Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Lời Nói Đầu
Nền kinh tế Việt Nam đang có một bước phát triển khá cao và ổn định so
với các nước trong khu vực và trên thế giới. Để đạt được thành quả đó có sự
đóng góp của tất cả các ngành,thành phần kinh tế,trong đó phải kể đến dịch
vụ Bảo Hiểm-ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều sâu và chiều rộng.
Đặc biệt sau khi luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý
cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn.
Dù hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực nào đi nữa thì mong muốn của tất cả
các doanh nghiệp là làm thế nào để tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất –thu
được lợi nhuận cao nhất. Doanh nghiệp Bảo Hiểm nói chung và doanh nghiệp
Bảo Hiểm Nhân Thọ (BHNT) nói riêng cũng vậy,do đặc điểm hoạt động kinh
doanh của mình, để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ
sản phẩm của mình trên kênh phân phối là đại lý BHNT và môi giới BHNT.
Các đại lý BHNT ngày càng tăng lên,tuy nhiên thực tế hiện nay bên cạnh
nhiều đại lý khai thác tốt có bề dày kinh nghiệm và kỹ năng, vẫn có không ít
đại lý BHNT còn có cách nghĩ , cách làm khá đơn giản, xem nhẹ tính khoa
học của quá trình khai thác,gây ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả khai thác
cũng như khả năng duy trì hợp đồng, đặc biệt là tác động tiêu cực tới tính
chuyên nghiệp của đội ngũ đại lý. Vì vậy em đã chọn đề tài : “Nâng cao hiệu
quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay” với mong
muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc phát triển dịch vụ Bảo Hiểm nói
riêng và kinh tế đất nước nói chung. Do thời gian nghiên cứu và sự hiểu biết
còn hạn chế nên đề án không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong
được sự góp ý của các thầy cô giáo cùng các bạn. Qua đây em xin chân thành
cảm ơn cô giáo Tô Thiên Hương đã tận tình chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn
thành đề án này.
Hà Nội tháng 11-2003.
1
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
NỘI DUNG

I. Những vấn đề chung về Đại lý BHNT
1-Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên
cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ Bảo Hiểm,đại lý Bảo Hiểm là người làm việc cho doanh
nghiệp Bảo Hiểm,thay mặt cho doanh nghiệp bán các sản phẩm Bảo Hiểm
cho người mua.
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam thì “đại lý Bảo Hiểm là tổ chức,
cá nhânđược doanh nghiệp Bảo Hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý
Bảo Hiểm để thực hiện hoạt động đại lý Bảo Hiểm theo quy định của luật này
và các quy định khác của pháp luật có liên quan”.
Đại lý BHNT : Là người được doanh nghiệp BHNT uỷ quyền thực hiện các
hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí Bảo Hiểm và các
hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu
trong hợp đồng đại lý.
Hoạt động đại lý là phương thức bán Bảo Hiểm theo dó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc kí kết các hợp đồng Bảo Hiểm giữa doanh nghiệp Bảo
Hiểm và người mua Bảo Hiểm theo uỷ quyền của doanh nghiệp Bảo Hiểm
trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng Bảo Hiểm.
Đại lý Bảo Hiểm nói chung và BHNT nói riêng có thể là các tổ chức ngân
hàng hay luật sư, những người này làm đại lý rất thuận lợi do có sự tiếp xúc
với nhiều khách hàng ; đồng thời Bảo Hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách
hàng của họ. Đại lý cũng có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc
bán chuyên trách…
2-Vai trò của đại lý BHNT đối với các công ty BHNT
Theo luật kinh doanh Bảo Hiểm, đại lý BHNT có thể được doanh nghiệp
BHNT uỷ quyền tiến hành một số hoạt động sau:
2
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
- Giới thiệu, chào bán BHNT ;

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng BHNT ;
- Thu phí Bảo Hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền Bảo Hiểm khi xảy ra sự kiện Bảo
Hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
Bảo Hiểm.
Như vậy, chức năng cơ bản nhất của đại lý BHNT là khai thác hợp đồng
mới và chăm sóc khách hàng.
Trong quá trình hoạt động của mình, đại lý tạo lập mối quan hệ giữa khách
hàng với các công ty BHNT. Cũng giống như các chủ thể trung gian khác, nó
là một chiếc cầu nối giữa công ty với khách hàng mà qua đó khách hàng biết
về công ty uỷ quyền và công ty BHNT cung cấp dịch vụ của mình tới ngời
tiêu dùng. Mối quan hệ nay càng thể hiện sâu sắc trong BHNT vì ở đây có sự
chuyển giao rủi ro từ phía khách hàng cho công ty. Hơn nữa, trong BHNT tồn
tại một nguyên tắc bất di bất dịch đó là nguyên tắc: “ Trung thực tuyệt đối”.
Một khi có sự tin tưởng tuyết đối giữa khách hàng với công ty thì mối quan
hệ này mới đợc thiết lập. Một khi khách hàng thấy được bản chất, vai trò
cũng như lợi ích của loại hình dịch vụ này thì họ mới chấp nhận mua sản
phẩm của công ty. Đại lý là nhân tố đóng vai trò tích cực trong mối quan hệ
đó.
Trong quá trình khai thác hợp đồng mới, đại lý còn giúp doanh nghiệp tìm
kiếm được khách hàng tiềm năng – một đối tượng quan trọng không kém so
với khách hàng hiện tại. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có nhu
cầu và có khả năng thanh toán. Việc khai thác đợc khách hàng tiềm năng giúp
các công ty có thể dự đoán được nhu cầu thực sự về sản phẩm BHNT, mở
rộng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông qua tiếp xúc,
phỏng vấn trực tiếp với khách hàng mà đại lý phản ánh được nhu cầu về sản
phẩm BHNT, khả năng tài chính của họ, hoặc khơi dậy nhu cầu mua sản
3
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm

phẩm của công ty mà trước đây họ không hề biết tới.
Đại lý BHNT có vai trò cung cấp thông tin về các nghiệp vụ BHNT cho
khách hàng, đây cũng là một trong những chức năng quan trọng của đại lý
BHNT. Vì đặc thù của sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình từ ngữ được ghi
trong hợp đồng sẽ khó hiểu vì đây là loại hình Bảo Hiểm tơng đối mới mẻ.
Đồng thời đây là sản phẩm có chu kỳ kinh doanh đảo ngược tức là người tiêu
dùng phải trả tiền trước khi được cung cấp dịch vụ. Hơn nữa, thời gian kí kết
hợp đồng dài cho nên người tiêu dùng sẽ không tránh khỏi những thắc mắc về
quyền lợi, nội dung của các điều khoản trong hợp đồng. Điều đặc biệt là mỗi
công ty lại thể hiện tên sản phẩm của mình với nhiều hình thức khác nhau
( Nh sản phẩm BHNT của công ty Bảo Hiểm Prudential bao gồm: Phú tích
luỹ giáo dục, phú tích luỹ an khang, phú tích luỹ định kỳ, phú hoà nhân an,
BHNT có kỳ hạn, hay phú trường an… Còn công ty AIA lại đặt tên cho các
sản phẩm của mình là: An sinh trường thọ, an sinh giáo dục, an sinh thịnh v-
ượng, an sinh tích luỹ...).
Cùng với việc cung cấp thông tin cho khách hàng, đại lý góp phần làm tăng
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tạo lập được uy tín là một cách tốt
nhất để các công ty đứng vững trên thị trường mà nhờ vào đó, họ kí kết được
hợp đồng với khách hàng từ đó tạo ra lợi nhuận.Thông qua công tác đền bù
tổn thất cho khách hàng một cách nhanh chóng, thực hiện đầy đủ những cam
kết với khách hàng, hay thực hiện tốt khâu chăm khách hàng, đại lý thay mặt
công ty đóng góp phần lớn vào việc tạo ra hình ảnh tốt đẹp và lòng tin vĩnh
cửu trong lòng khách hàng.
Đại lý có vai trò trong việc kí kết hợp đồng với khách hàng, tạo ra lợi
nhuận cho công ty BHNT.
Đại lý còn là một bộ phận quan trọng làm tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp Bảo Hiểm trên thị trường, khả năng mở rộng thị phần, mở rộng
quy mô doanh nghiệp. Đây là một trong cách tiến hành Marketing của đại lý
và của chính công ty uỷ quền. Đại lý có thể vừa cung cấp thông tin vừa so
4

Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
sánh những lợi thế hơn hẳn về sản phẩm của công ty đang chào bán mà khách
hàng có thể thu đợc nếu dùng sản phẩm của công ty. Những lợi thế có thể kể
đến là phí Bảo Hiểm giảm, mức độ an toàn được đảm bảo quyền lợi, hay chất
lượng sau bán hàng..
Tóm lại, trong cơ chế thị trường ở Việt Nam hiện nay, đại lý BHNT có một
tầm quan trọng to lớn góp phần vào quá trình phát triển của thị trường Bảo
Hiểm nước nhà. Đối với các công ty BHNT, sử dụng và khai thác tốt lợi thế
của đại lý sẽ tạo ra thế mạnh của bản thân công ty – lợi thế của người chiến
thắng trong thương trường.
3- Hợp đồng đại lý BHNT
Hợp đồng đại lý Bảo Hiểm nhân thọ được hiểu là sự ràng buộc giữa cá
nhân, tổ chức tiến hành hoạt động đại lý với công ty BHNT. Theo quy định
của luật kinh doanh Bảo Hiểm, trong hợp đồng đại lý thường có các điều
khoản chủ yếu sau:
- Tên, địa chỉ của đại lý Bảo Hiểm ;
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp Bảo Hiểm ;
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp Bảo Hiểm , của đại lý Bảo Hiểm ;
- Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý Bảo Hiểm ;
- Hoa hồng đại lý Bảo Hiểm ;
- Thời hạn hợp đồng;
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
Hợp đồng đại lý BHNT thể hiện mối quan hệ ràng buộc giữa đại lý với
doanh nghiệp Bảo Hiểm. Tuỳ theo chiến lược đào tạo đại lý cũng như các
chiến lược kinh doanh khác mà các công ty đưa ra các thoả thuận riêng với
đại lý. Tuy nhiên phải đảm bảo quyền lợi phù hợp với thực tế.
Ngoài ra trong hợp đồng đại lý còn quy định:
Điều kiện hoạt động của đại lý:
Luật kinh doanh Bảo Hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động của
đại lý Bảo Hiểm như sau:

5
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
“ a) Cá nhân hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
- Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý Bảo Hiểm do doanh nghiệp Bảo Hiểm hoặc
Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam cấp.
b) Tổ chức hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp ;
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý Bảo Hiểm phải
có đủ các điều kiện quy định tại khoản a) điều này.
c) Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc đang bị toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo
quy định của pháp luật không được kí kết hoạt động đại lý Bảo Hiểm”.
Ngoài ra, doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác
để đảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý . Ví dụ, quy định
về kinh nghiệm hoặc sự thành công và ổn định trong các công việc cũ, bằng
cấp, hình dáng, khả năng giao tiếp thái đọ tích cực, tiền kí quỹ, thời gian học
việc … Doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể không cho phép nhân viên của doanh
nghiệp làm đại lý cho chính mình; hoặc không cho phép tổ chức và cá nhân
được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu không được
sự chấp thuận của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà đại lý đang làm việc…
Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
Đại lý Bảo Hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã kí kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm ; phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà doanh nghiệp Bảo Hiểm đã giao cho.
- Không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp Bảo Hiểm khác nếu
không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp Bảo Hiểm mà
mình đang làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có qui định điều này).

- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm
6
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
vi cho phép , nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
- Nộp phí Bảo Hiểm về doanh nghiệp Bảo Hiểm trong giới hạn thời gian cho
phép ; đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp Bảo Hiểm ,
thực hiện chế độ báo cáo định kì và bảo mật thông tin theo quy định.
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải
khai báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng Bảo Hiểm mà mình quản lý
(nếu có).
Luật kinh doanh Bảo Hiểm của Việt Nam quy định trách nhiệm của đại lý
như sau: “Trong trường hợp đại lý Bảo Hiểm vi phạm hoạt động đại lý Bảo
Hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được Bảo Hiểm thì
doanh nghiệp Bảo Hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động Bảo Hiểm
do đại lý Bảo Hiểm thu xếp giao kết; đại lý Bảo Hiểm có trách nhiệm bồi
hoàn cho doanh nghiệp Bảo Hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp Bảo Hiểm
đã bồi thường cho người được Bảo Hiểm”.
Quyền lợi của đại lý Bảo Hiểm:
- Được lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp Bảo Hiểm
thích hợp theo đúng quy định của pháp luật.
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao . Đại lý của doanh nghiệp Bảo Hiểm
có quyền được tham gia các khoá đào tạo từ đầu và đào tạo liên tục, bồi
dưỡng nâng cao trình độ về Bảo Hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian
học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của
doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Được doanh nghiệp Bảo Hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp
thông tincần thiết, giúp đỡ tài chính , trang bị các phương tiện hoạt động… để
hoàn thành nhiệm vụ của mình.
- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập
thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của

doanh nghiệp Bảo Hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc
kết hợp qua tiền lương và hoa hồng phí.
7
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
- Đại lý được khen thưởng , thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả
hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao . Đồng thời được hưởng quyền lợi
như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: Chế độ phúc lợi, tham
gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá văn nghệ,
thể dục thể thao…
- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu doanh nghiệp Bảo
Hiểm hoàn lại số tiền đã kí quỹ hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng
đại lý hết hiệu lực ; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…
4-Quy trình đào tạo đại lý
Quy trình đạo tạo đại lý là một trong những khâu quan trọng trong quản lý
đại lý. Quy trình này quyết định đến chất lượng, quá trình hoạt động của đại
lý từ đó có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Bảo
Hiểm.
Theo qui định chung thì tổ chức được phép đào tạo đại lý BHNT bao gồm
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam.
Doanh nghiệp kinh doanh BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam muốn đào
tạo đại lý BHNT phải có văn bản đề nghị Bộ Tài chính phê chuẩn chương
trình đào tạo đại lý, kèm theo tài liệu giải trình về kiến thức của cán bộ đào
tạo đại lý. Trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận được văn bản đề nghị của
doanh nghiệp BHNT, Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính phải trả lời
bằng văn bản việc chấp thuận hoặc từ chối chấp thuận. Trong trường hợp từ
chối chấp thuận, Bộ Tài chính phải giải thích lý do.
Đ iều kiện tổ chức đào tạo đại lý:
- Phải có chương trình đào tạo đại lý Bảo Hiểm ;
- Cán bộ đào tạo phải có kiến thức chuyên môn về Bảo Hiểm , kiến thức
pháp luật và kỹ năng sư phạm;

- Có đủ cơ sở vật chất để đảm bảo cho việc đào tạo.
- Qui trình đào tạo đại lý BHNT thông thường được các công ty triển khai
dưới hình thức lớp học. Thời gian đào tạo thường rất ngắn (dưới 15 ngày,
8
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
theo tiết) tuỳ theo đối tượng được đào tạo chính quy hay không chính quy.
Nội dung chủ yếu của quy trình đào tạo đại lý:
- Giới thiệu về nội quy công ty.
- Tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý.
- Giới thiệu về các sản phẩm BHNT trên thế giới, lịch sử công ty.
- Giới thiệu về sản phẩm, các thuật ngữ chỉ sản phẩm của công ty.
- Đào tạo kiến thức cũng như nghệ thuật Marketing trong BHNT : tiếp xúc
giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khách hàng.
- Đào tạo kiến thức về hợp đồng Bảo Hiểm : các điều khoản hợp đồng Bảo
Hiểm của công ty, quy cách kí kết hợp đồng với khách hàng.
- Đào tạo cách tính phí BHNT.
- Tiến hành giải đáp thắc mắc của học viên, phát sổ tay tính phí.
- Kết thúc khoá đào tạo, các học viên được công ty tổ chức lấy chứng chỉ
hoạt động.
Như vậy, xây dựng quy trình đào tạo đại lý BHNT vừa mang tính bắt buộc
vừa mang tính chiến lược. Mỗi công ty có một kế hoạch đào tạo đại lý riêng
của mình nhưng suy cho cùng đều phải đảm bảo cho lực lượng đại lý có chất
lượng tốt nhất, hoạt động có hiệu quả nhất và phải làm sao có được sự so sánh
với các công ty khác.
5-Sự khác biệt giữa đại lý BHNT với môi giới BHNT:
“Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT”
Đại lý BHNT và môi giới BHNT là hai trung gian Bảo Hiểm quan trọng nhất
trong kênh phân phối BHNT. Mục đích của sự so sánh này nhằm xem xét tìm
ra ưu điểm của đại lý so với môi giới BHNT và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao
đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh BHNT?”. Sự

khác biệt này thể hiện ở những khía cạnh sau:
Thứ nhất: Đại lý BHNT có thể là cá nhân, tổ chức hoạt động dưới sự uỷ
quyền của công ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động
đại lý BHNT. Còn môi giới phải là một doanh nghiệp thành lập và hoạt động
9
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
theo quy định của luật kinh doanh Bảo Hiểm và các luật khác có liên quan.
Việc thành lập doanh nghiệp môi giới phải có vốn pháp định và những điều
kiện hành nghề khác như trình độ quản lý, trình độ chuyên môn. Tổ chức hoạt
động của môi giới BHNT có sự bất lợi đối với các công ty BHNT vì tổ chức
mạng lưới môi giới là tổ chức cả một tổ chức cồng kềnh hoạt động chủ yếu vì
lợi ích của bản thân doanh nghiệp môi giới. Hơn nữa doanh nghiệp Bảo Hiểm
còn phải xem xét nhiều bộ luật của quốc gia có liên quan khi tiến hành khâu
môi giới.
Thứ hai: Đại lý đại diện cho công ty Bảo Hiểm đứng ra giao dịch với khách
hàng còn môi giới đại diện cho khách hàng đứng ra giao dịch với công ty Bảo
Hiểm. Nội dung hoạt động chủ yếu của môi giới BHNT bao gồm:
- Cung cấp thông tin về loại hình, điều khoản Bảo Hiểm, biểu phí cũng như
thông tin về doanh nghiệp Bảo Hiểm.
- Đàm phán, thu xếp giao kết bảo hiểm giữa khách hàng với doanh nghiệp
Bảo Hiểm.
- Thực hiện các công việc khác theo yêu cầu của bên mua Bảo Hiểm.
Như vậy, đại lý Bảo Hiểm chỉ hoạt động cho một công ty Bảo Hiểm, chịu
sự quản lý giám sát trực tiếp của công ty Bảo Hiểm. Trong khi đó, môi giới
Bảo Hiểm thì hoạt động độc lập, cùng một lúc có thể làm việc tiếp xúc với
nhiều công ty BHNT, không chịu sự quản lý cũng như quy tắc của bất kỳ
công ty nào. Chính vì vậy, thông qua đại lý, doanh nhiệp BHNT có thể dễ
dàng hơn trong việc thực hiện các mục tiêu của mình. Việc có mối quan hệ
với doanh nghiệp môi giới là không đảm bảo tình lâu dài, chắc chắn mà muốn
có được nó, doanh nghiệp Bảo Hiểm phải bỏ ra chi phí còn lớn hơn so với đại

lý. Trong nhiều trường hợp, môi giới có thể làm tổn thất lớn về uy tín trong
hoạt động của công ty.
Thứ ba: Hoa hồng đại lý thường thấp hơn so với hoa hồng môi giới. Chính
vì thế sử dụng đại lý tiết kiệm hơn; giảm được chi phí cho doanh nghiệp từ đó
phí Bảo Hiểm cho khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị
10
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
trường.
Trong thực tế ta thấy rằng nhu cầu về Bảo Hiểm nói chung cũng như về
BHNT nói riêng không phải là nhu cầu thấy được trong trước mắt. Nó thường
xuất hiện sau khi đã đáp ứng được các nhu cầu khác. Chính vì vậy, mọi người
sẽ rất ít khi tự tìm đến Bảo Hiểm mà công ty Bảo Hiểm phải tự tìm đến họ.
Việc này chủ yếu được thực hiện thông qua mạng lưới đại lý BHNT còn môi
giới Bảo Hiểm rất khó khăn trong việc thực hiện vấn đề này nhất là với
BHNT.
Như vậy: Đại lý BHNT là kiểu phân phối thích hợp nhất trong kinh doanh
BHNT.
II. Thực trạng hoạt động của đại lý BHNT ở Việt Nam
hiện nay
1-Doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT
Để đánh giá tình hình doanh thu phí BHNT từ hoạt động của đại lý BHNT,
xin được điểm qua sự phát triển của thị trường BHNT trong thời gian vừa
qua:
Hình:Doanh thu phí BHNT toàn thị trường qua các năm (tỷ đồng):
11
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
Bảng:Tốc độ tăng doanh thu phí BHNT qua các năm:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Tốc độ tăng doanh
thu phí (%)

1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6

Nguồn : Tạp chí Bảo Hiểm số 2 – 2002.

BHNT là một loại hình dịch vụ mới ở nước ta mặc dù nó đã hình thành và
phát triển rộng rãi trên Thế giới hàng trăm năm qua. Tháng 8 năm 1996 đã
đánh dấu bước ngoặt trong thị trường Bảo Hiểm Việt Nam đó là sự kiện Tổng
công ty Bảo Hiểm Việt Nam (Bảo Việt) được phép của Bộ tài chính triển
khai bán hai sản phẩm BHNT có thời hạn 5, 10 năm và chương trình an sinh
giáo dục cho trẻ em. Ngay từ thủa còn non nớt, thị trường BHNT Việt Nam
đã dáp ứng ngày càng cao nhu cầu của các chủ thể trong xã hội. Sự phát triển
nhanh chóng, cao hơn hẳn loại hình Bảo Hiểm cũng như các loại hình kinh
doanh khác nói chung (năm 2000 vừa qua được coi là năm bùng nổ của thị
trường BHNT với doanh thu phí 1292 tỷ đồng, tăng 162,6% so với năm 1999,
chiếm hơn 40% so với toàn bộ thị trường Bảo Hiểm nói chung), thị trường
BHNT Việt Nam được xem xét là một thị trường đầy tiềm năng và đang có
sự phát triển cả về chất lượng lẫn số lượng. Sự phát triển của thị trường
BHNT Việt Nam được thể hiện ở một số vấn đề sau:
Thứ nhất: Số lượng các công ty tăng làm tăng tính cạnh tranh cũng như tính
đa dạng của thị trường. Từ một thị trường độc tôn duy nhất do tổng công ty
BHNT Việt Nam (Bảo Việt) chiếm lĩnh, chỉ trong hai năm 1999, 2000 có
thêm bốn công ty mới gia nhập. Nâng tổng số công ty BHNT ở Việt nam lên
thành năm công ty gồm: Bảo việt, Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh –
CMG với 40 nghiệp vụ BHNT. Sự góp mặt của các công ty BHNT lớn trên
thế giới đã thổi một luồng sinh khí cho thị trường BHNT Việt Nam vốn chưa
“náo nhiệt” như trước trước đây. Tuy chỉ có năm công ty nhưng sự cạnh tranh
12
Đề án chuyên ngành Bảo Hiểm
đã rất gay gắt. Các công ty tăng cường khuyếch trương thanh thế; xây dựng
hình ảnh cũng như uy tín nhằm vào mọi giới khách hàng mà đặc biệt là công

chúng. Các chiến dịch quảng cáo, từ thiện, tài trợ thể thao – giáo dục – văn
hoá.. hay giảm phí Bảo Hiểm, chăm sóc khách hàng… đặc biệt là chiến dịch
khai thác, tìm kiếm khách hàng, tăng thị phần được các công ty trú trọng và
tổ chức triệt để. Chất lượng dịch vụ đă được cải thiện và nâng cao rõ rệt.
Thứ hai: Doanh thu phí Bảo Hiểm và số lượng người tham gia tăng lên
nhanh chóng. Tăng trưởng cả trong toàn bộ thị trường BHNT nói chung và
trong từng doanh nghiệp. Cụ thể là:
Bảo Việt vẫn là công ty chiếm hơn 60% thị phần và có sự tăng trưởng mạnh
mẽ. Nếu như năm 1996 khi mới triển khai nghiệp vụ BHNT, Bảo Việt mới
chỉ triển khai được 100 hợp đồng với tổng số phí Bảo Hiểm là 1,2 tỷ đồng,
năm 1997 kí được 39.000 hợp đồng thu đựơc là 17,5 tỷ đồng phí, thì đến năm
2000 đã khai thác 730.000 hợp đồng thu 930 tỷ đồng tiền phí Bảo Hiểm.

Các công ty khác cũng có sự tăng trưởng nhanh chóng và theo như ông
Huỳnh Thanh Phong – Tổng giám đốc Prudential Việt Nam thì đây là sự tăng
trưởng nhanh chóng không ngờ, hứa hẹn tiềm năng lớn của thị trường BHNT
Việt nam. Prudential tham gia vào thị trường BHNT Việt Nam từ tháng
11/1999 nhưng chỉ trong hai năm, đến tháng 3/2000 đã khai thác được 10.000
hợp đồng với 150 tỷ phí bảo hiểm và đến 11/2001 tổng số hợp đồng khai thác
được là trên 300.000 với doanh thu phí đạt 547 tỷ đồng.
Manulife đến tháng 11/2001 cũng khai thác được hơn 75.000 hợp đồng,
doanh thu phí đạt hơn 200 tỷ.
AIA là công ty vào thị trường Việt Nam muộn nhất cũng đã khai thác được
40.000 (đến 11/2001) với doanh thu phí trên 90 tỷ đồng. (Theo lời ông Đỗ
Minh Dũng – Trưởng phòng phát triển và quản lý tư vấn Bảo Hiểm của
AIA).
Thứ ba: Sự đa dạng về sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
13