một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại cát lợi

BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KHOA KINH TẾ


CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI CÁT LỢI




GVHD : TH.S NGUYỄN DỤNG TUẤN
SVTH : ĐỖ THỊ VY
MSSV : 11019913
LỚP : CDQT13TH








THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2014
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu
trong báo cáo thực tập đƣợc thực hiện tại Công ty CP Sản Xuất và Thƣơng Mại
Cát Lợi, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm
trƣớc nhà trƣờng về sự cam đoan này.
Thanh Hóa, ngày …. tháng … năm 2014
Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Vy




















Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn

Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: i
LỜI CẢM ƠN
Là một sinh viên năm cuối của trƣờng, và đƣợc sự quan tâm dạy dỗ tận tình
của thầy cô trong trƣờng cho em đƣợc gửi tới các thầy cô lời cảm ơn chân thành
nhất đã giúp đỡ em hoàn thành khoá học này.
Đặc biệt với sự hƣớng dẫn tận tình chu đáo và đầy nhiệt huyết của giảng
viên : Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. Em xin
chân thành cảm ơn thầy.
Một lần nửa cho em đƣợc cảm ơn tới tất cả các thầy cô trong Trƣờng Đại
học Công nghiệp T.P Hồ Chí Minh, trong khoa nói chung và các thầy cô trong
tổ quản trị nói riêng.
Thanh Hóa, ngày …. tháng … năm 2014
Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Vy
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: ii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Thủ trƣởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN














Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Giáo viên hướng dẫn
(Ký, ghi rõ họ tên)

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN














Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014
Giáo viên phản biện
(Ký, ghi rõ họ tên)

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn

Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: v
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
- UBND: Uỷ ban nhân
- VAT: Giá trị gia tăng
- CNBCNV: Cán bộ công nhân viên
- TP: Thành phố
- CP: Cổ phần
- KCS: Kiểm tra chất lƣợng
- QMR:













Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: vi
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

MỤC LỤC vi
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1
2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: 1
3.ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU: 1
4.PHẠM VI NGHIÊN CỨU: 1
5.PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 2
6. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ 2
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3
1.1. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 3
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ. 3
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. 6
1.2. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 7
1.2.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng: 7
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. 10
1.3.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY 17
1.3.1. Nhân tố vĩ mô: 17
1.3.1.1. Quy mô dân số: 17
1.3.1.2. Môi trƣờng kinh tế. 18
1.3.1.3. Môi trƣờng công nghệ kỹ thuật. 18
1.3.1.4. Môi trƣờng văn hoá xã hội. 19
1.3.2. Nhân tố vi mô : 20
1.3.2.1. Khách hàng: 20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: vii
1.3.2.2. Nhà cung ứng: 20
1.3.2.3. Đối thủ cạnh: 21
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CP SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI CÁT LỢI 23
2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI
CÁT LỢI 23
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 23
2.1.2. Mô hình hoạt động của Công ty CP Sản Xuất và Thƣơng Mại Cát Lợi 24
2.1.3.Nhân sự đang làm việc tại đơn vị 26
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP
SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI CÁT LỢI. 27
2.2.1. Thực trạng chính sách sản phẩm. 27
2.2.2. Thực trạng về kênh phân phối, mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thúc thanh toán
của công ty 28
2.2.3. Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác tổ chức bán
hàng. 34
2.2.3.1. Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng. 34
2.2.3.2. Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: 35
2.2.4. Thực trạng công tác xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ: 36
2.2.4.1. Quảng cáo: 36
2.2.4.2. Khuyến mại: 37
2.2.4.3. Hội chợ triển lãm: 37
2.2.5. Đánh giá chung về Công ty CP Sản Xuất và Thƣơng Mại Cát Lợi. 38
2.2.5.1. Thuận lợi: 38
2.2.5.2. Hạn chế. 39
2.2.5.3. Nguyên nhân tồn tại : 40
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY CP SẢN XUẤT VÀ THƢƠNG MẠI CÁT LỢI 41
3.1. CHIẾN LƢỢC KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA CÔNG TY. 41
3.1.1.Mục tiêu chiến lƣợc năm 2014. 41
3.1.2.Chiến lƣợc kinh doanh. 41
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang: viii

3.2. GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 42
3.2.1. Tăng cƣờng công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 42
3.2.2. Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lƣợng và cải tiến mẫu mã sản
phẩm. 43
3.2.3.Cụ thể : 43
3.2.4. Tăng cƣờng công tác quảng cáo quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm. 44
3.2.5. Tăng cƣờng phát triển mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm. 44
3.2.6. Tăng cƣờng công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
Công ty. 46
3.2.7 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 46
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 47
3.3.1.Kiến nghị với UBND Tp. Thanh Hóa : 47
3.3.2.Kiến nghị với công ty 47
KẾT LUẬN 49
MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO: 51


Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:1
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Đất nƣớc ta đang trên con đƣờng đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà
nƣớc. Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu
của thị trƣờng nhằm mục đích thu lợi nhuận: Kinh doanh trong cơ chế thị trƣờng
đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Chính vì thế vấn đề
đặt ra cấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với
chất lƣợng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trƣờng tiêu thụ.
Vậy trƣớc hết các doanh nghiệp phải nhận thức đƣợc tầm quan trọng của

khâu tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có tiêu thụ đƣợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để
tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù
đắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy.
Xuất phát từ những điều trên, em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi”
2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:
Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trên địa bàn TP.Thanh
Hóa trong những năm gần đây.
Đề xuất phƣơng hƣớng và một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ của Công ty CP Sản Xuất và Thƣơng Mại Cát Lợi Thanh Hóa
trong thời gian tới.
3.ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU:
Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ tại Công ty CP Sản Xuất và
Thƣơng Mại Cát Lợi.
4.PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Phạm vi nghiên cứu hoạt dộng tiêu thụ của Công ty tại địa bàn Thanh Hóa
trong những năm gần đây.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:2
5.PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
- Phƣơng pháp duy vật biện chứng.
- Phƣơng pháp thống kê.
- Sử dụng phƣơng pháp thống kê để điều tra thu thập số liệu tính toán và
đƣa ra nhận xét.
- Phƣơng pháp chuyển giao.
- Căn cứ vào những thông tin và những phân tích đã đƣợc xử lý để đƣa ra
những dự báo thích hợp.
6. KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chƣơng

Chƣơng 1: Một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chƣơng 2 : Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần
sản xuất và thƣơng mại Cát Lợi
Chƣơng 3 : Một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Cổ phần sản xuất và thƣơng mại Cát Lợi
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, nhƣng
với trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi sai sót. Em rất mong nhận
đƣợc những ý kiến đóng góp chân thành của thầy, cô, quý Công ty và bạn bè để
báo cáo tốt nghiệp của em đƣợc hoàn thiện.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:3
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
1.1. KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ.
Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là
khâu lƣu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và
phân phối và một bên là ngƣời tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trƣờng để
thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngƣời bán ( ngƣời sản xuất ) và ngƣời
mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trƣờng.
Sản phẩm hàng hoá chỉ đƣợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đƣợc tiền bán
hàng hay ngƣời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp
nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đƣợc xác định hoàn toàn
hay nói cách khác sản phẩm đƣợc tiêu thụ xong mới đƣợc coi là có giá trị sử

dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn
của quá trình đầu tƣ từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực
hiện dịch vụ trên thị trƣờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị
hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị
trƣờng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:4
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ:
+ Giữa ngƣời sản xuất với sản xuất.
+ Giữa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất,
nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trƣờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trƣờng, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu còn các quy luật thị trƣờng tác động vào khâu sản xuất, ngƣời sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lƣợng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thƣơng mại phục vụ khách hàng
doanh nghiệp dịch vụ
Quyết định chất lƣợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hàng hoá trƣớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể đƣợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trƣớc đây ngƣời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trƣớc hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho
rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc đặt ra trƣớc khi
hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trƣớc hoạt động sản xuất

và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lƣợc tƣơng đối phù hợp với
quá trình phát triển thị trƣờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ
là cơ sở đảm bảo cho một chiến lƣợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu
và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán
bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế
mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hƣớng chiến lƣợc không đúng
đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tƣ sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc
nhằm sai mục đích, cả hai trƣờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:5
một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế
hoạch sản xuất thích hợp và ngƣợc lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của
thị trƣờng sẽ ảnh hƣởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ
chức kinh doanh nhịp độ cũng nhƣ diễn biến của các hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong
hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động
sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định
tiêu thụ mà ngƣợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị
hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đƣợc coi là tiêu thụ
khi doanh nghiệp đã nhận đƣợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã đƣợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh
tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan
phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
có nhiệm vụ nghiên cứu thị trƣờng xác định cầu thị trƣờng và cầu bản thân của
doanh nghiệp, trong thị trƣờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản
xuất để quyết định đầu tƣ, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối
ƣu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm
giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thƣờng đƣợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác
nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ
chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:6
1.1.2. Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung.
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, tức là nó
đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể
hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng của sản phẩm, sự thích
ứng với nhu cầu của ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của
doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với
khối lƣợng bao nhiêu, chất lƣợng nhƣ thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu
thụ trên thị trƣờng mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến
tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh
doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu
cung ứng đầu vào thông qua sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động
nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nhƣ : Nghiên cứu thị trƣờng, đầu tƣ mua sắm
trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lƣu thông, dịch vụ… Nếu không

tiêu thụ đƣợc sản phẩm thì không thể thực hiện đƣợc quá trình tái sản xuất, bởi
vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi đƣợc vốn, bù đắp chi phí và
có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện
quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ đƣợc tổ chức tốt sẽ là động lực
thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ
sản phẩm càng đƣợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng
ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao.
Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất
kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó
các doanh nghiệp có điều kiện đầu tƣ máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng
bƣớc mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:7
thích vật chất khuyến khích ngƣời lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích
riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để.
Nhƣ vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất
doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lƣợng
hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng
cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lƣu thông càng giảm điều đó có
nghĩa là sẽ giảm đƣợc chi phí lƣu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo
quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản
phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.
1.2. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.2.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng:
Để thành công trên thƣơng trƣờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trƣờng của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trƣờng để định hƣớng quyết định lựa chọn thị trƣờng
tiềm năng và chiến lƣợc tiêu thụ của doanh nghiệp.

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bƣớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bƣớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trƣờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trƣờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hƣớng kinh doanh
mới, phát huy đƣợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đƣợc là không
thể đạt đƣợc mục tiêu nếu không thiết lập đƣợc tổ chức thông tin kinh doanh
của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm
vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng
đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bƣớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đƣợc về nhu cầu các loại thị
trƣờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:8
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các
thông tin của doanh nghiệp.
Bƣớc 3:
Xác định nhu cầu thị trƣờng: Xác định nhu cầu thị trƣờng mà doanh nghiệp
có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trƣờng rất lớn song doanh nghiệp phải biết
lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng
phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lƣợng thị trƣờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trƣờng trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trƣờng về hàng hoá nhƣ: Mẫu mã, chất lƣợng,
phƣơng thức thanh toán, chất lƣợng, phƣơng thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lƣợng sản phẩm, thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng.

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
1.2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trƣờng mới, tăng sản lƣợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đƣợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lƣợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lƣu thông bao gồm cả chi phí Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
đƣợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:9
không chỉ ảnh hƣởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hƣởng tới tiến độ sản
xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phƣơng
thức thanh toán, phƣơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đƣợc xác
định rõ ràng trong chƣơng trình bán hàng.
Việc xác định lƣợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lƣợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế
hoạch và chƣơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán đƣợc hàng, không sử dụng đƣợc hàng hoá,
chƣa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị
trƣờng từ đó, dự kiến chƣơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra
các biến động.

b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trƣờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lƣợng, cơ cấu, giá cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tƣơng lai.
- Phƣơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chƣơng trình
để triển khai thực hiện phƣơng án kinh doanh.
- Chiến lƣợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tƣ cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chƣơng trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lƣới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trƣờng,
chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nƣớc
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:10
đƣợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chƣơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đƣợc mà
còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Muốn lập chƣơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bƣớc sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ
đã ký kết, nhu cầu thị trƣờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trƣờng trong tƣơng
lai.
b2. Xây dựng các phƣơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đƣa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đƣợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và

xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định ngƣời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phƣơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
1.2.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ :
Mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc cấu thành bởi các yếu
tố:
- Ngƣời sản xuất đƣợc coi là ngƣời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó đƣợc tạo ra.
- Ngƣời tiêu dùng: Là ngƣời sử dụng sản phẩm mua đƣợc để thảo mãn nhu
cầu nào đó của họ.
- Ngƣời bán buôn: thực hiện hoạt động thƣơng mại thuần tuý. Đặc trƣng cơ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:11
bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lƣợng lớn một loại hàng hoá
nào đó. Ngƣời bán buôn thƣờng có thế lực lớn.
- Ngƣời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thƣơng mại thuần tuý nhƣng có thế
lực yếu hơn ngƣời bán buôn , họ là ngƣời tiếp xúc trực tiếp với ngƣời mua cuối
cùng, nên nắm sát thông tin về thị trƣờng sản phẩm.
- Ngƣời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công
nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chứ không phải là đại lý cho ngƣời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngƣời môi giới: Ngƣời môi giới là ngƣời cần thiết trong mạng lƣới bán
hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh
ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngƣời mua và ngƣời bán trong việc nắm bắt

nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trƣờng. ngƣời môi giới có 3 chức
năng cơ bản sau: Giúp ngƣời bán tìm đƣợc ngƣời mua và ngƣợc lại, giúp cách
thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp






Nhà sản xuất
Ngƣời tiêu dùng
Ngƣời bán lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:12
Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đƣa hàng tới ngƣời tiêu dùng cuối
cùng không qua khâu trung gian.
Ƣu điểm: đẩy nhanh tốc độ lƣu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong
giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đƣợc lợi nhuận cao trên
một đơn vị sản phẩm.
Nhƣợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trƣờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một
số trƣờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngƣời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận
chức năng tự buôn bán.
Ƣu điểm: Một mặt vẫn phát huy ƣu thế của loại hình kênh trực tuyến.

Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lƣu thông để chuyên môn
hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá
sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đƣợc sản
xuất.
Nhƣợc điểm: Chƣa phát huy đƣợc tính ƣu việt của phân công lao động xã
hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích
hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so
với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thƣờng xuyên ổn định
của ngƣời tiêu dùng xác định.
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phƣơng pháp bán hàng nhƣ trả
góp thƣờng đƣợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nhƣ ô tô, xe máy, nhà
ngoài ra còn các đợ giải thƣởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đƣợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:13
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nhƣ dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng
gói, hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thƣờng đƣợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngƣời
sản xuất ở một nơi nhƣng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngƣời sản
xuất có quy mô lớn, lƣợng hàng hoá lớn đƣợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của
một địa phƣơng hay vùng.
Ƣu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt
chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngƣời sản xuất và ngƣời trung gian do chuyên môn
hoá nên có điều kiện nâng cao chất lƣợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu
thị trƣờng với số lƣợng đa dạng về chủng loại và chất lƣợng.
Nhƣợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lƣu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hƣởng đến giá cả và chất
lƣợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngƣời môi giới, kênh này thƣờng đƣợc
sử dụng với mặt hàng thị trƣờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lƣới bán hàng có quan hệ tƣơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hƣởng trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau
Nhà
sản xuất
Ngƣời
môi giới
Ngƣời
bán buôn
Ngƣời
bán lẻ
Ngƣời
tiêu dùng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:14

việc điều tra nhu cầu thị trƣờng, xác định chiến lƣợc sản phẩm ta cần phải xây
dựng chiến lƣợc giá cả nhằm đƣa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu
trong chiến lƣợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức
lợi nhuận đang đạt đƣợc.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trƣờng và trƣớc các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và
Ban vật giá Nhà nƣớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trƣờng cạnh tranh, các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lƣợc giá còn phải xác định một cái khung để hƣớng dẫn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lƣợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức
giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nhƣ:
Một là:
+ Thu nhập dân cƣ
+ Quy mô thị trƣờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nƣớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S.Nguyễn Dụng Tuấn

Sinh viên: Đỗ Thị Vy – MSSV : 11019913 Trang:15
+ Hình thái thị thái thị trƣờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trƣờng độc quyền thị trƣờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trƣờng vừa
độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tƣợng khách
hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trƣờng sau kh xác định mặt hàng,
loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định
hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối
lƣợng cầu càng tăng và ngƣợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đƣợc mức
giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là
yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu
sâu sắc thị trƣờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trƣờng nói chung và cán
bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngƣời mua, nhằm
mục đích bán đƣợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngƣợc lại. Vì vậy mà tác động của
ngƣời mua đến ngƣời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngƣời bán là có
thể làm chủ đƣợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bƣớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trƣờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach
nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để
doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lƣợng sản phẩm trƣớc khi đem
tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho