Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

CHƯƠNG I: Tổng quan “Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công
ty rượu và nước giải khát Anh Đào”:
1. Tính cấp thiết:
Sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và sự hội nhập với các nước trong
khu vực trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết
phát huy các nguồn lực của mình. Trong số những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp,
nguồn lực nhân sự được coi là quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của
doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất và kinh doanh, để một sản phẩm thành công, đến được với người
tiêu dùng, được họ chấp nhận thì bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, cần
có sự tham gia mât thiết của lực lượng bán hàng. Hơn thế nữa, sức ép cạnh tranh trên
thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình
sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong
khi đó số lượng đối thủ canh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh
doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi
nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp
của đội ngũ nhân viên bán hàng. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh
thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty
đến người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp
phải chú trọng tới công tác quản trị nhân sự nói chung, đào tạo nhân sự nói riêng và đặc
biệt là công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một trong những vấn đề đặt ra hàng đầu
hiện nay tại mỗi doanh nghiệp.
Đối với công ty rượu và nước giải khát Anh Đào cũng vậy, việc xây dựng một lực lượng
bán hàng tốt, chuyên nghiệp là hết sức cần thiết. Với các sản phẩm chủ yếu của công ty
là rượu, thì việc sử dụng kênh phân phối bán hàng cá nhân là hiệu quả nhất và mang lai
doanh thu cao nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty là cầu nối trực tiếp giữa khách
hàng với sản phảm của công ty. Việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực này luôn được
đặc biệt chú trọng, ban lãnh đạo công ty luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những
cơ hội học tập để sao có thế huấn luyên cũng như bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân
1

viên của mình. Đã có nhiều các chương trình đào tạo trực tiếp tại công ty cũng như việc
kết hợp với một số trường đại học kinh tế để giảng dạy cho nhân viên của công ty,
nhưng vẫn chưa đem lai kết quả như mong muốn. Chính vì vậy để có thể tạo ra được
một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đó là một vấn đề đặt ra của ban giám
đốc công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài:
Vấn đề mà chuyên đề tập trung giải quyết đó là thực trạng công tác đào tạo lực lượng
bán hàng tại công ty Anh Đào
Tên chuyên đề: “Đẩy mạnh công tác đào tào lực lượng bán hàng tại công ty rượu
và nước giải khát Anh Đào”
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị nhân sự, đào tạo nhân sự.
- Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng và tiêu chuẩn nhân viên bán
hàng.
- Đi sâu làm rõ và phân tích những khó khăn, điểm yếu trong công tác đào tạo lực
lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Đưa ra một số ý kiến, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả
của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty để mang lại hiệu quả cao
nhất.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề: chỉ tập trung nghiên cứu công tác đào tạo lực
lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, dựa trên đối tượng nghiên
cứu là toàn thể nhân viên kinh doanh của công ty.
Phạm vi về thời gian: dữ liệu nghiên cứu được tổng hợp từ 3 năm 2006, 2007 và
2008.
5. Một số khái niệm và phân định đào tạo nhân viên bán hàng’
5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
2
Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra,

duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được
mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đào tạo nhân sự là một trong những nội dung cơ bản của quản trị nhân lực. Trong
quá trình đào tạo nhân sự, người lao động sẽ được bù đắp những thiếu hụt trong học vấn,
được truyền đạt những khả năng và kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn,
được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để hoàn thành tốt những việc
được giao. Doanh nghiệp ngày càng phát triển đào hỏi người lao động thực hiện khối
lượng công việc ngày càng lớn, chất lượng công việc ngày càng cao, đặt ra vấn đề không
ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động. Các công cụ lao động, trang thiết bị làm
việc ngày càng được cải tiến do trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại hơn đòi hỏi trình
độ kỹ thuật của người lao động cũng phải được nâng cao để ứng dụng trong hoạt động
kinh doanh. Đào tạo nhân sự thường liên quan đến giáo dục, bồi dưỡng, phát triển nhân
sự, đó là một quá trình cho phép con người tiếp thu tất cả các khái niệm, học các kỹ năng
mới, thay đổi các quan niệm hay hành vi để nâng cao khả năng thực hiện công việc.
Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao
chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh quốc
tế. Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc;
cách thức phối hợp thực hiện công việc theo nhóm; cách thức tham gia vào việc đưa ra
quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh. Nội dung của đào
tạo nhân sự bao gồm: đào tạo về chính trị - lý luận, đào tạo về chuyên môn - kỹ thuật,
đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và đào tạo về phương pháp làm việc.
Đào tạo lực lượng bán hàng là một phần trong công tác đào tạo nhân sự tại doanh
nghiệp. Hiện nay lực lượng bán hàng đang là một nguồn lực vô cùng quan trọng để
quyết định trong việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp. Một đội ngũ nhân viên bán
hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của hầu hết các
công ty trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt.
Sự cần thiết của công tác đào tạo nhân viên bán hàng.
3
Ngày nay, thị trường rộng mở cho phép khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cùng
một dòng sản phẩm cho nhu cầu của mình. Nhân viên bán hàng chính là một cầu nối liên

kết khách hàng với sản phẩm của công ty mình. Trong maeketing, lực lượng bán hàng
hay nhân viên kinh doanh được xem như một công cụ truyền thông cá thể hiệu quả.
Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt
của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho công ty.
Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất
trong việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm, họ vừa phải bán được sản phẩm mang lại lợi
nhuận cho công ty lại vừa phải tư vấn giúp đỡ để khách hàng có thể mua được sản phẩm
ưng ý và mang lại lợi ích cao nhất cho họ.
Vì vậy, công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết, để trang bị cho họ có
một trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. từ đó họ mới phát huy được
hết những năng lực của mình, thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất. Được thông
qua đào tạo, các nhân viên bán hàng sẽ làm việc một cách bài bản hơn, gậy dựng vững
chắc hơn niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp dựa trên sự chuyên nghiệp của
mình.
Công việc của một nhân viên bán hàng chính là:
- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế,
thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo số
lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, thúc đẩy các bộ phận thực hiện theo đúng tiến độ
đã cam kết.
- Cung cấp thông tin sản phẩm, khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các yêu cầu
khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất
lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu.
- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách hàng
ký kết hợp đồng.
- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm kiếm
nguồn khách hàng mới...
Những tiêu chuẩn cần có của một nhân viên bán hàng:
4
- Khả năng giao tiếp và đàm phán tốt là những tố chất không thể thiếu của một nhân viên

bán hàng chuyên nghiệp. Đặc biệt, trong kinh doanh sản phẩm vô hình như ngành dịch
vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với khách hàng, thì đã gần như nắm được cơ hội
thành công. Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt tâm lý khách hàng, khả
năng nói trước công chúng...) là một trong những yếu tố quan trọng nhất.
- Phải có kiến thức chuyên sâu về sẩn phẩm và dịch vụ để giải quyết tất cả thắc mắc,
khiếu nại của khách hàng. Phải làm cho sản phẩm của mình được đối tượng thấy nhiều
ưu điểm so với các sản phẩm cùng loại khác.
- Có vốn hiểu biết sâu rộng: Người làm nhân viên kinh doanh không nên chỉ là một
người bán hàng thuần túy vì họ cần có khả năng tư vấn cho khách hàng, phải biết cách
nói như thế nào để tăng khả năng thuyết phục người nghe. Vì vậy, không những phải
trau dồi hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty, họ còn phải cập nhật kiến thức về
kinh tế, văn hóa, xã hội và cả thẩm mỹ. Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng,
nhân viên kinh doanh nên biết trò chuyện với khách hàng về đề tài họ quan tâm, chắn
chắn họ sẽ có nhiều thiện cảm tốt. Và nên chuẩn bị kiến thức ở nhiều lĩnh vực để có thể
nói chuyện trong nhiều đề tài khác nhau mà khách hàng quan tâm. Chính vì vậy, có thể
nói rằng, nghề bán hàng như một công việc đi giao lưu chia sẻ những điều tốt nhất cho
khách hàng của mình.
- Linh hoạt để nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng đúng cái mà họ đang cần.
Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình.
Công đoạn từ tìm kiếm khách hàng đến việc khách hàng lựa chọn sản phẩm trải qua rất
nhiều giai đoạn và khâu chuẩn bị. Phải luôn bám sát tâm lý của khách hàng để có thể
phục vụ khách hàng kịp thời.
- Nhân viên bán hàng thường xuyên chịu áp lực về doanh số, áp lực từ khách hàng…
Một thực tế đầy thách thức đối với nhân viên bán hàng là họ phải chứng tỏ được khả
năng của mình thông qua kết quả kinh doanh đạt được. Vì vậy nghề bán hàng đòi hỏi
nhân viên phải có khả năng chịu đựng áp lực cao và tinh thần thép để vượt qua những
thách thức đó. Họ còn phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi và tìm ra giải pháp
thích hợp cho từng vấn đề.
5
- Mặt khác, công việc bán hàng cũng là một nghệ thuật nên mỗi người bán cũng phải có

tư chất riêng thì mới đem lại kết quả mong muốn, cần phải có một ngoại hình đủ để họ
tự tin, năng động trước những khách hàng khó tính.
5.2. Phân định lý thuyết về đào tạo nhân viên bán hàng:
5.2.1. Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng:


↓
↓
↓

Sơ đồ 1: Quy trình tổ chức đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng
( Nguồn: Giáo trình quản trị nhân lực − Th.s Vũ Thùy Dương, T.s Hoàng Văn
Hải – đồng chủ biên NXB Thống kê, Hà Nội)
5.2.1.1. Xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng:
Đây là giai đoạn đầu tiên và có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình đào tạo nhân sự
của doanh nghiệp nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng. Nếu việc xác định
nhu cầu không chính xác, đầy đủ thì có thể gây ra lãng phí trong việc sử dụng nhân lực,
hơn nữa kết quả đào tạo không đạt mục tiêu đã đề ra ảnh hưởng xấu đến các hoạt động
của doanh nghiệp. Để xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
cần căn cứ vào các yếu tố cơ bản sau:
Kế hoạch nhân sự của doanh nghiệp. doanh nghiệp thường quy hoạch nhân sự để
thực hiện các chiến lược kinh doanh. Kế hoạch nhân sự cho biết sự thay đổi trong cơ cấu
tổ chức như: số lượng lao động mới, tỷ lệ thuyên chuyển công tác về vị trí nhân viên
kinh doanh, số lượng nhân viên kinh doanh nghỉ hưu, vắng mặt dài hạn, chuẩn bi đội
ngũ kế cận,… Kế hoạch bán hàng giúp nhà quản trị nhân sự nắm được tình hình lao
6
Xác định nhu cầu đào tạo và
bồi dưỡng lực lượng bán hàng
Xây dựng kế hoạch đào tạo và
bồi dưỡng lực lượng bán hàng

Tổ chức thực hiện đào tạo và
bồi dưỡng lực lượng bán hàng
Đánh giá kết quả đào tạo và bồi
dưỡng lực lượng bán hàng
động một cách chi tiết về số lượng, chất lượng lao động hiện tại, từ đó có thể lượng hóa
được nhu cầu về số lượng cũng như chất lượng lao động, cơ cấu ngành nghề và trình độ
chuyên môn sẽ biến động trong tương lai để xác định nhu cầu đào tạo và phát triển sát
với nhu cầu thực tế.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
cho biết mục tiêu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển. Những mục tiêu này
đăt ra các yêu cầu khác nhau về trình độ, năng lực chuyên môn, buộc lực lượng bán hàng
phải thích ứng với sự thay đổi của tổ chức một cách tốt nhất, nhằm thực hiện tốt mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự xuất hiện của các mặt hàng mới, sản phẩm mới của doanh nghiệp. Nhu cầu của
thị trường luôn biến động, với sự tiến bộ của khoa học công nghệ, buộc doanh nghiệp
phải sáng tao để có được những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Mỗi
sản phẩm mới ra đời, có những đặc điểm riêng, công dụng riêng, cũng như công nghệ
sản xuất riêng. Vì vậy để đưa sản phẩm mới vào thị trường đòi hỏi lực lượng bán hàng
phải hiểu biết các thông tin về mặt hàng đó thì mới có thể giới thiệu đến khách hàng.
Tiêu chuẩn thực hiện công việc. Mỗi công việc đòi hỏi kỹ năng và các hành vi cần
thiết để thực hiện tốt công việc, đòi hỏi năng lực, phẩm chất cần có của người lao động
trong quá trình làm việc. Tiêu chuẩn thực hiện công việc đặt ra nội dung cần phải đào
tạo cho các nhân viên mới hoặc đào tạo các nhân viên mới chuyển từ bộ phận khác sang
phòng kinh doanh.
Trình độ chuyên môn của người lao động. Các yếu tố như trình độ chuyên môn, kỹ
năng, các đặc tính cá nhân của người lao động quyết định định hướng đào tạo của doanh
nghiệp.
5.2.1.2 Xây dựng kế hoạch và chương trình đào tạo:
Khi đã xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, cần xây
dựng một kế hoạch và chương trình đào tạo chi tiết. Xây dựng kế hoạch đào tào bao gồm

việc xác đinh chính sách đào tạo; các chương trình đào tạo và ngân quỹ cần thiết cho quá
trình đào tạo. Các chính sách đào tạo quy định các loại hình đào tạo, các chế độ ữu đãi –
khuyến khích người lao động tham gia đào tạo và có kết quả,… Các chương trình đào
tạo cho biết mục tiêu đào tạo trong từng thời kỳ cụ thể và cách thức tiến hàng như việc
7
xây dựng nội dung đào tạo, thời gian đào tạo, phương pháp đào tạo, chuẩn bị tài liệu để
học tập, cách thức tổ chức lớp học. Ngân sách đào tạo rất quan trọng, đào tạo nhân sự là
một hoạt động đòi hỏi những khoản chi nhất định như: Chi phí tiền lương giáo viên,
những người cộng tác giảng dạy, chi phí trang thiết bị học tập, hỗ trợ người học,… Vì
vậy cần xác định rõ ngân sách dành cho hoạt động đào tạo một cách đầy đủ và chính xác
trên cơ sở khả năng tài chính của doanh nghiệp và các mục tiêu, lợi ích của mỗi chương
trình đào tạo mang lại.
5.2.1.3 Triển khai chương trình thực hiện đào tạo:
Trên cơ sở nhu cầu đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng đã được xác định, các
hình thức và phương pháp đào tạo đã được lựa chọn, cần tổ chức triển khai thực hiện các
kế hoạch đã xây dựng. Quá trình đào tạo có thể diễn ra bên trong hoặc bên ngoài doanh
nghiệp.
Triển khai thực hiện đào tạo bên trong doanh nghiệp. Việc thực hiện quá trình này
bao gồm những công việc sau: (1) Mời giảng viên, nếu giảng viên là người của doanh
nghiệp thì cần báo cho họ biết kế hoạch để họ chuẩn bị, nếu là người thuê thì cần lập
danh sách các người thuê để lựa chọn và có kế hoạch mời họ; (2) Thông báo và tập trung
học viên theo kế hoạch; (3) Chuẩn bị các tài liệu theo nội dung, chương trình đã được
xác định, phù hợp các phương pháp đã lựa chọn; (4) Chuẩn bị điều kiện vật chất…; (5)
Triển khai các chính sách đãi ngộ hợp lý cho cả hai đối tượng học viên và giảng viên
dựa trên ngân quỹ đào tạo đã đư ợc phê duyệt.
Triển khai đào tạo bên ngoài doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể liên hệ với các tổ
chức bên ngoài doanh nghiệp để đưa người lao động tham gia vào các khóa học khác
nhau. Trước hết doanh nghiệp phải lựa chọn các đối tác có chương trình đào tạo phù hợp
với nhu cầu đào tạo, mục tiêu đào tạo của doanh nghiệp mình. Xem xét chất lượng dịch
vụ đào tạo mà đối tác cung cấp xem có thích hợp không.

Dù đào tạo bên trong hay bên ngoài doanh nghiệp thì các nhà quản trị cần phải
thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện các kế hoạch đào tạo, nội dung, hình thức,
phương pháp giảng dạy.
5.2.1.4 Đánh giá kết quả đào tạo:
8
Đây là công việc cuối cùng trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Đánh giá kết
quả đào tạo là một việc làm cần thiết và quan trọng mà nó còn giúp doanh nghiệp đánh
giá được năng lực chuyên môn, kỹ năng, trình độ của nhân viên trước và sau quá trình
đào tạo, chỉ ra cho doanh nghiệp những tồn tại, hạn chế, từ đó có cách khắc phục hoàn
thiện hơn. Đánh giá kết quả đào tạo có thể thông qua kết quả học tập của học viên và
tình hình thực hiện công việc của học viên sau đào tạo.
Đánh giá kết quả học tập của học viên. Là việc xem xem sau quá trình đào tạo nhân
viên tiếp thu được những kiến thức gì? ở mức độ nào? Việc đánh giá này được thực hiện
qua các cuộc kiểm tra thường gặp: Phỏng vấn, thuyết trình, trắc nghiệm, xử lý các tình
huống, báo cáo qua chuyên đề, dự án, …
5.2.2. Nội dung đào tạo lực lượng bán hàng.
5.2.2.1 Đào tạo chuyên môn kỹ thuật.
Chuyên môn kỹ thuật là nội dung đào tạo được thực hiện thường xuyên, liên tục.
Chuyên môn kỹ thuật cấu thành từ ba yếu tố: (1) kiến thức chuyên môn; (2) Kỹ năng
chuyên môn; (3) kinh nghiệm nghề nghiệp. Một nhân viên bán hàng cần được trang bị
các kiến thức về chuyên ngành mình đang hoạt động như sản phẩm, công ty, các đỗi
thủm triển vọng của ngành, ngoài ra còn những kiến thức chung về nền kinh tế, chính trị
có liên quan đến công tác kinh doanh. Các kỹ năng chuyên môn đó là kỹ năng bán hàng
thông qua kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, đoán biết được nhu cầu, tâm lý người
tiêu dùng, cũng như các thủ thuật bán hàng. Kỹ năng giao tiếp là nhân tố quan trọng, cần
thiết vì giao tiếp tốt sẽ tạo được mối quan hệ tốt với đối tác, phát triển và duy trì mối
quan hệ bền vững với khách hàng, tạo dựng được niềm tin, và việc bán hàng sẽ trở nên
thuật lợi hơn. Kỹ năng lắng nghe giúp nhân viên bán hàng biết được mong muốn của
khách hàng, từ đó có thể tư vấn những sản phẩm phù hợp với thị hiếu…
Đào tạo phẩm chất, kinh nghiêm nghề nghiệp. Trong doanh nghiệp, lực lượng bán

hàng mang một phẩm chất nghề nghiệp riêng, đó chính là sự nhanh nhẹn, khéo léo, tinh
ý và năng động, kiên trì, nhẫn nại, phải chung thực và chân tình…

5.2.2.2 Đào tạo chính trị.
9
Mỗi một người lao động là một tế bào của doanh nghiệp, và cũng là tế bào của nền
kinh tế - xã hội. Người lao động có quan điểm đúng đắn sẽ vững vàng trong công việc,
dám đương đầu trước những biến cố, có định hướng đứng đắn cho sự phát triển của cá
nhân cũng như cộng đồng. Vì vậy việc đào tạo chính trị là cần thiết cho tât cả các nhân
viên của doanh nghiệp nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng.
Nội dung đào tạo chính trị bao gồm: các nghị quyết chính sách của Đảng và Nhà
nước. Các văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đạo đức kinh doan, trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp
5.2.2.3 Đào tạo văn hóa doanh nghiệp
Đào tạo văn hóa doanh nghiệp khiến cho người lao động hiểu rõ và gắn bó thêm với
doanh nghiệp, tránh được tổn thất cho doanh nghiệp, góp phần quảng bá hình ảnh và uy
tín của doanh nghiệp ra cộng đồng xã hội. Văn hóa doanh nghiệp bao gồm các yếu tố: hệ
thống giá trị, các niềm tin và quan điểm, truyền thống và thói quen, nội quy, quy chế,
biểu tượng về doanh nghiệp, các nhãn hiệu về sản phẩm.
5.2.2.4 Đào tạo phương pháp làm việc.
Đào tạo phương pháp làm việc khiến cho người lao động biết cách tính toán sắp
xếp công việc và thực hiện các thao tác một cách hợp lý nhất. Một nhân viên kinh doanh
lại càng cần thiết phải có một phương pháp làm việc tốt, vì công việc của họ thường
xuyên gặp khách hàng, chữ tín là quan trọng nên sự chậm chễ trong công việc là không
được có. Trong điều kiện hội nhập, các phương pháp làm việc được đào tạo có thể là:
phương pháp sử dụng chuyên môn kỹ thuật, phương pháp sử dụng công cụ lao động,
phương pháp giao tiếp, làm việc nhóm, phương pháp đàm phán kinh doanh,… trong đó
phương pháp giao tiếp và đàm phán kinh doanh rất quan trong đối với nhân viên kinh
doanh.
5.2.3. Các phương pháp đào tạo.

Phương pháp đào tạo tại nơi làm việc.
Là hình thức đào tạo học viên cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình
làm việc. Đây là hình thức phổ biến nhất. Cách thức tổ chức đơn giản là để cho học viên
quan sát, ghi nhớ, học tập và làm theo giám thị. Để phương pháp này co hiệu quả cần:
- Nỗ lực của cả cấp trên lẫn cấp dưới
10
- Cấp trên chịu trách nhiệm tạo một bầu không khí tin tưởng
- Cấp trên phải là người biết lắng nghe
Phương pháp đào tao theo chỉ dẫn.
Là phương pháp liệt kê ở công việc kinh doanh, bán hàng những nhiệm vụ, bước
chính, những điểm then chốt trong thực hiện nhằm hướng dẫn nhân viên cách làm theo
từng bước. Mỗi bước cần chỉ rõ phải làm những điểm then chốt nào, cách thức thực hiện
ra sao, tạo sao.
Phương pháp bài giảng.
Phương pháp này được áp dụng trong các hình thức đào tạo mở lớp tại doanh
nghiệp, mời các giảng viên có thể là nhà lãnh đạo của doanh nghiệp hay người bên ngoài
doanh nghiệp vào giảng dạy. Ưu điểm của phương pháp này là nhanh chóng và đơn giản
khi cung cấp kiến thức cho một nhóm lớp học viên.
Phương pháp nghe nhìn.
Cung cấp thông tin cho học viên bằng các kỹ thuật nghe nhìn như: Tivi, băng hình,
… rất có hiệu quả và hiện nay phương pháp này đang được áp dụng khá rộng rãi trong
các trường hợp:
- Khi cần thiết phải minh họa về cách thức thiện hiện các công việc khác nhau
không phụ thuộc theo trình tự thời gian.
- Khi quá trình đào tạo thực hiện ở phạm vi rộng và sẽ rất tốn kém nếu chuyển
học viên từ địa điểm này sang địa điểm khác.
Phương pháp đào tạo nhà quản tri bán hàng.
Vấn đề nâng cao năng lực nhà quản trị bán hàng là hết sực cần thiết và có tầm quan
trọng trong mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh. Đào tạo và nâng cao năng lực quản trị là
mọi cố gắng để nâng cao khả năng quản trị bằng cách truyền đạt các kiến thức, làm thay

đổi quan điểm hay nâng cao kỹ năng thực hành. Các phương pháp được áp dụng đó là:
phương pháp tình huống, hội thảo, nhập vai đóng kịch, trò chơi quản trị,… để giúp nhà
quản trị đưa ra quyết định nhanh nhất và đúng đắn nhất.
5.2.4 Đánh giá hiệu quả đào tạo.
Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng là giúp nhân viên của mình thực hiện
công việc của họ một cách tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, việc thực hiện công
11
việc sau quá trình đào tạo phản ánh chính xác nhất hiệu quả của chương trình đào tạo.
Có thể đánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau:
- Năng suất lao động.
- Chất lượng công việc, doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ được.
- Lượng khách hàng tăng thêm, mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán
hàng tốt đẹp hơn.
- Tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình hơn trong công việc, tinh thần hợp tác.
- Hành vi ứng xử của nhân viên, tác phong làm việc.
CHƯƠNG II: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng
tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
1. Phương pháp nghiên cứu.
1.1. Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp.
Tìm hiểu thu thập thông tin từ phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, thông
tin từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, bảng lương, các chương trình đào tạo, từ
website của công ty. Để tổng hợp phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạng
công tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng, phân tích
các vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn hay hạn chế, các chương trình, chính sách đào
tạo đưa ra đã đúng và đạt hiệu quả hay chưa. Từ đó có những nhận định và giải pháp
giúp đẩy mạnh quá trình đào tạo lực lượng bán hàng tai công ty.
1.2. Phương pháp bảng hỏi.
Phiếu điều tra được thiết kế dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công
ty. Phiếu điều tra dành cho nhân viên kinh doanh gồm có 9 câu và có 10 phiếu, Nội
dung cụ thể mỗi phiếu điều tra được thiết kế như sau:

Phiếu điều tra nhân viên bán hàng.
Tôi xin chân thành cảm ơn công ty Anh Đào đã giúp đỡ tôi tận tình trong quá
12
trình thực tập tại công ty. Những ý kiến của anh chị dưới đây sẽ là những thông tin quý
báu giúp tôi hoàn thành đề tài của mình. Tôi mong rằng đề tài của tôi sẽ góp phần đẩy
mạnh và nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty.
A.THÔNG TIN VỀ CÔNG TY
1. Tên công ty:………………………………………………………………………
2. Địa chỉ ………………………………………………………………………
3. Địa chỉ website công ty:…………………………..................................................
Email ……………………………………………………………………………
4. Điện thoại……………………………Fax………………………………………
5.Ngành sản xuất kinh doanh chính…………………………………………………
B. THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ tên ……………………………………………………………………………
2. Vị trí công tác ……………………………………………………………………
3. Điện thoại…………………………………………………………………………
Email……………………………………………………………………………
C. CÂU HỎI
1. Anh ( chị ) làm nhân viên kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
bao nhiêu lâu ?
a. Trên 3 năm b. Dưới 3 năm c. Nhân viên mới.
2.Công ty Anh Đào có thường xuyển tổ chức các buổi tập huấn, giảng dạy về chuyên
môn, kỹ năng cho nhân viên bán hàng không?
a. Thường xuyên b. Thỉnh thoảng c. Không tổ chức
3. Thời gian công ty tổ chức các buổi đào tạo như thế nào?
a. Theo tuần b. Theo tháng c. Theo quý
4. . Anh ( chị ) đã được tham gia vào các lớp đào tạo lực lượng bán hàng của công ty
Anh Đào chưa?
a. Tham gia b. Có tham gia c. Chưa được tham gia

thường xuyên
5. Công ty Anh Đào có tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên của mình hoàn thành các
khóa đào tạo không?
13
a. Thuận lợi b. Bình thường c. Khó khăn
6. Các khóa học của công ty tổ chức có đáp ứng được nhu cầu đào tạo của Anh (Chị)
không?
a. Rất nhiều b. Bình thường c. Rất ít
7 Các phương pháp đào tạo của công ty áp dụng vào giảng dạy có giúp cho các Anh
(chị) tiếp thu được kiến thức tốt không?
a. Tốt b. Bình thường c. Không tốt
8. Anh ( chị) có thể đánh giá hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công
ty, từ phía đội ngũ nhân viên bán hàng không?
a. Hiệu quả cao b. Bình thường c. Còn hạn chế
9. Anh ( chị) có thể cho biết những hạn chế trong các buổi đào tạo mà công ty tổ chức?
a. Hạn chế về thời gian, địa điểm
b. Hạn chế về phương pháp giảng dạy, cách thức giảng dạy
c. Hạn chế về nội dung giảng dạy
d. Hạn chế về trang thiết bị giảng dạy, học tập
e. Các hạn chế khác
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………............
1.3. Phương pháp phỏng vấn.
Câu hỏi phỏng vấn được xây dựng dành cho Giám đốc bán hàng, Giám đốc chiến
lược và Marketing của công ty Anh Đào, gồm có 5 câu hỏi, bàn về những quan điểm của
nhà quản trị, những chính sách mà công ty đưa ra đối với công tác đào tạo lực lượng bán
hàng. Nội dung các câu hỏi phỏng vấn như sau:
CÂU HỎI PHỎNG VẤN DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ:

14
1. Thưa Ông, theo Ông thì tại sao công ty lại phải đào tạo nhân viên kinh doanh? Nó có
ảnh hưởng gì đến doanh thu hay lợi nhuân của công ty hay không?
2. Công ty đã áp dụng những phương pháp đào tạo nào cho các chương trình đào tạo
nhân viên bán hàng?
3. Công ty đã xây dựng nội dung các chương trình đào tạo dựa trên những tiêu chí
nào?
4. Công ty đã có những chính sách nào để khuyến khích, tạo điều kiên cho nhân viên
của mình tham gia và hoàn thành các khóa đào tạo một cách tốt nhất?
5. Xin Ông cho biết hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng đã đem lại cho
công ty những lợi ích cũng như thành công gì?
6. Hiện nay cũng như trong tương lai, công ty đã đề ra những chính sách nào để có
thể đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty?
2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên
bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2.1. Giới thiệu chung về công ty
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Trụ sở chính: Khu Công nghiệp Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội
Tel : 84-(04) 7642218 – 7643707
Fax : 84-(04) 7643706
Email :
Website:
Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào là đơn vị sản xuất đồ uống có uy tín của
Hà Nội, danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là
rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên
tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên
men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka
Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải
khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh
15