Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và biện pháp đẩy mạnh công ty TNHH Cát Lâm

lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản.
Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao
giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu
bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà
nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và
cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán
độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp
không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu
thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng . Không tiêu
thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi nó quyết định
đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp
.
Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay, tiêu
thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều
doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Cát Lâm, qua thời
gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Trần Minh Tuấn và
các cô, chú, các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin đợc đề cập đến vấn đề thúc
đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Cát Lâm.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng góp ý
kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị

trờng .
Chơn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH
Cát Lâm.
Chơng III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty TNHH Cát Lâm.
Chơng I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng
I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã
trải qua bớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những sản
phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát triển
ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá sản xuất
đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau.
Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài ng-
ời. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế là một
tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ mà để vào
tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá vào thị tr-
ờng.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ.
Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách thống
nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả
mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá
trên thị trờng.
TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật
chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu này có sự khác
nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt động thơng
mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản xuất bao gồm:sản

xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi tiêu thụ sản phẩm bao
gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa rộng và
nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng
hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi đợc khách hàng
chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. TTSP đợc quan niệm
một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay luôn có sự
cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP không đầy đủ sẽ dẫn đến những
thất bại trong khi thực hiện SXKD.
2
Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra hai loại
nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói, lên nhãn
hiệu, nghép đồng bộ...
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế
hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê...
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và sâu sắc.
Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai loại quá
trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại bao gồm:
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan trọng, nó đ-
ợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với tổng thể nền
kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)

Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Nền
kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tơng
quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản phẩm sản xuất
đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi chảy, không có đợc
cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu thụ.
Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình phân phối l-
u thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng, sản xuất càng
phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế hoạch
sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc nhu cầu
tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng nói riêng.
Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến lợc, kế hoạch
phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho hiệu quả nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ
tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích ứng nhu cầu và
sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu dùng sẵn sàng trả cho
sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp mới có thể tồn tại và
3
phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng
sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản
ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông qua tiêu
thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu
hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu.
Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doánh nghiệp, về
công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trờng. Từ đó tìm
sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và ngời tiêu dùng càng gắn kết
với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của

doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài sản, tổ chức
sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu sản phẩm sản
xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động nói trên bị nhng
trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc những
phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đáp
ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng, TTSP không phải đơn
thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán
những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn luôn
bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó
buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng, cải tiến công nghệ sản
xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất.
Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh
vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản
xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh nghiệp với
nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-
ờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết quả tiêu thụ, đó là
giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là nguồn
vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn
trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để
kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với hoạt động
của doanh nghiệp.
4
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh doanh.
Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của quá trình
thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể của môi
trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định lớn đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp
hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề
ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hởng
đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày
càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.
3.1.Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp nh
lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực
quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến
hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có số
vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra
thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với nhiều kinh
nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết định táo bạo mà
thờng đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm
nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở cho
việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt
của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong
điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách về sản
phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản

phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ
giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng
nói trên và phơng thức thực hiện chúng.
5
c. Uy tín của doang nghiệp
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy
các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng
cố uy tín của mình.
3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu cầu
thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trờng vĩ
mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.
a.Các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp cùng
ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu,
trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn
cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng
loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc
đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nớc và các
doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị tr-
ờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh
gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu
của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trờng thì đứng vững và
đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho
sự kém cỏi.
b. Các yếu tố môi trờng vi mô.

Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu, thiết bị đầy
đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo
nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin t-
ởng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.
Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh chiến lợc
kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc khi bớc vào sản
xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem
xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô
6
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động của các
doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp hiểu biết
một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để đa ra đợc
chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp luật ổn định sẽ
cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh đa ra các phơng
pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để đạt hiệu quả cao
nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi đúng "hành lang" mà
nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế những sai xót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền kinh tế
thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm nhu cầu và
tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm ảnh hởng
đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu tố quan
trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng đờng xá
tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc nhiều nhà đầu t n-
ớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của khách

hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập giữa các
nhóm ngời trong vùng địa lý.
Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập
thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào cũng cần
tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh nghiệp cần
phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù hợp.
II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu bán đợc sản phẩm với giá
cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng
cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.
7
1.Nghiên cứu thị trờng
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc
biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị
trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, từ
đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và
xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình
kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì
thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến
động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trờng
Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các

thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã hội, văn
hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trờng bên
ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách hàng, phân tích
chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô
hình, vị thế.
+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp nghiên cứu
thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo,
bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan
đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phơng
pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập
nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm ra thị trờng trọng điểm để
doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên
cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu
thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và tin cậy.
Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với
những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.
Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc
vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực
tế.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối
tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực
tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách
hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn
8
mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng,
có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của
bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phơng
pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,

thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn,
có đầu óc thực tế.
1.2.Xử lý thông tin
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết
quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin tốt, có
thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh
giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trờng
mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
1.3. Ra quyết định
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn, các
điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản
xuất
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ
quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các doanh
nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng cần về loại
đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung
cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản
phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt lợng,
sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản phẩm phải
phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả
là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích ngời bán.
9

Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang ở chu
kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần làm rõ
chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh,
chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t,
nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo
một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới
thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu
chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.
Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả
động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng
tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển
của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng, chín muồi,
bão hoà, suy thoái.
Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi ngời
biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến
các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ
thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu
của kênh tiêu thụ.
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trờng
chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh
nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc tán công
vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất ngng
trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh cải tiến sản
phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế.
3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ

Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra.
Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề ra hay
cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh nghiệp th-
ơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực
hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn
kiện và kẻ mác trên bao bì.
10
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt
khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc ấn tợng
mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn
hiệu có uy tín trên thị trờng.
4. Định giá và thông báo giá
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là
điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng
mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá,
các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác
tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu
để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thờng đa
ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí
của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau
phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với
hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối ổn định.
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những điều
mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất
nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá
này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và

lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối với
cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh, khai
thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh
nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua, về tâm lý,
thị hiếu của ngời mua.
Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trờng,
cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối l-
ợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi
nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá
thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lợng sản
phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó
khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối
thủ.
11
Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới hoặc
những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất lợng,
mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ chất lợng và
không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này
chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho
phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các cách
định giá khác nhau sao cho phù hợp.
5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng
lới bán hàng
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết trong

kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan hệ mật
thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên
vật liệu, hàng tiêu dùng...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một
số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ
tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn
độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp sử dụng
các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ng-
ời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các sản phẩm
làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực
tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin về ngời tiêu
dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một cách trung thực
và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản
lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp
với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị trờng hẹp. Kênh này đợc
biểu thị qua sơ đồ sau:
12
+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán lẻ, các
đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là thông qua
vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có điều kiện tập trung
vào sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.
Sơ đồ sau minh hoạ:
13

Doanh nghiệp
sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng
Môi giới
Doanh nghiệp
sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Môi giới
Đại lý
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ
6. Xúc tiến bán hàng
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không thể
đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách hàng
biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi chăng nữa
nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng khó mà tiêu thụ
đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo là
xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo chu
trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi nhuận phải

cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi phí dành cho nó
phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét đến các yếu tố: hoạt
động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng biến động của thị trờng..
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với
mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp. Thông thờng
tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu quảng cáo thờng
nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng hàng tiêu thụ trên thị tr-
ờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín doanh nghiệp, xúc
tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo nhằm vào
những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phơng
tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp mà
chọn phơng tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
14
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng tơng đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho nhiều ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội chợ
chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt những nơi tập
trung đông dân c.
Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhãn hiệu sản
phẩm.
7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP
Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và các

dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng và
tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng hoá
nhấtb định, thị trờng và đối tợng cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ luôn thay
đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp
với tình hình của thị trờng. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP có hai
nhiệm vụ chính đó là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên với
các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động trong
quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan
trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về
15
sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý
cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không thể xa rời
với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh nghiệp
không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của chính mình
mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc quyền, giảm bớt
cạnh tranh,..
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo doanh

nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các loại
cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng dẫn sử
dụng sản phẩm, bảng giá,.
b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ
-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ thơng
mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu thị trờng,
duy trì mối quan hệ với khách hàng,.. Triển lãm và hội chợ ngày nay ngày càng
phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là
nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và triển lãm, các doanh
nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định phục vụ tốt hơn cho
TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng
có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào hàng
cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm của
doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào hàng, dễ
gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá cả
hàng hoá...Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả, ph-
ơng thức bán,..
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại lý
bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày, bố trí
hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng, các
nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao tác
động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất. Tâm lý ngời
mua trải qua 4 giai đoạn:
16
Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của ngời

mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ quá trình
bán.
8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải
tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng nh
doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm tuyệt đối và
tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu
thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản phẩm tiêu thụ
biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
... đã ban đợc. Thớc đo hiện vật biểu hiện
cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ vào số lợng này để tính
toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhợc điểm của thớc đo hiện
vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối
với những mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc khách hàng
chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn
công nghiệp để tính theo công thức:

Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: Giá bán sản phẩm
17
Sự chú ý Sự quan
tâm hứng
thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định mua
Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
); sản xuất
trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D
ck
)
Q
t
= D
đk
+ SX - D
ck

Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình
hình TTSP trong kỳ:
Hệ số tiêu thụ sản xuất =
Q
TT
Q
SX
Trong đó : Q
TT
: sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lợng sản xuất trong kỳ
Hệ số quay kho =
DT
(D
đk
+ D
ck
)
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản
xuất với nhu cầu thị trờng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến
1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để đánh giá
hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp
quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh

nghiệp.
Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:
P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm
F
i
: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra

Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức
P
'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận.
18
III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T .
Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất
kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu
thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị tr-
ờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp
sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở khâu tiêu thụ mà kết quả
thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về
mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản
phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra càng
tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản
phẩm: giảm giá, tăng cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp,
đầu t thêm máy móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công
tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua các chỉ tiêu
để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trớc hay không,
các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định của doanh nghiệp đã
hiệu quả hay cha.
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp

cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp.
2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP
Chỉ tiêu định l ợng:
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = DT- Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
Mức doanh lợi:
19
100
1
ì=


VKD
LN
M
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Năng suất lao động:
Chỉ tiêu định tính.
Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,...
3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng đợc doanh thu
phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để tăng
doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:

+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng cho
ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng tăng
cao. Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.
+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực thơng
mại của mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho ngời tiêu
dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng đến
doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những phơng
thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc tính của mặt
hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ ở khắp tất cả
20
100
2
ì=


DT
LN
M
100
ì=


SLD
DT
W
100
3
ì=

CP
LN
M
các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản phẩm thì độ chi
tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của công
tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão hoà. Cần có
chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Xu hớng này
phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập nền kinh tế
khu vực.
Biện pháp giảm chi phí
Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp giảm tối
thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản phẩm nó là
yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật t hợp lý sẽ giúp cho
doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.
+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là trong các
doanh nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ làm sao cho
sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong kho tồn nhiều
ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.
+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự bùng nổ của
cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý của doanh
nghiệp đợc thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng đợc cắt giảm.
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng
mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một cách kỹ l-
ỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.
Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty TNHH Cát lâm
i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm
vụ của công ty
1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm
vụ của công ty
1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Cát Lâm
Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng cần
thiết đối với các thành phần kinh tế trong nớc và nớc ngoài. Cùng với sự phát
triển đó, Công ty TNHH Cát Lâm đã nghiên cứu thị trờng, nắm vững tâm lý
và nhu cầu của ngời tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấp thêm một số
mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nên ngày 24/03/2000
21
Công ty đã đợc Sở kế hoạch và đầu t Hà nội cấp giấy đăng ký thay đổi kinh
doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu
cầu của các bạn hàng trong và ngoài nớc.
Quá trình kinh doanh của Công ty từ năm 1998 đến nay không ngừng
phát triển, điều đó thể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh
doanh, vốn điều lệ và trụ sở giao dịch nh sau:
a. Thay đổi lần 1
Ngành nghề kinh doanh đợc bổ sung nh sau: Bổ sung buôn bán, lắp
đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh.
Trụ sở kinh doanh đợc chuyển đến: Số 6 nhà B3b đờng Kim mã, phờng
Giảng võ, quận Ba đình, Hà nội (Các thay đổi trên có thông báo thay đổi số
00307/02 ngày 07/03/2000 của Công ty.
b. Thay đổi lần 2
Ngành nghề kinh doanh bổ sung: Bổ sung buôn bán ngành nông, lâm
sản (Có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công ty.
c. Thay đổi lần 3
Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 phố Thái Hà, phờng Trung liệt,
quận Đống đa, Hà nội (Có thông báo số 34/CL ngày 30 tháng 12 năm 2000

của Công ty).
d. Thay đổi lần 4
Bổ sung thêm 03 thành viên vào Công ty.
Vốn điều lệ tăng: 1.990.000.000đ
Tổng vốn điều lệ: 2.500.000.000đ ( hai tỷ năm trăm triệu đồng chẵn).
(Các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02 tháng 04 năm 2001
của Công ty).
Trong năm 2001 này, Công ty có đăng ký hoạt động chi nhánh.
Địa chỉ chi
nhánh:
45 Hoàng Sa, Phờng ĐaKao, Quận 1, tp
HCM.
Lô gô:
Điện thoại: 08.9103941.
Fax: 08.9103378
22
Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 02006354CN01, ngày
30/11/2001.
Tên giao dịch và mọi vấn đề khác vẫn giữ nguyên.
e. Thay đổi lần 5
Thay đổi điều lệ Công ty theo luật Doanh nghiệp đợc Hội đồng thành
viên thông qua ngày 20/06/2002.
Thay đổi ngành nghề kinh doanh: bổ sung nghề: Buôn bán máy phát
điện, máy công cụ, thang máy và các vật t máy móc thiết bị khoa học kỹ
thuật./
(Các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của Công ty). Còn
các thông số khác vẫn không thay đổi.
f. Trải qua nhiều lần thay đổi, hiện nay công ty có ngành nghề kinh doanh
và địa chỉ giao dịch nh sau
Tên Công ty: Công ty TNHH Cát Lâm

Lô gô:
Tên giao dịch: CatLam Company Limited
Tên viết tắt: CatLam Co..Ltd
Địa chỉ trụ sở chính: Số 14, tổ 9 cụm 4, phờng
Cống Vị, Ba Đình, Hà nội
Địa chỉ: 04.5371792/5371793
Fax: 04.5371823
Email:
Vốn điều lệ: 2.500.000.000đ
Ngời đại diện theo pháp
luật:
Nguyễn Việt Hùng Chủ
tịch hội đồng thành viên.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Cát Lâm
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định
trong điều lệ thành lập Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Cát Lâm là:
-Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm đồng hồ đo điện,
thiết bị điện, cao thế, hạ thế.
-Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nớc trong phạm vi đợc
Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản
xuất.
23
-Khai thác vật t, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu
cầu sử dụng điện trong cả nớc, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển
nền kinh tế quốc dân.
-Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất t kỹ thuật chuyên ngành điện
và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
*Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty:

Công ty TNHH Cát Lâm là một đơn vị hoạt động theo điều lệ đợc hội đồng quản
trị Công ty phê duyệt ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản
xuất kinh doanh nh:
-Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh
doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác.
-Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu
trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trớc khách hàng và
pháp luật do Công ty thực hiện.
-Công ty chủ động phơng án sản phẩm nhằm thực hiện những phơng án chiến lợc
trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao.
-Căn cứ vào phơng hớng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng
năm về sản xuất kinh doanh, chiến lợc TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám
đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trờng.
-Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đợc phê duyệt, báo cáo
cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo
cáo kết quả sản xuất kinh doanh trớc đại hội công nhân viên chức.
-Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nớc và chịu trách
nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn
các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc
mọi thành phần kinh tế trong nớc, các hình thức đợc tiến hành trên nguyên tắc
bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành.
-Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thờng chế độ
kiểm toán theo quy định của Nhà nớc, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo
cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với ngời lao động theo quy định
của pháp luật về lao động, bảo đảm cho ngời lao động, đảm bảo cho ngời lao
động, tham gia quản lý công ty.
-Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của
pháp luật và quy chế tài chính của công ty.
-Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy
định.

24
-Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ
nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ.
Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nớc ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng
kinh tế, khảo sát thị trờng,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chợ triển
lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần.
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trờng. Thực tế đã chứng minh
rằng bộ máy quản lý và sản xuất trong doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xởng sản xuất phải
có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
biến động của thị trờng. Bộ máy quản lý Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực
tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, 1Giám đốc, 2 phó giám đốc, 6 phòng
ban. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách
nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là ngời thâu tóm một
cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện
quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm tr-
ởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản
xuất. Nếu phòng ban phân xởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trởng
phòng, còn đa số không có chức vụ này. ở công ty TNHH Cát Lâm cha hạch
toán riêng từ các phân xởng.
Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban:
Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc
Tổng giám đốc là ngời điều hành chung cho toàn Công ty. Thông qua
những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tổng giám đốc căn cứ vào những kiến
nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn. Tổng giám đốc là ngời
có quyết định cao nhất về chế độ thởng phạt đối với nhân viên trong Công ty.
Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thông
qua những báo cáo của ban Giám đốc. Hoặc trực tiếp đến từng bộ phận để

kiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi công
việc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm vụ
cho cấp dới nh: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân
viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH Cát Lâm là quản lý
theo trực tuyến. Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệm quản lý chung
toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộ phận.
Chức năng và nhiệm vụ của ban giám đốc.
Chức năng.
25