KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC (DỊCH VỤ MYTV)

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG




Phạm Thị Thanh Hương


KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH QUA GIAO
THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC
(DỊCH VỤ MYTV)


Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02


TÓM TẮT LUẬN VĂN



HÀ NỘI- NĂM 2014





Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: TS. Trần Thị Thập


Phản biện 1: TS. Nguyễn Thị Minh Huyền

Phản biện 2: TS. Nguyễn Đăng Hậu




Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công
nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: 13 giờ 30 ngày 09 tháng 08 năm 2014.

Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Thư viện của Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

1

MỞ ĐẦU
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền
kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những
nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi
trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khôn lường và các mối quan hệ rất phức
tạp đó.
Trong bối cảnh đó, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân
phối như là một biến số marketing tạo lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Theo đó, vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thông suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu

thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh
tranh trên thị trường.
Hiện nay, trên thị trường Việt Nam đang có một số nhà cung cấp dịch vụ IPTV lớn
như FPT, VTC, Viettel và VASC. Công ty phần mềm và truyền thông VASC nổi bất nhất
trong số nhà cung cấp với dịch vụ MyTV, tận dụng được cơ sở hạ tầng viễn thông trên 63
tỉnh thành, đặc biệt là mạng băng rộng số 1 Việt Nam.
Công ty luôn không ngừng sáng tạo để tạo ra những sản phẩm dịch vụ tiên tiến, đáp
ứng tốt nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Trong quá trình kinh doanh dịch vụ,
Công ty đã đạt được một số thành công cơ bản như: Thị phần liên tục tăng, thuê bao tăng và
được thị trường đón nhận. Tuy nhiên, thực tiễn cho thấy còn nhiều hạn chế trong hoạt động
phân phối dịch vụ, làm cho dịch vụ MyTV chưa phát triển tưng xứng với yêu cầu. Với ý
nghĩa đó, tôi đã lựa chọn đề tài: “KÊNH PHÂN PHỐI ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TRUYỀN HÌNH
QUA GIAO THỨC IP CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC”để thực
hiện luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh.
Với mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên, luận văn được chia là 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty phần mềm và
truyền thông VASC.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty
phần mềm và truyền thông VASC.
2

CHƯƠNG 1 - TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐIVÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Một số khái niệm cơ bản về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo Philip Kotler & Gary Amstrong (2012): Kênh phân phối là một tập hợp các tổ
chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau giúp cho sản phẩm sẵn sàng đáp ứng nhu cầu sử dụng
hoặc tiêu thụ của người tiêu dùng hoặc tổ chức khác.
Các quyết định về kênh phân phối là những quyết định hết sức quan trọng quyết định

sự thành công của doanh nghiệp. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người
sản xuất đến người mua cuối cùng. Trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng thì sản phẩm có thể đi qua các trung gian phân phối nằm trên kênh.
1.1.2. Vị trí, chức năng của kênh phân phối
1.1.2.1. Hệ thống phân phối của doanh nghiệp
Các yếu tố cơ bản cấu thành hệ thống phân phối bao gồm:
Người sản xuất: là người trực tiếp sản xuất ra các hàng hóa và dịch vụ. Mục đích
của họ là sản xuất để bán hàng hóa ra thị trường nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của
mình. Để đạt được mục tiêu đặt ra, người sản xuất phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
Người sản xuất có đặc điểm là phần lớn nỗ lực của họ là tập trung vào sản xuất do đó họ
không có đủ nguồn năng lực và tài chính để phân phối sản phẩm tới những nơi và địa điểm
mà người tiêu dùng cần. Mặt khác, họ thiếu những kinh nghiệm cần thiết cho việc phân phối
và bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Người trung gian: trung gian thương mại là những thành viên của kênh. Họ là
những tổ chức độc lập trợ giúp cho người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc
thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Những trung gian này tham gia vào
dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu. Trong thị trường tiêu dùng, về cơ bản có 3
loại hình trung gian chính: đại lý, người bán buôn và người bán lẻ.
Người tiêu dùng: gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp. Họ là
thị trường mục tiêu của các thành viên khác trong kênh. Người tiêu dùng có vị trí rất quan
trọng trong kênh, mặc dù họ thực hiện ít các công việc phân phối nhưng nhu cầu và hành vi
của họ ảnh hưởng đến việc thực hiện công việc phân phối của các thành viên trong kênh,
đến sự quản lý và điều chỉnh các kênh phân phối.
3

Hệ thống kho hàng, bến bãi, phương tiện vận chuyển là một bộ phận không thể
thiếu trong quá trình phân phối hàng hóa. Nó có chức năng chủ yếu là dự trữ và bảo quản
hàng hóa.
Hệ thống thông tin thị trường, các điều kiện dịch vụ cho mua và bán: Các yếu tố
này có vai trò hết sức quan trọng, nó giúp nhà sản xuất, nhà phân phối biết sản xuất kinh

doanh mặt hàng nào, số lượng, mẫu mã, quy cách từ đó đáp ứng được nhu cầu cho người
tiêu dùng, tăng lợi nhuận cho mình.
Để quá trình phân phối diễn ra hiệu quả nhất cần phối hợp nhịp nhàng, ăn khớp, hiệu
quả, đúng lúc các yếu tố cấu thành hệ thống phân phối ở trên.
1.1.2.2. Kênh phân phối trong phối thức marketing hỗn hợp của doanh nghiệp
Marketing hỗn hợp (marketing mix) là tập hợp các công cụ về marketing mà doanh
nghiệp có khả năng kiểm soát và sử dụng để đạt mục tiêu trên một đoạn thị trường trọng
điểm xác định. Marketing hỗn hợp có thể được triển khai thống nhất hoặc khác biệt theo
từng thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Nhìn chung hệ thống marketing hỗn hợp chủ yếu
trong kinh doanh bao gồm 4 công cụ (4Ps): Sản phẩm; Giá; Phân phối; Xúc tiến.
1.1.2.3. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối thực hiện việc chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu
dùng. Hệ thống phân phối thực hiện những chức năng sau:
- Thông tin
- Xúc tiến khuếch trương.
- Thương lượng.
- Phân phối vật chất.
- Thiết lập các mối quan hệ.
- Hoàn thiện hàng hóa.
- Tài trợ.
- San sẻ rủi ro.
1.1.3. Các đặc trưng của kênh phân phối
1.1.3.1. Tính kéo và đẩy của hệ thống vận động trong kênh phân phối
Vận động hàng hóa có hiệu quả trên kênh, điều hành các luồng hàng hay luồng thông
tin là sự đan kết của kéo và đẩy. Sức đẩy của kênh được hiểu là tổng hợp những cố gắng
và năng lực của người sản xuất hoặc của những trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được
4

các thành viên khác thuộc kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa
cho đến người tiêu dùng cuối cùng.

Hình 1.2. Mô hình cơ chế đẩy trong kênh phân phối
(Nguồn : GS.TS.Nguyễn Bách Khoa – TS.Cao Tuấn Khanh, 2011)
Sức kéo hút của kênh là áp lực của người tiêu dùng tác động lên doanh nghiệp thương
mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình.




Hình 1.3. Mô hình cơ chế kéo của kênh phân phối
(Nguồn : GS.TS.Nguyễn Bách Khoa – TS.Cao Tuấn Khanh, 2011)
Tiếp cận không ngừng và ổn định vận động cân đối giữa kéo và đẩy là bản chất của tổ
chức và tối ưu hóa vận hành kênh phân phối được mô tả qua hình 1.4.






Hình 1.4. Nguyên lý cân đối giữa kéo và đẩy trong kênh phân phối
(Nguồn : GS.TS.Nguyễn Bách Khoa – TS.Cao Tuấn Khanh, 2011)
1.1.3.2. Đặc tính hiệp tác, xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối hoạt động độc lập để đạt mục tiêu của mình,
nhưng họ cũng cần hoạt động trong hệ thống kênh phân phối vì họ là một mắt xích của hệ
thống phân phối. Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối được mô tả bằng 6
dòng chảy chính sau:
- Dòng hàng hóa.
- Dòng sở hữu

Người sản
xuất phát
luồng
Người bán
buôn thúc đẩy
dòng hàng
Người bán lẻ
thúc đẩy
bán hàng
Người
tiêu dùng
Người sản
xuất tự điều
chỉnh bởi cơ
chếthị trường
Người bán
buôn theo sức
hút của nhu
cầu
Người bán lẻ
theo sức hút
nhu cầu

Người tiêu
dùng
S
ứ
c đ
ẩ
y c

ủ
a ngư
ờ
i cung
S
ứ
c
kéo c
ủ
a ngư
ờ
i tiêu dùng

Bán

C
Ử
A HÀNG

THƯƠNGMẠI

Mua

5

- Dòng đàm phán
- Dòng thanh toán
- Dòng thông tin
- Dòng xúc tiến.
Như vậy, các thành viên không chỉ hoạt động độc lập mà có sự tương tác lẫn nhau để

thực hiện mục tiêu riêng của mình và của cả kênh phân phối.
Các dòng phân phối – vận động luôn vận hành nhịp nhàng, đều đặn và thống nhất,
cân đối. Điều đó là nguyên tắc tổ chức, là mục tiêu tiếp cận không ngừng, lâu dài nhất trong
thiết kế và tối ưu hóa kênh.
1.2. Thiết kế kênh phân phối
Kênh phân phối và mô hình tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của lượng
hàng hoá tiêu thụ và giá thành của hàng hoá bán ra. Việc thiết kế kênh phân phối hợp lý là
cơ sở để sản phẩm di chuyển thuận lợi từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ và thông qua đó thực
hiện tốt giá trị trao đổi sản phẩm của doanh nghiệp.
Qui trình thiết kế hệ thống kênh phân phối bao gồm 5 bước cơ bản sau:
- Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối
- Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
- Xác định các phương án kênh phân phối
- Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
- Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối.
1.2.1. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn kênh phân phối
Quyết định lựa chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng của 4 nhóm nhân tố sau:
- Sản phẩm:
- Thị trường:
- Tình trạng bản thân doanh nghiệp:
- Các hoàn cảnh khách quan khác như quy định của Pháp luật, công nghệ hay kỹ
thuật thương mại…
1.2.2. Xác định các mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống phân phối
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung
của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể của marketing. Thông thường mục tiêu của hệ
thống kênh phân phối có thể là:
- Giảm chi phí hoạt động
6

- Mức độ kiểm soát kênh

- Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
- Tăng cường các nỗ lực bán hàng
- Hỗ trợ về dịch vụ và kỹ thuật
- Thông tin phản hồi từ thị trường
- Hình ảnh của công ty.
1.2.3. Xác định các phươngán kênh phân phối
Các phương án kênh phân phối được xác định trên cơ sở tận dụng hiệu quả ưu điểm
của các loại kênh, đảm bảo các mục tiêu của hệ thống phân phối đã đặt ra. Phương án kênh
phân phối được xác lập sau khi đã làm rõ độ dài và độ rộng của kênh phân phối phù hợp với
doanh nghiệp.
- Lựa chọn độ dài của kênh. Doanh nghiệp cần lựa chọn giữa kênh phân phối trực
tiếp, gián tiếp hay cả hai
- Lựa chọn độ rộng của kênh. Độ rộng của kênh là số lượng trung gian cùng loại hình
trong một cấp kênh là nhiều hay ít. Có ba chiến lược thường áp dụng:
+ Phân phối độc quyền
+ Phân phối chọn lọc
+ Phân phối đại trà
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn tự mình phân phối hay phân phối thông qua trung
gian. Số lượng trung gian được sử dụng trong kênh phân phối tạo nên các cấp độ của kênh.
+ Kênh cấp 0: Hay còn gọi là phân phối trực tiếp.
+ Kênh cấp 1: Bao gồm một cấp trung gian
+ Kênh cấp 2,3 : Bao gồm nhiều hơn một cấp trung gian, có thể là hai hay ba cấp
trung gian.
1.2.4. Lựa chọn các thành viên kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt của kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản là lực lượng của
doanh nghiệp và các nhà phân phối trung gian. Việc lựa chọn và phát triển các phần tử trung
gian phân phối cần quan tâm đến khâu tuyển chọn và khuyến khích các phần tử đó.
- Các yếu tố cần khảo sát khi lựa chọn trung gian phân phối bao gồm: thị trường mục
tiêu, vị trí, năng lực tiêu thụ, trình độ phục vụ, tình hình tài chính…
- Có thể khuyến khích các nhà phân phối trung gian theo hình thức trực tiếp (thưởng

tiền theo hiệu suất tiêu thụ) hoặc gián tiếp.
7

1.3. Các quyết định quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản trị điều hành hoạt động của hệ
thống kênh phân phối nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên của kênh đã được lựa
chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
1.3.1. Quản trị các hoạt động (dòng chảy) trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối liên hệ với nhau qua các dòng chảy cơ bản
gồm:Dòng chuyển quyền sở hữu sản phẩm; Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán; Dòng di
chuyển thực của sản phẩm; Dòng thông tin thương mại hai chiều ; Dòng thông tin truyền
thông/ xúc tiến; Dòng chia sẻ rủi ro; Dòng thu hồi tái sử dụng lại bao bì hàng hóa.Với mỗi
dòng chảy, trong kênh có ít nhất một thành viên chịu trách nhiệm thực hiện dòng chảy này.
1.3.2. Phát triển các chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công
việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra
một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và
khuyến khích.
Để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chính sách khác nhau để
khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát huy tác dụng của các chính sách
khuyến khích, cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các
chính sách.
1.3.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
Định kỳ, doanh nghiệp phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh. Sự đánh giá
các thành viên kênh cho phép doanh nghiệp kịp thời phát hiện những thành viên hoạt động
tích cực và những thành viên hoạt động không hiệu quả, đồng thời tìm nguyên nhân để kịp
thời điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh.
1.3.4. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối
Các yếu tố nội tại và môi trường của doanh nghiệp cũng như kênh phân phối luôn
luôn thay đổi. Hệ thống phân phối cần có những đòi hỏi thay đổi thường kỳ để đáp ứng điều

kiện mới, phát huy những ưu điểm của hệ thống phân phối và các mắt xích trong hệ thống
phân phối đó. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi hành vi mua của người tiêu dùng thay đổi,
thị trường gia tăng, sản phẩm cạnh tranh mạnh hơn, những kênh phân phối mới xuất hiện
một số mắt xích hoạt động không hiệu quả.

8

CHƯƠNG 2 -THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ
MYTVCỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG VASC
2.1. Tổng quan về Công ty phần mềm và truyền thông VASC
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
 Lịch sử hình thành
Tên đầy đủ: Công ty Phần mềm và Truyền thông VASC (thường gọi là VASC)
Tiếng Anh: VASC Software and Media company
Công ty Phần mềm và Truyền thông (VASC) được thành lập theo quyết định số
257/2000/QĐ-TCCB ngày 20/03/2000 của Tổng cục Bưu điện (với tên gọi ban đầu là Công
ty Phát triển Phần mềm VASC). Ngày 29/08/2003, công ty được đổi tên thành Công ty Phần
mềm và Truyền thông VASC. Công ty có trụ sở chính tại 33 Thái Hà, Hà Nội, là doanh
nghiệp thành viên hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT),
hoạt động theo Luật doanh nghiệp Nhà nước.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức của Công ty được biểu hiện như trong hình 2.1 dưới đây, theo đó hoạt
động kinh doanh dịch vụ MyTV do Trung tâm IPTV trực tiếp phụ trách.

Hình 2.1: Mô hình tổ chức công ty VASC
(Nguồn: Văn phòng - VASC)

BAN GIÁM Đ
Ố
C

KH
Ố
I QU
Ả
N LÝ

KHỐI SẢN XUẤT KINH DOANH
Phòng Tổ chức – Quản trị NNL
Phòng Tài chính

k
ế

toán

Phòng K
ế

ho
ạ
ch đ
ầ
u tư

Phòng K
ỹ

thu
ậ
t đi
ề
u hành

Phòng Kinh doanh và


H
ợ
p tác qu
ố
c t
ế

Trung tâm M
-
Commerce

Trung tâm vSolutions

Chi nhánh TP. H
ồ

Chí Minh

Chi nhánh Mi
ề
n Trung

Trung tâm IPTV

Văn ph
òng

9

2.1.3. Các sản phẩm, dịch vụ
Với vai trò là đơn vị chủ lực trong lĩnh vực dịch vụ GTGT và CNTT, Công ty VASC
hiện đang được biết đến với vai trò là một đơn vị kinh doanh với nhiều lĩnh vực dịch vụ.
Trong đó, VASC đang tập trung vào 03 mảng dịch vụ chính là: (i) nhóm dịch vụ truyền hình
IPTV (với thương hiệu là MyTV); (ii) nhóm các dịch vụ GTGT và nội dung số trên các
mạng di động; và (iii) nhóm dịch vụ giải trí trên mạng băng rộng (với dịch vụ MegaFun).
2.1.4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Kết quả doanh thu qua các năm của công ty được thể hiện qua biểu đồ hình 2.2 dưới
đây:

Hình 2.2: Doanh thu qua các năm của công ty VASC
(Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán - VASC)
2.2. Khái quát chung về dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và tình hình
kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC

2.2.1. Giới thiệu dịch vụ truyền hình qua giao thức IP và thị trường dịch vụ truyền
hình trả tiền tại Việt Nam
 Dịch vụ truyền hình qua giao thức IP (IPTV):
IPTV là viết tắt của cụm từInternet Protocol TV và được dịch ra là Truyền hình
Internet. Đây là công nghệ cho phép truyền tải các chương trình truyền hình thông qua
mạng Internet băng thông rộng. Thay vì nhận tín hiệu truyền hình theo kiểu truyền thống
hoặc tín hiệu vệ tinh hoặc qua cáp, IPTV cho phép TV được kết nối trực tiếp vào đường
mạng Internet của gia đình thu tín hiệu.
IPTV có 2 đặc điểm cơ bản là: dựa trên nền công nghệ Internet và phục vụ theo nhu cầu.
Về tính năng dịch vụ, các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền IPTV như VNPT,
265
292
527
820
1069,5
1127
Năm 2008
Năm 2009
Năm 2010
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Doanh thu qua các năm (tỷ đồng)
10

FPT, Viettel đang có nhiều lợi thế nhờ vào sử dụng công nghệ truyền tải trên mạng Internet.
Trong đó tính năng xem lại các chương trình đã phát đang là tính năng tạo nên sự nổi trội
cho dịch vụ IPTV.
 Thị trường dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam
Truyền hình trả tiền ở Việt Nam đang được cung cấp theo 3 hình thức: Truyền hình

cáp, Truyền hình số vệ tinh và truyền hình tương tác trên nền tảng Internet (IPTV).
THTT có sự tham gia của các nhà cung cấp dịch vụ TH cáp, số mặt đất, số vệ tinh và
IPTV. Truyền hình cáp và truyền hình số mặt đất vẫn chiếm thị phần lớn nhất với 42% và
33% số thuê bao; IPTV chiếm 17% và truyền hình số vệ tinh chiếm 8%.
Thị trường THTT đã xuất hiện tình trạng độc quyền. Ba thương hiệu của Đài Truyền
hình Việt Nam (VTV) gồm VTV cab (có 1 triệu thuê bao tại miền Bắc), SCTV (có 1,5 triệu
thuê bao tại miền Nam), và K+ (có khoảng 400.000 thuê bao số vệ tinh) có tổng cộng gần
ba triệu thuê bao, chiếm khoảng 56% thị phần THTT cả nước. AVG sau gần 2 năm hoạt
động cũng đã phát triển được khoảng 600.000 thuê bao. Thị trường của HTVC và VTC đã
bị thu hẹp chỉ còn khoảng 375.000 và 350.000 thuê bao.
Số lượng nhà cung cấp dịch vụ truyền hình trả tiền trên cả nước là 69 trong đó chủ
yếu vẫn là các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình cáp với 47 nhà mạng.
Về thị phần thuê bao đối với dịch vụ truyền hình số vệ tinh, hiện VSTV đang chiếm
60% còn VTC chiếm 40%. Trong khi đó dịch vụ truyền hình cáp với sự tham gia của 47 nhà
cung cấp song hiện SCTV đang ở vị trí thống lĩnh với 48% thị phần còn 46 nhà khai thác
còn lại chiếm 52%.
2.2.2. Tổng quan tình hình kinh doanh dịch vụ MyTV của VASC
2.2.2.1. Giới thiệu chung về dịch vụ
Dịch vụ IPTV do Công ty VASC trực tiếp xây dựng và triển khai trên phạm vi toàn
quốc với tên gọi thương mại MyTV.MyTV là sản phẩm của sự hội tụ, chỉ với một thiết bị
đầu cuối, khách hàng có thể sử dụng rất nhiều dịch vụ khác nhau qua màn hình TV.
Các dịch vụ và tính năng được cung cấp trên hệ thống truyền hình MyTV bao
gồm:Dịch vụ Truyền hình (Live TV); Dịch vụ tạm dừng (Time shift TV); Dịch vụ lưu trữ
(Network Personal Video Recorder); Dịch vụ sóng phát thanh trực tuyến; Dịch vụ truyền
hình xem lại (TV on Demand); Dịch vụ phim truyện ; Dịch vụ âm nhạc; Dịch vụ karaoke;
Dịch vụ games….
2.2.2.2. Tình hình thị phần
11

Kể từ ngày 28/9/2009, Công ty VASC chính thức cung cấp dịch vụ MyTV trên thị

trường, trong các năm qua, dịch vụ MyTV đã đạt được các kết quả đáng kể, cụ thể:


Hình2.7: Phát triển thuê bao MyTV qua các năm
(Nguồn: Ban Kinh doanh - VNPT)
Hiện nay, dịch vụ MyTV chiếm 86% thị phần dịch vụ IPTV tại Việt Nam hiện dịch
vụ MyTV đang chiếm thị phần chi phối trong thị trường truyền hình IPTV và bỏ khá xa các
đối thủ tiếp theo là FPT (9%) và Viettel (4%)
2.2.2.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh dịch vụ
Tổng doanh thu dịch vụ giai đoạn 2011 – 2013 được thể hiện trong hình 2.9.

Hình 2.9 : Tổng doanh thu dịch vụ MyTV giai đoạn 2011 - 2013
(Nguồn: Ban Kinh doanh - VNPT)
2.3. Thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
2.3.1. Mô hình thiết kế kênh phân phối dịch vụ
2.3.1.1. Cấu trúc kênh tổng thể
Theo Quyết định số 46/QĐ-VNPT-TTBHngày 11 tháng 1 năm 2011 do Tập đoàn
Bưu chính Viễn thông Việt Nam ban hành, Viễn thông tỉnh là đại lý bán hàng duy nhất của
dịch vụ MyTV. Với vai trò trên, các Viễn thông tỉnh đã sử dụng hệ thống kênh phân phối
265
292
527
820
0
200
400
600
800
1000
2010

2011
2012
2013
Thuê bao MyTV qua các năm
0
200
400
600
800
1000
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Đơn vị: Tỷ đồng
12

trực tiếp và gián tiếp của mình cung cấp dịch vụ tới khách hàng.

Hình 2.10. Hệ thống phân phối dịch vụ MyTV của VNPT
(Nguồn: Ban Kinh doanh - VNPT)
2.3.1.2. Hoạt động của các thành viên kênh phân phối tại các Viễn thông tỉnh /
thành phố
Viễn thông tỉnh phố thực hiện cung cấp dịch vụ MyTV qua:
- Hệ thống điểm giao dịch trực tiếp;
- Đội ngũ bán hàng tại địa chỉ khách hàng;
- Phân phối qua internet và điện thoại
- Hệ thống đại lý, cộng tác viên
2.3.2. Hoạt động quản trị kênh phân phối dịch vụ
2.3.2.1. Quản trị các hoạt động trong kênh phân phối
 Dòng phân phối sản phẩm vật chất (Thiết bịSet Top Box – STB)

Việc cung cấp thiết bị giữa VASC và các Viễn thông tỉnh được thể hiệnqua quy trình
phân phối thiết bị đầu cuối như sau:
- Bước 1: Đặt hàng
- Bước 2: Xử lý đơn đặt hàng
- Bước 3: Hoàn tất thủ tục và giao hàng
Hỗ trợ, tư vấn dịch vụ
CHỦ QUẢNDỊCH VỤ- VASC
Viễn thông tỉnh/thành
Điểm giao dịch dịch vụ
viễn thông
Hệ thống đại lý/cộng
tác viên
KHÁCH HÀNG B2C VÀ B2B
Bán hàngtại địa chỉ KH
KHÁCH HÀNG
B2B LỚN
Internet và hotline
13

- Bước 4: Thực hiện theo dõi và giám sát quá trình tiêu thụ
 Dòng cung ứng hạ tầng dịch vụ và thanh toán
Dòng thanh toán tiền cước từ phía khách hàng và sau đó phân chia doanh thu giữa
các đơn vị tham gia cung ứngdịch vụ:
- Thanh toán giữa khách hàng và Viễn thông tỉnh
- Hình thức thanh toán cước giữa VASC, VTN với các Viễn thông tỉnh
2.3.2.2. Các chính sách khuyến khích thành viên kênh
 Chính sách giữa Công ty VASC với các Viễn thông tỉnhVề cơ chế kinh tế, theo quy
định nội bộ của Tập đoàn VNPT thì hình thức hợp tác giữa công ty VASC với Viễn
thông tỉnh là hình thức hợp đồng thuê hạ tầng. Theo đó, bên sử dụng hạ tầng là Viễn
thông tỉnh, bên cung cấp hạ tầng tính cước, quản lý thuê bao, cung cấp nội dung là

công ty VASC. Đơn giá thuê là 50% tổng số tiền trên hoá đơn thu cước hàng tháng
trừ doanh thu khuyến mại.
Viễn thông tỉnh nhận thiết bị STB từ VASC để bán cho khách hàng, thu cước lắp đặt
ban đầu và cước dịch vụ phát sinh hàng tháng, tỷ lệ phân chia doanh thu từ thiết bị và cước
giữa hai bên như sau:
 Chính sách cho nhân viên thuộc Viễn thông tỉnh phát triển dịch vụ
Việc thực hiện phát triển dịch vụ MyTV được Viễn thông tỉnh thực hiện thông qua
giao chỉ tiêu kế hoạch tháng, quý hoặc năm. Theo đó, các nhân viên thuộc Viễn thông tỉnh
phải có trách nhiệm phát triển thuê bao theo chỉ tiêu được giao, nếu đạt được 100% kế
hoạch sẽ được hưởng nguyên lương theo quy định, nếu không hoàn thành chỉ tiêu sẽ bị trừ
vào lương. Trường hợp thực hiện vượt chỉ tiêu kế hoạch thì với mỗi một thuê bao vượt đó,
các nhân viên sẽ được hưởng mức thưởng tối thiểu như 1 cộng tác viên phát triển dịch vụ
(50.000đồng/ thuê bao).
 Chính sách giữa Viễn thông tỉnh với các đại lý, cộng tác viên
Ngoài việc phát triển dịch vụ thông qua các cửa hàng, phòng giao dịch trực tiếp, các
Viễn thông tỉnh còn sử dụng thêm đội ngũ đại lý, công tác viên để phát triển thuê bao cho
hiệu quả hơn. Theo đó, khi phát triển được 1 thuê bao các đại lý, cộng tác viên sẽ được
hưởng 50.000 đồng/ thuê bao. Số tiền này được trích từ việc hưởng doanh thu phân chia
giữa công ty VASC với các Viễn thông tỉnh.
Bên cạnh đó, các Viễn thông tỉnh cũng hỗ trợ kinh phí cho các đại lý phát triển dịch vụ.
2.3.2.3. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
14

Tại công ty VASC, hoạt động đánh giá các thành viên kênh được công ty đánh giá
định kỳ 1 tháng/ lần, đánh giá chủ yếu qua các chỉ tiêu:
-Chỉ tiêu doanh thu
-Chỉ tiêu về thuê bao
-Chỉ tiêu ARPU
- Chỉ tiêu chăm sóc khách hàng và xử lý sự cố
Ngoài các chỉ tiêu đánh giá về các thành viên kênh trong việc phát triển dịch vụ

MyTV, Công ty VASC đánh giá cả tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng như thực
trạng kinh doanh dịch vụ trong tháng của các thành viên kênh từ đó có những chỉ đạo và
biện pháp điều chỉnh kịp thời để phát triển dịch vụ tốt.
2.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối dịch vụ
2.3.3.1. Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
a. Môi trường chính trị
b. Môi trường công nghệ
c. Môi trường nhân khẩu
d. Môi trường kinh tế- văn hóa- xã hội
2.3.3.2. Yếu tố thuộc môi trường vi mô
a. Các nhà cung ứng
b. Các đối thủ cạnh tranh
c. Khách hàng
d. Trung gian phân phối
e. Các yếu tố thuộc bên trong công ty
2.4. Đánh giá chung về thực trạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
2.4.1. Ưu điểm
Sau khi tìm hiểu thực trạng hệ thống phân phối dịch vụ MyTV của VASC có thể thấy
được cácưu điểm rất nổi bật:
- Mạng lưới phân phối dịch vụ MyTV rất rộng, hoạt động trải khắp trên 63 tỉnh
thành phố đã khuyếch trương hình ảnh, thương hiệu dịch vụ và thực hiện tốt vai trò chăm
sóc khách hàng.
- Hệ thống kênh bán hàng với hình thức đa
- Có lợi thế trong việc tiếp cận khách hàng
- Các thành viên kênh đã phát huy được vai trò của mình trong hoạt động phân phối
15

dịch vụ MyTV thông qua các hình thức bán hàng rất năng động, sáng tạo
- Phối hợp giữa Viễn thông tỉnh và VASC khá chặt chẽ, không có sự chồng chéo
trong việc phát triển dịch vụ.

2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những ưu điểm, dịch vụ MyTV vẫn còn một số tồn tại làm cho hệ thống
hoạt động chưa thực sự được hiệu quả, thể hiện qua một số điểm sau:
 Về cấu trúc và hoạt động của các thành viên kênh
- Hệ thống phân phối của công ty mở rộng khắp nhưng thiếu sự quản lý và điều
hành chặt chẽ
- Hệ thống kênh đơn giản và truyền thống, chưa tập trung đầu tư phát triển các kênh mới.
 Về hoạt động quản trị kênh phân phối (đối với dòng thanh toán cước dịch vụ)
- Hệ thống thanh toán dịch vụ chủ yếu là các hình thức truyền thống chưa áp dụng
nhiều hình thức hiện đại
 Về hoạt động khuyến khích các thành viên kênh:
- Công ty VASC chưa có các cơ chế riêng đối với các kênh trọng điểm
- Hiện nay các Viễn thông tỉnh chưa phân cấp độ đại lý khác nhau do chưa có
những tiêu chuẩn đại lý
- Các thành viên kênh chưa thu hút được đội ngũ cộng tác viên có trình độ cao
- Hệ thống phân phối được điều hành chủ yếu thông qua nguyên tắc khoán và phân
chia doanh thu nội bộ nên chưa tạo được lực kéo trong toàn hệ thống.
 Về các nguồn lực dành cho phát triển kênh phân phối
- Công ty VASC và các Viễn thông tỉnhchưa thực sự chú trọng công tác nghiên cứu
thị trường
- Việc tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh cung cấp các dịch vụ tương tự như dịch vụ
MyTV chưa được thực hiện nghiêm túc và thường xuyên
- Chưa thực sự chú trọng công tác bán hàng
- Bán hàng vẫn mạng tính thụ động, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên
nghiệp, chưa có kỹ năng cao trong bán hàng
- Các kênh bán hàng chưa thể hiện được tính chuyên nghiệp
- Các hoạt động quảng cáo khuyến mại còn lẻ tẻ, không quy mô do chưa lập kế
hoạch và thực hiện bài bảnvà đồng bộ.
16

CHƯƠNG 3- MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
DỊCH VỤ MYTV CỦA CÔNG TY PHẦN MỀM VÀ TRUYỀN THÔNG
VASC
3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển
3.1.1. Định hướng phát triển của VASC đến năm 2020
Giai đoạn từ nay đến năm 2020, công ty VASC xác định các định hướng cơ bản về
hoạt động của công ty như sau:
- Định hướng về kinh doanh
- Định hướng về mặt công nghệ
- Định hướng về mặt ứng dụng và dịch vụ
- Định hướng về mặt nội dung
Mục tiêu cụ thể trong năm 2014:
Năm 2014, Công ty VASC đặt mục tiêu doanh thu 1.214 tỷ đồng, tăng 8% so với
năm 2013, trong đó doanh thu VT-CNTT đạt 1.131 tỷ đồng, tăng 3% so với năm 2013;
chênh lệch thu chi đạt 80 tỷ đồng.
3.1.2. Mục tiêu phát triển dịch vụ MyTV
Năm 2014, Công ty VASC đặt mục tiêu hướng tới mốc 1 triệu thuê bao và doanh thu
toàn dịch vụ vượt ngưỡng 1.000 tỷ đồng. VASC sẽ tập trung đa dạng và chuyên biệt hóa các
nội dung trên MyTV; triển khai chính sách cước linh hoạt; ưu tiên các phương tiện truyền
thông mới (internet, mobile), cộng đồng để tạo dựng các mối quan hệ bền vững hơn với
công chúng từ đó nâng cao khả năng lan tỏa của dịch vụ; theo sát hoạt động bán hàng và
chăm sóc khách hàng tại các Viễn thông tỉnh/thành phố; tiếp tục hoàn thiện hệ thống kỹ
thuật…
3.1.3. Một số kết quả dự báo nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
3.1.3.1. Nhu cầu đối với dịch vụ IPTV trên toàn thế giới đến năm 2017
Theo dự báo mới nhất của công ty Phân tích thị trường MRG chỉ ra rằng số lượng
thuê bao IPTV toàn cầu sẽ tăng từ 63 triệu vào cuối 2012 lên 120 triệu vào năm 2017, tức là
khoảng tăng khoảng 20.3% hàng năm.
Về doanh thu của loại hình dịch vụ này được dự báo theo (Hình 3.2).
17

Hình 3.2: Dự báo doanh thu IPTV toàn cầu giai đoạn 2012 – 2017
(Nguồn: Công ty Phân tích thị trường MRG, Inc)
3.1.3.2. Nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ MyTV
Trong năm 2013, Công ty VASC đã tiến hành dự án khảo sát đánh giá thị trường và
nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc đối với dịch vụ MyTV. Kết quả được thể hiện theo
hình 3.3.

Hình 3.3: Dự báo nhu cầu sử dụng DV MyTV giai đoạn 2013 – 2017
(Nguồn: Báo cáo Nghiên cứu thị trường – Trung tâm IPTV, công ty VASC)
3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối dịch vụ MyTV của VASC
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối
3.2.1.1. Phát triển kênh bán hàng trực tiếp tại siêu thị, cửa hàng điện máy lớn
Dịch vụ MyTV được khách hàng mua trong một gói giải pháp về TV và giải trí,
chính vì vậy kênh phân phối dịch vụ MyTV phải tiến gần tới nơi người tiêu dùng đáp ứng
nhu cầu đó, đó là các siêu thị điện máy – nơi bán TV. Điều này đồng nghĩa với việc VASC
và các siêu thị điện máy cần phải hợp tác với nhau nhằm mang lại gói dịch vụ tổng thể cho
khách hàng.
Việc kết hợp với các siêu thị điện máy để giới thiệu dịch vụ cũng như bán hàng sẽ có
18

hiệu ứng lan tỏa rất tốt vì khách hàng ngoài việc được mua sản phẩm điện máy lại được trải
nghiệm trực tiếp dịch vụ với tính năng tương tác cao.
Khung chương trình hợp tác giữa các Viễn thông tỉnh phố với các siêu thị điện máy như
sau:
- Mô tả chung
- Lựa chọn hệ thống siêu thị
- Thỏa thuận hợp tác và quyền lợi, trách nhiệm của mỗi bên
- Trình tự thực hiện
3.2.1.2. Phát triển hình thức thanh toánqua ngân hàng

Hiện nay hình thức thanh toán giữa khách hàng và Viễn thông tỉnh được thực hiện
thông qua các hình thức: tại địa chỉ khách hàng, tại điểm giao dịch, tại cácđiểm bán hàng
hay qua hệ thống thẻ thanh toán. Đây là một trong những hình thức truyền thống được các
Viễn thông tỉnh áp dụng rộng rãi đối với dịch vụ MyTV nói riêng và dịch vụ viễn thông nói
chung. Tuy nhiên, hiện nay hệ thống thanh toánđiện tử chưa được áp dụng, đây là một trong
những hình thức thanh toán hiện đại và rất thuận tiện tuy nhiên chưa được các Viễn thông
tỉnh đề cập tới.
Trong thời gian tới, Công ty VASC cần nghiên cứu để triển khai hình thức thanh toán
qua ngân hàng để tăng tính tiện lợi cho khách hàng. …
3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối tại các Viễn thông tỉnh phố trên cơ sở tiêu
chuẩn phân loại và có chính sách riêng đối với các trung gian kênh
Do chưa thực sự chú trọng tới việc phát triển dịch vụ MyTV nên các Viễn thông
tỉnh cũng chưa có các kế hoạch để mở rộng hơn kênh phân phối đối với dịch vụ, các đại lý
là một trong những lựa chọn rất hợp lý đối với dịch vụ, do vậy cần có các tiêu chuẩn đối với
đại lý tiêu biểu để có những chính sách hỗ trợ, đầu tư hợp lý để phát triển kênh
Một số nội dung cần lưu ý khi đưa ra tiêu chuẩn:
 Viễn thông tỉnh thành:
- Chức năng, nhiệm vụ
- Trách nhiệm
- Nội dung cần thực hiện
- Chính sách hỗ trợ đại lý tiêu biểu
 Đại lý tiêu biểu (đại lý cấp 1):
- Đinh nghĩa
19

- Tiêu chí
- Chức năng, nhiệm vụ:
- Quyền lợi
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối
3.2.2.1. Hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh

Hiện hệ thống kênh phân phối chưa thực sự tạo động lực cho các thành viên do đó,
cần điều chỉnh các chính sách khuyến khích cho các thành viên
Một số đề xuất hoàn thiện cơ chế khuyến khích thành viên kênh cần thực hiện nêu
dưới đây:
- Điều chỉnh cơ chế phân chia nội bộ
- Hỗ trợcác thành viên kênh
- Cơ chế khuyến khích khi thành viên kênh thực hiện vượt kế hoạch
3.2.2.2. Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh
Để hoàn thiện hơn công tác quản trị kênh, đem lại hiệu quả phân phối cho hệ thống
phân phối, công ty cần tổ chức đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối
của mình. Từ những đánh giá đó mà có thể đưa ra những quyết định, biện pháp điều chỉnh
kịp thời. Một số vấn đề cần đề cập khi đánh giá thành viên kênh như:
- Mức độ kiểm soát
- Mức độ quan trọng của các thành viên kênh
- Phát triển tiêu chuẩn đo lường để đánh giá các thành viên kênh
3.2.2.3. Tăng cường quản lý trung gian phân phối
Để có thể mở rộng kênh phân phối một cách hiệu quả, các thành viên kênh cầnđưa ra
các tiêu chí về trung gian phân phối để từđó có những chính sách riêng đối với từng trung
gian phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối dịch vụ MyTV được trải rộng trên khắp 63 tỉnh thành,
thành viên phát triển hệ thống kênh này chủ yếu là các Viễn thông tỉnh, ngoài ra cũng có sự
tham gia của đội ngũđại lý, cộng tác viên. Đội ngũ này là lực lượng tiếp cận rất sát với
khách hàng cuối cùng tiêu dùng dịch vụ, cóảnh hưởng rất lớn tới thị trường, dịch vụ và uy
tín của Công ty. Với lý do đó công tác quản lý đội ngũ trung gian phân phối cần được thực
hiện chặt chẽ, cần có sự tổng hợpđánh giá và báo cáo để từđó có sự hiểu biết về đội ngũ
trung gian, mong muốn của họ, cách thức họ phân phối sản phẩm dịch vụ. Từđó có
nhữngđiều chỉnh kịp thời thông qua người quản lý trực tiếp quản lý đội ngũ này. Có như
20

vậy mới kiểm soát được hoạt động phân phối của mình.

3.2.3. Các giải pháp hỗ trợ khác
3.2.3.1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường cho dịch vụ MyTV
 Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường được hiểu như chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng, do đó càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng càng có nhiều cơ hội thành
công. Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ tìm ra biện pháp thích hợp để đưa sản phẩm của mình
đến với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Nghiên cứu thị trường sẽ có mục đích theo dõi chặt chẽ mọi biến động của thị
trường, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh cùng lĩnh vực nhằm đề xuất những biện pháp và
giải pháp ứng phó phù hợp.
 Hình thức thực hiện
Tuỳ thuộc vào mục đích, kết quả cần đạt mà lựa chọn hình thức thực hiện cho phù hợp:
- Tự thực hiện
- Thuê 1 đơn vị độc lập, hiểu biết về dịch vụ thực hiện
 Quy trình thực hiện
- Thu thập và đánh giá thông tin thứ cấp
- Thu thập và phân tích dữ liệu định tính
- Thu thập và phân tích dữ liệu định lượng: phương pháp điều tra, khảo sát (survey)
- Báo cáo nghiên cứu thị trường
3.2.3.2. Tăng cường các nội dung nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Hiện nay công tác tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tại các Viễn thông tỉnh chưa được chú
trọng, đây là một trong những vấn đề rất quan trọng trong việc phát triển dịch vụ bởi muốn
phát triển dịch vụ ngoài việc tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng, các Viễn thông
tỉnhcần phải xem xét đến các đối thủ cạnh tranh về dịch vụ để có những chính sách dẫn đầu
trong việc cạnh tranh thì mới thu hút được khách hàng về mình.
- Lực lượng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Hình thức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Nội dung nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
3.2.3.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Trước đây trong quá trình sắp xếp lại bộ phận tổ chức, tại các Viễn thông tỉnh còn

một lượng lớn đội ngũ kỹ thuật dư thừa trong khi đó đội ngũ bán hàng lại chưa đápứng được
21

lượng lớn công việc, do đó đã có sự thuyên chuyển nhân lực từ bộ phận kỹ thuật sang làm
công tác phát triển dịch vụ. Việc chuyển đổi này theo sự sắp xếp của các đơn vị,
Do đó, cần tổ chức việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tại các Viễn thông tỉnh:
 Đối với nhân viên bán hàng
- Nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật giao tiếp
- Trình độ chuyên môn
 Đối với nhân viên kỹ thuật
- Thái độ tiếp nhận thông tin khiếu nại
- Kỹ năng xử lý sự cố
Việc huấn luyện nhân viên kỹ thuật nói những câu lợi ích, huấn luyện các kỹ năng
giao tiếp, xử lý tình huống là cần thiết.
3.2.3.4. Hoàn thiệnhoạt động truyền thông marketing
Hiện nay hoạt động truyền thông, quảng cáo của công ty VASC chưa được thực hiện
bài bản, chưa xây dựng kế hoạch cho hoạt động này, do đó đầu năm công ty VASC cần lên
kế hoạch chi tiết cho hoạt động này dựa trên các tiêu chí: số lần thực hiện, kinh phí thực
hiện, kế hoạch triển khai, hình thức triển khai và cần có các tiêu chíđánh giá sau chương
trình nếu có thiếu sót sẽ rút kinh nghiệm cho các lần thực hiện sau.
Ngoài ra tại một số tỉnh trọng điểm công ty VASC cần có sự hỗ trợ, đầu tư nhiều hơn
để đẩy đối với các thành viên trong phân phối.
- Nội dung cần triên khai:
+ Định vị thương hiệu
+ Xây dựng chiến lược truyền thông.
+ Xây dựng bộ tài liệu truyền thông chuyên nghiệp.
+ Phối hợp với các Viễn thông tỉnh phố quảng bá dịch vụ rộng rãi đến người
tiêu dùng trên phạm vi toàn quốc.
- Triển khai truyền thông:
+ Truyền thông dưới tuyến

+ Trao đổi quảng cáo
+ Truyền thông nội bộ và miễn phí
+ Truyền thông kết hợp nội dung và các dịch vụ mới
3.3. Kiến nghị với Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam
Từviệcđánhgiáthựctrạng kênh phân phối dịch vụ MyTV của Công ty VASC
22

đượccáckhókhănvàthuậnlợitrong việc phát triển dịch vụ,cóthểrútramộtsốđềxuất sau để phát
triển tốt dịch vụ MyTV:
 Về công tác chỉ đạo triển khai dịch vụ
Các Viễn thông tỉnh phố tập trung phát triển dịch vụ MyTV, không cung cấp dịch vụ
IPTV của các nhà cung cấp khác.
Với những Viễn thông tỉnh đã hợp tác cung cấp dịch vụ IPTV của VTC: cần xem xét
thời điểm ngừng hợp tác với VTC để tập trung phát triển MyTV.
Tập đoàn chỉ đạo các VTT đẩy mạnh truyền thông dưới tuyến.
Phân cấp toàn bộ cho VASC quyết định các gói cước và các mức cước, mở rộng các
kênh bán hàng khác (ngoài các VTT)
Tiếp tục cho VASC sử dụng quyền lợi quảng cáo từ các dự án truyền thông của Tập
đoàn
Phát triển MyTV đồng thời với các dịch vụ hiện đang cung cấp
Tập đoàn VNPT nên ban hành văn bản bắt buộc các Viễn thông tỉnh phố cho phép
lắp đặt dịch vụ MyTV trên đường dây riêng, không sử dụng chung với dịch vụ viễn thông
khác nhằm tạo sự thuận lợi tối đa cho khách hàng.
 Một số kiến nghị khác
Nghiên cứu chính sách cho mượn STB, khách hàng không phải bỏ chi phí mua STB
khi đăng ký dịch vụ
Trong thời gian tới cần chuẩn bị đầy đủ thiết bị STB để đáp ứng và tận dụng các cơ
hội phát triển thuê bao.
Khuyến khích các đơn vị trong Tập đoàn VNPT sử dụng dịch vụ quảng cáo trên
MyTV.

23

KẾT LUẬN

Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh trở nên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình
lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Vì vậy
việc đánh giá và hoàn thiện kênh phân phối là một yêu cầu cần thiết. Việc hoàn thiện kênh
phân phối trong mỗi thời kỳ kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp luôn chủ động ứng phó
với các thay đổi của môi trường kinh doanh, thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường, từ đó đưa
dịch vụ tới người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất.
Với đặc thù là ngành sản xuất kinh doanh dịch vụ truyền hình trả tiền nên các yếu tố
trong hệ thống phân phối của dịch vụ MyTV cũng mang những nét đặc thù nhất định, vì
vậy công tác hoàn thiện kênhphân phối của dịch vụ MyTV cần phải có những điều chỉnh
đúng đắn và kịp thời.
Trên cơ sở vận dụng các kiến thức tích luỹ được từ nhà trường và trong quá trình tìm
hiểu các vấn đề liên quan tới hệ thống kênhphân phối, trong bài luận văn này học viên đã
tập trung đi sâu vào phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của dịch vụ MyTV, chỉ ra
ưu điểm cũng như tồn tại và nguyên nhân; từ đó, đưa ra một số giải pháp khắc phục, nhằm
hệ thống kênhphân phối đối với dịch vụ MyTV. Học viên hy vọng rằng các giải pháp này sẽ
là một trong những ý kiến tham khảo cho Công ty VASC trong việc hoàn thiện hoạt động
phân phối của mình.
Tuy nhiên, do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn nên chắc chắn bài luận văn
này còn nhiều thiếu sót. Vì vậy, học viên rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Hội đồng
bảo vệ, các thầy, các cô nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu của mình.