phát triển quy trình định giá sản phẩm bàn phẫu thuật ở công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y i trên địa bàn hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
“Phát triển quy trình định giá sản
phẩm bàn phẫu thuật ở công ty cổ
phần thương mại vật tư ngành y I
trên địa bàn Hà Nội“
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
1
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Mục Lục
Nguồn thông tin bên ngoài 15
Danh mục bảng biểu ……………………………… …………………………. 38
Lời Mở Đầu
Với vai trò quyết đinh trong việc bán, phân phối, và hoạch định cụ thể chiến
lược cũng như thị phần. Giá trong hoạt động của các công ty thương mại đóng vai
trò quan trọng trong sự phát thị phần, và doanh số. Hiện nay, nó cũng là hoạt động
chính của các công ty thương mại để tạo ra lợi nhuận, đây là lĩnh vực tiềm ẩn rất
nhiều rủi ro. Trong bối cảnh mở cửa và hội nhập, cạnh tranh giữa các công ty ngày
càng gay gắt thì mục tiêu an toàn và sinh lời được đặt lên hàng đầu. Nếu như trước
đây, giá chủ yếu do nhà nước quy định nhất là đối với các ngành nghề thiết yếu như y
tế, nhà nước bù giá cho các mặt hàng và cung ứng trực tiếp về các bệnh viện thì hiện
nay với những chính sach thông thoáng giúp cho các công ty thương mai, tư nhân
đóng vai trò không nhỏ trong hoạt động thiết bị y tế.
Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục. chuyên đề
của em được kết cấu theo 3 chương.
Chương 1 : Tổng quan về nghiên cứu đề tài “ phát triển quy trình định giá sản
phẩm bàn phẫu thuật ở công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y I trên địa bàn Hà
Nội
Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu kết quả phân tích tình hình phát triển
quy trình định giá sản phẩm bàn phẫu thuật ở công ty.
Chương 3 : Các kết luận và đề xuất phát triển quy trình định giá sản phẩm bàn
phẫu thuật ở công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y 1 địa bàn Hà Nội

Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
2
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phàn thương mại vật tư ngành y 1 nhờ
có sự quan tâm, hướng dẫn tận tình của các anh, chị trong công ty và các thầy cô em
đã hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp của mình
Em cũng xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ : Nguyễn Tiến Dũng đã tận tình
hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình và tích luỹ kinh nghiệm cho
quá trình nghiên cứu, làm việc sau này.
Chương 1 : Tổng quan về nghiên cứu đề tài “ phát triển quy trình
định giá sản phẩm bàn phẫu thuật ở công ty cổ phần thương mại
vật tư ngành y I trên địa bàn Hà Nội”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Với xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới như hiện nay. nền kinh tế phát triển
một cách nhanh chóng,với nền công nghệ kĩ thuật hiện đại các công ty thiết bị y tế
không ngừng cải tiến kĩ thuật và trang thiết bị. ngành y là một ngành đặc thù của xã
hội. nó mang lại an cư xã hội nên nhà nước cũng có những chính sách can thiệp vào
thị trường ngành này.
Việc chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO tháng 11/2006 đã
tạo ra nhiều cơ hội lớn và thách thức không nhỏ cho các ngành, lĩnh vực trong nền
kinh tế Việt Nam nhất là đối với ngành y tế. khi thị trường được mở cửa tự do các
công ty y tế cũng xâm nhập vào thị trường viêt nam với các chính sách giá khác nhau
các công ty y tế việt nam cũng ảnh hưởng không nhỏ ở thị trường trong nước nhất là
đối với các công ty thương mại về các mặt hàng về y tế. bên cạnh những khó khăn về
thị trường thì chính sách nhà nứơc cũng có sự chặt chẽ hơn và có các quy định về giá
sản phẩm mặt hàng này. năm 2008 & 2009 là 2 năm thì trường ngành y chững lại sự
phát triển. các công ty về thiết bị y tế có quy mô vừa và nhỏ có nguy cơ phá sản do
sự điều chỉnh giá của chính phủ. bên cạnh đó sự khủng hoảng kinh tế cũng cho thấy
sự ảnh hưởng của nó đối với ngành y, một số mặt hàng vê y tế tăng gía nhanh chóng
làm các công ty vừa và nhỏ khó có đủ tiềm lực kinh tế để theo kip với thị trường.

Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
3
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Năm vừa qua với chính sách mở của thị truờng của chính phủ cũng kích thích
thị trường ngành y thay đổi bộ mặt.tuy gặp nhiều khó khăn nhưng qua các bệnh viện
các trung tâm y tế chúng ta có thể nhìn nhận rằng với các trang thiết bị hiện đại được
cung cấp cho các bệnh viện, các trung tâm y tế góp phần không nhỏ vào việc khám
chữa bệnh cho người dân được tốt hơn. sức khoẻ của người dân việt nam được nhà
nước coi trọng
1.2 Xác lập và truyên bố đề tài
Hiện nay hầu hết các công ty thương mại về y tế ở việt nam vẫn còng ở mức
vùa và nhỏ. hầu hết nhập trang thiết bị từ nứơc ngoài nhất là các thiết bị máy móc ở
Mỹ, Hà Lan, Nga và mọtt số nước châu âu. các máy móc này nhập về hầu như là các
máy móc cũ hoặc đã qua một thời gian sử dụng với về việt nam. một điều nữa các
bệnh viện và tổ chức y tế với nguồn kinh phí hạn hẹp nên cũng đủ khả năng nhập các
thiết bị cũ của nứơc ngoài. các loai linh kiện máy móc này so với xu hướng thế giới
thì hầu hết là thiết bị đã lỗi thời so với công nghệ hiện đại như hiện nay.
Trong quá trình thực tập ở công ty cổ phần thuơng mại vật tư ngành y I, em đã
có cơ hội để kết hợp những kiến thức chuyên ngành đã học tại trường đại học với
những thực tế tại cơ sở, từ đó em đã quyết định chọn đề tài: “Phát triển quy trình
định giá sản phẩm bàn phẫu thuật ở công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y I trên
địa bàn Hà Nội“
1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Đề tài nhằm giải quyểt một số vấn đề sau :
Chuyên đề nhằm tổng kết, xác lập những lý luận cơ bản sản phẩm, quy trình và
phương pháp định giá giá sản phẩm , căn cứ vào những lý luận chung để phân tích,
đánh giá thực trạng vấn đề định giá sản phẩm và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn
thiện quy trình và phương pháp định giá sản phâm tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại
Vật Tư Ngành Y I.
1.4 Phạm vi và phương pháp nghiên cứu:

Không gian: khu vực địa bàn Hà Nội
Thời gian: Các số liệu được sử dụng chủ yếu trong giai đoạn từ năm 2006- 2008
và các dữ liệu thông tin sơ cấp qua kết quả điều tra, phỏng vấn
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
4
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Khách hàng: Đối tượng chủ yếu là các bệnh viện và các tổ chức y tế trên địa bàn
Hà Nội.
Mặt hàng: Sản phẩm chính của đề tài là : Bàn phẫu thuật
1.5 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản về quy trình định giá sản phẩm
1.5.1 Giá kinh doanh và vai trò của giá kinh doanh
Khái niệm
Trong kinh tế giá được hiểu là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa hay nói cách
khác đó là sự bỏ ra một khoản nào đó để được sở hữu một hàng hóa có giá trị tương
đương
Trong Kinh doanh : giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một
dịch vụ
Vai trò
Giá là yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động
thương mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích của cá nhân có tính mâu thuẫn giữa
người mua và người bán
Đối với người bán giá phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do
nhượng quyền sở hữu sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng
cao người bán càng có lợi, người bán có quyền đặt giá.
Đối với người mua : giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho
người bán để có được quyến sở hữu sử dụng sản phẩm. dịch vu mà họ cần, giá càng
thấp người mua càng có lợi. người mua được quyển trả giá.
1.5.2 Quy trình định giá
1.5.2.1 xác định mục tiêu về định giá
Giá của doanh nghiệp thường hướng vào nhiều mục tiêu khác nhau : mục tiêu lợi

nhuận. Khối lượng bán, thị phần trên thị trường
Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp hay có lợi
nhuận cao nhất
Lợi Nhuận = Doanh thu – Chi phí
Doanh thu = Số lượng sản phẩm + giá
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
5
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Lợi nhuận tăng lên có thể do giá của sản phẩm tăng lên hoặc do số lượng của sản
phẩm tăng lên trong khi chi phí của sản phẩm giảm đi.
Mục tiêu về doanh số bán hàng : mục tiêu tăng khối lượng bán của sản phẩm được
bán ra trên thị trường.theo mục tiêu này giá được xác định sao cho mức hàng hóa
được bán ra đạt mức cao nhất mà doanh nghiệp mong muốn trong trường hợp này
trọng tâm cần đáp ứng là số lượng bán hàng được hoặc khả năng bán hàng . lợi nhuận
ít được quan tâm
Định giá nhằm mục tiêu đối đầu : mục tiêu là đưa ra một mức giá tốt nhất dưới con
mắt của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.trong trường hợp này
sản phẩm phải có chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ ràng.
Mục tiêu cạnh tranh không mang tính chất giá cả : xác định giá trong mục tiêu này
được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá trong kinh doanh với các tham số
khác nhau của marketing hỗn hợp trong kinh doanh, mặt khác doanh nghiệp phải
đảm bảo khả năng cạnh tranh với đối thủ trên thị trường mới thực hiện được mục tiêu
này.
Định giá nhằm phân đoạn thị trường : trọng tâm cần đáp ứng theo mục tiêu này là
giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững ,mở rộng hoặc kiểm soát các phân
đoạn thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh.
Các mục tiêu của định giá có thể xác định cho cả chu kỳ kinh doanh,có thể xác định
cho từng mặt hàng, từng loại hình kinh doanh.
1.5.2.2 phân tích cầu thị trường
Chi phí tạo nền cơ sở cho việc định giá, còn thị trường và nhu cầu tạo ra mức

trần giới hạn cho sự vận động của giá cả. Những người tiêu dùng lẫn
những người
mua để sản xuất đều đều xem xét giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên những
lợi ích mà các sản phẩm hay dịch vụ đó hứa hẹn mang lại cho họ khi tiêu dùng. Vì
vậy, trước khi định giá, phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mức cầu đối với sản
phảm của mình.
Các đặc
thị trường một cách tùy ý. Giá cả thị trường hình thành tại mỗi thời
điểm là do cạnh tranh giữa số đông người bán và số đông người độc quyền, độc quyền
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
6
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
có cạnh tranh, hay độc quyền hoàn toàn sẽ ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến
việc lựa chọn phương pháp định giá, khả năng điều chỉnh và thay đổi giá của các doanh
nghiệp trong các thị trường đó.
Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo có nhiều người bán cho nhiều người
mua
những sản mua trên thị trường, và mọi người bán cũng như mọi người mua đều bán và
mua theo đúng giá cả thị trường. Và chừng nào người bán không đưa ra được những
cống hiến khác biệt có sức thuyết phục người mua và hơn hẳn đối thủ
điểm khác
nhau của các hình thái thị trường cạnh tranh hoàn hảo,
cạnh tranh có phẩm đồng
nhất, không một người bán hay người mua nào có được ảnh hưởng làm thay đổi giá cả
thị trường với tư cách từng chủ thể riêng lẻ. Nói cách khác, vai trò của mỗi người bán và
mỗi người mua là rất không đáng kể. Họ có thể tham gia hay rời bỏ cạnh tranh, thì họ
vẫn còn phải bán sản phẩm của mình theo giá cả thị trường. Trong vai trò là những
người chấp nhận giá cả thị trường, người bán không tốn nhiều thờ i gian và tiền bạc
cho các chiến lược marketing của mình, vì khả năng chi phối thị trường của họ rất hạn
chế.

Thị Trường cạnh tranh có độc quyền gồm nhiều người bán cho nhiều người mua
những sản phẩm phân biệt trong một khoảng giá nhất định. Những người bán cố gắng
đa dạng hóa sản phẩm và tạo nên sự khác biệt về chất lượng,đặc điểm công dụng kiểu
dáng hay dịch vụ kèm theo đem lại cho người mua những khả năng lựa chọn , đặc
điểm công dụng, kiểu dáng hay dịch vụ kèm theo đem lại cho người mua những khả
năng lựa chọn thích hợp và sẵn sàng trả giá cao hơn, nhờ đó người bán có thể thu
được lợi nhuận trên mức bình quân.
Thị trường độc quyền có cạnh tranh (nhóm độc quyền) gồm một số ít người bán cho
nhiề u người mua những sản phẩm đồng nhất hay phân biệt. Những người bán trong
thị trường này rất nhạy cảm với những chiến lược marketing và định giá của các đối
thủ cạnh tranh và phản ứng một cách linh hoạt trước các hành vi ứng xử của họ. cần
nghiên cứu một cách toàn diện những xu hướng vận động của thị trường và hoạch
định các chiến lược phù hợp, chủ động thích ứng với những thay đổi của khách hàng
cũng như đối thủ cạnh tranh.Trong thị trường độc quyền, chỉ có một doanh nghiệp
duy nhất bán cho nhiều người mua một loại sản phẩm nhất định.
Ở đây không có cạnh tranh, và hầu như không có sản phẩm thay thế. Nếu người bán
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
7
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
là doanh nghiệp độc quyền nhà nước thì việc định giá có thể nhằm vào những mục
tiêu rất khác nhau, mà không phải bao giờ lợi nhuận cũng là mục tiêu hàng đầ u.
Doanh nghiệp độc quyền nhà nước có thể định giá thấp hơn mức chi phí sản xuất và
phân phối sản phẩm hay dịch vụ và được Nhà nước bù lỗ, vì sản phẩm hay dịch vụ đó
quan trọng đối với đa số người tiêu dùng, và họ không thể mua được chúng nếu phải
trả đủ chi phí. Hoặc doanh nghiệp độc quyền nhà nước có thể định giá ở mức đủ trang
trải chi phí, hay có lãi thậm chí đạt mức lãi cao, trong trường hợp Nhà nước muốn tiết
giảm mức cầu về các sản phẩm và dịch vụ đó.
1.5.2.3 Lập giá theo chi phí
Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm. Các doanh nghiệp đều muố n định
ra một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, bao

gồm cả một mức lợi nhuận hợp lý cho những nổ lực và rủi ro của mình. Các doanh
nghiệp phải xem xét cẩn thận các chi phí của mình. Nếu chi phí của doanh nghiệp cao
hơn chi phí của những doanh nghiệp khác khi sản xuất và phân phối một sản phẩm
tương tự, doanh nghiệp sẽ phải định ra một mức giá cao hơn các đối thủ của mình
hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một vị thế cạnh tranh bất lợi hơn.
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi xác định mức giá
trong điều kiện bình thường mức giá được tính thế nào cũng đều phải đảm bảo lớn chi
phí để có lợi nhuận cần đặc biệt nghiêm tuc phân tích chi phí kinh doanh khi định giá.
1.5.2.4 Giá và nỗ lực chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Ngoài các yếu tố như nhu cầu thị trường qui định mức trần và chi phí của
doanh nghiệp qui định mức sàn cho sự vận động của giá cả sản phẩm doanh nghiệp,
thì các yếu tố khác có vai trò ảnh hưởng đáng kể đến quyết định giá cả của doanh
nghiệp là giá thành, giá cả và đặc điểm sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, và những
phản ứng có thể có của họ trước các chiến lược định giá của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần so sánh giá thành đơn vị sản phẩm của mình với giá thành
đơn vị sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và qui mô kinh doanh của họ để biết được
mình đang có lợi thế hay bất lợi về chi phí. Doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu mức giá
cả và chất lượng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, bằng cách thu thập các biểu giá
và cử người đi mua hàng của họ để có sự so sánh và đánh giá thích hợp, hay tháo rời
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
8
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
sản phẩm của đối thủ ra để ngiên cứu, phân tích những ưu thế và hạn chế của sản
phẩm của họ . Doanh nghiệp cũng có thể tiến hành phỏng vấn người tiêu dùng xem họ
đánh giá như thế nào về giá cả và giá trị các sản phẩm tương đương của doanh nghiệp
và của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy giá thành, giá cả và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là một căn
cứ quan trọng để doanh nghiệp xây dựng chiến lược định giá sản phẩm cạnh tranh của
mình. Cũng vậy, chiến lược định giá của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến bản chất
định hướng của sự cạnh tranh mà doanh nghiệp đang đối đầu một chiến lược giá cao,

mức lời cao có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời
thấp có thể làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường.
Một khi một doanh nghiệp đã biết rõ giá cả và các sản phẩm của những đối thủ
cạnh tranh, doanh nghiệp đó có thể sử dụng những hiểu biết đó như một điểm định
hướng cho việc định giá của mình. Nếu sản phẩm của h ọ tương tự như sản phẩ m của
đối thủ quan trọng, doanh nghiệp sẽ phải định giá sát với mức giá của đối thủ cạnh
tranh đó, nếu không thì sẽ bị thiệt về doanh số. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp kém
hơn, doanh nghiệp sẽ phải định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm của
doanh nghiệp tốt hơn, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy
nhiên, doanh nghiệp phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay
đổi giá cả của họ để đáp ứng lại với mức giá của doanh nghiệp.
1.5.2.4 kĩ thuật định giá
Phần lớn các doanh nghiệp giải quy ết việc định giá bằng cách chọn một trong các
phương pháp định giá thích hợp nằm trong khoảng từ giá sàn đến giá trần: định giá
dựa trên chi phí, định giá dựa trên người mua, định giá dựa trên sự cạnh tranh
a. Định giá dựa trên chi phí
Định giá cộng thêm vào chi phí một mức lời định trước
Phương pháp định giá đơn giản nhất là cộng thêm một mức lời định trước (m.AC) vào
chi phí tính trên đơn vị sản phẩm (chi phí trung bình AC) để có mức giá bán (P). Các
mức lời đị nh trước thay đối tùy theo những loại sản phẩm khác nhau. Hệ số m được
gọi là tỉ lệ sinh lời trên chi phí.
P = (1 + m)AC
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
9
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Thự c ra việc dùng mức lời đị nh trước để định giá sản phẩm là không hoàn toàn hợp
lý, mặc dù nó dễ làm. Vì phương pháp định giá này chưa xem xét một cách đầy đủ
nhu cầu hiện tại của thị trường và tình hình cạnh tranh trong cùng một ngành và giữa
các sản phẩm thay thế.
Tuy vậy, cách định giá cộng thêm một mứ c lời định trước v ẫn còn phổ biến vì một

số lý do. Thứ nhất, do người bán biết chắc về chi phí hơn là sức cầu, nên bằng cách
gắn giá vào chi phí, người bán đơn giản hóa công việc định giá của họ; họ không phải
thường xuyên điều chỉnh giá khi nhu cầu thay đổi. Thứ hai, khi tất cả các doanh
nghiệp trong ngành đều sử dụng phương pháp định giá này, giá cả có xu hướ ng vận
động như nhau. Sự cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt, điều này vốn sẽ không xảy ra nếu
các doanh nghiệp chú ý đến những khác biệt về mức cầu khi họ định giá. Thứ ba,
nhiều người cảm thấy cách định giá cộng thêm vào chi phí công bằng hơn cho cả
người mua lẫn người bán. Người bán không lợi dụng người mua khi nhu cầu tăng
mạnh, nhưng vẫn đạt được mức doanh thu trên vốn đầu tư một cách khả quan.
Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Một cách tiếp cận định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên
vốn đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
Phương pháp định giá này đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét nhiều mức giá khác
nhau, ảnh hưởng của chúng đối với khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua điểm
hòa vốn và thực hiện được mức lợi nhuận mục tiêu, và xác suất sẽ xẩy ra của từng
mức giá có thể.
Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu có nhược điểm là chưa xem xét sự co
dãn của cầu đối với giá cả, vì điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bán
của doanh nghiệp. Vì thế doanh nghiệp phải cân nhắc những mức giá khác nhau và
tiên lượng những ảnh hưởng có thể có của chúng đến doanh số bán và lợi nhuận.
Doanh nghiệp cũng phải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí biến đổi, vì chi
phí càng thấp sẽ giảm bớt được mức sản lượng hòa vốn.
b. Định gía dựa trên người mua
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
10
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Định giá theo giá trị nhận thức được
Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được nhận thức về sản
phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người

bán là cơ sở quan trọng để định giá. Họ sử dụng những yếu tố phi giá cả trong
marketing - mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua. Giá
được định ra căn cứ vào giá trị được cảm nhận đó.
Điều cốt lõi của phươ ng pháp định giá theo giá trị nhận thức được là xác định đúng
nh ận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm. Nếu người bán định giá bán cao hơn
mức giá trị được người mua thừa nhận, doanh số của doanh nghiệp sẽ bị sụt giảm,
thay vì đạt mức lẽ ra có thể có được.
Định giá theo giá trị
Một số doanh nghiệp lại chọn phương pháp định giá theo giá trị cho các sản phẩm của
mình, mà thực chất là định giá thấp cho sản phẩm chất lượng cao.
Có sự khác nhau giữa hai phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được và định
giá theo giá trị. tức là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản
phẩm của doanh nghiệp xứ ng đáng được như vậy. Còn phương pháp định giá theo
giá trị thì chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt có lợi cho người tiêu dùng.
c. Định giá dựa vào cạnh tranh
Định giá theo mức giá hiện hành
Theo ph ương pháp định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp căn cứ chủ yếu vào
giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến nhu cầu hay chi phí của mình. Doanh nghi
ệp có thể định giá bằng, cao, hay thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình.
Việc định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến. Trong những tình huống mà doanh
nghiệp khó xác định được chi phí hay khó tiên lượng những phản ứng của đối thủ
cạnh tranh, thì phương pháp định giá theo mức giá hiệ n hành là một giải pháp dễ
chấp nhận. Các doanh nghiệp cảm thấy rằng việc định giá theo mức giá hiện hành sẽ
bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành và có thể tạo ra được cho họ một mức doanh
thu và lợi nhuận thỏa đáng.
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
11
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Định giá đấu thầu

Phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp trong
việc định giá đấu thầu để chọn gói thầu. Doanh nghiệp định giá đấu thầu của mình
dựa trên những cân nhắc và dự kiến về mức giá mà các đối thủ cạnh tranh sẽ đưa ra,
hơn là dựa trên mối quan hệ nào đó với nhu cầu và chi phí của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp muốn giành được hợp đồng và điều này đòi hỏi phải suy tính để có thể định
giá thấp hơn những doanh nghiệp khác.
1.5.2.6 Lựa chọn mức giá cuối cùng
Khi doanh nghiệp có sự lựa chọn cách và phương pháp định giá sản phẩm, bắt
đầu tiến hành các khảo sát và nghiên cứu và bám sát tình hình hoạt động của công ty
với 1 loại sản phẩm doanh nghiệp xẽ áp dụng quy định về giá sao cho phù hợp với
khẳ năng phát triển của doanh nghiệp, phù hợp với thị trường và khách hàng
Mỗi phân khúc thị trường có thể áp dụng giá cho sản phẩm khác nhau dựa vào
tình hình kinh doanh mà công ty đang hoạt động.
Định giá phải căn cứ vào mục tiêu phát triển gắn kết với lợi nhuận và doanh số
của công ty tương ứng với từng thời kì và từng giai đoạn phát triển của công ty.định
giá phải nắm rõ quan điểm thương mại và ngành (lĩnh vực hoạt động ) của doanh
nghiệp đang kinh doanh.
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
12
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu,kết quả phân tích tình hình
phát triển quy trình định giá sản phẩm của công ty cổ phần
thương mại vật tư ngành y 1
2.1 Phương pháp nghiên cứu
Trong đề tài em chỉ tập trung nghiên cứu dựa vào các phương pháp sau:
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp, phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Phươn pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Phương pháp này được tiến hành trong trường hợp những thông tin thhu thập được từ
phương pháp nghiên cứu tài liệu còn chưa đầy đủ cho việc ra quyết định hoặc doanh
nghiệp nghi ngờ về độ tin cậy, tính thời sự của nó. Phương pháp này gắn liền với việc

thu thập thông tin sơ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin mới thu thập lần đầu
cho một mục đích nghiên cứu nào đó.
Về mặt lý thuyết có 3 phương pháp nghiên cứu tại hiện trường đó là:
Phương pháp quan sát, phương pháp thực nghiệm và thăm dò.
Phương pháp quan sát
Là phương pháp thu thập thông tin bằng cách người nghiên cứu theo dõi, quan sát,
nghe ngóng những thái độ, lời nói, phản ứng của khách hàng về sản phẩm, hàng hoá
của doanh nghiệp và về đối thủ cạnh tranh sau đó ghi nhận và đánh giá. Để quan sát
được tốt, quan sát viên có thể sử dụng các thiết bị phụ trợ như camera hoặc máy ghi
âm. Với phương pháp này thì phải tôn trọng tính khách quan của sự vật, hiện tượng và
người quan sát không được đưa vào những nhận thức, tư duy chủ quan. Nhiệm vụ của
người quan sát là sao chép các đặc điểm của hiện trường và các thao tác quan sát phải
được tiêu chuẩn hoá, nghĩa là trước khi tới hiện trường người quan sát phải xác định
đối tượng quan sát là ai ? Đặc điểm của đối tượng quan sát ? Khi nào tiến hành quan
sát ? quan sát ở đâu và bằng cách nào ? …
Phương pháp nghiên cứu thực nghiệm
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
13
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Nội dung của phương pháp này là bằng cách nào đó doanh nghiệp có những biến số
xác lập, sau đó tiến hành kiểm tra, xác định trình độ, ý nghĩa của những biến số khác
nhau được theo dõi. Phương pháp này đòi hỏi người quan sát phải tuyển chọn các đối
tượng có thể so sánh được với nhau để nghiên cứu, chẳng hạn như nhóm khách hàng
cùng mua một sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Để tiến hành nghiên cứu người
nghiên cứu phải tạo ra được các nhóm có hoàn cảnh khác nhau khi họ mua hàng phát
hiện những điểm tương đồng và đưa ra mức độ quan trọng của các đặc điểm được
nghiên cứu. Mục tiêu của phương pháp này là khám phá các mối quan hệ nhân quả
bằng cách tuyển chọn, sàng lọc những giải thích đối lập nhau của các kết quả theo
dõi.
Phương pháp thăm dò dư luận:

Người Nghiên cứu thị trường dùng phương pháp này cho nhiều mục đích khác nhau,
nhưng thăm dò dư luận rất thích hợp cho nghiên cứu mô tả thị trường. Doanh nghiệp
có thể thăm dò dư luận để có được những thông tin về sự am hiểu, lòng tin, sự ưa
thích, về mức đọ thoả mãn của họ, cũng như đo lường về vị trí bền vững của doanh
nghiệp trong con mắt công chúng. Để tiến hành thăm dò dư luận, người nghiên cứu
phải tiếp xúc với các đối tượng theo các hình thức khác nhau, trong đá có thể kể đến:
Phỏng vấn trực tiếp:
Là phương pháp nghiên cứu mà theo đó người nghiên cứu gặp gỡ trực tiếp và đưa
ra bảng câu hỏi cho đối tượng điều tra và thông qua sự trả lời của họ để thu thập thông
tin mong muốn. Phỏng vấn trực tiếp đòi hỏi người nghiên cứu phải chuẩn bị trước các
kế hoạch của mình. Soạn thảo trước các câu hỏi và phải biết hướng cuộc nói chuyện
vào chủ đề đã định một cách khéo léo. Phỏng vấn trực tiếp có 2 loại : Phỏng vấn cá
nhân và phỏng vấn nhóm.
* Phỏng vấn cá nhân : Là phương pháp nghiên cứu chỉ có người phỏng vấn và
người được phỏng vấn. Có thể người nghiên cứu đến nhà, hay nơi làm việc của từng
đối tượng hoặc gặp nhau ở những địa điểm đã hẹn trước. Phỏng vấn cá nhân cho phép
người nghiên cứu thu thập thông tin một cách tối đa, bởi người phỏng vấn có thể đặt
ra nhiều câu hỏi không theo mẫu cho trước và thực hiện nhiều bảng câu hỏi dài hơn.
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
14
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
* Phỏng vấn nhóm: Là phương pháp phỏng vấn một nhóm nhỏ, trong đó người
nghiên cứu hướng dẫn họ trả lời. Mục tiêu là đưa ra những ý tưởng, quan điểm, kinh
nghiệm về một vấn đề nhất định.
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Về nội dung thực chất của nghiên cứu tài liệu là nghiên cứu các nguồn số liệu sẵn
có đã được xuất bản hoặc chưa được xuất bản để tìm kiếm những thông tin thứ cấp.
Trên thực tế có hai nguồn thông tin thứ cấp đó là
Nguồn thông tin nội bộ
Thông thường người ta tìm kiếm các nguồn thông tin nội bộ trước, nó vừa hữu ích

vừa dễ tìm. Nguồn thông tin này đặc biệt có ý nghĩa trong việc đánh giá tiềm năng
của doanh nghiệp. Sau khi đã xác định cụ thể trong nội bộ công ty để tìm kiếm dữ liệu
thứ cấp, nhà nghiên cứu sẽ thấy được những khoảng trống thông tin và tiếp tục tìm
kiếm ở ngoài công ty.
Nguồn thông tin bên ngoài
Bao gồm rất nhiều thông tin khác nhau như : các ấn phẩm của cơ quan Nhà nước,
các tạp chí xuất bản định kỳ, các ấn phẩm của các Tổ chức Quốc tế, khai thác trên
mạng internet.
Ưu điểm
- Dễ tìm kiếm và tìm kiếm nhanh
- Chi phí cho việc thu thập dữ liệu ít hơn so với dữ liệu sơ cấp
- Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được xử lý do đó khi sử dụng không mất thời
gian cho việc xử lý, hiệu chỉnh.
Nhược điểm.
Với bản chất là loại dữ liệu được thu thập cho mục đích khác với mục đích của
người nghiên cứu nên dữ liệu thứ cấp không tránh khỏi những hạn chế.
- Dữ liệu thứ cấp được lưu trữ trong các đơn vị đo lường không phù hợp với dữ liệu
mà nhà nghiên cưú cần.
- Đôi khi nghiên cứu có thể tìm thấy những thông tin với đơn vị đo lường không
mong muốn hoặc sự phân loại thích hợp nhưng dữ liệu đã quá hạn, đã lạc hậu.
- Dữ liệu thứ cấp được thu thập một cách gián tiếp thông qua các tài liệu nghiên cứu
hoặc được tìm thấy trong lần nghiên cứu thứ 2, làm biến đổi lớn ý định ban đầu của
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
15
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
cuộc điều tra.
2.2 Tổng quan về công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y 1
2.2.1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển c ủa công ty cổ phần thương mại
vật tư ngành y 1
2.2.1.1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển

Công ty cô phần thương mại vật tư ngành y 1 được thành lập tháng 9 năm 2004
công ty có chức năng chính là nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị ty tế cho
bệnh viện và các tổ chức y tế. Có trụ sở chính là số 1D - xóm Chợ - Đại Mỗ - Từ
Liêm - Hà Nội. Mong muốn trở thành nhà cung cấp các loại vật tư tiêu hao và thiết bị
chăm sóc sức khỏe uy tín tại Việt Nam.luôn nỗ lực xây dựng các mối quan hệ hợp
tác nghiêm túc và lâu dài với các nhà sản xuất, nhà đầu tư cũng như các khách hang
dựa trên nguyên tắc đảm bảo quyện lợi của tất cả các bên. công ty tin tưởng rẳng sự
phát triển của đối tác cũng chính là sự phát triển của công ty và xa hơn nữa đó là
thành công trong việc cung cấp cho xã hội những sản phẩm y tế có chất lượng cao để
việc chữa trị và chăm sóc sức khỏe công đồng ngày càng hiệu quả
Công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y 1 phát triển qua các giai đoạn:
Năm 2004 – 2006 công ty chuyên nhập và phân phối các sản phẩm thiết bị y tế
cho các bệnh viện trong khu vực hà nội.
Năm 2006 đến nay cung cấp các sản phẩm cho các bệnh viện và các tổ chức y tế
các tỉnh thuộc khu vực miền bắc và bắc trung bộ.
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ tổ chức của công ty
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
16
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Hình 1 sơ đồ tổ chức của công ty
Ban giám đốc: Gồm 1 chủ tích hội đồng quản trị, 1 giám đốc và 1 phó giám đốc,
thực hiện chức năng điều hành, quản lý chung toàn chi nhánh và có quyền quyết định
cao nhất.
Giám Đốc chịu trách nhiệm điều hành hoạt động của công ty theo pháp luật, điều lệ
công ty, nghị quyết của hội đồng quản trị
Phó giám đốc ; thực hiện các công việc do giám đốc uỷ quyền hoặc phân công. thay
mặt giám đốc giải quyết các công việc khác có liên quan.
Phòng kế toán: lập kế hoạch tà chính triển khai thực hiện và kiểm soát ngân quỹ
định kì báo cáo ban giám đốc luợng tiền tồn quỹ, tiền gửi ngân hàng Thực hiện các

nghiệp vụ theo dõi giám sát việc mua bán hàng hoá, thanh toán, nhận trả và chuyển
trả tiền.
Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện quản lý nhân sự, mua sắm, quản lý trang thiết
bị cơ sở hạ tầng và các hồ sơ có liên quan đến công ty.
Phòng kinh doanh: Thực hiện các chức năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chăm
sóc khách hàng
Lập kế hoạch triển khai các kế hoạch kinh doanh,bán các mặt hàng mà công ty hiện
có và tìm kiếm sản phẩm mới.xây dựng và triển khai các kế hoạch marketing đẩy
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
Phó Giám Đốc
Phòng kế
toán
Phòng hành chính Phòng kĩ thuật Phòng kinh Doanh
Giám đốc
17
Chủ tịch hội dồng quản trị
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
mạnh công tác bán hàng, tổng hợp phân tích thông tin về thị truờng xác định chiến
lược và kế hoạch nghiên cứu phát triển thị trường trong thời gian ngắn hạn và dài hạn
Phòng kĩ thuật : Lắp đặt duy trì bảo dưỡng và hướng dẫn cho khách hàng
2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh
Công ty cổ phần thương mại vật tư ngành y 1 hoạt động trên địa bàn Thành
Phố Hà Nội, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hóa của cả nước. Đây là điều kiện rất
thuận lợi trong việc tiếp cận và tiếp thị khách hàng. Tuy nhiên đây lại là địa bàn có sự
cạnh tranh gay gắt và chịu ảnh hưởng trực tiếp sự biến động kinh tế xã hội.
Hai năm trở lại đây tình hình khủng hoàng kinh tế ảnh hưởng đến việt nam
không nhỏ. Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong kinh doanh, hơn nữa ngành y
tế là một trong những ngành thiết yếu cho cuộc sống. Chính sách của nhà nước cũng
có nhiều thay đôi và quy định về giá cả của các loại sản phẩm này. Hiện nay cơ chế

của nhà nước mở rộng tạo điều kiên cho các công ty phát triển hơn và đi đúng hướng.
Nỗ lực của các cán bộ công ty cũng được thay đổi bộ mặt của doanh nghiệp.
Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty 3 năm gần đây.
Đơn vị : USD
Mục 2007 2008 2009
Doanh thu 93,298.00 234.463.00 359,238.00
Thiết bị 72.700.00 185,639.00 265,265.00
Test nhanh 12,362.00 26,256.00 52,635.00
Hóa Chất 8,236.00 21,299.00 32,369.00
Khác 1,269.00 8,969.00
Lợi nhuận trước thuế 22,375.00 52,226.08 107,710.4
Thiết bị 14,540.00 40,097.57 79,579.05
Test nhanh 3,708.00 5,670.00 15,790.00
Hóa Chất 4,127.00 4,600.13 9,710.7
Khác 1,857.60 2,690.7
Lợi nhuận sau thuế 18,346.00 59,479.52 77,595.41
Thiết bị 11,922.00 45,666.62 57,297.24
Test nhanh 3,040.00 6,458.32 11,369.16
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
18
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Hóa chất 3,384.00 5,238.98 6,991.70
Khác 2,115.6 1,937.30
Hinh 2 :Nguồn báo cáo tổng kết tháng 02 năm 2010 của công ty
2.4 Thực trạng định giá sản phẩm ở công ty CPTM VT ngành y 1
2.4.1 Tinh hình chung của các công ty vật tư y tế.
Những thành tựu đã đạt được:
Trong hơn mười năm thực hiện đổi mới vừa qua, Ngành Y tế đã đầu tư nâng
cấp trang thiết bị cho các cơ sở thuộc các lĩnh vực: y tế dự phòng, khám chữa bệnh, y
dược học cổ truyền, đào tạo nghiên cứu khoa học, chuyển giao công nghệ sản xuất

thuốc và trang thiết bị y tế. Ðặc biệt các Trung tâm y tế chuyên sâu tại Hà Nội, đã
triển khai ứng dụng nhiều tiến bộ khoa học kỹ thuật mới, sử dụng nhiều phương tiện
hiện đại trong khám, chữa bệnh, góp phần nâng cao chất lượng chăm sóc bảo vệ sức
khỏe nhân dân.
Từng bước đổi mới công tác quản lý, sắp xếp và tổ chức lại hệ thống Công ty, Xí
nghiệp thiết bị y tế, các Viện nghiên cứu và Trường đào tạo, bước đầu lập lại trật tự
trong lĩnh vực kinh doanh, xuất nhập khẩu trang thiết bị y tế Một số nhà máy, xí
nghiệp sản xuất trang thiết bị y tế đã được đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ. Những
trang thiết bị y tế thông thường, thiết bị nội thất bệnh viện sản xuất trong nước đã
được tăng cả về số lượng và chất lượng, đáp ứng được nhu cầu của ngành Y tế và
bước đầu xuất khẩu.
Tại các bệnh viện tỉnh, các khoa chủ yếu như: chẩn đoán hình ảnh, xét nghiệm sinh
hoá, phòng mổ và hồi sức cấp cứu đã được trang thiết bị một số thiết bị cơ bản: máy
X-quang cao tần - tăng sáng truyền hình, máy siêu âm, máy nội soi, máy xét nghiệm
sinh hoá nhiều chỉ số, máy huyết học, máy gây mê, máy thở, máy sức tim, máy theo
dõi bệnh nhân v.v
Các Trung tâm y tế huyện đã được trang bị những thiết bị chẩn đoán thiết yếu, hầu hết
đã có máy X-quang với công suất phù hợp, máy siêu âm chẩn đoán và xe Ô tô cứu
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
19
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
thương. Các trạm y tế xã đã được cung cấp các thiết bị, dụng cụ cần thiết để phục vụ
chăm sóc sức khỏe ban đầu và thực hiện các dịch vụ về dân số và kế hoạch hoá gia
đình.
Những tồn tại và thách thức lớn:
Trang thiết bị y tế của Việt Nam hiện nay nhìn chung còn thiếu, chưa đồng bộ và lạc
hậu so với các nước trong khu vực. Hầu hết trang thiết bị y tế đang sử dụng tại các
cơ sở y tế chưa được định kỳ kiểm chuẩn, bảo dưỡng và sửa chữa, không đủ nguồn.
vốn để đầu tư và đổi mới, nhiều địa phương không có đủ kinh phí để mua vật tư tiêu
hao. Trình độ của đội ngũ cán bộ chuyên môn y tế chưa đủ để khai thác hết công suất

trang thiết bị hiện có. Năng lực của cán bộ kỹ thuật trang thiết bị y tế chưa đáp ứng
kịp những đổi mới về kỹ thuật và công nghệ. Chất lượng đào tạo, bố trí sử dụng nhân
lực chuyên sâu về kỹ thuật thiết bị y tế còn thấp so với yêu cầu. Nhiều bệnh viện tỉnh
chưa có phòng quản lý Vật tư - thiết bị y tế.
Các xí nghiệp sản xuất trang thiết bị y tế còn ít, chủng loại nghèo nàn, chất lượng sản
phẩm chưa cao. Hệ thống kinh doanh, xuất nhập khẩu chưa hoàn chỉnh, thiếu vốn,
thiếu thông tin, thiếu cán bộ có nghiệp vụ thương mại và trình độ kỹ thuật về trang
thiết bị y tế.
Nhà nước và Bộ Y tế trong thời gian qua cung công bố và thi hành nhiều về các văn
bản pháp quy quy định về giá và khung giá cho các thiết bị y tế, thiết bị xuất nhập
khẩu của ngành. Nhất là quá trình thẩm định giá các mặt hàng có liên quan đến ngành
y tế.
Tâm lý sính ngoại của người Việt Nam vẫn còn ăn sâu, trang thiết bị lại mua bằng
""tiền chùa"" nên người tiêu dùng tha hồ tung tiền mua hàng của nước ngoài. Đơn cử,
một chiếc bàn mổ ngoại trên 10.000USD thì mua, còn bàn mổ nội, chức năng và độ
bền không kém chỉ có 2.000USD thì không mua.
Thực tế, một số sản phẩm trước đây phải nhập ngoại nhưng nay Việt Nam đã tự sản
xuất có chất lượng. Dao mổ điện cao tần, sản phẩm của Trung tâm công nghệ Laser
được nhiều bệnh viện trong nước đưa vào sử dụng như Bệnh viện Xanh Pôn, Học
viện Quân Y 103, Việt Đức,, Bạch Mai Đây là loại dao mổ không gây chảy máu, mổ
tới đâu cầm máu tới đó, dễ sử dụng, tiện lợi và an toàn. Được sản xuất tại Việt Nam từ
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
20
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
năm 2000, đến nay đã có 20 chiếc dao mổ điện cao tần được sử dụng tại 15 bệnh viện
trong cả nước. Nhưng xem ra sản phẩm cũng không được ưu đãi
Tình hình của công ty
Công ty CPTM VT Ngành Y I chuyên cung cấp các sản phẩm, trang thiết bị y tế, với
thị trường Hà Nội là nơi trung tâm văn hóa của cả nước cũng là trung tâm chính trị,
kinh tế lớn tiềm năng phát triển mạnh mẽ nhưng cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh

lớn mạnh. Nhất là hiện nay khi Việt nam vào WTO các công ty thiết bị y tế nước
ngoài bắt đầu thâm nhập vào thị trường việt nam.
Công ty gặp rất nhiều khó khăn khi khả năng vốn có hạn,hầu như nguồn vốn chỉ quay
vòng khi có đơn đặt hàng.công ty lại là công ty vừa và nhỏ nguồn nhân lực chưa được
chú trọng phát triển mạnh mẽ. các sản phẩm khi được định giá chủ yếu dựa vào cán
bộ kỹ thuật, phân bố và đặc thù cho ngành cũng theo quy định của nhà nước.chi phí
bỏ ra cho một sản phẩm còn khá nhiều.
2.4.2Phân tích kết quả dữ liệu về thực trạng Quy trình định giá sản phẩm của
công ty
2.4.2.1 Xác định mục tiêu
Sản phẩm của công ty áp dụng với thị trường hà nội xác định rõ thị trường của công
ty đang hoạt động kinh doanh như sau:
Chủ yếu tập trung vào các Bệnh viện và các tổ chức y tế tư nhân.
Sản phẩm của công ty nhập khẩu từ nước ngoài là chủ yếu vì vậy mức chi phí
còn khá cao.nhu cầu đáp ứng thị trường một cách nhanh nhất cũng là phần không thể
thiếu vì hiện nay tất cả các đơn hàng mà công ty đạt được mới liên hệ với đối tác bên
kia để chuyển trang thiết bị về Việt nam.mục tiêu cụ thể như sau:
Mục tiêu mở rộng Thị phần cho công ty trong địa bàn hà nội được mở rộng
phát triển một cách nhanh chóng và tương đương với đối thủ mạnh như Công ty thiết
bị y tế Minh Tâm, Công ty thiêt bị y tế hà Nội.tiến đến năm 2013 phát triển thị phần
ra các tỉnh lân cận và các khu vực trong cả nước
Ðảm bảo đủ trang thiết bị y tế cho các tuyến. Từng bước hiện đại hoá trang
thiết bị y tế nhằm nâng cao chất lượng. Phấn đấu đến năm 2010 đạt trình độ kỹ thuật
về trang thiết bị y tế hiện đại và có thể mở cơ sở sản xuất thiết bị y tế ngang tầm các
nước trung bình tiên tiến trong khu vực. Ðào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
21
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
ngành để khai thác sử dụng, bảo dưỡng, sửa chữa và .kiểm chuẩn trang thiết bị y tế.
Phát triển công nghiệp trang thiết bị y tế nhằm nâng cao dần tỷ trọng hàng hoá sản

xuất
Mục tiêu khách hàng : khách hàng chủ yếu là các bệnh viện trên địa bàn hà nội,
nhất là các bênh viên lớn như viện 103,Bạch Mai, Việt Đức
Mục tiêu tăng doanh số : khẳng định chất lượng sản phẩm thông qua đó đưa ra
thị trường với con số khoảng 500 sản phẩm mỗi năm và tiến ra với con số cao hơn.
2.4.2.2 Phân tích nhu cầu của thị trường
Nhà nước mở thị trường y tế cho các công ty tư nhân nhằm kích thích nhu cầu phát
triển các trang thiết bị kĩ thuật hiện đại nhằm phục vụ sức khỏe cộng đồng, hiện nay
bàn phẫu thuật ngày càng được cải tiến và hiện đại với công nghệ mới. các bệnh viện
lớn như viện quân y 103, Bạch Mai, xanhpon… cũng nhắm tới các sản phẩm có kĩ
thuật cao hiện đại, cải tiến các sản phẩm đã lỗi thời lạc hậu.
Các bệnh viện tuyến huyện cũng được quyền tự quyết trong việc thay thế và chử động
trong việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng.nhất là sau khi Bộ y tế quyết định phân
tuyến cho các bệnh nhân cho các bệnh viện tuyến huyện. nhà nước cũng bổ xung các
bác sĩ có trình độ chuyên môn cao về các tuyến này nhằm mục đích giảm tải cho các
bệnh viện lớn trong địa bàn tỉnh.
Các tổ chức y tế tư nhân không ngừng cải thiện cải tiến trong việc phẫu thuật nhằm
mục đích khẳng định vị thế của mình trong ngành y tế. các tổ chức này tuy chưa lớn
mạnh như các bệnh viện nhưng khả năng phát triển khá cao,và phát triển mạnh vào
các năm tiếp theo.các tổ chức này chủ động trong việc thay thế các sản phẩm cũ, lỗi
thời lạc hậu nâng cao tình hình và phát triển.với dịch vụ tốt nhất, nhưng chi phí cho
các tổ chức này còn khá cao.người dân vẫn còn ngại và đánh giá các tổ chức này chưa
khả quan.
2.4.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Công ty mới thành lập được một khoảng thời gian còn khá ngắn nên thị trường còn
chưa nhiều,so với các đôi thủ mạnh thì công ty còn non kém trong việc phát triển thị
trường nhất là khi Thành Phố Hà Nội là nơi trung tâm của cả nước.
Bên cạnh đó có một số công ty thiết bị y tế cũng sản xuất các thiết bị y tế ngay
trong nước với chi phí cho nó thấp hơn nên giá thành cho sản phẩm này cũng khá thấp
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2

22
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
so với các mặt hàng được nhập khẩu từ nước ngoài về.
Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nôi. Nhưng đối thủ cạnh tranh
lớn nhất là Công ty TNHH trang thiết bị y tế BMS
Công ty BMS đã lâu năm và phát triển dựa vào nguồn vồn nước ngoài, có
nhiều thị trường trong và ngoài nước với giá cả cung cấp cho các bệnh viện và cá
nhân tô chức y tế lớn trong cả nước. Ví dụ giá của công ty BMS đưa ra cho 1 sản
phẩm bàn mổ “bàn phẫu thuật điện 8.801” được sản xuất tại trung quốc với giá
9.800 usd so với giá công ty đưa ra cho sản phẩm tương tự nhưng nhập từ Mỹ về
với giá 11200 usd. Qua trên có thể nhìn nhận sức cạnh tranh của các mặt hàng
và định vị thương hiệu cho doanh công ty nhất là các công ty phát triển mạnh về
các loại sản phẩm đã có thị trường ở việt nam
2.4.2.4 Lựa chọn kĩ thuật định giá
Hiện tại với quy mô vừa và nhỏ công ty CPTM VT ngành y I lựa chọn khi định
giá sản phẩm của mình dựa vào chi phí.do mặt hàng bàn phẫu thuật dựa trên nguyên tác
khách hàng đặt hàng thì công ty mới tiến hành triển khai sản phẩm, hơn nữa công ty chỉ
là phân phối các sản phẩm nhập về từ Mỹ và Hà Lan nên khi khách hàng có yêu cầu thì
mới bắt đầu liên hệ với nhà cung cấp.
Giá của sản phẩm của công ty có mặt tai thị trường không phải là các bệnh viện hay tổ
chức y tế thay thế liên tục và thường xuyên.đối với bàn phẫu thuật khách hàng có thể sử
dụng 3 năm – 5 năm. Do tính chất đặc thù trong ngành công ty dựa vào đây định giá cho
sản phẩm này theo tinh hinh cụ thể và biến động của thị trường để có chính sách định giá
cho sản phẩm một cách chính xác và tùy vào tình hình phát triển kinh tế xã hội của từng
vùng miền, khu vưc trong địa bàn.với tình hình hiện nay các đối thủ cạnh tranh mạnh
hơn so với mức phát triển hiện tại của công ty cả quy mô lẫn thị phần do đó công ty đưa
ra giá cho sản phẩm theo riêng cho doanh nghiệp là rất khó khăn hiện nay công ty mà
thì trường quy định cho sản phẩm trên thị trường tùy thuộc vào tình hình cụ thể để công
ty có thể định giá cao hơn hay thấp hơn để mở rộng thị trường hơn nữa với việc thẩm
định giá do nhà nước quy định về các sản phẩm về y tế cũng là vấn đề mà công ty quan

tâm.
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
23
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
Công ty CPTMVT Ngành Y 1 định giá sản phẩm tính theo mức chi phí của sản
phẩm khi nhập về. công ty có thể sẽ gặp phải những rủi ro nhất định. Chi phí cho sản
phẩm nhập về quá lớn hoặc có sai xót trong kĩ thuật như vậy rất dễ mất những khách
hàng có tiềm năng. Hiện nay việt nam cũng sản xuất các mặt hàng này nên khi nhập
về theo yêu cầu của khách hàng cũng mất khá nhiều thời gian cho một lần bán hàng.
Khả năng cạnh tranh giữa công ty và các đối thủ cạnh tranh là khá lớn.
2.4.2.5 Lựa chọn mức giá cuối cùng
Trong quá trình nghiên cứu và lựa chọn định giá cho đên đi đến quyết định bán cho
khách hàng của công ty phải phù hợp:
Sức canh tranh của sản phẩm : hiện các sản phẩm của công ty chủ yếu nhập từ
các nước có nền khoa học kĩ thuật cao và hiện đại, sản phẩm thường có chất lượng tốt
và khả năng sử dụng lâu dài. Sức cạnh tranh trên thị trường khá cao. Nhưng mức giá
cho một sản phẩm còn khá đắt khiến nhiều khách hàng còn e ngại trong việc đưa ra
quyêt đinh mua.
Mục tiêu của doanh nghiệp : với mức giá cho từng sản phẩm phù hợp với triến trình
phát triển của công ty như mục tiêu doanh số bán, mục tiêu thị phần và thị trường.
Hiện nay công ty đưa ra mức giá thấp hợp lí vi tình hình hiện tại tìm chỗ đứng cho
minh trong thị trường Hà Nôi.khẳng định vị thế cạnh tranh trong ngành y tế.
Công ty cũng ưu tiên giá cho các bệnh viên, tổ chức y tế trong linh vực bàn phẫu thuật
nhằm hướng tới mục tieur khách hàng và dịch vụ khách hàng, ưu tiên mở rộng phát
triển sản phẩm với những giá cả ưu đãi phù hợp với việc phát triển trong những năm
tới.
Biến số giá cũng ảnh hưởng tới các chính sách marketing hỗn hợp cho doanh
nghiệp, nó quyết định việc dùng chiến lược marketing nào cho hợp lí. Công ty
thường quyết định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc
marketing - mix tương ứng mức giá mà doanh nghiệp muốn ấn định cho sản phẩm.

Như vậ y, xem xét toàn bộ marketing -mix khi đị nh giá. vì sản phẩm được định
vị dựa trên những yếu tố phi giá cả, thì các quyết định về chất lượng, quảng cáo và
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
24
Chuyên đề tốt nghiệp Gv hướng dẫn : T.S NGuyễn Tiến Dũng
phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ lên giá cả. Nếu giá cả là một yếu tố định vị chính
yếu thì giá cả sẽ ảnh hưởng mạnh lên những quyết định đối với các yếu tố khác của
marketing.
Sinh viên: Trinh Đình Tân Lớp: K41C2
25