Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
I. Lý do chọn đề tài
Khi xã hội càng phát triển thì nhu cầu được bảo vệ sẽ càng trở nên
cần thiết hơn. Theo tháp nhu cầu của Maslow thì khi con người đã được
đáp ứng những nhu cầu về ăn mặc ở thì họ sẽ cần thiết thấy phải được bảo
vệ, họ không chỉ muốn bảo vệ cho bản thân, gia đình họ mà họ còn muốn
bảo vệ cho của cải của họ…Vì vậy bảo hiểm thương mại được phát triển
nhằm đáp ứng ngày càng cao hơn nhu cầu của con người. Không chỉ bảo
hiểm nhân thọ mà bảo hiểm phi nhân thọ cũng ngày càng trở nên quan
trong hơn, đặc biệt hiện nay khi kinh tế phát triển nhu cầu giao lưu buôn
bán giữa các vùng trong một nước, cũng như giữa các quốc gia trên thế giới
càng trở nên phổ biến hơn. Tuy nhiên việc mua bán đó tiềm ẩn rất nhiều
nguyên nhân, những rủi ro không thể lường trước được trong đó. Do việc
vận chuyển hàng hóa bằng đường biển, đường không, đường bộ luôn có
những bất ngờ xảy ra gây tổn thất đến hàng hóa, ảnh hưởng không nhỏ đến
công việc kinh doanh của các bên có liên quan. Chính vì nguyên nhân này
mà các bên tham gia mậu dịch đều mong muốn có một cá nhân, một tổ
chức nào có thể đứng ra giúp đỡ họ hạn chế được mức thấp nhất những rủi
ro có thể xảy ra với hàng hóa của họ. Vì vậy mà nghiệp vụ bảo hiểm hàng
hóa càng trở nên cần thiết trong cuộc sống hiện nay. Nhưng còn không ít
người không thấy được tác dụng thực sự của nó đem lại, họ chỉ thấy được
cái lợi trước mắt là có thể tiết kiệm được một khoản chi phí thì sẽ tăng
được lợi nhuận mà không lường trước được việc khi rủi ro xảy ra họ có thể
bị mất trắng, cũng có thể bị phá sản. Nhưng để thuyết phục người mua bảo
hiểm không phải là chuyện dễ. Trong quá trình thực tập và có điều kiện tiếp
xúc với công việc tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long cho em thấy
được rất nhiều những khó khăn mà công ty đã trải qua để có được tiền đề
như ngày nay. Đặc biệt trong lĩnh vực khai thác sản phẩm bảo hiểm. Sau
một thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài: “ Tình hình khai thác
nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng

Long” cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhằm mục đích phân tích ,
đánh giá thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ở Công ty Bảo
hiểm Bưu điện Thăng Long.
II. Mục đích nghiên cứu
Nhận thức một số vấn đề lý luận về hoạt động khai thác bảo hiểm
hàng hóa
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
1
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Đánh giá thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm bảo hiểm hàng
hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long
Đưa ra một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu quả
khai thác cho Công ty
III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt
động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty bảo hiểm Bưu điện Thăng
Long
Phạm vi của đề tài được xác định là các vấn đề liên quan tới hoạt
động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng
Long.
IV. Nội dung nghiên cứu
Bài viết tập trung vào nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về
khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa , phân tích làm rõ thực trạng khai
thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng
Long. Từ đó đưa ra một số khuyến nghị, giải pháp nhằm phát triển hơn
hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa tại Công ty Bảo hiểm Bưu điện
Thăng Long
V. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân tích
Phương pháp so sánh

Phương pháp tổng hợp
Và một số phương pháp khác
VI. Cấu trúc của bài khóa luận
Nội dung bài khóa luận tốt nghiệp được chia thành 3 chương
Chương I: Khái quát chung về tình hình khai thác nghiệp vụ bảo
hiểm hàng hóa.
Chương II: Thực trạng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa tại
Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long.
Chương III: Một số giải pháp và khuyến nghị nhằm nâng cao hiệu
quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
2
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Do kiến thức còn hạn hẹp cũng như thời gian thực tập còn khá ngắn
nên những kiến thức thu được còn hạn chế nên trong quá trình làm bài còn
nhiều vấn đề mang tính chủ quan và còn nhiều thiếu sót, em rất mong quí
thầy cô thông cảm và có những đóng góp giúp em có thể hoàn thành tốt
hơn bài khóa luận của mình.
Qua đây em xin gửi lời cảm ơn tới Thạc sỹ Lục Mạnh Hiển và các
anh chị trong đơn vị nơi em thực tập là Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng
Long đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này.
CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ TÌNH
HÌNH KHAI THÁC NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM
HÀNG HÓA
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
3
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
1.1. Khái niệm và đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.1.1. Khái niệm
Kinh doanh bảo hiểm là một hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm

nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi do
của bên mua bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để
doanh nghiệp trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho
bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
1.1.2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Mục đích kinh tế của kinh doanh bảo hiểm là lợi nhuận, đây là mục
đích chính mà các doanh nghiệp bảo hiểm hướng tới. Chỉ có thu được lợi
nhuận doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể tồn tại và phát triển được trong
điều kiện kinh tế thị trường. Lợi nhuận giúp doanh nghiệp trang trải cho
các cá nhân và tổ chức cung cấp vốn cho họ. Doanh nghiệp bảo hiểm chỉ có
thể thu hút được nguồn vốn của các nhà đầu tư khác nếu tỷ suất lợi nhuận
của doanh nghiệp bằng hoặc cao hơn loại hình đầu tư của họ trên thị
trường. Mức lợi nhuận cao còn giúp doanh nghiệp duy trì được nguồn quỹ
dự phòng đủ lớn, hạn chế sự chuyển nhượng tái bảo hiểm và có điều kiện
để nâng cao mức thu nhập cho cán bộ nhân viên. Bên cạnh mục tiêu chính
là lợi nhuận, kinh doanh bảo hiểm còn phải đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng, giúp khách hàng nhanh chóng ổn định cuộc sống và sản xuất
kinh doanh khi không may gặp tổn thất, thiệt hại xảy ra đối với họ.
Thực chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là các doanh nghiệp
bảo hiểm chấp nhận rủi ro mà các bên tham gia bảo hiểm chuyển giao cho
họ, đồng thời chấp nhận trả tiền bảo hiểm hoặc bồi thường cho bên tham
gia khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Đổi lại doanh nghiệp sẽ thu một
khoản phí bảo hiểm để hình thành quỹ dự trữ, bồi thường, trang trải các
khoản chi khác có liên quan và có lãi. Tuy nhiên, không phải mọi rủi ro mà
bên tham gia chuyển giao, doanh nghiệp bảo hiểm đều có thể chấp nhận
bảo hiểm.
Sản phẩm của bảo hiểm là sản phẩm vô hình: thế nào là sản phẩm
vô hình?
Sản phẩm bảo hiểm, về bản chất là một dịch vụ, một lời hứa, một
lời cam kết mà công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng. Khách hàng đóng

phí để đổi lấy những cam kết bồi thường hoặc chi trả trong tương lai.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
4
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Khác với sản phẩm vật chất mà người mua có thể cảm nhận được
qua cac giác quan, người mua sản phẩm bảo hiểm không thể chỉ ra mầu
sắc, hình dáng, kích thước hay mùi vị của sản phẩm. Họ cũng không thể
cảm nhận được bằng các giác quan như cầm nắm, sờ mó, ngủi hoặc nếm
thử…
Để khắc phục những khó khăn đó, cũng là để củng cố lòng tin của
khách hàng, các doanh nghiệp bảohiểm tìm cách tăngtính hữu hình của sản
phẩm: chú ý những lợi ích có liên quan đến dịch vụ: sử dụng những người
nổi tiếng, có uy tín tuyên truyền dịch vụ; phát triển hệ thống đại lý chuyên
nghiệp; xây dựng uy tín của công ty bảo hiểm; tăng cường vai trò quan
trọng của hoạt động marketing. Như vậy, lòng tin và chất lượng dịch vụ
khách hàng chính là chìa khóa để bán sản phẩm bảo hiểm.
Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược:
Khác với chu trình sản xuất hàng hóa thông thường, khi giá cả
được quyết định sau khi đã biết được chi phí sản xuất ra hàng hóa đó. Như
vậy, các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hữu hình phải bỏ vốn ra trước,
mua các máy móc, nguyên vật liêu, thuê nhân công thì mới sản xuất ra sản
phẩm và thực hiện quy trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khi sản
phẩm đó bán được doanh nghiệp mới thu tiền về, trong khoản tiền này bao
gồm cả vốn doanh nghiệp bỏ ra và lãi doanh nghiệp nhận được. Còn doanh
nghiệp bảo hiểm không phải bỏ vốn trước, họ nhận phí bảohiểm trước của
người tham gia bảo hiểm đóng góp và thực hiện nghĩa vụ sau với bên được
bảo hiểm khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Do vậy, không thể tính được chính xác
hiệu quả của một sản phẩm bảo hiểm vào thời điểm bán sản phẩm.
Thông thường, hợp đồng bảo hiểm được coi là có hiệu lực ngay sau
khi có sự chấp nhận của Người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm đã

đóng phí bảo hiểm đầy đủ theo hợp đồng. Phí bảo hiểm mà khách hàng
đóng khi ký hợp đồng chính là giá bán một hợp đồng bảo hiểm.
Ví dụ, công ty bảo hiểm B bán bảo hiểm tai nạn con người. Người
tham gia bảo hiểm đóng phí để mua dịch vụ bảo hiểm vào ngày đầu năm.
Công ty bảo hiểm B có ngay doanh thu từ đầu năm. Các hợp đồng bảo
hiểm này sẽ kết thức vào ngày cuối năm, khi đó trách nhiệm của các công
ty bảo hiểm B trước các tổn thất – theo như thỏa thuận trong hợp đồng – sẽ
chấm dứt. Đến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm B mới có thể tính được
chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này. Tương tự như vậy là chi phí hoạt
động của công ty. Chu trình kinh doanh của bảo hiểm có đặc điểm là công
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
5
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
ty bảo hiểm định giá bán dịch vụ của mình trước khi tính toán được chi phí
mình bỏ ra.
Đặc điểm này ảnh hưởng rất lớn đến quyết định đưa loại sản phẩm
nào ra thị trường. Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo người mua
chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu về một khoản tổng phí bảo hiểm rất
lớn. Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó, công ty bảo hiểm có
đủ khả năng chi trả mà không bị bội chi. Ngược lại, nếu chỉ có một số ít
khách hàng chấp nhận, tổng phí thu được nhỏ bé. Công ty bảo hiểm sẽ dễ
rơi vào tình trạng thu không đủ chi nếu như nhóm khách hàng đó có tỷ lệ
rủi ro quá cao trong khoảng thời gian các hợp đồng bảo hiểm còn có hiệu
lực.
Mặt khác, chu trình kinh doanh ngược còn có tác dụng chi phối
trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảo hiểm khi họ đã
được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ. Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra ít, giá bán
của các hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nói cách
khác, khách hàng sẽ được giảm phí), ngược lại, nếu tỷ lệ tổn thất lớn, khách
hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau.

Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ này:
Người mua bảo hiểm không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để
được nhận quyền lợi bảo hiểm dù rằng quyền lợi đó có thể nhiều hơn gấp
bội lần so với số phí phải đóng.
Quá trình mua sản phẩm bảo hiểm chịu sự chi phối của các yếu tố
tâm lý. Do chi phối bởi những tập tục, quan niệm có thể mang nặng yếu tố
tâm linh, nên nói chung người mua không muốn nói đến rủi ro, không
muốn thấy cụ thể những hậu quả của rủi ro có thể được bảo hiểm, điểm
hình nhất trong bảo hiểm tử vong hay thương tật.
Nhưng ngược lại, người mua coi việc mua một sản phẩm bảo hiểm
như một chiếc bùa hộ mệnh, giúp họ yên tâm hơn về mặt tinh thần đồng
thời có sự đảm bảo về mặt vật chất khi điều không may xảy ra. Người bán
cũng dễ bị ý nghĩ chiều lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mà thiếu sự
cân nhắc cần thiết cho việc lực chọn và đánh giá những rủi ro có thế đảm
nhận.
Trong khi tiến hành giao dịch chào bán dịch vụ, cán bộ bảo hiểm
phải chú ý tới đặc điểm này để thuyết phục khách hàng khi họ nói không
quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ. Bởi lẽ,
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
6
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
tất cả đều không mong muốn những tai nạn, tổn thất xảy ra. Mặt khác, bảo
hiểm là tấm lá chắn cho những điều không mong muốn này. Thông qua
thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồi thường tổn thất
tại địa phương, để minh chứng về lợi ích của bảo hiểm và sự cần thiết tham
gia bảo hiểm.
1.2. Một số vấn đề về bảo hiểm hàng hóa
1.2.1. Khái niệm
Bảo hiểm hàng hóa được hiểu là việc người tham gia bảo hiểm đóng
một số phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm

bảo hiểm có thể gánh vác một phần rủi ro có liên quan đến đối tượng được
bảo hiểm ở đây là hàng hóa khi gặp phải những rủi ro bất ngờ nằm trong
điều kiện bảo hiểm.
1.2.2. Đặc điểm
Đối tượng được bảo hiểm thường rất đa dạng và phong phú.
Hợp đồng bảo hiểm có thể được thực hiện giữa bên mua hoặc bên
bán hàng với bên bảo hiểm.
Do nhiều mối nguy hiểm vốn có trong vận chuyển, hầu hết các cá
nhân và doanh nghiệp lựa chọn để đảm bảo hàng hóa của họ trong khi họ
đang trên đường vận chuyển
1.2.3. Vai trò của bảo hiểm hàng hóa
Bảo hiểm hàng hóa là nghiệp vụ bảo hiểm có ý nghĩa rất to lớn đối
với đời sống kinh tế xã hội.
Thứ nhất: Bảo hiểm hàng hóa nhằm khắc phục hậu quả tài chính của
rủi ro: Hoạt động kinh doanh có thể đem lại lợi nhuận cho các thương nhân
nhưng khi rủi ro tổn thất xảy ra đối với hàng hóa thì họ sẽ gặp phải khó
khăn rất lớn về tài chính mà đôi khi bản thân họ không thể tự khắc phục
được. Rủi ro có thể mang lại những thiệt hại tài chính bất thường cho các
cá nhân, tổ chức. Khi có thiệt hại về tài sản, các cá nhân và tổ chức rất cần
đến nguồn tài chính kịp thời để bù đắp thiệt hại, lấy lại sự cân bằng, ổn
định tài chính. Theo đó, khi tham gia bảo hiểm hàng hóa vận, người tham
gia bảo hiểm sẽ có được sự bảo đảm cho hàng hóa là tài sản của mình, nhờ
đó mà họ có được trạng thái an toàn về tinh thần, giảm bớt sự âu lo, tạo tâm
lý ổn định, kích thích mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
7
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Thứ hai: Bảo hiểm hàng hóa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp bảo
hiểm thường xuyên thực hiện nghiên cứu rủi ro, thống kê tổn thất, tìm kiếm
các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu tổn thất đồng thời phát triển các dịch

vụ cứu trợ, phối hợp với khách hàng tổ chức thực hiện những biện pháp cần
thiết để bảo vệ hàng hóa trong quá trình vận chuyển là đối tượng bảo hiểm
góp phần giảm thiểu rủi ro, tốn kém cho toàn thể cộng đồng.
Thứ ba: Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ra đời góp phần tạo nên công
ăn việc làm cho xã hội. Cùng với các nghiệp vụ bảo hiểm khác trên thị
trường, bảo hiểm hàng hóa đã thu hút một lực lượng lớn lao động làm việc
tại các doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm , mạng
lưới đại lý bảo hiểm và các nghề liên quan như giám định tổn thất, định giá
tài sản…
Thứ tư: Hoạt động kinh doanh bảo hiểm hàng hóa phát triển sẽ tăng
nguồn thu cho ngân sách Nhà nước, tăng nguồn vốn đầu tư vào nền kinh tế.
Ngoài ra, từ những kết quả thu được từ nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa các
doanh nghiệp bảo hiểm có điều kiện thực hiện các hoạt động xã hội như từ
thiện, hoạt động công ích…góp phần thực hiện công bằng xã hội, nâng cao
đời sống kinh tế xã hội của toàn cộng đồng.
1.2.4. Nội dung cơ bản của bảo hiểm hàng hóa
1.2.4.1. Đối tượng và phạm vi
1.2.4.1.1. Đối tượng
Đối tượng của bảo hiểm hàng hoá bao gồm 2 nhóm đối tượng đó là:
Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong lãnh thổ Việt Nam: Bao gồm
các loại hàng hóa vận chuyển nội địa bằng các loại phương tiện được phép
tham gia giao thông trên lãnh thổ Việt Nam.
Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu: Bao gồm các loại hàng hóa xuất
nhập ra vào lãnh thổ Việt Nam.
1.2.4.1.2. Người tham gia bảo hiểm
Người tham gia bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm hàng hóa là các
tổ chức, cá nhân có tài sản hàng hóa là đối tượng được bảo hiểm trong hợp
đồng bảo hiểm hàng hóa. Người tham gia bảo hiểm thường là người có
“Quyền lợi có thể được bảo hiểm”. Chỉ có người có quyền lợi đối với tài
sản, hàng hóa đang trên đường vận chuyển mới có quyền chỉ thị ký hợp

đồng bảo hiểm. Quyền lợi này không thể có được sau khi tài sản đã bị tổn
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
8
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
thất hoặc không có rủi ro đối với tài sản được bảo hiểm, hoặc đối tượng
được bảo hiểm đã chuyển giao cho người khác.
1.2.4.1.3. Phạm vi
a. Đối với bảo hiểm hàng hóa vận chuyển trong lãnh thổ Việt Nam( bảo
hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa)
* Các rủi ro được bảo hiểm
Cháy hoặc nổ.
Động đất, bão lụt, gió lốc, sóng thần và sét đánh.
Phương tiện vận chuyển bị đắm, bị lật đổ, bị rơi, mắc cạn, đâm, va
hoặc đâm va vào vật thể khác hay bị trật bánh.
Cây gẫy đổ, cầu cống, đường hầm và các công trình kiến trúc khác bị
sập đổ.
Phương tiện chở hàng mất tích.
Tổn thất chung.
*Các chi phí được bảo hiểm
Những chi phí hợp lý do người được bảo hiểm, người làm công hay
đại lý của họ đã chi ra nhằm phòng tránh hoặc giảm nhẹ tổn thất cho hàng
hóa được bảo hiểm.
Những chi phí hợp lý cho việc dỡ hàng, lưu kho và gửi tiếp hàng hóa
được bảo hiểm tại một nơi dọc đường đi do hậu quả của rủi ro thuộc phạm
vi trách nhiệm bảo hiểm.
Những chi phí hợp lý cho việc giám định và xác định nguyên nhân,
mức độ tổn thất thuộc trách nhiệm bảo hiểm.
b. Đối với bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu
* Các rủi ro được bảo hiểm
Nội dung những rủi ro được bảo hiểm thuộc 3 bộ điều khoản bảo

hiểm hàng hóa của hiệp hội Luân Đôn (A), (B), (C) 1.1.1982
Tổn thất, tổn hại hợp lý qui cho:
Cháy, nổ.
Tàu, thuyền mắc cạn, nằm cạn, chìm, lật.
Phương tiện vận tải lật hay trật đường ray.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
9
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Ðâm, va của tàu, thuyền, phương tiện vận tải với vật thể khác không
phải là nước.
Dỡ hàng tại cảng lánh nạn.
Tổn thất, tổn hại gây ra bởi:
Hy sinh tổn thất chung.
Vứt hàng xuống biển.
Ðóng góp tổn thất chung.
Chi phí cứu hộ.
Trách nhiệm trên cơ sở đâm va hai bên đều có lỗi.
Ðộng đất, núi lửa phun, sét đánh.
Nước biển, sông, hồ xâm nhập vào tàu, thuyền, phương tiện vận tải,
container, hoặc nơi để hàng.
Cuốn xuống biển.
Tổn thất toàn bộ của bất kỳ kiện hàng nào bị rơi mất khỏi boong tàu
hoặc bị rơi trong quá trình xếp, dỡ hàng từ tàu hoặc sà lan.
Thời tiết xấu.
Hành động sai trái.
Cướp biển.
Các rủi ro đặc biệt.
1.2.4.2. Phí bảo hiểm và số tiền bảo hiểm
1.2.4.2.1. Số tiền bảo hiểm
Số tiền bảo hiểm của hàng hóa được bảo hiểm phải là giá trị của

hàng hóa do người được bảo hiểm kê khai phù hợp với giá thị trường. Nếu
người được bảo hiểm không khai báo được số tiền bảo hiểm thì có thể áp
dụng cách tính giá trị bảo hiểm như sau: Giá trị bảo hiểm bao gồm giá tiền
hàng ghi trên hóa dơn (hoặc giá hàng thực tế tại nơi gửi hàng nếu không có
hóa đơn) cộng chi phí vận chuyển và phí bảo hiểm.Trừ khi có thỏa thuận
khác, người được bảo hiểm có thể tính gộp cả tiền lãi ước tính vào số tiền
bảo hiểm. Tuy nhiên, tiền lãi này không được vượt quá 10% giá trị bảo
hiểm. Trên thực tế do một số lý do như người tham gia bảo hiểm khai báo
không đúng, hoặc do biến động giá thị trường hoặc xuất phát từ ý chí của
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
10
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
người tham gia bảo hiểm nên cũng có trường hợp số tiền bảo hiểm cao hơn
giá trị bảo hiểm và cũng có trường hợp số tiền bảo hiểm thấp hơn giá trị
bảo hiểm. Trong trường hợp số tiền bảo hiểm cao hơn giá trị bảo hiểm( còn
gọi là “bảo hiểm trên giá trị’) thì số tiền bảo hiểm vượt quá giá trị bảo hiểm
không thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm khi xảy ra tổn thất. Trong
trường hợp số tiền bảo hiểm nhỏ hơn giá trị bảo hiểm (gọi là “bảo hiểm
dưới giá trị”) thì người được bảo hiểm phải tự chịu trách nhiệm phần tổn
thất tương ứng với phần giá trị hàng hóa không được bảo hiểm, nhà bảo
hiểm sẽ bồi thường cho tổn thất hàng hóa dựa trên tỷ lệ giữa số tiền bảo
hiểm và giá trị bảo hiểm .
Việc tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm như thế nào và với giá
nào, hoàn toàn do quyền lựa chọn của khách hàng nhưng theo tập quán
thương mại quốc tế thì khai thác viên nên tư vấn cho khách hàng tham gia
bảo hiểm với 110% giá CIF, cụ thể:
Hàng nhập: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa không quá
110%CIF. Cách quy đổi sang giá CIF theo hướng dẫn dưới đây.
Hàng xuất: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa không quá số
tiền trên hoá đơn x 110%.

Hàng vận chuyển nội địa: theo đề nghị của khách hàng nhưng tối đa
không quá số tiền trên hoá đơn hoặc phiếu xuất kho.
Đối với hàng cũ: cần đánh giá giá trị bảo hiểm sát với giá thị trường
hoặc theo khấu hao để có cơ sở giải quyết bồi thường.
Cách quy đổi sang giá CIF từ các giá theo quy định của Incoterms
2000.
Giá CIF, CIP là giá hàng tại cảng đi + cước vận tải + phí bảo hiểm.
Giá FOB là giá hàng tại cảng đi.
Giá CFR, C&F là giá hàng tại cảng đi + cước vận tải về cảng đến.
Giá EXW là giá xuất xưởng.
Công thức quy đổi về giá CIF:
Giá hàng + Cước vận tải C+F
CIF = ---------------------------------- = --------
1- tỷ lệ phí bảo hiểm 1 - R
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
11
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
CIF, CIP: không phải quy đổi.
FOB ⇒ CFR ⇒ CIF: phải tính thêm cước vận tải để tính giá CIF.
CFR ⇒ CIF: quy đổi theo công thức để tính giá CIF
EXW ⇒ FOB ⇒ CFR ⇒ CIF: tính thêm cước vận tải tới cảng đi,
thuế xuất khẩu (nếu có), cuớc vận tải tới cảng đến.
Ước tính cước vận tải đường biển để tính số tiền bảo hiểm
Luồng Châu á : F = 5% giá FOB
Luồng Châu Âu : F = 10% giá FOB
1.2.4.2.2. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm là khoản tiền mà bên mua bảo hiểm phải trả theo thỏa
thuận trong hợp đồng bảo hiểm để nhận được cam kết bồi thường của
doanh nghiệp bảo hiểm, được coi là giá cả của sản phẩm bảo hiểm. Phí bảo
hiểm được xác định trên cơ sở số tiền bảo hiểm và tỷ lệ phí bảo hiểm. Số

tiền bảo hiểm được khách hàng khai báo, thông thường chính bằng giá trị
bảo hiểm.
Phí bảo hiểm được tính theo công thức:
phí bảo hiểm: I = Số tiền bảo hiểm x R
Trong đó R là tỉ lệ phí bảo hiểm (%)
1.2.4.2.3. Tỷ lệ phí bảo hiểm (Insurance rate)
Là một tỷ lệ phần trăm nhất định thường do các công ty bảo hiểm
công bố. Tỷ lệ phí bảo hiểm được tính dựa vào thống kê rủi ro tổn thất
trong nhiều năm. Xác suất xảy ra rủi ro càng lớn thì tỷ lệ phí bảo hiểm càng
cao. Các công ty bảo hiểm thường công bố bảng tỷ lệ phí bảo hiểm cho
từng nghiệp vụ bảo hiểm.
Tỉ lệ phí bảo hiểm = phí chính + phụ phí
a) Tỉ lệ phí chính: phụ thuộc vào điều kiện bảo hiểm, tính chất hàng hóa,
phương thức đóng gói.
Đối với bảo hiểm theo điều kiện B và C: phí bảo hiểm như nhau cho
các loại hàng.
Đối với điều kiện bảo hiểm A: phí bảo hiểm phụ thuộc vào từng loại
mặt hàng và phương thức đóng gói.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
12
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
b) Tỉ lệ phí phụ: phụ thuộc vào phương thức vận chuyển, tuyến đường vận
chuyển hàng hóa, tuổi tàu, các điều kiện bảo hiểm phụ bán kèm.
1.2.4.3. Điều kiện bảo hiểm
Đối với hàng hóa XNK : Các điều kiện bảo hiểm thông thường là
ICC(A), ICC(B), ICC(C) và ICC (Air) 01.01.82 của Hiệp hội bảo hiểm
Luân Đôn và một số điều khoản dành riêng cho từng mặt hàng riêng biệt
như: hàng thịt đông lạnh, thực phẩm đông lạnh, dầu chở rời…
Đối với hàng hóa vận chuyển nội địa: Áp dụng bộ quy tắc bảo hiểm
hàng hóa vận chuyển nội địa.

1.2.4.4. Hợp đồng Bảo hiểm hàng hóa
Hợp đồng bảo hiểm là một thoả thuận giữa nhà bảo hiểm và người
tham gia bảo hiểm. Theo đó người tham gia bảo hiểm có trách nhiệm nộp
phí bảo hiểm cho nhà bảo hiểm còn nhà bảo hiểm có trách nhiệm bồi
thường và trả tiền bảo hiểm cho người tham gia khi xảy ra các sự kiện bảo
hiểm gây tổn thất đối với hàng hóa của người tham gia.
Hợp đồng bảo hiểm là cơ sở pháp lý quy định quyền và nghĩa vụ của
các bên liên quan trong quá trình giải quyết tranh chấp.Trách nhiệm bảo
hiểm bắt đầu có hiệu lực từ khi hàng hóa được bảo hiểm được xếp lên
phương tiện chuyên chở tại địa điểm xuất phát ghi trong hợp đồng bảo
hiểm để bắt đầu vận chuyển tiếo tục có hiệu lực trong suốt quá trình vận
chuyển bình thường và kết thúc hiệu lực vào lúc hàng hóa được bốc dỡ
khỏi phương tiện vận tải tại nơi đến ghi trong hợp đồng bảo hiểm.
Các hình thức ký kết hợp đồng bảo hiểm:
Đơn bảo hiểm chuyến
Là hợp đồng bảo hiểm cho một chuyến hàng được vận chuyển từ nơi
này đến nơi khác. Người bảo hiểm chỉ chịu trách nhiệm về hàng hoá trong
phạm vi một chuyến. Hợp đồng bảo hiểm chuyến thường được trình bày
dưới hình thức đơn bảo hiểm hay giấy chứng nhận bảo hiểm do người bảo
hiểm cấp. Theo đó:
Đơn bảo hiểm chính là một hợp đồng bảo hiểm chuyến đầy đủ. Nội
dung gồm hai phần. Mặt trước thường ghi các chi tiết về hàng, hành trình,
người bảo hiểm và người được bảo hiểm. Mặt sau thường ghi các điều lệ
hay các quy tắc bảo hiểm của công ty bảo hiểm .
Giấy chứng nhận bảo hiểm là một đơn bảo hiểm vắn tắt, chỉ có nội
dung như mặt trước của đơn bảo hiểm .
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
13
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Hợp đồng bảo hiểm chuyến thường dùng bảo hiểm cho những lô

hàng nhỏ lẻ, không có kế hoạch chuyên chở nhiều lần.
Hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc
Là hợp đồng bảo hiểm trong đó người bảo hiểm nhận bảo hiểm cho
một khối lượng hàng vận chuyển trong nhiều chuyến kế tiếp nhau trong
một thời gian nhất định (thường là 1 năm) hoặc nhận bảo hiểm cho một
khối lượng hàng hoá vận chuyển nhất định không kể đến thời gian.Tất cả
các chuyến hàng thuộc phạm vi bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm bao đều
được bảo hiểm một cách tự động, linh hoạt và phí bảo hiểm thường được
trả theo thời gian thoả thuận, thường là theo tháng.
Nội dung của hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc gồm các vấn đề chung
nhất, có tính nguyên tắc như: nguyên tắc chung, phạm vi trách nhiệm, việc
đóng gói hàng, loại phương tiện vận chuyển, Giá trị bảo hiểm, Số tiền bảo
hiểm, phí bảo hiểm và phương thức thanh toán phí, giám định, bồi
thường...
Hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc dùng để bảo hiểm cho hàng hoá xuất
nhập khẩu thường xuyên khối lượng lớn vận chuyển làm nhiều chuyến.
Trong hợp đồng bảo hiểm nguyên tắc có thể quy định một hạn ngạch
của số tiền bảo hiểm (Floating policy), khi hết số tiền bảo hiểm đó hợp
đồng sẽ hết hiệu lực.
Đơn bảo hiểm bao
Thường áp dụng cho một Hợp đồng ngoại cụ thể với đầy đủ điều
kiện để có thể cấp Đơn bảo hiểm hoặc ký Hợp đồng bao như: số tiền bảo
hiểm, hành trình, ... nhưng toàn bộ hợp đồng sẽ được giao hàng làm nhiều
lần và khách hàng không biết lịch giao hàng cụ thể để kịp làm Giấy yêu
cầu bảo hiểm.
Trường hợp này, nếu khách hàng không muốn ký Hợp đồng
nguyên tắc (vì vẫn phải ràng buộc điều kiện khai báo thông tin từng lô
hàng), người bảo hiểm có thể cấp Đơn bảo hiểm cho cả Hợp đồng ngoại
với hình thức như Đơn bảo hiểm chuyến. Riêng phần thông tin về tên tàu
và ngày khởi hành phải ghi rõ "Thông báo cụ thể theo từng chuyến hàng".

Trong quá trình khách hàng thực hiện Hợp đồng ngoại, mỗi lần
nhận được thông tin về các lô hàng được vận chuyển, người bảo hiểm sẽ
cấp sửa đổi bổ sung cho từng lần giao hàng cụ thể và đánh số sửa đổi bổ
sung theo thứ tự từng chuyến hàng.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
14
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
1.2.4.5. Các chứng từ liên quan tới việc cấp hợp đồng bảo hiểm
Giấy yêu cầu bảo hiểm: Thể hiện việc khách hàng tự nguyện và có
yêu cầu tham gia bảo hiểm. Trong giấy yêu cầu bảo hiểm có nêu các thông
tin của khách hàng về đối tượng bảo hiểm. Giấy yêu cầu bảo hiểm là một
bộ phận không thể thiếu của một Hợp đồng bảo hiểm
Vận tải đơn hay phiếu vận chuyển
Hợp đồng mua bán hàng hóa, hóa đơn, L/C, Hợp đồng vận tải...Nội
dung các tài liệu này phải phù hợp với giấy yêu cầu bảo hiểm .
Phụ lục.
Sửa đổi bổ sung.
Thông báo thu phí: thu phí hàng, thu phí tàu già.
Hoá đơn tài chính.
1.3. Những vấn đề cơ bản về hoạt động khai thác bảo hiểm
1.3.1. Vai trò của hoạt động khai thác bảo hiểm.
Khai thác là công việc đầu tiên có ý nghĩa quyết định đến sự thành
công hay thất bại của bất kỳ nghiệp vụ bảo hiểm nào. Mục tiêu của hoạt
động khai thác bảo hiểm là tác động được số đông người tham gia, thực
chất của hoạt động này là tuyên truyền vận động các đối tượng hiểu về nội
dung, mục đích, ý nghĩa của bảo hiểm. Hoạt động này có y nghĩa rất lớn
trong việc quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động
này nếu được tiến hành tốt sẽ dẫn đến lượng khách hàng tham gia đông từ
đó tạo điều kiện cho việc hình thành nên quỹ bảo hiểm- tiền đề cho các
hoạt động tiếp theo của công ty.

1.3.2. Hệ thống khai thác bảo hiểm
Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản
xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá
trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng.
Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các
công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản
phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo
hiểm
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
15
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm chi phối, cho nên các doanh
nghiệp bảo hiểm thường sử dụng các hệ thống phân phối sau:
1.3.2.1. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp
Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm.
Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động
như một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến
hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm.
Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho
nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các
công ty bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo
hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt
động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác
của pháp luật có liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo
hiểm, thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm

thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm
Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp
cận dịch vụ tốt hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho
người tham gia bảo hiểm yên tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn
đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng, người tham gia có thể
nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời, đầy đủ hơn.
Đây là hệ thống phân phối truyền thống,. Trong các loại hệ thống
phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kém chi phí, do doanh nghiệp
phải trả chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao… Song đây lại là hệ thống
phân phối chủ yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam.
Quản lý mạng lưới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các
công việc sau:
Lập kế hoạch quản lý đại lý: là quá trình xác định các mục tiêu và
phương hướng tốt nhất đêt đạt được các mục tiêu đó. Để lập được kế hoạch
quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm, trước hết phải tiến hành điều tra khảo
sát thị trường.
Tổ chức quản lý đại lý bao gồm các công việc tuyển dụng, đào tạo
đại lý. Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
16
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
liệt kê tất cả các công việc mà đại lý cần thực hiện, đồng thời phải phân
công công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản
phẩm, doanh nghiệp bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo
hiểm khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lưới đại lý phù hợp. Có ba cách tổ
chức mạng lưới đại lý chủ yếu: tổ chức theo nhóm đại lý, tổ chức theo khu
vực đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng.
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
(Trích nguồn Giáo trình QTKDBH)
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản

lý đại lý bảo hiểm trên cả qui mô rộng và hẹp.
Ưu điểm của mô hình:
Tiết kiệm chi phí quản lý.
Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và
tăng doanh thu bảo hiểm.
Các tổng đại lý thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc
tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến
lược khai thác theo từng khu vực.
Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực
khác nhau.
Nhược điểm của mô hình:
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
17
Trưởng phòng khu vực
B
Tổ đại lý
Đại lý
Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị cấp cao bị chậm trễ và đôi
khi thiếu chính xác.
Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe dọa của toàn
doanh nghiệp bảo hiểm kém.
Lực lượng bán hàng bị phân tán.
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
(Trích nguồn Giáo trình QTKDBH)
Ưu điểm của mô hình:
Tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản
phẩm

Chuyên môn hóa sâu về nhân sự, giảm bớt sự quá tải công việc tại
văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi
Phát triển kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng
lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng
địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh phù hợp
Nhược điểm của mô hình
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
18
Giám đốc văn
phòng khu vực
Trưởng phòng
vùng I
Tổ trưởng
nhóm I
Đại lý
Trưởng phòng
vùng II
Tổ trưởng
nhóm II
Tổ trưởng
nhóm I
Tổ trưởng
nhóm II
Đại lý Đại lýĐại lý
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết
công việc
Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị
châm trễ và đôi khi thiếu chính xác
Khả năng cải thiện sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe dọa

của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém
Sơ đồ 3: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
(Trích nguồn: Giáo trình QTKDBH)
Ưu điểm của mô hình:
Tạo điều kiện chuyên hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng
được đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao
Người bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên
sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản
phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và
gây ấn tượng sâu sắc với họ
Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh
Nhược điểm của mô hình:
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
19
Trưởng phòng
bán hàng thị trường
dân cư
Trưởng phòng
bán hàng thị trường
thương mại
ThịTrưởng phòng
bán hàng thị trường
chính phủ
Trưởng phòng
bán hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường dân
cư
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường

thương mại
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
chính phủ
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì
với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong
từng nhóm thị trường lại khác nhau
Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm
1.3.2.2. Các mạng lưới phân phối kết hợp ( Hệ thống phân phố bán hàng tại
điểm)
Đây là hệ thống phân phối dực trên kênh phân phối của các lĩnh vực
kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa
hàng bán lẻ…Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách
hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí
cho doanh nghiệp bảo hiểm.
1.3.2.3. Các văn phòng bán bảo hiểm
Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo
hiểm được trả lương trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính
của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh.
1.3.2.4. Môi giới
Theo từ điển các thuật ngữ đầu tư và tài chính:
Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm
các khoản bảo hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hàng của họ. Nhà môi
giới bảo hiểm không làm việc cho công ty bảo hiểm mà cho những người
mua các sản phẩm bảo hiểm.
Theo sách Nguyên lý và thực hành bảo hiểm:
Môi giới bảo hiểm là người được bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ
tìm kiếm trong số các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị
trường một doanh nghiệp đảm bảo cung cấp bảo hiểm với sự tương thích

tốt nhất giữa phí và chất lượng dịch vụ trên cơ sở có tính đến các điều kiện
mà công ty đặt ra và khả năng an toàn về mặt tài chính của doanh nghiệp
bảo hiểm đó.
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho
bên mua bảo hiểm vầ sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo
hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm và các điều kiện có liên quan đến đàm phán,
thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo
hiểm.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
20
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Có 2 loại hình cho môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm :
Môi giới bảo hiểm có chức năng tư vấn các vấn đề về bảo hiểm cho
người tham gia để họ nắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp
từ đó tư vấn về các chương trình bảo hiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi
cho người tham gia đồng thời môi giới bảo hiểm có thể thay mặt khách
hàng thu xếp, đàm phán với các công ty bảo hiểm để lập được những hợp
đồng bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, môi giới bảo hiểm
còn kiểm tra các thủ tục cấp đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi
thường, quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất... trong suốt quá trình thực hiện
hợp đồng bảo hiểm.
Môi giới tái bảo hiểm:
Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái
bảo hiểm, thương lượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các
chương trình tạm thời trong trường hợp các rủi ro bảo hiểm không nằm
trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng cố định. Môi giới tái bảo hiểm còn
có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng lực, đảm bảo khả năng tài
chính , dàn xếp các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi bồi thường
từ các nhà tái bảo hiểm

1.3.2.5. Các hệ thống phân phối khác
Ngoài việc sử dụng các hệ thống trên, các doanh nghiệp bảo hiểm
còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện
thoại, qua mạng máy tính, qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông
tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đài phát thanh…
1.3.3. Quy trình khai thác.
Quy trình khai thác bảo hiểm diễn ra làm rất nhiều bước. Thông
thường thì người ta chia ra làm 5 bước cơ bản như sau:
Sơ đồ 4: Quy trình khai thác bảo hiểm
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
21
Tiếp cận khách hàng và tiếp
nhận yêu cầu bảo hiểm
Thu thập, phân tích thông
tin, đánh giá rủi ro
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
Bước 1. Tiếp cận khách hàng và tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm
Công việc này được chia ra thành các công đoạn sau:
- Xây dựng chương trình khai thác khách hàng
+ Xác định đối tượng khách hàng
+ Nguồn khách hàng
+ Lập danh sách khách hàng dự kiến/ tìm hiểu khách hàng
+ Những tài liệu cần chuẩn bị khi đến gặp khách hàng
- Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng
+ Khai thác trực tiếp
+ Khai thác qua đại lý bảo hiểm
+ Khai thác qua môi giới
Bước 2. Thu thập, phân tích thông tin, đánh giá rủi ro
- Hình thức đánh giá rủi ro
- Nội dung đánh giá rủi ro

+ Đối tượng bảo hiểm
+ Số tiền bảo hiểm
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
22
Chào phí bảo hiểm
Phát hành hợp đồng và các
chứng từ kèm theo
Theo dõi quá trình thực hiện
hợp đồng
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
+ Điều kiện
+ Số liệu thống kê của nhóm khách hàng tương tự
Bước 3. Chào phí bảo hiểm
- Lên phương án chào phí bảo hiểm
- Hình thức chào phí
- Nội dung chính của bản chào phí
- Đàm phán
Bước 4. Phát hành hợp đồng bảo hiểm và các chứng từ đi kèm
- Hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm
+ Quy định về hình thức
+ Quy định về nội dung
+ Hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm
- Phát hành hợp đồng bảo hiểm
- Chuyển giao, thống kê, báo cáo hợp đồng bảo hiểm
+ Chuyển giao hợp đồng
+ Thống kê
+ Báo cáo
Bước 5. Theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm
- Theo dõi việc thanh toán phí bảo hiểm của khách hàng
- Theo dõi các thay đổi trong hợp đồng bảo hiểm

1.3.4. Tổ chức khai thác
Việc tổ chức khai thác bảo hiểm hàng hóa được tổ chức theo quy
chuẩn ISO, tức là mọi văn bản, biểu mẫu khai thác cũng như quá trình khai
thác đều theo tiêu chuẩn ISO mà mỗi công ty đề ra. Việc tổ chức khai thác
được chia ra làm rất nhiều công đoạn như việc tổ chức hoạt động tuyển
dụng, đào tạo đại lý, cán bộ nhân viên, việc quản lý hoạt động của đại lý,
việc mở rộng liên kết với các ngân hàng, ký kết hợp đồng liên kết với ngân
hàng, các công ty môi giới. Tất cả các vấn đề đó phải được thực hiện một
cách chuyên nghiệp nhằm mục đích là tiếp cận với khách hàng và tăng
doanh thu cho công ty.
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
23
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
1.3.4.1. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý
Là một trong những yếu tố không thể thiếu được đối với các công ty
bảo hiểm hiện nay.
a. Tuyển dụng đại lý.
Các ứng viên sau khi đọc thấy thông tin tuyển dụng của các công ty
bảo hiểm thông qua nhiều cách truyền thông khác nhau thì nộp hồ sơ phỏng
vấn. Sau đó công ty bảo hiểm sẽ xem xét các ứng viên phù hợp với tiêu
chuẩn đưa ra và tiến hành hội thảo định hướng nghề nghiệp cho ứng viên,
và ứng viên sẽ được làm một bài kiểm tra nhỏ để kiểm tra khả năng học hỏi
của ứng viên. Sau khi lựa chọn được ứng viên, công ty bắt đầu phỏng vấn
trực tiếp ứng viên nhằm phân loại ứng viên vào các vị trí phù hợp.
b. Đào tạo đại lý.
Công ty sẽ mở ra một khóa đào tạo ngắn ngày nhằm giúp đại lý có
những kiến thức căn bản về nghiệp vụ khi tiếp xúc với khách hàng. Sau
khóa đào tạo công ty sẽ cho làm bài kiểm tra và nếu đại lý nào qua sẽ được
cấp một chứng chỉ về việc hoàn thành khóa học nghiệp vụ và giao tiếp với
khách hàng.

c. Quản lý đại lý.
Thường thì đại lý sẽ được quản lý trực tiếp bởi các nhân viên phòng
nghiệp vụ cũng như kinh doanh, việc khai thác hay hoa hồng sẽ được thông
qua nhân viên các phòng tiến hành.
1.3.4.2. Việc liên kết, khai thác qua ngân hàng, môi giới.
Các công ty sẽ ký kết với ngân hàng và các công ty môi giới thong
qua một hợp đồng liên kết được lý kết giữa hai bên, theo hợp đồng đó thì
khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tìm đến các công ty môi giới, các
công ty môi giới sẽ thông báo tới công ty bảo hiểm và tư vấn cho khách
hàng lựa chọn công ty bảo hiểm, sau khi nhận được thông báo của công ty
môi giới, công ty bảo hiểm sẽ xin thông tin của khách hàng và liên hẹ trực
tiếp cho khách hàng để tìm hiểu và tư vấn cho khách hàng về mặt nghiệp
vụ, sau khi ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng và nhận được phí
bảo hiểm của khách hàng thì công ty sẽ trích ra một phần hoa hồng để trả
cho công ty môi giới. Làm việc qua ngân hàng cũng vậy, lợi dụng việc khi
khách hàng cho vay vốn thì ngân hàng sẽ bắt khách hàng thế chấp một tài
sản tương đương với số tiền mà họ vay, và phải đảm bảo tài sản đó không
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
24
Đại học Lao động Xã hôi Luận văn tốt nghiệp
gặp rủi ro gì, ngân hàng sẽ bắt khách hàng phải mua bảo hiểm, vì vậy các
công ty bảo hiểm sẽ liên kết với ngân hàng và cũng trả cho ngân hàng một
khoản hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng liên kết giữa hai bên.
1.3.4.3. Triển khai hoạt động bán hàng trực tiếp.
Nhân viên kinh doanh ngoài quản lý đại lý cũng phải tiến hành khai
thác các nghiệp vụ bảo hiểm, có thể qua nhiều nguồn và tiếp cận khách
hàng từ nhiều phía, các nhân viên kinh doanh trược tiếp tiếp xúc với khách
hàng và cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng mà không phải thông qua khâu
trung gian nào.
Thường thì việc liên kết với các công ty môi giới và ngân hàng là do

các nhân viên trong phòng kinh doanh, nghiệp vụ tìm hiểu và liên kết. Việc
tuyển dụng đại lý cũng có thể do các phòng tự tuyển dụng cũng có thể do
công ty tuyển dụng rồi đưa về các phòng kinh doanh và nghiệp vụ
1.3.5. Những đặc điểm riêng của hoạt động khai thác bảo hiểm hàng hóa.
Khi khai thác bảo hiểm hàng hóa cần phải xem xét tới vấn đề phân
cấp trong khai thác. Tức là có các chỉ tiêu nhằm phân cấp khai thác đối với
các cấp quản lý trong cùng một công ty, hay trong cùng một hệ thống. Có
thể phân cấp về số tiền bảo hiểm, đối tượng bảo hiểm, phí bảo hiểm,…
Đối với nghiệp vụ khai thác bảo hiểm hàng hóa thì để ký kết hợp
đồng và cấp đơn bảo hiểm cần có một số thông tin như hợp đồng mua bán
của hàng hóa, số vận đơn, L/C đối với các hợp đồng ngoại…
Đối với các nghiệp vụ khác thì thường khi ký kết hợp đồng thì cũng
đã quy định cụ thể số tiền bảo hiểm trong hợp đồng, nhưng đối với nghiệp
vụ bảo hiểm hàng hóa trong một số trường hợp khi ký kết hợp đồng chưa
biết được chính xác số tiền bảo hiểm, hay hành trình, ngày khởi hành…
Thường thì các nghiệp vụ bảo hiểm khác thì bảo hiểm thời hạn bảo hiểm là
>= 1 năm kể từ ngày ký, nhưng đối với bảo hiểm hàng hóa vận chuyển thì
thời hạn bảo hiểm chỉ phát sinh khi bên người bảo hiểm cấp đơn bảo hiểm
cho chuyến hàng đó và kết thúc tại địa điểm ghi trên hợp đồng, có thể là 1
ngày, cũng có thể là vài ngày.
Trong qua trình khai thác bảo hiểm hàng hóa nếu có phát sinh yêu
cầu bảo hiểm thì trong trường hợp nếu hàng hóa được vận chuyển bằng tàu
thì ngoài những thông tin về hàng hóa thì cần có những thông tin về tàu
như tuổi của tàu, cờ tàu, xếp hạng tàu,…
Sinh viên thực hiện Nguyễn Thị Thanh Nhàn
25