tài liệu quản trị tín dụng

Tín d ng th ng m iụ ươ ạ

Tín dụng thương mai gắn với việc đánh đổi giữa chi phí
liên quan đến khoản phải thu và doanh thu tăng thêm do
bán chịu hàng hóa.

Người bán chuyển giao cho người mua một lượng giá trị
thể hiện dưới hình thức hàng hóa ( Các khoản phải thu )

Khoản phải thu: tài khoản theo dõi khách hàng

Người mua tạm thời được sử dụng giá trị hàng hóa đó
(vì họ chưa trả tiền ngay)

Người mua phải hoàn lại giá trị cho người bán khi đến
hạn ( Các khoản phải trả )

Khoản phải trả: tài khoản theo dõi khoản tín dụng được
cấp
Chính sách Bán ch uị

CÁC ĐIỀU KHOẢN BAO GỒM KỲ HẠN BÁN
CHỊU, CHIẾT KHẤU VÀ TIÊU CHUẨN BÁN
CHỊU, RỦI RO BÁN CHỊU CÁCH THỨC VÀ QUY
TRÌNH THU NỢ CỦA CÔNG TY.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Thời hạn bán chịu là khoảng thời gian khách hàng phải
thanh toán tiền mua hàng.
VD: Giả sử rằng giá bán sản phẩm ( công ty ABC) 10$/

đơn vị.

Chi phí khả biến trước thuế 8$.

Hiện tại công ty hoạt động chưa hết công suất => sự gia
tăng doanh thu không cần tăng chi phí cố định.

Doanh thu hàng năm 2,4 triệu $.

Thời hạn bán chịu thay đổi từ 30 lên thành 60 ngày.

Kỳ thu tiền bình quân tăng từ 1 tháng lên thành 2 tháng

Doanh thu bán hàng tăng thêm 360.000$.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Sự thay đổi này ảnh hưởng như thế nào và công ty có
nên thay đổi thời hạn bán chịu hay không?

Để trả lời câu hỏi chúng ta cần phân tích và so sánh
xem lợi ích và chi phí phát sinh như thế nào?

Khách hàng thích tín dụng dài hơn => thúc đẩy doanh
thu và tăng được lợi nhuận.

Thời hạn bán chịu kéo dài chu kỳ luân chuyển tiền.

Tồn đọng nhiều vốn trong khoản phải thu làm tăng chi
phí.


Lợi nhuận tăng thêm có lớn hơn chi phí tăng thêm do
tăng thời hạn bán chịu hay không.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Lợi nhuận tăng thêm:

Doanh thu tăng 360.000$ nghĩa là số lượng hàng bán tăng
thêm: [ 360.000$/ đvị] / 10$ = 36.000 đơn vị sản phẩm.

Giá bán sản phẩm 10$, chi phí khả biến 8$

Lãi gộp: 10 – 8 = 2$

Lợi nhuận tăng thêm: lãi gộp x số lượng SP tăng thêm
= 2 x 36.000 = 72.000 $

Chi phí tăng thêm:

Kỳ thu tiền bình quân 2 tháng, vòng quay khoản phải thu
hàng năm sẽ là 12/2 = 6 vòng.

Doanh thu tăng 360.000$ mà vòng quay khoản phải thu 6
vòng: khoản phải thu tăng thêm 360.000/ 6 = 60.000$
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Chi phí tăng thêm:

Khoản phải thu tăng 60.000$ đòi hỏi một khoản đầu tư
tương ứng = ( chi phí khả biến đơn vị / giá bán đơn vị) x
khoản phải thu tăng thêm = ( 8/10) x 60.000 = 48.000$


Kỳ thu tiền bình quân lúc đầu 1 tháng  12 tháng.

Doanh thu cũ 2,4 triệu  khoản phải thu
2.400.000/ 12= 200.000$

Kỳ thu tiền bình quân tăng 2 tháng  khoản phải thu giảm
còn 6 vòng và tạo khoản phải thu:
2.400.000/ 6= 400.000$

Thay đổi thời hạn bán chịu tăng khoản phải thu là 200.000$.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Khoản phải thu tăng thêm đòi hỏi vốn đầu tư tương ứng là:
(8/10) x 200.000 = 160.000$

Tổng vốn đầu tư do khoản phải thu tăng thêm là:
48.000 + 160.000 = 208.000$

Phí tổn đầu tư khoản phải thu= tiền đầu tư khoản phải thu x
chi phí cơ hội
= 208.000$ x 20% = 41.600$

Ra quyết định: qua phân tích và tính toán

Mở rộng thời hạn bán chịu=> doanh thu tăng và lợi nhuận
tăng 72.000$.

Khoản phải thu tăng tạo ra phí tổn 41.000$


Công ty nên áp dụng mở rộng thời hạn bán chịu.

Chiết khấu là liên quan đến 2 vấn đề: thời hạn chiết
khấu và tỷ lệ chiết khấu.

Chiết khấu định rõ tỷ lệ phần trăm giảm trừ và tư cách
được chiết khấu.

Chiết khấu dẫn đến việc giảm giá, và giá thấp hơn kích
thích doanh số bán hàng.

Là nguyên nhân một số khách hàng thanh toán sớm hơn
=> rút ngắn chu kỳ luân chuyển tiền mặt.

Lợi nhuận và chi phí của chiết khấu phải cân nhắc nếu
một quyết định hợp lý về chiết khấu được thiết lập.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ví dụ: ABC có doanh thu hàng năm 3 triệu$.

Kỳ thu tiền bình quân là 2 tháng.

Hiện đang áp dụng điều khoản bán chịu là “ net 45”.

Thay đổi điều khoản bán chịu thành “2/10 net 45” thì
kỳ thu tiền bình quân kỳ vọng giảm còn 1 tháng.

Ước tính có khoảng 60% khách hàng ( ͌ 60% doanh
thu) sẽ lấy chiết khấu.


Phân tích có nên thay đổi tỷ lệ chiết khấu hay không?

Chi phí cơ hội của khoản phải thu vẫn ở mức 20%.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Việc thay đổi tỷ lệ chiết khấu từ 0% lên 2% sẽ kích
thích khách hàng trả tiền sớm để được 2% chiết khấu.

Khoản phải thu sẽ giảm  tiết kiệm chi phí đầu tư .

Khách hàng lấy 2% chiết khấu  lợi nhuận sẽ giảm.

Phân tích xem khoản tiết kiệm do giảm chi phí đầu tư
khoản phải thu có đủ bù đắp khoản lợi nhuận sụt giảm
do khách hàng lấy chiết khấu hay không?
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Tiết kiệm chi phí:

Khoản phải thu trước khi thay đổi tỷ lệ chiết khấu=
Doanh thu hàng năm / vòng quay khoản phải thu
= 3.000.000 / 6 = 500.000$
Khoản phải thu sau khi thay đổi tỷ lệ chiết khấu =
Doanh thu hàng năm / vòng quay các khoản phải thu
= 3.000.000 / 12 = 250.000$
Khoản phải thu cắt giảm = 500.000 – 250.000 = 250.000$

Tiết kiệm chi phí cơ hội do đầu tư khoản phải thu
250.000$ x 20% = 50.000$
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU


Giảm lợi nhuận:

60% khách hàng lấy tỷ lệ chiết khấu khiến lợi nhuận
công ty giảm: 3.000.000 x 0,6 x 0,02 = 36.000$

Nếu công ty tăng tỷ lệ chiết khấu lên đến 2% thì khách
hàng sẽ trả tiền sớm hơn để lấy chiết khấu.

Giúp giảm chi phí đầu tư khoản phải thu là 50.000$.

Khách hàng lấy chiết khấu nên lợi nhuận công ty giảm
đi 36.000$.

Chi phí tiết kiệm > lợi nhuận giảm đi do thay đổi tỷ lệ
chiết khấu  công ty áp dụng chính sách thay đổi tỷ lệ
chiết khấu.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Các tiêu chuẩn bán chịu là tiêu chuẩn tối thiểu về
mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được công ty
chấp nhận bán chịu.

Các yếu tố được xem xét là tỷ lệ nợ và tỷ số thanh
toán lãi vay của khách hàng, hoạt động tín dụng
trong quá khứ.

Cân nhắc tính toán đúng giữa chi phí và lợi nhuận
của các tiêu chuẩn bán chịu khít khao.


Tiêu chuẩn quá thấp  tổn thất về nợ xấu quá cao.

Tiêu chuẩn quá cao  mất doanh thu và lợi nhuận
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU
VD: Giả sử rằng giá bán sản phẩm ( công ty ABC) 10$/
đơn vị.

Chi phí khả biến trước thuế 8$.

Hiện tại công ty hoạt động chưa hết công suất => sự gia
tăng doanh thu không cần tăng chi phí cố định.

Doanh thu hàng năm 2,4 triệu $.

Nếu nới lỏng chính sách bán chịu, doanh thu kỳ vọng
tăng 25%.

Giả sử giá bán không thay đổi và chi phí cơ hội thực
hiện khoản phải thu tăng thêm 20%.

Kỳ thu tiền bình quân khách hàng mới tăng 2 tháng.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Lợi nhuận tăng thêm:

Doanh thu tăng 25%, tức tăng: 2,4 triệu x 0,25 = 0,6 triệu.

Số lượng hàng bán tăng thêm:
[ 600.000/ đvị] / 10$ = 60.000


Giá bán SP là: 10$, chi phí khả biến là 8$.

Lải gộp = 10 – 8 = 2$

Lợi nhuận tăng thêm = lãi gộp x số lượng SP tiêu thụ tăng
thêm = 2 x 60.000$ = 120.000$.

Chi phí tăng thêm:

Kỳ thu tiền bình quân khách hàng mới là 2 tháng.

Vòng quay khoản phải thu hàng năm là 12/2 = 6 vòng.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Doanh thu tăng thêm 600.000$ mà vòng quay các khoản
phải thu 6 vòng. Khoản phải thu tăng thêm là
600.000/6= 100.000$

Do khoản phải thu chưa thu được nên công ty thiếu hụt vốn
nên phải đầu tư vốn cho khoản phải thu.

Khoản phải thu hàng năm tăng thêm 100.000$ đòi hỏi
khoản đầu tư tương ứng = ( chi phí khả biến đơn vị / Giá
bán đơn vị) x khoản phải thu tăng thêm.
= (8/10) x 100.000 = 80.000$ ( vì đầu tư khoản phải thu theo
giá vốn chứ không phải giá bán).

Chi phí đầu tư khoản phải thu tăng thêm = tiền đầu tư KPT
x chi phí cơ hội = 80.000$ x 20% = 16.000$.

CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ra quyết định: Qua phân tích và tính toán

Nếu nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu, doanh thu của công ty sẽ
gia tăng tạo ra lợi nhuận gia tăng là 120.000$.

Đồng thời khoản phải thu cũng gia tăng tạo ra chi phí đầu tư
KPT tăng thêm 16.000$.

Lợi nhuận tăng thêm > chi phí tăng thêm.

Công ty nên áp dụng chính sách nới lỏng tiêu chuẩn bán
chịu.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ảnh hưởng của Rủi ro bán chịu:

Trong phân tích từ đầu bài, giả định không có tổn thất do nợ
không thể thu hồi.

Chính sách bán chịu không chỉ liên quan đến tăng hoặc
giảm khoản phải thu mà còn liên quan đến khả năng thu hồi
khoản phải thu.

Ví dụ: Giả sử chính sách tiêu chuẩn bán chịu hiện tại tạo
cho công ty doanh thu hàng năm 2,4 triệu $.

2 tiêu chuẩn chính sách bán chịu khác là A và B.


Công ty kỳ vọng các chính sách này đưa đến kết quả như
sau:
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ảnh hưởng của Rủi ro bán chịu:
Chính sách Hiện tại A B
Nhu cầu, doanh thu bán chịu 2.400.000$ 3.000.000$ 3.300.000$
Doanh thu tăng thêm 600.000$ 300.000$
Tổn thất do nợ không thể thu
hồi

Doanh thu gốc 2%

Doanh thu tăng thêm 10% 18%
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ảnh hưởng của Rủi ro bán chịu:

Phân tích xem công ty nên áp dụng chính sách A hay B?
biết rằng lãi gộp và chi phí cơ hội đầu tư khoản phải thu vẫn
ở mức 20%.

Cả 2 chính sách đều đưa đến kết quả là doanh thu tăng.

Lợi nhuận cũng tăng theo.

Cả 2 còn kéo theo hậu quả là tổn thất do nợ không thể thu
hồi tăng lên và kỳ thu tiền bình quân cũng tăng lên.
Chính sách Hiện tại A B
Kỳ thu tiền bình quân


Doanh thu gốc 1tháng

Doanh thu tăng thêm 2 tháng 3 tháng
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Ảnh hưởng của Rủi ro bán chịu:

Kỳ thu tiền bình quân tăng làm cho chi phí cơ hội đầu tư
khoản phải thu tăng.

Liệu lợi nhuận gia tăng có đủ bù đắp tổn thất do nợ không
thể thu hồi và chi phí đầu tư khoản phải thu không?
Chi tiêu Chính sách A Chính sách B
1. Doanh thu tăng thêm 600.000$ 300.000$
2. Lợi nhuận tăng thêm do
tăng doanh thu
( DT tăng thêm x lãi gộp)
600.000 x 0,2 = 120.000$ 300.000$ x 0,2
=60.000$
3. Khoản phải thu tăng
thêm( DT tăng thêm/ Vòng
quay KPT mới)
600.000$ / 12/ 2 =
100.000$
300.000$ / 12/ 3=
75.000$
4. Đầu tư KPT tăng thêm
( KPT tăng thêm x Gái vốn)
100.000 x 0,8 = 80.000$ 75.000 x 0,8 = 60.000$

CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Bảng phân tích cho thấy chính sách A tốt hơn chính sách
B.

Công ty nên dừng lại ở việc áp dụng chính sách A thay vì
tiếp tục mở rộng đến chính sách B.
Chi tiêu Chính sách A Chính sách B
5. Chi phí cơ hội do đầu tư
thêm vào KPT (20%)
80.000$ x 0,2 = 16.000$ 60.000 x 0,2 = 12.000$
6. Tổn thất do nợ không
thể thu hồi
( DT tăng thêm x tỷ lệ nợ
không thể thu hồi)
600.000 x 0,1 = 60.000$ 300.000$ x 0,18
=54.000$
7. Tổng thiệt hại ( 5 + 6) 76.000$ 66.000$
8. Lợi nhuận tăng thêm
sau khi trừ thiệt hại: ( 3) –
(7)
44.000$ ( 6.000$)

Chính sách thu tiền: các thủ tục được dùng để thu
tiền từ tài khoản đến hạn, bao gồm sự bền bỉ và sao
lãng được sử dụng trong quá trình thu.

Việc cân nhắc tính toán đúng giữa chi phí và lợi
nhuận của các chính sách thu tiền khác nhau.
Chẳng hạn: gửi thư nhiều lần, nhờ trung gian thu hộ.


Tránh tình trạng khách hàng tốt bỏ sang công ty
khác do sự thái hóa trong chính sách thu tiền.
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU

Chính sách tín dụng quan trọng vì ba lý do:

Ảnh hưởng đến doanh thu .

Ảnh hưởng đến số tiền gắn liền với khoản phải thu.

Ảnh hưởng đến những tổn thất về nợ xấu.
THIẾT LẬP VÀ VẬN HÀNH
CHÍNH SÁCH BÁN CHỊU
CEO, CFO,
CMO và COO
Quyết định về
chính sách tín
dụng
QUẢN TRỊ
NGÂN QUỸ
VẬN HÀNH VÀ
QUẢN LÝ