng.
Bán buôn: Là hoạt động bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa
mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận khách hàng. Hình thức
này thể hiện chủ yếu qua các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối

tượng mua hàng lại thường là các đối tượng bán lẻ, nhà buôn trung gian.
Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành
với nhãn hiệu sản phẩm cao và hành vi quyết định mua hàng chậm - kĩ
lưỡng cho lần đầu và mau cho các lần sau.
Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng được thực hiện qua
giao dịch trực tiếp với khách hàng. Đặc điểm của hình thức bán hàng này
thể hiện qua chủ thể bán hàng là nhân viên bán hàng, đối tượng mua hàng
là cá nhân hoặc tổ chức, tính chất mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân
hoặc phục vụ hoạt động tổ chức, tuy nhiên thỏa mãn nhu cầu cá nhân là
chủ yếu. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần thường ít, mức độ
trung thành với nhãn hiệu sản phẩm không cao và hành vi mua là nhanh
chóng.
Bán hàng theo hợp đồng: Là hình thức bán hàng được thực hiện
qua hợp đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức bán hàng này
là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng
cũng vậy. Bên cạnh đó tính chất mua hàng thường mua để sản xuất hoặc
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
13
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
bán lại, số lượng mỗi sản phẩm mỗi lần mua thường nhiều, đồng thời
mức độ trung thành với nhãn hiệu rất cao và hành vi quyết định mua hàng
thường rất chậm, thường qua nhiều khâu.
Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức bán hàng thực hiện qua
hợp đồng ký kết giữa các bên. Đặc điểm của hình thức bán hàng này chủ
thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua
hàng cũng vậy. Mặt khác, số lượng sản phẩm mỗi lần mua tùy thuộc vào
giá trị hàng hóa, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp và hành vi quyết
định mua hàng chậm.
Bán hàng qua internet: Là hình thức bán hàng qua mạng. Thông
qua quảng cáo và bảng báo giá trên mạng và nhà cung ứng giao hàng tới

tận nơi cho khách hàng. Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện
thoại.
1.1.3. Vai trò của bán hàng
Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất
nhiều hoạt động trong đó bán hàng là một khâu quan trọng mấu chốt nhất.
Chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh
thực hiện được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán
hàng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh
có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản
xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất
sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu
dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không
có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh
tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát
triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng
máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
14
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động
bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng
tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng
từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách
liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa
sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa
thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do
đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn

những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di
chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi
hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó
tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh
nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Vì thế bán hàng đóng
vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.
Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với
người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà
luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người
bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động
bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán
hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát
triển các hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại
sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi
nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
15
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là "hoạt động quản trị
của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc những
người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng". Tùy thuộc vào từng công
ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh vị khác
nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng, người quản lý
bán hàng của từng quận, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc
tính chung của các chức vụ này dù cho có mang danh vị gì đi nữa, đều
giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người

quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường lại phải báo cáo lại cho những
người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong công ty. Số người quản
lý bán hàng cấp cao khác nhau giữa các công ty, và những danh vị của họ
có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương khu vực hay toàn quốc
cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng…
Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại: "Quản trị bán
hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua việc lập kế
hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm
thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra”.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển
hàng hóa, là khâu thực hiện giá trị hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu
khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng
những hình thức bán hàng khác nhau để vừa thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng về hàng hóa dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với
chi phí thấp nhất. Như vậy có thể khái quát quản trị bán hàng là phương
thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu khách hàng về sản phẩm hàng hóa và dịch vụ với chi phí bỏ ra
thấp nhất nhằm tối đa hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
16
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
1.2.2. Nội dung quản trị bán hàng
Quá trình quản trị hoạt động bán hàng được mô tả bằng sơ đồ 1.1
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ quản trị bán hàng

1.2.2.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên
và quan trọng nhất đối với quản trị gia bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu
bán hàng thường xoay quanh 03 mục tiêu chính là mục tiêu doanh số hay

sản lượng, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu thị phần.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
17
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả bán
hàng và chăm sóc khách hàng
Hoạch định chiến lược bán
hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực
lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân
viên bán hàng
Phân bổ chỉ tiêu, triển khai bán
hàng và đông viên nhân viên
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
a. Mục tiêu doanh số - sản lượng
Doanh số là tổng giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng được
bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành
các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa dịch vụ
cuối cùng cần đạt được qua nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời
gian xác định. Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể về số lượng,
xác định về thời gian, khả thi và dễ dàng đo lường được. Bên cạnh các
mục tiêu về doanh số còn có thể xây dựng các mục tiêu về sản lượng.
Mục tiêu này được xây dựng trên cơ sở như: Kết quả bán hàng năm
trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ, tình hình cạnh
tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực…
b. Mục tiêu thị phần
Thị phần là tỉ lệ phần trăm số lượng khách hàng hiện tại của công
ty so với tổng số khách hàng mục tiêu trong thị trường. Mục tiêu thị phần
là tỉ lệ phần trăm khách hàng có được trong khoảng thời gian xác định

sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng. Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu
tính xác định: Cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường.
Cơ sở xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại, thị phần của các
hãng khác và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
c. Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt
được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong thời gian cụ thể. Khoản lợi
nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sản
phẩm. Tuy nhiên để dễ tính toán các quản trị viên bán hàng thường sử
dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay
vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể. Bên cạnh đó khi xây dựng mục
tiêu lợi nhuận cần chú ý các yếu tố xác định như: Dễ đo lường, cụ thể,
khả thi, xác định và phải có căn cứ. Một số căn cứ để xác định mục tiêu
lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận của toàn công ty, doanh số bán hàng, giá
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
18
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
thành sản phẩm, các khoản chi phí bán hàng, quản lý, chi phí khuyến
mại…
1.2.2.2. Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, tiếp theo quản trị viên bán
hàng sẽ hoạch định chiến lược bán hàng. Việc hoạch định chiến lược bán
hàng sẽ giúp công ty hoàn thành các mục định, mục tiêu đã đặt ra một
cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng các nguồn lực hợp lý, phối
hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Công
tác hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty phát triển ổn định và
đạt lợi nhuận tối đa. Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay là:
* Chiến lược bán hàng cá nhân: Trong chiến lược này chỉ có một
đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng. Khách hàng có thể là cá nhân
hoặc khách hàng là tổ chức. Đặc điểm của chiến lược bán hàng cá nhân là

chỉ một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng
chỉ phụ thuộc vào một người. Ưu điểm của chiến lược bán hàng này là
tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng gặp
những tình huống có thể thất bại do thiếu thông tin, kiến thức hay hạn chế
quyền quyết định. Bên cạnh đó, trong thực tiễn bán hàng, các quản trị
viên thường hoạch định chiến lược này cho những sản phẩm, dịch vụ có
giá trung bình hoặc bán những sản phẩm có tính năng nổi trội. Chiến lược
này áp dụng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối.
* Chiến lược bán hàng theo nhóm: Đây là một chiến lược phức tạp
hơn. Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan
hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu về kĩ thuật cần thiết hoặc
khi có nhiều người liên quan đến quyết định mua hàng thì đòi hỏi phải có
những người có kiến thức, kinh nghiệm trong lĩnh vực có liên quan tham
gia vào quá trình bán hàng. Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc
thành lập một nhóm chuyên gia để tiếp xúc bán hàng. Đặc điểm của chiến
lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
19
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm. Những người trong nhóm có
trách nhiệm phối hợp các điểm mạnh với nhau để đạt mục tiêu bán hàng.
Trong chiến lược bán hàng theo nhóm cần phải có công cụ hỗ trợ, các
phương tiện liên lạc và phải phân công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng.
* Chiến lược gia tăng giá trị: Khi vận dụng chiến lược này người
bán tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo,
hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hạn, tư vấn kĩ thuật, tư vấn khai
thác sản phẩm…Điểm mấu chốt của bán hàng theo dạng này là người bán
hàng đã gia tăng giá trị sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm
của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng. Tuy
nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng tăng chi

phí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm. Tóm lại, chiến lược gia tăng
giá trị được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận
dạng và lược hóa giá trị tăng thêm và mua sản phẩm kèm với giá trị tăng
thêm.
Bên cạnh các dạng chiến lược bán hàng như trên, các quản trị viên
bán hàng còn sử dụng các chiến lược như: Chiến lược bán hàng qua
thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội
nghị khách hàng và chiến lược bán hàng qua hệ thống kênh phân phối
1.2.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
a. Mục tiêu và tổ chức cơ cấu bán hàng
Mục tiêu của lực lượng bán hàng là có thể tìm kiếm khách hàng
mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hay hỗ trợ
thông tin, phân bổ hàng hóa và thu hồi công nợ. Từ đó mục tiêu bán hàng
có thể chia thành các nhóm sau:
- Nhóm nhân viên tìm kiếm đơn hàng.
- Nhóm nhân viên tiếp nhận và xử lý đơn hàng.
- Nhóm nhân viên hỗ trợ bán hàng.
- Nhóm nhân viên quản lý.
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
20
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Để lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả cần tổ chức cơ cấu bán
hàng cụ thể và hợp lý. Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp
nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm,
tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm
mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể
hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng. Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ
giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng
đúng người đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ đúng yêu
cầu nhằm đạt mục đích và mục tiêu đề ra. Thực tế hiện nay, các công ty

thường sử dụng các loại cơ cấu tổ chức bán hàng sau:
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng: Đặc điểm của cơ cấu
tổ chức theo dạng này là nhân viên chỉ bán hàng theo khách hàng nhất
định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu khách hàng. Dạng cơ cấu
tổ chức này có một số ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu rất cao, phục vụ
khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời nhân viên có nhiều
kinh nghiệm trong việc tiếp xúc bán hàng cho cùng một nhóm khách
hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng phù hợp. Tuy
nhiên, dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là tốn nhiều công sức của
nhân viên do di chuyển, công ty tốn nhiều chi phí cho việc di chuyển của
nhân viên và trả lương cho các khoảng thời gian nhàn rỗi khi đi lại đồng
thời việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm rất khó khăn và dễ tạo
ra mâu thuẫn. Sơ đồ cơ cấu tổ chức dạng này như sau:
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
21
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn: Trong cơ cấu tổ chức này
mỗi nhân viên chỉ làm việc trong một địa bàn riêng biệt. Nhân viên đóng
vai trò đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cả các đối
tượng khách hàng tại địa bàn được giao. Ưu điểm của cơ cấu này là chi
phí đi lại ít, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng tại địa bàn và
khuyến khích nhân viên phát triển được quan hệ cá nhân với các đối tác
trong địa bàn. Tuy nhiên, trong cơ cấu này khó đạt được sự thống nhất từ
trên xuống, đòi hỏi nhiều quản trị viên bán hàng giỏi tại khu vực đồng
thời đưa ra quyết định và kiểm tra việc thực hiện một cách khó khăn. Sơ
đồ tổ chức dạng cơ cấu tổ chức theo địa bàn như sau:
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
Quản lý nhóm
khách hàng B

Quản lý nhóm
khách hàng C
Quản lý nhóm
khách hàng A
Các
NVBH
22
Trưởng Phòng
Thư ký
Các
NVBH
Các
NVBH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Trong cơ cấu tổ chức bán
hàng theo sản phẩm đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có chuyên môn,
kinh nghiệm cao. Nhân viên bán hàng chỉ được bán các sản phẩm trong
nhóm được giao cho tất cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhu
cầu. Ưu điểm là bộ phận phối hợp được thuận lợi, hoạt động kinh doanh
linh hoạt, các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng. Tuy nhiên,
đặc điểm của cơ cấu tổ chức này là tốn nhiều chi phí để trả lương nhân
viên và tạo cảm giác làm việc không ổn định. Dạng cơ cấu này áp dụng
tại các công ty kinh doanh các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, phức tạp,
các công nghệ mới hay kinh doanh cùng lúc nhiều sản phẩm. Sơ đồ cơ
cấu tổ chức dạng này như sau (sơ đồ 1.4).
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
Trưởng Phòng
Thư ký
Quản lý khu

vực X
Quản lý khu
vực Y
Quản lý khu
vực Z
23
Các
NVBH
Các
NVBH
Các
NVBH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
b. Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng
Cơ cấu lương phòng bán hàng bao gồm:
+ Lương cơ bản.
+ Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số.
+ Thưởng khuyến khích căn cứ doanh số vượt chỉ tiêu.
+ Khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trường, phụ cấp xa nhà.
Các chỉ tiêu và cơ sở tính lương là:
+ Chỉ tiêu tính lương căn cứ vào: Chỉ tiêu doanh số; Chỉ tiêu thu
hồi công nợ; Chỉ tiêu bao phủ thị trường.
+ Cơ sở xét duyệt căn cứ vào các báo cáo sau: Báo cáo bán hàng
hàng tháng; Hóa đơn đầu ra; Tình hình thu hồi công nợ.
1.2.2.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên
a. Tuyển dụng nhân viên: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
được thực hiện qua các bước sau:
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
Trưởng Phòng

Thư ký
Quản lý nhóm
sản phẩm A
Quản lý nhóm
sản phẩm B
Quản lý nhóm
sản phẩm C
Các
NVBH
Các
NVBH
Các
NVBH
24
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
Bước 1: Nhận diện nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận diện nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán
hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trường, mục
tiêu tăng thêm các kênh phân phối bán hàng mới hay do thay đổi chiến
lược bán hàng hoặc bù đắp vào các lỗ trống do nhân viên nghỉ hoặc
chuyển công tác.
Bước 2: Mô tả công việc và tiêu chuẩn của từng ứng viên
Phòng bán hàng sẽ mô tả công việc của những vị trí dự định tuyển.
Mỗi vị trí có những tiêu chuẩn chi tiết khác nhau nhưng bao gồm các nội
dung sau: Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng, hành vi ứng xử và sở thích.
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Phòng nhân sự sẽ tiến hành thông báo tuyển dụng. Trong thông báo
tuyển dụng cần giới thiệu khái quát về Công ty, ghi rõ chức danh cần
tuyển, địa điểm nộp hồ sơ, thời gian nộp, địa điểm làm việc, các chế độ
phúc lợi ngoài lương và các giấy tờ mà ứng viên phải nộp.

Bước 4: Nhận hồ sơ
Phòng nhân sự khi nhận hồ sơ sẽ để riêng theo từng vị trí dự tuyển
và theo thứ tự thời gian nhận. Bên cạnh đó, cần lập danh sách ứng viên
vào máy tính để dễ dàng quản lý.
Bước 5: Đánh giá sơ bộ
Phòng nhân sự đánh giá sơ bộ ứng viên để gạn lọc các ứng viên
chưa phù hợp. Việc đánh giá có thể thông qua các giấy tờ mà ứng viên
nộp hoặc mới ứng viên đến công ty để phỏng vấn sơ bộ.
Bước 6: Mời phỏng vấn
Tùy mỗi công ty có thể phỏng vấn một lần hoặc nhiều lần. Phòng
nhân sự sau khi sắp đặt người tham gia phỏng vấn sẽ mới ứng viên đến
phỏng vấn, đặc biệt phải bố trí người phỏng vấn phù hợp.
Bước 7: Thông báo tuyển dụng và hẹn ngày làm việc
GVHD:Lê Duy Thành SVTH: Lê Thị Hồng Trang – MSSV: 09016063
25