Các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty Dệt May Hà Nội sang thị trường Mỹ

LỜI NÓI ĐẦU
Đẩy mạnh xuất khẩu là một chủ trương kinh tế lớn của Đảng và Nhà nước ta
được khẳng định tại Đại hội Đảng VIII (1996), Đại hội IX (2001) và trong nghị
quyết 01/NQ- TW của Bộ Chính trị với mục tiêu chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo
hướng Cơng nghiệp hố, Hiện đại hố (CNH, HĐH) hướng về xuất khẩu.
Với lợi thế về xuất khẩu hàng dệt may, vấn dề thâm nhập và phát triển các
thị trường mới, có dung lượng thị trường lớn đang đặt ra cho các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam những khó khăn và thách thức. Hàng dệt may Việt Nam đã có mặt
và dần củng cố vị trí của mình tại các thị trường lớn như EU, Nhật Bản… Tuy
nhiên, hàng dệt may Việt Nam đang gặp những khó khăn khơng nhỏ trong việc đẩy
mạnh lượng hàng xuất khẩu và để tìm được lối ra cho bài tốn thị trường tiêu thụ
thì hướng cần thiết nhất là khai thác để thâm nhập và mở rộng thị phần ở những thị
trường mới trong đó có Mỹ là một thị trường đầy hứa hẹn và có tiềm năng nhất.
Tiềm năng hợp tác kinh tế - thương mại giữa Việt Nam là rất to lớn: cùng với
việc ký kết hiệp định song phương, quan hệ thương mại Việt - Mỹ đã bước sang
trang mới. Vì vậy, việc xem xét khả năng thâm nhập và đẩy mạnh xuất khẩu hàng
dệt may của Việt Nam sang thị trường Mỹ một thị trường có dung lượng tiêu thụ
lớn nhất thế giới là có cơ sở và đã trở nên rất cần thiết. Tuy nhiên bên cạnh những
thuận lợi còn có khơng ít những khó khăn và thách thức địi hỏi không chỉ sự nỗ lực
rất lớn của các doanh nghiệp dệt may Việt Nam mà cần có sự hỗ trợ tích cực từ
phía Nhà nước để có thể tiếp cận và đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam
vào thị trường Mỹ.
Công ty Dệt may Hà Nội là một trong những con chim đầu đàn của Tổng
Công ty Dệt May Việt Nam, trong bước chuyển mình của tồn ngành dệt may Việt
Nam, Công ty cũng đang từng bước mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dệt
may của mình sang thị trường Mỹ và trong những bước tiến này Cơng ty sẽ gặp
khơng ít những khó khăn và thách thức. Trong q trình thực tập tại Cơng ty, tôi


thấy cần thiết phải có những biện pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu
sản phẩm dệt may của Công ty sang thị trường Mỹ nhất là trong bối cảnh hiện nay.

Xuất phát từ ý tưởng đó cùng với những kiến thức được trang bị ở trường và
những thông tin thực tế thu thập được trong thời gian thực tập, tôi đã quyết định lựa
chọn đề tài: “Các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty
Dệt May Hà Nội sang thị trường Mỹ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của mình.
Đối tượng nghiên cứu đề tài tập trung vào hoạt động xuất khẩu của một
doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu từ khâu điều tra thị trường nước ngoài, quảng bá
sản phẩm, tìm và lựa chọn đối tác xuất khẩu, đàm phán, ký kết, thực hiện hợp đồng,
đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu… và các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động
xuất khẩu của doanh nghiệp.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hoạt động xuất khẩu sản phẩm dệt may
sang thị trường Mỹ của Công ty Dệt May Hà Nội.
Trong đề tài này, tôi sử dụng phương pháp thống kê số liệu để phân tích,
đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu hàng dệt may của Công ty Dệt May Hà
Nội sang thị trường Mỹ trong thời gian qua, kết hợp với biện pháp tìm kiếm, thu
thập và xử lý những thơng tin có liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm dệt
may ở Mỹ, từ đó đưa ra những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất
khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ của Công ty Dệt May Hà Nội trong thời
gian tới.
Nội dung của đề tài được chia làm ba phần như sau:
Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu.
Chương II: Thực trạng xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty Dệt
May Hà Nội sang thị trường Mỹ.
ChươngIII: Một số biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm dệt may của
Công ty Dệt May Hà Nội sang thị trường Mỹ.


Trong khả năng có thể tơi đã rất cố gắng để hoàn thiện đề tài này, tuy nhiên
do hạn chế về mặt kiến thức và về thời gian cũng như nguồn tài liệu nên chắc chắn
bàI viết này sẽ còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến để tơI

có thể nhận thức về vấn đề này một cách hồn thiện hơn. Qua đây tơi xin chân
thành cảm ơn Thầy giáo trực tiếp hướng dẫn, tập thể Phòng Kế hoạch Thị trường,
tập thể Phòng Xuất Nhập khẩu, Ban Giám đốc Công ty Dệt May Hà Nội đã cung
cấp tài liệu và dành thời gian cũng như ý kiến đóng góp để tơi hồn thành đề tài
này. Tôi xin chân thành cảm ơn!


Chương I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
I. KHÁI NIỆM XUẤT KHẨU, NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU VÀ CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU
1. Khái niệm xuất khẩu.
Hiện nay, có rất nhiều quan điểm khác nhau về xuất khẩu
Quan điểm thứ nhất cho rằng: Hoạt động xuất khẩu là một bộ phận của
thương mại quốc tế, trong đó hàng hoá và dịch vụ được bán cho người nước ngồi
nhằm thu ngoại tệ.
Theo quan điểm này thì xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ chỉ nhằm
mục đích thu ngoại tệ. Quan điểm này đúng một phần, bởi mục đích của xuất khẩu
khơng chỉ là để thu ngoại tệ mà là để đạt được những lợi ích nhất định trong đó lợi
nhận chỉ là một lợi ích.
Quan điểm thứ hai thì cho rằng: Xuất khẩu là một q trình trao đổi hàng
hố giữa các nước thơng qua mua bán nhằm đạt được mức lợi nhuận cao nhất.
Quan điểm này lại rơi vào tình trạng như quan điểm thứ nhất, bởi lợi nhuận chỉ là
một trong những lợi ích mà xuất khẩu hướng tới.
Quan điểm thứ ba cho rằng: Xuất khẩu là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ
giữa các quốc gia thông qua mua bán, lấy tiền tệ làm môi giới, tuân theo nguyên tắc
ngang giá. Quan điểm này hồn tồn đúng song nó cũng chưa khái quát hết được
những hình thức xuất khẩu đã xuất hiện trong thực tế. Theo như định nghĩa này thì
xuất khẩu bên cạnh dịng vận động của hàng hố cịn có dịng vận động của tiền với
chức năng mơi giới, thế nhưng trong hình thức bn bán đối lưu - một hình thức

xuất khẩu - thì chỉ có dịng vận động của hàng hố mà khơng có dịng vận động của
tiền.


Tóm lại, những quan điểm trên đều đúng, song nó chỉ phản ánh hoạt động
xuất khẩu trong những trường hợp riêng biệt mà thơi. Hiện nay, có một khái niệm
được nhiều người cơng nhận và mang tính khái qt cao:
Xuất khẩu hàng hoá là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ với người nước
ngồi thơng qua mua bán nhằm đạt được những mục đích nhất định.
2. Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu phức tạp hơn, rủi ro hơn nhiều so với việc bán sản
phẩm trên thị trường nội địa. Để hoạt động được trên thị trường quốc tế, tất cả các
doanh nghiệp dù đã có kinh nghiệm hay bắt đầu tham gia vào kinh doanh đều phải
tuân thủ một cách nghiêm túc các cơng đoạn của một thương vụ làm ăn thì mới có
khả năng tồn tại được lâu dài. Hoạt dộng xuất khẩu được tổ chức thực hiện với
nhiều khâu tù điều tra nghiên cứu thị trường nước ngoài, lựa chọn hàng hoá xuất
khẩu, lựa chọn đối tác đàm phán, ký kết, thực hiện hợp đồng…mỗi khâu nghiệp vụ
phải nghiên cứu kỹ lưỡng đặt trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những
lợi thế nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh xuất khẩu đạt hiệu quả cao. Nội dung
hoạt động xuất khẩu bao gồm:
2.1. Nghiên cứu tiếp cận thị trường.
Nghiên cứu thị trường trong kinh doanh quốc tế là một loạt các thủ tục và kỹ
thuật được đưa ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy đủ các thơng tin cần thiết, từ
đó có thể đưa ra quyết định chính xác, là điều kiện tiên quyết đầu tiên đối với bất
kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường quốc tế. Đó là q trình
điều tra, khảo sát để tìm khả năng bán hàng đối một hoặc một nhóm sản phẩm và cả
biện pháp để thực hiện mục tiêu đó.
Hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu về cơ bản cần bao gồm những
nội dung sau:
2.1.1. Nghiên cứu nhu cầu về sản phẩn hàng hoá mà doanh nghiệp có thể

cung ứng.


Việc nghiên cứu nhằm giải đáp các vấn để như nhu cầu của thị trường, thị
hiếu tiêu dùng, khả năng và các nguồn cung cấp chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh.
Từ đó xác định dược khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Trên cùng một
thị trường nước ngồi có rất nhiều loại hàng hố cùng loại của các nhà cung ứng
khác nhau, trong đó có những loại sản phẩm của nhà cung ứng này chiếm phần
nhiều thị trường, số khác của nhà cung ứng khác lại chiếm được rất ít thị phần của
thị trường. Điều này có quan hệ mật thiết tới chất lượng, quy cách, chủng loại, màu
sắc, trang trí bao bì của hàng hố, chất lượng dịch vụ…có thích ứng với thị trường
hay khơng. Chúng ta cần phải làm rõ tình hình tiêu thụ của thị trường, của các loại
hàng hoá khác nhau này đặc biệt là nghiên cứu các đặc điểm của các loại hàng hoá
bán chạy trên thị trường, nhằm chủ động thích ứng với nhu cầu thị trường, mở rộng
xuất khẩu. Một yếu tố xần xem xét là tìm hiểu giá trị thương phẩm của hàng hoá,
chu kỳ sống mà sản phẩm đang trải qua: Chu kỳ sống của sản phẩm là tiến trình
phát triển của việc tiêu thụ một mặt hàng bao gồm bốn giai đoạn: (1) thâm nhập (2) phát triển - (3) bão hồ - (4) thối trào. Việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở
giai đoạn (1) và (2) gặp nhiều thuận lợi nhất. Tuy vậy có khi mặt hàng ở giai đoạn
(4) nhưng nhờ các biện pháp xúc tiến tiêu thụ như quảng cáo, cải tiến hệ thống tiêu
thụ, giảm giá…người ta vẫn có thể đẩy mạnh được xuất khẩu.
2.1.2. Nghiên cứu dung lượng thị trường.
Nghiên cứu dung lượng thị trường là việc nghiên cứu về khối lượng hàng
hố mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong một thời
gian nhất định. Nghiên cứu dung lượng thị trường cần xác định nhu cầu thị trường,
khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng và các nguồn
cung cấp chủ yếu của các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở phân tích, người ta làm
thành bảng cân đối nhu cầu về từng mặt hàng. Bảng đó có các số liệu về sản xuất,
nhập khẩu, xuất khẩu, dự trữ, diễn biến nhu cầu của khả năng cung cấp. Từ đó rút
ra nhu cầu xuất khẩu của cơng ty vào thị trường đó.

Các nhân tố làm dung lượng thị trường thay đổi có thể chia thành ba nhóm
căn cư vào thời gian ảnh hưởng của nó tới thị trường.
Nhóm I. Các nhân tố làm cho dung lượng thị trường có tính chu kỳ như sự
vận động của tình hình kinh tế các nước trên thế giới, nhất là các nước có nhu cầu
nhập khẩu hàng hố mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng; tính thời vụ trong q
trình sản xuất và lưu thơng hàng hố.
Nhóm II. Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến sự biến đổi của dung lượng thị
trường như tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ, các biện pháp chế độ chính
sách của Nhà nước, thị hiếu tập quán của người tiêu dùng.
Nhóm III. Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đến thị trường như hiện tượng đầu
cơ trên thị trường, bão lụt, hạn hán…
Việc nắm vững được dung lượng thị trường giúp cho nhà kinh doanh cân
nhắc để ra quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp được thời cơ giao dịch
nhằm đạt hiệu quả cao.
2.1.3 Nghiên cứu các hình thức và biện pháp tiêu thụ hàng hoá.
Nghiên cứu để biết điều kiện về chính trị, thương mại của nước đó, các mối
quan hệ và các điều kiện hiệp định thương mại của Chính phủ nước khác, hệ thống
pháp luật và các biện pháp điều hồ xuất khẩu, biểu thuế quan hàng hố xuất khẩu,
việc tham gia của nước đó vào khối chính trị, các tổ chức kinh tế thế giới, luật
ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp cơ chế xuất nhập khẩu.
2.1.4. Nghiên cứu giá cả hàng hoá trên thị trường.
Trong buôn bán quốc tế, giá cả càng trở nên phức tạp do buôn bán diễn ra ở
các khu vực khác nhau với thời gian dài và vận chuyển qua nhiều nước với thủ tục
và chính sách thuế khác nhau. Để thích ứng với các biến động của thị trường, các
nhà kinh doanh thường phải thực hiện việc định giá linh hoạt phù hợp với khả năng
và mục đích của doanh nghiệp. Thông thường các nhà xuất khẩu định giá bán dựa
trên căn cứ sau:

• Căn cứ giá thành cộng chi phí khác.
• Căn cứ vào sức mua của người tiêu dùng và nhu cầu của họ.
• Căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu giá cả được coi là một khâu rất quan trọng trong hoạt động xuất
khẩu hàng hoá, là chiến lược ưu tiên hàng đầu bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đế khối
lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp. Định giá bảo đảm cho các nhà sản
xuất giành thắng lợi trong kinh doanh, đây cũng là phương pháp tốt nhất để tránh
rủi ro và thua lỗ.
2.1.5. Nghiên cứu mạng lưới kênh phân phối của thị trường.
Nghiên cứu để lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với loại hàng hoá
của doanh nghiệp nhằm vào đối tượng khách hàng nhất định.
2.1.6. Nghiên cứu lựa chọn đối tác kinh doanh.
Kết quả xuất khẩu phụ thuộc vào thương nhân cụ thể mà doanh nghiệp lựa
chọn, vì vậy phải làm rõ:
- Thái độ chính trị của đối tác.
- Triết lý kinh doanh.
- Khả năng vốn và cơ sở vật chất, tiềm lực tài chính.
- Uy tín, mối quan hệ của họ trên thương trường.
- Những người chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi của họ
đối với nghĩa vụ của cơng ty.
Việc nghiên cứu tình hình thị trường giúp cho đơn vị kinh doanh lựa chọn
được thị trường, thời cơ thuận lợi, lụa chọn được phương thức mua bán và những
điều kiện giao dịch thích hợp. Tuy nhiên trong nhiều trường hợp, kết qủa của hoạt
động xuất khẩu còn phụ thuộc vào khách hàng. Trong cùng điều kiện như nhau,
việc giao dịch với khách hàng này thì thành cơng, nhưng với khách hàng khác lại
bất lợi. Vì vậy, một nhiệm vụ quan trọng của doah nghiệp trong giai đoạn chuẩn bị
là lựa chọn được những khách hàng có triển vọng nhất.


* Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường.

Bước 1: Tổ chức hợp lý việc nghiên cứu thu thập các nguồn thông tin về nhu
cầu thị trường. Hông tin là cơ sở để ra các quyết đinh. Yêu cầu trước tiên là phải
nắm bắt thơng tin một cách nhanh chóng, bởi vì mọi biến động của thị trường diễn
ra rất nhanh và phức tạp, nếu khơng nắm bắt được thì công ty sẽ bỏ lỡ nhiều cơ hội
trong kinh doanh. Những thơng tin mà cơng ty có được địi hỏi phải chính xác vì nó
là căn cứ đề ra quyết định đúng đắn.
Bước 2: Phân tích và xử lý đúng đắn số liệu thông tin thu thập được.
Bước 3: Xác định thị trường có khả năng nhất đối với cơng ty, đó là việc trả
lời những câu hỏi sau:
- Thị trường nào là có triển vọng nhất đối với cơgn ty?
- Thị trường cần mặt hàng gì? Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn
nhất? Mặt hàng đó ở thời kỳ nào của chu kỳ sống?
- Tình hình sản xuất mặt hàng đó ra sao?
- Dung lượng thị trường là bao nhiêu?
- Những yêu cầu của thị trường đối với hàng hoá?
- Thị hiếu mạng lưới tiêu thụ, phương pháp tiêu thụ và hệ thống kênh phân
phối?
Khi nghiên cứu những vấn đề trên, người ta thường sử dụng hai phương
pháp chủ yếu là điều tra qua tài liệu, sách báo, internet…và điều tra tại chỗ. Ngồi
ra cịn có các phương pháp khác như mua bán thử, mua dịch vụ thơng tin của các
doanh nghiệp điều tra tín dụng, thơng qua người thứ ba để tìm hiểu khách hàng.
Điều tra qua tài liệu sách báo: Phương pháp này còn gọi là phương pháp
nghiên cứu tại phòng làm việc (Desk research), đây là phương pháp phổ biến nhất
và ít tốn kém nhất. Tài liệu thường sử dụnglà các bản tin giá cả thị trường của các
cơ quan thông tin như Thông tấn xã Việt Nam, Trung tâm Thông tin Kinh tế đối


ngoại, các báo cáo của cơ quan Thương vụ Việt Nam tại nước ngồi, Phịng
Thương mại và Cơng nghiệp Việt Nam, Internet…
Điều tra tại chỗ (Field research): ở phương pháp này, người ta cử người đến

tận thị trường để tìm hiểu tình hình, tiếp xúc với các thương nhân mà họ có thể trở
thành khách hàng tiềm năng của cơng ty. Phương pháp này tuy tốn kém nhưng giúp
các công ty xuất khẩu nhanh chóng nắm bắt được những thơng tin chính xác và
tồn diện.
Đây là bước quan trọng thể hiện tư tưởng chỉ bán cái mà thị trường đang cần
chứ khơng phải bán cái mà doanh nghiệp đang có.
2.2. Lập phương án kinh doanh.
Trên cơ sở kết quả thu lượm được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trường, doanh nghiệp kinh doanh quốc tế bắt đầu lập phương án kinh doanh, bao
gồm những bước sau:
Đáng giá tình hình thị trường: Trong bước này, người lập phương án rút ra
những nét tổng quát về tình hình thị trường, phân tích những khó khăn và thuận lợi
trong kinh doanh xuất khẩu.
Chọn mặt hàng, thời cơ và phương thức xuất khẩu. Sự lựa chọn này phỉ có
tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan.
Đề ra mục tiêu: Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh xuất
khẩu bao giờ cũng là mục tiêu cụ thể như: doanh số bán hàng, giá bán, phát triển thị
trường ở những thị trường nào, tăng thị phần…
Đề ra biện pháp thực hiện: Những biện pháp thực hiện này là công cụ để đạt
tới mục tiêu đề ra. Những biện pháp có thể là: đầu tư sản xuất, nâng cao chất lượng
sản phẩm, cải tiến bao bì, đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở nước ngoài, mở
rộng mạng lưới đại lý…
Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc xuất khẩu. Các chỉ tiêu đánh giá
chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, chỉ tiêu thời gian hoà vốn, chỉ tiêu điểm hoà vốn.


2.3. Quảng cáo đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu.
Sau giai đoạn nghiên cứu tiếp cận thị trường, để chuẩn bị cho những giao
dịch xuất khẩu, các doanh nghiệp bắt đầu tiến hành tiếp xúc với kháck hàng bằng
biện pháp quảng cáo.

2.3.1. Quảng cáo.
Quảng cáo là sự tuyên truyền, giới thiệu về hàng hoá và dịch vụ nhằm thu
hút sự chú ý của những đối tượng có thể đang và sẽ trở thành khách hàng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, gây sự thích thú đối với hàng hố và dịch vụ đó và
cuối cùng làm cho họ trở thành khách hàng thực tế của doanh nghiệp.
Tác dụng của quảng cáo đối với người mua có thể tóm tắt qua 4 pha sau:
• A (gây sự chú ý: attention).
• I (gây thích thú: interest).
• D (gây ham muốn: desire).
• A (thúc đẩy hành động).
Những nội dung chủ yếu của quảng cáo là: phẩm chất của hàng hố, cơng
dụng của hàng hoá, phương pháp sử dụng và bảo quản hàng hố, đặc điểm của
hàng hố đó, điều kiện mua bán và giá cả, địa điểm bán hoặc nơi trưng bày, địa chỉ
của đơn vị nhập khẩu hoặc cơ quan đại diện cho đơn vị đó, cách thức gửi đơn đặt
hàng.
Các phương thức quảng cáo chủ yếu là thông qua báo chí, tập san, các loại
ấn phẩm, phát thanh, truyền hình, mạng internet, điện ảnh, quảng cáo ngồi trời,
tham gia các hội chợ triển lãm, gửi tặng phẩm…
Công tác quảng cáo tuyên truyền càng tốt thì càng thúc đẩy xuất khẩu, làm
mở rộng thị trường tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ và quy mô xuất khẩu.Ở các nước
công nghiệp phát triển do cạnh tranh gay gắt nhằm tranh giành thị trường và khách


hàng để tiêu thụ, việc tổ chức quảng cáo sản phẩm xuất khẩu lại càng trở nên cấp
thiết hơn đối với các nhà xuất khẩu. Các hãng lớn, nhất là các hãng tư bản độc
quyền, đều tự đảm lấy việc quảng cáo cho hàng hố của mình. Ở nước ta hiện nay,
các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu và Phịng Thương mại và Cơng nghiệp là cơ
quan chủ yếu có trách nhiệm tiến hành quảng cáo cho các mặt hàng của Việt Nam
ở thị trường nước ngoài.
2.3.2. Đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu

2.3.2.1. Các hình thức đàm phán xuất khẩu.
Đàm phán là việc trao đổi với nhau các điều kiện mua bán giữa nhà xuất
khẩu và khách hàng để đi đến ký kết hợp đồng xuất khẩu. Thơng thường có những
hình thức sau;
Đàm phán qua thư tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến
giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu, những cuộc tiếp xúc ban đầu thường là
qua thư tín. Sau này hai bên có điều kiện gặp nhau trực tiếp thì việc quan hệ thư tín
vẫn tiếp tục. Việc đàm phán qua thư tín phải ln nhớ rằng thư từ là sứ giả của
mình đối với khách hàng bởi vậy cách viết thư đòi hỏi phải đảm bảo lịch sự, chính
xác.
Đàm phán qua điện thoại: việc đàm phán, trao đổi qua điện thoại nhanh
chóng, giúp cho các nhà doanh nghiệp tiến hành đàm phán một cách khẩn trương,
đúng lúc và vào thời điểm cần thiết. Trao đổi qua điện thoại là việc trao đổi bằng
miệng, khơng có gì làm bằng chứng cho những quyết định, thoả thuận trong trao
đổi, bởi vậy hình thức này chỉ nên áp dụng trong trường hợp cần thiết, khẩn trương
kẻo lỡ thời cơ hoặc trong trường hợp chỉ chờ xác nhận một cách chi riết. Khi phải
sử dụng điện thoại để đàn phán, cần phải chuẩn bị nội dung chu đáo để trao đổi, sửa
khi trao đổi bằng điện thoại cần có thư xác nhận nội dung đàm phán.
Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: việc gặp gỡ trựctiếp giữa hai bên trao
đổi về điều kiện đàm phán, đây là hình thức rất quan trọng, đẩy mạnh tốc độ giải


quyết mọi vấn đề mà các bên cùng quan tâm. Hình thức này thường được dùng khi
có các điều kiện phải giải thích cặn kẽ, thuyết phục nhau hoặc là đàm phán những
hợp đồng lớn, phức tạp.
2.3.2.2. Nội dung của đàm phán.
Nội dung của một cuộc đàm phán trong thương mại quốcc tế bao gồm những
vấn đề sau: Tên hàng, phẩm chất, số lượng, bao bì đóng gói, điều kiện giao hàng,
giá cả,thanh toán, bảo hiểm, bảo hành, khiếu nại, phạt vầ bồi thường thiệt hại, trọng
tài, trường hợp bất khả kháng.

* Các bước tiến hành đàm phán.
Bước 1: Chào hàng (Offer): Để có thể tiến tới ký kết một hợp đồng xuất
khẩu, người xuất khẩu phảI đưa ra một bảng chào hàng với bên mua mà trong đó có
ghi rõ những điều kiện giao dịch cụ thể. Đây là việc nhà xuất khẩu thể hiện rõ ý
định của mình là bán hàng, là lời đề nghị ký kết hợp đồng, nếu việc mua bán xuất
phát từ phía người mua thì có thể hỏi giá hoặc dặt hàng. Trong chào hàng, người ta
ghi rõ: tên hàng, quy cách phẩm chất, số lượng, giá cả, điều kiện giao hàng, điều
kiện thanh tốn…
Chào hàng có hai loại:
Chào hàng cố định: là việc chào bán một lơ hàng cho người mua nào đó
trong đó có nêu rõ thời gian mà người chồ hàng chịu trách nhiệm về lời đề nghị
của mình.
Chào hàng tự do: là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm. Người
chào hàng tự do cần phảI làm rõ tất cả những yếu tố cần thiết liên quan đến thương
vụ xuất khẩu.
Trước khi chào hàng, nhà xuất khẩu cần nắm được quan hệ cung cầu về hàng
hoá trên thế giới, mức giá hiện hành trên thị trường, nhu cầu của người mua và khả
năng của anh ta. Trên cơ sở đó ta xác định nên đưa loại đơn chào hàng nào: đơn
chào hàng cố định hay đơn chào hàng tự do.


Dù chào hàng theo cách nào, đơn chào hàng cũng cần rõ ràng và có sức hấp
dẫn. Sự hấp dẫn không chỉ thể hiện ở giá thấp, ở sự giảm giá mà cịn có thể ở dịch
vụ cung cấp cho người mua, điều kiện thanh tốn có lợi cho người mua.
Bước 2. Hoàn giá (Counter): Khi người nhận được đơn chào hàng nhưng
khơng chấp nhận tồn bộ mà đưa ra một lời đề nghị mới thì lời đề nghị này được
gọi là hồn giá. Thường thì giao dịch khơng kết thúc từ lần giao dịch đầu tiên mà
phải trải qua nhiều lần hoàn giá.
Bước 3. Chấp nhận (Acceptance): Là sự đồng ý hồn tồn tất cả mọi điều
kiện mà khía bên kia đưa ra, khi đó hợp đồng mới xác lập. Một chấp thuận nếu

muốn có hiệu lực về pháp luật cần đảm bảo các điều kiện sau:
- Phải được chính người nhận giá chấp nhận.
- Phải đồng ý hồn tồn vơ điều kiện mọi nội dung của đơn chào hàng.
- Phải chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của lời chào hàng.
- Chấp nhận phải được truyền đạt đến người phát ra đề nghị.
Bước 4. Xác nhận (Confirmation): Hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với
nhau điều kiện giao dịch, có ki cẩn thận ghi lại mọi điều kiện đã thoả thuận gửi cho
bên kia, đó là văn kiện xác nhận. Xác nhận thường được lập thành hai bản, bên
nhận ký trước rồi đưa cho bên kia, bên ki ký xong giữ lại một bảnvà gửi trả lại một
bản.
2.3.3. Hợp đồng xuất khẩu.
Một hợp đồng xuất khẩu gồm ba phần chính:
Phần đầu: Là phần ghi rõ ngày tháng thành lập hợp đồng, các bên ký kết hợp
đồng, nguyện vọng ký kết hợp đồng của hai bên và căn cứ pháp lý của hợp đồng.
Phần chính: Nêu cụ thể các điều khoản của hợp đồng như tên hàng, quy
cách, chất lượng, số lượng, đơn giá, phương thức thanh toán, giao hàng… Những
điều khoản này thể hiện quyền và nghĩa vụ của mỗi bên.


Phần cuối: Ghi rõ số bản hợp đồng, ngôn ngữ sử dụng và hiệu lực của nó,
thời gian, địa điểm ký kết hợp đồng.
Công tác chuẩn bị trước khi ký hợp đồng là rất quan trọng. Điều này đòi hỏi
những người có thẩm quyền đi ký hợp đồng phải hết sức thận trọng, phải xem xét
kỹ lưỡng trước khi ký kết, phải đảm bảo được quyền lợi tối đa cho doanh nghiệp.
Cụ thể, trong nội dung cơ bản của hợp đồng xuất khẩu, hai bên phải thoả thuận các
vấn đề sau:
- Nội dung của việc xuất khẩu.
- Bao bì đóng gói, ký mã hiệu hàng hố.
- Thời gian, phương tiện và địa điểm giao hàng, quyền sở hữu hàng hoá.
- Giám định hàng hoá.

- Sát trùng hàng hoá (nếu bên mua yêu cầu).
- Điều kiện xếp dỡ hàng hoá và thưởng phạt.
- Những chứng từ cần thiết cho lô hàng xuất khẩu.
- Đồng tiền thanh toán, phương thức và thời hạn thanh toán
- Các trường hợp bất khả kháng.
- Trách nhiệm của các bên do vi phạm hợp đồng
- Các diều kiện khác.
- Hiệu lực của hợp đồng.
Khi ký kết hợp đồng cần chú ý các điều kiện sau:
- Hợp đồng phải được trình bày rõ ràng, sáng sủa, phản ánh đứng nội dung
dã thoả thuận, khơng để tình trạng mập mờ tránh suy luận.
- Hợp đồng cần đề cập đầy đủ mọi vấn đề, tránh việc áp dụng tập quán để
giải quyết những vấn đề mà bên kia không đề cập đến. Trong hợp đồng khơng được
có những điều khoản trái ngược với luật lệ hiện hành ở nước bán hoặc nước mua.
2.4. Thực hiện hợp đồng xuất khẩu.


Sau khi hợp đồng được ký kết thì doanh nghiệp phải thực hiện theo các quy
định trong hợp đồng. Tiến hành sắp xếp những công việc phải làm ghi thành bảng
biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi những diễn biến, những văn
bản phát đi và nhận được để xử lý và giải quyết cụ thể.
Sau khi ký kết hợp đồng, cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và trình tự
cơng việc cần làm, cố gắng khơng để xảy ra sai sót, tránh gây thiệt hại. Điều đặc
biệt cần lưu ý là tất cả những sai sót đều là cơ sở phát sinh khiếu nại và làm giảm
uy tín của nhà xuất khẩu.
Sau đây là trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
Ký kết
hợp đồng XK

Kiểm tra

L/C

XinKý
giấyphép
kết
hợp đồng
XK XK

Chuẩn
Ký kếtbị
hợp
hàng
đồng
hoá
XK

Uỷ thác
thuê tàu

Làm thủ tục
hảI quan

Kiểm
Ký kết
định
hợp
hàng
đồng
hoá
XK

Uỷ thác
thuê tàu

Giao hàng lên
tàu

Làm thủ tục
thanh toán

Giai quyết khiếu
nại nếu có

Hình 1.1. Quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
2.4.1. Xin giấy phép xuất khẩu (nếu có).
Giấy phép xuất khẩu là vấn đề quan trọng đầu tiên về mặt pháp lý để tiến
hành các khâu khác trong quá trình xuất khẩu hàng hoá. Với xu hướng mở rộng
quan hệ hợp tác quốc tế, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất
kinh doanh, làm hàng xuất khẩu, và xuất khẩu những mặt hàng Nhà nước không
cấm và hạn chế.


Thực tế nước ta, trước ngày 15/12/1995 giấy phép xuất khẩu được sử dụng
rất rộng rãi nhằm kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Mỗi doanh nghiệp sau khi ký kết
được hợp đồng xuất khẩu thì đều phải xin giấy phép chuyến để thực hiện hợp đồng
xuất khẩu đó. Trước tình hình hoat động xuất khẩu mỗi ngày càng tăng lên mạnh
mẽ thì giấy phép xuất khẩu đã trở thành thủ tục gây khó khăn, cản trở và hạn chế
hoạt động xuất khẩu. Để tháo gỡ những thủ tục rườm rà và đẩy mạnh xuất khẩu,
ngày 15/12/1995 Chính phủ đã ra quyết định doanh gnhiệp nào có giấy phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thì khi tiến hành xuất khẩu khơng cần phải xin giấy phép

xuất khẩu trừ những trường hợp sau cần phải xin giấy phép xuất khẩu chuyến:
Hàng xuất khẩu thuộc diện cần thiết điều hành để bảo đảm cân đối cung cầu trong
nước, hàng tạm nhập tái xuất, hàng dự hội chợ triển lãm.
Ở Việt Nam hiện nay, theo QĐ 46/2001/QĐ - TTG ngày 4/4/2001 về quản lý
hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá giai đoạn 2001 - 2005 nêu rõ Danh mục mặt
hàng cấm xuất nhập khẩu, Danh mục mặt hàng phải xin phép của 7 chuyên ngành
là Bộ NNPT NT, Bộ Thuỷ sản, Ngân hàng Nhà nước, Tổng cục Bưu điện, Bộ
VHTT, Bộ Y tế, Bộ Công nghiệp. Bộ Thương mại cũng có thơng tư 11/2001/TTBTM hướng dẫn thi hành quyết định này.
2.4.2.Chuẩn bị hàng xuất khẩu.
Hiện nay ở nước ta khơng chỉ có những doanh nghiệp thương mại làm cơng
tác xuất khẩu mà cịn có rất nhiều các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp làm công
tác xuất khẩu trực tiếp với khách hàng nước ngoài. Các công việc mà doan nghiệp
sản xuất phải làm trong khâu chuẩn bị hàng hố xuất khẩu gồm có:
- Tổ chức sản xuất, thu gom hàng xuất khẩu trên cơ sở đàm phán ký kết hợp
đồng. Các loại hàng đó phải theo đúng hợp đồng đã ký về chủng loại, màu sắc, kích
thước và số lượng.
- Thực hiện đóng gói hàng hoá xuất khẩu, trong khâu này phải lưu ý tới bao
bì đóng gói bởi vì trong bn bán hàng hố nói chung và hàng hố xuất khẩu nói


riêng, vấn đề bao bì có ý nghĩa rất quan trọng, nó được thể hiện ở những khía cạnh
sau:
+ Bảo đảm được phẩm chất hàng hố trong q trình vận chuyển, tránh được
rủi ro, mất mát.
+ Tạo điều kiện cho việc nhận biết hàng hoá.
+ Gây ấn tượng và làm cho người mua thích thú hàng hố.
Trong xuất khẩu người ta sử dụng rất nhiều bao bì như : hịm, bao, kiện,
thùng để bao bọc hàng hoá. Tuỳ từng loại hàng mà người ta sử dụng hình thức bao
bì cho phù hợp.
- Kẻ ký mã hiệu là những ký hiệu bằng chữ, bằng số hoặc bằng hình vẽ được

ghi ở bên ngồi bao bì nhằm thơng báo những chi tiết cần thiết cho việc giao nhận,
bốc dỡ và bảo quản hàng hoá. Yêu cầu của ký mã hệu là sáng sủa, dễ đọc, không
phai màu, không thấm nước, không làm ảnh hưởng tới phẩm chất hàng hoá.
2.4.3. Uỷ thác thuê tầu.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu, việc thuê chở hàng dựa vào
căn cứ sau đây:
- Căn cứ vào những điều khoản của hợp đồng.
- Căn cứ vào đặc điểm hàng xuất khẩu.
- Căn cứ vào điều kiện vận tải.
Nếu điều kiện giao hàng của hợp đồng là CIF hoặc CFR (cảng đến) thì đơn
vị xuất khẩu phải thuê tầu biển để giao hàng. Nếu điều kiện cơ sở giao hàng là
POB, đơn vị xuất khẩu phải ký hợp đồng chuyên chở hàng không để chở hàng.
Thông thường, trong nhiều trường hợp đợn vị xuất khẩu hàng hoá thường uỷ
thác việc thuê tàu, lưu cước cho một công ty vận tải.
2.4.4. Kiểm nghiệm hàng hoá xuất khẩu.
Thực chất là kiểm tra số lượng và chất lượng hàng hoá hàng hố xuất khẩu.
Kiểm nghiệm hàng hố có tác dụng sau:


- Đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Ngăn chặn kịp thời những hậu quả xấu.
- Phân định trách nhiệm của các khâu trong sản xuất.
- Bảo đảm uy tín cho nhà sản xuất cũng như nhà xuất khẩu trong quan hệ
bn bán.
Kiểm nghiệm hàng hố phải được thực hiện ở hai cấp: cấp cơ sở và cửa
khẩu, trong đó kiểm tra cơ sở do phịng KCS tiến hành có vai trị quyết định và có
tác dụng triệt để nhất. Kiểm tra ở cửa khẩu có tác dụng kiểm tra lại kết quả ở cơ sở.
2.4.5. Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá vận chuyển qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hoặc nhập khẩu
đều phải làm thủ tục hải quan. Thủ tục hải quan là một công cụ để quản lý hành vi

buôn bán theo pháp luật của Nhà nước để ngăn chặn xuất khẩu lậu qua biên giới, để
kiểm tra giấy tở nhằm tránh sai sót giả tạo, để thống kê hàng hoá xuất nhập khẩu.
Việc làm thủ tục hải quan gồm ba bước:
- Khai báo hải quan.
- Xuất trình hàng hố.
- Thực hiện các quyết định của hải quan.
2.4.6. Giao hàng lên tàu.
Phần lớn số hàng xuất khẩu được vận chuyển bằng đường biển, đường sắt,
bằmg container. Tuỳ thuộc vào phương tiện chuyên chở hàng hoá mà chủ hàng
phải làm những công việc khác nhau.
Nếu vận chuyển bằng đường biển, chủ hàng phải căn cứ vào chi tiết hàng
xuất khẩu để lập bảng đăng ký hàng chuyên chở cho người vận tải để lấy hồ sơ xếp
hàng, bố trí phương tiện đưa hàng vào cảng, xếp lên tàu, lấy biên lai thuyền phó và
đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn đường biển.
2.4.7. Mua bảo hiểm.


Chuyên chở hàng hoá trong thương mại quốc tế gặp rất nhiều rủi ro, tổn thất,
nhất là khi có trên 80% lượng hàng hoá được vận chuyển bằng đường biển, buộc
các nhà xuất khẩu phải thận trọng đề phòng rủi ro bằng cách mua bảo hiểm cho
hàng hoá (trong trường hợp mua bán theo điều kiện CIF), còn trong những trường
hợp khác người mua phải mau bảo hiểm cho hàng hoá.
2.4.8. Làm thủ thục thanh toán.
Tuỳ theo phương thức thanh toán hai bên đã thoả thuận trong hợp đồng mà
bước này được tiến hành theo những cách khách nhau. Đối với trường hợp sư dụng
thư tín dụng chứng từ, người xuất khẩu sau khi giao hàng xong lập bộ chứng từ
thanh tốn phù hợp với thư tín dụng mà người mua đã mở gửi đến ngân hàng đại
diện của người nhập khẩu thơng qua ngân hàng đại diện của mình để lấy được
thanh toán tiền hàng.
2.5. Giải quyết khiếu nại nếu có.

Trong trường hợp có phát sinh khiếu nại thì hai bên có thể tự thoả thuận dàn
xếp hoặc đưa vụ việc ra cơ quan trọng tài hay toà án kinh tế để giả quyết.
Tuỳ thuộc vào từng hợp đồng mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện các
nghiệp vụ khác nhau. Trình tự nghiệp vụ khơng cố định. Từng khâu nghiệp vụ cụ
thể có thể là nghĩa vụ cảu người bán hay người mua phụ thuộc vào các quy định
điều kiện cơ sở giao hàng ghi trong hợp đồng mua bán hàng hố đã ký kết
3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu
Hiện nay, trên thế gới có rất nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau với nhiều
biến tướng của nó. Nhưng nhìn chung là có sáu hình thức xuất khẩu chủ yếu sau:
3.1. Xuất khẩu trực tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp là việc nhà sản xuất trực tiếp tiến hành các giao dịch với
khách hàng nước ngồi thơng qua các đơn vị, tổ chức của mình.
Hình thức này áp dụng khi mà Công ty đã phắt triển đủ mạnh để có thể thành
lập một tổ chức riêng của mình nhằn phát triển thị trường quốc tế. Tổ chức này có