Kế Hoạch Marketing Sản Phẩm Gốm Sứ Tân Toàn Phát Năm 2012

Kế Hoạch Marketing
Sản Phẩm Gốm Sứ Tân Toàn Phát Năm 2012
I. Phân tích thị trường
1. Thị trường tiềm năng
a. Thị trường các nước Tây Bắc Âu
Đây là thị trường lớn, sức tiêu thụ ổn định, nên việc đẩy mạnh xuất khẩu vào EU chính là
chính sách trọng điểm của Công Ty. Tuy nhiên đặc điểm của thị trường này đòi hỏi hàng hoá có
tính nghệ thuật cao, chất lượng đảm bảo, hình thức phong phú, công phu, Do vậy với thị trường
này Công Ty cần:
-
Liên tục tìm ra nhu cầu mới của thị trường để phát triển sản phẩm mới
-
Tăng cường cho đầu tư quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.
-
Khi xuất khẩu phải tiến hành kiểm tra cẩn thận mẫu mã cũng như chất lượng hàng hoá.
-
Giữ chữ “Tín” trong kinh doanh, đáp ứng tốt nhất như cầu của họ.
-
Nghiên cứu sáng tạo ra những sản phẩm mới, độc đáo để thu hút khách hàng.
-
Không ngừng cải tiến mẫu mã, chất lượng, đa dạng hoá chủng loại.
b. Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương
Đây là thị trường có tổng kim ngạch xuất khẩu lớn thứ hai sau Tây Bắc Âu, thị trường này
có dân số đông, mức tăng trưởng kinh tế cao như Nhật Bản, Đài Loan, Thái Lan, Hàn Quốc … Mặt
khác đây là khu vực sản xuất mặt hàng thủ công mỹ nghệ rất lớn như Trung Quốc, Philipin, họ có
thế mạnh về mẫu mã, giá cả, chất lượng, trong vài năm gần đây do ảnh hưởng cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ khả năng tiêu thụ của Công Ty có xu hướng giảm. Như trên đã phân tích
đây là thị trường tiềm năng mà Công Ty đang tìm mọi biện pháp để nâng cao khả năng xâm
nhập thị trường, do vậy giải pháp thúc đẩy xuất khẩu với thị trường này :
-
Nâng cao chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, và đặc biệt hạ giá thành đề cạnh tranh với các

đối thủ Trung Quốc, Thái Lan, …
-
Liên doanh để cùng tiến hành xuất khẩu
-
Thuê các chuyên gia nước ngoài thiết kế mẫu mã.
-
Sản xuất sản phẩm phù hợp với bản sắc văn hoá của từng quốc gia.
-
Nghiên cứu tiếp cận thị trường để phát huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu.
-
Nghiên cứu việc thanh toán bằng bản tệ trong quan hệ thương mại với các nước ASEAN.
c. Các thị trường khác
Cộng hoà Nam Phi, với dân số 43 triệu người có ngành công nghiệp khai thác và chế biến
đá quý phát triển vào bậc nhất thế giới, là thành viên trụ cột của liên minh quan thuế các nước
Nam Châu Phi (Nam Phi, Botsnana, Lesotho, Namili, Zenziland), các doanh nghiệp Nam Phi có uy
tín trên thị trường, tác phong theo kiểu Châu Âu, hàng hoá vào Nam Phi có thể tự do sang các
nước liên minh quan thuế, Trung Cận Đông … Tuy nhiên về những thị trường này Công Ty cần
tìm hiểu thật kỹ trước khi xuất khẩu vì lãi xuất cao song rủi ro lớn. Trong những năm tới đây
cũng là thị trường tốt đòi hỏi Công Ty khai thác.
2. Thị trường mục tiêu
a. Quy mô thị trường
Với dân số hơn 300 triệu người( đông thứ 3 trên thế giới), Mỹ trở thành một trong những thị
trường tiêu thụ lớn nhất thế giới. Theo thống kê, những năm gần đây Mỹ có nhu cầu nhập khẩu
khoảng 15 tỷ USD/ năm hàng thủ công mỹ nghệ. Tuy nhiên, xuất khẩu mặt hàng này của ta vào
Mỹ mới chỉ ở mức rất khiêm tốn
Thu nhập bình quân đầu người cao khoảng 47400USD trong năm 2010. Điều khiến cho Mỹ trở
thành thị trường tiêu thụ khổng lồ là thói quen tiêu xài và nợ của người dân ở nước này. Họ sẵn
sàng mua chịu và trả nợ dần từ những thứ đắt tiền như quần áo, giày dép…
Cơ cấu nền kinh tế Mỹ đã và đang có những thay đổi sâu sắc theo hướng công nghiệp trong nước
chủ yếu chỉ sản xuất những sản phẩm công nghệ siêu cao, tập trung cho nghiên cứu và phát

triển( R&D). Do đó, để thỏa mãn tiêu dùng hàng năm Mỹ phải nhập khẩu 1 lượng hàng hóa cực
lớn.
Chênh lệch thu nhập giữa các tầng lớp dân cư rất lớn và tình trạng này ngày càng có xu hướng
gia tăng. Sự chênh lệch này tạo ra 1 thị trường với phân khúc hết sức đa dạng, thị trường vừa
cần loại hàng hóa đắt tiền cho người giàu, vừa cần cả những loại hàng hóa rẻ tiền cho người
nghèo.
Thị trường Hoa Kỳ, với quy mô nhập khẩu hơn 1.300 tỷ USD mỗi năm bao gồm đầy đủ các chủng
loại hàng hóa thuộc các phẩm cấp khác nhau, là thị trường có sức mua cao và đầy tiềm năng đối
với các hàng hóa của Việt Nam. Trong những năm qua, kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam
sang thị trường Mỹ liên tục tăng cả về quy mô lẫn giá trị. Theo công bố của Hiệp hội các nhà
nhập khẩu Mỹ (AIA), trong số 1.000 nhà nhập khẩu Mỹ được hỏi ý kiến có đến 79% đánh giá cao
các sản phẩm của Việt Nam và sẵn lòng mua hàng từ Việt Nam Hơn nữa Hoa Kỳ cũng là nhà
đầu tư số 01 tại Việt Nam và Chính phủ Việt Nam cũng đang kêu gọi Hoa Kỳ cấp quy chế Thuế
quan phổ cập cho Việt Nam để hàng hóa Việt Nam khi nhập khẩu vào thị trường Mỹ được hưởng
mức thuế thấp hơn, góp phần thúc đẩy hàng hóa Việt Nam xuất khẩu vào thị trường Mỹ, nhất là
đối với khu vực còn khá tiềm năng ở phía Đông Hoa Kỳ
b. Thị hiếu khách hàng
Ở Mỹ người dân rất chăm lo những vấn đề mang tính chất riêng tư như gia đình và cuộc sống cá
nhân. Vì vậy họ sẵn sàng chi một phần lớn thu nhập vào nhà cửa, trang thiết bị nôi thất, đồ gia
dụng, du lịch, giải trí và y tế. Bên cạnh đó, người Mỹ ngày càng tăng cường áp dụng lối sống thể
hiện sự quan tâm đế sức khỏe và môi trường, nên họ rất ưa chuộng hàng hóa có nguồn gốc tự
nhiên, lành mạnh. Tiêu chuẩn thân thiện với môi trường của sản phẩm được thể hiện từ khâu
sản xuất như giảm sử dụng hóa chất, tránh ô nhiễm đến khâu đóng gói, lưu thông và phân phối.
Trong tiêu dùng hàng hóa nói chung, chất lượng hàng hóa ln là yếu tố quan trọng hàng đầu ra
quyết định mua hàng của người dân Mỹ.tiếp theo đó là vấn đề mẫu mã, chủng loại và giá cả.
Người tiêu dùng Mỹ sẳn sàng chấp nhận giá cao miễn là hàng đạt u cầu thị hiếu và chất lượng
theo ý họ
Họ có thói quen sử dụng hàng hiệu và có những u cầu khắt khe về chất lượng và vệ sinh,
nhưng sở thích và thói quen tiêu dùng trên thị trường này cũng thay đổi nhanh chóng cùng với
sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật. Do đó, ngày nay người tiêu dùng Mỹ thích những

sản phẩm có chu trình sống ngắn, giá rẻ… nhưng vẫn phải đảm bảo những tiêu chuẩn chất
lượng và phương thức phục vụ tốt hơn.
3. Phân tích SWOT
Điểm mạnh:
Các phân xưởng cơng ty đều
rộng rãi, địa điểm thuận lợi chỉ cách trung
tâm kinh tế thứ hai trong nước( Thành Phố
Hồ Chí Minh) 30 km
nên
tạo thuận lợi
cho q trình vận chuyển,
hàng hoá di
các nước.
Đồng thời cũng dễ dàng tạo ra
những mối quan hệ trong q trình giao
dịch mua bán với thương nhân
nước
ngoài
Về cơ cấu tổ chức nguồn nhân
lực của cơng ty: đồng bộ, rõ ràng, cơng ty
cùng ngành cũng tạo nên sức mạnh về đội
Điểm yếu:
Hiên nay cơng ty khơng có
bộ phận chun làm cơng tác
Marketing c
huyên nghiệp mà
nền
kinh tế thị trường hiện nay đang cạnh
tranh rất quyết liệt với những đơn vị
kinh doanh cùng ngành, thị trường

kinh doanh của cơng ty ngày càng
khó khoăn.
Cơng tác Marketing

tốt
sẽ giúp cơng ty tạo ra s
ức cạnh
tranh tốt đối với các đối thủ
cùng ngành và các đối thủ tr6n
trường quốc tế sau khi Việt Nam
giai nhập wto một trong những
ngũ cán bộ quản lý. Mọi người đều có
trình độ học vấn, nghiệp vụ chun mơn
cao và có nhiêu kinh nghiệm trong thực
tiễn. Đa số lực lượng đều trẻ, năng động,
linh hoạt và đầy nhiệt huyết, đặc biệt
nguồn lao động được tuyển dụng truyền
thống lâu đời.
Cơng ty có nhiều cố gắng để
q trình sản xuất đạt hiệu quả, nổi bật là
chi phí sản xuất hạ giá thành sản phẩm,
tăng lợi nhn, nếu tổ chức tốt cơng tác
quản
lý chi phí tiết kiệm sẽ
dẫn đến
đến hiệu quả sản xuất
rất cao
môi trường cạnh tranh toàn câu
hoá
Lực lượng lao động trực tiếp

của cơng ty chủ yếu dựa vào kinh
nghiệm truyền thống mà chưa được
đào tạo một cách bài bảng, đồng bộ.
•
Cơ hội:
•
Lĩnh vực kinh doanh của chúng tơi
đang được mở rộng, có nhiều cơ hội
thành cơng trong tương lai, đặc biệt
ở thị trường Bắc Mỹ
•
Chính phủ ln khuyến khích các
doanh nghiệp trong nước phát triển
nếu có khả năng
•
Các đối thủ cạnh tranh khơng bắt kịp
mẫu mã của chúng tơi
Thách thức:
•
Có xu hướng sử dụng ngun liệu
nhập từ Trung Quốc
•
Việc sử dụng ngun liệu củi để
đốt sẽ gặp khó khăn về vấn đề mơi
trường trong thời gian tới.
II. Đối thủ cạnh tranh
1. Gốm Sài Gòn
Đươc thành lập từ năm 1996,công ty gốm Sài Gòn luôn luôn phát triển từ xưa cho đến nay và trở
thành nhà sản xuất hàng đầu về lĩnh vực đồ gốm cũng như là thủ công mỹ nghệ.
Với phương pháp mới đó chính là sự tổng hợp các đặc tính nổi bật của các phương pháp truyền

thống và cổ xưa. Công ty luôn nhắm vào sự cải tiến liên tục để có thể tạo ra những phong cách và
thiết kế đặc biệt không thể nhầm lẫn và đáp ứng tốt nhu cầu của nhiều thị trương khác nhau.
Cùng với đội ngũ chuyên nghiệp, năng nổ và độc đáo, công ty rất tự tin để bắt kịp yêu cầu của
khách hàng về chất lượng và giao hàng an toàn.
Trụ sở chính: 74 Hòang Hoa Thám, Phường 7, Quận Bình Thạnh, TP HCM.
Tel: +84.8 35 100 877 - Fax: +84.8 3510 0238 - Email:
Nhà máy: Xã Tân Phước Khanh, Huyện Tân Uyên, Binh Duong
Tel: +84.650 365 8442 - Fax: +84.650 365 8147.
2. Công ty TNHH Nam Vàng
Công ty tư nhân Năm Vàng được thành lập tại Vĩnh Long năm 1994. Đây là nhà sản xuất và là
công ty đầu tiên trong lĩnh vực gốm sứ dược chứng nhận ISO 9001-2000 tại Vĩnh Long. Cùng với
sư phát triển không ngừng của ngành nghề gốm thủ công Việt Nam, Năm Vàng vẫn đang là công
ty gốm sứ hàng đầu tại Vĩnh Long và đã chuyện biệt hóa trong sản xuất gốm sứ. Công ty đồng
thời xuất khẩu đồ gốm nội ngoại thất. Công ty có 2 phân xưởng với một đội ngũ bao gồm 1000
nhân viên. 2 phân xương này hiện đang được đặt tại ¼ Thuận Lợi, Xã An Phước , Huyện mang
Thít ,Vĩnh Long, diện tích 30.000 m2 và 20.000 m2 được xem là nhà máy sản xuất gốm sứ lớn
nhất Vĩnh Long. Công ty có 25 lò theo kiểu truyền thống với năng suất khoảng 1,5 triệu sản phẩm
một năm và là một trong những công ty sản xuất gốm sứ hiện đại nhất. Việc kết hợp những thợ
gốm lành nghề tới mức không thể thay thế bằng máy móc,công ty sản xuất những món hàng đẹp
và chất lượng tốt nhất và sản phẩm thủ công tuyệt nhất. Công ty đã và đang xuất khẩu ở các thị
trường Châu Âu, Châu Á, Mỹ, Châu Úc. Đến với Năm Vàng, mọi người sẽ thưc sự thỏa mãn với
dịch vụ hàng đầu , độ tin cậy, chất lượng và giá cả tốt nhất.
3.Gốm sứ Tứ Hải( 4seas Ceramic)
4seas là một công ty nước ngoài đầu từ vào ngành gốm sứ Việt Nam khá sớm, lúc đầu 4seas chỉ
làm trading (mua gốm sứ từ các xưởng sản xuất nhỏ rồi xuất khẩu) nhưng sau 1 thời gian 4seas
chính thức đầu tư vào 1 xưởng sản xuất hàng Atllantic (gốm giả cổ) ở Tây Ninh. Với hình thức
liên doanh này thì doanh nghiệp đó chỉ làm sản phẩm độc quyền cho 4seas.Hiện nay 4seas đứng
đầu trong sản xuất hàng Atlantic, và xuất khẩu mỗi tháng trên 20 container mặt hàng này. 4seas
là một trong những công ty gốm sứ mang tầm cỡ quốc tế với hơn 20 showroom ở khắp nước Mỹ
và một số nước ở khu vực Châu Âu

III. Mục tiêu
Châu Âu là thị trường của TÂN TOÀN PHÁT. Qui mô xuất khẩu sang Châu Âu đang
dần được cải thiện cụ thể là: Hà Lan, Phần Lan, Bỉ…Năm 2011 công ty tiếp tục tiếp cận thị trường
Đan Mạch, Anh, Đức. Tuy nhiên công ty đang gặp khó khăn do sản phẩm nhập vào nước này đòi
hỏi phải có giấy chứng nhận về môi trường. Hiên nay, công ty đã và đang tiếp tục đàm phán và ký
kết hợp đồng với khách hàng Pháp, Tây Ban Nha, Hà Lan…
Với thị trường Mỹ, công ty mong muốn tiếp cận nhiều hơn nữa với khách hàng tiềm năng
Tuy nhiên trong năm nay trước sức ép cạnh tranh của thị trường này cũng rất lớn cũng
như chính sách ưu tiên cho doanh nghiệp cũng thay đổi, công ty chú trọng công tác tiếp thị hơn nữa,
có như vậy công ty mới có khả năng xâm nhập sâu hơn và hiệu qủa hơn.
Trong thời gian tới công ty mong muốn sản phẩm của mình sẽ có mặt trên tất cả
các Châu Lục. Với mục tiêu đạt được như sau:
Chỉ tiêu Thời gian
Xuất 100 Container 1 năm
Sản phẩm có mặt trên 20
IV. Công cụ tiếp thị
1. Tài liệu Marketing
a. Hồ sơ “Giới thiệu công ty”
Để giúp người mua có ý niệm ban đầu về công ty trong đó bao gồm tất cả những thông tin mà
người mua muốn biết về người cung cấp. Để giúp khách hàng tiềm năng đánh giá được mức độ
phù hợp của sản phẩm do công ty cung cấp với nhu cầu của họ, cần đề cập đến những điểm sau
đây trong hồ sơ công ty:

Lịch sử phát triển và những thông tin cơ bản về công ty

Triết lý kinh doanh của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty

Sản phẩm/ Dịch vụ chào bán


Khả năng đáp ứng của công ty với những nhu cầu và yêu cầu của đối tác kinh doanh

Các kỹ năng kỹ thuật và thương mại được sử dụng

Cách thức thiết kế, phát triển và triển khai sản phẩm/ dịch vụ của công ty
Ví dụ:

Công ty gốm sứ Tân Toàn Phát được Ông Lý Hái thành lập năm 1998. Ông là một nhà thiết
kế chuyên nghiệp, sinh trưởng trong một gia đình có truyền thống kinh doanh hàng thủ công
mỹ nghệ. Với những nỗ lực không ngừng, TTP đã trở thành một trong những công ty nổi
tiếng nhất sản xuất hàng gốm sứ trong nhà và ngoài trời ở Việt Nam. Nhà máy của công ty
đặt tại tỉnh Bình Dương có 100 công nhân có tay nghề lâu năm trong ngành gốm sứ.

TTP Pottery cam kết cung cấp cho khách hàng các sản phẩm trong nhà và ngoài trời rất đa
dạng về mẫu mã, chất lượng cao, thiết thực và sử dụng các nguyên liệu không gây hại cho
môi trường …Tại TTP Pottery, tất cả các cán bộ, công nhân viên đều tâm niệm: “Đem đến cho
khách hàng giá trị lâu bền và sự hài lòng về sản phẩm”. Niềm say mê đối với sản phẩm là
điểm giúp chúng tôi khác biệt với các nhà sản xuất và cung cấp khác ở Việt Nam, và nó sẽ
luôn giúp chúng tôi tiến lên phía trước.

Hiện nay, công ty đang xuất khẩu sang Nhật Bản, Ý, Đức, Mỹ và Hàn Quốc với năng lực sản
xuất là 5 container/tháng. Công ty đã nhận được chứng nhận về chuẩn ISO 9001:2000.
b. Danh thiếp

Dùng chữ hoa thay cho các loại chữ bay bổng rất khó đọc.

Cần đưa vào danh thiếp các thông tin về số điện thoại, di động, fax và địa chỉ email và cần in
lại danh thiếp nếu các thông tin này có sự thay đổi.


Cần đảm bảo rằng địa chỉ gửi thư đường bưu điện của văn phòng/ nhà máy của bạn đã được
ghi trong danh thiếp đề phòng trường hợp khách hàng muốn gửi đồ hoặc thư theo đường
bưu điện hoặc họ có thể chỉ cho lái xe taxi địa chỉ của bạn.

Danh thiếp cần in bằng tiếng Anh hoặc ngôn ngữ mẹ đẻ của khách hàng.
Logo, kiểu chữ và màu sắc trên danh thiếp cần phù hợp với logo, kiểu chữ và màu sắc trên mẫu
tiêu đề thư. Tất cả các chi tiết quan trọng phải được in ở mặt trước của danh thiếp. Các thông tin
bổ sung có thể in ở mặt sau. Kích cỡ của thiếp không nên lớn hơn 9x5,5cm, thông thường tương
đương với cỡ thẻ tín dụng, khoảng 8,5x5,4cm. Cần lưu ý rằng những danh thiếp có lớp tráng
nhựa ở trên không thể ghi chú được và những thiếp sáng quá hoặc có lớp mạ vàng hoặc bạc sẽ
không thể copy hoặc fax.
c. Mẫu tiêu đề thư
Kích cỡ của giấy viết thư nên theo kích cỡ giấy A4 (210 x 297 mm). Chất lượng của giấy viết thư
ít nhất là 80 gram và có màu sáng. Loại giấy viết thư có ảnh hưởng đến ấn tượng mà bức thư sẽ
đem đến cho người đọc, có thể là thân thiện, có tổ chức, đáng tin cậy. Chọn font chữ hỗ trợ cho
hình ảnh.
d. Phong bì
Sử dụng phong bì màu sáng. Tuy nhiên, cũng có thể sử dụng màu tương tự giấy viết thư, nếu
giấy viết thư không phải màu trắng.
e. Cặp chứa tài liệu
Để lưu các tài liệu giới thiệu về công ty (tờ rơi của công ty, catalô ) hoặc các tài liệu vận tải và
giao hàng.
f. Catalô
In catalô nếu cần giới thiệu nhiều loại hoặc nhiều sản phẩm. Mô tả sản phẩm phải đi kèm với
hình ảnh hoặc bản vẽ về sản phẩm. Việc tạo ra một catalô tốt không phải là một công việc dễ
dàng. Muốn có một catalô hấp dẫn cần phải có tính sáng tạo để nó có thể gây ấn tượng tốt với
khách hàng . Cần ưu tiên tính nghệ thuật cho cả chữ viết và bố cục catalô, ảnh minh hoạ và các
yếu tố minh hoạ khác. Màu sắc phải hấp dẫn và kết hợp một cách chuyên nghiệp. Cần có những
thông tin cơ bản như mã sản phẩm, đặc điểm sản phẩm và nguyên liệu được sử dụng.
g. Tờ rơi

In tờ rơi là cách tốt nhất để giảm chi phí công ty, tờ rơi có thể giới thiệu về công ty và những sản
phẩm tiêu biểu nhất….
h. CD-Rom
Rất dễ bị người sử dụng bỏ quên nhưng nó lại là một công cụ truyền thông rất hiệu quả tại hội
chợ, triển lãm. Là một công cụ tương tác, nếu đã thu hút được người xem, đĩa CD-Rom sẽ có
những lợi thế hơn hẳn một bài thuyết trình bằng video. Nội dung và thiết kế của CD-ROM sẽ làm
cho khách hàng có ấn tượng tốt về quản lý chất lượng của công ty . Vỏ CD-ROM hấp dẫn sẽ làm
cho CD-ROM của bạn nổi bật hơn các CD khác và khuyến khích hàng hàng bỏ CD của bạn vào đầu
đọc đĩa máy tính của họ.
h. Website
Phải cập nhật website liên tục
Website là một tài liệu tham khảo về công ty nhưng nó cũng cần được nâng cấp. Nhiều công ty
dùng hàng nghìn đô la vào việc tạo dựng website và băn khoăn tại sao website của họ không có
người xem. Nguyên nhân rất đơn giản: không ai biết về website của họ cả. Hồ sơ công ty, tờ rơi
và catalô cần phải được số hóa và đưa lên website. Bằng cách đặt các tài liệu xúc tiến này lên
website, sẽ tiết kiệm chi phí in ấn, đồng thời có thể cập nhật thông tin bất kỳ khi nào mà không
phát sinh thêm chi phí. Nói cách khác, đây là một công cụ xúc tiến linh hoạt và tiết kiệm.
Khi phát triển và duy trì website, cần quan tâm đến những yếu tố sau:

Thiết kế trang phù hợp với các hình ảnh đi kèm

Xây dựng một website chuyên nghiệp, hấp dẫn và truy cập nhanh

Cung cấp các thông tin quan trọng một cách rõ ràng và chính xác nhất

Các khối chữ cần ngắn gọn và tập trung vào ý chính

Có thể để chế độ download các thông tin cơ bản, bảng dữ liệu và tài liệu hướng dẫn sử dụng

Phát triển một hệ thống lôgic và đơn giản


Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm thông dụng

Đảm bảo trang được kết nối tốt tới các website có liên quan

Kiểm tra các đường kết nối thường xuyên

Cập nhật thông tin và làm mới website thường xuyên để khuyến khích khách hàng truy cập
lại

Cho thêm trang “Những thông tin mới”

Quảng bá website trên các tài liệu xúc tiến

Lưu lại hồ sơ về khách viếng thăm bằng cách cung cấp dịch vụ cập nhật thông tin qua email.

Phát triển website với các từ khoá đặc biệt như “Vietnam Pottery” , “Pottery Vietnam” ,
“Vietnam Ceramic”, “Flower Pot”, “Planter”, “Home and garden”…
Cần nhấn mạnh rằng website không thể là một công cụ xúc tiến hiệu quả trừ khi chủ động thu
hút các nhóm khách hàng mục tiêu truy cập website.
3. Phòng trưng bày
Là công cụ marketing hiệu quả nhất để thuyết phục khách hàng khi họ đến thăm văn phòng .
Sản phẩm được trưng bày như thế nào cũng phản ánh giá trị như thế nào của chúng cao đến
mức nào. Nên trưng bày sản phẩm đẹp nhất có thể, sắp xếp chúng theo chủ đề/ bộ sưu tập với
màu sắc và hình dáng cụ thể. Các sản phẩm mẫu cần được sắp xếp sáng tạo, sạch sẽ và hấp dẫn
để khách hàng có thể nhìn thấy được chúng có công dụng gì và được sử dụng như thế nào. Trang
trí phòng trưng bày bằng cây xanh để tạo cho căn phòng vẻ tự nhiên.
V. Chiến lược tiếp thị
1. Đối với nhóm khách hàng mục tiêu
Liên lạc với khách hàng qua email, fax hoặc điện thoại

Gửi catalogue hoặc hàng mẫu cho khách hàng
2. Tìm kiếm khách hàng mới
a. Tham dự hội chợ triển lãm
Có cơ hội tiếp xúc hàng ngàn khách hàng tiềm năng mới, đặc biệt là những người có hiểu bíêt
sâu rộng vế sản phẩm và có quyền quyết định. Tại hội chợ , công ty có thể phát triển kho dữ liệu
khách hàng phong phú và chất lượng.
Là dịp nâng cao hình ảnh và giá trị thương hiệu của Công ty.
Có dịp quan sát các sản phẩm mới nhất được tung ra từ những nhà sản xúât hàng đầu trong
nước cùng với những kiểu dáng và xu hướng thiết kế hòan toàn đổi mới nhắm tới các khách
hàng mục tiêu.
Phát triển những mối quan hệ trực tíêp và cá nhân tốt đẹp, thông qua các cuộc tiếp xúc trực diện
nhằm đạt mục tiêu thông hiểu lẫn nhau, thúc đẩy quá trình mua hàng cũng như nắm bắt các
thông tin phản hồi về sản phẩm một các khách quan nhất.
Củng cố mối quan hệ kinh doanh của Công ty.
Tham gia triển lãm- hội chợ là biện pháp tiếp thị hữu hiệu nhất. Theo thống kê của Tổ chức
Exhibitions Management Pty Ltd. (EMPL): “nếu doanh nghiệp bỏ 9% ngân sách tiếp thị tham gia
hội chợ, triển lãm thì sẽ thu lại được 23% gia tăng doanh số”.
Hội chợ Expo ( giữa tháng 10):“Hội chợ Quốc tế Đồ gỗ & Thủ công Mỹ nghệ Tp. Hồ Chí Minh
Expo ” sẽ được Sở Công Thương thành phố Hồ Chí Minh tổ chức với sự phối hợp, hỗ trợ của Cục
Xúc tiến thương mại, Hiệp hội chế biến gỗ và Thủ công Mỹ nghệ Hồ Chí Minh. Đâylà Hội chợ
chuyên ngành lớn, tập trung vào ngành công nghiệp có tốc độ tăng trưởng và xuất khẩu cao. Hội
chợ Hồ Chí Minh City EXPO là hoạt động nằm trong Chương trình Xúc tiến thương mại quốc gia .
-
Đến nay đã có khoảng 200 doanh nghiệp tham gia hội chợ với khoảng 500 gian hàng. Ban
tổ chức cũng giành một số khu vực cho các Trung tâm Xúc tiến Thương mại của các tỉnh
thành phố như: Hà Nội, Bình Dương, Đồng Nai… hỗ trợ doanh nghiệp địa phương tham
gia hội chợ.
-
Hội chợ sẽ đem đến các Doanh nghiệp trong và ngoài nước bức tranh về đồ gỗ và thủ công
mỹ nghệ Việt Nam thông qua các mẫu sản phẩm độc đáo và mới nhất, với những thiết kế

đa dạng, tinh xảo được thể hiện bởi trình độ và tay nghề khéo léo của những nhà sản xuất
tên tuổi trong nước.
Hội chợ Vifa ( giữa tháng 4)
Một ngân sách quảng bá hơn 180.000 USD dành cho VIFA được dàn trải trên 40 phương
tiện truyền thông tiêu biểu và hiệu quả trong và ngòai nước sẽ mang lại kết quả tốt đẹp
cho việc cổ động tham quan. Ngòai ra, mối quan hệ hợp tác gần gũi với các Đại sứ quán,
các tổ chức Xúc tiến thương mại của ta ở nứơc ngòai; các thỏa thuận trao đổi quảng bá
với các hội chợ trong khu vực; thư mời trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng khắp 5
châu lục; thư mời thương mại miễn phí và không giới hạn cho các đơn vị triển lãm sẽ làm
tăng thêm cường độ và tác động phổ bíên đối với VIFA .
LifeStyle Vietnam ( giữa tháng 4)- Hội Chợ Quốc Tế Hàng Thủ công mỹ nghệ, Đồ gỗ và
Quà Tặng Việt Nam
-
Nhà tổ chứa: hiệp hội xuất khẩu hàng thù công mỹ nghệ VietCraft
-
Mặt hàng triển lãm: thủ công mỹ nghệ , hàng trang trí nội thất
Ngoài ra còn có các hội chợ diễn ra ở các nước như Đức ( giữa tháng 10), Dubai, Trung
Quốc, hội chợ triển lãm do Alibaba.com tổ chức ở Châu Âu….
b. Ứng dụng thương mại điện tử
Thông qua công cụ tìm kiếm
Những từ khóa (keyword) trong công cụ tìm kiếm thể thể giúp tất cả các khách hàng trên thế
giới tìm đến chúng ta trong website của mình. Những công cụ được ưa chuộng nhất hiện nay la:
-
Google
-
Yahoo
-
Bring
-
Yandex ( của Nga) : công cụ tìm kiếm đánh bại google ở thị trường Thổ Nhĩ Kỳ

Thông qua hình thức B2B
B2B hiện nay là một trong những hình thức kinh doanh thương mại điện tử được ưa chuộng
nhất ở Việt Nam. Lợi ích của hình thức này là các doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm ra thị
trường thế giới một cách nhanh nhất mà không tốn nhiều chi phí Một trong những site nổi nhất
trong B2B là :
-
Alibaba.com : đây là site thương mại điện tử của HongKong và được các doanh nghiệp
gốm sứ Việt Nam ưu chuộng nhất. Về số lượng tìm kiếm thì mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở
đây chỉ đứng thứ 2 sau nông sản. Với chi phí tương đối thấp khoảng 64 triệu VNĐ/ năm
cho việc tham gia làm thành viên vàng ở Alibaba thì Alibaba đã cung cấp cho các doanh
nghiệp những khách hàng tiềm năng mà quý doanh nghiệp mong muốn.
-
globalsources.com: là site của Trung Quốc xếp vị trí thứ 2 được các doanh nghiêp Việt
Nam tin dùng. Vì đây là một site dành cho những doanh nghiệp đại gia ( với khoảng chi
phí 6000 USD/ năm) nên các buyer ở đây đa phần là những tập đoàn lớn. Site global dành
cho những doanh nghiệp có công suất lớn có thể đáp ứng được nhu cầu của các big buyer.
-
vietaz.com: đây là site duy nhất của nước ta quảng bá những mặt hàng Việt Nam và
được các buyer trên thế giới quan tâm. Với site này thì chi phí tham gia cũng tương đối
thấp – khoảng 79 USD/ năm. Nhưng với site này thì chỉ các buyer đã từng mua hàng hóa
ở Việt Nam mới có thể biết đến. Vì vậy site này có ít tiềm năng hơn so với 2 site trước.
•
Khởi động các chiến dịch gửi thư cho người mua mà chúng ta tìm thấy địa chỉ qua website
của họ, qua danh bạ thương mại, catalô và website của các triển lãm thương mại…Đánh
giá các website có những cơ sở dữ liệu lớn bao trùm quốc tế, như Bảng danh mục
các nguồn thông tin thương mại của ITC (www.intracen.org), Danh bạ doanh nghiệp Châu
Âu (www.europages.com), Hiệp hội Trung tâm Thương mại Thế giới (www.wtca.org).
•
Đánh giá các nguồn tin từ chính phủ hoặc các hiệp hội thương mại (VIETRADE, đại diện
thương mại của Việt Nam ở nước ngoài, Các trung tâm thương mại ở New York…)

•
Xác định các văn phòng đại diện hoặc các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài ở Việt
Nam như JETRO, KOTRA…
•
Xác định đại lý mua hàng của các nhà bán lẻ lớn đã từng kinh doanh trên thị trường Việt
Nam hoặc trong khu vực như IKEA, Wal-Mart, Tchibo, Otto, Habitat…
VI. Tổ chức thực hiện
Để thực hiện kế hoạch đạt kết quả tốt thì vai trò của phòng marketing là quan
trọng và phải:

Tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, cập nhật thông tin mới nhất về đối thủ;

Tổ chức thực hiện chặt chẽ giữa các nhân viên;

Lập ra những kế hoạch marketing phải phù hợp với sự thay đổi của thị trường;

Nhân viên phòng marketing có trách nhiệm tìm hiểu về các hội chợ triển lãm hàng thủ công
mỹ nghệ trên thế giới, từ đó có thể lên kế hoạch để tham gia triển lãm.

Mặt khác, Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có chuyên môn về marketing hay mở lớp
đào tạo thêm chuyên môn cho nhân viên bán hàng và nhân viên tiếp thị có khả năng nhạy bén
trong giao tiếp với khách hàng. Nhân viên marketing phải am hiểu về sản phẩm để giới thiệu
thuyết phục khách hàng mua sản phẩm;

Lập một ban chuyên chăm sóc khách hàng;
Mở thêm những kháo huấn luyện để nâng cao kỹ năng cho nhân viên
a. Viết email hiệu quả

Ngày nay, thương mại điện tử đã trở nên ngày càng phổ biến trong các giao dịch kinh doanh.
Tuy nhiên, nhiều công ty thường không nhận thức được tầm quan trọng của việc viết email

hiệu quả. Nếu làm được điều này, có thể nâng cao hình ảnh của mình ở một chừng mực nào
đấy.

Thông điệp cần phải thu hút người đọc. Bắt đầu bằng một lời chào hoặc một lời cảm ơn. Sau
đó, viết các nội dung chính trong một hoặc hai câu ngắn và kết thúc bằng cách chỉ ra rằng
mình mong muốn cái gì từ người đọc. Ở các đoạn sau, phải đưa thêm các thông tin hoặc các ý
kiến và mô tả những lợi thế cho người đọc. Đoạn cuối cần một lần nữa nêu ý chính của thư,
sau đó có thể kết thúc bằng một lời chào. Chỉ trong mẫu tiêu đề thư và phần ký tên của thư
viết mới rõ ai là người viết thư. Vì thế, dưới đoạn nội dung thư điện tử, nên để tên của nhân
viên , tên công ty, địa chỉ, số điện thoại và fax.

Khi bạn trả lời email, hãy giữ nguyên dòng chủ đề thư. Điều đó sẽ giúp người nhận thư trả lời
dễ dàng biết được thư nói về vấn đề gì. Viết thư trả lời phía trên phần thư mà mình nhận
được. Không nên đề cập đến các chủ đề khác nhau trong cùng một thư. Thay vào đó, hãy gửi
các email khác nhau để người nhận có thể mở và/ hoặc lưu riêng.

Cần đảm bảo rằng tất cả các email đều được kiểm tra và trả lời nhanh ngay cả khi thư trả lời
chỉ là “chúng tôi đã nhận được thư hỏi hàng của ông và sẽ trả lời vào ngày mai”.
b. Viết thư tín thương mại hiệu quả

Một bức thư thương mại đúng nghi thức bao gồm các yếu tố sau: tiêu đề thư, tên và địa chỉ,
ngày tháng, lời chào, dòng tham chiếu, nội dung thư, lời chào cuối thư, chữ ký và tài liệu đính
kèm.

Lời chào: Lời chào phụ thuộc vào mối quan hệ của người viết với người nhận. Nên xác định
cụ thể bằng cách ghi rõ tên người nhận thay vào việc chỉ ghi “Kính gửi quý ông/ bà”. (Dear
Sir/Madam).

Dòng tham chiếu không bắt buộc, nhưng nếu có sẽ giúp người nhận biết rõ về chủ đề thư của
người viết. Thông thường dòng tham chiếu được bắt đầu bằng chữ “Re:”. Dòng này nên được

ghi gọn trong một dòng trước lời chào.

Phần nội dung chính của bức thư có thể bao gồm nhiều đoạn, mỗi đoạn đề cập chỉ một ý. Bắt
đầu thư với nội dung chính. Đừng mất quá nhiều thời gian vào việc giới thiệu. Đưa ra các lý
do hoặc cơ sở bức thư . Hãy nói cho người đọc biết tại sao viết thư cho họ. Hãy đề cập kỹ
trong thư: các chi tiết, thông tin, lập luận chính xác và nếu có thể cả các hoạt động mà mình
dự định làm. Kết thúc bằng một lời chào. Không nên để nội dung thư mở bằng cách nói
“Chúng tôi chờ đợi phản hồi của ông” mà hãy kết thúc bằng “Chúng tôi sẽ gọi điện cho ông
vào thứ sáu tới (ngày 22 tháng 5) để bàn về ý kiến của ông đối với đề xuất này”.

Chữ ký cần rõ ràng và dễ nhìn, cho thấy được sự quan tâm đến bức thư. Sau chữ ký có thể viết
hoa tên và chức vụ của người viết.
c. Văn hoá điện thoại

Nếu người gọi muốn gặp một người cụ thể, câu trả lời có thể là “Xin chờ cho một phút, tôi sẽ
chuyển máy” hoặc “Ông A/ Bà B hiện không có trong văn phòng, tôi có thể giúp gì được ông
(“One moment please, I will transfer you to that extension" hoặc "Mr. A/Ms. B is out of the
office at the moment, is there something I can help you with?”)

Nếu người gọi hỏi có thể nói “Xin lỗi, tôi không rõ, tôi sẽ chuyển máy tới người sẽ trả lời cho
ông” hoặc “Ông có thể giữ máy một chút được không? Tôi sẽ xem có thể trả lời ông ngay được
không” (“I'm sorry I can't answer that, let me transfer you to someone who can help you"
hoặc "Can you hold please? I will see if I can get you the answer in a moment.”)

Trong trường hợp muốn người gọi cầm điện thoại chờ, đừng bỏ mặc họ chờ điện thoại mà
không có thông tin gì. Hãy sẵn sàng trước khi trả lời điện thoại. Đặt một cây bút chì hoặc bút
máy với một mẩu giấy gần điện thoại để bạn có thể ghi ra các thông tin quan trọng như tên
người gọi. Khi nói chuyện điện thoại, hãy gọi tên của họ nhưng không nên quá lạm dụng.

Khi gọi điện, nên hệ thống các suy nghĩ của bạn trước khi quay số. Nên liệt kê nhanh các vấn

đề quan trọng mà bạn cần thảo luận.

Nếu người bạn muốn gặp trả lời điện thoại, sau khi giới thiệu nhanh về bản thân, hãy bắt đầu
bằng cách hỏi họ “Liệu chúng ta có thể nói chuyện được không?” ("Is this a good time to
talk?"). Trong trường hợp gọi điện mà người cần gặp lại bận, hãy hỏi họ lúc nào nên gọi lại.
Phải nhớ và gọi lại cho họ đúng thời gian đã hẹn.

Không nói quá nhanh và cần nói chậm lại khi để lại lời nhắn hoặc đọc số điện thoại của mình.
Đọc tên rõ ràng và đánh vần nếu cần thiết.

Kể cả khi nhận và gọi điện thoại, hãy nhớ rằng mọi người sẽ đánh giá mình qua giọng nói và
cách nói – hãy luôn luôn phát âm chuẩn!
Lịch trình làm việc của phòng marketing
Công việc Số người thực
hiện
Thời gian thực
hiện
Thời điểm thực
hiên
Đưa website lên
top google
1 Mỗi ngày
Alibaba.com 1
Globalsources.co
m
1
Vietaz.com 1
Tìm hiểu thị hiếu
người tiêu dùng,
cập nhật sản

phẩm mới
1
Thiết kế catalo,
CD- Rom, Tờ rơi
2 1 tháng Vào tháng 9
hàng năm
Quản lý website
của công ty
1 Mỗi ngày
Lịch trình làm việc củ phòng kinh doanh
Công việc Số người thực hiện Thời gian thực hiện Thời điểm thực hiên
Báo giá cho khách
hàng ngay sau khi vừa
nhận được thư hỏi
hàng
4 X X
Tìm kiếm khách hàng
mới
1 Mỗi ngày X
Chăm sóc khách hàng
(Gọi điện thoại, fax,
email hỏi thăm khách
hàng)
1 X Hàng tháng
VI. Đánh giá
Việc đánh giá sẽ thực hiện dựa vào hình thức so sánh những mục tiêu marketing
đã đề ra và kết quả thu được đối với các kế hoạch đã làm. Tiêu chí để đánh giá như sau:
Bảng 5.3. Tiêu chí đánh giá mục tiêu marketing
Mục tiêu Tiêu chí đánh giá
Số container xuất là

100 container
Báo cáo kết quả cả năm
Sản phẩm có mặt
trên 20 quốc gia
Phòng marketing thực hiện