Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số
yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Biên tập bởi:
Vương Văn Đạo
Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số
yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
Biên tập bởi:
Vương Văn Đạo
Các tác giả:
Vương Văn Đạo
Phiên bản trực tuyến:
/>MỤC LỤC
1. Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
2. Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
4. Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
5. Đặc điểm nền kinh tế thị trường
6. Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm
7. Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
8. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp
9. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
10. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh
11. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
12. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường
Tham gia đóng góp
1/41

Khái niệm - vai trò của thị trường trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp
Khái niệm - vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ
nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng, chuyển sang nền kinh
tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở
ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh
trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu
biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói
riêng.
Quan niệm về thị trường
thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển
nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ
thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và
ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng. Trong khái
niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng,
sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ
quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ
thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển
kinh tế
Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu
như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm
như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình thức lưu thông
hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ làm môi giới"

2/41
Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua bán, vai trò của
người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi người mua đóng vai trò quyết
định trên thị trường, chứ không phải người bán mặc dug không có người bán, không có
người mua, không có hàng hoá và dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền
hoặc hàng thì không thể có thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn
giải quyết các yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường :
- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách
hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có tiền hoặc hàng để
trao đổi.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm
cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã
thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ
thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền
kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường và những vấn đề xung quanh nó.
(1)(2)
3/41
Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết đầy
đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân loại thị trường là việc sắp
xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết
những đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh
doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước
và hàng xuất nhập khẩu.

Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do các doanh nghiệp
sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng phát triển, thị trường hàng sản
xuất trong nước càng phong phú đa dạng và chất lượng sẽ tăng lên.
Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước ngoài sản xuất.
Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng nước ngoài. Trên thế giới
ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế với tốc độ nhanh lại không có ngoại
thương, không có xuất nhập khẩu hàng hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt hàng như máy
móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu, nhiên liệu, thị trường kim
khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn đến tên hàng cụ thể như máy tiện,
máy phay, máy bào. Thị trường máy móc còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường
hàng nguyên vật liệu còn gọi là thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác
4/41
động lớn đến sản xuất và giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm,
mỗi tên gọi đó hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể.
- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người ta chia ra thành
thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán có vai trò
quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi
là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất
hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị
trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của
người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán
cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu
nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị
trường.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường hiện thực "
truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường hiện thực là thị trường mà
trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường
này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách
hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển

vọng, có nhu cầu những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị trường quốc tế,
thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị trường địa phương Thị
trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị trương khu vực đối với nước ta như các
nước NIC, HôngKông, Đài Loan, Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường
toàn quốc là thị trường ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị
trường miền như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam
Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng một vai trò
cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mại của doanh
nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động thương mại.
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là "cầu nối"
giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ sở sản xuất kinh doanh
nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính
bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của
chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
5/41
- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo thành hệ thống nhất
định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế trong nước gắn liền với nền kinh
tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực cho sản xuất
thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư
liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng
hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu
cầu cũa xã hội.
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng
làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường, để xác
định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở những đòi hỏi của thị trường mà có phương

hướng kinh doanh cho phù hợp. Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả
năng sẵn có là phương châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường
Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến lược sản phẩm, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
Thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà
nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
6/41
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm
Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nội dung trao
đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ và tăng thêm khách hàng của
doanh nghiệp
Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách hàng theo vùng
địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường để thoã mãn
nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để thoã mãn từng lớp nhu
cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải tiến tới tổng
doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế
để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển quy mô mới.
Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan đối với
các doanh nghiệp
Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu
khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp phát triển
và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất nhanh, cho nên

mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên,
liên tục của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường
7/41
Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị trường doanh
nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được
biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm
của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm
cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị
trường mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc duy trì và
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và Pepsi là hai hãng sản xuất nước
ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần như tuyệt trong thị trường về nước ngọt.
Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị
phần của Coca - Cola tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại
Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường doanh nghiệp
nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan trọng của doanh
nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn thời gian sản phẩm nằm trong
quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc
đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao
máy móc thiết bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong
8/41
việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các doanh nghiệp muốn
tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ

hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp
thị trường. Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh
nghiệp tồn tại và phát triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát triển doanh
nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế. Đối với
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của mình
Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
9/41
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở rộng trong các
doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc hình thành nhiệm
vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh nghiệp mua sắm các yếu tố đầu
vào cần thiết cho sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối cùng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và
củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh là tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường hiện có, tìm kiếm thị
trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển
và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản
phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ mở rộng được
thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường có quan hệ
trong ba trường hợp sau:
Trường hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên,
thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có thể kết luận rằng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận rằng thị trường của doanh nghiệp đã
mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào một vài số liệu khác như: Phần thị trường của
doanh nghiệp tăng lên, trên thị trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh
nghiệp, những số sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ
sản phẩm giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường
Trường hợp thứ 2
Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu cầu về sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường, người tiêu dùng tiêu thụ một số
10/41
sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ
sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ
thị trường thì tổng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về
cơ cấu nhu cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp
được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trường hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng có
thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi mở rộng được thị trường
song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp trong trường hợp này cần đặc biệt
chú ý tới các chiến lược và các sách lược nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng những nguyên tắc đã
nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận
giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp
nâng cao được hiệu quả kinh doanh
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp. Có tiêu thụ, doanh
nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi nhuận, mới có tích luũy
và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị
trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày
càng khó khăn phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh
tế quan trọng, nó phần nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải
tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của mình. Khách hàng có quyền lựa
chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là " thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này,
mặt hàng kia
Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp rất tốt nhưng
cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ, không đáp ứng được nhu
cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản
chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi
các nhà doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh
nghiệp mình
11/41
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường
cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản phẩm ở khía cạnh bán hàng,
mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang tính tổng hợp.
Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm
thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm - một nội dung giữ
vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả,
các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ;
và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc
điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các
quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính
sách phân phối.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ tay người
sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu
dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản
xuất ra bị ứ đọng, lưu thông chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.
Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng,
người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp
- Phương thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian,
biểu hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ Phương thức bán hàng gián tiếp
Nhà sản xuấtNgười bán buônNgười bán lẻNgười tiêu dùng cuối cùng Người môi
giớiNgười đại lý + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh
qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp
+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ,
12/41
tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao;
mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị
trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời.
Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược
lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn
Phương thức bàn hàng trực tiếp

Sơ đồ phương thức bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp
Thương gia ANgười tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùngThương gia B
Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu
dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các
dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó doanh nghiệp có thể
nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc
gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp
và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán
hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi
nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi
cho tái sản xuất mở rộng.
+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương
thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát
sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phương thức bán hàng hỗn hợp
Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của
phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của
hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh
hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế,
tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra,
đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù
hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất,
an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
13/41
Xây dựng chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những chính sách lớn,
phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã mãn nhu cầu thị trường và

thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất định. Xây dựng chiến lược sản phẩm
phải phù hợp với thị trường về cơ cấu, số lượng chất lượng và thời gian.
Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hướng, gắn bó
chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực hiện, đảm bảo việc đưa sản
phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm
còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến
và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then
chốt của chiến lược sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường là đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận.
Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì mục tiêu của chiến
lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa sản phẩm vào thị trường
mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì
mục tiêu chiến lược không những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên
tục bởi vì những sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá
áp đặt của doanh nghiệp
Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc biệt đến chiến
lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng, nó là mục tiêu tồn tại của
doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc, góp phần củng cố vị trí và hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng
như thu nhập để có thể lựa chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích
ứng với điều kiện bên trong của doanh nghiệp
Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ
trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu mới có thể tăng
dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu được, giảm bớt những khó
khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp.
Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp
người tiêu dùng định hướng và sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản
phẩm phù hợp.

* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
14/41
Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được sự quan tâm,
chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các phương tiện in ấn như:
Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, qua nhãn
mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin quảng cáo nhằm mục đích sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị trường
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, gây
ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính trong chi phí tiêu thụ. Hiệu
quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.
Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh nghiệp, thông qua
hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của
doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.
Tham gia các hiệp hội kinh doanh.
Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần có sự phối hợp
với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Trong điều kiện
hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù lại nó sẽ làm
tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên gọi còn có chức năng
tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ lưỡng về địa điểm, thời gian, số
lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để công tác này đạt hiệu quả cao
15/41
Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm
Yêu cầu của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải thực
hiện tốt các yêu cầu sau:
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với việc
duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân chuyển một đời sản
phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của doanh nghiệp được mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá trị của sản
phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút ngắn thời gian hoà vốn.
Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phần giao dịch
và tuyên truyền quảng cáo.
Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng mặt hàng cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng,
nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa
dạng của thị trường. Trên cơ sở đó việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn.
Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có thể chấp nhận
được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có của doanh nghiệp đã
là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này
là do bức rào cản khá mạnh của các đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm
của người tiêu dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng
lắm là bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy
không có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp tuỳ
thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh doanh có thể bán
với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung trong quá trình cạnh tranh,
các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong những thời điểm nhất định
16/41

nhằm giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và
chiếm lĩnh thị trường.
Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu của nó người
tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín nhiệm của sản phẩm trên thị
trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và xét cho cùng đó chính là
tiền.
Song việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với khách hàng là một
quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra thị trường phải tạo được tiếng
vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩm
đang lưu hành trên thị trường, có thể không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm
khác hoặc về chất lượng, hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng.
Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ, kiên quyết
không đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên tục cải tiến, nâng cao
chất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời
coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩm
của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj của vấn đề. Để
đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng tín nhiệm về tác phong
trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh doanh phải chân thành, trung thực và
cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như
người tiêu dùng.
17/41
Đặc điểm nền kinh tế thị trường
Đặc điểm nền kinh tế thị trường
Thị trường của doanh nghiệp
Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tại và phát triển thì
doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đang kinh doanh. Thị trường của
doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau : Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm
năng của doanh nghiệp, những thông số về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh

doanh, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng
và cung ứng hàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mở
rộng thị trường .
Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồn tại, hoàn thiện và
phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuất hiện khá lâu, ngày càng được
sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người. Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng
hoá với nhau thị trường đã xuất hiện. Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về
thị trường tuỳ theo mục đích nghiên cứu và cách tiếp cận. Ơ đây chỉ xem xét thị trường
dưới góc độ kinh tế :
- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiện sản phẩm trong
nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.
- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá
- dịch vụ.
Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và người mua tác động qua
lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoá trao đổi. Nói đến thị trường là
nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung - cầu hàng hoá.
Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá
khác nhau trong một thời gian nhất định. Như vậy cung phản ánh mối quan hệ trực tiếp
trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá - dịch vụ cung ứng và giá cả trong một
thời gian nhất định.
Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàng mua ở các mức
giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu có hai yếu tố cơ bản : khả năng mua
và ý muốn sẵn sàng mua hàng.
Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểm nhất định sẽ hình
thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giá cân bằng tức là mức giá làm
18/41
cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nào đó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu. Giá
này chi phối khách hàng trong việc chọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.
Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh
nghiệp :

Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :
Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của
mình . Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanh nghiệp . Các khách hàng
đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trực tiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất
kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôn cần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả
năng sản xuất kinh doanh của mình . Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán
buôn , bán lẻ , những người tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại
, doanh nghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại hay
khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước và khách hàng ngoài
nước
Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên ta cần tìm hiểu kỹ về
họ thông qua hành vi mua của họ :
Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :
Sự lựa chọn của
người mua
= Nhu
cầu
+ Khả năng
mua +
Thái độ đối với những sản phẩm của
doanh nghiệp
Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu tiên để kích
thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì càng thúc dục khách
hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách
hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của họ . Còn khả năng mua ở đây
nó bao gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác hài lòng ,
thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ mang tính quần
chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp
cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất .

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép của giá cả
. Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một loại sản phẩm
nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty
đã có uy tín trên thị trường rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do vậy thông qua giá cả ,
khách hàng vừa là nguy cơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp .
19/41
Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách
hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mục hàng hoá mà
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn hiệu hàng
hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm của doanh nghiệp
thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụng thường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua
ngẫu hứng , sản phẩm được khách hàng mua có lựa chọn ). Mặt khác doanh nghiệp cần
quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trường . Không gian và thời gian cung
ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ở những
địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút
ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng và ngược lại.
Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho doanh
nghiệp để mở rộng thị trường của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả năng tài
chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một con số " tài
chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngược lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượng khách hàng hiện
có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần nghiên cứu kỹ
tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh
hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Đặc trưng của nền kinh tế thị trường
Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêu dùng và các nhà
kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyết ba vấn đề trung tâm cuả tổ

chức kinh tế.
Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngày càng phát triển,
trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng :
-Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị trường
điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy luật kinh
tế của thị trường . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh doanh , có quyền
hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trên thị trường.
-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới hạn phạm vi
trong nước và quốc tế.
20/41
-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo ra các yếu tố của
thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường hàng hoá
-Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà nước (đây là
sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.
21/41
Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản
phẩm
Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm
Khái niệm nhu cầu thị trường
Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một điều gì đó
do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêu dùng về loại sản
phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường
Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập, trình độ văn
hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và trào lưu trên thế giới là những nhân
tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên của nhu

cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản xuất phát triển.
Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tương đối với sự tăng lên
của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm vụ bắt
buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất bại trong
kinh doanh.
Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần cứng ) và phần
biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu cầu. Mặt
khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên đã " chia "
nhu cầu thị trường thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương
đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định. Ngược lại,
kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp
không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
22/41
Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay thế và chuyển
đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của nhu cầu thị
trường. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên quan sẽ ít thành
công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.
Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong sử dụng và
vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu. Nguyên nhân của
điều này là do người tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử
dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và
các đặc tính hữu hình, vô hình khác.
Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện pháp hợp
lý thì mới có thể bán được hàng.
Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.
Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý người
tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố này thường xuyên bién động do đó nhu cầu thị

trường cũng biến động theo.
Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng
Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoà các mối quan
hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp các quan hệ này thường xuyên biến động và có
tác động khác nhau tới từng người điều này giải thích tính đa dạng của người tiêu dùng
chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị trường.
Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi
ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịch chuyển cơ cấu kinh tế.
Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá trị ) được sản
xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.
Ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ trọng chi
phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có một số loại hàng
tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối
về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về
mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.
23/41