một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty tnhh hòa bình

Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế thị trường là một môi trường kinh doanh đầy biến động, phức
tạp trong đó cạnh tranh quyết liệt là yếu tố thúc đẩy sự phát triển của nó. Nhất
là trong bối cảnh hiện nay, xu hướng hội nhập quốc tể và tự do hóa thương mại
đang là xu thế chung của đất nước trong khu vực cũng như trên toàn thế giới
khiến cho hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp ngày càng trở lên khó
khăn, sự an toàn của các doanh nghiệp luôn bị đe dọa bởi những rủi ro không
thể lường trước được. Ngành kinh doanh xe máy cũng không phải ngoại lệ,
thậm chí rủi ro còn cao hơn các ngành khác.
Trong giai đoạn hiện nay xe máy là phương tiện đi lại cơ động và thuận
tiện nhất đối với giao thông của Việt Nam. Đặc biệt xe máy rất thích hợp với
những con đường nhỏ với nhiều ngóc, ngách từ thành thị đến nơng thôn. Với
một chiếc xe máy bạn có thể dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau .
Việc đáp ứng các nhu cầu thị trường vừa là trách nhiệm, vừa là cơ hội mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, như Công Ty TNHH
Hòa Bình.
Nhận thức được điều đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Hòa Bình, từ lý thuyết được học trên lớp kết hợp với thực tế tại công ty em đã
quyết định chọn đề tài viết báo cáo thực tập và luận văn tốt nghiệp cho mình
là: “Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH Hòa Bình”
Kết cấu của luận văn: ngồi phần mở đầu và kết luận, luận văn được bố
cục trong 3 chương:
Chương I: Một số lý luận cơ bản về bán hàng
Chương II: Thực trạng hoạt động bán ra của công ty TNHH Hòa Bình
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng của Công ty TNHH
Hòa Bình
Do trình độ có hạn, chắc chắn luận văn sẽ không tránh được tồn tại và
hạn chế. Em xin kính mong các Thầy Cô lượng thứ.
Em vô cùng biết ơn!
Sinh viên: Hồng Xuân Khánh

Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
1
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
CHƯƠNG I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ BÁN HÀNG
1.KHÁI NIỆM CHUNG VỀ BÁN HÀNG
Bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh thương mại.
Theo Luật Thương mại năm 2006, tại điều 3, mục 8, bán hàng là “hoạt
động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền
sở hữu hàng hoá cho bên mua và nhận thanh toán”
Như vậy, bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm và dịch
vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền
hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận
Bán hàng là hoạt động cuối cùng của quá trình kinh doanh thương mại.
Bán hàng là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Tổ chức tốt hoạt động bán hàng sẽ góp phần giải quyết được mục tiêu
phục vụ và đáp ứng đầy đủ nhất các nhu cầu đòi hỏi về hàng hóa tiêu dùng của
khách hàng, điều đó là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển và nâng cao đời
sống cho người dân.
Do vậy, để hoạt động bán hàng đạt kết quả cao, các doanh nghiệp cần
phải tăng cường công tác nghiên cứu để nắm được nhu cầu của khách hàng,
thường xuyên có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, từ đó tạo ra được
những sản phẩm hàng hóa đáp ứng các đòi hỏi của khách hàng.
2. VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng,
song nó có vai trò đặc biệt quan trọng. Vai trò quan trọng của nó được biểu
hiện thĩng qua các nội dung sau đây:
-Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng
lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của người dân, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dựng, bảo đảm cân đối với từng mặt hàng

cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
-Bán hàng là yếu tố chủ yếu thực hiện mục đích kinh doanh của công ty là
lợi nhuận, vì vậy nó quuyết định và chi phối tất cả các hoạt động nghiệp vụ
khác trong doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các
dịch vụ, dự trữ…
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
2
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
-Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh việc xác định chính xác và đúng đắn mục tiêu, chiến lược phát triển sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Bán hàng còn góp phần quan trọng vào thực hiện chính sách tiền tệ và
chính sách tài khóa của chính phủ.
Trong từng hoàn cảnh cụ thể của mỗi giai đoạn phát triển kinh tế, nhà nước
thực hiện chính sách tiền tệ khác nhau nhằm quản lý tốt lưu thông tiền tệ để
tạo ra sự ổn định của nền kinh tế. Tiêu thụ nhanh hàng hóa tạo điều kiện thu
hồi nhanh tiền trong lưu thông, vòng quay của tiền tệ tăng, góp phần giảm
lượng cung tiền, củng cố và giữ vững giá trị đồng tiền, là giải pháp hữu hiệu
ngăn lạm phát. Nếu hàng hóa chậm tiêu thụ, sự việc diễn ra ngược lại.
Có thể nói rằng: bán hàng có một vai trò rất lớn đối với doanh nghiệp nói
riêng, đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung. Vì vậy duy trì được tiến độ bán
hàng bình thường, đồng thời tìm mọi biện pháp để tăng nhanh bán ra, là nhiệm
vụ cần thiết thường xuyên của doanh nghiệp. Chỉ có như vậy, doanh nghiệp
mới có thể phát triển kinh doanh, góp phần tích cực vào sự nghiệp phát triển
kinh tế chung của đất nước.
3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN BÁN HÀNG
Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là làm thoả mãn nhiều nhất
các nhu cầu về hàng hóa-dịch vụ cho khách hàng. Vì thế trong chiến lược phát
triển kinh doanh, các doanh nghiệp luôn đặt mục tiêu bán ra lên trên hết, lấy đó
là cơ sở để xác định định hướng phát triển kinh doanh của mình. Tuy nhiên để

thực hiện được mục tiêu bán ra, cần xem xét sự tác động của các nhân tố đến
tình hình bán ra của doanh nghiệp.
Có nhiều nhân tố tác động đến kết quả bán ra. Cú thể xem xét một số nhân
tố chủ yếu sau đây:
3.1. Về phía doanh nghiệp
-Thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ hàng hóa là yếu tố chủ yếu, đặc biệt quan trọng đối
với doanh nghiệp. Có thể coi thị trường như môi trường sống của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể đẩy mạnh bán ra, chỉ có thể mở rộng sản xuất
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
3
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
kinh doanh khi có thị trường rộng lớn, có khách hàng đông đảo. Vì vậy, vấn đề
đặt ra đối với doanh nghiệp là cần phải thường xuyên củng cố thị trường hiện
có, mở rộng và phát triển thị trường mới, đồng thời tăng cường công tác
nghiên cứu thị trường để nắm được nhu cầu của thị trường, từ đó tổ chức bán
ra có kết quả cao hơn.
-Về sản phẩm hàng hóa kinh doanh:
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu tiêu dùng là vấn đề
doanh nghiệp phải cân nhắc. Để có thể tăng cường được bán ra, mặt hàng kinh
doanh phải phù hợp với nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp cần
tìm hiểu nhu cầu và sự biến động nhu cầu hàng hóa của khách hàng trên thị
trường như thế nào, từ đó doanh nghiệp đề ra chiến lược phát triển sản phẩm
nhằm tạo ra được những sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao trên thị trường.
-Về nguồn lực tài chính:
Nguồn lực tài chính là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến
tình hình bán ra của doanh nghiệp. Có nguồn lực tài chính dồi dào doanh
nghiệp sẽ chủ động, mở rộng và phát triển kinh doanh. Vấn đề đặt ra đối với
các doanh nghiệp là phải tìm ra mọi giải pháp để tạo ra nguồn tài chính dồi dào
phục vụ cho kinh doanh.

-Về nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là nhân tố quan trong bậc nhất
trong phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong lĩnh vực bán
hàng, doanh nghiệp cần có những nhân viên bán hàng có trình độ và năng lực
bán hàng cao: có kỹ năng bán hàng đạt trình độ nghệ thuật, có thể lực tốt, có
tinh thần trách nhiệm với công việc, biết cách làm thỏa mãn những yêu cầu
của khách hàng, có như vậy mới có thể có kết quả bán hàng cao được.
-Các chính sách hỗ trợ cho bán hàng: Doanh nghiệp cần có các chính
sách khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Các chính sách được áp dụng
cho cả đối với các nhân viên trong doanh nghiệp, cho cả các khách hàng và áp
dụng cho cả các trung gian môi giới bán hàng cho doanh nghiệp. Một khi mọi
người tích cực tham gia vào quá trình đẩy mạnh bán hàng cho doanh nghiệp
mà có được nhiều lợi ích sẽ kích thích họ tăng cường hơn trong tiêu thụ hàng
hóa, kích thích người mua tiêu dùng nhiều hơn các sản phẩm do doanh nghiệp
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
4
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
kinh doanh. Điều đó sẽ mang lại cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả
kinh tế cao hơn.
3.2. Các trung gian phân phối và bán hàng
Trung gian của công ty những nhà phân phối, các đại lý giúp doanh
nghiệp trong việc tổ chức phân phối và bán hàng, đưa hàng hoá người mua
hàng sau cùng.
Mạng lưới các trung gian phân phối và bán hàng của doanh nghiệp bao
gồm nhiều hình thức khác nhau: đó là các cửa hàng kinh doanh thương mại
của cá nhân, tập thể; có thể là đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức
khác; các công ty thương mại, công ty cổ phần. Vai trò của các trung gian này
có tầm quan trọng rất lớn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mỗi hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân
phối doanh nghiệp cần chọn các trung gian có tính chuyên nghiệp cao, nên ưu
tiên chọn trung gian am hiểu sâu sắc về sản phẩm, về ệ thồng kinh doanh

ngành hàng, hiểu biết và nắm được nhiều thông tin về sản phẩm, về thị trường
và thủy chung với doanh nghiệp. Có như vậy họ sẽ làm tốt công tác bán hàng
cho doanh nghiệp.
3.3. Khách hàng
Khách hàng là tập những người có nhu cầu hàng hóa khác nhau cần
được làm thỏa mãn thông qua thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng là những người trực tiếp tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Khách hàng có các nhu cầu về hàng hóa rất đa
dạng, phong phú và thay đổi liên tục. Việc đáp ứng được các nhu cầu cho
khách hàng luôn khó khăn cho các doanh nghiệp. Vấn đề đặt ra cho doanh
nghiệp là phải nắm được nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu để đưa ra các quyết
định chính xác về phát triển mặt hàng kinh doanh. Đồng thời, doanh nghiệp
cũng cần thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng, củng cố khách hàng hiện có,
không ngừng mở rộng khách hàng mới trên thị trường hiện hữu cũng như thị
trường mới. Không có khách hàng, mất khách hàng doanh nghiệp cũng coi như
mất khả năng tiêu thụ sản phẩm, mất khả năng thực hiện các mục tiêu kinh tế
mà doanh nghiệp đề ra.
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
5
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
3.4.Đối thủ cạnh tranh
Có thể thấy rằng, thị trường xe máy là thị trường có tính cạnh tranh rất
cao. Trên thị trường xe máy, có rất nhiều đốí thủ đang là những thách thức lớn
đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này.
Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường trực tiếp tác động đến kết quả bán
ra của doanh nghiệp. Với các chiêu thức thường được đưa ra, như: khuyến
mại, tăng cường các hoạt động dịch vụ bán hàng và các hoạt động xúc tiến
thương mại, các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm mọi cách nhằm thu hút khách hàng,
làm cho các khách hàng của doanh nghiệp có thể trở thành khách hàng của họ.
Khi đã bị mất khách hàng, doanh nghiệp cũng đồng thời bị mất doanh thu.

Hiểu được đối thủ cạnh tranh là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp
thiết lập kế hoạch kinh doanh và có biện pháp đối phó. Doanh nghiệp phải
thường xuyên so sánh sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu
mã, chất lượng, tính năng… cũng như các kênh và hoạt động khuyến mại của
mình so với đối thủ cạnh tranh. Qua đó doanh nghiệp có thể phát hiện những
lĩnh vực mà mình có ưu thế hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối
thủ cạnh tranh.
Trong cạnh tranh doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về đối thủ của mình:
-Ai là đối thủ cạnh tranh,
-Chiến lược của họ như thế nào,
-Mục tiêu của họ là gì,
-Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì,
-Cách thức phân phối của họ ra sao.
4.NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
-Nghiên cứu thị trường: Để tổ chức hoạt động bán hàng đạt kết quả
cao, trước hết doanh nghiệp cần tổ chức công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu cả thị trường trong và cả ngoài nước là để doanh nghiệp nắm được
nhu cầu về hàng hóa của thị trường, sự biến động của nhu cầu và giá cả hàng
hóa trên thị trường, nắm được các đối thủ cạnh tranh, nguồn cung ứng hàng
hóa ra thị trường, nắm được các chủ trương chính sách và luật pháp về quản lý
các hoạt động kinh tế trên tị trường.
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
6
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
- Xây dựng và tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng: Căn cứ vào nhu
cầu lao động cho hoạt động bán ra, doanh nghiệp cần tạo cho mình lực lượng
bán hàng có tay nghề giỏi, thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng. Việc tuyển chọn
đội ngũ lao động bán hàng là cần thiết. Tiêu chí tuyển chọn doanh nghiệp cần
chú trọng, đó là: qua đào tạo có trình độ chuyên môn cao trong bán hàng, thể
chất tốt (về hình thức, sức khỏe, không bị bệnh,…) và có đạo đức nghề nghiệp.

- Huấn luyện đội ngũ bán hàng: thường xuyên quan tâm đến việc tổ chức
bồi dưỡng trình độ chuyên môn, tay nghề cho các nhân viên bán hàng bằng
nhiều hình thức khác nhau.
- Tổ chức quầy hàng: Doanh nghiệp cần nghiên cứu địa điểm đặt các quầy
hàng, kho hàng và bố trí lao động bán hàng tại các quầy hàng. Một quầy hàng
yêu cầu có diện tích cần thiết cho một nhân viên bán hàng làm việc, giao tiếp
với khách hàng và trong việc giới thiệu hàng cho khách hàng. Nơi bán hàng
phải có chỗ để hàng trưng bày, quảng cáo, có đủ ánh sỏng, đủ các công cụ lao
động cần thiết để phục vụ tốt cho khách hàng.
- Quản lý đội ngũ bán hàng: Mỗi gian hàng thường gồm một số quầy hàng
với các nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp cần tổ chức tốt công tác quản lý lao
động bán hàng trên quầy. Trước hết, các nhân viên được bố trí phụ trách bán
hàng hợp với sở trường, năng lực và mong muốn của mình. Mỗi nhân viên cần
được giao mức khoán bán hàng cụ thể, quản lý cần thường xuyên kiểm tra,
giám sát và đôn đốc cũng như hỗ trợ, giúp đỡ và tìm biện pháp giải quyết các
khó khăn vướng mắc phát sinh trong bán hàng. Quản lý bán hàng cần chỉ đạo
để các nhân viên trên quầy hợp tác chặt chẽ với nhau trong quá trình bán hàng.
Doanh nghiệp cần có chính sách thỏa đáng nhằm kính thích, tạo động lực để
không ngừng tăng doanh số đối với mỗi nhân viên bán hàng.
- Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được xây dựng cho
bán hàng bao gồm: chi phí cho bán hàng (chi vốn hàng hóa, chi phí thực hiện
bán hàng, các khoản thu nhập vỏ chế độ bảo hiểm cho nhân viên) và lãi gộp bộ
phận bán hàng cần đạt được. Việc xây dựng ngân sách bán hàng là cần thiết
để, một mặt thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, mặt khác quản
lý có hiệu quả cao hoạt động bán hàng của mình.
5.CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG
Để tổ chức tốt công tác bán hàng của doanh nghiệp có thể áp dụng các hình
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
7
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội

thức bán hàng sau đây:
-Hình thức bán hàng truyền thống: đó là hình thức bán hàng thông qua sự
giao tiếp trực tiếp giữa người bán và người mua tại quầy hàng. Đây là hình
thức bán hàng chủ yếu và vẫn là hình thức bán hàng phổ biến hiện nay không
riêng ở nước ta mà cả các nước trên thế giới.
Tuy nhiên để thu được kết quả cao, tiết kiệm chi phí bán hàng, đồng thời
tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận trực tiếp với hàng hóa, lựa chọn
được nhanh, nhiều hàng hóa mình cần, trong các hệ thống bán lẻ trên thị
trường đang phát triển các hình thức bán như: các cửa hàng, quầy hàng tự
chọn, tự phục vụ.
-Hình thức bán buôn và bán lẻ: đây là hai hình thức bán hàng được áp
dụng từ lâu. Tuy nhiên, trong thời kỳ bao cấp, nhà nước quy định chặt chẽ
chức năng bán buôn và bán lẻ cho từng tổ chức của ngành thương nghiệp. Tổ
chức thương nghiệp không được làm sai, vượt quá quy định trong chức năng
bán ra được phân công. Chuyển sang cơ chế thị trường, doanh nghiệp được tự
chủ trong kinh doanh, có thể vừa tổ chức bán buôn, vừa bán lẻ. Trên thị trường
vẫn tồn tại nhiều doanh nghiệp chuyên doanh, nhưng cũng tồn tại nhiều doanh
nghiệp cả bán buôn, cả bán lẻ và cửa hàng tổng hợp.
-Hình thức bán hàng đại lý: đây cũng là hình thức bán hàng khá phổ biến.
Các đại lý nhận hàng của các nhà phân phối, tiếp tục thực hiện bán buôn và
bán lẻ cho người tiêu dùng. Các nhà phân phối sử dụng hệ thống đại lý bán
hàng cho mình để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, phủ kín hàng hóa của mình
trên các thị trường theo định hướng chiến lược phát triển sản phẩm và tiêu thụ
của doanh nghiệp.
-Hình thức bán hàng ký gửi: là hình thức bán hàng chủ yếu dành cho
những mặt hàng mới được đưa ra tiêu thụ trên thị trường. Sử dụng hình thức
này các nhà cung ứng mong muốn các nhà phân phối giúp cho khách hàng tiếp
cận nhanh với hàng hóa mới được sản xuất ra, mới nhập khẩu từ nước ngoài về
mà người tiêu dùng trong nước chưa quen dựng. Hình thức này cũng có thể áp
dụng đối với các nhà kinh doanh nhỏ ở những vùng khó khăn về điều kiện

kinh doanh, vốn ít…nhằm hỗ trợ cho các nhà phân phối bán và giới thiệu hàng
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
8
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
hóa cho các nhà cung ứng.
-Hình thức bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng thường được áp
dụng khi hàng hóa khó tiêu tiêu thụ trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp,
có thể coi đây là những hàng có nguy cơ ứ đọng, hoặc hình thức này cũng
được áp dụng cho những nơi doanh nghiệp cư trú nhưng sức tiêu thụ kém. Tổ
chức bán lưu động có thể giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hơn,
nhanh hơn sản phẩm hàng hóa mình kinh doanh trong những hoàn cảnh trên.
-Bán hàng qua mạng (thương mại điện tử): là hình thức bán hàng mới
được sử dụng ở nước ta, nhưng đã mang lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp
và người tiêu dùng. Hình thức này đang phát triển kha nhanh nhờ có sự phát
triển bùng nổ của khoa học công nghệ thông tin.
-Các hình thức bán hàng khác, như: bán hàng qua điện thoại, giao hàng
tại nhà,… cũng là các hình thức bán hàng được áp dụng ở nước ta đã qua nhiều
thời gian.
Có thể thấy rằng, để tổ chức bán hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu đòi hỏi
của người tiêu dùng, trên thị trường có nhiều hình thức bán hàng được áp
dụng. Việc sử dụng hình thức bán hàng nào tùy thuộc vào điều kiện, khả năng,
nhu cầu tiêu thụ và phủ mặt hàng của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, doanh
nghiệp thành công cao trong tổ chức bán ra là doanh nghiệp biết sử dụng linh
hoạt các hình thức bán hàng, biết kết hợp các hình thức bán ra phù hợp trong
từng hoàn cảnh cụ thể trong kinh doanh của mình.
6. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN HÀNG
Trong kinh doanh, bán hàng có vai trò đặc biệt quan trọng. Doanh
nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển khi tiêu thụ được nhanh và nhiều sản
phẩm hàng hóa mà mình kinh doanh.
Để đánh giá được kết quả bán ra, đồng thời lấy đó làm cơ sở để tổ chức

tốt bán ra, có thể sử dụng một số chỉ tiêu chính như sau:
-Thứ nhất: Tốc độ tăng trưởng của bán ra. Chỉ tiêu tốc độ tăng
trưởng bán ra là chỉ tiêu được tính trên cơ sở so sánh doanh số bán ra của kỳ
này với kỳ khác.
Thông thường chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng được tính cho các trường hợp
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
9
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
sau đây:
+So sánh thực hiện với kế hoạch
+So sánh năm sau với năm kề trước đó
+Tốc độ tăng trưởng bình quân cả một chuỗi thời gian nào đó.
Công thức tính các tốc độ tăng trưởng:
 Nếu ký hiệu: +Doanh số bán ra kế hoạch/hoặc năm trước là
+Doanh số bán ra thực hiện/hoặc năm sau là
+Tốc độ tăng trưởng là d,
Thì:

 Nếu ký hiệu: +Doanh số bán ra kỳ đầu của chuỗi thời gian là
+ Doanh số bán ra kỳ cuối của chuỗi thời gian là
(n là số lượng thời kỳ trong chuỗi thời gian)
+Tốc độ tăng trưởng bình quân của mỗi thời kỳ là
Thì:
Các công thức tính tốc độ tăng trưởng trên được dựng để so sánh tình
hình bán ra mỗi kỳ phân tích, từ đó làm cơ sở để đề ra kế hoạch bán ra cho các
kỳ tiếp theo.
-Thứ hai: chỉ tiêu đánh giá tình hình bán ra theo thị trường. Một
doanh nghiệp thường tổ chức bán ra trên nhiều thị trường khác nhau. Trên mỗi
thị trường kết quả bán ra có sự tăng giảm khác nhau qua các thời kỳ kinh
doanh. Sự tăng giảm bán ra theo thị trường chủ yếu được đánh giá bằng cách

tính tỷ trọng bán ra của mỗi kỳ, sau đó so sánh tỷ trọng của các kỳ khác nhau.
Trên cơ sở so sánh sự biến động tỷ trọng có thể tìm ra các nguyên nhân của sự
tăng giảm, ảnh hưởng của chúng đến kết quả bán ra. Nhờ đó doanh nghiệp có
thể tìm ra biện pháp khắc phục tồn tại để tăng doanh thu bán hàng trong kỳ tới.
Cách tính:
Nếu ký hiệu: +Tỷ trọng bán ra (tính bằng %) của mỗi thị trường là
(i là thứ tự từng thị trường: i÷1→n)
+Tổng doanh thu của cả doanh nghiệp là B
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
10
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
+Doanh thu bán ra trên mỗi thị trường là
Thì:
(Khi tính được tỷ trọng, nếu phân tích thực hiện kế hoạch thì cần so sánh tỷ
trọng thực hiện với kế hoạch. Còn nếu phân tích kỳ sau với kỳ trước thì so
sánh tỷ trọng kỳ sau với kỳ trước. Phương pháp tính: dựng phép trừ)
-Thứ ba: chỉ tiêu đánh giá tình hình bán ra theo mặt hàng, nhóm
hàng. (Phương pháp tính và ý nghĩa của nó cũng như ở phần Thứ hai: chỉ tiêu
đánh giá tình hình bán ra theo thị trường)
-Thứ tư: Mức bán ra bình quân 1 nhân viên nhằm đánh giá kết quả
thực hiện bán ra của mỗi nhân viên. Chỉ tiêu này có thể tính cho 1 nhân viên
toàn doanh nghiệp và tính bình quân cho 1 nhân viên bán hàng. Tính cho hai
đối tượng nhằm so sánh kết quả để thấy được: lợi ích sẽ tăng, nếu tăng lao
động bán hàng.
Công thức tính:
Trong đó: +W-mức (năng suất) bán hàng bình quân 1 nhân viên,
+B-tổng doanh thu thuần bán hàng trong kỳ,
+ -số lao động bình quân trong trong kỳ,
-Thứ năm: Tốc độ chu chuyển hàng hóa. Chỉ tiêu này cho thấy được:
trong một kỳ kinh doanh, vốn lưu động mà doanh nghiệp bỏ ra quay được bao

nhiêu vòng. Số vòng quay càng nhiều, vốn chu chuyển càng nhanh, doanh
nghiệp vừa tiết kiệm vốn, chi phí, đồng thời phục vụ được nhiều hàng hóa cho
khách hàng.
Công thức tính tốc độ chu chuyển hàng hóa:
Trong đó: +V -tốc độ chu chuyển hàng hóa trong một kỳ kinh doanh,
+B -tổng doanh thu thuần bán hàng trong kỳ (tính theo giá vốn),
+ -dự trữ hàng hóa bình quân trong kỳ

Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
11
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH HÒA BÌNH
1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH
1.1.Giới thiệu về công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Hòa Bình
- Trụ sở chính: 267 Hoàng Hoa Thám – TP Yên Bái
- Điện thoại: 029.852630 - Fax: 029.863399
- Tài khoản số: 0021000593953. - Mã số thuế: 0101425400.
-Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: Số 0102009765 do Sở Kế
hoạch và Đầu tư Yên Bái cấp ngày 29.08.1993, thay đổi đăng ký ngày 10
tháng 10 năm 2007.
- Vốn điều lệ : 5.000.000.000 đ (Bằng chữ: năm tỷ đồng chẵn).
1.2.Lĩnh vực kinh doanh:
- Kinh doanh xe máy
- Dịch vụ chữa bảo dưỡng xe máy
- Dịch vụ vận tải hàng hóa
Công ty TNHH Hòa Bình được thành lập từ năm 1993, ban đầu lĩnh
vực kinh doanh chủ yếu là vật liệu xây dựng. Cùng với thời gian và sự lỗ lực

của toàn thể cán bộ công nhân viên, Công ty TNHH Hòa Bình đã không ngừng
phát triển và đầu tư chiều sâu hệ thống mạng lưới kinh doanh dịch vụ, mở
thêm nhiều lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh xe máy. Hiện nay công
ty là đại lý chính thức của 3 tập đoàn sản xuất xe máy lớn nhất Việt Nam
(Honda, Yamaha, SYM).
Với chủng loại hàng hóa phong phú đa dạng, hệ thống mạng lưới cửa
hàng được thiết lập rộng khắp cả trong và ngoài tỉnh, chất lượng các sản phẩm
luôn được quan tâm hàng đầu, giá cả hợp lý, phương thức thanh toán linh hoạt,
phục vụ tận tình chu đáo, do vậy công ty luôn làm hài lòng và gây được lòng
tin của khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh xe máy và vật liệu xây dựng.
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
12
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
1.3.Chức năng của công ty
Công ty TNHH Hòa Bình có các chức năng sau đây:
-Lĩnh vực thương mại: Kinh doanh các mặt hàng đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của dân cư khu vực miền núi và các vùng lãnh thổ khác tùy thuộc vào
khả năng của mình. Các mặt hàng kinh doanh là: hàng bách hóa, điện máy,
điện tử; các mặt hàng thuộc lĩnh vực xây dựng.
-Lĩnh vực sản xuất: lắp ráp xe máy, các thiết bị máy móc khác; lắp đặt, thi
công các công trình phần trang trí nội thất.
-Lĩnh vực vận tải hàng hóa: đảm nhiệm dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho
khách hàng.
1.4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty (xem sơ đồ 1)
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
TNHH Hòa Bình
(Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình)
Là công ty tư nhân, việc tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh gọn nhẹ, năng
động và có hiệu quả cao luôn là quan điểm của ban lãnh đạo công ty. Xuất
phát từ trên nhận thức trên, bộ máy tổ chức của công ty gồm có:

* Giám đốc: Là người có quyền cao nhất, chịu trách nhiệm về các hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, đồng thời là người đứng ra điều hành,
tổ chức và thực hiện các hoạt động kinh doanh của công ty theo pháp luật.
*Phó giám đốc: giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm thay giám
đốc khi Giám đốc đi vắng, đồng thời giúp giám đốc quản lí trong các lĩnh vực
hoạt động kinh doanh, kỹ thuật, thi công và giám sát thi công các công trình.
*Phòng Tổ chức-Hành chính: có chức năng giúp giám đốc thực hiện
các công việc về nhân sự, công tác hành chính trong doanh nghiệp.
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
13
GIÁM ĐỐC
P.GIÁM ĐỐC
P. Kế Toán
Tài Chính
P. Tổ chức
Hành chính
Bộ
phận Kho
và V.C
Bộ phận
Showroom
Phòng
Kinh doanh
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Giám sát-
Thi công
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
*Phòng Tài chính Kế toán: có chức năng và nhiệm vụ tổ chức thực

hiện các công việc như: thống kê, kế toán và tài chính, quản lý quá trình sử
dụng tài sản, tiền vốn; phân tích đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh, cung
cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho giám đốc, các phòng nghiệp vụ để
xây dựng kế hoạch kinh doanh.
* Phòng Kinh doanh: có nhiệm vụ xây dựng phương hướng, kế hoạch
phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong ngắn hạn và dài hạn, trực tiếp
xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh căn cứ vào kế hoạch tiêu
thụ, tìm kiếm và mở rộng thị trường, làm đầy đủ các thủ tục cho việc phân
phối sản phẩm; tiến hành các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo về công ty và
sản phẩm của công ty.
*Phòng Kỹ thuật: chịu trách nhiệm tham mưu cho lãnh đạo về kỹ thuật,
bao gồm việc quản lí công nghệ sản xuất các sản phẩm, đảm bảo lắp đặt đúng
kỹ thuật, đúng vị trí, sử lý các phát sinh hay sự cố kỹ thuật tại hiện trường;
giám sát chất lượng sản phẩm xuất nhập kho đạt chỉ tiêu chất lượng, hình thức,
mẫu mã, mầu sắc theo yêu cầu của khách hàng; kịp thời xử lý các vấn đề nảy
sinh liên quan đến kỹ thuật trong quá trình kinh doanh các sản phẩm này.
* Bộ phận Kho và Vận chuyển: có nhiệm vụ:
-Chuẩn bị hàng hoá theo đơn hàng do Phòng Kinh doanh chuyển tới.
-Cung ứng vật tư, hàng hoá theo kế hoạch của Phòng Kinh doanh.
-Đội xe vận tải túc trực 24h/24h dưới sự điều phối trực tiếp của Giám
đốc nhằm đảm bảo việc vận chuyển hàng hóa, vật liệu tới công trình cũng như
cung ứng vật tư cho xưởng sản xuất.
* Phòng Giám sát và Thi công :
-Làm việc dưới sự điều hành của Phó Giám đốc, được phân chia theo tổ,
nhóm chuyên trách.
-Đảm bảo lắp đặt hàng hoá theo đúng sơ đồ, đúng kỹ thuật, đúng tiến độ
dự kiến .
*Bộ phận Showroom: có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động giới thiệu sản
phẩm hàng hóa tại các cơ sở bán hàng của công ty, tổ chức nhân viên đi giới
thiệu sản phẩm, đồng thời khai thác thị trường, khai thác khách hàng mới.

Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
14
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
2.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ BÁN RA MẶT
HÀNG XE MÁY CỦA CÔNG TY
2.1.Kết quả chung về kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây
Công ty TNHH Hòa Bình là doanh nghiệp đúng trên địa bàn tỉnh Yên
Bái, hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, như: kinh doanh xe máy, kinh
doanh vật liệu xây dựng, hàng hóa tiêu dùng, dịch vụ vận tải ô tô, song lĩnh
vực kinh doanh chính là xe máy.
Trong những năm qua, khủng hoảng và suy thoái kinh tế thế giới đã
tác động tiêu cực mạnh đến nền kinh tế nước ta nói chung, đến công ty TNHH
Hòa Bình nói riêng, đã làm cho công ty gặp rất nhiều khó khăn. Sức tiêu thụ
hàng hóa trên thị trường chậm đã ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh và
đến sự tồn tại của doanh nghiệp (xem bảng 1).
Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh thời kỳ 2009-2011
của công ty TNHH Hòa Bình
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm
2009
Năm 2010 Năm 2011
Tổng số
So với
2009
(%)
Tổng số
So với
2010 (%)
1.Tổng doanh thu bán hàng 8.400 9.980 118,81 11.840 118,64

Trong đó: bán xe máy 5.376 6.437 119,74 8.044 139,97
2.Doanh thu theo giá vốn 7.056 8.184 115,99 9.650 117,91
3.Lãi gộp 1.344 1.796 133,63 2.190 121,94
-Tỷ lệ (%) 16,00 18,00 +2,00 18,50 +0,5
4.Tổng vốn kinh doanh 1.866 2.553,9 136,86 3.010,3 117,87
Trong đó: -Vốn chủ sở hữu 1.001 1.208,4 120,72 1.664,8 137,77
-Vốn lưu động 1.659,1 2.197 132,42 2.532 115,38
5.Tổng chi phí 989 1.362 137,71 1.559 114,46
-Tỷ suất (%) 11,77 13,65 +1,88 13,17 -0,48
6.Lợi nhuận trước thuế 355 434 122,25 631 145,31
7.Lợi nhuận sau thuế
266 330 124,06 486 147,28
8.Nộp ngân sách
690 810 115,94 1.160 143,21
9.Tổng số lao động
44 52 118,18 60 115,38
Trong đó: LĐ bán hàng
25 32 128,00 36 112,50
10.Thu nhập b.q 1 ng./tháng
2,60 2,95 113,46 3,12 105,76
(Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình)
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
15
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
Trước những khó khăn trên, trong những năm gần đây công ty TNHH
Hòa Bình vẫn đạt được một số kết quả đáng khích lệ. Các chỉ tiêu kinh tế chủ
yếu của công ty như : doanh thu, lợi nhuận, nộp ngân sách nhà nước tăng đều
qua các năm, người lao động có việc là thường xuyên và thu nhập cũng được
tăng lên đáng kể
Từ số liệu về kết quả kinh doanh chung của công ty Hòa Bình trong những

năm vừa qua thấy rằng: các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu đều tăng, tuy nhiên nhịp
độ tăng không đều. Cụ thể là:
- Thứ nhất: Về tổng doanh thu bán ra: năm 2009 tổng doanh thu đạt
8.400 triệu đồng, năm 2010 tăng lên 9.980 triệu đồng, bằng 118,81% năm
2009, tốc độ quay vòng của vốn lưu động là 4,2 vòng. Sang năm 2011 doanh
thu là 11.840 triệu đồng, so với năm 2010 tăng 18,64%, vòng quay vốn là 3,8
vòng, nhanh hơn chút ít so với năm 2010 (năm 2010 vòng quay vốn là 3,7
vòng). Nhờ việc tăng được tốc độ chu chuyển vốn lưu động, chắc chắn làm
cho công ty tiết kiệm được chi phí, tăng lợi nhuận.
- Thứ hai: Về lợi nhuận: Nhìn chung, trong những năm qua công ty kinh
doanh có lãi. Lợi nhuận mà công ty thu được tăng lên hàng năm với tốc độ
tăng khá cao: năm 2010 lợi nhuận trước thuế tăng 22,25%, lợi nhuận sau thuế
tăng 24,06% so với năm 2010. Trong năm 2011, tình hình khá hơn nhiều: so
với năm 2010, lợi nhuận trước thuế tăng 45,31% và lợi nhuận sau thuế tăng
47,28%.
Lợi nhuận tăng liên tục qua các năm là do công ty đã tổ chức tốt hoạt động
kinh doanh. Việc tăng doanh thu đã làm tăng lãi gộp, giảm tỷ suất phí. Đây là
những yếu tố chính làm tăng lợi nhuận cho công ty.
- Thứ ba: Về chỉ tiêu nộp ngân sách: công ty nộp ngân sách cũng tăng đều
qua các năm. Nếu năm 2009 công ty đã nộp được 690 triệu đồng cho ngân
sách thì đến năm 2010 nộp là 810 triệu đồng, tăng 115,94%. Sang năm 2011
công ty nộp ngân sách được 1.160 triệu đồng, tăng 43,21% so với năm 2010 và
bằng 168,12 % năm 2009.
- Thứ tư: Về việc làm và thu nhập của người lao động, trong những năm
qua mặc dù gặp nhiều khó khăn, công ty vẫn đảm bảo người lao động có việc
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
16
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
làm ổn định, thu nhập tăng dần: năm 2009 bình quân mỗi lao động có thu nhập
2,6 triệu đồng/tháng, năm 2010 là 2,95 triệu đồng/tháng và năm 2011 là 3,12

triệu đồng/tháng. Tuy thu nhập chưa được cao so với các thành phố lớn, song
đối với một tỉnh miền núi như Yên Bái, thu nhập như vậy là tương đối khá.
2.2. Về tình hình bán ra mặt hàng xe máy
Xe máy là mặt hàng chủ lực của công ty TNHH Hòa Bình, vì thế khi đánh
giá về kết quả bán ra của công ty TNHH Hòa Bình, cần xem xét mặt hàng xe
máy.
Từ số liệu về kết quả bán xe máy của công ty trong bảng 1 thấy rằng:
doanh thu bán xe máy liên tục tăng lên. Năm 2009, doanh thu bán xe máy của
toàn công ty đạt 5.376 triệu đồng, năm 2010 tăng lên 6.437 triệu đồng, bằng
119,74 % năm 2009. Đến năm 2011 doanh thu bán xe máy là 8.044 triệu đồng,
bằng 139,97% năm 2010. Kết quả này cho thấy xe máy là mặt hàng mang lại
hiệu quả kinh tế cao cho công ty và đây cũng là mặt hàng vẫn còn ẩn chứa
tiềm năng rất lớn cho công ty ở khu vực miền núi này.
Phân tích tình hình bán ra xe máy của công ty, có thể xem xét kỹ các vấn
đề sau đây:
-Thứ nhất: Về công tác nghiên cứu thị trường
Xe máy là mặt hàng đang được người dân Việt Nam tiêu thụ khá nhiều ở
khắp nơi trong cả nước, vì đây là phương tiện đi lại thông dụng và ưu việt nhất
của người dân. Tuy nhiên trong những năm gần đây, nhu cầu tăng cao cả về
chủng loại, cả về thị hiếu mang tính thời trang của xe máy.
Nắm bắt được đặc điểm trên, Công ty Hòa Bình đã tăng cường công tác
nghiên cứu thị trường, thông qua việc phân tích kết quả tiêu thụ ở các khu vực,
việc tổ chức các hội nghị khách hàng và qua những đợt tổ chức hội thi trình
diễn xe của các hãng, công ty đã nắm được nhu cầu của người tiêu dùng ở từng
khu vực miền núi.
Công ty đã phân loại được 2 khách hàng mục tiêu chủ yếu cần được đáp
ứng, đó là người dân ở vùng núi, vùng nông thôn cần các loại xe rẻ tiền nhưng
lại có độ bền cao, như Wave α của hãng Honda, Sirius của hãng Yamaha,
Angel EZ của SYM. Ở khu vực thành phố, thị trấn, thị xã nhu cầu đa dạng
hơn: người mua có nhu cầu tiêu dùng hầu như các chủng loại xe máy từ rẻ tiền

đến cao cấp như các khu vực khác trong cả nước.
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
17
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
Việc phân loại này đã giúp công ty định hướng chính xác mặt hàng kinh
doanh, do vậy kết quả bán ra liên tục tăng cao trong thời gian qua.
-Thứ hai: Về tốc độ tăng trưởng bán ra mặt hàng xe máy (xem bảng 1)
Năm 2009 doanh thu bán xe máy của công ty đạt 5.376 triệu đồng, năm 2010
đạt 6.437 triệu đồng, tăng 19,74% so với năm 2009. Trong năm 2011, doanh
thu bán ra tăng lên 8.044 triệu đồng, tăng 39,97% so với năm 2010. Nếu so
sánh với tốc độ tăng của tổng doanh thu bán hàng toàn công ty, thì tốc độ bán
ra của xe máy tăng cao hơn: năm 2010 tổng doanh thu tăng 18,81% (xe máy
tăng 19,74%), năm 2011 tăng có 18,84% (xe máy tăng 39,97%).
Nguyên nhân của kết quả này là do Công ty đã tổ chức tốt khâu bán ra,
nghiên cứu nắm được nhu cầu tiêu dùng của người dân miền núi, định hướng
sản phẩm chính xác trong kinh doanh. Nhờ có đẩy mạnh bán ra mà chu chuyển
vốn kinh doanh xe máy có tốc độ khá cao (xem bảng 2).
Bảng 2. Tốc độ chu chuyển hàng hóa của công ty Hòa Bình
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1.Tổng doanh số Tr. đồng 8.400 9.980 11.840
1.1.Doanh thu giá vốn Tr.đồng 7.056 8.184 9.650
1.2.Tốc độ chu chuyển Vòng 4,2 3,7 3,8
2.Doanh thu bán xe máy Tr. đồng 5.376 6.437 8.044
2.1.Doanh thu giá vốn Tr.đồng 4.526 5.278 6.556
2.2.Tốc độ chu chuyển Vòng 4,1 4,4 5,5
-Thứ ba: Về cơ cấu bán ra mặt hàng xe máy
Công ty Hòa Bình kinh doanh xe máy của 3 hãng nổi tiếng: HONDA,

YAMHA và SYM (Tình hình bán ra xe máy do công ty thực hiện được thể
hiện trong bảng 3)
Trong 3 hãng xe máy, hãng HONDA có doanh thu và tỷ trọng bán ra lớn
nhất. Doanh số của hãng HONDA luôn chiếm tỷ trọng từ 45% trở lên, Năm
2011 đạt mức 3.700 triệu đồng, tăng 22.31% so với năm 2010.
Hãng có tỷ trọng lớn thứ 2 là YAMHA: năm 2011 bán ra các loại xe máy
của hãng này là 3.137 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 39% và có tốc độ tăng là
31,70% so với năm 2010.
Bảng 3. Tình hình bán ra xe máy của công ty giai đoạn 2009-2011
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
18
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
Đơn vị tính: triệu đồng
Hãng xe máy
Năm
2009
Năm 2010 Năm 2011
Tổng số
So với
2009(%)
Tổng số
So với
2009(%)
Tổng doanh thu 5.376 6.437 119,74 8.044 139,97
Trong đó:
1.Hãng HONDA 2.419 3.025 125,05 3.700 122,31
-Tỷ trọng (%) 45,0 47,0 +2 46,0 -1
2.Hãng YAMAHA 2.151 2.382 110,74 3.137 131,70
-Tỷ trọng (%) 40,0 37,0 -3 39,0 +2
3.Hãng SYM 806 1.030 127,79 1.207 117,18

-Tỷ trọng (%) 15,0 16,0 +1 15,0 -1
Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình
Trong những năm gần đây, kinh tế Yên Bái có nhiều khởi sắc, thu nhập khá
hơn, nên người dân mua xe máy chất lượng cao nhiều hơn, do vậy các loại xe
máy của hãng SYM có xu hướng giảm hơn so với các hãng khác.
Về cơ cấu xe máy bán ra ở công ty Hòa Bình (xem bảng 4) cho thấy:
-Một là: Đối với hãng xe máy HONDA: các loại xe phổ thông giá rẻ như
Wave, Supe Dream, Future vẫn luôn được ưa chuộng, được mua nhiều nhất, có
tỷ trọng bán ra ổn định hoặc tăng dần qua các năm.
-Hai là: Bán xe máy của hãng YAMAHA
Vì là tỉnh miền núi và thu nhập cũng có hạn, nên các loại xe máy số,
giá tiền không cao được tiêu thụ khá ổn định ở các tỉnh miền núi do hãng
YAMAHA sản xuất như: xe Sirius và Jupiter.
-Ba là: Bán xe máy của hãng SYM.
Các loại xe máy của hãng SYM chủ yếu là xe giá tiền không cao. Trong
cơ cấu tiêu thụ xe của hãng này, xe Atila đời mới đang được người tiêu dùng,
nhất là giới trẻ, tiêu thụ nhiều. Đây là loại xe khá bền, thời trang, phù hợp với
túi tiền của khách hàng. Tỷ trọng bán ra của dòng xe Atila là khá ổn định. Các
loại xe khác bán ra nhìn chung giữ được mức bình thường, không có sự biến
động đột biến.

Bảng 4. Cơ cấu mặt hàng xe máy của các hãng bán ra ở công ty
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
19
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
Tỷ trọng: %
Tên loại xe Năm 2009 Năm 2010
Năm
2011
1.Hãng Honda

45,0 47,0 46,0
Air Blade 9,6 10,1 9,9
LEAD 7,2 7,1 6,7
Click 6,4 6,7 6,3
Future 6,1 6,3 6,5
Super Dream 3,9 4,4 3,5
Wave 7,3 7,2 7,4
Wave RSX 4,5 5,2 5,7
2. Hãng Yamaha
40,0 37,0 39,0
Taurus 5,0 4,4 4,7
Nouvo 7,1 6,3 6,6
Jupiter 7,3 7,1 7,4
Sirius 7,7 7,3 7,6
Exciter 6,9 6,4 6.7
Mio 6,0 5,5 6,0
3. Hãng SYM
15,0 16,0 15,0
Atila Elizabeth 3,2 3,4 3,20
AtilaVictoria(mới) 2,4 2,0 2,3
Atila Victoria (cũ) 2,1 2,2 2,3
Elegant II 1.20 1,2 0,9
Wolf 125 1,5 1,3 1,1
Enjoy 1,2 1,3 1,2
Angel EZ 1,7 2,1 1,9
Shark 125 0,8 1,4 1,1
Joyride 0,9 1,1 1,0
Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình
Có thể nói rằng, trong những năm qua công ty Hòa Bình đã đúng khi chọn
kinh doanh xe máy với các các loại phù hợp với thị hiếu và khả năng mua sắm

của người dân, đã tổ chức tốt hệ thống kênh tiêu thụ, do vậy kết quả thu được
khá cao, tạo điều kiện để công ty luôn có lợi nhuận trong kinh doanh.
-Thứ tư: Về kênh tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
Một trong những thành công thu được trong bán hàng là tạo lập được
hệ thống kênh tiêu thụ hợp lý. Công ty Hòa Bình đã sử dụng hai loại kênh tiêu
thụ là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, trong đó kênh gián tiếp được coi trọng
và phát triển mạnh hơn, vì công ty coi đây là yếu tố chính giúp cho công ty đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hóa (xem bảng 5)
Bảng 5: Tình hình bán xe máy của công ty theo kênh phân phối
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
20
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
Đơn vị tính: triệu đồng
Loại kênh
Năm
2009
Năm 2010 Năm 2011
Tổng
số
So với
2009(%)
Tổng số
So với
2009(%)
Tổng doanh thu 5.376 6.437 119,74 8.044 139,97
Trong đó:
1.Kênh trực tiếp 1451,5 1.706 117,53 1.971 115,53
-Tỷ trọng (%) 27,0 26,5 -0,5 24,5 -2,0
2.Kênh gián tiếp 3924.5 4.731 120,55 6.073 128,37
-Tỷ trọng (%) 73,0 72,5 +0,5 75,5 +2,0

Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình
Kênh trực tiếp mà Công ty Hòa Bình đang sử dụng là hệ thống các cửa
hàng của công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Các cửa hàng này được
bố trí trên địa bàn Thành phố Yên Bái, đã phát huy tốt vai trò của mình trong
việc bán hàng đáp ứng nhu cầu xe máy cho người dân trong tỉnh Yên Bái.
Trong những năm qua công ty Hòa Bình tăng cường bán hàng trên địa
bàn các huyện tỉnh Yên Bái và các tỉnh bạn. Để tổ chức tốt việc bán hàng,
công ty đã và đang sử dụng hệ thống kênh gián tiếp, bán hàng thông qua các
đại lý. Các đại lý trực tiếp nhận hàng từ công ty và bán tại các cửa hàng của
mình. Kênh bán hàng của công ty ở đây chỉ có một đại lý làm trung gian,
không có trung gian thứ hai. Những thị trường mà công ty đã xây dựng được
hệ thống kênh tiêu thụ khá tốt là: trong tỉnh Yên Bái ở huyện Văn Yên có 2 đại
lý, huyện Trấn Yên có 1 đại lý. Trên địa bàn các tỉnh lân cận, công ty đã có ở
mỗi tỉnh 1 đại lý, như ở Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai.
Là đại lý chính thức của các Hãng xe máy Honda, Yamaha, SYM… các
sản phẩm do Công ty bán ra ngày càng được khách hàng tin tưởng và tín
nhiệm. Công ty TNHH Hồ Bình thực sự trở thành “Địa chỉ của niềm tin” của
khách hàng trong lĩnh vực xe máy không chỉ bó hẹp ở phạm vi tỉnh nhà mà
vươn rộng khắp khu vực Tây Bắc.
-Thứ năm: Về quản lý đội ngũ bán hàng
Hiện nay công ty có đội ngũ bán hàng gồm có 36 người (năm 2011), chủ
yếu là bán tại các quầy ở thành phố Yên Bái, còn ở các khu vực khác nhân
viên bán hàng là của các đại lý. Nhìn chung đội ngũ nhân viên bán hàng trực
thuộc công ty có chất lượng tương đối khá, có nhiều nhân viên được tuyển
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
21
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
chọn từ các trường đào tạo nghề về xe máy, nên có đủ khả năng xử lý kỹ thuật,
sửa chữa và tư vấn cho khách hàng khi mua xe.
Để quản lý tốt đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty tổ chức bán theo hình

thức giao khoán sản phẩm cho các tổ bán hàng. Công ty biên chế đội ngũ bán
hàng thành các tổ: tổ lắp ráp, tổ sửa chữa và thay thế phụ tùng, tổ giao hàng và
bảo hành, tổ bán hàng. Tổ trưởng chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả kinh
doanh trước công ty. Để động viên và khuyến khích bán hàng đạt doanh thu
cao, công ty giao mức khoán lương cho các bộ phận như sau (xem bảng 6).
Với định mức khoán trên, công ty đã tận dụng tốt mọi khả năng, tay nghề
và mọi điều kiện làm việc của nhân viên, nên tình hình bán ra của công ty khá
ổn định, doanh thu không ngừng tăng lên.
Bảng 6. Định mức lương khoán cho các tổ bán xe máy
Tổ công tác Định mức lương khoán
1.Tổ lắp ráp và chỉnh kỹ thuật 20.000đ/chiếc
2.Tổ sửa chữa và thay thế phụ tùng 55%/thu công
3.Tổ bán hàng: Doanh số 1 tháng:
-Đến 500 tr.đ
12,50%/doanh số bán
-Đến 700 tr.đ
14,00%/doanh số bán
-Trên 700 tr.đ
15,00%/doanh số bán
-Thứ sáu: Về lựa chọn địa điểm bán hàng: Công ty đã tổ chức được một
số điểm bán hàng ở trung tâm thành phố Yên Bái và thị trấn lớn, như Trấn
Yên, Yên Bình. Đồng thời, công ty còn tổ chức được hệ thống đại lý ở một số
nơi, như ở Lào Cai, Tuyên Quang. Tuy nhiên, công ty chưa có các cửa hàng
bán xe máy ở tỉnh ngoài. Đây cũng là hạn chế của công ty.
-Thứ bảy: Về các hình thức bán hàng. Trong thời gian qua, công ty Hòa
Bình đã có nhiều cải tiến trong phương thức bán hàng, như kết hợp đại lý với
bán thẳng, giao khoán sản phẩm cho các tổ bán hàng, tổ chức các đợt bán lưu
động dưới hình thức hội chợ… Nhờ vậy, số lượng xe máy bán ra ngày một
tăng. Làm cho doanh thu bán ra cũng tăng.
2.3. Những vấn đề rút ra từ thực tế bán hàng ở công ty TNHH Hòa Bình

2.3.1.Những kết quả đã đạt được
Từ thực tế công ty TNHH Hòa Bình đã đạt được trong quá trình tổ chức
bán hàng, có thể thấy được những ưu điểm sau đây:
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
22
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
-Tổ chức tốt hoạt động bán ra, doanh thu bán ra không ngừng tăng lên,
trong khi công ty sử dụng lao động hợp lý và tiết kiệm, nên năng suất lao động
giữ được nhịp độ tăng đều qua các năm (xem bảng 7).
Bảng 7. Năng suất lao động bình quân ở công ty Hòa Bình
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm
2009
Năm 2010 Năm 2011
Tổng
số
So với
2009(%)
Tổng
số
So với
2009(%)
1.Tổng doanh thu Tr.đồng 8.400 9.980 118,81 11.840 118,64
2.Lao động Người 44 52 118,18 60 115,38
-Trong đó:bán hàng Người 25 32 128,00 36 112,50
3.NSLĐ chung Tr.đ/ng. 191 192 100,52 197 102,60
4. NSLĐ 1 NV bán hàng Tr.đ/ng. 336 312 92,86 329 105,45
Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình

-Công ty đã chính xác trong việc chọn mặt hàng xe máy kinh doanh phù
hợp với điều kiện thực tế của miền núi, đồng thời công ty đã cũng tìm hiểu
nắm được thị hiếu của người tiêu dùng, nên một mặt đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng, mặt khác tiêu thụ được nhiều hàng hóa, giữ được tốc độ quay vòng của
vốn lưu động khá cao đối với lĩnh vực kinh doanh xe máy (xem bảng 2), nên
mặc dù trong thời gian qua bị khó khăn về vốn vay cho kinh doanh, công ty
vẫn có đủ lượng vốn cần thiết cho kinh doanh.
-Công ty Hòa Bình trong những năm qua đạt được doanh thu bán hàng
tăng không ngừng, điều đó phải kể đến quá trình tổ chức và phát triển hệ thống
kênh tiêu thụ. Xác định được vai trò quan trọng của thị trường, công ty đã
thường xuyên quan tâm đến công tác củng cố thị trường hiện tại, mở rộng và
phát triển thị trường mới, nên công ty đã nghiên cứu đưa thêm những chủng
loại xe máy mới, xây dựng hệ thống đại lý ở một số thị trường có khả năng
kinh tế phát triển, có nhu cầu khá cao về xe máy, nên những thị trường mà
công ty đặt đại lý đều hoạt động tốt.
2.3.2.Những tồn tại, yếu kém và nguyên nhân
Bên cạnh những kết quả đã đạt được trong tổ chức bán ra, ở công ty Hòa
Bình đã bộc lộ một số tồn tại như sau:
- Một là: Trình độ kỹ thuật và tay nghề của lao động bán hàng chưa cao (xem
bảng 8). Trong tổng số lao động của công ty, lao động chưa qua đào tạo chiếm
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
23
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
tỷ trọng rất lớn (trên 45%) đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình kinh doanh
mặt hàng xe máy đòi hỏi cần có kỹ thuật cao đối với nhân viên bán hàng.
Bảng 8: Cơ cấu lao động của công ty Hòa Bình
Đơn vị tính: triệu đồng
Cơ cấu lao động
Năm
2009

Năm 2010 Năm 2011
Tổng số
So với
2009(%)
Tổng số
So với
2009(%)
Tổng lao động 44 52 118,18 60 115,38
Trong đó:
1.Qua đào tạo, người 24 28 116,67 33 117,86
-Tỷ trọng (%) 54,55 53,85 -0,70 55,00 +1,15
2.Chưa qua đào tạo, người 20 24 120,00 27 112,50
-Tỷ trọng (%) 45,45 46,15 +0,7 45,00 -1,15
Nguồn: Công ty TNHH Hòa Bình
-Hai là: Hoạt động xúc tiến bán chưa được chú trọng. Các hoạt động để tăng
cường quảng bá cho từng hãng xe, như: quảng cáo, mở các đợt trình diễn thi,
thao tác xe máy hầu như không được tiến hành. Do đó chưa gây được ấn tượng
mạnh về hình ảnh từng hãng xe trong lòng người tiêu dùng miền núi vốn ưa
nhìn thấy những gì thực tế nhất.
Hiện nay ở khu vực Yên Bái hầu như chưa áp dụng hình thức bán hàng trả
góp, tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp khác trong bán hàng. Theo em,
công ty nên áp dụng hình thức bán hàng trả góp với lãi suất ưu đãi áp dụng cho
một số trường hợp cần thiết ở địa phương. Việc bán hàng theo hình thức này
vừa hỗ trợ cho khách hàng khó khăn về tài chính, vừa như một hình thức là
tăng thương hiệu công ty.
-Ba là: Mặc dù công ty đã cố gắng tạo ra các mẫu mã xe máy mới, song chưa
được đa dạng hóa chủng loại xe máy. Hiện nay trong hệ thống kênh tiêu thụ
của công ty chưa có bán các loại xe của một số hãng như: SUZUKI,
PIAGGIO. Đây là những hãng xe máy lớn và có uy tín trên thị trường. Việc
bán các loại xe của 2 hãng này sẽ làm tăng thêm chủng loại, tạo điều kiện cho

các khách hàng có sự lựa chọn xe nhiều hơn, đáp ứng được nhu cầu nhiều hơn,
công ty có cơ hội tăng doanh số cao hơn.
-Bốn là: Vấn đề lập kế hoạch ngân sách cho bán hàng, nhất là vốn đối với
công ty luôn là một tồn tại khó giải quyết. Công ty Hòa Bình kinh doanh mặt
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
24
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Kinh Doanh Công nghệ Hà Nội
hàng xe máy đòi hỏi phải có lượng vốn lưu động rất lớn để tăng khả năng cạnh
tranh và tăng danh mục mặt hàng bán ra. Song thực tế, vốn lưu động chiếm
trong tổng số vốn của công ty rất ít: năm 2011 đạt mức cao nhất cũng chỉ mới
có 37%. Với tỷ lệ không cao này của vốn lưu động, việc kinh doanh xe máy ở
công ty gặp không ít khó khăn, làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.
-Năm là: Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ và bổ sung cho bán hàng chưa đáp ứng
yêu cầu và chưa thỏa đáng.Trên địa bàn thành phố Yên Bái chưa có nhiều
trung tâm dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe máy của các hãng. Có một số trung
tâm bảo dưỡng nhưng cách khá xa nhau, đặt ở các địa điểm không mấy thuận
lợi cho việc đi lại của khách hàng.
Trên đây là một số tồn tại, công ty cần thấy để đưa ra các giải pháp khắc
phục nhằm tổ chức tốt việc tiêu thụ mặt hàng xe máy trên địa bàn miền núi.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG
Hồng Xuân Khánh MSV:3LT0442T
25