hiệu quả khai thác sử dụng bảo hiểm xã hội ở các tỉnh thành trên cả nước

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, hoạt động sản xuất và kinh doanh
của các doanh nghiệp diễn ra với sự cạnh tranh gay gắt. Trớc ngỡng cửa hội
nhập, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những hoạch định
chiến lợc phát triển kinh doanh, chiến lợc thị trờng và chiến lợc cạnh tranh
một cách đúng đắn và sáng tạo sao cho phù hợp với khả năng của doanh
nghiệp, với thực tế của thị trờng.
Điều đó đã minh chứng rằng marketing là công cụ quan trọng nhất của
doanh nghiệp, là chìa khoá vàng giúp các doanh nghiệp giải quyết mọi vấn đề.
Với các hệ thống chính sách hiệu quả marketing không chỉ giúp cho các
nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn đúng phơng án đầu t, tận dụng triệt để thời
cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lợc cạnh tranh. Sử dụng các vũ
khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách
hàng, tăng cờng khả năng cạnh tranh thị trờng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động nghiên cứu và phân tích
marketing ở doanh nghiệp trong thời gian thực tập ở Công ty Bảo hiểm Nhân
thọ Bắc Giang em đã quyết định chọn đề tài: "Các giải pháp marketing đồng
bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc
Giang" để làm chuyên đề tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu:
Trên cơ sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích và đánh giá
thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty đã chỉ ra u điểm cũng nh nguyên
nhân sinh ra tình trạng đó để từ đó có định hớng hoàn thiện nó.
Giới hạn nghiên cứu:
Do hạn chế về thời gian cũng nh năng lực trình độ có hạn, nên đề tài em
chỉ nghiên cứu phạm vi dới góc độ tiếp cận của môn học marketing chuyên
ngành.
Phơng pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, em cố gắng vận
dụng nguyên lý cơ bản của t duy đổi mới, phơng pháp tiếp cận hệ thống lôgic
1

Chuyên đề tốt nghiệp
và lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt nó vào
trong môi trờng kinh doanh của công ty.
Với mục đích nghiên cứu, phơng pháp và giới hạn nghiên cứu trên, em
chia đề tài của mình làm 3 phần:
Chơng I: Cơ sở lý luận của việc mở rộng thị trờng ở công ty sản xuất
kinh doanh.
Chơng II: Phân tích và đánh giá thực trạng kinh doanh của Công ty bảo
hiểm nhân thọ Bắc Giang.
Chơng III: Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Để hoàn thành chuyên đề này, em đã nhận đợc sự chỉ bảo và giúp đỡ
tận tình của cô giáo Phạm Thuý Hồng - Khoa Kinh doanh Thơng mại, cũng
nh các cô chú, anh chị trong công ty. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
quý báu đó.
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I
Những tiền đề lý luận về thị trờng và các giải pháp
marketing đồng bộ nhằm phát triển thị trờng, nâng
cao hiệu quả kinh doanh
I. Thị trờng và tầm quan trọng của việc mở rộng thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về thị trờng bao gồm cả theo nghĩa
rộng lẫn nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng, thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi và lu thông hàng
hoá. Trên thị trờng diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ. Đó là nơi gặp gỡ của cung và cầu, là nơi mà cả ngời bán
và ngời mua tìm kiếm các lợi ích riêng của mình. Thị trờng có thể đợc hình
thành do yêu cầu của việc trao đổi một thứ hàng hoá, dịch vụ hoặc của một

đối tợng có giá tri nào đó. Khi nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng, ngời ta
thờng đề cập tới những yếu tố đặc trng cơ bản là:
- Chủ thể của quá trình trao đổi
- Phơng tiện trao đổi trên thị trờng
- Điều kiện của quá trình trao đổi.
Đối với một doanh nghiệp, hoạt động của họ thờng gắn liền với thị trờng
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể. Đó là nơi đảm bảo cung ứng các yếu tố
đầu vào và giải quyết vấn đề đầu ra cho sản phẩm sản xuất kinh doanh. Vì
vậy, các doanh nghiệp thờng không quan tâm đến thị trờng nói chung mà chỉ
quan tâm đến thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp. Nói một cách khác, vấn
đề cơ bản mà các nhà kinh doanh quan tâm đến thị trờng là những ngời mua
hàng và nhu cầu của họ về những hàng hoá của doanh nghiệp.
Theo Philip Kotler thì "thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện
tại và tơng lai". Quan điểm này coi khách hàng là thị trờng của nhà kinh
doanh. Với quan điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trờng rộng lớn cho
3
Chuyên đề tốt nghiệp
các doanh nghiệp. Thị trờng luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả
năng phát triển khách hàng sẽ quyết định sự phát triển thị trờng của các nhà
kinh doanh.
Cũng cần phải nói thêm rằng, một doanh nghiệp trên thị trờng khi với t
cách ngời mua, lúc với t cách ngời bán. Tuy nhiên, marketing chỉ quan tâm tới
doanh nghiệp với t cách của ngời sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Chính vì lẽ
đó, quá trình nghiên cứu thị trờng đối với các doanh nghiệp chính là nghiên
cứu khách hàng.
- Thị trờng là môi trờng chủ yếu cho các hoạt động kinh doanh, gắn liền
với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá. Thị trờng hình thành và phát triển
cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá.
2. Tầm quan trọng của hoạt động mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp

Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp.
Đất nớc chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không
còn đợc nhà nớc bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa, các doanh nghiệp có
quyền độc lập trong hoạt động kinh doanh của mình dới sự quản lý vĩ mô của
nhà nớc.
Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự xuất hiện ngày càng nhiều
những tiến bộ khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên phạm vi
toàn cầu, do vậy các doanh nghiệp đang đứng trớc những thử thách to lớn
trong việc nắm bắt thích nghi với môi trờng kinh doanh. Bất kỳ doanh nghiệp
nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại
phía sau nếu không nắm bắt đợc thị trờng một cách kịp thời. Ngợc lại, cho dù
doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vơn lên chiếm
lĩnh và làm chủ thị trờng nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trờng
hay những kẽ hở thị trờng mà mình có thể len vào đợc.
Với nền kinh tế thị trờng nhanh nhạy trên mọi lĩnh vực kinh doanh sẽ
làm thay đổi rất nhanh vị thế của cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị tr-
ờng. Doanh nghiệp nào không sớm nhận thức đợc điều này, không nỗ lực tăng
trởng sẽ nhanh chóng bị tụt lại phía sau trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Muốn thành công trong kinh doanh thì một doanh nghiệp không chỉ
4
Chuyên đề tốt nghiệp
dành đợc một thị phần thị trờng mà hơn thế nữa nó phải vơn lên đứng trong
nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng trong lĩnh vực mà mình tham gia.
Để làm đợc điều này thì bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị
trờng của mình và có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
Việc mở rộng thị trờng nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khai thác mọi tiềm năng của thị trờng một cách triệt để,
hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc nâng cao, tăng lợi nhuận và
khẳng định đợc vai trò, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Do vậy việc mở
rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một doanh

nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trờng là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nh nâng giá trong
diều kiện bán ra không đổi nhng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều
sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trờng. Do đó muốn gia tăng lợi nhuận thì
cách tốt nhất là doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là
phải mở rộng đợc thị trờng, thu hút đợc thêm nhiều khách hàng mua và tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp có thể thực hiện theo hai hớng: thâm nhập sâu hơn vào thị trờng (mở
rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm nhập vào thị trờng mới (mở rộng
theo chiều rộng).

Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị
phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trờng trong nớc và thế giới.
Trong diều kiện nền kinh tế trong nớc, khu vực và trên thế giới có nhiều
biến động nh hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh
nghiệp luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nớc cũng
nh trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển ổn định thì đòi hỏi các
doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trờng của mình. Khi
sản phẩm của doanh nghiệp đợc nhiều ngời tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của
sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và điều này lại tạo
thuận lơi cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Nh vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì phải
5
Chuyên đề tốt nghiệp
tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa các cơ hội và
tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng cho sản phẩm
của mình.

II. Các nội dung cơ bản của hoạt động marketing tại công Ty
kinh doanh.
1.Hoạt động nghiên cứu marketing.
Bất kỳ một công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện những khả
năng mới mở ra của thị trờng, có nh vậy thì mới có thể tồn tại và phát triển
trên thị trờng đợc. Để phát hiện đợc những khả năng mới mở ra của thị trờng
thì công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trờng thông qua việc nghiên cứu,
phân tích marketing.
Nghiên cứu marketing ở các công ty thơng mại là một quá trình hoạch
định, thu thập, phân tích và thông đạt một cách hệ thống, chính xác các dữ
liệu thông tin và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với
các tình thế marketing xác định.
Nghiên cứu marketing tại công ty bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
1.1. Nghiên cứu đặc trng và đo lờng khái quát thị trờng.
Đây chính là hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trờng của
công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập,
tiềm năng thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và
chiến lợc kinh doanh của công ty.
1.2. Nghiên cứu khách hàng và ngời tiêu thụ.
+ Đây là nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể của thị trờng trên hiện tr-
ờng tập khách hàng tiềm năng của công ty. Nó là nội dung nghiên cứu trọng
yếu đối với các công ty, là bí quyết thành công của một công ty trên thị trờng,
bởi việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu
dùng, mua hàng sẽ tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ
thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trờng của mình.
1.3. nghiên cứu phân đoạn thị trờng mục tiêu.
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Nh ta đã biết, với những cặp sản phẩm thị trờng xác định, trong đa số tr-
ờng hợp cho thấy, trong tập khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hoá

và khác biệt về tập tính và thái độ ứng xử. Vì vậy để khai thác tối đa thị trờng
tiềm năng, đòi hỏi các công ty phải xác lập đợc các thông số của sự khác biệt
này và phát triển thị phần của công ty.
1.4. Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh của công ty thơng
mại
Thị trờng tiêu thụ đòi hỏi các công ty phải luôn luôn đánh giá lại các
đặc điểm, tính chất của mặt hàng hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng,
chào hàng những mặt hàng mới với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu
của ngời tiêu thụ trên thị trờng.
1.5. Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán của công ty.
Quảng cáo và xúc tiến là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động
marketing, nhng nó là một lĩnh vực trừu tợng và khá tốn kém. Nghiên cứu
marketing quảng cáo và xúc tiến giúp cho các công ty biết đợc trơng trình
giao tiếp của họ ảnh hởng tới suy nghĩ, tình cảm và hành động của khách hàng
nh thế nào, để từ đó công ty có những điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt đợc
hiệu quả cao nhất.
1.6. Nghiên cứu marketing phân phối và phân tích sức bán của công
ty.
Đây là một trong những lĩnh vực quan trọng của nghiên cứu marketing,
nó nhằm để xây dựng chơng trình định hớng hữu hiệu hơn cho công ty.
1.7. Nghiên cứu marketing giá kinh doanh.
Việc định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng và tồn tại nhiều
quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình công ty, lĩnh vực kinh
doanh. Trong một thị trờng cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá đợc
thống nhất là giá thị trờng chấp nhận đợc để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy
bán hàng.
1.8. Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến
7
Chuyên đề tốt nghiệp

lợc, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh
mạnh nhất có thể có đợc trong những điều kiện cụ thể của các nguồn lực của
công ty có thể huy động đợc cũng nh trong những điều kiện của môi trờng
cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng. Nghiên cứu
cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng đợc kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế
hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thơng trờng.
1.9. Dự báo bán hàng của công ty.
Dự báo bán hàng của công ty là quá trình xác định mức bán kỳ vọng của
công ty trên cơ sở một dự án marketing đã chọn và một nôi trờng marketing
xác định trong kỳ dự báo. Đây là một nội dung nghiên cứu marketing thiết
yếu gắn liền với quá trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh
doanh và tối u hoá quản trị bán hàng của công ty.
1.10. Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công
ty.
Nghiên cứu và dự báo hớng thay đổi và phát triển kinh doanh nhằm
đánh giá toàn diện ảnh hởng của các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội đến
khách hàng, thị trờng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhờ kết quả nghiên cứu và dự báo xu hớng, công ty luôn luôn có khả
năng chủ động xây dựng kế hoạch chiến lợc hợp lý và chuẩn bị tốt đợc mọi
điều kiện để thích ứng với những thay đổi trong tơng lai của môi trờng.
Nghiên cứu xu hớng thay đổi và phát triển vì vậy trở thành một bộ phận không
thể thiếu trong các nội dung nghiên cứu marketing của một công ty.
2. Phát triển marketing mục tiêu.
Marketing mục tiêu: trong trờng hợp này công ty phân định các ranh
giới các khúc thị trờng, đặt mục tiêu vào một haynhiều phân đoạn ấy rồi
nghiên cứu hoạch định các sản phẩm cùng chơng trình marketing thích ứng
cho từng khúc thị trờng đã chọn.
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Cấu trúc marketing mục tiêu của công ty

2.1.Phân đoạn thị trờng.

Khái niệm: Phân đoạn thị trờng là quá trình phân chia ngời tiêu dùng
thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành
vi.

Yêu cầu của phân đoạn thị trờng: Có nhiều cách để phân khúc thị tr-
ờng, nhng không phải tất cả các cách phân khúc thị trờng đều có hiệu quả, để
đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trờng phải có các đặc điểm sau:
+ Đo lờng đợc: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trờng đều
đo đợc.
+ Đủ lớn: những khúc thị trờng này phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng
cho việc phục vụ, thực hiện riêng một chơng trình marketing.
+ Có thể tiếp cận đợc: các khúc thị trờng này phải đảm bảo tiết kiệm đ-
ợc và phục vụ có hiệu quả.
+ Có thể phân biệt đợc: các khúc thị trờng phải khác biệt nhau về quan
niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing -mix và chơng trình
9
Nhận dạng các cơ sở cho phân phối thị trwờng
Phát triển các trắc nghiệm của kết luận phân đoạn
Triển khai đo lwờng sự hấp dẫn của phân đoạn
Lựa chọn các phân đoạn trọng điểm
Hoạch định vị thế S.phẩm theo đoạn trọng điểm
Phát triển marketingmix cho mỗi đoạn trọng điểm
Phân đoạn Thị
trwờng
(S: Segmentating)
Định mục tiêu thị
trwờng

(T: Targeting)
Định vị thế
sản phẩm
(P: Positioning)
Chuyên đề tốt nghiệp
marketing khác nhau.
+ Có thể hoạt động đợc: có thể xây dựng những chơng trình có hiệu quả
để thu hút và phục vụ những khúc thị trờng đó.

Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng.
Ta có thể mô hình hoá các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng
ngời tiêu dùng bằng mô hình sau:
STT Biến số phân đoạn Diễn giải
I
1
2
3
Theo địa d
Vùng, miền
Thành phố
Vùng khí hậu
Miền bắc, miền trung, miền nam
100000 ; 1000000 ; 1500000 dân
Phía bắc, ven biển, tây trung bộ
I
1
2
3
4
5

Nhân khẩu học
Lứa tuổi
Giới tính
Thu nhập
Nghề nghiệp
Dân tộc
6 ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34
Nam, nữ
500000 ; 750000 - 1000000
Kỹ thuật viên, quản trị viên
Kinh , hoa, tày, Ê đê
III
1
2
3
Phác đồ tâm lý
Tầng lớp xã hội
Cách sống
Nhân cách
Dân nghèo , thợng lu
Xa xỉ, buông thả, ngơng mẫu
ép buộc , tập thể, độc đoán
IV
1
2
3
Thái độ ứng xử
Cơ hội ứng xử
Lợi ích đem lại
ý niệm về sản

phẩm
Phổ biến, đặc biệt
Chất lợng , dịch vụ, tiết kiệm
Ưa nhẹ , tích cực , không quan
tâm
Hình 1.8: Các biến số chủ yếu trong phân đoạn thị trờng ngời tiêu dùng
10
Chuyên đề tốt nghiệp

Chọn thị trờng mục tiêu
Việc phân khúc thị trờng đã cho thấy những cơ hội của khúc thị trờng
đang xuất hiện trớc công ty, do vậy công ty phải đánh giá các khúc thị trờng
khác nhau và quyết định lấy bao nhiêukhúc thị trờng và những khúc thị trờng
nào làm mục tiêu. Để có đợc quyết định, công ty cần phải đánh giá và lựa
chọn theo các yếu tố cụ thể.

Đánh giá các khúc thị trờng.
Khi đánh giá các khúc thị trờng khác nhau thì công ty xem xét trên các
yếu tố sau:
+ Quy mô và mức tăng trởng của khúc thị trờng.
Phải xem khúc thị trờng tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức
tăng trởng "vừa sức" với công ty không. Mức tăng trởng là một đặc điểm
mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuận
ngày càng tăng, song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những
khúc thị trờng đang tăng trởng và giảm đi khả năng sinh lời của chúng.
+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng.
Một khúc thị trờng có thể có quy mô và mức tăng trởng mong muốn,
nhng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tố
ảnh hởng đến khả năng sinh lời lâu dài nh: các đối thủ cạnh tranh trong ngành,
những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, ngời mua và ngời cung

ứng.
+ Mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty.
Ngay cả khi một khúc thị trờng lớn, đang tăng trởng và hấp dẫn về cơ
cấu, công ty vẫn cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của bản
thân mình với khúc thị trờng đó. Một số khúc thị trờng hấp dẫn có thể vẫn bị
loại bỏ, bởi vì chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả
khi khúc thị trờng phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty vẫn phải
xem xét xem có đủ kỹ năng và nguồn tài nguyên trong khúc thị trờng đó
11
Chuyên đề tốt nghiệp
không. Mỗi khúc thị trờng đều có những yêu cầu nhất định để thành công.
Cần phải loại bỏ khúc thị trờng đó nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực
cần thiết và không có điều kiện để tạo đợc những khả năng cần thiết. Song cho
dù công ty có đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫnphải phát triển một số u
thế trội hơn. công ty chỉ nên xâm nhập vào những khúc thị trờng nào mà mình
có thể cung ứng với giá trị lớn hơn.

Lựa chọn khúc thị trờng .
Sau khi đã đánh giá khúc thị trờng khác nhau, thì công ty phải quyết
định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trờng nào (lựa chọn thị trờng
mục tiêu). công ty có thể có các cách lựa chọn thị trờng mục tiêu sau:
+Tập trung vào một khúc thị trờng.
Ta có mô hình dới đây :
Trong đó: M là thị trờng
P là sản phẩm
Trong trờng hợp này, thông qua marketing tập trung công ty sẽ dành đ-
ợc một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu
cầu của khúc thị thị trờng đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có đợc. Hơn
nữa công ty sẽ tiết kiệm đợc trong hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất,
phân phối và khuyến mãi. Nếu công ty giành đợc vị trí dẫn đầu trong khúc thị

trờng thì nó có thể đạt đợc tỷ xuất lợi nhuận trên vốn đầu t cao. Nhng
marketing tập trung gắn liền với những rủi ro lớn hơn bình thờng, khúc thị tr-
ờng cụ thể có thể trở lên tồi tệ hơn , hay một đối thủ cạnh tranh nào đó có thể
xâm nhập khúc thị trờng này.
12
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Chuyên môn hoá có chọn lọc.
Trong trờng hợp này, công ty lựa chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc
thị trờng đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và
nguồn tài nguyên của công ty. Chiến lợc phục vụ nhiều khúc thị trờng này có -
u điểm là đa dạng hoá rủi ro của công ty. Dù cho một khúc thị trờng có trở lên
không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể tiếp tục kiếm tiền trong những khúc
thị trờng khác.
+ Chuyên môn hoá sản phẩm.
Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị tr-
ờng, với chiến lợc này công ty tạo dựng đợc danh tiếng rộng khắp trong lĩnh
vực sản phẩm chuyên dụng nhng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản
phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới.

+ Chuyên môn hoá thị trờng .
13
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
M
1
M
2

M
3
P
1
P
2
P
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong trờng hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể. công ty giành đợc danh tiếng rộng khắp vi
Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành một
kênh cho tất cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng có thể cần dùng
đến.
+ Phục vụ toàn bộ thị trờng
Trong trờng hợp này công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách
hàng tất cả những sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những công ty lớn
mới có thể thực hiện chiến lợc này họ phục vụ toàn bộ thị trờng theo hai cách
marketing phân biệt hay marketing không phân biệt.
Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của
khúc thị trờng, công ty thiết kế một sản phẩm, một chơng trình nào thu hút đ-
ợc đông đảo ngời mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà
với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi
ngời.
Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động trong một số khúc thị trờng
và thiết kế những chơng trình khác nhau cho từng khúc thị trờng.

Định vị sản phẩm trên thị trờng
Khái niệm: Định vị sản phẩm trên thị trờng là đảm bảo cho hàng hoá
một vị trí mong muốn trên thị trờng và trong ý thức khách hàng mục tiêu,

không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với các thứ hàng nhãn hiệu khác.
Định vị sản phẩm trên thị trờng nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản
phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách
hàng, từ đó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản
14
M
1
M
2
M
3
P
1
P
2
P
3
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm của công ty trên thị trờng .
3.Triển khai chơng trình marketing - mix
3.1Khái niệm
Marketing-mix đợc hiểu là một phối thức định hớng các biến số
marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty thơng mại sử dụng một cách liên
hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một
thị trờng trọng điểm xác định.
3.2 Mô hình mạng marketing - Mix
Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix nh sau:
3.3.Nội dung của marketing - mix
Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để
tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng

hình thành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và khuyến mãi.

Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng
15
Công ty thwơng mại,
chất lwợng phong
cách, tên ợng đwờng
nét, lwạ chọn, nhãn
hiệu, quy cách, bao
gói, dịch vụ, bảo hành
lợi ích
Bảng giá, chất liệu
Giá theo và chấp
nhận, thời hạn thanh
toán tín dụng.
Kênh bao phủ, phân
bố,kiểm soát, tồn kho,
điều vận, sức bán ,
ngwời bán.
Quảng cáo, bán trực
tiếp, khuyếch trwơng
bán, quan hệ công
chúng, xúc tiến cổ
động, yểm trợ
Sản phẩm
Giá bán
Phân phối-sức bán
Quảng cáo
Chuyên đề tốt nghiệp
cho thị trờng mục tiêu.

Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng
mục tiêu.

Giá cả: là tổng số tiền mà ngời tiêu dùng phải chi đế có đợc hàng hoá

Khuyến mãi (xúc tiến): là mọi hoạt động của công ty & nhằm truyền
đạt những thông tin về u điểm của hàng hoá do mình sản xuất và thuyết phục
những khách hàng mục tiêu mua thứ hàng đó.
Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất
nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm.
16
Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng II
Thực trạng hoạt động marketing với mục tiêu
nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty bảo hiểm
nhân thọ Bắc Giang
I. Khái quát về Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty
Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang là một trong những công ty thành
viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số
197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trởng Bộ Tài chính, trên cơ sở tách
hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang. Đợc cấp giấy
phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chính đặt tại số 158 đ-
ờng Xơng Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang. Là một đơn vị hạch toán
kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt
Nam. Với ngành nghề đăng ký kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ,
bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con ngời và đầu t vốn theo pháp
luật và phân cấp của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam.
Thời gian đầu mới thành lập, do tách riêng hoạt động công ty gặp rất

nhiều khó khăn. Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty
Bảo hiểm Bắc Giang, số cán bộ có 18 ngời với 12 tổ gồm 190 đại lý. Với con
số nh vậy việc khai thác và thu phí gặp rất nhiều khó khăn vì địa bàn khai thác
rộng, số văn phòng đại diện mới chỉ có 4 huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên,
Hiệp Hoà không khai thác hết đợc tiềm năng rộng lớn. Nhng với sự nỗ lực vơn
lên hiện nay, số cán bộ đã là 28 ngời, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm
hoạt động tại thị xã Bắc Giang và tất cả các huyện trong tỉnh. Công ty đã mở
15 văn phòng đại diện đặt tại 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng,
cho cán bộ quản lý địa bàn, giám sát khai thác và thu phí của các đại lý đạt
hiệu quả cao.
17
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ 1/2004 đến nay đã tổ chức 10 khoá học cho các học viên để mở rộng
thị trờng, quản lý địa bàn nâng cao chất lợng đại lý để công ty hoạt động hiệu
quả nhất.
Tuy mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn nhng công ty luôn phấn đấu
hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt ra.
Năm 2002, đợc công nhận là đơn vị khá toàn diện.
Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, đợc nhận Bằng khen của Chủ tịch
UBND tỉnh và Bộ trởng Bộ Tài chính.
Vốn điều lệ của Tổng công ty 1500 tỷ hiện cha giao cho các công ty
thành viên
2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Biểu 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
18
Ban Giám đốc
Phòng
HC-TH
(4 ngwời)

Phòng
TC-KT
(4 ngwời)
Phòng PT-
QLĐL
(8 ngwời)
Phòng
CNBH
(4 ngwời)
Phòng
DVKH
(6 ngwời)
Phòng
KVI
(6 ngwời)
Các văn phòng đại diện
Các nhóm
Các Đại lý
Chuyên đề tốt nghiệp
Danh mục sản phẩm của Công ty
Tên sản phẩm
Đối tợng tham
gia bảo hiểm
Thời gian tham
gia bảo hiểm
Phí Bảo hiểm
1. An gia tài lộc
1 60 tuổi
9/12/15/18/21
năm

- Không giới hạn số
tiền BH tối đa
- Đóng phí BH định
kỳ tháng/quý/6
tháng/năm
2. An khang thịnh vợng
14 60 tuổi
10 năm Tháng/quí/năm
3. An gia thịnh vợng
1 60 tuổi
5/ 10/15/20
năm
Tháng/quí/năm
4. An sinh giáo dục
1 13 tuổi
5đến 17 năm Tháng/quí/năm
Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai một số
sản phẩm bổ trợ cho các sản phẩm cá nhân khác nh:
Bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí
phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết hoặc thơng tật toàn bọ vĩnh viễn do tai nạn.
Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh
Năm 2002
Thu Chi
nội dung
KH TH Nội dung Số tiền
Bảo hiểm gốc 23,3 tỷ 28,6tỷ Bảo hiểm gốc 4,3 tỷ
Hoa hồng đại lý
quản lý doanh
nghiệp
3,3 tỷ

1,7 tỷ
Hoạt động đầu t
Cho vay
Tiền gửi
0,213
0,005
Hoạt động đầu t 0,056
Tổng 25,3 28,818 0,356
Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003
Thu Chi
nội dung
KH TH Nội dung Số tiền
Bảo hiểm gốc 36,8 tỷ 38,5 tỷ Bảo hiểm gốc 11,7 tỷ
Hoa hồng đại lý 4,1 tỷ
19
Chuyên đề tốt nghiệp
quản lý doanh
nghiệp
12,3 tỷ
Hoạt động đầu t
Cho vay
Tiền gửi
0,213
0,005
Chi đầu t 0,140
tỷ
Tổng 36,8 39,525 15.963
Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004
Thu Chi
nội dung

KH TH Nội dung Số tiền
Bảo hiểm gốc 45,36 45,89 Bảo hiểm gốc 12,57
Đầu t tài chính
Cho vay
Tiền gửi 0,430
0,016
Chi hoa hồng đại lý
đánh giá rủi ro
quản lý doanh nghiệp
quản lý đại lý
Chi đầu t
4,527
0,045
2,116
0,295
0,023
45,36 46,336 19,576
Ghi chú: phần thu và chi đầu t cha bao gồm phần đầu t tập trung tại
Tổng công ty BHVN
20
Chuyên đề tốt nghiệp
II. Hoạt động nghiên cứu và thực trạng triển khai các hoạt
động marketing- mix tại công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang
1. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo
hiểm nhân thọ còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác nh Prudential, AIA,
Bảo Minh CMG, Manulife và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi
trong dân đã làm cho tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó
làm cho thị phần của công ty sẽ không tránh khỏi bị thu hẹp. Nhng công ty đã
biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại mình để rút ra những điểm còn hạn chế

nhằm đề ra các giải pháp khắc phục. Bên cạnh đó còn là điều kiện tốt để công
ty tiến hành xem xét, nghiên cứu và chắt lọc những điểm tiến bộ của đối thủ
cạn tranh để áp dụng một cách linh hoạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều
kiện thực tế của mình.
Ngoài ra công ty đã biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình.
Khi điều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các nguồn khách hàng là
ngời nhà, ngời thân đã khai thác hết, các t vấn viên đã tìm đến khách hàng
tiềm năng nh hội khuyến học và họ tộc. Bởi vì thị trờng này có nhiều u thế.
- Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình.
- Dễ nắm bắt thông tin khách hàng thông qua ngời lãnh đạo
- Có sự tác động của lãnh đạo hội; của trởng tộc.
- Loại trừ đợc sự cạnh tranh thị trờng với các công ty bảo hiểm nhân thọ
khác.
2. Chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm là bất cứ một thứ gì đáp ứng một
loại nhu cầu nào đó của con ngời đợc chào bán trên thị trờng. Nói một cách
khác, sản phẩm là công cụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và là đối tợng của hoạt
động kinh doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các
ngành sản xuất vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành
kinh doanh dịch vụ, trong đó có ngành bảo hiểm.
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành
kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ, sản phẩm trong kinh doanh bảo
hiểm mang những nét đặc trng và khác biệt:
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch.
- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ng-
ợc. Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu t chi phí để thực
hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để

trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình.
Tuy nhiên, công ty lại nhận phí bảo hiểm của ngời tham gia bảo hiểm đóng
góp trớc, rồi mới thực hiện nghĩa vụ chi trả của mình khi xảy ra sự cố bảo
hiểm. Đó là biểu hiện của chu trình sản xuất kinh doanh ngợc. Do đặc điểm là
một công ty trực thuộc nên các chính sách về đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới
sản phẩm đợc Tổng công ty nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn công ty Bảo
hiểm nhân thọ Bắc Giang chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từ
đó tìm ra phơng hớng tiêu thụ sản phẩm đợc tốt.
Ta có thể mô hình hoá sản phẩm bảo hiểm tác động đến hành vi của
khách hàng nh sau:
22
Thành
phần cốt
lõi
Dịch vụ sản phẩm
Uy tín và hình ảnh của sản
phẩm trong khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tao nên giá trị đích thực của
một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có
thể thoả mãn đợc nhu cầu của ngời mua. Những lợi ích này không thể nhận
biết đợc bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích
những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với
khách hàng.
Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khách
hàng khó nhìn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc
rất lớn trớc hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm.
Chính vì lẽ đó, công ty đã hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố uy tín
trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong
tâm trí ngời tiêu dùng. ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ

yếu nh: Tăng cờng công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ
chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích
cực đầu t phòng ngừa và né tránh rủi ro.
3. Chính sách giá
Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo
hiểm. Đó là lợng tiền mà khách hàng phải chi trả để đợc đảm bảo một mức bồi
thờng về mặt tài chính, đợc qui định cụ thể trong hợp đồng bảo hiểm. Đặc
điểm của phí sản phẩm bảo hiểm là:
- Phí gắn liền với sản phẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua
việc đa mẫu biểu phí cho khách hàng lựa chọn.
- Phí của sản phẩm bảo hiểm thờng là nhỏ hơn rất nhiều so với mức độ
tài chính mà công ty bảo hiểm bồi thờng cho khách hàng.
- Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô
của Nhà nớc.
- Chiến lợc phí có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu về sản phẩm bảo
hiểm, và nh vậy có ảnh hởng đến mục tiêu phát triển thị trờng trong kinh
doanh.
23
Chuyên đề tốt nghiệp
- Chiến lợc phí có ảnh hởng đến thu nhập và lợi nhuận của công ty bảo
hiểm, đảm bảo thực hiện mục tiêu an toàn và phát triển bền vững.
- Chiến lợc phí có ảnh hởng đến vòng đời của sản phẩm bảo hiểm, cho
phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh
có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời
sản phẩm.
Trong quá trình cạnh tranh thị trờng, chiến lợc về phí sản phẩm bảo
hiểm đợc xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính nghệ thuật cao của các
công ty bảo hiểm. Tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị
trờng, những ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định
mức phí cho một sản phẩm bảo hiểm, công ty có thể lựa chọn một trong ba

loại chiến lợc sau đây:
* Chiến lợc định phí cao
Mục đích của chiến lợc định phí cao là nhằm giúp cho công ty bảo hiểm
thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mức lợi nhuận và tỷ suất lợi
nhuận, tạo cơ sở để đổi mới sản phẩm. Mặt khác, trong một số trờng hợp định
mức phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích
tiêu thụ.
Định phí cao thờng đợc áp dụng với trờng hợp:
- Sản phẩm mới có những đặc tính khác biệt với các sản phẩm hiện có
trên thị trờng.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý
tiêu dùng đặc biệt.
- Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên thị trờng.
- Sản phẩm có sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống phân phối các dịch vụ sản
phẩm và quan hệ công chúng.
* Chiến lợc định phí thấp
Chiến lợc định phí thấp hơn phí của sản phẩm bảo hiểm cùng loại đợc
áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trờng, tăng c-
24
Chuyên đề tốt nghiệp
ờng khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão hoà cần
phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp.
Những điều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lợc định mức sản phẩm thấp
là:
- Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ
đàn hồi cao.
- Khách hàng mục tiêu của sản phẩm bảo hiểm thuộc diện có thu nhập
và khả năng thanh toán thấp.
* Chiến lợc tính phí ngang bằng
Loại chiến lợc này đợc sử dụng phổ biến trên thị trờng cạnh tranh, áp

dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại
xuất hiện trên thị trờng.
Nh ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chớc
không đợc bảo hộ vì vậy chiến lợc tính phí ngang bằng đã đợc công ty sử dụng
một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay. Khi thực
hiện chiến lợc này công ty đã chú ý đến những vấn đề sau:
- Có những giải pháp tích cực để đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất
kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo đợc lợi ích của mình
mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn và điều kiện trong dịch vụ
sản phẩm, dịch vụ khách hàng.
- Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty
cần nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn
mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách
hàng.
- Định phí ngang bằng thị trờng, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy
mạnh khối lợng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải pháp
marketing nhằm kích thích tiêu thụ nh: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt
động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng
25