Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng đèn tiết kiệm điện vianco trên địa bàn Hà Nội

Trng i hc Nụng nghip H Ni Lun vn thc s Qun tr kinh doanh

i


Bộ giáo dục và đào tạo
Trờng đại học nông nghiệp hà nội












Nguyễn thị kim lan




Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng đèn
tiết kiệm điện vianco trên địa bàn hà nội

Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh





Chuyên ngành : quản trị kinh doanh
Mã số : 60.34.01.02



Ngời hớng dẫn khoa học: PGS.TS. NGễ TH THUN





Hà Nội 2013

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng ñược ai công bố trong bất kì công
trình nào khác.
Tôi xin cam ñoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ
rõ nguồn gốc.
Hà Nội , ngày tháng năm 2013
Học viên thực hiện


Nguyễn Thị Kim Lan
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

ii

LỜI CẢM ƠN

ðể có thể hoàn thành ñề tài luận văn thạc sỹ một cách hoàn chỉnh, bên cạnh
sự nỗ lực cố gắng của bản thân còn có sự hướng dẫn nhiệt tình của quý Thầy Cô,
cũng như sự ñộng viên ủng hộ của gia ñình và bạn bè trong suốt thời gian học tập,
nghiên cứu và thực hiện luận văn thạc sĩ.
Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến cô Ngô Thị Thuận, người ñã hết lòng
giúp ñỡ và tạo mọi ñiều kiện tốt nhất cho tôi hoàn thành luận văn này. Xin gửi lời
tri ân nhất của tôi ñối với những ñiều mà Cô ñã dành cho tôi.
Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến toàn thể quý Thầy Cô trong khoa Kế
toán và Quản trị kinh doanh, các vị cố vấn ñã tận tình truyền ñạt những kiến thức
quý báu cũng như tạo mọi ñiều kiện thuận lợi nhất cho tôi trong suốt quá trình học
tập nghiên cứu và cho ñến khi thực hiện ñề tài luận văn này.
Xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn ñến gia ñình, những người ñã không
ngừng ñộng viên, hỗ trợ và tạo mọi ñiều kiện tốt nhất cho tôi trong suốt thời gian
học tập và thực hiện luận văn.

Cuối cùng, tôi xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn ñến các anh chị và các bạn
ñồng nghiệp, nhân viên của công ty VIANCO ñã hỗ trợ tôi rất nhiều trong suốt quá
trình học tập, nghiên cứu và thực hiện ñề tài luận văn thạc sĩ một cách hoàn chỉnh.

Hà Nội , ngày tháng năm 2013
Học viên thực hiện

Nguyễn Thị Kim Lan
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iii

MỤC LỤC
Lời cam ñoan……………………………………………………………………… i
Lời cảm ơn………………………………………………………………………….ii
Mục lục …………………………………………………………………………….iii
Danh mục bảng…………………………………………………………………… vi
Danh mục sơ ñồ và ñồ thị …………………………………………………………vii
PHẦN I: MỞ ðẦU 1
1.1. Tính cấp thiết của ñề tài 1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1. Mục tiêu chung 2
1.2.2. Mục tiêu cụ thể 2
1.3. Câu hỏi nghiên cứu 2
1.4. ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
1.4.1. ðối tượng nghiên cứu 3
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu 3
PHẦN II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU 4
2.1. Lý luận về kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện. 4
2.1.1. Các khái niệm cơ bản 4

2.1.2. Vai trò, chức năng của kênh tiêu thụ 5
2.1.3. Cấu trúc và các loại kênh tiêu thụ 10
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ (Kênh phân phối) 16
2.1.5. Nội dung chủ yếu nghiên cứu kênh tiêu thụ 22
2.1.6. ðặc ñiểm kinh tế kỹ thuật tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện
VIANCO 34
2.2. Thực tiễn hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩmnói chung và bóng ñèn
tiết kiệm ñiện trên thế giới và ở Việt Nam
36
2.2.1. Kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung 36
2.2.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện 39
2.2.3. Các nghiên cứu có liên quan ñến tiêu thụ sản phẩm nói chung,
bóng ñèn tiết kiệm ñiện nói riêng. 41
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

iv

PHẦN III ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 44
3.1. ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 44
3.1.1. Giới thiệu công ty VIANCO 44
3.1.2. Tình hình lao ñộng, tài sản, nguồn vốn và kết quả sản xuất kinh
doanh của VIANCO trong những năm vừa qua 55
3.1.3. ðặc ñiểm về thị trường Hà Nội 61
3.2. Phương pháp nghiên cứu 61
3.2.1. Phương pháp tiếp cận 61
3.2.2. Phương pháp chọn ñiểm 62
3.2.3. Phương pháp thu thập dữ liệu và thông tin 62
3.2.4. Phương pháp xử lý và tổng hợp thông tin 64
3.2.5. Phương pháp phân tích dữ liệu 64
3.2.6. Hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu 66

PHẦN IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 67
4.1.

Thực trạng hệ thống tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn
Hà Nội
67
4.1.1. Lựa chọn kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO 67
4.1.2. Thực trạng hệ thống tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn
Hà Nội 71
4.1.3. Thực trạng quản lý hoạt ñộng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm
ñiện VIANCOtrên ñịa bàn Hà Nội 90
4.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện
VIANCO của công ty. 99
4.2.1. ðiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội và thách thức trong tiêu thụ bóng
ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO của công ty. 99
4.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng ñến những hạn chế của kênh tiêu thụ. 101
4.3. ðịnh hướng và giải pháp nâng cao hoạt ñộng hệ thống tiêu thụ bóng
ñèn ñiện tiết kiệm VIANCO tại ñịa bàn Hà Nội 104
4.3.1. Căn cứ ñề xuất 104
4.3.2. ðịnh hướng phát triển của công ty và hệ thống tiêu thụ. 105
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

v

4.3.3. Giải pháp ñẩy mạnh hệ thống tiêu thụ bóng ñèn ñiện tiết kiệm
ñiện 106
PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 116
5.1. KẾT LUẬN 116
5.2. KIẾN NGHỊ 117
5.2.1. ðối với nhà nước 117

5.2.2. ðối với công ty 118
5.2.3. ðối với các tác nhân tham gia 118
TÀI LIỆU THAM KHẢO 119

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vi

DANH MỤC BẢNG
Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm của công ty VIANCO 47
Bảng 3.2: Kết quả thăm dò chất lượng sản phẩm của công ty 48
Bảng 3.3: Một số dây chuyền sản xuất của công ty VIANCO 53
Bảng 3.4: Tình hình lao ñộng Công ty VIANCO qua 4 năm 2009 – 2012 56
Bảng 3.5 : Tình hình tài sản nguồn vốn của VIANCO qua 4 năm 2009 – 2012 58
Bảng 3.6: Bảng báo cáo kết quả hoạt ñộng sản xuất kinh doanh 60
Bảng 3.7: Phân tích SWOT 66
Bảng 4.1: Số lượngtiêu thụ của bóng tiết kiệm ñiện trong 6 tháng gần ñây 67
Bảng 4.2: Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm
VIANCO ở các khu vực.
73
Bảng 4.3: Kết quả tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện các kênh qua 4 năm 75
Bảng 4.4: Một số tổng ñại lý của Công ty trên ñịa bàn Hà Nội 79
Bảng 4.5: Thông tin cơ bản của các trung gian tham gia tiêu thụ bóng ñèn tiết
kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội
81
Bảng 4.6: Doanh thu tiêu thụ của VIANCO trên thị trường Hà Nội qua 4 năm 83
Bảng 4.7: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO theo các
kênh tại ñịa bàn Hà Nội
84
Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn

Hà Nội theo kênh trực tiếp
85
Bảng 4.9: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm trên ñịa bàn Hà Nội qua
kênh gián tiếp
87
Bảng 4.10: Chênh lệch giữa doanh thu và chi phí bỏ ra cho các nhà phân phối
giai ñoạn 2009 – 2012
88
Bảng 4.11: Bảng giá một số mặt hàng bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO tại
miền Bắc 94

Bảng 4.12: Danh sách 5 nhà bán buôn có doanh thu lớn nhất giai ñoạn 2009-2011 98
Bảng 4.13: Các ñiểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức của kênh tiêu thụ bóng
ñèn ñiện của công ty.
99
Bảng 4.14: Số lượng tiêu thụ và chỉ tiêu của VIANCO trong 3 tháng gần ñây 103
Bảng 4.15: Kết hợp ñiểm mạnh, yếu về cơ hội và thách thức ñể ñề xuất giải
pháp hoàn thiện kênh tiêu thụ
104

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

vii

DANH MỤC SƠ ðỒ VÀ ðỒ THỊ

Sơ ñồ 2.1: Trung gian làm giảm mối quan hệ 6
Sơ ñồ 2.2: Trung gian làm giảm số lần tiếp xúc 6
Sơ ñồ 2.3: Mô hình kênh tiêu thụ truyền thống 12
Sơ ñồ 2.4: Các kênh tiêu thụ hàng hóa cho tiêu dùng công nghiệp 13

Sơ ñồ 2.5: Dòng vật chất 14
Sơ ñồ 2.6: Dòng quyền sở hữu 14
Sơ ñồ 2.7: Dòng thông tin 15
Sơ ñồ 2.8: Dòng thanh toán 15
Sơ ñồ 2.9: Dòng khuyến mại 16
Sơ ñồ 2.10: Quản trị kênh tiêu thụ 30
Sơ ñồ 2.11: Tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh 31
Sơ ñồ 2.12: ðánh giá các thành viên trong kênh 34
Sơ ñồ 2.13: Kênh phân phối của Trung Nguyên 38
Sơ ñồ 2.14: Kênh tiêu thụ bóng ñèn Rạng ðông 40
Sơ ñồ 2.15 : Kênh tiêu thụ thịt lợn trên ñịa bàn tỉnh Cần Thơ 42
Sơ ñồ 3.1: Hệ thống tổ chức quản lý của công ty VIANCO 49
Sơ ñồ 3.2: Quy trình sản xuất bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO 54
ðồ thị 3.1: Thị phần tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường của công ty năm 2012 59
Sơ ñồ 4.1: Cấu trúc kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên toàn quốc
và ñịa bàn Hà Nội 72
Sơ ñồ 4.2: Hệ thống kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội….77
Sơ ñồ 4.3: Kênh tiêu thụ trực tiếp bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội 77
Sơ ñồ 4.4: Kênh tiêu thụ gián tiếp bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa bàn Hà Nội….78
ðồ thị 4.1: Doanh thu tiêu thụ của kênh trực tiếp qua 4 năm 86
ðồ thị 4.2: Doanh thu tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO qua kênh gián tiếp
tại Hà Nội
87
Sơ ñồ 4.5: Kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội 114
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

viii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DT : Doanh Thu
SL : Số lượng
BB : Bán buôn
NPP : Nhà Phân Phối
TTCN : Tiêu thụ công nghiệp
SDCN : Sử dụng công nghiệp
VIANCO : Công ty TNHH DVTM & XNK Việt Anh

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

1

PHẦN I: MỞ ðẦU

1.1. Tính cấp thiết của ñề tài
Trong những năm gần ñây nền kinh tế nước ta có nhiều biến ñổi quan trọng,
quá trình hội nhập và quốc tế hóa nền kinh tế ñã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều
cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức. Trước tình hình ñó, việc quyết ñịnh
ba vấn ñề cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? ðiều ñó
càng trở nên quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh nhưng nó lại là ñiều kiện kiên quyết, bảo ñảm cho các doanh nghiệp tồn
tại và phát triển.Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp
không ngừng nâng cao vị thế của mình. Thông qua công tác tiêu thụ mà ta có thể
ñánh giá ñược tính hiệu quả của các quá trình trước ñó như nghiên cứu thị trường,
quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng .v.v…
Với nguồn tài nguyên thiên nhiên có hạn, sử dụng tiết kiệm nguồn năng
lượng ñang là vấn ñề bức bách không những chỉ riêng tại Việt Nam mà trên toàn thế
giới. Trong ñó phải kể tới là nguồn năng lượng ñiện. Do ñó, nhu cầu sử dụng các

sản phẩm ít tiêu hao năng lượng ñang ngày càng gia tăng. Thị trường bóng ñèn nói
chung và bóng ñèn tiết kiệm ñiện nói riêng ñang sôi ñộng hơn bao giờ hết và thực tế
ñã chứng minh có rất nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này.
VIANCO là một trong những doanh nghiệp hàng ñầu trong lĩnh vực sản
xuất kinh doanh các loại bóng ñèn tiết kiệm ñiện tại Việt Nam. Trải qua nhiều năm
hình thành và phát triển, VIANCO ñã và ñang khẳng ñịnh ñược uy tín và thương
hiệu của mình tại thị trường nội ñịa. Tính ñến thời ñiểm hiện tại VIANCO có 3 chi
nhánh trên toàn quốc, và từ các chi nhánh này, sản phẩm của VIANCO ñã ñến với
khách hàng ở hầu hết các vùng miền. Tuy nhiên, trong quá trình tiêu thụ có nhiều
vấn ñề thực tiễn ñang ñặt ra như: Tiêu thụ các sản phẩm này ở thị trường nào? Năng
lực cạnh với các doanh nghiệp khác như thế nào? Tổ chức kênh tiêu thụ và hệ thống
tiêu thụ ra sao? Có các tác nhân nào tham gia? v.v…
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

2

ðể giải quyết những vấn ñề nêu trên, chúng tôi quyết ñịnh lựa chọn ñề tài
“Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà
Nội” cho luận văn tốt nghiệp của mình.
1.2.
Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở ñánh giá thực trạng, hệ thống kênh tiêu thụ, các yếu tố ảnh hưởng
ñể ñề xuất giải pháp nâng cao hoạt ñộng các kênh tiêu thụ của VIANCO.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
 Hệ thống hóa lý luận và thực tiễn kênh tiêu thụ sản phẩm nói chung, bóng
ñèn tiết kiệm ñiện nói riêng.
 ðánh giá thực trạng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa
bàn Hà Nội những năm qua.

 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện
VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội.
 ðề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh tiêu thụ sản phẩm
bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội những năm tới.
1.3. Câu hỏi nghiên cứu
1. Nghiên cứu kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO gồm những nội
dung nào?
2. Thực trạng sản xuất, tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO trên ñịa bàn
Hà Nội những năm qua như thế nào?
3. Những tác nhân nào tham gia trên các kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm
VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội?
4. Kết quả và hiệu quả của từng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa
bàn Hà Nội những năm qua?
5. Giải pháp và ñịnh hướng của kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện trên ñịa
bàn Hà Nội trong những năm tới?


Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

3

1.4.
ðối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1. ðối tượng nghiên cứu
ðối tượng nghiên cứu của ñề tài là các hoạt ñộng chọn, xây dựng và quản lý các
tác nhân trung gian tham gia các kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm ñiện.
Các ñối tượng khảo sát
 Các chủng loại sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện
 Các tác nhân tham gia tiêu thụ : ñại lý, cửa hàng

 Các chính sách tiêu thụ của Công ty
 Khách hàng tiêu dùng bóng ñèn tiết kiệm ñiện
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu thực trạng kênh tiêu thụ bóng ñèn tiết kiệm
ñiện của VIANCO trên ñịa bàn Hà Nội, các yếu tố ảnh hưởng, các giải pháp cần
thực hiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt ñộng các kênh tiêu thụ.
 Phạm vi thời gian
 Số liệu phục vụ ñánh giá thực trạng ñược thu thập từ năm 2009 ñến năm
2012. Các dữ liệu sơ cấp khảo sát năm 2012 và 2013.
 Giải pháp ñề xuất áp dụng ñến năm 2015.
 Phạm vi không gian: Công ty TNHH DVTM & XNK Việt Anh và thị trường
Hà Nội.

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

4

PHẦN II. TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU

2.1.1. Lý luận về kênh tiêu thụ sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện
2.1.2. Các khái niệm cơ bản
2.1.2.1. Kênh tiêu thụ
Kênh tiêu thụ hay ở các nước phát triển thường gọi là kênh phân phối tập
hợp những cá nhân hay những cơ sở sản xuất kinh doanh ñộc lập hay phụ thuộc lẫn
nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản
xuất ñến người tiêu dùng.
- Thành viên kênh: Tất cả những người tham gia vào kênh tiêu thụ ñược gọi
là các thành viên của kênh.
- Trung gian thương mại: Các thành viên nằm giữa người sản xuất và người
tiêu dùng là những trung gian thương mại, các thành viên tham gia nhiều kênh tiêu

thụ và thực hiện các chức năng khác nhau.
+ Nhà bán buôn: Là những trung gian bán hàng hóa, dịch vụ cho các trung
gian khác như các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
+ Nhà bán lẻ: Là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng.
+ ðại lý và môi giới: Là những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho
nhà sản xuất cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho các trung gian khác. Trung gian này có
thể ñại diện cho nhà sản xuất nhưng không sở hữu sản phẩm mà họ có nhiệm vụ
ñưa người mua và người bán ñến với nhau.
 ðại lý: Là người ñược nhà sản xuất ủy quyền bán hàng theo giá do nhà sản
xuất quy ñịnh và ñược hưởng hoa hồng theo số lượng bán, theo doanh thu,
không cần bỏ vốn và hạch toán lỗ lãi như ñơn vị kinh doanh ñộc lập.
 Môi giới: Có chức năng môi giới cho người bán và người mua gặp nhau, tiến
hành giao dịch thương mại và ñược hưởng một khoản tiền thưởng của bên
mua và bên bán.
+ Nhà phân phối: Là chỉ chung những người trung gian thực hiện chức năng
phân phối trên thị trường.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

5

2.1.2.2. Thị trường tiêu thụ
• Thị trường
Theo quan ñiểm của Philip Kotller, cha ñẻ của maketing hiện ñại “Thị
trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có” và cũng theo quan ñiểm
của Ông “khi số người và giao dịch tăng thì số nhà buôn và thị trường cũng tăng
thêm”. [6]
• Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường ñược ñịnh nghĩa như là một quá trình phân chia thị
trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo từng tiêu thức nhất

ñịnh sao cho mỗi nhóm gồm những khách hàng có những ñặc ñiểm chung có nhu
cầu và hành vi mua giống nhau. [10]
• Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có lợi thế
cạnh tranh khác biệt có ñiều kiện phục vụ tốt nhất và có khả năng thu ñược lợi
nhuận cao nhất. [10]
2.1.2. Vai trò, chức năng của kênh tiêu thụ
2.1.2.1. Vai trò của kênh tiêu thụ
Nhìn vẻ bề ngoài kênh tiêu thụ như làm tăng sự cách biệt giữa nhà sản xuất
với người tiêu dùng: có vẻ thời gian lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất
ñến người tiêu dùng dài hơn, chi phí tăng lên nhưng tại sao người ta vẫn cần ñến các
trung gian.
- Thực tế sử dụng các trung gian ñem lại nhiều lợi ích sau:
a) Không có trung gian thì mỗi nhà sản xuất, mỗi khách hàng cần 3 lần
tiếp xúc
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

6









Sơ ñồ 2.1: Trung gian làm giảm mối quan hệ
b) Thông qua trung gian mỗi nhà sản xuất, mỗi khách hàng chỉ cần một lần
tiếp xúc

Sơ ñồ 2.2: Trung gian làm giảm số lần tiếp xúc
Trong ñó
M: Nhà sản xuất
C: Khách hàng
D: Trung gian

M1

M2

M3

C1

C2

C3

M1

M2

M3

C1

C2

C3

D
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

7

- ðối với nhà sản xuất:
+ Các bộ phận trung gian chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp ñến
tay người tiêu dùng.
Nhà sản xuất ñiều hòa LG sẽ không phải mất chi phí ñể thiết lập nên những
cửa hàng bán ñiều hòa ñến tay người tiêu dùng, chi phí ñể xây dựng ñội ngũ bán
hàng tại ñây mà chi phí ñó các ñại lý chịu.
+ Nhà sản xuất có ñiều kiện tập trung vào sản xuất chuyên môn hóa cao, tạo
ñiều kiện nâng cao năng suất lao ñộng và nâng cao chất lượng sản phẩm.
LG chỉ tập trung vào một số ñại lý ở 3 miền, chức năng phân phối sẽ ñược
chuyển sang các trung gian.
+ Giảm số lượng các mối quan hệ giao dịch, làm tăng hiệu quả của phân phối
trong xã hội, tiết kiệm nhiều khoản chi phí.
+ Nhà sản xuất ñược chia sẻ rủi ro cùng với các trung gian.
Thay vì phải ôm quá nhiều hàng và không thể ñẩy nhanh tốc ñộ lưu chuyển
của sản phẩm dẫn ñến ñọng vốn, không ñáp ứng ñược kịp thời nhu cầu khách hàng
thì vấn ñề này là một phần ñã ñược chuyển sang các trung gian. Các công ty thương
mại, các cửa hàng có trách nhiệm với số hàng họ mua về, tìm cách tiêu thụ ñể

hưởng hoa hồng hoặc kiếm lời.
ðặc biệt các sản phẩm nông nghiệp dễ hư hỏng, khó bảo quản và vận chuyển
như rau, trứng, sữa lại càng cần sử dụng các trung gian ñể nhanh chóng ñưa sản
phẩm ñến cho người tiêu dùng và ñược ñảm bảo trong những ñiều kiện tốt hơn.
ðối với người tiêu dùng: thông qua các chợ, các cửa hàng họ ñược quan sát
nhiều mặt hàng, chọn lựa những mặt hàng cần thiết và ưa thích mà không phải mất
công tìm kiếm và ñi xa.
Có thể nói các siêu thị là hình thức phục vụ ưu việt nhất. Một lần ñi siêu thị
giúp khách hàng tiết kiệm ñược thời gian ñi mua sắm nhất, hầu hết mọi nhu cầu ñều
ñược ñáp ứng: từ thực phẩm với nhiều loại rau sạch, thịt, cá, cả thực phẩm chế biến
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

8

sẵn như măng nấu canh ở siêu thị Fivimart, bánh kẹo, mỹ phẩm, vật dụng thông
thường: dao, thớt, cốc, chén, ñến những hàng tiêu dùng lâu bền như: tivi, tủ lạnh,
bàn ghế tiếp khách.
Các chợ, các cửa hàng nhỏ lẻ nằm trong các cụm dân cư giúp người tiêu dùng
nhanh chóng tìm ñược các mặt hàng mình cần.
Nhìn tổng thể trên bình diện xã hội, hoạt ñộng sôi ñộng nhộn nhịp của từng
kênh và của cả mạng kênh tiêu thụ không ngừng kích thích sản xuất phát triển, vừa
tăng ñược tổng cung hàng hóa sản phẩm, dịch vụ của xã hội, vừa kích thích tiêu
dùng, nâng cao tổng cầu của xã hội về sản phẩm và dịch vụ, ñồng thời giúp cho
cung và cầu nhanh chóng gặp nhau. Tóm lại, vai trò chính của kênh tiêu thụ là làm
cho sản xuất và tiêu dùng gặp nhau, cung và cầu phù hợp một cách có trật tự và có
hiệu quả.
2.1.2.2. Chức năng của kênh tiêu thụ
Nói ñến chức năng là nói ñến nhiệm vụ. Kênh tiêu thụ ñược hình thành và
phát triển trong nền sản xuất hàng hóa. Từ khi sản xuất hàng hóa phát triển thành
kinh tế thị trường thì kênh tiêu thụ ñược tổ chức, hoạt ñộng theo quan ñiểm

marketing, thực hiện tốt chức năng marketing về mặt tiêu thụ trong kinh doanh của
các doanh nghiệp. Cũng từ ñây các kênh marketing xuất hiện và không ngừng ñược
hoàn thiện. Vậy các kênh marketing có những chức năng gì?
a) Làm cho các dòng chảy của kênh tiêu thụ thông suốt
- Dòng vận chuyển sản phẩm – dịch vụ từ nơi sản xuất ñến người tiêu dùng
- Dòng vận chuyển quyền sở hữu hàng hóa
- Dòng thanh toán
- Dòng thông tin 2 chiều
- Dòng xúc tiến hỗ trợ
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

9

Năm dòng vận ñộng trên là chức năng quan trọng của kênh tiêu thụ, ñòi hỏi
ñược kết nối, hỗ trợ cho nhau, nếu như bị trục trặc thì hoạt ñộng tiêu thụ không thực
hiện tốt, thậm chí gây bất ổn cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Thực hiện một số chức năng cụ thể của hoạt ñộng marketing của doanh
nghiệp
- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết ñể thiết lập chiến
lược tiêu thụ, tạo ñiều kiện thuận lợi cho việc trao ñổi hàng hóa và dịch vụ.
- Quảng bá: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm khuếch
trương sản phẩm cần tiêu thụ.
- Tiếp xúc: thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
Họ cũng cần phải tạo ra mối quan hệ rộng rãi, lâu bền với khách hàng: những
nhà bán lẻ và ñặc biệt là những khách hàng truyền thống bằng cách gây dựng lòng
tin, bán hàng theo phương thức “chìa khóa trao tay”, không chỉ bán sản phẩm mà
còn cả sự chỉ dẫn tận tình, tư vấn hợp lý, sau ñó là một quan hệ tốt ñẹp, lâu bền
ñược thiết lập chứ không phải kiểu bán hàng “chỉ phục vụ một lần”.
- ðàm phán: thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, thỏa

thuận với nhau về giá cả và những ñiều kiện phân phối khác nhằm thực hiện
quá trình chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa.
- Phân phối vật phẩm: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa ñáp ứng những yêu cầu của người
mua như ñóng gói, bảo hành…
ðiều này có thể thấy rõ ở các cơ sở thu gom nông sản. Các cơ sở này gom hàng,
phân loại, chọn lọc nông sản mua về, loại ra những sản phẩm hư hỏng, ñóng gói cho
các thùng xốp, túi nilon ñể cung cấp cho khách hàng hoặc các cơ sở chế biến.
- Tài trợ: huy ñộng và phân bổ nguồn vốn cần thiết ñể dự trữ và bù ñắp các chi
phí hoạt ñộng của kênh tiêu thụ.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

10

Công ty CP mía ñường Lam Sơn hỗ trợ về mặt tài chính – trợ giá cho nông
dân trong vùng trồng nguyên liệu khi giá mía thu mua hạ.
- Chia sẻ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan ñến việc ñiều hành hoạt
ñộng của kênh tiêu thụ.
Các chức năng này nhằm thực hiện những giao dịch và hoàn thiện những giao
dịch trong quá trình tiêu thụ.
2.1.3. Cấu trúc và các loại kênh tiêu thụ
2.1.3.1. Cấu trúc kênh tiêu thụ
Các hình thức liên kết khác nhau của những tổ chức và cá nhân tham gia vào
quá trình tiêu thụ sản phẩm hình thành nên những cấu trúc kênh khác nhau. Cấu trúc
kênh tiêu thụ ñược xác ñịnh qua chiều dài và bề rộng của hệ thống kênh.
- Chiều dài của kênh tiêu thụ ñược xác ñịnh bởi cấp ñộ trung gian trong kênh.
Trong hệ thống tiêu thụ hàng tiêu dùng thường có bốn kênh với các cấp ñộ trung
gian khác nhau.
- Bề rộng của kênh tiêu thụ ñó là sự bao phủ thị trường của các kênh tiêu thụ,
nó ñược biểu hiện bởi số lượng trung gian ở mỗi cấp ñộ trong kênh tiêu thụ. Số

lượng trung gian nhiều hay ít phụ thuộc vào việc lựa chọn phương thức tiêu thụ.
Thường có 3 phương thức tiêu thụ cơ bản:
+ Phương thức tiêu thụ rộng rãi: Thường có số lượng trung gian nhiều, trong
trường hợp này doanh nghiệp chưa muốn ñưa sản phẩm tới càng nhiều người bán lẻ
càng tốt, thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, chiếm ñược sự ủng hộ của các
kênh tiêu thụ, ñạt doanh số cao và thu nhiều lợi nhuận, tuy nhiên lợi nhuận bình
quân tiêu thụ trên mỗi ñơn vị sản phẩm sẽ không cao. Về thực chất, ñây là chính
sách phân phối nhằm vào ñông ñảo người tiêu dùng.
Hàng tiêu dùng hàng ngày như lương thực thực phẩm ñược bán ở khắp các
chợ, các ñại lý, các cửa hàng – sử dụng nhiều người bán lẻ.
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

11

+ Phương thức tiêu thụ ñộc quyền là phương thức tiêu thụ ngược với tiêu thụ
rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường chỉ chọn 1 hoặc 2 người bán lẻ. Phương thức tiêu
thụ này thường áp dụng cho loại hàng ñộc quyền, phương thức này người sản xuất
mong muốn người bán tích cực hơn, ñồng thời kiểm soát dễ dàng với người trung gian,
nhằm mục ñích tìm kiếm uy tín, biểu tượng cho công ty, lợi nhuận biên cao.
Các hãng mỹ phẩm cao cấp như Shisheido,Vichy chỉ sử dụng 1 ñến 2 ñại lý
bán lẻ trên một khu vực nhằm tạo hình ảnh sang trọng, cao cấp, khan hiếm và các
dịch vụ chăm sóc sắc ñẹp kèm theo rất chu ñáo, tạo uy tín lớn mạnh cho hãng.
Các hãng xe ô tô như BMW, General Motor, Toyota… chỉ tiêu thụ qua các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm và ñại lý của chính hãng nhằm tăng sức mạnh kiểm
soát, tìm kiếm lợi nhuận biên cao.
+ Phương thức tiêu thụ chọn lọc nằm giữa tiêu thụ rộng rãi và tiêu thụ ñộc
quyền, có nghĩa là nhà sản xuất chỉ chọn một số trung gian tiêu biểu trong mỗi cấp
ñộ kênh tiêu thụ ở từng khu vực thị trường, tạo ra các kênh tiêu thụ có chất lượng và
hiệu quả, xây dựng hình tượng vững mạnh, với lượng bán cao và ñạt nhiều lợi
nhuận.

2.1.3.2. Các dạng kênh tiêu thụ
• Kênh tiêu thụ truyền thống (xem sơ ñồ 2.3)
Sản phẩm bóng ñèn tiết kiệm ñiện VIANCO ñược phân phối chủ yếu theo
phương thức này. Kênh tiêu thụ truyền thống ñược áp dụng theo nguyên tắc hình
thành một cách tự phát, tự nguyện với quan hệ chủ yếu ñược xây dựng là quan hệ
bạn hàng.
 ðặc ñiểm
Việc hình thành hệ thống xuất phát từ yêu cầu của thị trường và các nhà trung
gian. Từ yêu cầu ñó, các thành viên tự nguyện liên kết với nhau lại thành một hệ
thống:
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

12

- Hệ thống này lỏng lẻo, không có sự ràng buộc, không có tính tổ chức.
Thường xuyên xảy ra các xung ñột ngang và xung ñột dọc.
- Sự thống nhất trong toàn hệ thống rất khó xây dựng. Các thành viên này hoạt
ñộng ñộc lập với nhau với mục ñích tối ña hóa lợi nhuận của mình, cho dù là
hoạt ñộng này có thể giảm lợi nhuận của các bộ phận khác trong hệ thống
kênh.
- Tính pháp lý: những tranh chấp về mặt kinh tế là tranh chấp không ñược
pháp luật bảo vệ.
• Kênh tiêu thụ các sản phẩm tiêu dùng (xem sơ ñồ 2.4)
Kênh không cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Sơ ñồ 2.3: Mô hình kênh tiêu thụ truyền thống
Các loại kênh này cũng có thể gom thành 2 loại kênh cơ bản là kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp.
Nhà sản
xuất
ðại lý
Nhà bán buôn
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà bán lẻ
Khách hàng tiêu dùng
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

13

- Kênh không cấp hay còn gọi là kênh trực tiếp: kênh này nhà sản xuất bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
- Kênh gián tiếp: nhà sản xuất bán hàng thông qua các trung gian (1, 2, 3 trung
gian).
• Kênh tiêu thụ cho hàng hóa sản phẩm và dịch vụ công nghiệp
Cũng gồm có 4 kênh do ñối tượng sử dụng hàng hóa ở ñây là những doanh

nghiệp với số lượng không nhiều nhưng tập trung lại thành các ñô thị, các khu công
nghiệp, lại tiêu dùng ñều ñặn, liên tục một khối lượng lớn các thiết bị máy móc, vật
tư kỹ thuật, năng lượng.v.v do ñó kênh ngắn mang tính trực tiếp cao hơn.
Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D







Sơ ñồ 2.4: Các kênh tiêu thụ hàng hóa cho tiêu dùng công nghiệp
Kênh A và kênh C là hai kênh trực tiếp. Các công ty sản xuất tự tổ chức và
chịu trách nhiệm mọi hoạt ñộng tiêu thụ kể cả việc sử dụng các ñại lý của mình. Hai
kênh này thường ñược sử dụng với những khách hàng xác ñịnh với khối lượng mua
lớn, ñặc biệt là ñối với những loại hàng kỹ thuật cao, có giá trị ñơn vị sản phẩm lớn
và yêu cầu lắp ñặt hoặc hướng dẫn sử dụng. Chỉ sử dụng kênh C có ñại lý trên
những ñịa bàn ở xa trung tâm công ty và có nhiều khách hàng.
Kênh B và kênh D là 2 kênh gián tiếp nhưng ñều chỉ có một doanh nghiệp
ñảm nhận chức năng thực thi người tiêu thụ công nghiệp (TTCN). Người tiêu thụ
Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

ðại lý ðại lý
Người TTCN

Người TTCN
Người SDCN
Người SDCN Người SDCN Người SDCN
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

14

công nghiệp thực hiện ñủ mọi chức năng của kênh và phải có ñủ các cơ sở vật chất
cần thiết của một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân ñộc lập. Tuy trực tiếp bán
hàng cho người sử dụng công nghiệp (SDCN), nhưng do lượng khách hàng lớn,
ñược hợp ñồng trước nên công việc quản lý và ñiều hành của người TTCN mang
tính kế hoạch chặt chẽ và nghiêm túc hơn người bán buôn trong kênh tiêu thụ hàng
tiêu dùng cá nhân. Kênh B ví dụ như kênh tiêu thụ nguyên liệu gỗ, mía.
2.1.3.3. Các dòng chảy trong kênh tiêu thụ
Những bộ phận trong kênh tiêu thụ nối với nhau bằng nhiều dòng lưu chuyển, có
thể nêu ra một số dòng lưu chuyển chủ yếu như sơ ñồ 2.5
Lưu chuyển vật chất: là việc chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là sản phẩm
thô cho ñến khi chế biến thành sản phẩm phù hợp với tiêu dùng của khách hàng
hoặc lưu chuyển sản phẩm tiêu dùng trực tiếp từ nhà sản xuất ñến người tiêu dùng
cuối cùng. ðây là dòng vận ñộng vật chất hình thái vật lý của hàng hóa từ ñịa ñiểm
sản xuất ñến ñịa ñiểm tiêu dùng qua các kho tàng, bến bãi và các phương tiện vận
tải cần thiết khác.




Sơ ñồ 2.5: Dòng vật chất
- Lưu chuyển quyền sở hữu: thực hiện việc chuyển sở hữu hàng hóa từ người
bán sang người mua lần lượt qua các khâu trong kênh và kết thúc khi hàng
hóa ñã thuộc quyền sở hữu của người tiêu dùng.

Sơ ñồ 2.6: Dòng quyền sở hữu
Người
cung ứng

Người vận
tải, kho bãi

Người
sản xuất
ðại lý

Khách
hàng
Người vận
tải, kho bãi

Người
vận tải

Người
cung ứng

Người
sản xuất
ðại lý

Khách
hàng

Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

15

Lưu chuyển thông tin: là việc trao ñổi thông tin giữa người bán và người mua
thông qua các bộ phận trong kênh tiêu thụ làm cho khoảng cách khác biệt giữa sản
xuất và tiêu dùng ngày một ngắn lại nhờ quá trình ñiều tiết thông qua các thông tin
hai chiều. Thông tin ñược thông báo hoặc trao ñổi có thể là giữa hai thành viên kế
cận nhau hay không kế cận nhau, cũng có thể chạy suốt toàn kênh, ñến mọi thành
viên tùy thuộc vào tính chất cần thiết của nội dung thông tin ñối với những ñối
tượng nhận thông tin có liên quan.





Sơ ñồ 2.7: Dòng thông tin
- Lưu chuyển thanh toán: là quá trình khách hàng thanh toán cho người tiêu
thụ, người tiêu thụ thanh toán cho nhà sản xuất, nhà sản xuất thanh toán cho người
cung ứng. ðây là chiều vận ñộng của tiền tệ và chứng từ thanh toán ngược từ người
tiêu dùng lần lượt trở lại các khâu trung gian cho tới người sản xuất.



Sơ ñồ 2.8: Dòng thanh toán
- Lưu chuyển xúc tiến (dòng khuyến mại): những công việc xúc tiến bán
hàng như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, bán hàng cá nhân ñược chuyển từ
bộ phận này sang bộ phận khác trong kênh tiêu thụ với mục tiêu hướng tới nhu cầu
người tiêu dùng thỏa mãn tối ña mong ñợi của họ.

Người
cung ứng

Ngân
hàng
Người
sản xuất
Ngân
hàng
ðại lý

Ngân
hàng
Khách
hàng
Người
cung ứng

Người
vận tải,
kho bãi,
ngân
hàng
Người
sản xuất

Người
vận tải,
kho bãi,
ngân

hàng

ðại lý
Người
vận tải,
ngân
hàng
Khách
hàng
Trường ðại học Nông nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sỹ Quản trị kinh doanh …………………

16





Sơ ñồ 2.9: Dòng khuyến mại
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng ñến kênh tiêu thụ (kênh phân phối)
2.1.4.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố mà doanh nghiệp không
thể kiểm soát ñược. Nghiên cứu các yếu tố này nhằm ñiều khiển nó theo ý muốn
của doanh nghiệp nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất xu hướng vận
ñộng của nó
a) Môi trường văn hoá xã hội
Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh
hưởng lớn ñến hoạt ñộng kinh doanh của doanh nghiệp.
 Dân số
Quy mô của dân số thể hiện số người hiện hữu trên thị trường. Quy mô dân số
càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. ðối với

sản phẩm là thực phẩm, dân số càng lớn thì nhu cầu thực phẩm càng lớn bởi vì
lương thực, thực phẩm là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thiết yếu của con
người. Mặc dù nhu cầu sử dụng thực phẩm của mỗi người chỉ ở mức nhất ñịnh song
do quy mô dân số lớn cho nên nhu cầu sử dụng thực phẩm lớn hơn rất nhiều. Do
doanh nghiệp có nhiều cơ hội ñể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
 Xu hướng vận ñộng của dân số
Tỷ lệ sinh tử, ñộ tuổi trung bình sẽ ảnh hưởng ñến cơ cấu tiêu dùng sản phẩm.
Do ñó cần có cơ cấu sản phẩm ñể ñưa vào tiêu thụ trên thị trường. ðặc biệt ñối với
thực phẩm, ở mỗi ñộ tuổi khác nhau nhu cầu sử dụng thực phẩm là khác nhau rất
nhiều. Chẳng hạn, dân số trẻ có tỷ lệ trẻ em cao sẽ sử dụng nhiều bánh kẹo, dân số
Người
cung ứng

Công ty
quảng
cáo
Người
sản xuất
Công ty
quảng
cáo
ðại lý

Khách
hàng