Phân tích và đánh giá thực trạng tình hình vận hành công nghệ Marketing bán buôn hàng hạt nhựa và sắt thép tại công ty cung ứng dịch vụ

Luận văn tốt nghiệp

Chơng I
Những cơ sở lý luận trong công nghệ
Marketing bán buôn tại Doanh nghiệp thơng
mại

I. Thơng mại bán buôn và vai trò Marketing trong
doanh nghiệp thơng mại bán buôn hàng hoá.
1. Thơng mại bán buôn và sự cần thiết của kinh doanh bán buôn
hàng hoá.
1.1. Khái niệm và bản chất của thơng mại bán buôn.
Thơng mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hoá hay dịch vụ cho những ngời mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích
kinh doanh. Nó loại trừ những ngời sản xuất và những ngời chủ trang trại bởi
vì họ là những ngời đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại
trừ ngời bán lẻ.
Để hiểu đợc bản chất của thơng mại bán buôn, ngời ta phân biệt giữa bán
buôn và bán lẻ:
- Thứ nhất, trong thơng mại bán buôn ngời ta ít quan tâm hơn đến vấn đề
khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ
chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là
ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Thứ hai, khối lợng giao dịch thơng mại bán buôn lớn hơn khối lợng giao
dịch thơng mại bán lẻ.
- Thø ba, lt lƯ vµ th chÝnh phđ cã quy định khác nhau đối với thơng mại
bán buôn và thơng mại bán lẻ.
1.2 Sự cần thiết của kinh doanh bán buôn hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một
trung gian thơng mại hay là những nhà phân phối hàng hoá.
Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát

triển kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có
hạn không thể đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán
buôn hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả

1


Luận văn tốt nghiệp

kinh doanh của các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các
doanh nghiệp sản xuất.
Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá là những ngời có trình độ và
tính chuyên môn hoá hơn so với những ngời sản xuất. Họ hiểu rõ về nhu cầu
thị trờng, từ đó họ mở rộng khả năng cung ứng hàng hoá.
Đối với những ngời kinh doanh bán lẻ thì họ thích kinh doanh tổng hợp, họ
muốn mua nhiều mặt hàng, chủng loại hàng từ một nhà kinh doanh bán buôn
chứ không mua trực tiếp từ ngời sản xuất.
Đối với ngời sản xuất, nhờ có những nhà kinh doanh bán buôn hàng hoá sẽ
giúp họ tập trung vào sản xuất và sản xuất ra những sản phẩm mà xà hội cần.
Từ những dẫn chứng trên có thể cho rằng kinh doanh bán buôn hàng hoá là
rất cần thiÕt trong nỊn kinh tÕ nãi chung vµ nỊn kinh tế thị trờng nói riêng.
Những nhà kinh doanh bán buôn hàng hóa đợc cầu viện khi họ có thể thực
hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau đây.

Chức năng:
- Lu kho: Ngời bán buôn bảo quản hàng hoá dự trữ vì vậy giảm đợc chi
phí lu kho và rủi ro cho nhà cung ứng và khách hàng.
- Phân các lô hàng lớn thành các lô hàng nhỏ: Ngời bán buôn tiết kiệm đợc chi phí cho khách hàng trong quá trình vận chuyển nhờ mua những lô
hàng lớn rồi phân ra các lô nhỏ bán cho khách hàng.

- Vận chuyển: Ngời bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho ngời
mua do tính chuyên môn hoá hay họ gần khách hàng hơn so với nhà sản
xuất.
- Tài trợ: Ngời bán buôn tài trợ cho khách hàng của mình khi bán chịu
cho họ, đồng thời cung cấp vốn cho sản xuất (cung ứng) cho mình khi
đặt trớc và thanh toán kịp thời hoá đơn.
- Gánh chịu rủi ro: ngời bán buôn sẽ gánh chịu một phần rủi ro khi tiếp
nhận sử hữu hàng hoá và chịu các chi phí do lỗi thời, h hỏng...
- Cung cấp thông tin về thị trờng: cung cấp các thông tin về thị trờng cho
khách hàng và ngời cung ứng hàng hoá về hoạt động kinh doanh của
đối thủ cạnh tranh, về tính biến động về giá cả, về sản phẩm mới,. . .
- Dịch vụ quản lý-t vấn: ngời bán buôn thờng giúp các nhà kinh doanh thơng mại bán lẻ hoàn thiện các hoạt động kinh doanh bằng cách huấn
luyện nhân biên bn hàng, giúp bố trí các mặt bằng cửa hµng vµ tỉ chøc

2


Luận văn tốt nghiệp

trng bày mẫu cũng nh tổ chức các hệ thống thống kê kế toán và quản lý
dự trữ.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hoá: ngời kinh doanh bán buôn
có khả năng thu mua nhiều loại hàng hoá mà khách hàng cần nhờ đó
mà khách hàng có thể giảm đợc chi phí về thời gian, tiền của, sức lực
khi gom hàng.
- Bán hàng và kích thích tiêu thụ: ngời bán hàng có một lực lợng bán
hàng có thể giúp những ngời sản xuất vơn tới các khác hàng nhỏ và ở xa
với chi phí tơng đối thấp. Nhà kinh doanh bán buôn có mối quan hệ
rộng thờng đợc khách hàng tin tởng vào họ hơn với nhà sản xuất ở xa.
*Các loại hình kinh doanh bán buôn hàng hoá:

- Những ngời môi giới và đại lý.
- Các chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất.
Ngoài ra còn có một số loại hình khác nh:
- Bán buôn phục vụ đầy đủ.
- Bán buôn phục vụ hạn chế
- Bán buôn chuyên doanh: bán buôn nông sản, những công ty bán buôn
xăng dầu và các công ty bán buôn đấu giá. . .
2. Đặc điểm thị trờng của doanh nghiệp bán buôn.
Đối với mỗi một doanh nghiệp dù sản xuất hay kinh doanh, dù bán buôn
hay bán lẻ cũng đều có một thị trờng đặc trng riêng của nó.
Thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn thờng rộng hơn thị trờng
bán lẻ về vị trí địa lý. Khách hàng của các doanh nghiệp thơng mại bán buôn
là những tổ chức, khách hàngMôi
muatrcó
chất
chuyên nghiệp. Với góc độ
ờngtính
kinh
doanh
kinh doanh bán buôn hàng hoá thì thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán
buôn đợc hiểu là: Tập các khách hàng, ngời cung ứng hiện thực và tiềm năng,
Nhàvề
sản
môibán
giớibuôn
thơng
có nhu cầu thị trờng
cácxuất
mặt hàng mà công ty kinhNhà
doanh

có dự
mại
án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trờng kinh doanh và tập
ngời bán-đối thủ cạnh tranh của nó.
Mô hình thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn:

Doanh nghiệp thơng
mại

Ngòi phân phối bán
Thị trờng ở một buôn

Ngời tiêu thụ, trung
gian cuối cùng
Thị trờng ở
mức
giá xác
3 định


Luận văn tốt nghiệp

Mức giá mua xác
định.

Lĩnh vực cung

Lĩnh vực cầu

BH I. 1: Mô hình thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.

* Cấu trúc loại thị trờng cuả doanh nghiệp thơng mại bán buôn:
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp thơng mại khi đối diện
với thị trờng với t cách là một đơn vị chủ thể có quyền độc lập về kinh tế và tự
do kinh doanh trong khuôn khổ luật định. Về nguyên lý đều tham gia quan hệ
thơng mại trên nhiều loại thị trờng khác nhau, nhng trong đó quan trọng nhất
là bốn loại thị trờng:
- Thị trờng mua.
- Thị trờng bán.
- Thị trờng lao động.
- Thị trờng tiền tệ và vốn.

Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Môi trờng chính trị ,pháp luật

Môi trờng
tâmlý,xà hội

Môi trờng kinh tế

thị trờng
mua
Môi trờng
Công nghệ

thị trờng
tiền tệ-vốn
DNTMBB
thị
trờng
lao động

thị trờng
bán
Môi trờng
văn hoá

Môi trờng cạnh tranh

BH I. 2: Mô hình kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.

4


Luận văn tốt nghiệp

a) Thị trờng mua:
Tuỳ theo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp mà thị trờng mua khác
nhau. Đối với công ty kinh doanh thơng mại bán buôn thì đó là thị trờng mua
sản phẩm, cũng nh thị trờng vật t. Hoạt động mua đợc tiến hành trên thơng trờng bán buôn theo nguyên tắc tự tìm kiếm và lựa chọn nguồn hàng, thơng lợng và thoả thuận các thông số lô hàng mua với phơng châm tiếp thị: vì bán
mà mua và chi phí mua hàng không phải là khâu lu chuyển hàng hoá độc lập
mà đợc hạch toán vào tổng chi phí tiếp thị của công ty. Vì vậy, giá mua là
không phải chỉ ảnh hởng đến chênh lệch với giá bán mà vấn đề chủ yếu là giá
mua phải thúc đẩy giá bán hàng.
b) Thị trờng tiền tệ và vốn:
Đây là nơi mà các doanh nghiệp có thể thu hút tạo đợc vốn hoạt động.
Hiện nay ở Việt Nam có thị trờng chứng khoán TP Hồ Chí Minh đang thử
nghiệm hoạt động. LÃi suất tiền gửi và vay đều do nhà nớc quy định. Vì vậy
thị trờng này cha thể là chỗ dự cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đợc.
c)Thị trờng lao động:
Các công ty có quyền tự do tuyển chọn lao đông sao cho phù hợp với

ngành nghề kinh doanh. Các công ty cần có tiêu chuẩn chọn lựa lao động để
sử dụng có hiệu quả, mạnh dạn sử dụng các chuyên gia giỏi, trả lơng xứng
đáng. Có nh vậy, công ty mới phát triển nhanh đợc.
d) Thị trờng bán (Thị trờng tiêu thụ):
Đây là thị trờng quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, điều tiên quyết của các doanh nghiệp là làm thế
nào để tiêu thụ đợc sản phẩm của doanh nghiệp mình kinh doanh.
ViƯt Nam trong thêi kú bao cÊp kÕ ho¹ch hoá tập trung, các doanh nghiệp
chỉ biết sản xuất, giao hàng, còn doanh nghiệp thơng mại đảm nhận toàn bộ
khâu tiêu thụ theo địa chỉ đà đợc Nhà nớc chỉ định. Điều đó có nghĩa là doanh
nghiệp cha có thị trờng. Hiện nay các doanh nghiệp phải tự tiêu thụ hàng hoá
do mình đà mua và hoàn chỉnh. Đây là một cơ hội mới cho nhiều doanh
nghiệp thơng mại và doanh nghiệp nào tìm đợc nhiều thị trờng thì sẽ thắng
trong cạnh tranh.
Kết cấu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại bán buôn chủ yếu là theo dấu
hiệu chuyên doanh ( theo nhóm mặt hàng, theo tính đồng bộ của nhu cÇu,...)

5


Luận văn tốt nghiệp

3. Vai trò của hoạt động Marketing trong bán buôn ở doanh
nghiệp thơng mại .
3.1. Khái niệm Marketing (theo Philip Kotler):
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mÃi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi với
các nhóm mục tiêu, thoả mÃn những mục tiên của khách hàng và tổ chức.
Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số marketing
có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên hoàn và

đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trờng
trọng điểm xác định.
3.2. Vai trò của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan
trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng có thể mô hình hoá theo biểu
hình sau: (trang sau)

Khách
hàng

BH I.3: Vị trí và vai trò của Marketing trong nội dung quả trị kinh doanh
của công ty.
Trong những năm gần đây, ngời bán buôn đà phải chịu sức ép ngày càng
tăng của sự cạnh tranh. Vì vậy, muốn thắng trong cạnh tranh và mở rộng thị
phần của mình thì mỗi một doanh nghiệp thơng mại bán buôn cần phải xác

6


Luận văn tốt nghiệp

định rõ chính sách, chiến lợc Marketing kinh doanh thơng mại sao cho phù
hợp với tình thế hiện tại nh :
Quyết định thị trờng mục tiêu.
Ngời bán buôn cần xác định thị trờng mục tiêu của mình, chứ không nên
cố phục vụ tất cả các thị trờng. Họ có thể chọn nhóm khách hàng mục tiêu
theo tiêu chuẩn về quy mô, loại hình khách hàng hay những tiêu chuẩn khác,
trong khuân khổ nhóm mục tiêu họ có thể xác định những khách hàng có lợi
nhất cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực, thiết lập mối quan hệ tốt hơn

với khách hàng đó. Họ có thể áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập
những hệ thống huấn luyện quản lý và t vấn, kể cả việc bảo trợ một mạng lới
tự nguyện. Họ có thể loại bỏ những khách hàng ít có lợi hơn bằng cách yêu
cầu khối lợng đặt hàng lớn hơn hay tính tăng thêm giá đối với những đơn hàng
nhỏ.

Quyết định về sản phẩm.
Sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại bán buôn là những hàng hoá của họ
đang kinh doanh. Ngời bán buôn phảI chịu sức ép rất lớn buộc họ phải bán
đầy đủ các chủng loại và duy trì đủ lợng dự trữ hàng hoá để có thể cung cấp
ngay khi cần, nhng điều đó có thể làm mất hết lợi nhuận. Ngày nay các doanh
nghiệp thơng mại bán buôn đang suy tính lại xem nên bán bao nhiêu chủng
loại và chỉ chọn ra những chủng loại hàng có lợi hơn cho mình. Họ phân các
mặt hàng kinh doanh thàng các nhóm A, B và C trong đó nhóm A là nhóm
những mặ hàng có lợi nhất , nhóm C là nhóm những mặt hàng ít có lợi nhất .
Mức dự trữ hàng thay đổi tuỳ theo ba nhóm này. Ngoài ra doanh nghiệp thơng
mại bán buôn cần xem xét đến khâu dịch vụ khách hàng , xem lại những dịch
vụ nào cần loại bỏ , những dịch vụ nào cần thiết lập chặt chẽ hơn với khách
hàng.
Quyết định về giá cả.
Giá cả trong kinh doanh rất quan trọng nó là một trong những công cụ
cạnh tranh chủ yếu. Để trang trải những chi phí kinh doanh của mình. Những
doanh nghiệp thờng thêm vào giá gốc của hàng hoá một khoản phụ giá theo
một tỷ lệ phần trăm thông thờng, chẳng hặn 10%. Chi phí có thể chiếm 8%
tổng lợi nhuận và nh vậy mức lời còn lại xấp xỉ 2%. Ngoài ra những nhà bán
buôn có thể yêu cầu những ngời cung ứng tính giá đặc biệt khi họ có thể biến
nó thành cơ hội tăng khối lợng tiêu thụ của ngời cung ứng.

7

Luận văn tốt nghiệp

Quyết định về các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Ngời bán buôn có thể quảng cáo qua các mẫu hàng, triển lÃm, qua các tạp
chí, truyền hình, mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáop rất tốn kém nhng
các doanh nghiệp thơng mại bán buôn có thể bù đợc chi phí do thực hiện đợc
các hợp đồng lớn với lô hàng lớn. Mặt khác họ cũng đợc các nhà sản xuất đầu
t cổ động và tài trợ cho các hoạt động xúc tiến thơng mại.
Quyết định về địa điểm.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thông thờng họ thờng bố trí
các văn phòng ,kho dự trữ ... tại các địa điểm có giá thuê rẻ,mức thuế thấp và
chi phí tối thiểu vào việc hoàn thiện mặt bằng và trang trí, bày biện nội thất
ngợc lại họ đầu t lớn vào các nhà kho và qui trình công nghệ kho nhằm thảo
mÃn tối đa nhu cầu khách hàng.
Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thơng mại bán buôn . Doanh
nghiệp tập trung vào đoạn thị trờng mục tiêu:
Chất lợng,tên
nhÃn hiệu,qui cách
bao gói ,dịch vụ
sau bán,lợi ích
bảng giá, chiết khấu
thời hạn thanh
toán tín dụng

Kênh phân phối,
kiểm soát, tồn kho
đIều vận, ngời bán
Quảng cáo,bán hàng
trực tiếp, quan hệ công

chúng, xúc tiến cổ động
yểm trợ

Sản phẩm

Giá bán

Phân phối

Thị tr
ờng
mục
tiêu

Quảng cáo-xúc tiến

BH I. 4: Mô hình marketing-mix của doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng các hoạt động Marketing đóng một vai
trò quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại, phát triển, tạo lập đợc uy tín
và vị thế trên thơng trêng trong níc cịng nh qc tÕ.

8


Luận văn tốt nghiệp

II . Hệ công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp
thơng mại bán buôn .
1.

khái niệm marketing tổng thể.

Công nghệ marketing tổng thể là toàn bộ qui trình marketing mà doanh
nghiệp thực hiện nhằm tạo ra những điều kiện kinh doanh tối u cho chơng
trình marketing , mục đích của doanh nghiêp bán buôn là mua hàng và bán
hàng cho khách hàng mau về bán lại hoặc kinh doanh hay sản xuất nhằm mục
đích sinh lời . Hay có thể hiểu hệ công nghệ marketing bán buôn là tổ hợp
toàn bộ số lợng lớn , đa dạng , phức tạp với các hoạt động lao động có định hớng thống nhất.
Công nghệ marketing bán buôn là quá trình cơ bản trong khâu bán buôn
của các doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Việc kinh doanh bán buôn có sự cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi các nhà bán
buôn tổ chức hợp lý và vận hành công nghệ bán buôn một cách chính xác theo
đúng qui trình đà đợc xây dựng từ trớc nh:
+ Sự phát triển về khả năng sản xuất hàng hoá trong nớc và ngoài nớc.
+ Nhu cầu tiêu dùng toàn xà hội ngày càng lớn mà khả năng đáp ứng
không nhiều.
+ Sự đòi hỏi ngày càng cao các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngêi
mua, trung gian, ngêi tiªu dïng ci cïng vỊ chđng loại ,hình dáng,chất lợng sản phẩm..

2. Mô hình marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng mại bán
buôn.
Trong nền kinh tế thị trờng sôi động và phức tạp ngày nay bất cứ một
doanh nghiệp kinh doanh nào cũng đều phải canh tranh để tồn tại và phát
triển. Tuỳ từng tính chất cụ thể, từng mục tiêu hay phạm vi hoạt động kinh
doanh mà xác định một phơng án tốt nhất đem lại lợi nhuận cao cho công ty.
Mặt khác yêu cầu công nghệ marketing bán buôn hàng hoá là nắm bắt thông
tin thị trờng, nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung ứng hàng hoá đầy
đủ ,nhanh kịp thời cho thị trờng. Bởi vậy muốn đIều hành hoạt động
marketing bán buôn hàng hoá phải biết cách xây dựng hệ công nghệ
marketing bán buôn hàng hoá theo cách tiếp cận nh sau: (trang sau)

9


Luận văn tốt nghiệp

Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng
mại bán buôn:
Giải pháp
marketing mix

MIS-Công
nghệ
marketing
mục tiêu

Hệ công nghệ
Công nghệ
tạo lập và
vận hành
phối thức
bán buôn
hỗn hợp

Khác
h
hàng
trọng
điểm

Công nghệ
chào hàng
thơng mại

Bán hàng

Hậu cần trực
Hệ công nghệ
tiếp của
dịch vụ cho
doanh
khách hàng
ơng
BHnghiệp
I. 5: th
Mô
hình công nghệ marketing tổng thể ở doanh nghiệp thơng
mại

mại bán buôn.

3. Những nội dung cơ bản của hệ công nghệ marketing tổng
thể.
3.1. Nghiên cứu thị trờng và phân tích Marketing mục tiêu.
3.1.1 Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng lá một khâu rất quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp
bán buôn kinh doanh những mặt hàng có lợi nhất .Mặt khác , nó cũng giúp cho
doanh nghiệp tránh đợc những rủi ro trong kinh doanh và phát hiện ra những cơ
hội kinh doanh mới. Nghiên cứu thị trờng nhằm đánh giá những đặc điểm chủ

10


Luận văn tốt nghiệp

yếu của thị trờng nh quy mô , cơ cấu, xu hớng biến động và ảnh hởng của môi
trờng marketing tới việc mua sắm của khách hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng sự cạnh tranh giữa các công ty ngày càng gay
gắt, các công ty muốn tồn tại và phát triển buộc phải nắm bắt nhu cầu thị trờng
rồi từ đó mới có chơng trình marketing cụ thể, rõ ràng nhằm phục tối đa nhu
cầu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng nhằm duy trì và phát triển sự thích nghi giữa
một bên là mục tiêu và khả năng của công ty, một bên là cơ may thị trờng. Do
đó , công ty phải tự đánh giá đợc mình, biết đợc điểm mạnh, điểm yếu đang tồn
tại để so sánh với yêu cầu thị trờng và biết đợc vị thế của công ty trong hiện tại.
Chỉ có điều vấn đề nghiêh cứu này phải gắn với từng sản phẩm cụ thể . Đồng
thời công ty cũng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nh : xác định các đối
thủ cạnh tranh , thị phần và chiến lợc của họ.
Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trờng và chiến lợc marketing hiện
hành của công ty để xác lập thị trờng mục tiêu.
Thị trờng mục tiêu là thị trờng bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hay
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng , đồng thời có thể tạo ra u thế hơn
so với đối thủ cạnh tranh và đạt đợc các mục tiêu marketing đà định .
Thực chất của việc xác lập thị trơ mục tiêu là lựu chọn những nhóm khách
hàng tiềm năng mà cong ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định . thị trờng
mục tiêu có thể là một hay một số đoạn thị trờng mục tiêu hay toàn bộ thị trờng.
Khi xác lập thị trờng mục tiêu cần làm rõ các vấn đề sau đây:
- Loại sản phẩm sẽ đợc bán để thoả mÃn nhu cầu khách hàng .
- Phơng thức thoả mÃn nhu cầu đó.
- Khả năng bán và thu lợi nhuận.
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị trờng

đợc lựu chọn và bên kia là khả năng thoả mÃn nhu cầu đó .
Tuỳ thuộc vào việc nghiên cứu, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty
sẽ xác lập đợc những thị truờng tiềm năng tốt nhất.
3.1.2. Công nghệ Marketing mục tiêu.
Công nghệ này có tính chất khái quát và liên quan mật thiết tới các quyết
định có tính chất chiên lợc: lựa chọn thị trờng nào để xâm nhập, sử dụng mô
thức chiến lợc nào dể tiếp thị và bố trí marketing chiến lợc để khai thác thị trờng. Sử dụng công nghệ này nhằm so sánh thị trờng và phân tích sức ép cạnh
tranh thị tròng.

11


Luận văn tốt nghiệp

So sánh thị trờng để chọn ra thị trờng mục tiêu, có nhiều phơng pháp khác
nhau để chọn những thông thờng là phơng pháp lập bảng so sánh. Phơng pháp
lập bảng so sánh gồm hai bớc đó là:
- Bớc 1: Giới hạn phân tích thị trờng, nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung
tránh tràn lan, lÃng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả nh mong muốn.
Có thể căn cứ vào những yếu tố sau để giới hạn:
+ Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với
mặt hàng mà công ty đang kinh doanh.
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng về những mặt hàng của công ty (tập quán
tiêu dùng, đặc điểm văn hoá, xà hội của vùng đó,...).
- Bớc 2: So sánh các thị trờng. Mục đích của bớc này là trên cơ sở giới hạn một
số thị trờng, tiến hành so sánh, phân loại thị trờng, để xác định thị trờng có triển
vọng nhất.
Phân tích sức ép cạnh tranh để lựa chọn khu vực thị trờng thuận lợi ít sức ép
cạnh tranh hoặc định hớng hoạt Xác
độngđịnh

marketing
bán hàng.
thị trờng
Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu đợc mô tả qua biểu hình 7 nh sau:
BH I. 6: Quy trình công nghệ Marketing mục tiêu tại doanh nghiệp thơng mại
bán buôn.
Tiên lợng quá trình mua
3.2. Thiết lập giải pháp Marketing-mix.
Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh.
Việc xác định, lựa chọn mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết đối với sự tồn
tại và phát triển của doanh
thơng
mạikhách
bán buôn.
Mặt hàng kinh doanh là
Phânnghiệp
định các
nhóm
hàng và
đoạn
trờng
một phối thức sản phẩm hỗn
hợpthị
đợc
lựa trọng
chọn, điểm
xác định và chuẩn bị để bán ở
các cơ sở doanh nghiệp thơng mại đối với một thị trờng mục tiêu và cho những
tập khách hàng xác định. Mỗi một doanh nghiệp đều có cách chọn danh mục
mặt hàng kinh doanh riêng

sao và
chocác
phù
hợpđoạn
với chiến
Mô tảđể
cáclàm
nhóm
phân
thị lợc Marketing mà
trờng
công ty theo đuổi. Tóm lại, công nghẹ
Marketing mặt hàng kinh doanh đó là
những công việc xác định danh mục mặt hàng kinh doanh, chủng loại mặt hàng
và đặc tính của nó nh tên gọi, nhÃn hiệu, các đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ
và dịch vụ sau bán. Rút ra kết luận định vị nhÃn hiệu mặt
hàng
ty trên thị trờng
Công nghệ định
giá của
kinhcông
doanh.
Giá cả là một phạm trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triĨn cïng với sự
ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá
trị hàng hoá ,đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu
hàng hoá, tình hình tiêu dïng c¹nh tranh...

12

Luận văn tốt nghiệp

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn có các loại cạnh
tranh khác nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dịch vụ ...nhng giá vẫn giữ vai
trò quan trọng, hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá đó không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả
hàng hoá và coi dó nh là một chỉ dẫn về chất lợng hàng hóa và các chỉ tiêu khác
của hàng hoá. Do vậy, việc xác định một công nghệ định giá đúng đắn có vai
trò sống còn đối với một doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
Công nghệ kênh phân phối và hậu cần trong phân phối.
Công nghệ này bao gồm các vấn đề nh thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa
chọn các trung gian, thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lới phân
phối, các vấn đề về dự trữ, kho bÃi, phơng thức vận chuyển...Đôi với các doanh
nghiệp thơng mại bàn buôn việc thiết lập và quản trị kênh phân phối là rất quan
trọng. Việc mở rộng kênh tức là công ty tăng thị phần, tăng khối lợng tiêu thụ
tăng doanh số bán .Đây là viêc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp
nói chung và doanh nghiệp thơng mại bán buôn nói riêng .
Công nghệ quảng cáo-xúc tiến hỗn hợp.
Công nghệ Marketing quảng cáo là tập hợp các kỹ thuật quản trị nhằm thông
tin về hàng hoá-dịch vụ nhằm vào thị trờng mục tiêu một cách hiệu quả cao so
với đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của quảng cáo-xúc tiến thơng mại là nhằm tiêu
thụ nhiều sản phẩm và tạo hình ảnh, uy tín tốt đẹp với khách hàng. Vì vậy, cần
phải nghiên cứu và sáng tạo nội dung quảng cáo sao cho phù hợp với tâm lý
khách hàng. Ngôn ngữ trong quảng cáo phải gây đợc sự chú ý, dễ nhớ, mang
tính thuyết phục . Mặt khác phơng tiện quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng,
nó là phơng tiện truyền nội dung quảng cáo đến khách hàng và quyết định hiệu
quả của quảng cáo.
3.3. Hệ thống thông tin Marketing ( MIS ).
Hệ thống thông tin Marketing đợc hiểu là cấu trúc bao gồm con ngời, thiết bị
các quy trình thu thập phân loại, phân tích và lợng giá các dữ liệu cung ứng nh
việc chuyển tải thông tin một cách hợp lý nhằm tăng cờng hiệu quả các hoạt

động Marketing trong công ty.
MIS có vai trò hệ thống hoá các nguồn để đảm bảo triển khai và phân phối
thông tin một cách chính xác kịp thời và thích hợp cho việc quản trị Marketing.
Sự ra đời của MIS khắc phục đợc tình trạng dồn nén và ngẽn tắc dữ liệu, Tăng
cờng hiệu quả và tính hiệu dụng của thông tin dữ liệu. Ngày nay, với sự trợ giúp
của công nghệ tin học đà cho phép xây dựng MIS hoàn hảo hơn dới dạng các

13


Luận văn tốt nghiệp

mạng liên kết đảm bảo thông tin nhanh chóng kịp thời nhất. Về nguyên tắc MIS
đợc cấu tróc tõ bèn hƯ thèng chđ u:
+ HƯ thèng ho¹ch to¸n néi: bao gåm c¸c b¸o c¸o vỊ mèi quan hệ giữa công
ty với khách hàng cũng nh các kết quả hoạt động và chiều hớng phát triển (đơn
đặt hàng, tình hình bán hàng, doanh số...) Các thông tin này là cơ sở để nhìn
nhận những lợi thế và hạn chế của công ty. Từ đó làm cơ sở để phân tích, giải
quyết các vớng mắc, khó khăn trong kinh doanh, trong điều hành quả lý.
+ Hệ tình báo Marketing: là một tập quy trình và nguồn mà các chuyên
viên điều hành sử dụng để có đợc thông tin hàng ngày về sự phát triển tơng
thích trong môi trờng Marketing. Nguồn lực tình báo Marketing phụ thuộc rất
lớn vào việc tổ chức hợp lý các điểm bán, các chuyên viên tình báo chuyên
trách các nguồn tổ hợp dữ liệu cung cầu, mua bán và cơ cấu văn phòng tình
báo.
+ Hệ nghiên cứu Marketing: đợc tiến hành khi các dải thông tin dợc trải
rộng, khi không gian chứa đựng thông tin có khoảng cách lớn làm cho các nhà
quản trị phải đối mặt với một loạt các vấn đề nh thời cơ kinh doanh, việc thử
nghiệm các sản phẩm u thích, tiên lợng sức cầu sức mua hoặc tổ chức quảng
cáo theo chiến dịch và có hiệu quả. Điều đó nảy sinh yêu cầu cần có sự hỗ trợ

chính thức của nghiên cứu Marketing để thu thập và phân tích xử lý thông tin
dữ liệu một cách hợp lý với từng vấn đề Marketing đặc biệt.
+ Hệ phân tích Marketing: là tập hợp những kỹ thuật thống kê và các mô
hình để phân tích các dữ liệu và các vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho quyết
định và điều hành Marketing hữu hiệu hơn. Về cấu trúc hệ phân tích Marketing
gồm một ngân hàng thống kê và một ngân hàng mô hình.
- Ngân hàng thống kê bao gồm một tập hợp các qui trình các thuật toán thống
kê để rút ra ý nghĩa đầy đủ của những thông tin thu thập đó. Ngời ta coi thống
kê là một công cụ hữu hiệu nhất trong quản lý doanh nghiệp.
- Ngân hàng mô hình là một tập hợp chọn lọc các mô hình giúp cho các nhà
quản trị Marketing phát triển tốt hơn các quyết định. Đây mô hình đợc thể hiện
là cách biểu diễn quan hệ tơng hỗ logíc các biến số của qui trình. Thông thờng
các mô hình sử dụng ở đây là những mô hình tuyến tính và phi tuyến tính, mô
hình mạng, mô hình mô tả, lý thuyết trò chơi,...

14


Luận văn tốt nghiệp

Môi trờng Marketing
Hệ hoạch toán
nội bộ

Hệ nghiên cứu
Marketing
MI
S

Hệ phân tích

Marketing

Hệ tình báo
Marketing

Môi trờng Marketing
BH I. 7: Cấu trúc hệ thống thông tin Marketing ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
3.4. Tổ chức cung ứng hàng hoá.
Cung ứng hàng hoá là quá trình đảm bảo hàng hoá cho các cơ sở tiêu thụ của
doanh nghiệp thơng mại với số lợng, chất lợng, cơ cấu và thời gian phù hợp với
yêu càu tiêu thụ của các cơ sở này và thoả mÃn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
Tổ chức cung ứng hàng hoá là tổng hợp các hoạt động của công nghệ vận
chuyển, dịch vụ, thiết lập kênh hậu cần và công nghệ thơng mại để thực hiện
cung ứng hàng hoá với chi phí tối u.
Yêu cầu tổ chức cung ứng: Phải xây dựng đợc kế hoạch cung ứng phù hợp
với kế hoạch về tiêu thụ, dự trữ, phải đảm bảo hàng hoá cung ứng cho các cơ sở
kinh doanh trực thuộc phù hợp về qui mô cơ cấu và động thái tiêu thụ. Phải tối
thiểu hoá đợc các chi phí có liên quan đến qui trình cung ứng dựa trên nguyên
tắc đảm bảo tính thống nhất, tính ổn định và liên tục của quá trình cung ứng. Tổ
chức cung ứng hàng hoá góp phần vào việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế-tài
chính cũng nh thực hiện hai nhiệm vụ của hậu cần kinh doanh: nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng và tối thiểu hoá chi phí hậu cần.

III. Hệ công nghệ bán hàng trong doanh nghiệp thơng
mại bán buôn.
1. Khái niệm công nghệ bán hàng.
Công nghệ bán hàng là tất cả những hoạt động liên quan đến việc bán hàng
hoá hay dịch vụ trực tiếp cho khách hàng để họ sử dụng vào mục đích kinh
doanh hay mục đích cá nhân.

15


Luận văn tốt nghiệp

2. Các công bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại bán buôn.
2.1. Công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn.
Đây là công nghệ đợc áp dụng phổ biến và thích hợp với điều kiện hoạt
động trên thị trờng ở mức độ cạnh tranh cao. Với công nghệ này thì các doanh
nghiệp thơng mại bán buôn cử lực lợng nhân viên bán hàng chào hàng cho
khách hàng mua hàng, thuyết phục khách hàng mua. Công nghệ này áp dụng
cho những mặt hàng mới khách hàng cha dùng quen, cha kinh doanh bao giờ
hoặc những mặt hàng bán chậm, khó bán. Ưu điểm của công nghệ này là hiệu
quả cao v× søc thut phơc cao nhng chi phÝ cho một lần giao tiếp lớn vì vậy thờng đợc sử dụng cho những lô hàng có giá trị lớn.
Qui trình công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn đợc khái quát qua bẩy bớc, các bớc này đợc thực hiện tuần tự, kế tiếp nhau và chúng có mối quan hƯ
chỈt chÏ víi nhau:
Bíc 1

Bíc 2

Bíc 4

Bíc 5

Bíc 6

Bíc 7

Bíc 3

BH I. 8: Qui trình công nghệ chào hàng thơng mại bán buôn ở doanh nghiệp
thơng mại.
- Bớc 1: Lựa chọn đối tợng chào hàng.
Đây là công việc đầu tiên nhằm tìm ra đợc tập khách hàng tiềm năng để bán
hàng. Muốn tiến hành công việc này, trớc tiên phải tiến hành nghiên cứu thị trờng, phân đoạn thị trờng mục tiêu. Từ đoạn thị trờng này ta tiến hành phân tập
khách hàng và lựa chọn đối tợng chào hàng.
- Bớc 2: Lựa chọn mẫu hàng và những tài liệu thuyết trình.
Sau khi đà lựa chọn đợc đối tợng chào hàng doanh nghiệp cần phải chọn ra
những mẫu hàng đạt tiêu chuẩn tối u và nhũng tài liệu thuyết trình mẫu hàng
kèm theo để giới thiệu cho khách hàng.
- Bớc 3: Tập huấn cho nhân viên chào hàng.
Đây là bớc tích luỹ những thủ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm chào hàng đối
với các nhân viên chào hàng. Việc chào hàng có đạt kết quả cao hay không còn
tuỳ thuộc vào trình độ và kinh nghiệm của mỗi nhân viên. V× vËy, doanh nghiƯp

16


Luận văn tốt nghiệp

thơng mại cần có phơng pháp tập huấn phù hợp với từng đối tợng chào hàng,
từng cặp sản phẩm-thị trờng.
- Bớc 4: Thực hiện chào hàng.
Đây là bớc nhân viên chào hàng tiếp cận với khách hàng trình bày, thuyết
trình về hàng hoá mà doanh nghiệp thơng mại bán buôn đang cần bán. Thực
hiện chào hàng là bớc quan trọng nhất trong công nghệ chào hàng thơng mại nó
quyết định có bán đợc hàng hay không bán đợc hàng. Vì vậy, nhân viên chào
hàng phải là những ngời có khả năng giao tiếp, thuyết phục tốt thì mới bán đợc
hàng.
- Bớc 5: Báo cáo kết quả chào hàng.

Sau khi đà thực hiện chào hàng xong, nhân viên chào hàng sẽ tập trung tất cả
các bản chào hàng của từng khách hàng và lên báo cáo kết quả chào hàng. Báo
cáo này sẽ đợc các nhà quản trị xử lý và gửi đi các phòng ban có liên quan.
- Bớc 6: Chuẩn bị hàng.
Chuẩn bị hàng là một công việc tởng nh đơn giản nhng khi chuẩn bị hàng
theo mẫu chào hàng nếu nh trong lô hàng có những hàng hoá sai quy cách,
không đủ tiêu chuẩn xuất kho sẽ làm cho hình ảnh của doanh nghiệp mờ đi,
doanh nghiệp sẽ mất uy tín với khách hàng. Vì vậy, cần phải chuẩn bị hàng một
cách cẩn thận trớc khi giao cho khách hàng.
- Bớc 7: Cung ứng.
Đây là bớc cuối cùng doanh nghiệp thơng mại bán buôn giao hàng cho
khách hàng theo đúng yêu cầu về chất lợng, số lợng và giá cả.
2.2. Công nghệ bán trên cơ sở đơn đặt hàng bằng chữ.
Đây là công nghệ bán có tính chất phổ biến đợc sử dụng một cách thờng
xuyên trong các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thuộc thành phần kinh tế
nhà nớc. Với công nghệ này, cơ sở bán buôn nhận đơn đặt hàng bằng chữ dới
dạng các hợp đồng mua bán và hoá đơn đặt hàng. Từ đó căn cứ vào các yêu cầu
của hợp đồng để tổ chức lực lợng, tạo lập lô hàng cung cấp cho khách hàng.
Công nghệ có u điểm là tính ổn định cao, tạo điều kiện về mặt thời gian để
cơ sở bán buôn có điều kiện chuẩn bị tốt lô hàng. Có nhợc điểm là kém linh
hoạt về thay đổi giá cả hay vì quá tập trung hoàn thiện hợp đồng thì bỏ lỡ các cơ
hội kinh doanh hấp dÉn kh¸c.

17


Luận văn tốt nghiệp

Ký kết hợp
đồng

Tập trung đơn
hàng

Tổ chức mặt hàng theo yêu
cầu đơn đặt hàng

nếu không phù hợp:điều chỉnh lại hợp đồng
Kiểm tra lại lô hàng

hàng bằng
cho khách
BH I. 9: Sơ đồ quy trình công nghệ bán trên cơ sở đơn Giao
đặt hàng
chữ.
2.3. Công nghệ bán qua catalogue.
Với công nghệ này, doanh nghiệp thơng mại bán buôn sẽ gửi catalogue đến
khách hàng của mình để giới thiệu hàng, các catalogue thay thế các mẫu hàng
để chuyển tải hình ảnh và tính năng sản phẩm đến khách hàng. Phía khách hàng
sẽ nghiến cứu catalogue và đặt hàng nếu khi cần thiết. Với công nghệ này các
các doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí rất thấp nhng hiệu quả không cao do công
nghệ này thực hiện một cách gián tiếp đối với khách hàng ở xa xôi khó vơn tới
nên không chào hàng thực tiếp đợc. Công nghệ này gồm các bíc sau:
- Bíc 1: Chn bÞ catalogue.
- Bíc 2: Gưi catalogue đến khách hàng.
- Bớc 3: Chờ phản hồi.
- Bớc 4: Hiệp thơng thơng mại.
- Bớc 5: Chuẩn bị hàng.
- Bớc 6: Chuyển hàng.
2.4. Công nghệ bán qua mẫu hàng.

Đây là công nghệ bán tơng tự nh công nghệ bán qua catalogue nhng thay thế
sách hớng dẫn bằng mẫu hàng và sản phẩm thực sự. Điều này làm tăng tính trực
quan của khách hàng và họ có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm cần mua.
Công nghệ này gồm các bớc:
- Xác định khách hàng gửi mẫu.

-

Chuẩn bị hàng mẫu, gửi đến khách hàng.

-

Chờ phản hồi.

-

Hiệp thơng thơng mại.

-

Vận chuyển giao hàng.

2.5. Công nghệ bán qua gian hàng mẫu.

18


Luận văn tốt nghiệp

Đây là công nghệ bán đợc nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ để kinh

doanh những mặt hàng: thành phẩm, tạp phẩm,...qua đó nhà bán lẻ không cần lo
việc trng bày và sắp xếp hàng hoá còn nhà bán buôn sẽ đặt hàng và xếp hµng
qua gian hµng mÉu vµ ký gưi hµng nµy cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ có chức năng
cho thuê địa điểm bán để hởng phần tiền hoa hồng dựa trên khối lợng hàng hoá
tiêu thụ. Nhờ công nghệ này nhà bán buôn có thể lợi dụng nhà bán lẻ để giới
thiệu hàng hoá với khách hàng qua việc tiếp xúc trực tiếp.
2.6
. Công nghệ bán qua đại diện thơng mại.
Các doanh nghiệp thơng mại bán buôn thiết lập các đại diện thơng mại ở các
khu vực thị trờng, thay mặt doanh nghiệp để nghiên cứu thị trờng, bán hàng và
xử lý các đơn hàng, giao hàng cho khách hàng.
2.7. Công nghệ bán qua tham gia hội chợ thơng mại và triển lÃm hàng hoá.
Hàng năm, các trung tâm hội chợ thơng mại và triển lÃm hàng hoá kết hợp
các bộ, ngành tổ chức. Đây là nơi các doanh nghiệp thơng mại gặp gỡ nhau,
giới thiệu, khảo sát và ký kết hợp đồng mua bán.
Quy trình công nghệ bán hàng thờng bao gồm những công việc sau:
- Xác định các hội chợ triển lÃm và lựa chọn để tham gia. Trong công tác này
gồm những nội dung sau: Xác định ngày, tháng, năm hội chợ, loại hội chợ triển
lÃm và mục tiêu của chúng, quy mô của chúng, ngành hàng và mặt hàng đợc
tham gia, địa điểm tổ chức hội chợ triển lÃm, lệ phí và các chi phí phát sinh khi
tham gia hội chợ triển lÃm.
- Đăng ký tham gia và các thủ tục khác.
- Chuẩn bị tham gia hội chợ triển lÃm bao gồm: Xác định loại hàng hoá đợc
trình bày bán và giới thiệu, thiết kế nội thất quầy triển lÃm, tuyển chọn những
nhân viên giới thiệu và bán hàng, chuẩn bị hợp đồng, tiến hành những công việc
vận chuyển và bao gói...
- Tham gia hội chợ: Bố trí hàng và giới thiệu hàng, bán hàng và chuẩn bị tổ
chức hội thảo, tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng.
- Ký hợp đồng.
- Thực hiện hợp đồng mua bán: chuẩn bị hàng, vận chuyển và giao hàng cho

khách hàng.
2.8. Công nghệ hiệp thơng thơng mại và ký kết hợp đồng mua bán.
Công nghệ này là nỗ lực đặc biệt trong quá trình bán buôn hàng hoá, là một
Đặc tính của ngời th
khâu trong quá trình ơng
giaolợng,tổ
dịch giữa
chứchai bên mua và bán nhằm thống nhất các
quan điểm để đi đến thoả thuận ký kết hợp đồng mua bán giữa các bên.
Các biến số cơ bản của hiệp thơng thơng mại:
Kết quả thơng
Quá trình th
Văn hoá
lợng
ơng lợng

19 quá
Những điều kiện của
trình thơng lợng


Luận văn tốt nghiệp

BH I. 10: Các biến số cơ bản của hiệp thơng thơng mại.
* Những điều kiện của quá trình thơng lợng:
- Xác định mục tiêu thơng lợng: phải đợc đặt ra rõ ràng trớc cuộc thơng lợng
và nó cần phải đợc cụ thể hoá qua những điều khoản thơng lợng, số lợng điều
khoản càng nhiều thì xác suất về sự hợp tác với đối tác cao hơn.
- Xác định quyền hạn trong thơng lợng: quyền hạn về sức mạnh phần thởng
hoặc cỡng bức, quyền chính đáng, quyền giám định.

- Thời gian thơng lợng.
- Số ngời tham gia vào quá trình thơng lợng.
- Số lợng các bên tham gia vào quá trình thơnglợng.
- Địa điểm thơng lợng: có tính chất trung lập để tạo sự tâm lý cân bằng giữa
các
bên.
- Sự sắp xếp bố trí tại nơi thơng lợng.
Quá trình thơng lợng:
Trong môi trờng kinh doanh để doanh nghiệp hoạt động thì phải có thị trờng, đó là mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với nhau. Doanh nghiệp
với khách hàng. Để có mối quan hệ này thì phải có thơng lợng và đảm bảo
quyền lợi kinh tế của mình cần phải có hợp đồng mua bán.
- Quá trình thơng lợng có thể xem ở hai cấp độ:
+ Cấp độ chiến lợc thơng lợng:
Chién lợc thơng lợng đối lập (cứng) đòi hỏi tiếp cận giải quyết vấn đề có tính
chất áp đặt cho đối tác, rất dễ dẫn đến xung đột về quyền lợi.
Chiến lợc thơng lợng thống nhất (mềm) đợc xây dựng trên quan điểm tiếp
cận cùng hợp tác để giải quyết vấn đề và thờng tránh nhng xung đột căng thẳng,
cần thuyết phục, kêu gọi sự hợp tác của đối tác.
+ Cấp độ chiến thuật thơng lợng tại bàn:

20