bài 2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY TNHH tân HOA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG
TY TNHH TÂN HOA”
SINH VIÊN : TRỊNH THỊ KIỀU DIỄN
MSSV : 09013133
LỚP : CDQT11TH
GVHD : THS.NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012

Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân , em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách
nhiệm.
Sinh viên
Trịnh Thị Kiều Diễn
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 i
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ
lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn thành
bài báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong
suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.

Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH Tân Hoa,
các anh chị, cô chú tại Công ty đã hướng dẫn em và giúp đỡ em trong thời gian thực
tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Ngày 10 tháng 06 năm 2012
Sinh viên
Trịnh Thị Kiều Diễn
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 ii
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP


















Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 iii
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN



















Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 iv
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133 v
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI CAM ĐOAN I
LỜI CẢM ƠN II
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP III
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN IV
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN V
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VI
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ

TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 2
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY 24
SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THỰC HIỆN GÓI THẦU 27
HÌNH 2.1: MỘT SỐ HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA
CÔNG TY HIỆN NAY 30
SƠ ĐỒ 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 34
BẢNG 2.1:SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN VIÊN LÀM VIỆC TẠI CÔNG TY 35
SƠ ĐỒ 2.3:MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP 38
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO
CÔNG TY 41
BẢNG 3.1: CÁC HỢP ĐỒNG TIÊU BIỂU NĂM 2010 43
BẢNG 3.2: CÁC HỢP ĐÔNG TIÊU BIỂU NĂM 2011 43
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
BẢNG 3.3: TÓM TẮT SỐ LIỆU TÀI CHÍNH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY 45
BIỂU ĐỒ 3.1: BIỂU ĐỒ DOANH THU CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ 45
KẾT LUẬN 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO 55
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN I
LỜI CẢM ƠN II
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP III
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN IV
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN V
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VI
LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ
TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 2
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG 2
1.1.1.Khái niệm 2
1.1.2. Vai trò của thị trường 3
1.1.3. Chức năng của thị trường 4
1.1.3.1. Chức năng thừa nhận 4
1.1.3.2. Chức năng thực hiện 4
1.1.3.3. Chức năng điều tiết 4
1.1.3.4. Chức năng thông tin 5
1.1.4. Các quy luật của thị trường 5
1.1.4.1.Quy luật giá trị 5
1.1.4.2.Quy luật cung cầu 6
1.1.4.3.Quy luật giá trị thặng dư 6
1.1.4.4.Quy luật cạnh tranh 7
1.2. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG 7
1.2.1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng 7
1.2.1.1.Các bước trong tiến trình ra quyết định 7
1.2.1.2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng là tổ chức 9
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng 10
1.2.2.1. Nhân tố văn hóa 10
1.2.2.2. Nhân tố xã hội 10
1.2.2.3. Nhóm nhân tố cá nhân 10
1.2.2.4. Nhân tố tâm lý 10
1.3. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MỖI DOANH NGHIỆP 11
1.3.1. Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường 11
1.3.2. Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 12
1.4. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 12
1.4.1. Nghiên cứu thị trường là gì? 12
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133

Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
1.4.2. Vai trò của việc nghiên cứu thị trường 13
1.4.3. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá 13
1.5. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Ở DOANH NGHIỆP 14
1.5.1. Quan niệm về phát triển thị trường 14
1.5.2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường 15
1.5.3. Nội dung phát triển thị trường 16
1.5.3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng 17
1.5.3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu 19
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY 24
2.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN HOA 24
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty 25
SƠ ĐỒ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC THỰC HIỆN GÓI THẦU 27
HÌNH 2.1: MỘT SỐ HÌNH ẢNH MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU BIỂU CỦA
CÔNG TY HIỆN NAY 30
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của công ty 32
2.1.2.1. Chức năng của công ty 32
2.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty 33
2.1.2.3. Quyền hạn của công ty 33
2.1.3. Mô hình hoạt động của công ty TNHH Tân Hoa 33
SƠ ĐỒ 2.2: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 34
2.1.4.Nhân sự đang làm việc tại đơn vị 35
BẢNG 2.1:SỐ LƯỢNG CÔNG NHÂN VIÊN LÀM VIỆC TẠI CÔNG TY 35
2.1.5.Bằng cấp của nhân sự trong công ty 35
2.2. TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 36
2.3. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 37
2.3.1.Áp lực từ phía khách hàng 37
SƠ ĐỒ 2.3:MÔI TRƯỜNG TÁC ĐỘNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA DOANH NGHIỆP 38

2.3.2. Áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh trong ngành 38
2.3.3. Áp lực từ phía dối thủ tiềm ẩn 39
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO
CÔNG TY 41
3.1.1. Cơ hội 41
3.1.2. Thách thức 41
3.2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng 42
BẢNG 3.1: CÁC HỢP ĐỒNG TIÊU BIỂU NĂM 2010 43
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
BẢNG 3.2: CÁC HỢP ĐÔNG TIÊU BIỂU NĂM 2011 43
3.2.2.Năng lực tài chính của Công ty 45
BẢNG 3.3: TÓM TẮT SỐ LIỆU TÀI CHÍNH TRONG 3 NĂM GẦN ĐÂY 45
BIỂU ĐỒ 3.1: BIỂU ĐỒ DOANH THU CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ 45
3.2.2.1. Phát triển theo vùng địa lý 46
3.2.2.2. Mở rộng đối tượng người tiêu dùng 46
3.2.3. Phát triển thị trường theo chiều sâu 47
3.2.3.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường 47
3.2.3.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu 47
3.2.3.3. Đa dạng hóa các sản phẩm 47
3.2.3.4. Phát triển về phía trước 48
3.2.3.5. Phát triển ngược 48
3.2.3.6. Phát triển nguồn hàng 48
3.3.1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên 51
3.3.2. Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ 51
3.3.3. Một số kiến nghị với Nhà Nước 52
KẾT LUẬN 54
TÀI LIỆU THAM KHẢO 55
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
Báo cáo thực tập GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn

LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị
trường có sự điều tiết của nhà nước đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinh tế-
xã hội. Các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Tân Hoa– một trong
những công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thiết bị giáo dục khi
chuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi
cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay
gắt của môi trường mới đem lại.
Một trong những vấn đề đang được các Doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạt động
phát triển thị trường của mình. Bởi vì thông qua hoạt động phát triển thị trường thì mới
tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp…
Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển
đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình.
Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Tân Hoa cùng với
sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Dụng Tuấn và những kiến thức đã được học tôi
quyết định chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường cho Công ty TNHH Tân
Hoa”
Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và phát triển thị trường . Trên
cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trường và vấn đề phát triển thị trường của Công ty,
đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường cho Công ty.
Kết cấu của bài báo cáo bao gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về những vấn đề cơ bản của Thị trường
Chương 2: Thực trạng tình hình phát triển thị trường của Công ty
Chương 3: Các giải pháp nhằm phát triển thị trường
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
1
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ
CỦA THỊ TRƯỜNG VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA

DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ
TRƯỜNG
1.1.1.Khái niệm
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng
hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường cũng
rất phong phú và đa dạng.
- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua
bán.
-Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp
gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán.
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng
hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta
thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu
thụ hàng hoá.
Như vậy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có:
+ Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ .
+ Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.
Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: Cung,
cầu và giá cả. hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có
đầy đủ ba yếu tố:
+ Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra.
+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và phải
có sức mua.
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
2
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho
sản xuất,kinh doanh có lãi. Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm của doanh
nghiệp là phải tìm ra thị trường – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm,
dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến
việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu của
mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Như vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề:
- Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?.
- Số luợng bao nhiêu?.
- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?.
Còn người tiêu dùng thì biết được:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?.
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?.
- Khả năng thanh toán ra sao?.
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường. Trong
công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán
và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương
hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở rộng thị trường mà thoát ly sự điều
tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh.
Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị
trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng
nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và
hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.
1.1.2. Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế.
Thị trường là cầu nối giữa nhà sản xuátt với người tiêu dùng, là tấm gương để nhà sản
xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả
sản xuất kinh doanh của mình. Đối với nước ta từ nền sản xuết nhỏ sang nền kinh tế
hàng hoá thì việc phát triển thị trường có vai trò rất quan trọng. Hỉểu được thị trường
và cơ chế bảng hoạt động của nó góp phần quan trọng trong dản xuất kinh doanh.

Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
3
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
1.1.3. Chức năng của thị trường
1.1.3.1. Chức năng thừa nhận
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao
đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong
muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi
phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những
hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn
của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về
một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức
có thể loại hàng hoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng,
trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược
lại, trong trường hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa
bán thì quá trình sản xuất được giải quyết.
1.1.3.2. Chức năng thực hiện
Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán.
Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhưng sự thực hiện
về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất với
chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được. Thông qua
chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của
mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.
1.1.3.3. Chức năng điều tiết
Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh
tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trường được thể
hiện một cách đầy đủ.
Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành từ
người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ ấy chỉ
thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.Việc giải

quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy,
được thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định
giá chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng
sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
4
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và hướng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với
người tiêu dùng.
1.1.3.4. Chức năng thông tin
Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất
hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào, nó chỉ ra
cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào
đó hợp với khả năng thu nhập của họ.
Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng
số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng
hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm
và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những thông tin cần
thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lơị ích của mình.
Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từ thị
trường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là công việc
quan trọng hơn nhiều. Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hành
của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào độ chính xác của việc
sàng lọc và sử lý thông tin.
1.1.4. Các quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật
thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng.
1.1.4.1.Quy luật giá trị.
Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông
hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và

lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để
sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất
và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội là với nguồn
lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho
một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩm cao. Người sản
xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn
trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ
không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
5
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm
chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh
doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được nhiều hàng
hoá và dịch vụ.
1.1.4.2.Quy luật cung cầu.
Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác
động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung
cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy
luật trên thị trường. Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập ( E0 ) . Đó
là giá cả bình quân. Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp
nhau.
Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động
của lực cung và lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống, ngược
lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở mức Eo cân bằng chỉ là tạm thời,
việc mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng loạt các nguyên
nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng như kỳ vọng của người
sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng.
1.1.4.3.Quy luật giá trị thặng dư.
Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải

có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng.
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
6
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
1.1.4.4.Quy luật cạnh tranh.
Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với
lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua nới người mua, người bán
với người bán và cạnh tranh giữa người mua với người bán tạo nên sự vận động của
thị trường và trật tự thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không
phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của
hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với
nhau. Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán
với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước
cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá.
Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy luật giá trị muốn biểu
hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật
cung cầu. Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động
của quy luật giá trị là giá cả.
Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữa
người mua với nhau và giữa người mua và người bán. Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế
nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá. Do đó quy luật giá trị cũng là cơ
sở của quy luật cạnh tranh.
1.2. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA
KHÁCH HÀNG
1.2.1. Thị trường người tiêu dùng và hành vi mua của người tiêu dùng
1.2.1.1.Các bước trong tiến trình ra quyết định
B1. Nhận thức nhu cầu (nhận thức vấn đề)
+ Đây là bước khởi đầu của tiến trình mua
+ Nhu cầu được nhận thức dưới tác động của 2 nhóm nhân tố bên trong và bên

ngoài
+ Nhiệm vụ của người làm Marketing
♣Phải xác định nhu cầu có thể được nhận thức dưới tác động của những nhân
tố nào
♣ Những thời điểm đặc biệt nào nhu cầu của con người trở nên mạnh mẽ
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
7
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
♣ Dự đoán khi nhu cầu phát sinh, khách hàng thường có những nhu cầu và
mong muốn đối với những sản phẩm nào.
B2. Tìm kiếm thông tin
Nhu cầu tìm kiếm thông tin: chịu sự tác động của các nhân tố
⊗ Giá trị và tầm quan trọng của việc mua
⊗ Rủi ro cảm nhận liên quan đến việc mua
⊗ Khối lượng thông tin có sẵn
⊗ Mức độ hài lòng đối với các sản phẩm hiện tại trên thị trường
Trong giai đoạn này, người làm Marketing phải quan tâm
Người tiêu dùng có nhu cầu tìm kiếm thông tin không, họ tìm nhiều hay ít thông
tin, họ chủ động tìm kiếm thông tin hay thờ ơ.
B3. Đánh giá lựa chọn phương án
* Tổng điểm này sẽ thay đổi: khi niềm tin thay đổi
- Khi không tin tưởng vào Honda thì sẽ không có điểm cao
- Khi quan điểm về các tiêu chuẩn, các đặc điểm của sản phẩm thay đổi
- Thay đổi khi trọng số, tầm quan trọng của các tiêu chuẩn thay đổi.
B4. Mua
Sự hiện thực hoá ý định mua của người tiêu dùng
+ Vấn đề người làm Marketing quan tâm
Thay đổi ý định mua của người tiêu dùng
<> Thay đổi trong trường hợp
- Khi đến cửa hàng và gặp 1 nhãn hiệu trước đó không biết

- Nhãn hiệu đó có khuyến mãi hấp dẫn
B5. Hành vi sau khi mua
Người làm Marketing quan tâm
Người tiêu dùng nghĩ gì sau khi mua sản phẩm
à Chú ý thực hiện Marketing quan hệ
Các dạng hành vi mua
- Hành vi mua theo thói quen
Đặc điểm của hành vi mua
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
8
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
Các phương án mua trong những lần mua khác nhau là giống nhau đặc biệt là về
nhãn hiệu
Tình huống mua: Hành vi xảy ra khi
- Khách hàng quá quen thuộc với sản phẩm và nhãn hiệu
- Giá sản phẩm thường thấp
- Sự khác biệt giữa các nhãn hiệu không lớn
- Khách hàng quá trung thành vớI nhãn hiệu
Ứng dụng Marketing
Ấn tượng về nhãn hiệu trong tâm trí khách hàng là vô cùng quan trọng
Vì vậy để giữ chân khách hàng cần:
+ Duy trì tính sẵn có của sản phẩm
+ Duy trì hình ảnh của nhãn hiệu sản phẩm trong tâm trí khách hàng
+ Áp dụng các phương pháp Marketing quan hệ
1.2.1.2. Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng là tổ chức
a. Đặc điểm thị trường tổ chức
Các loại thị trường tổ chức:
- Thị trường doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất (thị trường doanh nghiệp sản xuất)
- Thị trường người mua bán lại
- Thị trường chính quyền

Thị trường doanh nghiệp sản xuất
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ
nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho
những người khác
Thị trường người bán lại bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ
nhằm mục đích bán lại hoặc cho những người khác thuê để kiếm lời hay để phục vụ
cho các nghiệp vụ của họ
Thị trường người mua bán lại
Thị trường người bán lại bao gồm tất cả những người mua sản phẩm và dịch vụ
nhằm mục đích bán lại hoặc cho những người khác thuê để kiếm lời hay để phục vụ
cho các nghiệp vụ của họ
Thị trường chính quyền
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
9
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
Thị trường chính quyền bao gồm các tổ chức chính quyền trung ương và địa
phương mua hoặc thuê mướn hàng hóa và dịch vụ để thực hiện chức năng của chính
quyền
1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng
1.2.2.1. Nhân tố văn hóa
a. Nền văn hóa chung
Là sự hội tụ của triết lý, truyền thống, niềm tin, tín ngưỡng, tập tục, thói quen và
các cách xử sự chung của một dân tộc.
b. Nền văn hóa đại diện
Là tập hợp các giá trị của 1 cộng đồng người nhỏ hơn xét về sắc tộc, tôn giáo, địa lý
c. Tầng lớp xã hội
Là tập hợp những người có cùng quan niệm về giá trị hành vi và cách xử sự chung
1.2.2.2. Nhân tố xã hội
 Các nhân tố xã hội tác động đến người tiêu dùng
- Tác động đến mong muốn của người tiêu dùng đối với 1 sản phẩm, nhãn hiệu

nhất định
- Tác động đến tiến trình ra quyết định
1.2.2.3. Nhóm nhân tố cá nhân
- Giới tính
- Tuổi tác và vòng đời gia đình
- Nghề nghiệp
- Hoàn cảnh kinh tế
- Cá tính, lối sống
1.2.2.4. Nhân tố tâm lý
Động cơ
Lý thuyết Freud về động cơ:
Người tiêu dùng có thể có nhiều động cơ nhưng họ cũng có thể không ý thức đầy
đủ động cơ thực sự của việc mua là gì. Đặc điểm của sản phẩm mà phù hợp với động
cơ được nhận thức mạnh mẽ nhất thì sẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trước
tiên. Dưới tác động của các tác nhân kích thích, người tiêu dùng có thể nhận ra các
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
10
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
động cơ khác mạnh mẽ hơn, họ sẽ chuyển sự quan tâm sang các thuộc tính phù hợp
với động cơ đó
Nhận thức
- Nhận thức là quá trình tuyển chọn, tiếp nhận ý thức, giải thích thông tin, từ đó
chuyển về thế giới xung quanh những khái niệm, cảm giác
- Những người có trình độ khác nhau thì có khả năng tuyển chọn thông tin, tổ chức
thông tin khác nhau.
- Sự tự quan niệm
- Niềm tin và thái độ
1.3. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA MỖI
DOANH NGHIỆP

1.3.1. Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện này thì
bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cũng có mục đích là bán được nhiều
sản phẩm và kiếm được nhiều lợi nhuận nhất. Điều này có nghĩa là sản phẩm của
doanh nghiệp tất yếu phải được tiêu thụ trên thị trường.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển thì
phải thực cho được vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao
đổi và tiêu dùng. Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt động thông suốt thì
sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạch sản
xuất kinh doanh và phương án sản xuất của mình phải quán triệt phương châm: Chỉ
đưa vào chiến lược kế hoạch, phương án sản xuất những mặt hàng sản phẩm đã ký kết
được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được. Những sản phẩm hàng hoá
lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng, không được thị trường chấp nhận thì nếu
sản xuất ra cũng không tiêu thụ được.
Theo quan điểm Marketing “ Chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị trường
cần chứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có”.
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
11
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
1.3.2. Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm. Nó vừa là mục tiêu
của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh
hàng hoá. Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá
trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng thì
thị trường sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi. Đây là những khâu trung
gian vô cùng cần thiết nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà ở đó doanh
nghiệp giữ vai trò là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành
và nền kinh tế.

Cụ thể vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thể hiện ở các mặt sau:
 Thị trường sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt đông kinh doanh
của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường thì
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể được tiếp tục.
 Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Vì ngày nay người ta chỉ sản xuất
những sản phẩm thị trường cần. Các nhà sản xuất căn cứ vào mối quan hệ qua lại giữa
người mua và người bán để giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản .
 Thị trường sản phẩm chính là thước đo để đánh giá, kiểm tra, chứng minh tính
đúng đắn của các chủ trương, chiến lược, kế hoạch và các biện pháp sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
 Thị trường sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Người ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua thị
trường sản phẩm của doanh nghiệp đó.
 Thị trường sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế và có khả năng
hoà nhập vào nền kinh tế thế giới.
1.4. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
1.4.1. Nghiên cứu thị trường là gì?
Nghiên cứu thị trường: Là quá trình thu thập và phân tích có hệ thống các dữ liệu
về các vấn đề có liên quan đến các hoạt động Marketing về hàng hóa và dịch vụ.
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
12
Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và vai trò của thị trường
1.4.2. Vai trò của việc nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên
cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm
marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại,
nếu công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác,
không phản ảnh đúng tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông
tin vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động

marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Đối với các doanh nghiệp nước ngoài, trước khi quyết định thâm nhập một thị
trường, tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng bá truyền
thông, hay quyết định điều chỉnh một trong các yếu tố chiêu thị như tăng giảm giá,
thay đổi bao bì sản phẩm, tái định vị v.v. họ đều thực hiện nghiên cứu thị trường trước
khi xây dựng kế hoạch chi tiết.
Nhiều doanh nghiệp VN, hoặc do đánh giá không đúng tầm mức quan trọng của
nghiên cứu thị trường, hoặc cũng có thể có nhận thức nhưng do hạn chế về ngân sách,
đã không chú tâm đúng mực đến công tác nghiên cứu thị trường trước khi tung một
sản phẩm mới, kết quả là họ đã phải trả giá đắt khi vấp phải những trở ngại khó có thể
vượt qua trong quá trình triển khai thâm nhập thị trường.
Nghiên cứu thị trường được chia ra làm hai dạng:
 Nghiên cứu định tính
- Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy
- Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
- Dựa trên số lượng nhỏ

Nghiên cứu định lượng
- Đo lường
- Phân khúc và so sánh
- Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý
1.4.3. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá.
Khi tham gia thị trường thì việc nghiên cứu thị trường là một tất yếu khách quan
để phát triển sản xuất kinh doanh.
Sinh viên: Trịnh Thị Kiều Diễn MSSV: 09013133
13