hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ bfc trên thị trường miền bắc

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
“ Hoàn thiện công nghệ bán buôn
sản phẩm đồ gia dụng của công ty
Cổ phần hợp tác đầu tư và phát
triển công nghệ BFC trên thị trường
Miền Bắc”
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
1
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Chương1.Tổng quan nghiên cứu về công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia
dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư vầ phát triển công nghệ BFC trên thị
trường Miền Bắc
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trước sự hội nhập của nền kinh tế thế giới làm thị trường trở lên sôi động hơn
bao giờ hết các doanh nghiệp phát cạnh tranh gay gắt để đứng vững và phát triển trên
thị trường và công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC cũng không
ngoại lệ . Trong thời gian thực tập tại công ty em thấy hoạt động kinh doanh của công
ty chủ yếu là bán buôn các sản phẩm đồ gia dụng trên thị trường Miền Bắc. Kể từ khi
thành lập đến nay công ty đã đạt được một số thành công nhất định. Tuy nhiên với
tiềm lực của công ty thì kết quả của hoạt động bán buôn đạt được chưa thực sự hiệu
quả. Hiện nay có rất nhiều công nghệ bán buôn nhưng công ty áp dụng chủ yếu công
nghệ bán buôn là theo đơn đặt hàng, dại diện thương mại thương mại và qua gian
hàng mẫu, qua catalogue . Những công nghệ bán buôn mà công ty sử dụng được tổ
chức thức hiện chưa được chuyên nghiệp, chưa tận dụng máy móc, thiết bị và nguồn
lao động của công ty vì vậy mà không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và hiệu
quả bán hàng chưa cao, số lượng khách hàng của công ty vẫn còn hạn chế, đó là một
số khách hàng trên thị trường miền Bắc như: Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Hà
Thái, Công ty TNHH thương mại và đầu tư phát triển công nghệ, Tổng Đại lý gas và
bếp gas Huy Ngọc, Công ty Gas- bếp gas Điện tử- điện lạnh Thanh Thuỷ, Công ty
điện lạnh điện tử Tân Thuỷ…
Với tình trạng trên mà công ty không sớm khắc phục được hạn chế thì sẽ không

thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trên thị trường và kéo theo hoạt động kinh
doanh của công ty sẽ kém phát triển.đòi hỏi công ty phải có một sự đổi mới trong
hoạt động kinh doanh của mình nhằm gia tăng được hàng hóa tiêu thụ, nâng cao khả
năng cạnh tranh của công ty đồng thời đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng. Với tình hình như vậy ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm đến việc
hoàn thiện công nghệ bán buôn của công ty. Chính vì lý do trên mà em đã chon đề tài
“ Hoàn thiện công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty Cổ phần hợp tác
đầu tư và phát triển công nghệ BFC trên thị trường Miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu
của mình.
1.2 Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
Các vấn đề trong đề tài được thiết lập và tập trung và việc hoàn thiện công nghệ
bán buôn của doanh nghiệp thương mại. Đây là một vấn đề quan trọng đối với một
doanh nghiệp thương mại bán buôn. Để có thể đưa ra các giải pháp hợp lý đề tài cần
tập trung vào các vấn đề cụ thể sau:
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
2
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
- Nghiên cứu công nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty CP hợp tác
đầu tư và phát triển công nghệ BFC trên thị trường miền bắc
- Nghiên cứu để xem xét mức độ tương thích giữa công nghệ bán buôn sản phẩm
đồ gia dụng với tập khách hàng mục tiêu
- Nghiên cứu để phân tích và đánh giá công nghệ bán buôn hiện tại của công ty
và đưa ra các giải pháp hoàn thiện công nghệ bán buôn của công ty CP hợp tác đầu tư
và phát triển công nghệ BFC trên thị trường miền bắc
1.3 Mục đích nghiên cứu
Với vấn đề nghiên cứu trên mục đích nghiên cứu của em là:
- Xây dựng hệ thống lý luận về bán buôn, công nghệ bán buôn, các yếu tố hỗ trợ
công nghệ bán buôn
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công nghệ bán buôn hàng gia dụng
và của công ty CP hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC trên thị trường Miền

Bắc. Tìm hiểu mặt thành công của công ty về công nghệ bán buôn, tìm ra những
nguyên nhân của những tồn tại
- Đưa ra một số giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ bán buôn mặt
hàng gia dụng của công ty trên thị trường Miền Bắc
1.4 Phạm vi nghiên cứu
Về không gian nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu của đề tài là khu vực thị trường
miền bắc vì các khách hàng chính của doanh nghiệp chủ yếu trên thị trường này.
Mặt hàng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào các sản phẩm đồ gia dụng của công ty
kinh doanh
Thời gian mà đề tài lựa chọn để nghiên cứu và lấy số liệu trong 3 năm là 2007
đến 2009 đế phân tích và đánh giá. Các đề xuất từ năm 2009 đến 2015.
Đối tượng nghiên cứu là khách hàng tổ chức
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về công nghệ bán
buôn của công ty thương mại
1.5.1 Bán buôn và công nghệ bán buôn
1.5.1.1 Bán buôn và đặc trưng của bán buôn hàng hóa
- Khái niệm bán buôn hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán
các hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh
doanh
- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa
Nhà bán buôn thường mua bán trên một diện kinh doanh rộng lớn và khối lượng
hàng hóa trong mỗi lần giao dịch cũng lớn
Nhà bán buôn ít quan tâm tới vấn đề quảng cáo, bầu không khí của cửa hàng và
địa điểm
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
3
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Khách hàng mà họ giao dịch chủ yếu là khách mua buôn hơn là người tiêu dùng cuối
cùng
Các nhà bán buôn phải chịu sự tác động của những quy luật pháp lý, thuế khóa

hơn so với nhà bán lẻ.
1.5.1.2 Khái niệm công nghệ bán buôn hàng hóa
Là quá trình trực tiếp cung ứng dịch vụ cho khách hàng thông qua hành vi mua
bán hàng hóa. Nhằm đảm bảo kịp thời nhanh chóng, chính xác với chất lượng, số
lượng và cơ cấu hàng hóa phù phù hợp với nhu cầu khách hàng với mức chi phí thấp
nhất.
1.5.2 Nội dung cơ bản của công nghệ bán buôn
1.5.2.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu bán buôn
 Nghiên cứu marketing bán buôn
Nội dung của nghiên cứu marketing bán buôn gồm các loại hình nghiên cứu:
Nghiên cứu khái quát về thị trường,
- Nghiên cứu khái quát vế thị trường:
Nội dung chính trong giai đoạn này là nhận biết và đánh giá khái quát khả năng
xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng và quyết định lựa chọn thị
trường mục tiêu và triển khai những chiến lược kinh doanh của công ty. Nội dung
nghiên cứu này bao gồm:
Nghiên cứu môi trường bên ngoài, để phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến
công ty đồng thời tìm ra những cơ hội cũng như những thách thức đối với công ty
gồm 2 giai đoạn : Nghiên cứu khái quát về quy mô thị trường
Nghiên cứu yếu tố địa lý, mặt hàng, sự phân bố dân cư và nhu cầu thị trường, cơ
cấu thị trường người bán buôn hiện hữu trong thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu chi tiết về thị trường
Đây là quá trình nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công ty. Đối với
doanh nghiệp bán buôn tập khách hàng thì tập khách hàng tiềm năng của công ty
chính là các cá nhân tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích
kiếm lời. Họ chính là những người bán buôn hoặc bán lẻ các hàng hóa dịch vụ. Vì
vậy những hàng hóa mà họ lựa chọn mua do người mua lại của họ quyết định chứ
không phải chính bản thân họ. Họ đóng vai trò là người đại diện mua cho các khách
hàng của họ, Khi lựa chọn hàng hóa họ phải xem xét các sản phẩm đó có thu hút
được khách hàng của họ không. Và từ đó họ quyết định nên kinh doanh những mặt

hàng nào, mua của doanh nghiệp bán nào, đưa ra những thương lượng gì về giá cả và
các điều kiện mua khác. Trong các quyết định nói trên thì quyết định lựa chọn danh
mục mặt hàng kinh doanh đóng vai trò quan trọng nhất, nó xác định chỗ đứng của họ
trên thị trường và nhãn hiệu hàng hóa từ nhà cung cấp nào cho danh mục hàng hóa
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
4
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
của họ.Quyết định danh mục hàng hóa kinh doanh của họ đưa DNBB vào những tình
thế khác nhau buộc người bán buôn phải có những chiến lược phù hợp với từng quyết
định kinh doanh của họ.
Nhà bán buôn cũng cần tìm hiểu xem ai là người thực hiện việc mua hàng cho
các khách hàng mua để bán lại này. Trong những doanh nghiệp có quy mô lớn thì
việc mua hàng kinh doanh do người có trình độ chuyên nghiệp phụ trách. Các doanh
nghiệp nhỏ thì người chủ thường đảm nhiệm việc lựa chọn và mua hàng hóa. Vì vậy
nhà bán buôn muốn bán được nhiều hàng hóa cần phải xác định xem ai là người
quyết định mua để việc chào hàng của họ thực hiện đúng đói tượng.
Ngoài ra nhà bán buôn phải nghiên cứu về cách thức mua hàng của khách hàng.
Mặt hàng gia dụng là mặt hàng thông dụng, khách hàng thường đặt hàng căn cứ
vào lượng tồn hàng trong kho. Việc lựa chọn nhà cung ứng họ sẽ căn cứ vào mức độ
hài lòng về hàng hóa, sự phục vụ và các điều kiện khác mà nhà cung ứng đem lại cho
họ. Đây cũng là mặt hàng mà có sự biến động về số lượng mua và giá cả là thường
xuyên do nhu cầu về mặt hàng là không ổn định. Vì vậy mà họ sẽ thương lượng về
giá cả khi thấy mức lời của mình bị giảm sút. Ngoài yếu tố về giá thì khách hàng lựa
chọn một só tiêu chí để ra quyết định lựa chon nhà cung cấp như: sự hấp dẫn của
nhãn hiệu hàng hóa với người tiêu dùng, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo,
xúc tiến bán mà DNBB áp dụng, các điều kiện hỗ trợ và ưu đãi mà nhà bán buôn
cung cấp cho khách hàng.
Qua nghiên cứu chi tiết về thị trường nhà bán buôn không những hiểu rõ hơn về
nhu cầu của khách hàng trên thị trường mục tiêu mà còn biết được các hoạt động của
đối thủ cạnh tranh để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả cho công ty mình.

 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Mỗi doanh nghiệp bán buôn thường có một vài thế mạnh về một phương diên nào
đó nên sẽ không có một doanh nghiệp nào có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước
muốn của tất cả các khách hàng. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát
triển được thị phần doanh nghiệp phải xác định cho mình một doạn thị trường mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn cac
đối thủ cạnh tranh.
Để việc lựa chon cho mình một thị trường mục tiêu bán buôn hiệu quả thì doanh
nghiệp phải căn cứ vào các tiêu chuẩn:
Quy mô và mức độ tăng trưởng của đoạn thị trường: Quy mô của thị trường phải
phù hợp với khả năng khai thác của doanh nghiệp bán buôn và đoạn thị trường phải
có mức độ tăng trưởng cao.
Mức độ hấp dẫn của thị trường: Doanh nghiệp phải đánh giá được mức độ hấp
dẫn của thị trường mục tiêu qua 5 tiêu chi: Mức độ cạnh tranh hiện tại, khả năng xuất
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
5
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
hiện và gia nhập của các thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sự de dọa từ các sản phẩm thay thế,
quyền lực thương lượng của người mua và người cung cấp.
Mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: Đây là tiêu chí quan trọng để lựa chon
thị trường mục tiêu phù hợp của doanh nghiệp bán buôn Doanh nghiệp không thể lựa
chọn thị trương mục tiêu quá khă năng và mục tiêu của doanh nghiệp. Khi thị trường
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp vẫn phải xem xét xem có đủ
kỹ năng và nguồn lưc để thành công trên thị trường đó không.
Trên đây là những gì mà doanh nghiệp bán buôn cần phải nắm bắt và hiểu thấu
đáo về thị trường mục tiêu để hoạt động kinh doanh có thể triển khai một cách hiệu
quả, giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động chào hàng hấp dẫn và phục vụ khách
hàng tốt hơn.
1.5.2.2 Các công nghệ bán buôn chi tiết
Công nghệ chào hàng trong thương mại bán buôn

Là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán giữa doanh nghiệp thương mại bán buôn
với khách hàng, là công nghệ được thực hiện tại doanh nghiệp thương mại bán bán
buôn. Với công nghệ này doanh nghiệp thương mại sử dụng đội ngũ nhân viên tới các
tổ chức và doanh nghiệp bán lẻ giới thiệu và thuyết phục khách mua hàng, sau đó
thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình:
B1: Đón tiếp khách hàng
B2: Chào hàng và tư vấn cho khách hàng lựa chon hàng hoá
B3:Thoả thuận và ký kết hợp đồng mua bán
B4: Chuẩn bị hàng hoá, giao hàng và thanh toán
B5: Hoạch toán nghiệp vụ bán buôn
B6: Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
Điều kiên áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mới, thị trường mới hoặc cho
từng thương vụ. Áp dụng đối với hàng hóa phổ thông nhật dụng, giá trị trung bình và
thấp kiểu mốt ít thay đổi
Ưu điểm: Phát huy tính chủ động trong tiêu thụ hàng hóa, hiệu quả cao, sức
thuyết phục lớn, có khả năng xâm nhập và phát triển thị trường
Hạn chế: Lãng phí thời gian và giới hạn không gian, chi phí cao cho mỗi lần giao
tiếp bán
Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
Đây là công nghệ bán buôn mà trong đó lời đề nghị, ký kết hợp đồng xuất phát từ
phía khách hàng được đưa ra dưới hình thức đặt hàng. Khách hàng nêu cụ thể về hàng
hóa định mua và tất cả các nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng qua bản đặt hàng.
Doanh nghiệp bán buôn tạo lập và giải quyết các vấn đề liên quan đến đơn đặt hàng
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
6
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
trong đó chủ yếu là dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Hợp đồng được thiết lập khi
DNBB chấp nhận hoàn toàn đơn đặt hàng trong thời hạn quy định.
Quy trình:

B1: Tiếp nhận đơn đặt hàng
B2: Tập hợp và xử lý ra quyết định chấp nhận đơn đặt hàng
B3: Ký kết hợp đồng mua bán
B4: Giao hàng và thanh toán
B5: Thực hiện các nghiệp vụ sau bán
B6: Hoach toán nghiệp vụ và kết thúc đơn đặt hàng
Điều kiện áp dụng: Áp dụng đối với bạn hàng có quan hệ thường xuyên, bền chắc
và ổn định. Thương áp dụng đối vớ các sản phẩm không đòi hỏi kiến thức kỹ thuật và
tính năng sáng tạo cao.
Ưu điểm:Tạo điều kiện cho daonh nghiệp thương mại nâng cao trình độ tổ chức
hàng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng, đảm bảo tiêu thụ hàng hóa ổn định.
Nhược điểm: Đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại phải có khả năng nhận biết,
và khai thác nguồn hàng để đáp ứng tốt yêu cầu và tiến bộ của đơn hàng.
 Công nghệ bán buôn qua Catalogue
Đây là công nghệ bán buôn mà doanh nghiệp thương mại bán buôn gửi Catalogue
tới các đơn vị bán hàng trong khu vực bán lẻ hay cá tổ chức để giới thiệu về mặt
hàng kinh doanh nhằm mục đích tạo lập được đơn đặt hàng và hợp đồng với khách
hàng. Catalogue thay thế cho hàng mẫu. thay thế cho các đại diện thương mại nhằm
truyền tải tính năng của mặt hàng tới khách hàng. Khách hàng nghiên cứu Catalogue
và đặt hàng nếu đồng ý. DNTM tiếp nhận yêu cầu và bán theo các thỏa thuận trực
tiếp hoặc gián tiếp với bên mua.
Quy trình:
B1: Xác định các khách hàng triển vọng
B2: Soạn thảo in Catalogue gồm: tên nhóm, tên hàng, quy cách chất lượng và giá
cả
B3: Các ưu đãi bán hàng gửi Catalogue
B4: Nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng
B5: Thực hiện hợp đồng hoặc đơn đặt hàng
Điều kiện áp dụng: Áp dụng với khách hàng chủ yếu là các cơ sở doanh nghiệp,
các khu vực thị trường lân cận.

Ưu điểm: Tạo điều kiện cho doanh nghiệp thông báo những thông tin cần thiết về
hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng: Kích cỡ, màu sắc, giá cả, bai gói, hình thức
thanh toán Tạo sự hiện diện của DNTM bán buôn, lâu dài, im lặng và chính xác,
giảm bớt được sự cách biệt giữa người bán với người mua, điếu này có ý nghĩa với
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
7
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
khách hàng ở xa nơi bán, thu hút được sự chú ý, gợi sự quan tâm, thuyết phục khách
hàng tới hành động:
Nhược điểm: Yêu cầu chất lượng tiêu chuẩn của sản phẩm phải được khẳng định,
điểm bán tốt nhất phải được thể hiện. Số lượng khách hàng nhận được Catalogue hạn
chế, chủ yếu là những khách hàng có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp từ trước.
 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu
Nhà bán buôn có thể tự tổ chức hoặc phối hợp với các nhà bán lẻ để tổ chức các
gian hàng mẫu nhằm bán hàng hóa cho người tiêu dùng
Quy trình:
B1:Tổ chức gian hàng mẫu
B2: Giới thiệu gặp gỡ khách hàng
B3: Nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng
B4: Thực hiện giao hàng và thanh toán
Công nghệ này cho phép khách hàng có thể trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng
hóa để có thể đánh giá về hàng hàng hóa mà mình quan sát được. Và doanh nghiệp
thương mại có cơ hội giới thiệu hàng hóa của mình cho khách hàng.
Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
Đây là công nghệ bán buôn mà trong đó doanh nghiệp thương mại cử các nhân
viên kinh doanh của doanh nghiệp hay các nhân viên ra ngoài doanh nghiệp đến các
đơn vị khách hàng để chào hàng, giới thiệu hàng hóa và thiết lập mối quan hệ mua
bán.
B1: Xác định đối tượng chào hàng
B2: Chuẩn bị hàng hóa và giấy tờ cần thiết

B3: Tiếp cận các đơn vị khách hàng chào hàng và giới thiệu hàng hóa
B4: Trao đổi và ký kết hợp đồng
B5: Chuẩn bị giao hàng và thanh toán
B6: Theo dõi và điều chỉnh sức bán
B7: Thanh lý hợp đồng và phát triển hợp đồng mới
Điều kiện áp dụng: Thường áp dụng đối với hàng hóa có tính năng phức tạp
những hàng hóa mới, những hàng hóa chậm luân chuyển và cần phải đẩy mạnh
bán ra.
Ưu điểm: Doanh nghiệp thương mại nâng cao được tính chủ động trong kinh
doanh, tối thiểu hóa ứ đọng hàng hóa. Tạo điều kiện cho khách hàng xác định được
chính xác hơn chất lượng hàng hóa, thuận lợi trong việc mua bán hàng hoá của khách
hàng.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
8
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Nhược điểm: Danh mục hàng hóa đưa đến khách hàng hạn chế, do đó hạn chế
khả năng lựa chon hàng hóa kinh doanh của khách hàng. Đây là công nghệ được sử
dụng phổ biến hiện nay.
 Công nghệ bán buôn qua đại lý đặc quyền
Đặc điểm: Là công nghệ bán hàng cho các đối tượng nhận đại lý bán thông qua
các hợp đồng đại đại lý. Các đại lý đều có cơ sở kinh doanh nhỏ và nhân viên lành
nghề. Quy trình:
B1: Xác định đối tượng và đại lý bán hàng
B2: Đón tiếp khách hàng và giới thiệu hàng hoá
B3: Thoả thuận và ký kết hợp đồng đại lý
B4: Chuẩn bị hàng hoá và giao hàng
B5: Thanh toán và hoạch toán nghiệp vụ bán buôn
B6: Thanh lý hợp đồng đại lý
Điều kiện áp dụng: Đối với nhà bán buôn không có lực lượng bán riêng ở từng
địa phương, nhà bán buôn muốn tăng lực lượng bán khi mở rộng khu vực mới.

Ưu điểm: Tạo điều kiện để mở rộng thị trường tiêu thu, nâng cao doanh số bán
và thị phần.
Nhược điểm: Việc kiểm soát hàng hóa của công ty gặp nhiều khó khăn, một phần
vốn của công ty phải chuyển cho các đại lý. Trường hợp lựa chọn các đại lý không
đảm bảo gây ảnh hưởng đến uy tín và hành ảnh của công ty.
 Công nghệ bán buôn qua hội trợ triển lãm
Doanh nghiệp bán buôn có thể tổ chức hoặc tham gia hội trợ để trưng bày và giới
thiệu mặt hàng qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh thiết lập mối quan hệ trong
giao dịch bán buôn.
Quy trình:
B1: Xác định hàng hoá và hội chợ được tổ chức tham gia
B2: Tổ chức thuê và trưng bày hàng hoá
B3: Thoả thuận và ký kết hợp đồng mua bán
B4: Chuẩn bị hàng hoá. Giao hàng và thanh toán
B5: Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng tiếp theo
Điều kiện áp dụng: Thường áp dụng cho mặt hàng mới và mặt hàng được cải tiến,
mặt hàng có tính năng phức tạp và doanh nghiệp cần mở rộng thị trường tiêu thụ
Ưu điểm: Doanh nghiệp bán buôn có thể biết được sản phẩm và trao đổi thông
tin qua đồng nghiệp. Quan sát được đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và hành vi của đối
thủ cạnh tranh. Tiếp xúc được khách hàng tiềm năng, lắng nghe những mong muốn
và nhận xét của khách hàng. Có cơ hội gặp gỡ và tiếp xúc với các nhà sản xuất bổ
sung, những nhà tái thầu hoặc các nhà cung cấp tiềm năng.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
9
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Nhược điểm: Chi phí tham gia thường cao, cần phải tạo lập phối thức xúc
tiến( quảng cáo, lực lượng bán và xúc tiến bán). Nhân viên phải có khả năng thông
đạt luận cứ bán hàng và có kiến thức về thương mại và kỹ thuật vững. Hạn chế trong
việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mua với số lượng lớn.
 Công nghệ bán buôn qua điện thoại

Đây là công nghệ mà các nhà bán buôn sử dụng điện thoại để tiến hành tiếp xúc
với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời những thắc mắc của khách hàng.
Quy trình
B1: Xác định đối tượng khách hàngs
B2: Chào hàng và giới thiệu hàng hóa của công ty
B3: Thỏa thuận hợp đồng
B4: Thực hiện hợp đồng
Điều kiện áp dụng: Thường được sử dụng với khách hàng quen để thông báo tin
tức và yêu cầu tái đặt hàng hoặc sau khi sử dụng Catalogue để thăm dò và giải đáp
những câu hỏi của khách hàng
Ưu điểm: Tiết kiệm được chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc độ
gia dịch nhanh.
Nhược điểm: Nhân viên bán hàng có ít thời gian và không trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng nên hiệu quả không cao khi bán hàng với khách hàng mới và những sản
phẩm mới, chỉ sử dụng với những khách hàng quen thuộc
1.5.2.3 Các yếu tố hỗ trợ công nghệ bán buôn
 Vật chất kỹ thuật
Đây là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới phương hướng vận hành công nghệ bán
buôn và quản trị kinh doanh thương mại bao gồm:
Tư liệu lao động: là tư liệu liệu lao động ở các cơ sở kinh doanh bán buôn, để
tiến hành kinh doanh thương mại bán buôn gồm máy móc trang thiết bị…
Vốn kinh doanh( chủ yếu là tài sản và vốn cố định) của doanh nghiệp thương
mại bán
Thiết bị công nghệ hậu cần kinh doanh: Phương tiện vận chuyển, bốc xếp, thiết
bị kho, công trình kiến trúc kho.
 Đội ngũ lao động
Là yếu tố quan trọng nó ảnh hưởng rất lớn tới vai trò vận hành công nghệ bán
buôn ở tất cả các doanh nghiệp thương mại bán buôn.Vì vậy việc tổ chức hợp lý đội
ngũ lao động trong doanh nghiệp là rất cần thiết và phải đảm bảo 3 mặt: Phân bổ, sử
dụng và bồi dưỡng. Việc sử dụng lao động hợp lý sẽ giúp cho kinh doanh đạt hiệu

quả cao. Bố trí trí sử dụng lao động hợp lý của doanh nghiệp thương mại được đánh
giá qua tỷ lệ nhân viên trực tiếp bán hàng, tỷ lệ này càng cao thì trình độ phân công
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
10
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
lao động càng hợp lý. Sử dụng lao động hợp lý qua việc giảm bớt các khâu trung gian
bán hàng tăng cường khâu trực tiếp bán hàng để giảm các chi phí không cần thiết,
tăng cường lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chính vì vậy mà khi sử dụng lao động doanh nghiệp cần quan tâm,khuyến khích
lực lượng bán bằng các lợi ích vật chất phát huy lao động tích cực sáng tạo. . Mặt
khác doanh nghiệp cần tổ chức các khoá học ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ
chuyên môn nhằm phù hợp với những biến động của môi trường kinh doanh.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
11
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công
nghệ bán buôn sản phẩm đồ gia dụng của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát
triển công nghệ BFC trên thị trường Miền Bắc
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Mục đích: Tìm hiểu thông tin để chọn lọc ra những thông tin chính xác và đáng
tin cậy về cơ cấu tổ chức, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong
ba năm trở lại đây, thực trạng về công nghệ bán buôn của công ty.
- Nguồn thông tin: Các dữ liêu thứ cấp phục vụ cho đề tài được thu thập qua các
báo cáo bán hàng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty , trên website
của công ty. Ngoài ra còn tìm kiếm thông tin trên mạng internet, báo chí nhằm có
thông tin về môi trường hoạt động kinh doanh trong ngành, sự vận động của nền kinh
tế cũng như các chính sách kinh tế và các quy định của nhà nước trong phát triển kinh
tế.

Đặc biệt thu thập thông tin qua bản câu hỏi phỏng vấn dành cho công ty được gửi
tới đại diện các phòng ban để lấy ý kiến, nhưng chú trọng vào phòng kinh doanh vì
đây là phòng trực tiếp triển khai các hoạt động bán buôn và đồng thời được tiếp nhận
ý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm tìm hiểu kỹ hơn về thực trạng nghiên cứu
và lựa chọn thị trường bán buôn mục tiêu, thực trạng về khách hàng của xí nghiệp và
các vấn đề liên quan đến công nghệ bán buôn, và các hoạt động mà công ty đang
thực hiện để hoàn thiện công nghệ bán buôn mặt hàng gia dụng, và những dự định mà
công ty hướng tới trong tương lai.
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liếu sơ cấp
Mục tiêu : Tìm kiếm thông tin xác thực về thực trạng và việc tổ chức thực hện
công nghệ bán buôn của công ty thông qua những đánh giá của khách hàng về hoạt
động bán buôn của công ty.
Phương pháp tiến hành: Sử dụng mẫu phiếu điều tra khách hàng của công ty
Mẫu nghiên cứu: Điều tra trên 10 khách hàng trong danh sách khách hàng của
công ty , khách hàng này là các khách hàng đã mua sản phẩm đồ gia dụng của công ty
trên địa bàn Hà Nội. Sau đó các phiếu điều tra sẽ được gửi đến địa chỉ của các khách
hàng đã được chọn.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp sử dụng để phân tích dữ liệu thu thập được chủ yếu là phương pháp
thống kê, phương pháp so sánh và được thực hiện thủ bằng phần mềm Excel trong
phân tích.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
12
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Các dữ liệu thu thập được tổng hợp, thống kê theo từng chi tiết cụ thể. Từ đó sẽ
nghiên cứu và chọn ra những thông tin cần thiết và có độ chính xác cao cho đề tài
nghiên cứu.
2.2 Đánh giá tình hình kinh doanh và các nhân tố ảnh hưởng đến công nghệ
bán buôn của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC
2.2.1. Tình hình hoạt động của công ty CP hợp tác đầu tư và phát triển công

nghệ BFC
2.2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần hợp tác đầu tư và
phát triển công nghệ BFC
Ngày 18/1/2003 theo quyết định sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Hà Tây, Doanh
nghiệp tư nhân Phú Minh đã được thành lập với nghành nghề kinh doanh là mua bán
bếp gas, đồ dùng gia đình, điện gia dụng, đồ điện tử. Đến năm 2006 doanh nghiệp
chuyển đổi thành công ty cổ phần hợp tác đầu tư và phát triển công nghệ BFC , Trụ
sở chính được đăt tại số 6 lô 2B, Trung Hòa Trung Yên, Cầu Giấy, Hà Nội và công ty
quyết định mặt hàng kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng, dưới hình thức bán buôn các
sản phẩm này trên thị trường Miền Bắc. Kể từ khi thành lập đến nay công ty đã gặp
không ít khó khăn, nhưng bằng sự nỗ lực nhà lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên trong
công ty mà hiện nay công ty đã có các khách hàng trên khu vực miền Bắc và là một
địa chỉ đáng tin cậy trong lĩnh vực bán buôn hàng gia dụng và các sản phẩm liên
quan. Và Hiện nay. Cùng với đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn cao,
năng động, nhiệt tình, công ty BFC luôn cố gắng mang đến chất lượng dịch vụ, giá cả
tốt hơn và sự đầu tư hiệu quả hơn cho khách hàng Đó là:
- Hàng hoá chính gốc với chất lượng đảm bảo.
- Giá hàng hoá đều ở mức thấp trên thị trường.
- Phương thức giao hàng nhanh và thuận tiện.
- Tư vấn cho Khách hàng những giải pháp với chi phí hợp lý.
- Các chương trình khuyến mại hấp dẫn.
Với uy tín lâu dài cùng sự tận tâm phục vụ, công ty luôn cố gắng hết mình hướng
tới phương châm "Chất lượng đảm bảo, giá thành hợp lý". Để có thể đáp ứng cho
khách hàng những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
13
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Bảng 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Nguồn: P. Hành chín
2.2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm ( Đơn vị tính: triệu đồng)
S
TT
Chỉ tiêu
Năm
2007
Năm
2008
Năm
2009
So sánh sự tăng giảm
2008/2007 2009/2008
Số
tiền
Tỷ lệ
%
Số
tiền
Tỷ lệ
%
1 Tổng doanh thu 26.754 25.988 29.056
-766 -2.86 3060 11.80
2
2
Các khoản giảm
trừ
237 146 254 -91 -38.4 108 73.97
3
3
Doanh thu thuần 26517 25842 28082 -675 -2.54 2960 11.45

4
4
Gía vốn bán hàng 22910 22586 24206 -324 -1.41 1920 8.50
5
5
Lãi gộp 3607 3256 4056 -351 -9.73 1040 31.94
6
6
Chi phí kinh
doanh
2528 2204 2900 -324 -12.81 696 31.57
7
7
Lợi nhuận trước
thuế
1079 1052 1156 -27 -2.50 344 32.69
8
8
Lợi nhuận sau
thuế
776 757 832
-19 -2.44 75 9.90
Nguồn:Phòng Tài chính kế toán
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
P.Kinh DoanhP. Kế ToánP. Hành chính P.Xuất Nhập
Khẩu
CTHĐ Quản trị
Ban Kiểm Soát

14
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta có thể thấy rõ tình hình
kinh doanh của công ty trong những năm gần đây của công ty. Từ năm 2007 đến năm
2009 doanh thu của công ty tăng từ 26.754 tỷ lên 29.056 tỷ trong đó vào năm 2008
doanh thu của công ty có sự giảm sút với tỷ lệ 2,86% so với năm 2007 do sự ảnh
hưởng của nền kinh tế dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng
theo. Tuy nhiên trong năm 2009 doanh thu của công ty lại tăng lên 29.056 tỷ, tăng
11,8% so với năm 2008 chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đã có những tiến
triển tốt đẹp.
2.2.1.4 Chức năng nhiệm vụ của công ty
 Chức năng:
Bán buôn hàng gia dụng, máy móc và những phụ kiện thay thế trên phạp vi toàn
quốc đảm bảo về mặt cơ cấu số lượng cũng như chất lượng sản phẩm
Xuất nhập các mặt hàng theo giấy phép kinh doanh phục vụ cho họat động kinh
doanh cua công ty.
Thực hiện các hoạt động lắp giáp,bảo trì, bảo dưỡng các mặt hàng kinh doanh của
công ty.
 Nhiệm vụ:
Xây dựng và tổ chức thực hiện những kế hoạch kinh doanh nhằm đạt được mục
tiêu của công ty.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường nhằm tìm hiểu và phát hiện những nhu cầu mới
của khách hàng đối với mặt hàng kinh doanh.
Tổ chức thực hiện tốt các hợp đồng đã kí kết, duy trì và mở rộng các mối quan hệ
làm ăn với khách hàng trong nước và ngoài nước.
Tuân thu đầy đủ mọi chủ chương chính sách và quy định pháp luật của nhà nước
đối với doanh nghiệp.
Quản lý, sử dụng người lao động, cải thiện điều kiện làm việc, bồi dưỡng, đào tạo
nâng cao trình độ đảm bảo quyền lợi và đời sống cho người lao động.
Tham gia các phong trào thi đua lao động sản xuất và hoạt động xã hôi

Quản lý tốt tài sản, hàng hoá đảm bảo an toàn lao động và trật tự xã hôi
2.2.2 Các yếu tốmôi trường ảnh hưởng đến công nghệ bán buôn của công ty
2.2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô
 Kinh tế :
Sau khủng khoảng về kinh tế năm 2008 đến nay nền kinh tế nước ta nói
chung và kinh tế của miền bắc nói riêng đang trên đà hội nhập và phát triển, thu
nhập của người dân tăng lên đạt 1200USD/người/ năm. đời sống của người dân
cũng dần dần được cải thiện, nhu cầu về mặt hàng gia dụng đồng thời cũng tăng.
Vì vậy miền Bắc là một thị trường tiềm năng cho công ty.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
15
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
 Văn hóa xã hội:
Khu vực miền Bắc tốc độ tăng trưởng dân số vẫn đang ở mức cao và có sự
chênh lệch giữa nông thôn và thành thị, đồng thời tốc độ đô thị hóa cũng tăng
điều này làm mở rộng thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm đồ gia dụng của công
ty.
Nhân khẩu : Hiện nay xu hướng sống độc thân ngày càng tăng và quy mô
các hộ gia đình ngày càng giảm, số lượng các gia đình ngày càng tăng kéo theo
nhu cầu mặt hàng đồ gia dụng tăng. Đây là cơ hội để phát triển mặt hàng kinh
doanh của công ty . Vì vậy mà công ty cần có các chính sách lựa chọn sản phẩm
sao cho phù hợp với quy mô và kiểu dáng và trình độ phân cấp khách hàng.
 Chính trị- Pháp luật :
Hiện nay các chính sách pháp luật còn chưa hoàn chỉnh,do vậy mà công ty
còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, chẳng hạn về thuế, về quá trình, thủ
tục làm một số giấy tờ có liên quan. Đặc biệt là chưa có một cơ chế chính sách
quản lý mặt hàng bếp gas, nên trên thị trường xuất hiện rất nhiều hàng giả, hàng
nhái các sản phẩm bếp gá Rinnai, Paloma của công ty gây ảnh hưởng lớn đến
thương hiệu và uy tín của công ty.
Ngoài ra chính phủ đưa ra các chính sách mở cửa kinh tế, đặc biệt từ năm

2007 nước ta chính thức gia nhập WTO các mặt hàng nhập khẩu giảm thuế so với
năm trước từ 20-70%, giá sản phẩm nhập khẩu giảm điều này tác động cạnh
tranh đến các sản phẩm trong nước của công ty.
 Công nghệ
Với tốc độ phát triển mạnh mẽ về khoa học công nghệ trong sản xuất tạo ra
các sản phẩm có nhiều tính năng công dụng tốt hơn . Mặt khác sự phát triển khoa
học công nghệ tạo điều kiện cho công ty áp dụng những công nghệ mới, trang
thiết bị hiện đại vào trong kinh doanh. Tuy nhiên điều này còn phải phụ thuộc
vào khả năng tài chính của công ty.
2.2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Các nhân tố nội tại của công ty
- Sản phẩm kinh doanh của công ty chủ yếu là đồ gia dụng nên công ty có
thể tập trung nguồn lực để phát triển hoạt động kinh doanh, nâng cao khả năng
cạnh tranh của công ty.
- Nguồn lực công ty :
Đội ngũ lao động của công ty: Số lao động là 23 người trong đó có 15 nhân
viên nam và 8 nhân viên nữ. Tuy hạn chế về mặt số lượng song đội ngũ lao động
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
16
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
của công ty chủ yếu là người có trình độ đại học và cao đẳng. 30% số lao động
tốt nghiệp khối nghành kinh tế, thương mại, các nhân viên đều được trang bị
những kiến thức về công nghệ bán buôn. Đây là lợi thế của công ty trong việc
vận hành các công nghệ bán buôn của mình.
Khả năng tài chính: Nguồn vốn của doanh nghiệp không lớn do quy mô của
doanh nghiệp còn nhỏ.Vì vậy nhiều khi doanh nghiệp không đáp ứng được các
hợp đồng lớn điều này hạn chế khả năng mở rộng quy mô và phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp.
 Các nhân tố thuộc môi trường ngành
- Nhà cung cấp:

Hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm đồ gia dụng cả trong nước lẫn
ngoài nước. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty có nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung
cấp sản phẩm cho mình nhằm đáp ứng được yêu cầu về nhãn hiệu, chất lượng, mẫu
mã sản phẩm cũng như chi phí kinh doanh Nhà cung cấp sản phẩm chủ yếu của
công ty là công ty TNHH Rinnai Việt Nam, công ty THHH Philips Việt Nam,Công ty
TNHH thương mại Rồng Việt, Công ty TNHH sản xuất và thương mại Mai Hoa,
Công ty TNHH Sunhouse …. Đây đều
là những nhà cung cấp đã có mối quan hệ hợp tác lâu với công ty.
- Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty chủ yếu là các nhà phân phối, nhà bán buôn sản phẩm
đồ gia dụng trên thị trường miền bắc. Hiện nay xuất hiện nhiều nhà sản xuất và kinh doanh
sản phẩm đồ gia dụng, điều này một mặt làm tăng cạnh tranh từ đó kích thích các doanh
nghiệp hoạt động hiệu quả hơn, mặt khác làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị
trường nhiều hơn, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn. Các đối thủ cạnh tranh chính của
công ty làcác công ty: Lửa Việt, Hà Linh . Vì vậy công ty không ngừng đưa ra những
chính sách và cải tiến các hoạt động bán buôn sao cho phù hợp để có thể nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình.
- Khách hàng
Một số khách hàng quen thuộc của công ty trên thị trường miền Bắc:Công ty
Facom Việt Nam(Từ Liêm - Hà Nội),Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Hà
Thái( Hà Nội), Công ty điện lạnh điện tử Tân Thuỷ(Thái Nguyên), Công ty Gas- bếp
gas- Điện tử- điện lạnh Thanh Thuỷ (Ninh Bình),Tổng Đại lý gas và bếp gas Huy
Ngọc.
Khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ sản phẩm đồ gia
dụng, họ được hưởng chênh lệch giữa giá bán buôn và giá bán lẻ. Vì vậy mà đầu tiên
họ quan tâm khi mua hàng là giá cả, sau đó đến chất lượng sản phẩm và các dịch vụ
khách hàng cùng như các chương trình khuyến mãi . Qua kết quả điều tra về tiêu chí
lựa chọn nhà cung cấp ở mục 8 phụ lục 2 cho thấy: Có 40 % khách hàng quan tâm
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
17

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
đến chất lượng, 40% khách hàng quan tâm đến chất lượng mẫu mã sản phẩm, 10%
khách hàng quan tâm đến điều kiện, hình thức thanh toán, 10% khách hàng quan tâm
đến dịch vụ sau bán. Điều này đòi hỏi công ty phải có quyết định đúng đắn trong
việc lựa chọn chủng loại sản phẩm và đưa ra các chính sách về giá sao giữ được
khách hàng quen thuộc và cho thu hút được thêm nhiều khách hàng mới.
- Công chúng : công chúng của công ty bao gồm các tổ chức ngân hàng, đầu tư
tài chính… các tổ chức này có khả năng huy động và đảm bảo nguồn vốn của công
ty. Ngoài ra còn có các phương tiện báo đài đưa ra các thông tin tác động hỗ trợ,
hoặc gây bất lợi cho công ty.
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
2.3.1 Thực trạng về nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu bán buôn của
công ty
2.3.1.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường
Theo kết quả ở mục 1, phụ lục 1 thì hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty
do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm.
 Quy trình nghiên cứu: Việc nghiên cứu thị trường của công ty được
thực hiện theo các bước sau:
- Thu thập và xử lý thông tin
- Xử lý và phân tích thông tin đã thu thập
- Báo cáo kết quả xử lý thông tin
Thu thập và xử lý thông tin : Công ty thường thu thập thông tin qua các nguồn
như: Báo, tạp chí, thương mại kinh tế và quan trọng là từ lực lượng bán hàng của
công ty và các thông tin phản hồi từ phía khách hàng
Xử lý và phân tích thông tin đã thu thập: Sau khi thu thập được thông tin công ty
tiến hành xử lý các thông tin đó.
Báo cáo kết quả xử lý thông tin: Các thông tin sau khi xử ly xong sẽ được báo
cao lên ban giám đốc để có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhất.
 Phương pháp nghiên cứu:
Hầu hết các đợt nghiên cứu của công ty đều sử dụng phương pháp nghiên cứu tại

bàn, Các dữ liệu thu thập được sẽ được các nhân viên kinh doanh xử lý, phân tích và
đánh giá tại công ty, để đưa ra các dự đoán về nhu cầu thị trường trên cơ sở đó ban
lãnh đạo đề ra quyết định kinh doanh phù hợp, kịp thời với tình hình.
 Nội dung nghiên cứu:
- Nghiên cứu hành vi mua của khách hàng:
Đối với công ty tập khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp bán lẻ và các cửa
hàng chuyên dụng…Khi nghiên cứu về khách hàng, công ty thường xác định xem các
quyết định mua của khách hàng như thế nào? Và tìm ra ai là người mua hàng của các
tổ chức bán lẻ đó, họ hoạt động kinh doanh như thế với quy mô như thế nào? Để việc
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
18
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
chào hàng của công ty tiến hành thuận lợi và có hiệu quả hơn. Đối với công ty nhỏ
việc tổ chức mua hàng thường là những người chủ, các tổ chức lớn hơn thì do các
nhân viên trong kho đảm nhiệm công việc mua hàng. Thông qua việc nghiên cứu
khách hàng mà công ty có thể nắm bắt nhu cầu, xu hướng của người tiêu dùng, yêu
cầu về chủng loại và mẫu mã của sản phẩm.
Hoạt động này của công ty do phòng kinh doanh đảm nhiệm nhưng chưa mang
tính chuyên nghiệp và chưa hệu quả nên không phản ứng kịp thời với tình huống bất
ngờ xảy ra vì vậy mà công ty đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh cho mình.
- Nghiên cứu giá bán buôn
Hoạt động này nhằm nghiên cứu xem mức giá mà công ty đưa ra đã được khách
hàng chấp nhận và thu hút được nhiều khách hàng chưa? Mức giá của các đối thủ
cạnh tranh ra sao? Để từ đó công ty đưa ra chính sách điều chỉnh giá sao cho phù hợp.
Hiện nay công ty có một số chính sách điều chỉnh giá như: chiết khấu theo đơn đặt
hàng, chiết giá khi thanh toán ngay Tuy nhiên công ty thường định giá cao so với
các đối thủ cạnh tranh của mình. Và theo điều tra về điểm yếu cho thấy 80% khách
hàng cho rằng sản phẩm của công ty có mức giá cao.
2.3.1.2 Thực trạng lựa chon thị trường mục tiêu bán buôn của công ty
 Xác lập thị trường mục tiêu bán buôn:

Theo kết quả mục 2 phụ lục 1:100% số người được phỏng vấn cho biết thị
trường mục tiêu của công ty là các doanh nghiệp, các cửa hàng bán lẻ kinh doanh sản
phẩm đồ gia dụng trên các quận của Hà Nội và các tỉnh lân cận Thái Nguyên, Ninh
Bình, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới là
mở rông mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc. Trên thị trường miền
Bắc, các khách hàng của công ty thường có yêu cầu cao về chất lượng và mẫu mã của
sản phẩm, thường đặt hàng với số lượng lớn. Hiện nay đoạn thị trường mà công ty
đang hướng tới là các khách hàng mua buôn có địa điểm bán hàng thuận lợi, đông
người qua lại đặc biệt là khu vực thành thị của các tỉnh , thành phố trên thị trường
Miền Bắc.
 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Mặt hàng gia dụng của công ty đang kinh doanh thường là các thương hiệu nổi
tiếng được sản xuất ở trong và ngoài nước như : Bếp gas Rinnai, Paloma, Lamilux…
Các sản phẩm đồ gia dụng của Philips…Chiến lược định vị mà công ty áp dụng là tạo
dựng hình ảnh công ty với những sản phẩm tốt, chất lượng cao nhằm cạnh tranh với
các sản phẩm cùng loại đang được bán trên thị trường bằng yếu tố giá cả, chất lượng,
tính năng, mẫu mã của sản phẩm.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
19
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
. Đây là lựa chọn hợp lý vì kết quả điều tra khách hàng ở mục 9 phụ lục 2 cho
thấy 100% khách hàng đánh giá điểm mạnh của công ty là sản phẩm có chất lượng
cao và mẫu mã phong phú.
2.3.2 Thực trạng về các công nghệ bán buôn của công ty
Theo kết quả phỏng vấn các nhân viên trong công ty thì các công nghệ bán buôn
mà công ty đang thực hiện gồm: Qua đơn đặt hàng, qua đại diện thương mại,qua gian
hàng mẫu, qua catalogue. Và kết quả điều tra khách hàng cho thấy rằng khách hàng
thường mua sản phẩm gia dụng của công ty theo bốn công nghệ này.
Biểu hình 2.3 Kết quả hoạt động của các công nghệ bán buôn tại công ty
Công nghệ bán buôn Năm

2008 ( % )
Năm
2009 (%)
Trung
bình
Qua đơn đăt hàng 43 52 47,5
Qua đại diện thương
mại
32 25 28,5
Qua gian hàng mẫu 17 13 15
Qua catalogue 8 10 9
( Đơn vị tính: % ) Nguồn: P. Kinh doanh
Qua biểu hình 2.3 ta thấy công nghệ bán buôn hiệu quả nhất là qua đơn đặt hàng
trung bình 47,5 % doanh thu bán buôn, sau đó là công nghệ bán buôn qua đại diện
thương mại 28,5%, tiếp theo là qua gian hàng mẫu15%, cuối cùng là qua cactalogue
9%.
2.3.2.1 Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng
Đây là công nghệ bán buôn chủ yếu của doanh nghiệp. Do công ty có mối quan
hệ bạn hàng lâu năm, khách hàng của công ty thường gửi đơn đặt hàng tới công ty.
Ưu điểm của công nghệ này là tạo điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều
kiện tạo lập nguồn hàng. Nhưng công nghệ này công ty sẽ không tránh khỏi rủi ro
linh hoạt về giá và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh hấp dẫn khác do tập trung hoàn thiện
các hợp đồng hiện tại.Công nghệ này được công ty áp dụng theo quy trình:
B1: Tiếp nhận đơn đặt hàng
B2: Tập hợp và xử lý đơn đặt hàng
B3: Ký kết hợp đồng mua bán
B4: Giao hàng và thanh toán
B5:Thực hiện các nghiệp vụ sau bán
B6: Hoạch toán nghiệp vụ và kết thúc đơn hàng
Khi nhận được đơn đặt hàng từ phía các khách hàng công ty công ty tiến hành xử

lý các công việc một cách cụ thể:
- Tập hợp xử lý đơn đặt hàng và hợp đồng
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
20
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Phòng kinh doanh sẽ trực tiếp xử lý thông tin về đơn hàng và hợp đồng, tất cả các
đơn hàng được nhân viên phòng kinh doanh xử lý trên máy tính, để tạo lập bảng tính
và báo giá, và thông báo cho khách hàng về thời gian thực hiện hợp đồng.
- Ký kết hợp đồng mua bán
Trưởng phòng kinh doanh sẽ trực tiếp ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng
- Giao hàng và thanh toán
Phòng kinh doanh gửi phiếu xuất hàng cho nhân viên kho hàng. Căn cứ vào phiếu
xuất hàng này nhân viên kho tiến hành kiểm tra và làm các thủ tục giấy tờ cần thiết để
chuẩn bị giao hàng như: tập hợp hàng hoá thành từng lô, chuẩn bị phương tiện và
nhân viên giao hàng.
- Giao hàng và thanh toán
Việc giao hàng được các nhân viên trực tiếp giao đến địa chỉ chi khách hàng bằng
phương tiện vận tải của công ty. Sau khi giao hàng cho khách hàng, khách hàng sẽ
tiến hành thanh toán cho công ty theo các hình thức đã được thoả thuận trong hợp
đồng. Và tuỳ vào quan hệ thương mại và thoả thuận mà công ty xác đinh phương thức
thanh toán cho phù hợp với từng hợp đồng. Hiện nay công ty áp dụng các hình thức
thanh toán rất đa dạng: thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản, ghi nợ
Năm 2008 công nghệ này chiếm 43% và đến năm 2009 tăng lên 52% tổng
doanh thu trong hoạt động bán buôn của công ty. Theo mục 1phụ lục 2 có tới 50%
khách hàng mua sản phẩm của công ty qua đơn đặt hàng.
2.2.3.2 Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại
Đây là công nghệ mà hiệu quả bán hàng đứng thứ hai sau bán qua đơn đặt hàng
của công ty. Với công nghệ này các nhân viên kinh doanh trực tiếp đi tìm kiếm
khách hàng chào hàng và bán hàng. Các nhân viên này được gọi là nhân viên thị
trường, họ ít đến công ty và phòng kinh doanh vì họ thường xuyên ra ngoài tìm hiểu

và tìm kiếm các khách hàng mới. Khi áp dụng công nghệ này các nhân viên thực hiện
theo một quy trình như sau:
B1: Xác định đối tượng chào hàng
B2: Chuẩn bị hàng hóa và giấy tờ cần thiết
B3: Tiếp cận các đơn vị khách hàng chào hàng và giới thiệu hàng hóa
B4: Trao đổi và ký kết hợp đồng
B5: Chuẩn bị giao hàng và thanh toán
B6: Thanh lý hợp đồng và phát triển hợp đồng mới
- Xác định đối tượng chào hàng
Sau khi tìm hiểu khách hàng các nhân viên kinh doanh sẽ chọn ra các khách hàng
triển vọng để thực hiện việc chào hàng của mình.
- Chuẩn bị hàng hoá và giấy tờ cần thiết
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
21
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Khi làm việc nhân viên kinh doanh chuẩn bị giấy tờ cần thiết liên quan, các
Catalogue đến để giới thiệu các sản phẩm đồ gia dụng của công ty.
- Tiếp cận khách hàng chào hàng và giới thiệu hàng hoá
Sau khi đã chuẩn bị các giấy tờ cần thiết, nhân viên kinh doanh sẽ gặp gỡ khách
hàng nhằm chào hàng và giới thiệu sản phẩm gia dụng của công ty. Đối với các khách
hàng mới nhân viên kinh doanh thường giới thiệu các mặt hàng chủ đạo và quen
thuộc của công ty. Còn đối với các khách hàng quen thuộc thì thường được giới thiệu
các sản phẩm gia dụng mới có tính năng và mẫu mã phong phú hơn.
- Trao đổi và ký kết hợp đồng:
Nhân viên kinh doanh và khách hàng trao đổi thông tin và đi đến những thỏa
thụân mua bán. Nếu như khách hàng đồng ý mua hàng của công ty, khách hàng và
nhân viên có thể trực tiếp ký kết hợp đồng.
- Chuẩn bị hàng hoá
Đây là bước sau khi khách hàng đồng ý mua hàng và ký kết hợp đồng mua bán
Công nghệ chào hàng này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng của công ty,

khi sử dụng công nghệ này thì hiệu quả đạt được cao vì sức thuyết phục cao nhưng
chi phí cho một lần giao tiếp lớn.
Năm 2008 doanh thu qua công nghệ này chiếm 32 % trong tổng doanh thu bán
buôn sản phẩm đồ gia dụng, năm 2009 tỷ lệ của công nghệ này còn 25%. Theo kết
quả phụ lục 2 có tới 30% khách hàng mua sản phẩm của công ty qua đại diện thương
mại
2.2.3.3 Công nghệ bán buôn qua gian hàng mẫu
Công ty thay thế các tài liệu hướng dẫn bằng các hình ảnh thực sự. Qua gian hàng
mẫu giúp cho khách hàng có thể trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, quan sát và đánh giá
các sản phẩm của công ty sẽ làm tăng tính cảm quan thuyết phục khách hàng mua sản
phẩm của công ty. Hiện tại công ty có 1 showroom tại 196 Sơn Tây Hà Đông Hà Nội.
Tại gian hàng này trưng bày các mặt hàng bếp gas và đồ gia dụng của công ty. Công
ty thực hiện công nghệ này theo quy trình:
B1:Tổ chức gian hàng mẫu
B2: Giới thiệu gặp gỡ khách hàng
B3: Nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng
B4: Thực hiện giao hàng và thanh toán
- Tổ chức gian hàng
Đồ gia dụng của công ty sẽ được sắp xếp trên các kệ hàng để cho khách hàng
thuận tiện quan sát và xem xét hàng hoá. Các nhân viên của công ty được bố trí trông
coi hàng hoá và giới thiệu và tư vấn về các sản phẩm của công ty.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
22
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
- Giới thiệu và gặp gỡ khách hàng
Khi có khách hàng đến thăm gian hàng mẫu nhân viên công ty sẽ thực hiện công
việc tiếp đón và giới thiệu hàng hoá cho khách hàng. Đồng thời xác định nhu cầu về
chủng loại, mẫu mã, số lượng… của đồ gia dụng mà họ muốn mua.
- Nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng
Khi khách hàng chấp nhận mua hàng của công ty, khách hàng sẽ ký kết hợp đồng

hoặc đơn đặt hàng và sẽ được chuyền về phòng kinh doanh để nhân viên kinh doanh
có thể tập hợp và xử lý đơn đặt hàng.
- Thực hiên giao hàng và thanh toán
Căn cứ vào đơn đặt hàng nhân viên kho sẽ tiến hành chuẩn bị hàng hoá và giấy tờ
cần thiết để giao hàng cho khách. Việc thanh toán sẽ được thực hiện theo thoả thuận
trong hợp đồng hoặc đơn đặt hàng.
Đây là công nghệ có doanh thu chiếm 17% tổng doanh thu bán buôn của công ty
trong 2008, và 13% tổng doanh thu trong năm 2009. Qua kết quả ở phụ lục 2 cho thấy
có 20% khách hàng mua sản phẩm của công ty qua gian hàng mẫu.
2.2.3.3 Công nghệ bán buôn qua catalogue của công ty
Công nghệ bán buôn qua catalogue được công ty thực hiện theo quy trình sau:
B1: Xác định các khách hàng triển vọng
B2: Soạn thảo in catalogue
B3: Các ưu đãi bán hàng và gửi catalogue
B4: Chờ phản hồi từ phía khách hàng
B5: Hiệp thương thương mại
B6: Thực hiện hợp đồng hoặc đơn hàng
- Xác định khách hàng triển vọng
Các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ lập danh sách và địa chỉ của các khách
hàng triển vọng của công ty, đó là những tổ chức kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng
trên thị trường miền bắc.
- Soạn thảo in catalogue
Trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty sẽ thiết kế các catalogue ghi rõ
tên nhóm, tên hàng, quy cách chất lượng giá cả .Sau đó gửi trực tiếp đến địa chỉ
khách hàng mục tiêu đã xác định để giới thiệu với những khách hàng về những sản
phẩm mà công ty muốn bán. Các catalogue sẽ thay thế nhân viên bán hàng để giới
thiệu về hàng hóa của công ty.
- Chờ phản hồi từ phía khách hàng
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
23

Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
Qua các catalogue khách hàng sẽ nghiên cứu về mặt hàng đó công ty sẽ chờ đợi
những phản hồi từ phía khách hàng
- Hiệp thương thương thương mại đi đến các hiệp thương thương mại. Nếu
khách hàng đồng ý sau khi đã thỏa thuận ký kết các hợp đồng
- Thực hiện hợp đồng hoặc đơn hàng
Công ty sẽ chuẩn bị hàng hóa vận chuyển cho khách hàng theo những thỏa thuận
trong hợp đồng. Công ty áp dụng catalogue để gửi đến khách hàng mà mình muốn
bán với các khách hàng ở xa khu vực Hà nội như: Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái
Nguyên
Ưu điểm của công nghệ này là chi phí thấp, đơn giản phù hợp với khu vực địa lý
ở xa nơi bán và mở rộng thị trường cho công ty. Với công nghệ này việc nắm bắt thu
thập, tiếp nhân ý kiến phản hồi từ phía khách hàng là rất thấp, doanh thu bán hàng
qua catalogue chỉ chiếm 8% trong tổng doanh số bán của công ty nưm 2008 và đã
tăng lên 10% vào năm 2009 qua các công nghệ bán buôn mà công ty thực hiện. Tuy
nhiên qua các catalogue này công ty sẽ thúc đẩy khách hàng tham gia vào quá trình
mua hàng và kết quả điều tra cho thấy có10% khách hàng mua sản phẩm của công ty
qua catalogue.
2.3.3 Thực trạng về hệ thống hỗ trợ công nghệ bán buôn
2.3.3.1 Các yêu tố vật chất kỹ thuật
Để triển khai và thực hiện các công nghệ bán buôn của mình được thuận lợi,Công
ty CP BFC đầu tư các trang thiết bị hiện đại cho các phòng ban, mỗi phòng đều có
một máy tính nối mang internet, một điện thoại, 1 fax để truy cập thông tin và cung
cấp thông tin kinh tế kịp thời để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí
trong kinh doanh. Công ty đã đầu tư trang thiết bị kho và phương tiện vận chuyển
hiện đại nhằm hỗ trợ việc bán sản phẩm của công ty. Công ty có hai kho hàng ở
Thanh Trì- Hà Nội. Ở mỗi kho đều có các nhân viên quản lý và bảo vệ hàng hóa,
Hàng hóa được dự trữ tại kho trong các hộp và thùng hàng. Công ty có hai đội xe ô
tô chuyên chở, mỗi đội có 3 chiếc . Hai đội xe này được công ty phân bố đều cho các
kho để đảm nhiệm việc chuyên chở hàng hóa cho khách hàng của công ty. Đây là lợi

thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng nghành.
2.3.3.2 Yếu tố lao động và tổ chức bán
- Nguồn lao động
Tại công ty cổ phần BFC lực lượng lao động được phân công theo từng chức
năng nhiệm vụ của các bộ phận. Đặc biệt là việc tổ chức lực lượng bán đã đảm bảo
một số nguyên tắc cụ thể như bố trí nhân viên phù hợp với khả năng của từng nhân
viên và trình độ chuyên môn của từng nhân viên. Họ đêu được đào tạo để hiểu biết
công việc đặc thù của công ty. Hiên nay lực lượng bán của công ty gồm 9 người, các
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
24
Trường Đại Học Thương Mại Khoa Kinh Doanh
nhân viên này đều được đào tạo tại các trường đại học, cao đẳng thuộc khối kinh tế và
đều là những nhân viên có kinh nghiệm trong kinh doanh. Trưởng phòng kinh doanh
là người phụ trách và phân công công việc cho các nhân viên này. Dựa vào mục tiêu
và chiến lược của công ty, trưởng phòng kinh doanh sẽ đưa ra các kế hoạch cụ thể và
chỉ tiêu doanh số cần đạt được cho từng nhân viên. Mỗi nhân viên sẽ phụ trách một
địa bàn hoạt động riêng theo khu vực địa lý và việc quản lý hoạt động của họ thông
qua các chỉ tiêu về doanh số được báo cáo chi tiết vào cuối mỗi tuần triển khai thực
hiện. Tùy vào doanh số bán hàng mà công ty có những chế độ khuyến khích cũng như
khiển trách cho các nhân viên bán hàng. Điều này góp phần thúc đẩy các nhân viên
bán hàng phát huy được năng lực của mình trong việc tìm kiếm các khách hàng, nâng
cao doanh số bán, đảm bảo mục tiêu của công ty.
Nguyễn Thị Dung Lớp K42C6
25