Đào tạo 3 s bán hàng bảo trợ chăm sóc

1
Nơi cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn
HỘI THẢO 3S
Bán hàng ( Selling)
Chăm sóc khách hàng ( Servicing)
Bảo trợ ( Sponsoring)
NỘI QUY CHUNG
Quy trình bán hàng và Chăm sóc
khách hàng
Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 2 : Tiếp cận
Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy
Bước 4 :Xử lý từ chối
Bước 5 : Kết thúc bán hàng
Bước 6 : Chăm sóc khách hàng
Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
•
Gia đình :
•
Người thân
•
Bạn bè
•
Đồng nghiệp
•
Bạn học cũ
•
Hàng xóm
•
Khách hàng
•

Nhà cung cấp
•
……….
•
Danh sách
cần khoảng
200 người
•
Bổ xung
thường
xuyên
Danh sách ứng viên tiềm năng
STT
Họ và tên Số ĐT Địa chỉ
Ngày
sinh
NGhề
nghiệp
Ngày
liên lạc
Giới
thiệu
SP
Giới
thiệu
CHKD
Ghi chú
1
Nguyễn Châu
Tuấn

0903453
388
274 Bạch
Đằng Hoàn
kiếm Ha nội
18/7 Tài xế 9/8/2008 x
Vợ mới
sinh đôi
2
Trần Ngọc
Hương
0452544
32
…… … …. …. x
Da nhạy
cảm
3
4
5
6
7
Prospect List
1. A
2. B
3. C
4. D
5. E
6. F
7. G
8. H

9. I
10. J
11. K
12. L
13. M
14. …
15. ….
Bạn
Nếu A tuần sau mới rảnh, gọi cho B,
Nếu B đang đi công tác, gọi cho C….
Đ
ừ
n
g

đ
ợ
i

a
i

c
ả
Bước 2 : Tiếp cận
•
Gọi điện thoại
•
Gặp trực tiếp
Nguyên tắc :

Gọi điện thoại : 1 Phút
Chờ đợi : 10 phút
Nói chuyện : 120 Phút
7 bước gọi điện thoại
1. Xin chào –Xin phép nói chuyện với
2. Giới thiệu
3. Nêu lý do xin gặp:
+ Người lớn tuổi hơn : Có cơ hội kinh doanh rất
muốn anh cho ý kiến
+ Người bằng tuổi : Cùng tìm hiểu
+ Người kém tuổi : Chia sẻ với em
4. Đề nghị thời gian và địa điểm : Nguyên tắc 2 chọn 1
5. Xử lý từ chối nếu có: Gặp nhau sẽ rõ , không tiên nói
qua điện thoại
6. Xác nhận lại cuộc hẹn
7. Cảm ơn
Chú ý không nên giải thích chi tiết qua điện thoại
Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy
1- Tiếp cận khách hàng:
+ Tạo ấn tượng ban đầu:
-Tác phong bề ngoài
-Thực hành trước ở nhà
+ Tạo sự thoải mái cho khách hàng
+ Đưa ra các lời khen chân thành
+ Lắng nghe để hiểu liệu khách hàng có
muốn nghe bạn giới thiệu sản phẩm hay
không hay không
+Tránh đề cập sản phẩm ngay từ lúc bắt đầu
gặp khách hàng
Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy

2-Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
+ Đặt câu hỏi để nhận biết nhu cầu của khách hàng
+Giúp khách hàng nhận biết nhu cầu
+Bạn nên cung cấp thêm các lợi ích khác giúp khách hàng hiểu
rõ hơn nhu cầu của họ
Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy
3- Trình bầy
+Chia xẻ các lợi ích của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng
+Làm minh hoạ sản phẩm hoặc hướng dẫn khách hàng thử
sản phẩm : Yêu cầu có bộ thử nghiệm sản phẩm và mang theo
sản phẩm mẫu
Bước 4 : Xử lý từ chối
•
Lường trước các từ chối
•
Biết được cách giải quyết từ chối
•
Kỹ năng lắng nghe
•
Tìm hiểu nguyên nhân từ chối thực sự của khách hàng
•
Kiến thức về sản phẩm của công ty:
Tham gia đầy đủ các khoá đào tạo của công ty
Hoạt động từng nhóm thảo luận
•
Những từ chối thường gặp :
•
Giải pháp của bạn là gì :
Bước 5 : Kết thúc bán hàng

•
Chủ động kết thúc
•
Điểm lại các quyền lợi đã trình bầy
•
Dùng ngôn ngữ tích cực
•
Giọng nói chắc chắn đáng tin cậy
Nguyên tắc : 2 Chọn 1
Dấu hiệu mua hàng
•
Nên kết thúc bán hàng khi :
+ Đã tóm tắt về lợi ích sản phẩm
+ Đẵ trả lời các câu hỏi đặt ra sau phần trình bầy
+ Khi khách hàng có dấu hiệu mua hàng
-Khách hàng nói lên nhu cầu của họ về sản
phẩm
-Khách hàng nói lên lợi ích của sản phẩm
-Khách hàng quan tâm và đặt câu hỏi liên
quan đến sản phẩm
Bước 6 : Chăm sóc khách hàng
1-Lợi ích của việc chăm sóc khách hàng :
+ Khách hàng sẽ nói tốt về bạn
+ Bán được thêm các sản phẩm khác
+ Nhờ khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới
2-Chăm sóc khách hàng :
+ Lập cuộc hẹn giao hàng :
- Tận tay giao sản phẩm cho khách hàng
- Mở sản phẩm trước mặt khách hàng
- Dạy cách sử dụng

- Điểm lại các lợi ích sản phẩm cho khách hàng
- Trả lời các câu hỏi nếu có
+ Thường xuyên liên lạc với khách hàng
- Sau 2-3 ngày đến tận nhà xem khách hàng sử dụng đúng hay không, hỏi xem có
dùng quen không?
- Chia sẻ tâm đắc với khách hàng sau 7 ngày
- Giới thiệu các sản phẩm khác
+ Hỗ trợ khi khách hàng cần (Trong khả năng)
+ Có những dịch vụ bất ngờ::Lập hồ sơ khách hàng, làm bạn với khách hàng, gọi
điện hoặc tặng quà nhân ngày sinh nhật của khách hàng.
Cố gắng để khách hàng trở thành hội viên hoặc giới thiệu cho những khách hàng mới
Quy trình tuyển dụng
Bước 1 : Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 2 : Tiếp cận
Bước 3 : Tìm hiểu nhu cầu và trình bầy
Bước 4 :Xử lý từ chối
Bước 5 : Kết thúc bán hàng
Bước 6 : Chăm sóc khách hàng
Bước 1 : Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng
•
Lợi ích của việc tuyển dụng:
+ Giúp đỡ người khác
+ Bảo đảm sự phát triển vững chắc trong sự nghiệp bán hàng
+ Phát triển doanh số nhóm
+ Mở rộng việc kinh doanh
+ Tăng thu nhập
Bước 1 : Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng
•
Nguồn tuyển :
+ Bạn bè , người thân

+Khách hàng hiện tại
+Thành viên các gia đình kinh doanh
+Hội đoàn và các câu lạc bộ
+ Các sinh viên mơi tốt nghiệp
+ Trung tâm tác động
Bước 1 : Tìm kiếm các ứng viên tiềm năng
•
Ai là những ứng viên tiềm năng
+ Những người có khát vọng làm giầu
+ Không hài lòng về thu nhập
+ Không hài lòng về điều kiện làm việc
+ Đang tìm kiếm nghề nghiệp
+ Đang có nguy cơ thât nghiệp
Bước 2 :Tiếp cận
•
Gọi điện thoại
•
Gọi trực tiếp
Bước 3 : Trình bầy cơ hội kinh doanh
•
Mời tham dự hội thảo
•
Tư vấn 2 : 1 hoặc 1 : 1
+ Những buổi đầu tiên : Mời tuyến trên đi cùng , Tuyến trên trình
bầy cho khách hàng , Mình học.
+ Buổi tiếp theo : Mời tuyến trên đi cùng , Mình trình bầy , tuyến
trên bổ xung
+ Buổi tiếp theo : Tự làm hoặc rủ tuyến dưới đi cùng
Bước 3 : Trình bầy cơ hội kinh doanh
1. Chuẩn bị :

+ Những tài liệu cần thiết
- Những tài liệu giới thiệu cơ hội kinh doanh
- Bộ khởi động
+ Chuẩn bị cho bản thân :
- Thái độ tự tin
- Tác phong chuyên nghiệp
- Nội dung trình bầy
. Thông tin về Amway
. Thông tin về sản phẩm
. Chương trình bán hàng của Amway
Bước 3 : Trình bày cơ hội kinh doanh
2. Tìm hiểu nhu cầu :
Tìm các thông tin về khách hàng tiềm năng trước
(khó khăn, ước mơ, )
Check FORM
F = Family (con cái, bố mẹ… = chi phí)
0 = Occupation (nghề nghiệp, công việc = thu nhập)
R = Recreation (giải trí, thời gian rỗi…)
M = Message/Motivation (gửi thông điệp/khích lệ)
Nếu người đó còn trẻ và độc thân -> con đường tắt cho cuộc sống
tốt hơn
Nếu người đó có con cái -> Sự đảm bảo tài chính và giáo dục tốt
hơn cho con
Nếu người đó khoảng 40-50t -> Cơ hội được nghỉ làm việc sớm
hơn
Nếu người đó trên 50t -> Họ sẽ làm gì để kiếm sống khi đã về hưu
Bước 3 : Trình bầy cơ hội kinh doanh
•
Lưu ý :
- Tạo cầu nối

-
nghệ thuật lắng nghe
-
Khả năng kiểm soát cuôc phỏng vấn
-
Tránh những câu hỏi mang tính áp đặt
-
Giữ thái độ khách quan
-
Đừng dễ dàng cho 1 lời hứa