Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I

Lời nói đầu
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh ®· cã kh«ng Ýt doanh nghiƯp
do kh«ng chun biÕn thÝch ứng với cơ chế thị trờng nên đà không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đà chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên
thị trờng đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân
chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ đợc hàng
hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đà phải áp dụng rất nhiều
chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng nh các thị trờng khác, thị trờng dợc phẩm ở nớc ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhng song song víi sù ph¸t triĨn cịng cã rÊt nhiỊu vấn đề
bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dợc phẩm trung ơng I đang tham
gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt
hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mÃ, chất lợng để phù
hợp với cơ chế thị trờng. Do đó hiện nay Công ty Dợc phẩm Trung Ương I đang
đứng trớc những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển
trong tơng lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là
làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề đợc
Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dợc phẩm Trung
Ương I bản thân đợc làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nội dung cơ bản của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.
Chơng II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dợc
Phẩm Trung Ương I.

Chơng III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh
doanh thơng mại ở Công ty Dợc phẩm Trung ¦¬ng I.


Ch ơng I
Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng
Thị trờng đợc hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó
ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định
số loựng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng tiền
trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: ngời bán, nhu cầu có khả năng thanh
toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trờng, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
đợc quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lÃi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phảie mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trờng trong nớc và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật, kế
hoạch, chính sách kinh doanh-xà hội của Nhà nớc. Việc tìm ra thị trờng ổn
định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của doanh
nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong mọi quyết
định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể đợc phát triển nh sau: Kinh
doanh chính là việc đầu t công sức, tiền của để tổ chức hoạt động nhằm mục
đích kiÕm lêi (thu lỵi nhn).

Kinh doanh thơng mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của ngời tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh đợc ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xởng, mua nhiên nguyê vật
liệu, thuê nhân công... Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản xuất
kinh doanh. Kết quả là ngời kinh doanh sẽ có khối lợng hàng hoá (H). Khi
mang hàng hoá này bán ra trên thị trờng sẽ thu đợc một số tiền (T = T + lợi
nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp
lý do Nhà nớc quy định thì khi đó có thể coi việc kinh doanh của doanh
nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thơng mại có thể là ngời cung cấp
những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh nh nguyên vật liệu,
nhiên liệu... tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất hoặc là ngời thực
hiện giá trị hàng hoá đợc sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi nhằm thu đợc lợi
nhuận. Nếu nh việc cung cấp này do Nhà nớc sản xuất tự thực hiện thì sẽ gây
đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ hoạt động kém hiệu
quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thơng mại là hoạt động nhằm mục đích thu
lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi nhuận các doanh nghiệp luôn
phải nhớ là phải luôn ®i ®óng híng, phơc vơ cho mơc tiªu kinh tÕ-x· hội mà
Đảng và Nhà nớc đà xác định trong thời kỳ cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh
nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu và nắm vững quy chế, quy định của
Nhà nớc đồng thời cũng phải hiểu rõ các quy luật kinh tế chi phối hoạt động
của thị trờng (Quy luật hàng hoá vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có
giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán đắt, quy luật mua của ngời chán bán cho ngời
cần...)
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc đợc đẩy
mạnh, ngành thơng mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công nghiệp hoá
hiện đại hoá đất nớc, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lợng vật chất của

mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc
cũng tạo ra những tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày càng đa dạng, phong
phú, hiện đại để mở rộng và phát triển không ngừng thị trờng và quy mô của lu
thông hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng kịp thời, thuận lợi và văn
minh nhằm phục vụ tốt nhất ngời tiêu dùng. Ngày nay trong hoạt động kinh
doanh thơng mại, dv là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp có phát triển mà mở
rộng đợc thị trờng hay không, một phần lớn phụ thuộc vào các hoạt động dịch
vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân
thủ luật pháp và chính sách xà hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi
nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giả các khoản
chi phí kinh doanh không cần thiết, lÃng phí và có khả năng giảm. Trong mối
quan hệ chi phí và thu nhËp, ph¶i cã chi míi cã thu, ph¶i biÕt chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn
thu, các khoản chi phí có tính chất phô trơng hình thức, lÃng phí vô ích. Trong
đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thờng xuyên của
kinh doanh thơng mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hởng tỷ
lệ lạm phát (mất giá trợt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng tiền
chuyển đổi khác và tỷ lệ lÃi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng trên
lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiẹm của ngời quản trị điều hành doanh
nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn đợc giao và phải phát triển
đợc vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh nghiệp mỗi giai
đoạn.
2. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị trờng
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác ®Þnh cho

đợc nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể
doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng qua
nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên cứu
và xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh
nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả
năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất
phù hợp với mặt hàng đà lựa chọn để đi vào kinh doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh: Kinh
doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt
động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có thể huy
động đợc gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng... và vốn vô hình nh: Sự nổi
tiếng của nhÃn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... và con ngời với tài
năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đà đợc đào tạo... đợc huy động vào kinh
doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng nh
sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ thuật,
kỷ cơng trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật chất và
tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng lµ nghiƯp vơ kinh doanh quan träng bËc nhÊt, bëi vì chỉ
có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải
chi phí lu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá
để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho các khách hàng.
Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa hàng, qúy hàng để

bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vËn chun, giao nhËn,
thanh to¸n víi ngêi mua, ngêi b¸n... Trong hoạt động kinh doanh cần phải
thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các
hoạt động dịch vụ bán hàng mới thu hút đợc khách hàng và khách hàng tơng
lai của doanh nghiệp.
* Quản lý tốt lao động, vật t, tiền vốn nhằm không ngừng nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra là
để trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đà xuất hiện cùng với sự ra đời của sản
xuất hàng hoá (nhng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ đợc thực hiện dới hình thức trao đổi
hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phơng tiện lu thông xuất hiện công thức của trao
đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lu thông hàng hoá.
Vậy lu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền (H-T) và giai
đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Chúng ta biết rằng hàng hoá đợc sản xuất ra là để trao đổi, để bán, nhng
khi một hàng hoá đợc đem ra thị trờng mua bán thì ngời mua và ngời bán quan
tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của
ngời bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhng họ cần giá trị. Ngợc lại ngời
mua rất cần giá trị sử dụng, nhng họ phải có một giá trị tơng đơng để trao đổi
với ngời bán thì mới sở hữu đợc giá trị của hàng hoá. Nh vậy quá trình thực
hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian vµ thêi

gian. Quá trình thực hiện giá trị đợc thực hiện trớc quá trình thực hiện giá trị
sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị đợc tiến hành trên thị trờng, còn quá trình
thực hiện giá trị đợc tiến hành trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành
thì tuy bản thân hàng hoá không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử
dụng, nhng khi đó giá trị của hàng hoá không đợc thực hiện và do vậy giá trị
sử dụng cũng không thể thực hiện đợc, ®iỊu ®ã cịng cã nghÜa lµ lao ®éng x·
héi cđa ngời sản xuất hàng hoá không đợc xà hội thừa nhận, ở nớc ta trớc đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá đợc
Nhà nớc cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá đợc bán với giá rẻ nh
tro. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là
hình thức. Nhng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986) đến nay nớc ta đợc thực hiện phơng thức đổi mới Quản lý nền kinh tế theo cơ chế thị trờng có
từ đây, từ khi hoạt động bán hàng đợc thực hiện, hàng hoá đợc đi vào lu thông,
vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán đợc hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện đợc mục tiêu trớc mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là
chỉ tiêu chất lợng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang
hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp đợc hoàn thành và
tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh
doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi
phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán đợc tổ chức tố, hàng hoá bán ra đợc nhiều sẽ làm cho lợi
nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngợc lại nếu khâu bán hàng không đợc tổ
chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng
làm tăng lợng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm


tăng vòng quay của vốn lu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu t sản

xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh
hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc chứng tỏ thị trờng đà chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy
khâu này ảnh hởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng.
Thực vậy khi ngời sản xuất bán đợc hàng trên thị trờng có nghĩa là sản
xuất của họ đà ăn khớp với nhu cầu của xà hội. Điều này có ý nghĩa hết sức
quan trọng đối với ngời sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xÃ
hội về lao động củ ngời hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp
có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng đợc thực hiện thành
công cho phép doanh nghiệp xây dựng đợc mối quan hệ mật thiết và có uy tín
cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng, ở đó thị trờng
thuộc về ngời mua, thì việc thu hút đợc khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với
khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến ngời sản xuất ngời bán
vừa liên quan đến ngời tiêu dùng ngời mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút đợc đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của ngời tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt
động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng đợc hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng


hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có
nhiều khả năng thu ®ỵc nhiỊu lỵi nhn. Do ®ã vÊn ®Ị tỉ chøc hoạt động bán

hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời
phải luôn luôn ®ỉi míi vµ hoµn thiƯn vÊn ®Ị nµy cho phï hợp với cơ chế thị trờng trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
nh thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trờng nh hiện nay thì hoạt động bán hàng phải
đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lợng, chất lợng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế thì hoạt động bán hàng
phải bám sát nhu cầu thị trờng với phơng châm phục vụ nhu cầu của khách
hàng là mục tiêu trớc tiên để có thể chiếm đợc lòng tin của khách hàng, để thu
đợc nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở đợc nhu cầu của thị trờng
về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai thác triệt
để nhu cầu của thị trờng. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực,
chủ động khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng
thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu và khả năng sản
xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc thờng xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải hớng
tới mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt
nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích đợc khả năng sản xuất, nâng cao
chất lợng sản xuất của doanh nghiÖp.


+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao đợc uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng nh của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công vụ thể và thờng xuyên đợc theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh

giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật trong quá
trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng đợc nâng cao với chi phí
thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt quan
trọng, mà hoạt động của hoạt động bán hàng thì ảnh hởng trực tiếp đến lợi
nhuận. Để có thể đạt đợc mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân
phối đúng lợng hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hợc hợp
lý, giảm bớt chi phí lu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt
các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trớc hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thơng trờng, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy trớc
tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng.

1- Nội dung
hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hởng trùc tiÕp cđa chiÕn lỵc
chung cđa doanh nghiƯp, thùc hiƯn các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hớng có lỵi


nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
ã Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu.
ã Xây dựng mạng lới bán hàng
ã Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng

ã Tổ chức thực hiện hợp đồng
ã Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
ã Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
1.1 Nghiên cứu thị trờng và xác định nhu cầu thị trờng
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trờng,
vì vậy thị trờng là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả công
tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trờng luôn là việc làm cần thiết đầu tiên
của doanh nghiệp. Khi nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm đợc đa ra,
nhng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trờng là quá trình ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và chất lợng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trờng của doanh nghiệp là nơi diễn ra hoạt
động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng
tiềm năng với các nhu cầu tơng tự giống nhau và những ngời bán cụ thể nào đó
mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá và doanh
nghiệp thoả mÃn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tợng bất thờng xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời thông


qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và các hành vi mua sắm của
họ, doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lực lợng
lao động và tiền vốn nh sử dụng tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào
để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trờng, trớc tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
tính chất của từng loại thị trờng. Hiện nay ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trờng thành: thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh,
thị trờng bán buôn và thị trờng bán lẻ, thị trờng công nghiệp và thị trờng tiêu

dùng cá nhân, thị trờng thống nhất và thị trờng khu vực, thị trờng ngời mua và
thị trờng ngời bán, thị trờng chính.... Trong đó nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
(đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy
động đợc mọi khả năng đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền
kinh tế thị trờng hiện nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng có ý
nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp phải giải đáp đợc những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lợng bao nhiêu,
sẽ đợc bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công việc sau:
- Ước lợng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiƯp trong thêi gian tíi, vµ hä sÏ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
u thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua và
cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả


- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất đợc bao nhiêu sản phẩm, chất lợng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù
hợp nắm bắt, thoà mÃn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng
nh hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến
hành theo hai bớc sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để nghiên cứu thị
trờng có hai phơng pháp chủ yếu thờng đựoc sử dụng là:
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phơng pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phơng pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống t liệu, tài liệu thông tin
về thị trờng.
+ Nghiên cứu tại hiện trờng: ViƯc thu thËp th«ng tin chđ u th«ng qua

tiÕp xóc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Để thu thập thông tin
có thể dùng phơng pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trờng, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hớng hoạt
động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung cầu-giá cảcạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trờng, cung cầu là trung tâm
của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị trờng.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đa ra thị trờng trong
một thời gian nhất định nào đó với mchính sách giá cả đà biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố nh quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện tự
nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận tải, sự


tiÕn bé cđa khoa häc kü tht, c¸c chÝnh s¸ch kinh tế, chính trị của Đảng và
Nhà nớc, điều kiện chính trị trong nớc và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phơng châm nhà
buôn nắm lấy sản xuất Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua sản
phẩm đợc sản xuất mà phải cùng ngời sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu t nhân tài
vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng cung lên bấy
nhiêu. Nhng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ đợc nhu cầu và thị hiếu ngời
tiêu dùng, có chất lợng cao thì các doanh nghiệp phải thờng xuyên tiếp thu ý
kiến của ngời tiêu dùng để truyền đạt cho ngơì sản xuất nhằm giúp cho việc
nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu
của ngời tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và t nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của

quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lợng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu càng
lớn và ngợc lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có nhu cầu thì
khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xà hội, còn cầu mang tính thị trờng.
Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác nh giá cả hàng hoá và
giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu ngời tiêu dùng, sự tác động
của chung tới cầu và các chính sách khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng hàng
hoá.
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng, xác định nhu cầu thị trờng là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cầnphân biệt đợc cầu và nhu cầu. Muốn xác định đợc nhu cầu, ngời
kinh doanh phải là ngời thực sự đại diện cho quyền lợi ngời tiêu dùng, quyền
lợi này đợc biểu hiện với một lợng tiền nhất định. Ngời ta có thể mua đợc tối


đa lợng hàng hoá với chất lợng cao, đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu
dùng. Ngời tiêu dùng phải có điều kiện muahàng tốt nhất. Muốn mua thì có
hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi, thoải mái. Bên cạnh đó doanh
nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách hàng để ngời tiêu dùng yên tâm
dùng sản phẩm của mình.

* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh tế
tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng hợp của
các nhân tố nh giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy luật cung cầu,
quy luật lu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trờng.
Các quy luật thị trờng hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá
cả thị trờng thờng xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị trờng cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung cầu và
giá cả thị trờng có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong ba yếu
tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ
giảm xuất, ngợc lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số lợng cung

cầu thì giá cả trên thị trờng là giá cả bình quân nhng khả năng này hiếm khi
xảy ra trên thị trờng.
P

D

S

D
Cân bằng
Q
Cân bằng

Q


Giao điểm của đờng cung-cầu nói lên trạng thái cân bằng chung, cung
cầu phản ánh mức giá cần thiết để có sự phù hợp cân đối cung cầu. Xét trên
toàn xà hội thì trạng thái tối u trong tơng quan cung cầu là sự cân đối, cân
bằng hợp với chúng cả về khối lợng cơ cấu, mặt hàng, cả về không gian lẫn
thời gian. Nếu nh cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua không thực hiện
đợc, xuất hiện loại cầu không đợc thoả mÃn và liên quan đến nó là vấn đề tiêu
cực.
Nếu nh cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ đợc, sẹ
trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lu động tăng lên, chi phí lu thông cũng
tăng.
* Cạnh tranh trên thị trờng:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trờng, do vậy nghiên cứu thị
trờng nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Nghiên cứu
mức độ cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu môi trờng doanh nghiệp đang

kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên thị trờng có ba mối
quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức cạnh tranh của thị trờng.
+ Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua: là cuộc cạnh tranh diễn ra
theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa ngời mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy
luật cung cầu.


+Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trờng, đồng thời cũng là cuộc cạnh
tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh nghiệp.
Trên thị trờng căn cứ vào số lợng ngời mua, ngời bán mà nói quan hệ
giữa họ có các hình thái thị trờng khác nhau. Với từng hình thái thị trêng, c¸c
doanh nghiƯp cã c¸c c¸ch øng xư kh¸c nhau. Có ba hình thái thị trờng phổ
biến là: thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng có tính độc quyền, thị trờng
độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Số ngời tham gia thị trờng tơng đối
lớn, và không có u thế để cung ứng hay mua một số lợng lớn sản phẩm khả dĩ
ảnh hởng đến giá cả. Ngời mua và ngời bán không ai quyết định giá cả mà chỉ
chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là đồng nhất,
không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trờng sẽ dễ dàng... nói chung thị trờng cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện nay.
- Thị trờng độc quyền chỉ có ngời bán một loại sản phẩm hay dịch vụ
đặc thù mà những ngời bán khác không có hay không thể làm đợc. Tình trạng
độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản phẩm độc
quyền.
- Thị trờng cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trờng bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất
một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất
khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không
bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm đợc thực hiện trong bầu không khí vừa độc

quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số ngời bán
hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản


xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lợt gạt bỏ ra khỏi thị trờng những
chủ doanh nghiệp không có chiến lợc cạnh tranh phù hàng hợp, nhng mặt khác
nó lại mở đờng cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn cha đến đợc với ngời
bệnh do nhiều yếu tố nh vị trí địa lý, thu nhập của ngời dân, tập và chăm sóc
sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lợng, giá cả Công ty bằng mọi cách đa
quy trình kiểm tra trớc khi đem sản phẩmuả. Đồng thừi có thể tổ chức đợc tốt
công tác khcs, trong việc lu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ một cách có
khoa học, hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả nhất. Kết quả nghiên cứu thị trờng và
xác định nhu cầu sẽ là cơ sở để thực hiện các nội dung tiếp theo của hoạt động
bán hàng.
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lới bán hàng:
Xây dựng- Tổ chức tốt mạng lới bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh
nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh nghiệp thoả
mÃn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại là tổng hợp các đơn vị
bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán
hàng. Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ
các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng
theo phạm vi thị trờng và ngµnh hµng kinh doanh cđa doanh nghiƯp.
Khi tỉ chøc – xây dựng mạng lới bán hàng cần tuân theo những
nguyên tắc dới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏimạng lới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh
thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn đợc nhiều khách hàng

đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mÃn đầy đủ nhu cầu của khách hàng.


- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi
cho khách hàng, đáp ứng đợc nguyên tắc này, mạng lới bán hàng của doanh
nghiệp phải đợc phân bố rộng rÃi trên thị trờng, các điểm bán hàng phải đợc
khai trơng ở nơi đông dân c, gần đờng giao thông có nhiều ngời qua lại, tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và ngời bán hàng đợc tiếp
xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc đợc coi trọng khi tổ
chức Xây dựng mạng lới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị trờng thờng xuyên biến đổi cả về dung lợng và cơ cấu, vì vậy để thoả mÃn đầy
đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lới bán hàng nhanh
nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và phạm vi
kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng
Khi tiến hành và phân bổ mạng lới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lớii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lới bán hàng cũng nh sự quản
lý các mạng lới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố các mục tiêu kế
hoạch đà đề ra. Đồng thời mạng lới bán hàng khi đợc thiết lập phải đảm baỏ
thoả mÃn hai điều kiện phải kiểm soát đợc mạng lới thông tin và có hiệu quả.
Để đạt đợc hai điều kiện này thông thờng có hai phơng pháp thiết lập mạng lới
bán hàng sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta chỉ
thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày
càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lới bán
hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều kiện
và chi phối toàn bộ thị trờng. Đây là phơng pháp mà các doanh nghiệp kinh

doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thờng áp dụng khi
muốn xâm nhập vào thị trờng mới.
- Phơng pháp điểm hàng: Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang, phơng pháp này trên cùng một khu vực thị trờng, trong cùng một khoảng thời
gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán hàng,
nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc
các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá nào đó trên một
khu vực thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh thị trờng đó, lúc
này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phơng pháp trên để nhanh chóng
chiếm lĩnh đợc thị trờng.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trờng doanh nghiệp
phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để
ký kết hợp đồng.
Các bớc tiến hành giao dịch: ngời chào hàng, ngời mua hỏi gía, đặt
hàng, hai bên hoàn giá (mặc cả) chấp nhận và xác nhận, hợp đồng có thể đợc
ký kết thông qua các hình thức đàm phán: qua th từ, qua điện thoại gặp gỡ trực
tiếp. Mỗi hình thức đàm phán có u nhợc điểm riêng và điều kiện áp dụng cụ
thể. Vì vậy cần sử dụng một hình thức thích hợp hoặc kết hợp giữa các hình
thức đó để tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế và thông qua hợp đồng kinh tế,
lợi ích kinh tế của các chủ thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau
theo nguyên tắc hai bên cùng có lợi.
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua
bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện


pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng kinh tế thắt chặt
các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay còn

gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể dới dạng đơn hàng,
chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi
đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng phải đảm
bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
- Ngày tháng năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản và
ngân hàng giao dịch. Họ tên chức vụ của ngời ký kết hợp đồng.
- Giá cả
- Bảo hành
- Điều kiện thu, giao nhận
- Phơng thức thanh toán
- Trách nhiệm do phạm vi hợp đồng kinh tế
- Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng kinh tế
- Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính
xác, cụ thẻ để dễ hiểu. Ngoài các điều kiện chủ yếu này ra còn có các điều
khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tơnựg ký kết
hợp dồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh,
thơng nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có
đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thànhphần kinh tế
cũng nh địa bàn kinh doanh.


1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp
phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá. các doanh
nghiệp mua bán với nhau thờng ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc ký
kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các chủ
thể kinh doanh độc lập đợc kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên cùng
có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong quan hệ

mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phơng tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch nhà nớc và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thơng mại. Hợp đồng thắt chặt các mối
quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là hợp
đồng tín dụng, có thể dới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào hàng,
công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thơng lợng hai bên có thể đi đến ký kết
hợp đồng mua bán hàng hoá. trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ
yếu thể hiện nhng thoả thuận cơ bản giữa hai bên.
+ Ngày, tháng, năm ký kết hợp đồng kinh tế, tên, địa chỉ, số tài khoản
và ngân hàng giao dịch, họ tên, chức vụ của ngời ký hợp đồng.
+ Đối tợng của hợp đồng kinh tế tính bằng số lợng, khối lợng hoặc giá
trị quy ớc.
+ Giá cả
+Bảo hành
+ Điều kiện thu, giao nhận
+Phơng thức thanh toán


+ Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế
+Thời hạn có hiệu lực của hợp đồng kinh tế.
+ Các thoả thuận khác.
Các điều khoản này rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ từ
chính xác, cụ thể, dễ hiểu. Ngoài ra các điều khoản chủ yếu này ra còn có các
điều khoản thờng lệ, điều khoản tuỳ nghi, điều khoản giải thích. Đối tợng ký
hợp đồng kinh tế mua bán hàng hoá bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh,
thơng nghiệp dịch vụ... có nhu cà có đủ các điều kiện để thực hiện hợp đồng,
không phân biệt thành phần kinh tế cũng nh địa bàn kinh doanh.

Tổ chức trớc khi giao dịch cho khách hàng bằng việc chuẩn bị bao gói
đóng hòm, bảo quản và các biện pháp kỹ thuật khác.
Việc sử dụng các phơng thức thanh toán nh bán hàng thu tiền mặt hay
chuyển séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán chậm trả... đều có ảnh hởng nhất định đến khối lợng hàng hoá bán ra. Chế độ thanh toán gọn nhẹ,
thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng sẽ thu hút đợc nhiều khách
hàng hơn. Để đẩy mạnh bán hàng tạo uy tín và giữ khách hàng, doanh nghiệp
cần nhạy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phơng thức thanh toán.
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp
phải đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ khác nh: Quảng cáo, cá dịch vụ có liên
quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thoả
mÃn tốt nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng
của họ.
+ Quảng cáo:


Là cách thức làm cho khách hàng hiều đợc hhj mà doanh nghiệp kinh
doanh để quyết định mua hàng hoá ấy. Mục đích của quảng cáo là bán đợc
nhiều hàng hoá, thu đợc nhiều lợi nhuận. Hàng hoá muốn bán đợc ngoài vấn
đề chất lợng, giá cả, hợp thị hiếu của ngời tiêu dùng phải cần biết đến quảng
cáo sẽ thông tin cho ngời tiêu dùng rõ về u thế sản phẩm của doanh nghiệp và
về bản thân doanh nghiệp.
Quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều phơng tiện khác nhau nh: báo
chí, đài phát thanh, truyền hình, tạp chí, áp phích, bao bì sản phẩm, phim
ảnh...
+ Các dịch vụ có liên quan:
Dịch vụ hỗ trợ cho bán hàng là các loại hình hoạt động có tính chất trợ
giúp, hoàn thiện, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh.
Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng, thu đợc nhiều lợi

nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắn ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ
cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá ngày càng đa dạng và
phong phú, dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ
trợ cả trớc, trong và sau khi bán hàng. dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm chuẩn
bị thị trờng tiêu thụ, khuyếch trơng thanh thế gây sự chú ý của khách hàng.
dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh
nghiệp và khách hàng thể hiện sự tôn trọng và niềm tin cho khách hàng. dịch
vụ sau khi bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dới đây là một số
loại hình dịch vụ chủ yếu.
- Bán hàng và tổ chức chuyển đa hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng.
- Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng
- Tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành s¶n phÈm.