Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH tatsumi seiko việt nam

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập trung sang cơ chế thị trường
có sự quản lý của nhà nước, nền kinh tế việt nam đang trên đà phát triển và hội
nhập với nền kinh tế của các nước phát triển nói riêng và nền kinh tế thị trường
nói chung. Hơn nữa Việt Nam đang là thành viên của tổ chức thương mại quốc
tế (WTO) đã mở ra những cơ hội lớn và thách thức không nhỏ. Môi trường cạnh
tranh ở Việt Nam ngày càng gay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta
năng động hơn tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó thay đổi
tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh coi khách hàng là trung tâm
của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay
các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh bán hàng dù mức độ còn rất
khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy
rằng công tác bán hàng có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ.
Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn
có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác.
Muốn có mức tiêu thụ cao sản phẩm phải làm cho khách hàng biết được sự có
mặt của nó trên thị trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải
sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục họ nên mua càng nhanh càng tốt.
Ngoài ra chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những
người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây
dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho Công ty. Vì bán hàng có vai trò quan trọng
như vậy nên Em quyết định chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam". Với mục
đích vận dụng những kiến thức đã học và thực tiễn để nâng cao hiểu biết của
mình, đồng thời có những ý kiến đề xuất để Công ty xem xét nhằm sử dụng có
hiệu quả hơn chính sách này.
SV: Cao Thị Hoa 1 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
Bài chuyên đề của em gồm 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Tatsumi
Seiko Việt Nam.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam.
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề
sẽ có những thiếu sót nhất định. Vì vậy em rất mong sự góp ý và nhận xét của
thầy cô giáo khoa quản trị kinh doanh.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Lê Thị Vinh cùng các anh chị trong công
ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam đã giúp em hoàn thành tốt đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hưng Yên, ngày 6 tháng 4 năm 2013.
SV: Cao Thị Hoa 2 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ YÊU CẦU BÁN HÀNG
1.1.1. Khái niệm bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, nhưng theo
mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật
ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng.
• Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế.
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng thành tiền,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
• Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi.
Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyền quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người

mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của
hai bên.
• Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng,
một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh.
Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ
phận cấu thành thuộc hệ thống quản lí kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực
hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
• Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở
tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện
SV: Cao Thị Hoa 3 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa từ hàng sang tiền thành hiện thực một
cách có hiệu quả.
• Theo nghĩa marketing.
Bán hàng là làm cho khách hàng đi đến quyết định mua hàng, thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng.
• Theo nghĩa bán hàng là một nghề.
Bán hàng là quá trình lao động kĩ thuật nghiệp vụ của người bán hàng, làm
cho xã hội thừa nhận giá trị của hàng hóa.
Từ các khái niệm bán hàng theo các quan điểm khác nhau trên ta có thể đi
đến một khái niệm cuối cùng và chung nhất về bán hàng là: “ Bán hàng là một
hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối cung – cầu về hàng hoá, giữa
sản xuất và tiêu dùng. Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hoá sẽ vận động di
chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới đối tượng tiêu dùng, hoàn thiện một chu
trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội”.
1.1.2. Vị trí của bán hàng.
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối, trong quá trình tái sản xuất
sản phẩm hàng hoá của xã hội. Đó là một khâu đặc biệt quan trọng, là cầu nối

giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hoá được lưu
thông, thông suốt, đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, góp
phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh tế - xã hội.
Với chức năng của mình, hoạt động bán hàng góp phần thoả mãn tốt nhu cầu
của xã hội. Khi sản xuất phát triển các nhà sản xuất không thể tự mình đảm
nhiệm công việc đem bán hàng hoá của mình cho những người có nhu cầu. Do
vậy, hoạt động bán hàng là cầu nối trung gian đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến
các nơi tiêu dùng trong xã hội. Hoạt động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến
nhu cầu phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu
cầu tiêu dùng cá nhân…
Đối với mọi doanh nghiệp chức năng cơ bản của họ là sản xuất và cung ứng
hàng hoá đáp ứng nhu cầu xã hội. Vì vậy sản xuất và bán hàng là hai nhiệm vụ
SV: Cao Thị Hoa 4 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
có mối quan hệ mật thiết trong chiến lược kinh doanh. Mặc dù sản xuất là vấn
đề gốc rễ và căn bản, song tiêu thụ, bán hàng là sự hoàn tất sứ mệnh của doanh
nghiệp. Nhiệm vụ này có ảnh hưởng tác động mạnh mẽ đến chính quá trình sản
xuất của chính nhà kinh doanh. Bởi vì nếu vấn đề bán hàng không được thực
hiện tốt thì sẽ gây nên sự đình đốn cho sản xuất.
Nhìn từ góc độ khác nhau, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc
vào hiệu quả hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp chỉ có thể tính toán được kết
quả kinh doanh khi công việc bán hàng được hoàn tất. Mặt khác, chi phí cho
hoạt động bán hàng cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của các
doanh nghiệp. Đối với hoạt động marketing của các doanh nghiệp thì bán hàng
và quản trị bán hàng là một nội dung rất quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng. Với phương châm “chỉ
sản xuất và bán cái thị trường cần”, chiến lược marketing của doanh nghiệp
không phải định hướng vào lợi ích của mình, mà trước hết là định hướng vào lợi
ích của khách hàng mục tiêu. Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp
vừa mong muốn thể hiện được tinh thần của chiến lược marketing, vừa kiểm tra

đánh giá lại các chương trình marketing của mình.
Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, làm trung gian liên lạc
thông tin giữa nhà sản xuất với giới tiêu dùng xã hội. Thông qua hoạt động bán
hàng các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin của thị trường và triển
khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu. Đó chính là các yếu tố rất quan
trọng đối với doanh nghiệp.
Đối với những người làm nghề bán hàng, họ có quyền tự hào về công việc
của mình là được trực tiếp chăm sóc phục vụ khách hàng. Suy cho cùng, để tồn
tại thì ai cũng phải tham gia vào hoạt động bán hàng. Vì vậy bán hàng là một
nghề phổ biến trong xã hội chúng ta.
SV: Cao Thị Hoa 5 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
1.1.3. Yêu cầu bán hàng.
a. Đảm bảo thoả mãn nhu cầu mua hàng cả về hàng hoá và dịch vụ phục
vụ.
Mục đích và ý muốn duy nhất của khách hàng khi đi mua hàng là mua được
hàng hóa vừa ý, giá cả phù hợp và phục vụ chu đáo. Còn mục đích của người
bán hàng là bán được hàng giá cao để lại ấn tượng tốt với khách hàng. Mục đích
của cả hai bên mua bán chỉ có thể thực hiện được khi người bán thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng cả về hàng hóa, phục vụ, dịch vụ bổ sung. Để thỏa mãn
được nhu cầu toàn diện của khách hàng, người bán hàng phải làm tốt công tác
điều tra nghiên cứu thị trường, tâm lý tập quán người tiêu dùng, hàng hóa đủ về
số lượng, phong phú về cơ cấu, chất lượng tốt giá cả phù hợp, cơ sở vật chất kỹ
thuật phải hiện đại, chính xác, sạch đẹp, người bán hàng phải có đạo đức kinh
doanh, trình độ chuyên môn kỹ thuật nghiệp vụ giỏi, hình thức văn minh lịch sự,
các phương pháp bán hàng dịch vụ bổ sung phong phú, tiến bộ, giá cả hợp lý,
thái độ phục vụ văn minh, lịch sự, đáp ứng yêu cầu ngày càng cao, phong phú
của khách hàng.
b. Đảm bảo thuận tiện cho khách hàng khi mua hàng.
Tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng chính là rút ngắn thời gian mua

hàng của khách, khách mua hàng dễ dàng thoải mái. Trình độ bán hàng, thời
gian mua hàng của khách nhanh hay chậm phản ánh trình độ tổ chức lao động
của toàn xã hội.
Điều kiện thuận tiện của khách hàng khi mua hàng phụ thuộc chủ yếu vào
yếu tố tổ chức kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại như việc áp dụng
các phương pháp bán hàng tiến bộ, việc tuyên truyền quảng cáo, việc chuẩn bị
hàng hóa đưa ra bán, giờ bán thích hợp, việc tổ chức lao động của người bán….
c. Đảm bảo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp thương mại.
Thực hiện yêu cầu này chính là thực hiện quan điểm giai cấp, quan điểm
quần chúng của Đảng trong kinh doanh thương mại, là bảo đảm quyền làm chủ
của nhân dân lao động trong việc quản lý doanh nghiệp, quản lý xã hội, bảo đảm
SV: Cao Thị Hoa 6 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
lợi ích giữa hai bên mua và bán.
Thực hiện yêu cầu này trước hết phải đảm bảo quyền bình đẳng cho mọi
khách hàng trong việc mua bán hàng hóa, về mặt quan hệ không phân biệt đối
xử giữa những người mua hàng với nhau, trong bán hàng phải trung thực với
khách hàng, liêm khiết với Nhà Nước, thái độ bán hàng phải văn minh, lịch sự,
nhiệt tình, khiêm tốn, sẵn sàng phục vụ khách hàng, biết lắng nghe ý kiến của
khách hàng sửa chữa kịp thời những thiếu sót để nâng cao chất lượng phục vụ.
Đồng thời phải nâng cao trình độ mọi mặt cho người bán hàng, đi đôi với việc
tăng cường kiểm tra, giám sát doanh nghiệp từ kho đến cửa hàng, người bán
hàng giữ được chữ tín với khách hàng.
d. Nâng cao năng suất lao động, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của cửa
hàng.
Đây là yêu cầu quản lý kinh tế trong bán hàng, là căn cứ đánh giá trình độ,
hiệu quả công tác của người bán hàng, yêu cầu này đòi hỏi người bán hàng phải
chịu trách nhiệm vật chất về tiền, hàng tài sản được giao quản lý, đảm bảo trong
quá trình bán hàng không có thừa thiếu, mất mát, không có hư hao, tổn thất
trong quá trình bảo quản, năng suất, chất lượng bán hàng không ngừng nâng lên.

Nâng cao năng suất bằng cách sử dụng máy tính, điện thoại, phần mềm ứng
dụng cho công tác bán hàng. Vì vậy, khi áp dụng các biện pháp nâng cao năng
suất lao động, chất lượng phục vụ văn minh thương mại cần phải xét đến các
điều kiện đảm bảo an toàn tiền, hàng tránh những sơ hở dẫn đến tham ô, lãng
phí trong kinh doanh.
e. Chấp hành tốt pháp luật, chính sách chế độ quy định hiện hành.
Yêu cầu này đòi hỏi cả doanh nghiệp và người bán hàng phải am hiểu pháp
luật, chính sách, chế độ hiện hành, đồng thời phải kinh doanh đúng pháp luật,
chính sách chế độ hiện hành.
Để thực hiện các yêu cầu trên, các doanh nghiệp phải phấn đấu nhiều mặt áp
dụng nhiều biện pháp kinh tế kỹ thuật, tổ chức.
1.2. PHƯƠNG THỨC, PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG.
SV: Cao Thị Hoa 7 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
1.2.1. Phương thức bán hàng.
Bán hàng là khâu quyết định cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển
lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng và chuyển
hàng hóa thành tiền tệ. Hiện nay, để thực hiện việc lưu thông hàng hóa tốt các
doanh nghiệp đã sử dụng các phương thức bán hàng khác nhau như cách bán
hàng truyền thống là bán buôn, bán lẻ, và ngoài ra thì còn có nhiều phương thức
bán hàng khác nhau.
a. Căn cứ vào tính chất của quá trình lưu thông.
• Phương thức bán lẻ.
Đây là phương thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh
nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và nhu cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại lý để tiêu thụ
hoặc trực tiếp bán cho khách hàng. Hiện nay thì bán lẻ là phương thức bán hàng
phổ biến và thường được lợi nhuận cao hơn bán buôn vì giá cả bán lẻ cao hơn
bán buôn. Hàng hóa bán lẻ thường không lớn, khối lượng hàng hóa phù hợp với
nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng. Hàng hóa đa dạng phong phú về chủng

loại, mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường. Mà phương thức
bán lẻ còn được các doanh nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm mới trước khi tung ra thị trường tiêu thụ.
Để hoạt động bán lẻ thành công, các doanh nghiệp cần biết khai thác mở
rộng thị trường, phải biết tâm lý người tiêu dùng. Một doanh nghiệp sản xuất
muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới, để biết được sản phẩm của mình có
làm thỏa mãn người tiêu dùng không, thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp thị sản
phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng phương thức bán lẻ để thu hút khách hàng.
Vì sử dụng phương thức này không gây tốn kém cho các nhà sản xuất lại dễ
phân phối đến người tiêu dùng.
Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương
mại, thông qua bán lẻ doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng
để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu. Trên cơ sở đó tác động
SV: Cao Thị Hoa 8 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng cả
về số lượng, mẫu mã, chất lượng, giá cả.
Phương thức này đảm bảo an toàn hơn, điều hòa lượng hàng kịp thời, thích
hợp với nhiều khách hàng nhưng tăng chi phí lưu thông, chi phí bán hàng.
Ngoài phương thức bán lẻ, để thực hiện bán hàng có hiệu quả, các doanh
nghiệp thương mại cũng sử dụng phương thức bán buôn.
• Phương thức bán buôn.
Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản
xuất với doanh nghiệp thương mại. Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ
sản phẩm của mình một cách có hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp
thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay các doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn: các nhà
sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.
Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hóa từ

nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp. Còn bán
buôn thương mại là hoạt động bán giữa nhà sản xuất trong việc cung ứng các vật
tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất.
Để thực hiện lưu thông hàng hóa một cách thuận lợi ngoài phương thức bán
buôn, bán lẻ còn có nhiều phương thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp
đang sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các phương thức bán hàng
này rất phong phú và đa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh
nghiệp mình phương thức phù hợp.
Bán buôn giảm chi phí lưu thông, chi phí bán hàng, ít an toàn, và chỉ có
khách hàng lớn mới dùng phương thức này, nhiều khi khó khăn trong nguồn
hàng vì khối lượng lớn.
• Các phương thức bán hàng khác.
Ngoài hai phương thức bán hàng trên các doanh nghiệp còn thường sử dụng
phương thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thỏa thuận.
SV: Cao Thị Hoa 9 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
Đây là phương thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển lớn đến
nơi tập kết hàng hóa. Mặt khác lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển
hàng hóa do khối lượng hàng hóa cồng kềnh, dễ gặp khó khăn cho việc vận
chuyển. Tuy nhiên trong điều kiện cụ thể nào đó để bán được hàng doanh
nghiệp cũng tận dụng tối đa phương thức này.
Một phương thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng. Đó
là phương thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng. Khi áp dụng
phương thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu
thị trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách
hàng. Phương thức này có thể giúp cho doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn
trên quy mô rộng. Ngoài ra, cách bán hàng này rất thuận lợi khi doanh nghiệp
quan hệ buôn bán với các doanh nhân nước ngoài. Vì hợp đồng là cơ sở pháp lý
để bảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua bán hàng.
Hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự phát triển của

khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc
bán hàng qua mạng viễn thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp hiện
nay. Doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại, mạng internet,… để môi giới thực
hiện mua bán hàng. Tuy nhiên phương thức bán hàng này còn rất mới mẻ so với
nước ta nên chưa được áp dụng rộng rãi và đồng bộ đối với các doanh nghiệp.
Nhưng đây là phương thức tiềm năng, một phương thức bán hàng tương lai cho
các doanh nghiệp khai thác và phát triển.
b. Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hóa.
• Phương thức bán thẳng:
Là phương thức doanh nghiệp thương mại bán thẳng hàng hóa cho khách
hàng mà không cần đưa số hàng hóa đó qua kho hoặc cửa hàng của mình.
Điều kiện áp dụng phương pháp này là khách hàng mua với số lượng lớn, đủ
một loại phương tiện, hàng mua không phải chỉnh lý….
Phương thức này không mất chi phí lưu kho, bảo quản, giảm chi phí bán
SV: Cao Thị Hoa 10 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
hàng, ít an toàn và chỉ có khách hàng truyền thống mới dùng phương thức này.
• Bán qua kho, cửa hàng:
Doang nghiệp thương mại bán hàng hóa cho khách hàng từ kho, cửa hàng
của mình.
Áp dụng đối với khách hàng mua với số lượng nhỏ, lẻ.
Phương thức này đảm bảo an toàn hơn, điều hòa kịp thời lượng hàng hóa,
đáp ứng nhu cầu đa dạng nhưng tăng chi phí lưu kho, bảo quản, bán hàng.
1.2.2. Phương pháp bán hàng.
a. Căn cứ vào cách thu tiền.
• Bán hàng thu tiền trực tiếp.
Là phương pháp bán hàng mà người bán trực tiếp giao dịch với khách hàng,
vừa bán hàng, vừa thu tiền.
Phương pháp này áp dụng đối với mặt hàng đơn giản, hàng hóa nhỏ lẻ, người

bán thành thạo về nghiệp vụ chuyên môn….
Sử dụng phương pháp bán hàng thu tiền trực tiếp thuận lợi cho người mua,
giảm thủ tục và thời gian chờ đợi của khách hàng, tốc độ bán hàng nhanh. Tuy
nhiên, phương pháp này thường dễ bị nhầm lẫn khi cửa hàng đông khách, người
bán ít có điều kiện hướng dẫn khách hàng chọn hàng, khối lượng công việc của
người bán nhiều (quản lý tiền hàng, giấy tờ, tài sản…).
• Bán hàng không thu tiền trực tiếp (bán hàng theo hóa đơn).
Là phương pháp bán hàng có người lập hóa đơn, thu tiền riêng. Nhân viên
bán hàng căn cứ vào hóa đơn để giao tiền cho khách hàng.
Phương pháp này áp dụng cho những mặt hàng có giá trị cao, lựa chọn phức
tạp, khách mua nhiều, khách mua cho cơ quan, đơn vị tổ chức….
Bán hàng không thu tiền trực tiếp giúp doanh nghiệp tạo điều kiện chuyên
môn hóa lao động và có điều kiện để năng cao năng suất lao động, hạn chế được
sự mất mát trong quá trình bán hàng và người bán có điều kiện hướng dẫn khách
hàng, trách nhiệm vật chất được phân định rõ rệt.
Song nếu tổ chức không tốt sẽ gây phiền hà cho khách hàng, kéo dài thời
SV: Cao Thị Hoa 11 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
gian mua hàng của khách hàng.
Theo quy định hiện hành, việc mua bán hàng hóa nói chung hiện nay sử dụng
các loại hóa đơn: hóa đơn giá trị gia tăng hóa đơn bán hàng, hóa đơn đặc thù
(điện nước, điện thoại …), hóa đơn bán lẻ.
b. Căn cứ vào phương thức phục vụ
• Phương pháp bán hàng cổ truyền.
Là phương pháp mọi công việc bán hàng và phục vụ khách hàng đều do
người bán hàng thực hiện.
Nơi công tác của nhân viên bán hàng ngăn cách giữa khách hàng và hàng
hóa. Khách hàng không được tự do tiếp xúc với hàng hóa tại nơi công tác.
Phương pháp này áp dụng cho những cửa hàng có nhiều người bán, trang
thiết bị chưa hiện đại, hàng hóa ít phải lựa chọn, hàng nhỏ lẻ, dễ mất, hàng hóa

cần người hướng dẫn sử dụng.
Khi áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có điều kiện tổ chức nơi công
tác tốt của người bán hàng, xác định rõ trách nhiệm vật chất của người bán và
bảo vệ được hàng hóa. Nhưng người mua lại hoàn toàn phụ thuộc vào người
bán, không được tự do xem xét và lựa chọn hàng hóa, cần phải có nhiều nhân
viên, hiệu quả sử dụng diện tích và thiết bị của cửa hàng chưa cao, kéo dài thời
gian mua hàng của khách nếu đông khách nhiều khi gây nên sự chen lấn.
• Phương pháp bán hàng tiến bộ.
Là phương pháp bán hàng mà hầu hết các công việc mua hàng do khách
hàng tự làm, khách tự chọn hàng, lấy hàng và trả tiền tại nơi thu tiền. Không có
sự phân biệt ranh giới, diện tích bán hàng và diện tích dành cho khách hàng.
Áp dụng đối với những mặt hàng thông thường, thông dụng, đơn giản, không
cần hướng dẫn quá nhiều về cách sử dụng, hàng hóa phải được bao gói thành
hộp, gói hoặc hàng đơn chiếc.
Ưu điểm của phương pháp bán hàng tiến bộ là thỏa mãn nhu cầu, sở thích
của khách hàng, tiết kiệm được lao động bán hàng, từ đó nâng cao năng suất lao
động của cửa hàng, diện tích phòng bán được sử dụng với hiệu quả cao. Nhưng
SV: Cao Thị Hoa 12 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
khi áp dụng phương pháp này lại rất dễ mất mát hàng hóa vì chủng loại đa dạng,
hàng hóa nhiều nên nhiều khi hàng hóa hết hạn mà không kiểm soát được.
1.3. QUY TRÌNH NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG.
1.3.1. Bán hàng cổ truyền.
a. Quy trình nghiệp vụ một lần bán hàng tại quầy.
Là hệ thống các thao tác, các công việc phục vụ có liên quan kế tiếp nhau
theo một trình tự nhất định của nhân viên bán hàng.
Khâu đầu tiên của quy trình là tiếp khách. Đây là khâu đầy tiên có tác dụng
gây cảm tình với khách hàng ngay từ đầu để thực hiện có hiệu quả một lần bán
hàng. Trong khâu này người bán hàng phải chủ động, lịch sự, nhiệt tình, vui vẻ,
kiên nhẫn, phải nắm được động cơ, nhu cầu, tâm lý của khách hàng, làm cho

khách hàng đi đến quyết định mua hàng. Để làm được điều đó người bán hàng
cần làm một số công việc như: Mời chào khách mua hàng, hướng dẫn khách một
số điểm cần thiết (nơi để xe, tắt máy…). Sau khi nắm được động cơ mua hàng,
thị hiếu của khách hàng, người bán hàng tiến hành giới thiệu hàng hóa vừa để
khách mua hàng, vừa để quảng cáo hàng hóa hình thành nhu cầu. Người bán
hàng cần giới thiệu cho khách biết về công dụng, cách sử dụng, tháo lắp, bảo
quản…và lấy hàng cho khách xem. Sau đó, người bán hàng phải làm tham mưu
cho khách hàng về loại hàng, kiểu cách, màu sắc, giá cả…song không được can
thiệp vào thị hiếu của khách, tôn trọng nhu cầu và sở thích của khách. Sau khi
khách hàng chọn hàng, thử hàng, đồng ý mua hàng, thì nhân viên bán hàng phải
chuẩn bị hàng hóa để giao cho khách hàng. Việc chuẩn bị bao gồm: cân, đo,
đong, đếm, cắt, bao gói….Việc cân, đo, đong, đếm phải chính xác và làm trước
mặt khách hàng để củng cố lòng tin của khách hàng với cửa hàng. Công việc
tiếp theo của người bán hàng là thu tiền. Để tránh nhầm lẫm khi thu tiền phải
tính tiền chính xác, bằng cách tính nhẩm, sử dụng máy tính hoặc thông qua công
cụ đo. Trước khi thu tiền phải nhắc lại số tiền thu cho khách hàng nghe thấy.
Thu tiền chẵn trước, tiền lẻ sau. Nếu phải trả lại tiền thừa thì trả tiền lẻ trước,
chẵn sau. Đếm tiền thu trước mặt khách, thu đủ tiền thì nhắc lại số tiền thu cho
SV: Cao Thị Hoa 13 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
khách nghe. Sau khi thu đủ tiền mới giao hàng cho khách. Cần tỏ lòng kính
trọng và vui vẻ với khách hàng. Cần gây ấn tượng tốt với khách, tỏ lòng mong
muốn được phục vụ khách hàng lần sau. Giúp khách hàng đưa hàng ra phương
tiện và có thể phải giúp khách hàng thuê phương tiện vận chuyển hoặc một số
trường hợp vận chuyển cho khách hàng miễn phí. Sau khi giao hàng xong nếu
người mua cần hóa đơn, nhân viên bán hàng lập hóa đơn cho khách hàng hoặc
hướng dẫn khách hàng đến bộ phận lập hóa đơn của cửa hàng. Với những loại
hàng hóa không thu tiền trực tiếp thì nhân viên bán hàng phải ghi vào sổ theo
dõi. Nhân viên bán hàng phải thu dọn sắp xếp lại hàng hóa, dụng cụ, để chuẩn bị
phục vụ cho người khách tiếp theo.

b. Quy trình nghiệp vụ một ca bán hàng tại quầy.
• Đầu ca bán hàng.
Nhân viên bán hàng phải có mặt trước giờ quy định, nhận ca sớm trước 10-
15 phút để làm công tác chuẩn bị. Tiến hành kiểm nhận hàng hóa, căn cứ vào số
tồn cuối ca trước được ghi trong sổ giao ca, thẻ quầy để kiểm tra hàng hóa. Nếu
kết quả kiểm kê không trùng hợp với sổ sách thì phải báo lại với bộ phận có
trách nhiệm xử lý. Kiểm nhận về tài sản, tiền lẻ, dụng cụ, trang thiết bị của cửa
hàng. Kiểm đếm và ghi vào sổ giao ca. Dựa vào số liệu tồn cuối ca và số liệu
bán bình quân một ca để quyết định xin hàng bổ sung. Căn cứ vào phiếu xuất
kho, nhân viên bán hàng nhận hàng theo đúng nguyên tắc, quy trình, kiểm tra về
số lượng, chất lượng hàng hóa. Nếu đủ, đúng thì ký nhận. Nhận hàng xong
chuyển về quầy. Kiểm kê lại số hàng thực nhận, đối chiếu với phiếu xuất kho, sổ
xin hàng và ghi lượng hàng nhận vào sổ. Sắp xếp, bày hàng hóa vào tủ, giá theo
đúng yêu cầu, nguyên tắc bày hàng ở nơi bán. Chuẩn bị đầy đủ tinh thần, thể
chất, trang phục, đeo phù hiệu. Đây là điều kiện tiền đề để làm tốt ca bán hàng.
• Trong ca bán hàng.
Phải bán đúng số lượng, loại hàng khách cần mua, bán đúng giá , nâng cao
chất lượng phục vụ khách hàng; chấp hành tốt các quy định, nội quy, quy trình
SV: Cao Thị Hoa 14 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
một lần bán hàng: Lịch sự, vui vẻ, trung thực, có quan hệ tốt với khách hàng,
quản lý tốt tiền hàng, tài sản của quầy, không nhầm lẫn, mất mát, đảm bảo kỷ
luật lao động, không làm việc riêng, không tự ý bỏ quầy, làm đủ giờ.
• Hết ca bán hàng.
Nhân viên bán hàng thông báo nghỉ ca. Trước khi nghỉ ca nhân viên bán
hàng phải xác định lượng hàng tồn cuối ca, xác định lượng hàng đã bán trong ca
cùng loại (hàng bán qua máy, hàng bán không qua máy), lượng hàng bán thu
tiền trực tiếp và không thu tiền trực tiếp, lượng tiền phải thu trong ca (lượng tiền
thu trực tiếp và không thu trực tiếp). Sau khi xác định xong ghi tất cả số liệu trên
vào thẻ quầy, sổ giao ca, đếm tiền và lập bảng kê tiền, sau đó lập báo cáo bán

hàng. Căn cứ vào báo cáo bán hàng và bảng kê tiền, nhân viên bán hàng nộp tiền
đúng theo quy định: Nếu lượng tiền thu thực tế bằng với lượng phải thu thì nộp
đủ; nếu lượng tiền thu thực tế nhỏ hơn lượng tiền phải thu, thì nhân viên bán
hàng nộp theo lượng phải thu, còn nếu trong trường hợp lượng tiền thu thực tế
lớn hơn lượng tiền phải thu thì nhân viên bán hàng nộp theo lượng thực thu. Căn
cứ vào báo cáo bán hàng, số tiền nộp, kế toán bán hàng lập hóa đơn bán lẻ cho
ca theo quy định. Nhân viên bán hàng sắp xếp chứng từ, sổ sách để bàn giao cho
ca sau.
1.3.2 Bán hàng mới
a. Bán hàng tại siêu thị
Theo Quy chế Siêu thị, Trung tâm thương mại của Bộ Thương mại Việt Nam
(nay là Bộ Công Thương Việt Nam) ban hành ngày 24 tháng 9 năm 2004: “Siêu
thị là loại hình cửa hàng hiện đại kinh doanh tồng hợp hoặc chuyên doanh có cơ
cấu chủng loại hàng hoá phong phú, đa dạng, bảo đảm chất lượng, đáp ứng các
tiêu chẩn về diện tích kinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức
kinh doanh, có các phương thức phục vụ văn minh thuận tiện nhằm thoả mãn
nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”.
Quy trình: sau khi khách hàng xem xét và chọn mua hàng, bỏ vào giỏ hoặc
xe đẩy đem đi và thanh toán tại quầy tính tiền đặt gần lối ra vào. Người bán
SV: Cao Thị Hoa 15 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
hàng dùng máy quét để đọc giá, tính tiền bằng máy tự động và tự động in hóa
đơn.
b. Bán hàng qua điện thoại
Hầu hết các lần bán hàng đều bắt đầu bằng một cuộc gọi điện thoại. “Thực
hiện một cuộc gọi tốt” có ý nghĩa rất quan trọng với sự thành công của lần bán
hàng đó. Để thực hiện một cuộc gọi tốt, nhân viên bán hàng cần truyền được
cảm giác tin cậy cao và tạo sự tự tin đến từng chi tiết của giao dịch. Để làm
được điều này, người bán hàng phải tìm ra nhu cầu và mong muốn của khách
hàng tiềm năng và sau đó đưa ra những lý do có thể thuyết phục ngay họ mua

hàng.
Quy trình bán hàng qua điện thoại có nhiều điểm giống quy trình bán hàng
trực tiếp. Nhân viên bán hàng cũng cần phải lên kế hoạch cho các bước thực
hiện, và cần một quy trình được xác định rõ ràng. Khi bán hàng qua điện thoại
người bán hàng thường làm các công việc: Trước tiên phải nêu lý do của cuộc
gọi, lưu ý về thời gian xem có làm phiền người nhận không đi vào vấn đề
(những gì mà doanh nghiệp muốn và lợi ích mà khách hàng được hưởng), đưa ra
các định hướng lợi ích cho tất cả các giải pháp kết thúc, chuyển cuộc gọi sang
mức cam kết tiếp theo là đặt hàng.
c. Bán hàng qua Internet.
Theo ước tính bán hàng trực tuyến năm 2003, doanh số thu được từ việc bán
hàng trực tuyến các sản phẩm và dịch vụ trên Web là vào khoảng 126 tỷ USD.
Với doanh số này các doanh nghiệp đang xem xét, điều gì thu hút khách hàng
đến với Web, họ muốn mua gì ở đó, họ muốn mua như thế nào và các doanh
nghiệp phải làm gì để đáp ứng được những yêu cầu đó, bán hàng trực tuyến.
Qua website của công ty, khách hàng có thể tìm được những sản phẩm, dịch vụ
phù hợp với yêu cầu của mình; tiếp theo đó, người mua đặt đơn hàng và nhân
viên bán hàng trực tuyến có trách nhiệm cập nhật và xử lý các thông tin đấy;
chấp nhận đơn đặt hàng. Sau khi chấp nhận đơn hàng, bên bán hàng có trách
nhiệm thông báo với khách hàng thông tin (đã chấp nhận đơn đặt hàng), đưa ra
SV: Cao Thị Hoa 16 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
thông báo với khách hàng việc đặt hàng là chắc chắn. Có 3 cách thông báo chấp
nhận đơn hàng là: gửi email cho khách hàng, hiển thị trên trang điện tử của
doanh nghiệp hay lưu vào lịch sử đặt hàng. Sau khi gửi thông báo chấp nhận
đơn đặt hàng của khách người bán hàng lên kế hoạch về thời gian và địa điểm
thực hiện đơn hàng; định các phương tiện vận tải, lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ
vận tải, xác định tuyến vận tải, để hàng hóa gửi đi không bị chậm trễ và giao
hàng hóa tới khách hàng đúng thời gian với chi phí thấp nhất. Sau đó lấy hàng từ
kho ra theo yêu cầu về số lượng và chất lượng hàng hóa phù hợp với đơn đặt

hàng của khách hàng và kế hoạch vận chuyển; đóng gói. Hàng hóa sẽ được đưa
tới tay khách hàng sau khi công ty nhận được phí thanh toán của khách hàng đối
với việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Khi mặt hàng hiện thời
không có trong kho đặt hàng khách hàng cần được thông báo trước khi đặt hàng;
người bán cần có cách thức giải quyết các tình huống đó, như thực hiện một
phần đơn hàng, phần còn lại thực hiện sau hoặc đề nghị khách hàng thay thế các
mặt hàng khác hay cho phép khách hàng hủy bỏ đơn hàng và trả lại tiền. Doanh
nghiệp sẽ có trung tâm trả lời điện thoại hay trung tâm bảo hành để giải quyết
các yêu cầu của khách hàng. Sau khi hàng hóa được vận chuyển tới khách hàng,
do một số lỗi như: hàng hóa bị hư hại, nhầm lẫn về số lượng hay chuyển đến
muộn mà khách hàng có thể quyết định trả lại một phần hoặc toàn bộ số hàng
cho người bán. Khi khách hàng trả lại, bộ phận nhận hàng kiểm tra xem có phù
hợp với đơn hàng đã bán hay không. Trả lại tiền: một khi hàng hóa đã được trả
lại, bước tiếp theo là trả lại tiền cho khách hàng, người bán cần xem xét việc trả
lại số tiền khách hàng đã trả.
1.4. KỸ NĂNG GIAO TIẾP.
1.4.1. Kỹ năng giao tiếp.
Không có nguyên tắc giao tiếp nào bất biến, mà phải tuỳ vào từng trường
hợp.
SV: Cao Thị Hoa 17 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
Giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh và nhiều khi mang tính
quyết định trong thành công của một thương vụ lớn. Không đơn thuần chỉ là nói
cho hay, giao tiếp còn bao gồm rất nhiều khía cạnh từ ngoại hình, phong thái
đến cách xử sự trong nhiều tình huống và nhiều đối tượng khác nhau.
Nói cho hay, cử chỉ thu hút, phong thái đĩnh đạc và còn rất nhiều phẩm chất
khác để cấu thành một người bán hàng chuyên nghiệp.
Ngôn ngữ là công cụ cơ bản để giao tiếp, truyền thông tin giữa mọi người.
Ngữ điệu trong giọng nói cần được sử dụng hợp lý với từng môi trường, từng
đối tượng khác nhau.

Ngôn ngữ cơ thể là một phần không thể thiếu trong đời sống giao tiếp của
con người, ngôn ngữ cơ thể nhiều khi còn có sức mạnh hơn tất cả kỹ năng khác
trong nghệ thuật giao tiếp. Ánh mắt, nụ cười hay cái hất tay có thể truyền đạt
đến người nghe một lượng thông tin đi kèm cảm xúc mà không có công cụ giao
tiếp hay thông tin nào có thể làm được.
1.4.2. Nghe điện thoại
Tốc độ phát triển nhanh chóng của các mạng viễn thông, sự tăng trưởng
không ngừng của các thuê bao điện thoại trong những năm gần đây đang tạo ra
một kênh bán hàng lý tưởng cho nhiều doanh nghiệp. Bỏ qua các khoảng cách
về không gian, bán hàng qua điện thoại đang tạo ra cơ hội cho những người bán
hàng có thể tiếp cận dễ dàng hơn khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, để
bán hàng thành công qua điện thoại, bản thân người bán hàng cũng phải không
ngừng nâng cao cho mình một kỹ năng điện thoại chuyên nghiệp bên cạnh nghệ
thuật bán hàng.
Dù lựa chọn kênh bán hàng nào đi chăng nữa, bước đầu tiên người bán hàng
cần là một cuộc chào hàng. Song khác với các kênh bán hàng khác, bán hàng
qua điện thoại đòi hỏi một nghệ thuật chào hàng đặc biệt.
Để thuyết phục khách hàng, chính bản thân người bán hàng phải hiểu rất rõ
về sản phẩm của mình, bản thân họ phải có một niềm tin tuyệt đối, phải nhận
thức được những thế mạnh của sản phẩm. Người bán hàng thành công phải luôn
SV: Cao Thị Hoa 18 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
là người “dùng và yêu sản phẩm”. Sự thuận tiện của bán hàng qua điện thoại
cũng là khó khăn của chính kênh bán hàng này.
Xác định sự quan tâm của khách hàng qua điện thoại chính xác sẽ giúp nhân
viên bán hàng dự trù các bước đi thích hợp tiếp theo.
Chào hàng qua điện thoại có thể giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi
phí đi lại nhưng tỷ lệ để khách hàng từ chối cũng rất cao. Vượt qua sự từ chối
của khách hàng đòi hỏi người bán hàng cũng cần có một nghệ thuật. Hãy chuẩn
bị trước tâm lý và cách tình huống khách hàng có thể từ chối. Hãy thực sự bình

tĩnh và rút ra kinh nghiệm cho mỗi lần thất bại. Hãy tìm ra nguyên nhân tại sao
khách hàng từ chối, có thể là gọi vào thời điểm không thích hợp nên hãy hẹn
khách hàng sẽ gọi lại sau.
1.4.3. Kỹ năng phán đoán tâm lý
Nếu biết được tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì người bán hàng sẽ có thể
giới thiệu ra những sản phẩm làm vừa lòng họ. Ngược lại, công việc của người
bán hàng sẽ không đạt kết quả gì nếu họ không “đánh trúng” vào tâm lý của
khách hàng. Ngoài khả năng nghe những yêu cầu của khách người bán hàng cần
phân tích những thông tin của khách hàng và phán đoán theo nhiều chiều hướng
để hiểu được tâm lý của họ. Bằng cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất của
khách hàng. Có bốn khách hàng phổ biến: nhóm khách hàng thông thái, nhóm
khách hàng hiếu thắng, nhóm khách hàng hiểu biết, nhóm khách hàng thụ động.
Khi biết được khách hàng thuộc nhóm nào thì người bán hàng dễ dàng nắm bắt
được tâm lý khách hàng.
Đây là một kỹ năng khó đòi hỏi người bán hàng phải là người có nhiều kinh
nghiệm bán hàng thì mới có thể nắm bắt được tâm lý của khách hàng từ đó mới
có những biện pháp, phương hướng cụ thể để thuyết phục khách hàng mua hàng
và làm hài lòng khách hàng.
SV: Cao Thị Hoa 19 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam được thành lập ngày16 tháng
08 năm 2007.
Công ty có tên giao dịch là: Công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam
Địa chỉ: Đường B3, Khu B, Khu công nghiệp Phố Nối A, huyện Văn
Lâm, tỉnh Hưng Yên
Số điện thoại: (0321)3967980

Fax: (0321)3967983
Số giấy CNĐT hoặc giấy phép đầu tư: 052043000037.
Cơ quan cấp: Ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Hưng Yên
Người đại diện: Ông SEIKE SHIRO
Vốn điều lệ của công ty: 5.600.000.000đ
Nắm bắt được nhu cầu của thị trường công ty đã được thành lập, đầu tư
kinh doanh vào mặt hàng sơn, dầu ô tô , xe máy….vì hiện nay nhu cầu đi lại là
cô cùng cần thiết và quan trọng. Với mục đích lâu dài là xây dựng, công ty luôn
chú trọng quan tâm phát triển mở rộng thị trường cũng như đa dạng hoá sản
phẩm mà công ty cung cấp, lấy hàng có chất lượng tốt từ các thương hiệu sơn xe
có uy tín trên thị trường thế giới. Những năm gần đây Công ty TNHH Tatsumi
Seiko Việt Nam đã hết sức chú trọng phát triển các lĩnh vực sản xuất mới.
Mặc dù mới được thành lập và còn gặp phải nhiều khó khăn nhưng công
ty đã có nhiều biện pháp chuẩn bị đầy đủ các điều kiện về nguồn nhân lực, về tài
chính và máy móc thiết bị để đạt được các mục tiêu đề ra. Với một ban lãnh đạo
công ty giỏi, giàu kinh nghiệm, và đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức chuyên
môn, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm, mặc dù mới thành lập nhưng công
ty đã có những kết quả đạt được đáng kể và cũng đã có một chỗ đứng nhất định
SV: Cao Thị Hoa 20 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
trên thị trường và khách hàng.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
• Chức năng của Công ty
Từ khi được thành lập đến nay, nhất là từ khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế
thị trường, công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam luôn tìm ra đường đi đúng
cho mình nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đứng vững và phát triển thị
trường đi đôi với biện pháp tâng năng suất lao động, tăng doanh thu.
Công ty thực hiện chức năng cung cấp sản phẩm sơn ô tô, xe máy các loại
cho thị trường. Liên kết với các hãng sơn có uy tín trong và ngoài nước để
những sản phẩm sơn do công ty cung cấp đều là những sản phẩm có chất lượng,

làm vừa lòng khách hàng.
• Nhiệm vụ của công ty:
Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng các chế độ và các quy định về quản lí
vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác do
nhà nước quy định, chịu trách nhiệm về tính xác thực của các hoạt động tài
chính của công ty.
- Thanh toán các khoản nợ thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
công ty tại thời điểm thành lập.
- Phải công bố khai báo cáo tài chính hàng năm, đồng thời có nghĩa vụ phải
nộp các khoản thuế và các khoản phải nộp khác theo quy định của nhà nước.
- Sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, cũng như tài nguyên, đất
đai và các nguồn lực khác.
- Thực hiện nghiêm túc các hợp đồng kinh tế, hợp đồng ngoại thương đã kí
kết.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy của doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức có vai trò rất quan trọng đối với quá trình hoạt động của
doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức là một hệ thống bao gồm các bộ phận có quan hệ
chặt chẽ với nhau và được phân thành các cấp quản lí có chức năng và quyền
hạn nhất định nhằm thực hiện các nhiệm vụ, mục tiêu của công ty để đáp ứng
ngày càng tốt hơn những yêu cầu của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Công ty xây dựng cơ cấu tổ chức theo các nguyên tắc:
• Gắn với mục tiêu
SV: Cao Thị Hoa 21 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
• Thống nhất chỉ huy
• Hiệu quả kinh tế
• Cân đối giữa quyền hành và trách nhiệm
• Nguyên tắc linh hoạt
• Đảm bảo an toàn và tin cậy trong hoạt động.
Công ty luôn thực hiện đúng các nguyên tắc trên để hoạt động lãnh đạo,

tổ chức kinh doanh của công ty đạt được hiệu quả tốt nhất.
Cơ cấu tổ chức của công ty đứng đầu là ban giám đốc công ty dưới đó là
các bộ phận phòng ban, bao gồm các bộ phận.
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức và bộ máy của công ty TNHH Tatsumi
Seiko Việt Nam
( Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp)
Là một công ty TNHH lên cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH
Tatsumi Seiko Việt Nam khá đơn giản, vì thế mà dễ dàng hơn trong việc quản lý
và điều hành các công việc trong công ty. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
đứng đầu là ban giám đốc trực tiếp lãnh đạo các bộ phận của công ty. Các bộ
phận trong công ty sẽ quản lý các nhân viên của bộ phận mình để thực hiện tốt
SV: Cao Thị Hoa 22 Lớp: QT43C
BAN
GIÁM ĐỐC
Bộ phận
kinh doanh
Bộ phận tài chính
kế toán
Bộ phận tổ chức
hành chính
Nhân
viên
Nhân
viên
Nhân
viên
Nhân
viên
Nhân
viên

Nhân
viên
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
các công việc của các bộ phận được bàn giao.
Các chức năng nhiệm vụ chính của các bộ phận trong công ty là:
• Ban giám đốc:
Ban giám đốc là bộ phận có thẩm quyền cao nhất trong công ty, gồm một
giám đốc và một phó giám đốc, hai vị trí này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau
trong việc lãnh đạo, điều hành, tổ chức, các công việc và nhân viên trong công
ty. BGĐ là người đưa ra các phương án, chiến lược kinh doanh của công ty và
chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. BGĐ có
vai trò vô cùng quan trọng trong công ty và không thể thiếu chức vụ này được.
• Bộ phận Tổ chức hành chính:
Thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến quản lý, sắp xếp nhân sự, tiền
lương, chủ trì xây dựng các phương án về chế độ chính sách lao động, đào tạo,
hướng dẫn kiểm tra việc thực hiện các phương án tổ chức quản lý trong các đơn
vị trực thuộc của Công ty. Theo dõi công tác pháp chế, tham mưu cho ban giám
đốc Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty và các hợp đồng
liên doanh liên kết đúng pháp luật… Theo dõi phong trào thi đua, khen thưởng.
• Bộ phận Kế toán tài chính:
Cung cấp thông tin giúp cho lãnh đạo quản lý vật tư, tài sản, tiền vốn cho
các quỹ trong quá trình sản xuất kinh doanh đúng pháp luật và có hiệu quả cao.
Thực hiện nghiêm túc pháp lệnh kế toán, thống kê, tổ chức hạch toán kế toán
chính xác, trung thực các chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất và quản lý
sản xuất. Đề xuất các ý kiến về huy động các khả năng tiềm tàng của nguồn vốn
có thể huy động để phục vụ sản xuất. Thực hiện các khoản thu, nộp đối với ngân
sách Nhà nước, các khoản công nợ phải thu, phải trả được kiểm tra, kiểm soát
kịp thời, thường xuyên hạn chế các khoản nợ đọng dây dưa kéo dài, lập kịp thời
chính xác báo cáo tài chính quý, năm theo quy định.
• Bộ kinh doanh:

SV: Cao Thị Hoa 23 Lớp: QT43C
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
Có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh, quản lý kỹ thuật các sản phẩm,
quản lý, theo dõi giá về các biến động, về định mức, giá cả, lưu trữ, cập nhật các
thay đổi và văn bản chính sách mới ban hành. Nghiên cứu tập hợp, đưa ra các
giải pháp công nghệ mới, chịu trách nhiệm quản lý quy trình, quy phạm trong
kinh doanh. Lập phương án kinh doanh, đồng thời thực hiện các nghiệp vụ
thương mại.
Các phòng ban đơn vị của công ty vừa hoạt động độc lập, vừa có mối liên
hệ mật thiết với nhau, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ để đạt được mục tiêu
chung của công ty. Trong đó phòng kinh doanh là phòng giữ vai trò chủ đạo
trong việc chỉ đạo cũng như điều hành, quản lý, kiểm tra, đôn đốc và trực tiếp
thực hiện hoạt động bán hàng.
Khi có nhà cung cấp mới cần phải lập bảng đề xuất cấp mã nhà cung cấp
và ghi vào ổ cứng của công ty để quản lý và theo dõi.
Tuy mỗi bộ phận có một chức năng riêng, nhưng tất cả các bộ phận trong
công ty đều có vai trò quan trọng như nhau và chúng lại có mối quan hệ mật
thiết với nhau, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc đã tạo nên một chuỗi mắt
xích trong guồng máy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vị trí,
vai trò của mỗi phòng ban khác nhau nhưng tất cả đều vì một mục đích chung
của doanh nghiệp là đảm bảo sự sống còn của doanh nghiệp.
2.2. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
2.2.1. Mặt hàng kinh doanh
Công ty TNHH Tatsumi Seiko Việt Nam thực hiện chế độ hạch toán độc
lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại ngân hàng
Nhà nước, được sử dụng con dấu riêng theo thể thức Nhà nước quy định.
Là một công ty chuyên kinh doanh vật tư sơn ô tô, mặt hàng của công ty
rất đa dạng, một số mặt hàng chính của công ty.
Bảng 1.1: Một số mặt hàng chính của công ty TNHH
SV: Cao Thị Hoa 24 Lớp: QT43C

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Vinh
Tatsumi Seiko Việt Nam.
(Đơn vị: Đồng)
STT Tên mặt hàng Mã Giá bán
1 Bả matit 280 250.000
2 Bả 380 380 270.000
3 Sơn lót 1k 131 800.000
4 Dầu bóng 779 328.000
5 Dầu nhanh khô 662 378.000
6 Dầu lâu khô 663 378.000
7 Bai đơ 600 500.000
( Nguồn: Số liệu lấy từ Bộ phận Kế toán , Tài chính)
Trên đây là những mặt hàng kinh doanh đem lại nguồn doanh thu chính
cho công ty, ngoài ra công ty còn khá nhiều các mặt hàng sơn, dầu các loại khác
để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Việc kinh doanh nhiều loại sản phẩm, dịch vụ cũng mang lại cho công ty
nhiều thuận lợi bởi nó thỏa mãn và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Thu hút
được sự chú ý quan tâm của khách hàng, tạo được công ăn việc làm cho công
nhân viên, tăng thu nhập cho nhân viên, đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
Bên cạnh những thuận lợi đó, thì việc kinh doanh nhiều loại sản phẩm,
dịch vụ cũng đem lại cho công ty cũng không ít khó khăn: công tác quản lý gặp
nhiều khó khăn, đòi hỏi phải giao đúng người, đúng việc, hỗ trợ tư vấn miễn phí
cho khách hàng…Nếu không kết quả kinh doanh sẽ không cao.
2.2.2. Phương thức kinh doanh
Phương thức bán mà Công ty hay áp dụng nhất là hình thức bán qua hợp
đồng, bán qua đơn hàng, bán lẻ. Sử dụng hình thức bán hàng này, một mặt Công
ty có thời gian để chuẩn bị hàng nhập khẩu từ nước ngoài về, phải cẩn thận kiểm
tra kỹ lưỡng không thể nóng vội, mặt khác vì mặt hàng này có giá trị cao số
lượng nhiều, doanh thu lớn nên Công ty sử dụng hình thức này để đảm bảo
quyền lợi giữa hai bên. Đồng thời Công ty cũng luôn đặt chất lượng lên hàng

đầu, công ty luôn coi trọng công tác tạo nguồn hàng và luôn nhập những mặt
SV: Cao Thị Hoa 25 Lớp: QT43C