Tìm hiểu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh của đối tác Nhật Bản

ĐỀ ÁN MÔN HỌC
KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
Tìm hiểu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến
đàm phán kinh doanh của đối tác Nhật Bản
Giáo viên hướng dẫn:
NGUYỄN ANH TUẤN
Sinh viên thực hiện: TRẦN
ĐÌNH LONG 37K01.1
ĐÀ NẴNG, NGÀY 04 THÁNG 05 NĂM 2014
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời kỳ toàn cầu hóa hiện nay, các nền kinh tế không ngừng hợp tác, hội
nhập và cùng phát triển. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng này. Bắt đầu từ những
năm đầu của thế kỷ thứ 21, Việt Nam đã đánh dấu sự hội nhập của mình với hàng loạt các
mốc sự kiện đáng chú ý như việc gia nhập WTO, phát triển mạnh mẽ quan hệ với khu vực
ASEAN, ký kết hàng loạt các hiệp định song phương và đa phương.
Đứng trước xu thế đó, hàng loạt các doanh nghiệp đối tác đến từ khắp các quốc gia
trên thế giới đã ồ ạt đến Việt Nam để ký kết các hợp đồng mua bán, hợp tác và phát triển.
Nhật Bản là một quốc gia dẫn đầu vê lượng vốn đầu từ về Việt Nam cũng như dẫn đầu về
số lượng các doanh nghiệp ký kết hợp tác với doanh nghiệp của Việt Nam. Đây vừa là cơ
hội cũng là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp còn non yếu. Bởi vì trong quá
trình đàm phán ký kết các hợp đồng mua bán, hợp tác, doanh nghiệp của Việt Nam vẫn còn
vấp phải những sai lầm chết người dẫn đến thất bại.
Vì vậy việc hiểu rõ các đối tác Nhật Bản cụ thể hơn là những yếu tố chi phối đến
đối tác Nhật Bản trong đàm phán kinh doanh để thực hiện sự chuẩn bị cho đàm phán với
đối tác trở thành vấn đề cấp thiết cho mỗi doanh nghiệp nếu vẫn muốn tồn tại và phát triển
trên thị trường.
Đề án “Tìm hiểu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh của đối
tác Nhật Bản” được thực hiện với hy vọng làm rõ được một trong những yếu tố được cho

là then chốt trong quá trình tìm hiểu đối tác Nhật Bản – đối tác chiến lược của rất nhiều các
doanh nghiệp Việt Nam trong thời kỳ hiện nay.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 2
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Chương I: KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH
I. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán kinh doanh
1. Khái niệm đàm phán kinh doanh
1.1. Sự cần thiết của đàm phán
Con người từ khi sinh ra đến khi trưởng thành và già lão, trong giai đoạn nào cũng
phải thực hiện các thương lượng, bạn bạc để định vị cuộc sống, thăng tiến công danh.
Trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn phải đem sức lực và trí tuệ để thực
hiện các cuộc đàm phán. Ví như tại công sở, đàm phán được sử dụng để nhận được sự tin
dùng của “sếp”, sự hợp tác của đồng nghiệp và sự kính trọng của cấp dưới.
Ví chăng, mỗi người chúng ta, trong mỗi hoạt động, trong mỗi vai trò, đều là thành
viên của một bàn đàm phán khổng lồ và trong đó chúng ta tham gia để lấy được những lợi
ích cho bản thân, gia đình, tổ chức và xã hội
1.2 Khái niệm
Đàm phán kinh doanh là sự bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng
nhau nhất trí hay thoải hiệp giải quyết những vấn đề về lợi ích có liên quan đến các bên
kinh doanh
2. Đặc điểm của đàm phán kinh doanh
2.1. Đàm phán là khoa học
Đàm phán là quá trình vận dụng tư duy để phân tích và giải quyết vấn đề dựa trên
cơ sở thỏa thuận giữa các bên tham gia đàm phán. Trong quá trình đàm phán, mỗi bên
tham gia cần phải nghiên cứu các quy luật, các quy tắc ứng xử, tìm kiếm và xử lý thông tin
để đưa ra ý kiến phù hợp.
Đàm phán là một tiến trình mà trong đó xâu chuỗi những hoạt động liên quan trực
tiếp hay gián tiếp đến nhiều ngành khoa học như tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật…
2.2. Đàm phán là nghệ thuật
Đàm phán được thực hiện bởi con người, vì vậy trên một bình diện tương đối,

những người khác nhau sẽ thực hiện đàm phán theo một cách khác nhau tùy theo khả năng
của họ.
Mỗi cá nhân sẽ có cách vận dụng những nguyên tắc, phương pháp trong đàm phán
khác nhau. Cùng một nội dung nhưng người đàm phán khác nhau sẽ mang lại kết quả khác
nhau.
2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích
Trong đàm phán, mỗi bên khi bước vào tiến trình này đều mong muốn nhận được
những lợi ích về phía mình. Vì vậy, phải bảo đảm không có trường hợp lợi ích của một bên
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 3
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
được thỏa mãn vô hạn, phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với việc duy
trì và phát triển các mối quan hệ với đối tác
II. Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
1. Nguyên tắc
Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui
hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện
tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa
thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy
ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh
hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của
đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá
mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn
đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
2. Những sai lầm thường mắc phải
Trong quá trình đàm phán, việc bắt đầu đàm phán với đối tác cùng một cái đầu đầy

định kiến là tối kỵ. Vì người đàm phán sẽ mất đi sự khách quan trong việc đánh giá xem
xét các thỏa thuận với đối tác.
Bện cạnh đó, trong qua trình đàm phán mà người đàm phán không năm được người
có quyền quyết định cuối cùng của đối tác là ai thì sẽ găp phải tình trạng “đầu tư dàn trải”
mà không thu được kết quả như mong đợi.
“Biết người biết ta trăm trận trăm thằng”, khi không hiểu được thế mạnh của mình
là gì và vì vậy không sử dụng được thế mạnh đó một cách có hiệu quả thì vô hình chung,
người đàm phán đã đánh mất lợi thế của mình trước đối tác
Đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên trao đổi với nhau những điều họ có và đạt
được những gì họ cần. Khi bước vào đàm phán với chỉ một phương án duy nhất mà không
có phương án thay thế thì sẽ rơi vào thế bị động, thua thiệt về mặt lợi ích.
Trong quá trình đàm phán, việc kiểm soát các yếu tố như thời gian, khái quát vấn
đề cần giải quyết là rất quan trọng. Việc để mất sự kiểm soát với các yếu tố này sẽ khiến
người đàm phán bị đối tác dẫn dắt kéo đi theo ý muốn của họ, làm mất đi quyền ra yêu cầu
trước, dễ bỏ cuộc khi đàm phán bế tắc hay không thể nào làm chủ được thời điểm kết thúc
đàm phán
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 4
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
III. Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh
1. Yếu tố bối cảnh
Mục tiêu
Mục tiêu được hiểu như là điều mà các bên mong muốn đạt được khi kết thúc đàm
phán. Các mục tiêu này bao gồm các mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ
trợ.
Môi trường
Gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc (thị trường) có liên quan đến cả hai
bên. Yếu tố chính trị và xã hội sẽ tác động đến quá trình đàm phán trong khi cấu trúc thị
trường tác động đến không khí đàm phán.
Vị thế trên thị trường:
Vị thế là một yếu tố quan trọng tác động đến tiến trình đàm phán. Số lượng người

mua/ người bán trên thị trường sẽ tác động đến giải pháp thay thế của mỗi bên, từ đó ảnh
hưởng đến (làm thay đổi) những áp lực mà phía bên kia tạo ra.
Các bên thứ ba như:
Chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà thầu phụ cũng có tác động đến
hoạt động đàm phán.
Các nhà đàm phán:
Sự tác động đến quá trình đàm phán bằng các kinh nghiệm, kỹ năng đàm phán của
những người đàm phán
2. Bầu không khí đàm phán
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên cấu thành
bầu không khí đàm phán. Nó là một nhân tố nền tảng quan trọng đối với tiến trình đàm
phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn
đàm phán. Bầu không khí có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn, các đặc tính của nó
bao gồm: xung đột/ hợp tác, ưu thế/ lệ thuộc và kỳ vọng sẽ thay đổi theo giai đoạn.
Xung đột và hợp tác
Là đặc tính cơ bản của đàm phán. Các bên luôn có lợi ích riêng mâu thuẫn và lợi
ích chung. Mức độ xung đột/ hợp tác trong tiến trình đàm phán được quy bởi vấn đề mà
các bên đàm phán. Mức độ xung đột/ hợp tác trong không khí đàm phán lại quy bởi cách
thức các bên giải quyết vấn đề.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 5
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Ưu thế và lệ thuộc:
Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá
trị của quan hệ đối với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ.
Kỳ vọng:
Bao gồm kỳ vọng dài hạn và kỳ vọng ngắn hạn. Kỳ vọng ở đây thể hiện sự trông
chờ của các bên trong đàm phán là lâu dài, bền vững hay nhất thời, đơn vụ. Kỳ vọng dài
hạn hay ngắn hay ngắn hạn sẽ ảnh hưởng đến thái độ và thiện chí của các bên tham gia
đàm phán
3. Quá trình đàm phán

3.1. Tiền đàm phán
Giai đoạn này bắt đầu với sự tiếp xúc đầu tiên giữa các bên, trong đó mối quan tâm
đến việc hợp tác kinh doanh với nhau được thể hiện. Các bên thu thập tất cả các thông tin
có thể về đối tác, môi trường hoạt động, sự liên quan của các bên thứ ba, Các cuộc gặp gỡ
không chính thức được tiến hành và các bên đánh giá vị thế của nhau.
Giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả đàm phán chính thức trong quan
hệ kinh doanh quốc tế. Các bên định hình chiến lược cho đàm phán trực tiếp cũng như dự
đoán và dự phòng cho các tình huống (có thể dự đoán được).
Liệt kê chi tiết các vấn đề, đặc biệt là các vấn đề xung đột, định hình chiến lược và
các giải pháp xử lý vấn đề.
3.2. Đàm phán
Vấn đề cơ bản của giai đoạn này là các bên tin rằng có thể làm việc cùng nhau để
tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm. Mỗi bên có cách nhìn riêng
về tình thế, về các vấn đề. Vì vậy, cần bắt đầu buổi đàm phán một cách cởi mở và có nhiều
phương án lựa chọn. Bên nào lập chương trình nghị sự thường kiểm soát tiến trình, đó có
thể là thuận lợi và cả khó khăn cho họ.
Có hai chiến thuật tiếp cận buổi đàm phán và việc lựa chọn chiến thuật phụ thuộc
bạn là nhà cung cấp hay khách hàng đó là:
+ Các bên thảo luận những mục tiêu chung trước
+ Các bên thảo luận những mục tiêu xung đột trước
Sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và tin tưởng ở đối tác là rất
quan trọng. Thường thì bên nào cho rằng mình có ưu thế tương đối sẽ ít nhượng bộ hơn và
ngược lại.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 6
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
3.3. Hậu đàm phán
Giai đoạn này bắt đầu bằng việc các thoả thuận được hoàn tất, các bên ký kết
hợp đồng. Thực tế trong giai đoạn này, đàm phán vẫn tiếp diễn, đặc biệt là vấn đề
liên quan đến lựa chọn ngôn ngữ cho hợp đồng.
Trong quá trình đàm phán, các bên nên liên tục tóm tắt những thoả thuận đã

đạt được để đến giai đoạn này, việc tổng hợp, xem lại, điều chỉnh hợp đồng được
diễn ra thuận lợi. Các bên tham gia đàm phán cần hết sức bình tình và cẩn trọng để
tránh những bất đồng có thể nảy sinh sau này do những vấn đề khó hiểu trong hợp
đồng. Hai bên thống nhất cách hiểu đối với từng thoả thuận.
Sau khi ký kết hợp đồng, cần nhóm họp tổng kết công tác đàm phán, đánh
giá kết quả đạt được và rút kinh nghiệm cho lần sau.
Chương II: VĂN HÓA NHẬT BẢN
I. Khái quát về Nhật Bản
1. Vị trí địa lý
Nhật Bản nằm ở phía Đông của châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương. Nhật Bản
gồm 4 đảo chính, Honshu, Hokkaido, Kyushuy và Shikoku, nhiều dãy đảo và khoảng
3.900 đảo nhỏ. Honshu chiếm trên 60% diện tích.
Những quốc gia và lãnh thổ lân cận ở vùng biển Nhật Bản là Nga, Bắc Triều Tiên,
Hàn Quốc; ở vùng biển Đông Hải là Trung Quốc, Đài Loan; đi xa hơn về phía Nam là
Philippines và quần đảo Bắc Mariana.
Tổng diện tích của Nhật Bản là 377.815 km², đứng thứ 60 trên thế giới về diện tích
và chiếm chưa đầy 0,3% tổng diện tích đất toàn thế giới.
Khí hậu: Các đảo Nhật Bản nằm trong vùng khí hậu ôn hòa. Ở hầu hết các miền
của Nhật Bản đều có 4 mùa rõ rệt. Mùa hè ấm và ẩm, bắt đầu khoảng giữa tháng 7; Mùa
Xuân và mùa Thu là những mùa dễ chịu nhất trong năm. Vì có mưa nhiều và khí hậu ôn
hòa nên trên khắp quần đảo Nhật Bản đều có những cánh rừng màu mỡ và cây cối xanh tốt.
2. Kinh tế
Nhật Bản là nước rất nghèo nàn về tài nguyên, ngoại trừ gỗ và hải sản, trong khi
dân số quá đông, phần lớn nguyên nhiên liệu phải nhập khẩu, kinh tế bị tàn phá kiệt quệ
trong chiến tranh. Tuy nhiên, nhưng với các chính sách phù hợp, kinh tế Nhật Bản đã
nhanh chóng phục hồi trong những năm 1945- 1954, phát triển cao độ trong những năm
1955- 1973 khiến cho cả thế giới hết sức kinh ngạc và khâm phục.
Nhật Bản là một nước có nền kinh tế-công nghiệp-tài chính thương mại-dịch vụ-
khoa học kĩ thuật lớn đứng thứ hai trên thế giới (đứng sau Hoa Kỳ). Cán cân thương mại
và dự trữ ngoại tệ đứng hàng đầu thế giới, nên nguồn vốn đầu tư ra nước ngoài rất nhiều, là

nước cho vay, viện trợ tái thiết và phát triển lớn nhất thế giới. Nhật Bản có nhiều tập đoàn
tài chính, ngân hàng đứng hàng đầu thế giới.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 7
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
3. Chính trị - pháp luật
Nhật Bản là một trong các nước theo hệ thống quân chủ lập hiến, trong đó Thủ
tướng là người nắm quyền cao nhất về các phương diện quản lý quốc gia.
Được xây dựng dựa trên hình mẫu của Vương quốc Liên hiệp Anh và Bắc Ireland
và một số nước phương Tây khác sau này.
Thiên hoàng về danh nghĩa là tối cao nhưng chỉ là tượng trưng, không được tham
gia vào chính trị. Chính trị là việc của các nghị viên được bầu ra ở các địa phương, thủ
tướng lại do các nghị viên bầu ra. Nhật không áp dụng chế độ tổng thống được trực tiếp
bầu ra như Hoa Kỳ, mà chọn chế độ nội các nghị viện kiểu Anh quốc.
II. Các yếu tố đặc trưng trong văn hóa Nhật bản
1. Tôn giáo
Theo nghiên cứu của ủy ban văn hóa Nhật bản thì người dân Nhật Bản theo:
+ Thần đạo: có khoảng 111,38 triệu người
+ Phật giáo: có khoảng 89,03 triệu người
+ Thiên chúa giáo: có khoảng 1,51 triệu người
+ Các tôn giáo khác: có khoảng 11,15 triệu người
Đạo Phật và Thần Đạo (Shinto) là 2 đạo chính ở Nhật Bản. 98% người Nhật tự coi
mình là tín đồ của 2 đạo giáo này.
2. Trang phục
Trang phục truyền thống của Nhật Bản là áo kimono. Áo kimono theo truyền thống
được may bằng vải dệt từ lụa, dài từ vai cho đến gót chân với tay áo dài và rộng, cùng với
một dải vải rộng thắt ngang gọi là obi. Ngày nay, người ta thường mặc Kimono vào những
dịp đặc biệt như lễ hội Shichi-Go-San, lễ cưới và lễ tốt nghiệp.

So với trang phục kiểu phương tây thì áo kimono làm hạn chế sự di chuyển của
người mặc và phải mất rất nhiều thời gian để mặc cho đúng cách. Tuy nhiên, vào mùa hè,

trẻ em và thanh nhiên thường mặc loại áo kimono nhẹ hơn, dễ mặc hơn gọi là yukata trong
các dịp lễ hội, bắn pháo hoa và những dịp đặc biệt. Trong cuộc sống hằng ngày, giới trẻ
thích mặc quần áo thuận tiện cho sinh hoạt như áo thun, quần jean, áo cổ lọ và áo lạnh tay
ngắn.
3. Ẩm thực
Hai đặc điểm cơ bản của nghệ thuật nấu ăn truyền thống Nhật Bản là sự mô phỏng
tự nhiên và sự chú trọng yếu tố mùa trong năm. Sự mô phỏng tự nhiên thể hiện ở hai khía
cạnh trong nghệ thuật nấu ăn: nguyên tắc nấu ăn và cách trình bày món ăn thật thẩm mỹ.
Nguyên tắc nấu ăn của người Nhật là món ăn phải có năm hương vị (cay, chua, mặn, ngọt.
đắng) và năm màu (trắng, xanh, đen, đỏ, vàng) phù hợp ngũ hành (năm yếu tố cơ bản tạo
nên vạn vật trong trời đất)
+ Ngũ hành: Kim Mộc Thủy Hỏa Thổ
+ Hương vị: Cay Chua Mặn Đắng Ngọt
+ Màu sắc: Trắng Xanh Đen Đỏ Vàng
Còn một điều thú vị nữa là người Nhật thưởng thức món ăn không chỉ bằng vị giác
mà con bằng thị giác. “Thức ăn Nhật không phải để ăn mà là để ngắm”. Yếu tố thẩm mỹ
trong cách trình bày món ăn Nhật chính là tái tạo lại thiên nhiên. “Món măng hấp trinh bày
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 8
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
trên dĩa như một mụt măng xúm xít dưới gốc tre…Món cá thu chiên y hệt như một dãy núi
có cỏ mọc phía trên…”
Ngoài ra trà đạo, Sushi cũng là một nét đặc sắc trong văn hóa ẩm thực của người
Nhật.
4. Những ngày lễ chính
Ngày văn hóa (文化の日 - Bunka no Hi): ngày 3 tháng 11. Đây là ngày lễ khuyến
khích sự hưng thịnh và sự phát triển của nền văn hóa truyền thống cùng tình yêu tự do và
hòa bình. Vào ngày này, các trường học và chính phủ Nhật lựa chọn và ken thưởng những
người có thành thích đặc biệt xuất sắc.
Ngày Quốc khánh (建国記念の日 - Kenkoku Kinen no Hi): ngày 11 tháng 2, vào
ngày này năm 660 trước Công nguyên, Thiên hoàng đầu tiên của Nhật đã đăng quang.

Ngày đầu năm mới (元日 - Ganjitsu): ngày 1 tháng 1, là quốc gia ở Đông Bắc Á
nhưng kể từ khi có cuộc Duy Tân Minh Trị do Thiên Hoàng Meiji tiến hành thành công
vào năm 1868, nước Nhật đã có truyền thống đón mừng Tết Nguyên Đán theo năm mới
dương lịch như các nước phương Tây.
III. Những khía cạnh văn hóa đặc trưng trong con người Nhật Bản
Con người Nhật Bản có tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài.
Họ luôn tìm tòi và học hỏi làm sao tích lũy được nhiều kinh nghiệm cho
mình.Chính tinh thần hiếu kỳ óc cầu tiến của người Nhật là động lực thúc đẩy họ
trở thành một nước tiên tiến đứng thứ 2 thế giới.
Các đặc trung văn hóa của Nhật Bản có thể kể đến như là: văn hóa tập thể,
văn hóa nữ tính, khoảng cách quyền lực cao, văn hóa tránh sự không chắc chắn, văn
hóa dựa theo khung cảnh
1. Văn hóa tập thể
Người Nhật Bản có ý thức tập thể cao, trong công việc người Nhật thường gạt cái
tôi sang một bên và đề cao cái chung. Họ có thể cạnh tranh khốc liệt với nhau, nhưng sẽ có
lúc họ bắt tay với nhau đẻ đạt được mục đích chung của tổ chức, để đánh bại đối thủ nước
ngoài.
Người Nhật thường xưng “chúng tôi” thay vì “tôi” để thể hiện rõ sức mạng của dân
tộc, tính tập thể cao. Xã hội Nhật Bản là một xã hội có sự cạnh tranh quyết liệt nhưng
không tạo sự cạnh tranh giữa các cá nhân mà các cá nhân phải làm việc quên mình cho sự
cạnh tranh của nhóm.
2. Văn hóa nữ tính
Tôn giáo Nhật Bản dạy cho họ biết cam chịu với số phận. Vì vậy, giá trị sống
của người Nhật Bản không hề xoay quanh giá trị của đồng tiền. Giá trị sống của
người Nhật Bản được đánh giá dựa trên sự thành công trong quan hệ xã hội, sự
thành công trong xây dựng một gia đình hạnh phúc hay nuôi dạy những đứa con của
họ thành những người thành đạt
Bên cạnh đó, văn hóa nữ tính cũng được thể hiện trong cách họ giao tiếp. Họ
thường tránh làm cho người khác bị bẽ mặt. Họ không bao giờ nói “không” và ít khi
nói cho đối phương biết rằng họ không hiểu. Lời nói “vâng” của họ có thể có nghĩa

TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 9
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
là “không” nếu đi kèm với những cụm từ “we wil think about it” (Chúng tôi sẽ suy
nghĩ về điều đó),” we will see” (chúng tôi sẽ xem lại), hoặc “perhaps” (Có lẽ). Nếu
cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm theo những yêu cầu của người khác, họ
thường nói: “điều này khó”. Người Nhật Bản có ý thức tôn trọng cao, họ luôn tránh
trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
3. Khoảng cách quyền lực cao
Người Nhật Bản rất tôn trọng thứ bậc và địa vị, đây là tập tục có từ lâu đời của
người Nhật, người Nhật có óc thẩm mỹ rất cao, họ biết sắp xếp công việc và cách trang trí
nhà cửa, xếp đồ đạc hay cách bài trí bữa cơm. Họ không chỉ biểu hiện bên ngoài mà còn cả
lối sống, suy nghĩ và cung cách làm việc của họ. Họ tăng cường sức mạnh của mình bằng
cách nuôi dưỡng tình cảm trung thành của các nhân viên bằng cách đào tạo có chế độ đãi
ngộ rất tốt.
Trong xưng hô, họ luôn kèm theo chức danh trước tên gọi. Việc phân cấp bậc trong
công việc ở Nhật Bản được thể hiện rất rõ nét. Văn hóa đó còn biểu hiện rất mạnh trong
các mối quan hệ xã hội và các tổ chức của Nhật Bản thể hiện tính tôn ti trật tự ví dụ “công
ty mẹ và con”, “hội sở và chi nhánh”, “quan hệ cấp trên cấp dưới” “lớp trước và lớp sau”,
“khách hàng và người bán hàng”.
4. Văn hóa tránh sự không chắc chắn
Các mối quan hệ kinh doanh của người Nhật đều dựa trên trung gian hoặc sự quen
biết lâu dài từ trước. Các dự án, hợp đồng luôn được lên kế hoạch rất cụ thể từ sớm. Người
Nhật cực kỳ cẩn thận. Họ nghiêm túc và cẩn trọng từng từng việc nhỏ nhất. Trước khi thực
hiện một việc gì, người Nhật luôn chuẩn bị rất kỹ lưỡng và chu đáo. Làm việc gì thì bao
giờ họ cũng kiểm tra trước khi làm, kiểm tra trong khi làm và sau khi làm.
5. Văn hóa dựa theo khung cảnh
Các thương nhân Nhật Bản coi trọng các mối làm ăn lâu dài, dựa vào mối
quan hệ. Họ đặt chữ “Tín” lên hàng đầu không chỉ trong cuộc sống mà còn trong
việc kinh doanh. Người Nhật luôn làm theo mục tiêu đã định, tôn trọng thứ bậc
trong xã hội, cần cù và có tính trách nhiệm cao, yêu thiên nhiên và có khiếu thẩm

mỹ, tinh tế, khiêm nhường và luôn luôn giữ chữ tín.
IV. Những nét độc đáo trong văn hóa doanh nghiệp của Nhật Bản
Từ một đất nước hoang tàn sau thế chiến II, trong vòng gần 70 năm qua, Nhật Bản
đã vươn lên thành một cường quốc về kinh tế hàng đầu của thế giới, đặc biệt vượt trội
trong lĩnh vực kỹ thuật, điện tử, điện máy và điện gia dụng. Những mỹ từ như “tinh thần
Nhật”, “con rồng Á Đông”, “tinh thần Samurai bất diệt” được liên tục sử dụng để ca ngợi
cho sự thành công của Nhật Bản.
Bí quyết cho sự thành công này chính là nhờ vào sự kế thừa các giá trị truyền thống
của văn hóa dân tộc Nhật Bản trong việc hình thành nên văn hóa doanh nghiệp Nhật Bản.
Một nhân tố then chốt giúp Nhật Bản có được sự phát triển như ngày hôm nay.
Văn hóa doanh nghiệp của Nhật Bản bao gồm rất nhiều đặc trưng có thể kể đến như
là: xây dựng triết lý kinh doanh, lựa chọn giải pháp tối ưu, đối nhân xử thể khéo léo, phát
huy tính tích cực của nhân viên, tổ chức sản xuất năng động độc đáo, tính cộng đồng trong
công ty, công tác đào tạo con người…
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 10
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
1. Triết lý kinh doanh
Có thể nói rất hiếm các doanh nghiệp Nhật Bản không có triết lí kinh doanh. Điều
đó được hiểu như sứ mệnh của doanh nghiệp trong sự nghiệp kinh doanh. Là hình ảnh của
doanh nghiệp trong ngành và trong xã hội. Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyên
suốt, có ý nghĩa định hướng cho doanh nghiệp trong cả một thời kì phát triển rất dài.
Thông qua triết lí kinh doanh, doanh nghiệp tôn vinh một hệ thống các giá trị chủ
đạo xác định nền tảng cho sự phát triển, gắn kết mọi người và làm cho khách hàng biết đến
doanh nghiệp. Hơn nữa các doanh nghiệp Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày
càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như
một thương hiệu, cái bản sắc của doanh nghiệp.
Ví dụ như Công ty Điện khí Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" và
" kinh doanh là đáp ứng như cầu của xã hội và người tiêu dùng". Doanh nghiệp Honđa:
“Không mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo” và “dùng con mắt của thế giới mà nhìn vào
vấn đề”. Hay công ty Sony: “Sáng tạo là lí do tồn tại của chúng ta”

2. Lựa chọn những giải pháp tối ưu
Những mối quan hệ: doanh nghiệp - xã hội; doanh nghiệp - khách hàng; doanh
nghiệp – các đối tác; cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích,
tiêu chí, đường lối.
Để giải quyết các vấn đề kể trên, doanh nghiệp Nhật Bản thường tìm cách mở rộng
đường tham khảo giữa các bên, tránh gây ra những xung đột đối đầu. Các bên đều có thể
đưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ “tình” trên cơ sở hợp lí đa phương.
Các qui định pháp luật hay qui chế của DN được soạn thảo khá “lỏng lẻo” rất dễ
linh hoạt nhưng rất ít trường hợp bị lạm dụng bởi một bên.
3. Đối nhân xử thế khéo léo
Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận việc người khác có thể mắc sai lầm,
nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa
luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất rõ rằng không được xúc
phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa ra những cam kết cụ thể. Nhưng những
chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nghiệp (trách nhiệm đặt trên tình cảm) đã tạo
một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu
muốn có chỗ đứng trong tổ chức.
Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với các nhân viên người Nhật Bản nhiều
người nước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có trục trặc gì thì lỗi rất ít khi thuộc
về người Nhật Bản. Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình
như sau:
- Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh
- Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt, chỉ áp dụng khi sai sót có tính hệ
thống, gây lây lan, có hậu quả rõ ràng
- Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp, không đối đầu, win - win.
4. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Người Nhật Bản quan niệm rằng: trong bất cứ ai cũng đồng thời tồn tại cả
mặt tốt lẫn mặt xấu, tài năng dù ít nhưng đều ở đâu đó trong mỗi cái đầu, khả năng
dù nhỏ nhưng đều nằm trong mỗi bàn tay, cái “tâm” có thể còn hạn hẹp nhưng đều
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 11

ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
ẩn trong mỗi trái tim. Nhiều khi còn ở dạng tiềm ẩn, hoặc do những cản trở khách
quan hay chủ quan.
Vấn đề là gọi thành tên, định vị nó bằng các chuẩn mực của tổ chức, tạo điều
kiện, môi trường làm việc thuận lợi, thúc đẩy bằng đào tạo, sẵn sàng cho mọi người
tham gia vào việc ra quyết định theo nhóm hoặc từ dưới lên.
Các doanh nghiệp Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất,
nguồn động lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của
doanh nghiệp. Người Nhật Bản quen với điều: sáng kiến thuộc về mọi người, tích
cực đề xuất sáng kiến quan trọng không kém gì tính hiệu quả của nó, bởi vì đó là
điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cải tiến công việc của mình và của
người khác. Một doanh nghiệp sẽ thất bại khi mọi người không có động lực và
không tìm thấy chỗ nào họ có thể đóng góp.
5. Tổ chức hoạt động kinh doanh năng động và độc đáo
Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ
khách hàng và hướng tói khách hàng. Điều này đã thể hiện rất sớm trong phong
cách và đường lối kinh doanh của doanh nghiệp Nhật Bản. Các doanh nghiệp lớn
của Nhật Bản chỉ chiếm không đến 2% trong tổng số các doanh nghiệp mà đại bộ
phận là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhưng sự liên kết giữa chúng thì rất đa dạng
và hiệu quả.
Đây là sự liên kết hàng ngang giữa các công ty mẹ (loại lớn) nhằm phát huy
lợi thế tuyệt đối của các công ty thành viên, tăng khả năng cạnh tranh vào các thị
trường lớn, với các đối thủ lớn của quốc tế. Nhưng dưới mỗi công ty mẹ là vô số
các công ty con ( loại vừa và nhỏ ) liên kết theo chiều dọc nhằm phát huy các lợi thế
tương đối của các công ty thành viên, khai thác lợi thê tiềm năng của thị trường tại
chỗ, tăng lợi thế tuyệt đối cho công ty mẹ, và uyển chuyển thích nghi khi có biến
động kinh tế. Sự liên kết đó thấy rất rõ qua hình thức cổ phần chéo, gắn kết về tài
chính, nghiên cứu phát triển, hệ thống kênh phân phối, cung ứng đầu vào, hỗ trợ
nhân sự
Các doanh nghiệp Nhật Bản luôn đề cao chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách

hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích.
Cải tiến liên tục, ở từng người, từng bộ phận trong các doanh nghiệp Nhật Bản để
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 12
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp và thỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều rất
nhiều người nước ngoài đã từng biết
6. Công ty như một cộng đồng
Điều này thể hiện trên những phương diện:
- Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia xẻ trách nhiệm hơn là
bởi hệ thống quyền lực.
- Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung
- Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh là ai
- Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng
đường thành công của doanh nghiệp
Mọi người sống vì doanh nghiệp, nghĩ về doanh nghiệp, vui buồn với thăng
trầm của doanh nghiệp. Triết lí kinh doanh được hình thành luôn trên cơ sở đề cao ý
nghĩa cộng đồng và phù hợp với các chuẩn mực xã hội, hướng tói những giá trị mà
xã hội tôn vinh. Đã có thời gian tại Nhật Bản, người ta hỏi nhau làm ở đâu hơn là
hỏi gia đình như thế nào.
Sự dìu dắt của lớp trước đối với lớp sau, sự gương mẫu của những người
lãnh đạo làm cho tinh thần cộng đồng ấy càng bền chặt. Trong nhiều chục năm chế
độ tuyển dụng chung thân suốt đời và thăng tiến nội bộ đã làm sâu sắc thêm điều
này.
7. Công tác đào tạo và sử dụng người
Thực tế và hoàn cảnh của Nhật Bản khiến nguồn lực con người trở thành yếu
tố quyết định đến sự phát triển của các doanh nhân. Điều đó được xem là đương
nhiên trong văn hóa doanh nghiệp của Nhật Bản. Các doanh nghiệp khi hoạch định
chiến lược kinh doanh luôn coi đào tạo nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu
trung tâm. Doanh nghiệp tại Nhật Bản quan tâm đến điều này rất sớm và thường
xuyên. Các doanh nghiệp thường có hiệp hội và có quĩ học bổng dành cho sinh viên

những ngành nghề mà họ quan tâm. Họ không đẩy nhân viên vào tình trạng bị thách
đố do không theo kịp sự cải cách quản lí hay tiến bộ của khoa học công nghệ mà
chủ động có kế hoạch ngay từ đầu tuyển dụng và thường kì nâng cấp trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên.
Các hình thức đào tạo rất đa dạng, nhưng chú trọng các hình thức đào tạo nội
bộ mang tính thực tiễn cao. Việc sử dụng người luân chuyển và đề bạt từ dưới lên
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 13
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
cũng là một hình thức giúp cho nhân viên hiểu rõ yêu cầu và đặc thù của từng vị trí
để họ xác định cách hiệp tác tốt với nhau, hiểu được qui trình chung và trách nhiệm
về kết qua cuối cùng, cũng như thuận lợi trong điều hành sau khi được đề bạt. Cách
thức ấy cũng làm cho các tầng lớp, thế hệ hiểu nhau, giúp đỡ nhau và cho mọi
người cơ hội gắn mình vào một lộ trình công danh rõ ràng trong doanh nghiệp.
Chương III: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN
KINH DOANH VỚI ĐỐI TÁC NHẬT BẢN
I. Ảnh hưởng của văn hóa đến phong cách đàm phán kinh doanh của
người Nhật Bản
1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng
cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ
trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong
đàm phán kinh doanh thông qua thứ tự giới thiệu, cách xưng hô, sơ đồ bố trí, thái độ đối
với cử tọa cũng như những người có uy tín…
2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai – tinh thần võ sĩ đạo. Vì
thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói
là về bản chất họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng.
Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng
thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và
chính lễ nghi này cũng đã giúp họ đạt được thắng lợi. Do đó trong đàm phán, khi đối mặt

hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử
dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về
phía họ.
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía
sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩ “Tôi thắng anh bại” –
điển hình vô tình của người Nhật. Có thể ví von phong cách đàm phán của đối tác Nhật
Bản như một thanh gươm Nhật Bản với vỏ kiếm và chuôi kiếm được chạm trổ rất tỉ mỉ
khéo léo nhằm làm vỏ bọc cho sự sắc bén của thanh gươm bên trong.
3. Tránh xung đột bằng thỏa thuận, thương lượng
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh những đồng thời người
Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm giữ gìn sự
hòa hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí,
thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử.
Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ
không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa thuận, thương lượng và
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 14
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn
đề.
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình
của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai rồi mới ngồi lại đàm
phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mói làm rõ đó là ai”. Họ không
chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể
điều tra về cả các bạn hàng của công ty này.
Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai
đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó quyết định một phần không nhỏ
sự thắng lợi trong cuộc đàm phán.
5. Chiều theo và tôn trọng quyết định nhóm
Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc

điểm này dẫn đến tính cộng rất cao. Tập thể đóng vai trò quan trọng đối với người Nhật.
Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa
hợp giữa mình và những người xung quanh. Các cá nhân có thể cạnh tranh với nhau rất
gay gắt nhưng họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại
các đối thủ nước ngoài. Và điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể.
Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lưc, lãnh đạo là người ra quyết định sau
cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến cấp dưới. Quyết định của lãnh đạo là đại diện của sự
đồng tâm hiệp lực của tất cả mọi người. Giá trị của mỗi công ty là sự thỏa thuận và tuân
theo của từng thành viên và quyết định sau cùng phải được mọi người nghiêm túc chấp
hành.
Nhật Bản là một xã hội luôn nhấn mạnh “chúng tôi” thay vì “tôi”. Các quyết định
quan trọng thường được thảo luận và chỉ khi có sự nhất trí mới được được đưa ra. Cũng vì
mọi kết quả đều là sự nỗ lực của cả một tập thể nên sẽ là không phù hợp khi khen ngợi một
cá nhân cụ thể.
Thành công là nỗ lực của cả nhóm. Không ai có thể tự thành công. Người Nhật
hiểu rõ điều này và nhấn mạnh đến việc cần phải có mọi người cùng làm việc với nhau. Họ
ưu tiên một quy trình thảo luận mang tính hợp tác mà đôi khi có thể chậm chạp, nhưng
cuối cùng, nó sẽ đảm bảo được rằng tất cả mọi người đều có tiếng nói và đều chung một
nhịp. Người Nhật thường tham khảo ý kiến của những người cùng mạng lưới, cùng nhóm
trước khi hành động, và cần phải chắc chắn rằng quyết định kinh doanh của họ sẽ làm lợi
cho tất cả các thành viên. Nếu không, họ sẽ rất vui vẻ bước ra khỏi bàn đàm phán bất cứ
lúc nào.
6. Không tranh cãi đối đầu
Người Nhật không quen với việc tranh luận bởi vì trước hết họ không tách mình ra
khỏi tập thể. Tiếp theo đó, việc tỏ thái độ bất đồng bằng biện pháp tranh cãi được xem là
thô thiển, họ thích nói nhẹ nhàng lịch sự. Sự việc nên được ngầm hiểu thay vì nói thẳng.
7. Nói giảm, nói tránh
Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và
phép tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng như
đối tác.

TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 15
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đôi
lúc họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không người khác phật ý hay tức
giận.
Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi
cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
8. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ lưỡng
Với sự kết hợp của văn hóa tập thể và né tránh rủi ro cao, con người Nhật Bản
trong quá trình đàm phán thông thường sẽ dành nhiều thời gian để trao đổi thông tin với
nhóm và với lãnh đạo để đi đến thỏa thuận một điều khoản nào đó. Vì vậy, thời gian đàm
phán thường kéo dài.
II. Ảnh hưởng của văn hóa đến chiến thuật thuyết phục và gây ảnh
hưởng của đối tác Nhật Bản trong quá trình đàm phán kinh doanh
Trong đàm phán với đối tác Nhật Bản, cho dù là các bên tham gia có theo nền văn
hóa Nhật Bản hay không, đối tác Nhật Bản luôn bắt đầu bằng việc xác định các mối quan
hệ cấp bậc ở các bên. Các mối quan hệ thứ bậc về quyền lực của các bên như: mô hình
truyền thông, cá nhân được tôn trong, cá nhân có trách nhiệm và cá nhân có ảnh hưởng đều
cần được làm rõ.
Những đối tác Nhật Bản thường chuẩn bị thông tin rất chi tiết và rõ ràng để chia sẻ
với đối tác và chuẩn bị những lập luận phòng vệ an toàn để bảo vệ cho ý kiến của họ. Ngay
cả những cân nhắc nhỏ nhất trong chiến lược, họ đều muốn những nhà đàm phán khác phải
chấp nhận suy nghĩ của họ. Họ cho rằng những thông tin mà họ trình bày là rất thuyết
phục, không cần nhiều sự tranh luận hay cố gắng bảo vệ từ phía đối phương. Trong việc cố
gắng gây ảnh hưởng đến các đối tác, người Nhật có thể chấp nhận những nhượng bộ nhỏ
mà họ có thể thực hiện để đạt được thỏa thuận. Những nhà đàm phán người Nhật có xu
hướng sử dụng cách tiếp cận này bởi vì họ muốn tránh những sự từ chối và đạt được những
thỏa thuận trực tiếp, tránh né sự nhạy bén sắc sảo của đối phương hoặc sự mất mặt cho bên
còn lại mà kết quả sẽ là sự lùi bước hay đề nghị bị thay đổi.
Để dẫn dắt thông tin cho buổi đàm phán, những đối tác Nhật Bản thường dành thời

gian làm việc chủ yếu của mình cho tổ chức hoặc cho nhóm để xây dựng sự thỏa thuận nội
bộ hoặc để đưa ra kết luận cuối cùng. Một khi đã đạt được thỏa thuận, người Nhật sẽ khó
thay đổi quan niệm cũng như đề xuất của mình mà không thông qua quá trình bàn bạc nội
bộ.
Những đối tác Nhật Bản, bất kể là cấp trên hay cấp dưới, thế mạnh hay thế yếu so
với đối thủ cạnh tranh, thường sử dụng nhiều những từ ngữ, ý nghĩa bên ngoài cho việc
cung cấp thông tin. Để làm được như vậy, người Nhật thường cố gắng xây dựng lòng tin và
mối quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác. Người Nhật không quen với hệ thống giao tiếp và
đàm phán của phương Tây, điều khiến hai bên xung đột với nhau về lợi ích và quan điểm
trước khi đưa ra kết luận cuối cùng. Họ thích đạt được kết luận với một cách thân thiện
nhất có thể và có xu hướng thỏa hiệp với người khác bằng cách đặt nền móng, hay còn gọi
là tạo mối quan hệ trước khi đi tới đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, phần lớn thời gian được dành để thấu hiểu đối phương.
Kể từ khi người Nhật Bản không muốn phụ thuộc vào hệ thống pháp luật cứng nhắc để gây
xung đột cho hai bên thì một mối quan hệ về lòng tin được thiết lập trước khi việc kinh
doanh có thể bắt đầu.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 16
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Xa hơn trong việc xây dựng quan hệ như một cách để gây ảnh hưởng lẫn
nhau, người Nhật Bản thường sử dụng một hệ thống những chiến lược phòng thủ để
đạt được mục tiêu của họ. Không giống như các phương pháp tiếp cận đối tác bằng
cách quyết đoán và thách thức như các nền văn hóa khác, chiến lược của người
Nhật tập trung vào củng cố những thông tin đã được trình bày trước đây như trình
bày dữ liệu một lần nữa, làm rõ hay nhắc lại các điểm quan trọng hoặc mô tả thông
tin theo một cách khác có thể chấp nhận được. Chiến lược phòng thủ được sử dụng
để tránh sự bất đồng trực tiếp hoặc để lảng tránh các ý kiến bị bác bỏ từ phía đối
tác, đồng thời để giữ thể diện cho tất cả các bên liên quan, và ngăn chặn việc lùi
bước trước kết luận của mỗi người.
Những chiến lược phòng thủ thường được sử dụng bởi Nhật Bản bao gồm việc làm
chệch hướng chủ đề cuộc đối thoại mà họ không muốn tiếp tục thảo luận nữa. Hoặc một

cách khác như tránh nói về bất cứ điều gì mang nghĩa tiêu cực hay sử dụng lời bình luận
gián tiếp để bình luận quan điểm của đối tác chứ không phải là của mình. Hoặc đối tác
Nhật Bản sẽ thỏa hiệp trong một cuộc bàn luận vòng tròn dường như không thể đạt được
một sự kết luận và nêu những ví dụ minh họa về các khó khăn bắt nguồn từ sự lựa chọn
trên. Đặc biệt chú ý trong cách cư xử đó là việc thẳng thắn chỉ trích các ý kiến không vừa
ý là không nên.
Một cách phòng thủ khác thường được đối tác Nhật Bản sử dụng là họ sẽ sử dụng
chiến thuật trì hoãn để làm yếu đi sự kháng cự đối với một ý kiến hay một đề nghị và
thuyết phục đối tác thay đổi suy nghĩ hoặc là kháng cự bớt quyết liệt hơn để giải quyết vấn
đề. Những chiến thuật này bao gồm sự giao ước trong những cuộc thảo luận xoay tròn,
trong đó nhiều ý kiến và quan điểm được gắn chặt vào một phát biểu dài, trong đó họ sẽ
kéo dài âm của từ để biểu thị rằng quan điểm đang được hướng tới rất khó xác định, hoặc
là hạ giọng để bày tỏ vấn đề.
Người Nhật Bản rất coi trọng danh tiếng và những gì người khác nghĩ về họ, họ có
thể sử dụng những lời kêu gọi trực tiếp hay gián tiếp để tránh mất mặt hay tránh xấu hổ,
chấp nhận những chuẩn mực văn hóa một cách rộng rãi, hoặc yêu cầu một bên chấp nhận
nghĩa vụ hay chịu trách nhiệm qua lại để khuyến khích sự thỏa thuận hay tuân thủ.
Trong những nghiên cứu so sánh các chiến lược được sử dụng bởi những nhà
quản lý Nhật Bản và Bắc Mỹ để đạt được sự hợp tác của những công nhân chậm trễ,
và nhận thấy rằng những nhà quản lý người Nhật luôn kêu gọi ý thức trách nhiệm
của các công nhân đối với công ty, trong khi những người Mỹ muốn đưa ra tối hậu
thư hoặc những đe dọa tiêu cực hơn, như trừ lương hay sa thải.
Người Nhật cũng luôn đưa ra lời kêu gọi đối với những điều tốt đẹp thông
thường, điển hình là trong những nền văn hóa tập thể, để đạt được sự hợp tác.
Những nhà quản lý và đàm phán người Nhật thường yêu cầu sự hợp tác tốt đẹp
trong dài hạn và công ty, tránh căng thẳng, hay để đạt được lợi ích lâu dài cho các
bên.
III. Lời khuyên trong đàm phán kinh doanh với đối tác Nhật Bản
1. Trước khi đàm phán
Trước khi tiên hành đàm phán kinh doanh với đối tác đến từ Nhật Bản, việc liên lạc

trước và tổ chức một cuộc gặp mặt hay tốt nhất là nhờ 1 người trung gian là cần thiết nếu
hai bên chưa từng gặp nhau. Đối tác Nhật Bản rất coi trọng lối ứng xử qua điện thoại. Khi
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 17
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
điện thoại cho đối tác Nhật Bản, cần phải xưng hô rõ tên của cá nhân, tên công ty và chức
vụ trong công ty.
Người Nhật Bản rất coi trọng thời gian, vì vậy, mỗi khi thực hiện các cuộc hẹn với
đối tác Nhật Bản nên đến đúng giờ hoặc đến sớm hơn giờ hẹn, nếu không người Nhật sẽ
cảm thấy không hài lòng. Nếu vì những lý do bất khả kháng mà không thể đến đúng giờ thì
việc gọi điện thông báo trước với đối tác Nhật Bản là việc làm cần thiết.
Trau chuốt một vẻ bề ngoài gọn gàng, lịch sự trong lần đầu gặp mặt sẽ để lại ấn
tượng tốt với đối tác Nhật Bản, vì người Nhật Bản rất chú ý đến hình thức. Mặt khác, cần
phân biệt rõ ràng giữa gọn gàng lịch sự với hợp thời trang.
Cúi chào là một trong những nghi thức xã hội phổ biến nhất của người Nhật. Người
Nhật rất thích khi chào họ, ta phải cúi thấp nhưng thẵng lung, đó là văn hóa và họ coi hành
vi đó là một sự hiểu biết lẫn nhau.
2. Trong khi đàm phán
Để có được thông tin từ đối tác Nhật Bản, người đàm phán phải sử dụng chiến thuật
đặt ra những câu hỏi để biết thêm được thông tin từ đối tác, làm rõ suy nghĩ của đổi tác
một cách gián tiếp. Qua đó phát hiện ra những điểm yếu của họ. Người đàm phán cũng có
thể yêu cầu đối tác giải thích những điều đã nói, hay trình bày rõ quan điểm của họ về các
vấn đề. Làm như thế người đàm phán sẽ có được nhiều thông tin hơn và hiểu được ý định
của đối tác.
Trong đàm phán với đối tác Nhật Bản, người đàm phán cần trình bày các quan
điểm, sở thích, ý kiến một cách rõ ràng và không độc đoán.
Người đàm phán nên sử dụng thay đổi nhiều chiến thuật để có thể mang lại hiệu
ứng tích cực ví dụ như hứa hẹn để tạo niềm tin cho đối tác, định hướng và sữ dụng các giải
pháp sẽ dẫn đến lợi ích tích cực, hấp dẫn. Cầnn phải làm rõ cho đối tác Nhật Bản nhận thấy
được những ưu đãi, lợi ích có được từ sự hợp tác.
Người đàm phán cần tạo không gian, thời gian để cho đối tác Nhật Bản suy nghĩ

thấu đáo về các quan điểm của họ. Điều này có thể mang lại những hiệu ứng tích cực.
Khi gặp bế tắc trong quá trình đàm phán, người đàm phán nên linh hoạt đề cập đến
các vấn đề khác để giảm sự căng thẳng, rồi sau đó mới quay lại vấn đề chưa được giải
quyết.
Nên có những khoảng thời gian nghỉ giải lao để đối tác Nhật Bản có thời gian xem
xét lại các lựa chọn và các đề xuất.
Thay đổi những đề xuất hoặc nhượng bộ hoặc thực hiện các cam kết thêm của bản
thân doanh nghiệp để làm cho những đề xuất trở nên đáng tin cậy hơn.
Nếu cuộc đàm phán không có tiến triển thì các nhà đàm phán nên tiến tới các cuộc
đàm phán riêng tư, nơi mà các chiến thuật khác có thể được sử dụng.
Nếu cuộc đàm phán diễn ra chậm, người đàm phán không nên lấy làm khó chịu cho
điều này mà phải tạo điều kiện cho các đối tác Nhật Bản suy nghĩ lựa chọn của họ, thảo
luận về lựa chọn thay thế, và xây dựng một sự đồng thuận nội bộ tổ chức cho một đề nghị
mới.
Người đàm phán cần chủ động chuyển hướng đàm phán khi cuộc đàm phán đi vào
bế tắc và cũng như chuẩn bị sẵn một hướng giải quyết mới có thể đem lại sự đồng thuận,
thống nhất giữa hai bên.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 18
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Trong đoàn đàm phán của mỗi bên cần có những quản lý cấp cao để có một hướng
đi khác đối với các vấn đề đang còn nghi vấn, phá vỡ thế bế tắc, hoặc khuyến khích hợp
tác nhiều hơn.
Tìm đến sự giúp đỡ của shokai-sha, một trung gian giữa bạn và đối tác Nhật Bản.
Shokai-sha tạo đóng vai trò là một trung gian, sẽ tạo điều kiện để các bên có các cuộc đàm
phán riêng với nhau cho đến khi một thoả thuận đạt được.
3. Sau khi đàm phán
Nếu đối tác Nhật Bản đã thể hiện thiện chí đưa tay ra trước thì người đàm phán
cũng phải thực hiện đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình. Cần lưu ý
về việc vỗ vào vai đối tác Nhật Bản từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch vì người Nhật
Bản cho đó là bất lịch sự.

Khi mối quan hệ giữa hai bên đàm phán đã trở nên thân mật hơn, đối tác Nhật Bản
hay mời đối tác đi ăn và họ cũng rất muốn đối tác mời họ lại. Họ thích hát karaoke và thích
được phái yêu phục vụ, nhưng họ thường không bê bối, trụy lạc. Mặt khác họ rất thích
chiều chuộng đối tác nếu đã thân mật. Người đàm phán nên chú ý những điều này, vì bên
cạnh việc hoàn thành hợp động thì việc duy trì quan hệ bên ngoài công việc với đối tác
Nhật Bản cũng rất quan trọng.
Việc tặng quà là một phần trung tâm trong văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản.
Thời điểm tốt nhất để tặng quà đó là cuối buổi gặp gỡ. Văn hóa kinh doanh của người Nhật
nhấn mạnh vào hành động của việc tặng quà chứ không phải bản thân món quà. Nghi thức
chính xác nhất đó là trao tặng hay đón nhận một món quà bằng cả hai tay.
Tài liệu tham khảo
1. Giáo trình “Giao dịch và đàm phán Kinh doanh” của Trường ĐH Kinh Tế Quốc
Dân (Chủ biên GS. TS. Hoàng Đức Thân)
2. “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế” của Đoàn Thị Hồng Vân và Kim Ngọc
Đạt (2010), Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội
3. Doing Business with the New Japan: Succeeding in America's Richest
International Market của nhóm tác giả Hodgson, James Day; Sano, Yoshihiro and Graham,
John L.
4. “Nghệ thuật kinh doanh ứng xử văn hóa” do Phạm Mai Hương biên soạn
5. Tài liệu môn học “Quản trị đa văn hóa”
6. />7. />TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 19
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
8. />%81n_kinh_doanh
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 20