một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại công ty xăng dầu an hoà

Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Lời nói đầu
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị
doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu
thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi đã sản xuất đợc sản phẩm. Trong cơ chế thị trờng,
mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ
tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của ngời tiêu dùng về sản phẩm qui
định chất lợng của sản xuất. Ngời sản xuất chỉ có thể phải bán cái mà thị trờng
cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy, quản trị kinh doanh hiện đại
quan niệm một số nội dung hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.
Công ty Xăng dầu An Hoà là một doanh nghiệp với hình thức hoạt động
chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu. Trải qua 15 năm hoạt
động. Công ty Xăng dầu An Hoà đã từng bớc vơn lên để khẳng định mình, gây
đợc chữ tín đối với khách hàng trong và ngoài tỉnh nhờ chất lợng phục vụ và chất
lợng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn, Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với sự
phát triển nhiều mặt của đất nớc.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu An Hoà kết hợp với kiến thức
đã lĩnh hội đợc ở trờng, ở các Thầy Cô, là một sinh viên khoa Quản trị kinh
doanh với hy vọng đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào sự phát
triển chung và hoàn thiện các hoạt động tiêu thụ nói riêng của Công ty Xăng dầu
An Hoà, em mạnh dạn nghiên cứu và viết đề tài: "Một số giải pháp chủ yếu
tăng cờng hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu An Hoà" làm bài báo cáo
thực tập của mình.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khoá luận gồm 03 chơng:
Chơng I: Giới thiệu khái quát về Công ty Xăng dầu An Hoà
Chơng II: Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ ở Công ty Xăng dầu An Hoà

Chơng III: Một số giải pháp chủ yếu tăng cờng hoạt động tiêu thụ ở Công ty
Xăng dầu An Hoà
Do thời gian thực tập tại doanh nghiệp còn ít, trình độ lý luận cũng nh
kinh nghiệm thực tế còn hạn chế và lần đầu tiên nghiên cứu viết một vấn đề khá
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
1
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
mới mẻ, nên khoá luận của em cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em
rất mong nhận đợc ý kiến quí báu bổ xung đóng góp của các Thầy cô, cùng toàn
thể bạn đọc để khoá luận của em đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các cán bộ công nhân viên của
Công ty Xăng dầu An Hoà, các Thầy Cô trờng Đại học Hải Phòng đặc biệt là
Cô giáo Nguyễn Thị Liên đã nhiệt tình hớng dẫn, truyền thụ kiến thức và giúp
đỡ phơng pháp để báo cáo hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.
Hải Phòng , ngày 03 tháng 12 năm 2010
Sinh viên
LÊ THàNH QUANG
Chơng 1
Giới thiệu khái quát về công ty xăng dầu AN HOà
I. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Xăng dầu An Hoà
1. Lịch sử hình thành công ty
Công ty Xăng dầu An Hoà là một doanh nghiệp thuộc Tổng công ty Xăng
dầu Việt Nam.Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là các mặt hàng:
Xăng, dầu, sản phẩm hoá dầu.
Khi mới thành lập công ty còn gặp nhiều khó khăn trong quá trình huy
động vốn cũng nh trong quá trình tiêu thu .
Địa chỉ:Số 58 Phờng Quán Trữ - Quận Kiến An TP Hải Phòng.
Điện thoại:0313876481 - 0978642548
Số FAX: 019867047.

Tài khoản: 431101000029 tại Ngân hàng ACB TP Hải Phòng.
Mã số thuế: 5100100046 - 1.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
2
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Giấy phép kinh doanh số 020000201 do sở kế hoạch đầu t Hải Phòng cấp ngày
08/10/1995
2. Quá trình phát triển của Công ty
Trải qua 15 năm hoạt động kinh doanh, chức năng, nhiệm vụ của Công ty
cũng có những thay đổi song không lớn, nhng về pháp lý cũng nh về qui mô và
hiệu quả hoạt động kinh doanh Công ty có những thay đổi rất cơ bản:
Những ngày đầu thành lập công ty đã không ít khó khăn về đối thủ cạnh
tranh, nhng với tinh thần đoàn kết và sự kiên trì của các cán bộ công nhân viên
trong công tyđã vợt lên đáng kể trong những năm gần đây, và đạt đợc vợt chỉ tiêu
đề ra. Mỗi ngày công ty đã tiêu thu đợc hàng nghìn lít xăng tơng đơng hàng trăm
triệu đồng.
Công ty đã đầu t thêm và thay đổi nhiều máy móc thiết bị mới và hiện đại
để phù hợp với cơ chế thị trờng và phù hợp với xu thế phát triển.
Trong những năm đầu mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu chỉ có
xăng, dầu .Doanh thu, lợi nhuận thấp, thu nhập của ngời lao động không bù đắp
hao phí sức lao động. Do cơ chế thị trờng ngày càng thay và phát triển không
ngừng công ty đã bạo dan đầu t thêm nhiều thiết bị máy móc hiện đại và cán bộ
công nhân viên cũng ngày càng đợc cải thiện.
Hiện nay tính đến 31/12/2008: Tổng số lao động có 50 ngời tăng70%, so
với năm 2004, tổng giá trị tài sản của công ty có 16.404.373.405 đồng.
Trong đó : Tài sản lu động 7.939.966.419đ.
Tài sản cố định 8.464.406.986.
3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Công ty Xăng dầu An Hoà là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu
Viêt Nam đợc hạch toán độc lập, hàng năm Tổng Công ty áp dụng chính sách

giá cứng đối với các Công ty Xăng dầu trực thuộc Tổng Công ty từ Huế trở ra,
còn đối với các tỉnh phía nam trực thuộc Tổng Công ty đợc áp dụng chính sách
giá giao và nguồn hàng do Tổng Công ty đảm nhận. Căn cứ điều kiện thực tế ở
địa phơng Tổng công ty ra quyết định và ban hành qui định chức năng nhiệm vụ
của Công ty Xăng dầu An Hoà:
- Căn cứ vào nhu cầu thị trờng và sự chỉ đạo của Tổng công ty Xăng dầu
Việt Nam, kế hoạch hoạt động của Công ty để xây dựng kế hoạch và tổ chức ký
các hợp đồng mua bán hàng hoá nhằm thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh đề ra.
- Thực hiện kế hoạch Tổng Công ty giao nhằm quản lý, khai thác và sử
dụng hợp lý lao động, tài sản, vật t, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
3
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
doanh. Chấp hành nghiêm chỉnh pháp lệnh kế toán thống kê, thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ ngân sách cho Nhà nớc, bảo toàn và phát triển vốn.
- Nghiêm chỉnh chấp hành các chế độ, chính sách và pháp luật của Nhà n-
ớc, thực hiện đầy đủ các hợp đồng kinh tế ký kết với bạn hàng.
- Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật để tăng năng lực và mạng lới kinh
doanh, nghiên cứu và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới
nhằm nâng cao chất lợng và hiệu quả bảo vệ môi trờng.
- Đợc quyền tuyển dụng lao động, đào tạo, bồi dỡng từng bớc nâng cao
trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên đáp ứng đợc nhiệm vụ kinh doanh của
Công ty. Thực hiện đầy đủ các chính sách chế độ về tiền lơng, phân phối sử dụng
lợi nhuận, tham gia bảo hiểm xã hội và an toàn lao động đối với công nhân viên
chức. Tận dụng máy móc thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật và lực lợng lao động
sản xuất phụ và dịch vụ tạo thêm công ăn việc làm đảm bảo đời sống cho cán bộ
công nhân viên.
- Quản trị và chỉ đạo các đơn vị trực thuộc theo quy chế hiện hành của
Nhà nớc và Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.
II. Cơ cấu tổ chức

1. Cơ cấu sản xuất
- Hiện nay Công ty có nhiều cửa hàng, các cửa hàng có trách nhiệm hoàn
thành các nhiệm vụ tổ chức các hoạt động nhập, quản lý, tiêu thụ xăng dầu, vật
t và các sản phẩm hoá dầu; tổ chức các hoạt động trao đổi thông tin hai chiều
giữa khách hàng và Công ty về nhu cầu, tâm lý tiêu dùng, khai thác khách hàng,
tác phong văn minh phục vụ; trực tiếp thực hiện chính sách bán hàng nh niêm
yết giá, hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá, trả chậm.
- Đội xe có trách nhiệm vận chuyển xăng dầu, sản phẩm hoá dầu, vật t từ
kho đến các cửa hàng, các cơ sở đại lý và cơ sở bán buôn theo kế hoạch của
công ty hoặc theo nhu cầu đột xuất của các cửa hàng.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
4
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Sơ đồ 01: Mô hình Vận động hàng hoá Công ty xăng dầu AN Hoà
(Qui trình lu thông)
Đội xe vận chuyển

Đội xe vận chuyển


2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty Xăng dầu An Hoà đợc tổ
chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tôn trọng pháp luật, thực hiện chế độ
thủ trởng quản lý, điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của
cán bộ công nhân viên trong Công ty. Bộ máy tổ chức quản trị của Công ty đợc
tổ chức gọn nhẹ, tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty là: Giám
đốc điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trớc Nhà nớc
và Tổng công ty, các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc đồng thời đợc phân
công phụ trách một số công việc chuyên môn nhất định.
2.1. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Ban giám đốc

2.1.1. Giám đốc Công ty
- Giám đốc Công ty đợc Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo, điều hành về mọi hoạt động của
Công ty theo chế độ thủ trởng, là ngời lãnh đạo cao nhất đại diện cho mọi nghĩa
vụ và quyền lợi của tập thể CBCNV Công ty. Chịu trách nhiệm trực tiếp trớc Nhà
nớc và Tổng Công ty về mọi mặt hoạt động của Công ty Xăng dầu An Hoà
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
5
Công ty
Kho
Các cửa hàng
Công ty
Các cửa hàng
đại lý
Ng ời tiêu dùng Ng ời tiêu dùng
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công tác tài chính kế toán, bảo toàn và phát
triển nguồn vốn, quyết định các phơng thức phân phối tiền lơng tiền thởng, các
khoản chi phí của Công ty.
- Trực tiếp phụ trách công tác tổ chức cán bộ, quyết định những vấn đề
thuộc về nhân sự nh: Tuyển dụng, đào tạo, điều động, khen thởng, thanh tra kỷ
luật.
- Quyết định phơng thức, quy mô, cơ chế kinh doanh, phơng án định giá
(Giá bán hàng hoá, giá cớc vận chuyển, hoa hồng cho đại lý. Quyết định mục
tiêu qui mô, hình thức đầu t công nghệ, xây dựng cơ bản, phát triển kỹ thuật.
2.1.2. Phó giám đốc
Thực hiện chức năng giúp việc cho Giám đốc, thờng trực điều hành giải
quyết các công việc chuyên môn của Công ty khi đợc Giám đốc uỷ quyền.
- Trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh, bao
gồm từ công tác vận chuyển hàng hoá, đảm bảo nguồn hàng, tiêu thụ, kiểm kê,

tiếp thị, quảng cáo, báo cáo thống kê, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
- Phụ trách công tác hành chính, thanh tra, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy,
ngoại giao, từ thiện.
2.1.3. Phó giám đốc
Trực tiếp phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, đo lờng chất lợng, hao hụt
hàng hoá, các trang thiết bị công nghệ nhập, xuất, kho tàng, bồn bể chứa.
- Phụ trách công tác đầu t xây dựng cơ bản, sửa chữa tài sản, thay thế
thiết bị, xây dựng định mức kinh tế, định mức chi phí cửa hàng. Theo dõi,
quản lý hoạt động của tổ bảo hiểm.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban
2.2.1. Phòng Tổ chức hành chính
Biên chế có 6 nhân viên gồm 01 trởng phòng và 05 cán bộ, Chức năng,
nhiệm vụ đợc qui định tại quyết định số 174/XDHG- QĐ và bản qui định tạm
thời về việc phân công chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trực thuộc Công
ty:
- Tổ chức nghiên cứu quán triệt và hớng dẫn thực hiện các văn bản qui
định của Nhà nớc và Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, nhằm đảm bảo mọi chế
độ chính sách cho ngời lao động.
- Nghiên cứu xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động, chủ động
lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo bồi dỡng lao động, quản lý và bố trí phân công
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
6
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
lao động hợp lý, sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên môn. sao cho phù hợp với
nhiệm vụ kinh doanh.
- Xây dựng kế hoạch định mức khoán tiền lơng, tiền thởng, lựa chọn ph-
ơng thức trả lơng, xét nâng lơng, nâng bậc, thực hiện phân phối thu nhập cho ng-
ời lao động và công tác chính sách xã hội nh BHXH, BHYT, bảo hộ lao động, vệ
sinh môi trờng.
- Tổ chức thực hiện công tác huấn luyện quân sự, thanh tra bảo vệ, thi đua

khen thởng và kỷ luật, giải quyết các đơn th khiếu nại,
- Tổ chức công tác hành chính quản trị, hậu cần, mua sắm trang thiết bị
văn phòng, tổ chức bố trí nơi làm việc, điện nớc sinh hoạt, văn th đánh máy, điều
hành phơng tiện đa đón cán bộ đi công tác.
2.2.2. Phòng kinh doanh
Biên chế hiện có 03 nhân viên gồm 01 trởng phòng và 02 cán bộ. Chức
năng, nhiệm vụ đợc thể hiện:
- Điều tra nghiên cứu tình hình nhu cầu sử dụng vật t trên thị trờng, trên cơ
sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lợc, sách lợc, mục tiêu kế hoạch kinh doanh,
chính sách mặt hàng, giá cả, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, cơ chế hoạt
động của các cửa hàng trong từng thời kỳ trình Giám đốc duyệt nhằm đạt kết quả
cao.
- Tổng hợp nhu cầu sử dụng vật t hàng hoá, chủ động ký hoặc trình Giám
đốc ký các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, đảm bảo nguồn hàng cho việc kinh
doanh từ các kho đầu mối, kho trung tâm đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trên
địa bàn của tỉnh. Phân công phân cấp giao quyền chủ động cho các cửa hàng
hoặc trực tiếp chỉ đạo điều hành kinh doanh ở các cửa hàng, quầy hàng và kho
trung tâm.
- Theo dõi khối lợng hàng hoá nhập, xuất, tồn kho ở các cửa hàng và kho.
Phối hợp với các phòng chức năng thờng xuyên kiểm tra chất lợng, số lợng, giá
bán hàng hoá của các cửa hàng thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý.
- Kiểm tra hớng dẫn việc lập hoá đơn, biên bản xác nhận khối lợng hàng
hoá, kê sao nộp chứng từ, lập báo cáo nhanh, báo cáo định kỳ, đối chiếu, quyết
toán hao hụt xăng dầu theo định mức và thực hiện chế độ thông tin, báo cáo theo
qui định của Nhà nớc và Tổng công ty.
2.2.3. Phòng kế toán tài chính
Biên chế có 05 nhân viên gồm 01 trởng phòng, 01 phó trởng phòng và 03
cán bộ. Chức năng, nhiệm vụ thể hiện:
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
7

Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Thực hiện công tác hạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt
các nguồn vốn, tài sản, hàng hoá do Công ty quản lý và điều hành các mặt công
tác nghiệp vụ kế toán tài chính.
- Huy động, điều hành, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh
doanh và xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh
doanh,
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn,
xây dựng các định mức chi phí phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh.
- Lập và phân tích các báo cáo tài chính, lu trữ hoá đơn, chứng từ theo
đúng chế độ qui định của Nhà nớc và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin
cần thiết về tài chính nhằm tham mu cho lãnh đạo Công ty kịp thời chỉ đạo và
điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.2.4. Phòng Quản lý kỹ thuật
Biên chế có 04 nhân viên gồm 01 trởng phòng và 03 cán bộ. Chức năng,
nhiệm vụ thể hiện:
- Nghiên cứu các văn bản của Nhà nớc và Tổng công ty để ban hành các
tiêu chuẩn, qui trình, qui phạm thuộc lĩnh vực đầu t xây dựng cơ bản, quản lý
chất lợng, hao hụt xăng dầu, định mức kinh tế kỹ thuật, bảo vệ môi trờng,để áp
dụng chung toàn Công ty.
- Quản lý chất lợng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá đúng phẩm chất, chất l-
ợng. Thờng xuyên kiểm tra, kiểm nghiệm hàng hoá ở tất cả các khâu vận
chuyển, nhập xuất, tồn trữ, bảo quản của các cửa hàng thuộc Công ty và cửa
hàng đại lý.
- Lập kế hoạch đầu t, mua sắm các trang thiết bị, dụng cụ đo lờng, thờng
xuyên duy tu sửa chữa đảm bảo duy trì chính xác đơn vị đo của hệ thống cân đo
nhằm giảm tỷ lệ hao hụt,
- Tích cực áp dụng khoa học công nghệ mới nhằm tăng năng xuất lao
động. Quản lý hoạt động đầu t xây dựng cơ bản từ khâu lập dự toán, theo dõi thi
công, nghiệm thu quyết toán công trình đa vào sử dụng.

3. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu (2007- 2010)
Phân tích số liệu qua 03 năm gần đây cho thấy hoạt động kinh doanh của
Công ty trong những năm qua cơ bản ổn định và tăng trởng, mức tăng trởng của
Công ty đạt 10 đến 20%, doanh số bán ra năm sau cao hơn năm trớc. Tuy nhiên
tổng chi phí qua các năm cũng tăng theo điều đó phù hợp với qui luật kinh tế.
Thu nhập bình quân /ngời/ tháng và nghĩa vụ nộp ngân sách hàng năm không ổn
định nguyên nhân do thực hiện cơ chế hạch toán, phân phối toàn ngành và theo
khu vực.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
8
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Đánh giá chung từ ngày Công ty xăng dầu An Hoà từ ngày thành lập cho
đến nay, qua thực tế hoạt động kinh doanh, Công ty đã phải tự vơn lên đứng vững
và phát triển trớc những biến động lớn của thị trờng thời kỳ đổi mới
III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu
thụ ở Công ty xăng dầu An Hoà
1. Môi trờng kinh doanh xăng, dầu trên thế giới và khu vực
Việt Nam tuy có trữ lợng dầu mỏ tơng đối lớn song chủ yếu khai thác
xuất thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, nhu cầu sử dụng xăng dầu nhất là xăng
dầu công nghệ cao phải nhập của nớc ngoài. Thị trờng thế giới luôn mất ổn định
do các cuộc chiến tranh vũ trang sắc tộc, tôn giáo nh cuộc chiến tranh IRAQ
năm 2003 và khủng hoảng kinh tế kéo dài do đó giá nhập khẩu xăng dầu biến
động lớn. Mặt khác nguồn dầu mỏ trên thế giới ngày càng cạn kiệt, tài nguyên
không tái sinh, hàng hoá thay thế xăng dầu hạn chế trong khi đó nhu cầu sử dụng
ngày càng lớn khiến cho giá xăng dầu nhập khẩu có chiều hớng gia tăng. Tình
hình trên khiến cho thị trờng xăng dầu trong nớc ảnh hởng khá nặng nề, có thời
gian (2001, 2003) giá nhập cao hơn giá bán Nhà nớc phải áp dụng giải pháp bù
lỗ, nhiều đối tợng lợi dụng đầu cơ có tính chất trục lợi càng làm cho thị trờng
xăng dầu thêm mất ổn định. Đơn cử tháng 5 năm 2004 giá dầu thô trên thế giới
khoảng 41 $ / thùng, mức giá cao nhất từ hơn 30 năm trở lại đây, chênh lệch giá

dầu thô với xăng dầu cũng ở mức cao nhất. Giá nhập 01 lít xăng dầu lỗ 600
đồng, quí I toàn Tổng công ty lỗ 550 tỷ đồng nhng Nhà nớc mới bù lỗ 50%.
2. Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh xăng dầu
Xăng dầu là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí khá quan trọng
cho việc phát triển nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để đảm bảo an ninh
xăng dầu, Chính phủ ban hành nghị định 44/2001/NĐ-CP ngày 02 tháng 8 năm
2001 bổ xung một số điều của nghị định số 57/1998/NĐ-CP ngày 31 tháng 7
năm 1998, quyết định số 187/2003/QĐ-TTg ngày 15 tháng 9 năm 2003 và bản
qui chế kèm theo để quản lý kinh doanh xăng dầu. Bằng các nghị định, quyết
định trên chính phủ chủ trơng xây dựng hệ thống cung ứng xăng dầu phát triển
ổn định, từng bớc phù hợp với cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, bảo
đảm an toàn năng lợng quốc gia, bảo đảm cân đối xăng dầu cho nhu cầu của nền
kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để giải quyết tốt vấn đề đó Thủ tớng Chính
phủ áp dụng các biện pháp kinh tế - hành chính để can thiệp vào thị trờng xăng
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
9
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
dầu đặc biệt là áp dụng chính sách giá định hớng theo sự chỉ đạo của Nhà nớc và
cơ chế giá giao cùng với chính sách trợ giá dầu hoả, trợ cớc vận tải đối với từng
địa bàn xa trung tâm đầu mối giao hàng, nhằm bình ổn thị trờng và phục vụ
chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp
kinh doanh nhập khẩu xăng, dầu đủ bù đắp chi phí hợp lý và có lãi để tích luỹ
cho đầu t phát triển.
3. Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh
Do tính chất đặc biệt mà kinh doanh xăng dầu không giống nh những mặt
hàng khác. Tính chất đặc biệt đó đợc thể hiện:
- Xăng dầu là sản phẩm ở thể lỏng và phải có các thiết bị bồn chứa đặc
biệt.
- Xăng dầu là chất dễ bay hơi (Đặc biệt là gas lỏng bay hơi ở nhiệt độ bình
thờng), do đó cần phải có các biện pháp phòng chống hao hụt mất mát.

- Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, vì vậy việc bảo quản, vận chuyển phải tuân
thủ theo những quy trình đặc biệt, thiết bị phải đảm bảo không tạo ra tia lửa điện,
hệ thống điện và các vật va đập phải đợc đóng kín.
- Xăng dầu là mặt hàng đa dạng, đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu chất
lợng cao trong khi tính ổn định thấp.
- Xăng dầu là mặt hàng chiến lợc của Nhà nớc là sản phẩm từ dầu mỏ có
nguy cơ gây ô nhiễm môi trờng cao, là nguồn nhiên liệu quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng nh phục vụ nhu cầu đời sống, cung cấp năng l-
ợng chính cho các ngành vận tải ô tô, tàu hoả, máy bay, tàu thuỷ vợt đại dơng,
đánh bắt hải sản.
Với những đặc điểm nêu trên đòi hỏi phải tăng chi phí các khâu: Bảo
quản, vận chuyển, mua thiết bị chuyên dùng,lợi nhuận thấp.
4. Đặc điểm về sự vận động hàng hoá của Công ty
Lợng xăng dầu nhập của Công ty đợc nhập từ 02 đầu mối :
- Đầu mối thứ nhất: Nguồn hàng nhập đợc ngành điều động từ kho đầu
mối Đức Giang - Gia Lâm - Hà Nội vận chuyển xuống Hải Phòng qua quãng đ-
ờng 102km.
- Đầu mối thứ hai: Nguồn hàng nhập đợc ngành điều động từ kho Quân
Đội của quân khu III. Hai nguồn trên phần lớn lợng vận chuyển đợc công ty ký
hợp đồng vận tải với công ty Cổ phần vận tải Petromexl- Hà Nội và nhập vào
kho trực tiếp tại các cửa hàng trực thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý
5. Đặc điểm thị trờng xăng dầu ở Hải Phòng
Thị trờng xăng dầu Hải Phòng đa phần tập trung ở thành phố,dân c lại
đông, nhu cầu đi lại của ngời dân ngày càng lớn,các đại lý xăng dầu mọc lên
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
10
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
ngày càng nhiều. Công ty đang phải đối mặt với khó khăn là thị trờng đang bị
thu hẹp do sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là mặt hàng xăng
dầu sáng và mặt hàng gas.

* Thứ nhất: Về đối thủ cạnh tranh
Từ những năm trở về trớc, đối thủ canh tranh lúc đó cha nhiều cho nên
công ty với tính chất kinh doanh chuyên ngành,một mình một vùng. Từ những
năm trở lại đây với sự thay đổi của cơ chế kinh doanh, trên thị trờng đã xuất hiện
các đối thủ mới đó là công ty thơng mại và 04 doanh nghiệp t nhân, thị phần của
công ty xăng dầu bị thu hẹp còn khoảng từ 70 - 75%. Các đối thủ cạnh tranh với
chức năng nhiệm vụ tơng tự bao gồm các loại:
- Đối thủ đa ra các sản phẩm dịch vụ tơng tự với mức giá giống nhau.
- Các đối thủ cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh
tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
- Các đối thủ có lợi thế hơn về mặt giá cả, vốn kinh doanh, cơ chế công nợ
thoáng, và có thể thanh toán bằng thẻ. Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở
nên gay gắt, thế độc quyền của ngành xăng dầu bị phá vỡ. Mặt khác t duy Độc
quyền, t duy Khách hàng tự tìm đến đã ăn sâu vào tiềm thức của cán bộ công
nhân viên trong toàn bộ máy Công ty.
- Vị trí một số cửa hàng không thuận lợi nên thị phần của Công ty bị thu
hẹp từ 25 -30%.
* Thứ hai: Về đặc điểm của khách hàng
- Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế
có nhu cầu cần đợc thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán. Nhu cầu
này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ và dịch vụ của các cửa hàng.
Với 10 năm hoạt động kinh doanh, dịch vụ công ty xăng dầu An Hoà đã trải
qua nhiều sự biến đổi.
Trong thời kỳ thực hiện cơ chế thị trờng, khách hàng của Công ty đa dạng
và phong phú hơn, có nhiều khách hàng là những doanh nghiệp lớn đã ký hợp
đồng với Công ty. Với khách hàng hiện tại thì mảng khách hàng sử dụng xăng
dầu phục vụ cho các phơng tiện phục vụ sản xuất và đi lại gia tăng với tỷ trọng
lớn. Nghiên cứu mảng số liệu về quản lý các phơng tiện tham gia giao thông ở cơ
quan công an và sở giao thông cho thấy sự gia tăng của các phơng tiện nh trình
bày ở biểu 02.

SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
11
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Đi liền với sự gia tăng về số lợng, công suất, hiệu quả hoạt động của các
phơng tiện cũng đợc gia tăng, do đó nhu cầu sử dụng xăng dầu của khách hàng
ngày càng gia tăng đáng kể.
Biểu 02: Phơng tiện sử dụng xăng dầu chủ yếu ở Hải Phòng
Loại phơng
tiện
đơn vị Đến
31/12/06
Đến
31/12/07
Đến
31/12/08
Đến
31/12/09
ô tô các loại chiếc 200.372 350.804 450.974 600.358
Xe mô tô chiếc 12.324.527 17.975.923 27.437.637 31.975.356

(Số liệu tại Công an Thành phốvà Sở Giao thông vận tải).
Trải qua nhiều năm kinh doanh trên thị trờng Công ty xăng dầu An Hoà
phục vụ hết mọi tầng lớp ngời dân từ các cơ quan Nhà nớc, các tập thể lao động,
các tổ chức sản xuất kinh doanh. Mặc dù trong cơ chế thị trờng có nhiều thay
đổi, song với bề dầy kinh nghiệm sẵn có và thái độ phục vụ khách hàng chu đáo,
đến nay Công ty Xăng dầu An Hoà vẫn giữ vững bạn hàng, ngoài ra còn mở
rộng đến các tỉnh huyện vùng lân cận. Mục tiêu của Công ty là cải tạo và mở
rộng mạng lới cửa hàng bán lẻ, mở rộng thị phần thông qua các đại lý bán buôn
nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.
6. Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật

Từ những ngày thành lập các cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty còn thấp
kém,. Từ năm 2001 đến nay công ty đã quan tâm đầu t xây dựng cơ sở hạ tầng,
mua sắm và trang bị máy móc thiết bị hiện đại tiên tiến do nớc Nhật, CH
Sec,CH Slô- va-ki sản xuất nhằm nâng cao hiệu quả lao động đáp ứng tối đa nhu
cầu thị trờng. Cơ sở vật chất kỹ thuật, máy móc thiết bị của công ty đợc minh
chứng bằng các số liệu dới đây:
+ Tổng diện tích mặt bằng: 15.854,5 m
2
.
- Diện tích khu văn phòng: 7.436,3 m
2
.
*Nhà làm việc: 455 m
2
.
*Nhà kho: 1.405,5 m
2
.
*Nhà khách + Tập thể: 274 m
2
.
- Diện tích 11 cửa hàng trực thuộc: 7.418.2 m
2
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
12
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Biểu 03: Cơ sở vật chất kỹ thuật có tới ngày 31/12/2009
Đơn vị tính:1.000 đ
Chỉ tiêu
Mã

số
TSCĐ hữu hình
TSC
Đ vô
hìn
h
TSCĐ
thuê
TC
Tổng
cộng
Nhà cửa
vật k
trúc
máy
móc
thiết bị
PT vận
tải
Dụng
cụ
quản
lý
1 2 3 4 5 6 7 8 9
I. Nguyên
giá TSCĐ
321
1. Số d đầu
năm
6.136.299 1.600.563 1.564.860 298.726 9.600.450

2. Số cuối kỳ
6.418.110 1.829.564 1.736.148 298.726 10.282.552
II. Giá trị
hao mòn
322
1. Số đầu kỳ
1.753.308 567.307 666.779 212.118 3.199.513
2. Số cuối kỳ
2.160.110 716.261 791.920 238.589 3.906.882
III. Giá trị
còn lại
323 4.258.000 1.113.303 944.228 60.137 6.375.670
Qua bảng số liệu trên ta thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty có giá trị
không lớn, thời gian sử dụng đã lâu. Số lợng máy móc, trang thiết bị đã sử dụng
trên 5 năm chiếm tỷ trọng lớn, có loại đã khấu hao 100% song đến nay vẫn còn
sử dụng nh một số nhà cửa, kho tàng, phợng tiện vận tải, do đó ảnh hởng không
ít tới quá trình kinh doanh và thúc đẩy tiêu thụ nh:
- Hệ thống cửa hàng tơng đối khang trang nhng mạng lới cửa hàng cha đợc
mở rộng trên địa bàn tiêu thụ, cha chú trọng công tác xây dựng các nhà kho để
bảo quản hàng hoá kinh doanh khác nói chung.
- Số lợng phơng tiện vận tải đã sử dụng qua nhiều năm, số lợng đầu xe ít,
dung tích nhỏ và phải thờng xuyên sửa chữa, do đó đôi lúc không đáp ứng đợc
việc cung ứng hàng hoá kịp thời theo kế hoạch .
- Máy móc thiết bị chủ yếu là cột bơm đợc công ty chú trọng đầu t trang
thiết bị hiện đại đáp ứng và phục vụ nhu cầu tiêu thụ của khách hàng .
- Việc đầu t trang bị thiết bị phục vụ công tác quản lý tại văn phòng tơng
đối ổn định, tuy nhiên mạng lới máy vi tính trang bị cho từng cửa hàng còn ít và
cha đồng bộ cũng ít nhiều ảnh hởng tới công tác quản lý chung toàn công ty.
7. Đặc điểm lao động
biểu 04: Cơ cấu lao động chính thức toàn Công ty

cơ cấu chỉ tiêu Thực hiện
năm 2006
Thực hiện
năm 2007
Thực hiện
năm 2008
Thực hiện
năm 2009
số
ngời
Tỷ
trọng
số
ngời
Tỷ
trọng
số
ngời
Tỷ
trọng
số
ngời
Tỷ
trọng
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
13
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Tổng số lao động
70 100 72 100 77 100 79 100
Sản xuất Lao động gián tiếp

Lao động trực tiếp
24
46
34
66
23
49
32
68
25
52
32
68
21
58
26,5
73,5
Trình độ Đại học và trên ĐH
Cao đẳng
T. cấp CNKT
Cha đào tạo
3
8
49
10
4
11
70
14
6

10
49
7
3
13
68
10
7
11
54
5
9
14
70
6
11
12
52
4
13,9
15,2
65,8
5,1
Độ tuổi <30 tuổi
30 ->40 tuổi
>40 tuổi
31
20
19
44

28
27
33
18
21
46
25
29
37
17
23
48
22
30
45
24
10
56,9
30,4
12,7
Lơng bình quân
(1.000đ)
1.595 1.600 1.427 1.500
Thu nhập bình
quân(1.000đ)
1.733 1.699 1.448 1.800
Qua số liệu ta thấy lực lợng lao động toàn công ty tơng đối ổn định, sắp
xếp một tơng đối hợp lý giữa các phòng nghiệp vụ, giữa lao động trực tiếp và
gián tiếp, tỷ lệ lao động gián tiếp và trực tiếp của Công ty ổn định qua các năm.
Tuy nhiên đội ngũ nhân viên cha thực sự đủ mạnh, lực lợng lao động trẻ chiếm tỷ

lệ cao và tăng dần qua các năm, đội ngũ lao động có trình độ sơ cấp và công
nhân kỹ thuật vẫn chiếm tỷ trọng lớn.
Việc tuyển dụng và bố trí lao động có trình độ đại học và cao đẳng tại các
cửa hàng còn hạn chế, đa phần cửa hàng trởng cha có trình độ đại học, công tác
điều hành và quản lý còn yếu, mặt khác công nhân lao động là ngời trực tiếp bán
hàng cha đợc đào tạo chuyên sâu về công tác nghiệp vụ bán hàng và kỹ năng,
nghệ thuật giao tiếp, do vậy đã ảnh hởng không ít tới quá trình quản trị, quá trình
tiêu thụ cũng nh việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng.
Chơng 2
Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty
I. Các hoạt động quản trị tiêu thu xăng dầu
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng
Trớc đây khi nhà nớc còn thực hiện cơ chế kế hoạch hoá, bao cấp thì Công
ty Xăng dầu An Hoà cũng nh khá nhiều doanh nghiệp khác ít quan tâm tới việc
nhiên cứu và dự báo thị trờng, vì lúc đó mọi kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều do
sự chỉ đạo của Nhà nớc do đó kinh doanh thụ động, kém hiệu quả. Từ khi chuyển
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
14
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
sang kinh doanh theo cơ chế thị trờng, có sự quản lý của Nhà nớc, theo định h-
ớng Xã hội Chủ nghĩa thì Công ty Xăng dầu An Hoà buộc phải quan tâm đến vấn
đề này để đề ra các quyết định phù hợp với thực tế, có nh vậy thì Công ty mới
tồn tại và phát triển đợc.
Thời gian qua Công ty Xăng dầu đã sắp xếp thời gian và cử cán bộ điều tra
thông tin về sự biến động cung cầu, giá cả trên thị trờng để tìm thị trờng tiêu thụ,
mặt khác để xem xét tình hình thực tế ban Giám đốc cũng giành thời gian trực
tiếp đến các địa bàn dể kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ cho
công tác lãnh chỉ đạo. Tuy nhiên thực tế Công ty Xăng dầu giành thời gian và
nhân lực cho nghiên cứu thị trờng cha tơng thích; thời gian ít, không thờng
xuyên; đội ngũ nhân viên mỏng, năng lực, trình độ hạn chế, kiêm nhiệm không

chuyên sâu, t duy thụ động, trông chờ còn khá nặng nề do đó có thời gian bị mất
thị phần, khách hàng chuyển sang tiêu thụ của đối thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp các khách hàng thờng xuyên, lâu
dài của công ty để nắm bắt đợc nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt
khác thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lợng, giá cả, đặc
điểm hàng hoá, về uy tín phục vụ nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Tuy vậy
thời gian qua Công ty Xăng dầu An Hoà cha chú trọng nhiều đến công tác này,
do vậy công ty không tham khảo đợc nhiều ý kiến đóng góp của những khách
hàng trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty.
2. Công tác xây dựng chơng trình, kế hoạch tiêu thụ
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Qua bảng số liệu 05 trang 29 dới đây cho thấy hiện tại Công ty xăng dầu An Hoà
chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị trờng, khối lợng
hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết chiếm tỷ
lệ nhỏ từ 10 -> 15% so với sản lợng chung. Lợng xăng dầu tiêu thụ theo hợp
đồng chủ yếu là của các đơn vị vũ trang, cơ quan hành chính sự nghiệp, các
doanh nghiệp quốc doanh, một số doanh nghiệp ngoài quốc doanh, và các đại lý
bán buôn bán lẻ. Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không
cao, về số lợng hợp đồng đợc thực hiện chiếm từ 81 -> 93% so với hợp đồng đợc
ký, về khối lợng chiếm từ 65 ->84% so với sản lợng đã đăng ký. Nhìn chung
công ty đã căn cứ vào các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để nên đợc kế hoạch
bán hàng một cách cụ thể, chi tiết. Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các
mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để
thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra. Trong những năm qua đối với việc đáp ứng
các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ công ty thờng thực hiện tơng đối tốt về mặt
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
15
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
số lợng cũng nh thời gian giao hàng. để thực hiện đợc điều này phòng kế hoạch
của công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn đặt hàng để lên một kế hoạch tổng

thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho quá trình khai thác không bị
chồng chéo, giao hàng cho khách đúng thời gian và số lợng, chất lợng và chủng
loại, cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian công ty cha đáp ứng đợc 100% nhu cầu khách
hàng do các nguyên nhân khách quan nh mất điện, tạm đình chỉ để kiểm kê thực
hiện chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng có công
nợ lớn; ngợc lại trong thị trờng cạnh tranh có một số khách hàng nhất là các
doanh nghiệp ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với công
ty để tìm đến với nhà cung ứng khác có cơ chế u đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện
sản lợng theo hợp đồng, đơn đặt hàng trung bình qua 04 năm mới đạt 72,7%.
Biểu 05: Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số H
Đồng
K.lợng
(M3)
Số H
Đồng
K.lợng
(M3)
Số H
Đồng
K.lợng
(M3)
Số H
Đồng
K.lợng
(M3)
1.Hợp đồng, đơn hàng

24 2. 000 29 2.500 43 2.300 54 2.500
2. Kết quả thực hiện
20 1.400 27 2.100 35 1.600 47 1.800
3.Sản lợng chung
11.945 13.857 16.169 17.334
4. Tỷ lệ thực hiện/Hợp
đồng(% )
83 70 93 84 81 65 87 72
5. Tỷ lệ thực hiện/ sản l-
ợng chung(%)
11,7 15,1 9,8 10,4
2.2. Kế họach hoá Marketing
Marketing có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, có thể
hiểu marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tởng liên quan đến
việc hình thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để
tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức. Thực
tế Công ty Xăng dầu An Hoà đã không quan tâm tổ chức các hoạt động
marketing, không bố trí cán bộ chuyên môn để tiến hành các hoạt động này do
đó các hoạt động tiêu thụ của công ty cha có tính chiến lợc, cha có chính sách
thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán hàng và chính
sách giá cả
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
16
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó đợc
xác định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất
phát từ vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty Xăng
dầu An Hoà đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo trên các tạp
trí chuyên ngành, báo chí truyền hình địa phơng, ngoài ra còn thông qua các

hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thao, lễ hội,để tặng
những sản phẩm nh mũ, áo phông có in biểu tợng của hãng. Trên một số sản
phẩm nh dầu hộp, bếp, bình gas đều có tem in những thông tin quảng cáo cho
công ty, cho hãng và sản phẩm của hãng. Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp
quảng cáo của công ty cha đợc xây dựng thành kế hoạch, quảng cáo còn tràn lan
cha xác định đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ
yếu mới đề cập đến vị thế của công ty cha đề cập nhiều đến chất lợng hàng hoá
và chất lợng phục vụ, hình thức cha đợc đa dạng, phong phú, qui mô không lớn
và diễn ra trong một thời gian nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo
cha xác định đợc tỷ lệ cụ thể trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác
và biện pháp quảng cáo của Công ty trong thời gian qua cha thực sự tác động
mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến sức mua và ý muốn tiêu dùng của
khách hàng. Thực tế đó thể hiện ở biểu 06 dới đây:
Biểu06: Kết quả thực hiện chi phí quảng cáo
Đơn vị tính 1.000
đồng
Stt Hình thức quảng cáo Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1
Lô gô quảng cáo
0 0 0 0
2
Pa nô áp phích
10.000 5.000 5.000 7.500
3
Biển hiệu cửa hàng
6.000 9.000 12.000 12.000
4
Ti vi
1.000 1.000 1.200 1.500
5

Ra đi ô
0 0 0 0
6
Báo
15.000 15.000 15.000 25.000
7
Tạp trí chuyên ngành
3.000 3.000 5.000 5.000
Cộng tổng
35.000 33.000 38.200 51.500
2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ
Công ty Xăng dầu An Hoà là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Xăng dầu
khu vực phía Bắc, thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành. Kế hoạch chi phí kinh
doanh hàng năm đợc Công ty quan tâm nghiên cứu và xây dựng từng định mức
chi phí cụ thể. Tổng công ty căn cứ vào kế hoạch của đơn vị và tình hình hoạt
động thực tế toàn ngành và từng khu vực để phê duyệt kế hoạch hàng năm. Công
ty xăng dầu An Hoà căn cứ vào kế hoạch đó tổ chức hạch toán chi phí kinh
doanh theo đúng quy định nhằm mục tiêu tiết kiệm tối đa chi phí nhất là chi phí
hao hụt và chi phí văn phòng, do đó kết quả chi phí hoạt động kinh doanh hàng
năm đều đạt và vợt chỉ tiêu Tổng công ty giao. Kết qủa đó đợc thể hiện trong
biểu số 07 dới đây:
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
17
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Biểu 07: Kết quả thực hiện kế hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh
Chỉ tiêu
2006 2007 2008 2009
kh th kh th kh Th kh th
Tỷ lệ chi phí % / Doanh thu 8.22 7.36 10.6 9.88 11.54 11.02 12.21 10.65
Qua biểu số liệu trên cho thấy Công ty Xăng dầu đã thực hiện rất tốt kế

hoạch chi phí nghiệp vụ kinh doanh do Tổng công ty giao với phơng châm thực
hành tiết kiệm, chống lãng phí. Đó là mục tiêu thi đua khen thởng hàng năm của
toàn ngành nhằm dem lại hiêu quả kinh tế trong kinh doanh. Một trong các
nguyên nhân tỷ lệ phí giảm so với kế hoạch chủ yếu là giảm thiểu chi phí hao
hụt giảm chi phí tiếp khách, giao dịch.
3. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
3.1.Xác định hệ thống tiêu thụ
Mạng lới tiêu thụ là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp mà các kênh phân phối đợc sử dụng
một cách khác nhau. Tuy nhiên việc sử dụng rộng rãi tất cả các kênh phân phối
để đa hàng hoá ra thị trờng là một điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp
nào cũng thực hiện đợc.
Mạng lới tiêu thụ của Công ty Xăng dầu đã và đang từng bớc đợc mở
rộng, Hiện tại có 11 cửa hàng Xăng dầu, 01 cửa hàng Vật t bố trí ở 7/11 Huyện
Thị ngoài ra còn có 03 đại lý bán buôn, 04 cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Phần
lớn các cửa hàng đều nằm ở những vị trí thuận lợi; tập trung dân c, giao thông
thuận tiện, mặt bằng rộng song cũng còn 02 cửa hàng có vị trí không thuận lợi
do vấn đề lịch sử, do sự phát triển đô thị và sự cạnh tranh của các đối thủ khác.
Các kênh phân phối, tiêu thụ không dài chủ yếu bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu
dùng hoặc qua một khâu trung gian.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
18
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Sơ đồ 03: Kênh phân phối Công ty xăng dầu An HOà



3.2. Trang bị nơi bán hàng
Các cửa hàng trung tâm, cửa hàng chính đợc đầu t trang thiết bị khá hiện
đại, có tính năng kỹ thuật cao do các nớc phát triển sản xuất nh: cột bơm điện tử

TATSUNO 1111 cột đơn 45 lít/phút hoặc 90 lít/phút, bồn chứa, vi tính, cửa hàng
đợc xây dựng mới kiên cố, có đầy đủ thiết bị phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi
trờng và dụng cụ bảo hộ lao động, có bảng niêm yết gía, biển hiệu, biểu tợng
3.3. Tổ chức bán hàng
Việc bố trí lao động định biên tại các cửa hàng đợc công ty thực hiện theo
qui chế quản lý lao động tại cửa hàng xăng dầu theo qui định của Tổng công ty.
Căn cứ vào quy mô, sản lợng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại từng cửa hàng công ty
bố trí lao động ít nhất từ 03 đến 10 ngời, trong đó có 01 cửa hàng trởng và công
nhân trực tiếp bán hàng,
Việc tổ chức bán hàng đợc bố trí theo ca, mỗi ca gồm 01 ca chính và 01
hoặc 02 ca phụ, thời gian giao ca là một ngày(24/24 h) do cửa hàng trởng phân
công. Cửa hàng trởng là ngời chịu trách nhiệm trớc Công ty về việc quản trị mọi
hoạt động tại cửa hàng.
Nhiệm vụ của từng ca bán hàng đợc thực hiện theo đúng qui trình bán hàng
cụ thể: Giao nhận ca, tổ chức bán hàng, nhập hàng, theo dõi và ghi chép sổ sách,
hoá đơn bán hàng, sao kê hoá đơn chứng từ và thu nộp tiền hàng đầy đủ theo
đúng quy định quản lý tại cửa hàng xăng dầu. Ngoài nhiệm vụ trên mỗi ngời lao
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
19
Kênh Phân Phối
Trực tiếp
Gián tiếp
Cửa hàng
Cửa hàng
Đại lý bán lẻ
Ngời tiêu dùngNgời tiêu dùng
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
động còn phải thực hiện tốt công tác quản lý, phòng chống cháy nổ, vệ sinh công
nghiệp, an toàn vệ sinh viên, thờng xuyên trang bị bảo hộ lao động.
Tuy nhiên ở một số cửa hàng xa trung tâm việc bố trí lao động còn thiếu(do

qui chế về định biên lao động), mặt khác trình độ, năng lực quản trị của cửa hàng
trởng và nghiệp vụ bán hàng của nhân viên còn hạn chế. Công tác kiểm tra cha
đợc thờng xuyên và triệt để dẫn tới việc bố trí lao động theo ca cha phù hợp, thời
gian phục vụ bán hàng cha đảm bảo, bố trí hàng hoá cha ngăn nắp, cha có niêm
yết giá, vệ sinh công nghiệp, hàng hoá còn bẩn, thái độ phục vụ cha văn minh và
thiếu chu đáo do đó đã ít nhiều ảnh hởng tới sản lợng tiêu thụ và thu hút khách
hàng.
3.4. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng
Đối với hàng hoá là xăng, dầu công ty thờng không tổ chức hoạt động dịch
vụ sau bán hàng, nhng hàng hoá là Gas hoá lỏng, bếp gas công ty dã tổ chức khá
tốt các dich vụ sau bán hàng nh: Đối với mỗi sản phẩm đều có kèm theo hớng
dẫn sử dụng, nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu và hớng dẫn cách thức lắp
đặt sử dụng ngoài ra còn có tổ chuyên vận chuyển gas, lắp đặt, sửa chữa, bảo
hành bếp gas, trên các bình gas đều có địa chỉ, số điện thoại Công ty để liên hệ
khi cần thiết.
4. Chính sách tiêu thụ
4.1.Chính sách giá áp dụng trong thị trờng
Hàng hoá Công ty Xăng dầu tiêu thụ gồm; Xăng MOGA90, MOGA92,
Dầu DIEZEN, Dầu hoả, Dầu nhờn, Gas lỏng, bếp và phụ kiện gas. Nh phần giới
thiệu về công ty đã đề cập, Công ty Xăng dầu Hà Giang trực thuộc Tổng công ty
Xăng dầu, hạch toán chung toàn ngành do đó giá bán các mặt hàng trong từng
thời điểm đợc qui định thống nhất toàn Tổng công ty. Giá nhiên liệu hiện nay
đang bán trên thị trờng; MOGA90 là 5.400
đ
/ lít, MOGA92 là 5.600
đ
/lít, Dầu
DIEZEN 4.600
đ
/lít, Dầu hoả 4.400

đ
/lit, Dầu nhờn, Gas lỏng 11.150
đ
/kg. Giá các
loại nhiên liệu thờng không ổn định do phụ thuộc rất lớn vào thị trờng thế giới và
giá nhập khẩu trong từng thời kỳ.
Tuy nhiên đối với một số vùng sâu, xa trung tâm, xa đầu mối giao hàng,
Nhà nớc áp dụng chính sách trợ gía dầu hoả theo chính sách miền núi của Bộ Th-
ơng mại thông qua chiết khấu thiếu cấp bù của Tổng công ty bằng chênh lệch
giữa gía bán lẻ tối đa với giá giao tại địa phơng. Ngoài ra còn trợ cớc vận tải,
chiết khấu đại lý cho công ty nhằm bình ổn gía thị trờng và thực hiện đúng chính
sách lu thông thơng mại phục vụ đồng bào dân tộc sống ở vùng sâu, vùng xa và
đảm bảo bù đắp chi phí cho doanh nghiệp kinh doanh và phát triển .
4.2. Chính sách thúc đẩy bán hàng
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
20
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Trong thời gian gần đây thị trờng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh
nhất là các đối thủ thuộc ngành thơng mại. Để giữ vững thị phần công ty đã có
nhiều giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ nh: Xây dựng mới một số cửa hàng, trang
trí, trng bày hợp lý; đầu t thiết bị khá hiện đại; bán hàng có khuyến mãi các sản
phẩm áo, mũ in biểu tợng của hãng; các đại lý bán buôn lớn đợc tăng tỷ lệ chiết
khấu; các khách hàng thờng xuyên và mua nhiều có thể cho chậm thanh toán.
Đối với hàng hoá là Gas hoá lỏng, bếp và phụ kiện bếp gas công ty tăng cờng các
hoạt động dịch vụ sau bán hàng nh vận chuyển, lắp đặt, thay thế, bảo dỡng, sửa
chữa tại nhà. Các giải pháp này tuy cha nhiều, không thờng xuyên song đã góp
phần không nhỏ đối với hoạt động tiêu thụ của công ty.
5. Tổ chức lực lợng tiêu thụ xăng dầu
Tổng biên chế của công ty đến ngày 01 tháng 01 năm 2005 có 79 lao động
chính thức và 04 lao động hợp đồng ngắn hạn, trong đó trình độ đại học và cao

đẳng có 23 chiếm 29,1%, trình độ trung cấp và cha qua đào tạo có 56 chiếm
70,9%, lao động trực tiếp có 58 chiếm 73,5%, lao động gián tiếp có 21 chiếm
26,5% . Biên chế không do công ty lựa chọn quyết định mà thực hiện theo qui
chế định biên, tức là Tổng công ty ấn định biên chế trên cơ sở sản lợng tiêu thụ
của từng công ty. Về mặt lý thuyết qui chế này phù hợp với những khu vực kinh
tế phát triển, dân c đông và tập trung, giao thông thuận tiện, nhu cầu sử dụng
xăng dầu lớn, trang thiết bị hiện đại, .
Việc sắp xếp biên chế của các phòng nghiệp vụ cơ bản đảm bảo về số lợng
và chất lợng, riêng phòng kinh doanh là cha phù hợp, cụ thể; phòng Tổ chức
hành chính có 06 lao động( 01 phục vụ), trởng phòng có trình độ đại học; phòng
kinh tế tài chính có 05 lao động, trởng phòng và các nhân viên đều có trình độ
đại học; phòng kinh doanh có 03 lao động, trởng phòng có trình độ đại học song
cha có kinh nghiệm thực tế; phòng quản trị kỹ thuật có 04 lao động, trởng phòng
có trình độ đại học. Việc bố trí này cũng nh trình độ lao động của các phòng
nghiệp vụ cha thực sự tạo cho họ phát huy hết khả năng để thực hiện chức năng,
nhiệm vụ đợc giao.
Tại các cửa hàng và đội xe đợc bố trí 58 lao động, 08 cửa hàng và đội xe
đợc bố trí từ 04 -> 10 lao động .Trình độ năng lực của cửa hàng trởng nói riêng,
của lực lợng lao động tại các cửa hàng nói chung còn hạn chế, đa phần có trình
độ trung cấp. Việc sắp xếp nh trên cha đảm bảo yêu cầu đặt ra của cơ chế mới,
cơ chế thị trờng do đó ảnh hởng khá nhiều tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá chung
của công ty.
II. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
21
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Từ khi thực hiện công cuộc đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã có nhiều thay đổi
đáng kể, với những thành tựu đã đạt đợc, chúng ta có thêm thế và lực mới đã tạo
ra nhiều cơ hội và khả năng phát triển đất nớc, bên cạnh đó cũng còn nhiều thách
thức lớn đòi hỏi phải có sự nhìn nhận và đánh giá đúng đắn.

Thời gian qua Đảng và Nhà nớc đã ban hành nhiều chủ trơng, chính sách và có
những giải pháp thích hợp tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Tuy nhiên với mặt trái của cơ chế này nhất là trong thời kỳ đầu đã
tạo ra khá nhiều tiêu cực và không ít khó khăn cho các doanh nghiệp cạnh tranh
và tìm kiếm thị trờng
1. Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty
Trong những năm gần đây tình hình kinh tế, chính trị trên thế giới có nhiều
biến động lớn, cuộc khủng hoảng kinh tế châu á đã ảnh hởng không ít đến nền
kinh tế nớc ta vì thế Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam nói chung, Công ty Xăng
dầu An Hoà nói riêng gặp những khó khăn lớn, có những thời điểm kinh doanh
trong trạng thái bất thờng .Công ty Xăng dầu An Hoà bớc đầu hoạt động kinh
doanh theo cơ chế mới (Cơ chế giá giao) nhng nhìn chung với sự nỗ lực của toàn
thể cán bộ công nhân viên công ty nên kết quả kinh doanh những năm gần đây
đã đạt đợc kết quả đáng kể song cha ổn định. Kết quả kinh doanh của công ty thể
hiện trong biểu 08 trang 40 dới đây:
Qua bảng số liệu dới đây cho thấy:
+ Tổng doanh thu:
- Năm 2002 so với năm 2001 về giá trị tuyệt đối tăng 4.509.021 ngìn đồng,
về giá trị tơng đối tăng 9,3%.
- Năm 2003 so với năm 2002 về giá trị tuyệt đối tăng 13.215.938 ngìn
đồng, về giá trị tơng đối tăng 25,1%
- Năm 2004 đạt 76.240.432 ngìn đồng so với năm 2003 về giá trị tuyệt đối
tăng 10.490.626 ngìn đồng, về giá trị tơng đối tăng 15,95%.
Doanh thu tăng, năm sau cao hơn năm trớc do nhiều nguyên nhân, trong đó
nguyên nhân cơ bản nhất là: Hà giang là tỉnh miền núi còn đói nghèo đợc Chính
phủ đầu t nhiều chơng trình, dự án lớn nh chơng trình 135, dự án 127, 120,
HPM, Các cơ sở vật chất nh đờng giao thông, đờng điện, trờng, học, trạm y tế
cho các xã vùng sâu, vùng xa đợc đầu t xây dựng lớn nhu cầu xăng dầu ngày
càng gia tăng.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B

22
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
* Chi phí nghiệp vụ kinh doanh qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn
năm trớc, năm 2004 tiếp tục tăng.
- Năm 2002 so với năm 20001 về số tuyệt đối tăng1.655.475 ngìn đồng,
về số tơng đối tăng 46,8%.
- Năm 2003 so với năm 2002 về số tuyệt đối tăng 2.055.700 ngìn đồng, về
số tơng đối tăng 39,6%.
- Tỷ lệ chi phí / DTT tăng đều qua các năm: Năm 2000 : 7,36, năm 2001
9,88, năm 2002 :11,02. năm 2003: 10,65. Chi phí qua các năm đều tăng do
nguyên nhân khách quan:
+ Từ quí I năm 2002 trở về trớc công ty nhận hàng hoá tại kho bên mua,
việc vận chuyển từ kho trung tâm Đức Giang và kho Việt Trì do Tổng công ty
đảm nhận.
Từ quí II năm 2002 đến nay công ty nhận hàng hoá tại kho bên bán ( kho
Đức Giang và kho Việt Trì), việc vận chuyển do công ty tự đảm nhận. Hơn nữa
công ty mở rộng mạng lới tiêu thụ tại một số Huyện vùng sâu, vùng xa do đó cớc
phí vận chuyển tăng khá lớn.
- Giá xăng dầu trên thế giới biến động lớn do đó giá vốn tổng công ty giao
không ổn định có thời điểm giá vốn cao hơn giá bán. Điển hình là thời gian từ
01/01 đến 17/2 /2003 mặt hàng xăng giá vốn cao hơn giá bán 200 đồng/ lít,
tháng 4/2004 giá vốn cao hơn giá bán 600đồng/lít.
Nghiên cứu về cơ cấu doanh thu thì giá vốn trung bình chiếm từ 90 ->
92% nên tỷ lệ lãi gộp chỉ chiếm từ 8 -> 10% của doanh thu.
Khắc phục những nguyên nhân khách quan công ty đã có nhiều giải pháp
để làm giảm chi phí nh tăng cờng công tác quản lý, ban hành các quy định mức
khoán chi phí , thanh tra, kiểm tra nên chi phí công ty thực hiện giảm so với chỉ
tiêu.
. Tỷ lệ hao hụt/DT: Thực hiện 0,37/ 0,41 kế hoạch.
. Chi phí giao dịch tiếp khách/ DT: Thực hiện 0,02/ 0,05 kế hoạch.

. Chi phí vận chuyển thuê ngoài: Thực hiện 3,67%/ 5,1% kế hoạch.
* Lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm tăng giảm không ổn định thể
hiện:
- Năm 2005 lỗ (-)190.821 nghìn đồng, năm 2004 lãi (+)105.055 ngìn
đồng. Năm 2001 so với năm 2000 chênh lệch (-) 295.876 nghìn đồng.
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
23
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
- Năm 2004 lãi 1.803 nghìn đồng so với năm 2005 chênh lệch (+) 192.625
nghìn đồng.
- Năm 2005 lãi 90.743 nghìn đồng so với năm 2006 chênh lệch 88.940
ngìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng hợp (Riêng mặt hàng kinh
doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng đợc bù lỗ 100% do đó lợi
nhuận xăng dầu bằng không(=0)).
Lợi nhuận tăng giảm qua các năm do một số nguyên nhân khách quan và
chủ quan:
+ Năm 2001 và quí I năm 2002 kinh doanh có lãi là do toàn Tổng công ty
hạch toán cùng một giá vốn, giá đầu vào thống nhất và cố định (giá bao cấp).
+ Từ quí II đến quí IV năm 2003 công ty hạch toán theo giá đàu vào nhập
khẩu. Hàng tháng giá đầu vào tăng dần theo giá thị trờng thế giới và Tổng công
ty điều tiết giá đầu vào thống nhất cho từng khu vực.
+ Năm 2004 công ty thực hiện chế độ hạch toán toàn ngành. Tổng công ty
có sự điều tiết lợi nhuận chung tức là điều tiết từ đơn vị có lãi sang đơn vị bị lỗ
Các mặt hàng sản phẩm hoá dầu, sắt thép công ty tự hạch toán do đó kinh
doanh có lãi 40.088 ngìn đồng.
- Năm 2005 lãi 90.462 nghìn đồng, chủ yếu là mặt hàng kinh doanh tổng
hợp riêng mặt hàng kinh doanh xăng dầu năm 2003 lỗ 1.982.744 ngìn đồng đợc
điều động toàn bộ số lỗ xăng dầu về Tổng công ty để bù lỗ và hoạch toán toàn
ngành. Nguyên nhân lỗ xăng dầu năm 2003 là do giá xăng dầu nhập khẩu tăng
cao, do vậy giá giao cho toàn ngành cũng tăng cao, mặt khác giá bán đợc nhà n-

ớc quy định, lãi gộp thấp, mặc dù công ty đã tiết kiệm chi phí, tỷ lệ phí thấp hơn
định mức song không bù đắp đợc.
Xét về hiệu quả kinh doanh hàng hoá cho thấy:
. Năm 2005 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra (giá vốn hàng bán
+ chi phí kinh doanh) 99,72 đồng thì lợi nhuận thu đợc 0,28 đồng.
. Năm 2006 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 100,03 đồng thì
không có lợi nhuận (lỗ 0,03 đồng).
. Năm 2007 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,94 đồng thì lợi
nhuận thu đợc 0,06 đồng.
. Năm 2008 cứ trong 100 đồng doanh thu, chi phí bỏ ra 99,88 đồng thì lợi
nhuận thu đợc 0,12 đồng.
2. Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
24
Đại học Hải Phòng Báo cáo thực tập nghiệp vụ
Qua biểu số liệu trên đây cho thấy cơ cấu mặt hàng của Công ty gồm có
03 nhóm chính: Xăng dầu sáng; dầu mỡ nhờn; mặt hàng gas, trong đó xăng dầu
sáng luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng trởng qua các năm, mặt hàng dầu mỡ nhờn
tiêu thụ tơng đối ổn định, mặt hàng gas có xu hớng tăng.
Trong các hình thức tiêu thụ thì hình thức bán lẻ chiếm tỷ trọng cao, năm
2002 là 87,9%, năm 2003 là 85,2%, năm 2004 là 78,1%, năm2005 là 81,5% Xu
hớng tiếp tục mở rộng bán lẻ đồng thời tăng tỷ trọng bán buôn để nâng cao sản l-
ợng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị phần theo chủ trơng của công ty và Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam.
III. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của Công ty
Do ảnh hởng của các cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới và khu vực,
mặt khác cuộc chiến tranh các quốc gia có dầu mỏ xảy ra liên tiếp, nhất là IRAQ
nên trong một vài năm gần đây toàn ngành xăng dầu phải chịu sức ép rất lớn về
giá nhập khẩu tăng liên tục gây thua lỗ cho toàn ngành hàng trăm tỷ đồng(năm
2003 lỗ 550 tỷ). Chính phủ đã có những giải pháp kinh tế nh: chính sách trợ giá

nhằm hỗ trợ cho một số Công ty xa trung tâm đầu mối, vùng sâu, vùng xa để tạo
mặt bằng trong kinh doanh thơng mại. Tuy nhiên thị trờng xăng dầu vẫn không
hoàn toàn ổn định, giá xăng dầu lại tiếp tục biến động, có thời gian giá nhập
khẩu còn cao hơn giá bán (năm 2003 chênh lệch 200đ/lít, đầu năm 2004 chênh
lệch 600 đ/lít), do vậy chính phủ lại phải có giải pháp kinh tế hành chính để
điều chỉnh giá cho phù hợp với thị trờng. Theo dự báo từ năm 2003 -> 2010
chúng ta phải nhập 17,5 triệu tấn/năm, điều đó cho thấy nhu cầu nhập xăng dầu
của nớc ngoài vẫn còn cao và còn chịu nhiều ảnh hởng của thị trờng thế giới.
Hiện nay Việt Nam đang xây dựng nhà máy lọc dầu Dung Quất với công xuất
6,5 triệu tấn/ năm dầu thô tơng đơng 6 triệu tấn sản phẩm, dự kiến đến năm 2005
sẽ đa vào sử dụng 100% công xuất, điều này có thể giải quyết những khó khăn
cho thị trờng nội địa, giảm khối lợng xăng dầu nhập khẩu, chủ động nguồn hàng,
giảm thuế và các chi phí nhập khẩu.
1. Ưu điểm
* Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty đợc sắp xếp cơ bản phù hợp, có tính
ổn định. Số lợng, chất lợng lao động trực tiếp tại các cửa hàng tơng đối đảm bảo
theo các yêu cầu đặt ra trong thời kỳ đổi mới, có trình độ và kỹ năng khá cao,
từng bớc thích ứng với cơ chế kinh doanh mới, nội bộ luôn đoàn kết, chung sức
chung lòng quyết tâm xây dựng Công ty.
* Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho vận chuyển, tiêu
thụ, tồn chứa tại các cửa hàng từng bớc đợc đầu t, trang bị hiện đại, tiên tiến có
SV:Lê Thành Quang Lớp:QTKDK38B
25