Luận văn bán hàng 4

Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DNTN KINH
DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ
HỒNG NGUYÊN
SVTH: Hà Ngọc Hạnh 56 GVHD: Phạm Thị Kim Dung
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
4.1 Phương hướng và kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
4.1.1 Dự báo cung - cầu
4.1.1.1 Dự báo cầu vàng
Trong những năm gần đây, tốc độ tăng của vàng tăng mạnh và tăng nhanh hơn
so với những 1995-2000 bình quân mỗi năm chỉ đạt 8,9. Sang năm 2010 mặc dù tình
hình thị trường vàng giá lên xuống làm cho các nhà đầu tư hơi bị lúng túng. Thực tế
cho thấy xu hướng phát triển của cầu vàng trên thị trường luôn luôn đồng điệu với xu
hướng phát triển của tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế trên thị trường.
Xuất phát từ tình hình thế giới và khu vực có những thuận lợi cho sự phát triển
của nền kinh tế. Dự báo năm 2011 tốc độ tăng của vàng con lên nửa làm cho thị
trường trên thế giới cũng như trong nước có những biến động bất ngờ.
Như vậy là một thành viên của ngành vàng dự kiến nhu cầu tiêu thụ vàng ở thị
trường Thành phố và một số các tỉnh khác sẽ có những nhu cầu mua vàng ngày càng
khó khăn và giảm nhiều hơn so với những năm trước. Trong tình hình cung vẫn lớn
hơn cầu như hiện nay việc đặt ra mục tiêu như vậy là rất tích tực nhưng đòi hỏi doanh
nghiệp phải nổ lực rất nhiều trong hoạt động tiêu thụ và áp lực cạnh tranh ngày càng
gay gắt như hiện nay.
4.1.1.2 Dự báo cung Vàng
Sự phát triển nhanh của nhu cầu thị trường đầu những năm 90 đã kéo theo sự
gia tăng vàng nhập khẩu đồng thời thúc đẩy quá trình đầu tư, mở rộng năng lực sản
xuất trong nước. Chính năng lực sản xuất được mở rộng trong thời gian này đã tạo
nên nhịp độ tăng nhanh của sản lượng vàng trong nước mang lại khả năng thay thế

nhập khẩu và hướng tới xuất khẩu. Tuy nhiên đây là nguyên nhân gây ra tình trạng
cung vượt lớn hơn cầu dẫn đến việc tiêu thụ rất khó khăn và hiệu quả đầu tư của
ngành vàng bị ảnh hưởng. Theo dự kiến của ngành vàng đến năm 2011 mức cung
vàng sẽ tăng .
SVTH: Hà Ngọc Hạnh 57 GVHD: Phạm Thị Kim Dung
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Như vậy nhìn chung năm 2011 mức cung vẫn vượt quá mức cầu hiện tại dẫn
đến tình trạng cạnh tranh trên thị trường xảy ra là điều không thể tránh khỏi.
Do đó có thể đưa ra một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp tư nhân
kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên bên cạnh việc căn cứ cung cầu vàng được
dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của mình
từ đó mới có thể đưa ra những đáp ứng tốt nhất. Hiện tại cũng như trong thời gian tới
doanh nghiệp đều có kế hoạch tập trung chủ yếu vào các khách hàng là có mức lương
thu nhập bình quân và tương đối cao. Xu hướng sử dụng ngày càng nhiều vừa làm
của cất giữ hay trao đổi mua bán nhà đất hay làm đồ trang sức. Cùng với quá trình
công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước việc sử dụng vàng đang là sự quan tâm của
con người chủ yếu những người làm ăn dư giả hay các nhà đầu tư. Đây là những đối
tượng khách hàng góp phần quan trọng trong việc gia tăng sản lượng bán cho doanh
nghiệp, giúp cho việc thực hiện điều hòa giữa mức cầu và mức cung đã dự kiến.
4.2 Kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp
4.2.1 Xây dựng chính sách sản phẩm
Sản phẩm sản xuất ra phải đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với sản phẩm của xuất khẩu, khách hàng nước ngoài có những đặc tính về văn
hóa khác biệt nên yêu cầu càng khắt khe hơn. Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
được trình bày bao gồm các giải pháp trong khâu sản xuất, chất lượng và đủ chủng
loại.
Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh
tranh trên thị trường. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần
xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi.
Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết doanh nghiệp

phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm,
phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường. Một chính sách sản phẩm
được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho doanh nghiệp có sự tiêu thụ chắc
chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ. Vì vậy doanh nghiệp cần không
SVTH: Hà Ngọc Hạnh 58 GVHD: Phạm Thị Kim Dung
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách
hàng.
Đối với các mặt hàng ở doanh nghiệp như: nhẩn 9999, nhẫn cưới, bông cưới,
kiềng, kim cương các mặt hàng kinh doanh lâu năm đã có uy tín đối với khách hàng
và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của ho. Vì vậy doanh nghiệp cần duy trì tốt và
không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì, nhãn hiệu và các dịch vụ
trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu
dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và doanh nghiệp cũng phải có quan hệ tốt
với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời .
Đối với mặt hàng mới của doanh nghiệp cần mạnh dạng đầu tư, nghiên cứu
mặt hàng kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt,
trào lưu, thị hiếu mới.
Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó
vào danh mục các mặt hàng kinh của doanh nghiệp.
4.2.2 Xây dựng chính sách giá cả
Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán
hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hiện nay giá của sản phẩm căn cứ vào:
- Đối với sản phẩm vàng của doanh nghiệp thì căn cứ vào giá của thị trường
còn giá gia công sản phẩm thị tính theo mức giá của doanh nghiệp.
Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các
sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Việc xác lập một sách giá cả hợp lý phải

gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách
hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối
thủ vì vậy doanh nghiệp phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt
SVTH: Hà Ngọc Hạnh 59 GVHD: Phạm Thị Kim Dung
Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng
với số lượng nhiều hay ít doanh nghiệp có thể giảm bớt một ít tiền gia công sản
phẩm.
Thứ nhất: Đối với các sản phẩm vàng miếng SJC thì áp dụng theo giá của thị
trường.
Thứ hai: Đối với sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra thì vàng thì tính theo
giá của thị trường tiền gia công thì tính theo mức ở doanh nghiệp.
Thứ ba: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụng mức
giá cao như hàng đúc, nhận nhiều hột.
Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Do đó
phải phân tích lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong
canh tranh.
4.3 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
4.3.1 Giải pháp hoàn thiện bán hàng tại doanh nghiệp
Đây là một biện pháp rất quan trọng liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng
giúp đẩy mạnh và nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân. Mặc dù đội ngũ bán hàng
của doanh nghiệp có nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng đặc biệt là kinh nghiệm bán
hàng song nhìn chung chưa được đào tạo huấn luyện những kiến thức bán hàng
chuyên nghiệp do thực tế vấn đề này chưa được doanh nghiệp đầu tư đúng mức qua
các hoạt động huấn luyện này các nhân viên sẽ có thêm những hiểu biết về doanh
nghiệp cũng như các kiến thức nghiệp vụ cần có .Trong đó :
+ Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên các tình huống
bán hàng thông thường và cách giải quyết vấn đề dựa trên việc vận dụng các phương
thức thích hợp.
+ Nội dung cơ bản của một chương trình huấn luyện:

Trang bị kiến thức về:
SVTH: Hà Ngọc Hạnh 60 GVHD: Phạm Thị Kim Dung