phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của công ty tnhh nhôm thành long

Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
MỤC LỤC
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
1
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Phần 1
Giới thiệu về công ty TNHH công nghiệp nhôm Thành Long
1.1. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp: ( Tổng quan về công
ty…)
1.1.1. Lịch sử ra đời của doanh nghiệp:
Công ty TNHH công nghiệp tàu thủy Thành Long (Tên cũ là xí nghiệp cơ
khí thủy Hải Phòng) là Doanh nghiệp nhà nước được thành lập tháng 5/1963,
thành lập theo quyết định số 1277/QĐ-TCCQ ngày 12/11/1992 và quyết định số
1469/QĐ/UB ngày 20/07/2000 của UBND thành phố Hải Phòng, đăng ký kinh
doanh số 112234 ngày 25/07/2000 do sở KH-ĐT Hải Phòng cấp trên địa bàn xã
An Đồng, huyện An Dương, thành phố Hải Phòng. Với 10,5 tỷ đồng mà UBND
thành phố và các ban ngành đã đầu tư để nâng cấp cơ sở hạ tầng, trang bị máy
móc, thiêt bị hiện đại tiên tiến. Cùng với lỗ lực quyết tâm của doanh nghiệp, với
đội ngũ lãnh đạo trẻ tuổi, năng động dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm
đã quy tụ toàn thể đội ngũ kỹ sư, thợ bậc cao và công nhân đoàn kết một lòng
từng bước đưa doanh nghiệp đi lên vững chắc hoạt động hiệu quả và phát triển.
Hiện nay Công ty CNTT Thành Long là một địa chỉ tin cậy với các đơn vị vận
tải trong và ngoài quốc doanh. Với khẩu hiệu giá thành, chất lượng, thời gian và
giữ vững lòng tin với khách hàng, do vậy mà công việc của công ty luôn ổn
định, đời sống CBCN được nâng cao, yên tâm trong sản xuất. Công ty đã giữ
vững được uy tín với khách hàng vùng duyên hải Bắc Bộ và mở rộng thị trường
ký kết hợp đồng với các khách hàng xa. Doanh thu năm sau bao giờ cũng cao
hơn năm trước, các nghĩa vụ đối với Nhà Nước đều được thực hiện đầy đủ, đúng
hạn. Đặc biệt là Công ty công nghiệp tàu thủy Thành Long đã mạnh dạn lập dự
án xây dựng Nhà máy nhôm Thành Long công suất 6.000 tấn/năm với giá trị
147 tỷ đồng được thành lập theo quyết định số theo quyết định số 188/QĐ-CNT-

ĐMDN-TCCB ngày 19/01/2007 của Tập đoàn công nghiệp tầu thuỷ Việt Nam
về việc phê duyệt phương án góp vốn để thành lập Nhà máy nhôm Thành Long
và được khánh thành vào ngày 13/05/2004.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
2
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Ngày 01/04/2007 Nhà máy nhôm chính thức hoạt động với tên gọi Công
ty TNHH công nghiệp nhôm Thành Long. Công ty TNHH công nghiệp nhôm
Thành Long là công ty thành viên của công ty công nghiệp tầu thuỷ Thành
Long.
Tên giao dịch tiếng Anh: THANH LONG ALUMINIUM INDUSTRY
COMPANY LIMITED
Địa chỉ: 215A, đường 208, An Đồng, An Dương, Hải Phòng, Việt Nam
Điện thoại: 0313.571207 Fax: 0313.913215
Email: /
1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty được bố trí theo sơ đồ : Mô hình trực tuyến chức năng, hình thức
đó mang nhiều ưu điểm đặc biệt là tránh sự quá tải cho giám đốc, tuy nhiên nó
cũng mang những hạn chế nhất định, các bộ phận chức năng hay can thiệp vào
bộ phận trực tuyến.
Bộ máy quản lý càng gọn gàng và hợp lý thì hiệu quả làm việc cũng tăng lên
dẫn đến kết quả sản xuất kinh doanh của công ty là những con số như mong đợi
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
3
Trng i Hc Hi Phũng Bỏo Cỏo thc tp nghip v
S t chc b mỏy ca Cụng ty TNHH CN nhụm Thnh Long
1.2. c im kinh t- k thut ca doanh nghip:
1.2.1. c im sn phm
Sản phẩm Nhôm mang nhãn hiệu ADA của Công ty Thành Long đợc sản
xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 5838- 1994- :TCVN 5842- 1994 đồng thời

thoả mãn tiêu chuẩn sản phẩm CNS của Đài Loan, ASTM của Mỹ và tiêu chuẩn
sản phẩm của các nớc phát triển khác.
Các sản phẩm Nhôm hợp kim định hình ADA đa dạng, phong phú, phục
vụ cho các ngành công nghiệp: chế tạo ôtô, đóng tàu, xe lửa, block máy, linh
kiện điện tử, điện lạnhDây chuyền công nghệ sản xuất khép kín từ nhôm thỏi
nguyên liệu nhập khẩu qua nấu luyện thành hợp kim nhôm, ép đùn ra các thanh
Sinh viên: Hoàng Quang Khánh
4
Phũng k
thut
Giỏm c
Phú giỏm c
Phũng ti
chớnh k toỏn
Phũng t chc
hnh chớnh
Phũng kinh
doanh
Phõn
xng
ỳc
luyn
Phõn
xng
ựn ộp
Phõn
xng
oxy húa
nhum
mu

Ban
c
in
Phõn
xng
khuụn
Phõn
xng
sn
tnh
in
Trng i Hc Hi Phũng Bỏo Cỏo thc tp nghip v
nhôm định hình sau đó ôxy hoá, nhuộm màu, phủ sơn điện hoá ra sản phẩm.
Phân xởng nấu đúc đợc trang bị lò nấu luyện hợp kim nhôm có dung lợng 10
tấn/năm đốt bằng khí gas có thể nấu luyện các mác hợp kim nhôm 6061, 6063,
7075và đợc trang bị máy phân tích quang phổ ASSUR (Thuỵ Sĩ) thế hệ hiện
đại nhất để kiểm tra, điều chỉnh để sản xuất ra các hợp kim có thành phần chuẩn
xác theo yêu cầu. Phân xởng ép đùn đợc trang bị máy ép đùn 2.750 UST (tấn
Mỹ) là máy có lực ép lớn mà các nhà máy nhôm hợp kim định hình khác ở Việt
Nam cha trang bị đợc. Loại máy này có thể ép ra các sản phẩm có kích thớc lớn
tới 200 mm nh ống phi 200 mm, các thanh U200, I200
Điểm khác biệt của các sản phẩm nhôm hợp kim định hình so với các sản
phẩm cùng loại trên thị trờng là: màu của màng sơn phủ có thể tuỳ chọn với độ
dày, độ bám, độ bóng, độ cứng cao; đẹp và bền. Dây chuyền phủ phim có thể
phủ lên bề mặt sản phẩm lớp nhựa polyme có dạng vân gỗ hoặc vân đá thiên
nhiên.
Công ty đã thực hiện hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn
ISO 9001:2000
Dới đây là bảng đặc tính cơ học của hợp kim Nhôm:
Bảng II-1: Đặc tính cơ học của hợp kim Nhôm

Đặc tính Mác hợp
kim
6061 6063 5083 7075
Giới hạn
bền kéo
180-260
Mpa
145-205
Mpa
270 Mpa 530-
540Mpa
Độ giãn dài
8-16 % 8-10 % __ __
Độ cứng
30 HV 65-80 HV __ 150 HV
Chiều dày
lớp Anod
hoá
Nhôm dân
dụng
10-15àm 10-15àm 10-15àm 10-15àm
Nhôm
công
nghiệp
20-30àm 20-30àm 20-30àm 20-30àm
1.2.2. c im v k thut cụng ngh
c im quy trỡnh cụng ngh sn xut
Sinh viên: Hoàng Quang Khánh
5
Ph liu Nhụm thi Hp kim trung gian

Nu luyn
Ph gia
iu chnh theo mỏc hp kim
ỳc
Phụi nhụm 4,L=6m Phụi nhụm 6,L=6m Phụi nhụm 9,L=6m
Ca ct theo kớch thc phự hp
Lũ nung phụi, mỏy ct núng
Lũ gia nhit cho phụi Lũ gia nhit cho phụi
Khuụn
Khuụn Khuụn
Lũ nung Lũ nung Lũ nung
Mỏy ộp ựn 690 tn Mỏy ộp ựn 1460 tn Mỏy ộp ựn 2750 tn
H thng ph tr di 27m
H thng ph tr di 35m
H thng ph tr di 75 m
Thanh nhụm hỡnh Thanh nhụm hỡnh Thanh nhụm hỡnh
Lũ x lý c tớnh Lũ x lý c tớnh
ỏnh búng b mt p d liu ỏnh búng b mt
ễxy hoỏ v nhum Sn phm
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Trên công nghệ của Phân xưởng ép đùn, phôi nhôm được chuyển từ phân
xưởng nấu đúc sang, có quy cách như sau: φ 4’’, φ 6’’, φ 9’’ và L = 6m. Loại
billet có kích thước nhỏ (φ 4’’, φ 6’’) được đem đi cưa cắt theo sự tính toán công
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
6
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
nghệ đã định sẵn để cung cấp cho dây chuyền ép đùn nhôm hợp kim 690 tấn và
1460 tấn. Còn lai φ 9’’ thì được đưa trực tiếp vào lò nung phôi nhôm và máy cắt
nóng. Ở đây billet được nung đến nhiệt độ theo yêu cầu công nghệ và sau đó
được máy cắt nóng sẽ cắt thành từng đoạn ngắn nhỏ theo yêu cầu đã tính toán để

phù hợp với máy ép đùn và công nghệ.
Billet sau khi cắt được đưa vào lò nung đến nhiệt độ 400-500 độ C. Mặt
khác khuôn của các máy cắt cũng được nung đến nhiệt độ trên. Sau đó nó được
đưa vào hộp khuôn và gá chặt trên máy ép đùn. Khi billet đạt đến nhiệt độ thích
hợp sẽ được điều khiển để tự động chuyển tới máy ép đùn nhờ hệ thống bàn tải.
Ở đây billet được máy ép đùn nhận và đưa vào buồng ép để thực hiện quá trình
ép đùn
Tất cả các quá trình này được điều khiển một cách tự động nhờ hệ thống
điều khiển của máy ép đùn, lò gia nhiệt cho billet, lò gia nhiệt cho khuôn. Hệ
thống điều khiển của lò gia nhiệt cho billet sẽ tự động khống chế nhiệt độ trong
lò, khống chế tốc độ chuyển động của billet và thời gian cài đặt. Hệ thống điều
khiển tự động của lò gia nhiệt cho khuôn cũng vậy, đồng hồ hiện thì luôn thông
báo trạng thái hoạt động của lò và tự động khống chế theo yêu cầu đã được đặt
sẵn
Khi billet đưa vào buồng ép, cần máy và máy ép đùn sẽ đẩy piton vào buồng ép
để ép vật liệu chảy qua khuôn, khi đi qua khuôn thanh nhôm sẽ có hình dạng và
kích thước như đã định sẵn trên lỗ khuôn ép. Thanh nhôm khi đi qua khuôn do
cơ tính chưa ổn định (rất mềm), dễ bị méo, dập, xước. Vì vậy nó cần đi qua hệ
thống phụ trợ nằm phía sau máy ép đùn để bảo vệ thanh nhôm và tôi sơ bộ để
thanh nhôm đạt được độ cứng cần thiết.
Cuối cùng thanh nhôm được xếp lên xe hoá già và đưa vào lò xử lý cơ
tính. Lò xử lý cơ tính sẽ duy trì nhiệt độ của thanh nhôm trong khoảng 170
o
C -
200
o
C trong vòng 4-8h sau đó được làm nguội ngoài không khí đến nhiệt độ
thường. Sản phẩm sau khi được hoá già một phần theo yêu cầu sẽ được đưa đi
đánh bóng bề ngoài mặt và cuối cùng tất cả các sản phẩm được đập mã ký hiệu
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh

7
Trng i Hc Hi Phũng Bỏo Cỏo thc tp nghip v
ca cụng ty ri chuyn sang phõn xng oxy hoỏ nhm mu thc hin cụng
on tip theo
Ngoi ra cũn cú b phn x lý ph liu. Tt c cỏc nguyờn cụng trong dõy
chuyn bt k nguyờn cụng no cng cú th sn sinh ra ph liu. Nhng i vi
phõn xng ộp ựn cú cỏc nguyờn cụng sinh ra ph liu nhiu nht.
1.2.3. Tỡnh hỡnh lao ng, tin lng:
* Lao ng:
Bng c cu lao ng
TT Ch tiờu VT
Nm
2009 2010
S lng T l (%) S lng T l (%)
1 Tng s lao ng Ngi 200 230
2 Lao ng trc tip Ngi 180 90 195 85
3 Lao ng giỏn tip Ngi 20 10 35 15
4 Lao ng nam Ngi 123 62 137 60
5 Lao ng n Ngi 77 38 93 40
6 Trỡnh lao ng Ngi
i hc Ngi 19 9,5 21 9,1
Cao ng Ngi 25 12,5 29 14,5
Trung cp Ngi 127 63,5 141 61,3
Hc ngh k thut Ngi 29 14,5 39 15,1
Công tác đào tạo, bồi dỡng nguồn lực: Trừ một số ít chuyên viên, chuyên
gia kỹ thuật đã qua đào tạo và thực tiễn kinh nghiệm sản xuất kinh doanh, hầu
hết đều qua tuyển dụng trực tiếp và đào tạo tại chỗ từ 3 đến 5 năm.
Các chính sách hiện thời của Công ty tạo điều kiện động lực cho ngời lao
động: Tạo cho ngời lao động môi trờng lành mạnh, tin tởng, dân chủ thông qua
việc làm và công tác giáo dục thiết thực. Đảm bảo quyền lợi đủ đúng Pháp luật

cho ngời lao động nh các chế độ Hợp đồng lao động, Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm
y tế, các hoạt động Công đoàn, nữ công, sinh nhật, hiếu hỷ, thăm quan du lịch
Thanh toán lơng kịp thời cho ngời lao động, chế độ ốm đau, thai sản, chế độ nghỉ
phép, chế độ nghỉ ăn dỡng giải quyết đầy đủ các chế độ để họ yên tâm về việc
chắc chắn quyền của họ đợc đảm bảo. Không có trù dập cá nhân, công bằng
ngày một rõ rệt hơn trong mỗi việc làm khen, chê đều công khai cụ thể.
Sinh viên: Hoàng Quang Khánh
8
Trng i Hc Hi Phũng Bỏo Cỏo thc tp nghip v
Công ty Thành Long sử dụng phơng pháp trả lơng cho cán bộ công nhân
bằng hai hình thức là: với công nhân trực tiếp sản xuất đợc áp dụng hình thức l-
ơng khoán, cán bộ gián tiếp đợc trả theo lơng thời gian:
Lơng khoán: hàng tháng phòng Kế hoạch - Kỹ thuật tổng hợp số liệu đo
định mức sản phẩm để tính lơng cùng với tổ sản xuất.
Lơng thời gian đối với cán bộ quản lý: Cuối tháng kế toán tiền lơng áp
dụng hình thức trả lơng đơn giản là tính theo hệ số và số ngày công làm việc
thực tế để tính lơng, đối với công việc phức tạp công ty cũng áp dụng hính thức
trả lơng có thởng nếu hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đợc cộng thêm phần thởng
tuỳ theo mức công việc của mình.
Tiền lơng đều đợc tổng hợp hàng tháng, quý, năm.
* Hình thức trả lơng đơn giản:
Chủ yếu thanh toán theo Nghị định 26/CP và 28/CP của Chính phủ,
thanh toán lơng cho cán bộ công nhân viên theo hình thức trả lơng theo thời gian
đơn giản: Tiền lơng trả cho ngời lao động căn cứ vào thời gian thực tế làm việc,
không xét đến thái độ lao động và kết quả công việc. Có tính đến phụ cấp chức
vụ và hệ số vùng công tác (hệ số K). Tính theo lơng tháng và chia làm 2 kỳ:
+ Kỳ I: Tạm ứng vào ngày 15 hàng tháng
+ Kỳ II: Thanh toán lơng thực lĩnh còn lại vào ngày 08 tháng sau.
Hàng tháng các phòng ban, các tổ, đội phải lập bảng chấm công của đơn
vị mình. Phụ trách các bộ phận đó chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về ngày công

lao động của cán bộ công nhân viên trong tổ, đội mình phụ trách. Cuối tháng gửi
qua cán bộ tiền lơng kiểm tra và xác định số ngày công làm việc thực tế trong
tháng, tính tiền lơng và các khoản trừ của công nhân viên các bộ phận.
Theo thực tế hiện nay Công ty trả long cho các bộ phận gián tiếp là dựa
vào hệ số lơng theo Nghị định 26/CP, với mức lơng tối thiểu do Nhà nớc quy
định và có thêm 02 khoản phụ cấp cho một số chức vụ và vùng công tác:

Phụ cấp chức vụ:
- Trởng phòng 0.3
- Phó phòng 0.2
- Quản đốc 0.3
- Phó Quản đốc: 0,2


Phụ cấp vùng công tác: (Hệ số K)
- Cán bộ gián tiếp trên Công ty hệ số = 1,5
Vậy cách tính lơng cho cán bộ quản lý nh sau:
Lơng tối thiểu x (HS+PC chức vụ) x K x ngày công làm việc
Sinh viên: Hoàng Quang Khánh
9
(1)
Tiền lơng
đợc hởng
Trng i Hc Hi Phũng Bỏo Cỏo thc tp nghip v
=
Các khoản phải trừ: (2)
- Tạm ứng kỳ I
- Trừ BHXH 5% x (Hệ số + Phụ cấp chức vụ) x Lơng tối thiểu
- Trừ BHYT 1% x (Hệ số + Phụ cấp chức vụ) x Lơng tối thiểu
Vậy thực lĩnh của cuối tháng = (1) - (2)

1.2.4. Tỡnh hỡnh vt t:
Cụng ty TNHH cụng nghip nhụm Thnh Long l doanh nghip cú quy
mụ ln, sn phm u ra nhiu v s lng, a dng v chng loi v mt hng.
Do vy l yu t u vo ca Cụng ty cng bao gm nhiu chng loi ( khong
600 n 700 loi ) s lng mi loi tng i ln , cú nhiu c im v n v
tớnh khỏc nhau .
Doanh nghip nhp kho ch yu l nguyờn vt liu mua ngoi v vt liu
sn xut mua trong nc. Nguyờn vt liu chớnh dựng sn xut l nhụm
nguyờn cht, nguyờn vt liu ny cụng ty khụng t sn xut c m tin hnh
nhp khu nc ngoi do vy mt hng nhụm sch ph thuc vo giỏ c th
trng London nờn chu nh hng rt ln khi giỏ c tng gim tht thng v
khụng theo mt quy lut nht nh bo qun tt nhụm, Cụng ty cn phi
ra nhng yờu cu cn thit i vi trang thit b ti kho, nhụm thng c t
nhng ni khụ rỏo v thoỏng mỏt trỏnh tỡnh trng nhụm bờn ngoi khụng
khớ lõu di gõy hin tng ụxy hoỏ b mt nhụm lm gim cht lng sn
phm.H thng phõn xng ca Cụng ty chia thnh 6 loi bao gm:
- Phõn xng ỳc
- Phõn xng ộp ựn
- Phõn xng oxy hoỏ
- Phõn xng sn tnh in
- Ban c in
- Phõn xng khuụn
Sinh viên: Hoàng Quang Khánh
10
26 ngày công chế độ
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Các phân xưởng của Công ty được sắp xếp hợp lý phân xưởng đều được
trang thiết bị cần thiết cho việc bảo quản và hoạt động do đó chất lượng vật tư
được bảo quản tốt .
Tại đơn vị sản xuất như Công ty TNHH CN nhôm Thành Long với đặc

điểm nguyên vật liệu đa dạng phức tạp thì khối lượng công việc hạch toán do hai
người đảm nhiệm . Một người phụ trách kế toán vật liệu chính, người phụ trách
vật liệu phụ và phụ tùng thay thế , người còn lại phụ trách nhiên liệu và phế
liệu .
Việc hạch toán tổng hợp và chi tiết nguyên vật liệu , chủ yếu thực hiện
trên máy tính . Kế toán hàng ngày có nhiệm vụ thu nhập , kiểm tra chứng từ như
: Phiếu xuất kho , phiếu nhập kho sau đó định khoản đối chiếu với sổ sách của
thủ kho như thủ kho như thẻ kho. Dữ liệu đựơc nhập vào máy, máy sẽ tự động
tính các chỉ tiêu còn lại như : Tính giá, tình hình nhập - xuất– tồn nguyên vật
liệu, bảng tổng hợp nhập- xuất- tồn, các báo cáo theo yêu cầu của kế toán để
phục vụ cho công tác hạch toán.
Phân loại Nguyên vật liệu ở Công ty TNHH CN nhôm Thành Long
Công ty dựa vào công dụng và tình hình sử dụng của vật liệu để phân
thành các loại sau :
- Vật liệu chính : Nhôm sạch
- Vật liệu phụ : Nhôm phế, Silic nguyên chất, nhôm đồng, nhôm crôm,
nhôm tianbo, magie, chất tạo xỉ, chất tinh luyện, khí nitơ, khí nitơ, hồ xây dựng,
bột tan, tấm lọc, giấy silíc
- Hoá chất, khí: H
2
SO
4
, chế phẩm làm sạch bề mặt kim loại (AC, ADD),
NaOH, HNO
3,
Niken florua (SL-2), chất làm tăng nồng độ F2 trong bể lấp lỗ,
CH3COOH, SnSO
4
, chất ổn định màu nâu DTS, dung môi (IPA, BCS), HCl,
NH

3
, đồng sunphat, …
- Nhiên liệu : Than , xăng , dầu diezen ,điện …
- Mặt hàng khuôn
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
11
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
- Phế liệu : nhôm phế đóng bánh, nhôm phế thỏi và nhôm phế đầu chày,
nhôm phoi và xỉ.
- Để thuận tiện cho việc quản lý nguyên vật liệu kế toán nhập sổ “ Danh điểm
vật tư ” sổ này được lưu trữ trên máy tính .
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
12
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
1.2.5. Tình hình tài chính
Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Từ ngày 01/01/2010 đến hết 31/12/2010
CHỈ TIÊU
M
ã
số
Thuyế
t minh
Năm nay Năm trước
1 2 3 4 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 21 73,336,769,315 132,959,780,906
Các khoản giảm trừ 03 1,065,776,350 817,150,204
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
DV 03 72,270,992,965 132,142,630,702
Giá vốn hàng bán 10 22 78,451,911,778 127,831,270,408

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp
DV 11 (6,180,918,813) 4,311,360,294
Doanh thu hoạt động tài chính 20 23 823,631,416 1,084,738,282
Chi phí tài chính 21 24 2,930,375,209 3,223,351,872
- Trong đó: Chi phí lãi vay 22 - -
Chi phí bán hàng 23 25 1,656,802,517 2,520,258,475
Chi phí quản lý doanh nghiệp 24 25 4,076,421,094 3,662,683,558
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh 25 (14,020,886,217) (4,010,195,329)
Thu nhập khác 30 283,971,072 158,233,043
Chi phí khác 31 1,706,457,178 299,783,307
Lợi nhuận khác 32 (1,422,486,106) (141,550,264)
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 40 (15,443,372,323) (4,151,745,593)
Chi phí thuế TNDN hiện hành 50 3,762,702,265
Chi phí thuế TNDN hoãn lại 51 - -
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp 52 (19,206,074,588) (4,151,745,593)
Lãi cơ bản trên cổ phiếu 60
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
13
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Bảng cân đối kế toán
Tại ngày 31/12/2010
TÀI SẢN
M
ã
số
Số cuối năm Số đầu năm
1 2 3 4
A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 100 89,752,665,977 158,818,310,179

I. Tiền và các khoản tương đương tiền 110 111,854,676 2,579,953,404
II. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 - -
III. Các khoản phải thu 130 63,916,537,295 82,138,877,532
1. Phải thu khách hang 131 5,330,213,537 12,617,489,052
2. Trả trước cho người bán 132 494,467,600 1,026,709,700
3. Phải thu nội bộ ngắn hạn 133 28,125,245,144 24,957,626,774
4. Các khoản phải thu khác 138 29,966,611,014 43,537,052,006
IV. Hàng tồn kho
14
0 25,130,840,072 70,469,276,728
1. Hàng tồn kho
14
1 25,130,840,072 70,469,276,728
V. Tài sản ngắn hạn khác 150 593,433,934 3,630,202,515
1. Chi phí trả trước ngắn hạn 151 48,740,000 7,433,331
2. Thuế GTGT được khấu trừ 152 126,916,607 1,691,550,075
3. Tài sản ngắn hạn khác 158 417,777,327 1,931,219,109
B. TÀI SẢN DÀI HẠN 200 130,749,869,472 386,523,710,314
I. Các khoản phải thu dài hạn 210 - 230,000,000,000
1. Phải thu nội bộ dài hạn 213 - 230,000,000,000
II. Tài sản cố định 220 102,714,020,898 108,266,164,046
1. Tài sản cố định hữu hình 221 97,557,381,808 103,210,512,229
- Nguyên giá
22
2 134,738,110,976 133,664,481,474
- Giá trị hao mòn luỹ kế (*)
22
3 (37,180,729,168) (30,453,969,245)
2. Chi phí xây dựng cơ bản dở dang 230 5,156,639,090 5,055,651,817
IV. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250 - -

V. Tài sản dài hạn khác 260 28,035,848,574 48,257,546,268
1. Chi phí trả trước dài hạn 261 28,035,848,574 48,257,546,268
TỔNG CỘNG TÀI SẢN 270 220,502,535,449 545,342,020,493
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
14
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
NGUỒN VỐN
Mã
số
Số cuối năm Số đầu năm
1 2 3 4
A. NỢ PHẢI TRẢ 300 256,704,640,353
295,663,309,048
I. Nợ ngắn hạn 310 136,719,368,747 176,128,037,442
1. Vay và nợ ngắn hạn 311 103,486,303,147 80,448,071,942
2. Phải trả người bán 312 6,281,252,856 13,022,541,936
3. Người mua trả tiền trước 313 4,981,557,601 3,290,441,159
4. Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước 314 5,263,906,804 1,072,685,082
5. Phải trả công nhân viên 315 2,228,100,695 1,502,341,694
6. Chi phí phải trả 316 64,771,639 66,368,065
7. Phải trả nội bộ 317 3,187,631,769 75,114,787,575
8. Các khoản phải trả, phải nộp khác 319 11,225,844,236 1,610,799,989
II. Nợ dài hạn 330 119,985,271,606 119,535,271,606
2. Phải trả dài hạn nội bộ 332 119,357,453,420 119,357,453,420
2. Dự phòng trợ cấp mất việc làm 336 627,818,186 177,818,186
B. VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 (36,202,104,904)
249,678,711,445
I. Vốn chủ sở hữu 410 (35,128,244,904) 250,752,571,445
1. Vốn đầu tư của chủ sở hữu 411 - 260,000,000,000
2. Chênh lệch tỷ giá hối đoái 416 - 359,050,307

3. Lợi nhuận chưa phân phối 420 (35,128,244,904) (9,606,478,862)
II. Nguồn kinh phí và quỹ khác 430 (1,073,860,000) (1,073,860,000)
1. Quỹ khen thưởng, phúc lợi 431 (1,073,860,000) (1,073,860,000)
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 440 220,502,535,449 545,342,020,493
1.2.6. Tình hình quản lý chất lượng
Sản phẩm nhôm mang nhãn hiệu ADA của Công ty TNHH CN nhôm
Thành Long được sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam TCVN 5838-1994-TCVN
5842-1994, đồng thời sản xuất theo tiêu chuẩn sản phẩm của CNS của Đài Loan,
ASTM của Mỹ và tiêu chuẩn sản phẩm của các nước phát triển khác.
Hiện nay công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001-2000 . Với phương châm: “Uy tín, chất lượng làm đầu, không ngừng cải
tiến, đổi mới, tôn trọng khách hàng”
1.2.7. Tình hình quản lý chi phí sản xuất kinh doanh
Năm nay Năm trước
621 Chi phí nguyên liệu, vật liệu
trực tiếp 93,881,796,637 110,188,792,354
622 Chi phí nhân công trực tiếp
2,711,781,016 3,755,682,246
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
15
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
627 Chi phí sản xuất chung
16,219,798,383 22,002,644,126
6271 Chi phí nhân viên phân xưởng
2,951,389,440 5,125,353,462
6272 Chi phí vật liệu
3,005,057,191 4,958,634,235
6273 Chi phí dụng cụ sản xuất

6274 Chi phí khấu hao TSCĐ

6,665,301,840 6,665,301,840
6277 Chi phí dịch vụ mua ngoài
3,598,049,912 5,253,354,589
6278 Chi phí bằng tiền khác

Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
16
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
PHẦN 2
Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công
ty TNHH Nhôm Thành Long
2.1.Cơ sở lý luận về kênh phân phối
2.1.1. Khái niệm.
Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động
của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng".
Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho
hàng hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản
phẩm với giá cả hợp lý".
Các nhà kinh tế học lại quan niệm:” Hệ thống kênh phân phối là một nguồn
lực then chốt ở bên ngoài doanh nghiệp. Thông thường phải mất nhiều năm mới
xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không
thua kém gì các nguồn lực then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện
sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công
ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục
vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở
để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo nhà kinh tế học Corey).
Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ
bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân
phối của doanh nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh

phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu
dùng.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
17
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên
ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ
đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển
một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và
thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc giữa
các thành viên tham gia kênh.
2.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.
2.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách
hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở
hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động
để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh,
đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của
nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
 Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số
lượng.
 Tiết kiệm chi phí giao dịch
 Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
2.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản
xuất đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục

được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản
xuất với những người sử dụng các hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên
của kênh phải thực hiện những chức năng chủ yếu sau:
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
18
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập
chiến lược phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo
và truyền bá những thông tin về hàng hoá.
 Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân
phối khác.
 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với
những người mua tiềm năng.
 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu
cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người
sản xuất.
 Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
 San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn
hoá và phân công lao động.
2.1.3. Các dòng chảy trong kênh.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một
mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết
hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là:
Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến và

dòng thanh toán.
 Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối.
Sự chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối chỉ gắn với các thành
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
19
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bổ trợ
như các công ty vận tải, hay các trung gian khác như đại lý, chi
nhánh đại diện và môi giới.
Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Người tiêu dùng cuối cùng.
 Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu
dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Dòng sản phẩm cho biết sự phát sinh chi phí và thời gian cần thiết
để thực hiện các công việc phân phối vật chất trong một kênh phân
phối nhất định. Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng
chuyển quyền sở hữu nhưng nó lại có vai trò quan trọng đối với việc
tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian khi phân phối sản phẩm.
Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Người tiêu dùng
 Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và
chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở
lại người sản xuất.
Dòng thanh toán được mô tả như sau:
Người sản xuất <-Bán buôn<-Bán lẻ<-Người tiêu dùng sau cùng.
 Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi
thông tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc
không kế cận.

Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất <->Bán buôn<->Bán lẻ<->Người tiêu dùng sau cùng.
 Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ
trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
20
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
2.1.4.Các loại kênh phân phối
2.1.41. Kênh trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản
xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung
gian nào. Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia
sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng
cũng như sự thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những
đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của
doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này
gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
Kênh trực tiếp
2.1.4.2. Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu
dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người
sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh
nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản
phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh này
có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các
trung gian khác. Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong
việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ
chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi
của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do
phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng
nếu giữa người tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản

xuất sảy ra trục trặc. Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh
nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
Người sản xuất Người tiêu dùng
21
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ
đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Kênh gián tiếp
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ
dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong
kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm,
đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân
phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng
cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng
công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng
đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường
xuyên.
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng
hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý
bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người
sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối
hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
2.1.4.3.Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực
thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh

Người sản xuất Trung gian Người tiêu
dùng
22
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ
hàng hoá tiêu dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng
tiêu dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh
phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy
nhiên khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực
rộng lớn. Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng
trực tiếp của mình do giới hạn về khả năng tài chính do vậy họ phải sử dụng
nhiều trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đối với loại hàng hoá này
kênh phân phối chủ yếu là những kênh dài và sử dụng nhiều trung gian trong
quá trình phân phối sản phẩm. Điều này làm cho sản phẩm của người sản xuất
có thể tiếp cận nhiều loại khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian
trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Đối với kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh này
chủ yếu dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho những
hoạt động tiêu dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng trong kênh này thường
mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua và họ thường đã được xác định về
mặt địa lý. Do vậy kênh phân phối cho loại sản phẩm này thường là kênh ngắn.
Mặt khác đây là những sản phẩm có giá trị đơn vị cao do vậy nếu sử dụng kênh
dài sẽ làm tăng chi phí và có thể gặp phải rủi ro trong vận chuyển và bảo quản…
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian

Người tiêu
dùng
23
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
2.1.5. Các thành viên của kênh.
2.1.5.1. Người sản xuất .
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ
sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hoá là từ nơi sản
xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều
khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức
kênh.
Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn đề:
 Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh
doanh như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất.
 Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp
dụng các biện pháp để tối ưu hoá các hoạt động. Khi doanh nghiệp
muốn xâm nhập một thị trường mới thì họ sẽ phải đưa ra các quyết
định về tổ chức kênh sao cho có hiệu quả.
2.1.5.2. Người bán buôn.
Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán.
Đặc trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một
loại hàng hoá nào đó. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người sản
xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, có thể
là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá
nhân.
Những người bán buôn thường có thế lực kinh tế lớn, trong nhiều trường
hợp họ có khả năng khống chế thị trường chi phối cả người sản xuất và người
bán lẻ. Hiện nay, nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ người bán buôn có
thể mở rộng phạm vi kinh doanh của mình mà không nhất thiết phải phát triển
một mạng lưới các đại lý hoặc các chi nhánh đại diện ở những khu vực cụ thể.

2.1.5.3. Người bán lẻ.
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người
sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
24
Trường Đại Học Hải Phòng Báo Cáo thực tập nghiệp vụ
Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức
mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi phối
người sản xuất cũng như người bán buôn.
Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn nhưng
lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành
nên những kênh ngắn ở những thị trường tập trung. Mặt khác đây là những
người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có lợi thế lớn
trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, nhất là những
nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự biến động của thị
trường.
2.1.5.4. Người đại lý.
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình
vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ thực
hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích
thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm
đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không phải là
đại lý cho các nhà bán buôn.
Giữa đại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý. Trong
hợp đồng qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối đòi hỏi phải lựa
chọn đúng đắn các đại lý .
2.1.5.5. Chi nhánh đại diện.
Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng này.

Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực hiện công việc
bán hàng như những người bán buôn chuyên nghiệp. Chi nhánh đại diện cũng
cung cấp một số dịch vụ cho khách hàng đồng thời là cầu nối giữa người sản
xuất và khách hàng trong việc giải quyết các tranh chấp phát sinh.
Sinh viªn: Hoµng Quang Kh¸nh
25