Tiểu luận tìm hiểu mô hình thương mại điện tử

Nguyễn Đức Thọ
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nhờ có kỹ thuật số, cuộc sống con người được cải thiện rất
nhiều, nhanh hơn và thuận tiện hơn. Thương mại điện tử trên thế giới
đang có xu hướng phát triển mạnh. Kỹ thuật số giúp con người tiết liệm
đáng kể các chi phí như chi phí vận chuyển trung gian, chi phí giao
dịch… và đặc biệt là tiết kiệm thời gian để con người có thể đầu tư vào
các hoạt động khác. Do đó, lợi nhuận con người kiếm được gia tăng gấp
đôi. Không những thế, thương mại điện tử còn giúp con người có thể tìm
kiếm tự động theo nhiều mục đích khác nhau, tự động cung cấp thông tin
theo nhu cầu và sở thích của con người… Giờ đây con người có thể ngồi
tại nhà để mua sắm mọi thứ theo ý muốn.
Vậy thương mại điện tử được hình thành và hoạt động ra sao, thành
công như thế nào? Mô hình thương mại điện tử được áp dụng thành công
hiện nay là gì?
Nhóm 1 Trang 1
Nguyễn Đức Thọ
NỘI DUNG
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1. Các khái niệm trong thương mại điện tử:
1.1. Mô hình kinh doanh là gì?
Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành kinh doanh qua
đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát
triển trên thị trường (theo Efraim Turban 2006).
Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và
các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình kinh
doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh: đồng thời mô tả các nguồn
doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó (theo
Paul Timmers 1998).
Nhóm 1 Trang 2
Nguyễn Đức Thọ

1.2. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử (hay gọi tắt là mô hình
thương mại điện tử):
Mô hình kinh doanh thương mại điện tử là mô hình kinh doanh có
sử dụng và tận dụng tối đa hóa lợi ích của internet và website (Timmers,
1998).
2. Các mô hình thương mại điện tử:
2.1. Phân loại theo đối tượng tham gia:
Nếu phân chia theo đối tượng tham gia thì có 3 đối tượng chính
bao gồm: Chính phủ (G - Goverment), Doanh nghiệp (B - Business) và
Khách hàng (C - Customer hay Consumer). Nếu kết hợp đôi một 3 đối
tượng này sẽ có 9 hình thức theo đối tượng tham gia và được chia
thành ba nhóm:
+ B2C, B2B, B2G.
+ G2B, G2G, G2C
+ C2G, C2B, C2C.
Ví dụ: Một số tổ chức sử dụng các mô hình thương mại điện tử sau:
Chính phủ (G) Doanh nghiệp (B)
Người tiêu dùng
( C )
Nhóm 1 Trang 3
Nguyễn Đức Thọ
Chính phủ (G)
G2G
ELVIS (Vn-
Mỹ)
G2B
Hải quan điện tử
G2C
Dịch vụ công
TNCNonline.com.vn

Doanh nghiệp (B) B2G
Đấu thầu công
B2B
Alibaba.com
Ecvn.com.vn
B2C
Amazon.com
Raovat.com.vn
Người tiêu dùng
(C )
C2G
Ato.gov.au
C2B
Priceline.com
Vietnamwork.com
C2C
Ebay.com
Chodientu.vn
2.2. Phân loại theo mức độ số hóa:
 Mô hình thương mại truyền thống ( Brick and Mortar).
 Mô hình thương mại bán truyền thống (Brick and Click & Motar
and Click).
 Mô hình thương mại điện tử thuần túy (Pure eCommerce).
2.3. Phân loại theo mô hình doanh thu:
Mô hình doanh thu là mô hình miêu tả cách thưc doanh nghiệp tiến
hành để có được doanh thu:
• Mô hình doanh thu quảng cáo (Advertising revenue model).
• Mô hình doanh thu thuê bao (Subscription revenue model).
• Mô hình doanh thu phí giao dịch (Transaction fee revenue model).
• Mô hình doanh thu bán hàng (Sales revenue model).

• Mô hình doanh thu liên kết (Affiliate revenue model).
• Các mô hình doanh thu khác
2.4. Phân loại theo phương thức kết nối:
Thương mại điện tử qua truyền hình, mạng internet, mạng điện
thoại.
Nhóm 1 Trang 4
Nguyễn Đức Thọ
Thương mại điện tử di động: M-commerce (công nghệ ở đây bao
gồm điện thoại 3G, wifi và bluetooth).
2.5. Phân loại theo giá trị đem lại cho khách hàng:
 Mô hình quảng cáo trực tuyến tới khách hàng (Online direct
marketing, ví dụ như Wal-Mart).
 Mô hình đấu thầu điện tử (E-tendering).
 Mô hình theo giá người mua (Name your own price, ví dụ
priceline.com).
 Mô hình tìm giá tốt nhất (Find the best price, ví dụ shopping.com).
 Mô hình quảng cáo liên kết (Affiliate marketing, ví dụ
amazon.com).
 Mô hình marketing lan tỏa (Viral marketing).
 Mô hình đấu giá trưc tuyến (Online auction, ví dụ ebay.com).
 Cá biệt hóa hàng hóa và dịch vụ (Product and service
customization ví dụ Dell.com).
 Mô hình sàn giao dịch điện tử (e-marketplaces, ví dụ
Chemconnect.com).
 Mô hình môi giới thông tin (Information brokers, ví dụ
google.com).
 Mô hình chiết khấu giá (Deep discounting, ví dụ half.com).
 Mô hình thành viên (Membership, ví dụ NYTimes.com).
Nhóm 1 Trang 5
Nguyễn Đức Thọ

 Mô hình tích hợp chuỗi giá trị (Value-chain Intergrator, ví dụ
carpoint.com).
 Mô hình cung cấp dịch vụ chuỗi giá trị (Value-chain service
provider, ví dụ UPS.com).
PHẦN II: CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ THÀNH CÔNG
1. Mô hình thương mại điện tử B2B:
1.1. Khái niệm về mô hình B2B:
Nhóm 1 Trang 6
Nguyễn Đức Thọ
B2B (Business to Bussiness) là loại hình giao dịch qua các phương
tiện điện tử và mạng viễn thông đặc biệt là Internet giữa các doanh
nghiệp với doanh nghiệp, hơn là với khách hàng.
Sau khi đăng kí trên các sàn giao dịch B2B, các doanh nghiệp có thể
chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua
hệ thống này.
1.2. Đặc điểm của mô hình B2B:
Nhóm 1 Trang 7
BÊN
MUA
BÊN
BÁN
Catalog - các mặt hàng có
Oder – đơn đặt hàng
Invoice – hóa đơn thanh toán
Payment Informaon - Thông n thanh toán hóa đơn
Nguyễn Đức Thọ
Phần lớn các ứng dụng B2B là trong lĩnh vực quản lý cung ứng (đặc
biệt chu trình đặt hàng mua hàng), quản lý kho hàng (Chu trình quản lý
đặt hàng gửi hàng – vận đơn), quản lý phân phối (đặc biệt trong việc
chuyển giao các chứng từ gửi hàng) và quản lý thanh toán (ví dụ hệ thống

thanh toán điện tử hay EPS). Tại Việt Nam có một số nhà cung cấp B2B
trong lĩnh vực IT “khá nổi tiếng” là FPT, CMC, Tinh Vân với hàng loạt
các dự án cung cấp phần mềm, các trang web giá thành cao và chất lượng
kém ngoài ra các đại gia này còn là nơi phân phối các phần mềm nhập
ngoại mỗi lần nhìn thấy, dùng thử mà chỉ buồn. Thị trường mạng được
định nghĩa đơn giản là những trang web nơi mà người mua người bán
trao đổi qua lại với nhau và thực hiện giao dịch.
1.3. Hoạt động của mô hình B2B:
Mô tả hoạt động:
Mô hình B2B áp dụng trong quá trình buôn bán giữa các tổ chức và
các Site cung cấp bán sỉ. Trong mô hình B2B trên internet vấn đề quan
trọng nhất là trao đổi các thông tin thương mại có cấu trúc và mua bán tự
động giữa 2 hệ thống khác nhau. Trước khi có sự ra đời của XML thì vấn
đề này rất khó thực hiện. Công nghệ XML – Extensible Markup
Nhóm 1 Trang 8
Nguyễn Đức Thọ
Language, ngôn ngữ đánh dấu mở rộng các dạng format để mô tả dữ liệu
có cấu trúc; XML được dùng để format và truyền dữ liệu theo cách dễ
dàng, thuận tiện trên intermet. Ví vậy XML đã mở bước ngoặc lớn trong
thương mại điện tử, nhất là trong mô hình buôn bán có chứng từ B2B.
Mô hình B2B áp dụng cho hình thức kinh doanh có chứng từ giữa
các công ty, các tổ chức, giữa công ty mẹ và các công ty con, giữa các
công ty trong cùng hiệp hội. Khi sử dụng mô hình B2B cần phải có kiểm
chứng được khách hàng và bảo mật các thông tin mua bán thông qua các
chữ ký điện tử của công ty, tổ chức.
Hoạt động của mô hình B2B:
Bên mua muốn mua hàng thì sẽ kiểm tra catalogs của bên bán để tìm
rồi đặt hàng hoặc đặt hàng không có sẵn trong catalogs theo thỏa thuận.
Khi đó, bên bán sẽ xử lý đơn đặt hàng và gởi hóa đơn thanh toán cho bên
mua.

Mô hình B2B mà hiện đang đang được sử dụng trong thị trường điện
tử là thị trường điện tử chung, được biết dưới nhiều cái tên khác nhau với
nhiều chức năng khách nhau: thương trường điện tử, chợ điện tử, trao đổi,
hội kinh doanh, trung tâm trao đổi, B2B portal, …
1.4. Lợi ích và hạn chế của mô hình B2B:
1.4.1. Lợi ích:
 B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới.
 Tham gia vào môi trường TMĐT B2B giúp các doanh nghiệp có thể loại
bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý.
 Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua.
Nhóm 1 Trang 9
Nguyễn Đức Thọ
 Tăng năng suất lao động của cán bộ công nhân viên làm công tác mua,
bán:
 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ.
 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành.
 Chi phí giao dịch thấp.
 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất.
 Cải tiến chất lượng sản phẩm.
 Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian.
 Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng.
 Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng.
 Tạo sự minh bạch về giá.
1.4.2. Hạn chế:
 Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ.
 Xung đột kênh:
1.5. Ứng dụng thực tiễn:
1.5.1. Mô hình thương mại điện tử B2B của Dell:
Khi Internet ra đời, Dell cũng nhanh nhạy đưa công ty lên mạng để quảng
bá. Trang web www. dell. com ra đời năm 1994, và năm 1996 hệ thống dịch vụ

bán hàng điện tử của Dell chính thức đi vào hoạt động. Một năm sau đó, Dell trở
thành công tyđầu tiên đạt 1 triệu USD doanh thu bán hàng qua Internet. Hiện
nay, mỗi quí trang web chính thức của công ty nhận được trên 1 tỉ lượt truy cập
trên khắp 86 quốc giacó trụ sở của Dell, sử dụng 28 ngôn ngữ, phương ngữ và
chấp nhận 29 loại tiền tệ khác nhau. Cho tới nay sau hơn 20 năm hoạt động, công
ty đã có xấp xỉ 96.000 nhân viên trên khắp thế giới.
Phần lớn doanh thu của Dell từ B2B, trong khi B2C được thực hiện
qua quy trình tương đối chuẩn hóa (catalogue, giỏ mua hàng, thanh toán
bằng thẻ tín dụng ) các giao dịch B2B được hỗ trợ nhiều dịch vụ hơn.
Nhóm 1 Trang 10
Nguyễn Đức Thọ
Dell cung cấp cho hơn 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ
khách hàng đặc biệt (Premier Dell service).
Quy trình giao dịch gồm 4 bước:
- B1: Xác thực các truy cập tời Catalog của khách hàng tại Dell từ
trình duyệt của khách hàng cho việc mua hàng.
- B2: Các dữ liệu về giỏ hàng sẽ được chuyển tới cho khách hàng vào
thẳng hệ thống ERP của khách hàng.
- B3: khách hàng chuyển cho Dell các đơn đặt hàng.
- B4: Dell phản hồi cho khách hàng.
Đối tác chiến lược của Dell: British Airways (BA) sử dụng Dell. Dell
cung cấp khoảng 25.000 máy tính xách tay và để bàn cho nhân viên của
BA. Dell cung cấp hai hệ thống mua sắm trực tuyến cho BA, qua đó cho
phép BA theo dõi, mua và kiểm tra các đơn hàng qua website đã được
Dell customize phù hợp với BA. Dell cũng sử dụng mô hình này khi mua
thiết bị, linh kiện từ các nhà cung cấp của mình, đây là mô hình e-
collaboration.
E-Collaboration:
Dell sử dụng hệ thống rất nhiều nhà cung cấp do đó nhu cầu liên lạc
và phối hợp giữa các đối tác rất lớn. Ví dụ, để phân phối sản phẩm, Dell

sử dụng dịch vụ của FedEx và UPS. Dell cũng sử dụng của các công ty
logistics để nhận, lưu kho và vận chuyển linh kiện, thiết bị từ các nhà
cung cấp khác nhau. Dell sử dụng lợi thế của công nghệ thông tin và web
để chia xẻ thông tin giữa các đối tác nhằm giảm thiểu hàng hóa lưu kho
Nhóm 1 Trang 11
Nguyễn Đức Thọ
Các nỗ lực integration (B2Bi) của Dell bắt đầu từ năm 2000, khi đó
Dell sử dụng PowerEdge servers dựa trên kiến trúc của Intel và hệ thống
giải pháp phần mềm webMethods B2B integration để kết nối các hệ
thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP-enterprise resource
planning) của khách hàng, hệ thống mua hàng trực tuyến của Dell với các
đối tác sản xuất và thương mại . Dell đã xây dựng được hệ thống thông
tin với 15.000 nhà cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới.
Dịch vụ khách hàng điện tử:
Dell sử dụng rất nhiều công cụ và phương tiện điện tử nhằm cung
cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Để triển khai tốt nhất hoạt động quản trị
quan hệ khách hàng (CRM-customer relationship management), Dell
cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 cũng như dịch vụ quay
số trực tiếp cho các chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật. Các dịch vụ hỗ trợ đa
dạng từ xử lý sự cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức,
công nghệ mới FAQs, thông tin tình trạng thực hiện đơn hàng, “my
account”, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ và kinh nghiệm, bản
tin và các hoạt động tương tác giữa khách hàng và khách hàng khác. Sử
dụng các phần mềm xử lý dữ liệu (data mining tools), Dell có thể phân
tích và tìm hiểu được nhiều vấn đề liên quan đến nhu cầu và hành vi của
khách hàng từ đó có kế hoạch và giải pháp phục vụ tốt hơn.
Kết quả
Nhóm 1 Trang 12
Nguyễn Đức Thọ
Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà

phân phối trung gian. Do đó giá thấp hơn mức bình quân tới 12% so với các đối
thủ.
Dell có phần lớn khách hàng đặt trên mạng nên Dell có thể kiểm tra được nhu
cầu của thị trường và vì vậy Dell có thể giảm số lượng hàng dự trữ trong kho xuống
chỉ còn độ 65% so với các đối thủ cạnh tranh của mình. giúp Dell tiết kiệm được tới
50 triệu USD trong một năm. Gần 2/3 lượng sản phẩm của Dell được bán cho các
chính phủ, các tập đoàn lớn và các tổ chức giáo dục.
Dell đã bán được hơn 43 triệu USD giá trị máy tính mỗi ngày từ hơn 80
quốc gia qua những website, mang lại hơn 50% doanh thu trong tổng doanh
thu của tập đoàn. Hiện nay, theo báo cáo năm 2010, chỉ riêng quý 4, lợi nhuận của
toàn ngành đã được tới 15,7 tỉ USD
Dell đã trở thành một trong 5 công ty được đánh giá cao nhất (most
admired) của tạp chí Fortune từ năm 1999. Dell đã xây dựng hơn 100
website cho từng thị trường quốc gia khác nhau và duy trì lợi nhuận ở
mức khoảng 3 tỷ USD/năm. 10.000 USD đầu tư vào cổ phiếu của Dell
năm 1987 đến nay đều đã có giá hàng triệu USD. Dell cũng là nhà tài trợ
chính cho hoạt động nghiên cứu về thương mại điện tử tại Đại học Texas
nằm tại Austin nơi Dell đặt trụ sở chính.
1.5.2. Mô hình thương mại điện tử B2B của Alibaba:
Được thành lập và hoạt động từ năm 1999, Alibaba.com là công ty
Dot.com đầu tiên của Trung Quốc thành lập một sàn giao dịch điện tử và
Nhóm 1 Trang 13
Nguyễn Đức Thọ
hiện nay là một trong những sàn giao dịch thương mại Thế giới lớn nhất
và nơi cung cấp các dịch vụ Marketing trên mạng hàng đầu cho những
nhà xuất khẩu và nhập khẩu.
Trang Web hiện có hơn 4.830.000 thành viên đăng kí đến từ 240
nước khác nhau. Trong 4 năm (2002-2005) liền trang Web công ty vinh
dự nhận được giải thưởng “Best of the Web B2B” do tạp chí Forbes bình
chọn, với danh mục hơn 27 lĩnh vực và hơn 1300 loại sản phẩm từ những

sản phẩm may mặc cho đến đồ điện tử.
Hiện nay hai thị trường hoạt động chính của Alibaba.com là Trung
Quốc và Nhật bản, nhưng trong ngắn hạn công ty nhắm tới hai thị trường
lớn khác là Singapore và Hàn Quốc và trong dài hạn sẽ trở thành cầu nối
giữa thị trường Châu Á và Âu-Mỹ.
2. Mô hình thương mại điện tử B2C:
2.1. Khái niệm về mô hình B2C:
B2C (Business to Consumer - bán lẻ) là mô hình TMĐT giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng, theo đó, các công ty
sẽ bán hàng hóa hoặc dịch vụ đến người tiêu
dùng cuối cùng. Mô hình B2C còn được biết
đến với tên gọi bán lẻ trực tuyến. Doanh nghiệp
ở đây có thể là nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc đại lý. Đây là loại giao
dịch quen thuộc và phổ biến nhất trong thương mại điện tử.Nguồn gốc
phát sinh từ những yêu cầu mua, bán lẻ hàng hóa rao trên mạng.
 Các dạng mô hình kinh doanh của B2C:
Nhóm 1 Trang 14
Nguyễn Đức Thọ
2.2. Đặc điểm của mô hình B2C:
Đặc điểm của loại hình B2C là sự đa dạng về số lượng nhà cung cấp
và thị trường, bất cứ 1 nhà cung cấp nào cũng có thể mở ra một trang web
hoặc một kênh giao dịch và đưa những thông tin về sản phẩm, dịch vụ
của mình lên mạng để phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, sự đa dạng cũng
làm cho việc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và càng khó thu hút khách
hàng trung thành hơn vì ngày càng có nhiều lựa chọn cho mỗi khách hàng
khi họ định tìm mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Hình thức thương mại điện tử B2C tuy đã quá quen thuộc và phổ
biến trên toàn thế giới, song ở Việt nam nó vẫn ở dạng hết sức sơ khai
nếu không muốn nói là chưa có gì, mặc dù có rất nhiều trang web với
Nhóm 1 Trang 15

Browse to Store
Order items
Con%rm Order
Buyer
Web Brower
Buy Site
Catalog
Process Pipeline
Accept Pipeline
Nguyễn Đức Thọ
mục đích bán hàng mở ra, nhưng rất ít trong số đó đạt được mục đích ban
đầu của mình là bán hàng qua mạng.
2.3. Hoạt động của mô hình B2C:
Mô tả hoạt động:
Mô hình B2C được áp dụng trong các mô hình siêu thị điện tử và
các website bán hàng lẻ. Mô hình B2C sử dụng cho hình thức kinh doanh
không chứng từ. Người tiêu dùng vào website của công ty, chọn các món
hàng cần mua, cung cấp thông tin về mình là khách hàng bằng cách điền
vào các form đã định sẵn trên website, chọn hình thức thanh toán chuyển
tiền qua bưu điện, chuyển khoản, hay thanh toán điện tử, cách vận chuyển
hàng hóa. … Khi đó người dùng coi như đã đặt xong, chỉ chờ hàng hóa
đến. Tại phần quản lý của công ty sẽ có chương trình xử lý thông tin mua
bán tự động, kiểm tra thông tin khách hàng về vấn đề thanh toán, các hình
thức vận chuyển hàng hóa, …
Hoạt động của mô hình B2C:
Người mua dùng web brower truy cập vào site siêu thị điện tử của
công ty, xem các mặt hàng có trong catalog, chọn các món hàng cần mua
vào “cart” và đặt hàng.
2.4. Lợi ích và hạn chế của mô hình B2C:
2.4.1. Lợi ịch của mô hình B2C:

Nhóm 1 Trang 16
Nguyễn Đức Thọ
 Đối với khách hàng: Giảm chi phí giao dịch như công sức tìm mua hàng,
tăng khả năng tiếp cận với thông tin của nhiều người bán qua đó người
mua có thể tìm được hàng muốn mua với giá thấp nhất.
 Đối với doanh nghiệp:
Chi phí cho việc mở một cửa hàng rất thấp so với việc mở một cửa
hàng thực tế. Điều này giúp công ty tiết kiệm chi phí khởi nghiệp.
Chi phí cho việc chuyển hàng hóa là những thông tin số thì sự tiết
kiệm càng hấp dẫn hơn so với việc vận chuyển giao hàng thực tế.
Giảm chi phí quảng cáo tiếp thị vì đăng thông tin trên mạng internet
rẻ hơn cũng như đến được với nhiều khách hàng hơn cũng như hoạt động
24/7.
Giảm chi phí liên lạc với khách hàng khi có vấn đề cần trao đổi với
nhau như khiếu nại, thắc mắc hậu mãi…
2.4.2. Hạn chế của mô hình B2C:
Doanh nghiệp sẽ phải quan tâm đến việc thanh toán trực tuyến hoặc
vận chuyển hàng hoá một cách nhanh chóng và an toàn nhất.
Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng cũng không đơn giản chút nào,
đặc biệt là đối với các loại hàng hoá "khó tính" như quần áo, đồ trang sức.
Mô hình B2C đòi hỏi nguồn tài nguyên lớn từ nhân lực cho đến
trang thiết bị.
Sản phẩm của B2C là longtail bán trong thời gian dài dẫn đến tồn
kho cao hoặc tỉ suất lợi nhuận thấp nếu không muốn tồn kho.
Nhóm 1 Trang 17
Nguyễn Đức Thọ
Họ không chỉ cạnh tranh trực tiếp với nhau mà còn phải cạnh tranh
gián tiếp với mô hình offline như siêu thị, chợ, cửa hàng.
2.5. Ứng dụng thực tiễn:
Amazon – nhà bán lẻ toàn cầu

Bên cạnh cửa hàng trực tuyến, amazon.com đã mở rộng hoạt động ra
rất nhiều hướng khác nhau như: cửa hàng chuyên dụng, ví dụ như cửa
hàng kỹ thuật, đồ chơi. Amazon.com cũng mở rộng dịch vụ biên tập trong
nhiều lĩnh vực khác nhau thông qua mạng lưới các chuyên gia trong
nhiều lĩnh vực. Amazon.com cũng mở rộng danh mục sản phẩm thêm
hàng triệu đầu sách đã qua sử dụng và không còn xuất bản nữa.
Amazon.com cũng mở rộng sang các sản phẩm ngoài sách bản, như liên
kết với Sony Corp. Những đặc điểm nổi bật của cửa hàng trực tuyến của
amazon.com là dễ tìm kiếm, dễ xem và đặt hàng; nhiều thông tin về sản
phẩm, nhiều bài bình luận, đánh giá, nhiều giới thiệu, gợi ý hợp lý và
chuyên nghiệp; danh mục sản phẩm rộng, phong phú, giá thấp hơn các
cửa hàng truyền thống; hệ thống thanh toán an toàn và thực hiện đơn
hàng chuyên nghiệp.
Amazon.com liên tục bổ sung các tính năng khiến quá trình mua
sắm trên mạng hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Mục “Gift Ideas” đưa ra
các ý tưởng về quà tặng mới mẻ, hấp dẫn theo từng thời điểm trong năm.
Mục “Community” cung cấp thông tin về sản phẩm và những ý kiến chi
xẻ của khách hàng với nhau. Mục “E-card” cho phép khách hàng chọn
Nhóm 1 Trang 18
Nguyễn Đức Thọ
lựa và gửi những bưu thiếp điện tử miễn phí cho bạn bè, người thân của
mình. Amazon.com đã và đang liên tục bổ sung thêm những dịch vụ rất
hấp dẫn như trên cho khách hàng của mình.
Amazon.com cũng mở rộng sang dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp như
sàn giao dịch và đấu giá điện tử. Amazon Auctions cho phép các cá nhân
và doanh nghiệp nhỏ tham gia đấu giá trực tuyến trên khắp thế giới. Dịch
vụ zShops cho các doanh nghiệp thuê gian hàng trên Amazon.com với
mức phí hợp lý hàng tháng, cho phép các doanh nghiệp nhỏ hiện diện trên
mạng và có thể sử dụng hệ thống thực hiện đơn hàng hàng đầu của
Amazon.com. Khách hàng có thể mua sắm trên amazon.com từ PCs, cell

phones, PDAs, Pocket PCs và dịch vụ điện thoại 121 của AT&T.
Hệ thống CRM của Amazon.com hoạt động hiệu quả thông qua các hoat
động one-to-one marketing. Từ năm 2002, khi khách hàng vào trang web
của amazon từ lần thứ 2 trở đi, một file cookie được sử dụng để xác định
khách hàng và hiển thị dòng chào hỏi “Welcome back, Tommy”, và đưa
ra những gợi ý mua sắm dựa trên các hoạt động mua sắm trước đó của
khách hàng. Amazon cũng phân tích quá trình mua sắm của các khách
hàng thường xuyên và gửi những email gợi ý về các sản phẩm mới cho
khách hàng. Thống kê ý kiến, đánh giá của khách hàng đối với các sản
phẩm cho phép khách hàng đưa ra các lựa chọn chính xác và nâng cao
lòng tin của khách hàng trong quá trình mua sắm tại Amazon.con hơn hẳn
so với mua sắm truyền thống. Tất cả những nỗ lực này của Amazon.com
Nhóm 1 Trang 19
Nguyễn Đức Thọ
nhằm tạo cho khách hàng sự thoải mái và yên tâm hơn khi mua hàng
đồng thời khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm tiếp. Bên cạnh
công cụ tìm kiếm được xây dựng tinh tế và hiệu quả, amazon.com còn có
hệ thống kho hàng khổng lồ giúp đem lại năng lực cạnh tranh hơn hẳn so
với các đối thủ cạnh tranh.
Từ năm 1997, Amazon.com triển khai hoạt động liên kết với các công ty
khác, đến năm 2002 Amazon.com đã có hơn 500.000 đối tác hợp tác giới
thiệu khách hàng cho Amazon.com với mức hoa hồng 3-5% trên các giao
dịch được thực hiện. Từ năm 2000, Amazon.com cũng triển khai hoạt
động hợp tác với nhiều đối tác khác như Carsdirect.com, Health and
Beauty với Drugstore.com, Toys”R”Us, Amazon.com cũng ký hợp đồng
với tập đoàn Borders Group Inc., cho phép khách hàng mua hàng trên
amazon.com đến lấy hàng tại các cửa hàng của Borders. Ngược lại,
Amazon.com cũng trở thành cửa hàng trên web của các tập đoàn bàn lẻ
toàn cầu như Target và Circuit City. Amazon cũng có trang công cụ
search của riêng mình tại địa chỉ a9.com

Theo nghiên cứu của Retail Forward, Amazon.com được xếp hạng số 1
về bán lẻ trên mạng. Doanh thu năm 2003 đạt 5.3 tỷ USD, năm 2005 đạt
gần 7 tỷ USD, chiến khoảng 25% doanh số bán lẻ qua mạng. Theo đánh
giá tình hình hoạt động của Amazon.com hiện có xu hướng tốt với chi phí
đang giảm và lợi nhuận đang tăng dần.
Nhóm 1 Trang 20
Nguyễn Đức Thọ
Hiện nay, Amazon.com đang có danh mục sản phẩm với 17 triệu
đầu sách, nhạc và DVD/video và khoảng 20 triệu khách hàng,
Amazon.com cũng có danh mục 1 triệu sách tiếng Nhật.
Năm 2002, Amazon tuyên bố lần đầu tiên có lãi là quý 1 năm 2001.
Năm 2003, tổng lãi thuần đạt 35 triệu USD. Đây có lẽ là thành công ban
đầu và cũng là thử thách lớn nhất hiện nay của Amazon.com cũng như
các công ty bán lẻ qua mạng khác.
Một vài điểm khác nhau giữa hai mô hình B2Bvà B2C:
Đặc tính B2B B2C
Tỷ lệ tham gia Cao đến rất cao Thấp đến trung bình
Độ phức tạp của
quyết định mua
Phụ thuộc vào
nhiều đối tượng
Đơn giản hơn – Tự
quyết định
Kênh
Qua nhiều trung
gian
Thẳng đến người tiêu
dùng
Thanh toán Giá trị lớn Giá trị nhỏ
Đặc điểm hàng

hóa
Chuẩn hoặc
không
Chuẩn
3. Mô hình thương mại điện tử C2C:
3.1. Khái niệm về mô hình C2C:
C2C (Consumer to Consumer) là hình thức thương mại điện tử giữa
những người tiêu dùng với nhau. Loại hình thương mại điện tử này được
phân loại bởi sự tăng trưởng của thị trường điện tử và đấu giá trên mạng,
Nhóm 1 Trang 21
Nguyễn Đức Thọ
đặc biệt với các ngành theo trục dọc nơi các công ty/doanh nghiệp có thể
đấu thầu cho những cái họ muốn từ các nhà cung cấp
khác nhau. Đây là tiềm năng lớn nhất cho việc phát
triển các thị trường mới.

Các dạng mô hình kinh doanh của mô
hình C2C:
+ Đấu giá trên một cổng, chẳng hạn như eBay, cho phép đấu giá trên
mạng cho những mặt hàng được bán trên web (Tập đoàn eBay là
một công ty của Hoa Kỳ, quản lý trang Web eBay.com, một website
đấu giá trực tuyến, nơi mà mọi người khắp nơi trên thế giới có thể
mua hoặc bán hàng hóa và dịch vụ).
+ Hệ thống hai đầu là một giao thức chia sẻ dữ liệu giữa người dùng
sử dụng diễn đàn nói chuyện với nhau và các hình thức trao đổi tập
tin và tiền.
+ Quảng cáo phân loại tại một cổng (một thị trường mạng trao đổi
qua lại nơi người mua và người bán có thể thương thuyết và với đặc
thù “người mua hướng tới và muốn quảng cáo”).
3.2. Đặc điểm của mô hình C2C:

Mô hình C2C chủ yếu là việc mua bán, trao đổi sản phẩm, dịch vụ
giữa các cá nhân người tiêu dùng.
3.3. Lợi ích và hạn chế của mô hình C2C:
3.3.1. Lợi ích của mô hình C2C:
Không tốn nhiều chi phi, nhanh, phạm vi quảng cao rộng, chỉ cần 1
website giới thiệu.
Nhóm 1 Trang 22
Nguyễn Đức Thọ
3.3.2. Hạn chế của mô hình C2C:
Giao dịch trong mô hình C2C là sự giao dịch của hai người không
quen biết nhau, chỉ thông qua một sàn giao dịch để thực hiện một cuộc
mua ban. Do đo nguy cơ lừa đảo xảy ra với tỉ lệ rất lớn.
3.4. Ứng dụng thực tiễn của mô hình C2C:
eBay - sàn giao dịch trực tuyến khổng lồ của thế giới
eBay được thành lập năm 1995 bởi Pierre Omidyar với tư cách là
trang web đấu giá trực tuyến. Trang web này thuộc về tập đoàn Echo Bay
Technology, tập đoàn tư vấn của Omidyar. P. Omidyar cố gắng đăng kí
tên domain là “EchoBay.com” song cái tên này đã được sử dụng, vì thế
cái tên “eBay.com” ngắn gọn hơn ra đời. eBay đặt trụ sở tại San Joe,
California.
Hàng triệu những món hàng từ đồ sưu tầm, đồ trang trí nhỏ, vật
dụng gia đình đến máy vi tính, đồ gỗ, thiết bị, xe cộ, v.v được niêm yết,
mua và bán mỗi ngày tại eBay.com. Một số mặt hàng rất hiếm và rất giá
trị, trong khi những mặt hàng khác lại “đầy kho” và giá thì vô cùng rẻ tới
mức có thể vứt bớt đi được nếu như không vì có rất nhiều khách hàng
“hào hứng” trong việc đấu giá những món hàng đó. Điều đó chứng tỏ
rằng nếu có một thị trường đủ lớn, thì ắt sẽ có người đến mua và sẽ mua
bất cứ thứ gì. Công bằng mà nói, eBay đã “cách mạng hoá” những sản
phẩm lặt vặt bằng cách đem người bán và người mua lại với nhau tại một
thị trường mang tính chất toàn cầu, nơi không ngừng diễn ra những cuộc

Nhóm 1 Trang 23
Nguyễn Đức Thọ
đấu giá. Khách hàng của eBay ban đầu là những cá nhân rảnh rỗi, muốn
tận dụng Internet để bán hoặc mua những món hàng mà bình thường ở
các cửa hàng khác không có bán hoặc nếu có thì đi mua cũng mất thời
gian, vì chúng chẳng có nhiều giá trị lắm. Nhưng điểm đặc biệt ở eBay là
mọi thứ đều có thể đem vào đấu giá, bởi nhu cầu mua và bán của khách
hàng trên Internet không giống như khách hàng tại những nơi đấu giá
truyền thống. Bởi vậy, đầu tiên, eBay là trang web nơi chỉ có diễn ra các
cuộc mua bán giữa cá nhân với cá nhân (C2C – consumer to consumer);
sau này, khi nhận ra sức mạnh kinh doanh tại eBay, các hãng lớn như
IBM cũng đưa sản phẩm mới nhất của mình lên đăng bán tại đây để tận
dụng những tính năng đấu giá của eBay cũng như bán hàng tại các cửa
hàng giá cố định của eBay.
Mô hình hoạt động kinh doanh:
eBay xây dựng một cộng đồng giao dịch giữa cá nhân tới cá nhân
(C2C) trên Internet, sử dụng mạng lưới toàn cầu world wide web, người
mua và người bán được đưa lại gần nhau tại một nơi mà người bán được
phép yết danh mục hàng hóa mình cần bán, người mua trả giá cho các
mặt hàng mình quan tâm và tất cả những người sử dụng eBay đều xem
xét các mặt hàng được niêm yết một cách hoàn toàn tự động. Các mặt
hàng được sắp xếp theo hạng mục (topic), nơi mà mỗi loại hình đấu giá
có các hạng mục riêng của nó.
Nhóm 1 Trang 24
Nguyễn Đức Thọ
Hoạt động kinh doanh chính diễn ra trên eBay là đấu giá trực tuyến
C2C, thành phần tham gia vào eBay trên thực tế phần lớn là các cá nhân
và một phần là các doanh nghiệp nhỏ.
eBay có cả mạng lưới kinh doanh có sắp xếp và toàn cầu truyền
thống, nơi mà hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách truyền thống

dưới các hình thức như chợ trời và nhiều hình thức khác, với các giao
diện web riêng của mình. Điều này tạo sự dễ dàng cho người mua khai
thác và giúp người bán nhanh chóng niêm yết một hàng hoá lên để bán
chỉ trong vòng vài phút đăng kí.
Một cuộc đấu giá điện tử bao gồm niêm yết giá bán một mặt hàng
cùng với ngày và giờ đóng cửa đấu giá. Người bán sẽ cung cấp một sự
mô tả về hàng hoá và thường là có đi kèm với hình ảnh minh hoạ. Người
bán có thể nêu cụ thể giá tối thiểu để bắt đầu đấu giá, một bid increment
(giá cứng) và một giá reverse (giá lùi), mức giá này không để lộ cho
người tham gia đấu giá biết, mặc dù người dự đấu giá vẫn được thông báo
là giá reverse đã được “gặp” (met) chưa. Một sự trả giá bao gồm một giá
ban đầu và một giá tối đa, giá này được eBay dùng để tăng mức giá
Thường thì có rất nhiều sự trả giá trước khi một cuộc đấu giá kết
thúc. Giao dịch giữa người bán và người trả giá cao nhất được diễn ra mà
không có sự tham gia của eBay. Người bán và người mua được định dạng
bằng tên tài khoản của họ hoặc địa chỉ email, mức độ tin cậy của họ có
được là do các đối tác của họ trước đây cập nhật lại (feedback). Sự cập
Nhóm 1 Trang 25