GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG tác bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG

LỜI NÓI ĐẦU
•
Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ
của tiến bộ khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng
loại của các doanh nghiệp không có sự chênh lệch đáng kể
về chất lượng của sản phẩm.
•
Vì vậy để tồn tại được thì các doanh nghiệp sản xuất phải
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa, từ đó mới có doanh
thu và nuôi sống được doanh nghiệp.
•
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất gạch ngói, công ty
TNHH gạch ngói Nam Vang luôn quan tâm tới vấn đề bán
hàng của mình, chính vì vậy em xin mạnh dạn đưa nội
dung này vào trong bài chuyên để của mình để nghiên cứu
và tìm hiểu các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán
hàng của công ty.
NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
•
CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp
•
CHƯƠNG 2. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH
gạch ngói Nam Vang
•
CHƯƠNG 3. Một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao
hiệu quả bán hàng của công ty TNHH gạch ngói Nam
Vang
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP

•
1.1. Khái niệm về hoạt động thương mại của doanh
nghiệp
•
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao
lưu hàng hoá, dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán.
Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương mại được
coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
•
1.2. Nội dung của hoạt động thương mại
•
Hoạt động mua
•
Hoạt động bán
•
1.3. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
•
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển
giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh
nghiệp tạo ra đến những khách hàng khách nhau và thu
được số tiền tương ứng
•
1.4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
•
Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
•
Định giá bán
•
1. 5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán

hàng của doanh nghiêp
•
1. 5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí
kinh doanh
=
Doanh thu thuần
Tổng chi phí
Doanh lợi trên chi phí =
Lợi nhuận sau thuế
Tổng chi phí
Hiệu suất sử dụng chi phí
bán hàng
=
Doanh thu thuần
Chi phí bán hàng
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(H
M
)
H
M
=
D
M
C
M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
C

M
: Chi phí phục vụ mua.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng
W
M
=
D
M
L
M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
L
M
: Số nhân viên mua hàng
Hệ số chi phí phục vụ bán(H
B
)
H
B
=
D
B
C
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số bán.
C

B
: Chi phí bán
Năng xuất lao động của nhân viên bán
W
B
=
D
B
L
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số mua.
L
B
: Số nhân viên mua hàng
1.5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Tỷ xuất lợi nhuận trên
doanh thu
=
Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu thuần
•
1.6.Một số chính sách hỗ trợ nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng
•
Chính sách sản phẩm
•
Chính sách giá cả
•

Chính sách phân phối
•
Chính sách chiêu thị
•
1.7.Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của
doanh nghiệp
–
Nhân tố vĩ mô
–
Quy mô dân số
–
Môi trường tài nguyên, thiên nhiện
–
Môi trường công nghệ kỹ thuật
–
Môi trường pháp luật thể chế chính trị
–
Môi trường văn hoá xã hội
•
Nhân tố vi mô
–
Nhà cung cấp
–
Khách hàng
–
Đối thủ cạnh tranh
–
Các chiến lược của công ty
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG

•
2.1. TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GẠCH
NGÓI NAM VANG
•
Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang là công ty chuyên
sản xuất gạch ngói phục vụ cho ngành xây dựng
•
Tên Công ty : Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang
•
Địa chỉ: Thôn 10 xã Dân Lý huyện Triệu Sơn tỉnh Thanh
Hóa
•
Thành lập năm 2003
•
Số điện thoại: 0373.569.216 Fax: 0373.569.217
•
Số tài khoản: Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam
BIDV: 10005100023
•
2.3. THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG TRONG NHỮNG
NĂM QUA
Phương
thức bán
hàng
2010 2011 2012
Doanh số % Doanh số % Doanh số %
Đại lý 75.482.857 83.7 96.721.332 84.1 110.799.342 84.9
Bán buôn 14.158.672 15.7 17.711.159 15.4 19.053.832 14.6
Bán lẻ 541.095 0.6 575.037 0.5 652.528 0.5

Tổng cộng 90.182.625 100 115.007.530 100 130.505.704 100
Bảng số 4: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
ĐVT: 1000
Đ
•
Các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty
•
- In lịch quảng cáo về công ty cho khách hàng trong các
dịp lễ tết hoặc ngày kỷ niệm thành lập công ty.
•
- In cataloge quảng cáo gửi đến các công ty đối tác của
mình thông qua các hội nghị khách hàng để gây ấn tượng
với khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm của công
ty
•
Tổ chức vận chuyển hàng hoá
•
Vận chuyển hàng hoá là khâu quan trọng trong lưu thông
hàng hoá nó trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của
công ty
•
Một số chính sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng của
công ty
•
Chính sách sản phẩm
Mặt hàng 2000 2010 2011 2012
Gạch 2.628.753 2.720.424 3.726.980 4.174.218
Ngói 11.854.299 12.267.687 16.806.731 18.823.538
Vật liệu khác 4.641.032 3.802.874 5.579.937 6.369.529

Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng chính của
Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang.
ĐVT: 1000
Đ
•
Chính sách giá của công ty
•
Giá cả hình thành một cách tự phát dưới tác động của quan
hệ cung cầu trên thị trường. Giá cả biến động một cách
liên tục trên thị trường cho nên công ty đặt ra nhiệm vụ là
xác định được các mức giá tối ưu cho từng mặt hàng trong
từng khu vực thị trường
Mặt hàng 2009 2010 2011 2012
Gạch 1.100 1.200 1.250 1.300
Ngói 2.000 2.100 2.200 16.109
Bảng số 6: Bảng giá một số sản phẩm của công ty
ĐVT: VNĐ
•
Chính sách phân phối
•
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thực hiện như
sau: hàng hoá của công ty sau khi xuất xưởng sẽ được đưa
về các chi nhánh từ đó xuống các đại lý rồi tiếp tục qua
các kênh phân phối khác
•
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty mạnh là khu vực
thị trường Thanh Hóa.
•
Chính sách chiêu thị
Năm Ngân sách chiêu thị (1000

Đ
) Tỷ trọng
(%)
2010 562.604,28 38.4
2011 167.023,15 11.4
2012 200.123,12 17,20
Bảng số 7: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH gạch ngói
Nam Vang trong các năm
Hoạt động chiêu thị Ngân sách (1000
Đ
) Tỷ trọng
(%)
Quảng cáo 439.534,6 30
Khuyến mại 512.790 35
Bán hàng trực tiếp 117.209,23 8
Hội nghị khách hàng 175.813,84 12
Liên kết kinh tế 146.511,53 10
Hoạt động khác 73.255,77 5
Tổng cộng 1.465.115,32 100
Bảng số 8: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2012
•
Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty
•
Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH gạch
ngói Nam Vang
•
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành
tựu đánh kể. Đó là sự nỗ lực đánh kể của cán bộ công
nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành
tựu đó công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn

tồn tại cần phải khắc phục.
•
Vì mục tiêu lớn mạnh và hoà nhập vào xu thế chung của
nền kinh tế khu vực và thế giới, công ty ngày càng phải
nâng cao uy tín, tên tuổi của mình trên bình diện quốc gia
•
Những thành tựu đạt được
•
Sản phẩm
•
Thị trường và khách hàng
•
Mạng lưới phân phối
•
Hiệu quả
•
Thị phần chiếm lĩnh
•
Những hạn chế
•
Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hầu hết là do các đơng
đặt hàng, vì vậy nhiều khi việc tiêu thụ hàng hoá phụ
thuộc vào khách hàng
•
Đội ngũ nhân viên còn thiếu năng lực
•
Hệ thống các đại lý nhiều nhưng hoạt động chưa thật sự
hiệu quả, nhiều đại lý không trung thành với công ty
CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP
PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH GẠCH NGÓI NAM VANG
•
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG
TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI
•
3.1.1. Phương hướng phát triển chung
•
+ Phát triển kinh doanh những sản phẩm hàng hóa có sản
phẩm tốt nhất cho thị trường
•
+ Đảm bảo chất lượng bền đẹp về sản phẩm của công ty.
•
+ Trụ vững trên những thị phần đã chiếm lĩnh được, tiếp
tục mở rộng thị phần đặc biệt là các tỉnh phía Bắc
•
3.1.2. Về hoạt động bán hàng của công ty
Nhóm hàng Năm 2014
Giá trị (VND) Tỷ trọng
(%)
Gạch 200.000.000.000 50
Ngói 150.000.000.000 35
Vật liệu khác 50.000.000.000 15
Tổng cộng 400.000.000.000 100
Bảng 9: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2014.
•
3.2. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG
CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
GẠCH NGÓI NAM VANG
•
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi

dưỡng lực lượng bán hàng
•
3.2.1.1. Nghiên cứu thị trường
•
3.2.1.2. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng
•
3.2.2.: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản
phẩm mới
•
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về
giá.
•
3.2.4.: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing.
•
3.2.5. Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị
•
Ngân sách chiêu thị của công ty hiẹn nay vào khoảng 2%
doanh thu. Như vậy việc xác định ngân sách cho chiêu thị
là không phù hợp. Chẳng hạn nếu doanh thu của công ty
giảm thì ngân sách chi chiêu thị cũng giảm mà trong khi
đó đòi hỏi của thị trường về nỗ lực của công ty lại tăng lúc
này công ty rất rễ lâm vào tình trạng luẩn quẩn.
•
Để khắc phục tình trạng đó công ty cần lập kế hoạch chi
tiêu cho các hoạt động chiêu thị hợp lý và ổn định. Đầu tư
cho hoạt động chiêu thị là đầu tư lâu dài vì vậy khi thị
trường biến động theo chiều hướng xấu công ty cũng
không nên ngần ngại chi tiêu cho hoạt động chiêu thị để
giữ khách hàng