Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chế biến ván nhân tạo

Lời nói đầu
Kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang
một cơ chế hoạt động mới, cơ chế thị trờng thì hoạt động của các doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp quốc doanh nói riêng có nhiều thay đổi. Chính nền
kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh là nền tảng đã làm bộc lộ những yếu kém của
các doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải từng bớc khắc
phục các nhợc điểm cố hữu do cơ chế cũ để lại.
Một trong các vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm nhất là duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Bởi vì thông qua duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có thể thực hiện đợc hoạt động tái sản xuất,
mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty chế biến ván nhân tạo cũng rất
quan tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng sản phẩm của Công ty.
Công ty chế biến ván nhân tạo đã và đang ổn định vị thế của mình trên thị trờng,
thực hiện tốt với ngân sách với Nhà nớc, không ngừng nâng cao thu nhập cho cán
bộ công nhân viên trong Công ty.
Xuất phát từ thực tiễn trên cùng với những kiến thức đã học trong trờng, em
chọn đề tài:
Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty chế biến ván nhân tạo.
* Đề tài đợc chia làm 3 phần.
Phần I: Cơ sở lý luận về thị trờng duy trì và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị
trờng.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo của Công ty
chế biến ván nhân tạo trong những năm qua.
1
Phần III: Phơng hớng và các biện pháp duy trì và mở rộng thị
tr ờng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo của Công ty chế
biến ván nhân tạo.
Do sự hiểu biết có hạn nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu

sót. Em mong đợc sự chỉ bảo của thầy cô.
Em xin chân thành cám ơn cô giáo đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em hoàn
thành bản viết này.
2
Phần I
Cơ sở lý luận về thị trờng, duy trì và mở rộng thị
trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trờng.
I-/ Những quan niệm về thị trờng, phân loại và vai trò của thị
trờng tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Những quan niệm về thị trờng.
Thị trờng ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá cho nên cùng với sự
phát triển nhanh của sản xuất, khái niệm thị trờng cũng ngỳa càng phức tạp.
Hiểu một cách đơn giản thì thị trờng là nơi giao dịch mua bán hàng hoá giữa
các chủ thể kinh tế. ở đó ngời có nhu cầu về hàng hoá,dịch vụ sẽ đợc nhận thứ mà
mình cần và ngợc lại ngời có hàng hoá, dịch vụ sẽ đợc nhận lại một số tiền tớng
ứng. Trong khái niệm này thị trờng đợc hiểu theo nghĩa cái chợ - Market.
Lịch sử đã chứng minh rằng sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều
tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều
đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có của thị trờng
và hậu quả se kìm hãm sự phát triển kinh tế.
Sơ đồ 1 - Hệ thống thị trờng đơn giản.
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hoá nhỏ, lợng hàng ít,
nhu cầu hầu nh không biến đổi. Với sự phát triển ngày càng cao về nhu cầu đã tạo
nên sự đa dạng hoá về sản phẩm nh hiện nay, hệ thống thị trờng đơn giản không
còn phù hợp nữa. Theo Mác: Sự phân công là cơ sở chung của mọi nền sản xuất
hàng hoá ở đó có thị trờng. Thị trờng chằng qua là sự biểu hiện của sự phân công
3
Sản xuất
Người bán - Cung

Thị trường
Người mua - Cầu
Thông tin
HH, dịch vụ
Tiền
Thông tin
xã hội. Hiểu theo nghĩa rộng, thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ng-
ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá. Một quan
niệm khác nữa mà Samuel Son hiểu theo thị trờng là: Một phơng thức lu thông
hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới.
Nói tóm lại, thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, một loại hàng hoá dịch
vụ. Tại điểm cân bằng, lợi ích của ngời mua và ngời bán có thể hoà đồng với nhau
trên cơ sở sự thoả thuận và nhân nhợng lẫn nhau. Ngày nay khi nền kinh tế phát
triển ngày càng nhanh và phức tạp, do có hệ thống thị trờng cùng biến đổi theo, do
tổ chức có hiệu quả các hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải hiểu biết rõ những khái niệm về thị trờng, hệ thống thị trờng và những vấn đề
xung quanh nó.
Sơ đồ 2 - Hệ thống thị trờng trong nền kinh tế thị trờng.
2-/ Phân loại thị trờng.
2.1 Phân loại thị trờng.
Nghiên cứu phân loại thị trờng là điều rất quan trọng, nó giúp doanh nghiệp
có cách thức ứng xử phù hợp với mỗi loại thị trờng. Trong kinh doanh ngời ta đa
vào nhiều tiêu thức để chia thị trờng thành:
a, Căn cứ vào vị trí l u thông của hàng hoá và dịch vụ để xem xét thì có thể
phân ra làm các loại thị tr ờng sau:
4
Thị trường các nguồn
tài nguyên
Thị trường Chính
phủ

Thị trường những
người trung gian
Thị trường các
nhà sản xuất
Thị trường Chính
phủ
Thị trường những
người tiêu thụ
Các nguồn tài nuyên
Tiền
D/vụ tiền
Tiền
Thuế hàng
Nguồn lao động
Tiền
Tiền
Dịch vụ
Tiền
Thuế
hàng
- Thị trờng trong nớc, thị trờng địa phơng.
- Thị trờng ngoài nớc, thị trờng khu vực.
b, Căn cứ vào sự chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh để xem xét thị tr -
ờng thì thị tr ờng bao gồm.
- Thị trờng chuyên về Nông- Lâm- Thuỷ sản.
- Thị trờng hàng tiểu thủ công nghiệp, hàng công nghiệp.
- Thị tròng hàng cơ khí hoá chất điện tử, vật liệu xây dựng.
c, Căn cứ vào đối t ợng l u thông hàng hoá và dịch vụ.
- Thị trờng hàng hoá, t liệu sản xuất
- Thị trờng tiền tệ.

- Thị trờng lao động.
d, Căn cứ vào tính chất của thị tr ờng để xem xét thì thị tr ờng bao gồm.
-Thị trờng cung (thị trờng bán), tthị trờng cầu (thị trờng những ngời mua).
- Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh.
- Thị trờng đầu vào, đầu ra (các hàng hoá, dịch vụ).
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau ta có thể phân ra làm nhiều loại thị trờng.
Nhng mỗi một loại dù có mang đặc điểm tên gọi khác nhau nhng vẫn mang một
điểm chung đó là sự gặp gỡ giữa những ngời cần bán và ngời cần mua để từ đó dãn
đến một sự cân bằng về lợi ích giữa nguời mua và ngời bán, đều thoả mãn nhu cầu
của mình.
2.2 Phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ
thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp áp dụng
chiến lợc Marketing thích hợp cho khúca hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân đoạn (khúc) thị trờng, bởi thị trờng là một
thể thống nhất nhng không đồng nhất, trong đó có nhiều ngời mua, ngời bán có
giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhau đặc điểm thói quen tiêu dùng khác nhau và
khả năng của doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy, phải tìm cho mình đoạn (khúc)
thị trờng nào đó cho phù hợp với đặc điểm và áp dụng chiến lợc Marketing thích
hợp với thị trờng đó.
5
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào cũng phải phân
đoạn. Có thị trờng vô khúc, đa khúc, đa đoạn việc phân đoạn thị trờng chủ yếu đợc
dựa vào các tiêu thức sau:
+ Tiêu thức dân số.
+ Tiêu thức địa lý.
+ Tiêu thức tâm lý.
+Tiêu thức thái độ với khách hàng...
3-/ Vai trò của thị trờng tiêu thụ sản phẩm đối với các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì thị trờng đóng vai
trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của
doanh nghiệp, là một trong các yếu tố cấu thành hoạt động thơng mại. Doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố trên thị trờng và bán sản phẩm mình sản xuất ra cho
các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trờng. Vai trò của thị trờng có thể thấy rõ
qua một số nhận xét sau.
- Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh
doanh của chính bản thân mình.
- Qua thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối của các nguồn lực sản xuất
thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ, qua thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực
về t liệu sản xuất về sức lao động luôn luôn biến đổi. Cho nên phải đảm bảo nguồn
lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ về số lợng
và chất lợng mà xã hội có nhu cầu.
- Do thị trờng là khách quan, mỗi cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả
năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ tiếp cận để thích ứng với thị trờng, để
xác định đợc thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trờng mà có
phơng án kinh doanh phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trờng, phát huy khả
năng sẵn có là phơng châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng.
- Qua thị trờng, các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lợc sản
phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
- Thị tròng còn là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế
của Nhà nớc, là nơi Nhà nớc tác động và quá trình kinh doanh của cơ sở.
6
II-/ Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1-/ Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm và duy trì mở rộng thị tr-
ờng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng

trong các doanh nghiệp, là quá trình thực hiện giá trị sản phẩm.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trc tiếp quy định việc hình
thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để cho doanh nghiệp
mua sắm các yếu tố sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả hoạt động
cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Trên thị trờng hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là bán sản phẩm hay có
thể nói là tiêu thụ sản phẩm. Quy mô thị trờng lớn tới đâu thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp đợc diễn ra tới đó. Hoạt động tiêy thụ tốt sẽ góp phần
phát triển thị trờng hiện có và tìm kiếm thị trờng mới và ngợc lại. Tiêu thụ sản
phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng với tăng tốc
độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Thực tế, trên thị trờng không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở
rộng thị trờng, có thể thấy quan hệ giữa tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng
thị trờng trong 3 trờng hợp sau:
* Tr ờng hợp 1: Xét trong kỳ kinh doanh của một doanh nghiệp thấy: số lợng
sản phẩm tiêu thụ tăng lên, thời gian luân chuyển của nột đời sản phẩm giảm (tức là
khoảng thời gian bắt đầu đa nguyên vật liệu vào sản xuất cho tới khi sản phẩm bán
đợc và doanh nghiệp đã thu tiền đợc rút ngắn) có thể kết luận đợc là tốc độ tiêu thụ
sản phẩm tăng lên. Song cha thể kết luận rằng thị trờng doanh nghiệp đã đợc mở
rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác nh phần thị trờng của
doanh nghiệp tăng lên, trên thị trờng đã tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh
nghiệp nhng số sản phẩm cũ vẫn duy trì nhu cầu. Trờng hợp này tốc độ tăng tiêu thụ
sản phẩm sản phẩm đã giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng đồng thời với
tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
* Tr ờng hợp 2: Thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng song xét về thực
chất, nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trờng
ngời tiêu dùng, tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhng những ngời
tiêu dùng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu

thụ sản phẩm mới. Nh vậy, xét trên toàn bộ thị trờng thì tổng cầu về sản phẩm của
7
doanh nghiệp là không đổi, chỉ có thể thay đổi về cơ cấu tiêu dùng sản
phẩm.Trong trờng hợp này, thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng nhng không
làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
* Tr ờng hợp 3: Trong kinh doanh, giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xảy ra
khi mở rộng đợc thị trờng song tốc độ tiêu thụ sản phẩm giảm. Nguyên nhân của
hiện tợng này do doanh nghiệp cha xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm và chiến lợc
thị trờng phù hợp. Doanh nghiệp tập trung các nguồn lực vào vùng thị trờng mới
nên không chú ý tới các hoạt động củng cổ thị trờng cũ. Dẫn tới số lợng sản phẩm
của doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trờng cũ giảm, thậm chí nhu cầu tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp bị thay thế bằng sản phẩm của doanh nghiệp khác. Đối
với các doanh nghiệp trong trờng hợp này cần chú ý tới các chiến lợc, sách lợc
nhằm giữ vững thị trờng hiện có.
Trong kinh doanh, muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ, các doanh nghiệp cần tôn
trọng những nguyên tắc đã nêu ở trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao
cho tạo đợc quan hệ tỉ lệ thuận giữa mở rộng thị trờng và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh.
2-/ Xây dựng chiến lợc thị trờng sản phẩm.
Chiến lợc thị trờng sản phẩm là những quan điểm, phơng hớng, chính sách
lớn, phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của
thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong thời gian nhất định.
Xây dựng chiến lợc sản phẩm phải phù hợp với thị trờng về cơ cấu, số lợng
chất lợng, thời gian...
Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng,
gắn bó chặt chẽ giữa sản phẩm và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng, đảm bảo
việc đa sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ và thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận. Chiến lợc sản phẩm bảo đảm sự phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở
coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng nh việc theo dõi chu kỳ

sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lợc sản xuất cũng nh mục tiêu của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng chấp nhận và đạt đợc mục tiêu doanh lợi.
Đối với những sản phẩm đã và đang đợc sản xuất đợc tiêu thụ trên thị trờng
thì mục tiêu của chiến lợc này là mở rộng thị trờng bằng cách đa sản phẩm vào thị
trờng mới.
8
Đối với những sản phẩm cải biến và hoàn thiện đang đợc tiêu thụ trên thị tr-
ờng hiện có thì mục tiêu chiến lợc là phải đáp ứng kịp thời thị hiếu của giới tiêu
thụ.
Đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì loại
sản phẩm này phải đợc sản xuất trên cơ sở tiến hành đa dạng hoá sản phẩm. Doanh
nghiệp dành thắng lợi trong cạnh tranh là doanh nghiệp đa ra thị trờng, đa ra những
hàng hoá đồng dạng song có sắc thái riêng, hấp dẫn khách hàng.
Đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có thì
mục tiêu chiến lợc không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất
liên tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời cha có đối thủ cạnh tranh và bán theo
giá áp đặt của doanh nghiệp.
Cùng với việc xây dựng chiến lợc cần phải chú ý đặc biệt đến chiến lợc giá
cả. Chiến lợc giá cả giữ vai trò quan trọng đặc biệt, nó là mục tiêu tồn tại của
doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đợc và do đó quyết định mức doanh
số đạt đợc, nó góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng,
tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cần phải
tính toán đầy đủ chi phí cũng nh thu nhập và lợi nhuận mà doanh nghiệp dự kiến
đạt tới để có thể lựa chọn đợc một mức giá cuối cùng phù hợp với tình hình cạnh
tranh và thích ứng với những điều kiện bên trong của doanh nghiệp. Xác định mức
giá tất nhiên phải có lợi nhuận cho ngời sản xuất kinh doanh, song đối với từng lô
hàng không nhất thiết giá cả phải thống nhất mà cần phải có chính sách giá linh
hoạt. Xây dựng giá phân biệt theo thời vụ và thời điểm, theo số lợng mua theo điều
kiện phơng thức mua bán thanh toán...
3-/ Chính sách giao tiếp khuếch trơng.

Chính sách giao tiếp khuếch trơng là một công cụ quan trọng để thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giao tiếp khuếch trơng giúp cung
và cầu gặp nhau để thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng, giảm chi phí tiêu
dùng, giảm chi phí lu thông tồn kho trong kinh doanh. Chính sách giao tiếp
khuếch trơng bao gồm một số nội dung sau đây:
- Quảng cáo: là việc sử dụng các phơng tiện thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp trong một khoảng không gian và thời gian nhất dịnh. Một quảng cáo đợc
đánh giá là hiệu quả là một quảng cáo truyền tải nhiều thông tin của doanh nghiệp
nhất, dễ hiểu, dễ nhớ, chi phí thấp nhất. Tuỳ thuộc vào đối tợng tác động, đặc tính
của sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo cho phù hợp. Có thể lựa chọn
nhứng phơng tiện quảng cáo nh: Rađio, báo, tạp chí, Panô, tờ rơi...
9
- Xúc tiến bán hàng: là hoạt động của ngời bán trực tiếp tác động vào tâm ls
ngời mua nhằm nắm bắt với ngời mua để nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và thông qua
sự phản ánh của khách hàng với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp
thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng. Xúc tiến bán hàng bao gồm những công việc
nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo lòng tin cho
khách hàng với quan điểm khách hàng là thợng đế. Các phơng pháp xây dựng
mối quan hệ với khách hàng là:
+ Hội nghị khách hàng.
+ Hội thảo.
+ Tặng quà.
+ In ấn Cataloge.
+ Bán thử.
- Yểm trợ bán hàng: là hoạt động rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm hoạt động yểm trợ ban hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt động của các
hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ triển lãm..để đẩy
nhanh hoạt động và nâng cao hiệu quả của chính sách giao tiếp khuếch trơng.
4-/ Chính sách giá cả.
Giá cả luôn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, nhất là trong điều kiện thị trờng

còn cha phát triển ở nớc ta thì chính sách giá cả trong kinh doanh là vô cùng quan
trọng. Chính sách trong hoạt động tiêu thụ là một con dao hai lỡi nên áp dụng nó
không thể tuỳ tiện mà phải có cơ sở chắc chắn. Nhiều khi doanh nghiệp có hàng
hoá tốt, mẫu mã đẹp giá bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ vẫn chậm vì tâm lý của ngời
tiêu dùng cho là của rẻ là của không tốt. tuy nhiên, ngời sản xuất cũng không tự
ý đặt giá cao hơn giá bình quân trên thị trờng thì khách hàng sẽ mua loại hàng
khác có công dụng, giá thấp để thay thế hoặc họ sẽ chạy sang phía các đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp để mua hàng. Bên cạnh đó, mức giá bán sản phẩm
cũng không thế áp dụng một cách cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnh liên tục cho
phù hợp với thị trờng lấy giá thành toàn bộ để xác định giá bán. Việc định giá phải
phù hợp với các mục tiêu mà Công ty đã đặt ra: tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi
nhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng.
5-/ Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải tiến
hành một loạt các hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này đợc thực hiện trong suốt
quá trình sản xuất, nó trở thành công cụ đắc lực của các hoạt động Marketing. Tác
dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ nhằm duy trì và tạo ra các yêu cầu mới để
10
có tăng dung lợng thị trờng, củng cố vị trí và uy tín sản phẩm doanh nghiệp, tạo
điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn của khách hàng. Mặt khác, thông qua các biện
pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp có thể giúp cho ngời tiêu dùng định
hớng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những loại hàng hoá phù
hợp.
a, Thiếp lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng doanh thu bởi các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm ngoài chức năng nh tên gọi của cửa hàng, nó có thể đáp
ứng ngay nhu cầu của ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, cần có sự nghiên cứu kỹ lỡng về
địa điểm, thời điểm, số lợng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này
đạt hiệu quả cao.
b,Tham gia các hiệp hội kinh doanh.

Biện pháp này khiến ra nghĩ về cầu nói xa về hoạt động kinh doanh: Đi
buôn có bạn, đi bán có phờng thực chất là một doanh nghiệp không thể hoạt động
đơn độc trên thị trờng mà cần có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi
phối thị trờng, chống hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết trong kinh doanh
là điều cần thiết.
Ngoài ra còn có các biện hpáp khác nh: quảng cáo, tổ chức các dịch vụ sau
bán hàng...đợc áp dụng rất rộng nhiều lĩnh vực và đã có nhiều doanh nghiệp áp
dụng các biện pháp này một cách có hiệu quả. Đặc biệt là biện pháp quảng cáo nó
giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự
quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm...
III-/ Quan niệm về vấn đề duy trì và mở rộng thị trờng.
1-/ Tính tất yếu phải duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
a, Khái niệm về duy trì và mở rộng thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi
trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm
khách hàng của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để thoả
mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời. Mở rộng theo chiều sâu là qua sản
11
phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa
tăng số lợng sản phẩm bán ra vừa tạo nên sự đa dạng của chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng
số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng, đồng thời tiêu thụ đợc những sản
phẩm mới trên thị trờng đó. Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao số
lợng bán ra là mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại, mở rông thị trờng theo chiều rông hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn
đến tăng tổng doanh số bán tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vwotj công

suất thiết kế của doanh nghiệp để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển quy
mô mới.
b, Tính tất yếu của việc duy trì và mở rộng thị tr ờng đối với các doanh
nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trờng là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp, lag điều kiện đểcho doanh nghiệp có thể tồn tại và
phát triển.
Trong kinh doanh vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho
nên mở rộng thị trờng khiến cho doanh nghiệp tránh đợc tình trạng tụt hậu. Cơ hội
chỉ thực sự đến với những doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trờng. Mở rộng thị
trờng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để
tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và
khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng. Cho nên duy trì và mở rộng là
nhiệm vụ thờng xuyên liên tục của doanh nghiệp kinh doanh trong kinh tế thị tr-
ờng.
Sơ đồ 3 - Cấu trúc thị trờng tiêu thụ sản phẩm A.
Thị trờng lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tợng có nhu cầu
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Ngời không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trờng hiện tại về sản phẩm A Ngời không tiêu
dùng tơng đối
Thị trờng các đối
thủ cạnh tranh
Thị trờng của
doanh nghiệp
Trên thực tế đã có nhiều doanh nghiệp rất nỗ lực trong vấn đề duy trì và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Bằng nhiều phơng pháp các doanh nghiệp đã
cạnh tranh với nhau nhằm đánh bẹp đối thủ và tăng thị phần của mình trên thị tr-
ờng. Chẳng hạn nh bằng biện pháp tăng khoản chi phí cho các tiết mục nh quảng
12

cáo, khuyến mại, tiếp thị...Với mục đích là giữ vững và mở rộng thị phần vốn có
của mình.
Tăng thêm phần thị trờng tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trờng của
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trờng sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trờng làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh
nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao
mòn vô hình mà do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật ứng
dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lợt nó, kỹ thuật mới lại góp phần vào việc
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.
2-/ Yêu cầu đối với việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm thì các doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các yêu cầu sau đây:
a, Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiện có.
Yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm
với việc duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm có nghĩa là tăng tốc số lợng sản phẩm tiêu thụ rút ngắn thời gian luân
chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng lên do số lợng
ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trờng của doanh
nghiệp đợc mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị
của sản phẩm, rút ngằn thời gian hoàn vốn. Do đó các doanh nghiệp cần phải coi
trọng công tác tiếp cận thị trờng lập phơng án giao dịch và tuyên truyền quảng
cáo.
b, Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải mở rộng
mặt hàng cả về chiều rộng và chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm,
mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lợng sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hơn

những nhu cầu đa dạng của thị trờng. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thuận lợi.
c, Có chính sách giá hợp lý.
13
Trong nhiều trờng hợp cần phải đảm bảo thị trờng đó có một giá bán có thể
chấp nhận đợc để có hiệu quả. Duy trì thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp đã là điều khó nhng mở rộng thị trờng lại là điều khó hơn. Nguyên
nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh,
thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp của ngời tiêu dùng. Lợi
nhuận đem lại là chính sách giá cả đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng với lãi
suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy nhiên
nói nh vậy không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều
trờng hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống mà ngời
kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng.
Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp nhận
những thua thiệt trong thị trờng nhằm giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao
động tạo ra vị thế trên thị trờng.
d, Phải đảm bảo giữ đ ợc uy tín trên thị tr ờng.
Yêu cầu này khiến ta nghĩ tới một thuật ngữ thơng mại của các chủ doanh
nghiệp và các chủ kinh doanh chữ tín quý hơn vàng. Đó là phơng châm của giới
kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng. Đồng thời đây cũng là bí quyết nhằm dành
thắng lợi trong cạnh tranh của các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng
một số doanh nghiệp có tốc độ tiêu thụ giảm sút phần thị trờng bị thu hẹp đó bi
các đối thủ cạnh tranh xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng
tồi nh dịch vụ bảo hành miễn phí nhng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân
viên phục vụ kém hoà nhã đối với khách hàng...một phần khác là do chất lợng sản
phẩm không đúng với lời quảng cáo của Công ty.
3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến việc duy trì và mở rộng thị trờng, các biện
pháp duy trì và mở rộng thị trờng.
a, Quan hệ cung cầu - giá cả thị trờng là nhân tố trực tiếp ảnh hởng đến việc

duy trì và mở rộng thị trờng. Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị
trờng giá cả là một nhân tố tác động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh
tranh của mình đều phải cần có những chính sách giá cả mềm mại, linh hoạt phù
hợp với từng giai đoạn, trờng hợp. Việc định chính sách giá bán phù hợp với cung
cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên,
bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến
động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố nên trong thực tế khó có thể lờng hết các
tình huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ từng trờng hợp sử dụng
một số chính sách định giá sau:
14
+ Chính sách định giá theo thị trờng.
+ Chính sách định giá thấp.
+ Chính sách định giá cao.
+ Chính sách ổn định giá bán.
+ Chính sách bán phá giá.
b, Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hởng rất mạnh đến thị trờng. Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động
đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày càng mở rộng. Ngoài ra, nhịp độ phát triển
của ngành khoa học, kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác động đến thị trờng.
Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới chất lợng cao, hạ giá thành
sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngời
tiêu dùng và đáp ứng đợc khả năng tanh toán ủa họ làm tăng sức mua trên thị tr-
ờng và kết quả là thị trờng đợc mở rộng.
c, Mức thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c cũng
ảnh hởng tới thị trờng. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua của ng-
ời lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của ngời dân đợc đảm bảo thì
tạo điều kiện cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc thời gian hoàn vốn, tái sản xuất
mở rộng sản phẩm bán đợc, từ đó làm cho thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ có cơ hội
và phát triển rộng.

d, Nhân tố kỹ thuật công nghệ:
Đây là nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến chiến lợc kinh doanh của các lĩnh vực
ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến
đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhng đồng thời cũng làm xuất hiện
nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện mới. Thế kỷ XXI là thế kỷ của khoa
học và công nghệ, do đó việc phán đoán sự thay đổi công nghệ là rất quan trọng và
cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị tr-
ờng cần theo dõi thờng xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lợc thích
ứng.
4-/ Các biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.
Sơ đồ 4 - Phơng hớng mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp.
15
a, Nâng cao chất l ợng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ yếu
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng. Có những sản phẩm khi mới ra đời đợc thị tr-
ờng chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu dùng nh một
mốt nhng vòng đời của sản phẩm chỉ kéo khi sản phẩm đó có chất lợng cao. Chất
lợng sản phẩm là một hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc xác định
đợc những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù hợp với những điều kiện
kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội.
Chất lợng sản phẩm cũng đã đợc đánh giá bởi tỷ lệ sai hỏng:
Tỷ lệ sai hỏng = x100%
Để nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới công
nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng điểm,
chú trọng những khâu có ảnh hỏng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm. Các doanh
nghiệp cần phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với
việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ đợc công nghệ đợc chuyển
16
Thị trường sản phẩm liên

quan trong sản xuất
Thị trường sản phẩm liên
quan trong tiêu dùng
Thị trường sản phẩm
chuyên môn hoá
Thị trường sản phẩm chuyên
môn hoá được cải tiến
Thị trường sản phẩm có
thể thay đổi
Thị trường sản phẩm mới
giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục khó khăn về vốn cho đổi mới
công nghệ cần đợc thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng trung và dài hạn với lãi
suất u đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
b, Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Giá thành hạ, doanh nghiệp có thể giảm giá bán đi một chút mà vẫn
đảm bảo lợi nhuận và do đó ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn. Để hạ đợc giá thành
sản phẩm thì doanh nghiệp cần phải coi trọng vấn đề quản trị chi phí nhất là khi
nhập các yếu tố đầu vào. Đồng thời cần phải đổi mới công nghệ vì công nghệ ảnh
hởng trực tiếp đến giá thành sản phẩm. Công nghệ hiện đại thích hợp sẽ nâng cao
đợc năng suất lao động. Và từ đó có thể hạ đợc giá thành sản phẩm chứ không hạ
chất lợng sản phẩm.
c, Nâng cao chất l ợng công tác dự báo nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng.
Thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng phần thị trờng của mình.
Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh đợc những rủi
ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và
khách hàng trên thị trờng ấy nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên
cứu thị trờng. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ các
sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh

nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm đã dự định
sẽ sản xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn. Nâng cao
chất lợng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng tức là phải thấy rõ đợc
tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trờng về sản phẩm của doanh
nghiệp phải chuẩn xác, nhanh nhạy. Hơn nữa, việc xử lý thông tin cần phải kịp
thời, hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giàu kinh nghiệm
trong thu thập và xử lý thông tin thị trờng và phải dành một phần nguồn lực tài
chính của doanh nghiệp cho công tác này.
d, Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý.
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp, nớc ta hiện nay thỉ tình trạng
bỡ ngỡ, thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trờng là tình trạng khá phổ biến. Bởi vậy
trong trao đổi hàng hoá, hàng đó có hoạt động thị trờng quốc tế gặp nhiều thua
thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trờng là điều rất cần thiết đối với
các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh trong đó cốt
lõi là chiến lợc các doanh nghiệp cần phải xác định đợc chính sách thơng mại của
17
mình. Chính sách thơng mại đó xác định những vấn đề có tính chất nguyên tắc chi
phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng đầu ra.
Để có một chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục những yếu kém sau.
+ Dịch vụ bán hàng tồi
+ Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.
+ Phơng pháp bán hàng cứng nhắc, nhân vien bán hàng không thuyết phục
khách hàng, thái độ bán hàng cửa quyền.
e, Tăng c ờng hiệu quả quản lý cởi mở của Nhà n ớc.
Trong cơ chế thị trờng, sự nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ mang lại kết quả
mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của Nhà nớc. Duy trì và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ sản phẩm khó có thể thực hiện đợc nếu không có sự trợ giúp của Nhà
nớc trong công tác tiêu thụ sản phẩm trên những mặt sau:
- Xây dựng chính sách thị trờng quốc gia, trong đó định hớng phát triển thị
trờng nội địa, các thị trờng quốc tế với từng nhóm mặt hàng tổng quát, các chính

sách mở rộng thị trờng truyền thống và thâm nhập thị trờng mới.
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, tăng cờng năng
lực công nghệ nội sinh của các doanh nghiệp, chính sách tài chính để khai thông
các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động, thực hiện chế độ tín dụng trung
và dài hạn với lãi suất u đãi.
- Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu qua trợ giúp nghiên cứu
thị trờng, u đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý mở rộng quyền hạn của
các doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất khẩu. Doanh nghiệp nào có sản phẩm, có khách
hàng và có thị trờng đều có thể tham gia xuất khẩu trực tiếp.
- Phát triển nông nghiệp và kinh tế nông thôn nhằm tăng sức mua ở thị trờng
nông thôn.
- Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, kiên quyết chống buôn lậu sản xuất
hàng giả, tạo lập môi trờng cạnh tranh bình đẳng.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm hiện nay đang đợc coi là một trong những khó
khăn hàng đầu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Trên thị
trờng nội địa, một số sản phẩm đã khẳng định đợc chỗ đứng trên thị trờng nhng
18
nhìn chung các doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau đều gặp khó khăn trong
khâu tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá tồn kho làm tăng chi phí lu kho, bảo quản vốn
lu động trong kinh doanh giảm sút. Trong lĩnh vực xuất khẩu tuy kim ngạch xuất
khẩu tăng nhanh nhng hiệu quả kinh doanh còn thấp. Khoảng 80% là xuất khẩu
sản phẩm thô hoặc chế biến đơn giản mà chủ yếu là của các doanh nghiệp liên
doanh thuộc hình thức gia công cho nớc ngoài.
19
Phần II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ván nhân tạo
của Công ty chế biến ván nhân tạo
trong những năm qua.
I-/ Đặc điểm về kinh tế - tổ chức - kỹ thuật ảnh hởng tới vấn đề

tiêu thụ sản phẩm của Công ty chế biến ván nhân tạo.
1-/ Sơ lợc về quá trình hình thành, phát triển của Công ty chế biến ván
nhân tạo.
a, Lịch sử hình thành.
Từ 1993 trở về trớc, trong Liên hiệp khoa học sản xuất thiết kế và xây dựng
công trình lâm nghiệp có hai xí nghiệp chế biến lâm sản là:
+ Xí nghiệp chế biến lâm sản Việt Trì
+ Xí nghiệp mộc và trang trí nội thất.
Tình hình sản xuất kinh doanh của các xí nghiệp lúc đó sa sút, gần nh xí
nghiệp hoạt động bởi những nguyên nhân sau:
- Xí nghiệp mộc và trang trí nội thất: với nhà xởng tồi tàn, thiết bị sản xuất
lạc hậu, sản phẩm sản xuất đơn chiếc, cộng với việc thực hiện theo chỉ thị 90 của
Chính phủ (từ việc xuất khẩu nguyên liệu chuyển sang chế biến thành hàng hoá)
sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng bởi chất lợng
thấp. Vì thế mà sản lợng sản xuất hàng năm không đáng kể.
- Xí nghiệp chế biến lâm sản Việt Trì có hai dây chuyển sản xuất ván dăm và
ván sồi ép đợc các nớc bạn là Nam T và Trung Quốc viện trợ trớc đây so với bây
giờ đã quá cũ kỹ, lạc hậu, không đồng bộ. Vì vậy, sản phẩm sản xuất ra không tiêu
thụ đợc, phải chuyển sang mặt hàng khác, nhng tiêu thụ vẫn chậm. Do vậy sản l-
ợng hàng năm của xí nghiệp đạt thấp; thiết bị không đợc khấu hao do kinh doanh
thờng bị lỗ.
Trớc tình hình đó, lãnh đạo Liên hiệp đặt vấn đề và không thể khoanh tay
ngồi nhìn để dẫn tới giải thể, phải tìm hớng phát triển mới dựa trên xu hớng sử
dụng đa dạng hoá các sản phẩm ván nhân tạo bằng gỗ rừng trồng và gỗ tận dụng
trên thế giới ngày càng phát triển, thay thế dần nguồn gỗ rừng tự nhiên đang ngày
một kiệt quệ. Trong tình hình hiện nay và trong tơng lai không xa, các sản phẩm
20
ván nhân tạo đóng vai trò hết sức quan trọng trong đời sống xã hội và trong nền
kinh tế quốc dân bởi vì:
- Ván nhân tạo có đặc tính u việt là không cong vênh, không nứt nẻ, mối mọt,

sản xuất đợc tấm lớn, rất thông dụng trong lĩnh vực đồ mộc và trang trí nội thất,
nguyên liệu chủ yếu là gỗ rừng trồng và gỗ tận dụng.
- Ván nhân tạo sẽ thay thế dần các sản phẩm bằng gỗ tự nhiên ngày càng cạn
kiệt, góp phần bảo vệ tài nguyên, bảo vệ môi trờng sinh thái.
Trên cơ sở định hớng đúng đợc thế mạnh của việc phát triển sản xuất và sử
dụng những sản phẩm từ ván nhân tạo ở nớc ta trong tơng lai. Liên hiệp đã mạnh
dạn lập dự án đầu t đồng bộ, cải tạo phục hồi, bổ sung và xây dựng mới các dây
chuyền sản xuất ván nhân tạo. Đến tháng 6/1994 các dây chuyền ván sợi, trang trí
bề mặt và đồ mộc ván nhân tạo đã sản xuất thử để hoàn chỉnh công nghệ và đào
tạo công nhân bắt đầu từ năm 1995 tất cả các dây chuyền đã ổn định và đi vào
hoạt động sản xuất.
Do sự thay đổi của tổ chức ngành lâm nghiệp, thành lập tổng công ty lâm
nghiệp Việt Nam, khâu chế biến lâm sản của liên hiệp đợc Bộ lâm nghiệp cho
phép thành lập Công ty chế biến ván nhân tạo theo quyết định số 568/TCQĐ ngày
31 tháng 8 năm 1995 là doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng công ty lâm nghiệp
Việt Nam (tên giao dịch quốc tế Licola).
b, Chức năng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh hiện nay của công ty chế biến
ván nhân tạo.
Theo giấy pháp kinh doanh số 109943 đợc Uỷ ban kế hoạch thành phố Hà
Nội cấp ngày 03 - 10 - 1995. Công ty chế biến ván nhân tạo sản xuất kinh doanh
các mặt hàng chính phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nớc:
- Sản xuất các loại ván nhân tạo: ván dăm, ván sợi ván ghép thanh tre luồng ghép.
- Trang trí bề mặt các loại ván nhân tạo.
- Sản xuất các loại đồ mộc và trang trí nội thất.
- Kinh doanh và xuất nhập khẩu các mặt hàng lâm sản và trang trí nội thất.
c, Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và đội ngũ lao động của Công ty.
* Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý:
Để tồn tại và phát triển thì đồng thời với các hoạt động kinh doanh phải tiến
hành các hoạt động quản lý, do vậy cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty chế biến
ván nhân tạo đợc hình thành và hoạt động theo sơ đồ sau.

21
Mô hình tổ chức quản lý:
- Đứng đầu Công ty là Giám đốc Công ty, giám đốc chịu trách nhiệm trực
tiếp và cao nhất đối với cấp trên trong mọi lĩnh vực hoạt động của Công ty, là ngời
đại diện cho Công ty trớc pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặt
khác giám đốc là ngời có quyền ra các quyết định điều hành hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty.
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh là ngời có nhiệm vụ tham mu cho giám
đốc về các hoạt động kinh doanh của Công ty. Trực thuộc sự quản lý của Phó giám
đốc phụ trách kinh doanh là các phòng: Phòng kế hoạch, phòng xuất nhập khẩu,
phòng trung tâm tiếp thị, và dịch vụ, thơng mại.
- Phó giám đốc phụ trách hành chính, kỹ thuật: là ngời có nhiệm vụ tham mu
cho giám đốc về các lĩnh vực kỹ thuật, xây dựng kế hoạch công tác hàng tháng,
quý, năm, quản lý đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty theo phân cấp của
Giám đốc Công ty, đồng thời giúp giám đốc Công ty và hớgn dẫn các đơn vị thành
22
giám đốc công ty
PGĐ phụ
trách hành
chính, kỹ
thuật
Kế toán
trưởng
PGĐ phụ
trách kinh
doanh
Các giám
đốc các xí
nghiệp trực
thuộc

Trưởng
phòng tổ
chức hành
chính
Trưởng
phòng kỹ
thuật công
nghệ
Phòng kế
toán tài
chính
Trưởng
phòng kế
hoạch kinh
doanh
Trưởng
phòng
xuất nhập
khẩu
Trưởng phòng
trung tâm và
dịch vụ thư
ơng mại
Các khối sản xuất kinh doanh, dịch vụ
Xí nghiệp
ván nhân
tạo Việt
Trì
Xí nghiệp
Điện biên

Thanh
Hoá
Xí nghiệp
mộc và
trang thí
nội thất
Xí nghiệp
trang trí
bề mặt
trung văn
viên thực hiện các chế độ tuyển dụng, sử dụng lao động tiền lơng và các chế độ
tuyển dụng, sử dụng lao động tiền lơng và các chế độ chính sách khác với ngời lao
động theo đúng thể chế hiện hành. Trực thuộc sự quản lý của phó giám đốc phụ
trách hành chính, kỹ thuật là các phòng, phòng tổ chức hành chính, phòng kỹ thuật
công nghệ.
- Kế toán trởng là ngời giúp giám đốc về công tác kế toán, thống kê, hạch
toán của Công ty, là ngời thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn, trách nhiệm theo
đúng chế độ kế toán trởng do Nhà nớc quy định. Trực thuộc sự quản lý của kế toán
trởng là phòng kế toán tài chính.
- Các phó giám đốc các xí nghiệp trực thuộc chịu sự quản lý của giám đốc
Công ty, là những ngời có quyền ra các quyết định, có thể tự mua nguyên vật liệu,
tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng, tự thành lập hệ thống tiêu thụ cho xí
nghiepẹ trực thuộc mình quản lý.
- Phòng kỹ thuật giúp giám đốc Công ty quản lý, xây dựng áp dụng và kiểm
tra công tác khoa học, công nghệ và tiến bộ kỹ thuật của công ty và các đơn vị
thành viên, đồng thời giúp giám đốc quản lý và kiểm tra chất lợng sản phẩm.
- Phòng hành chính: tham mu cho giám đốc thông qua phó giám đốc phụ
trách hành chính về công tác lao động, quản lý, sử dụng, đào tạo đội ngũ cán bộ,
công nhân viên, quỹ tiền lơng, tiền thởng định mức lao động.
- Phòng kế hoạch tham mu cho giám đốc qua Phó giám đốc phụ trách kinh

doanh về kế hoạch thu mua vật t, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm...
- Phòng xuất nhập khẩu tham mu cho giám đốc về lĩnh vực xuất nhập khẩu,
thanh toán quốc tế. Giải quyết các thủ tục trong việc ký kết các hợp đồng kinh tế.
- Phòng trung tâm tiếp thị và dịch vụ thơng mại giúp giám đốc tìm hiểu nhu
cầu thị trờng trong và ngoài nớc để chuẩn bị kế hoạch kinh doanh sản xuất của
Công ty phù hợp với thị trờng, hớng dẫn các đơn vị xây dựng kế hoạch (quý năm)
và tổng hợp xây dựng kế hoạch của toàn Công ty trình giám đốc phê duyệt, nghiên
cứu xác định, điều chỉnh khoán giá khoán cho các thời điểm khác nhau trong năm
theo cơ chế thị trờng, hớng dẫn các xí nghiệp thực hiện hợp đồng kinh tế và tiêu
thụ sản phẩm theo phân cấp của Giám đốc Công ty, theo dõi kiểm tra hớng dẫn
các đơn vị trực thuộc giải quyết các khó khăn, vớng mắc trong quá trình sản xuất
kinh doanh (mà bản thân các đơn vị không tự giải quyết đợc).
- Phía dới các phòng ban là các xí nghiệp trực thuộc. Các xí nghiệp này hoạt
động trên nguyên tắc hạch toán độc lập trong phạm vi của mình các xí nghiệp có
thể tự mua nguyên vật liệu, tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng, tự thành lập
23
hệ thống tiêu thụ. Tuy vậy hàng năm cứ căn cứ vào kế hoạch sản xuất của Công ty,
các xí nghiệp đợc giao một phần nhiệm vụ sản xuất đó. Điều này cho chúng ta
thấy đợc hẳn nhiệm vụ cơ bản của xí nghiệp thành viên là: một mặt hoàn thành kế
hoạch sản xuất do Công ty giao cho, một mặt vẫn đáp ứng nhu cầu sản phẩm của
thị trờng. Đây là hớng đi mới của Công ty trong việc từng bớc gắn ngời sản xuất
với thị trờng và hớng việc sản xuất theo thị trờng.
* Về đội ngũ lao động của Công ty chế biến ván nhân tạo.
Công ty chế biến ván nhân tạo là một doanh nghiệp Nhà nớc, có đội ngũ cán
bộ, công nhân khá đông đảo. Từ khi chuyển sang chế độ tự hạch toán kinh tế,
Công ty đã mạnh dạn đổi mới sắp xếp lại sản xuất lao động. Tuy nhiên, đội ngũ
công nhân trẻ tuy đợc bổ sung song còn ít và đợc đào tạo cha hoàn chỉnh. Số công
nhân lớn tuổi khá đông, có phần hạn chế về sức khoẻ và trình độ cha theo lập đợc
những yêu cầu và đòi hỏi của một nền sản xuất công nghiệp hiện đại. Số lợng lao
động của Công ty biến đổi tăng, giảm theo từng năm. Điều đó tuỳ thuộc vào công

nghệ sản xuất của máy móc, trình độ kỹ thuật của công nhân và bộ máy quản lý,
quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty, đạt kết quả cao hay thấp. Bằng các
biện pháp hợp lý đúng đắn đúng chế độ, chính sách Công ty đã giảm đợc một số l-
ợng lớn lao động thừa không cần thiết, các phòng ban đợc sắp xếp tinh giản, gọn
nhẹ. Năm 1999 số lợng lao động là 581 đến 2001 còn là 496 cán bộ công nhân
viên.
Về cơ cấu lao động của Công ty đợc biểu hiện qua bảng sau:
24
Biểu 1 - Cơ cấu lao động của Công ty chế biến ván nhân tạo.
STT Phân loại
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Số lợng
% so với
tổng số
Số l-
ợng
% so với
tổng số
Số l-
ợng
% so với
tổng số
1. Tổng số lao động 581 100 565 100 496 100
2. Theo giới tính
- Nam 395 68 390 69 312 62,9
- Nữ 186 32 175 31 184 37,1
3. Theo trình độ
- ĐH và trên ĐH 35 6 41 7,2 50 10,1
- Trung cấp 19 3,3 21 3,7 25 4
- PTTH 527 90,7 503 89,1 421 85,9

4. Hình thức làm việc
- Trực tiếp 475 81,8 465 82,3 409 82,5
- Gián tiếp 106 18,2 100 17,7 87 17,5
Nhìn vào cơ cấu lao động của Công ty chúng ta có nhận xét nh sau:
- Đội ngũ lao động Công ty đã áp dụng các chính sách, biện pháp hợp lý để
tinh giản số lợng lao động thừa. Con số biến đổi khá lớn chỉ qua hai năm 1999 số
lao động của toàn Công ty là 581 ngời, cho đến 2001 là 496 ngời.
- Chất lợng lao động đang dần dần đợc cải thiện từ chỗ số lợng lao động có
trình độ Đại học và trên đại học là 6% năm 1999 tăng lên 10,1% năm 2001. Điều
đó phản ánh Công ty đã tăng cờng các biện pháp vừa giảm lao động thừa nhng lại
vừa chú ý bổ sung những lao động có trình độ cao để nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
- Đội ngũ lao động trực tiếp, gián tiếp cũng thay đổi theo quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty. Số lợng lao động gián tiếp liên tục giảm qua các
năm từ 106 ngời vào năm 1999 xuống còn 87 ngời năm 2001. Trong khi đó đội ngũ
lao động trực tiếp lại tăng lên từ 81,8% năm 1999 nên 82,5% năm 2001.
Tuy vậy, để đạt đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. Công ty cũng cần phải
tiếp tục nâng cao chất lợng nguồn lao động và phân bổ nguồn lao động hợp lý hơn
nữa, bởi Công ty có tồn tại và phát triển hay không điều đó phụ thuộc nhiều vào
đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty.
25