ĐỀ TÀI: Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới

Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
MỤC LỤC
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán) 27
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
MỞ ĐẦU
Trong 4Ps marketing, nếu như sản phẩm, giá hay chiến lược xúc tiến hỗn
hợp đều có khả năng bị đối thủ bắt chước, thì kênh phân phối không như vậy. Kênh
phân phối liên quan đển con người, đòi hỏi sự đầu tư cả về thời gian lẫn tiền bạc để
tạo nên, để vận hành; vì vậy, muốn bắt chước được hệ thống phân phối không hề
đơn giản.
Nếu xét về tầm quan trọng, nó là cả một hệ thống được vận hành với chức
năng xóa mờ đi khoảng cách về không gian và thời gian giữa nhà sản xuất với
người tiêu dùng. Kênh phân phối còn là cầu nối để các chính sách marketing khác
được chuyển tải đến thị trường một cách nhanh nhất. Chính vì những lý do đó, kênh
phân phối ngày càng trở thành một công cụ cạnh tranh, một lợi thế giúp doanh
nghiệp đứng vững, phát triển thị phần cũng như cạnh tranh với những đối thủ khác.
Trong ngành kinh doanh ống nước, Pilsa tự định vị mình với tư cách là
thương hiệu hàng đầu thị trường. Với chất lượng vượt trội so với các sản phẩm cùng

ngành và cùng chủng loại, Công Ty TNHH Công Nghệ mới ( New Technology )
được biết đến nhiều hơn với thương hiệu Pilsa đã và đang khẳng định được vị trí
đáng kể của mình trên thị trường phân phối ống nước – một trong những nguyên
liệu đầu vào cho ngành xây dựng.
Việc nghiên cứu hệ thống phân phối tại công ty New technology đã khiến tác
giả học hỏi được rất nhiều. Chính vì vậy, trong quá trình thực tập của mình tại công
ty, tác giả đã chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối cho đơn vị
thực tập là công ty TNHH Công Nghệ Mới ( New technology Co., Ltd ) ” để nghiên
cứu và xinh phép được trình bày dưới đây.
1. Mục đích nghiên cứu đề tài:
- Phân tích, đánh giá đúng thực trạng của hoạt động quản trị hệ thống kênh
phân phối hiện nay của công ty.
- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu thực tế em đã đưa ra
một số giải pháp giúp công ty phát huy những thành tựu đã đạt được, khắc phục
những hạn chế trong quản trị hệ thống kênh phân phối và tận dụng được những thời
cơ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo sự phát triển bền vững cho công ty
TNHH Công nghệ mới.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài:
* Đối tượng:
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
1
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
- Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Công nghệ mới ( Pilsa Việt Nam )
- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các giải
pháp cho hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm.
* Phạm vi nghiên cứu:

- Đề tài nghiên cứu sản phẩm ống và phụ kiện PPR của Pilsa bao gồm
4 nhóm sản phẩm sau: ống nước, phụ kiện, van nước, máy thi công; và được tiêu
thụ ở thị trường Việt Nam.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Trong đề tài đã kết hợp các phương pháp nghiên cứu sau: phương pháp phân
tích thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logic, kết hợp giữa lý luận với thực tế
để phân tích lý giải.
4. Kết cấu đề tài:
Đề tài được chia thành 3 chương:
Phần 1: Khái quát về công ty và thực trạng hoạt động marketing tại công ty
TNHH Công nghệ mới ( trong văn bản xin gọi là Pilsa Việt Nam )
Phần 2: Thực trạng kênh phân phối ở công ty Pilsa Việt Nam .
Phần 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách quản lý kênh phân phối sản phẩm ở
công ty TNHH Công nghệ mới.
Số liệu trong bài viết được tác giả thu thập, với sự giúp đỡ hết sức nhiệt tình
và quý báu từ phía văn phòng Hà Nội – công ty TNHH Công nghệ mới ( New
technology) . Tác giả xin chân thành cảm ơn!
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
2
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY PILSA VIỆT NAM

SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
3
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy

1.1 Lịch sử kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.
Tập đoàn : Wavin Pilsa
Tên tập đoàn : Tập đoàn Wavin Group
Tên viết tắt : Wavin TR
Trụ sở chính : Ceyhan Yolu Uzeri , Thổ Nhĩ Kỳ
Mail :
Fax : +90 322 346 0707
Công ty Pilsa Việt Nam
Tên công ty : Công ty TNHH Công nghệ mới
Tên viết tắt : New technology Co., Ltd
Địa chỉ : 198 Hoàng Quốc Việt, Hà Nội
Điện Thoại : 04 37551773
Fax : 04 377551979
Email :
Website : www.pilsa.com.tr
Lịch sử hình thành Pilsa và Pilsa Việt Nam
Wavin Group là tập đoàn sản xuất và phân phối ống nhựa lớn nhất Châu Âu
với 41 nhà máy trên 17 quốc gia. Wavin Pilsa trực thuộc tập đoàn Wavin Group,
hay còn gọi là tập đoàn Pilsa- Plastic.
Tập đoàn Pilsa-Plastic Product INC được thành lập từ năm 1971 tại Thổ Nhĩ
Kỳ. Là tập đoàn công nghiệp chuyên sản xuất ống nhựa chịu nhiệt PPR, ống HDPE,
PE, và PVC được sử dụng trong các nhiều công trình kiến trúc bao gồm cả công
nghiệp và dân dụng. Thương hiệu Pilsa đã trở nên nổi tiếng và rất đáng tin cậy ở thị
trường châu Âu và châu Mỹ, trở thành đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn xây dựng,
công ty tư vấn thiết kế, và những người tiêu dung khó tính khắp nơi trên thế giới.
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn New Technology, địa chỉ 198 Hoàng Quốc Việt –
Hà Nội là doanh nghiệp có nhiều uy tín và kinh nghiệm trọng việc tư vấn và cung
cấp vật liệu thi công ngành hàng điện nước. Công ty được thành lập năm 2003 và
được Pilsa chỉ định làm nhà phân phối độc quyền sản phẩm của mình trong khu vực
Đông Nam Á. Hiện tại, hệ thống phân phối của NT ( New Technology) về cơ bản

có rất nhiều vấn đề đáng bàn, nhất là với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên
thị trường hẹp.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
4
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Năm 2005, sản phẩm mang nhãn hiệu Pilsa chính thức được nhập khẩu và
phân phối vào thị trường Việt Nam dưới sự phân phối độc quyền của công ty
TNHH Công nghệ mới. Ngay từ đầu đã được định vị là một sản phẩm công nghệ ưu
việt bậc nhất trên thế giới trong ngành hàng ống nước. Chính vì vậy dù giá cả là cao
nhất so với tất cả các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng khác cùng ngành hàng
nhưng sản phẩm của công ty vẫn vô cùng được khách hàng ưa chuộng. Có những
lúc năng lực nhập khẩu và cung cấp của công ty thậm chí không kịp đáp ứng nhu
cầu tăng trưởng của thị trường, nhất là trong giai đoạn bất động sản bùng nổ 2006-
2008. Tuy giai đoạn sau gặp nhiều khó khăn bởi thị trường và từ phía các đối thủ,
yếu tố kinh tế nhưng tới thời điểm hiện tại, công ty cũng có được những nền tảng
nhất định, với 36 đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc với 2 trụ sở lớn ở Hà Nội và thành
phố Hồ Chí Minh.
1.2 Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là ống nước chịu nhiệt PPR. Đây là
loại nhựa chịu nhiệt mới nhất được áp dụng trong công nghệ sản xuất ống nước
công nghiệp và có đặc tính vượt trội so với các sản phẩm cùng ngành hàng. Mặt
khác, sản phẩm của Pilsa được sản xuất duy nhất tại Châu Âu và được phân phối tới
khắp các quốc gia trên thế giới. Sản phẩm của Pilsa luôn được kiểm nghiệm chất
lượng qui chuẩn bởi các tổ chức kiểm định hàng đầu châu âu. Mỗi sản phẩm dù nhỏ
nhất của Pilsa đều có gắn tem chống hàng giả để bảo vệ quyền lợi của người tiêu
dung cũng như uy tín của công ty.
ƯU ĐIỂM CỦA ỐNG PPR PILSA
• Không độc hại cho sức khoẻ, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm

• Chịu được nhiệt độ và áp suất cao (chịu được áp suất 20 bar ở 110oC)
• Không gây tiếng ồn và rung khi dòng nước chảy qua.
• Không bị mài mòn và đóng cặn bởi các ion cứng, bề mặt trơn láng.
• Thi công lắp đặt, vận chuyển dễ dàng.
• Chịu hoá chất tốt, chịu được các PH từ 1 – 14.
• Tính thẩm mỹ cao với bề mặt trong và ngoài nhẵn mịn, màu sắc đẹp
hài hoà cùng các phụ kiện.
• Tuổi thọ ít nhất là 50 năm
• Mùi vị trung tính
• Công nghệ kết nối nung nóng chảy đồng nhất duy nhất với độ an toàn
cao trong
• suốt quá trình sử dụng
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
5
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
• Chống Ôxy hóa.
• Chịu sự va đập tốt.
• Vi khuẩn trung tính.
• Giữ nhiệt và tiết kiệm năng lượng.
• Lắp đặt tiện lợi và tin cậy.
• Ống không đóng cặn.
• Có thể tái chế và bảo vệ môi trường
LĨNH VỰC SỬ DỤNG

• Với đặc tính vượt trội của ống nước PPR Pilsa, sản phẩm của chúng
tôi có thể dùng lắp đặt trong các công trình dân dụng, các chung cư, khách sạn,
bệnh viện, các công trình công nghiệp, ống dẫn nước thải công nghiệp.
• Đặc biệt trong các công trình xây dựng gần biển do sản phẩn PPR

PILSA chịu được nước mặn.
• Trong các công trình công nghiệp dùng để dẫn nước sạch và nước
cứng, dầu và các chất lỏng có tính ăn mòn cao, các dung dịch kiềm và axit nhẹ.
• Được lắp đặt trong các phương tiện vận tải (Tầu thuỷ, máy bay, tầu
hoả…)
Trong hệ thống điều hoà và sưởi ấm.
• Đối với nông nghiệp được dùng cho hệ thống tưới tiêu…
• Với khả năng chịu áp lực, cách nhiệt, chịu nhiệt và bề hoá chất, sản
phẩm ống nước PPR Pilsa có thể dùng làm ống dẫn khí, dẫn nhiệt, hoá chất dạng
lỏng
1.3 Bộ máy hành chính, quản lý của công ty.
1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Cơ cấu tổ chức của công ty như sau:
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
6
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức do công ty nhận định
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
7
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Qua tìm hiểu, người viết đã tìm hiểu được sơ đồ cấu trúc hoạt động của công
ty như sau :
Sơ đồ 1.2. Bộ máy tổ chức của công ty
1.3.2. Ban giám đốc.
Hội đồng quản trị của công ty trên danh nghĩa có thể hiểu là những người
cùng góp vốn trong số vốn điều lệ của công ty. Hội đồng này giao quyền điều hành

cho giám đốc là bà Nghiêm Thị Mai Hương.
Vì qui mô của công ty không lớn nên hội đồng quản trị gần như đảm nhiệm
luôn chức vụ ban giám đốc. Ban giám đốc bao gồm giám đốc và một phó giám đốc .
Đây là những người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điều hành cao nhất
của công ty. Trong đó:
Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất của công ty, quản lý toàn
bộ mọi hoạt động diễn ra trong công ty, là người thay mặt công ty trong việc kí kết
các hợp đồng với các đối tác khác, cũng như là người chịu trách nhiệm chính trước
các cơ quan nhà nước về các hoạt động của công ty trước các cơ quan quản lý nhà
nước, trước pháp luật. Giám đốc là người trực tiếp ra chỉ thị cho các phòng ban
cũng như các quyết định mang tính định hướng cho các bộ phận chức năng thực
hiện.
Phó giám đốc là người hỗ trợ công việc cho giám đốc theo chuyên môn của
mình, là người trực tiếp đôn đốc và giám sát các hoạt động của các phòng ban cũng
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
Ban Giám
Đốc
Phòng
kinh
doanh
Phòng kế
toán
Khu vực
phía Nam
Phòng
nhân sự
Kho hàng
8
Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
như là người thay mặt giám đốc quản lý và chỉ đạo các hoạt động cho các phòng
ban trong công ty khi giám đốc đi vắng.
1.3.3. Phòng nhân sự.
Nhiệm vụ chính của phòng nhân sự là quản lý và giám sát mọi hoạt động của
các thành viên trong công ty trong việc thực hiện công việc cũng như viêc thực hiện
nội quy cũng như các quy định khác của công ty về việc thực hiện công việc đối với
các nhân viên trong công ty.
Phòng nhân sự còn có một nhiệm vụ quan trọng khác là tuyển mộ và tuyển
dụng nhân viên và nhân công cho công ty theo chỉ thị của ban giám đốc.
1.3.4. Phòng kế toán.
Đây là phòng quản lý toàn bộ sổ sách, các loại hóa đơn và các loại chứng từ
khác của công ty. Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối các
khoản thu và chi cho các hoạt động của công ty sao cho hợp lý và hiệu quả theo
những chỉ thị trực tiếp của giám đốc. Tuy nhiên đôi khi vẫn có rất nhiều trường hợp
giám đốc vẫn phải thuê kế toán ở nơi khác có nghiệp vụ cao để giải quyết các
trường hợp khó khăn về thuế. Phòng kế toán có nhiệm vụ đề đạt và báo cáo với
giám đốc khi có nhu cầu tương tự nảy sinh.
Phòng kế toán cũng có trách nhiệm lập báo cáo tài tài chính theo niên độ kế
toán, là người thay mặt giám đốc làm việc với các cơ quan thuế vụ nhà nước.
Phòng kế toán còn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc về tình
hình tài chính của công ty cũng như nhận các chỉ thị trực tiếp từ giám đốc.
1.3.5. Kho hàng.
Bao gồm các nhân viên làm việc trong kho và các nhân viên thuộc đội vận
chuyển. Người quản lý kho hàng là thủ kho, đây là người trực tiếp quản lý mọi hoạt
động diễn ra trong kho, kiểm tra sản phẩm trước khi nhập kho cũng như trước khi
xuất kho. Các nhân viên thuộc kho hàng còn có trách nhiệm bảo quản hàng hóa
trong kho cả về chất lượng và số lượng, các nhân viên thuộc đội vận chuyển có
trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới các địa điểm giao nhận hàng theo đúng yêu
cầu.

1.3.6. Phòng kinh doanh.
Là bộ phận quan trọng nhất trong việc đưa sản phẩm đến với khách hàng.
Nhiệm vụ chính của phòng kinh doanh là tổ chức và thực hiện bán hàng cũng như
phân phối hàng hóa tới các đại lý của công ty tại các khu vực thị trường. Phòng kinh
doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với khách hàng cũng như trực tiếp
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
9
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
nhận đơn đặt hàng tư phía khách hàng. Phòng kinh doanh giữ vai trò chính trong
việc thay mặt công ty chăm sóc khách hàng.
Ngoài ra các nhân viên trong phòng kinh doanh còn có nhiệm vu thu thập
các thông tin về thị trường về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của đối
thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tìm kiếm và mở
rộng thị trường cho sản phẩm của công ty.
Tất cả mọi hoạt động của phòng kinh doanh và kết quả của các hoạt động
này đều được trưởng phòng kinh doanh báo cáo trực tiếp với giám đốc hoặc phó
giám đốc vào các ngày cuối cùng trong tuần.
1.3.7. Khu vực phía Nam.
Khu vực phía Nam được quản lý trực tiếp từ chi nhánh phía Nam của công ty
đặt trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh. Chi nhánh này có cấu trúc bộ máy dập khuôn
theo mô hình ở Hà Nội, cũng có đủ các phòng ban, và do thị trường lớn nên chi
nhánh này đang phát triển rất tốt, thậm chí còn phát triển hơn chi nhánh đầu tiên tại
Hà Nội.
1.4. Điều kiện nguồn lực của doanh nghiệp.
1.4.1 Mối quan hệ giữa các thành viên trong công ty.
Do xuất phát điểm của công ty Pilsa Việt Nam dựa trên nền tảng của một gia
đình, các thành viên chủ chốt trong công ty đều là người có quan hệ họ hàng với
nhau. Vì vậy một không khí gia đình được bao trùm lên toàn bộ công ty. Giữa các

phòng ban trong công ty có một mối quan hệ gần gũi và hỗ trợ nhau trong việc thực
hiện công việc, kể cả những việc không liên quan đến chuyên môn của mình và điều
này được thể hiện rõ nét trong cách bố trí các phòng ban cũng như tác phong làm
việc của các thành viên trong công ty. Đây vừa là ưu điểm vừa là nhược điểm trong
mối quan hệ giữa các phòng ban và giữa các thành viên trong công ty Pilsa Việt
Nam.
Ưu điểm: Không khí gia đình sẽ làm cho các thành viên trong công ty có
cảm giác an toàn và thoải mái trong quá trình làm việc. Sự hỗ trợ nhau trong quá
trình thực hiện công việc sẽ làm cho các thành viên trong công ty dễ dàng hòa nhập
với nhau, hiểu biết nhau nhiều hơn, và điều này rất có ý nghĩa đối với việc phối hợp
thực hiện các công việc của công ty sau này.
Nhược điểm: Mối quan hệ này nếu không được quản lý chặt chẽ nó sẽ làm
ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả thực hiện công việc của các bộ phận cũng như của
các thành viên trong công ty. Một không khí đầm ấm quá mức, sự hỗ trợ công việc
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
10
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
ngoài chuyên môn quá nhiều sẽ tạo ra sự cả nể, thói ỷ lại trong công việc, sự suy
giảm về chuyên môn của các bộ phận chức năng….và trong một chừng mực nào đó
nó tạo ra một khung cảnh làm việc hỗn độn và không chuyên nghiệp…và nhìn
chung mối quan hệ giữa các bộ phận và giữa các thành viên trong công ty Pilsa Việt
nam đang diễn biến theo xu hướng này. Tuy nhiên, các bộ phận khác vẫn hoạt động
bình thường và chịu sự giám sát khá chặt chẽ của giám đốc. Thậm chí cơ chế tuyển
người của công ty cũng khá chặt chẽ khi yêu cầu nhân viên mới cần có người bảo
lãnh trách nhiệm mới được nhận vào công ty làm việc cho dù đó là nhân viên giao
hàng, kinh doanh hay thủ kho, kế toán.
1.4.2. Hệ thống cơ sở vật chất và con người của công ty.
1.4.2.1 Con người.

Chúng ta biết rằng nguồn nhân lực là nhân tố đặc biệt, có vai trò quyết định
đến sự thành công hay thất bại của công ty. Trong Pilsa Việt Nam,mỗi bộ phận, văn
phòng đòi hỏi nhân viên có trình độ, kinh nghiệm khác nhau. Cụ thể:
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động phân theo trình độ (năm 2011)
Đơn vị
Trình độ
Đại học Cao đẳng Trung cấp
Ban giám đốc
3 0 0
Phòng kinh doanh 12 5 0
Phòng kế toán 3 2 0
Nhân sự 0 1 0
Kho + Logistic 0 0 2
Tổng 18 8 2
(Nguồn: Phòng hành chính)
Ban giám đốc: bao gồm giám đốc và hai phó giám đốc đều là những người
người có trình độ, hiểu biết rất nhiều về lĩnh vực kinh doanh của công ty đặc biệt
giám đốc với kinh nghiệm nhiều năm trong nghề đã điều hành rất tốt hoạt động kinh
doanh của công ty (làm cho doanh thu từ các năm 2007-20011 liên tục tăng). Bộ
máy của công ty được tổ chức gọn nhẹ, khoa học phù hợp với đặc điểm kinh doanh
và điều lệ hoạt động của công ty bao gồm: Chủ tịch HĐQT, Ban giám đốc và các
phòng chức năng. Mỗi phòng đều có chức năng và quyền hạn rõ ràng song có mối
quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động kinh doanh sao cho toàn bộ các
hoạt động đều diễn ra nhịp nhàng ăn khớp, nhằm thực hiện thống nhất các mục tiêu
của doanh nghiệp.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
11
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy

Là một công ty thương mại chuyên phân phối sản phẩm cho hãng Pilsa tại
Thổ Nhĩ Kì nên công tác bán hàng, tiêu thụ sản phẩm là đặc biệt quan trọng đối với
công ty, là nhân tố đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Chính vì vậy
mà việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên trong phòng kinh doanh được ban giám
đốc công ty đặc biệt quan tâm. Việc tuyển chọn nhân viên được chuẩn bị kỹ càng,
được xây dựng thành quy trình và đặt dưới sự giám sát của ban giám đốc. Trong
tổng số nhân viên làm việc tại công ty thì tỉ lệ nhân viên có trình độ đại học khá
cao: 18/28 và phần lớn các nhân viên này tốt nghiệp các ngành học kinh tế và kỹ
thuật. Đặc biệt là trong phòng kinh doanh của công ty thì tỉ lệ nhân viên có trình độ
đại học so với tổng số nhân viên trong phòng là: 12/17.
Hoạt động quản trị hệ thống phân phối phải kể đến vai trò của đội ngũ nhân
viên phòng kinh doanh. Mặc dù số lượng của họ không nhiều song hoạt động của
họ có ý nghĩa rất lớn. phòng kinh doanh của công ty hiện nay gồm một trưởng
phòng và đội ngũ nhân viên thị trường. Đội ngũ nhân viên thị trường có nhiệm vụ
chính là nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiếp thị và giới thiệu sản phẩm đến trung
gian phân phối và khách hàng. Nhân viên thị trường đòi hỏi phải có tính trung thực
trong việc thu thập thông tin từ khách hàng và cả sự khéo léo trong xây dựng mối
quan hệ với các đối tác là trung gian phân phối. Đây là nhân tố góp phần tạo sự
trung thành và gắn kết các trung gian phân phối ấy với công ty.
Bộ máy quản trị kênh của công ty được tổ chức theo kiểu trực nên những
điều này ảnh hưởng vừa tích cực và vừa tiêu cực đến hoạt động quản trị hệ thống
kênh phân phối: tích cực là ở chỗ các quyết định về hệ thống kênh phân phối trên cơ
sở đã phân tích và đánh giá thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh sẽ được
thực hiện một chính xác, nhanh chóng, có hiệu quả nhưng đôi khi không tránh khỏi
việc ra quyết định mang tính chủ quan, không có sự tham gia của các phòng ban
chức năng khác.
Số lượng thành viên trong toàn bộ hệ thống khá lớn đối với 1 công ty gia
đình, nhưng nếu chí cơ sở chính ở Hà Nội thì công ty không quá đông, chỉ có trên
30 thành viên. Chủ yếu trong số là nhân viên kinh doanh, vì đặc tính ngành hàng
nên nhân viên kinh doanh là cực kỳ quan trọng, số lượng khá lớn, cũng không đòi

hỏi phải đào tạo bài bản nhiều, với tiêu chí của ban giám đốc là ai cũng có thể làm
được công việc này nên tới hơn 1 nửa trong số nhân viên ở trụ sở chính này là nhân
viên kinh doanh. Thứ hai là đến kế toán, có 8 nhân viên chỉ chuyên lo các vấn đề
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
12
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
giấy tờ ( giấy tờ xuất kho, nhập kho, thuế, mã hàng, bảo hành ) số còn lại chia đều
vào các phòng ban còn lại.
Tuy nhiên đánh giá chung, do là công ty gia đình, qui mô không lớn, nên
phần đông nhân viên trình độ không cao. Phần lớn , kể cả giám đốc còn chưa có tư
duy hoàn chỉnh về cạnh tranh, các yếu tố cạnh tranh và vận dụng cho hiệu quả.
1.4.2.2 Cơ sở vật chất.
Tài sản lớn nhất của công ty hiện chính là các mối quan hệ. Do tính chất của
công việc cần đi lại nhiều và thường xuyên tiếp xúc trực tiếp khách hàng, tìm kiếm
thị trường nên các trang thiết bị ở công ty như máy tính rất hạn chế bố trí, chỉ dùng
khi có nhu cầu thực như phòng hành chính.
Công ty có 2 nhà kho với sức chứa rất lớn tại Hà Nội đủ sức tích trữ và phân
phối hàng tới hầu khắp các khu vực ở miền Bắc
1.4.2.3 Nguồn vốn của công ty
Bảng 1.2: Nguồn vốn kinh doanh của Công ty TNHH Công Nghệ Mới
Đvt: đồng
Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Nợ phải trả 2.022.893.3602.638.641.4703.196.204.4804.827.118.200
- Nợ ngắn hạn 1.550.472.6502.371.900.9703.196.204.4904.827.118.210
- Nợ dài hạn 472.420.710 266.740.500
Vốn chủ sở hữu
11.520.662.00
0

14.248.325.18
0
20.270.444.90
0
24.360.849.36
0
- Vốn đầu tư của CSH
11.953.226.82
0
13.553.226.82
0
19.453.226.83
0
22.953.226.84
0
- Lợi nhuận chưa phân
phối 587.435.180 695.098.360 817.218.080 1.407.622.540
Tổng vốn
13.563.555.36
0
16.886.966.65
0
24.466.649.38
0
28.187.967.56
0
(Nguồn: phòng kế toán)
Như vậy, từ năm 2008 đến năm 2011, tổng vốn của Công ty liên tục tăng. Sở
dĩ như vậy là do:
- Nợ phải trả của các năm liên tục tăng từ 2.022.893.360đ năm 2008 lên

4.827.118.200đ năm 2011, trong đó, nợ ngắn hạn tăng mạnh từ năm 2008 là
1.550.472.650đ lên năm 4.827.118.210đ 2011và nợ dài hạn giảm dần, đến năm
2010 không còn nợ dài hạn.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
13
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
- Lợi nhuận chưa phân phối của Công ty cũng liên tục tăng mạnh qua các
năm, từ 587.435.180đ năm 2008 lên 1.407.622.540đ năm 2011.
Chi phí bỏ ra cho hoạt động phân phối của công ty và đầu tư cho việc hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối là tương đối lớn, hiệu quả mang lại của nó không
phải là ngay tức khắc mà cần phải có thời gian. Để có thể điều hành, quản lý tốt hệ
thống kênh phân phối của công ty thì một yêu cầu không thể thiếu đặt ra cho công
ty là: phải có sự ủng hộ của tất cả các thành viên trong kênh. Chính vì vậy việc đầu
tư đủ kinh phí để hoạt động quản trị kênh phân phối được diễn ra xuôn xẻ và có cơ
hội để phát triển hệ thống kênh phân phối này ngày càng vững mạnh là rất quan
trọng. Công ty có nguồn vốn kinh doanh lớn mới có cơ hội đầu tư một cách đầy đủ
cho hệ thống phân phối của mình được.
Công ty Pilsa Việt Nam có vốn chủ sở hữu luôn chiếm tỉ lệ khá lớn trong cơ
cấu vốn (vốn chủ sở hữu chiếm trên 80% tổng vốn) điều này tạo điều kiện thuận lợi
cho công ty linh hoạt trong quá trình kinh doanh và thuận lợi trong việc ra các quyết
định, đặc biệt để có mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp thì công ty luôn phải đảm
bảo thanh toán đày đủ, đúng hạn tiền hàng cho nhà cung cấp.
Nhìn chung nguồn vốn kinh doanh của công ty qua các năm đều tăng, nguồn
vốn đảm bảo sẽ tạo niềm tin cho nhà cung cấp, thuận lợi cho việc mua hàng hóa,
đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục từ mua hàng đến phân phối sản
phẩm
1.5. Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây .
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng tăng qua các năm từ

2007 – 2011 và được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 1.3: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2007-2011
Chỉ tiêu
Đơn
vị
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Sản lượng:
- Ống nước
- Phụ kiện
- Van nước
- Máy thi công
Cái
Cái
Cái
Cái
9.352.360
3.162.530
3.455.320
1.885.470
849.040
130.145.460
44.437.920
5.482.9850
28.282.010
2.595.680
255.325.870
75.697.560
79.214.610
61.487.770
28.925.900

321.565.520
105.014.250
109.132.240
7.246.8610
34.950.420
541.225.150
182.348.150
195.561.470
94.826.970
68.488.560
Doanh thu tiêu
thụ
Triệu
đồng
18.950 24.640 32.520 43.900 53.170
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
14
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Doanh thu thuần của công ty bao gồm: doanh thu tiêu thụ sản phẩm (bao
gồm 4 nhóm sản phẩm: ống nước, phụ kiện, van nước và máy thi công) và doanh
thu khác (bao gồm các hoạt động như: xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp,
giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng; cho thuê các phương tiện thi công cơ giới, thiết bị
máy móc, phương tiện vận tải, vật tư thiết bị xây dựng, thiết bị ngành điện; môi giới
thương mại…) vì vậy mà doanh thu tiêu thụ của công ty luôn nhỏ hơn tổng doanh
thu ở mỗi năm tương ứng.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng qua các năm 2007-2011, làm
cho doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng lên. Cụ thể:

- Xét về sản lượng tiêu thụ các năm ta thấy ống nước và phụ kiện được bán
nhiều nhất và gần bằng nhau do khi khách hàng mua ống nước thường phải mua
kèm với các phụ kiện, tiếp theo là sản lượng van nước, cuối cùng là máy thi công:
sản phẩm này có giá trị lớn, trong các dự án không cấn nhiều nên công ty bán được
ít nhất trong 4 nhóm sản phẩm.
- Năm 20011 sản lượng tiêu thụ tăng 219.659.630 cái làm cho doanh thu tăng
9.270trđ so với năm 2010 (tương ứng tăng 21.1%). Năm 20010 doanh thu tăng
11.380trđ so với năm 2009 (tương ứng tăng 35%). Năm 2009 doanh thu tăng
7.800trđ so với năm 2008 (tương ứng tăng 32%). Năm 2008 doanh thu tăng
5.690trđ so với năm 2007 (tương ứng tăng 30%). Như vậy công ty TNHH Pilsa
đang ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
Sau giai đoạn đổ bộ vào thị trường Việt Nam, nắm bắt được thị hiếu của
phần đông khách hàng là sính đồ ngoại, đồ đắt tiền, lại đúng giai đoạn thị trường
BĐS phát triển như vũ bão nên công ty đã có giai đoạn tăng trưởng thần kỳ, doanh
thu năm 2006 lên tới 20 tỷ. đây là con số rất lớn đối với một công ty gia đình vừa
thành lập. Tuy nhiên, thị trường PPR lúc đó còn rất rộng mở do đây là loại nguyên
vật liệu mới, công ty lại giành được quyền phân phối độc quyền nên các đối thủ
cạnh tranh ít có cơ hội tham gia thị trường vào giai đoạn này. Nhưng sau đó 1 thời
gian, vào năm 2008 thì đã có nhiều ứng dụng về vật liệu nhựa mới PPR được đưa
vào sản xuất và đã xuất hiện khá nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty lại chịu áp lực
kép khi BĐS đóng băng, các khách hàng chủ yếu của công ty lúc bấy giờ vẫn là các
dự án nhà cao tầng đi vào khó khăn làm cho việc tiêu thụ hàng hóa này giảm đáng
kể. Công ty buộc phải thu hẹp lãi suất để có thể trụ lại thị trường, tuy doanh thu vẫn
tăng đều nhưng lãi ròng không còn được cao như kỳ vọng.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
15
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Bảng 1.4: Kết quả hoạt động kinh doanh

Đvt: triệu đồng.
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1. Tổng doanh thu 20.051,950 34.558,970 44.941,450 52.529,850 58.246,530
2. Các khoản giảm trừ 782,430 855,430 1.030,920 1.738,430 1.841,320
3.Doanh thu thuần(3 =
1 – 2)
19.279.520 33.703,540 42.910,530 49.791,420 56.405,210
4. Giá vốn hàng bán 18.028,650 30.717,750 39.369,840 45.768,730 50.951,440
5. Lợi nhuận gộp
(5 = 3 – 4)
1.250,770 2.985,790 3.550,690 4.022,690 5.453,750
6.Chi phí bán hàng 447,340 656,420 746,010 972,570 1.139,210
7. Chi phí quản lý
doanh nghiệp
114,750 245,780 406,870 542,470 615,770
8. Lợi nhuận thuần
(8 = 5 – 6 – 7)
688,680 2.083,590 2.297,810 2.507.650 3.709,770
9.Tổng lợi nhuận trước
thuế
682,450 2.052,550 2.371,210 2.651,790 3.695,460
10. Thuế TNDN 191,090 574,710 663,940 742,500 1.034,730
11.Lợi nhuận sau thuế
(11 = 9 – 10)
491,360 1.477,840 1.707,270 1.909,290 2.660,730
( Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta cho thấy:
Tổng doanh thu của công ty liên tục tăng từ năm 2007 là 20.051,950 trđ lên
58.246,530 trđ năm 2011. Có được điều này là do công ty không ngừng mở rộng địa
bàn hoạt động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng,có chính sách marketing

tốt…
Lợi nhuận sau thuế của Pilsa Việt Nam cũng có xu hướng tăng: từ 491,360
trđ năm 2007 lên 1.477,840trđ năm 2008, lên 1.707,270trđ năm 2009, lên
1.909,290trđ năm 2010 và lên 2.660,730 trđ năm 2011.
Sự lớn lên không ngừng của lợi nhuận của công ty đã khiến cho thu nhập
bình quân người lao động cũng liên tục tăng đã khuyến khích người lao động gắn
bó với công việc của mình nhiều hơn.
Tuy nhiên bảng so sánh tốc độ tăng của các chỉ tiêu doanh thu thuần và lợi
nhuận sau thuế ở dưới đã cho thấy: tốc độ tăng trưởng của doanh thu giảm dần và
tốc độ tăng của lợi nhuận sau thuế cũng giảm dần nhưng đến năm 2011 lợi nhuận
sau thuế có tăng lên đáng kể tăng 39,4% so với năm 2010.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
16
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Bảng 1.5: So sánh các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận của công ty
Đvt: Trđ
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Chênh lệch so
với 2007
Chênh lệch so
với 2008
Chênh lệch
so với 2009
Chênh lệch
so với 2010
± % ± % ± % ± %
Doanh thu
thuần 19.279,520 +14424,0 74,8 +9207,0 27,3 +6881 16,0 +6614 14,0

Lợi nhuận
sau thuế 491,360 +98,6 200,7 +229,0 15,5 +202 11,8 +751 39,4
(Nguồn: Phòng kế toán)
Doanh thu thuần qua các năm từ 2007 đến 2011 có xu hướng tăng nhưng tốc
độ tăng không đều. Cao nhất là năm 2008 có doanh thu thuần tăng 14424,0trđ tương
ứng tăng 74,8% so với 2007 là do hoạt động của công ty đã bước sang năm thứ ba
vì vậy mọi thứ dã dần đi vào ổn định nên doanh thu tiêu thụ tăng nhanh; các năm
tiếp theo từ 2009 – 2011 doanh thu có tăng nhưng tăng không bằng năm liền trước
là do trong năm 2006 công ty đã cung cấp chậm sản phẩm cho khách hàng nên bị
phạt hợp đồng và giảm giá các sản phẩm xuống 10% và làm giảm uy tín của công
ty;
Do doanh thu tăng nhưng tăng không đều nên lợi nhuận sau thuế cũng có xu
hướng tăng nhưng tốc độ tăng không đều đặc biệt năm 2008 tăng 986trđ tương ứng
200,7% so với năm 2007; tiếp theo là lợi nhuận sau thuế năm 2011 tăng 751trđ
tương ứng 39,4% so với năm 2010; tiếp theo năm 2009 lợi nhuận sau thuế tăng
229trđ tương ứng tăng 15,5% so với năm 2008; cuối cùng lợi nhuận sau thuế năm
2010 tăng 202trđ tương ứng tăng 11,8%
Hiệu quả hoạt động kinh doanh:
Nhưng muốn biết hiệu quả kinh doanh của công ty, phải xét xem bảng đánh
giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây:
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
17
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
Bảng 1.6: Đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty
Chỉ tiêu Thứ tự Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu thuần (trđ) 1 33.703,540 42.910,530 49.791,420 56.405,210
Lợi nhuận sau thuế (trđ) 2 1.477,840 1.707,270 1.909,290 2.660,730
Lãi trả vốn vay (trđ) 3 94,78 112,450 123,44 150,32

Tổng tài sản (Tổng NV)
(trđ)
4 15.210,00 17.520,00 19.122,45 23.148,75
Vốn chủ sở hữu (trđ) 5 12.145,63 1.3446,54 14.615,45 18.771,45
Tỉ suất sinh lời trên tổng
tài sản(%)
6=2/4 97,12 97,45 99,98 114,94
Tỉ suất sinh lời trên vốn
chủ sở hữu(%)
7=2/5 12,168 12,697 13,064 14,174
Số vòng quay Tổng nguồn
vốn (lần)
8=1/4 22,16 24,49 26,04 24,37
Doanh lợi tổng vốn kinh
doanh(%)
9=(2+
3)/4
103,39 103,87 106,30 121,43
(Nguồn: phòng kế toán)
Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh thông qua bốn chỉ tiêu: Tỉ suất sinh
lời trên tổng tài sản, Tỉ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu, Số vòng quay tổng nguồn
vốn, Doanh lợi tổng vốn kinh doanh.
Về tỉ suất sinh lời trên tổng tài sản: năm 2008 là 9,712%; năm 2009 là:
9,745% tăng 0,033% so với năm 2008; năm 20010 là: 9,998% tăng 0,253% so với
năm 2009 và năm 2011 là: 11,494% tăng 1,496% so với năm 2010.
Về tỉ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu: năm 2008 là: 12,168%; năm 2009 là:
12,697% tăng 0,529% so với năm 2008; năm 2010 là: 13,064% tăng 0,367% so với
năm 2009; năm 2011 là: 14,174% tăng 1,11% so với năm 2010.
Về số vòng quay tổng nguồn vốn: năm 2008 là: 2,216 lần; năm 2009 là:
2,449 lần tăng 0,233 lần so với năm 2008; năm 2010 là: 2,604 lần tăng 0,155 lần so

với năm 2009 và năm 2011 là: 2,437 lần giảm 0,167 lân so với năm 2010.
Về doanh lợi tổng vốn kinh doanh: năm 2008 là: 10,339%; năm 2009 là:
10,387% tăng 0,048% so với năm 2009; năm 2010 là: 10,630% tăng 0,243% so với
năm 2009; năm 2011 là: 12,143% tăng 1,513% so với năm 2010.
Các chỉ tiêu trên đều có xu hướng liên tục tăng cho thấy Pilsa Việt Nam kinh
doanh trong những năm gần đây tương đối hiệu quả.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
18
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY PILSA VIỆT NAM
2.1 Đặc điểm về thị trường, khách hàng:
Các sản phẩm của Pilsa Việt Nam đã khẳng định được chất lượng của mình
thông qua việc cung cấp cho các dự án lớn như: Dự án The manor Hà nội, Khu căn
hộ cao cấp Syrena hồ tây, Toà nhà của tổng công ty vật tư nông nghiệp, Toà nhà
Bắc Á, Trung tâm thương mại tràng tiền Opera, Khách sạn Nacimex Hải Dương,
Trung tâm thương mại TD Plaza Hải phòng, Trung tâm hội nghị qốc tế Furama Đà
nẵng, Khách sạn Năm sao Hoàng Anh Gia Lai Đà nẵng, Các khách sạn , khu căn hộ
cao cấp ở HCM như: Cantavil, Avalon, Dic, Amada, Sài gòn Rivera
Trong tổ chức kênh phân phối các đặc điểm của thị trường là yếu tố cơ bản
nhất định hướng cho thiết kế và kiểu quan hệ trong kênh phân phối. Cấu trúc kênh
phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến
cho người mua các lợi ích mà họ mong muốn. Những lợi ích cơ bản mà người tiêu
dùng mong muốn đó là: tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng đi kèm đòi hỏi
kênh phân phối phải rộng khắp, hoạt động quản trị kênh phải quản lý chặt chẽ các
trung gian phân phối để họ đảm bảo sẽ đưa đến cho khách hàng cuối cùng những
dịch vụ khách hàng đi kèm mà công ty đã đề ra.
Khách hàng của công ty không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn là

những trung gian phân phối. Các trung gian phân phối của công ty phân bố không
đều, chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội 40%, TP Hồ Chí Minh 25%,
còn lại rải rác ở các tỉnh: Hải Phòng, Hải Dương…Việc phân bố các trung gian
không đồng đều có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh: trung
gian phân phối tập trung nhiều ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh dẫn tới tình trạng cạnh
tranh khốc liệt, để tăng doanh số bán và nhận được phần thưởng nhiều của công ty
một số trung gian đã hạ giá bán sản phẩm gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của các trung gian khác và về lâu dài sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
chính trung gian đó. Trong khi đó ở các tỉnh, thành phố khác thì nhu cầu về sản
phẩm của công ty cũng tương đối lớn mà số lượng trung gian còn ít, chưa đáp ứng
được nhu cầu của thị trường. Chính sự phân bố các trung gian chưa họp lý đã gây
hạn chế là không khai thác hết thị trường tiềm năng, tạo ra kẽ hở cho đối thủ cạnh
tranh của công ty.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
19
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
2.2. Đặc điểm về nhà cung cấp của công ty:
Vì công ty không tự sản xuất sản phẩm được mà phải nhập hàng từ hãng
Pilsa ( Thổ Nhĩ Kỳ) nên hoạt động kinh doanh của công ty phải phụ thuộc vào hãng
này rất nhiều. Nhu cầu về tiêu dùng sản phẩm của công ty thay đổi theo mùa:
khoảng tháng 12 đến tháng 3 nhu cầu không nhiều, từ tháng 4 đến tháng 11 sản
phẩm bán ra tương đối nhiều đặc biệt trong khoảng tháng 9, 10 có rất nhiều công
trình được xây dựng và sửa chữa nên nhu cầu tăng đột biến nhưng do thiếu hàng từ
phía nhà cung cấp nên công ty không thể cung cấp đủ nhu cầu đó được, gây nên sự
tổn thất lớn cả về hình ảnh của công ty và doanh thu. Tuy có sự chuẩn bị về cơ sở
vật chất nhưng hoạt động của kênh phân phối phụ thuộc vào: nhà cung cấp có cung
cấp đúng thời gian, đủ số lượng và đảm bảo chất lượng không.
Ví dụ: Năm 2010 công ty kí hợp đồng cung cấp sản phẩm với số lượng

3.672.350 ống nước và 6.439.820 phụ kiện các loại với dự án khu căn hộ cao cấp
Cantavil ở thành phố Hồ Chí Minh. Do nhà cung cấp cung ứng chậm 1 tháng nên
công ty đã chậm giao hàng cho khách hàng so với thời gian quy định và bị phạt bồi
thường hợp đồng. Điều này làm cho công ty mất uy tín và làm giảm doanh thu của
năm (doanh thu năm 2010 chỉ tăng 6.881trđ so với năm trước trong khi năm 2009
tăng 9.207trđ so với năm 2008).
2.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh:
Trong bất kì một ngành nghề kinh doanh nào mỗi công ty tham gia vào thị
trường đều phải tính đến sự có mặt của các đối thủ cạnh tranh, kể cả đối thủ cạnh
tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Việc có nhiều đối thủ cạnh tranh có tác
động tích cực ở chỗ nó khiến cho công ty phải luôn cố gắng hoàn thiện mình về mọi
mặt như về nhân lực, tài chính, hệ thống phân phối, quảng cáo…trong đó tẹ hoàn
thiện mình về hệ thống phân phối rất quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của
công ty.
Thị trường ống nhựa chịu nhiệt ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng về chủng
loại và phong phú về chất lượng. Có thể chia thị trường hiện nay theo thứ tự chất
lượng sản phẩm giảm dần của từng hãng như sau:
- Nhóm 1: Pilsa, Kelen (Áo), Aquatherm (Đức)
- Nhóm 2: Toro, Bugatty (Italy)
- Nhóm 3: Vesbo, Dizayn (Thổ Nhĩ Kỳ )
- Nhóm 4: các hãng nội địa (Cometco,Vico,Tiền Phong,Fuseng …) và Trung
Quốc (Dismy, Era, Vecto…)
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
20
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
* Trong nhóm thứ nhất, Wavin, Kelen và Aquatherm có sự tương đương
nhau về chất lượng cũng như giá thành trên thị trường Châu Âu.
Hiện nay tại thị trường Việt Nam:

- Aquatherm mới chỉ có tại một số dự án ở Tp HCM. Với thị trường bán lẻ,
Aquatherm không có chỗ đứng vì giá bán quá cao.
- Kelen thuộc tập đoàn Ketrix của Áo có nhà máy sản xuất đặt tại Malaysia
(nói Kelen là 1 sản phẩm của châu Âu thì cũng chưa chính xác lắm). Kelen là hãng
đầu tiên đã đưa sản phẩm ống nhựa PP-R vào Việt Nam (10 năm) nên giá bán của
hãng hiện đang cao nhất trên thị trường.
- Ống PP-R của Pilsa trên thị trường Châu Âu được ưa chuộng hơn cả và có
cùng chất lượng cũng như giá cả so với 2 hãng trên. Do sản phẩm Wavin mới vào
thị trường Việt Nam với nhà phân phối độc quyền là TNHH Công Nghệ Mới nên
Pilsa – Việt Nam đã thể hiện sự quyết tâm vào thị trường Việt Nam bằng cách hạ
giá xuống từ 20-25% so với các hãng trên với mong muốn cung cấp cho khách hàng
1 sản phẩm tốt nhất với mức gía cạnh tranh. Do tập đoàn Pilsa đang là một tập đoàn
lớn nhất về sản xuất ống nhựa trên thị trường thế giới, nên đã sử dụng vật liệu đầu
vào từ các tập đoàn cung cấp hạt nhựa lớn trên thế giới như Borealis, Basel… Pilsa
đang sở hữu nguồn nguyên liệu nhựa cao phân tử tốt nhất thế giới cùng kinh
nghiệm trên 50 năm đã tạo ra những sản phẩm có tuổi thọ cao (trên 50 năm) trong
môi trường nhiệt độ cao lên tới (110 độ), áp suất lớn (25 bar) và khả năng chịu hoá
chất có độ PH lên đến 14 Thương hiệu EK hoặc Ekoplastik cùng năm, tháng sản
xuất được in nổi trên sản phẩm để tránh hàng giả và khẳng định thương hiệu tuyệt đối.
Các sản phẩm có ren của pilsa đều từ đồng mạ Niken nên có độ bóng và độ bền cao,
các ren đều có khía chống cháy ren do đó trong quá trình lắp đặt không sợ bị cháy ren.
* Trong nhóm thứ 2 là các hãng nhỏ của Ý cũng có chất lượng tương đối tốt,
nhưng nếu so sánh về chất lượng chúng ta sẽ thấy vẫn có nhiều sự khác biệt giữa
Wavin với Toro và Bugatty.
- Ống Toro hay Bugatty không có được độ dẻo như của ống Pilsa. Điều này
là do hàm lượng nhựa cao phân tử Polypropylen của Pilsa nhiều hơn (không bị pha
nhiều chất phụ gia) nên sản phẩm có độ dẻo và tính liên kết phân tử của Wavin tốt
hơn hẳn so với Toro, Bugatty và các SP kém chất lượng khác.
- Phụ kiện của Toro và Bugatty đắt hơn hẳn. Trong 1 công trình với 40% là
ống, 60% là phụ kiện thì sẽ tạo nên một sự chênh lệch giữa giá và chất lượng sản

phẩm so với sản phẩm Wavin, ảnh hưởng trực tiếp đến tính thực tế của công trình.
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
21
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
- Một điểm cần lưu ý là do chính sách bán hàng chưa tốt và đánh giá sai thị
trường nên các sản phẩm của Toro và Bugatty hiện nay đã mất uy tín và cũng không
có nhiều trên thị trường VN nữa.
* Trong nhóm thứ 3 với sự góp mặt của các sản phẩm đến từ Thổ Nhĩ Kỳ :
Vesbo
- Hãng trên có mức giá thấp hơn Pilsa một chút nhưng xét về đẳng cấp và
chất lượng thì mức độ thua kém thể hiện rất rõ rệt nếu đem so sánh trong thực tế (độ
dày, độ bóng mịn, độ trơn tru, độ sắc nét…).
- Các phụ kiện cũng rất khác biệt: để 2 sản phẩm cạnh nhau, người tiêu dùng
dễ dàng thấy phụ kiện của Vesbo xấu hơn vì độ thô, chai nhất định cũng như kém
láng mịn hơn so với Wavin.
- Điều cần chú ý là Vesbo sử dụng công nghệ cũ của Đức để sản xuất chứ
không hề có nguồn gốc xuất xứ từ CHLB Đức.
* Nhóm cuối cùng, với các sản phẩm nội địa và Trung Quốc đều có ưu điểm
giá rẻ nhưng không bền do nguyên vật liệu đầu vào không dược tốt cũng như kỹ
thuật sản xuất chưa đáp ứng được tiêu chuẩn cao cấp vốn cần có đối với loại sản
phẩm ống nhựa tiên tiến này. Các hãng sản xuất nội địa cũng không có đủ dải sản
phẩm cho 1 công trình.
Tình hình trên cho thấy trên thị trường hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh
tranh với công ty, đặc biệt một số đối thủ cạnh tranh mạnh như hãng Toro, Kelen,
Aquatherm… họ đã áp dụng tất cả những loại hình kênh phân phối khác nhau bao
gồm cả phân phối trực tiếp, gián tiếp và kênh phân phối của họ hoạt động cũng
tương đối hiệu quả. Vì vậy Pilsa Việt Nam ngày càng quan tâm nhiều hơn nữa đến
hoạt động quản trị kênh phân phối của mình sao cho có hiệu quả cao nhất, hoàn

thiện hơn nữa các chính sách nhằm phát triển hệ thống phân phối ngày càng vươn ra
nhiều khu vực thị trường khác.
2.4 Tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty
2.4.1 Số lượng và đặc điểm của thành viên kênh.
Danh sách đại lý của công ty Pilsa Việt Nam
DANH SÁCH ĐẠI LÝ PILSA
STT Tên đại lý Địa chỉ Điện thoại
KHU VỰC MIỀN BẮC
1 Đại lý Lệ Bình 85 Đào Tấn – Hà Nội 04.37669431
2 Đại lý Danh Vân 322 Đường Kim Giang – Hà Nội 04.38552559
SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
22
Chuyên đề tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thanh Thủy
3 Đại lý Duy Hưng
199 Lâm Du - Bồ Đề - Gia Lâm - Hà
Nội
04.38722048
4
Cty CP ĐT xây dựng và TM
Gia Hưng
A10 – TT10 khu ĐT Văn Quán – Hà
Đông – Hà Nội
04.33547617
5 Đại lý Xuân Cường
Cụm 3 - Liên Hà – Đan Phượng – Hà
Nội
04.3632478
6 Đại lý Dũng Hậu Đại Thịnh – Mê Linh – Hà Nội 04.66634465

7 Đại lý Hường Thập 544 Lê Thanh Nghị - TP. Hải Dương 0320.3860343
8
Công ty quản lý CT đô Thị Hải
Dương
Số 1 Thống Nhất, P. Lê Thanh Nghị
- TP. Hải Dương
0320.3845668
9 DNTN Tân Kỳ
Số 35 Thống Nhất, P. Lê Thanh
Nghị - TP. Hải Dương
0320.3832168
10
Cửa hàng vật tư điện nước
Ngọc Thái
Số 49B Phạm Ngũ Lão – P. Quang
Trung – TP. Hưng Yên
0321.3864689
11
TT thiết bị điện nước Nam
Thắng
Số 522 Nguyễn Văn Cừ - TP. Hạ
Long - Quảng Ninh
0936869863
12 David Minh Đức Việt Nam
17 Yết Kiêu - Hai Bà Trưng - Hà
Nội
0986304069
13
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU
TƯ XD & PT CÔNG NGHỆ

VIỆT ĐỨC
Địa chỉ: Số 73 tổ 3 Làng Thành
Công - phường Thành Công - Quận
Ba Đình - HN
KHU VỰC MIỀN TRUNG
14 Công ty cơ điện lạnh Đà Nẵng
15
CH Trang thiết bị nội thất
Quang Tuấn
Lô 15 Huỳnh Tấn Phát, Q. Hải Châu
– TP. Đà Nẵng
0511.2227375
16 Đại lý Bình Hiền
Quầy số 3 - Nguyễn Văn Trỗi - Chợ
ĐH Vinh - Nghệ An
038.3855831
KHU VỰC MIỀN NAM
17 Cửa hàng Hiển Nga Long Xuyên, An Giang 076. 3834 250
18 DNTN VLXDBa Duy
254-256 Nguyễn Trung Trực, P.
Vĩnh Hảo, RG, Kiên Giang
0913 638 995
19
Cty TNHH TM-DV-KT Phát
Lợi
162A2 QL60, KP3, TX. Bến Tre 075. 561 777
20 DNTN Đại Hưng Thịnh
24/17B KP6, P. Tam Hiệp, Biên
Hòa, Đồng Nai
0903 157 500

SV: Trần Anh Tuấn
MSV: CQ502889
23