Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty vật tư tổng hợp Lào Cai

Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở Công ty vật t tổng hợp Lào Cai
lời nói đầu
Đất nớc đang thực hiện công cuộc đổi mới do đảng cộng sản Việt
Nam khởi xớng lãnh đạo trong xu thế tình hình quốc tế thay đổi sâu sắc, để
xây dựng một đất nớc Việt Nam xã hội chủ nghĩa dân dầu nớc mạnh - xã
hội công bằng văn minh. Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhịp với
bên ngoài theo xu thế thời đại. Mô hình kinh tế mà đảng và nhà nớc ta đã
lựa chọn là nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng
xã hội chủ nghĩa.
Cơ chế thị trờng, là cơ chế vận động một cách tinh vi sáng tạo, nó
luôn đáp ứng giữa cung và cầu nó làm cho cung và cầu gặp nhau, thoả mãn
tiêu dùng. áp dụng cơ chế này cho nền kinh tế đất nớc đòi hỏi các nhà
kinh doanh phải năng động, sáng tạo biết thu thập thông tin sau đó phân
tích chọn lọc và đa ra những quyết định đúng đắn hợp lý trong kinh doanh
để tránh thua lỗ và có thế mạnh trện thị trờng
Xăng dầu là một sản phẩm phục vụ cho sự phát triển của xã hội và
tiêu dùng, vì thế nên xăng dầu là một mặt hàng thiết yếu đặc biệt. Kinh
doanh mặt hàng này làm sao để có lãi mà còn góp phần thúc đẩy nền kinh
tế đất nớc phát triển ổn định và tăng trởng điều này không phải là dễ dàng
trong sự cạnh tranh của các thành phần kinh tế đang đi vào kinh doanh mặt
hàng này
Trong thời gian thực tập và tìm hiểu tình hình thực tế kinh doanh
xăng dầu ở công ty vật t tổng hợp Lào Cai, đợc sự giúp đỡ của các cô chú
cùng các ạnh chị đang công tác tại công ty.
Đợc sự giúp đỡ của thầy giáo Trần Bão cùng các thầy giáo cô giáo
trong khoa Thơng mại trờng đại học kinh tế quốc dân Hà Nội. Em đã mạnh
dạn chọn đề tài: "Một số biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty vật t
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
tổng hợp Lào Cai" (lâý mặt hàng xăng dầu, gas làm ví dụ)" nhằm kết hợp
kiến thức đã học và tình hình thực tiễn, từ đó đa ra một số ý kiến nhằm

khắc phục và đẩy mạnh bán hàng của công ty hiện nay.
Nội dung đề tài bao gồm 3 chơng nh sau
Chơng I: Vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng trong nền kinh
tế thị trờng
Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng của Công ty vật t tổng hợp Lào Cai
trong thời gian qua
Chơng III: Phơng hớng và biện pháp đẩy mạnh bán hàng ở công ty
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Ch ơng 1
vai trò và nội dung của hoạt động bán hàng
trong cơ chế thị trờng
I. vai trò của hoạt động bán hàng
1- Khái niệm
Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh hàng hoá
của doanh hàng hoá của doanh nghiệp. Nó trực tiếp thực hiên chức năng lu
thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội. Mặt khác qua hoạt
động bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành và đơn vị tiếp
tục đi vào sản xuất kinh doanh
2-Vai trò
Hoạt động kinh doanh bán hàng đợc thực hiện theo kế hoạch hàng
hoá của xí nghiệp ngời mua chấp nhận, chữ tín của đơn vị đợc củng cố trên
thơng trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy
nó ảnh hởng đến niềm tin uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với toan doanh nghiệp. Đó là vũ khí cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp đối với đối thủ của mình.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng. Vì vậy hoạt động
bán hàng là khâu trung tâm chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp
trong kì kế hoạch.

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục
tiêu chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức và năng lực đIều hành, tỏ rõ thế và lực trên thơng trờng. Do đó bán
hàng là một quá trình bao gồm các nội dung sau đây.
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
+ Xác định đúng nhu cầu hàng hoá và dịch vụ trên thơng trờng của
doanh nghiệp
+Lựa chọn các kênh phân phối và hình thức bán hàng thích hợp
+Chính sách phân phối hàng hoá phù hợp với yêu cầu của thị trờng
+Thực hiện xúc tiến bán hàng
+Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng
II. Nội dung của bán hàng trong cơ chế thị trờng
1- Nghiên cứu thị trờng
Để tồn tại và đứng vững trên thị trờng hầu hết các doanh nghiệp
đều quan tâm đến nghiên cứu thị trờng. Đây là quá trình nghiên cứu thu
thập các thông tin số liệu nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh... Để từ
đó rút ra kết luận giúp cho doanh nghiệp có quyết định đúng đắn sao cho
phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.Từ đó đạt hiệu quả kinh doanh
cao nhất
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
mặt hàng trên địa bàn xác định, từ đó nâng cao khả năng cung cấp nhằm
làm thoả mãn nhu cầu của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng
gồm cung cầu giá cả và tâm lý ngời tiêu dùng
Cầu: là hình thức nhu cầu thể hiện ra trên thị trờng và đợc đảm
bảo bằng chỉ tiêu tơng ứng
+ Nhu cầu là cơ sở của cầu khi nhu cầu có khả năng thanh toán sẽ
chở thành cầu. Nhu cầu thờng lớn hơn cầu vì khả năng đảm bảo nhu cầu là
có hạn. Tổng khối lợng cầu hay tổng mức mua đợc gọi chung là dung lợng
thị trờng.
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng

+ Ngời tathờng quan niệm nhu cầu là trạng thái ngời tiêu dùng cảm
thấy thiếu thốn, cha đợc thoả mãn về một cái gì đó, điều đó sẽ tác động làm
nhu cầu biến thành cầu trong tơng lai
- Nhu cầu là phạm trù kinh tế quan trọng phản ánh mối liên hệ phụ
thuộc của các đơn vị sản xuất kinh doan, các hộ tiêu dùng và các điều kiện
tái sản xuất xã hội. Nhu cầu mang tính khách quan cũng giống nh những
điều kiện và tính quy luật cảu quá trình tái sản xuất, vậy tính khách quan
của nhu cầu không hoàn toàn phụ thuộc vào việc xác định hay không xác
định giá trị của nó.
- Cầu bị tác động bởi nhiều nhân tố nh trình độ sản xuất tiến bộ
khoa học kỹ thuật, nhân tố tự nhiên, kinh tế xã hội... Bởi vậy cầu luôn biến
động việc xác định cầu trong phạm vi doanh nghiệp hay toàn bộ nền kinh
tế là rất khó khăn
Các phơng pháp xác định nhu cầu có thể là:
Phơng pháp đón hàng và hợp đồng
Phơng pháp điều tra nhu cầu
Phơng pháp điều tra kế toán
Trên thị trờng cầu là nhân tố quyết định hơn cảnếu không có nhu
cầu thì không thể có cung và do đó cũng không có gía cả
Cung: cung hàng hoá là lợng hàng hoá mà ngời bán sẵn sàng bán và có
khả năng bán với mức giá khác nhau
- Cung chịu sự tác động của các yếu tố nh: lao động, tiền vốn
tiến bộ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý khả năng tài nguyên
- Cung vận động cùng chiều với giá cả tức là nếu giá cả tăng thì
doanh nghiệp cũng tung ra thị trờng một khối lợng hàng hoá lớn và ngợc
lại
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Giá cả: là biểu hiện bằng tiền của giá trị vật t hàng hoá trên thị tr-
ờng. Đồng thời biểu hiện tôngr hợp các hoạt động kinh tế tài chính và
nhiều mối quan hệ lớn trong xã hội nh quan hệ cung câù tích luỹ tiêu dùng

Giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp nên sự hình thành và vận động
của nó chịu sự tác động của nhiều nhân tổ trong đó có những nhân tố tác
động trong phạm vi sản xuất, phân phối lu thông hàng hoá, đồng thời cũng
có những nhân tố thuộc về chính trị, xã hội
Chính vì vậy việc xác định giá cả kể cả quản lý và sử dụng giá cả
nh một công cụ sản xuất kinh doanh là một vấn đề hết sức có ý nghĩa nhằm
mục đích dự báo sự vận động của gía cả để phục vụ cho sản xuất kinh
doanh. Khi nghiên cứu thị trờng ngời ta không nghiên cứu riêng lẻ 3 yếu tố
trên mà nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau
Quan hệ cung cầu thay đổi sẽ làm cho giá cả thay đổi khi cung lớn
hơn cầu thì giá cả giảm xuống, khi cung nhỏ hơn cầu thì giá sẽ tăng. Quan
hệ cung cầu trên thị trờng là quan hệ kinh tế lớn nhất. Do đó có các phơng
pháp quản lý vi mô thờng tập trung vào giá cả
Sự thay đổi của giá cả thị trờng cũng tác động làm thay đổi mối
quan hệ cung cầu. Cách vận hành của cơ chế thị trờng tuỳ thuộc vào điểm
mấu chốt và thái độ tơng phản của ngời bán và những ngời mua trớc sự
thay đổi giá trên thị trờng.
Giá tăng sẽ đợc ngời bán ủng hộ nhng không đợc ngời mua hởng
ứng, thông qua đó mà cơ chế thị trờng đợc vận hành, trạng thái tối u nhất là
sự cân đối cung cầu
Tâm lý ngời tiêu dùng
Với phơng châm kinh doanh" khách hàng là thợng đế" để hoạt động
sản xuất kinh doanh đợc liên tục, hàng hoá đến tay
ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp phải chú ý đến thái độ và thị hiếu của
khách hàngbao gồm
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Động cơ mua hàng: đây là một động lực thúc đẩy con ngời hành
động để đạt mục tiêu mong muốn nh: thoả mãn một nhu cầu, một ao ớc nào
đó cả về vật chất lẫn tinh thần. Mỗi khách hàng đều có tiềm năng kiến thức
hoàn cảnh xã hội khác nhau nên mục đích và động cơ của họ trong một

trừng mực nào đó cũng khác nhau. Ngời bán hiểu đợc điều này sẽ xác định
nhanh chòng loại hàng phù hợp với nhu cầu từ những sản phẩm đầu tiên
Có nhu cầu cấp bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả mãn nhu
cầu
Có những nhu cầu thay đổi theo quan điểm của con ngời từ thế hệ
này sang thế hệ khác do môi trờng kinh tế xã hội tạo nên. Chẳng hạn một
số sản phẩm trớc đây ông bà ta cho là sa xỉ thì con cháu cho là cần thiết
Có những nhu cầu diễn ra từ từ do sự phát triển của xã hội mà diễn
ra ôn hoà nh nhu cầu về sách báo học hành
Có những nhu cầu thúc bách và động cơ thôi thúc dữ dội để thoả
mãn nhu cầu. Mặt khác động cơ thúc đẩy con ngời mua hàng diễn ra rất
phức tạp
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua
và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đ-
ợc giá cao. Đối với kinh doanh hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
doanh số bán ra, còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm chi phí mua
vào và nh vậy lợi nhuận tăng lên.
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng
sang tiền(H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử
dụng.
Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị"xét về bản
thân chúng, H-T&T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ
hình thái này sang hình thái khác. Nhng H'-T' đồng thời là sự thực hiện giá
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
trị thặng d chứa đựng trong H'. Đối với T-H thì lại không phải nh vậy do đó
bán quan trọng hơn mua"
Trong nền kinh tế thị trờng triết lý kinh doanh là:
a - Khách hàng chỉ a thích những sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ, tức
là chỉ nên bán cái thị trờng cần hơn là cái mình có. Ngời mua bao giờ cũng
có lý và là đối tợng số một của hoạt động kinh doanh.

b - Khách hàng chỉ a thích những sản phẩm dịch vụ có chất lợng cao và giá
cả phải chăng tức là ngời tiêu dùng luôn có sự cạnh tranh
c - Khách hàng không mua hết sản phẩm dịch vụ nếu ngời bán không tổ
chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
d - Nhiệm vụ của ngời bán là phải luôn luôn củng cố thị trờng truyền thống
và mở rộng thị trờng mới. Tức là phải tối u hoá các yếu tố đầu vào, ứng
dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, giảm chi phí và giá bán, giữ chữ tín đối với
khách hàng
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại
là một yếu tố của tái sản xuất - kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lu
thông cũng cần thiết nh sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống. Trong cơ chế thị tr-
ờng công tác bán hàng cần đáp ứng các yêu cầu sau
- Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ phải đáp
ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng (thị trờng)
- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán háng(trớc trong
và sau khi bán hàng)
- áp dụng các phơng pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,
bảo đảm cho năng xuất lao động của ngời bán hàng, chất lợng dịch vụ,
phục vụ khách hàng không ngừng đợc nâng cao
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
- Phải không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại cơ
sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị dụng cụ để bảo quản trng bày và
bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng đợc phục vụ khách hàng
bằng những phơng tiện hiện đại và thuận tiện nhất
- Làm tốt công tác quảng cáo kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho
quảng cáo phát huỵ tác dụng thúc đảy bán hàng, là công cụ của
MARKETING
- Tổ chức tốt lao động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động của
ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả cao nhất

- Chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp trong kinh doanh
- Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh lịch sự, tất cả vì khách hàng
"khách hàng là ngời trả lơng cho công nhân "
2- Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu thị trờng
a- Khái niệm nguồn hàng và vai trò tạo nguồn
Nguồn hàng của doanh nghiệp là toàn bộ khối lợng và cơ cấu hàng
hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua trong kì
kế hoạch
Vai trò: để có nguồn hàng tốt và ổn định, doanh nghiệp phải có
công tác tổ chức tạo nguồn. Đây là hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn
hàng hoá để bảo đảm cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ đúng quy cách cỡ
loại màu sắc...cho nhu cầu tiêu dùng
Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh, nếu không
có nguồn hàng thì không thể tiến hành hoạt động kinh doanh
Tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt
động kinh doanh tiến hành đợc thuân lợi đẩy nhanh đợc tốc độ lu chuyển
hàng hoá (T-H-T) vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
đồng thời đảm bảo uy tín đối với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng
hoá diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn
Tạo nguồn hàng tốt tránh cho doanh nghiệp hạn chế bớt tình trạng
thừa thiếu, hàng ứ đọng, vừa gây chậm trễ cho lu thông, vừa ảnh hởng tới
uy tín của khách hàng đối với doanh nghiệp
Tạo nguồn hàng tốt có tác dụng lớn cho hoạt động tài chínhcủa
doanh nghiệp đợc thuân lợi: thu hồi vốn nhanh có tiền bù đắp chi phí, có
lợi nhuận để phát triển sản xuất kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao
động và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc và các mặt khác
b- Phân loại nguồn hàng
Phân loại nguồn hàng là việc phân chia, sắp xếp các hàng hoá thu mua
đợc theo các tiêu thức cụ thể riêng biệt để doanh nghiệp có chính sách, biện

pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại nguồn
hàng.Việc phân loại nguồn hàng dựa trên các tiêu thức sau
+Theo khối lợng hàng hoá mua đợc chia thành
Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối
lợng hàng hoá mà doanh nghiệp mua về để cung ứng cho khách hàng trong
kì. Nó quyết định khối lợng hàng hoá mua đợc nên phải có sự quan tâm th-
ơng xuyên để đảm bảo nguồn hàng này đợc ổn định
Nguồn hàng phụ, mới: đây là lợng hàng nhỏ chiếm tỷ trọng nhỏ trong
khối lợng hàng mua đợc. Khối lợng thu mua của nguồn này không ảnh h-
ởng tới doanh số bán của doanh nghiệp nên chú ý khả năng phát triển của
nguồn hàng này và nhu cầu của thị trờng đối với nguồn hàng này để phát
triển nó trong tơng lai
Nguồn hàng trôi nổi: đây là nguồn hàng mua đợc trên thị trờng của đơn
vị tiêu dùng hoặc đơn vị kinh doanh nên cần xem xét kỹ chất lợng hàng
hoá, giá cả hàng hoá cũng nh nguồn gốc xuất xứcủa hàng hoá
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
+ Theo nơi sản xuất ra hàng hoá
Nguồn hàng sản xuất trong nớc: bao gồm các loại hàng hoá do các
xí nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, ng nghiệp, xí nghiệp khai thác, gia
công chế biến, thuộc mọi thành phần kinh tế. Nhà nớc, tập thể, t nhân, cá
thể, gia công với nớc ngoài hoặc của nớc ngoài đặt tại Việt Nam. Đối với
nguồn hàng này doanh nghiệp có khả năng sản xuất chất lợng hàng hoá,
điều kiện thu mua, giao nhận vận chuyển, thời gian, địa điểm giao nhận.
Doanh nghiệp có thể nhận làm tổng đại lý để bán hàng cho các doanh
nghiệp sản xuất
Nguồn hàng nhập khẩu: đối với những hàng hoá trong nớc cha có
khả năng sản xuất hoặc sản xuất cha đủ đáp ứng thị trờng nên cần phải
nhập từ nớc ngoài
Nguồn hàng tồn kho: nguồn này có thể là nguồn dự trữ theo kế
hoặch dự trữ của nhà nớc để điều hoà thị trờng; nguồn tồn kho của doanh

nghiệp...Nên doanh nghiệp cần khai thác nguồn hàng này nhằm làm phong
phú thêm nguồn hàng của doanh nghiệp
+ Theo điều kiện địa lí:theo tiêu thức nàynguồn hàng đợc phân theo
khoảng cách từ nơi khai thác đặt hàng, thu mua về doanh nghiệp nh ở các
miền của đất nớc, miền bắc, miền nam, miền núi...Các tỉnh thành phố, các
vùng nông thôn, đồng bằng, trung du..
+ Theo mối quan hệ kinh doanh chia thành
Nguồn hàng tự sản xuất khai thác: đây là nguồn hàng do chính doanh
nghiệp tự khai thác sản xuất để đa vào kinh doanh
Nguồn liên doanh liên kết: doanh nghiệp liên kết với các đơn vị có thế
mạnh để cùng khai thác chế biến sản xuất ra hàng hoá đa vào kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Nguồn hàng đặt và thu mua:đây là nguồn hàng doanh nghiệp đặt hàng với
các đơn vị sản xuất hoặc xuất nhập khẩu kí kết hợp đồng và mua về cho
doanh nghiệp
Nguồn hàng đơn vị cấp trên
Nguồn hàng nhận đại lí: Doanh nghiệp có thể nhận làm đại lí cho các
hãng nớc ngoài
Nguồn hàng kí gửi: Doanh nghiệp nhận bàn hàng kí gửi của các doanh
nghiệp sản xuất, các hãng nớc ngoài, tổ chức cá nhân...Ngoài các tiêu thức
trên nguồn hàng của doanh nghiệp còn phân loại theo một số tiêu thức khác
nh: theo chất lợng hàng hoá, theo thời gian, theo sự tín nhiệm(lâu dài
truyền thống, mới, có quan hệ trớc)
c- Các hình thức tạo nguồn và mua hàng
* Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kí trớc
Đơn đặt hàng (gọi tắt là đơn hàng) là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt
hàng về số lợng, chất lợng, quy cách, cỡ loại, màu sắc và thời gian giao
hàng mà ngời mua lập và gửi cho ngời bán. Để có hàng hoá dựa vào dựa
vào mối quan hệ kinh doanh sẵn có, hoặc chào hàng của nhà cung cấp.
Doanh nghiệp phải đặt hàng với nhà sản xuất kinh hay doanh nghiệp xuất

nhập khẩu do đó khi lập đơn hàng phải quán triệt các yêu cầu sau
- Lựa chọn mặt hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách hàngvề số
lợng, chất lợng và thời gían giao hàng.
- Phải nắm vững mặt hàng đã có ở doanh nghiệp
- Tìm hiểu kỹ đối tác về chất lợng và trình độ tiên tiến của mặt hàng
đặt mua và khai thác tới mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn
hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
- Phải yêu cầu chính xác về số lợng chất lợng đến danh điểm mặt
hàng và thời gian giao hàng. Bởi vì mọi sai sót đều dẫn đến tình trạng thừa,
thiếu, ứ đọng chậm tiêu thụ và việc khắc phục nó phải chi phí tốn kém
Đối với loại hàng hoá có nhiều quy cách, cỡ loại nhiều dạng cách
đóng gói khác nhau thì đơn hàng phải có thêm phần phụ lục hợp đồng để
hai bên mua bán kí kết thực hiện việc giao nhận.
* Mua không theo hợp đồng
Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trờng nguồn hàng, có
những loại hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, có nhu cầu của khách hàng
có thể mua không theo hợp đồng kí trớc bằng quan hệ hàng -tiền hoặc trao
đổi hàng- hàng. Đây là hình thức mua đứt bán đoạn và mua hàng trôi nổi
trên thị trờng. Với hình thức mua này ngời mua phải am hiểu thị trờng, có
trình độ kỹ thuật nghiệp vụ mua hàng thông thạo, phải kiểm tra số lợng,
chất lợng xem xét nguồn gốc hàng hoá để bảo đảm mua về bán đợc
* Mua qua đại lí
Những nơi tập trung nguồn hàng doanh nghiệp có thể có mạng lới
thu mua trực tiếp, ở những nơi không tập trung, không thờng xuyên phải kí
hợp đồng với các đại lí thu mua. Giúp cho doanh nghiệp có thể gom đợc
những mặt hàng không lớn không thờng xuyên.
* Nhận hàng bán uỷ thác kí gửi
Để tận dụng mạng lới bán hàng doanh nghiệp có thể nhận với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoặc doanh ngiệp khác bán hàng uỷ

thác. Đây lá loại hàng hoá không thuộc sở hữu và vốn của doanh nghiệp
mà là hàng của doanh nghiệp uỷ thác doanh nghiẹp bán hàng sẽ nhận chi
phí uỷ thác
* Liên doanh liên kết tạo nguồn
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, việc có sẵn các cơ
sở sản xuất nhng do điều kiện thiếu vốn, thiếu nguyên vật liệu, kỹ thuật,
thiếu cơ sở tiêu thụ sản phẩm do đó không nâng cao chất lợng sản phẩm
mặt hàng. Doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế của mình về vốn nguyên liệu
hoặc thị trờng tiêu thụ cùng với các doanh nghiệp khác liên doanh liên kết
để nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao sản lợng sản xuất và tiêu thụ trên
thị trờng
* Gia công hoặc bán nguyên vật liệu thu mua thành phẩm
Có mặt hàng cha phù hợp với nhu cầu khách hàng phải tiến hành
gia công mặt hàng. Gia công là hình thức đa nguyên vật liệu đến xí nghiệp
gia công và trả phí gia công khi xí nghiệp gia công đã giao hàng đủ tiêu
chuẩn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Hình thức bán nguyên liệu thu mua thành phẩm là hình thức doanh
nghiệp bán nguyên liệu cho doanh nghiệp sản xuất và mua thành phẩm
theo hợp đồng. Với hình thức nàynguyên liệu là của doanh nghiệp sản xuất,
nên phải sử dụng sao cho hợp lí tiết kiệm và đảm bảo chất lợng sản phẩm
khi bán ra.
* Tự sản xuất khai thác hàng hoá.
Với doanh nghiẹp có nguồn vốn dồi dào, có nguồn nguyên liệu phù
hợp với nhu cầu thị trờng hoặc tự khai thác nguồn hàng để đa vào kinh
doanh. Thực chất của hoạt động này là hoạt động sản xuất. Đầu t vào sản
xuất thì nguồn hàng vững chắc đảm bảo lợi ích của ngời sản xuất vừa đảm
bảo lợi ích của ngời kinh doanh.
- Xác định lợng hàng cần mua và chon thị trờng mua, bán
Xác định khối lợng mua

M=X
kh
+ D
đk
- D
ck
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Trong đó: M là khối lợng hàng cần mua tính theo từng loại trong kí
X
kh
là khối lợng hàng bán ra theo từng loại
D
đk
khối lợng hàng dự trữ đầu kì kế hoach
D
ck
là khối lợng hàng dự trữ cuối kì kế hoạch
- Phơng pháp chọn thị trờng mua, bán hàng
Khi mua phải chọn thị trờng mua hàng với gía hạ nhất (trong điều
kiện lợng không đổi) và khi bán chọn thị trờng bán đợc giá cao nhất
d-Tổ chức tạo nguồn hàng
- Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng:
Mua hàng ở doanh nghiệp phải nhằm mục đích bán đợc hàng. Bán hàng
đợc nhanh đợc nhiều doanh nghiệp sẽ tăng đợc doanh thu, tăng lợi nhuận,
và sử dụng vốn có hiệu quả. Vì vậy nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của
khách hàng về quy cách cỡ loại, số lợng, trọng lợng, mầu sắc, thời gian địa
điểm nhận hàng và giá cả nơi bán là vấn đề hết sức quan trọng đối với bộ
phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp.
Chỉ có nắm chắc các thong tin trên, việc mua hàng và tạo nguồn mới
tránh đợc các sai lầm và khắc phục đợc hiện tợng ứ đọng hàng, chậm tiêu

thụ, giá cao không bán đợc, không đáp ứng đợc đúng thời gian địa điểm.
- Nghiên cứu lựa chọn bạn hàng và thị trờng nguồn hàng:
Nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh do các doanh nghiệp sản xuất
công nghiệp tiểu thủ công nghiệp, các doanh nghiệp liên doanh... sản xuất
ra. Nghiên cứu thị trờng nguồn hàng doang nghiệp phải nắm đợc khả năng
của các nguồn cung ứng loại hàng về số lợng chất lợng thời gian địa điểm
chủ yếu. Kiểm tra tính xác thực, uy tín, chất lợng của loại hàng hoá và chủ
hàng bán hàng. Lựa chọn bạn hàng là vấn đề cốt lõi của quan hệ buôn bán.
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
- Kí kết hợp đồng kinh tế mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng
mua hàng
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết các
hợp đồng kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách cỡ loại, màu sắc,
phơng thức giao nhận phơng thức thanh toán, bao bì đóng gói, thời hạn
giao nhận.. để xác định rõ trách nhiệm và quyề lợi của mỗi bên
Hợp đồng đợc kí kết mới chỉ là khả năng, phải biến khả năng thành
hiện thực, trong đó phải luôn kiểm tra, đôn đốc, giám sát và tạo mọi điều
kiện cần thiết để hợp đồng kinh tế đợc thực hiện theo đúng các thoả thuận
của cả hai bên
- Sử dụng một số các biện pháp cần thiết để tạo nguồn hàng
Sử dụng hợp lí các mạng lới thu mua phù hợp với đặc điểm điều
kiện nguồn hàng (xa gần) để thu mua đợc kịp thời đúng số lợng chất lợng
và thời gian giao hàng. Mạng lới thu mua đợc trực tiếp đến tận nơi tập trung
nguồn hàng ở những thị trờng nguồn hàng chính, hoặc vào thời gian thu
hoạch. Có thể đặt các đại lí thu mua ở những nơi nguồn hàng phân tán,
hoặc có phơng thức thu mua thích hợp, vừa tập trung vừa hạ thấp chi phí
Ap dụng các biện pháp kinh tế trong hoạt động khai thác tạo nguồn để
khuyến khích hoạt động tạo nguồn hàng và thu mua hàng hóa đợc đúng
yêu cầu chất lợng, số lợng, giá cả...doanh nghiệp có các hình thức nh
khoán theo doanh số mua hàng, bán nhanh có thởng

Đầu t liên doanh liên kết giúp đỡ các đơn vị nguồn hàng, tổ chức
tốt hệ thồng thông tin từ các nguồn hàng về doanh nghiệp
Tình hình cung ứng của nguồn hàng về số lợng chất lợng đúng thời
gian... là vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp do đó tổ chức tốt
hệ thống thông tin kinh tế từ các nguồn hàng về doanh nghiệp bằng cách
cử đại diện ở nhiều nơi, hợp tác chọn các công tác viên, hoặc bằng quan hệ
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
thờng xuyên với các đơn vị nguồn hàng...để chuẩn bị tốt nguồn hàng đáp
ứng nhu cầu đa dạng của các khách hàng
3- Xác định các kênh phân phối và thực hiện các kênh phân phối
hàng hoá vào các kênh phân phối
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng vv có thể khái
quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau.

--------(1)------------------------------------------------------------------- Ngời tiêu dùng
Ngời sản Ngời bán lẻ cuồi cùng
xuất hoặc
nhập khẩu ----------(2)-----------(+)-------------------------------------------------

Ngời ngời bán lẻ
-------(3)-------------(+)-----------------(+)--------------------------
bán buôn
môi giới bán bán lẻ
-------(4)-------------(+)----------(+)------------(+)-----------------

trung gian buôn

Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa ngời sản xuất hay nhập khẩu

hàng hoá với ngời tiêu dùng, tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá
nhân. Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm
đợc lu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện
Tuỳ theo tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng của chúng,
khối lợng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hoá
giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân
phôí khác. Điều này hoàn toàn do ngời bán và ngời mua thoả thuận với
nhau, tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với chính sách và thông lệ của thị
trờng.
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian
ngời bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá
cũng đợc lu chuyển nhanh, ngời sản xuất hay ngời nhập khẩu giải phóng đ-
ợc chức năng bán lẻ.
Loại kênh này phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn(các siêu thị,
cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất và ngời nhập
khẩu thuận tiện cho việc giao nhận vận chuyển.
Kênh 3: Việc giao nhận hàng hoá phải qua khâu trung gian bán buôn,
bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài từng khâu cuả quá trình sản xuất và lu
thông đợc chuyên môn hoá, vàtạo điều kiện phát triển sản xuất mở rộng thị
trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời
gian lu chuyển và chi phí lu thông lớn hơn các kênh trớc thế nhng lại
thích hợp với điều kiệm sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp
với quan hệ mua bán của nhiều loại doạnh nghiệp. Vì vậy hàng hoá lu
thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu
chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản
xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng tỷ trọng hàng hoá mua bán qua
các khâu của kênh này.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phải
qua khâu trung gian môi giới. Ngơi môi giới xuất hiện cần thiết khi xuất

hiện cung cầu về một loại hàng hoá nào đó mà ngời bán hoặc ngời mua
thiếu các kênh thông tin, hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán.
Trong kênh này ngời môi giới hoạt động rất năng động giữa ngời bán và
ngời mua khi vai trò của họ đợc chấp nhận và đem lại hiệu quả cho các bên
tham gia
a. Chính sách phân phối hàng hoá và dịch vụ.
Phân phối hàng hoá là một hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo
điều kiện cho hoạt động bán hàng theo trơng trình mục tiêu đã xác định
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
một cách chủ động văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trơng, đảm bảo
lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng.
Để đạt đợc yêu cầu nói trên, quá trình phân phối phải xác định một
cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời
gian nhất định, trên cơ sở tính toán cân đối giữa khả năng nhu cầu của thị
trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lí ở doanh nghiệp
thơng mại. Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp một cách kịpthời chính xác
là cơ sở đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng và
củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bảo cho sự
vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến các
điểm bán hoặc nơi tiêu thụ một cách hợp lí góp phần làm giảm chi phí lu
thông.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh trong quá
trình phân phối hàng hoá của công ty doanh nghiệp cần chú ý một số
nguyên tắc cơ bản sau
- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế
Đó là nguyên tắc chung của bất kì một quá trình kinh tế nào của một
doanh nghiệp nào. Nhng trong kinh doanh hiệu quả kinh tế thể hiện mối
quan hệ doanh thu và chi phí, và cuối cùng phải đạt lợi nhuận cao nhất. Lợi
nhuận là kết quả tổng hợp của nhiều biện pháp trong đó việc phân phối

hàng hoá là điều kiện tiền đề cho việc bán hàng
- Nguyên tắc đồng bộ liên tục
Để đạt đợc hiệu quả kinh tế trong chính sách phân phối hàng hoá ở
các doanh nghiệp cần thực hiện nghuyên tắc đồng bộ liên tục. Nguyên tắc
này đòi hỏi khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính đến các yếu tố khác
nhau nh gía mua gía bán vị trí địa lý của ngời mua ngời bán điều kiện kho
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
hàng vận chuyển. Đồng thời phải dự đoán đợc tình hình tăng và giảm cung
cầu trên thị trờng để dự kiến các biện pháp ứng sử khi có tình huống sảy ra.
- Nguyên tắc u tiên:
Trong cơ chế thị trờng bất kỳ một cơ quan kinh doanh nào cũng
mong muốn thoả mãn tối đa mọi yêu cầu của khách hàng. Đó lá một trong
những phơng pháp tốt nhất để lôi cuốn, thu hút các khách hàng về phía
mình. Song do nhiều nguyên nhân các doanh nghiệp khó có thể thoả mãn
mọi yêu cầu của khách hàng về số lợng chất lợng hàng hoá, về thời gian
đia điểm bán hàng. Trong trờng hợp đó cần phải vận dụng nguyên tiên
trong phân phối hàng hoá.
Nguyên tắc này đợc thực hiện không phải chỉ chú ý đến khách hàng
quan trọng bỏ qua các khách hàng khác một cách tuỳ tiện mà phải cân
nhắc tính toán so sánh các phơng án và tìm cách sử lý tốt nhất
4-Các hình thức bán hàng và mạng lới bán hàng
Đây là hệ thống thao tác kỹ thuật và các công cụ phục vụ có liên hệ
với nhau trong quá trình bán hàng đợc xắp xếp theo một trình tự nhất định
tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thành
nhu cầu của khách hàng các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ, th-
ờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng
hoá..đến việc thu tiền và giao hàng cho khách.
Khi xây dựng quy trình bán hàng, cần dựa trên những lợi thế về cơ sở
vật chất kỹ thuật trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng, mà lựa chọn phơng
án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và

chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng
a- Khách hàng của doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Khách hàng là những cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp có nhu cầu
về hàng hoá và dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp cha đợc đáp ứng và
mong muốn đợc thoả mãn.
Các doanh nghiệp thơng mại xuất hiện trên thơng trờng vừa với t
cách là ngời bán, vừa với t cách là ngời mua, mua là điều kiện bán là mục
đích. Có bán đợc hàng hoá theo kế hoạch đề ra thì mới thực hiên đợc mục
tiêu kinh doanh, vì vậy khách hàng cò vai trò đặc biệt trong kinh doanh và
đợc thể hiện nh sau
+ Khách hàng quyết định ngời bán quyết định thị trờng và "ngời mua là
thợng đế "
+ Khách hàng là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất, hớng dẫn sản xuất
và nhà kinh doanh. Khách hàng chỉ hài lòng với những hàng hoá và dịch
vụ có chất lợng cao, giá cả phù hợp và mua bán thuận lợi. Bởi vậy các nhà
sản xuất kinh doanh phải không ngừng cải tiến mẫu mã và chất lợng hàng
hoá, đổi mới phơng thức bán hàng.
Khách hàng vừa là yếu tố cạnh tranh vừa là vũ khí cạnh tranh của
doang nghiệp. Giữ đợc niềm tin với khách hàng và đề ra phơng pháp chiêu
khánh, tiếp thị tốt là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của
doanh nghiệp trong kinh doanh
Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp
thơng mại có những loại khách hàng khác nhau tuy nhiên chúng ta có thể
nghiên cứu khách hàng thơng mại theo một số tiêu thức sau
Một là: theo mục tiêu sử dụng hàng hoá có các loại khách hàng là doanh
nghiệp sản xuất hoặc một nhóm ngời tiêu dùng trong và ngoài nớc. Các
khách hàng này mua hàng đẻ sử dụng cho sản xuất, kinh doanh hoặc tiêu
dùng cho cá nhân
Hai là: theo khối lợng hàng hoá mua bán, có khách hàng mua khối lợng

lớn, có khách hàng mua khối lợng nhỏ, ngời mua buôn ngời mua lẻ. Khách
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
hàng nào cũng đáng trân trọng cũng đều là" thợng đế ". Nhng về mặt kinh
tế cần khuyến khích những khách hàng mua với khối lợng hàng hoá lớn và
ngời mua buôn.
Ba là: theo tính chất quan hệ mua bán giữa ngời mua với doanh nghiệp,
có các loại khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Doanh nghiệp
càng có nhiều khách hàng truyền thông thì tính chất ổn định trong kinh
doanh càng cao.
Khách hàng truyền thống là lá chắn vững chắc cho doanh nghiệp
khi có cạnh tranh trên thơng trờng, khách hàng mới có thể trở thành khách
hàng truyền thống nếu doanh nghiệp tạo cho họ niềm tin và giữ đợc chữ tín
với họ ngoài các loại khách hàng nói trên, tuỳ theo yêu cầu cụ thể trong
kinh doanh của từng doanh nghiệp có thể nghiên cứu cách phân loại khách
hàng thích hợp.
b- Các hình thức và phơng thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh thơng mại, ngời bán cũng nh ngời mua
có thể áp dụng các hình thức và phơng thc khác nhau tuỳ thuộc vào những
yếu tố cụ thể, có liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ mua bán,
thanh toán vận chuyển.....
Về hình thức bán hàng ở các doanh nghiệp nhìn chung có thể xét theo
những phơng thức sau đây.
Một là: theo mức triết khấu thơng nghiệp có các hình thức bán buôn
bán lẻ. Bán buôn thờng với khối lợng lớn theo phơng thức hợp đồng và
thanh toán bằng tiền mặt. Bán kẻ là phơng thức bán cho những nhu cầu
nhỏ lẻ thờng xuyên của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu tức thời của khách
hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt
Hai là: theo địa điểm giao nhận giao nhận hàng hoá có các hình thức
bán tại kho ngời cung cấp, kho ngời tiêu thụ, cửa hàng quầy hàng của
doanh nghiệp.

Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Thông thờng bán buôn áp dụng hình thức giao nhận tại kho ngời mua,
còn bán lẻ đợc thực hiện tại quầy hàng cửa hàng
Trong các hình thức bán hàng nói trên có thể áp dụng các hình thức
thực hiện khác nhau, do ngời mua và ngời bán thoả thuận hoặc do đặc điểm
tính chất của từng loại hàng hoá mà vận dụng linh hoạt
Đối với hình thức bán buôn thờng áp dụng phơng thức theo đơn đặt
hàng và hợp đồng kinh tế. Phơng thức này đảm bảo cho ngời bán chủ động
chuẩn bị lực lợng hàng hoátheo yêu cầu của ngời mua, và trong quá trình
thực hiện mua bán hai bên cùng có lợi, và thể hiện trách nhiệm và tôn trọng
lợi ích của nhau.
Đối với hình thức bán lẻ có thể áp dụng các hình thức bán tại cửa hàng
quầy hàng bán hàng lu động, bán tại nhà hoặc bán qua đại lý. Tuỳ theo tính
chất mặt hàng quy mô kinh doanh môi trờng tiêu thụ mà áp dụng các ph-
ơng thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị trờng, đẩy mạnh
hàng hoá bán ra tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp
5.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng và yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
a- Tổ chức khoa học nơi bán hàng
Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích(địa điểm của doanh
nghiệp) với trang thiết bị, dụng cụ và hàng hoá để bán. Tổ chức khoa học
nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến năng xuất lao động của ngời bán
hàng, chất lợng dịc0h vụ phục vụ khách hàng, thuận tiện cho việc mua sắm
của khách hàng và bảo quản hàng hoá.
Nơi công tác của ngời bán hàng bao gồm 3 yếu tố: chuẩn bị địa điểm,
thiết bị, dụng cụ và hàng hoá.
+ Chuẩn bị địa điểm:
Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách hàng mua hàng,
ngời bán và ngời mua giao tiếp với nha0u. Khi xác định địa điểm và phạm
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
vi nơi công tác cần phải chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng quầy hàng có

sức hấp dẫn
+ Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng bao gồm vị trí địa lí và môi trờng.
Đây là yếu tố đảm bảo vật chất cơ bản cho kinh doanh và sự thành bại
trong kinh doanh, khi lựa chọn địa điểm cần chú ý hai điều kiện.
Thứ nhất: là tìm nơi sầm uất là" mảnh đất vàng"và không tiếc tiền để
mua mảnh đất đó. Những cửa hàng quầy hàng ở những khu nh vậy sẽ có
sức mua lớn, làm cho doanh thu trên một mét vuông ở đây cao hơn nhiều
lần thậm chí hàng nhiều lần so với khu vực khác. Những năm gần đây, các
thơng gia lựa chọn vị chí cửa hàng chú ý nhiều hơn đến vấn đề an toàn và
thuận tiện
Thứ hai: khu vực kinh doanh (còn gọi là khu cực tiêu thụ hàng ho, hoặc
phạm vi thu hút khách hàng của một cửa hàng hay mạng lới bán hàng trong
một khu vực). Nhà00 kinh doanh cần phải ớc tính và xác định chính xác
vùng kinh doanh của mình để lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng, cũng nh ph-
ơng châm kinh doanh sát với thực tế nhằm đứng vững trong cạnh tranh
Khu vực kinh doanh của cửa hàng càng lớn thì càng thu hút đợc nhiều
khách hàng. Nó không phải là do ý chí chủ quan của nhà kinh doanh quyết
định mà do hai nhân tố khách quan là phạm vi khách hàng ở gần cửa hàng,
và phạm vi khách hàng có thể thu hút đợc trong khi cạnh tranh với các cửa
hàng cùng loại khác.
+ Sức hấp dẫn của cửa hàng.
Bộ mặt cửa hàng, quầy hàng đợc coi nh một thủ pháp tăng thu có hiệu
quả, ngạn ngữ Trung Quốc có câu" Điểm nhã khách tự đa" nghĩa là" cửa
hàng đẹp thì tự nhiên đông khách"
Có hai cách làm cho cửa hàng có sức hấp dẫn
Chuyên đề tốt nghiệp Biện pháp đẩy mạnh bán hàng
Theo thiết kế: thiết kế cửa hàng là một nghệ thuật cùng một địa điểm,
cùng một cửa hàng có thể có nhiều phong cách thế nhng nguyên tắc chung
là" dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ". Ngoài ra, khi thiết kế cửa hàng cần
hoà nhập vào cảnh sắc chung về ngoại hình kích thớc, đờng nét và màu sắc,

đồng thời tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung ngoài cửa hàng nên
có biểu tợng để khách hàng có thể hình dung cửa hàng kinh doanh những
mặt hàng gì
Tên của cửa hàng và biển đề cơ quan, đây là một hình thức quảng cáo.
Cửa hàng nào cũng có biển nó là biểu tợng để khách hàng dễ dàng phân
biệt tính chất, đặc điểm kinh doanh của cửa hàng, bảo đảm uy tín của cửa
hàng và thu hút khách hàng. Nhng các nhà kinh doanh cũng luôn nhớ rằng,
linh hồn của cửa hàng là chất lợng phục vụ và uy tín kinh doanh. Biển đẹp
chữ đẹp cộng với tác phong kinh doanh chu đáo nhẵ nhặn thì khách hàng
sẽ bảo nhau đến với cửa hàng.
+ Sức hấp dẫn của hàng hoá:
Khi mua hàng, ngời mua hàng thờng phải trải qua 7 giai đoạn phát
triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh, quyết định
và đợc thoả mãn. Vì vậy nhà kinh doanh cần phải làm cho cửa hàng mình
có sức hấp dẫn trong đó yếu tố quan trọng nhất là cánh trng bày hàng hoá.
- Cách trng bày hàng hoá thờng chia làm hai phần. Một phần là hàng
mẫu trng bày trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phơng
pháp nghệ thuật. ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng trong quầy, trên giá
hàng, nhằm làm cho địa điểm kinh doanh trở thành một phòng triển lãm
thống nhất
Phần thứ hai là cách trng bày hàng hoá trong quấy và trên giá hàng
theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống, dễ tìm cố
gắng làm cho khách hàng có thể nhìn thấy các loại hàng mà lại gọn gàng
đẹp mắt.