thị trường và hành vi tiêu dùng cho sản phẩm trà xanh c2 của urc tại thị trường việt nam TẢI HỘ 0984985060

PHẦN MỞ ĐẦU
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện đại, Marketing ngày càng đóng vai trò
quan trọng đối với tất cả doanh nghiệp trên toàn cầu. Các hoạt động
Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và kích thích hệ
thống bán hàng phát triển, là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Với đặc điếm khí hậu nhiệt đới ẩm gió mùa, nước giải khát đóng
chai là một thức uống không thế thiếu của người dân Việt. Vì vậy, thị
trường nước giải khát Việt Nam là một trong những thị trường có tốc
độ phát triển rất nhanh và tiềm năng với nhiều doanh nghiệp lớn trong
nước và các công ti đa quốc gia. Trong số đó, người tiêu dùng biết đến
Công ti URC (Universal Robina Corporation), với sản phẩm nước giải
khát mang thương hiệu trà xanh C2. URC là một trong những công ty
tiên phong của Philippin với thâm niên 40 năm hoạt động trong lãnh
vực kinh doanh sản xuất thực phẩm, đó là một trong những tập đoàn
thực phẩm lớn nhất Philippines. Nhắc đến thương hiệu trà xanh C2,
người ta thường nghĩ đến tinh thần trẻ trung sôi động và tinh thần trẻ
đó đã thấm sâu trong toàn Công ti, từ những sản phẩm thiết kế bắt mắt,
thời trang cho giới trẻ, đến những chiến dịch quảng cáo trẻ trung sôi
động, những đại sứ nhãn hiệu trẻ, nổi tiếng và những chiến lược kinh
doanh xông xáo của đội ngũ các nhà quản lý trẻ xuất sắc của URC
Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của công ti là
những hoạt động Marketing chuyên nghiệp và logic. Các hãng nước
giải khát ra đời ngày càng nhiều cũng như các đối thủ cạnh tranh luôn
đổi mới phương thức Marketing cho sản phẩm của mình chính là
nguyên nhân nâng cao sức cạnh tranh ở thị trường giải khát và đẩy
mạnh hoạt động Marketing.
Sau khi tìm hiểu về những hoạt động, tìm hiểu thị trường cũng
như chiến lược và mô hình Marketing của URC, nhận thấy được sự
cần thiết và hiệu quả của hoạt động Marketing tại đây, nhóm chúng em
đã chọn đề tài: “ Thị trường và hành vi tiêu dùng cho sản phẩm trà

xanh C2 của URC tại thị trường Việt Nam ” để nghiên cứu.
Để thực hiện bài tiểu luận này, nhóm chúng em đã tham khảo
qua các bài giảng trong sách giáo trình Marketing căn bản cũng như
tham khảo trên các website, tìm hiểu về hoạt động Marketing của công
ti URC. Tuy nhiên, trong quá trình làm chúng em cũng không tránh
khỏi những sai sót, chúng em mong thầy giúp chúng em sửa những sai
sót đó và góp ý để chúng em hoàn thiện hơn bài tiểu luận của mình.
Qua đây em cũng xin cảm ơn thầy Lê Đức Lâm- giáo viên bộ môn
Marketing căn bản đã giúp chúng em hoàn thành bài tiểu luân này
1. MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI:
Biết dùng hệ thống lý luận Marketing làm cơ sở cho việc nghiên
cứu thị trường cũng như hoạt động Marketing cho sản phẩm trà xanh
C2 của URC.
Nghiên cứu mô hình và đánh giá thực trạng Marketing tại công
ti giải khát URC.
Phát hiện một số giải pháp Marketing góp phần nâng cao
hình ảnh cũng như số lượng bán sản phẩm cho URC.
2. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU:
Do còn một số giới hạn về tài liệu nên việc nghiên cứu chỉ
xoay quanh vấn đề nghiên cứu mô hình Marketing, thị trường nước
giải khát, hành vi người tiêu dùng tại Việt Nam và một số giải pháp
cụ thể nhằm nâng cao hoạt động Marketing của công ti. URC.
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niện thị trường là gì?
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cũng như
một nhu cầu hay ước muốn nào đó và mong muốn cũng như có khả năng
tham gia vào việc giao dịch để thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đó.
1.2. Phân loại thị trường.

♦ Có nhiều cách phân loại thị trường:
 Phân loại theo ai tiêu dù0ng sản phẩm:
• Sản phẩm ai tiêu dùng.
• Thị trường các yếu tố sản xuất.
 Xét về tính chất cạnh tranh:
• Thị trường cạnh tranh hoàn hảo (perfect competition).
• Thị trường bán cạnh tranh (monopolistic competition).
• Thị trường bán độc quyền (oligopoly).
• Thị trường độc quyền (monopoly).
………………………………………
2. HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM TIÊU DÙNG
Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường các xản phẩm, dịch vụ
phục vụ cho việc tiêu dùng của cá nhân hộ và gia đình.
2.1 các yếu tố tác động vào hành vi tiêu dùng.
dựa vào chức năng nghiên cứu marketing người làm
marketing luôn luôn phải theo dõi sự cấu tạo và hành vi của cá yếu tố
tạo nên thị trường. Ba vấn đề cần chú ý đó là:
1. Những đặc tính của người tiêu dùng (văn hóa, xã hội,cá nhân,
tâm lý) ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua hàng.
2. loại hành vi quyết định mua hàng (buying decision
behavavior)
3. Người tiêu dùng quyết định mua hàng như thế nào
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng
 Văn hóa
Các yếu tố về văn hóa ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến hành vi
tiêu dùng. Văn hóa tác động và ước muốn và thái độ tiêu dùng. Đứa
bé phát triển có được một loạt giá trị, hiểu biết, sở thích và thái độ
qua một tiến trình xã hội hóa thể hiện qua gia đình và các môi trường
giáo dục khác. Thí dụ như ở khu vực chấu Á trử em sinh ra được thừa

hưởng các giá trị như quan hệ gia đình và cá nhân, sự vâng lời, trung
thực, tôn trọng người lớn…

 Xã hội
Hành vi tiêu dùng bị tác động bởi yếu tố xã hội như gia đình,
vai trò, địa vị trong xã hội… Các thành viên gia đình là yếu tố đầu
tiên ảnh hưởng sâu sắc nhất để hình thành thái độ người mua Sự
định hướng trong gia đình của bậc cha mẹ có ảnh hưởng đến thái độ
tiêu dùng và mua hàng của đứa bé khi chưa trưởng thành, cho dù khi
trưởng thành nó không còn sinh hoạt chung với cha mẹ nhưng cha mẹ
đã ảnh hưởng một cách vô thức lên các nhân trong suốt quá trình nuôi
dưỡng đứa bé.
 Cá nhân
Các quyết định của khách hang cũng bị ảnh hưởng bởi các đặc
tính các nhân như tuổi tác và các gia đoạn của chu kỳ sống, nghề
nghiệp, hoàn chỉnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách, quan niệm các
nhân.
 Tâm lý
Động cơ
Tri giác
Kiến thức
Lòng tin
Thái độ
 Mô hình hành vi mua hàng
2.3 phân tích quy trình quyết định mua hàng.
Các giai đoạn của hành vi mua quyết định mua hàng có thể
được điều chỉnh để phù hợp với từng trường hợp mua hàng cụ thể.
Nhận dạng nhu cầu: quá trình quyết định mua gì bắt đầu khi
nhu cầu đủ mạnh để kích thích một người.
Tìm kiếm thông tin: nguồn thông tin khác hàng tìm kiếm được

chia thành 4 nhóm (1) nguồn cá nhân từ gia đình, bạn bè, hàng xóm,
người thân; (2) nguồn thương mại từ quảng cáo, người bán hàng, nhà
phân phối, bao bì sản phẩm, và cách trưng bày sản phẩm tại cửa
hàng; (3) nguồn từ cộng đồng, phương tiện đại chúng và nguồn kinh
nghiệm của chính bản thân như kinh nghiệm thông qua việc sử dụng
sản phẩm.
Đánh giá thay thế: người tiêu dùng xử lý thông tin các nhãn
hiệu và thực hiện một phán đoán sau cùng về giá trị các nhãn hiệu
đó.
Quyết định mua: hai yếu tố ảnh hưởng đến việc dự định mua
và quyết định mua, chúng có thể làm thay đội ý kiến người mua. Một
là thái độ của những người khác. Thứ hai những yếu tố không mong
đợi.
Hành vi sau khi mua: sự hài lòng hoặc không hài long về sản
phẩm sẽ ảnh hưởng đến những lần mua hàng hứa hẹn kế tiếp của
khách hàng.
3. HÀNH VI TIÊU DÙNG TRONG THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM CÔNG NGHIỆP.
3.1 Khái niệm
Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phảm,
dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng của các tổ chức. Các tổ chức sử
dụng sử dingj các sản phẩm, dịch vụ một cách trực tiếp hay gián tiếp
cho việc, vận hành tổ chức mình.
3.2 Đặc điểm của thị trường sản phẩm công nghiệp (so
với thị trường sản phẩm tiêu dùng)
Đặc điểm về địa lý: Mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị
trường các doanh nghiệp rất cao.
Đặc điểm về tập trung: Số lượng người mua ít nhưng số lượng
sản phẩm trong một lần mua lại lớn.
Đăc điểm về cầu: Cầu của sản phẩm công nghiệp là cầu đầu

vào phát sinh từ cầu đầu ra. Do đó các đặc trưng của nó là kèm co
gián, dao động theo cầu đầu ra và có tính lien kết và bổ sung tring sử
dụng.
Đặc điểm mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp
mối quan hệ giữa người bán và người mua rất chặt chẽ. Người mua
là những nhà chuyên môn. Quá trình ra quyết định mua hàng không
phải là quyết định của cá nhân như trong thị trường tiêu thụ mà là
của tập thể nhiều thành viên trong tổ chức.
3.3 Phân tích các quyết định mua hàng trong thị trường
sản phẩm công nghiệp
Quy trình quyết định mua hàng có thể chia thành các bước
sau:
1. Nhận dạng nhu cầu
2. Mô tả khái quát
3. Xác định đặc điểm
4. Tìm các nhà cung tiềm năng
5. Nhận và phân tích các đề nghị của các nhà cung
6. Đánh giá các đề nghị và lựa chọn nhà cung
7. Xác định phương thức đặt và giao hàng
8. Đánh giá việc thực hiện của nhà cung
4. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ
SẢN PHẨM
4.1 Khái niệm Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình chai tổng thể thị trường của
một sản phẩm hay dịch vụ thành những những nhóm nhỏ mà các
thành viên trong nhóm có một số đặc điểm
4.1.1. Quy trình chọn thị trường mục tiêu
Phân khúc thị trường
1. Xác định các biến phân khúc
2. Thực hiện phân khúc

Chọn thị trường mục tiêu
1. Đánh giá tính hấp dẫn ở mỗi phân khúc
2. Chọn thị trường mục tiêu
Định vị sản phẩm
1. Xác định các khái niệm định vị cho mỗi thị trường mục
tiêu
2. Chọn, phát triển và thông đạt thuộc tính định vị đã chọn
4.2 Dị biệt hóa và định vị sản phẩm
4.2.1 Dị biệt hóa là gì?
Dị biệt hóa sản phẩm là tạo cho sản phẩm có sự khác biệt có
ý nghĩa hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể dị biệt
hóa bằng cách tạo ra giá trị mang tính chất tốt hơn, mới hơn, nhanh
hơn và rẻ hơn.
4.2.2 Định vị sản phẩm là gì?
Định vị sản phẩm là tạo ra chỗ đứng và ý tưởng sản phẩm
trong tâm lí khách hàng. Nhà tiếp thị có thể lựa chọn những chiến
lược tạo vị trí sản phẩm đa dạng khác nhau như sau:
1. Định vị sản phẩm có liên hệ với đối thủ cạnh tranh
2. Định vị sản phẩm có liên hệ với thuộc tính sản phẩm
3. Định vị sản phẩm dựa trên giá và chất lượng
CHƯƠNG 2: THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI TIÊU
DÙNG CỦA SẢN PHẨM TRÀ XANH C2.
1. GIỚI THIỆU VỀ URC.
URC (Universal Robina Corporation) là một trong những công
ty tiên phong của Philippin với thâm niên 40 năm hoạt động trong lãnh
vực kinh doanh sản xuất thực phẩm, đó là một trong những tập đoàn
thực phẩm lớn nhất Philippines.
Họ cũng có mặt tại thị trường bánh kẹo của 25 nước và vùng
lãnh thổ như Đài Loan, Mỹ, Italia, Nhật Bản và một số nước Trung
Đông. URC hiện đang giữ 30% thị trường khoai tây chiên tại

Singapore, 33% tại Malaysia; 28% thị trường bánh xốp tại Thái Lan; và
22% thị trường bánh snack mặn tại Hongkong….
Các sản phẩm có tiếng tăm của URC là bánh snack Jack&Jill,
sôcôla Cloud 9 và Nips, kẹo XO và Maxx, mì Payles và Nissin Các sản
phẩm của công ty hết sức đa dạng như: bánh snacks, kẹo, bánh biscuits,
cà phê hòa tan, mì ăn liền, nước xốt cà chua, mì sợi, ngoài ra còn có cả
các lọai kem…
Công ty URC Việt Nam là một công ty trực thuộc tập đoàn URC
quốc tế. URC Việt Nam được thành lập và sản xuất bánh kẹo từ 2005
tại Khu công nghiệp Việt - Sing, tỉnh Bình Dương. Ngoài các sản phẩm
như bánh, kẹo… thì sản phẩm nổi bật nhất của URC trên thị trường Việt
Nam chính là trà xanh C2. Năm đầu tiên thâm nhập thị trường công ty
chỉ kinh doanh tại 2 khu vực chính là thành phố Hồ Chí Minh và thành
phố Hà Nội. Cho đến nay công ty đã phất triển hoạt động kinh doanh
của mình trên toàn quốc
triển hoạt động kinh doanh của mình trên toàn quốc.cụ thể là:
 Lao động khi mới thành lập công ty là 126 người, đến nay số
lượng lao động đã tăng lên 925 người.
 Vốn điều lệ từ 20.000.000 USD đã tăng lên 38.180.000 USD
(tương đương 801.780.000.000 VND)
 Doanh thu qua các năm tài chính đều tăng:
− Năm 2005-2006: 456.281 triệu đồng.
− Năm 2006-2007: 1.128.963 triệu đồng.
− Năm 2007-2008: 1.956.387 triệu đồng.
− Năm 2008-2009: 2.706.828 triệu đồng.
− Năm 2009-2010: 3.739.956 triệu đồng.
2. THỊ TRƯỜNG TRÀ XANH ĐÓNG CHAI VÀ SẢN PHẨM TRÀ
XANH C2.
2.1 Sơ lược thị trường trà xanh Việt nam:
Trà không phải là thức xa lạ với ẩm thực và văn hóa Việt Nam

cũng như các nước Á đông khác, nhưng trong cuộc sống hiện đại với
nhiều mối lo về sức khỏe và người ta cũng hiểu được những lợi ích của
trà xanh, thì vị thế của cây trà mới được đề cao đến thế trong cuộc sống.
Vì vậy tốc độ tăng trưởng của mặt hàng nước giải khát trà xanh luôn đạt
mức cao (trên 30%/ năm).
Riêng năm qua, mức tăng
trưởng đạt đến 97% (trong khi thị
trường hàng tiêu dùng nhanh nói
chung chỉ tăng trưởng 11% - theo
nguồn TNS ). Đây là một mức phát
triển mà không có một loại nước giải
khát nào đạt được, chứng tỏ nhu cầu
của người tiêu dùng đang rất lớn và
đây thực sự là một thị trường rất giàu
tiềm năng.Tính đến năm 2011 sản
phẩm trà xanh đóng chai ở Việt Nam đã rất đa dạng. Cạnh tranh trực tiếp
trong ngành hàng nước giải khát - trà xanh đóng chai có các công ty, tập
đoàn lớn sau:
• Tập đoàn Tân Hiệp Phát là tập đoàn có lịch sử hình thành khá lâu
và là đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong ngành hàng trà xanh này. Sản
phấm trà xanh Không độ là sản phấm trà xanh đầu tiên trên thị trường
Việt Nam đang nắm giữ trên 50% thị phần và Ikun là sản phấm trà xanh
có gas mới xuất hiện trên thị trường khoảng đầu năm 2011.
• Công ty Pesico Việt Nam là một trong những công ty đi đầu trong ngành
nước giải khát không những ở Việt Nam mà còn ở nhiều quốc gia trên
thế giới. Công ty Pesico Việt Nam họp tác với công ty Unilever Việt
Nam đưa ra sản phẩm trà xanh Lipton Pure Green.
• Tập đoàn Vinamilk Việt Nam cũng là những tập đoàn tương đối mạnh
đã tung ra sản phẩm trà xanh Vfresh.
• Tập đoàn Kinh Đô đưa ra sản phâm trà xanh Watea.

• Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn – Tribeco cho ra đời sản phẩm
trà xanh 100
• Công ty cô phần Kirin Acecook Việt Nam cũng cho ra thị trường sản
phẩm trà xanh Kira và icha.
Công ty Coca-cola Việt Nam là công ty sản xuất và kinh doanh nước
giải khát đứng đầu thế giới đã tạo ra sản phẩm trà xanh Real Leaf.
Tuy có rất nhiều sản phấm trà xanh như vậy, nhưng đối thủ cạnh
tranh chính của trà xanh C2 vẫn là trà xanh Không độ. Các sản phẩm trà
xanh khác là các thế hệ đi sau cả trà xanh C2 và Không độ nên thị phần
tương đối thấp.
2.2 giới thiệu về sản phẩm trà xanh C2:
Mặc dù là thương hiệu trà xanh số 1 tại thị trường Philipine,
nhưng tại thời điềm ra mắt thị trường Việt Nam, C2 dường như rơi vào
tình thế bị động vì đến sau, và trà xanh Không Độ khi đó được trợ giúp
mạnh mẽ bởi các họat động truyền thông rầm rộ đã nhanh chóng chiếm
được thị trường béo bở này.
Mãi đến tháng 9/2008, C2 mới gia tăng nỗ lực marketing thông qua việc
quảng cáo trên truyền hình, kết hợp quảng cáo với chương trình khuyến
mãi hấp dẫn nhằm gia tăng thị phần, nhờ những chiến lược marketing,
chiến lược định vị hợp lý nên C2 đã qua mặt sản phẩm Không độ trở
thành thương hiệu chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường trà xanh hiện
nay.
Trà xanh C2 - "Mát
Lạnh và Thanh Khiết":
Được chế biến từ
100% Trà Xanh Thái
Nguyên tự nhiên. Với
hương vị thanh thoát
và thơm ngon nhờ
được chắt lọc kỹ từ

những lá trà tươi non,
thanh khiết, trà xanh
C2 chứa hàm lượng L-THEANINE và CATECHINS giúp chống lão hóa
mang lại sự tỉnh táo và cảm giác thư giãn sảng khoái.
Trà xanh C2 được sản xuất trên hệ thống máy móc hiện đại, hoạt động
trên dây chuyền sản xuất hoàn toàn tự động và khép kín với một quy
trình giám sát và kiêm tra chất lượng nghiêm ngặt của từng bộ phận. Từ
đó, công ty URC Việt - Nam cam kết luôn đảm bảo cho sản phẩm trà
xanh C2 đạt tiêu chuẩn tốt nhất về chất lượng cũng như mức độ an toàn
vệ sinh thực phẩm cho người dùng. Điều này được minh chứng qua việc
nhãn hàng trà xanh C2 đã vinh dự được nhận giải vàng thương hiệu về
an toàn vệ sinh thực phấm do Bộ Y Tế cấp năm 2009. Hiện nay, trên thị
trường sản phấm trà xanh C2 đã nhận được sự ủng hộ và yêu thích từ
phía các khách hàng và đang trở thành một trong những sản phấm trà
xanh hàng đầu trên thị trường Việt Nam cũng như trong tâm trí người
tiêu dùng, uống trà xanh C2 không chỉ là một thói quen tốt mà còn thê
hiện một phong cách sống hiện đại và lành mạnh.
Trà xanh C2 có 5 hương vị khác nhau tạo cho khách hàng sự thoải mái
lựa chọn các hương vị theo sở thích của mình: trà xanh C2 hương chanh,
hương táo, hương đào,hương cam - mát lạnh và thanh khiết (cool &
clean) - dung tích 360ml và mới đây nhất là sản phẩm trà xanh C2 Cool
hoa cúc mật ong và hương chanh - dung tích 350ml.Phân khúc của sản
phấm trà xanh C2 hướng đến đối tượng cá nhân có mức thu nhập trung
bình chủ yếu là thanh, thiếu niên năng động. Với phân khúc này thì trà
xanh C2 có một lượng khách hàng rất lớn.
Thị trường mục tiêu của sản phẩm trà xanh C2 là khu đô thị, khu dân cư
như các thành phố lớn Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nằng, Hải Phòng, cần
Thơ và các trung tâm thị xã, thị trấn Thị tnrờng mục tiêu của sản
phẩm là tương đối rộng chính vì vậy phải có một hệ thống kênh phân
phối dày đặc và chuyên nghiệp.

Định vị sản phấm: sản phâm được định vị bằng mức giá rẻ so với các
mặt hàng trà xanh khác trên thị trường và câu slogan “mát lạnh và thanh
khiết” (cool & clean).
3. CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨN TRÀ XANH
C2.
3.1 Chiến lược sản phẩm:
trà xanh C2 có sự đa dạng về hương vị sản phẩm nhưng nhu cầu
sử dụng các sản phẩm có hương vị khác nhau là không giống nhau nên
phải phân chia từng sản phẩm có hương vị riêng đến các địa điếm gặp
rắc rối và xảy ra tình trạng nơi thừa, nơi thiếu. Bao bì sản phấm chưa
thực sự bắt mắt người tiêu dùng nên xu hướng người tiêu dùng sử dụng
sản phấm của đối thủ khác. Có lẽ do chiến lược marketing trọng tâm của
C2 không nằm ở bao bì sản phẩm nên ít được quan tâm phất triển.bao bì
sản phẩm ít được thay đổi qua nhiều năm mặc dù các đối thủ cạnh tranh
liên tục thay đổi mẫu mã sản phẩm của mình. Nhưng bù lại những
nhược điểm trên trà xanh C2 lại có mẫu chai nhỏ gọn phù hợp với nhu
cầu sử dụng của đa số người tiêu dùng.
3.2 Chiến lược về giá:
do có dung tích nhỏ hơn các sản phẩm trà xanh cùng loại nên giá
sản phẩm thấp hon so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh
tranh khác giá dao động từ 5.000 – 7.000 vnđ đối với chai 350 ml và ít
thay đổi trong nhiều năm nên được khách hàng có thu nhập trung bình,
thấp ưa chuộng đặc biệt là khác hàng sinh viên- đối tượng mà sản phẩm
hướng tới; một thị trường lớn và đầy tiềm năng có sức tiêu thụ mạnh mà
hiếm có sản phẩm của đối thủ cạnh tranh xâm nhập được.
3.3 Chiến lược chiêu thị:
Tong những năm gần đây. C2 đã đẩy mạnh quảng cáo trên các
phương tiên thông tin đại chúng. Tuy nhiên cường độ quảng cáo sản
phẩm trên các kênh truyền hình còn thấp. Định hướng sản phẩm của C2
là hướng tới giới trẻ nên C2 đã mời các nghệ sĩ nổi tiếng trong giới giải

trí Việt Nam làm hình ảnh đại diện cho mình nhằm đưa sản phẩm của
mình. C2 đã liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn khách
hàng; tổ chức các sự kiện lớn nhỏ, các hoạt động từ thiện trên cả nước;
tài trợ các gameshow trên truyền hình nhờ đó mà hình ảnh của C2 gần
gũi hơn tới các khách hàng tiềm năng của mình cũng như nâng cao
doanh thu.
Trưng bày sản phẩm trong các điểm bán lẻ, siêu thị chưa thực sự
tốt hơn so với các thương hiệu cùng ngành khác. Tuy nhiên công ty đã
tạo được mối quan hệ chặt chẽ giữa nhà sản xuất với các trung gian phân
phối.
3.4 chiến lược phân phối:
Là sản phâm tiêu dùng nhanh dành cho đối tượng khách hàng là
cá nhân đặc biệt là giới trẻ nên công ty đã đặt ra mục tiêu hoạt động cho
kênh phân phối sản phấm trà xanh C2 như sau:
• Tăng mức độ bao phủ thị trường
• Giảm thiểu tối đa chi phí
• Tổ chức một hệ thống phân phối ngày càng hiện đại và phát triên hệ
thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp
• Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các trung gian phân phối qua hệ thống
phân phối.
• Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và quản lý
nhân sự trong hoạt động phân phổi.
• Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phổi với các đổi thủ
khác và đi vào tiềm thức của khách hàng đê khách hàng lựa chọn sản
phẩm trà xanh C2.
• Tạo mối quan hệ ngày càng thân thiết, gắn bó chặt chẽ với các trung
gian phân phối trong hệ thống phân phối.
• Hồ trợ, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối cùng hợp tác, cùng
phát triển.
DOANH THU CỦA SẢN PHẲM TRÀ XANH C2 TRÊN CẢ NƯỚC QUA

CÁC NĂM 2008 - 2/2011
• ĐVT: triệu đồng
Giai đoạn Kênh sỉ, lẻ Kênh siêu thị
Kênh trường
học
Tổng
2008 - 2/2009 1.184.065 651.231 138.141 1.973.427
2/2009 -2/2010 1.572.898 906.411 186.651 2.665.929
2/2010 -2/2011 1.917.547 1.037.362 188.611 3.143.520
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
1. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN.
1.1. Nhiệm vụ,chiến lược ngắn hạn.
Nỗ lực hoàn thiện và phát triên sự chuyên môn hóa hoạt động
marketing sản phẩm trà xanh C2 và các sản phẩm khác của công ty
URC - Việt Nam.làm cho người tiêu dùng cảm thấy và đánh giá cao
sản phẩm của công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Giảm bớt các khâu phân phối trung gian nhờ đó giảm giá
thành sản phẩm khi tới tay người tiêu dùng.
Tạo mối liên kết chặt chẽ, hợp tác phát triển lâu dài giữa nhà
sản xuất với các khách hàng mà sản phẩm hướng tới và khách hàng
trung gian.
1.2 Nhiệm vụ, chiến lược dài hạn.
Mở rộng hệ thống phân phối và mức độ bao phủ thị trường.
Tăng cường đầu tư tài chính phát triển công ty.
Lợi dụng triệt để các phương tiện tuyên truyền và thông tin
quảng cáo
Xây dựng hệ thống các chiến lược marketing dài hạn tiêu chuẩn
chất lượng có sức cạnh tranh với các tập đoàn và công ty lớn khác.
Khẳng định chất lượng sản phẩm, sự uy tín, trách nhiệm và

thương hiệu của công ty trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói
riêng và cả nước nói chung
2. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP.
Giải pháp tổ chức hệ thống kênh phân phối: Mỗi nhà phân phổi đều
thực hiện việc phân phối đồng thời cho hệ thống sỉ, lẻ, siêu thị và các
điểm trường học. Như vậy các nhà phân phối sẽ có chức năng phân
phối giống nhau, nhưng vì lý do tiềm lực tài chính của nhà phân phối
mà công ty phân chia khu vục quản lý khác nhau.
Giải pháp bình ổn giá cả sản phấm tại các điếm bán lẻ:
 Đổi với các địa điểm bán lẻ không thuộc nhà phân phối:
− Nhà phân phổi mở rộng hợp tác với các điểm kinh doanh nhỏ lẻ này
hoặc ủy quyền cho đại lý thực hiện. Yêu cầu đối với các điêm kinh
doanh mới phải bán theo mức giá bán lẻ quy định của nhà sản xuất.
− Khuyến khích, kích thích nhân viên phân phối đi tìm các đối tác kinh
doanh mới cho nhà phân phối như trích thưởng cho nhân viên nếu tìm
thêm được một cửa hàng bán lẻ, quán ăn hay nhà hàng một khoản tiền
tùy theo quy mô của đối tác.
 Đối với các thành viên trong kênh:
− Các điêm bán lẻ cần lắp đặt các điêm trưng bày và bán sản phẩm ở nơi
dễ thấy và tiện cho khách hàng. Các dụng cụ trưng bày được nhà sản
xuất hỗ trợ một phần như cung cấp kệ trưng bày, băng rôn quảng cáo, tủ
lạnh
− Các nhà phân phổi và đại lý phải duy trì độ dài kênh bằng cách tăng
cường hợp tác với khách hàng là điêm bán lẻ có kích thước nhỏ mua
hàng tại đại lý hoặc nhà phân phối đê tránh tình trạng họ mua lại hàng
tại các điêm bán lẻ khác.
 Đối với đội ngũ quản lý: tăng cường lực lượng quản lý thị
trường,kiểm soát giá bán, trưng bày sản phấm thường xuyên.
Giải pháp phát triển máy bán hàng tự động: Hiện nay sản phấm trà
xanh C2 chưa phát triến hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động.

Trong thời kỳ hiện đại xã hội ngày càng phát triên hơn nữa thành phố
Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế - văn hóa phát triển bậc nhất của Việt
Nam nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động ở thành phố Hồ Chí
Minh sẽ mang lại rất tiện dụng cho người tiêu dùng vì đây là một sản
phẩm tiêu dùng cá nhân, người tiêu dùng thường sử dụng sản phẩm
ngay và muốn mua sản phẩm ở những nơi công cộng nhưng thời gian
chờ đợi là không lâu.
Cung cấp sản phấm trà xanh C2 với dung tích 350ml và 500ml trên các
máy bán hàng tự động được lắp đặt ở các công viên trong khu vực nội
thành thành phố. Các máy bán hàng sẽ do nhà phân phối khu vực đó
quản lý. Giá bán sản phấm qua máy bán hàng tự động sẽ cao hon giá
bán lẻ nhà sản xuất quy định 10% để tránh mâu thuẫn giữa các địa điểm
bán lẻ trong kênh với bán hàng tự động.
Các máy bán hàng sẽ được trang trí đê quảng cáo cho sản phấm trà
xanh C2.
Giải pháp bán hàng qua mạng internet: Nhà sản xuất lập một website
tiếng Việt cho sản phẩm trà xanh C2. Trong đó có:
Thông tin về sản phẩm: khách hàng có thể tra cứu thông tin liên quan
đến sản phẩm về nồng độ dinh dưỡng hay các chất có trong sản phẩm
Giá bán lẻ sản phẩm: là giá đề xuất của nhà sản xuất và khách hàng có
thê đặt hàng trực tuyến trên mạng internet có thê thanh toán qua các thẻ
thanh toán quốc tế hay thẻ thanh toán nội địa (ATM) hoặc qua giao dịch
ngân hàng với sổ lượng hàng nhiều. Sau đó thông tin sẽ được chuyển
đến nhà phân phối gần nhất đê giao hàng trong thời gian ngắn nhất.
Danh sách các đại lý, nhà phân phối phân theo khu vực: là danh sách
các đại lý trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm trà xanh C2. Khách
hàng tra cứu thông tin về đại lý và lựa chọn đại lý nào trong khu vực
của mình đê mua hàng đê tránh tình trạng đa cấp làm chênh lệch giá sản
phẩm.
KẾT LUẬN

Đề tài đã cho chúng em học tập thêm thật nhiều kiến thức bổ ích, kinh
nghiệm trong việc thực hiện nghiên cứu một đề tài khoa học; học cách
làm việc một cách nghiêm túc. Nó sẽ rất bổ ích cho việc học tập và công
việc sau này.
Từ việc nghiên cứu thị trường và hành vi người tiêu dùng của sản
phẩm trà xanh C2 của công ty TNHH URC - Việt Nam ở thành phố Hồ
Chí Minh tôi đã nắm kỹ hơn lý thuyết về marketing. Giúp chúng em biết
áp dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn; phát. Qua đó cũng cho tôi
thấy tầm quan trọng của marketing và sự ảnh hưởng của nó đến sự thành
công của doanh nghiệp.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Marketing căn bản của TS Nguyễn Minh Tuấn
2. Trang Web công ty URC:
3. Trang Web:
4. Trang Web:
5. Trang Web