Đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở công ty dược phẩm Trung Ương I

Lời nói đầu
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do
không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trờng nên đã không thể đứng vững và tồn
tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trờng đang
ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản
của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển
các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng
là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn
của mỗi doanh nghiệp.
Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang phát triển
rất mạnh nhng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải
giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang tham gia hoạt động kinh
doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải
luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lợng để phù hợp với cơ chế thị trờng. Do đó hiện
nay Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đang đứng trớc những thử thách hết sức khó
khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng
đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng
đang là vấn đề đợc Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều
vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung Ương I bản thân
đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng
hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh
doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ
chế thị trờng.
1
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc Phẩm
Trung Ương I.
Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh th-
ơng mại ở Công ty Dợc phẩm Trung Ương I.

2
Chơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Thị trờng đợc hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó ngời
mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định số loựng và
giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian
và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố
chính đó là: ngời bán, nhu cầu có khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trờng, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều đợc
quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn, công nghệ
và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ, lãi trong hoạt
động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá đòi hỏi các doanh
nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và bán hàng trên thị trờng
trong nớc và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, chính sách kinh doanh-
xã hội của Nhà nớc. Việc tìm ra thị trờng ổn định của mình là hết sức quan trọng
mang tính chất sống còn của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động
và nhạy bén trong mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể đợc
phát triển nh sau: Kinh doanh chính là việc đầu t công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thơng mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn mua bán l-
u thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi
nhuận.
3
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có một số vốn nhất định
(T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật liệu, thuê nhân
công... Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất kinh doanh. Kết quả là

ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị
trờng sẽ thu đợc một số tiền (T = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận
không đợc vi phạm hành lang pháp lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc
kinh doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ng-
ời cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu,
nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời thực hiện
giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi nhuận. Nếu nh
việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm
vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh
doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi
cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hớng, phục
vụ cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nớc đã xác định trong thời kỳ cụ thể.
Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững
quy chế, quy định của Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi
phối hoạt động của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến
nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán bán cho ngời
cần...)
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc đẩy mạnh,
ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá
đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật chất của mình, đồng thời, thực
hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc cũng tạo ra những tiền đề để
đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong phú, hiện đại để mở rộng và phát triển
không ngừng thị trờng và quy mô của lu thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn minh
nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh doanh thơng
4
mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở rộng đợc thị trờng
hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp
thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân thủ

luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi nhuận thì đi
đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản chi phí kinh doanh
không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối quan hệ chi phí và thu
nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu. Vì vậy giảm chi phí kinh
doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn thu, các khoản chi phí có tính
chất phô trơng hình thức, lãng phí vô ích. Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi
phí lu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thờng xuyên của kinh
doanh thơng mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ lệ lạm phát
(mất giá trợt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và
tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì
trách nhiẹm của ngời quản trị điều hành doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ
bảo toàn vốn đợc giao và phải phát triển đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội
đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai đoạn.
2. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá dịch vụ để lựa
chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho đợc nhu
cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay. Nguồn cung ứng (sản
xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh
những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách
hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng mà
doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác
định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để
5
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết
định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh doanh
thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy động đợc gồm: Tiền, nhà
cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình nh: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín

nhiệm của khách hàng... và con ngời với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã đợc
đào tạo... đợc huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có
trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng nh sự phát huy khả
năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật, kỷ cơng trong doanh
nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển,
khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức phân phối và bán
hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh
nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi
nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời
đồng bộ và ổn định cho các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự
trữ, các cửa hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với ngời mua, ngời bán... Trong hoạt động kinh doanh
cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các
hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng lai của
doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là để trao
đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá
6
(nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức hàng-hàng (H-H) nghĩa
là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm ph-
ơng tiện lu thông xuất hiện công thức của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và
đó chính là quá trình lu thông hàng hoá. Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là
giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá
đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng

sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất
định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Chúng ta biết rằng hàng hoá đợc sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhng khi
một hàng hoá đợc đem ra thị trờng mua bán thì ngời mua và ngời bán quan tâm đến
hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của ngời bán là giá
trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị. Ngợc lại ngời mua rất cần giá trị sử
dụng, nhng họ phải có một giá trị tơng đơng để trao đổi với ngời bán thì mới sở hữu
đợc giá trị của hàng hoá. Nh vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai
quá trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị đợc thực
hiện trớc quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành
trên thị trờng, còn quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc
bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị
mất đi giá trị sử dụng, nhng khi đó giá trị của hàng hoá không đợc thực hiện và do
vậy giá trị sử dụng cũng không thể thực hiện đợc, điều đó cũng có nghĩa là lao động
xã hội của ngời sản xuất hàng hoá không đợc xã hội thừa nhận, ở nớc ta trớc đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc Nhà nớc
cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh tro. Giá cả của
một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức. Nhng từ Đại
hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nớc ta đợc thực hiện phơng thức đổi
mới Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trờng có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng
7
đợc thực hiện, hàng hoá đợc đi vào lu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực
hiện giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất
kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác
khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện đợc
mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng,
hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă

doanh nghiệp đợc hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho lợi nhuận
của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc tổ chức tốt sẽ làm
lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lợng hàng hoá
bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lu động
cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho
phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc
chứng tỏ thị trờng đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín trên thị tr-
ờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh h-
ởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh
nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản xuất
của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ ng-
ời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây
dựng đợc mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong
8
nền kinh tế thị trờng, ở đó thị trờng thuộc về ngời mua, thì việc thu hút đợc khách
hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán vừa liên
quan đến ngời tiêu dùng ngời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của
các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút đợc đầy đủ,
chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của ngời tiêu dùng. Từ đó
doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù
hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.

Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng đợc hoàn thiện
bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt
hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng
thu đợc nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc
coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và
hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trờng trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất
kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng nh thế nào là tùy
thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù thế nào đi chăng nữa trong điều kiện nền kinh tế
thị trờng nh hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lợng, chất lợng, chủng loại,
dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu
thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trớc tiên để có
thể chiếm đợc lòng tin của khách hàng, để thu đợc nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu của thị trờng về
hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt để nhu cầu
của thị trờng. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai
thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể
9
thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có
thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc thờng xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục đích. Yêu
cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng tới mục tiêu chiến
lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh
doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng cao chất lợng sản xuất của doanh
nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín và không ngừng nâng
cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế hoạch.

Phân công vụ thể và thờng xuyên đợc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá. Hơn thế
nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá trình tổ chức hoạt
động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng đợc nâng cao với chi phí thấp nhất
và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải
theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt
động bán hàng thì ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt đợc mục tiêu này,
công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lợng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận
động của hàng hoá hợc hợp lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển các
dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm
tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trớc hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp
phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán hàng sao cho
phù hợp nhất với sự biến động trên thơng trờng, để hoạt động này có thể đem lại hiệu
quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trớc tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội
dung của hoạt động bán hàng.
II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
10
1. Nội dung
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hởng trực tiếp của chiến lợc chung
của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì vậy hoạt động
bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp
tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hớng có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm những nội dung chính sau:
Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu.
Xây dựng mạng lới bán hàng
Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Tổ chức thực hiện hợp đồng
Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng

1.1. Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị trờng
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trờng, vì vậy
thị trờng là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công tác bán hàng.
Do đó nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp.
Khi nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm đợc đa ra, nhng hiện nay, theo quan
điểm hiện đại.
Thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và chất lợng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trờng của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt động
mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng tiềm năng
với các nhu cầu tơng tự giống nhau và những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh
nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu
cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp, định hớng
để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây
11
dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích những hiện tợng bất thờng
xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị tr-
ờng, các khách hàng và các hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định đợc
lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn nh sử dụng tiềm năng
khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm tính
chất của từng loại thị trờng. Hiện nay ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh, thị trờng bán buôn
và thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp và thị trờng tiêu dùng cá nhân, thị trờng
thống nhất và thị trờng khu vực, thị trờng ngời mua và thị trờng ngời bán, thị trờng
chính.... Trong đó nghiên cứu thị trờng tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động đợc mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một
cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt

nhu cầu thị trờng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần
nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải giải đáp đợc
những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lợng bao nhiêu, sẽ đợc bán
ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau:
- Ước lợng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong
thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng u
thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và cơ cấu
từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất đợc bao
nhiêu sản phẩm, chất lợng và giá cả ra sao.
12
Qua Công ty nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù hợp
nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng nh hiệu quả
của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai bớc
sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để nghiên cứu thị trờng có hai phơng pháp
chủ yếu thờng đựoc sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phơng pháp phổ biến nhất
vì nó đỡ tốn kém nhng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phơng pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống t liệu, tài liệu thông tin về thị
trờng.
+ Nghiên cứu tại hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp
xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Để thu thập thông tin có thể dùng
phơng pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải
nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu thành thị tr-
ờng, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hớng hoạt động của thị tr-

ờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó
giá cả là nhân tố của thị trờng, cung cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh
là linh hồn và mức sống của thị trờng.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đa ra thị trờng trong một
thời gian nhất định nào đó với mchính sách giá cả đã biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố nh quy mô và tốc độ phát triển của sản
xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện tự nhiên, tài
nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải, sự tiến bộ của khoa
học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của Đảng và Nhà nớc, điều kiện chính
trị trong nớc và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên tục
không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng châm nhà buôn nắm
13
lấy sản xuất Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản phẩm đợc sản xuất
mà phải cùng ngời sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu t nhân tài vật lự vào sản xuất càng
nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung lên bấy nhiêu. Nhng muốn cho hàng hoá
bán ra phục vụ đợc nhu cầu và thị hiếu ngời tiêu dùng, có chất lợng cao thì các doanh
nghiệp phải thờng xuyên tiếp thu ý kiến của ngời tiêu dùng để truyền đạt cho ngơì
sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho
phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ chức
kinh tế và t nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của quy mô nhu
cầu (Xét về mặt khối lợng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu càng lớn và ngợc lại, nhu
cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn
tại mang tính xã hội, còn cầu mang tính thị trờng. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của
nhiều nhân tố khác nh giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý,
thị hiếu ngời tiêu dùng, sự tác động của chung tới cầu và các chính sách khuyến
khích hay hạn chế tiêu dùng hàng hoá.

Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng là một công việc
cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh nghiệp cầnphân
biệt đợc cầu và nhu cầu. Muốn xác định đợc nhu cầu, ngời kinh doanh phải là ngời
thực sự đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng, quyền lợi này đợc biểu hiện với một l-
ợng tiền nhất định. Ngời ta có thể mua đợc tối đa lợng hàng hoá với chất lợng cao,
đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng. Ngời tiêu dùng phải có điều kiện
muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,
thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để
ngời tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế tổng hợp,
cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của các nhân tố nh giá
14
trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu, quy luật lu thông tiền tệ, sự
cạnh tranh trên thị trờng.
Các quy luật thị trờng hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá cả thị
trờng thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị trờng cần phải
nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung cầu và giá cả thị trờng có
quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố
còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuất, ngợc lại khi cung nhỏ
hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số lợng cung cầu thì giá cả trên thị trờng là giá cả
bình quân nhng khả năng này hiếm khi xảy ra trên thị trờng.
Giao điểm của đờng cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung cầu
phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu. Xét trên toàn xã hội
thì trạng thái tối u trong tơng quan cung cầu là sự cân đối, cân bằng hợp với chúng cả
về khối lợng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian lẫn thời gian. Nếu nh cầu cao hơn
cung thì một bộ phận sức mua không thực hiện đợc, xuất hiện loại cầu không đợc
thoả mãn và liên quan đến nó là vấn đề tiêu cực.
Nếu nh cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ đợc, sẹ trữ
hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lu động tăng lên, chi phí lu thông cũng tăng.

15
S
DP
D
Cân bằng
Q
Cân bằng
Q
* Cạnh tranh trên thị trờng:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng, do vậy nghiên cứu thị trờng
nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Nghiên cứu mức độ cạnh
tranh trên thị trờng là nghiên cứu môi trờng doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó
có cách ứng xử cho phù hợp. Trên thị trờng có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan
hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thị trờng.
+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra theo luật
mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy luật
cung cầu.
+ Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh tranh
khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp.
Trên thị trờng căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán mà nói quan hệ giữa họ
có các hình thái thị trờng khác nhau. Với từng hình thái thị trờng, các doanh nghiệp
có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị trờng phổ biến là: thị trờng cạnh
tranh hoàn hảo, thị trờng có tính độc quyền, thị trờng độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Số ngời tham gia thị trờng tơng đối lớn, và
không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng lớn sản phẩm khả dĩ ảnh hởng đến
giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi.
Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện
tham gia thị trờng sẽ dễ dàng... nói chung thị trờng cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy

trong điều kiện hiện nay.
- Thị trờng độc quyền chỉ có ngời bán một loại sản phẩm hay dịch vụ đặc thù
mà những ngời bán khác không có hay không thể làm đợc. Tình trạng độc quyền chỉ
có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trờng bao gồm nhiều
doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất một loại
16
hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất khác nhau. Hàng
hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không bị phá sản. Việc mua bán
sản phẩm đợc thực hiện trong bầu không khí vừa độc quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán hàng tăng
lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hoá với
quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt bỏ ra khỏi thị trờng những chủ doanh nghiệp không
có chiến lợc cạnh tranh phù hàng hợp, nhng mặt khác nó lại mở đờng cho nhiều nơi
sản phẩm của Công ty vẫn cha đến đợc với ngời bệnh do nhiều yếu tố nh vị trí địa lý,
thu nhập của ngời dân, tập và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lợng, giá
cả Công ty bằng mọi cách đa quy trình kiểm tra trớc khi đem sản phẩmuả. Đồng thừi
có thể tổ chức đợc tốt công tác khcs, trong việc lu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ
một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả nhất. Kết quả nghiên cứu thị tr-
ờng và xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động
bán hàng.
1.2. Xác định kênh bán hàng và mạng lới bán hàng
Xây dựng - Tổ chức tốt mạng lới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy
nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc
lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu của các
khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các đơn vị bán hàng
liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán hàng. Tổ chức
mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình kinh
doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng theo phạm vi thị trờng và

ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tổ chức xây dựng mạng lới bán hàng cần tuân theo những nguyên tắc d-
ới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên tắc này
đòi hỏimạng lới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một
17
cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp,
đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho
khách hàng, đáp ứng đợc nguyên tắc này, mạng lới bán hàng của doanh nghiệp phải
đợc phân bố rộng rãi trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc khai trơng ở nơi đông
dân c, gần đờng giao thông có nhiều ngời qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng ra vào mua hàng và ngời bán hàng đợc tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ chức -
Xây dựng mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị trờng thờng xuyên
biến đổi cả về dung lợng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới
của khách hàng về cả quy mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị tr-
ờng
Khi tiến hành và phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận dụng các
nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình nhằm tạo ra một
mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải có tính
thống nhất tỏng toàn mạng lới bán hàng cũng nh sự quản lý các mạng lới trong quá
trình kinh doanh nhừm thực hiện tố các mục tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng
lới bán hàng khi đợc thiết lập phải đảm baỏ thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát đ-
ợc mạng lới thông tin và có hiệu quả. Để đạt đợc hai điều kiện này thông thờng có hai
phơng pháp thiết lập mạng lới bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta chỉ thiết lập
một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày càng có uy tín,
doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lới bán hàng phủ kín khắp thị tr-

ờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều kiện và chi phối toàn bộ thị trờng.
Đây là phơng pháp mà các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín,
nổi tiếng trên thế giới thờng áp dụng khi muốn xâm nhập vào thị trờng mới.
18
- Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, phơng pháp
này trên cùng một khu vực thị trờng, trong cùng một khoảng thời gian nhất định
doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập
và khống chế thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc các doanh nghiệp sản xuất hoặc
kinh doanh một thứ hàng hoá nào đó trên một khu vực thị trờng nhất định nhng cha
hoàn toàn chiếm lĩnh thị trờng đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai ph-
ơng pháp trên để nhanh chóng chiếm lĩnh đợc thị trờng.
1.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trờng doanh nghiệp phải
lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để ký kết hợp
đồng.
Các bớc tiến hành giao dịch: ngời chào hàng, ngời mua hỏi gía, đặt hàng, hai
bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể đợc ký kết thông qua
các hình thức đàm phán: qua th từ, qua điện thoại gặp gỡ trực tiếp. Mỗi hình thức
đàm phán có u nhợc điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ thể. Vì vậy cần sử dụng một
hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng
kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc
lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch
Nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng
để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các
doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng kinh tế thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh
nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới
dạng văn bản, có thể dới dạng đơn hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp
gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá,

trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ
bản giữa hai bên.
19
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân
hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của ngời ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phơng thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác,
cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều khoản thờng lệ,
điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg ký kết hợp dồng kinh tế mua
bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ... có
nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ các điều kiện để thực hiện hợp
đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế cũng nh địa bàn kinh doanh.
1.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng
ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp phát
sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các doanh nghiệp mua
bán với nhau thờng ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký kết hợp đồng kinh
tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đ-
ợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý
chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch
nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện pháp quan trọng
để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các
doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng thắt chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp

trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân.
20
Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể
là đơn đặt hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các
điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và ngân
hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của ngời ký hợp đồng.
+ Đối tợng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lợng, khối lợng hoặc giá trị quy -
ớc.
+ Giá cả
+Bảo hành
+ Điều kiện thu, giao nhận
+Phơng thức thanh toán
+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế
+Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.
+ Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ chính xác,
cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các điều khoản thờng
lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối tợng ký hợp đồng kinh tế mua bán
hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thơng nghiệp dịch vụ... có nhu cà
có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng
nh địa bàn kinh doanh.
Tổ chức trớc khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói đóng
hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.
Việc sử dụng các phơng thức thanh toán nh bán hàng thu tiền mặt hay chuyển
séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có ảnh hởng nhất định
đến khối lợng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi và phù hợp với
khả năng của khách hàng sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn. Để đẩy mạnh bán
21

hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp cần nhạy bén, linh hoạt trong việc
áp dụng các phơng thức thanh toán.
1.5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy
mạnh các hoạt động hỗ trợ khác nh: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên quan xúc tiến bán
hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu của khách
hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ.
+ Quảng cáo:
Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh doanh để
quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán đợc nhiều hàng hoá, thu
đợc nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán đợc ngoài vấn đề chất lợng, giá cả, hợp thị
hiếu của ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng cáo sẽ thông tin cho ngời tiêu dùng
rõ về u thế sản phẩm của doanh nghiệp và về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh: báo chí, đài
phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ giúp,
hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi nhuận.
Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và phong phú,
dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trớc, trong và
sau khi bán hàng. dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trờng tiêu thụ,
khuyếch trơng thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. dịch vụ trong quá trình bán
hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn
trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho
khách hàng. Dới đây là một số loại hình dịch vụ chủ yếu.
22
- Bán hàng và tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.

- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng bất kỳ hay toàn bộ các hoạt động không kể các phơng tiện
truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp đợc tiến hành với ngời
tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thơng vụ và với sức bán để mở rộng doanh số bán
hàng của doanh nghiệp.
1.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của
công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện chu kỳ sản
xuất kinh doanh sau đợc tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình
hình bán hàng của doanh nghiệp. Lợng sản phẩm bán ra đợc đo bằng thớc đo hiện vật
và thớc đo giá trị.
- Bằng thớc đo hiện vật, lợng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,
chiếc... đáng bán đợc, thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể dới lợng hàng hoá bán ra
trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn hu cầu của các thành viên trong xã hội,
nhng thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép doanh nghiệp tổng hợp đợc
kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt
hàng có tính chất không so sánh đợc.
- Bằng thớc đo giá trị: Lợng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công việc đã
hoàn thành và đợc khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
Để mang tính so sánh đợc, khi tính giá trị sản lợng hàng hoá (doanh thu) ngời
ta dùng giá trị buôn công nghiệp để tính.
Công thức tính doanh thu:
Đầu t = Q
t
x G
t

23
Trong đó:
- Q
t
: Sản lợng tiêu thụ sản phẩm thứ t (có m sản phẩm )
- G
t
: Giá bán sản phẩm thứ t
Sản lợng bán từng mặt hàng phụ thuộc vào các nhân tố dự trữ đầu kỳ (Dđk),
sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck)
Q
t
= Dđk + SX - G
t
Từ các chỉ tiêu Q
t
, Dđk, SX, G
t
và Dck có thể tính ra các hệ số phân tích, phản
ánh tình hình bán hàng trong kỳ.
Hệ số bán hàng SX = < 1
Hệ số quay kho =
Hệ số bán hàng hoá sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu
cầu thị trờng. Hệ số quay kho cho biết mức độ chu chuyển hàng hoá. Các hệ số này
càng cao thì tốc độ bán hàng cao, càng tốt đối với doanh nghiệp.
2. Các hình thức và phơng pháp bán hàng
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trờng, việc bán hàng đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay ngời tiêu
dùng cuối cùng. Các kênh này chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền ngời sản

xuất với ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý và ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián
tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình. Mặc dù có rất nhiều hình
thức bán hàng nhng đa số quá trình bán hàng đều thông qua một số kênh chủ yếu:
Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua các
Công ty bán buôn của mình và các hãng bán qua các cửa hàng, các hãng bán lẻ độc
lập. Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng các hình thức dịch vụ bán
hàng của khách hàng độc lập và các đại lý. Dới đây là sơ đồ của các kênh bán hàng:
24
Doanh nghiệp
Đại lý độc lập
Người sử dụng cuối cùngCác cửa hàng của doanh
nghiệpCác cửa hàng bán lẻ
Hãng buôn bán độc
lập
Chi nhánh bán buôn
của doanh nghiệp
(1) (2)
(3) (4)
(5)
(6)
(7)
1. Doanh nghiệp -> Ngời sử dụng cuối cùng, các hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu
riêng.
2. Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối cùng...
3. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> ngời sử dụng cuối
cùng.
4. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Ngời sử
dụng cuối cùng.
5. Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> ngời sử dụng cuói cùng

7. Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Ngời sử dụng cuối cùng.
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có sự
khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất
(vật t) đợc bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất vói doanh nghiệp tgiêu dùng.
Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu đợc bán qua các trung gian
khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hớng phát triển và
phổ biến ở hầu hết các ngnàh sản xuất, vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát
triển các quan hệ hợp đồng và quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
25