Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

Mục lục
Trang
Lời nói đầu 1
Ch ơng 1 . đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống
còn đối với doanh nghiệp 3
I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm 3
1. Quan niệm về thị trờng 3
a. Những khái niệm truyền thống 3
b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing 3
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7
II . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 7
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng 7
2. Xây dng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10
a. Tổ chức kênh phân phối 10
b. Xác định giá sản phẩm 13
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15
d. Các hoạt động hỗ trợ 16
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm 17
1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp 17
2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp hiện nay 19
19
Ch ơng II: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
tại công ty kim khí Hà Nội 21
I . Quá trình hình thành và phát triển 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội 22
II. Đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong

thời gian gần đây 26
1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất 26
2. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí 27
3. Nhận xét về phân tích 28
III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Kim khí Hà Nội 29
1. Kênh phân phối 29
2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm 29
3. Quảng cáo khuyến mại 30
1
4. Xác định gía 31
V. Những u nhợc điểm trong tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Kim khí Hà Nội 31
1. Những u điểm 31
2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm 32
3. Nguyên nhân 33
Ch ơng III : Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm trong thời gian tới 35
I. Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty 35
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38
1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 38
2. Đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm 39
3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành 43
4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 44
5. Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 46
6. Coi trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên 47
7. Tăng cờng hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.48
8. Tăng cờng quản lý chiến lợc 48
III. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý
nhà nớc trực thuộc 50

Kết luận 52
2
Lời mở đầu
Kể từ khi nớc ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị tr-
ờng có sự quản lý của Nhà nớc, môi trờng cạnh tranh ở Việt Nam ngày
càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nớc ta năng động, tích cực
hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là
các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm
của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện
nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù
mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh
nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong
sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả thích hợp và
sẵn có với khách hàng vẫn có thể không đợc họ chú ý và tìm mua giữa rất
nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải
làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trờng, phải nêu đợc vì
sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải
thuyết phục đợc họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách
này còn tạo ra đợc sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những ngời trung gian, tạo ra
sự nỗ lực lớn hơn của lực lợng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh
thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng nh
vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác
tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào
thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suất
để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết
đợc chia làm 3 phần chính nh sau:
Ch ơng I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với
doanh nghiệp
Ch ơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim
khí Hà Nội

Ch ơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
trong thời gian tới
Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên
chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét
của thầy cô giáo.
Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS
Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí
Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này.
3
Chơng I
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố
sống còn đối với doanh nghiệp
I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
1. Quan niệm về thị trờng.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:
- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động
mua bán.
- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình
tái sản xuất.
- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua,
ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá
giao dịch.
- Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua
đó ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.
Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời
mua hiện tại và tiềm năng.
Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh
khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh

vực nh các khái niệm truyền thống. Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ngời
mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc thoả
mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:
- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản
phẩm.
- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và
chỉ những ngời không tiêu dùng tơng đối, nghiã là cha từng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong t-
ơng lai.
Để hoạch định chất lợng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới
khái niệm thị trờng này.
- Thị trờng thực nghiệm: là thị trờng bán thử sản phẩm mới trớc khi sản
xuất hàng loạt và thơng mại hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có thị trờng ngời bán, thị trờng mục tiêu, thị trờng ngời
4
mua, sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là
khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và
phân phối và một bên là ngời tiêu dùng.
+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn
cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng để
thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có ngời bán ( ngời sản xuất ) và ngời mua
là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng.
Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bán

hàng hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.
Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù
hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới đợc xác định hoàn
toàn hay nói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị
sử dụng hoàn toàn.
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong
sản xuất kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công
đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp
thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện
vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá
trên thị trờng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó
thực hiện mối quan hệ:
+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.
+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm
sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng
5
doanh nghiệp dịch vụ
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hàng hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại

cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc
khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và
phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán
bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế
mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng
đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc
nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và
ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở
để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc lại.
Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển
của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực
tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp
trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định
hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất
không quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá
trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ
khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản
phẩm đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh
doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu

6
thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản
xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và
cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc
sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản
phẩm và kinh doanh tối u. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh
quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng.
Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc
tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công
tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán
hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị
trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa
trong xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các
khâu nghiệp vụ khác.
- Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị tr-
ờng, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng
hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn,
nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:

Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng
tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
7
trờng, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu
của từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới,
phát huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt
đợc mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình.
Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc
điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là
tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin.
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị
trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên
các thông tin của doanh nghiệp.
Bớc 3:
Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh nghiệp
có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng rất lớn song doanh nghiệp phải
biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị tr-
ờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
- Giá bình quan trên thị trờng trong từng thời kỳ.

- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: Mẫu mã, chất lợng, phơng
thức thanh toán, chất lợng, phơng thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lợng sản phẩm, thị trờng của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập
thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
8
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ
sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết.

Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-
ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các
biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình
để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với t cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết.
- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng
lới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng,
chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt đợc mà còn
xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn
lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc sau:
b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu
9
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong t-
ơng lai.
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong
đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.

b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố:
- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất
ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu
cầu nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ
bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng
hoá nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực
yếu hơn ngời bán buôn , họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng,
nên nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng
của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh
ngày càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt
nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức

năng cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức
mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
10
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:
Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp
Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng cuối
cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ
trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao
trên một đơn vị sản phẩm.
Nh ợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về
kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này
chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong
một số trờng hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm
nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm:

Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực
tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để
chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo
trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị
các hàng hoá đợc sản xuất.
Nh ợc điểm: Cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.
Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích
hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so
với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thờng xuyên ổn định
của ngời tiêu dùng xác định.

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phơng pháp bán hàng nh trả
góp thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà
ngoài ra còn các đợ giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
11
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời tiêu dùng
Ng ời bán lẻ
Ng ời bán lẻ
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng
gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản
xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất
có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một
địa phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nh ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất l-
ợng hàng hoá.

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải
xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu
trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:
- Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức
12
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Ng ời
môi giới
Ng ời
môi giới
Ng ời
bán buôn
Ng ời
bán buôn
Ng ời
bán lẻ
Ng ời
bán lẻ
Ng ời
tiêu dùng

Ng ời
tiêu dùng
lợi nhuận đang đạt đợc.
Nhóm thứ hai:
- Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc các đối thủ
cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là:
- Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và
Ban vật giá Nhà nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản
phẩm trong dự toán.
- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh, các điều kiện
thời gian và không gian cụ thể.
Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dẫn các
quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.
Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể
còn phải có sách lợc ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều
kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức
giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh:
Một là:
+ Thu nhập dân c
+ Quy mô thị trờng
+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa
độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách

hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt
hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết
định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm
thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợc
mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có
lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo
tìm hiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng nói
chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
13
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm
mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ng-
ời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể
làm chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach
nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng
để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem
tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức
kho thành phẩm của Nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt,
mất mát, suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ
đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho
chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.

b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thich hợp và
có hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
*Các ph ơng thức giao nhận chủ yếu.
- Giao nhận tại xởng: ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận
hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong
xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm soa cho ngời
nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giao hàng tại điạ điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi
chi phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các ph ơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay au khi
nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng
thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp
doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung nh tăng khả năng
14
về tốc độ tiêu thụ.
d. Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu
đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ
khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng
cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình
độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
* Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết)
với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng
dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua
đó có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và
chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt
động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ
III. các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,
số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,
tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở
rộng thị trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi
xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất, từ
đó không thể tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc .
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hoá hơn.
15
Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng

trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ
của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên
khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc
nhiều hàng hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu
trên thị trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá
phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.
Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá
khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lợng lớn.
Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất
phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của
doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản
ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, nh vậy đôi khi tác dụng
của nó sẽ không đợc nh ý muốn.
Chất l ợng sản phẩm : Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản
phẩm đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc, phù
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định
của xã hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một
lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo
nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu
hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng

doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ
dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho
doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm
trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào
16
đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo,
khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo trên ph-
ơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới
các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao
gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý
sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy
sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm .
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp hiện nay.
- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng
mại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa
một bên là ngời sản xuất và một bên là ngời tiêu dùng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành
quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phơng hớng sản
xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định
chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả
năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng
nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao.
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan
trọng, ngời ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị
ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất
cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc
sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà cha đợc đáp

ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh
nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động và tiết kiệm đợc
các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn đợc vòng quay về vốn, tạo
điều kiện cho hoạt động tái sản xuất đợc tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có đợc lợi thế về tài chính
vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm,
giảm đợc nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao đợc khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lợc sử dụng công cụ giá thành
trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững.
Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan
trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều
17
khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay. Làm
tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể
tăng trởng bền vững.
18
Chơng II
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Kim khí Hà Nội
i. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội đợc thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định
thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộc
tổng cục vật t. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK. Từ
năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật t khu vực I. Năm
1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật t. Từ
năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí
- Bộ Vật t.

Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại
vật t kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế.
Công ty Kim khí đợc thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ. Ngày
28/05/1993 của Bộ Thơng mại và Du lịch. Công ty là một trong những đơn vị
chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thơng mại trụ sở của
Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội.
Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng
các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc và theo hợp đồng kinh tế theo
vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động văn
hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty phân công và
theo đúng chế độ chính sách của Nhà nớc, thống nhất quản lý những công
việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của Tổng
Công ty.
Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản lý
kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về kim
khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra xác
định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trực
tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị Trung
ơng trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyển
kim khí cho các công ty vật t khác nh Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái Bên
cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật t đặc biệt cho Tổng Công ty.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội.
Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định
176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện
bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn.
19
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy:
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 ngời
- Lao động trong biên chế 298 ngời (chiếm 64,5%)
- Lao động hợp đồng 164 ngời (chiếm 35,5%).

Trình độ nghiệp vụ
- Đại học 49 ngời (chiếm 10,6%)
- Trung cấp 119 ngời (chiếm 25,8%)
Biên chế lao động trong các bộ phận.
- Văn phòng 59 ngời (chiếm 12,8%)
- Hai xí nghiệp sản xuất 111 ngời (chiếm 24%)
- Hai xí nghiệp kinh doanh 36 ngời (chiếm 7,8%)
- Hai kho hàng 99 ngời (chiếm 21,4%)
- 28 cửa hàng bán lẻ 157 ngời (chiếm 40%)
20
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy
Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung
mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và cấp trên về hoạt
động của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách
về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động
về mặt mà mình phụ trách.
Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban:
Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ
chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị
(quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phơng thức hoạt
động, mối quan hệ công tác ) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên
về các vấn đề thuộc chủ trơng, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và
các chính sách của ngời lao động (nâng lơng, khen thởng, đào tạo, bồi dỡng,
bảo hiểm, xã hội ) Xây dựng mức chi phí tiền lơng của công ty và các đơn vị
trực thuộc. Khuyến khích các định mức khoản có thởng nghiên cứu các hình
thức tổ chức lao động thích hợp.
Thực hiện hớng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành
chính quản trị tại văn phòng.
Phòng kế hoạch kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựng
và triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch

21
Giám đốc
Giám đốc
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc tài chính
Phó giám đốc tài chính
Phòng kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
thanh tra
bảo vệ
Phòng
thanh tra
bảo vệ
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng
thị tr ờng
xuất

nhập
khẩu
Phòng
thị tr ờng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
kế toán
tài chính
Phòng
kế toán
tài chính
Các xí nghiệp và chi nhánh
Các xí nghiệp và chi nhánh
Các cửa hàng bán lẻ
Các cửa hàng bán lẻ
hàng năm theo phơng hớng mục tiêu kế hoạch của Nhà nớc và nhu cầu của
thị trờng. Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra, khai thác của
nguồn hàng kim khí nhập khẩu và sẵn có trong nền kinh tế quốc dân (nơi
sản xuất, tồn kho, xã hội ) lập kế hoạch mua bán vật t, tổ chức tiếp nhận
và vận chuyển, giao nhận các đầu mối giúp giám đốc xây dựng kế hoạch
cân đối kim khí, nắm chắc lực lợng hàng hóa hiện có kích cỡ hàng hóa các
loại để lên kế hoạch lu chuyển sát với tình hình thực tế, đảm bảo mọi nhu
cầu tiêu dùng trong nhân dân, giao kế hoạch sản xuất kinh doanh với các
đơn vị của công ty. Thực hiện liên doanh liên kết về đầu t và kinh doanh sản
xuất các mặt hàng kim khí.
Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thực hiện ghi chép bằng con số tài
sản, hàng hóa và thời gian lao động dới hình thức giá trị và xử lý số liệu
nhằm giúp giám đốc giám sát, quản lý kiểm tra tình hình vận động của tài

sản hàng hóa của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh, qua đó lựa chọn
các phơng án kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trờng thực hiẹn tính toán
đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn,
phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tính toán và trích nộp đầy đủ,
kịp thời các khoản nợ ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanh
toán đúng hạn các khoản công ty phải thu và phải trả. Lập báo cáo quyết
toán của đơn vị theo định kỳ hớng dẫn và tổ chức kiểm tra các đơn vị của
công ty về các chế độ, thể lệ tài chính, kế toán và các quy định về các thông
tin kinh tế cho công ty.
Phòng thị trờng xuất nhập khẩu: Có chức năng nắm bắt khả năng sản
xuất, nhu cầu tiêu dùng của thị trờng trong và ngoài nớc. Tìm hiểu và tiếp cận
thị trờng để tìm ra những thị trờng trọng điểm, thích hợp, phù hợp với tiềm
năng và mục tiêu của công ty để từ đó tìm ra và nắm bắt đợc thời cơ hấp dẫn.
Đồng thời xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp phù hợp với chiến lợc phát
triển của công ty để cải tiến tổ chức và kinh doanh sản xuất nhằm thỏa mãn tối
đa các nhu cầu của thị trờng.
Phòng thanh tra - bảo vệ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc thực hiện hoạt
động thanh tra kinh tế về các hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty. H-
ớng dẫn quy trình, tổ chức lực lợng bảo vệ tài sản hàng hóa kho hàng, chống
thất thoát vật t, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung,
đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho văn
phòng của cơ quan.
Bộ phận các xí nghiệp gồm 7 xí nghiệp và một chi nhánh:
22
Có 2 xí nghiệp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai thác vận chuyển
hàng hóa và bán hàng cho các đơn vị.
Có 3 xí nghiệp sản xuất chuyên gia công tác sản phẩm kim khí và bán
hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng.
Có 2 xí nghiệp có chức năng kho bảo quản hàng hóa, đồng thời tổ chức
bán hàng và vận chuyển hàng cho các đối tợng có nhu cầu.

Một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh có chức năng khai thác,
bán hàng, tìm đối tác, bạn hàng cho công ty.
Bộ phận bán lẻ của công ty bao gồm 28 cửa hàng.
1. La Thành 6. Văn Điển
2. Láng Trung 7. Khơng Thợng
3. Hoàng Liệt 8. Yên Viên
4. Phú Thụy 9. Minh Khai
5. Chơng Dơng 10. v.v
II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong thời gian gần đây.
1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất.
Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng,
Công ty Kim khí Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất
kinh doanh. Tình hình thị trờng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trờng
trong nớc luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu. Những diễn biến về thị trờng
này ảnh hởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Năm
Mua Bán
Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ %
1999 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72
2000 85.000 74801 88 85.000 77.759 91,5
2001 85.000 95663 112,5 84500 97204 114,4
BH. 2.1. Thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty.
Nhìn vào số liệu bảng trên ta có thể nhận thấy trong 2 năm 1999 -
2000 công ty đã không hoàn thành kế hoạch kinh doanh. Nhng năm 2001
23
công ty đã hoàn thành vợt mức kế hoạch, đây có thể là một dự báo về sự
phát triển doanh số bán của công ty trong những năm tiếp theo. Nhng trong
bảng số liệu trên chỉ phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động kinh doanh, chứ
cha phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động của công ty, sau đây là bảng chi tiêu

kinh tế phản ánh cách đầy đủ và rõ rệt tình hình kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của Công ty Kim khí.
24
Đơnvị: Triệu đồng
Các chỉ tiêu 1999 2000 2001
Tỷ lệ %
2000/99 2001/00
Doanh thu 255.536 310.000 419.358 121,3
Lãi gộp 20.055 14.950 18.812 74.5
Tổng lợi nhuận -400 -950 -700
Nộp ngân sách 5.547 5.000 4.664 100,9 82,9
Tổng quỹ lơng 2.634 2.589 2.323
Thu nhập bình quân 0,440 0,466 0,420 106 90
Tổng số vốn 106.370 78.407 78.203 73,7 99,7
Tổng giá trị TSCĐ 8.579 8.343 7.939 97.2 95,2
BH.2.2. Các chỉ tiêu kinh tế của công ty.
2. Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí
Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện chủ yếu
thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 28 cửa hàng đảm nhận. Và tổng số
157 nhân viên, chiếm 40% tổng số công nhân viên chức của công ty. Đây là
một lực lợng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cho nên, để đạt đợc hiệu quả cao trong việc
bán hàng công ty đã quản lý đội ngũ bán hàng này rất chặt chẽ thông qua
giám đốc các xí nghiệp và trởng phòng kế hoạch kinh doanh.
Với cách quản lý nhân viên bán hàng trên, Công ty Kim khí đã thu đợc kết quả và
thành tích tốt và hiệu quả cao. Đó là sự tạo ra sức bán mạnh mẽ, số khách hàng của
công ty ngày càng tăng, tạo sự tín nhiệm, sự tin cậy của khách hàng đối với công ty.
Năm
Khu vực
1999 2000 2001

Giátrị triệu
đồng
% Triệu đồng % Triệu đồng %
TP.HCM 422 39 560 33,6 665 46,3
TP.Đ Nẵng 175 16 190 12,5 109 7,6
TP.Hà Nội 332 30,1 601 39,6 550 38,3
TP.Hải Phòng 147 13,7 214 14,1 109 7,6
Sơ đồ tiêu thụ theo khu vực
25