BÁO CÁO THỰC TẬP TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM TOÀN CẦU

Báo cáo thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO thị trường Bảo hiểm Việt Nam đã có những
bước phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt là thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ với các nghiệp
vụ như Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm tài sản, Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt… đang
phát triển mạnh mẽ cùng với sự tăng trưởng lớn của nền kinh tế nước ta.
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu (GIC) là một Công ty được thành lập trong
hoàn cảnh nền kinh tế nước ta có nhiều những chuyển biến mạnh mẽ, phức tạp trong
giai đoạn thị trường Bảo hiểm của Việt Nam đang phát triển và cạnh tranh gay gắt
nhất.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm Toàn Cầu, cùng với thực tế
tại Công ty em đã hoàn thành báo cáo thực tập giới thiệu về GIC một cách tổng quát
nhất.
Dù đã có nhiều cố gắng nhưng do năng lực bản thân còn hạn chế, báo cáo thực
tập vẫn còn nhiều những thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý
Thầy, Cô giáo.
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM TOÀN CẦU
SVTH: Trần Văn Toán Trang 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu (GIC) được thành lập ngày 19 tháng 6 năm
2006 theo Giấy phép thành lập và hoạt động số 37/GP/KDBH do Bộ Tài chính cấp.
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu.
Tên tiếng anh: GLOBAL INSURANCE COMPANY
Tên viết tắt: GIC
Trụ sở chính: Lầu 2, Tòa nhà ITAXA House, Số 126 Nguyễn Thị Minh Khai, P6,
Q3, Tp. Hồ Chí Minh.
Điện thoại: (84.8) 3933 0113 - 114 – 115 Fax: (84.8) 3933 0116
Website: www.gic.com.vn Email:
Hình thức pháp lý: Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Loại hình hoạt động: Kinh doanh Bảo hiểm, tái Bảo hiểm phi nhân thọ và đầu tư

tài chính.
Định hướng hoạt động: "Xây dựng và phát triển GIC thành một Công ty Bảo
hiểm phi nhân thọ hàng đầu của Việt Nam hoạt động đa ngành trong lĩnh vực dịch vụ
tài chính, có thương hiệu, có uy tín và thị phần lớn về kinh doanh Bảo hiểm"
Phương châm hoạt động:
“VÌ QUYỀN LỢI KHÁCH HÀNG ĐỂ PHÁT TRIỂN”
Vốn điều lệ: 400 tỷ đồng
Các cổ đông chính:
+ Tập đoàn Bảo hiểm ERGO International AG (Đức)
+ Tập đoàn điện lực Việt Nam (EVN)
+ Tổng Công ty Cổ phần Tái Bảo hiểm Quốc Gia – Vinare (VNR)
+ Ngân hàng Thương Mại Cổ phần Đông Á (EAB)
+ Tổng Công ty Bay Dịch Vụ Việt Nam (SFC)
+ Công ty Cổ phần Đầu Tư Phát Triển Đô Thị và Khu Công Nghiệp Sông Đà
(SUDICO)
1.2. Tình hình hoạt động và các ngành nghề kinh doanh.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Phạm vi hoạt động: kinh doanh Bảo hiểm, tái Bảo hiểm phi nhân thọ và đầu tư
tài chính. Chuyên tư vấn, cung cấp khoảng 20 nhóm sản phẩm Bảo hiểm thương mại
cho kỹ thuật, hàng hải, tài sản, trách nhiệm, con người, xe cơ giới và hoạt động kinh
doanh trên phạm vi cả nước.
Địa bàn hoạt động: Có hai trung tâm đầu não là Trụ sở chính đặt tại Thành phố
Hồ Chí Minh và Hội Sở Phía Bắc tại Hà Nội. Mạng lưới phục vụ trong cả nước với 1
Trụ sở chính, 1 Hội sở phía Bắc, 1 sở giao dịch phía nam, 15 Công ty và 32 phòng
kinh doanh Bảo hiểm trực thuộc tại các Trung tâm kinh tế trọng điểm trên toàn quốc.
Hợp tác quốc tế: Hợp tác nhận tái Bảo hiểm và tái Bảo hiểm với hầu hết các
Công ty Bảo hiểm và Tái Bảo hiểm có uy tín trên toàn thế giới, các Công ty môi giới
Bảo hiểm, các Công ty giám định và luật sư quốc tế.
Sản phầm được phép kinh doanh Bảo hiểm:

+ Bảo hiểm tài sản và bảo hiềm thiệt hại.
+ Bảo hiểm cháy nổ (Hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt).
+ Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt
và đường hàng không.
+ Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu.
+ Bảo hiểm sức khỏe và Bảo hiểm tai nạn con người.
+ Bảo hiểm xe cơ giới.
+ Bảo hiểm trách nhiệm chung.
+ Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính.
+ Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh.
+ Bảo hiểm nông nghiệp.
+ Bảo hiểm hàng không.
1.3. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các đơn vị.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 3
Đại Hội Đồng Cổ Đông
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu
Chức năng:
Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty, hoạt
động thông qua cuộc họp đại hội cổ đồng thường niên hoặc đại hội cổ đông bất
SVTH: Trần Văn Toán Trang 4
Hội Đồng Quản Trị
Ban Kiểm Soát
Tổng Giám Đốc
Phó Tổng Giám ĐốcPhó Tổng Giám Đốc
Các Ban thuộc trụ sở chính
Hội sở, sở GD và các chi nhánh
1. Tổ chức nhân sự
2. Tài chính kế toán
3. Bảo hiểm xe cơ giới

4. Bảo hiểm con người
5. Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật
6. Bảo hiểm hàng hải
7. Kế hoạch – Thống kê
8. Đào tạo
9. Kiểm tra nội bộ
10. Pháp chế
11. Công nghệ thông tin
12. Hành chính
13. Tái Bảo hiểm
1. Hội sở phía Bắc
2. Sở GD phía Nam
3. Hà Nội
4. Khu vực Tây Bắc
5. Quảng Ninh
6. Hải Phòng
7. Bình Định
8. Thừa Thiên Huế
9. Đà Nẵng
10. Gia Lai
11. ĐăkLăk
12. Bình Dương
13. Đồng Nai
14. Tp. Hồ Chí Minh
15. Vũng Tàu
16. Cần Thơ
17. Bắc Miền Trung
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
thường. Đại hội cổ đông sẽ bầu ra hội đồng quản trị và thông báo về kết quả cũng như
kế hoạch phát triển của Công ty.

Hội đồng quản trị: là cơ quan quản lý vốn và có quyết định quan trọng của công
ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến quyền lợi
của Công ty, trừ những vấn đề thuộc về đại hội cổ đông.
Tổng giám đốc: thiết lập và quản lý mọi hoạt động của Công ty, thực hiện các
cuộc xem xét lãnh đạo. Xác định trách nhiệm và quyền hạn của các bộ phận phòng
ban, chịu trách nhiệm trước pháp luật về các hoạt động của Công ty.
Phó tổng giám đốc: hoạch định, tổ chức, thực hiện kiểm tra các công việc thuộc
trách nhiệm quản lý. Chịu trách nhiệm lập kế hoạch thu chi và phân bổ chi phí cho các
lĩnh vực hoạt động thuộc thẩm quyền. Chịu trách nhiệm trực tiếp về kết quả và hậu
quả công việc của mình với Tổng Giám Đốc.
Ban kiểm soát: thực hiện giám sát Hội đồng quản trị và Tổng giám đốc trong
việc quản lý và điều hành Công ty. Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp,tính trung thực và
mức độ cẩn trọng trong quản lý điều hành hoạt động kinh doanh,trong công tác kế toán
thống kê và lập báo cáo tài chính.
Nhận xét sơ đồ:
Qua sơ đồ ta thấy: sau nhiều năm hoạt động, Công ty vừa tiến hành công tác
chuyên môn, huấn luyện đào tạo nghiệp vụ, vừa tiến hành ổn định tổ chức đến nay đã
đi vào nề nếp với cơ chế hoạt động của Công ty Cổ phần. Công ty đã cố gắng xây
dựng một bộ máy tổ chức thật gọn nhẹ nhưng hoạt động có hiệu quả nhất.
1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2009 – 2011).
Bảng 1.1: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận của GIC trong 3 năm (2009 – 2011)
Đơn vị tính:
Đồng
SVTH: Trần Văn Toán Trang 5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
STT Chỉ tiêu 2009 2010 2011
1 Tổng doanh thu 303.499.343.357 434.633.263.969 668.793.479.674
2 Tổng chi phí 275.601.191.169 398.109.435.599 611.188.375.258
3 Lợi nhuận kế toán 27.898.152.188 36.523.828.370 57.605.104.416
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu)

Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên, ta thấy tình hình doanh thu của Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Toàn Cầu năm 2009 đạt 303.499.343.357 đồng, với chi phí là 275.601.191.169 đồng,
năm 2009 lợi nhuận của Công ty đạt 27.898.152.188 đồng. Sau 3 năm thành lập và
hoạt động lợi nhuận của GIC đã tăng cao. Đến năm 2010 doanh thu đã tăng lên đến
434.633.263.969 đồng, tăng 131.133.920.612 đồng, tương ứng tăng 43,21%, và với
mức chi phí là 398.109.435.599 đồng thì lợi nhuận của GIC năm 2010 đạt được là
36.523.828.370 đồng, cho thấy lợi nhuận tăng 8.625.676.182 đồng, tương ứng tăng
30,92%, con số này cho thấy tình hình kinh doanh của GIC qua một năm phát triển tốt
và khả quan. Qua năm 2011, lúc này doanh thu đạt mức 668.793.479.674 đồng, tăng
vượt bậc 234.160.215.705, tương ứng tăng 53,9%, và với mức chi phí là
611.188.375.258 đông, ta thấy lợi nhuận năm 2011 của Công ty đạt 57.605.104.416
đồng, tăng 21.081.276.046 đồng, tương ứng tăng 57,7%. Doanh thu và lợi nhuận Công
ty cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của GIC khá tốt, doanh thu ngày càng tăng
nhanh cùng với lợi nhuận giúp Công ty ngày càng phát triển và hiện đứng thứ 9 trong
số 29 Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam.
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG
KINH DOANH BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO
HIỂM TOÀN CẦU
2.1. Giới thiệu tổng quan về Ban Bảo hiểm xe cơ giới.
Ban Bảo hiểm xe cơ giới là một bộ phận trong cơ cấu tổ chức của Trụ sở chính
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 6
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Ban Bảo hiểm xe cơ giới được thành lập cùng thời điểm với thời điểm thành lập
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu vào tháng 6/2006 .Với vai trò là một Ban chủ
lực, Ban Bảo hiểm xe cơ giới với đội ngũ nhân lực trẻ đã đóng góp ngày càng nhiều
cho sự thành công và phát triển của Công ty. Các nghiệp vụ do ban đảm nhận bao
gồm:
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người thứ ba.

+ Bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
+ Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe.
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe.
Ban Bảo hiểm xe cơ giới ngày càng vững mạnh trên con đường phát triển, đặc
biệt các nghiệp vụ của ban là những nghiệp vụ dễ khai thác, một số nghiệp vụ mang
tính chất bắt buộc đã và đang nhận được sự quan tâm đúng mực, hi vọng ngày càng trở
thành điểm dựa vững mạnh cho sự phát triển của Công ty.
2.1.1. Cơ cấu tổ chức.

Cơ cấu nhân sự Ban Bảo hiểm xe cơ giới gồm 1 Giám Đốc Ban và 9 nhân viên.
Trong đó có 4 nhân viên khai thác, 2 nhân viên giám đinh, 2 nhân viên bồi thường và 1
nhân viên nghiệp vụ.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ.
Chức năng:
Định hướng phát triển, chỉ đạo và hướng dẫn kinh doanh các loại hình Bảo hiểm
liên quan đến nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 7
GIÁM ĐỐC BAN
Nhân
viên
khai
thác
Nhân
viên
giám
định
Nhân
viên
bồi
thường

Nhân
viên
nghiệp
vụ
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Tham mưu cho Ban Điều hành các vấn đề liên quan đến quản lý nghiệp vụ và
kinh doanh Bảo hiểm xe cơ giới.
Đầu mối tiếp nhận, thẩm định, duyệt/trình duyệt chấp nhận rủi ro các đơn/hợp
đồng Bảo hiểm vượt thẩm quyền của các Công ty và đơn vị kinh doanh trực thuộc
Công ty đối với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới.
Hỗ trợ, kiểm tra, giám sát, đánh giá kết quả hoạt động khai thác nhóm nghiệp vụ
Bảo hiểm xe cơ giới trong toàn Công ty.
Kinh doanh Bảo hiểm theo phân cấp và chỉ tiêu do Công ty giao.
Nhiệm vụ:
Nghiên cứu và đánh giá tình hình thị trường để xây dựng chiến lược phát triển
kinh doanh nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới phù hợp với chiến lược phát triển chung
trong từng thời kỳ của Công ty.
Tham gia xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm của toàn Công ty và các Đơn
vị; thường xuyên tổng hợp, phân tích số liệu, đánh giá tình hình kinh doanh theo từng
nghiệp vụ và theo địa bàn để đề xuất các biện pháp nhằm đẩy mạnh và hoàn thành
vượt mức kế hoạch kinh doanh hàng năm và các mục tiêu chiến lược của Công ty.
Đề xuất các biện pháp nhằm phát triển kênh phân phối, đẩy mạnh công tác tuyên
truyền, quảng bá các loại hình Bảo hiểm liên quan đến nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới;
kể cả những vấn đe liên quan đến việc hợp tác triển khai trong nước cũng như quốc tế.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh riêng của Ban và tổ chức triển khai thực hiện
theo các chỉ tiêu kế hoạch hàng năm do Công ty giao.
Tiến hành việc kiểm tra, theo dõi và đôn đốc các Đơn vị trong việc thực hiện kế
hoạch kinh doanh các loại hình Bảo hiểm liên quan đến nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ
giới.
Soạn thảo các quy định, hướng dẫn, quy trình, quy tắc, điều khoản Bảo hiểm,

biểu phí, ấn chỉ,…liên quan đến nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới.
Trực tiếp thực hiện khai thác, đánh giá rủi ro, cấp đơn Bảo hiểm, tổ chức giám
định, giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba các vụ tổn thất thuộc phân cấp theo
đúng các quy định của Công ty.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 8
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Thực hiện việc khai thác, xử lý tai nạn, giám định hoặc thuê các Công ty giám
định , xét bồi thường, đòi người thứ ba, đề phòng hạn chế tổn thất và chăm sóc khách
hàng trên mức phân cấp do các Đơn vị theo quy định của Công ty.
Tổ chức thực hiện công tác đại lý giám định, đại lý xét bồi thường, đòi người thứ
ba theo yêu cầu hoặc chỉ định của các Công ty Bảo hiểm nước ngoài.
Kiểm tra tính tuân thủ của Đơn vị liên quan đến nghiệp vụ Bảo hiềm xe cơ giới.
Các nhiệm vụ khác do lãnh đạo Công ty giao.
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh Bảo hiểm xe cơ giới.
Bảng 2.1: Kết quả doanh thu Bảo hiểm xe cơ giới trong 3 năm (2009 – 2011)
Đơn vị tính: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
2009 2010 2011
Doanh thu 76.000 100.400 123.800
(Nguồn: báo cáo tổng kết GIC năm 2009,2010 và 2011)
Nhận xét:
Trong 3 năm 2009, 2010, 2011 nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới của Công ty có
bước phát triển tốt. Doanh thu phí Bảo hiểm nghiệp vụ này năm 2009 đạt 76 tỷ đồng
tăng trưởng 46% so với năm 2008. Năm 2010 doanh thu nghiệp vụ đạt 100,4 tỷ đồng
tăng trưởng 30% so với năm 2009. Năm 2011 doanh thu đạt 123,8 tỷ đồng tăng trưởng
22,8% so với năm 2010. Tỷ lệ bồi thường trong giai đoạn này khoảng 42,4 – 50,1%
doanh thu nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới và là tỷ lệ bồi thường cao nhất so với các
nghiệp vụ Bảo hiểm khác.
Về cơ cấu sản phẩm của nghiệp vụ: Trong các sản phẩm của nghiệp vụ Bảo hiểm

xe cơ giới, Bảo hiểm vật chất xe có doanh thu cao nhất (trên 70% doanh thu nghiệp vụ
Bảo hiểm xe cơ giới qua các năm); kế tiếp đến Bảo hiểm TNDS của chủ xe đối với
nguời thứ ba và hành khách trên xe chiếm từ 19,5% đến 25,6% doanh thu nghiệp vụ;
Bảo hiểm tai nạn nguời ngồi trên xe chiếm không quá 4%; Bảo hiểm TNDS của chủ
xe đối với hàng hóa trên xe có doanh thu nhỏ nhất (không quá 1,1% doanh thu nghiệp
vụ).
Kể từ năm 2011, tình hình kinh doanh nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới gặp nhiều
SVTH: Trần Văn Toán Trang 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
khó khăn và tốc độ tăng trưởng không cao so với những năm truớc. Tỷ lệ chi bồi
thường tăng (chiếm tỷ trọng 50,1% doanh thu nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới). Nguyên
nhân của tình hình trên là do tai nạn gia tăng và sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành
Bảo hiểm với việc mở rộng điều kiện, điều khoản và giảm phí Bảo hiểm. Ngoài ra,
cạnh tranh nguồn nhân lực dẫn tới sự thiếu hụt đội ngũ cán bộ khai thác, giám định bồi
thuờng cũng là một yếu tố ảnh huởng tới hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ Bảo hiểm
này.
Với tiềm năng của thị truờng Bảo hiểm xe cơ giới cùng với những thay đổi mạnh
mẽ trong cơ cấu tổ chức và đổi mới phương thức quản trị doanh nghiệp. Công ty xác
định Bảo hiểm xe cơ giới sẽ tiếp tục là thị trường mục tiêu trong tương lai với mục tiêu
cụ thể là : Giữ tốc độ tăng trưởng bình quân từ 30 - 40%, giảm tỷ lệ bồi thường xuống
dưới 50% so với doanh thu.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm xe cơ giới.
Trong cạnh tranh thị trường hiện nay, hoạt động Marketing rất quan trọng đối với
tất cả các Công ty đặc biệt là đối với các Công ty Bảo hiểm. Từ khi xuất hiện trên thị
trường, thời gian hoạt động không nhiều, nhưng hiện nay Công ty đã có một vị trí
đáng kể trên thị trường. Tuy hoạt động kinh doanh rất nhiều nghiệp vụ nhưng trong đó
nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ có doanh thu cao nhất và chiếm thị phần
cao nhất. Để đạt được kết quả như vậy là do rất nhiều yếu tố nhưng trong đó phải kể
đến hoạt động Marketing. Công ty mới tham gia thị trường nên hoạt động này là rất
quan trọng, giúp cho Công ty có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh

tranh đồng thời có thể đưa ra các biện pháp chính sách phù hợp. Công tác Marketing
trong Công ty được thực hiện phối hợp cùng các chính sách khác.
2.2.1. Chiến lược sản phẩm.
Sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới cũng như nhiều các sản phẩm Bảo hiểm khác
được coi là một loại dịch vụ, chính vì vậy khi khách hàng mua sản phẩm họ không
cảm nhận được sản phẩm qua trực giác như màu sắc, kích thước, hình dáng hay
mùivị… mà chỉ phân biệt được sản phẩm của Công ty này với sản phẩm của Công ty
khác qua giấy chứng nhận Bảo hiểm xe cơ giới trên đó có in tên, biểu tượng của Công
ty, tên sản phẩm và những nội dung thoả thuận…Do đó để tăng thêm tính hữu hình
SVTH: Trần Văn Toán Trang 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
cho sản phẩm Công ty thường nhấn mạnh tới yếu tố bên ngoài của sản phẩm như : in
ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc tượng trưng….Nhận thấy rõ
được tác dụng của vấn đề này trong những năm vừa qua GIC đã rất quan tâm đến hình
dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc của đơn Bảo hiểm.
Một điển hình là với các đơn Bảo hiểm chứ không riêng gi ấn chỉ xe cơ giới đều
có hai màu chủ đạo là màu xanh và màu vàng. Đây là màu đặc trưng trong các đơn
Bảo hiểm của GIC ,như vậy giúp khách hàng có thể dễ dàng trong phân biệt sản phẩm
của GIC với các sản phẩm Công ty khác. Hơn nữa, màu xanh tượng trưng cho hoà
bình, hạnh phúc sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm tin tưởng.
Thái độ phục vụ của nhân viên bán Bảo hiểm đối với khách hàng: Thái độ nhân
viên có ảnh hưởng lớn đến quyết định của khách hàng. Các nhân viện thay mặt Công
ty Bảo hiểm cho khách hàng. Do đó, họ là những người tạo ra hình ảnh của Công ty
trong tâm trí khách hàng. Nhận thức rõ điều này nên Công ty rất chú trọng đến lề lối,
tác phong làm việc của cán bộ, đại lý. Công ty luôn chú trọng đến nghệ thuật tiếp xúc
khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết từ đó giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm của mình
tới khách hàng.
Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua GIC luôn chú ý tới công tác này
vì có ảnh đến công tác chi bồi thường của Công ty. Mặt khác việc thực hiện giám định
một các nhanh chóng, chính xác kịp thời sẽ giúp cho khách hàng nhanh chóng ổn định

về mặt tài chính, tạo nên niềm tin trong khách hàng. Hàng năm Công ty luôn cử cán bộ
của minh đi đào tạo chuyên môn, nâng cao trình độ nhằm thực hiện tốt hơn nữa công
tác kiểm tra xác minh hồ sơ.
Công tác giải quyết bồi thường: được Công ty tiến hành một cách nhanh chóng
kịp thời, giúp khách hàng khắc phục hậu quả của tổn thất. trong chiến lược kinh
doanh, khẩu hiệu của Công ty là: “ Chất lượng bồi thường chính là chương trình quảng
cáo hay nhất”.
Trong hoạt động kinh doanh, dù bất kỳ lĩnh vực nào thì các dịch vụ sau bán hàng
cũng đều có lợi cho việc thu hút thêm khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với
sản phẩm. Đối với Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ nên công tác này càng có ý
nghĩa cực kỳ quan trọng. nhận thức rõ điều này, trong quá trình kinh doanh Công ty
SVTH: Trần Văn Toán Trang 11
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
luôn chú ý đến các dịch vụ kèm theo sau khi khách hàng mua Bảo hiểm. Quan tâm tới
khách hàng bằng cách động viên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ để có thể tiếp tục tái
tục hợp đồng.
2.2.2. Chính sách giá cả.
Đây là chiến lược rất quan trọng đối với riêng mỗi Công ty Bảo hiểm. Thực chất
của chính sách này là doanh nghiệp định ra mức giá đối với mỗi sản phẩm. Tuy nhiên
do đặc trưng về phương thức hoạt động của ngành Bảo hiểm là phân cấp toàn ngành
nên mức phí Bảo hiểm cho từng nghiệp vụ là do Bộ tài chính quy định. Nhưng cũng
chỉ quy định về mức giá sàn tức là mức phí thấp nhất để đảm bảo an toàn cho các
Công ty khi tiến hành kinh doanh. Đồng thời giúp Công ty có thể linh hoạt hơn trong
việc xác định mức phí nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh.
GIC là Công ty ra đời muộn, đồng thời ra đời trong điều kiện hàng loạt Công ty
Bảo hiểm phi nhân thọ khác ra đời. Vì vậy, Công ty đã áp dụng chiến lược phí đa
dạng: Tùy từng nghiệp vụ áp dụng chiến lược phí cao, chiến lược phí thấp hoặc chiến
lược phí ngang bằng. Tuy nhiên để gia tăng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng,
Công ty đã chú trọng vào chiến lược phí ngang bằng, trong đó đặc biệt nhấn mạnh tới
việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Trong cơ chế thị trường những ứng xử về phí Bảo hiểm thể hiện sự nhạy bén và
phản ứng linh hoạt của các nhà kinh doanh Bảo hiểm trước những biến động của thị
trường và khách hàng. Cơ chế phản ứng linh hoạt của các Công ty Bảo hiểm được thể
hiện rõ ở thủ pháp phân hoá phí Bảo hiểm. Đối với nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới,
thông thường phí Bảo hiểm được phân phối dựa trên những căn cứ chủ yếu:
+ Phân loại phí theo thời gian: Theo từng thời gian sử dụng xe khác nhau thì tỷ
lệ phí bảo hiểm mức phí Bảo hiểm xe cơ giới là khác nhau, đặc biệt là trong nghiệp vụ
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
+ Phân hoá phí Bảo hiểm theo thời hạn Bảo hiểm: Đối với những khách hàng
tham gia Bảo hiểm với thời hạn khác nhau GIC cũng áp dụng việc giảm phí Bảo hiểm
như bảng sau:
Bảng 2.2: Tỷ lệ phí áp dụng theo thời hạn Bảo hiểm
STT Thời hạn Bảo hiểm Mức phí áp dụng
SVTH: Trần Văn Toán Trang 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
(% phí Bảo hiểm năm)
1 Dưới 3 tháng 30%
2 Từ 3 đến 6 tháng 60%
3 Từ 9 đến 12 tháng 90%
4 Từ 12 đến 15 tháng 100%
5 Từ 15 đến 18 tháng 124%
6 Từ 18 đến 21 tháng 144%
7 Từ 21 đến 24 tháng 162%
8 Từ 24 đến 30 tháng 168%
9 Từ 30 đến 36 tháng 208%
(Nguồn : Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu)
Hiện nay trên thị trường Bảo hiểm có rất nhiều Công ty Bảo hiểm hoạt động
cạnh tranh diễn ra gay gắt, quyết liệt. Các Công ty có rất nhiều biện pháp khác nhau để
lôi kéo khách hàng về phía mình. Chính vì vậy để giữ chân khách hàng lớn thì ngoài
ưu đãi đặc biệt như họp mặt đầu năm, thanh toán bồi thường nhanh chóng đầy đủ thì

các Công ty Bảo hiểm còn hạ phí Bảo hiểm cho khách hàng có hợp đồng lớn hoặc
tham gia nhiều năm không có tổn thất. GIC cũng giảm phí Bảo hiểm theo bảng sau:
Bảng 2.3: Tỷ lệ giảm phí theo thời gian tham gia không có tổn thất
STT Thời gian Tỷ lệ giảm phí
1 2 năm liên tục 5%
2 3 năm liên tục 7%
3 4 năm liên tục 10%
(Nguồn : Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu)
Bảng 2.4: Tỷ lệ giảm phí theo số lượng xe tham gia
STT Số lượng xe Tỷ lệ giảm phí
1 5 – 10 xe 5%
2 11 – 20 xe 10%
3 21 – 30 xe 15%
4 31 – 50 xe 20%
(Nguồn : Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu)
Mặc dù chính sách giá cả của Công ty chịu sự tác động của Bộ tài chính.
Nhưng nhờ sự linh hoạt cũng như sự nhiệt tình, sáng tạo của cán bộ nhân viên, Công
ty có những biện pháp cụ thể để phát huy thế mạnh của chính sách giá.
2.2.3. Chiến lược phân phối.
Trong việc phân phối sản phẩm Bảo hiểm, GIC sử dụng hai kênh phân phối
chính: trực tiếp và gián tiếp.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 13
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
2.2.3.1. Kênh phân phối trực tiếp.
Chính là phương thức bán hàng trực tiếp của Công ty Bảo hiểm như: Bán tại văn
phòng Công ty, văn phòng đại diện, bán qua mạng vi tính…Phương pháp này giúp cho
Công ty có được những thông tin về khách hàng một cách sát thực, nhạy bén, giúp
Công ty giám sát được chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả
năng cạnh tranh trên thị trường. Do nắm bắt được ưu thế này, GIC đã thực hiện chiến
lược phương pháp trực tiếp bằng cách mở rộng và phát triển chi nhánh trên toàn quốc.

Cho tới thời điểm này GIC đã có 17 chi nhánh và 32 phòng kinh doanh tại các tỉnh
trên toàn quốc. Do vậy rất thuận tiện cho khách hàng khi tham gia Bảo hiểm cũng như
liên lạc với Công ty khi có việc cần thiết.
Ưu thế của kênh phân phối này là đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công ty
với khách hàng, đảm bảo chất lượng phục vụ cũng như chất lượng sản phẩm cung cấp.
Ngoài ra Công ty còn thu được lợi nhuận cao do mức chi phí thấp. Tuy nhiên kênh
phân phối này cũng có hạn chế là tổ chức quản lý kênh phức tạp,mất nhiều thời gian
của cán bộ.
2.2.3.2. Kênh phân phối gián tiếp.
Đây là kênh phân phối được sử dụng phổ biến nhất trong Bảo hiểm xe cơ giới.
Đối với kênh phân phối này các trung gian chủ yếu được Công ty sử dụng đó là các
môi giới Bảo hiểm, đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán lẻ như: Ngân hàng, cây xăng,
gara ôtô, cửa hàng sửa chữa xe máy, bán hàng cá nhân, các cộng tác viên…Hiện tại
các trung gian bán hàng của Công ty được bố trí tại tất cả các nơi từ nông thôn đến
thành thị.Việc bố trí như vậy giúp cho khách hàng tham gia Bảo hiểm tại Công ty có
thể dễ dàng. Tuy nhiên có một thực tế là giữa các đại lý nhiều khi ít có liên hệ với
nhau, vẫn có hiện tượng khai thác trùng và có thể xảy ra tranh chấp giữa các đạí lý gây
ấn tượng không tốt cho khách hàng về Công ty.
Hiện nay việc thanh toán hoa hồng cho đại lý được Công ty thực hiện theo quy
định trong luật kinh doanh Bảo hiểm, ngoài ra Công ty còn hỗ trợ cho các đại lý thêm
phần chi phí phục vụ cho công tác khai thác. Có như vậy mới khuyến khích các đại lý
tích cực cộng tác, khai thác có hiệu quả.
Bảng 2.5: Tỷ lệ hoa hồng đại lý áp dụng tại GIC
SVTH: Trần Văn Toán Trang 14
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
STT Nghiệp vụ Bảo hiểm Tỷ lệ hoa hồng (%)
1 Bảo hiểm xe cơ giới 10
2 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe ô tô 5
3 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe mô tô, xe máy 20
4 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của người vận chuyển

hàng không đối với hành khách
3
(Nguồn: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu)
Một tồn tại hiện nay là chất lượng đại lý của Công ty chưa cao, ít tính chuyên
nghiệp. Đa số các đại lý Công ty giới thiệu về nghiệp vụ bán, cách thức ghi đơn Bảo
hiểm, các quy tắc, biểu phí áp dụng. Họ không được đào tạo về chuyên môn nghiệp
vụ. Các chương trình đào tạo mới chỉ dừng lại ở một số ít đại lý chuyên nghiệp, mặt
khác kinh phí đào tạo lại eo hẹp ( chỉ 0.3% doanh thu).
Trong thời gian tới Công ty sẽ mở rộng phạm vi phân phối, thực hiện mục tiêu
phủ kín thị trường, tăng cường lợi thế cạnh tranh so với các Công ty Bảo hiểm khác.
Công ty cần quan tâm hơn nữa đến mạng lưới đại lý phân phối và chính sách phân
phối.
Ngoài phân phối gián tiếp qua đại lý, GIC còn phân phối gián tiếp thông qua
môi giới Bảo hiểm. Môi giới của Công ty có thể là cá nhân, hoặc tổ chức thông qua
môi giới khách hàng có thể biết đến loại hình Bảo hiểm, điều kiện, điều khoản Bảo
hiểm, phí Bảo hiểm của các nghiệp vụ… Tuy nhiên GIC cần thiết lập mối quan hệ tốt
với các Công ty môi giới tạo ra hình ảnh tốt đẹp tạo uy tín trên thị trường.
2.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược
Marketing của Công ty. Chính vì vậy mà Công ty rất quan tâm chú trọng tới chiến
lược này.Sau đây là một số công cụ chủ yếu mà Công ty sử dụng.
2.2.4.1. Quảng cáo.
Hình thức tuyên truyền quảng cáo phổ biến nhất hiện nay mà Công ty đang áp
dụng đó là phát hành rộng rãi các ẩn phẩm quảng cáo như tờ rơi, tờ bướm có nội dung
giới thiệu về các nghiệp vụ Bảo hiểm xe cơ giới, các quy tắc, biểu phí. Ngoài hình
thức trên Công ty còn lắp đặt, kẻ biển quảng cáo đặt tại các địa điểm thuận lợi, các khu
đông người qua lại, các gara ôtô…Để đạt được doanh thu cao Công ty phải tăng cường
hơn nữa hình thức quảng cáo. Như quảng cáo trên truyền hình, các báo, panô, áp
SVTH: Trần Văn Toán Trang 15
Báo cáo thực tập tốt nghiệp

phích. Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu và dễ ghi nhớ. Hơn nữa sản
phẩm Bảo hiểm lại vô hình, trìu tượng khó hiểu cho nên quảng cáo cần nhấn mạnh tới
tính hữu hình cho sản phẩm.
Nhận thấy ưu điểm này mà trong những năm qua Công ty đã cho in hàng
nghìn tờ rơi có hình thức đẹp. Trên các tờ rơi này đều có biểu tượng của GIC cũng như
tên tiếng việt, tiếng anh, địa chỉ, điện thoại, fax…của Công ty. Ngoài ra đối với các
loại tờ rơi này đều có in các biểu tượng, các dòng tiêu để nhấn mạnh sự đáng tin cậy,
uy tín chất lượng phục vụ của GIC đối với người tham gia Bảo hiểm.
Bên cạnh biểu tượng quen thuộc trên chúng ta nhìn thấy khắp mọi nơi. Công
ty còn nhấn mạnh tới chất lượng dịch vụ, quan hệ thân thiết nhà Bảo hiểm và khách
hàng. Toàn Công ty từ cán bộ, đại lý chuyên nghiệp đến các đại lý bán hàng, cộng tác
viên đều tuân thủ phương châm mà Công ty đặt ra với nội dung: “Vì quyền lợi khách
hàng để phát triển”.
GIC mới tham gia thị trường nên việc đẩy mạnh công tác quảng cáo có tác động
rất lớn tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm Bảo hiểm và về Công ty. Hiện nay
các tờ quảng cáo mới chỉ giao cho các điểm bán Bảo hiểm xe cơ giới, như vậy hình
thức này mới chỉ đáp ứng một phần nhu cầu. trong khi đó, đa số dân chúng chưa tham
gia Bảo hiểm chưa có thông tin về sản phẩm thì chưa nhận được. Vì vậy Công ty đang
đề ra hướng quảng cáo trong năm tới đó là nghiên cứu hình thức quảng cáo di động.
phát tờ rơi tại điểm đông dân cư, gắn quảng cáo trên các phương tiện giao thông công
cộng, phát trên các đài phát thanh địa phương dưới dạng bài phóng sự. Một thực tế
hiện nay là biểu tượng của GIC khá đơn giản chỉ là tên viết tắt “GIC” nên không tạo
được ấn tượng và sự liên tưởng trong tâm thức của khách hàng.
Nhìn chung, hoạt động quảng cáo tại Công ty vẫn còn khá khiêm tốn, các hình
thức quảng cáo vẫn còn đơn điệu, thiếu ấn tượng. Nguyên nhân chủ yếu là do chi phí
quảng cáo còn hạn hẹp.
2.2.4.2. Xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng được coi là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào muốn tăng lượng bán. Năm 2008, 2009 Công ty đã thực hiện
chương trình khuyến mại lớn vảo Bảo hiểm môtô, xe máy. Cụ thể mua 1 Bảo hiểm

SVTH: Trần Văn Toán Trang 16
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
môtô, xe máy với thời hạn 2 năm sẽ được tặng một mũ Bảo hiểm, trên mũ có gắn biểu
tượng của GIC. Hoạt động này của Công ty mang ý nghĩa rất thiết thực đối với người
tham gia giao thông.
Năm 2010 là năm hoạt động xúc tiến bán diễn ra rầm rộ toàn Công ty, đó là hình
thức bốc thăm trúng thưởng. Hình thức này được áp dụng đối với người tham gia Bảo
hiểm sẽ được tặng một phiếu bốc thăm trúng thưởng. Khách hàng mua Bảo hiểm vật
chất xe ôtô sẽ được tặng phiếu tùy theo mức phí.
- Mua một giấy chứng nhận Bảo hiểm ôtô mức phí 2 – 5 triệu tặng 1 phiếu
- Mua một giấy chứng nhận Bảo hiểm ôtô mức phí 5 – 10 triệu tặng 2phiếu
- Mua một giấy chứng nhân Bảo hiểm mức phí trên 10 triệu tặng 3 phiếu. Kết
thúc đợt khuyến mại, Công ty tiến hành bốc thăm và trao 1 giải nhất, 2 giải nhì, 3 giải
ba và 5 giải khuyến khích cho những khách hàng may mắn.
Ngoài các hình thức trên Công ty còn tiến hành tặng quà cho khách hàng
truyền thống, khách hàng lớn, các đại lý làm tốt công tác bán hàng vào các dịp lễ tết,
các dịp đặc biệt nhằm tạo sự gắn bó thân thiết giữa khách hàng và Công ty.
2.2.4.3. Chăm sóc khách hàng.
Mục đích của việc tổ chức các hoạt động chăm sóc khách hàng là nhằm giảm khả
năng tổn thất, giúp cho Công ty tiết kiệm được các khoản chi bồi thường, tăng lợi
nhuận hoặc đầu tư vào các lĩnh vực khác đồng thời nó cũng là nhiệm vụ Công ty thực
hiện đối với xã hội, quảng cáo cho tên tuổi của mình. Biểu hiện cụ thể của hoạt động
này là tư vấn Bảo hiểm và đề phòng hạn chế tổn thất, dịch vụ sau bán hàng.
Việc tư vấn cho khách hàng lựa chọn loại hình Bảo hiểm phù hợp nhất, sử dụng tốt
nhất dịch vụ Bảo hiểm của mình được GIC tiến hành bất cứ lúc nào, với mọi đối tượng
khách hàng. Công ty không coi đó là một hoạt động riêng biệt mà có thể xen lẫn trong quá
trình khai thác, tuyên truyền vận động dựa trên quan điểm cùng bàn bạc, tư vấn miễn phí
cho khách hàng.
Thực hiện dịch vụ sau bán hàng: Công ty tổ chức tặng quà cho khách hàng và các
đại lý trong những dịp lễ, tết. Đối với những người tham gia Bảo hiểm bị rủi ro Công ty

tổ chức thăm hỏi, thực hiện nhanh việc giải quyết bồi thường nếu thuộc phạm vi trách
nhiệm của Công ty. Nếu rủi ro xảy ra nhưng không thuộc phạm vi Bảo hiểm của Công ty,
SVTH: Trần Văn Toán Trang 17
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GIC vẫn tiến hành thăm hỏi, chia buồn đồng thời tiến hành bồi thường nhân đạo cho nạn
nhân.
Ngoài ra Công ty còn áp dụng hoạt động tài trợ, tuy nhiên Công ty áp dụng rất ít
phổ biến là tài trợ trong giáo dục dưới hình thức cấp học bổng, phát phần thưởng cho
học sinh giỏi, giảm 50% phí Bảo hiểm đối với học sinh là con thương binh, liệt sĩ…
2.3. Đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm xe
cơ giới.
Sau mỗi năm thực hiện, Công ty đều tiến hành các hoạt động tổng kết các chi
phí đã bỏ ra cho hoạt động xúc tiến. Số liệu về chi phí dựa trên số lượng hợp đồng đã
ký kết,các chứng từ hoá đơn thanh toán giữa Công ty với bên làm quảng cáo, các chi
phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo, chi phí phát tờ rơi, các
chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà.
Để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh Bảo
hiểm xe cơ giới tại Công ty ta hãy xem xét bảng sau.
Bảng 2.6: Hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Đơn vị tính: triệu đồng
STT
Năm
Chỉ tiêu
2009 2010 2011
1 Doanh thu 76.000 100.400 123.800
2 Chi phí 694 784 875
3 Hiệu quả 2367 2869 3006
( Nguồn: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu )
Nhìn vào bảng trên ta thấy chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khá
thấp nhưng hiệu quả đạt được lại khá cao.

Tuy nhiên kết quả trên chưa thể phản ánh kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
của Công ty đạt hiệu cao. Do hoạt động này có độ trễ về thời gian, có thể chi ra cho
hoạt động này từ năm trước nhưng đến các năm sau vẫn phát huy tác dụng. Hơn nữa
không phải toàn bộ doanh thu phí thu được là do kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn
hợp đem lại mà còn do nhiều yếu tố khác. Vì vậy để thu được mức phí ngày càng
nhiều hơn, Công ty cần sử dụng tổng hợp các biện pháp khác nhau.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 18
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Sau mỗi năm hoạt động kinh doanh Công ty đều tiến hành hoạt động đánh giá
hiệu quả của chiến lược Marketing từ đó rút ra kinh nghiệm, mặt được, chưa được để
có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình mới. Kết quả doanh Bảo hiểm xe cơ
giới được đánh giá tổng kết là cơ sở đánh giá chiến lược Marketing của Công ty .
Bảng 2.7: Doanh thu, chi phí và lợi nhuận kinh doanh Bảo hiểm xe cơ giới
Đơn vị tính: triệu đồng
STT
Năm
Chỉ tiêu
2009 2010 2011
1 Doanh thu 76.000 100.400 123.800
2 Chi phí 73.200 96.800 118.700
3 Lợi nhuận sau thuế 2.800 3.600 5.100
( Nguồn: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu )
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận Công ty đạt được tăng liên
tục qua các năm. Năm 2009 doanh thu chỉ đạt 76.000 triệu đồng mức lợi nhuận 2.800
triệu nhưng sang năm 2011 chỉ sau hai năm doanh thu đạt 123.800 triệu đồng lợi
nhuận đạt 5.100 triệu đồng.
Từ phân tích trên ta có thể thấy tuy doanh thu đạt cao nhưng tỷ lệ lợi nhuận để lại
sau khi trừ đi mọi khoản chi phí lại không cao, do các khoản chi của Công ty rất lớn.
Các hoạt động chi của Công ty gồm chi bồi thường, chi hoa hồng đại lý, chi quản lý,
chi dự phòng nghiệp vụ, đề phòng hạn chế tổn thất… thông thường khoản chi lớn nhất

của doanh nghiệp Bảo hiểm là chi bồi thường.
Để đánh giá hiệu quả của chiến lược Marketing ta hãy xem xét bảng sau:
Bảng 2.8: Hiệu quả hoạt động Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm xe cơ
giới
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Doanh thu 76.000 100.400 123.800
Lợi nhuận 2.800 3.600 5.100
SVTH: Trần Văn Toán Trang 19
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hiệu quả 3,68% 3,59% 4,12%
( Nguồn: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu )
Từ bảng trên ta có thể thấy dù doanh thu của Công ty cao, nhưng hiệu quả kinh
doanh lại không cao, lợi nhuận để lại trên tổng doanh thu thấp. Năm 2009 là 3,68%,
năm 2011 cao nhất là 4,12%. Do Công ty tham gia thị trường chưa lâu nên các khoản
chi phí cố định như chi văn phòng, tài sản cố định và một số khoản chi về triển khai
nghiệp vụ là rất lớn. Các khoản chi này có thể giảm trong thời gian tới do Công ty đã
bước đầu ổn định, khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
Bảo hiểm xe cơ giới là một nghiệp vụ chủ lực của Công ty. Doanh thu của
nghiệp vụ này luôn chiếm một tỷ lệ lớn nhất trong tổng doanh thu phí Bảo hiểm của
Công ty. Hơn lúc nào hết, nghiệp vụ này đã đang và sẽ không ngừng hoàn thiện và
phát triển. Để đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn nữa, Công ty cần hoàn thiện chiến lược
Marketing vì đây là công cụ quan trọng giúp Công ty đạt được kết quả kinh doanh cao.
2.4. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn.
2.4.1. Thuận lợi.
Nước ta là một nước đang phát triển nền kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý
của Nhà nước, trong cơ chế này các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để tồn tại.
Nắm rõ đặc điểm này Nhà nước đã khuyến khích các doanh nghiệp tích cực sử dụng các
công cụ Marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Bên cạnh đó nước ta luôn
có một sự ổn định cả về kinh tế cũng như chính trị. Điều này không chỉ tạo điều kiện cho

các doanh nghiệp phát triển mà các hoạt động của doanh nghiệp trong đó có hoạt động
Marketing cũng được ổn định.
Trình độ dân trí ngày càng cao, con người ngày càng trở lên hiểu hơn về ý nghĩa
của Bảo hiểm. Điều này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho các Công ty Bảo hiểm
triển khai sản phẩm mà công tác Marketing cho sản phẩm Bảo hiểm cũng được dễ
dàng hơn.
Là Công ty Cổ phần được thành lập dưới sự góp vốn của các cổ đông lớn, vì vậy
trong quá trình hoạt động GIC được sự ủng hộ rất nhiều của các cổ đông, đặc biệt một
số lượng lớn khách hàng là cán bộ, công nhân viên thuộc các Công ty là cổ đông của
GIC.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 20
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hoạt động quảng cáo ở Việt Nam thực sự phát triển cả về số lượng, chất lượng.
Trước đây chỉ là những tranh vẽ quảng cáo, hiện nay có khoảng trên 100 Công ty
chuyên về quảng cáo với công nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại.
GIC với trụ sở chính đóng tại Thành phố Hồ Chí Minh là trung tâm kinh tế, văn
hoá, chính trị. Là nơi tập trung đông dân cư, nhiều văn phòng, nhiều đơn vị kinh doanh
đồng thời ý thức, hiểu biết của người dân cao. Vì vậy hoạt động Marketing có tác dụng
tới họ và mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
Bên cạnh đó, Bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chủ đạo của GIC, vì vậy Công ty
chú trọng rất lớn đến hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ,
triển khai rộng rãi nghiệp vụ này đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
2.4.2. Khó khăn.
Do đặc điểm của sản phẩm Bảo hiểm là người tiêu dùng khó xác định ngay được
lợi ích của mình khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy, xây dựng một chiến lược Marketing
cho sản phẩm này rất khó khăn đòi hỏi phải đầu tư nhiều thời gian, trí tuệ cũng như
kinh phí.
Triển khai chiến lược Marketing mọi người chỉ chú trọng vào khâu bán sản phẩm
mà không quan tâm tới các khâu khác của chiến lược, thiếu sự liên kết đặc biệt là trong
chiến lược sản phẩm và phân phối sản phẩm.

Hoạt động Marketing là hoạt động mang tính trừu tượng, sản phẩm Bảo hiểm
cũng mang tính trừu tượng. Vì vậy khi Công ty triển khai chiến lược, các cán bộ nhân
viên của Công ty chưa nếu bật được ưu điểm của chiến lược Marketing và áp dụng
khoa học cho Công ty mình.
Việc hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh Bảo hiểm xe cơ giới vẫn
chưa được rõ ràng. Các chiến lược được thực hiện một cách chung chung cho toàn bộ
sản phẩm của Công ty mà không có sự tách bạch. Vì mỗi sản phẩm có ưu thế và đặc
điểm riêng, nên không nhấn mạnh được đặc điểm từng sản phẩm
Sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới rất đa dạng, đôi khi người tiêu dùng dễ bị nhầm
lẫn về quyền lợi, trách nhiệm giữa các sản phẩm với nhau. Vì vậy trong quá trình tiếp
thị, chào bán sản phẩm nhân viên, đại lý gặp nhiều khó khăn.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 21
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Trong công tác Marketing đòi hỏi một kinh phí rất lớn đặc biệt kinh phí cho hoạt
động tuyên truyền quảng cáo khá tốn kém.
Sau khi các Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ của nước ngoài xâm nhập vào thị
trường Việt Nam, với khả năng tài chính hùng mạnh cũng như bề dày kinh nghiệm
trong hoạt động Marketing là một khó khăn cho hoạt động Marketing của các Công ty
Bảo hiểm phi nhân thọ trong nước nói chung cũng như đối với GIC nói riêng.
Bộ máy tổ chức và cán bộ đã được bổ sung ở các phòng ban, chi nhánh nhưng
năng lực khai thác, kỹ năng nghiệp vụ, khả năng Marketing còn hạn chế, năng suất lao
động còn thấp.
Đối với việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả lại phụ thuộc rất
lớn vào chiến lược Marketing của Công ty cho nên Công ty chưa thực sự chủ động
trong kế hoạch của mình.
CHƯƠNG 3. DỰ KIẾN TÊN ĐỀ TÀI CHUYÊN KHÓA LUẬN TỐT
NGHIỆP
3.1. Tên đề tài khóa luận tốt nghiệp.
“Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần
Bảo hiểm Toàn Cầu”.

3.2. Lý do chọn đề tài.
Sau hơn hai tháng thực tập tại Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm Toàn Cầu. Trong quá
trình tìm hiểu thực tế và lấy số liệu để viết báo cáo thực tập tốt nghiệp em thấy hoạt
động Marketing của Công ty chưa được chú trọng phát triển. Để thực hiện mục tiêu về
doanh thu, lợi nhuận, thị phần…bên cạnh những chiến lược quản lý, chiến lược kinh
SVTH: Trần Văn Toán Trang 22
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
doanh thì chiến lược Marketing đóng một vai trò rất quan trọng và không thể thiếu được
đối với hoạt động kinh doanh của Công ty.
Để hiểu thêm về vai trò, tác dụng, chức năng của hoạt động Marketing trong Bảo
hiểm nói chung và của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu nói riêng em đã chọn đề
tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty Cổ phần
Bảo hiểm Toàn Cầu” để làm luận văn của mình.
KẾT LUẬN
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu là một Công ty thành lập chưa lâu nhưng
Công ty cũng có những thế mạnh riêng của mình: có cổ đông là những Tập đoàn,
Công ty lớn trong và ngoài nước, có mạng lưới chi nhánh ở nhiều tỉnh thành trong cả
nước, có đội ngũ nhân viên có kiến thức, lòng yêu nghề và rất năng động… Tất cả các
yếu tố đó đã tạo nên một tập thể đoàn kết, có sức mạnh, đang dần dần đưa Công ty trở
thành một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực phi nhân thọ. Hiện nay GIC
đang ngày càng kiện toàn bộ máy của mình và sẽ phát triển lớn mạnh hơn nữa trong
tương lai.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 23
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Với tinh thần phục vụ khách hàng là trên hết. GIC đã luôn tự hoàn thiện và phát
triển hoạt động Marketing để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng tham gia Bảo
hiểm với phương châm “Vì quyền lợi khách hàng để phát triển”.
Cùng với những mục tiêu nhiệm vụ đặt ra và những giải pháp cụ thể, mong rằng
cán bộ, nhân viên tại GIC sẽ chung sức cùng Công ty hoạt động ngày càng hiệu quả
trong những năm tới. Cung cấp cho khách hàng những sản phẩm Bảo hiểm ngày càng

tốt hơn và phấn đấu trở thành Công ty Bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam.
Một lần nữa, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị
Liên Diệp và các cô chú, anh chị tại Công ty cổ phần Bảo hiểm Toàn Cầu đã tạo điều
kiện, hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập này.
SVTH: Trần Văn Toán Trang 24