giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty tnhh gạch ngói nam vang

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM
CƠ SỞ THANH HÓA
KHOA KINH TẾ
o0o
BÁO CÁO THỰC TẬP
TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG
TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH GẠCH
NGÓI NAM VANG
GVHD : TH.S NGUYỄN DỤNG TUẤN
SVTH : LÊ THỊ HIỀN
MSSV : 10009343
LỚP : CDQT12TH
THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2013
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Trong kinh doanh sản xuất bất cứ một doanh nghiệp nào thì khâu cuối cùng
và quan trọng nhất để đạt được lợi nhuận chính là việc tiêu thụ hàng hóa, có tiêu
thụ hàng hóa được thì mới có doanh thu nuôi sống và tạo ra sự phát triển cho
doanh nghiệp. Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang
em nhận thấy được sự quan trọng của công tác bán hàng và tiêu thụ hàng hóa, nó
quyết định đến sự sống còn của công ty, vì vậy em mạnh dạn đưa nội dung này
vào bài báo cáo của mình cùng với đó là một số giải pháp nhằm nâng cao công
tác bán hàng tại Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang.
Trong quá trình làm bài em xin được chân thành cảm ơn Thạc sĩ Nguyễn
Dụng Tuấn đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài viết của mình. Em sẽ luôn
giữ gìn và trân trọng tình cảm đó
Em cũng xin chân thành cảm ơn cán bộ lãnh đạo khoa kinh tế trường đại
học công nghiệp thành phố Hồ Chí Minh , các anh chị phòng kinh doanh Công
ty TNHH gạch ngói Nam Vang đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết của mình

Em xin chân thành cảm ơn!
Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2013
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Hiền
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:i
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN





















Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2013
Giáo viên hướng dẫn

(Ký, ghi rõ họ tên)
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:ii
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1:Tổ chức bộ máy Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 28
Bảng số 1: Phân tích doanh thu và lợi nhuận của công ty trong những năm qua 31
Bảng số 2: Bảng tổng kết tình hình tiêu thụ của các nhóm mặt hàng 32
Bảng 3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước các năm 2011-2012 33
Bảng số 4: Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty 34
Bảng số 5: Tình hình tiêu thụ của một số mặt hàng chính của Công ty TNHH gạch ngói
Nam Vang 36
Bảng số 6: Bảng giá một số sản phẩm của công ty 37
Bảng số 7: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang
trong các năm 38
Bảng số 8: Ngân sách cho các hoạt động chiêu thị chính trong năm 2012 39
Bảng 9: Một số chỉ tiêu bán hàng của công ty đến năm 2012 46
Sơ đồ 2: Cơ cấu bộ phận marketing của Công ty TNHH gạch ngói Nam Vang 52
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:iii
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
L I C M NỜ Ả Ơ i
NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H NG D NẬ Ủ ƯỚ Ẫ ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii

ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
ii
Thanh Hóa, ng y tháng n m 2013… …à ă ii
Giáo viên h ng d nướ ẫ ii
(Ký, ghi rõ h tên)ọ ii
DANH M C S B NG BI UỤ ƠĐỒ Ả Ể iii
M C L CỤ Ụ iv
L I NÓI UỜ ĐẦ 1
CH NG I: C S LÝ LU N V HO T NG BÁN HÀNG DOANH ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề Ạ ĐỘ Ở
NGHI PỆ 2
1.1. KHÁI NI M V HO T NG TH NG M I C A DOANH NGHI PỆ Ề Ạ ĐỘ ƯƠ Ạ Ủ Ệ .2
1.1.1. Khái ni m v th ng m i.ệ ề ươ ạ 2
1.1.2. N i dung c a ho t ng th ng m iộ ủ ạ độ ươ ạ 5
1.2. HO T NG BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P.Ạ ĐỘ Ủ Ệ 6
1.2.1. Khái ni m.ệ 6
1.2.2. Vai trò ho t ng bán h ng.ạ độ à 6
1.2.3. N i dung c a ho t ng bán h ngộ ủ ạ độ à 7
1.2.3.1.Nghiên c u th tr ngứ ị ườ 7
1.2.3.2.Nh ng yêu c u c a công tác bán h ng c a doanh nghi p.ữ ầ ủ à ủ ệ 8

1.2.3.3. N i dung ch ng trình bán h ng c a doanh nghi p.ộ ươ à ủ ệ 8
1.2.3.4. C n c xác nh ch ng trình tiêu th s n ph m c a doanh ă ứ đị ươ ụ ả ẩ ủ
nghi p.ệ 9
1.2.3.5. Ch ng trình tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.ươ ụ ả ẩ ủ ệ 10
1.2.4.T ch c th c hi n vi c bán h ngổ ứ ự ệ ệ à 11
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:iv
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.4.1. T ch c m ng l i bán h ng c a doanh nghi pổ ứ ạ ướ à ủ ệ 11
1.2.4.2. nh giá bánĐị 12
1.2.5. M t s ch tiêu ánh giá hi u qu ho t ng bán h ng c a doanh ộ ố ỉ đ ệ ả ạ độ à ủ
nghiêp 14
1.2.5.1. Ch tiêu ph n ánh hi u qu s d ng chi phíỉ ả ệ ả ử ụ 14
1.2.5.2. Ch tiêu l i nhu n trên doanh thuỉ ợ ậ 16
1.3. S C N THI T PH I NÂNG CAO HI U QU BÁN HÀNG C A Ự Ầ Ế Ả Ệ Ả Ủ
DOANH NGHI PỆ 17
1.4. M T S CH NH SÁCH H TR , NÂNG CAO HI U QU HO T NG Ộ Ố Í Ỗ Ợ Ệ Ả Ạ ĐỘ
BÁN HÀNG 18
1.4.1. Chính sách s n ph mả ẩ 18
1.4.2. Chính sách giá cả 19
1.4.3. Chính sách phân ph iố 20
1.4.4. Chính sách chiêu thị 21
1.4.4.1. Qu ng cáoả 21
1.4.4.2. Khuy n m iế ạ 22
1.4.4.3. Tham gia h i tr tri n lãmộ ợ ể 22
1.4.4.4. Các ho t ng liên k t kinh tạ độ ế ế 22
1.4.4.5. T ch c h i ngh khách h ngổ ứ ộ ị à 22
1.4.4.6. T ch c các ho t ng t i tr .ổ ứ ạ độ à ợ 23
1.4.5. M t s th thu t có th l m t ng hi u qu bán h ngộ ố ủ ậ ể à ă ệ ả à 23
1.5. NH NG NGUYÊN NHÂN LÀM CHO HÀNG HOÁ KHÔNG BÁN CỮ ĐƯỢ
24

1.5.1. Nguyên nhân khách quan 24
1.5.2. Nguyên nhân ch quan.ủ 24
1.6. CÁC NHÂN T NH H NG N HI U QU BÁN HÀNG C A ỐẢ ƯỞ ĐẾ Ệ Ả Ủ
DOANH NGHI PỆ 25
1.6.1. Nhân t v môố ĩ 25
1.6.1.1. Quy mô dân số 25
1.6.1.2. Môi tr ng t i nguyên, thiên nhi nườ à ệ 25
1.6.1.3. Môi tr ng công ngh k thu tườ ệ ỹ ậ 25
1.6.1.4. Môi tr ng pháp lu t th ch chính trườ ậ ể ế ị 25
1.6.1.5. Môi tr ng v n hoá xã h iườ ă ộ 25
1.6.2. Nhân t vi môố 26
1.6.2.1. Nh cung c pà ấ 26
1.6.2.2. Khách h ngà 26
1.6.2.3. i th c nh tranhĐố ủ ạ 26
1.6.2.4. Các chi n l c c a công tyế ượ ủ 26
CH NG II. TH C TR NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH G CH NGÓI ƯƠ Ự Ạ Ủ Ạ
NAM VANG 27
2.1. T NG QUÁT V CÔNG TY TNHH G CH NGÓI NAM VANGỔ Ề Ạ 27
2.1.1. Quá trình hình th nh v phát tri n c a công tyà à ể ủ 27
2.1.2. C c u b máy c a công tyơ ấ ộ ủ 27
2.1.3 c i m t ch c qu n lý s n xu t v kinh doanh t i Công ty Đặ đ ể ổ ứ ả ả ấ à ạ
TNHH g ch ngói Nam Vang.ạ 27
2.2. tình hình ho t ng c a công ty trong nh ng n m g n âyạ độ ủ ữ ă ầ đ 30
2.2.1.Các ch s doanh thu c a công ty trong nh ng n m g n âyỉ ố ủ ữ ă ầ đ 30
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:v
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
2.2.2. Trách nhi m v i môi tr ng xã h i.ệ ớ ườ ộ 33
2.2.3. Th c hi n ngh a v v i nh n cự ệ ĩ ụ ớ à ướ 33
2.3. TH C TR NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH G CH NGÓI NAM Ự Ạ Ủ Ạ
VANG TRONG NH NG N M QUAỮ Ă 34

2.3.1. T ch c m ng l i bán h ng c a Công ty TNHH g ch ngói Nam ổ ứ ạ ướ à ủ ạ
Vang 34
2.3.1.1. M ng l i bán h ng c a Công ty TNHH g ch ngói Nam Vangạ ướ à ủ ạ
34
2.3.1.2. Các ho t ng h tr công tác tiêu th s n ph m c a công tyạ độ ỗ ợ ụ ả ẩ ủ
35
2.3.1.3. T ch c v n chuy n h ng hoáổ ứ ậ ể à 35
2.3.2. M t s chính sách nh m h tr công tác bán h ng c a công tyộ ố ằ ỗ ợ à ủ 36
2.3.2.1. Chính sách s n ph mả ẩ 36
2.3.2.2. Chính sách giá c a công tyủ 36
2.3.2.3. Chính sách phân ph iố 37
2.3.2.4. Chính sách chiêu thị 37
2.4 M T S CH TIÊU PH N ÁNH TÌNH HÌNH BÁN HÀNGỘ Ố Ỉ Ả 39
2.4.1. Phân tích tình hình tiêu th c a công tyụ ủ 39
2.4.2. Phân tích chi phí bán h ng c a công tyà ủ 39
2.4.3. Phân tích h s vòng quay h ng t n khoệ ố à ồ 40
2.5. ÁNH GIÁ HO T NG BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH G CH Đ Ạ ĐỘ Ủ Ạ
NGÓI NAM VANG 41
2.5.1. ánh giá chungĐ 41
2.5.2. Nh ng th nh t u t cữ à ự đạ đượ 41
2.5.2.1. S n ph mả ẩ 41
2.5.2.2. Th tr ng v khách h ngị ườ à à 41
2.5.2.3. M ng l i phân ph iạ ướ ố 42
2.5.2.4. Hi u qu .ệ ả 42
2.5.2.5. Th ph n chi m l nhị ầ ế ĩ 43
2.5.3. Nh ng h n chữ ạ ế 43
CH NG III. M T S BI N PHÁP NH M GÓP PH N NÂNG CAO HI U QUƯƠ Ộ Ố Ệ Ằ Ầ Ệ Ả
BÁN HÀNG C A CÔNG TY TNHH G CH NGÓI NAM VANGỦ Ạ 45
3.1. PH NG H NG PHÁT TRI N C A CÔNG TY TRONG NH NG ƯƠ ƯỚ Ể Ủ Ữ
N M T IĂ Ớ 45

3.1.1. Ph ng h ng phát tri n chungươ ướ ể 45
3.1.2. V ho t ng bán h ng c a công tyề ạ độ à ủ 46
3.2 M T S BI N PHÁP NH M GÓP PH N NÂNG CAO HI U QU BÁN Ộ Ố Ệ Ằ Ầ Ệ Ả
HÀNG C A CÔNG TY TNHH G CH NGÓI NAM VANGỦ Ạ 46
3.2.1. L m t t công tác nghiên c u th tr ng v b i d ng l c l ng à ố ứ ị ườ à ồ ưỡ ự ượ
bán h ngà 46
3.2.1.1. Nghiên c u th tr ngứ ị ườ 47
3.2.1.2. B i d ng l c l ng bán h ngồ ưỡ ự ượ à 47
3.2.2.: C i ti n các s n ph m ã có, a d ng hoá s n ph m m iả ế ả ẩ đ đ ạ ả ẩ ớ 48
3.2.2.1. C n c a ra bi n phápă ứ để đư ệ 48
3.2.3. Ph n u h giá th nh t o th c nh tranh v giá.ấ đấ ạ à để ạ ế ạ ề 49
3.2.4.: Th nh l p b ph n chuyên trách v marketing.à ậ ộ ậ ề 51
3.2.5. T ng c ng u t cho các ho t ng chiêu th ă ườ đầ ư ạ độ ị 52
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:vi
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:vii
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế thị trường là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ khoa
học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp không có sự
chênh lệch đáng kể về chất lượng của sản phẩm. Điều đó đặt ra cho các doanh
nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh khác và một trong
những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh tranh về giá.
Như vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp
hiện nay đó là phải làm sao nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi lẽ
có như vậy doanh nghiệp mới có thể giảm được các chi phí không cần thiết để
có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng để nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao được hiệu
quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp các doanh
nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh doanh, vừa đảm

bảo được đời sống của người lao động và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước. Để
làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đánh
giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết quả của hoạt động bán hàng,
thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp trong mối quan hệ với
môi trường xung quanh và tìm biện pháp để không ngừng nâng cao hiệu quả
hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả của
hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan của
doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Là công ty sản xuất gạch ngói phục vụ cho ngành xây dựng nên công ty
luôn cố gắng tạo ra những sản phẩm tốt nhất kể cả về chất lượng và số lượng.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:1
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP
1.1. KHÁI NIỆM VỀ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1.1. Khái niệm về thương mại.
Hoạt động thương mại là những hoạt động trao đổi, giao lưu hàng hoá, dịch
vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trườnghoạt động thương
mại được coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia vào hoạt
động thương mại với các tư cách khác nhau: lúc là người mua, lúc là người
bán
Nói chung hoạt động thương mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trường. Trong quá trình đó các chủ

thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thương mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi chủ
thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trường nó gắn liền với sự phát triển của
sản xuất và phân công lao động xã hội.
Hoạt động thương mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà nó là
một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thương mại là chuyển hoá quyền sở
hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực hiện hoạt
động mua, người mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng thời lại nhận
được quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của người bán. Tuy nhiên trong nhiều
trường hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có quyền sử dụng được
chuyển hoá còn quyền sở hữu vẫn được bảo tồn.
Hoạt động thương mại được cấu thành từ các yếu tố: hàng hoá, tiền tệ, các
chủ thể kinh tế và môi trường thực hiện sự trao đổi buôn bán.
Trên thị trưòng hoạt động thương mại chỉ diễn ra khi nguời mua, người bán
có quan hệ tương hỗ với nhau:
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:2
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Người bán Người mua
Có cung hàng hoá Có nhu cầu về hàng hoá tương ứng
Có cầu tiền tệ để thoả mãn những nhu
cầu khác
Có khả năng thanh toán
Sẵn sàng bán với điều kiện nhất định Sẵn sàng mua với điều kiện nhất định
Trong nền kinh tế thị trường có nhiều chủ thể kinh tế tham gia vào các hoạt
động thương mại.
Thương mại có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Trước
hết đó là một bộ phận hợp thành của tái sản xuất. Thương mại nối liền giữa sản
xuất và tiêu dùng. Dòng vận động của hàng hoá qua khâu thương mại có thể tiếp
tục hoặc cho sản xuất hoặc đi sâu vào tiêu dùng cá nhân. Ở vi trí là bộ phận cấu

thành của quá trình tái sản xuất thương mại được xem như là một hệ thống lưu
dẫn tạo ra sự liên tục của quá trình sản xuất. Nếu khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến
sự khủng hoảng của quá trình sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thương mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực kinh
doanh hoạt động thương mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu tư để đem
lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thương mại trở thành
ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Vai trò của hoạt động thương mại đã được khẳng định cả về lý luận và thực
tiễn trong hoạt động kinh doanh của nước ta. Thương mại là yếu tố quan trọng
để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị trường.
Thương mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hưng các quan hệ
hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy người sản
xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất, hình
thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thương mại cũng có nghĩa là phát
triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thương mại kích thích sự phát triển của lực lượng sản xuất. Người sản xuất
sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và công nghệ
mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và tăng sức cạnh
tranh của hàng hoá trên thị trường. Cạnh tranh trong thương mại bắt buộc người
sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề, chuyên môn hoá và
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:3
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm nguồn lực, nâng cao năng
xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
Thương mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi ích
của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả năng tái
tạo nhu cầu.Thương mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu mặt khác
nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thương mại buộc các nhà sản
xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, nâng cao chất lượng sản
phẩm. Tóm lại thương mại làm tăng nhu cầu và đó là nguồn gốc của sự phát

triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò
quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc thực
hiện, mở rộng, phát triển thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
Vị trí của hoạt động thương mại.
Trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, quyền chủ động, tính
tự chịu trách nhiệm của mỗi doanh nghiệp được đề cao. Mỗi doanh nghiệp thực
sự là một chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp phải tự
vận động trên thị trường mua các thiết bị cần thiết phục vụ cho quá trình sản
xuất kinh doanh và tìm khách hàng tiêu thụ.
Hoạt động mua bán có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp và quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động mua bán của doanh nghiệp liên quan trực tiếp đến hiệu quả sử
dụng vốn lưu động thông qua việc xác định đúng đối tượng, đúng thời điểm
mua, giảm tối thiểu các yếu tố đầu vào, cũng như đẩy mạnh các sản phẩm sản
xuất ra.
Hoạt động thương mại của doanh nghiệp ảnh hưởng gián tiếp đến việc
nâng cao hiệu quả sử dụng lao động và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Như
vậy các hoạt động mua bán, hoạt động sản xuất kinh doanh có mối quan hệ ràng
buộc lẫn nhau. Trong cơ chế thị trường, thị trường là điểm xuất phát, bán hàng
là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh. Trong cơ chế quản lý mới
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:4
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
doanh nghiệp sản xuất không chỉ đơn thuần là một đơn vị sản xuất mà nó còn có
một vai trò hết sức quan trọng đó là vai trò của một đợn vị thương mại.
Mục đích của hoạt động thương mại.
Hoạt động bán hàng sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo
quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh

thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần
phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không
chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu
quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hướng tới.
1.1.2. Nội dung của hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động mua
và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trường các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản
phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác
nhau và thu được số tiền tương ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
Hoạch định chương trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp, trước hết là cho quá trình sản xuất sản phẩm bao
gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lượng chất lượng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
Thực hiện chương trình mua đã được hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn người bán háng.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:5
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
+ Xác định phương thức mua.
+ Thương lượng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.

- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thường căn cứ vào yêu
cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động mua.
1.2. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.
1.2.1. Khái niệm.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản
phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng
khách nhau và thu được số tiền tương ứng.
1.2.2. Vai trò hoạt động bán hàng.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn
đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất xã hội. Sự khan hiếm tài nguyên, cũng như sự
thiếu hụt về vốn thường xuyên xảy ra thì việc bán hàng của doanh nghiệp sẽ làm
tăng tốc độ lưu chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghịêp.
Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về tổ chức, kinh tế, xã hội của doanh
nghiệp.
Hoạt động bán hàng là điều kiện để doanh nghịêp nâng cao hoặc cắt giảm
bớt khối lượng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng hoặc hạn chế chủng loại sản
phẩm nhằm khai thác tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội góp phần phát triển trình độ văn minh xã hội.
Nền kinh tế thị trường hoạt động theo các quy luật thị trường như quy luật
giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh Với công tác tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp đã giải quyết các mâu thuẫn trên thị trường đáp ứng được những
yêu cầu của các quy luật khách quan, tất yếu. Thực hiện tốt công tác bán hàng sẽ
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:6
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường và
có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trường mới.
1.2.3. Nội dung của hoạt động bán hàng

1.2.3.1.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có
khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải
đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng
nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.Ở đó các doanh
nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được điều này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm
khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác
thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
Xem thị trường cần gì?
Với số lượng là bao nhiêu?
Thời gian cần là lúc nào?
Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng
trong kinh doanh thương mại.
Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh
để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu
thị trường quyết định kinh doanh có thể là:
Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng.
Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng.
Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:7
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Rời bỏ thị truờng hiện tại.

Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi
công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh
Nó xác định đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
1.2.3.2.Những yêu cầu của công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hình thái
của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá
trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu mong
muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi lâu dài của hai bên. Để đạt được mục
tiêu của sản xuất kinh doanh nói chung những yêu cầu của công tác bán hàng
được thể hiện cụ thể như sau:
Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng được mọi
nhu cầu mong muốn của khách hàng.
Tổ chứ tốt các hoạt động dịch vụ trong và sau khi bán.
Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, đảm bảo
năng xuất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách hàng không
ngừng được nâng cao.
Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình
cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiệt bị, công cụ bảo quản trưng bày. Phải
đảm bảo rằng khách hàng luôn được phục vụ bằng những phương tiện thuận lợi
nhất, hiện đại nhất.
Tổ chức tốt công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của người
bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho
quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng cáo là công cụ cạnh
tranh, là công cụ marketing thương mại.
1.2.3.3. Nội dung chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường một chương trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:8

Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu như sau: Thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán hết
hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ
yếu sau:
Sản lượng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng khách
hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ và sản
phẩm tồn cuối kỳ.
Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
cho hoạt động marketing.
Tổng mức lãi thu được cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
Tiến độ bán hàng.
Tiến độ bán hàng cần được hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
được tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh
nghiệp không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp
mà còn ảnh hưởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan đến
tiến độ bán hàng như là: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, giá cả,
mức triết khấu
Lượng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lượng dự trữ này phụ
thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lượng hàng tồn
kho đầu hàng kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chương trình bán hàng: Những biến động
trong chương trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể về phía
khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường, từ đó dự
kiến các chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến cố đó.
1.2.3.4. Căn cứ xác định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:9
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Để xác định đúng đắn một chương trình bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý
đến những căn cứ sau:
Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định. Bao
gồm sản phẩm, số lượng, chất lượng, cơ cấu giá và thời gian đáp ứng kể cả hiện
tại và xu thế tác động của nó trong tương lai. Đây là căn cứ quan trọng và có ý
nghĩa nhất trong quyết định chương trình bán hàng của doanh nghiệp
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn đặc biệt là các chương
trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phí chương trình bán hàng của doanh nghiệp.
Các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết, đây là các văn bản có
tính chất pháp quy, cần tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện
mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp với khách hàng.
Các căn cứ khác cũng được trình tới khi hoạch định chương trình bán hàng
của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing, sự thay
đổi về mạng lưới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả
năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính sách
điều tiết vĩ mô của Nhà nước đối với các loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự
kiến bán.
1.2.3.5. Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần
đạt được mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện mục tiêu.
Bởi vậy muốn lập chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả
cần phải thực hiện các bước sau:
Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu,
nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp đồng
tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu trong tương
lai.

Xây dựng các phương án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian
hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ doanh
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:10
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phương và doanh số
bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của
từng người bán hàng.
Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần. Xác
định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực
hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết thúc tiến độ
bán hàng đó.
Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công theo
dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng theo
đại lý hay cửa hàng nào đó.
Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn lực
khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.
1.2.4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
1.2.4.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất tốt là
chưa đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm được điều đó
đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng, một trong
những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức mạng lưới bán
hàng. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh bán hàng nối
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nói cách khác nó là tập hợp các kênh
đưa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng. Mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố sau:
Người sản xuất (Doanh nghiệp): Đựơc coi là người bán hàng thứ nhất, họ
bán chính cái họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là
từ nơi sản xuất.
Người tiêu dùng: là những người sử dụng sản phẩm mua được vào việc

thỏa mãn nhu cầu của họ (có thể là nhu cầu cá nhân, nhu cầu sản xuất, nhu cầu
của tổ chức, tập thể ).
Người bán buôn: Thực hiện hợp đồng thương mại thuần túy (mua để bán).
Đặc trưng cơ bản trong yếu tố này là mua bán với số lượng lớn một loại sản
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:11
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
phẩm nào đó. Người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, có những trường
hợp có thể khống chế cả một thị trường rộng lớn và có khả năng chi phối cả
người sản xuất lẫn người bán lẻ.
Người bán lẻ: Cũng có thể hợp đồng thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, khó có khả năng chi phối người sản xuất hoặc
người bán buôn. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cho nên họ
có thể nắm bắt sát thực các thông tin thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp thì
cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp chứ không
phải các đại lý cho người bán buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận
hoàn toàn độc lập có thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm
chức năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và người đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý của
mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu quả của
quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
Người làm đại lý phải có tư cách pháp lý.
Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm bảo
cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
Phải có khả năng hợp đồng thương mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có mối quan hệ tương tác với

nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng
nhiều kênh bán hàng khác nhau.
1.2.4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp
để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên, giá cả chịu tác
động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:12
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều vấn đề. Đối với
các doanh nghiệp việc định giá bán thường được sử dụng theo các phương pháp
sau:
Phương thức trực giác.
Phương thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời lãi,
giá cả cạnh tranh trên thị trường. Người định giá thường dựa theo kinh nghiệm
và trực giác. Phương pháp này có nhược điểm là thiếu căn cứ khoa học, không
chính xác.
Phương pháp chuẩn định.
Phương pháp này cũng được dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng
thường định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt được mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phương pháp này có nhiều hạn chế vì
nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
Phương pháp dò dẫm.
Với phương pháp này, người ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có gì
ảnh hưởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức tối đa
thì người ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phương pháp này cũng chưa xét đủ đến
các yếu tố như cạnh tranh, tình hình kinh tế là những yếu tố ảnh hưởng không
nhỏ đến doanh số và lợi nhuận.
Phương pháp phá giá.
Trường hợp phá giá xảy ra khi giá cả được giảm dưới mức cạnh tranh.
Phương pháp này có thể nguy hại nếu ta không lưu ý tới các khoản chi phí.

Muốn áp dụng phương pháp này thì cầu phải co giãn. Nghĩa là giảm giá sẽ được
bù đắp bằng lượng hàng bán tăng thêm. Nếu doanh số phụ trội đó chỉ từ các cơ
sở cạnh tranh bị thua chuyển qua vì tổng mức cầu thị trường không co giãn thì
cơ sở cạnh tranh đó cũng buộc phải giảm giá như vậy rất có thể sẽ xảy ra chiến
tranh về giá.
Phương pháp định giá cao.
Khác với phương pháp hạ giá phương pháp này lại cố tình đưa giá lên cao
hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà người tiêu dùng có
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:13
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lược này không được sử
dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm xảy ra
nhanh, vì người tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng nhất với chất
lượng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
Phương pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá bán
của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và những yếu
tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trườngvà cơ sở đó thường tiên phong
trong việc ấn định giá cả thì người ta gọi phương pháp này là phương pháp
người dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh hướng đảm bảo
không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.
1.2.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh
nghiêp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều nhân tố.
Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:
1.2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tương đối thể hiện mối quan hệ giữa
doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí để mang

lại doanh thu và lợi nhuận.
Hiệu quả sử dụng chi
= Doanh thu thuần
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng cao
càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.
Doanh lợi trên chi phí =
Lợi nhuận sau thuế
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu được sau khi đã bỏ ra một lượng
chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:14
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Hiệu suất sử dụng chi
phí bán hàng
=
Doanh thu thuần
Chi phí bán hàng
Tổng doanh thu thu được từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một lượng
chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số này cũng
nên được nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(H
M
)
H
M
=
D
M
C

M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
C
M
: Chi phí phục vụ mua.
Hệ số này sẽ đánh giá hiệu quả của công việc mua hàng.
Năng xuất lao động của nhân viên mua hàng.
W
M
=
D
M
L
M
Trong đó: D
M
: Tổng doanh số mua.
L
M
: Số nhân viên mua hàng.
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả làm việc của các nhân viên mua hàng.
Hệ số chi phí phục vụ bán(H
B
).
H
B
=
D

B
C
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số bán.
C
B
: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng doanh
số bà sau khi đã bỏ ra lượng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng chứng tỏ
hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
W
B
=
D
B
L
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số mua.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:15
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
L
B
: Số nhân viên mua hàng.
Hiệu quả làm việc của các nhân viên bán hàng. doanh nghiệp cần phải có
biện pháp để nâng cao hệ số này lên.

1.2.5.2. Chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả cuối cùng để đánh
giá quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp.
Lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu sau khi trừ đi tổng chi phí và
các khoản phải nộp.
Tỷ suất lợi nhuận là chỉ tiêu để tính toán và phân tích lợi nhuận. Đây là chỉ
tiêu tương đối so sánh giữa lợi nhuận và mức tiêu thụ hàng hóa trong kỳ. Được
xác định qua công thức sau:
Tỷ xuất lợi nhuận trên
doanh thu
=
Lợi nhuận sau thuế
Doanh thu thuần
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thu được thì mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế. Tỷ xuất lợi nhuận càng cao thì hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao, lợi nhuận sinh ra càng nhiều.
Tỷ xuất lợi nhuận trên
vốn SXKD
=
Lợi nhuận sau thuế
Vốn kinh doanh bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham giá sản xuất kinh doanh thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao thì càng chứng tỏ hiệu
quả sử dụng vốn của doanh nghiệp cao.
Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành =
100 X Lợi nhuận sau thuế
Giá thành

Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản

xuất kinh doanh thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tỷ xuất doanh thu trên
VSXKD
=
Doanh thu thuần
Vốn sản xuất kinh doanh bình quân
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:16
Báo cáo tốt nghiệp Giáo viên HD: TH.S Nguyễn Dụng Tuấn
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào ưúa trình sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này càng
cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán hàng
như:
Vòng quay các khoản doanh thu.
Kỳ luân chuyển các khoản thu.
Vòng quay hàng tồn kho.
Kỳ luân chuyển hàng tồn kho…
1.3. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh tranh
rất lớn trên thị trường. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải đối mặt với
những doanh nghiệp trong nước mà còn phải chịu sức ép rất lớn từ các doanh
nghiệp nước ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt là hiệu quả của hoạt
động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng bản
thân nó không phải là hoạt động sản xuất nhưng nó là yếu tố hết sức cần thiết
như trong sản xuất lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Việc bán hàng là vấn
đề có vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Sản phẩm được

sản xuất ra mà không bán được thì việc tiếp tục kinh doanh của công ty sẽ gặp
rất nhiều khó khăn. Ngược lại sản phẩm tiêu thụ được sẽ làm cho doanh nghiệp
có thể mở rộng sản xuất, phát triển mở rộng thị trường.
Mặt khác việc nâng cao hiệu quả bán háng sẽ giúp cho doanh nghiệp có
thể giảm được giá thành sản phẩm có được sức cạnh tranh trên thị trường. Chính
vì vậy việc nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng được coi là điều kiện cần
để các doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường
hiện nay.
Sinh viên: Lê Thị Hiền MSSV: 10009343 Trang:17