ĐỀ TÀI: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Công Nghệ Mạng – Viễn Thông INET

HỌ VÀ TÊN:Phạm Thị Thu
ĐỀ TÀI:HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ - MẠNG VIỄN THÔNG INET.

Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục bảng biểu
Danh mục sơ đồ, hình vẽ
Danh mục từ viết tắt
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ -
MẠNG VIỄN THÔNG INET”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong mỗi doanh nghiệp hiện nay việc xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan
trọng của nhà quản trị bán hàng để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm
nhìn trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nước ta đang hội nhập mạnh mẽ vào nền kinh tế khu vực và thế giới với đỉnh cao là việc gia
nhập tháng 11/2006. Cùng với quá trình hội nhập, môi trường kinh doanh ngày càng trở nên
biến động và mang tính cạnh tranh cao. Thực tế cho thấy, để phát triển bền vững và đạt
được tối đa mục tiêu đã đề ra trong phạm vi nguồn lực hữu hạn, càng trong môi trường cạnh
tranh cao, càng đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch bán hàng cụ thể. Việc xây dựng kế
hoạch bán hàng xác lập các mục tiêu,thực hiện các hoạt động và chương trình bán hàng huy
động các nguồn lực thực hiện và xác định cách đánh giá việc thực hiện các mục tiêu đó,
giúp công ty tận dụng các cơ hội để tăng khả năng thành công và dự phòng các rủi ro có thể
xảy ra.
Viễn thông là một ngành trong hệ thống kết cấu hạ tầng của nền kinh tế quốc dân, có vai trò
là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, phải phát triển trước một bước so với các ngành
kinh tế khác.Thời đại công nghệ đã nảy sinh nhu cầu lớn về các dịch vụ công nghệ mạng –
viễn thông phục vụ cho đời sống. Cùng với quá trình hội nhập và phát triển, thị trường viễn
thông Việt Nam đang và sẽ có nhiều biến động lớn theo hướng tự do hơn, mở cửa hơn.Nắm
bắt được điều này đã có nhiều doanh nghiệp không ngừng mở rộng kinh doanh cung cấp các

dịch vụ,thiết bị công nghệ mạng – viễn thông.
Công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET là một trong số những doanh nghiệp
chuyên cung cấp các thiết bị công nghệ mạng. Được thành lập từ năm 2008 cho đến nay,
INET đã khẳng định được vị thế của mình, nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường, kinh
doanh có lãi, xây dựng tên tuổi của mình trở thành công ty cung cấp các thiết bị công nghệ
mạng có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên, với tình hình cấp thiết như hiện nay cạnh tranh
của nền kinh tế thị trường trở nên gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và đạt được
hiểu quả kì vọng là điều không dễ dàng. Để có được hiệu quả cao mỗi doanh nghiệp cần có
chiến lược kinh doanh cho riêng mình.Các yếu tố khách quan tác động chủ yếu tới lợi nhuận
kinh doanh của doanh nghiệp vẫn là cung - cầu, mặt bằng giá cả, tình trạng cạnh tranh, môi
trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Đối với INET,việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép công ty hiểu và khai thác tốt các
cơ hội thị trường,hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu
nguồn lực trong quá trình bán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích
bán hàng,nắm bắt được nhu cầu và dự báo cầu về mặt hàng mà công ty kinh doanh. Từ đó
1
công ty mới có thể đưa ra được những mục tiêu,hoạt động và chương trình bán hàng,xây
dựng ngân sách bán hàng hợp lý cho việc kinh doanh trong giai đoạn sắp tới.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Theo cơ chế mới tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm nguồn
hàng, thị trường tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có
chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào
thải khỏi thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố quan trọng dẫn tới thành công đó là phải nắm bắt được
nhu cầu của khách hàng, hiểu được khách hàng muốn gì? Cần gì? Và cần bao nhiêu? Mục
tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới như thế nào ?xu thế của thị trường trong thời gian
tới ra sao?
Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho
mình một hướng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây dựng những
biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong điều kiện kinh tế thị

trường, môi trường kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối phó được với những
thay đổi của môi trường kinh doanh thì một trong những biện pháp mà doanh nghiệp nào cũng
chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn
trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, định ra những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp
hướng tới. Nhận thức được vấn đề quan trọng và cấp thiết này, nhiều doanh nghiệp đã xây
dựng kế hoạch bán hàng của mình.
Để giúp INET chú trọng thực hiện tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.Các cán bộ
quản trị, đặc biệt là các cán bộ quản trị bán hàng,nhận thức đầy đủ vai trò, tầm quan trọng
của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để vận dụng trong quản trị điều hành hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp sao cho công ty tiếp tục tăng trưởng và phát triển, nâng cao vị
trí của mình trong môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh gay gắt trong thời gian tới,
tác giả đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH công nghệ mạng – viễn thông INET”.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Mục đích nghiên cứu của đề tài là làm rõ cơ sở lí luận và thực tiễn về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty nghiên cứu,phân tích những thông tin sơ cấp và thứ cấp đưa ra
những điểm mạnh,điểm yếu và nguyên nhân.Từ đó hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty
- Mục tiêu lý luận của đề tài được đặt ra là
+ Hệ thống hoá lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp.Về dự báo bán hàng và kết quả của dự báo,mục tiêu bán hàng,các hoạt động và
chương trình bán hàng,ngân sách bán hàng.
- Mục tiêu thực tiễn được đặt ra như sau
+ Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty đồng thời đưa ra những biện pháp
nhằm thúc bán hàng trên địa bàn Hà Nội.
+ Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH công nghệ mạng – viễn thông để tìm ra giải pháp hoàn thiện.
+ Từ việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp công ty phát triển tốt
hơn nâng cao khả năng cạnh tranh trong thị trường kinh doanh khốc liệt như hiện nay.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1. Đối tượng nghiên cứu.
2
Do thực tập tại công ty TNHH công nghệ mạng viễn thông INET chuyên kinh doanh các
thiết bị công nghệ mạng – viễn thông .Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị
doanh nghiệp thương mại.Đề tài phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng tại công ty để tìm ra ưu nhược điểm,nguyên nhân từ đó đưa ra một
số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH
công nghệ mạng – viễn thông INET trong giai đoạn từ năm 2008 - 2010.
1.4.2. Phạm vi nghiên cứu.
- Phạm vi về nội dung: đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các
hoạt động dự báo bán hàng,xây dựng mục tiêu bán hàng,các hoạt động và chương trình bán
hàng,ngân sách bán hàng.
- Phạm vi về không gian: đề tài nghiên cứu về cầu của công ty TNHH công nghệ mạng viễn
thông INET trên địa bàn Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ năm 2008 -2010
của công ty và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian tới năm
2011
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1 Một số khái niệm
- Quản trị bán hàng :
Là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức triển khai bán
hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng tập trung vào giả quyết các bài toán về quản trị các hoạt động bán hàng
và quản trị lực lượng bán hàng
- Kế hoạch bán hàng :
Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu
bán hàng,các chương trình và hoạt động bán hàng,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.việc
lập kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hợi thị trường,hình
thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình
bán hàng,cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện hình thức và nội dung.
- Dự báo bán hàng:
Là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ
tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán
hàng.
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra
trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu tư duy,kinh
nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán
theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý và năm.Có thể được tiến hành
theo khu vực thị trường,theo sản phẩm,theo nhóm khách hàng,theo điểm bán,theo các kênh
phân phối,theo nhân viên bán hàng.
- Mục tiêu bán hàng:
3
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu
bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng
giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu
định tính và định lượng.
Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể,xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo
bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình quy trình từ trên xuống và quy trình từ
dưới lên
- Các hoạt động và chương trình bán hàng:
Các hoạt động bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động cần làm để thực hiện được mục
tiêu bán hàng từ dự báo bán hàng đến kiểm soát quá trình bán hàng
. Ngân sách bán hàng :

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện mới quan hệ
tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong
tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Thực chất nó là bản kế
hoạch tài chính các hoạt động bán hàngđược xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho
một chương trình,chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng
và ngân sách kết quả bán hàng.
1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
Nhằm khắc phục những tồn tại trong các luận văn, chuyên đề có liên quan tới vấn đề nghiên
cứu trong những năm trước, đồng thời tìm ra những phương hướng giải quyết tốt hơn vấn
đề xây dựng kế hoạch bán hàng Tại công ty TNHH công nghệ mạng -viễn thông INET.
Trong chuyên đề này, ngoài việc xác định lại những vấn đề có tính lý thuyết, em sẽ phân
tích thực trạng thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn
2008– 2010. Trên cơ sở đó có thể tìm ra những mặt còn tồn tại và định hướng, đề xuất một
số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong năm
tới.
1.5.2.1. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.Dự báo bán hàng.
Trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng thì dự báo bán hàng được tiến hành đầu
tiên.Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:chỉ tiêu định lượng
gồm quy mô thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng thị trường
Chỉ tiêu định tính dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh
Kết quả của dự báo bán hàng chứa định bốn yếu tố chính là: năng lực thị trường,doanh số
của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng của doanh nghiệp
Dự báo cho ta biết được khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm,dịch
vụ,của một ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.Số
lượng bán hàng có thể bằng tiến hoặc theo một đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai.Dự
báo bán hàng là cơ sở lựa chon của doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế.Dự báo
cũng được đưa ra để dự báo những thay đổi.

- Các căn cứ dự báo bán hàng:
+ Số dân cư,cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường,đặc điểm thói quen,tập quán mua
sắm.Mạt độ dân cư còn cho biết doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị
trường.
4
+ GDP/người,thu nhập,khả năng thanh toán:dự báo số lượng hàng tiêu thụ,đưa ra những
chương trình hàng phù hợp.
+ Số lượng điểm bán
+ Số lượng khách hàng:dự tính được doanh số,hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho nhóm khách hàng.
+ Sản lượng của ngành:Cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của
doanh nghiệp.
+ Thị phần trong ngành:giúp nhà quản trị dự báo doanh số theo từng thời kỳ.
+ Kim ngạch xuất khẩu:Cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
- Phương pháp dự báo bán hàng:tùy theo quy mô của doanh nghiệp,các điều kiện kinh
doanh và trình độ người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp phù hợp.
+ Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên
bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp,phân tích,xác định,chỉ tiêu,kế hoạch
bán hàng.
Ưu điểm của phương pháp là dễ lảm nhanh và chi phí thấp.
Nhược điểm:Mới dừng lại ở định tính,kết quả còn dự báo có thể sai lệch lớn.
Nếu người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin ,có nhiều thời gian để thực hiện dự báo
của họ,được huấn luyện nhiều hơn về quy trình dự báo thì tính chính xác của phương pháp
này có thể được nâng cao.
+ Phương pháp điều tra khảo sát:Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có
được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng
thanh toán,xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh
tranh Kết quả điều tra sẽ giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và
khả năng của doaqnh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng.Phương pháp này đòi hởi nhiều
công sức,tiền bạc và thời gian,năng lực nghiên cứu thị trường tôt.

+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng
Phương pháp này nghiên cứu sự phát triển kinh tế xã hội,giá cả hàng hóa,sự phát triển công
nghệ khoa học kỹ thuật,mức độ cạnh tranh trên thị trường,các chính sách vĩ mô
+ Phương pháp thống kê kinh nghiệm:Căn cứ kết quả thời gian trước và các yếu tố ảnh
hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp này áp dụng trên thị trường ổn định.
- Quy trình của dự báo:
+ Quy trình từ trên xuống :được gọi là phương pháp chia nhỏ được thực hiện ở mức độ kinh
doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.
+ Quy trình từ dưới lên:Bắt đầu bằng dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm sau đó
được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập dự báo bán hàng của công ty.
2.Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty.
Các mục tiêu bán hàng phải đáp ứng các tiêu chuẩn:
+ Tính cụ thể
+ Tính đo lường được.
+ Có thể đạt được
+ Tính hiện thực.
+ Giới hạn thời gian.
Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng gồm một số loại chính sau:
+ Lãi gộp:mục tiêu quan trọng nhất của bán hàng đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh
nghiệp.Lãi gộp bằng doanh thu thuần trừ đi giá vốn của hàng hóa
Căn cứ vào tỷ lệ và mức lãi gộp đẻ quyết định chính sách giả cả và đàm phán.
5
+ Chi phí bán hàng:Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
+ Lợi nhuận bán hàng:đây là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh,xác lập cho cấp quản trị
bán hàng trung cấp và cao cấpđặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận.
+ Vòng quay của vốn hàng hóa.ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vớn lưu động,phản ánh
hiệu quả của công tác mua hàng,bán hàng và dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp.
+ Mức độ hài lòng của khách hàng:mục tiêu này đảm bảo hoạt động bán hàng thành công.
+ Phát triển thị trường:Thể hiện thông qua tốc độ tăng trưởng doanh số,lượng lhachs hàng
mới,số điểm bán mới.mức độ phủ sóng địa lý thị trường.

+ Số lượng đại lý và điểm bán:phản ánh tốc độ phát triển thị trường từ đó tập trung nỗ lực
của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
+ Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng:nhân viên bán hàng thu thập thông tin về
khách hàng.
+ Số hồ sơ khách hàng:
+ Số khách hàng ghé thăm:quan trọng với loại hình bán lẻ,chương trình bán hàng theo sự
kiện.
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng:thể hiện ở số lượng và chất lượng của lực lượng
bán hàng
+ Theo sản phẩm,ngành hàng.
- Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng:
+ Quy trình từ trên xuống:Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân xuống
cho các cấp cơ sở.Quy trình này làm giảm sức sáng tạo của các cấp cơ sở. áp dụng cho các
sản phẩm và thị trương truyền thống có doanh số ổn định và ít có biến động.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng xác định mục tiêu cho mình
và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.
3.Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng.
Với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương
trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số,hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.Các
chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trong
năm.Phải liên tục sáng tạo ý tưởng,xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán
hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.
Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng
+ Chương trình giảm giá.
+ Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý khách hàng.
+ Chương trình khuyến mại.
+ Chương trình tặng quà.
+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán.
+ Chương trình bán hàng theo thời vụ,các sự kiện.

+ Chương trình chung thủy khách hàng
4. Xây dựng ngân sách bán hàng
- Vai trò cơ bản của ngân sách bán hàng:
+ Tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh
nghiệp,nâng cao tính chủ động sáng tạo của mọi người.
+ Cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp,triển khai thực hiện
mục tiêu bán hàng.
6
+ Tăng cường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua chỉ tiêu tài chính đánh giá
chính xác các hoạt động từ đó có các quyết định phù hợp.
- Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dự trên các chỉ tiêu chi phi và kết quả của các kỳ trước.
+ Theo đối thủ cạnh tranh:Dựa trên cơ sở chi phí và kết quả đạt được của đối thủ cạnh tranh
nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thi trường.
+ Phương pháp khả chi:tính toán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán
hàng.
+ Phương pháp hạn ngạch:doanh nghiệp lên các phương án về thu ,chi,lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao
+ Phương pháp tăng từng bước:
Ngân sách bán hàng được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý
do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng.
- Nội dung của ngân sách bán hàng:
+ Ngân sách chi phí bán hàng:cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan
đến hoạt động bán hàng thực hiện doanh số gồm ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến
việc bán hàng,ngân sách xúc tiến bán hàng,ngân sách hành chính,ngân sách chi phí cố
định,ngân sách chi phí biến đổi.
+ Ngân sách kết quả bán hàng: dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số và kết quả gồm :doanh số bán hàng,doanh số thuần,giá
vốn hàng bán,lãi gộp,tỷ lệ lã gộp,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế,tốc độ luân chuyển
vốn lưu động.

1.5.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
1.Môi trường bên trong doanh nghiệp: Môi trường bên trong bao gồm những vấn đề
thuộc về nội bộ doanh nghiệp như quy mô, cơ cấu, khả năng công nghệ…
- Nguồn nhân lực trong công ty.
Nguồn nhân lực có vị trí quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.Con người
là chủ thể của mọi hoạt động.Một bản kế hoạch bán hàng đạt tiêu chuẩn và tốt thì cần những
nhà quản trị bán hàng có năng lực,trình độ và nhiệt tình.Nếu nhân viên trong doanh nghiệp
nỗ lực nhiệt tình thì chắc chắn hị sẽ hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
Thiếu đội ngũ chuyên gia về nghiên cứu và đào tạo, nhận thức của cán bộ công nhân viên
trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ kém.Ngày nay, trong điều kiện khắc nghiệt
của thương trường, cạnh tranh về nguồn nhân lực luôn là vấn đề nóng bỏng tại các công ty.
Và bởi vậy, để thu hút nhân tài, các doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện chính sách phát
triển nguồn nhân lực mà theo đó, mức lương thưởng cùng nhiều chế độ đãi ngộ khác luôn
được lãnh đạo các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm.Hầu hết các doanh nghiệp luôn tâm niệm
rằng một nhân viên có tinh thần trách nhiệm và luôn cống hiến có thể đáng giá gấp nhiều
lần nhân viên có năng lực nhưng không gắn bó với doanh nghiệp. Từ đó, trong công tác
nhân sự,họ luôn chú trọng việc làm thế nào để thu hút và giữ chân người giỏi.
Nếu công ty chú trọng và coi nhiệm vụ hàng đầu là xây dựng, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ có
đủ năng lực quản lý, có trình độ và khả năng đảm nhiệm, giải quyết được công việc…cùng
với việc tuyển dụng lao động mới đúng chuyên ngành thì chắc chắn công ty sẽ thành công
đặc biệt là trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Tài chính của công ty. Tài chính doanh nghiệp là một lĩnh vực đặc biệt liên quan đến việc
đưa ra các quyết định về mặt tài chính của một doanh nghiệp, các công cụ cũng như phân
tích được sử dụng để đưa ra các quyết định này. Mục đích chủ yếu của tài chính doanh
7
nghiệp là nhằm nâng cao giá trị doanh nghiệp đồng thời tránh được các rủi ro đáng tiếc về
mặt tài chính. Tình hình tài chính doanh nghiệp ổn định và minh bạch là một trong những
điều kiện tiên quyết cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách nhịp
nhàng, đồng bộ, đạt hiệu quả cao. Sự ổn định đó có được hay không phụ thuộc phần lớn vào
khả năng quản trị tài chính của doanh nghiệp.

Tài chính của công ty cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng.Một bản kế hoạch bán
hàng có được thực hiện tốt và thành công cần có một nguồn tài chính đảm bảo cho việc thực
hiện các hoạt động và chương trình bán hàng.
Cần phải có nguồn lực tài chính để xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, đầu tư cho công việc
nghiên cứu và dự báo bán hàng,cho công tác nghiên cứu thị trường, hoạch định các chính
sách thị trường phù hợp, mở rộng các lĩnh vực kinh doanh của công ty.
Đầu tư tài chính cho các hoạt động nhưng cũng phải xác định sao cho hiệu quả đạt được là
cao nhất và tiết kiệm chi phí nhất.
- Công nghệ:: đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các yếu tố công
nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị
sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Khi công nghệ phát triển, các
doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch
vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy
vậy, nó cũng mang lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu
doanh nghiệp không đổi mới công nghệ kịp thời.
- Văn hóa doanh nghiệp:đây là toàn bộ các giá trị văn hóa được xây dựng trong
suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Trở thành các quan niệm,tập
quán ăn sâu vào hoạt động của doanh nghiệp - một đóng góp quan trọng cho tư
tưởng quản lý.Đây là yếu tố vàng cho sự thành công,tài sản vô hình của mỗi doanh
nghiệp.Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một việc làm vô cùng cần thiết nhưng cũng
không ít khó khăn.Văn hóa doanh nghiệp chi phối tình cảm,nếp nghĩ và hành vi của mọi
nhân viên công ty trong việc theo đuổi và thực hiện mục tiêu.Văn hóa doanh nghiệp có
những đặc trưng cụ thể riêng biệt,đáp ứng nhu cầu về giá trị bền vững,là sản phẩm của nhân
viên trong doanh nghiệp,tạo sự khác biệt cho mỗi doanh nghiệp
- Mạng lưới bán hàng của công ty.
Kết quả của doanh số bán hàng cũng phụ thuộc vào lượng đại lý và cửa hàng của công ty.
Mở rộng, phát triển hệ thống kênh phân phối tăng số lượng đại lý, cửa hàng, tăng khả năng
tiêu thụ sản phẩm,dịch vụ,tăng doanh thu tiêu thụ ,tối đa hóa lợi nhuận kinh doanh.
Năng lực và hiệu quả của mạng lưới bán hàng và khả năng thực hiện các chương trình và
hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng của công ty.

-Trình tự tổ chức công tác xây dựng kế hoạch bán hàng .
Bản kế hoạch thành công logic và có tính thuyết phục cao,các hoạt động.chương trình đã
được vạch ra và tiến trình thực hiện cụ thể.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải được
tổ chức theo đúng trình tự không được đảo lộn tùy ý nấu không hiệu quả của bản kế hoạch
bán hàng không được phát huy.
- Nội dung kế hoạch bán hàng :Nội dung của bản kế hoạch bán hàng phải chi tiết,cụ thể
cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường,mục tiêu cần đạt được,các
hoạt động và chương trình cùng tiến trình triển khai,trách nhiệm của từng bộ phận cá
nhân,dự trù ngân sách.Nếu xây dựng tốt nội dung của bản kế hoạch bán hàng sẽ đảm bảo
công tác xây dựng kế hoạch hiệu quả,đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
8
2.Môi trường bên ngoài doanh nghiệp: Môi trường bên ngoài bao gồm các yếu tố khung
cảnh kinh tế, dân số/lực lượng lao động, luật lệ của Nhà nước, văn hóa – xã hội, đối thủ
cạnh tranh, khoa học kỹ thuật và khách hàng.
- Môi trường kinh doanh và những biến động kinh tế - xã hội.
Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh nghiệp hoạt
động.Các nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô như: Tỷ lệ tăng trưởng của nền
kinh tế,lãi suất,tỷ suất hối đoái,tỷ lệ lạm phát sự ổn định của nền kinh tế, sức mua, sự ổn
định của giá cả, tiền tệ. tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp Trạng thái của môi trường kinh tế quy định sự lành mạnh, thịnh
vượng của nền kinh tế,nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp và các ngành.
Việt Nam gia nhâp WTO đã đem đến cho các doanh nghiêp rất nhiều cơ hội nhưng lại phải
đối đầu với nhiều thách thức lớn. Với việc mở cửa nền kinh tế thị trường như hiện nay thì
việc cạnh tranh giữa các công ty trong nước và ngoài nước là rất gay go và khốc liệt.Những
biến động kinh tế - xã hội có ảnh hưởng rất lớn đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty,nó có thể làm thay đổi các hoạt động bán hàng,sai lệch kết quả dự báo bán hàng
làm cho ngân sách bán hàng có thể tăng lên.Sự cạnh tranh trong thị trường có thể gia tăng
và khốc liệt hơn làm cho doanh nghiệp phải điều chỉnh kế hoạch và chiến lược phù hợp.
- Môi trường tự nhiên: tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là những

doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên như: sản xuất nông phẩm, thực
phẩm theo mùa, kinh doanh khách sạn, du lịch những hiện tượng tự nhiên như động
đất,thiên tai,lũ lụt,hạn hán,cháy rừng làm cơ sở hạ tầng bị thiệt hại,các hoạt động sản xuất
kinh doanh bị ngừng,không đúng tiến độ,dự báo bị sai lệch ảnh hưởng tới doanh số và thiệt
hại của cải vật chất Ngoài ra, nó còn ảnh hưởng đến các doanh nghiệp như vấn đề tiếng
ồn, ô nhiễm môi trường
- Môi trường công nghệ : đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. Các
yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ thuật mới, vật liệu
mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng Thay đổi công
nghệ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội.Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có
điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng
cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Tuy vậy, nó cũng mang
lại cho doanh nghiệp nguy cơ tụt hậu, giảm năng lực cạnh tranh nếu doanh nghiệp không
đổi mới công nghệ kịp thời.Việc thay đổi công nghệ bao gồm cả sáng tạo và hủy diệt, cả cơ
hội và đe dọa nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định hình lại cấu
trúc ngành tận gốc rễ.Trong không gian toàn cầu, các cơ hội và đe dọa của công nghệ động
lên mọi doanh nghiệp.
- Môi trường chính trị - pháp luật: gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu
hướng chính trị các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh
nghiệp.Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hội
và đe dọa từ môi trường.Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn
luôn là sự hấp dẫn của các nhà đầu tư.Việc thay đổi liên tục của chính trị - luật pháp sẽ gây
ảnh hưởng đáng kể đến cạnh tranh.Trong xu thế toàn cầu hiện nay, mối liên hệ giữa chính
trị và kinh doanh không chỉ diễn ra trên bình diện quốc gia mà còn thể hiện trong các quan
hệ quốc tế. Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề
9
đáng quan tâm về chính trị pháp luật như các chính sách thương mại,các rào cản bảo hộ có
tính quốc gia.
- Môi trường văn hóa- xã hội: ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh
của một doanh nghiệp.Yếu tố tâm lý của những người dân và các doanh nghiệp Việt nam

đều ưa chuộng hàng ngoại nhập.Đặc biệt là các mặt hàng công nghệ thông tin,hiện nay công
nghệ nước ta còn thua kém các nước phát triển rất nhiều.Điểm mạnh để các doanh nghiệp
kinh doanh chính là uy tín,bền,giá hợp lý và thuận tiện trong vận chuyển.
- Môi trường cạnh tranh: Sự phát triển của kinh tế xã hội đi cùng với sự cạnh tranh khốc
liệt của các doanh nghiệp.Khi phân tích môi trường ngành và cạnh tranh doanh nghiệp sẽ
thấy được làm sáng tỏ các vấn đề then chốt , tình thế cạnh tranh hiện nay ra sao? Cạnh tranh
có thể vừa phải, dữ dội, thậm chí là tàn khốc,các đặc tính kinh tế nổi bật của ngành,các lực
lượng cạnh tranh, bản chất và sức mạnh của mỗi lực lượng,các động lực gây ra sự thay đổi
trong ngành và tác động của chúng.Thấy được công ty có vị thế mạnh nhất và yếu nhất và ai
có thể sẽ là người tạo ra các dịch chuyển tiếp theo,nhân tố then chốt cho sự thành bại trong
cạnh tranh.Các tiêu điểm cạnh tranh, có thể là giá, có thể là chất lượng, cải tiến hay rất
nhiều các đặc tính hiệu năng khác và triển vọng thu lợi nhuận trong tương lai.Tùy theo các
nhân tố như: qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trường,tốc độ thay đổi công nghệ, số lượng,
qui mô của những người mua và bán mà doanh nghiệp nhận ra nguy cơ nhập cuộc của các
đối thủ cạnh tranh tiềm tàng,sức mạnh thương lượng của người mua,sức mạnh thương
lượng của người bán đe dọa của các sản phẩm thay thế từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng các
chiến lược thích ứng.
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU “HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ MẠNG VIỄN
THÔNG INET”
2.1.Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu .
Thu thập dữ liệu là một giai đoạn có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với quá trình nghiên
cứu đề tài. phải nắm chắc các phương pháp thu thập dữ liệu để từ đó chọn ra các phương
pháp thích hợp làm cơ sở để lập kế hoạch thu thập dữ liệu một cách khoa học, nhằm để đạt
được hiệu quả cao nhất của giai đoạn quan trọng này.
2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
1.Phương pháp sử dụng phiếu điều tra.
+ Cách thức xây dựng:phiếu điều tra được xây dựng bằng 13 câu hỏi bám sát vào vấn đề

nghiên cứu để thấy được công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,thực trạng và
cách thức các phòng ban tham gia vào kế hoạch.Trong quá trình thực tập tại công ty tác giả
đã thực hiện việc phát phiếu điều tra số lượng phiếu phát ra là 8 phiếu gồm ban lãnh đạo 2
phiếu và phòng kinh doanh 6 phiếu.Sau khi phát phiếu 1 tuần số lượng phiếu thu hồi là 8
phiếu đã hoàn thành.Tác giả đã nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu,tổng hợp,phân tích,đánh
giá các vấn đề trong phiếu điều tra.
+ Mục đích của phiếu điều tra:Phương pháp này được tiến hành nhằm thu thập các số liệu
sơ cấp thông qua các phiếu điều tra, phỏng vấn nên nó có tính khách quan và ta có thể tìm
kiếm được nhiều thông tin hữu ích. Phiếu điều tra thu được nhằm thu thập những thông tin
về công tác bán hàng tại công ty và kết quả đạt được,công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty hiện nay như thế nào với những nhìn nhận đánh giá không chỉ của ban lãnh đạo
mà của cả nhân viên tham gia vào kế hoạch bán hàng.
10
2.Phương pháp phỏng vấn.
Bên cạnh phương pháp điều tra, tác giả còn tiến hành phỏng vấn một số nhân viên và ban
lãnh đạo trong công ty nhằm bổ sung các thông tin trong phiếu điều tra còn chưa rõ để có
cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ,tìm hiểu về tình hình hoạt động
kinh doanh của công ty, qua đó tìm hiểu thực trạng và các biện pháp của công ty để có thể
xây dựng tốt kế hoạch bán hàng trong thời gian tới.Kết thúc phỏng vấn sẽ ghi chép thông tin
và nhanh chóng thực hiện xử lý,tổng hợp phân tích.
2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Câc dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có,đây là nguồn thông tin bổ ích
trong quá trình nghiên cứuảTong quá trình thực tập tại công ty,em đã thu thập thông tin qua
tìm hiểu các phòng ban đặc biệt là phòng kinh doanh.Nguồn thông tin này từ các báo cáo
kết quả kinh doanh của công ty,báo cáo tài chính,các hoá đơn bán hàng,nguồn số liệu trên
sách báo, internet.Từ các thông tin này em có thể chắt lọc,phân tích và xử lý để trình bày
chuyên đề một cách khoa học và logic.
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Thu thập thông tin là một quá trình rất quan trọng, nó là yếu tố tạo nên sự thành công của
vấn đề nghiên cứu. Thông tin sau khi thu thập phải tiếp tục quá trình xử lí, phân tích và tổng

hợp từ đó mới có thể đưa vào quá trình phân tích.
1.Phương pháp thống kê
Sử dụng phương pháp này để thống kê kết quả điều tra được từ phiếu điều tra,thống kê các
ý kiến ,mức điểm trung bình các chỉ tiêu dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và
liên hoàn để .từ đó phân tích,so sánh các chỉ tiêu,yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng.Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm trên thị
trường Hà Nội.
2. Phương pháp so sánh đốí chiếu
Phương pháp này được tiến hành nhằm thấy được những sự khác biệt của đề tài so với các
công trình nghiên cứu có liên quan của những năm trước nhằm tìm ra hướng đi mới cho đề
tài một các toàn diện hơn về mặt phương pháp cũng như nội dung.Trên cơ sở so sánh đối
chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá cá mặt đạt được,khó khăn,phát triển,hiệu quả,không
hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.So sánh
doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm,tình hình kinh doanh,doanh thu và chi
phí,so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận
3.Phương pháp sử dụng hệ thống bảng biểu, đồ thị.
Vấn đề sẽ được phân tích rõ ràng hơn bằng cách ngoài việc phân tích sẽ đi kèm với các biểu
đồ, đồ thị hay còn gọi là phương pháp mô hình hoá. Phương pháp này sẽ giúp người đọc sẽ
dễ dàng tiếp cận hơn với vấn đề, giúp cho bài chuyên đề có tính logics, chặt chẽ và sinh
động hơn.Bảng biểu đồ thị được sử dụng cho doanh thu,chi phí,lợi nhuận,dự báo nhu cầu
4.Phương pháp sử dụng phần mềm chuyên dụng excel,world,ứng dụng văn phòng
Trên cơ sở các số liệu đã thu thập và các số liệu đã qua xử lí, thông qua các phần
mềm chuyên dụng excel,world,spss… việc xử lý dữ liệu sẽ nhanh hơn,khoa học và
mang lại kết quả chính xác,trung thực nhất để phục vụ công tác nghiên cứu.
2.2 Tổng quan tình hình về công ty và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.2.1Giới thiệu chung về công ty
Tên Công Ty:Công ty TNHH công nghệ mạng- viễn thông INET
Giấy CN ĐKKD số: 0102035765 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội
11

cấp ngày 8/7/2008
Số tài khoản + Ngân hàng: 0451001538906 (VND) 0451371703688 (USD) - Ngân Hàng
Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam -Chi nhánh Thành Công
Người sáng lập:
Ông Dương Huy hoàng
Giám đốc công ty: Ông Dương Huy Hoàng
Người đại diện doanh nghiệp: Dương Huy Hoàng
Mã số thuế:0102900338 Địa chỉ:Tầng 5 số 96,Thái Hà,phường Trung Liệt,quận Đống
Đa,Hà Nội
E-mail:
Phone: 04.3537.8885
Fax: 04.3537.8894
Vốn điều lệ:15.549851411 đ trong đó vốn chủ sở hữu 12354543924đ
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp:
Công ty INET là đơn vị nhà nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễn
thông chính hãng, phân phối chính thức các sản phẩm thiết bị mạng Tin học – Viễn thông
của các thương hiệu nổi tiếng thế giới gồm:
1. Swich, router: ALLIED TELESIS - Công nghệ Nhật Bản
2. Firewall: NETASQ – Pháp
3. Bộ lưu điện UPS: chính hãng APC (SUA, SURTD, SYMMETRA) & APC-MGE
(Galaxy 5000, Galaxy 7000) – Công nghệ USA
4. Thiết bị chống sét chính hãng APC
5. Tủ mạng, thang, máng cáp: INETRACK, AMP, APC,
6. Thiết bị mạng chính hãng AMP-Tycoelectronics: Cáp Cat5e, Cat5 FTP, Cat6, Cat6 FTP,
Cáp quang, Mod Jack RJ11, RJ45, Patch panel,
Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Khởi đầu là một doanh nghiệp quy mô nhỏ cho đến nay, công ty TNHH công nghệ mạng –
viễn thông INET đã trở thành công ty phát triển trong lĩnh vực kinh doanh là đơn vị nhà
nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễn thông chính hãng,
- Chức năng:Là một đơn vị phân phối chính thức các sản phẩm thiết bị mạng Tin học –

viễn thông của các thương hiệu nổi tiếng thế giới,công nghệ cao.Công ty đã huy động và sử
dụng hiệu quả nguồn vốn,quảng bá và giới thiệu sản phẩm.Công ty đã bán hàng qua các đại
lý,các kênh phân phối và bằng cách áp dụng hình thức bán hàng trực tuyến trên mạng
internet (kinh doanh thương mại điện tử) tại việt nam.
- Nhiệm vụ:
- Tổ chức nhập khẩu các sản phẩm chính hãng,uy tín.
-Thực hiện trao đổi hàng hóa,cung cấp dịch vụ,hoạt động tài chính.
- Tổ chức bán hàng,phân phối hàng hóa cho các đại lý,các cửa hàng,các cơ sở văn phòng và
những nơi có nhu cầu.
Với sự cố gắng không ngừng và học hỏi kinh nghiệm INET liên tục lớn mạnh và phát triển,
đã và đang không ngừng đạt được những thành quả đáng khích lệ trên con đường phát triển
của mình .
INET đã mở rộng quan hệ bạn hàng với nhiều đối tác lớn trong cũng như ngoài nước, thiết
lập kênh phân phối trực tuyến hiệu quả và hệ thống mạng lưới đại diện thương mại và cộng
tác viên bán hàng tại nhiều khu vực với quy mô rộng khắp Hà Nội.INET đang cố gắng phát
12
triển hơn với danh mục hàng hoá ngày càng phong phú, xây dựng được một bộ máy điều
hành quản lý chuyên nghiệp biết phối hợp với nhau hiệu quả.
Website thương mại điện tử intco.com.vn ra đời là một bước đột phá trong việc ứng dụng
thương mại điện tử vào việc cung cấp hàng hoá, dịch vụ trực tiếp tới khách hàng của INET.
Được sự hỗ trợ và hợp tác với những nhà sản xuất, phân phối sản phẩm đi đầu tại việt nam,
INET mang tới cho khách hàng sự lựa chọn vô cùng phong phú đa dạng với các nhóm
ngành hàng như sản phẩm, dịch vụ và giải pháp tổng thể bao gồm: thiết bị chống sét,tủ
mạng và thang ,máng cáp…đi kèm với dịch vụ tư vấn ,giải đáp miễn phí, giải pháp tổng
thể, dịch vụ trọn gói về lắp đặt, cài đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành.
Lĩnh vực kinh doanh và thị trường:
INET luôn đáp ứng mọi nhu cầu về thiết bị mới nhất với công nghệ tiên tiến của các hãng
nổi tiếng trên thế giới sau đây (với tư cách là nhà phân phối và đại lý chính thức) gồm:
1. Swich, router: ALLIED TELESIS - Công nghệ Nhật Bản
2.Firewall: NETASQ – Pháp

3.Bộ lưu điện UPS: chính hãng APC (SUA, SURTD, SYMMETRA) & APC-MGE (Galaxy
5000, Galaxy 7000) – Công nghệ USA
4. Thiết bị chống sét chính hãng APC
5. Tủ mạng, thang, máng cáp: INETRACK, AMP, APC,
6. Thiết bị mạng chính hãng AMP-Tycoelectronics: Cáp Cat5e, Cat5 FTP, Cat6, Cat6 FTP,
Cáp quang, Mod Jack RJ11, RJ45, Patch panel
- Thị trường:Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ,công nghệ thông tin thì việc
nhập khẩu phân phối các thiết bị mạng tin học - viễn thông ngày càng trở nên cấp thiết.Với
xu thế đó thì thị trường cung cấp các thiết bị mạng tin học – viễn thông sẽ ngày càng nhiều
doanh nghiệp tham gia kinh doanh và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.Nhu cầu của
người tiêu dùng ngày càng cao và kèm theo đó là sự đòi hỏi về chất lượng sản phẩm dịch vụ
cũng tăng theo.Việc cung cấp các thiết bị sản phẩm chính hãng nổi tiếng đang là vấn đề bức
thiết hiện nay.INET luôn cố gắng để nắm được nhu cầu của thị trường và cung cấp thiết
bị ,dịch vụ một cách tốt nhất.
Với những kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan của công ty trong giai đoạn 2008-
2010, đã chứng minh sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh, đặc biệt là sự nhanh nhạy
thay đổi về giá, nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng cũng như sự cần thiết của
việc sử dụng các thiết bị mạng.
Đặc điểm về lao động của doanh nghiệp,sơ đồ tổ chức bộ máy:
- Đặc điểm lao động của doanh nghiệp.
Chỉ tiêu Số người
Tổng số CBCNV 40
Số nhân lực có trình độ Đại Học trở lên 25
Số nhân lực kỹ thuật 7
Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 15
Về lao động có thể thấy công ty có nguồn nhân lực không nhiều tuy nhiên tỷ lệ nhân lực đại
học khá cao 62,5%.số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế chiếm tỷ lệ đáng kể là 37.5%.
- Sơ đồ tổ chức bộ máy.
2.1 SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
13

INET có 5 phòng ban mỗi phòng ban có chức năng và quyền hạn khác nhau.
- Phòng kinh doanh:Quan hệ với khách hàng,ký hợp đồng mua bán.nghiên cứu thị
trường,xây dựng kế hoạch.
- Phòng hành chính:Chuyên về các vấn đề nhân sự,tổ chức và quản lý công việc hành chính.
Như tuyển dụng, đào tạo,mua sắm trang thiết bị,các thủ tục hành chính,tiếp nhận công
văn,gửi giấy tờ
- Phòng dự án:Chuyên đảm nhiệm các dự án của công ty.Nghiên cứu và xwy dựng dự án .
- Phòng kỹ thuật:Kiểm tra chất lượng sản phẩm,nghiên cứu sản phẩm và thực hiện bảo
hành,sửa chữa.
- Phòng kế toán:Tham mưu cho giám đốc các vấn đề tài chính kế toán,theo dõi hạch toán
các chi phí kinh doanh,lập các báo cáo định kỳ và theo yêu cầu
2.2.2 Kết qủa hoạt động kinh doanh trong 3 năm.
Với những kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan của công ty trong giai đoạn 2008-
2010, đã chứng minh sự đúng đắn trong chiến lược kinh doanh, công tác lập kế hoạch bán
hàng đặc biệt là sự nhanh nhạy , nắm bắt được tâm lý tiêu dùng của khách hàng cũng như sự
cần thiết của việc sử dụng các thiết bị mạng.
Trong giai đoạn 2008-2010, công ty cổ phần công nghệ Vinacomm đã đạt được những thành
công trong kinh doanh, với kết quả kinh doanh được thể hiện qua đồ thị sau:
Bảng 2.1 Kết quả bán hàng của INET qua các năm 2008-2010(đơn vị triệu đồng)
Năm 2008 2009 2010 So sánh
09/08
So sánh 10/09
Tổng doanh
thu
8478 13864 17906 5386 4042
Tổng chi phí 5396 7530 9654 2134 2124
Lợi nhuận
trước thuế
3082 6834 8252 3752 1418
Giám đốc

Phó giám
đốc
Phòng
dự án
Phòng
hành
chính –
nhân sự
Phòng
kế toán
Phòng
kỹ thuật
Phòng
kinh
doanh
14
Đồ thị 2.1 Biểu diễn mối quan hệ doanh thu, chi phí, lợi nhuận
(Nguồn phòng kinh doanh công tyTNHH công nghệ mạng – viễn thông INET)
Qua đồ thị và bảng số liệu, doanh thu của công ty liên tục tăng trong các năm gần đây từ
8478 tỷ năm 2008,13864 năm 2009 đến năm 2010 là 17906, mức độ tăng doanh thu lớn hơn
so với mức độ tăng của chi phí, do đó lợi nhuận của doanh nghiệp có sự tăng lên đáng kể.
Như vậy, có thể thấy công ty TNHH công nghệ mạng – viễn thông INETđã cơ bản thực
hiện được mục tiêu kinh doanh của mình, khẳng định vị trí hoạt động trên thị trường.
Từ 3 đại lý phân phối chính thức ban đầ hiện nay INET đã có 7 đại lý phân phối chính thức
các thiết bị phân phối các sản phẩm thiết bị CNTT – Viễn thông chính hãng bán buôn,bán lẻ
các thiết bị.Ngoài ra công ty còn cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ,các siêu thị trên địa bàn
Hà Nội,tiến hành bán,nhận đặt hàng trực tuyến qua mạng.Doanh số bán hàng của công ty
không ngừng tăng lên.
2.2.3 Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Doanh nghiệp không phải là một thực thể hoạt động độc lập mà chỉ là một mắt xích nhỏ của

thị trường,cần có tính linh hoạt thích ứng, thay đổi yếu tố bên trong cho phù hợp với yếu tố
bên ngoài. Phân tích môi trường là cơ sở cho việc xác định mục tiêu, cho việc xây dựng kế
hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc
môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên trong.
Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có ảnh hưởng tác động tới các bộ phận. Hiểu được mối
quan hệ trên nhà quản trị bán hàng phân tích ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty và có những chiến lược phù hợp và thích
ứng với những thay đổi
2.2.3.1 Các nhân tố bên trong công ty.
- Tài chính :Việc lập kế hoạch bán hàng chịu ảnh hưởng lớn của khả năng tài chính doanh
nghiệp.Một bản kế hoạch bán hàng chi tiết với mục tiêu đã định cùng nhiều hoạt động
chương trình để thực hiện mục tiêu thì doanh nghiệp phải xét tài chính của mình có đủ cho
các hoạt động đó hay không,nếu có thì chi bao nhiêu?và như thế nào là hợp lý và hiệu quả
cao?để làm được điều đó yêu cầu doanh nghiệp cần phải đánh giá đúng đắn các cơ hội đầu
tư, các dự án, hay nói cách khác là phải đi giải một bài toán có hàm số phức hợp của ba biến
là khả năng, quy mô và thời gian thu được dòng tiền tương lai.Tại INET sau khi đã đánh giá
15
cơ hội,sẽ lựa chọn và đưa ra quyết định tài chính cho các hoạt động bán hàng. Lúc này nhà
quản trị sẽ phải tính toán để phân bổ các nguồn lực hữu hạn kiểm soát việc sử dụng cả các
tài sản trong doanh nghiệp, tránh tình trạng sử dụng lãng phí, sai mục đích sao cho có hiệu
quả cao nhất.Nguồn vốn kinh doanh của INET có được từ lợi tức sau thuế,từ hoạt động đầu
tư tài chính,từ nguồn vốn chủ sở hữu.Việc huy động vốn chủ sở hữu sẽ có lợi cho doanh
nghiệp.
- Nhân sự :INET luôn hiểu rõ mức độ quan trọng của nguồn nhân lực trong hoạt động của
công ty, một doanh nghiệp không thể phát triển bền vững nếu nguồn nhân lực không
tốt.Những người làm công tác quản lý nói chung, trưởng bộ phận các phòng ban vẫn phải
làm công tác nhân sự trong phạm vi quản lý để thúc đẩy, tạo động lực cho các nhân viên cấp
dưới cùng đạt được mục tiêu chung.Mặt khác, thực tế có nhiều khó khăn trong việc phát
triển nguồn nhân lực do quy mô doanh nghiệp nhỏ cơ sở vật chất còn thấp là nguyên nhân
dẫn đến không thu hút được nguồn lao động có chất lượng tốt.Nhân sự trong công ty không

nhiều có 40 người,tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 15 người,thiếu các nhân viên kinh
doanh am hiểu kỹ thuật,không có phòng ban riêng cho nghiên cứu và phát triển thị
trường,nhân viên còn đảm nhiệm nhiều nhiệm vụ.Trong môi trường kinh doanh công nghệ
đòi hỏi INET phải có sự sắp xếp, bố trí lại nguồn lao động trong doanh nghiệp theo nguyên
tắc đúng người, đúng việc đồng thời có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ cho
người lao động để họ có đủ kỹ năng và kiến thức làm chủ công nghệ hiện đại, không ngừng
nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Công tác quản trị và phát triển nguồn
nhân lực trong doanh nghiệp gồm nhiều vấn đề có liên quan với nhau, như lập kế hoạch
nguồn nhân lực, phân tích công việc, tuyển dụng, đào tạo, bố trí sắp xếp nhân lực, trả công
lao động và bảo đảm các chế độ đãi ngộ khác… Thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty trong những năm vừa qua cho thấy người lao động trong doanh nghiệp được coi là
tài nguyên nhân sự, là yếu tố quan trọng nhất, là động lực của mọi quá trình.Thừa nhân viên
sẽ làm tăng chi phí, thiếu nhân viên hoặc chất lượng nhân viên không đáp ứng yêu cầu sẽ
ảnh hưởng đến chất lượng thực hiện công việc và bỏ lỡ cơ hội kinh doanh. Trong điều kiện
kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay,lợi thế cạnh tranh mà công ty giành được ở đây
hoàn phụ thuộc vào con người.Nếu không có nhà quản lý giỏi công ty sẽ không thể biết
được có đi đúng hướng hay không,những chiến dịch marketing hay những công cụ tài chính
có đạt hiệu quả cao hay thấp,các bộ phận hoạt động có ăn khớp với nhau không, nguồn nhân
lực có phù hợp với chiến lược không,có đảm bảo lợi thế cạnh tranh và duy trì được lâu dài
lợi thế cạnh tranh đó hay không…Nhân viên có khả năng sáng tạo, trí thông thông minh,
tính ham hiểu biết, có thể tin cậy được và tận tụy với tổ chức điều này sẽ dẫn đến những
chiến lược sáng suốt và hiện thực trong tương lai.Công ty cần tìm ra cách thức tốt nhất để
đánh giá đúng năng lực hoàn thành công việc của nhân viên để thực hiện trả công và đãi
ngộ xứng đáng, để nhân viên gắn bó lâu dài với doanh nghiệp, tích cực tích luỹ kinh
nghiệm, phát huy sáng kiến trong công việc để cống hiến và cũng chính là để nâng cao lợi
ích của chính bản thân họ.Phát triển nguồn nhân lực một yếu tố quan trọng góp phần nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Công nghệ:Việc ứng dụng các phần mềm tin học vào phân tích,dự báo bán hàng sẽ mang
lại hiệu quả cao,xác định đúng mục tiêu doanh nghiệp cần đạt được.Cùng với đó với việc sử
dụng công nghệ vào quản lý sẽ giúp công tác bán hàng được tốt hơn,quản lý doanh số,lợi

nhuận được đảm bảo và chính xác.Việc đưa công nghệ vào thực hiện các chương trình và
hoạt động bán hàng sẽ tạo ấn tượng tốt và thu hút khách hàng,nâng cao tính cạnh tranh cho
công ty.Trong môi trường cạnh tranh đầy gay gắt và khốc liệt hiện nay thì việc INET áp
16
dụng công nghệ phù hợp vào kinh doanh sẽ làm cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
được tốt hơn và việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp sẽ hiệu quả cao.
- Văn hóa doanh nghiệp:Phong cách làm việc của nhân viên vẫn còn chậm,tuy nhiên điểm
mạnh của INET là có sự đoàn kết giữa các nhân viên Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp
tốt tạo sự đoàn kết ,gắn bó,quan tâm đến nhau giữa các thành viên trong công ty giúp cho họ
thực hiện tốt công việc,tăng tính sáng tạo của nhân viên từ đó giúp họ thực hiên tốt mục tiêu
đặt ra,văn hóa doanh nghiệp tạo sự liên kết giữa các nguồn lực.INET hiểu văn hóa doanh
nghiệp có vị trí quan trọng trong mọi hoạt động của doanh nghiệp cũng như trong công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng.Văn hóa đặc thù mang giá trị tốt đẹp tôn trọng lẫn nhau giữa
các nhân viên,giữa cấp trên và cấp dưới sẽ làm cho nhân viên tích cực,chủ động và kế hoạch
bán hàng sẽ mang tính sáng tạo,đột phá tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp.Vì thế cần
xây dựng các tiêu chuẩn văn hóa sẽ giúp nhân viên cố gắng,cạnh tranh theo đúng nghĩa.
2.2.3.2 Các nhân tố bên ngoài công ty.
Thời gian gần đây cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin rất nhiều công ty cung
cấp các thiết bị mạng tin học- viễn thông xuất hiện đã cho ra đời hàng loạt những sản phẩm
không chỉ có hình thức đẹp mà còn có những tính năng hiện đại với dịch vụ cao và giá cả
phù hợp. Do đó khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn.Chính vì thế INET đang ở trong môi
trường đầy tiềm năng và không kém phần khốc liệt và nó chịu ảnh hưởng của các yếu tố
môi trường bên ngoài như sau:
- Môi trường kinh tế : Những biến động của các yếu tố kinh tế có thể tạo ra cơ hội và cả
những thách thức với doanh nghiệp có thể làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của
nghiệp,kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng lớn trước biến động kinh
tế.Hiện cả nước có 450000 doanh nghiệp trong đó doanh nghiệp nhỏ và vừa chiếm
90%,đóng góp hơn 40% GDP,hơn 50% lao động trong các doanh nghiệp.Là một doanh
nghiệp nhỏ INET có những khó khăn và hạn chế nhất định về công nghệ,khả năng quản trị
còn chưa cao.Để đảm bảo thành công của hoạt động cũng như đạt được mục tiêu đã định

trước biến động về kinh tế, INET phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của từng yếu tố
để đưa ra các giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thời điểm cụ thể nhằm tận
dụng, khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.Khi phân tích, dự báo
sự biến động của các yếu tố kinh tế, để đưa ra kết luận đúng,cần dựa vào một số căn cứ quan
trọng: các số liệu tổng hợp của kì trước, các diễn biến thực tế của kì nghiên cứu,các dự báo
của nhà kinh tế lớn
- Môi trường nhân khẩu học :bao gồm dân số,cấu trúc tuổi,phân bố địa lý,cộng đồng các
dân tộc,phân phối thu nhập
INET cũng chịu ảnh hưởng của yếu tố nhân khẩu học.Việc phân bố dân cư,dân số cao hay
thấp có ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh doanh củacông ty.Cấu trúc lứa tuổi có liên quan đến
sở thích,nhu cầu và thị yếu tiêu dùng nên tác động không nhỏ tới việc bán hàng của doanh
nghiệp.Thu nhập của mỗi cá nhân cao hay thấp xác định khả năng chi trả của người dân.Nếu
thu nhập cao thì khả năng họ tiêu dùng cũng cao và ngược lại.Chính vì thế INET cần có kế
hoạch bán hàng chi tiết cho từng vùng khác nhau,tổ chức các chương trình và hoạt động bán
cho mỗi đối tượng phải phù hợp,xác định khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng của
công ty là ai? Dự báo dân số,thu nhập cho từng giai đoạn.Bản kế hoạch sát với thực tế sẽ
giúp công ty chủ động thực hiện tốt mục tiêu.
- Tự nhiên : Trong công tác lập kế hoạch bán hàng yếu tố tự nhiên ảnh hưởng rất lớn.Nếu
tự nhiên biến động lớn sẽ làm các hoạt động chương trình bán hàng bị gián đoạn,không còn
phù hợp cới thực tế,việc nhập khẩu các thiết bị gặp khó khăn Để giảm thiểu những thiệt hại
17
do tự nhiên mang lại,chủ động đối phó với các tác động của yếu tố tự nhiên,công ty phải
tính đến các yếu tố tự nhiên có liên quan thông qua các hoạt động phân tích, dự báo của bản
thân doanh nghiệp và đánh giá của các cơ quan chuyên môn Các biện pháp thường được
INET sử dụng : dự phòng, san bằng, tiên đoán và các biện pháp khác Nếu công tác dự
đoán và phòng ngừa rủi ro tốt công ty sẽ tránh và giảm thiểu được những thiệt hại do thiên
tai mang lại.
- Môi trường công nghệ:.Để phát triển bền vững và đạt được nhiều thành công doanh
nghiệp nên ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh bằng việc mua từ bên
ngoài hay tự sáng tạo ra công nghệ mới.Sự phát triển khoa học kỹ thuật nhanh chóng là áp

lực lớn với công tác lập kế hoạch bán hàng của INET.Việc ứng dụng công nghệ vào vào các
quy trình hết sức quan trọng.Nó giúp INET dự báo,phân tích chính xác mục tiêu và những
ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng.Ngoài ra còn hình thành nhiều phương thức bán hàng
hiệu quả giúp tăng doanh số ,lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Môi trường chính trị – luật pháp :
Để đưa ra được những quyết định hợp lí trong quản trị doanh nghiệp, cần phải phân tích, dự
báo sự thay đổi của môi trường các triết lý,các chính sách mới có liên quan của quản lý nhà
nước,luật chống độc quyền, luật thuế,các ngành lựa chọn để điều chỉnh hay ưu tiên,luật lao
động trong từng giai đoạn phát triển trong đó các chính sách quản lý Nhà nước có thể tác
động đến hoạt động và khả năng sinh lợi của ngành hay của công ty.
- Môi trường văn hóa xã hội: INET cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm
nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng văn
hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành kinh
doanh.Bản kế hoạch bán hàng của công ty phải phù hợp vời văn hóa xã hội,với thời đại.Việc
phân tích môi trường văn hóa- xã hội sẽ giúp INET có được những dự báo và hoạt
động,chương trình bán hàng phù hợp sát với thực tế đạt hiệu quả cao.
- Môi trường cạnh tranh :Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty như công
ty tin học Anh Ngọc,công ty BMC,công ty phân phối lớn như công ty TNHH máy tinh Hà
Nội,công ty cổ phần dự án công nghệ NHật Hải với giá cả phù hợp … Công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng phải được chú trọng tạo lợi thế cạnh tranh và hơn đối thủ khác, tạo sự ưa
thích mà người mua dành cho sản phẩm của các công ty,có thể tạo ra sự trung thành nhãn
hiệu.Các hoạt động có thể áp dụng như tăng quảng cáo liên tục nhãn hiệu và tên của công
ty,cải tiến hoạt động phân phối,cung cấp sản phẩm,đảm bảo hỗ trợ dịch vụ sau bán,doanh
nghiệp cần nhấn mạnh vào chất lượng sản phẩm, và dịch vụ hậu mãi.Sự cạnh tranh có thể
đến từ nhà cung cấp họ có thể thúc ép nâng giá đối hoặc phải giảm yêu cầu chất lượng đầu
vào.Công nghệ thông tin đang là một ngành hấp dẫn hiện nay nên thu hút nhiều công ty
nhập cuộc cùng với đò là đe dọa của sản phẩm thay thế cũng là rất lớn.INET nên chủ động
phân tích môi trường cạnh tranh để có những kế hoạch phù hợp và tạo được lợi thế,phát hut
tối ưu khả năng của mình
2.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập

2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1 Theo tổng hợp câu trả lời trắc nghiệm.
Với 8 bảng câu hỏi trắc nghiệm được phát ra ta có bảng sau.
1.Ông( bà) cho biết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty?
Chỉ tiêu Số phiếu Tỷ lệ(%)
a.Bán hàng 4/8 50
b.Mua hàng 2/8 25
18
c.Dự trữ 2/8 25
2.Ông(bà) cho biết doanh nghiệp bán hàng theo mô hình nào?
a.Trực tiếp 8/8 100
b.Điện thoại. 5/8 62,5
c.Qua mạng 8/8 100
d.Trung gian. 0 0
e.Khác 0 0
Đa số người được hỏi cho rằng công tác bán hàng là quan trọng nhất chiếm 50% phiếu trả
lời.Công ty bán hàng theo mô hình trực tiếp và qua mạng chiếm 100% số phiếu trả
lời,ngoài ra còn bán hàng qua điện thoại.
3.Công ty ông bà xây dựng kế hoạch trong bao lâu?
a.Theo tháng 0 0
b.Theo quý 0 0
c Theo năm 2/8 25
d.Cho một năm và chia theo các
tháng với chỉ tiêu khác nhau
6/8 75
Trong câu hỏi 3 ta có đáp án “d” cho một năm và chia theo các tháng”chiếm 75% với
6/8.Như thế ta thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty thực hiện cho một
năm và được chia cho mỗi tháng,dây là cách xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý,với chỉ
tiêu cho mỗi tháng khác nhau sẽ làm cho kế hoạch bán hàng chi tiết và thực hiện tôt
hơn.Vừa có mục tiêu tổng thể và chi tiết.

4.Số lượng đại lý và điểm bán của công ty là bao nhiêu
Chỉ tiêu Số phiếu Tỉ lệ(%)
a.<3 đại lý 0 0
b.3 – 5 đại lý 0 0
c.> 5 đại lý 8/8 100
5.Doanh số bán hàng của công ty qua các năm gần đây là như thế nào ?
a.Giảm 0 0
b.Không tăng 0 0
c.Tăng 3/8 37.5
d.Tăng nhanh 5/8 62.5
Tình hình kinh doanh của công được thực nhiện rất tốt thể hiện ở doanh số bán hàng của
công ty qua các năm gần đây tăng nhanh với 62.5% -5/8 phiếu chọn và 37.5% số phiếu cho
là tăng
6.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đã được chú trọng chưa ?
a.Chưa được quan tâm 1/8 12.5
b.Được quan tâm. 4/8 50
c.Rất được quan tâm. 3/8 37.5
19
2.2 Biểu đồ thể hiện sự quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Với câu trả lời số 6 về công tác bán hàng của công ty ta thấy được INET đã quan tâm đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với 4/8 phiếu chọn “được quan tâm”,3/8 phiếu “rất
được quan tâm”.Thực tế kinh doanh của công ty cho thấy việc quan tâm và đầu tư cho công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng đã giúp công ty thực hiện tôt việc kinh doanh và doanh số
bán hàng tăng lên nhanh qua các năm.
7.Mục tiêu của doanh nghiệp hiện nay là gì?
a.Lợi nhuận 2/8 25
b.Chi phí bán hàng 1/8 12.5
c.Sự hài lòng của khách hàng 0 0
d.Số lượng đại lý và điểm bán 0 0
e.Phát triển thị trường 2/8 25

f.Tất cả các đáp án trên 3/8 37.5
Khi được hỏi về mục tiêu kinh doanh của công ty đáp án cao nhất chiếm 3/8 phiếu tương
đương với 37.5% chọn mục tiêu kinh doanh của công ty là lơi nhuận,chi phí bán hàng,sự
hài lòng của khách hàng,số lượng đại lý và điểm bán và phát triển thị trường.Mục tiêu kinh
doanh của công ty rất tổng thể.Công ty không chỉ đặt mục tiêu về lợi nhuận nà còn có
những mục tiêu lâu dài.Điều này thể hiện tầm nhình chiến lược của công ty cho sự phát
triển bền vững và lâu dài.
8.Căn cứ vào đâu để công ty ông (bà) dự báo bán hàng?
a.Số dân 1/8 12.5
b.Khả năng thanh toán 0 0
c.Số lượng điểm bán 1/8 12.5
d.Số lượng khách hàng 0 0
d.Sản lượng của ngành 1/8 12.5
e.Tất cả các đáp án trên 5/8 62.5
Đáp án “e.Tất cả các đáp án trên” chiếm 5/8 phiếu cao nhất tương đương 62.5%.INET đã
căn cứ vào nhiều yếu tố để tiến hành dự báo bán hàng.Công tác dự báo bán rất quan trọng
trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Nó đòi hỏi sự chính xác,chi tiết và cụ thể,cần dự
báo về nhiều mặt trên tất cả các yếu tố có ảnh hưởng tới việc kinh doanh của doanh nghiệp.
9.Nhân viên của công ty đã có những tố chât nào dưới đây?
20
a. Đam mê công việc 0 0
b. Chăm chỉ làm việc 0 0
c.Tập trung vào mục tiêu 0 0
d. Trung thực với khách hàng 1 12.5
e.Tất cả tố chất trên 7/8 87.5
Là một công ty kinh doanh các thiết bị công nghệ thông tin nên nhân viên của công ty là
yếu tố quyết định cho mọi hoạt động và thành công của công ty.Với tỷ lệ cao nhất 7/8 phiếu
tương đương 87.5% đáp án “e” của câu 9 cho ta thấy được điểm mạnh của công ty là có
đội ngũ nhân viên nhân viên bán hàng hội tụ đủ phẩm chất cầ có.Doanh nghiệp muốn phát
triển thì phải có nguồn nhân lực tôt.INET đã chú trọng đến việc đào tạo,bồi dưỡng và tuyển

dụng nhân lực để công ty ngày càng kinh doanh tốt và thực hiện mục tiêu đề ra.
10.Là một nhân viên kinh doanh theo ông (bà) những yếu tố nào sau đây quan trọng
trong việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh:
a. Chương trình khuyến mãi, quảng
cáo của đối thủ cạnh tranh
1/8 12.5
b. Đặc tính sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh
0 0
c. Những loại sản phẩm khác của
đối thủ cạnh tranh
0 0
d. Mạng lưới phân phối và năng lực
tiếp thị của đối thủ cạnh tranh
0 0
e.Tất cả các đáp án trên 7/8 87.5
Với 7/8 đáp án “e” cho thấy khi tìm hiểu đối thủ cạnh tranh ta không chỉ dựa trên một yếu
tố như đặc tính sản phẩm của đối thủ,mạng lưới phân phối và tiếp thị mà phải căn cứ vào
nhiều yếu tố liên quan đến đối thủ cạnh tranh.Việc xá định và đánh giá đối thủ cạnh tranh
trong kinh doanh là một việc không thể thiếu.Điều này giúp doanh nghiệp có những chiến
lược để cạnh trnh thu hút khách hàng thực hiện tôt mục tiêu đề ra.
11.Việc trang bị kiến thức tổng quát về xã hội, văn hóa, nghệ thuật giúp cho công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng như thế nào ?
a. Rất tốt 7/8 87.5
b. Bình thường. 1/8 12.5
c. Không tốt. 0 0
Câu hỏi trên có 87% - 7/8 phiếu chon đáp án “a” .Để xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty tốt thì yếu tố văn hóa xã hội chiếm một vị trí đáng kể.Nó giúp ta có những dự
báo,phân tích được cụ thể và khách quan hơn,có kiến thức về văn hóa xã hội,nghệ thuật sẽ
giúp cho việc thực hiện các chương trình,hoạt động được tôt hơn.

12.Hiện nay trong quản trị hoạt động bán hàng của công ty thì mặt nào còn hạn chế
nhất?
a.Xây dựng kế hoạch bán hàng 2/8 25
b. Tổ chức mạng lưới bán hàng 4/8 50
c.Đánh giá kết quả bán hàng 2/8 25
4/8 phiếu – 50% đáp án “b” cho thấy mặt hạn chế của công ty là tổ chức phân phối mạng
lưới bán hàng.Công ty cần chú trọng thực hiện tốt công tác này nó sẽ giúp công ty tiếp cận
nhiều khách hàng mới và tăng cương tiêu thụ sản phẩm.
13.Theo ông (bà) yếu tố nào dưới đây ảnh hưởng tới việc lựa chọn của khách hàng với
sản phẩm của INET.
21
a.Giá sản phẩm. 1/8 12.5
b.Chất lương sản phẩm 4/8 50
c.Quảng cáo 2/8 25
d.Thương hiệu sản phẩm 1/8 12.5
Xã hội phát triển ngày càng cao nên nhu cầu khách hàng cũng tăng thêm cùng với đó là yêu
cầu về sản phẩm cũng cao hơn.Vơi 4/8 phiếu chọn đáp án “b.chất lượng sản phẩm” cho
thấy khách hàng đến với INET do sản phẩm của công ty có chât lượng tốt,ngoài ra còn do
quảng cáo và giá.INET đã nhận ra rắng cạnh tranh về giá chỉ là trước mắt,không đủ để dữ
chân khách hàng vì thế muốn phát triển lâu dài thì cần đảm bảo quyền lợi của khách hàng
về chất lượng sản phẩm.Cùng với đó là quảng cáo và tiếp cận khách hàng.Với chiến lược
như thế đảm bảo sự thành công của INET trong tương lai.
2.3.1.2 Theo câu trả lời phỏng vấn.
Tác giả đã tiến hành phỏng vấn đội ngũ nhân viên hầu như có liên quan đến kế hoạch bán
hàng của công ty có cả ý kiến của các nhân viên không chuyên với 8 câu hởi đưa ra và tác
giả đã nhận thấy được công tác xây dựng KHBH hầu như là tốt.Công ty có rất nhiều cơ hội
kinh doanh cùng với đó là nhiều thách thức và cạnh tranh khốc liệt.Công ty tiến hành dự
báo bán hàng cho giai đoạn tới,xác định mục tiêu và ngân sách cho bán hàng.Bản kế hoạch
bán hàng của công ty chi tiết cụ thể gồm nhiều chương trình và hoạt động bán hàng. Công
ty tiến hành dự báo bán hàng dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của những kỳ trước và

dựa trên kết quả phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng như số dân cư,thu
nhập,số lượng khách hàng,số lượng điểm bán,sản lượng của ngành,thị phần ngành,tình hình
cạnh tranh Tuy nhiên nguồn nhân lực cho bán hàng còn thiếu và hạn chế về mặt am hiểu
kỹ thuật.
- Khi tiến hành hỏi giám đốc công ty về mục tiêu của công ty như thế nào?biện pháp cạnh
tranh ra sao?Việc kiểm soát các hoạt động phân phối và kinh doanh của công ty được thực
hiện như thế nào? ông đã cho biết mục tiêu của công ty rất tổng thể không chỉ gồm doanh
số và lợi nhuận mà còn tiết kiệm chi phí bán hàng và chi phí phân phối,xây dựng văn hóa
doanh nghiệp.Để thực hiện tốt mục tiêu đưa ra công ty tiến hành kiểm soát các hoạt động
phân phối và kinh doanh của công ty công ty đã thành lập ban kiểm soát các hoạt động
chung và riêng
+ Chú trọng phát triển con người và tài năng cá nhân xây dựng đội ngũ nhân viên không
ngừng lớn mạnh.
+ Xây dựng nét văn hoá riêng cho doanh nghiệp tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp
năng động đầy sáng tạovà dân chủ tạo điều kiện cho nhân viên phát huy mọi khả năng.
+ Tăng cường mở rộng,hợp tác,tìm kiếm các đối tác mới.
+ Thiết lập kênh phân phối đến các nhóm khách hàng mục tiêu,khách hàng tiềm năng.
+ Thực hiện các chính sách đãi ngộ tài chính,phi tài chính ,tạo sự thăng tiến cho nhân viên
- Việc kiểm soat các hoạt động phân phối và kinh doanh của công ty.
+ Kiêm tra tính hợp lệ,hợp pháp trong quản lý điều hành kinh doanh
+ Thẩm đinh báo cáo tài chính hàng quý,hàng năm.
+ Kiểm tra kế hoạch kinh doanh và việc thực hiện kế hoạch kinh doanh,thực hiện thống kê
kinh doanh,doanh số,kiểm tra các kế hoạch truyền thông,nghiên cứu thị trường
+ Thực hiện kiểm tra doanh số,doanh thu,các hợp đồng ký kết,nhân viên kinh doanh phải
lập các báo cáo,chương trình xúc tiến bán hàng cho từng mặt hàng,ngành hàng cụ thể.
22
- Khi hỏi trưởng phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh của INET về công ty đã làm gì
hay có những hoạt động và chương trình bán hàng như thế nào trong quá trình xây dựng kế
hoạch bán hàng
Qua tìm hiểu em thấy được để thực hiện tốt mục tiêu đó công ty đã thực hiện các hoạt động

và chương trình trọng điểm.Ngay từ ban đầu công ty đã tiến hành các hoạt động chuẩn bị
bán một cách chi tiết,tiến hành thu thập thông tin thị trường qua khách hàng,nhà cung
cấp,chuẩn bị các phương án tiếp cận khách hàng qua điện thoại,qua mạng Công ty phát
triển mạng lưới bán hàng của mình tìm kiếm các nhà phân phối xây dựng điểm bán mới.Do
quy mô mở rông của Hà Nội nên công ty tiến hành xây dựng các điểm bán mới,các đối tác
mới để địa bàn phân phối rộng khắp Hà Nội.Vì mặt hàng kinh doanh của công ty là các thiết
bị công nghệ thông tin nên INET đã xây dựng kho bãi chuyên chứa và bảo quản hàng
hóa,dự trữ hàng hóa có kế hoạch tránh tình trạng thiếu hay thừa hàng.Công ty tiến hành rất
nhiều các hoạt động khác nhau để quảng cáo và xúc tiến bán hàng.Công ty đã quảng cáo
trên rao vặt,trên báo,gửi thư trực tiếp cho khách hàng.Tổ chức giảm giá cho khách mua
hàng thường xuyên,bán hàng hạ giá và thực hiện khuyến mại để thu hút khách hàng Khách
hàng đến với công ty được tư vấn miễn phí và tận tình,công ty cũng tăng cường dịch vụ sau
bán sửa chữa miễn phí cho khách hàng.Ngân sách bán hàng của công ty được xác định dựa
trên chi phí và kết quả của các kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch dự
trù các khoản thu chi từ đó công ty tính được lợi nhuận,tỷ lệ sinh lời.Ngoài các chi phí liên
quan đến quản lý,hoạt động nghiên cứu thị trường,thuê văn phòng và khấu hao tài sản cố
định còn có các khoản chi phí như chi phí bán hàng trực tiếp như lương,hoa hồng,chi phí
huấn luyện đào tạo nhân viên.Hàng năm công ty đã chi một khoản lớn cho các chương trình
quảng cáo,chương trình khuyến mại Công tác dự trù ngân sách cho bán hàng của công ty
được tiến hành rất tốt nên đã tiết kiệm được rất nhiều tránh lãng phí cho công ty.
- Về môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp hiện nay như thế nào?các biện pháp cạnh
tranh của doanh nghiệp ra sao?qua sự trả lời của phó phòng kinh doanh em thấy được để sự
kinh doanh thành công doanh nghiệp đã đưa ra những biện pháp cạnh tranh như sau:
+ Xây dựng kế hoạch mua hàng cụ thể,có những chính sách mua và dự trữ hàng hoá.
+ Có phương án mua hàng hiệu quả.
+ Thực hiện chiến lược bán hàng với mục tiêu cụ thể cho từng giai đoạn.
+ Xây dựng ngân sách bán hàng sao cho hiệu quả nhất.
+ Thực hiện các chương trình quảng cáo trên mạng,báo,truyền thông
+ Bán hàng qua đại lý,siêu thị,các cử hàng phân phối chính thức và độc quyền
+ Tích hợp các phương pháp quảng bá,giới thiệu sản phẩm cùng với chính sách giá.

+ Thực hiện và nâng cao dịch vụ sau bán.
- Với câu trả lời của trưởng phòng dự án em thấy công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng
hỗn hợp kết hợp tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ,tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ
chức,thực hiện chuyên môn hoá theo mặt hàng,tiết kiệm chi phí cho việc bán hàng. Một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng tốt phải đảm bảo dòng vận động thông suốt giữa các thành
viên.Thực hiện phân chia khách hàng theo nhóm như nhóm các siêu thị,đại lý lớn,nhóm cửa
hàng nhỏ lẻ.Công ty đã bố trí lực lượng bán hàng và thực thi chính sách bán hàng cho từng
nhóm khách hàng.thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng, đảm bảo thông tin thương
mại được thông suốt đến khách hàng,bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng.
- Về công tác lập kế hoạch bán hàng và căn cứ dự báo bán hàng qua trả lời của nhân viên
kinh doanh đã cho thấy lập kế hoạch bán hàng là trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị.Tại
INET thì việc lập kế hoạch bán hàng là của giám đốc và phòng kinh doanh.Công ty tiến
23
hành dự báo bán hàng cho giai đoạn tới,xác định mục tiêu và ngân sách cho bán hàng.Bản
kế hoạch bán hàng của công ty chi tiết cụ thể gồm nhiều chương trình và hoạt động bán
hàng.Công ty tiến hành dự báo bán hàng dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của những
kỳ trước và dựa trên kết quả phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng như số
dân cư,thu nhập,số lượng khách hàng,số lượng điểm bán,sản lượng của ngành,thị phần
ngành,tình hình cạnh tranh
- Về vấn đề đặt ra trên bình diện quản trị kinh doanh của công ty,vấn đề cụ thể cần giải
quyết ở phòng kinh doanh hiện nay ông Dương- giám đốc cho biết để phát triển bền vững
và đạt được tối đa mục tiêu đã đề ra trong phạm vi nguồn lực hữu hạn, càng trong môi
trường cạnh tranh cao, càng đòi hỏi INET phải có kế hoạch bán hàng cụ thể.
Trên bình diện quản trị kinh doanh hiện nay của công ty thì cần tăng cường công tác quản lý
hơn nữa tiến hành quản trị dựa trên thực tiễn.Việc hoạch định các chính sách kinh doanh
được tiến hành ở cấp quản trị và tổ chức thực hiện trên toàn công ty.Nhà quản trị kinh
doanh phải luôn nhanh nhạy chớp lấy thời cơ,ứng phó nhanh nhạy với các tình huống,nắm
đầy đủ thông tin về thị trường,môi trường kinh doanh bên ngoài một cách có hệ thống.Việc
phân tích thông tin đã được thực hiện nhưng khi đưa ra vấn đề giải quyết vẫn còn xa rời
thực tiễn đòi hỏi phải giải quyết tận gốc các vấn đề tránh lay hoay với hàng đống sự vụ.Chú

trọng xây dựng văn hóa doanh nghiệp,tạo tác phong nhanh nhẹn cho nhân viên phát huy sự
chủ động,sáng tạo.cần tuyển dụng nhân viên kỹ thuật,tay nghề cao.Phòng kinh doanh của
INET luôn đạt được mục tiêu đề ra nhưng vẫn còn một số điểm cần phải chú ý như xây
dựng kiến thức kinh doanh cho nhân viên.Thực hiện sự chuyên môn,chuyên nghiệp.Nhân
viên kinh doanh cũng cần có bản lĩnh.Việc kinh doanh gắn với lợi nhuận nhưng cũng cần có
đạo đức kinh doanh như thế sẽ đảm bảo sự tồn tại vững chắc cho doanh nghiệp.
2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp.
2.3.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của INET trong 3 năm 2008 -2010
Bảng 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo sản phẩm của công ty 3 năm vừa qua.
(Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH công nghệ mạng-viễn thông INET)
Đơn vị :triệu đồng
Nhóm SP KH
2008
TH
2008
%hoà
n
thành
KH
2009
TH
2009
%hoà
n
thành
KH
2010
TH
2010
%hoà

n
thành
Bộ lưu điện
UPS
2150 2215 103.02 3300 3456 104.73 4200 4327 103.02
Thiết bị mạng 1620 1864 115.06 2350 2484 105.7 3200 3245 101.41
Tủ mạng
thang máng
cáp
1300 1374 105.69 2315 2321 100.26 2550 2986 117.1
Thiết bị chống
sét
1250 1286 102.88 1850 1986 107.35 2470 2564 103.81
Swich,router 900 976 108.44 1750 1885 107.71 2450 2592 105.8
Fire wall 750 763 101.73 1655 1732 104.65 1950 2192 112.41
24
Tổng cộng
7970 8478 106.37 11640 13864 119.11 16820 17906 106.46
Qua bảng 2.2 ta thấy được tình hình kinh doanh của công ty qua các năm là khá tốt.Năm
2009 mạc dù khủng hoảng kinh tế nhưng doanh thu của INET vẫn tăngđạt 119.11%.Doanh
thu của Fire wall so với các sản phẩm khác không cao nhưng tỷ lệ doanh thu qua các năm
đều tăng.Do dự báo tình hình khá tốt,bám sát tình hình và thực hiện tốt kế hoạch đề ra mà
công tác hoạch định và công tác thực hiện có sự chênh lệch không cao
2.3.2.2 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH công nghệ mạng -viễn
thông INET
INET đã nhận ra kế hoạch bán hàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của mình.Công ty luôn tiến hành lập kế hoạch bán hàng một các chi tiết để hiểu và khai thác
tốt các cơ hội thị trường,từ đó hình thành khung công việc rõ ràng.Các nguồn lực trong quá
trình bán hàng được phối hợp chặt chẽ,nhịp nhàng và tối ưu.Công tác đánh giá kết quả và
thành tích bán hàng của công ty được thực hiện một cách chính xác và nghiêm ngặt.Bản kế

hoạch bán hàng của công ty đã đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho từng bộ phận,cá nhân từ
bối cảnh thị trường,những khả năng,biến động có thể xảy ra,phương hướng thực hiện và
điều chỉnh,mục tiêu mà doanh nghiệp cần đạt được cho từng sản phẩm,từng quá trình,thời
gian.Bản kế hoạch còn quy định rõ những hoạt động,chương trình cần làm,tiến trình ra sao?
trách nhiệm của mỗi cá nhân và bộ phận,ngân sách mà công ty dành cho kế hoạch bán hàng
là bao nhiêu?
1.Dự báo bán hàng.
Công tác dự báo bán hàng của công ty được tiến hành một cách nghiêm ngặt và tiến hàng
cho tuần,tháng,quý và theo năm và cho từng sản phẩm và từng đại lý phân phối,từng nhân
viên.Công tác dự báo bán hàng của INET được tiến hành bởi nhân viên và giám đốc của
công ty.Cụ thể là nhân viên của phòng kinh doanh,họ xây dựng bảng tin hàng tháng cho
toàn thể nhân viên biết để nắm được tình hình kinh doanh và có được kế hoạch cụ thể.Qua
dự báo công ty đoán được sức mua của thị trường,tốc độ tăng trưởng của thị trường ra sao?
nhu cầu của khách hàng cho từng sản phẩm của công ty. Công ty tiến hàng dự báo dựa trên
bảng báo cáo kết quả kinh doanh của những năm trước và dự đoán,phân tích tình hình thị
trường,các yếu tố ảnh hưởng tới doanh số của công ty như thu nhập người dân,cạnh
tranh,dân số,biến động kinh tế
Biểu đồ 2.2 Dự báo nhu cầu của khách hàng cho mỗi loại sản phẩm của công ty trong năm
2011.
(Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty TNHH công nghệ mạng-viễn thông INET)
Qua biểu đồ ta thấy nhu cầu của khách hàng trong năm 2011 về bộ lưu điện UPS là cao nhất
chiếm 26%,tiếp đó là 20,18% của thiết bị mạng,15,14 % của tủ mạng,thang,máng
25