nghiên cứu các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện lục nam, tỉnh bắc giang

1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO
TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
***



VŨ TRÍ BIÊN



NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẢI THIỀU
CỦA HUYỆN LỤC NAM, TỈNH BẮC GIANG



CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NÔNG NGHIỆP
MÃ SỐ: 60.62.01.15

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. VŨ THỊ PHƯƠNG THỤY


HÀ NỘI – 2013

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là
trung thực và chưa ñược sử dụng ñể bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam ñoan mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã
ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñã ñược chỉ rõ nguồn
gốc.
Ngày tháng năm 2013
Tác giả luận văn




Vũ Trí Biên

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
ii

LỜI CẢM ƠN

ðể hoàn thành luận văn này cũng như hoàn thành cả quá trình học
tập, rèn luyện là nhờ sự dạy dỗ ñộng viên và dìu dắt nhiệt tình của các thầy
giáo, cô giáo trong Viện sau ðại học, Khoa kinh tế và phát triển nông thôn
cùng gia ñình và toàn thể bạn bè. Nhân dịp này em xin ñược gửi lời cảm ơn
chân thành của mình ñến Ban giám hiệu, Ban chủ nhiệm khoa, các thầy giáo,
cô giáo ñã chỉ dẫn, dạy dỗ cho em những kiến thức vô cùng quý giá ñể em có
thể trưởng thành một cách vững vàng.
Em xin ñược bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc ñến các thầy giáo, cô giáo trong
Bộ môn kinh tế và phát triển nông thôn ñặc biệt là cô giáo, TS. Vũ Thị
Phương Thụy, nguời ñã dành nhiều thời gian, công sức chỉ bảo, tạo ñiều kiện
giúp ñỡ ñể em hoàn thành tốt luận văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh ñạo Sở Nông nghiệp và PTNT, Sở
Khoa học và Công nghệ, UBND huyện Lục Nam, Phòng Nông nghiệp huyện
Lục Nam; Chi cục Thống kê huyện Lục Nam, các sở, ban, ngành liên quan
của tỉnh Bắc Giang ñã tiếp nhận, nhiệt tình giúp ñỡ, chỉ bảo và cung cấp các
số liệu, thông tin cần thiết ñể phục vụ cho quá trình nghiên cứu hoàn thiện ñề
tài này.
Cuối cùng là tấm lòng biết ơn sâu sắc của tôi tới cha, mẹ, vợ, con và gia
ñình, bạn bè, ñồng nghiệp ñã chia sẻ, ñộng viên, khích lệ, giúp ñỡ tôi trong
suốt quá trình nghiên cứu và hoàn thành luận văn thạc sĩ kinh tế của mình.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn!
Ngày tháng năm 2013
Tác giả luận văn





Vũ Trí Biên
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
iii

MỤC LỤC
Trang
LỜI CAM ðOAN Error! Bookmark not defined.
LỜI CẢM ƠN Error! Bookmark not defined.
MỤC LỤC…………………………………………………………………iii
DANH MỤC BẢNG vi
DANH MỤC SƠ ðỒ viii
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT……………………………………….ix
1. PHẦN MỞ ðẦU 1

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1. Mục tiêu chung 2

1.2.2. Mục tiêu cụ thể 3

1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1. ðối tượng nghiên cứu 3

1.3.2. Phạm vi nghiên cứu 3

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẢI THIỀU 4

2.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều 4

2.1.1. Lý luận về thị trường, phát triển thị trường, thị trường TTSP 4

2.1.2. Các vấn ñề về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều 8

2.1.3. Các hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều 10

2.1.4. Các yếu tố ảnh hưởng ñến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm vải thiều 17

2.2. Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải

thiều 21

2.2.1. Tổng quan tài liệu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải
của nước ngoài 21

2.2.2. Tổng quan tài liệu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải
thiều trong nước 23

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
iv

2.2.3. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện Lục
Nam 26

3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP
NGHIÊN CỨU 29

3.1. ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 29

3.1.1. ðặc ñiểm về ñiều kiện tự nhiên của huyện Lục Nam 29

3.1.2. ðặc ñiểm kinh tế và xã hội của huyện Lục Nam 34

3.2. Phương pháp nghiên cứu 38

3.2.1. Phương pháp chọn ñiểm nghiên cứu 38

3.2.2. Phương pháp thu thập và xử lý tài liệu 38

3.2.3. Phương pháp phân tích thông tin nghiên cứu 41

3.3. Hệ thống các chỉ tiêu trong nghiên cứu 43

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 46

4.1. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thụ sản phẩm vải thiều
của huyện Lục Nam 46

4.1.1. Tình hình chung về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm vải thiều của
huyện 46

4.1.2. Tình hình phát triển về số lượng thị trường và phân phối sản
phẩm vải thiều của huyện Lục Nam trên các thị trường 64

4.1.3. Quy mô tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện trên các thị trường 67

4.1.4. Thị phần tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện trên các thị trường 68
4.1.5. Xác ñịnh các ñịa bàn tiêu dùng vải thiều của huyện Lục Nam 71
4.2. Tình hình thực hiện các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm vải thiều của huyện thời gian qua 71

4.2.1. Tình hình thực hiện tìm kiếm, giới thiệu sản phẩm vải thiều 71

4.2.2. Tình hình thực hiện phân phối và tổ chức tiêu thụ sản phẩm vải
thiều 73

4.2.3. Các hoạt ñộng liên kết phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều 74

4.2.4. Các hoạt ñộng thúc ñẩy khả năng cạnh tranh sản phẩm vải thiều 74

4.2.5. Các hoạt ñộng chăm sóc khách hàng và thị hiếu người tiêu dùng 79

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
v

4.2.6. Những thuận lợi, khó khăn và nguyên nhân trong phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện Lục Nam 80

4.3. Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm vải thiều của huyện Lục Nam 83

4.3.1. Cơ sở ñề xuất và phương hướng mục tiêu phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện 83

4.3.2. Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải của
huyện Lục Nam 90
5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 120

5.1. Kết luận 120

5.2. Kiến nghị 122

DANH MỤC TÀI LIỀU THAM KHẢO i

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
vi

DANH MỤC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Diện tích và sản lượng vải của một số nước trên thế giới 21

Bảng 2.2: Diện tích, sản lượng vải thiều của một số ñịa phương một số năm
gần ñây 25
Bảng 3.1: Tình hình ñất ñai của huyện Lục Nam, 2010 - 2012 33
Bảng 3.2: Dân số, lao ñộng của huyện Lục Nam, 2010 - 2012 34
Bảng 3.3: Tăng trưởng và cơ cấu kinh tế của huyện Lục Nam, 2010- 2012 37
Bảng 3.4: Thống kê số lượng các loại mẫu ñiều tra 40
Bảng 4.1: Thông tin chung về diện tích trồng vải của huyện Lục Nam, 2010 –
2012 47
Bảng 4.2: Diện tích, năng suất, sản lượng các giống vải ở 3 xã ñiều tra năm 2012 48
Bảng 4.3: Diện tích, năng suất, sản lượng vải thiều phân theo vùng và mùa
vụ của huyện, 2010-2012 50
Bảng 4.4: ðầu tư sản xuất vải thiều thời kỳ kiến thiết cơ bản Tính bình
quân trên 1 ha 52
Bảng 4.5: ðầu tư sản xuất vải thiều thời kỳ kinh doanh giống vải thiều, 2012 53
Bảng 4.6: Chi phí sản xuất vải tươi, sơ chế vải khô của người sản xuất -
Tính trên 1 tấn sản phẩm 57
Bảng 4.7: Chi phí, lợi nhuận của chủ buôn/chủ thu gom vải thiều trên ñịa bàn
huyện 58
Bảng 4.8: Kết quả, hiệu quả sản xuất và tiêu thụ vải thiều theo vụ ở huyện
Lục Nam năm 2012 - Tính cho 1 ha 61
Bảng 4.9: Kết quả, hiệu quả sản xuất và tiêu thụ vải thiều tại 3 xã ñiều tra
năm 2012 - Tính cho 1 ha 63
Bảng 4.10: Tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ vải thiều của huyện Lục
Nam, 2010 - 2012 64
Bảng 4.11: Các hình thức tổ chức kênh tiêu thụ vải thiều của huyện, 2010 - 2012 66
Bảng 4.11: Thị phần tiêu thụ sản phẩm vải của huyện, 2010 - 2012 69
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
vii

Bảng 4.12: Khối lương sản phẩm vải thiều Lục Nam tiêu thụ trên các thị

trường, 2010-2012 70
Bảng 4.13: Các hình thức ñiều tra nghiên cứu nhu cầu của các hộ và các tổ
chức năm 2012 72
Bảng 4.14: Các hình thức quảng bá, giới thiệu sản phẩm của các hộ năm
2012 72
Bảng 4.15: Một số tiêu chí về quả vải thiều từ người tiêu dùng ñánh giá 77
Bảng 4.16: Yêu cầu chất lượng vải thiều tại các loại thị trường 78
Bảng 4.17: ðiều tra các hoạt ñộng chăm sóc khách hàng tiêu thụ sản phẩm
vải thiều của huyện 79
Bảng 4.18: Dự kiến diện tích, năng suất, sản lượng vải thiều của huyện ñến
năm 2017 89
Bảng 4.19 : Dự kiến ñầu tư và huy ñộng vốn cho sản xuất vải thiều năm
2017 97
Bảng 4.20 : Dự kiến giá bán bình quân sản phẩm vải tới năm 2017 107

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
viii

DANH MỤC SƠ ðỒ
Trang
Sơ ñồ 2.1: Quá trình tiêu thụ sản phẩm vải thiều 9

Sơ ñồ 2.2 : Các kênh tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm vải thiều của huyện 14

Sơ ñồ 3.1: Vị trí ñịa lý huyện Lục Nam, tỉnh Bắc Giang 30

Sơ ñồ 4.1: Sơ ñồ kênh tiêu thụ Vải thiều trong nước ở huyện Lục Nam 65

Sơ ñồ 4.2: Sơ ñồ kênh tiêu thụ Vải thiều ra thị trường nước ngoài 65

Sơ ñồ 4.3: Mối quan hệ trong tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian. 99

Sơ ñồ 4.4: Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ vải tươi của huyện 101

Sơ ñồ 4.5: Hệ thống kênh phân phối, tiêu thụ vải khô của huyện 101

Sơ ñồ 4.6: Mô hình Tổ chức bộ phận nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng
nông sản của chính quyền ñịa phương 105

















Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
ix

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

BQ : Bình quân
BVTV : Bảo vệ thực vật
BCH Ban chấp hành
CC : Cơ cấu
CSCB : Cơ sở chế biến
Cð : Cố ñịnh
CN – XD : Công nghiệp – Xây dựng
ðVT : ðơn vị tính
DN : Doanh nghiệp
DT : Diện tích
ðBSH : ðồng bằng Sông Hồng
ðBSCL : ðồng bằng sông Cửu Long
GTSX : Giá trị sản xuất
HH : Hàng hóa
HQKT : Hiệu quả kinh tế
KD : Kinh doanh
KTKT : Kinh tế kĩ thuật
KTCB : Kiến thiết cơ bản
KH TSCð : Khấu hao tài sản cố ñịnh
Lð : Lao ñộng
NTB : Nam Trung Bộ
PTTT : Phát triển thị trường
PTBQ : Phát triển bình quân
STT : Số thứ tự
SL : Sản lượng
TTSP : Tiêu thụ sản phẩm
TTTTSP : Thị trường tiêu thụ sản phẩm
TKKD : Thời kỳ kinh doanh
TM-DV : Thương mại - Dịch vụ
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế

1

1. PHẦN MỞ ðẦU

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
Nền nông nghiệp Việt Nam trong những năm qua ñã có những bước phát
triển ñáng kể, nông nghiệp Việt Nam ñã có mặt ở trên thị trường trên 100 quốc
gia trên thế giới. Tuy nhiên xét về tính hiệu quả trong sản xuất nông sản nước ta
ở các thị trường còn khiêm tốn và có khoảng cách xa so với tiềm năng. Có thể
nói nguyên nhân chính là do trình ñộ sản xuất nông sản hàng hóa của nông dân
còn ở mức thấp, sự tiếp cận thị trường còn khá lúng túng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sản phẩm sản xuất ra phải ñược thị
trường chấp nhận và phải ñược tiêu thụ kịp thời nhằm ñảm bảo cho việc quay
vòng vốn của nông dân, doanh nghiệp và cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.
Các hộ sản xuất kinh doanh và kinh tế hợp tác cần phát huy thế mạnh của các
ngành nghề mang tính chất ñịa danh ñể sản phẩm mang ra thị trường ñều mang
tính chất của vùng trên thị trường. Các hộ nông dân, doanh nghiệp muốn ñững
vững, tồn tại và phát triển thì phải có những ñịnh hướng ñúng trong sản xuất ñể
làm nền tảng cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Từ ñó, các hộ nông dân, doanh
nghiệp chủ ñộng trong việc mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm.
Lục Nam là một huyện miền núi phía bắc của tỉnh Bắc Giang với diện tích
ñất tự nhiên là 101.223,72 ha, trong ñó ñất nông nghiệp là 28.144,93 ha (chiếm
27,80 % tổng diện tích ñất tự nhiên) có tiểu vùng khí hậu, ñất ñai thích hợp với
nhiều loài cây ăn quả á nhiệt ñới như: Vải, Nhãn, Hồng, Xoài, Mơ, Mận, Cam,
Chanh …Trong ñó, cây vải chiếm vị trí chủ ñạo. Theo thống kê năm 2010 Lục
Nam có tổng diện tích trồng vải là 19.212 ha với sản lượng thu hoạch là 60.562
tấn. Sản phẩm vải thiều của huyện ñã dần khẳng ñịnh ñược vị trí của mình tại thị
trường trong nước và thị trường Trung Quốc. Tuy nhiên, do ñặc ñiểm của quả vải
thiều Lục Nam là thời gian chín tập trung, bên cạnh ñó các cá nhân, doanh

nghiệp thu mua, doanh nghiệp chế biến trong và ngoài huyện mới chỉ thu mua
ñược một phần sản phẩm cho hộ trồng vải thiều; khả năng phát triển thị trường
của các ñối tượng trên cũng như của huyện, tỉnh còn nhiều hạn chế vì nhiều lý do
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
2

khác nhau. ðối với cá nhân phần nhiều là do thói quen từ trước tới nay họ chỉ
mua vải thiều cho những tư thương về huyện mua vải thiều ñể lấy hoa hồng chứ
ít khi họ tự mình mang ñi bán. ðối với doanh nghiệp thu mua, họ chưa chú ý ñến
mở rộng thị trường, mở rộng ñối tượng khách hàng, khách hàng của họ vẫn là
những khách hàng cũ và họ cũng chỉ thu mua vải thiều tươi rồi sau ñó bán ngay
cho khách hàng của mình. ðối với các doanh nghiệp chế biến thì do công suất
sản xuất còn thấp nên trong thời gian ngắn họ chỉ mua ñược một lượng hạn chế,
ngoài ra cũng còn có lý ro là là các doanh nghiệp này cũng còn bị hạn chế về thị
trường ñầu ra của mình. ðối với huyện và tỉnh mặc dù ñã có nhiều cố gắng trong
việc phát triển thị trường cho vải thiều Lục Nam, song do nguồn ngân sách hạn
chế, ñội ngũ nhân viên không phải là chuyên nghiệp, việc phát triển thị trường
còn mang tính mùa vụ, dẫn ñến hiệu quả ñem lại còn hạn chế. Chính vì vậy, giá
cả của sản phẩm phẩm vải thiều còn thấp so với nhiều sản phẩm hoa quả khác,
trong khi chi phí ñầu vào ñể sản xuất vải không ngừng tăng lên do giá ñầu vào
tăng. ðiều này ñã ảnh hưởng không nhỏ tới thu nhập cũng như ñời sống của
người dân trồng vải.
Vậy làm thế nào ñể có thể phát triển thị trường cho vải thiều của huyện, từ
ñó nâng cao ñược giá bán sản phẩm là một vấn ñề cấp bách ñặt ra cho các cơ
quan, ban ngành của huyện…Với mục tiêu phát triển thị trường cho sản phẩm vải
thiều của huyện chúng tôi ñề xuất ñề tài “Nghiên cứu giải pháp phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện Lục Nam, tỉnh Bắc Giang”. ðề
tài hy vọng sẽ góp phần phát triển thị trường vải thiều, thúc ñẩy tiêu thụ, tăng thu
nhập cho hộ trồng vải thiều, giúp họ cải thiện ñược ñời sống của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu chung của nghiên cứu này là nghiên cứu giải pháp phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều của huyện, tìm hiểu những nhân tố ảnh hưởng
, ñề xuất một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm vải nhằm nâng
cao hiệu quả phát triển thị trường tiêu thụ vải trong thời gian tới
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
3

1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa những vấn ñề lý luận và thực tiễn về phát triển
thị trường tiêu thụ sản phẩm nói chung và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
vải nói riêng.
- ðánh giá thực trạng thị trường và sự phát triển thị trường sản phẩm vải
quả trên ñịa bàn huyện Lục Nam, tỉnh Bắc Giang trong thời gian vừa qua. Qua ñó
xác ñịnh ñược các nhân tố ảnh hưởng ñến khả năng phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm vải quả của huyện Lục Nam, tỉnh Bắc Giang trong thời gian tới.
- ðề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
vải quả của huyện Lục Nam, tỉnh Bắc Giang, ñẩy mạnh việc sản xuất hàng hóa
và phát triển thị trường cho sản phẩm vải thiều trong những năm tới.
1.3. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1. ðối tượng nghiên cứu
- Nghiên cứu những yếu tố liên quan ñến phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm vải thiều của huyện Lục Nam.
- ðối tượng cụ thể là các hộ sản xuất, chủ thu gom chế biến, người tiêu dùng.
1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: ðề tài nghiên cứu ñược thực hiện tại huyện Lục Nam,
tỉnh Bắc Giang
- Thời gian: Nghiên cứu thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
vải của huyện từ năm 2010 – 2012; Số liệu khảo sát các hộ sản xuất; chủ thu gom
chế biến, người tiêu dùng; Dự báo chỉ tiêu phương hướng phát triển và giải pháp

phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải ñến năm 2017.

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
4

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM VẢI THIỀU

2.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều
2.1.1. Lý luận về thị trường, phát triển thị trường, thị trường TTSP
2.1.1.1. Khái niệm về thị trường, PTTT, TTTTSP
* Thị trường: Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch
vụ hoặc tiền tệ, nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản
phẩm nhất ñịnh theo các thông lệ hiện hành, từ ñó xác ñịnh rõ số lượng và giá cả
cần thiết của sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, thị trường là tổng thể các khách hàng
tiềm năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa ñược ñáp ứng và có khả năng
tham gia trao ñổi ñể thỏa mãn nhu cầu ñó.
Còn trong kinh tế học, thị trường ñược hiểu rộng hơn, là nơi có các quan
hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan
hệ cạnh tranh với nhau bất kể là ở ñịa ñiểm nào, thời gian nào. Thị trường trong
kinh tế học ñược chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn gọi là thị
trường sản lượng), thị trường lao ñộng, và thị trường tiền tệ.
Nhìn chung, tuỳ theo cách tiếp cận về thời gian, không gian, ñịa lý mà có
những ñịnh nghĩa khác nhau. Nhưng dù ñứng ở góc ñộ nào thì ñể tồn tại thị
trường luôn cần sự có mặt của 3 yếu tố sau ñây:
Một là, khách hàng ñược xem là yếu tố tiên quyết của thị trường, thị
trường phải có khách hàng nhưng không nhất thiết phải gắn với ñịa ñiểm cố ñịnh.
Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa ñược thoả mãn. ðây ñược xem là
ñộng lực thúc ñẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, ñể việc mua bán hàng hoá và dịch vụ ñược thực hiện thì yếu tố quan

trọng là khách hàng phải có khả năng thanh toán.
* Phát triển thị trường: Phát triển thị trường là việc ñưa các sản phẩm hiện
tại vào bán trong các thị trường mới.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trường mà chỉ ñược hiểu là việc ñưa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa ñầy ñủ
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
5

ñối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong ñiều kiện hiện
nay. Bởi vì, ñối với các doanh nghiệp trong ñiều kiện nền kinh tế thị trường phát
triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không ñồng bộ thì không những
sản phẩm hiện tại chưa ñáp ứng ñược thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị
trường hiện tại mà việc ñưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị
trường mới ñang là vấn ñề rất khó khăn.
Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm
của doanh nghiệp ngoài việc ñưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới
nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị
trường ñưa ra những sản phẩm mới ñáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và
cả khu vực thị trường mới.
* Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa
người mua và người bán diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa ñã ñược thực hiện
nghĩa là việc thực hiện giá trị của sản phẩm ñã kết thúc như vậy.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm và chuyển giao
quyền sở hữu về sản phẩm.
2.1.1.2. Vai trò của thị trường, PTTT, TTTTSP
* Vai trò của thị trường:
Thị trường là khâu tất yếu của quá trình sản xuất. Thị trường có một vị trí trung

tâm – là môi trường cho hoạt ñộng kinh doanh. Thị trường có những vai trò sau:
- Thị trường là yếu tố sống còn của sản xuất kinh doanh hàng hoá. Vì mục
ñích của người sản xuất hàng hoá là bán ñược nhiều hàng và thu ñược nhiều lợi
nhuận. Có thể thấy việc bán hàng là khó hơn việc mua hàng, chính vì vậy ñể có
thể bán ñược nhiều hàng hoá cần phải có thị trường, nếu không có thị trường thì
việc sản xuất và kinh doanh hàng hoá sẽ bị ñình trệ.
- Thị trường phá vỡ ranh giới của nền sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc ñể tạo
thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân. Qua trao ñổi mua bán
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
6

giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản
xuất kinh doanh liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá.
- Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Bằng việc căn cứ vào cung
cầu và giá cả trên thị trường các nhà sản xuất kinh doanh ra quyết ñịnh giải quyết
3 vấn ñề cơ bản của nền kinh tế ñó là: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và
sản xuất cho ai?
- Thị trường phản ánh tình trạng của nền sản xuất kinh doanh. Thông qua
thị trường có thể ñánh giá ñược tốc ñộ phát triển, quy mô và trình ñộ của sản xuất
kinh doanh.
- Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con
người, là nơi quan trọng ñể ñánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính ñúng ñắn của
các chính sách, biện pháp kinh tế của doanh nghiệp cũng như cơ quan nhà nước.
- Thị trường ñầu vào có vai trò là ñảm bảo cho sản xuất phát triển liên tục
với quy mô ngày càng tăng. Thúc ñẩy áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật,
công nghệ mới vào sản xuất. ðảm bảo cho các doanh nghiệp sản xuất giảm bớt
quy mô dự trữ lớn ở nơi tiêu dùng.
- Thị trường ñầu ra cho sản phẩm có vai trò, ñảm bảo cho người tiêu dùng
có thể nhận ñược hàng hoá dịch vụ thích hợp với thị hiếu và thu nhập của họ.
Giúp người tiêu dùng tối ña hoá lợi ích thông qua việc tự do lựa chọn hàng hoá,

dịch vụ trên thị trường. Thúc ñẩy và gợi mở nhu cầu, mang ñến cho người tiêu
dùng cuộc sống văn minh hiện ñại.
* Vai trò của phát triển thị trường:
Một doanh nghiệp hoạt ñộng kinh doanh trên thị trường thường theo
ñuổi rất nhiều mục tiêu. Tuỳ từng thời ñiểm và vị trí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thương trường mà mục tiêu thường ñược ñặt lên hàng ñầu. Song
tựu chung lại thì ba mục tiêu cơ bản lâu dài của doanh nghiệp vẫn là: Lợi
nhuận, thế lực, an toàn. ba mục tiêu này ñều ñược ño, ñánh giá và thực hiện
trên thị trường thông qua khả năng tiêu thu sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp trên thị trường ñó. Do vậy phát triển thị trường là yếu tố quan trọng ñể
doanh nghiệp ñạt ñược thành công trong kinh doanh .
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
7

Mặt khác: Thị trường là tấm gương phản chiếu hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp có ñạt hiệu quả hay không. Vì vậy thông qua việc
phát triển thị trường doanh nghiệp có thể ñánh giá ñược hoạt ñộng kinh
doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả ñạt ñược và ñiều chỉnh những thiếu sót.
Quy luật cạnh tranh của nền kinh tế thị trường rất khắc nghiệt, nó ñào
thải tất cả các doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Và
một trong cách hữu hiệu nhất ñể tránh sự tụt hậu trong cạnh tranh ñó là phát
triển thị trường. Phát triển thị trường vừa ñảm bảo giữ ñược thị phần, tăng
doanh số ban, tăng lợi nhuận vừa củng cố ñược uy tín sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường quốc tế.
Tóm lại: Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội. Chỉ
có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung
của nền kinh tế. Phát triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp
phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp
* Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

ðối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là
một quy trình hết sức quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa DN với khách hàng, Do
vậy tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường và duy trì quan
hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ
tăng lên không chỉ có nghĩa là sản phẩm sản xuất ra ñược người tiêu dùng chấp nhận
mà nó còn có ý nghĩa là thị trường ñã ñược mở rộng cùng với sự tăng lên của uy tín
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hoạt ñộng sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp thể hiện công tác nghiên cứu thị trường, qua hoạt ñộng tiêu
thụ không những thu hồi ñược chi phí mà còn thực hiện ñược giá trị lao ñộng
thẳng dư ñây là nguồn quan trọng nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao
ñời sống của cán bộ công nhân viên.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả
cuối cùng của hoạt ñộng sản xuât kinh doanh, ñánh giá ñược doanh nghiệp
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
8

hoạt ñộng có kết quả hay không. Vì vậy ñể tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp
ñổi mới công nghệ tiết kiệm nguyên vật liệu… mỗi doanh nghiệp cần phải
tăng khối lượng tiêu thụ.
2.1.2. Các vấn ñề về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều
2.1.2.1. ðặc ñiểm của sản phẩm vải thiều
Quả vải thiều có ñặc ñiểm quả nhỏ, vỏ sần, chín màu ñỏ, hạt rất màu ñen
tuyền hoặc không hạt, cùi trắng dày, ăn rất ngọt, hương vị thơm ñặc biệt. Vải ra
hoa vào tháng 3 dương lịch và chín vào tháng 6. Thời gian thu hoạch sản phẩm
vải quả thường ngắn, khoảng 2 – 3 tuần. Vì vậy nên với sản lượng lớn, khi thu
hoạch mà chưa tiêu thụ hết các hộ thường sấy khô sản phẩm, còn gọi là vải khô.
2.1.2.2. ðặc ñiểm của phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều
Vải thiều là 1 sản phẩm hàng nông sản ñặc biệt nó không dừng lại ở

giá trị vật chất mà còn mang giá trị tinh thần. Vải thiều cũng có một ñặc
ñiểm giống như các hàng hoá nông sản khác ñó là muốn tiêu thụ ñược trên
thị trường nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:
+ Chất lượng sản phẩm thể hiện ở hình dáng quả, mẫu mã, ñộ ngọt, số
lượng quả trên một chùm.
+ Giá cả của sản phẩm vải thiều không ổn ñịnh biến ñộng từng ngày, thậm
chí trong một ngày, nơi này 1 giá, nơi kia 1 giá và ñặc biệt tối chính vụ là giá vải
gần với giá thấp nhất. Chính vì sự biến ñộng ñó ñã ảnh hưởng khá lớn ñến doanh
thu của các hộ trồng vải, có khi “cháy hàng” với giá rất cao, có khi ế ẩm.
+ Thị hiếu của người tiêu dùng: Người tiêu dùng sản phẩm này trong thời
ñiểm ñặc biệt và cố ñịnh. Họ gửi gắm niềm tin, sự kỳ vọng 1 năm mới tròn trịa
và may mắn…chính vì thế nên mỗi khách hàng có những quan niệm chơi khác
nhau, người thích loại vải này người thích loại vải kia.
Mặt khác, vải thiều là sản phẩm dễ hư hỏng và khó vận chuyển lên việc
mở rộng thị trường tới các ñịa phương vùng sâu vùng xa là rất khó khăn.
2.1.2.3. Ý nghĩa của hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều
Theo quan niệm của nhiều người, cây vải tượng trưng cho một sức sống
bền bỉ, dẻo dai bởi khi cây héo vàng thì vẫn có thể ra hoa, kết quả nếu như ñến
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
9

thì rồi quả vải dù to, dù nhỏ thì vẫn cứ tròn, khi người tiêu dùng, dùng một lần là
cảm nhận ñược hượng vị ngọt ñậm ñà của vải quả…
Tiêu thụ vải thiều là giai ñoạn cuối cùng của quá trình trồng trọt và chăm
sóc. Nó là yếu tố quyết ñịnh ñến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất.
Thông qua tiêu thụ thì giá trị sử dụng của sản phẩm cây thiều ñược thực hiện. Theo
quan niệm trên thì tiêu thụ là một quá trình chuyển hoá quyền sử dụng (quyền sở
hữu và sử dụng) hàng hoá, tiền tệ giữa các chủ thể của nền kinh tế. Chính vì vậy
mà hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm ñược cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường
bao gồm:

- Chủ thể tham gia: Người bán và người mua.
- ðối tượng (hàng hoá và tiền tệ)
- Thị trường (nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán)
Hoạt ñộng của quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra theo sơ ñồ 2.1:







Sơ ñồ 2.1: Quá trình tiêu thụ sản phẩm vải thiều
Quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng
của hàng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá ñược chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của người sản xuất ñược hoàn thành. Từ ñó
tạo cơ sở thu hồi chi phí và tích luỹ ñể thực hiện tái sản xuất mở rộng. Các ñơn vị
sản xuất kinh doanh phải thực hiện chức năng cơ bản là ñảm bảo sản xuất, cung
cấp khối lượng sản phẩm nhất ñịnh với những yêu cầu về chất lượng, chủng
loại cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Chức năng này ñược biểu hiện cụ thể
qua quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Hàng hoá, dịch vụ
Thông tin thị trường
Tiền tệ, nguồn lực
Tối ña hoá lợi ích

Người
bán


Người mua

Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
10

Chỉ có phát triển thị trường tiêu thụ ñược sản phẩm thì mới quyết ñịnh có nên
sản xuất tiếp, quy mô bao nhiêu? Người sản xuất sẽ căn cứ vào thị phần thị trường,
tốc ñộ tiêu thụ sản phẩm và sự chấp nhận của người tiêu dùng ñối với sản phẩm làm
cơ sở ñể ra quyết ñịnh mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất. Cần chú ý mục tiêu
giảm thiểu chi phí, những bất lợi ñến từ thị trường nhằm tăng lợi nhuận.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ ñẩy mạnh sản xuất ñể cân ñối
cung cầu. Thông qua hệ thống kênh phân phối của các cơ sở sản xuất sẽ làm cho
dòng sản phẩm luôn lưu ñộng trên các thị trường ñảm bảo lợi ích của cả người
tiêu dùng và người sản xuất. Khi cung cầu cân bằng sẽ hạn chế sự biến ñộng giá
cả gây bất lợi cho người tiêu dùng khi giá cao cũng như người sản xuất khi giá
xuống thấp.
Giải quyết việc làm, ñóng góp và ngân sách nhà nước. Thị trường tiêu thụ
sản phẩm phát triển sẽ tạo ñiều kiện mở rộng quy mô sản xuất từ ñó tăng nhu cầu
về lao ñộng tham gia vào sản xuất, cũng như các ñối tượng tham gia quá trình
tiêu thụ. Thông qua phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm có thể dự ñoán nhu
cầu tiêu dùng của thị trường. Trên cơ sở ñó, cơ sở sản xuất sẽ xây dựng ñược các
kế hoạch sản xuất phù hợp.
ðối với các ñơn vị sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ là khâu hết sức quan trọng.
Qua tiêu thụ thì sản phẩm hàng hoá mới xác ñịnh ñược giá trị và giá trị sử dụng của
nó. Tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm trực tiếp tác ñộng ñến chu kỳ sản xuất sau,
ñến thời gian lưu chuyển vốn, hiệu suất sử dụng ñồng vốn.
Khi quá trình tiêu thụ hoàn tất nó sẽ phản ánh kết quả kinh doanh cuối
cùng lỗ hay lãi, khẳng ñịnh ñược sự có mặt của hàng hoá cũng như sự chấp nhận
của thị trường. Việc tiêu thụ sản phẩm tác ñộng ñến sự thu hẹp hay mở rộng thị
trường của một hàng hoá nào ñó thông qua các mối quan hệ của người sản xuất
và khách hàng, sự chiếm lĩnh của hàng hoá trên thị trường.
2.1.3. Các hoạt ñộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vải thiều

2.1.3.1. ðiều tra, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm vải thiều
ðiều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan
trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường ñược làm tốt, nó cung cấp ñầy ñủ
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
11

thông tin chính xác ñể giúp người người sản xuất và người bán ñưa ra một chiến
lược phù hợp và từ ñó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác nghiên cứu
thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không phản ảnh ñúng
tình hình thực tế thị trường, và do không dựa trên cơ sở thông tin vững chắc nên
quyết ñịnh ñược ñưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn ñến hoạt ñộng tiêu thụ sẽ
không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
ðối với các nhà kinh doanh nước ngoài, trước khi quyết ñịnh thâm nhập
một thị trường, tung ra một sản phẩm mới, hoặc thực hiện một chiến dịch quảng
bá truyền thông, hay quyết ñịnh ñiều chỉnh một trong các yếu tố chiêu thị như
tăng giảm giá, thay ñổi bao bì sản phẩm, tái ñịnh vị v.v. họ ñều thực hiện nghiên
cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch chi tiết.
ðiều cơ bản nhất quyết ñịnh sự thành công của một sản phẩm là sự
chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch
vụ. Làm thế nào biết ñược khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận
hay không chấp nhận? Chỉ có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính
khách hàng người ñược cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc/và người dù không trực
tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác ñộng ñến quyết ñịnh mua sản phẩm. Cùng
với sự phát triển của công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị trường ngày
càng ñược phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội ñể thu thập
thông tin khách hàng, thị trường.
2.1.3.2. Hoạt ñộng quảng bá, giới thiệu sản phẩm
Một trong những nguyên nhân tạo nên thành công của quá trình tiêu thụ
sản phẩm phải nhắc ñến là công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm có hiệu quả.
Mục ñích của hoạt ñộng quảng bá, giới thiệu sản phẩm là nhằm thúc ñẩy,

tìm kiếm cơ hội mua bán hàng và cung ứng dịch vụ. Hoạt ñộng này hỗ trợ cho
người sản xuất và chủ buôn tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Quảng bá và giới thiệu sản phẩm gồm: Phim quảng cáo, những thông tin
bằng hình ảnh, hành ñộng, âm thanh, tiếng nói, chữ viết, biểu tượng, màu sắc,
ánh sáng chứa ñựng nội dung quảng cáo.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
12

Phương tiện quảng cáo là công cụ ñược sử dụng ñể giới thiệu các sản
phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:
+ Các phương tiện thông tin ñại chúng;
+ Các phương tiện truyền tin;
+ Các loại xuất bản phẩm;
+ Các loại bảng, biển, băng zôn, pa-nô, áp-phích, vật thể cố ñịnh, các
phương tiện giao thông hoặc các vật thể di ñộng khác;
+ Các phương tiện quảng cáo khác.
2.1.3.3. ða dạng hoá các hình thức bán hàng và hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm
ða dạng hoá các hình thức bán hàng và sự hoàn thiện kênh phân phối sản
phẩm, công tác khuyếch trương sản phẩm ảnh hưởng rõ rệt ñến quá trình phát
triển thị trường tiêu thụ. Nếu ña dạng hoá ñược các hình thức bán hàng, kênh tiêu
thụ hoàn hảo thì lượng tiêu thụ vải thiều Lục Nam ngày càng lớn, công tác
khuyếch trương sản phẩm tốt khách hàng biết ñến giá trị mang lại của sản phẩm
vải thiều Lục Nam sẽ tạo ñiều kiện cho cả quá trình tiêu thụ.
Thông thường phân phối sản phẩm có 3 hình thức sau:
– Phân phối rộng rãi: sử dụng nhiều kênh trung gian ñể tiêu thụ sản phẩm
và sử dụng nhiều ñại lý bán lẻ, trung gian bán lẻ càng tốt. Kiểu phân phối này
thường áp dụng cho những sản phẩm thông dụng liên quan ñến cuộc sống hàng
ngày của người tiêu dùng.
– Phân phối chọn lọc: lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất ñịnh

ñể tiêu thụ sản phẩm, mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều ñiểm bán, nhằm
giành ñược phần thị trường cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi
phí tiêu thụ. Hình thức này thường áp dụng cho loại hàng hóa có giá trị cao,
khách hàng thường hay suy nghĩ tính toán nhiều hơn với quyết ñịnh mua.
– Phân phối ñộc quyền: sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu
vực thị trường ñể tiêu thụ sản phẩm. Trung gian này thường là ñại lý ñộc quyền.
Nhà sản xuất yêu cầu ñại lý chỉ bán ñược hàng của mình không ñược bán hàng
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
13

của ñối thủ cạnh tranh. Kiểu phân phối này có thể giúp nhà sản xuất kiểm soát
chặt chẽ hơn trung gian làm ñại lý về các mặt hàng giá cả, thanh toán (Ngô
ðình Giao, 1966).
* Kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối sản phẩm là sự kết hợp qua lại với nhau giữa người sản
xuất và người trung gian ñể thực hiện việc chuyển giao hàng hoá một cách hợp lý
nhất, thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng (Lưu ðức Hải, Nguyễn
Ngọc Sinh, 2001).
Theo quan ñiểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và
cá nhân ñộc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình ñưa hàng hoá từ
người sản xuất ñến người tiêu dùng. Nói cách khác, ñây là các hoạt ñộng làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công
nghiệp, ñể họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy
hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua
cuối cùng. (Phạm Xuân Phương, 2003).
Các yếu tố cấu thành hệ thống kênh phân phối sản phẩm
- Người cung ứng : Người sản xuất hoặc công ty thương mại
- Người trung gian : Người bán buôn, ñại lý, người bán lẻ và môi giới;
- Người tiêu dùng : Là người cuối cùng của kênh phân phối, họ mua sản
phẩm ñể tiêu dùng cho cuộc sống.

Các loại kênh phân phối sản phẩm
+ Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, không
thông qua khâu trung gian. Người sản xuất kiêm luôn bán hàng. Họ có hệ thống
cửa hàng, siêu thị ñể bán sản phẩm sản xuất ra.
Ưu ñiểm của kênh này là ñẩy nhanh tốc ñộ lưu thông hàng hoá, ñảm bảo
cho sự giao tiếp của người sản xuất và người tiêu dùng, người sản xuất thường
thu lợi nhuận cao hơn. Song có nhiều hạn chế như : chi phí khấu hao bán hàng
tăng, chu chuyển vốn chậm, quản lý phức tạp.
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
14

+ Kênh gián tiếp
Người sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ
thống trung gian.
Kênh 1 cấp: gồm một người trung gian gần nhất với người tiêu dùng cuối
cùng trên thị trường, người trung gian này thường là người bán lẻ
Kênh này có nhiều ñiểm tương ñồng với kênh tiêu thụ trực tiếp. Tuy nhiên
có hạn chế là quy mô hàng hoá ít, phân bố trong kênh chưa cân ñối.
Kênh 2 cấp : gồm hai người trung gian trên thị trường tiêu dùng, thành
phần trung gian là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. Kênh này có thể áp dụng với một số
nhà bán buôn hoặc bán lẻ.
Kênh 3 cấp: bao gồm ba người trung gian, kênh này dễ phát huy tác dụng
tốt nếu người sản xuất kiểm soát ñược và các thành phần trong kênh chia sẻ lợi
ích một cách hợp lý (xem sơ ñồ 2.2).
* Kênh trực tiếp


* Kênh một cấp

* Kênh hai cấp



* Kênh ba cấp

.

Sơ ñồ 2.2 : Các kênh tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm vải thiều của huyện
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người
sản xuất
Người
bán buôn
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
Người
sản xuất
ðại lý
Người
Bán buôn
Người
bán lẻ

Người
tiêu dùng
Trường ðại Học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế
15

2.1.3.4. ða dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm
Con người luôn thích ñổi mới. Vì vậy, họ cũng luôn luôn thích tiêu dùng
các sản phẩm ña dạng về mẫu mã chủng loại. Vì thế, ña dạng hoá sản phẩm và
nâng cao chất lượng sản phẩm ñây là một trong những hoạt ñộng không thể
thiếu. Hộ trồng vải thiều cần phải ña dạng hoá bằng cách tạo nhiều loại vải khác
nhau ñể tạo ra sự khác biệt và phong phú cho sản phẩm. Và ñể ñẩy mạnh công
tác này bản thân hộ trồng vải phải tự học hỏi, trao ñổi kinh nghiệm kết hợp với
công tác ñiều tra, nghiên cứu thị trường, xác ñịnh xu hướng tiêu dùng ñể tạo ra
ñược sản phẩm làm hài lòng khách hàng
Bên cạnh ñó, việc áp dụng chiến lược này ñòi hỏi phải có các ñiều kiện ñể
phát triển sản phẩm như ñiều kiện về kỹ thuật, tài nguyên, tài chính, nguồn vốn
dành cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. Với chiến lược này vẫn có
thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện có của mình.
Chất lượng sản phẩm là một trong các yếu tố quan trọng tạo nên ưu thế
cạnh tranh của sản phẩm. Chất lượng sản phẩm cao phải ñặt trong mối quan hệ
với giá cả, mẫu mã và các các dịch vụ kinh doanh trên thị trường. Sản phẩm có
chất lượng cao, giá cả, mẫu mã phù hợp với thị trường mục tiêu sẽ tạo ra ưu thế,
uy tín riêng về sản phẩm của mình.
Khi áp dụng chiến lược này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho các nhà kinh doanh
bảo ñảm củng cố vị trí trên các thị trường truyền thống bằng việc cung ứng những
sản phẩm mới, có chất lượng phù hợp với yêu cầu thị trường và cạnh tranh.
2.1.3.5. Các hoạt ñộng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Trước ñây, ñể sản phẩm tới tay người tiêu dùng, người sản xuất hầu như
chỉ chăm chú ñến chất lượng, mẫu mã, giá cả ñể sản phẩm của mình “hữu xạ tự
nhiên hương”, “tiếng lành ñồn xa” và người tiêu dùng sẽ tự ñến tìm mua sản

phẩm. Song ngày nay, khi mà nhiều ñịa phương ñang ñua tranh nhau ñể sản xuất,
cung cấp cho thị trường những sản phẩm rất ña dạng, phong phú mẫu mã với giá
cả cạnh tranh thì môi trường ảnh hưởng của quy luật “hữu xạ tư nhiên hương”
dường như ñã bị thu hẹp. ðể nhiều người tiêu dùng biết hơn, sản phẩm tiêu thụ
ñược nhiều hơn và ñi ñến ñược những thị trường xa hơn thì nhà sản xuất cần phải