tổng quan về đàm phán kinh doanh quốc tế

LOGO
Tổng quan về đàm phán trong
kinh doanh quốc tế
1
Tổng quan về đàm phán trong KDQT
Đặc điểm của đàm phán
4.
1.
Khái niệm đàm phán
2.
Vai trò của đàm phán
3.
Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm
thường mắc phải trong đàm phán
5.
Các yếu tố cơ bản của đàm phán
6.
2
Các hình thức đàm phán
Mục tiêu

Sinh viên phát biểu được định nghĩa đàm phán, các đặc điểm và
các yếu tố cơ bản của đàm phán.

Phân tích được xu thế phát triển của đàm phán và các đặc điểm
của đàm phán.

Phân tích được sự tác động qua lại giữa các yếu tố cơ bản của
đàm phán, liên hệ thực tế và cho ví dụ.
3
Đàm phán là một hoạt động

cơ bản của con người. Trong
cuộc sống hằng ngày, đàm
phán hiện diện ở mọi lúc, mọi
nơi. Con người vẫn luôn tiến
hành đàm phán mà không
nhận thức rằng mình đang
làm điều đó.
4
Dẫn nhập

Chiết tự từ Hán Việt “đàm phán” có nghĩa là
thảo luận, bàn thảo (đàm) và ra quyết định
(phán).

Từ tiếng Anh “negotiation” bắt nguồn từ tiếng
Latinh “negotium” có nghĩa là trao đổi kinh
doanh.

Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, thì tựu trung
lại, bản chất của đàm phán là một hoạt động
thuyết phục.
5
1.1 Khái niệm đàm phán
Tại sao ở phương Tây có riêng một từ dành
cho hoạt động đàm phán kinh doanh? Ở
phương Đông (ít nhất là Trung Quốc và
Việt Nam) lại không có?
6
1.1 Khái niệm đàm phán


Đàm phán là một phương tiện cơ bản để chúng ta đạt được những gì ta
mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt
được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung
và một số lợi ích đối kháng.
Getting to Yes by Roger Fisher & William Ury

Đàm phán là phương tiện để đạt được mục đích trong mọi mối quan hệ
bất luận hoàn cảnh nào.
The Art of Negotiating by Gerard I. Nierenberg
7
1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hoà quan hệ
giữa hai bên, thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất.
Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - Trương Tường

Đàm phán là hành vi và quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên thảo luận
về những điểm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả
thuận thống nhất.
Đàm phán trong KDQT- Đoàn Thị Hồng Vân
8
1.1 Khái niệm đàm phán
1.1 Khái niệm đàm phán
Động cơ của đàm phán
Các bên tham gia vào một cuộc đàm phán khi họ không có quyền
lực để ép buộc bên kia trao cho họ những lợi ích mà họ mong muốn
hoặc họ có quyền lực nhưng không muốn sử dụng. Họ tin rằng đàm
phán sẽ giúp họ thu được lợi ích lớn hơn khi không đàm phán, hoặc
chấp nhận vô điều kiện lời đề nghị từ phía bên kia.

9
1.1 Khái niệm đàm phán

Đàm phán kiểu Thắng- Thua: là kiểu đàm phán
lâu đời, trong đó các bên cố gắng giành được
càng nhiều lợi ích về mình càng tốt mà không
hoặc ít quan tâm đến lợi ích của đối phương.

Đàm phán kiểu Thắng- Thắng : là xu hướng
phổ biến trong đàm phán kinh doanh hiện tại,
kết hợp việc đạt được mục tiêu với duy trì quan
hệ tốt đẹp.
10

Đàm phán Thắng- Thua thường phá vỡ
mối quan hệ hợp tác. Vậy có nên sử
dụng kiểu đàm phán này không? Nếu
có, trong trường hợp nào?

Tại sao đàm phán kinh doanh lại phát
triển từ kiểu mặc cả sang kiểu hợp tác,
giữ gìn quan hệ?
11
1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình,
mà trong đó các bên, có nền văn hoá khác nhau, tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm
còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.
12
1.1 Khái niệm đàm phán

1.1 Khái niệm đàm phán
Đàm phán trong KDQT là một cuộc đàm phán mà tính chất
của nó vượt khỏi phạm vi một quốc gia. (Đó có thể là cuộc đàm
phán giữa các đối tác đến từ các quốc gia khác nhau hoặc
cuộc đàm phán đó chịu sự chi phối của các yếu tố vượt khỏi
ranh giới một quốc gia).
13

Giúp các bên xoá bỏ bất đồng, những xung đột lợi ích riêng, gắn
kết những lợi ích chung để đi đến một quyết định có lợi cho cả
hai phía.

Không chỉ giải quyết những bất đồng trước mắt, đàm phán trong
kinh doanh hiện đại còn là cơ hội để hai bên tìm hiểu lẫn nhau
và thiết lập mối quan hệ hợp tác lâu dài.
1.2 Vai trò của đàm phán
14
1. Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ ràng mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo
vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.
15
1.3 Đặc điểm của đàm phán
Vai trò của mục tiêu nói chung và đối với hoạt động đàm
phán nói riêng? Tại sao ta phải thiết lập nó một cách
khoa học?
16
1.3 Đặc điểm của đàm phán
2. Biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc
duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.

3. Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”. Không có
trường hợp lợi ích của một bên được thoả mãn vô hạn.
17
1.3 Đặc điểm của đàm phán
18
1.3 Đặc điểm của đàm phán
4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không
phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó
làm tiêu chuẩn duy nhất mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn
đánh giá tổng hợp.
•
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu
•
Tiêu chuẩn chi phí
•
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên
5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật
19
1.3 Đặc điểm của đàm phán

Tại sao đàm phán là một nghệ
thuật? Là một khoa học?

Tại sao đến mãi đầu thế kỷ 20 nó
mới được xem xét, nghiên cứu như
là một khoa học?
20
1.4 Các hình thức đàm phán

Theo phạm vi đàm phán:


Đàm phán kinh doanh nội địa

Đàm phán kinh doanh quốc tế

Theo số lượng các bên tham gia

Đàm phán song phương

Đàm phán đa phương
21
1.4 Các hình thức đàm phán

Một cuộc đàm phán giữa hai doanh
nghiệp về việc hợp tác xây dựng một nhà
máy hoá chất lớn tại quốc gia A. Đại diện
của Chính phủ A cũng tham dự cuộc đàm
phán. Đây có phải là một cuộc đàm phán
đa phương hay không?

Trong trường hợp công ty chủ nhà
không thuộc sở hữu nhà nước.

Trong trường hợp công ty chủ nhà
thuộc sở hữu nhà nước.
22
1.4 Các hình thức đàm phán

Theo tiến trình:


Đàm phán sơ bộ

Đàm phán chính thức

Căn cứ vào chu trình đàm phán:

Đàm phán một vòng

Đàm phán nhiều vòng.
23
1.4 Các hình thức đàm phán

Một cuộc đàm phán có đàm phán sơ bộ
và đàm phán chính thức thì có phải là
đàm phán nhiều vòng không?

Ngược lại, đàm phán nhiều vòng có phải
là một cuộc đàm phán có đàm phán sơ
bộ và đàm phán chính thức không?
24
1.4 Các hình thức đàm phán

Theo cách thức đàm phán:

Đàm phán trực tiếp

Đàm phán gián tiếp
•
Qua điện thoại
•

Qua thư tín
•
Các hình thức khác
“If you are going to play the game properly you`d
better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy
học luật chơi”
(The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and
Sheila Udall).
25
1.5 Các nguyên tắc cơ bản và những sai
lầm thường mắc phải trong đàm phán