phân tích tows chiến lược phát triển thị trường của công ty điện toán và truyền số liệu

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, thị trường các ngành dịch vụ phát triển đến chóng mặt.
Đáng kể nhất là các ngành dịch vụ Internet.Các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt. Khi
nước ta chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO, sự cạnh tranh
đó càng trở nên gay gắt hơn với mục tiêu hội nhập và phát triển theo kịp sự phát triển
về công nghệ của những nước lớn trên thế giới và trong khu vực.
Để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi
đó, mỗi doanh nghiệp trong các ngành kinh doanh nói chung và ngành viễn thôngnói
riêng phải không ngừng tự hoàn thiện về cơ cấu tổ chức, về chất lượng dịch vụ, về giá
thành sản phẩm cũng như cung ứng dịch vụ, dựa trên những nền tảng thế mạnh hiện
có, dựa trên cơ hội môi trường bên ngoài mang lại.
Với ưu thế chiếm hơn 70% thị phần Internet của VNPT và là nhà cung cấp dịch vụ
có băng thông quốc tế rộng nhất hiện nay. Ngoài các mục tiêu của công ty, VDC còn
đóng góp vào lợi ích xã hội về cung ứng dịch vụ cho khách hàng và góp phần không
nhỏ vào ngân sách nhà nước. Nhưng thị trường kinh doanh ngày càng mở rộng, nhu
cầu khách hàng ngày càng cao nên chiến lược phát triển thị trường luôn là mục tiêu
hàng đầu của Doanh nghiệp. Do đó VDC luôn đặt mục tiêu phát triển thị là mối quan
tâm hàng đầu của cán bộ và nhân viên trong công ty.
Trong quá trình thực tập tìm hiểu tại công ty, qua kết quả điều tra trắc nghiệm và
phỏng vấn các nhân viên, nhà quản trị công ty.Em nhận thấy rằng vấn đề quan trọng và
cấp thiết nhất đối với công ty là phải tận dụng điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức
như thế nào để đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường.Và vấn đề này cũng được
Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm. Vì vậy em hy vọng đề tài: “Phân tích TOWS
chiến lược phát triển thị trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu” sẽ là đề
tài có tính cấp thiết và hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
 Về lý luận
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
1

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài tập trung làm rõ các lý luận cơ bản về phân tích TOWS phát triển thị trường
của Doanh nghiệp. Cụ thể phân tích những đặc điểm về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,
thách thức mà công ty hiện có hay thị trường mang lại nhằm hoạch định, lựa chọn
chiến lược phát triển thị trường phù hợp. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát
triển thị trường hiện tại của công ty.
 Về thực tiễn
Xuất phát từ thực tế nhu cầu kinh doanh của công ty, môi trường cạnh tranh gay
gắt, cùng với sự hội nhập kinh tế ngày càng cao, nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet của
con người ngày càng lớn. Đề tài đi sâu phân tích TOWS chiến lược phát triển thị
trương của công ty.
 Về đề xuất, giải pháp
Đề tài đưa ra một số đề xuất và giải pháp nhằm phát triển thị trường cung ứng dịch
vụ của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu (VDC)
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận cơ bản về chiến lược, về phát triển thị trường, hiểu rõ
hơn về mặt lý luận và ý nghĩa TOWS chiến lược phát triển thị trường.
Phân tích thực trạng vận dụng mô thức TOWS phát triển thị trường của công ty,
phát hiện ra những khó khăn tồn tại trong quá trình phân tích, và nguyên nhân của
những khó khăn tồn tại đó.Từ đó đề xuất một số kiến nghị giải pháp nhằm phát triển
thị trường của công ty.
1.4. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng: Các nhân tố và quá trình phân tích TOWS chiên lược phát triển thị
trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu
• Về không gian: Công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu trên thị trường miền Bắc
• Về thời gian: Số liệu nghiên cứu trong vòng 5 năm từ 2008-2010 và các định
hướng giải pháp đưa ra vận dụng tới năm 2015.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
2
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp

• Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu các lý luận và thực tiễn về phát triển
thị trường của công ty dựa trên những điều kiện hiện có, tận dụng cơ hội và hạn
chế thách thức và điểm yếu để đạt mục tiêu mà công ty đặt ra.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung mô thức TOWS chiến lược phát
triển thị trường của công ty Điện Toán và Truyền Số Liệu VDC.
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản
1.5.1.1. Khái niệm, phân tích TOWS
 Khái niệm
Mô thức TOWS là mô thức kết hợp giữa phân tích và dự báo những yếu tố bên
trong với bên ngoài. Mô thức TOWS được thiết lập dựa trên việc đánh giá những
thách thức (Threats), cơ hội (Opportunities), điểm yếu(Weaknesses), điểm
mạnh(Strengths) đối với đối tượng nghiên cứu
 Ý nghĩa của mô thức TOWS.
Việc phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường có ý nghĩa vô cùng quan
trọng đối với doanh nghiệp. Khi đã xác định được những khó khăn thách thức, doanh
nghiệp có thể chủ động né tránh thách thức và hạn chế điểm yếu tới mức có thể. Phân
tích TOWS cũng giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thờinhững điểm mạnh từ đó tạo thành
động lực phát triển thị trường hiệu quả.Phân tích TOWS chiến lược phát triển thị
trường cũng là một trong những bước quan trọng đầu tiên góp phần trong việc triển
khai hoạch định chiến cho doanh nghiệp.
1.5.1.2 Khái niệm chiến lược
Chiến lược là những phương tiện truyền đạt tới những mục tiêu dài hạn của doanh
nghiệp. Những mục tiêu này là linh hồn cho sự sống còn của doanh nghiệp nên chiến
lược đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1.5.1.3. Chiến lược phát triển thị trường
+ Theo Ansoff, chiến lược phát triển thị trường chia làm bốn giai đoạn sau: Thâm
nhập thị trường, phát triển thị trường, mở rộng thị trường, đa dạng hóa.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
3
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp

+ Theo Fred R. DA VID, Phát triển thị trường có thể hiểu theo các hướng:
a). Phát triển thị trường theo chiều rộng
Là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra những khách hàng
mới tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty khi thị trường hiện tại đang có xu hướng
bão hòa. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể được tiến hành theo các cách sau:
Phát triển thị trường theo vùng địa lý.
Theo cách này, doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ cung ứng của mình
tới các vùng địa lý mới. Tức là tăng sự hiện diện của mình ở các “vùng đất mới” giúp
nhiều người tiêu dùng có thể biết đến sản phẩm và dịch vụ cung ứng của công ty hơn,
và có thể lôi kéo họ tiêu dùng sản phẩm của mình.
Phát triển thi trường theo tiêu thức sản phẩm
Có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm trên thị trường hiện tại về tiêu thức sản phẩm.
Đa dạng chủng loại các phẩm để khách hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu.
Phát triển thị trường theo đối tượng người tiêu dùng.
Thực hiện các chính sách kinh doanh phù hợp nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu
hút khách hàng mới cho Doanh nghiệp
b). Phát triển thị trường theo chiều sâu:
Doanh nghiệp cố đưa sản phẩm và dịch vụ của mình vào sâu thị trường hiện tại
nhằm duy trì tốt sự trung thành các khách hàng cũ thông qua việc tăng số lượng nhân
viên bán hàng, tăng thêm chi phí cho quảng cáo, khuyến mại…để tăng thị phần của
doanh nghiệp. Việc làm này không những giúp doanh nghiệp tạo dựng niềm tin đối với
khách hàng trung thành mà còn thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường hiện tại. Thường khi doanh nghiệp đã đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì lúc
đó doanh nghiệp có ý định phát triển thị trường theo chiều sâu.
+ Theo em hiểu, phát triển thị trường là tổng hòa các cách thức, phương pháp bằng
cách vận dụng các điều kiện hiện có để tăng thêm số lượng sản phẩm và dịch vụ cung
ứng của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
4
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp

1.5.1.4. Điều kiện phát triển thị trường
Khi các kênh phân phối mới đã sẵn sàng có thể tin cậy được về mặt số lượng và
chất lượng.Doanh nghiệp bắt tay ngay vào chiến lược phát triển thị trường. Muốn triển
khai chiến lược, doanh nghiệp đựa vào một số điều kiện sau:
+ Khi công ty có vốn và nguồn nhân lực đủ mạnh có thể đáp ứng điều kiện cần thiết
phục vụ nhu cầu khách hàng ở thị trường mới. Thật vậy buôn tài không bằng dài vốn.
Doanh nghiệp có đủ vốn sẽ có điều kiện chớp những thời cơ ngay khi có thể mà môi
trường mang lại hay có thể khắc phục ngay những hạn chế rủi ro mà công ty gặp phải.
+ Nguồn nhân lưc đủ mạnh góp phần cho chiến lược mở rộng thị trường sớm đạt mục
đích hơn.Con người là nhân tố quyết định nhất tới thành công hay thất bại của mỗi
doanh nghiệp khi tham gia cuộc chiến kinh doanh.Khi vẫn còn thị trường mới chưa
bão hòa, điều đó có nghĩa là công ty có cơ hội mở rộng thị trường khi đối thủ cạnh
tranh chưa khai thác hết.Khi nhu cầu cấp thiết của khách hàng đòi hỏi phải đáp ứng
ngay.
Đây như là các nhân tố châm ngòi cho chiến lược phát triển thị trường sớm thành
công hơn. Nên mỗi doanh nghiệp cần cân nhắc để lựa chọn chiến lược phát triển thị
trường phù hợp.
1.5.2. Phân định nội dung phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường.
1.5.2.1. Nhận diện và đánh giá những cơ hội - thách thức chính tác động đến
chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
a) Nhận diện cơ hội và thách thức
Việc nhận diện cơ hội và thách thức tác động tới chiến lược phát triển thị
trườngchính là sự tác động do môi trường bên ngoài tới doanh nghiệp. Việc phân tích
môi trường bên ngoài được thể hiện như sau:
• Môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế:
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
5
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Các vấn đề kinh tế như tốc độ phát triển kinh tế, chỉ số giá tiêu dùng hay tỷ lệ lãi

suất đều có ảnh hưởng nhất định tới nhu cầu thông tin liên lạc, trong đó có các ngành
cung cấp dịch vụ Internet. Nếu nền kinh tế phát triển một cách bền vững tạo thuận lợi
cho việc nhu cầu giao tiếp và sử dụng các dịch vụ Internet, truyền thông ngày càng
phát triển. Ngược lại, nếu nền kinh tế kém phát triển, làm cho nhu cầu sử dụng Internet
giảm.Do đó các doanh nghiệp muốn thực hiện chiến lược phát triển thị trường cần cân
nhắc khi nền kinh tế kém phát triển.
Môi trường chính trị, luật pháp
Bất kỳ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào đều chịu sự ảnh
hưởng mạnh mẽ về môi trường chính trị và luật pháp của quốc gia ấy. Các chính sách
của nhà nước về thuế doanh nghiệp, về thuế bán hàng, các hoạt động hỗ trỡ về cơ sở
hạ tầng… tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với các
ngành viễn thông, với tính chất là ngành kinh doanh dịch vụ hạ tầng, rất nhạy cảm với
nền chính trị quốc gia. Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nhờ chính sách
mở cửa hợp tác kinh tế nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi để nhiều doanh nghiệp phát
triển thị trường về chiều rộng và chiều sâu. Mỗi doanh nghiệp phải chớp thời cơ đưa
doanh nghiệp mình ngày một đi lên, hòa nhập cùng nền kinh tế thế giới.
Môi trường văn hóa, xã hội
Văn hóa, xã hội đều ảnh hưởng đến nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.Trải qua
nhiều năm được du nhập nền văn hóa tiên tiến, trình độ văn hóa của người dân ngày
một tăng, thu nhập và đời sống của người dân càng cao tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành dịch vụ Internet phát triển. Nhìn chung sự thay đổi và gia tăng tính đa dạng về
văn hóa xã hội đặt ra hàng loạt các cơ hội và thách thức liên quan đến ý thức và thói
quen tiêu dùng của xã hội, liên quan đến công tác quản trị trong tổ chức. Do đó các
doanh nghiệp cần phân tích yếu tố văn hóa xã hội để có thể nắm bắt những cơ hội và
hạn chế thách thức mà yếu tố này tác động nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
 Ảnh hưởng công nghệ.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, công nghệ là lực lưỡng sản xuất
trực tiếp trong doanh nghiệp, ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ và quyết định
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
6

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
tới sự sống còn của công ty. Công nghệ là chìa khóa vạn năng mở ra tương lai tốt đẹp
cho công ty.Công nghệ cũng là yếu tố khiến cho nhiều sản phẩm và dịch vụ hiện có trở
nên lỗi thời, và ép buộc nó phải tự loại mình ra khỏi sân chơi kinh doanh. Các ảnh
hưởng của công nghệ cho thấy những vận hội và mối đe dọa mà chúng phải được xem
xét trong việc soạn thảo chiến lược. Đặc biệt, trong công nghệ kỹ thuật cao, sự nhận
dạng và đánh giá những vận hội và mối đe dọa mang tính trọng yếu có thể là phần
quan trọng nhất của việc kiểm soát các yếu tố bên ngoài trong việc đề ra chiến lược
phát triển thị trường đúng đắn.
• Phân tích môi trường ngành và cạnh tranh:
Ảnh hưởng của yếu tố khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Chính họ như
là yêú tố đe dọa cạnh tranh.Khi các doanh nghiệp cạnh tranh nhau từng thị phần khách
hàng thì chính họ là người gây ra áp đảo cho các doanh nghiệp về giảm giá dịch vụ, về
chất lượng dịch vụ phải nâng cao.Chính vì vậy, khi phân tích thị trường cạnh tranh cần
xác định rõ thị trường khách hàng hiện tại để có những chính sách phù hợp với thị
trường khách hàng đó.
Ảnh hưởng của cạnh tranh
Không có một doanh nghiệp nào khi tham gia trên thị trường lại không chịu sự tác
động của đối thủ cạnh tranh. Cạnh tranh vừa tạo ra áp lực về miếng bánh thị phần bị
chia nhỏ, và cũng có thể bị đánh đổ dẫn đến phá sản. Nhưng cũng không thể phủ nhận
cơ hội mà cạnh tranh mang lại cho doanh nghiệp đó là, có thể loại bỏ được đối thủ một
trong những đối thủ mình muốn trừ, hay cũng có thể nhờ sự cạnh tranh tạo thêm động
lực cho doanh nghiệp tạo ra nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ tiện lợi hơn. Từ đó tạo thêm
động lực để doanh nghiệp có thể triển khai chiến lược phát triển thị trường.
b). Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài
Quy trình đánh giá cơ hội thách thức có 5 bước:
Bước 1: Liệt kê từ 10 đến 20 nhân tố(cơ hội và đe dọa) từ bên ngoài có vai trò quyết
định tới hoạt động kinh doanh của công ty.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình

7
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Bước 2: Phân loại tầm quan trọng từ 0,0(không quan trọng) đến 1,0(rất quan trọng)
cho mỗi yếu tố. Mức phân loại thích hợp có thể được xác định bằng cách so sánh
những nhà cạnh tranh thành công với những nhà cạnh tranh không thành công.Tổng độ
quan trọng của tất cả các nhân tố này phải bàng 1.
Bước 3: Nhân tầm quan trọng của mỗi biến số với loại của nó để xác định số điểm về
tầm quan trọng.
Bước 4: Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số
điểm quan trọng cho tổ chức. Tổng số điểm quan trọng nằm từ 4(Tốt) đến 1(Kém);
2,5(Trung bình).
1.5.2.2. Nhận diện và đánh giá những điểm mạnh – điểm yếu chính tác động đến
chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
a. Nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
Để nhận diện và đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu tác động tới chiến lược phát
triển thị trường, doanh nghiệp cần phân tích môi trường bên trong của mình.
• Với nguồn lực hữu hình:
Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính tạo ra lợi thế kinh doanh cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp
muốn triển khai chiến lược phát triển thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp nên
hướng tới đó là tàichính(vốn). Vốn giúp doanh nghiệp trang trải trong hoạt động
nghiên cứu thị trường (khách hàng, đối thủ cạnh tranh…). Đầu tư cơ sở vật chất kỹ
thuật ở thị trường mới khai thác. Đến các hoạt động quảng cáo. Vì vậy, nguồn lực tài
chính có vị trí vô cùng quan trọng, là tiền đề và bàn đạp để thực hiện các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
Nguồn lực hạ tầng, công nghệ:
Đây là toàn bộ cơ sở vật chất, kỹ thuật mà công ty đang sở hữu nhằm hỗ trợ nguồn
lực con người mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp tận
dụng cách tối đa tính năng nguồn lực này và kịp thời nhận ra những điêm yếu của nó
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình

8
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
để khắc phục cách kịp thời thì hiệu quả mang lại trong chiến lược phát triển thị trường
của doanh nghiệp là rất lớn.
• Nguồn lực vô hình:
Nguồn lực nhân sự
Con người luôn là tâm điểm của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Các khả
năng quản trị và tầm hiểu biết của các nhà quản trị sẽ tạo thành điểm mạnh cho mỗi
doanh nghiệp. Để đảm bảo cho các chiến lược kinh doanh đặt ra hoạt động hiệu quả,
doanh nghiệp cần nâng cao trình độ năng lực của nhân viên trong quá trình hoạt động.
Nó sẽ góp phần mạnh mẽ trong chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong (Ma trận IFAS)
Để đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong ta xây dưng ma trận IFAS theo
5 bước sau:
Bước 1: Liệt kê từ 10 đến 20 yếu tố thành công then chốt đã được kiểm soát trong quy
kiểm soát nội bộ
Bước 2: Ấn định tầm quan trọng bằng cách phân loại từu 0,0(Không quan trọng) tới
1(Quan trọng nhất) cho mỗi yếu tố. Không kể các yếu tố chủ yếu đó là điểm mạnh hay
điểm yếu bên trong, các yếu tố được xem như là có ảnh hưởng lớn nhất đối với thành
quả của tổ chức. Tổng cộng tất cả những điểm quan trọng này bằng 1,0
Bước 3:Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố đại diện cho điểm yếu lớn nhất( Điểm
bằng 1), điểm yếu nhỏ nhất( Điểm bằng 2),điểm mạnh nhỏ nhất(điểm bằng 3), Điểm
mạnh lớn nhất( điểm bằng 4). Sự phân loại dựa trên cơ sở công ty trong mức độ quan
trọng ở bước 2 dựa trên cơ sở ngành
Bước 4:Nhân mỗi mức quan trọng của môi yếu tố với loại của nó để xác định số điểm
quan trọng cho mỗi biến số của nó.
Bước 5: Cộng tất cả số điểm quan trọng cho mỗi biến số để xác định số điểm quan
trọng tổng cộng của tổ chức. Số điểm tổng cộng lớn 2,5 chứng tỏ công ty yếu về nội
bộ. Số điểm lớn hơn 2,5 chứng tỏ công ty mạnh về nội bộ
(FRED.DAVID, 2006).

1.5.2.3. Hoạch định các chiến lược phát triển thị trường qua kết hợp điểm
mạnh/điểm yếu, cơ hội/thách thức.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
9
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Để hoạch định các chiến lược phát triển thị trường qua sự kết hợp điểm mạnh/điểm
yếu; cơ hội/thách thức, trước tiên chúng ta tìm hiểu mô hình của mô thức TOWS.
Mô thức TOWS
Thách thức – T Cơ hội – O
Điểm yếu – W WT
Tối thiểu hóa điểm yếu và
tránh được thách thức
WO
Khắc phục các điểm yếu để
tận dụng các cơ hội
Điểm mạnh – S ST.
Phát huy điểm mạnh để
tránh thách thức
Tận dụng những cơ hội bên
ngoài để phát huy những
điểm mạnh
(Nguồn Khái luận quản trị chiến lược, 2006).
+ Chiến lược SO: theo đuổi các cơ hội phù hợp nhất với những điểm mạnh của
doanh nghiệp.
+ Chiến lược WO: Vượt qua những điểm yếu để theo đuổi cơ hội.
+ Chiến lược ST:Xác định rõ cách mà doanh nghiệp có thể thể sử dụng các lợi thế
của mình để giảm thiệt hại đối với những thách thức bên ngoài.
+ Chiến lược WT: thiết lập một kế hoạch phòng thủ để ngăn ngừa điểm yếu của
doanh nghiệp khỏi những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài.
1.5.2.4. Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cụ thể và đề xuất phương án

chiến lược.
Để lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cụ thể, chúng ta dựa vào ma trận
QSPM. – ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (Quantitative Strategic
Planning Matrix - QSPM).
Theo QSPM sử dụng các dữ liệu đầu vào từ những phân tích ở các bước trên để giúp
các chiến lược gia quyết định khách quan chiến lược nào trong số các chiến lược có
khả năng thay thế là chiến lược hấp dẫn nhất và xứng đáng để doanh nghiệp theo đuổi
nhằm thực hiện thành công các mục tiêu của mình. Tiến trình phát triển ma trận
QSPM gồm 6 bước :
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
10
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Bước 1: Liệt kê các cơ hội/mối đe dọa lớn bên ngoài và các điểm mạnh/yếu quan trọng
bên trong vào cột của ma trận. Các yếu tố này được lấy trực tiếp từ các ma trận EFE và
IFE.
Bước 2: Trong cột (2) của ma trận là mức độ phân loại hấp dẫn của các yếu tốtương
ứng với từng yếu tố trong cột phân loại của các ma trận EFE và IFE.
Bước 3: Nghiên cứu các ma trận SWOT, BCG, Hofer và xác định các chiến lược có
thể thay thế mà tổ chức nên xem xét để thực hiện, ghi lại các chiến lược này vào hàng
trên cùng của ma trận QSPM. Các chiến lược được xếp thành các nhóm riêng biệt
nhau (nếu có).
Bước 4: Xác định số điểm hấp dẫn (cột A): Không hấp dẫn=1, ít hấp dẫn=2, khá hấp
dẫn=3, rất hấp dẫn=4. Các trị số này biểu thị tính hấp dẫn tương đối của mỗi chiến
lược so với các chiến lược khác trong cùng một nhóm các chiến lược có thể thay thế.
Bước 5: Tính tổng số điểm hấp dẫn của mỗi chiến lược xét riêng đối với từng yếu tố
thành công quan trọng ghi ở cột (1) bằng cách nhân số phân loại với số điểm hấp dẫn
trong mỗi hang. Ta được cột B
Bước 6: Cộng dồn các số điểm hấp dẫn cho ta tổng số điểm hấp dẫn của mỗi chiến
lược (xét đến tất cả các yếu tố bên trong và bên ngoài thích hợp có thể ảnh hưởng tới
các quyết định chiến lược). Tổng số điểm này càng cao thì chiến lược càng thích hợp

và càng đáng được lựa chọn để thực hiện.
(FRED.DAVID, 2006).
Tóm lại, mỗi doanh nghiệp cần phân tích một cách cụ thể, sâu sắc điểm mạnh điểm
yếu của mình, cơ hội và thách thức môi trường mang lại để lựa chọn chiến lược phát
triển thị hiệu quả.
1.5.4. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những đề tài năm trước.
Phát triển thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp và là một trong những vấn đề luôn được quan tâm trong bất
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
11
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
kỳ doanh nghiệp nào. Ở các năm trước, các đề tài nghiên cứu thường tập trung nghiên
cứu giải pháp phát triển thị trường hay thực trạng phát triển thị trường của một số
doanh nghiệp một cách chung chung, chưa phân định rõ phát triển thị trường thông
qua công cụ nào như mô thức TOWS, mô thức SPACE, mô thức BCG, mô thức
QSPM…Sau đây là một số đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường.
- Đề tài: Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long, Đỗ
Thị Hải Yến,Đại Học Thương Mại ,2006.
- Đề tài: Giải pháp phát triển thị trường và kinh doanh dịch vụ viễn thông của
công ty Điện lực Quảng Ninh, Trần Thanh Nhung, Đại Học Thương Mại, 2008.
- Giải pháp Marketing phát triển thị trường dịch vụ, thuê bao điện thoại trả sau
của công ty thông tin di động trên địa bàn Hà Nội,Trương Thị Hòa, Đại học Thương
Mại, 2009.
Tại công ty Điện toán và truyền số liệu có một số đề tài nghiên cứu về công
ty.Nhưng đến thời điểm này vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề phát triển thị
trường thông qua một số mô thức làm công cụ kinh doanh. Căn cứ vào những phân
tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua nên em
đã chọn đề tài về Phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường của công ty Điện
Toán và truyền số liệu VD
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH

THỰC TRẠNG VỀ PHÂN TÍCH TOWS PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU(VDC).
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
a) Đối với dữ liệu sơ cấp
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
12
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
 Phương pháp dùng bảng câu hỏi phỏng vấn.
Đối tượng phỏng vấn ở đây chủ yếu là trưởng phòng và ban quản trị của công ty.
Các câu hỏi xoay quanh vấn vấn đề: Tình hình phát triển thị trường của VDC, những
thuận lợi và khó khăn mà công ty đang gặp phải trong chiến lược phát triển thị trường
của công ty. Ngoài ra. Qua bài phỏng vấn, cho thấy điểm mạnh, điểm yếu của công ty
trong thời gian qua, và điều đó có tác động thế nào tới chiến lược phát triển thị trường
của công ty trong thời gian qua. Từ đó, công ty có định hướng như thế nào cho chiến
lược phát triển thị trường của mình.
 Phương pháp điều tra trắc nghiệm.
Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế gồm gồm 9 câu hỏi. Dựa vào bảng kết quả
phỏng vấn 2.1 ta thấy, có đến 50% nhân viên cho rằng khách hàng chủ yếu của công ty
là các doanh nghiệp. Có tới 37,5 % cho rằng yếu tố tạo nên cạnh tranh là sự đa dạng về
các loiaj sản phẩm và DV cung ứng, 25% cho là yếu tố giá cả và hương hiệu. Điều đó
chứng tỏ sự đa dạng về các loại hình cung ứng là mục tiêu kinh doanh đang được áp
dụng ơ VDC. Vấn đề điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty cũng được
thể hiện rõ quả bảng điểu tra. Có 37,5 % nhân viên cho rằng Cơ hội chủ yếu tác động
tới chiến lược phát triển thị trường của công ty là do Đầu tư của chính phủ cơ sở hạ
tầng các ngành dịch vụ viễn thông lớn, chiếm tỷ lệ lớn nhất trong các cơ hội khác.
Cũng có 37,5% cho rằng thách thức chủ yếu tác động tới chiến lược phát triển thị
trường là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ. Qua bảng, điểm mạnh chủ yếu của
công ty là sự đa dạng hóa các loại hình cung ứng DV chiếm 37,5%. Điểm yếu chủ yếu
tác động chiến lược phát triển thị trường là Sự hạn chế về trình độ của nhân viên phát

triển thị trường, chiếm 37,5% trong số nhân viên được điều tra. Từ đó, VDC cần có
chiến lược phù hợp với tác động môi trường bên ngoài đem lại và phát huy điểm mạnh
của mình, hạn chế điểm yếu
b) Đối với dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thu thập được như: cơ cấu tổ chức công ty, hoạt động kinh doanh dịch
vụ của công ty, tình hình kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010,
một số định hướng mang tính chiến lược của công ty về phát triển thị trường. Các dữ
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
13
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
liệu đó được thu thập từ các phòng ban có liên quan như phòng kế hoạch, phòng tổ
chức, phòng kinh doanh, website của công ty, các diễn đàn kinh tế, các website kinh
doanh thương mại điện tử
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
 Phương pháp thống kê
Phương pháp này được thực hiện theo trình tự: Giá trị hóa các dữ liệu, hiệu chỉnh
các câu hỏi, phân tổ dữ liệu, phân tích dữ liệu theo nhiệm vụ và mục tiêu. Theo trình
tự ấy, em đã tiến hành tổng hợp thành bảng kết quả điều tra, tính ra tỷ lệ phần trăm
theo kết quả phiếu điều tra.
 Phương pháp so sánh
Các số liệu được đưa ra để so sánh về số tương đối, số tuyệt đối, về tỷ trọng giữa
năm sau so với năm trước nhằm có cái nhìn khách quan về tình hình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Từ đó, phân tích những yếu tố là điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hội hay thách thức tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngoài ra em còn sử dụng bảng tính Exel, tham khảo một số luận văn chuyên đề của
các anh chị khóa trước để thu thập và xử lý số liệu.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình phát triển thị trường tại công ty.
2.2.1. Giới thiệu tổng quan về công ty.
Tên công ty: CÔNG TY ĐIỆN TOÁN VÀ TRUYỀN SỐ LIỆU
Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM DATA COMMUNICATION COMPANY.

Tên viết tắt: VDC
Trụ sở chính: VDC1 &VDC Online đặt tại nhà Internet, Lô 2A, làng quốc tế Thăng
Long, phường Dịch Vọng, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Tel: 84.4.37930530 Fax: 84.4.37930501 Email:
Chi nhánh 1: Trung tâm Điện Toán và Truyền Số Liệu khu vực II – VDC2, 34 Phạm
Ngọc Thạch, Q3, TP Hồ Chí Minh
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
14
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Tel:84.8.38248888 Fax:84.8.38256120, Email:
Chi nhánh 2: Trung tâm Điện Toán và Truyền Số Liệu khu vực III – VDC3, 24 Lê
Thánh Tông, TP Đà Nẵng.
Tel: 84.5.11892876 Fax: 84.5.11892878 Email:
Mã số kinh doanh: 0116000694, cấp ngày 20/6/1995.

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Ngày 06 tháng 12 nǎm 1989, quyết định số 1216-TCCB-LĐ của Tổng cục Bưu
điện, chuyển Trung tâm Thống kê và Tính toán Bưu điện thành Công ty Điện toán và
Truyền số liệu. Công ty Điện toán và Truyền số liệu là đơn vị hạch toán kinh tế trong
khối Thông tin Bưu điện, có quyền tự chủ về sản xuất kinh doanh theo các qui định
của Tổng cục trưởng. Có tư cách pháp nhân được mở tài khoản ở Ngân hàng, có con
dấu theo tên gọi để giao dịch.
Lĩnh vực kinh doanh chính của công ty là:
- Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành, khai thác mạng và kinh doanh dịch vụ
truyền số liệu, internet, tin học, máy tính, danh bạ, quảng cáo, giá trị gia tăng và các
dịch vụ khác có liên quan tới viễn thông.
- Tư vấn, khảo sát, cung cấp thiết bị, xây lắp, bảo trì chuyên ngành tin học,
truyền số liệu số liệu, danh bạ và in ấn.
- Sản xuất, kinh doanh các chương trình phần mềm tin học; vật tư, thiết bị
chuyên ngành, truyền số liệu

- Cung cấp dịch vụ Internet và các dịch vụ trên cơ sở giao thức IP với mạng trục
quốc gia bao phủ trên tất cả các tỉnh thành phố toàn quốc.
- Các dịch vụ trên Web và thương mại điện tử (E-Commerce).
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
15
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
CƠ CẤU TỔ CHỨC
Biểu đồ 2.1: Mô hình cấu trúc tổ chức của VDC
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
Giám đốc
Phó giám đốc
Phó giám đốc
P.
kế
hoạch
P.Tổ
chức
lao
động
P.Kế
toán
tài
chính
P.
Kinh
doanh
P.Đầu
tư &
phát
triển

P.
chiến
lược
P.
Tổng
hợp
P.Côn
g nghệ
thông
tin
P.Quả
n lý
chất
lượng
P.
Quản
trị đối
ngoại
VDC 2VDC 1 & VDC online
VDC 3
16
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
2.2.2. Tình hình phát triển thị trường tại công ty những năm gần đây
Trong những năm gần đây, VDC đã có những bước phát triển vượt bậc về phát
triển thị trường. Do hạn chế về thời gian và điều kiện không gian không cho phép, em
chỉ nghiên cứu một số lĩnh vực chính có tác động lớn của hoạt động phát triển thị
trường trong thời hạn 3 năm gần đây.
2.2.2.1. Về dịch vụ Mega VNN của VDC
Biểu đồ 2.2: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ MegaVNN.
Dựa vào biểu đồ ta thấy năm 2008, số thuê bao của Mega VNN là 580.237, tăng

17,69% năm 2007 và 780.000 thuê bao năm 2009, tăng 34,43 % so với năm 2008.
Điều đó cho chúng ta thấy rằng VDC vẫn tiếp tục phát triển về dịch vụ này nhưng với
tốc độ châm hơn so với các năm trước. Do cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn về thị
trường viễn thông. Và sự cạnh tranh ấy càng khốc liệt hơn khi số thuê bao sử dụng
dịch vụ vào năm 2010 còn 528638, giảm 33,22% so 2009.
2.2.2.2 Về dịch vụ truyền số liệu VPN
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ truyền số liệu VPN
Số thuê bao bao tăng từ 7351 năm 2008 lên 8943 năm 2009, tăng 21,66% so với năm
2008. Và đáng chú ý là số thuê bao tăng lên một cách đột ngột 39.448 thuê bao năm
2010, tăng 30505 thuê bao, tương ứng 341,105 % so với 2009. Với con số biết nói trên
đây, chúng ta nhận thấy rằng ngày càng chiếm lĩnh thị trường về dịch vụ truyền số
liệu. Có được kết quả đáng mừng này là do có sự tổng hợp, phân tích phù hợp về tình
hình của môi trường kinh doanh và sự nỗ lực không ngừng của toàn bộ cán bộ nhân
viên trong công ty.
2.2.2.3. Về thuê bao Internet trực tiếp
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ phát triển thuê bao dịch vụ Internet trực tiếp
Ta thấy số thuê bao về dịch vụ này cũng tăng lên đáng kể từ năm 2008 đến năm
2010. Năm 2008, số thuê bao tăng lên 7888, tương ứng 101,22% so với 2007. Và số
thuê bao tăng gần gấp 3 lần năm 2009 so với 2008. Và năm 2010 vừa qua, số thuê bao
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
17
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
về dịch vụ này là 48927 tăng 28453 tương ứng tăng 138,97% so với 2009. Qua phân
tích trên đây, thị trường về dịch vụ Internet trực tiếp của VDC ngày càng tăng vượt
bậc, năm sau đều cao hơn năm trước. Và đặc biệt, năm 2010, với sự nỗ lực hết mình
của công ty, bằng việc phân đoạn nhóm khách hàng Intenet trực tiếp và nghiên cứu
tình hình hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, số thuê bao của VDC tăng
138,97 % so với 2009, và tăng 520,27% so với 2008. Điều này đã góp phần làm cho
miếng bánh thị phần của VDC tăng từ 50, 57% đầu năm lên đến 54% vào cuối năm
2010. Và VDC vẫn áp đảo so với các thị trường kinh doanh dịch vụ khác.

2.2.3. Kết quả họat động của công ty vài năm gần đây
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh ở công ty trong 3 năm
(2008-2010)
ĐVT: đồng
STT
Các chỉ
tiêu
(Tỷ đồng)
Năm
2008
Năm 2009 Năm 2010 So sánh
2009/2008
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ
lệ
(%)
1
Doanh thu 729.000 1,134.000 1,429.776 691.527 194,5 295.033
125,
9
2
Chi phí
kinh doanh
113 166 182,5 53 146,9 16,5
109,
9
3 Thuế thu

nhập doanh
nghiệp
37,6 40,48 50,6 2,88 7,6 10,12 20
4
Lợi nhuận
trước thuế
728.887 1,133.834 1,429.593 404.947 55,5 295.759 26,1
5
Lợi nhuận
sau thuế
728.8494 1133.794 1,429.5429 404,95 55 295.749 26,1
(Nguồn phòng kế toán – p. kế toán tài chính )
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
18
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây, chúng
ta nhận thấy, doanh thu của VDC tăng một cách liên tục từ năm 2008 đến 2010. Doanh
thu vào năm 2008 là 729 tỷ, tăng 229 tỷ, tương ứng 45,8% so với 2007. Và tăng lên
1106 tỷ đồng vào năm 2009, tăng 377 tỷ đồng, tương ứng 51,17% so với 2008. Và đến
cuối năm 2010, doanh thu của VDC đạt 1440 tỷ, tăng 334 tỷ, tương ứng 30,2 ty. Năm
2010, là năm có nhiều biến động phức tạp của thị trường như: Suy giảm kinh tế toàn
cầu. Thị phần bị chia nhỏ bởi các đối thủ cạnh tranh như Viettel Telecom, FPT
Telecom, các nhà cung ứng dịch vụ nước ngoài…nên giá cước các dịch vụ viễn thông
và CNTT liên tục giảm. Doanh thu của VDC tăng như có phần tăng nhẹ hơn so với các
năm trước. Có được kết quả đó là công ty vạch ra cho mình chiến lược kinh doanh hợp
lý, chiến lược phát triển thị trường phát triển mạnh mẽ, cùng với những thế mạnh vững
chắc của công ty về cơ sở vật chất, về vốn, về công nghệ cũng như tài sản con người
đã mang lại vị thế hùng mạnh cho công ty.
2.3. Thực trạng vận dụng phân tích TOWS chiến lược phát triển thị trường của VDC
2.3.1. Thực trạng việc nhận diện và đánh giá những cơ hội – thách thức chính tác

động đến chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp
a. Nhận diện những cơ hội và thách thức
 Nhận diện những cơ hội mang lại cho công ty
1. Năm 2007, là năm đánh dấu mốc quan trọng khi Việt Nam chính thức là thành
viên 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO. Điều này thúc đẩy tham gia vào thị
trường kinh doanh dịch vụ Internet của các doanh nghiệp nước ngoài, tạo cơ hội cho
các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Internet phát triển. Trong đó có VDC. Mặt khác,
khi nước ta hội nhập kinh tế quốc tế làm cho nhu cầu sử dụng DV Internet trong giao
tiếp, trao đổi thông tin của các cá nhân, tổ chức ngày càng tăng. Điều này tạo cơ hội
cho VDC thúc đẩy hoạt động cung ứng dịch vụ của mình tới khách hàng một cách
nhanh chóng hơn.
2. Chủ trương của nhà nước và sự ra đời của luật viễn thông là cơ hội cho VDC
cũng như các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ phát triển. Với chủ trương “ Xây dựng
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
19
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
môt trường cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp viễn
thông và CNTT cùng hợp tác và phát triển; tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế
tham gia đầu tư và kinh doanh cung cấp các dịch vụ viễn thông và Internet, đặc biệt
trong lĩnh vực bán lại các dịch vụ, cung cấp các dịch vụ GTGT và Internet…”. Điều
này cho VDC và các doanh nghiệp kinh doanh khác có môi trường cạnh tranh lành
mạnh. Tạo hành lang pháp lý thông thoáng cho ngành viễn thông phát triển.Từ đó đẩy
mạnh hoạt động phát triển thị trường của mình
3. Một trong những cơ hội lớn mà VDC có được hơn so với các nhà cung ứng
DV khác đó là được sự hỗ trợ rất lớn của nhà nước xây dựng CSHT trong cung ứng
dịch vụ cho khách hàng. Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong lĩnh vực cung ứng
dịch vụ viễn thông và Internet một trong trở ngại lớn nhất của họ đó là điều kiện
CSHT. Nếu doanh nghiệp đủ lớn mạnh về điều này thì cơ hội để doanh nghiệp đó phát
triển hoạt động kinh doanh là rất lớn. Nắm bắt cơ hội đó, VDC đã liên hệ với hơn 50
VNPT tỉnh, thành bằng cách xây dựng các trạm phát, đường truyền tại cơ sở đó để

phát triển dịch vụ GTGT.
4. Sự bùng nổ của công nghệ thông tin tạo cơ hội cho VDC ứng dụng phần
mềm tin học cho hầu hết các khâu quan trọng của hoạt động quản lý, điều hành sản
xuất kinh doanh như: Quản lý khách hàng(CRM), Quản lý nhân viên thông qua
Acount number và Pass riêng của từng người, hay hệ thống quản lý thanh toán, tư vấn
CNTT… với hình thức trực tuyến. Điều này tiết kiệm thời gian và tiện lợi cho người
sử dụng. Chẳng hạn như công ty đã tư vấn cho nhiều dự án trọng điểm: Dự án Portal
chính phủ, Website phục vụ Đại hội Đảng XI…Nó khắc phục nhược điểm trước đây
khi khách hàng muốn tư vấn phải đến trực tiếp công ty hay thông qua hình thức qua
thư, điều đó rất mất thời gian và công sức đối với khách hàng và nhà cung ứng. Ngoài
ra VDC còn triển khai và nâng cấp Portal, hệ thống email nội bộ cho một số tỉnh thành
như: Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc…Điều này cho thấy mối quan hệ mật thiết của
VDC và các trạm ở địa phương.
5. Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng vượt bậc so với những năm trước đó. Năm
2010, tăng trưởng kinh tế đạt 6,78%. Điều này có tác động mạnh mẽ của người dân về
nhu cầu sử dụng DV Internet và viễn thông trong giao tiếp, làm việc, học tâp…. Đến
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
20
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
2010, số người sử dụng Internet trên cả nước đạt 27,3 triệu người, tăng 21,3 % so với
cùng kỳ năm ngoái. Điều này cho thấy, tốc đô tăng trưởng kinh tế có tác động mạnh
mẽ tới hoạt động kinh doanh dịch vụ Internet của nhiều doanh nghiêp, trong đó có
VDC.
 Nhận diện những thách thức đặt ra đối với công ty.
1. Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) tăng đột biến. CPI năm 12/2010 tăng 11,75% so với
tháng 12/2009. Chỉ số giá tiêu dùng tăng ở mức 2 con số là đáng báo động tới chiến
lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Đặc biệt, với tính chất là ngành kinh doanh
Dịch vụ internet tốc độ như VDC đặt ra cho công ty chiến lược kinh doanh hợp lý. Chỉ
số giá tiêu dùng tăng khiến nhiều hộ gia đình giải quyết trước mắt cắt giảm chi tiêu
vào những hoạt động chưa khẩn cấp. Và việc sử dụng dịch vụ Internet tốc độ cao là

một ví dụ.
2. Cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp viễn thông như Viettel Telecom,
FPT telecom, SPt… các doanh nghiệp cạnh tranh chủ yếu về giá cả dịch vụ, các
chương trình siêu khuyến mại, các chương trình truyền thông. Chẳng hạn như với dịch
vụ Mega VNN của VDC/VNPT thường xuyên phải đối mặt với các chiến dịch siêu
quảng cáo, siêu khuyến mãi của các đối thủ. Hay với dịch vụ Internet trực tuyến cũng
bị chia sẻ bởi nhiều nhà cung cấp: Viettel, SPT, FPT. Các đối thủ này đều chạy đua
cuộc chiến giá cả. Nếu như Viettel tập trung chủ yếu vào khối giáo dục và chính phủ
với chiến lược tặng miễn phí, hoặc bán với giá rẻ nhất mà còn sử dụng biện pháp thẳng
với đơn vị chủ quản CNTT ở trung ương xuống tận các sở, ngành ở địa phương. Hay
FPT tập trung khai thác ở địa bàn thuận lợi, xử lý chiết khấu hoa hồng linh hoạt nên họ
thu hút lượng lớn khách hàng. Ngoài ra, các nhà cung cấp còn đưa ra một loạt các
chương trình thu hút khách hàng như tính giá một cửa(giá dịch vụ và giá truyền dẫn là
một) giảm giá không giới hạn…Điều này đặt ra thách thức đối với VDC rất lớn về
chính sách giảm giá cước, thu hút khách hàng, điều chỉnh lại chiến lược phát triển thị
trường cho phù hợp với tình hình và điều kiện của công ty.
3. Nhu cầu khách hàng không ngừng thay đổi về các loại hình DV Internet cung
ứng. Nếu trước đây khách hàng chỉ quan tâm chủ yếu tới giá cả phải chăng, chỉ cần có
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
21
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
các tính năng cần thiết là đủ. Nhưng hiện nay, đời sống nâng cao, khách hàng không
ngừng đòi hỏi về nhu cầu tiện ích, tính năng sử dụng đa dạng hấp dẫn, mẫu mã kiểu
dáng sản phẩm phải bắt mắt hấp dẫn. Nếu doanh nghiệp nào không đáp ứng kịp nhu
cầu ngày càng cao của khách hàng thì tự mỗi doanh nghiệp đó loại mình ra khỏi sân
chơi kinh doanh. VDC phải tự ý thức đổi mới mình cho ra đời nhiều sản phẩm có tính
năng hữu ích hơn phù hợp nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
4. Các thế lực phá hoại mạng không ngừng tăng. Năm 2010 mạng dịch vụ của VDC
đã nhiều lần bị tấn công dưới nhiều hình thức. Các vụ tấn công làm cho nhiều mạng bị
ngừng hoạt động nhiều giờ; mục đích phá hoại uy tín, tài sản doanh nghiệp hoặc tố

cáo, bôi nhọ danh dự cá nhân… Điều này đe dọa hoạt động kinh doanh mạng của
VDC.
5. Việc triển khai thi hành các văn bản luật viễn thông còn chậm. Luật viễn thông
đã được thông qua và có hiệu lực kể từ ngày 17/2010. Nó tạo ra hành lang pháp lý
thông thoáng tạo thuận lợi để mở rộng hoạt động đầu tư trong kinh doanh viễn thông.
Tuy nhiên, nghị định hướng dẫn thi hành Luật vẫn chưa được ban hành, và nghị định
này mới được Bộ thông tin và Truyền thông trình chính phủ phê duyệt vào cuối thang
10/2010. Sự chậm trễ này tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của VDC. Công
ty đã bị bỏ qua nhiều cơ hội đầu tư của nhiều dự án đầu tư nước ngoài, điều này đồng
nghĩa với việc công ty bị bỏ qua một khoản lợi nhuận không nhỏ từ đối tác.
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài
Nhìn chung, trong ba năm trở lại đây, có rất nhiều biến động phức tạp trên thị trường
tác động đến hoạt động kinh doanh của VDC như: Suy giảm kinh tế toàn cầu; các đối
thủ cạnh tranh không ngừng cạnh tranh chia sẻ thị phần dịch vụ Internet; Các thế lực
phá hoại mạn không ngừng tấn công hoạt động kinh doanh của công ty…Những nhân
tố đó là thách thức lớn mà toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty phải đối mặt.
Yêu cầu công ty đề ra chính sách đầu tư tài chính, chính sách giá cả hợp lý để vượt
qua những thách thức. Bên cạnh đó, môi trường đem lại cho VDC không ít cơ hội để
phát triển. Chính phủ có chủ trương mới nhằm tạo ra môi trường cạnh tranh lành
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
22
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
mạnh. Hay nhu cầu sử dụng Internet của người dân ngày một lớn tạo cơ hội cho VDC
thực hiện chiến lược phát triển thị trường thuận lợi.
2.3.2. Thực trạng việc nhận diện và đánh giá những điểm mạnh – điểm yếu chính
tác động đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
a. Nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
 Nhận diện những điểm mạnh của công ty.
1. Bộ máy tổ chức ổn định, thống nhất tạo nên sức mạnh giúp công ty đạt mục tiêu
đặt ra. Tại thời điểm tháng 12/2010, VDC gồm có 11 phòng chức năng và 6 phòng ban

sản xuất. Lãnh đạo công ty chỉ đạo về việc xem xét đánh giá tính hiệu quả của các đơn
vị sản xuất, và các phòng ban trong công ty một cách thường xuyên. Ngoài ra những
công văn chỉ thị từ bộ ngành sẽ được truyền tải tới toàn bộ nhân viên trong côn ty một
cách nhanh chóng. Điều này tạo thuận lợi cho việc cập nhật nhanh thông tin của cán
bộ, công nhân viên. Từ đó tạo nên tính lien tục trong công việc cũng như cập nhật
thông tin mới từ thị trường tới doanh nghiệp.
2. Có thị phần lớn trên thị trường hiện tại tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng
sản phẩm, DV của VDC. Hiện tại VDC chiếm 70% thị phần VNPT Viet Nam. Điều
này giúp cho những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty ngày càng có sự tin
tưởng về dịch vụ của công ty hơn. Còn những khách hàng tiềm năng sẽ bắt đâu định
hình về niềm tin đối với dịch vụ của công ty. Mặt khác, sự chiếm lĩnh đa phần thị phần
giúp cho VDC có những nền tảng ban đầu vững chắc về CSHT, về khách hàng trung
thành nhằm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu.
3. Đa dạng về các loại hình dịch vụ có chất lượng.
Đối với DV Mega VNN, Năm 2009 với việc doanh nghiệp chính thức ra mắt cổng
tiện ích tổng hợp MegaVNN Plus với 7 dịch vụ MegaShare, MegaVstar,
MegaSecurity, MegaWeb, MegaE-Meeting, MegaE-learning, MegaE-School đã góp
phần tạo ra nội dung mới cho khách hàng của dịch vụ MegaVNN. Dịch vụ truyền số
liệu cũng phát triển mạnh mẽ nhằm phục vụ nhu cầu muốn bảo mật thông tin của
khách hàng nên mạng truyền số liệu đang trong kế hoạch chuyển giao để VTN quản lý
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
23
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
và khai thác. Đối với dịch vụ gia tăng giá trị có thêm các DV tiêu biểu trên cổng
Megaplus gồm: Megagreen, Megacamera, Megameeting. Tính chất của 3 dịch vụ này
khai thác trên địa bàn VNPT tỉnh nên việc phối hợp với các VNPT tỉnh là rất cần thiết.
Và hiện tại VDC đã ký hợp đồng cung ứng DV hơn 50 VNPT tỉnh, thành phố. Đây là
điều kiện nhằm thực hiện mục tiêu muốn phủ sóng viễn thông trong cả nước.
4. Có nguồn tài chính lớn thuận lợi trong hoạt động đầu tư nhiều dự án trọng điểm.
Trong năm 2010, công ty đã thực hiện phê duyệt quyết toán 58 dự án hoàn thành với

tổng giá trị là 260 tỷ đồng.
5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt tạo thuận lợi chiến lược phát triển thị trường
sớm hoàn thành. Với phương châm "mỗi khách hàng, một niềm tin", ngay từ những
ngày đầu thành lập, Ban lãnh đạo công ty VDC đã luôn định hướng quan hệ của VDC
với khách hàng không chỉ là giữa nhà cung cấp dịch vụ với người sử dụng dịch vụ đơn
thuần mà còn là quan hệ đối tác với đối tác. VDC đã tiên phong trong việc xây dựng
bộ phận tiếp nhận thông tin hỗ trợ khách hàng như một đơn vị độc lập trong công ty.
Khách hàng chỉ cần gọi điện đến số điện thoại miễn phí 18001260 là có thể nhận được
thông tin về bất kỳ một dịch vụ nào mà VDC hiện đang cung cấp cũng như các thông
tin kỹ thuật hỗ trợ cần thiết khác. Điều đó cho thấy khâu chăm sóc khách hàng về cung
ứng dịch vụ rất tốt. Nó tạo thuận lợi cho chiến lược phát triển thị trường của doanh
nghiệp thành công hơn.
 Nhận diện những điểm yếu của công ty
1. Đội ngũ phát triển thị trường còn thiếu và yếu. Tổng số nhân lực của công ty là
1190, nhưng trong đó chỉ có hơn 40 người chuyên về phát triển thị trường. Trong lúc
đó, nhu cầu khách hàng về sử dụng DV Internet và viễn thông là rất lớn, nếu không
trang bị đội ngũ nhân viên phát triển thị trường đủ mạnh về số lượng và chất lượng thì
sẽ không đáp ứng kịp nhu cầu khách hàng.
2. Công tác ổn định lại hoạt động kinh doanh sau mỗi nhiệm kỳ thay đổi cơ cấu tổ
chức còn chậm. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả làm việc của toàn nhân
viên trong công ty. Và nếu công ty không ổn định nhanh chóng làm sụt giảm doanh thu
của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
24
Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
b. Đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên trong.
Với những ưu thế sở hữu nhiều điểm mạnh, VDC luôn giữ vững vai trò chủ
đạo cung cấp dịch Internet, khẳng định là một trong 4 nhà cung cấp dịch vụ đầu tiên
được cấp phép nhưng trong 13 năm qua, VDC luôn dẫn đầu về dịch vụ, chất lượng,
mạng lưới bán hàng,… Bên cạnh đó, từ góc độ cơ quan quản lý VDC đã vận hành,

cung cấp dịch vụ Internet an toàn và tin cậy cũng như chất lượng cao trong nhiều năm.
Bên cạnh đó, công ty cũng có một số điểm yếu cần khắc phục ngay. Đặc biệt phải
trang bị đội ngũ phát triển thị trường về số lượng và chất lượng nhằm đẩy mạnh hoạt
động thị trường của công ty phát triển vượt bậc hơn.
2.3.3.Thực trạng Hoạch định các chiến lược phát triển thị trường qua kết
hợp điểm mạnh, đểm yếu/ cơ hội, thách thức
Bảng 2.6: Bảng kết hợp các chiến lược kinh doanh của công ty VDC
Opportunities(Cơ hội)
O
1
: Nhu cầu về sử dụng
dịch vụ Internet của các cá
nhân và tổ chức ngày một
tăng cao khi Việt nam gia
nhập WTO.
O
2
:Hành lang pháp lý ngày
càng vững chắc trong
ngành viễn thông, Internet
O
3
:
.
Sự bùng nổ của công
nghệ thông tin
O
4
: Sự hỗ trợ của nhà
nước về xây dựng CSHT

cho viên thông phát triển
O
5
: Tốc độ tăng trưởng
kinh tế những năm gần đây
Threats(Nguy cơ)
T
1
: Chỉ số giá tiêu dùng
CPI tăng đột biến.
12/2010 tăng 11,75 %
so với 12/2009.
T
2
: Cuộc cạnh tranh gay
gắt giưa các doanh
nghiệp: Viettel,FPT…
T
3
: Nhu cầu khách hàng
không ngừng thay đổi
về các loại hình cung
ứng dịch vụ Internet.
T
4
: Các thế lực phá hại
mạng không ngừng
tăng.
T
5:

Việc triển khai thi
SV: Nguyễn Thị Hoa GVHD: ThS. Đỗ Thị Bình
25