097 giải pháp triển khai mô hình thương mại điện tử b2b ở công ty cổ phần thương mại và truyền thông doanh nhân việt

i

TÓM LƯỢC
Là sinh viên của khoa Thương mại điện tử, trường Đại học Thương Mại,
được đào tạo một cách bài bản và chính quy về quản trị Thương mại điện tử,
được nghiên cứu nhiều mơ hình, kiến thức liên quan đến thương mại điện tử trên
thế giới và ở Việt Nam, em mong muốn qua đề tài này sẽ đề xuất được giải pháp
triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát qua
website cameramienbac.com của công ty cổ phần thương mại và truyền thơng
Doanh Nhân Việt. Qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của cơng ty,
góp phần đưa cơng ty đạt đến mục tiêu lâu dài của mình.
Dù cịn nhiều hạn chế về thời gian, kiến thức và phương pháp nghiên cứu
nhưng đề tài cũng đã chỉ rõ ra một số vấn đề nhất định. Chuyên đề tập trung làm
rõ các khái niệm, lý thuyết liên quan đến Thương mại điện tử và mơ hình bán
hàng B2B trên website. Thương mại điện tử B2B là xu hướng phát triển chung
của thế giới và Việt Nam cũng không ngoại lệ. Cùng với các phương pháp điều
tra dữ liệu sơ cấp, thứ cấp, xử lý bằng Excel và đưa ra phân tích cùng q trình
thực tập, điều tra thực tế tại cơng ty chuyên đề đã đưa ra thực trang hoạt động
Thương mại điện tử tại công ty, làm rõ những tồn tại cần giải quyết và nguyên
nhân của những tồn tại đó, đồng thời đề xuất triển khai mơ hình bán hàng B2B
qua website cameramienbac.com mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát tại công
ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt.


ii

LỜI CẢM ƠN
Sau bốn năm học tập và nghiên cứu tại khoa thương mại điện tử, trường
đại học thương mại em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong
khoa thương mại điện tử đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình học tập nghiên
cứu tại khoa.

Em xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất tới thầy giáo
CN. Nguyễn Phan Anh, người đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em
trong suốt q trình hồn thành chun đề này.
Em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc cùng tồn thể cán bộ nhân
viên Cơng ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt đã giúp đỡ
em trong thời gian thực tập tại đây và thời gian hồn thành chun đề.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do thời gian và kiến thức còn hạn chế
nên đề tài này khơng tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận được
sự thơng cảm, góp ý tận tình của các thầy cơ giáo để chun đề của em có thể
được hồn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !


iii

MỤC LỤC
CHƯƠNG I . TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI............................................- 1 1.1 Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................- 1 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài.............................................- 2 1.3 Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................- 2 1.4 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................................- 3 1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu....................- 3 1.5.1 Một số lý thuyết cơ bản về TMĐT và TMĐT B2B.............................................- 3 1.5.1.1 Một số khái niệm cơ bản..................................................................................- 3 1.5.1.2 Đặc điểm của thương mại điện tử B2B...........................................................- 4 1.5.2 Một số lý thuyết về bán hàng B2B......................................................................- 6 1.5.2.1 Khái niệm bán hàng B2B qua website............................................................- 6 1.5.2.2 Mợt sớ hình thức bán hàng B2B chủ yếu.......................................................- 6 1.5.2.3 Vai trị, đặc điểm và lợi ích của bán hàng B2B..............................................- 7 1.5.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài...........................................- 8 1.5.3.1 Yêu cầu cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B...........................................- 8 1.5.3.2 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B...........................................................- 9 1.6 Kết cấu chuyên đề..................................................................................- 12 CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU..............................................................- 13 2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề..................................................................- 13 2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu.........................................................- 13 2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu..........................................................- 13 2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố mơi trường đến việc
triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát của công
ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt..................................- 14 2.2.1 Tởng quan tình hình thương mại điện tử B2B ở Việt Nam............................- 14 2.2.1.1 Trình đợ nhân lực cho phát triển TMĐT B2B.............................................- 14 2.2.1.2 Tình hình phát triển website trong các doanh nghiệp.................................- 15 2.2.1.3 Tỷ lệ tham gia sàn giao dịch TMĐT của các doanh nghiệp........................- 16 2.2.2 Thực trạng ứng dụng thương mại điện tử vào bán kinh doanh ở công ty cổ
phần Thương Mại và truyền thông Doanh Nhân Việt ............................................- 17 2.2.2.1 Khái quát về công ty CP thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt...- 17 -


iv
2.2.2.2 Thực trạng ứng dụng Thương mại điện tử vào hoạt động kinh doanh thiết bị
an ninh và giám sát tại công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân
Việt..............................................................................................................................- 18 2.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc triển khai mơ hình bán hàng B2B
mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát tại công ty cổ phần thương mại và Truyền
thông Doanh Nhân Việt qua website cameramienbac.com.....................................- 21 2.2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tớ bên ngồi doanh nghiệp....................................- 21 2.2.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong doanh nghiệp....................................- 23 2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập được...................................................- 24 2.3.1 Đánh giá mức độ ứng dụng thương mại điện tử trong công ty......................- 24 2.3.2 Đánh giá mặt hàng được tiêu thụ nhiều nhất tại công ty...............................- 25 2.3.3 Tầm quan trọng của TMĐT trong hoạt động kinh doanh của cơng ty..........- 25 2.3.4 Chức năng chính của website cameramienbac.com.......................................- 26 2.3.5 Tần suất cập nhật thông tin trên website.........................................................- 26 2.3.6 Doanh thu từ khách hàng của công ty.............................................................- 27 2.3.7 Hình thức thanh tốn tại cơng ty.....................................................................- 28 2.3.8 Hình thức liên lạc giữa khách hàng với cơng ty.............................................- 28 2.3.9 Hình thức vận chuyển hàng.............................................................................- 29 2.3.10 Hiểu biết của nhân viên về TMĐT.................................................................- 29 2.3.1 Trở ngại khi triển khai mơ hình bán hàng B2B..............................................- 30 CHƯƠNG 3 : CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HƯỚNG GIẢI PHÁP TRIỂN
KHAI MƠ HÌNH BÁN HÀNG B2B MẶT HÀNG THIẾT BỊ AN NINH VÀ GIÁM

SÁT QUA WEBSITE CAMERAMIENBAC.COM..............................................- 31 3.1 Các phát hiện và kết luận qua quá trình nghiên cứu .....................................- 31 3.1.1 Những kết quả đạt được trong ứng dụng TMĐT vào kinh doanh ở công ty. - 31 3.1.2 Những tồn tại chưa được giải quyết................................................................- 33 3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại......................................................................- 33 3.1.4 Dự báo tình hình trong thời gian tới................................................................- 34 3.1.5 Định hướng phát triển của công ty..................................................................- 35 3.2 Đề xuất hướng triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh và
giám sát tại công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt qua
website cameramienbac.com....................................................................................- 37 3.2.1 Một số đề xuất, giải pháp xây dựng quy trình bán hàng B2B tại website
cameramienbac.com..................................................................................................- 37 -


v
3.2.1.1 Quy trình tiếp nhận đơn hàng.......................................................................- 37 3.2.1.2 Quy trình thực hiện đơn hàng.......................................................................- 38 3.2.1.3 Quy trình thanh tốn.....................................................................................- 38 3.2.1.4 Quy trình vận chuyển và giao nhận hàng hóa.............................................- 39 3.2.1.5 Dịch vụ sau bán hàng....................................................................................- 39 3.3 Một số kiến nghị chủ yếu....................................................................................- 39 3.3.1 Một sớ kiến nghị với chính phủ........................................................................- 39 3.3.2 Mợt sớ kiến nghị với công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân
Việt.

…………………………………………………………………………….- 40 -

KẾT LUẬN................................................................................................................- 43 -


vi

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
Bảng 1.1
Bảng 2.1

Tên bảng
Trang
Bảng so sánh giữa TMĐT B2B và B2C
4
Tình hình sở hữu và sẽ xây dựng website của doanh
15

Bảng 2.2
Bảng 2.3

nghiệp theo lĩnh vực năm 2009
Tỷ lệ mặt hàng được tiêu thụ tại công ty
Tầm quan trọng của TMĐT trong công ty

25
25

Tên hình vẽ
Hình 1.1
Hình 2.1

Quy trình xử lý đơn hàng trong bán hàng B2B
Hình thức đào tạo CNTT và TMĐT cho nhân viên của

9
15

Hình 2.2

doanh nghiệp qua các năm
Tỷ lệ doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch TMĐT qua

16

Hình 2.3
Hình 2.4

các năm
Mức độ ứng dụng TMĐT trong cơng ty

Đánh
giá
chức
năng
chính

website

24
26

Hình 2.5
Hình 2.6
Hình 2.7
Hình 2.8
Hình 2.9
Hình 2.10
Hình 2.11

cameramienbac.com
Tần suất cập nhật thơng tin trên website
Doanh thu từ khách hàng của cơng ty
Hình thức thanh tốn tại cơng ty
Hình thức liên lạc giữa khách hàng với cơng ty
Hình thức vận chuyển hàng trong cơng ty
Hiểu biết của nhân viên trong công ty về TMĐT
Các trở ngại khi triển khai mơ hình bán hàng B2B qua

26
27

28
28
29
29
30

Hình 3.1

website
Mơ hình bán hàng qua website cameramienbac.com của

37

của

cơng ty cổ phần TM và truyền thông Doanh Nhân Việt.

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
B2B

Business to Business

B2C

Business to Consumer


vii

TMĐT

Thương mại điện tử

CNTT

Công nghệ thông tin

CRM

Customer Relationship Management –

ERP

Quản trị quan hệ khách hàng
Enterprise Resource Planning – Hệ
thống kế hoạch hóa nguồn lực doanh
nghiệp

CPTM
ISP

Cổ phần thương mại
Internet Service Provider – Nhà cung
cấp dịch vụ Internet

EDI
GVHD
UNICITRAL

Electronic data interchange – Trao đổi

dữ liệu điện tử
Giáo viên hướng dẫn
The United Nations Commission on
International Trade Law

- Ủy ban

Liên hợp quốc về Luật Thương mại
quốc tế


1

CHƯƠNG I . TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Sự bùng nổ của công nghệ thông tin đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động
kinh doanh thương mại của các tổ chức, cá nhân và sự phát triển kinh tế xã hội
của các nước. Thương mại điện tử (TMĐT) ra đời từ cái nôi công nghệ đã nhanh
chóng khẳng định được vị thế quan trọng và những ưu thế vượt trội của mình so
với phương thức kinh doanh truyền thống trong nền kinh tế toàn cầu. Ngày nay
thương mại điện tử (TMĐT) đã và đang đóng vai trị quan trọng trong đời sống
kinh tế , xã hội của nhiều quốc gia trên thế giới trong đó có Việt Nam.Do vậy mà
tình hình ứng dụng TMĐT ở Việt Nam trong những năm gần đây đang ngày một
phát triển với số lượng nhiều hơn và mức độ cao hơn .Các doanh nghiệp thương
mại đã khơng cịn lạ lẫm với TMĐT như trước nữa .
Các lợi ích mà TMĐT mang lại khi ứng dụng vào sản xuất kinh doanh là
rất lớn và đặc biệt là thương mại điện tử B2B (Business to business), điều đó là
khơng ai có thể phủ nhận được bởi vì thương mại điện tử B2B mang lại cơ hội
mới cho các doanh nghiệp: mở rộng thị trường, giảm chi phí giao dịch, cải thiện
hệ thống phân phối, tăng doanh số, chăm sóc khách hàng tốt hơn....Đó cũng là

những điều mà các doanh nghiệp muốn hướng tới trong thực trạng nền kinh tế
suy thoái, ưu tiên hàng đầu cho mọi hoạt động là tiết kiệm chi phí. Đồng thời với
các cơ hội đó cũng là những thách thức: cạnh tranh sẽ tăng cao, thiếu nhân lực có
đủ trình độ để phát triển nhất là ở các nước đang phát triển…. Chính vì vậy, ứng
dụng Thương mại điện tử B2B vào các hoạt động giao dịch mua bán hàng hóa,
kiểm sốt, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng... để tối đa
hóa hiệu quả công việc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng
đắn và cần thiết đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt là một
cơng ty phân phối chính thức tại miền Bắc các mặt hàng thiết bị an ninh, giám
sát như: hệ thống báo cháy, báo trộm, camera giám sát, thiết bị định vị, thiết bị
dẫn đường. Công ty đã và đang ứng dụng TMĐT vào hoạt động quản lý kinh
doanh của mình với hệ thống hạ tầng TMĐT như website cameramienbac.com


2

cho phép giới thiệu về sản phẩm, giá bán, mua hàng trực tuyến, thanh toán trực
tuyến, hệ thống đường truyền ADSL tốc độ cao. Nhưng mức độ ứng dụng TMĐT
tại công ty là chưa cao, websie của công ty chủ yếu có chức năng giới thiệu sản
phẩm và thơng tin công ty, hỗ trợ một phần giao dịch với khách hàng, các phần
mềm hỗ trợ giao dịch ít. Nhận thấy những lợi ích khơng nhỏ mà TMĐT B2B
mang lại cho các doanh nghiệp và từ tình hình nhu cầu thực tế trên thị trường,
nên qua quá trình thực tập tại công ty em nhận thấy trong thời gian tới công ty cổ
phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt nên triển khai ứng dụng mơ
hình TMĐT B2B vào kinh doanh nhằm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giảm chi
phí, hỗ trợ tối đa việc quản lý giao dịch, mang lại hiệu quả kinh doanh tối đa cho
công ty để trong tương lại gần công ty đạt được mục tiêu của mình là trở thành
tập đồn DTGROUP. Hơn nữa, hiện nay TMĐT B2B đang là xu hướng phát
triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp trên tồn cầu và nó đang tiến dần vào Việt

Nam nên ứng dụng TMĐT B2B trong các doanh nghiệp là hướng đi hợp thời đại
không chỉ riêng các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực TMĐT mà còn của
bất kỳ doanh nghiệp nào. Do vậy em đã chọn đề tài nghiên cứu là : “Giải pháp
triển khai mơ hình thương mại điện tử B2B ở cơng ty cổ phần thương mại và
truyền thông Doanh Nhân Việt”
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài
Đề tài này tập trung vào một số vấn đề sau :
-

Thứ nhất : Tìm hiểu một số vấn đề lý luận cơ bản về Thương mại điện tử ,
bán hàng B2B , quy trình bán hàng B2B .

-

Đánh giá thực trạng ứng dụng TMĐT vào kinh doanh của công ty cổ phần
thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt .

-

Đề xuất giải pháp triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh
và giám sát ở công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt
qua website cameramienbac.com

1.3 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài :
- Đề tài tập trung hệ thống hóa lý luận cơ bản về bán hàng B2B và quy trình
bán hàng B2B , nghiên cứu bằng các phương pháp thu thập, phân tích dữ liệu


3

để đề xuất giải pháp triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an
ninh và giám sát ở công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân
Việt qua website cameramienbac.com
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ mang tầm vi mô , giới hạn trong một
doanh nghiệp cụ thể đó là công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh
Nhân Việt trong khoảng thời gian ngắn hạn: Cụ thể:
- Về không gian: Đề tài tập trung đánh giá thực trạng ứng dụng TMĐT
tại cơng ty và từ đó đưa ra những phân tích, giải pháp triển khai mơ hình bán
hàng B2B trên website cameramienbac.com
-

Về thời gian : Tập trung nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm

2009 đến nay là khoảng thời gian công ty đi vào hoạt động và phát triển mạnh .
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1

Một số lý thuyết cơ bản về TMĐT và TMĐT B2B

1.5.1.1 Một số khái niệm cơ bản
Khái niệm Thương Mại Điện Tử: Để hiểu về Thương mại điện tử B2B
trước hết ta cần phải hiểu rõ thế nào là Thương mại điện tử. Trên thế giới hiện có
rất nhiều định nghĩa khác nhau về TMĐT theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp. Trong
luật mẫu về TMĐT của Ủy ban Liên hợp quốc về Luật Thương mại quốc tế
(UNICITRAL), Thương mại điện tử có nghĩa là việc trao đổi thông tin thương
mại thông qua các phương tiện điện tử, không cần phải in ra giấy bất cứ cơng
đoạn nào của tồn bộ q trình giao dịch.
Khái niệm TMĐT B2B: Thương mại điện tử B2B là giao dịch thương mại

(Trao đổi, mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ) được tiến hành giữa hai doanh nghiệp
bất kỳ thông qua mạng internet, các mạng truyền thông và các phương tiện điện
tử khác (Theo bài giảng học phần Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B,
PGS.TS Nguyễn Văn Minh)
Khái niệm mơ hình kinh doanh: Mơ hình kinh doanh là cách bố trí, sắp
xếp các sản phẩm, dịch vụ và các dịng thơng tin, bao gồm việc mơ tả các yếu tố
của q trình kinh doanh và vai trị của nó đối với kinh doanh; đồng thời mơ tả


4

các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mơ hình kinh doanh đó.
(Nguồn: Internet)
1.5.1.2 Đặc điểm của thương mại điện tử B2B
Thương mại điện tử B2B được thực hiện trực tiếp giữa người mua và
người bán hoặc thông qua một đối tác kinh doanh trực tuyến thứ ba. Đối tác trung
gian này có thể là tổ chức, cá nhân hoặc một hệ thống điện tử. Khách hàng trong
TMĐT B2B không phải là cá nhân mà họ là các doanh nghiệp, và thường giao
dịch với khối lượng hàng hóa lớn, giá trị cao.
B2B truyền thống giao dịch thơng tin dựa vào điện thoại, máy fax trong
khi thương mại điện tử B2B được thực hiện thông qua mạng điện tử, thông
thường là Internet. Sự ra đời của TMĐT B2B có thể giúp giảm bớt trung gian
như: nhà phân phối, nhà bản lẻ.
TMĐT B2B có hai loại giao dịch cơ bản: mua hàng ngay lập tức (Spot
buying) và mua hàng chiến lược (Strategic sourcing). Khối lượng hàng hóa giao
dịch trong TMĐT B2B thường rất lớn, giá trị cao, tuy nhiên tần xuất đặt hàng thì
lại khơng nhiều.
Để hiểu rõ hơn đặc điểm của TMĐT B2B ta xây dựng bảng so sánh
TMĐT B2B và B2C:
Bảng 1.1 Bảng so sánh giữa TMĐT B2B và B2C

(Nguồn: Bảng tổng hợp của hãng IBM)
Đặc điểm
Cấu trúc liên mạng

TMĐT B2C
TMĐT B2B
Liên kết qua mạng Liên kết qua internet
internet: Người dùng cuối hoặc liên kết qua các
cùng (người mua) kết nối mạng riêng với các đối
thông qua ISP. Người tác thương mại tin cậy.
bán, được bảo vệ bởi bức Các

mạng

riêng

ảo

tường lửa (firewall) hoặc (VPN) sử dụng hạ tầng
liên kết trực tiếp với mạng internet
Đặc điểm đặt hàng

internet thơng qua ISP.
Đơn lẻ (khơng mang tính Các đơn hàng theo kế
thường xuyên và lặp đi hoạch. Các đơn hàng lặp
lặp lại): Thường có khối đi lặp lại, khối lượng


5

lượng nhỏ, tổng giá trị hoặc tổng giá trị lớn
Hình thức thanh tốn

thấp.
Chủ yếu là thẻ tín dụng

Nhiều hình thức: Thẻ tín
dụng, đơn đặt hàng, hợp

đồng
Theo cách bán lẻ thơng Thường thương lượng giá

Định giá

thường: Giá niêm yết, với từng đối tượng khách
danh mục giảm giá, phiếu hàng. Giảm giá theo khối
giảm giá…

lượng, giá khuyến mại

Các điều kiện điều khoản Theo cách thông thường

cho từng loại sản phẩm…
Thường thương lượng

thương mại

với từng đối tượng khách
hàng. Một số trường hợp

Các

sản

phẩm

doanh

kinh Các sản phẩm thông

yêu cầu EDI
Các sản phẩm

thông

thường được liệt kê trong

thường được liệt kê trong

catalogue điện tử

catalogue điện tử, các sản
phẩm gia công theo đơn
đặt hàng, các sản phẩm
sơ chế dưới dạng nguyên
vật liệu thô, các sản phẩm

Catalog điện tử

Thường được sử dụng

đặc biệt
Ít khi sử dụng. Các đơn
hàng có thể căn cứ theo
số hiệu (mã) bộ phận
hoặc theo một hình thức

Vai trị của chuỗi cung Thường khơng sử dụng

nhất định.
Dự báo nhu cầu, tự động

ứng

tổng hợp và xử lý đơn đặt
hàng. Công khai chuỗi
cung ứng

1.5.2 Một số lý thuyết về bán hàng B2B
1.5.2.1 Khái niệm bán hàng B2B qua website


6

Bán hàng B2B qua website là việc doanh nghiệp tận dụng lợi thế truyền
thông tin của Internet để thực hiện các tác nghiệp như: xử lý đơn hàng, thực hiện
đơn hàng, xử lý việc thanh toán, và các dịch vụ sau bán thông qua website. Đồng
thời đưa thông tin sản phẩm dịch vụ lên trang web giúp cho các khách hàng là
doanh nghiệp tìm kiếm thơng tin, thuận tiện cho việc lựa chọn và đặt mua hàng
hóa.

1.5.2.2 Mợt sớ hình thức bán hàng B2B chủ yếu
+ Bán hàng qua Cataloge
Lợi ích:
- Giảm chi phí xử lý đơn đặt hàng và các công việc liên quan tới giấy tờ.
- Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua, giúp khách hàng có thể
đặt hàng một cách nhanh chóng.
- Người bán có thể quảng cáo, truyền thơng trực tuyến. Từ đó giúp giảm chi
phí tìm kiếm doanh nghiệp mua.
- Khả năng đưa ra những catalogue khác nhau và những giá khác nhau cho
các khách hàng khác nhau.
VD một số công ty bán hàng qua catalog tại Việt Nam như các công ty mỹ
phẩm như Avon, Oriflame
+ Bán qua đấu giá
Bán từ site của Công ty
- Đối với các Công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập site
đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa.
- Cơng ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo trì site đấu thầu.
- Nếu Cơng ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức kênh bán
đấu giá thêm vào là không lớn.
Sử dụng nhà trung gian
- Không cần các nguồn lực bổ sung (phần cứng, phần mềm, đội ngũ CNTT…),
rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới thị trường.
- Thương hiệu của người bán được gắn với sự kiện tổ chức đấu giá.


7

- Nhà trung gian có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung: Tích hợp các
luồng thơng tin và lo hậu cần, tính cước vận chuyển, dịch vụ thu thập, xử lý và
bảo mật các dữ liệu hóa đơn, thanh tốn…

Tại Việt Nam hiện nay có một số site bán hàng qua đấu giá như:
heya.com.vn, chodaugia.bancanbiet.com, saigonbid.com, saigondaugia.com
1.5.2.3 Vai trị, đặc điểm và lợi ích của bán hàng B2B
a. Vai trò của bán hàng B2B
Trong nền cơ chế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Đối với mọi doanh nghiệp, sản xuất kinh doanh phải tiến hành rất nhiều hoạt
động trong đó có bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán được
hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh thực hiện được lợi nhuận
và tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh.
Đối với nền kinh tế quốc dân hoạt động bán hàng B2B là cầu nối giữa
doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp khác là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu
góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu,
bình ổn giá cả và đời sống nhân dân. Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho
người lao động.
Đối với doanh nghiệp sản xuất bán hàng B2B là nghiệp vụ kinh doanh cơ
bản, trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất,
là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và
cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thị trường.
b. Đặc điểm của bán hàng B2B
+ Khách hàng là người mua quyết định thị trường
+ Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện
+ Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi
ích của mình
+ Nhu cầu thị hiếu của khách hàng ln thay đổi
c. Lợi ích của bán hàng B2B


8

+ Lợi ích đối với doanh nghiệp bán:
Mở rộng thị trường: Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại
truyền thống, các cơng ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người
cung cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới.
Giảm chi phí sản xuất, cải thiện hệ thống phân phối
Các lợi ích khác: Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất
lượng dịch vụ khách hàng, đối tác kinh doanh mới….
+ Lợi ích đối với doanh nghiệp mua:
Vượt giới hạn về không gian và thời gian: Thương mại điện tử B2B cho
phép khách hàng mua hàng hóa mọi nơi, mọi lúc đối với các công ty trên khắp
thế
giới. Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian mua hàng.
- Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ
- Giá thấp hơn
- Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn
Được hưởng lợi từ việc DN cắt giảm chi phí dành cho quảng cáo trên các
phương tiện truyền thông, thay vào đó giảm giá hay khuyến mại trực tiếp cho
khách hàng mua qua mạng Internet.
+ Lợi ích đối với xã hội :
Hoạt động trực tuyến: Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm
việc,mua sắm, giao dịch... từ xa nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn…
Thúc đẩy kinh tế phát triển: Với thương mại điện tử B2B các doanh
nghiệp đều có thể tìm được nhiều cơ hội kinh doanh hơn, tìm kiếm được nhiều
hợp đồng cũng như dễ dàng hơn trong việc tìm đối tác để xuất khẩu. Từ đó, giúp
tăng nguồn thu cho Nhà nước.
Gia tăng công ăn việc làm cho người lao động khi doanh nghiệp hoạt động
hiệu quả và mở rộng quy mô nhờ áp dụng thương mại điện tử B2B.
1.5.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
1.5.3.1 Yêu cầu cơ sở hạ tầng chính cho bán hàng B2B

Để triển khai B2B, DN trước hết cần đẩy mạnh ứng dụng cơng nghệ thơng
tin (CNTT) bằng cách tin học hố các quy trình kinh doanh, quy trình quản lý,


9

quản trị trong nội bộ DN. Và tiến xa hơn là xây dựng các cơ sở dữ liệu nội bộ,
tích hợp các quy trình để hỗ trợ việc ra quyết định kinh doanh, kết nối với các đối
tác.
Sau đây là một số yêu cầu về cơ sở hạ tầng để triển khai B2B:
- Mạng truyền thông & giao thức.
- Phần mềm cho việc thực hiện các hoạt động bên bán, bên mua, PRM.
- Hậu cần - vận tải, nhà kho và phân phối.
- Các phần mềm liên quan khác: phần mềm quản trị quan hệ khách hàng, phần
mềm quản trị nguồn cung ứng, phần mềm quản lý kho.
1.5.3.2 Quy trình bán hàng trong TMĐT B2B
a. Xử lý đơn hàng

Hình 1.1 Quy trình xử lý đơn hàng trong bán hàng B2B
(Nguồn: internet)
- Các hoạt động trước đặt hàng
Hợp đồng bán hàng: Bán hàng B2B có thể được thỏa thuận chính thức
qua hợp đồng. Một hợp đồng điển hình nói rõ thỏa thuận của người bán đồng ý
bán và người mua đồng ý mua một hàng hóa cụ thể, với số lượng xác định, đơn
giá, tổng giá trị, hoặc kết hợp tất cả các tiêu chí này trong một giai đoạn thời gian
xác định.
Yêu cầu thông tin đơn hàng (Order Enquiry): Một giao dịch bán hàng B2B
thường được bắt đầu bằng yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách hàng. Đây là u
cầu thơng tin về một hàng hóa hoặc dịch vụ tại một thời điểm cụ thể.

10

Báo giá (Quotation): Để trả lời một yêu cầu thông tin đơn hàng từ khách
hàng (hay RFQ-Request for Quotation), người bán thường cung cấp giấy báo giá.
Đây là một văn bản giao dịch kinh doanh mơ tả hàng hóa và dịch vụ mà
người bán sẵn sàng cung ứng cho người mua tiềm năng.
- Xử lý dữ liệu đơn đặt hàng
Dựa trên cơ sở hợp đồng bán hàng hoặc giấy báo giá, nếu người mua
quyết định thực hiện đơn đặt hàng, người mua có thể thơng báo bằng một số
phương tiện: qua điện thoại, nói trực tiếp với người bán hàng, chính thức qua thư
hoặc đơn đặt hàng. Từ đơn đặt hàng của người mua, người bán tiến hành kiểm tra
tồn kho. Nếu người bán cho phép bán trả sau, kiểm tra tín dụng sẽ được thực
hiện.
- Kiểm tra tồn kho
Khi một khách hàng mua hàng thể hiện mong muốn mua hàng và nhận
hàng vào một thời điểm cụ thể, Công ty sẽ tiến hành kiểm tra tồn kho. Tức là xác
định xem có đủ số lượng hàng hóa để giao vào thời điểm đã định hay không.
b. Thực hiện đơn hàng (Order Fulfilment)
- Thông báo cho khách hàng (Order Acknowledgement)
Khi đơn đặt hàng được hệ thống quản lý đơn hàng nhận, người bán phải
thông báo cho khách hàng biết, khẳng định rằng mọi việc trôi chảy. Trong
TMĐT,việc này là rất quan trọng vì khơng có quan hệ mặt đối mặt giữa người
mua và người bán. Việc chấp nhận đơn hàng hàm . cả việc chấp nhận các điều
kiện của khách hàng liên quan đến hàng hóa, dịch vụ.
-Lập kế hoạch phân phối và vận tải
Kế hoạch phân phối được lập tương ứng với lượng thời gian cần thiết cho
các hoạt động bên trong như xuất hàng, bao gói hàng, chất xếp hàng. Và xác định
phương thức vận chuyển, lựa chọn người vận chuyển, tuyến đường vận chuyển
với chi phí thấp nhất. Kế hoạch phân phối thường được chia thành 3 phần:

- Xuất kho và bao gói
- Chất xếp
- Vận chuyển hàng đến địa điểm giao hàng
- Xuất kho và bao gói


11

Phiếu xuất kho được coi là sự cho phép chính thức xuất hàng ra khỏi kho. Phiếu
xuất kho có thể chứa các thông tin sau: tên hàng xuất kho, vị trí hàng hóa trong
kho và trình tự xuất hàng...
Bao gói là q trình kết hợp các hàng hóa đã xuất kho và xếp chúng vào các vật
liệu bao gói phù hợp cho vận chuyển. Hệ thống quản lý kho máy tính hóa sẽ tạo
lập phiếu báo gói hàng, chỉ rõ hàng hóa cần bao gói và đơi khi cả vật liệu bao
gói.
- Vận chuyển
Khi nhận được hàng hóa từ kho hàng đã bao gói, nhân viên vận chuyển
tiến hành kiểm tra lần cuối và chuẩn bị vận đơn. Vận đơn liệt kê hàng hóa được
vận chuyển, ngày tháng và thời gian hàng hóa được chất xếp lên phương tiện vận
chuyển, nơi đến. Các nhân viên bộ phận vận tải nhập dữ liệu về vận chuyển vào
hệ thống, thông báo cho bộ phận làm hóa đơn về việc hàng đã được vận chuyển.
c. Xử lí thanh tốn
Phụ thuộc vào thực tế của cơng ty, q trình lập hóa đơn thanh tốn
thường được bắt đầu sau khi hàng hóa được chuyển đi đến người mua. Hóa đơn
(Invoice) cũng có thể được gửi trước khi hàng được chuyển đi, sau khi hoàn
thành việc phân phối hoặc theo một lịch trình lập hóa đơn nào đó khơng quan hệ
trực tiếp tới phân phối hàng hóa và dịch vụ.
Các phương thức thanh tốn chủ yếu trong B2B:
- Séc điện tử (Electronic-check)
- Thẻ mua sắm (Purchasing cards)

-Thư tín dụng- Letter of credit
d. Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ khách hàng có thể cần thiết ở bất kỳ giai
đoạn nào của quá trình mua bán. Trong quá trình lướt web và chọn hàng, khách
hàng cần dịch vụ khách hàng để thu thập thông tin về hàng hóa và dịch vụ. Trong
q trình mua hàng, khách hàng muốn biết về phương thức thanh toán, lập hóa
đơn, q trình kiểm tra. Trong q trình đặt mua hàng và thực hiện, khách hàng
muốn biết về tình trạng đơn hàng và giai đoạn xử lý. Sau khi đơn hàng được chấp


12

nhận, khách hàng muốn biết về sự bảo hành, sửa chữa, các dịch vụ, trả lại hàng
và hoàn tiền.
1.6 Kết cấu chuyên đề
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích
thực trạng vấn đề nghiên cứu
Chương 3: Các kết luận và đề xuất hướng giải pháp triển khai
mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát
qua website cameramienbac.com

CHƯƠNG 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU


13

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập thông tin dữ liệu

- Dữ liệu sơ cấp: Thiết kế phiếu điều tra với 11 câu hỏi liên quan tới tình
hình ứng dụng TMĐT vào kinh doanh của cơng ty và nhu cầu triển khai mơ hình
bán hàng B2B qua website tại công ty cổ phần thương mại và truyền thông
Doanh Nhân Việt.
Thiết kế một phiếu phỏng vấn chuyên sâu để phỏng vấn trực tiếp cán bộ
lãnh đạo cơng ty, những người có khả năng phân tích và quyết định việc triển
khai mơ hình bàn hàng B2B qua website cameramienbac.com
Cách thức tiến hành:
Gửi 22 phiếu điều tra đến các nhân viên phụ trách TMĐT,quản trị website,
nhân viên kinh doanh trong công ty.
Đối với phiếu phỏng vấn chuyên sâu: Thiết kế bảng câu hỏi đơn giản, dễ
hiểu xoay quanh việc ứng dụng TMĐT và sự cần thiết triển khai mơ hình bán
hàng B2B qua website trong cơng ty. Tiến hành phỏng vấn một số lãnh đạo,
trưởng bộ phận TMĐT ở cơng ty, sau đó chọn lọc để phục vụ cho vấn đề nghiên
cứu.
+ Ưu điểm: Thực hiện nhanh chóng, thuận lợi, phản ánh đúng thực trạng
vấn đề cần nghiên cứu.
+ Nhược điểm: Các câu trả lời có thể chưa thực sự chính xác, hoặc đơi
khi bị bỏ qua.
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo,tài liệu tại công ty cổ phần
thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt .
Báo cáo TMĐT Việt Nam năm 2009 của Bộ Cơng Thương
2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Sau khi thu thập và tổng hợp dữ liệu, sử dụng Excel trong Micorosotf
Office để tính tốn, vẽ biểu đồ và đưa ra phân tích .
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố mơi trường đến
việc triển khai mơ hình bán hàng B2B mặt hàng thiết bị an ninh và giám sát
của công ty cổ phần thương mại và truyền thông Doanh Nhân Việt.
2.2.1 Tổng quan tình hình thương mại điện tử B2B ở Việt Nam